04/02/2014 Fernando M. Carnero

¿Cómo hemos llegado aquí? ¿Cómo hemos llegado aquí?

Crisis Financiera Mundial (Lehman Brothers, subprime,

titulización, innovación, contagio)

Crisis Económico-Financiera en España.

Endeudamientos desproporcionados privados y públicos.

Crisis, desaparición y concentración de las Entidades

Financieras (Sector inmobiliario, Cajas de Ahorros).

Crisis de los presupuestos públicos: dificultad de sostener los

gastos, insuficiencia de ingresos)

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¿Cómo hemos llegado aquí?¿Cómo hemos llegado aquí?

Medidas de austeridad. Limitación de gastos. Incremento de

impuestos.

Déficits públicos y Deuda Pública.

Prima de Riesgo disparada.

Sequía de crédito: colapso del interbancario.

Gran incremento de los niveles de desempleo

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La situación vista desde las empresasLa situación vista desde las empresas

Limitación severa en la concesión de financiación.

Incremento significativo en los costes financieros.

Endurecimiento, incluso cancelación de operaciones

existentes.

Endurecimiento en los plazos, e incremento en las garantías

exigidas.

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La situación vista desde las entidades La situación vista desde las entidades financierasfinancieras

Crisis de liquidez y de solvencia.

Dificultad de acceso a los mercados financieros.

Acelerada concentración y desaparición de entidades.

Gran incremento de la morosidad.

Acceso al BCE y compra de deuda pública.

Mayores obligaciones regulatorias: Basilea.

Caída de los márgenes de intermediación.

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Instrumentos clásicos y nuevos de Instrumentos clásicos y nuevos de financiaciónfinanciación

Continuidad de los instrumentos clásicos: Préstamos, créditos,

Leasing, Factoring, Confirming, etc.

Líneas con algún tipo de apoyo público: ICO, Comunidades

Autónomas, Líneas Unión Europea.

Sociedades de Garantía Recíproca.

Capital Riesgo.

Mercados Alternativos de Renta Fija y Variable.

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Posible evolución futuraPosible evolución futura

Dependencia de la coyuntura económica general (paro, evolución PIB, morosidad, etc.).

Posible endurecimiento de las exigencias regulatorias a las entidades financieras: Basilea III (recursos propios, liquidez, apalancamiento), y nacionales (Banco de España, Ley Financiera, etc.).

Continuará en el corto plazo la limitación al crédito (desapalancamiento), pero con una mejora lenta y paulatina.

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Posible evolución futuraPosible evolución futura

Previsible continuidad de costes financieros comparativamente elevados, especialmente para las PYMES.

Continuidad en los niveles de exigencia para la concesión de financiación, por parte de las Entidades Financieras.

Limitada utilidad de las nuevas líneas de financiación, especialmente para las pymes.

Mayor nivel de recursos disponibles para la financiación por parte de las Entidades Financieras.

Disminución del interés por las operaciones de compra de deuda por las Entidades Financieras (carry trade)

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Consejos de negociación con las entidades Consejos de negociación con las entidades financierasfinancieras• Directa relación con la gestión de tesorería. Canalizan gran parte

de los movimientos tesoreros.

• Necesidad de mantener una relación fluida y de confianza con las

entidades financieras.

• Los principales aspectos a considerar en la negociación son:o Tipo de entidades con las que relacionarse.o Cantidad de entidades con las que trabajar.o Cómo y Cuándo plantear la negociación.o Condiciones a negociar, cuantificación y seguimiento.

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Tipo de Entidades con las que relacionarseTipo de Entidades con las que relacionarse• En función de nuestras necesidades actuales y futuras deben

revisarse aspectos de las propias entidades financieras como:o Vocación inversora o no.o Necesidades de crédito (diversificación).o Red de oficinas.o Calidad de su servicio “Empresa”.o Servicio de cobros y nóminas.o Servicio de extranjero.o Agilidad en resolución de incidencias.o Interlocutores de nivel válido.o Variedad de productos.o Medios tecnológicos (Banca electrónica, internet)

• Previamente conviene realizar un censo de cuentas existentes definiendo las razones de mantenimiento y su oportunidad. Tendencia a cierta inflación de entidades con las que se trabaja.

• Limitar el número de entidades a trabajar en función de nuestras necesidades de tamaño y operativa tiene ventajas:

o Menor complejidad en el seguimiento de la posición de tesorería.o Reducción en el coste de traspaso de fondos.o Maximizar la fuerza en la negociación de condiciones bancarias.o Reducción en los errores de movimientos de fondos.

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Cantidad de entidades con las que Cantidad de entidades con las que trabajar.trabajar.

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Cuándo y cómo plantear la negociación.Cuándo y cómo plantear la negociación.• Plantear las operaciones con antelación:

oMejora de condiciones.o Búsqueda de alternativas.

• Aportar la documentación necesaria. Exponer con antelación nuestros planes financieros y no financieros.

• Suministrar información fiable. Evitar contradicciones. Responder con celeridad a las dudas. Explicar claramente la finalidad de operación.

• Demostrar la capacidad de devolución en las operaciones crediticias. CONTRIBUYECONTRIBUYE

MEJORA DE CONDICIONES Y DE RELACIÓN CON MEJORA DE CONDICIONES Y DE RELACIÓN CON LAS ENTIDADES FINANCIERASLAS ENTIDADES FINANCIERAS

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• Casi todo es negociable actualmente.

• Conocer con anterioridad la política de la entidad con la que vamos a negociar.

• Negociar con el interlocutor adecuado en función de nuestras necesidades.

• Plasmar por escrito las condiciones pactadas y seguir su cumplimiento.

• Fomentar la competencia entre nuestras entidades financieras.

• Conocer las condiciones generales del mercado y la legislación aplicable.

Cuándo y cómo plantear la negociación.Cuándo y cómo plantear la negociación.

AFECCIÓN DIRECTA A LA CUENTA DE AFECCIÓN DIRECTA A LA CUENTA DE RESULTADOS.RESULTADOS.

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Condiciones a negociar, cuantificación y Condiciones a negociar, cuantificación y seguimiento.seguimiento.

Las resumimos en cuatro aspectos:

CUANTÍA DE LA OPERACIÓN: Lo que realmente se precise.

CONDICIONES ECONÓMICAS : Tipo de interés, comisiones, etc.

COMPENSACIONES Y GARANTÍAS: Garantías personales o reales. Compensaciones que incorporan coste . Valorar como afecta a la rentabilidad.

PAQUETE DE NEGOCIACIONES : La rentabilidad es global con el cliente (seguros, nóminas, tarjetas, impuestos, exterior, proveedores y clientes, etc.)

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Condiciones a negociar, cuantificación y Condiciones a negociar, cuantificación y seguimiento.seguimiento.

La cuantificación y seguimiento de la relación se plasma en dos documentos:

Ficha de condiciones bancarias: para cada entidad se establece una ficha detallada con todos los Productos Bancarios con un detalle de las condiciones verificar el cumplimiento . (Interés, comisiones, interlocutores, etc.)

Balance y cuenta de resultados Banco-Empresa:Se trata de cuantificar el conjunto de negocio (activo, pasivo, intermediación y compensación) así como los costes e ingresos obtenidos en términos absolutos y porcentuales, comparando y descontando con una referencia de coste-rentabilidad del dinero (interbancario).

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Condiciones a negociar, cuantificación y Condiciones a negociar, cuantificación y seguimiento.seguimiento.

SE OBTIENE LA RENTABILIDAD LOGRADA POR LA ENTIDAD SE OBTIENE LA RENTABILIDAD LOGRADA POR LA ENTIDAD EN EL TOTAL DE LA RELACIÓNEN EL TOTAL DE LA RELACIÓN

GRAN UTILIDAD EN LA NEGOCIACIÓNGRAN UTILIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

DEPENDENCIADEPENDENCIA

INTERÉS DE LA INTERÉS DE LA RELACIÓNRELACIÓN

RIESGO MEDIORIESGO MEDIO

Margen absoluto: Rentabilidad absoluta obtenida por la entidad.

Margen relativo: Porcentaje de rentabilidad obtenida por la entidad.

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Condiciones a negociar, cuantificación y Condiciones a negociar, cuantificación y seguimiento.seguimiento.

BENEFICIO - COSTEBENEFICIO - COSTE

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