Cuando pensamos que el da de maana nunca llegar.... ya se ha convertido en el de ayer. Henry Ford1

PRONOSTICAR ES ESTIMAR UN VALOR FUTURO DESCONOCIDO2 Siempre ha existido la necesidad de hacer pronsticos En un medio empresarial dinmico, la falta de planeacin puede ser desastrosa. Es importante que los administradores comprendan el pasado y utilicen los datos histricos y el buen juicio para hacer planes inteligentes que cubran las demandas del futuro.En los ltimos aos, se ha incrementado la confianza en las tcnicas que abarcan una compleja manipulacin de datos. Sin embargo, casi nunca los pronsticos dan una respuesta exacta. Mientras ms lejos se vea el futuro, menos preciso ser un pronstico de ventas.

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO Gestin de Datos Desarrollo del Modelo Recopilacin de Datos

Reduccin o Condensacin de Datos (Dejar slo los pertinentes)3Construccin del Modelo(La forma elegida para estimar puede ser mas o menos compleja, pero siempre comprensible para quienes pidan las estimaciones)

Ajustes del Modelo(Anlisis de errores para ajustar el modelo)

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO Pueden obtenerse de Fuentes Primarias o Secundarias4La administracin del proceso de pronstico es clave. La principal dificultad es recolectar datos vlidos y confiables en un tiempo adecuado.Los datos deben ser confiables, precisos, representativos, consistentes y peridicos. Gestin de Datos

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO 5Tienden a proporcionar datos ms completos y precisos. Sin embargo son caros y se obtienen por muestreos, encuestas de panel o censos completos de los elementos de inters. (Compaa de Investigacin de Mercados).Fuentes Primarias Gestin de Datos

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO 6Proporcionan datos ya publicados, recolectados con fines diferentes a los que el pronstico o la investigacin requieren. Los datos tambin pueden provenir de fuentes:Fuentes Secundarias Internas (Base de Datos de la Empresa, Archivos de Personal o Registros de Contabilidad) Externas (Censos, Compendios, Fuentes Pblicas) Gestin de Datos

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO Debe haber un plan de pronsticoGestin de Datos7Lineamientos a Seguir para Elaborar la Base de Datos de una EmpresaEl sistema de base de datos debe disearse de tal forma que permita su crecimientoDeben recolectase slo los datos requeridosEn lo posible, usar datos pblicos disponibles; por la rapidez y economaVerificar los datos antes de usarlos

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO 8 Desarrollo del ModeloEl mtodo de pronstico requerido es el que:Produce un pronstico preciso y comprensibleReporta un beneficio superior al costo asociadoNo necesariamente debe ser el ms complejoPueden ser de:Largo Plazo (se usan para establecer el curso general de la organizacin)

Corto Plazo (permiten disear estrategias inmediatas)

Juicio de los Ejecutivos9DESARROLLO DEL MODELO Tipos de Pronsticos Juicio de los Vendedores Sistema OPA Mtodo de los Mnimos Cuadrados Promedios Mviles Suavizamiento Exponencial Indices de Variacin Estacional

Mtodo de Bunnet o Mtodo del Embudo10 Mtodo Delphi Indices de Potencial de Mercado Analoga Histrica Mercados de Prueba Investigacin de las Intenciones de Compra Modelos EconomtricosDESARROLLO DEL MODELO Tipos de Pronsticos