1 Mercadotécnia y producto

Conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de

aumentar el comercio, en especial la demanda.

Elementos que la integran: • Producto • Precio • Plaza • Publicidad y promoción

Mercadotecnia

Plan de Mercadotecnia

Es el instrumento en el cual se proyecta el proceso de mercadotecnia de productos. Este presupone la existencia del producto. En el proceso de mercadotecnia se detallan las especificaciones y los servicios del producto, se establece un precio meta y canales de distribución. Integra una evaluación del producto y del mercado, el establecimiento de objetivos y estrategias, la programación de actividades para su ejecución y las herramientas e indicadores de control. Permite que la gestión del producto sea congruente con los cambios del mercado y las nuevas oportunidades que ofrecen, de igual forma permite moldear los negocios y la producción para que el producto turístico se maneje dentro de los niveles meta de utilidades y crecimiento. Genera una capacidad de venta.

Producto Turístico Atractivo natural y cultural

Atractivo natural y cultural

Experiencia, beneficio y satisfactores.

Accesibilidad física y comercial

Estacionalidad

Servicios

Producto Turístico

Auto

realización

Estima

Pertenencia y amor

Seguridad

Fisiológicas

Necesidades

Situaciones en las que el ser humano siente la carencia

o privación de algo

Deseos

Son necesidades dirigidas a objetos

específicos que podrían

satisfacerlas

La mercadotecnia estimula el comportamiento e incentiva el deseo de «tener»; los deseos se convierten en demanda.

Pirámide de Maslow

Necesidades y deseos (Philip Kotler)

Satisfactores

Servicios turísticos

específicos que proveen al visitante de

insumos para su consumo

Previo al viaje

Durante el viaje

Posterior al viaje

Total satisfacción del cliente

Superar las expectativas del

cliente

El cliente satisfecho, por lo general, vuelve

a comprar

• La empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u otros productos adicionales en el futuro.

El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas

con un producto o servicio

• La empresa obtiene como beneficio una difusión gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y conocidos.

El cliente satisfecho deja de lado a la

competencia

• La empresa obtiene como beneficio un determinado lugar (participación) en el mercado.

Resultados de un cliente satisfecho al 100%

Cuestionamientos del cliente que se deben conocer

1 ¿Qué compra? Tipo de producto que selecciona de entre todos los productos que

quiere.

2 ¿Quién compra? Determinar quién verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es el

consumidor, o alguien que influya en él.

3 ¿Por qué compra? Motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce su

adquisición.

4 ¿Cómo lo compra? Proceso de compra: decisión de compra racional o bien emocional; se paga con dinero o con tarjeta…

5 ¿Cuándo compra? Conocer el momento de compra y la frecuencia

en relación a sus necesidades.

6 ¿Dónde compra? Los lugares influidos por los canales de distribución y

además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de

venta, etc.

7 ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que

utilice el producto se creará un determinado envase o

presentación del producto.

8 ¿Cuánto compra? La

cantidad física que

adquiere del producto, o bien para satisfacer

sus deseos o bien sus

necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o

no.

Proceso de compra

Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad.

Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes; establecimiento de prioridades.

Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado.

Utilización del producto y evaluación postcompra.

Sati

sfac

tor

Cualidades: la parte física del satisfactor.

Marca, garantías, componentes, origen, empaque, embalaje, servicios, presentación, etc.

Atributos: la parte espiritual o emocional del satisfactor.

Estatus, satisfacción, practicidad, etc.

Beneficios del producto turístico.

1 Funcionales:

Necesidades básicas originadas por el viaje (alojamiento, alimentación, transporte, etc.)

2 Simbólicas.

Valores adicionales que ofrece el producto y que tienen un significado psicológico que va más allá de los elementos físicos para alcanzar connotaciones especiales. Por ejemplo: "la casa en que vivió el fundador del pueblo".

3 Vivenciales

Son el cúmulo de sensaciones que vivirá el turista producto de la visita y con las cuales finalmente asociará su viaje.

¿Qué es un

producto?

Es un conjunto de atributos que proporcionan satisfacción

de necesidades o deseos y que se

ofrece en un mercado.

Atributos en los que se basan los consumidores para evaluar los productos o servicios

(Mullins, 2007)

Atributos de costo

Precio de compra, costos de

operación, costos de reparación, costos extras,

costos de instalación, rebaja

por cambio, probable valor de

reventa.

Atributos de rendimiento

Durabilidad, calidad de los

materiales, construcción, confiablidad, rendimiento

funcional, eficiencia, seguridad.

Atributos sociales

Prestigio de la marca, imagen de

estado, popularidad con

amigos y miembros de la familia, estilo,

moda.

Atributos de disponibilidad

Vendido por tiendas locales,

términos de crédito, calidad de

servicio de un distribuidor local,

tiempo de entrega.

Tipos de productos que una empresa

puede ofrecer

Producto básico o genérico

Es la necesidad básica que se

satisface

Producto real Es lo mínimo que el

cliente espera

Producto ampliado Es lo que el cliente no espera, pero se

le brinda

Producto Potencial Es todo lo que la Empresa puede

brindar al cliente

•Productos de Compra Regular (dentífrico). •Productos de Compra por Impulso (caramelos o revistas en un supermercado) •Productos de Emergencia (paraguas cuando llueve). •Suelen comprarse habitualmente y con frecuencia y con el mínimo esfuerzo

en el acto de compra.

Productos de conveniencia

•Tienen un precio superior a los bienes comunes. •Exigen un desplazamiento al comercio que los vende (ej.: concesionarios de

autos).

•Hay un proceso largo de decisión.

• La decisión es mas racional que impulsiva.

• Los productos de compra elaborada son bienes de consumo duradero.

•No se compran con frecuencia y requieren un proceso de decisión racional antes de adquirirlos.

Productos de compra

elaborada o comparación

•Productos en general desconocidos por el comprador, quien aún conociéndolos, no tiene intención de adquirirlos.

•Paquetes de seguros, inversiones financieras, los productos “llame ya» .

Productos no buscados

• La decisión de compra requiere mayor tiempo.

• Se tienen en cuenta los atributos y las cualidades.

• Se comparan otras marcas.

• Se selecciona el punto de venta.

• Son productos de alto precio y distribución selectiva. (ej.: cámaras fotográficas).

• Los bienes de especialidad cubren una necesidad social que influye en su compra, tienen un precio alto y su distribución en los puntos de venta, es selectiva.

Productos de especialidad