[10.1] ¿Cómo estudiar este tema? [10.2] Percepción ......Quieren rodearse de personas...
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Cómo tratar con personalidades difíciles
durante el proceso negociador
[10.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[10.2] Percepción, situaciones difíciles y personas
[10.3] Todos podemos ser personas difíciles
[10.4] Las nueve personalidades básicas
[10.5] Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ideas clave
10.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Este tema debe leerse detenidamente varias veces ya que contiene un considerable
número de conceptos que podemos extrapolar a otros ámbitos no profesionales
como el familiar y el social.
Por ejemplo, en el primer apartado se explica la importancia de la percepción
durante el proceso negociador a través de la Ilusión de Titchener y el Efecto
Stroop.
La idea fundamental del segundo apartado es que todos podemos ser personas
difíciles si se dan las circunstancias apropiadas para ello. En el tercer apartado se
explican los nueve perfiles de personalidad que componen el Eneagrama y que
nos servirán para mejorar nuestro autoconocimiento y, posteriormente, conocer
antes y mejor a nuestros interlocutores. Por último, nos centramos en cuatro
trastornos de personalidad, bastante comunes en nuestro entorno por el ritmo de
vida y otras circunstancias difícilmente controlables.
10.2. Percepción, situaciones difíciles y personas
Cuando estamos negociando la percepción es fundamental. Podemos definirla como
el proceso nervioso que permite al organismo, a través de los sentidos, recibir,
elaborar e interpretar la información que procede tanto del entorno como de uno
mismo.
Existen diferentes tipos de percepciones, pero las más utilizadas en el proceso
negociador son las siguientes:
Visual. Para percibir formas, colores, movimientos
Auditiva. Sonidos y ruidos
Táctil. Materiales que tocamos con las manos y nuestro cuerpo
Olfativa. Olores que desprenden las personas o las estancias donde estamos
negociando.
Térmica. Variaciones de temperatura (calor y frío, muy subjetivas)
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TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Del tiempo. Dependiendo de la química con las personas que componen la otra
parte. Si existe, la percepción del tiempo será más corta y no nos importará alargar
las sesiones de negociación.
Como ya dijimos en temas anteriores, hasta el 80% de la información que manejamos
procede de los ojos, por tanto, es Comunicación NO verbal; alrededor del 15%
procede de los oídos, es Comunicación verbal y el 5% restante procede del tacto y
del olfato.
Por tanto, y por orden de importancia, los ojos, los oídos, el olfato y el tacto son
sentidos corporales que nos transmiten mucha información, necesaria para tomar
decisiones adecuadas en tiempo y forma durante el proceso negociador.
Como hemos dicho anteriormente, la percepción
visual es importante durante el proceso
negociador. Un ejemplo lo tenemos en la Ilusión
de Titchener, en la que podemos observar que la
percepción del tamaño de un objeto depende de
los objetos que lo rodean.
En otras ocasiones lo que nos sucede es que
automatizamos la lectura de algo que conocemos
sobradamente y damos por hecho que pone lo que
nuestro cerebro tiene archivado.
Si nos fijamos, no pone “Coca-Cola”, sino “Coca-Coca”.
Sufrimos lo que se conoce como “Efecto Stroop”,
llamado así por su descubridor, John Ridley Stroop.
Durante las sesiones de negociación pueden darse los dos casos anteriores, por lo que
es conveniente negociar en equipo. Cada persona tiene una percepción distinta,
lo cual es una ventaja al negociar.
Ilusión de Titchener
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A lo largo de las sesiones de negociación, suelen surgir situaciones difíciles que no
podemos prever, pero que debemos estar preparados para enfrentar. Estas situaciones
difíciles pueden deberse a varios factores, aunque los más importantes son las
personas y las circunstancias que rodean la negociación.
Si nos centramos en cómo tratar con personas con una personalidad compleja, nos
hemos encontrado a lo largo de nuestra vida personal y profesional con impulsivos
(que dicen lo que piensan sin filtrar), negativos (todo lo que proponemos les parece
mal), indecisos (que tardan mucho en tomar decisiones), discutidores (que
disfrutan en la confrontación verbal sin aportar valor) o fantasmas (que tienen una
percepción desenfocada de la realidad).
En cambio, si nos centramos en las circunstancias, recientemente hemos vivido un
ejemplo de repercusión casi mundial: el conflicto de la NBA norteamericana que,
después de casi dos años de negociaciones complicadas, se ha solucionado justo antes
de la Navidad de 2011.
En esta negociación intervienen más de dos partes: propietarios, jugadores, agentes
libres, canales de televisión,… lo que complica la firma del acuerdo. Después de 5 meses
de cierre patronal, durante el cual no se han jugado partidos, se ha aprobado un nuevo
Convenio Colectivo a diez años vista, revisable por cualquiera de las dos partes
principales (propietarios y sindicato de jugadores) a los seis años.
10.3. Todos podemos ser personas difíciles
Cualquier persona, por buena y sumisa que sea, puede convertirse en “difícil” para sus
interlocutores. ¿Por qué? Porque el concepto de “difícil” es muy subjetivo. Una
persona puede ser difícil por negativa o discutidora, pero también lo puede ser por
introvertida o indecisa. Todo depende de a quien tenga como interlocutor.
Si el negativo tiene delante a otra persona de parecido perfil, no le parecerá una
persona “difícil” porque él es igual. Otro tema sería si dos negativos son capaces de
cerrar un acuerdo negociando profesionalmente.
En este sentido, es importante el concepto que tenemos de nosotros mismos, ya
que lo proyectamos de forma inconsciente a nuestros interlocutores. El nivel
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de autoestima que cada persona tiene es el resultado de nuestro autoconcepto y la
forma en que la proyectamos es fundamental en el proceso de negociación.
Lo que somos en realidad.
Lo que creemos que somos.
Nuestro “autoconcepto” está formado por tres elementos:
Lo que los demás piensan que somos.
Las personas que dan mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre
ella, resultan muy dependientes de factores externos (que no pueden controlar) y que
influyen mucho en su comportamiento durante el proceso negociador.
Los buenos negociadores suelen ser personas seguras de sí mismas que confían en
sus posibilidades y son conscientes de sus puntos de mejora. Pero incluso este tipo de
personas, puede resultar “difícil” en situaciones concretas por omisión, por decir
medias verdades, por rigidez en sus planteamientos, etc.
Donde hay comunicación, hay negociación.
10.4. Las nueve personalidades básicas
George I. Gurdjieff (1872-1949), filósofo y escritor de origen ruso, dio a conocer en
Occidente la “Doctrina del cuarto camino”, teoría que mezcla principios de cuatro
religiones: budismo, hinduismo, sufismo y cristianismo ortodoxo. Según esta
doctrina, todas las personas pertenecemos a uno de los nueve tipos de personalidad
que se recogen en un Eneagrama (diagrama en forma de estrella de nueve puntas),
aunque en realidad, somos una mezcla de varios tipos.
A continuación describimos los rasgos fundamentales de estos nueve tipos de
personalidad, haciendo hincapié en tres niveles para cada uno de ellos:
por encima del perfil estándar
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perfil estándar
por debajo del perfil estándar
Estos tres niveles corresponden a la curva de Friedrich Gauss: el 80% se sitúa en el
promedio, un 10% por encima y el 10% restante por debajo.
Cada uno de estos estilos de personalidad percibe la realidad que le rodea de forma
distinta. Los nueve estilos de personalidad a los que aludíamos anteriormente son:
Perfeccionista
Altruista
Los nueve estilos de personalidad son:
Triunfador
Romántico
Observador
Escéptico
Hedonista
Entusiasta
Mediador
Perfeccionista
Resumen del perfil. Racional, idealista, de principios sólidos y muy detallista.
Por encima del perfil estándar. Las personas perfeccionistas tienen un
profundo sentido de ciertos valores, sobre todo, respecto de la verdad y la justicia.
Su integridad y rectitud los convierten en excelentes maestros. Al aceptar las cosas
como son, tienen un sentido objetivo de la realidad y saben qué hacer en cada
situación. Ejemplo: Gandhi.
Perfil estándar. No están satisfechos con la realidad y quieren mejorar las cosas a
su alrededor. Orientados al orden, son metódicos y detallistas, aunque muy rígidos.
Son impacientes y siempre están insatisfechos. Se preocupan excesivamente por la
forma y el detalle.
Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los perfeccionistas pueden
ser irascibles, intolerantes e inflexibles. Ellos son poseedores de la verdad y los
demás están equivocados. Pueden ser muy severos en sus juicios, al tiempo que
racionalizan su comportamiento. Se vuelven obsesivos con las imperfecciones y los
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errores ajenos. Pueden caer en contradicciones y hacer lo contrario de lo que
predican. Es muy difícil cerrar la negociación con los perfeccionistas, siempre hay un
detalle que se les escapa.
Altruista
Resumen del perfil. Preocupado por los demás, complaciente. Algo posesivo.
Por encima del perfil estándar. Los altruistas son empáticos por naturaleza, se
preocupan mucho por los demás. Son desinteresados y desprendidos con los bienes
materiales. Consideran esencial cuidar de aquellas personas que lo necesitan.
Ejemplo: Madre Teresa de Calcuta.
Perfil estándar. Personas amistosas y con gran capacidad para seducir
emocionalmente. Necesitan sentirse necesarios, por lo que pueden interferir en las
vidas ajenas. Quieren rodearse de personas dependientes para sentirse
indispensables.
Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los altruistas se quejan de
sentirse poco valorados. Se creen más de lo que en realidad son. Son manipuladores
que funcionan destruyendo y explotando las debilidades ajenas. Comienzan
haciendo observaciones despectivas y humillantes volviéndose, paso a paso,
coercitivos y dominantes. Son capaces de justificar cualquier cosa que hagan, ya que
se sienten víctimas por la ingratitud de los demás. Es difícil negociar con este tipo de
personas, ya que manipulan con destreza las emociones ajenas y hacen que la otra
parte se sienta culpable.
Triunfador
Resumen del perfil. Pragmático, orientado al éxito, ambicioso.
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Por encima del perfil estándar. Los Triunfadores transmiten una gran
seguridad en sí mismos, suelen ser encantadores, con gran aceptación social,
transparentes y buenos líderes. Ejemplo: Obama.
Perfil estándar. Se preocupan por mostrarse superiores a los demás y transmitir la
imagen más adecuada en cada momento. A través de sus contactos intentarán llegar
al éxito profesional y personal. Suelen ser arrogantes y exhibicionistas,
preocupándose mucho por lo que piensan los demás sobre ellos.
Por debajo del perfil estándar. Los triunfadores, en su peor versión, son
narcisistas empedernidos y con un superego muy acusado. Para evitar ser bajados
del pedestal son capaces de cualquier cosa. Se muestran celosos y pueden
convertirse en “trepas” con sus compañeros o jefes.
Romántico
Resumen del perfil. Sensible, reservado, temperamental.
Por encima del perfil estándar. Las personas con perfil romántico tienen una
vida interior muy profunda, que se autoalimenta a través de una continua
introspección. Ejemplo: Santa Teresa de Jesús.
Perfil estándar. Suelen ser muy creativos e individualistas, por lo que prefieren
trabajar en solitario que en equipo. Hipersensibles, siempre en su mundo, del que
cada día les cuesta más salir, por lo que se muestran inseguros fuera de él. En el
ámbito profesional son improductivos y excesivamente idealistas.
Por debajo del perfil estándar. La envidia lleva a los románticos a un
sentimiento permanente de carencia emocional. Tienen una preocupación extrema
por la imagen que transmiten a su alrededor. Es muy importante la opinión que
tienen los demás sobre ellos. En caso de fracaso, se autodestruyen sin compasión.
Observador
Resumen del perfil. Visionarios, adelantados a su tiempo, inteligentes.
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Por encima del perfil estándar. Los observadores son personas siempre
dispuestas a aprender, con una curiosidad intelectual y una visión estratégica
fuera de lo normal. Tienen una percepción holística de todo lo que les rodea.
Ejemplo: Steve Jobs.
Perfil estándar. Personas muy analíticas, que desmenuzan la realidad que les
rodea para comprenderla hasta el mínimo detalle. Conforme sus ideas se
vuelven más abstractas y complejas, reaccionan de forma agresiva si encuentran
la más mínima oposición hacia ellas. Es complejo negociar con este tipo de
personas por la profundidad y abstracción de sus ideas.
Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los observadores pueden
rechazar cualquier vínculo social, convirtiéndose en seres excéntricos e
inestables emocionalmente. Su desapego a la realidad es cada día más evidente,
al igual que su aislamiento. Nadie de su entorno inmediato es capaz de seguir
sus ideas. Como ejemplo de este perfil de personalidad, puede verse la película
de 2001 “Una mente maravillosa”, basada en el libro del mismo nombre y que
describe parte de la vida del matemático John Forbes Nash.
Escéptico
Resumen del perfil. Imprevisibles, pero leales con aquellas personas en las que
han confiado.
Por encima del perfil estándar. Los escépticos, en su mejor versión, son capaces
de obtener intensas respuestas emocionales de sus interlocutores. Conceden mucha
importancia a la confianza y establecen relaciones permanentes con facilidad.
Perfil estándar. Los escépticos son personas que se preocupan excesivamente por
todo. Dudan y retrasan la toma de decisiones, por lo que negociar con este tipo de
personas es complejo. Los plazos de tiempo no suelen cumplirse.
Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los escépticos tienen miedo
al cambio, por lo que sus planteamientos al negociar son rígidos. Transmiten
ansiedad de forma permanente, entendida como miedo a lo desconocido. Exageran
la importancia de los problemas, cualquier minucia se convierte en un asunto de
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vida o muerte. No es fácil negociar con estas personas, sobre todo si su interlocutor
tiene un perfil similar en cuanto a inflexibilidad de planteamientos.
Hedonista
Resumen del perfil. Optimistas empedernidos que sienten una inclinación
natural al exceso en cualquiera de sus manifestaciones. Filosofía de vida epicúrea en
estado puro, buenos gastrónomos.
Por encima del perfil estándar. En su mejor versión, los hedonistas son
seductores locuaces, amantes de la aventura, pero sin compromisos ni límites.
Buenos teóricos, pero incapaces de llevar a la práctica sus ideas. Elegantes,
renacentistas, compañeros perfectos para viajes cortos.
Perfil estándar. Los hedonistas pretenden la satisfacción inmediata de todos sus
deseos, lo que les lleva a buscar continuamente nuevas y gratificantes experiencias
de todo tipo. Son enemigos de las negociaciones largas.
Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los hedonistas están
profundamente enamorados de sí mismos, cayendo en el narcisismo. Su falta de
perseverancia es total, cualquier actividad que requiera esfuerzo es desestimada
inmediatamente. Por tanto, negociar con los hedonistas es complicado por su total
egoísmo y su falta de empatía hacia las necesidades de la otra parte.
Entusiasta
Resumen del perfil. Extrovertidos, alegres, con mucha vitalidad, siempre
dispuestos a nuevas experiencias. Toman del mundo lo que necesitan sin pedirle
permiso.
Por encima del perfil estándar. Los entusiastas son personas muy hábiles con
las manos que suelen hacer bien cosas muy diversas. Son prácticos, con una
curiosidad infantil que les lleva a interesarse por múltiples temas. Su carácter
positivo, optimista y alegre les hace ser muy sociables.
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Perfil estándar. Conforme se incrementan sus experiencias, las personas
entusiastas se convierten en ávidos consumidores. Se vuelven hiperactivos,
corriendo el peligro de volverse superficiales por querer hacer demasiadas cosas, sin
llegar a profundizar en ninguna. Se vinculan a la acción inmediata, por lo que
menosprecian los sentimientos. Su vida interior es mínima o inexistente.
Negociando son impulsivos y muy cambiantes en sus planteamientos, por lo que
necesitan un compañero de equipo que les contenga.
Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los entusiastas presentan
una clara tendencia al descontrol emocional, con unos cambios de humor continuos
y sin razón aparente. Exigen cualquier cosa que deseen para mantenerse ocupados,
emulando actitudes infantiles. Transmiten inmadurez y poca profundidad
emocional.
Mediador
Resumen del perfil. Su filosofía de vida es simple, no hay que complicarla.
Indolente, agradable, sencillo y satisfecho. Intentan crear bienestar y armonía a su
alrededor, evitando tensiones y conflictos de cualquier tipo. No quieren destacar en
nada, prefieren el anonimato. Es más tranquilo.
Por encima del perfil estándar. Los mediadores son personas muy empáticas,
por lo que en una negociación, tienen en cuenta todos los puntos de vista. Son
excelentes consejeros, pero presentan serias dificultades para decir NO y, al entablar
una relación personal o profesional, la necesidad ajena puede pesar más que la
propia. Son lentos mentalmente y se pierden en los detalles. No llegan a la esencia
de la cuestión. Les cuesta cerrar la negociación.
Perfil estándar. Los mediadores presentan una clara tendencia a la resignación y a
la rutina. Tienen miedo a los cambios de cualquier tipo. Su identidad personal es
muy débil, por lo que intenta compensarla con una pareja (personal o profesional)
de carácter fuerte y con mucha iniciativa. Toda la tolerancia que transmiten hacia el
exterior, no es más que rabia contenida. Su ira la expresan en forma de terquedad o
agresión pasiva.
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Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los mediadores suelen dejar
para mañana lo que deben hacer hoy: son dominados por la pereza. Para no
enfrentarse a situaciones difíciles buscan una dependencia: de la televisión, de la
comida, de una afición que no le exija pensar,…
Cada persona es una mezcla de varias de las nueve personalidades descritas
anteriormente. Sería interesante hacerse un autoanálisis, teniendo en cuenta que
cada perfil tiene tres niveles (en total, 27 subniveles).
Una vez que nos conozcamos mejor, podremos empezar a conocer antes y con mayor
profundidad a nuestros interlocutores.
10.5. Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas
Hemos dicho en un apartado anterior que cualquier persona puede ser considerada
“difícil”, todo depende de quién sea su interlocutor. Un negociador “agresivo”
considera a un interlocutor “pasivo” difícil porque no tiene iniciativa, mientras que el
“pasivo” considera difícil al “agresivo”, precisamente porque tiene demasiada iniciativa.
En cualquier caso y, desde una perspectiva psicológica, podemos estandarizar algunos
perfiles de personalidades difíciles. Vamos a centrarnos en cuatro:
el trastorno obsesivo compulsivo (TOC)
el trastorno afectivo bipolar (TAB)
el trastorno distímico
el trastorno de ansiedad generalizada (TAG)
Trastorno Obsesivo-Compulsivo (TOC)
Es un trastorno relacionado con la ansiedad (como la fobia social) y que afecta por
igual a hombres y a mujeres. Las personas con el TOC presentan los síntomas
siguientes:
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TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ideas, pensamientos o imágenes recurrentes que controlan a la persona. Por ejemplo, obsesión a que nos roben el coche, obsesión por la limpieza, por el orden, por estar delgado, etc.
Obsesiones:
Conductas repetitivas que están diseñadas para producir o evitar algún acontecimiento o situación futura relacionados con la obsesión. Por ejemplo, aquellas personas que tienen obsesión porque les roben el coche y después de cerrarlo, dan varias vueltas comprobando todas las puertas y el maletero. Este comportamiento les tranquiliza y, cada vez que cierran el coche, lo repiten como un ritual.
Compulsiones:
Todos tenemos hábitos y rutinas en nuestra vida diaria, como cepillarnos los dientes
antes de acostarnos. Sin embargo, para las personas con TOC, los patrones de
conducta interfieren en su vida diaria. Continuamente se hacen preguntas como: ¿he
cerrado el gas?, ¿he cerrado bien la puerta?, ¿están todas las ventanas bien cerradas?,
etc.
Por ejemplo, aquellas personas que se lavan las manos de forma compulsiva después
de tocar cualquier objeto que creen “contaminado”, como el pomo de una puerta.
Muchas personas con TOC saben que sus obsesiones y compulsiones no tienen sentido,
pero se ven impotentes para ignorarlas o frenarlas.
Trastorno Afectivo Bipolar (TAB)
Conocido antiguamente como psicosis maniaco-depresiva, lo sufren aquellas
personas (tanto hombres como mujeres) que pasan por estados anímicos
extremos: desde una euforia descontrolada (manías) hasta una depresión profunda.
Estas fluctuaciones anímicas hacen que sea complicado tratar con este tipo de
personas. Los cambios de ánimo pueden ser cíclicos, comenzando con una manía
que termina en una depresión profunda. Una forma moderada de trastorno bipolar se
conoce por el nombre “ciclotimia”, en las que aparecen fluctuaciones anímicas menos
intensas, alternando entre la hipomanía y la depresión leve.
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TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
No existe una causa clara para los episodios maníacos o depresivos. Algunos de los
factores que pueden desencadenar un episodio maníaco (de gran actividad) en
personas con trastorno bipolar son:
Cambios importantes, como un parto
Algunos antidepresivos
Factores que pueden desencadenar un episodio maníaco:
Períodos de insomnio
Drogas psicoactivas
La fase maníaca (de gran actividad) puede durar de días a meses. Algunos de sus
síntomas son los siguientes:
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TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Facilidad para distraerse
Poca necesidad de sueño
Síntomas de la fase maníaca:
Descontrol emocional
Comportamientos imprudentes y falta de autocontrol:
Comer o beber excesivamente
Consumir drogas
Promiscuidad
Gastar de forma compulsiva
Hiperactividad
Verborrea
Autoestima sobreelevada
La fase depresiva del trastorno bipolar incluye los siguientes síntomas:
Tristeza
Dificultad para tomar decisiones
Problemas en la alimentación
Sentimiento de culpa
Pérdida de interés en actividades con las que antes disfrutaba
Autoestima baja
Pensamientos sobre la propia muerte
Dificultad para conciliar el sueño
Alejamiento de los amigos
Trastorno distímico
Se caracteriza por un estado de ánimo crónicamente depresivo que está presente la
mayoría de los días durante 2 años, como mínimo. Los sujetos distímicos describen su
estado de ánimo como triste o «desanimado».
Las personas con trastrno distímico presentan, al menos, otros dos síntomas de
entre los siguientes:
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Pérdida o aumento de apetito
Insomnio o hipersomnia
Falta de energía o fatiga
Baja autoestima
Dificultad para concentrarse
Dificultad para tomar decisiones
Sentimientos de desesperanza
El trastorno distímico es más frecuente en mujeres que en hombres y no existe una
causa clara que lo desencadene. Algunos autores lo achacan a la falta de serotonina,
sustancia química que ayuda al cerebro a manejar emociones y a tomar decisiones.
Trastorno de ansiedad generalizada (TAG)
Como su nombre indica, el TAG se caracteriza por una sensación de ansiedad y
preocupación excesivas, difíciles de controlar y que provocan un malestar intenso y
permanente que se manifiesta durante un periodo superior a seis meses en la persona
que lo sufre. Interfiere de forma negativa en todos los ambientes: laboral, social y
familiar.
Los síntomas más importantes que acompañan al TAG son:
Inquietud
Fatiga
Dificultad para concentrarse
Irritabilidad
Tensión muscular en cuello y hombros
Trastornos del sueño
Temblores incontrolados
Sudoración
Boca seca
Náuseas
Diarrea
Poliuria
Un paciente que sufre un trastorno de ansiedad generalizada tiene dificultades para
olvidar sus preocupaciones. Para una persona “normal”, éstas podrían controlarse
sin dificultad, pero para una persona con el TAG, las preocupaciones relativas al
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
trabajo, la familia o la salud controlan su vida. Se encuentran en una espiral de la que
se ven incapaces de salir.
A diferencia de otros trastornos, en los que hombres y mujeres andan parejos, el TAG lo
sufren muchas más mujeres que hombres.
La apariencia de las personas que sufren alguno de estos trastornos emocionales es
absolutamente normal. Durante el proceso negociador, solamente nos
percataremos de su presencia cuando hayamos negociado con el mismo interlocutor
varias veces. Por ejemplo, cuando en una sesión la persona en cuestión se muestre
entusiasmada por nuestros productos y servicios y, a la siguiente, nos transmita
opiniones totalmente contrarias.
El tratamiento de estos trastornos emocionales depende de cada caso y debe ser
administrado por el médico especialista.
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
+ Información
Bibliografía
MUNDUATE, Lourdes y MEDINA Fco. José (2005): “Gestión del conflicto, negociación
y mediación”. – Ed. Pirámide.
ISBN: 978-8436819243
PALMER, Helen (1996): “El Eneagrama”.
ISBN: 978-8487403224
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Test
1. ¿Hasta qué porcentaje de la información que manejamos procede de la
Comunicación No Verbal?
A. 60
B. 70
C. 80
D. 90
2. ¿Qué dice el “Efecto Stroop”?
A. La percepción del tamaño de un objeto depende de los objetos que lo rodean.
B. Automatizamos la lectura de lo que ya conocemos.
C. Leemos detenidamente lo que no conocemos.
D. Ninguna de las opciones anteriores es verdadera.
3. Todas las personas podemos convertirnos en difíciles si se dan las circunstancias
apropiadas.
A. Verdadero.
B. Falso.
4. Nuestro “autoconcepto” está formado por varios elementos:
A. Lo que somos y lo que creemos que somos.
B. Lo que somos y lo que los demás piensan que somos.
C. Lo que somos, lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que
somos.
D. Lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que somos.
5. Un Eneagrama es:
A. Un diagrama en forma de estrella.
B. Una estrella de ocho puntas.
C. Un diagrama en forma de estrella de siete puntas.
D. Un diagrama en forma de estrella de nueve puntas.
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Técnicas de Negociación
TEMA 10 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
6. Los “triunfadores”, en su peor versión, pueden convertirse en:
A. Buenos seguidores.
B. Trepas.
C. Idealistas.
D. Buenos líderes.
7. ¿Qué perfil de personalidad es seguidor de Epicuro?
A. Escéptico.
B. Mediador.
C. Altruista.
D. Hedonista.
8. En el TOC, las compulsiones:
A. Derivan de las obsesiones.
B. Son causa de una fobia social.
C. Son independientes de las obsesiones.
D. Se producen a causa de la medicación.
9. El TAP afecta:
A. Sobre todo, a mujeres.
B. Sobre todo, a hombres.
C. Por igual, a hombres que a mujeres.
D. A adolescentes del sexo femenino.
10. En el TAG, uno de los síntomas principales es:
A. La desesperanza.
B. La baja autoestima.
C. La promiscuidad.
D. La preocupación continua por todo.
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