1° Semestre 2011

T H I N K I N G & G R O U P

¿Cuál es el grado de conocimientos del vendedor acerca de las técnicas de ven-

ta y conductas clave que deben emplearse a lo largo de las diferentes fases del

ciclo de la venta?, versus la aplicabilidad de estos conocimientos en la gestión

de la venta diaria y ¿cómo es visto por los clientes?.

¿Porqué debemos entrenar a nuestros equipos de venta?, La primera respuesta que se nos viene a la mente

es para que vendan más, valido tomarla como respuesta. Pero qué tal si nos preguntáramos ¿porqué nuestra fuerza

de venta no vende más?. Definitivamente esta es la pregunta que nos deberíamos hacer más sentido. Desde mi ex-

periencia esta reflexión nos permite dejar de mirarnos el ombligo y mirar el escenario con todos sus actores.

Si ponemos sobre la mesa esta pregunta resulta interesante hacer una analogía entre lo que hace

un doctor con su paciente a lo que debiera hacer un gerente o supervisor de venta con su equipo. Oír

y observar lo que el equipo comenta ,es importante, pero quedarse ahí no resuelve nada. Hay que

buscar la causa de los males, hay que ir a la raíz del problema.

Así como el doctor realiza exámenes o scanner al paciente para diagnosticar las causas de los males, lo mismo debería hacer el

gerente de ventas , tomar un scanner al equipo de ventas. Y comparar el estado real de este, con lo que se cree.

Pero detengamos un momento en este punto de diagnosticar al equipo de ventas, hasta hace un tiempo estaba centralizado en

como lo hace el vendedor de acuerdo al lo que el supervisor esperaba, cotejando con la auto evaluación y algunas veces la eva-

luación del supervisor. Pero hoy ya no es suficiente, hoy es casi imposible pensar en evaluar al vendedor o al equipo de ventas

sin conocer la opinión del “CLIENTE.”

Copyright T.N.G. César Hernández Grbic

César Hernández Grbic

Consultor

Thinking Net Group

cesarh@thinkingnet.cl

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Conocimiento de los vendedores del ciclo de la venta versus la aplicabilidad de este

en la gestión diaria

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Si, ese cliente que nos proporciona toda la energía para

hacer andar la maquinaria de nuestras organizaciones, ese

que está más bien preparado para ver en fallamos. El es

quién reina en el mercado, este mercado en el cual se da

la pelea por una porción más grande, en donde se da una

batalla descarnada donde los márgenes de diferenciación

son mínimos o casi nulos en función del producto o servicio

que se ofrece. En este mercado donde el es el rey y ya no

dejará de ejercer su soberanía.

Entonces si el cliente es el soberano y su opinión va hacer

la que condiciona mis posibilidades de crecimiento es valido

platearse ¿cómo averiguar lo que el quiere?. Pero aquí qui-

siera detenerme un momento cuando hablo de averiguar

que quiere no me refiero a como apalanco mis productos o

servicios a su necesidad, sino de lo que quiere bajo la pers-

pectiva de relación cliente empresa y dado que la relación

comienza con los vendedores o áreas de servicio al cliente

o fidelización. Me hago la pregunta

¿Cómo puedo agrandar mi pedazo de mercado?. Sin duda

una gran parte de la estrategia hoy en día se está dando en

lo que llamaríamos “El recursos humano” aquellas habilida-

des “Blandas” de nuestros equipos de venta, esas que no

siempre están el la malla curricular de los organismos edu-

caciones, esas que hacen en el andar y se presentan como

la gran diferencia en el momento en que un cliente decida

entre dos organizaciones, por dar un ejemplo, en la banca

hoy ofrecen sino lo mismo casi lo mismo, Y uno escucha es

que “El ejecutivo es bueno”, como este podríamos dar mu-

chos ejemplos. Lo importante es centrarnos en ese eje dife-

renciador la gente en este caso la fuerza de venta.

Es por esta razón cuando hablamos de entrenar a nuestro

equipo de ventas debemos pensar en tres áreas a medir,

por un lado el conocimiento que se tiene del “ciclo de ven-

ta” un segundo elemento a medir es cuanto estoy aplicando

de este conocimiento en mi gestión de ventas y finalmente

los factores complementarios .

Juguemos un poco, cuando pensamos en nuestros equipos

de venta se vienen ciertos tipos de vendedores: los que

dirán que llevan años en el mercado y en la compañía y les

aparece un letrero luminoso en la frente que dice “que me

van a enseñar a mí” o aquellos que dicen “que saben ellos

de este negocios para que me digan como hacerlo” afirma-

ciones y comentarios que más allá de un evento anecdótico

nos deben hacer reflexionar si es el tipo de gente que quiero

que este en mi equipo y en mi organización.

Hoy el proceso de venta se ha hecho 100% profesional,

desde el momento de la búsqueda de nuevos prospectos

pasando por el primer encuentro, preparar las propuestas y

en las visitas de cierre. Nada es al azar nada es porque si,

“No existe mejor improvisación que la planificada”.

Afortunadamente en los equipos también hay de los que

dan una oportunidad a los procesos de entrenamientos y

aquellos que si están abiertos a recibir los que se les ofrece.

Son estos los que se convierten en “El ejecutivo es bueno” y

hacen la diferencia que buscamos.

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Conocimientos de las etapas del Ciclo de la Venta

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Análisis del Rendimiento en el ciclo de la venta

Aplicabilidad de los conocimientos del ciclo en la gestión diaria.

Pero para todos ellos hay que partir desde el mismo punto,

como lo plateábamos en el ejemplo del doctor con su scan-

ner, debemos aplicar una evaluación a nuestro equipo de

venta y ver el estado en el que se encuentran y la relación

que hay entre el saber y la aplicabilidad que le dan a los

conocimientos del ciclo de la venta.

Así como nos esmeraos en saber que es lo que necesita

nuestros clientes, esa misma preocupación deberíamos

tener por que es lo que necesitan nuestros vendedores para

ser más efectivos.

Si podemos determinar qué es lo que necesita cada uno de

los vendedores y poder construir desde esa información un

proceso de entrenamiento que tenga impacto en cada uno

de ellos como en el equipo, le estaremos dando un valor

agregado al entrenamiento. Y por consiguiente un impacto

en la gestión comercial.

En esta evaluación la estrella es el cliente , y así como deci-

mos vamos a ver que “necesitan” vendedores, lo mismo le

debemos preguntarles a los clientes que quieren de los ven-

dedores o como lo están haciendo hoy .

Dado que si no podemos satisfacer el primer requerimien-

to del cliente , que es la visita de un vendedor de excelen-

cia, difícilmente podremos descubrir las necesidades y la

forma en la que podemos hacer calzar nuestros servicio o

productos con ellas.

Y como es de esperar se viene otra pregunta

¿Cómo puedo armar un proceso de entrenamiento? Pues

bien a partir de una buena evaluación .

Como Thinking Net hemos abordado estos proceso de en-

trenamientos a partir del la aplicación de una herramienta

de EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS EN VENTA (E.C.V.)

Esta herramienta nos entrega un reporte que nos da el insu-

mo para crear un taller o una malla de entrenamiento ab-

solutamente dirigida, donde abordamos tres áreas sensi-

bles:

1.– El conocimiento que se tiene del ciclo de la venta

2.– De la aplicabilidad que hace el vendedor de los conoci-

mientos que tiene.

3.– Factores complementarios

Me gustaría que nos quedáramos con la siguiente re-

flexión. Hoy en las fuerzas de venta no todos requieren del

mismo entrenamiento, aún siendo de la misma compañía:

Los que ven ruta-Telemarketing– o manejo de Grandes Em-

presa. Todos los vendedores no necesitan entrenarse en

todo. Hoy más que nunca hay que ser eficientes y eficaces

en los programas de entrenamiento, solo así podremos re-

solver la pregunta, ¿porqué nuestra fuerza de venta no

vende más?