03. asociarse para vender
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Técnicas e ideas prácticas
Asociarse para vender
Lic. Edgar Ignacio Rosado Guerrero
Departamento Comercial
Capacitación I. Estrategias Comerciales
Colaborar con otras empresas es una buena
estrategia para llegar a mas clientes o captar grandes cuentas
Sin embargo, la mayoría de acuerdos de negocio acaban produciendo escasos resultados: la cooperación nunca llega a funcionar. ¿Quieres saber como asociarte con éxito con otros?
Para evitar perder tiempo y esfuerzo con
largas conversaciones que no llevan a nada y te distraen de tu negocio, rechaza todas las propuestas que no respondan satisfactoriamente a las siguientes cuestiones básicas:
Averigua exactamente con quién estás
tratando y porqué le interesa asociarse contigo. Las empresas que no funcionan suelen intentar parasitar a otras.
1. ¿Quién es el socio?
Estudia la estructura con la que cuenta el
socio, su despliegue territorial y qué recursos va a poner a disposición de nuestra alianza.
2. ¿Cómo se organiza?
Para evaluar un posible acuerdo, ambas
partes deben revelar datos sobre nuestras ventas, nuestros clientes, nuestra cuota de mercado, etc.
3. ¿Qué tal le va?
La asociación ha de suponer beneficios para
ambos, como aumentar la implantación comercial, ofrecer productos complementarios, etc.
4. ¿Qué aporta?
Es necesario definir una estrategia para captar
clientes de forma conjunta, no improvisarla una vez firmado el acuerdo.
5. ¿Cuál es la estrategia?
NUNCA pagues por la promesa de futuros
beneficios. Ambas partes deben comprometerse por igual.
6. ¿Qué me cuesta?
Exige compromiso y establece mecanismos
para valorar si se están alcanzando.
7. ¿Cómo se miden los resultados?
Hay que designar a enlaces en ambas partes,
con autonomía y poder de decisión.
8. ¿Quiénes son las personas clave?
Si ya estás colaborando con otras empresas,
puede tomarse el nuevo acuerdo como una amenaza. Consúltalos.
9. ¿Qué opinan tus socios?
Es importante conocer la percepción qué
tienen tus clientes sobre la otra empresa y la aceptación que tendrá la alianza propuesta.
10. ¿Qué opinan tus clientes?