1.4 FERIAS, EXPOSICIONES Y OUTLET. VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.

FERIAS

Una feria, es un punto de encuentro entre la oferta (prestadores de servicios y productos) y la demanda (compradores o consumidores) de una localidad, municipio, región, país o inclusive romper las fronteras y acercarse a nuevos posibles demandantes a nivel internacional. Una feria permite dar a conocer los productos y/o servicios de una localidad, región o país

VENTAJAS

Las ferias pueden efectuarse en un nivel doméstico o internacional y cualquiera que sea la erogación que se hubiese efectuado debe considerarse como una inversión recuperable.

A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.

La feria comercial es un conjunto de exhibiciones o salas de muestras.

DESVENTAJAS

Es difícil hacer una distinción precisa entre las diversas categorías de ferias, reuniones o convecciones ya que suelen tener mucho en común. Su diferencia principal es su “objetivo”.

Agregan costes al producto y disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.

Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante

OPERATIVIDAD.

En la preparación de una feria se deben tomar en cuenta los siguientes elementos: Local.

Fecha. Condiciones generales de los negocios. Costos. Ubicación

Si el objetivo está especialmente dirigido al público en general se trata de una feria. Pero si su objetivo es acelerar las ventas de productos, servicios o ideas de una campaña o de un grupo, o de sus propios miembros se clasifica como reunión o convención.

Cada exhibición deberá planearse y realizarse cuidadosamente cada uno de sus detalles. El espacio y la ubicación sin fundamentales para una buena exhibición.

Habrá que mantener un consejo de relaciones públicas, o la administración de la feria podrá establecer su propia oficina de relaciones públicas. La publicidad ser dirigida al público que se trata de atraer por conducto de los medios que lea, vea y oiga.

DIVERSIONES

Casi todos los que exhiben en ferias, consideran las diversiones como una necesidad para romper la monotonía que resulta dedicar de 12 a 16 horas diarias a los negocios, las distracciones para los exhibidores, lo mismo que para el público, constituyen un factor importante para el buen éxito de una feria. Cuando un fabricante o minorista asiste a una feria o exposición, puede usar los siguientes recursos para obtener mejores resultados:

Muestras gratuitas. Rebajas de preciosos Concesión de premios. Promociones individualizadas. Concurso. Ofertas en vales

EXPOSICIONES

Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son inversiones a recuperar a corto plazo.

Las exposiciones comerciales modernas, tienen sus antecedentes en las ferias medievales, son medios de promoción en la mercadotecnia industrial, estas ofrecen a los fabricantes la oportunidad de presentar y demostrar sus productos a un gran número de clientes, en perspectiva, en un periodo breve lo que de otro modo será difícil por la naturaleza dispersa de los mercados industriales.

OBJETIVOS DE LOS EXPOSITORES.

Algunas de las finalidades más importantes que se pueden perseguir mediante las exposiciones son las siguientes:

• Contacto con los clientes potenciales.• Formulación de listas de clientes potenciales.• Enriquecimiento de la buena voluntad.• Descubrimiento de nuevas aplicaciones de los productos.• Introducción de nuevos productos.• Demostración de equipos no portátiles.• Conocimiento de los adelantos de la competencia.

• Como ayudar y atraer nuevos distribuidores.

PLANEACIÓN Y PROGRAMACIÓN DE LAS EXPOSICIONES.

La planeación de una exposición apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado.

Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribución para asociación profesional que patrocina el evento. La exposición comercial se debe celebrar al mismo tiempo que la convención.

Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos siguientes:

Naturaleza del auditorio. Aceptación de la muestra en la industria. Publicidad. Normas operacionales sanas. Tarifas que se pagaron por el espacio. Restricciones impuestas a los exhibidores Numero esperado de visitas a la exposición.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participación de esta en una exposición comercial. Los planes deben incluir la selección y representación de un tema, así como la preparación de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redacción de anuncios que atraigan e interesen a los clientes en perspectiva.

VENTAJAS.

Contacto directo con el cliente Visualización de la gama de productos Exposición de usos para los productos Mercado más objetivo

DESVENTAJAS.

Precios de ingreso elevados Se puede perder el tema Mucha inversión

OPERATIVIDAD.

La planeación de una exposición apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del mercado. Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribución para asociación profesional que patrocina

el evento. Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos siguientes:

Naturaleza del auditorio Aceptación de la muestra en la industria. Publicidad. Normas operacionales sanas. Tarifas que se pagaron por el espacio. Restricciones impuestas a los exhibidores

Número esperado de visitas a la exposición.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la participación de esta en una exposición comercial. Los planes deben incluir la selección y representación de un tema, así como la preparación de presentaciones, encabezados, ilustraciones y redacción de anuncios que atraigan e interesen a los clientes en perspectiva.

OUTLET

Establecimiento que ofrece artículos de primeras marcas de la temporada anterior, restos de muestrario y stocks con descuentos durante todo el año, de hasta el 50% o superior.

VENTAJAS.

Poder hacer uso de marcas a menor precio Mayor accesibilidad

DESVENTAJAS.

No se llega al público objetivo o meta La exclusividad se pierde

OPERATIVIDAD.

En los últimos años, las primeras marcas de indumentaria, calzado, accesorios y objetos de diseño, tienen establecimientos destinados para el outlet; un recurso que crece cada día. El Outlet es la venta a menor precio de los artículos de segunda selección porque tienen algún defecto, por falta de stock o porque están fuera de catálogo. Algunos productos se presentan en una mesa o en canastos de “oferta” para el autoservicio y el cliente tiene libertad para elegir, en ciertos casos existen tiendas especializadas en outlet. La estrategia apunta a un segmento de consumidores de menor poder adquisitivo que de otra forma no podrían acceder a las grandes marcas. Estos locales

que ya no se diferencian estéticamente de los otros de la propia cadena suelen concentrarse en alguna zona y convertirse en verdaderos polos comerciales de una ciudad

1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCIÓN DEL PRODUCTO COMO MEDIO DE PROMOCIÓN DE VENTAS.

MARCA

Por marca comercial se entiende todo signo utilizado para distinguir en el mercado, productos, servicios, establecimientos industriales y comerciales. La principal característica de una marca es que ésta debe tener carácter de distintivo, esto es debe ser capaz de distinguirse de otras que existan en el mercado, a fin de que el consumidor diferencie un producto y/o servicio de otro de la misma especie o idénticos que existan en el mercado.

Por su parte, al empresario la marca comercial le permite desarrollar su estrategia de competitividad y forjar su prestigio e identidad empresarial.

Las marcas comerciales pueden consistir en:

Una Palabra o palabras o con o sin significado idiomático, combinación de letras, y/o número: Marcas Denominativas.

Etiquetas con figuras, imágenes, símbolos, dibujos, Marcas figurativas. En etiquetas con palabra o palabras o con o sin significado idiomático,

combinación de letras, y/o número, en combinación con figuras, imágenes, símbolos, dibujos: Marcas Mixtas

Excepciones De Uso De La Marca

Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejará desfavorablemente en la marca, ya que a la larga no querrá comprar no solo el artículo, sino cualquier producto de la misma marca.

ECONÓMICAMENTE

Algunas investigaciones sobre las características de las diferentes marcas existentes en el mercado han demostrado que no existen diferencias cualitativas sustanciales entre productos similares de un mismo fabricante, y el uso de marcas sirve de hecho para elevar el precio injustificadamente.

SOLICITUD Y EXPEDICIÓN DE LAS PATENTES EN MÉXICO

En la solicitud se debe describir la invención que deberá ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensión cabal de la misma y, en el caso del proceso, deberá ser acompañada por los planes o dibujos técnicos que se requieran para su comprensión.

Los objetivos de la gerencia de marca están ligados con los criterios para la toma de decisiones de una marca, y básicamente son:

Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades. Que dé a la empresa la máxima utilidad.

Que sea líder dentro de su segmento de mercado.

Para ello se necesita tener suficiente información sobre:

El producto o servicio que maneja Los costos y los sistemas de producción La rentabilidad del producto o servicio La distribución del producto o servicio Al mercado al que se dirige La estrategia a seguir Los planes, los programas, los presupuestos, etc.

ETIQUETA

La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil información que le permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y diseño; y en segundo lugar, conocer sus características (ingredientes, componentes, peso, tamaño...), indicaciones para su uso o conservación, precauciones, nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricación y de vencimiento, entre otros datos de interés que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada industria o sector.

La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propósito de distinguirlo de los demás. Informando también sobre la calidad y servicio del mismo.

Para decidir cuál es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes características:

Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etc. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto

del almacén hasta llegar a las manos del consumidor final. Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y

confusión del artículo con algún otro. Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Tipos de Etiquetas:

Lamb, Hair y McDaniel, plantean que por lo general la etiqueta asume una de dos formas.

Etiquetas Persuasivas: Aquellas que se centran en un tema o logotipo promocional, y la información al cliente es secundaria. En este tipo de etiquetas suelen incluirse declaraciones promocionales como: nuevo, mejorado, súper; las cuales, a criterio de los mencionados autores, ya no resultan muy persuasivas porque los consumidores se saturaron con la "novedad".

Etiquetas Informativas: Diseñadas con objeto de ayudar a los consumidores a que seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra.

ENVASE

Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo sirve para proteger a la mercancía y distinguirla de otros artículos. En forma más estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo.

El envasado es una actividad más dentro de la planeación de producto y comprende tanto la producción del envase como la envoltura para un producto.

Uno de los criterios para la toma de decisión del envase es brindarle protección al producto para su transportación. Este es diseñado para protegerlo contra el calor, el frío, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo

También otro de los criterios es la economía del envase, éste debe cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal que asegure una continuidad de ventas, con un buen margen de utilidad, es decir elegir dentro de la gama de tamaños o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de utilidad.

Y por último el criterio de utilización del envase, ya que debe facilitar la distribución del producto y contribuir a un uso más eficaz del contenido; debe facilitar su dosificación, y según sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.

El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia en una compañía. La mayoría de los compradores piensan que una marca conocida es tan buena como otra. El cambio de empaque es un recurso que requiere poca inversión, para dar la imagen de que el producto ha cambiado.

La gerencia puede envasar su producto de tal manera que aumenten sus posibilidades de utilidad. Los clientes pagaran más solo por obtener el envase especial, aun cuando el aumento en el precio exceda el costo adicional del envase.

EMPAQUE

El empaque es aquel que protege al producto de cualquier riesgo o peligro que pudiera sufrir el producto al transportarlo de un lugar a otro.

La mayor parte de las compañías reconocen que el empaquetado es, indispensable como medio de protección y conveniencia.

El empaque lo constituyen las actividades de diseño y producción de recipiente o envoltura de un artículo.

Autoservicio. Cada día se expenden más artículo con el sistema de autoservicio en los supermercados y en las tiendas de descuento. El empaque debe realizar muchas de las tareas de ventas.

Poder adquisitivo del público. El aumento de los ingresos de los consumidores significa que están dispuestos a pagar por la presentación, facilidad de uso, seguridad y prestigio que dan los empaques.

Imagen de la compañía y de la marca. Las empresas empiezan a admitir la fuerza de los empaques bien diseñados, estos facilitan la identificación inmediata de la compañía.

Oportunidad de innovación. Los empaques innovadores acarrean enorme beneficios a la empresa.

Diseñado el empaque se le someterá a varias pruebas. Las de ingeniería proponen garantizar que el empaque soporte las condiciones normales; las pruebas visuales que garanticen que el texto sea legible y que haya armonía entre los colores; las pruebas del consumidor y distribuidor: que sea fácil de manejar y atractivo, garantizar que habrá una respuesta favorable por parte del público.

EMBALAJE

El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje.

Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía. El embalaje en su expresión más breve es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento. Es conocido también como “Embalaje Terciario o Re embalaje”. La película stretch es el embalaje por excelencia. Sirve para transportar la mercancía de un lugar a otro sin problemas.

Algunos productos pueden ser utilizados como envase, empaque o embalaje.

Por ejemplo, una caja que contenga un producto es el envase. Pero una caja que contenga cajas más pequeñas puede ser un empaque.

Bibliografía

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Chong y Galindo, José Luis; Promoción de Ventas: herramienta básica del marketing integral.

Ediciones Granica, Argentina 2007. Clow Baak; Publicidad, promoción y comunicación integral.

Pearson/Prentice Hall, México 2010. Iniesta, Lorenzo; Promoción de ventas, resultados ya!,

Editorial Gestión 2000, España 2004. Mercado, Salvador; Promoción de ventas: técnicas para aumentar las ventas de su empresa. CECSA, 1999