1.Captacion de Fondos - Modulo 1

7/22/2019 1.Captacion de Fondos - Modulo 1

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[CAPTACIN DE FONDOSMDULO 1]


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1. FUNDRAISING: FUNDAMENTOS Y ESTRUCTURAEl trmino Fundraising proviene del ingls. Es un concepto de carcter econmico, financiero ycomercial. El trmino Fundsignifica, fondos, disponible lquido, caja, financiar, costear, invertir,

colocar, acumular, pagar y consolidar. To Raise, es un verbo ingles que significa elevar,aumentar, alzar y subir.

Por tanto, el significado de la palabra Fundraisinghace referencia al aumento, elevacin defondos, recaudacin de fondos, obtencin y movilizacin de fondos o de capitales. El trmino encastellano ms utilizado es Captacin de fondos.

Son varias las definiciones que encontramos expuestas en el Manual Estrategico paraOrganizaciones No Lucrativas, recogidas porManuel Palencia-Lflers Ors, (Profesor, analista einvestigador en la Universitat Pompeu Fabra, Barcelona), no existiendo un consenso, pero s seha encontrado una justificacin profesional y acadmica que considera el Fundraising una

profesin.

Enunciaremos algunas de las definiciones, contenidas en este manual:

Proceso de resolucin de solicitar y aceptar regalos econmicos de individuos, empresas yfundaciones para organizaciones no lucrativas, especialmente las gestionadas por especialistasen Fundraising.

El norteamericano Henry A. Rosso (Fundador del Fundraising School de San Francisco, USA),aade que no es un simple proceso de pedir sino que es un proceso de transmitir la importanciadel proyecto del donante. Y define el Fundraising como El complejo proceso de tratar deinvolucrar a personas en una causa que responde a necesidades humanas y que vale la penaapoyar con donativos.

En esta definicin se habla de la causa, es decir, un aspecto importante a tener en cuenta, y estntimamente relacionado con conceptos como misin, visin y valores. El trabajo del Fundraisingva a consistir en la captacin de fondos para que la organizacin, para la que trabajan losFundraiser, pueda llevar a cabo su finalidad, es decir, su razn de ser.

El autor Gruning (terico norteamericano de las relaciones pblicas), lo define como La gestinde interdependencias entre las Organizaciones No Lucrativas (ONL) y sus pblicos donantes,

Paul Kelly (Consultor y Fundraiserbritnico) afirma que Es la gestin de relaciones ambientalesde bsqueda de fondos que contribuye a la efectiva organizacin aumentando su autonoma.

Debido a la creciente necesidad de obtencin de fondos por parte de las entidades sin nimo delucro, para desarrollar las actividades y programas que cumplen sus objetivos y finalidad, elFundraising se ha convertido en una nueva especializacin dentro del tercer sector. Se trata deuna actividad planificada y no improvisada, cuenta con un cdigo deontolgico y coninvestigacin acadmica, se nutre de conocimientos, capacidad de aprendizaje, gananciaseconmicas con actividades orientadas hacia los dems.


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El Fundraising se nutre de diversas disciplinas como la psicologa, el marketing, las relacionespblicas, economa, etc. Que van conformando, fundamentando y estructurando la captacin defondos. Las relaciones pblicas son parte del trabajo, utilizando tcnicas de la comunicacin yadecuando los mensajes a los pblicos a los que van dirigidos.

Tres son los campos fundamentales de actuacin:

Informacin.

Persuasin.

Integracin de las acciones con su pblico.

En estos campos destacan dos conceptos: Comunicacin Corporativa y, muy unido a ste, el deResponsabilidad Social. Lo que implica por un lado comunicacin hacia los diferentes pblicos,mantenerlos informados y despertar su inters, expresar una disposicin hacia la accin,

basada en la investigacin, el rigor y la tica. Y por otro lado, hacia la responsabilidad,asumiendo su responsabilidad para con la sociedad, actuando e interviniendo activamente en eldesarrollo de la comunidad con acciones e intervenciones que favorecen el bienestar social.

La persuasin, se encamina a las habilidades para dar a conocer, transmitir y saber llegar alpblico explicando los motivos, nuestra labor y la causa para la cual solicitamos colaboracin.

En el marco econmico en el que se desarrolla la actuacin las posibilidades de financiacin,respecto a las fuentes de financiacin las ONG (organizaciones no gubernamentales)o las ONL(organizaciones no lucrativas), tienen diversas posibilidades de financiacin1 que sonclasificadas como:

Financiacin Pblica, se obtiene del sector pblico, ya sea a travs de subvenciones,concursos pblicos o convenios de colaboracin.

Financiacin Privada, se puede obtener de diversas formas, como el mecenazgo, patrocinio,donaciones individuales, cuotas asociados, fundaciones, etc.

Lo ms habitual es que las actividades y programas que llevan a cabo estas entidades cuentencon financiacin mixta. En los ltimos aos se habla de fortaleza si no se dependeexclusivamente de un tipo de financiacin y las fuentes son diversas. Teniendo una financiacinmixta, que no ponga en peligro el desarrollo de actividades o servicios que constituyen la fuerzapara el cumplimiento de la finalidad para la cual se crea la entidad ONG o ONL.

Por lo tanto, Fundraising es un proceso que cuenta con una organizacin y una gestin.

1 La diferencia entre una ONG y una ONL radica en su forma jurdica o constitucin.


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Iremos avanzando en aspectos bsicos a la hora de poner en marcha actuaciones de captacinde fondos. Para empezar el proceso es importante seguir tres pasos fundamentales:

1) Conocer la organizacin

Para ello podemos comenzar escribiendo o solicitando informacin sobre la visin, misin,objetivos, programas, historia de su organizacin, beneficios que aporta a su comunidad. De esemodo no slo conoceremos la entidad, sino que seremos capaces de ofrecer un marcoconceptual y de presentacin hacia los posibles donantes.

La misin es el fin que la entidad persigue, es decir, cual es el trabajo a desarrollar y que una vezcumplida esa misin se acabar la razn de ser de la ONL.

Ejemplo: Misin de la Cruz Roja:

La Cruz Roja es una organizacin humanitaria dirigida por voluntarios y guiada por el Estatutoestablecido por el Congreso de los Estados Unidos y los Principios Fundamentales delMovimiento de la Cruz Roja Internacional. Pero, La Cruz Roja no es un organismogubernamental. Como tal, su misin es ofrecer socorro a las vctimas de desastres, ayudar a lagente a prevenir emergencias, a prepararse para hacerles frente y a responder a ellas.

La visin es su filosofa cmo perciben la situacin, la sociedad y principios fundamentales porlos que van a dirigir la misin. Esta visin est unida a los valores que se por los que rigen susactuaciones.

Ejemplo: Principios de la Cruz Roja:

HumanidadEl Movimiento de la Cruz Roja Internacional y de la Media Luna Roja, nacido del deseo de darasistencia sin discriminacin a los heridos en el campo de batalla, procura prevenir y aliviar elsufrimiento humano donde quiera que ocurra. Su propsito es proteger la vida y la salud,adems de asegurar el respeto por el ser humano. Promueve la mutua comprensin, la amistad,la cooperacin y una paz duradera entre todos los pueblos.

ImparcialidadNo discrimina en razn de nacionalidad, raza, creencias religiosas, clase u opiniones polticas.Procura aliviar el sufrimiento de las personas basado en sus necesidades dando prioridad a loscasos ms urgentes.

NeutralidadCon miras a poder seguir gozando de la confianza de todos, el Movimiento no se pronunciar porninguna de las partes en caso de hostilidades ni participar en controversias de naturaleza

poltica, racial, religiosa o ideolgica.


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IndependenciaEl Movimiento es independiente. Las Sociedades Nacionales, si bien colaboran con los servicioshumanitarios de sus gobiernos y se rigen por las leyes de sus respectivos pases, debernmantener siempre su autonoma, de forma tal que puedan actuar, en todo momento, deconformidad con los principios del Movimiento.

Servicio voluntarioLa Cruz Roja es una organizacin voluntaria de ayuda sin fines de lucro de ningn tipo.

UnidadEn cada pas no puede haber ms de una Sociedad de la Cruz Roja o de la Media Luna Roja.Esta Sociedad debe permanecer abierta a todos y debe llevar a cabo su labor humanitaria entodo su territorio.

UniversalidadEl Movimiento de la Cruz Roja Internacional y de la Media Luna Roja es un Movimiento mundial

en la que todas las Sociedades tienen la misma posicin y comparten deberes yresponsabilidades iguales para ayudarse entre ellas.

Servicios y programas son la puesta en marcha de acciones para conseguir los objetivos cuyocumplimiento global contribuyen a la misin siguiendo unos principios y valores.

Ejemplo de Servicios de la Cruz Roja:

Servicios biomdicosServicios de Miembros de las Fuerzas Armadas y FamiliaresServicios de Salud y SeguridadServicios InternacionalesServicios para la ComunidadServicios para la JuventudEnfermera


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En el conocimiento de la organizacin tambin incluye identificar y saber distinguir los puntosfuertes y los puntos dbiles de la organizacin as como las oportunidades y amenazas. Para ellose pueden utilizar diversas tcnicas como, entre ellas la ms utilizada es el DAFO (Debilidades,Amenazas, Fortalezas, Oportunidades).

Tambin podemos hacer una serie de preguntas para analizar y conocer aspectos bsicos de laorganizacin: para qu se va a realizar la recaudacin de fondos, saber qu opinin se tiene deella fuera, si hay otras entidades similares y qu estn haciendo, qu ocurre a nivel social quepueda influir en este trabajo. En definitiva, analizar aquellas cuestiones de inters que van asuponer la planificacin de acciones y objetivos para la captacin de fondos.

A continuacin exponemos una batera de preguntas que pueden ser de utilidad en elconocimiento de la organizacin y del entorno.

DEBILIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Plano negativo

Plano positivo

Interno Externo


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QU PASA EN SU PROPIA ORGANIZACIN?

NecesidadesVoluntarios, personal, Junta Directiva,patronato, etc. Estn de acuerdo en lanecesidad de recaudar fondos?Qu desean lograr con la recaudacinde fondos?Han recaudado fondos anteriormente?Cmo? Cundo? De qu forma?,resultados, etc.Con qu recursos financieros,materiales, de personal, voluntarios,tecnologa, cuentan? Cules estndisponibles?Se cuenta con personal o voluntariosespecializados, interesados en lacaptacin de fondos?Quines son las personas o entidadesque realizan aportaciones? Fuentes definanciacin?Quines podran ser los posiblesdonantes?

QU CONOCE LA COMUNIDAD SOBRE LAORGANIZACIN?

Aos de experienciaSectores donde es conocida la entidadMedios y como se da conocerQuienes son los simpatizantes tantoindividuales, como otras organizacionesConocen los simpatizantes sus logros,programas, actividades, etc.Pertenece la entidad a otras entidades,conforma redes, etc.Se han realizado campaas informativas,

jornadas de puertas abiertas, internet,eventos, etc.De quin recibe apoyo financiero o deotro tipo? Qu conocen sobre laorganizacin?

OTRAS ORGANIZACIONES

Existen organizaciones similares?Realizan las mismas actividades,servicios, programas?Tienen credibilidad ante la comunidad?Por qu?-Facilita o dificulta la recaudacin defondos?Cmo recaudan fondos?Quines recaudan los fondos?Cules son sus fuentes de financiacin?Qu conoce la comunidad de ellas?Tienen problemas para recaudarfondos?Cul es la opinin que existe de ellasdentro de la organizacin?Podra haber posibilidades de alianzas?

REALIDAD SOCIO-ECONMICA

Cmo es la economa? Es slida?Cmo es la poltica? Hay estabilidad?Momento de cambio en el gobierno?Posibilidades de financiacin pblicaExisten polticas que apoyen lasdonaciones?Es popular hacer donativos?Cubre alguien las necesidades para lasque solicitamos los fondos? Estado,administracin local, otras entidades.Modas, tendencias, etc.Medios de comunicacin ms utilizados,prensa, radio, televisin, etc.Utilizacin de medios tecnolgicosUsos de nuevas tecnologas


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2) Posicionar la organizacin

Con el paso anterior habremos obtenido todo un mapa situacional de la organizacin, se habrcomenzado el primer paso de la planificacin, conociendo la realidad, tanto en lo referente a las

debilidades, para poder convertirlas en fortalezas como para mantener las fortalezas existentes.

Por ejemplo, es posible que una organizacin con sede en Espaa cuente con programasnovedosos y que sus actuaciones estn consiguiendo muchos logros de cooperacininternacional en Hait y que esa labor sea desconocida en Espaa, o para parte del personal ovoluntarios que intervienen en la sede situada en Madrid. Este hecho puede estar influyendonegativamente en la obtencin de donativos, o en que este desconocimiento social de lo que suentidad realiza, impide la incorporacin de personas voluntarias que estaran dispuestas acolaborar. Una buena gestin interna de la informacin ser uno de los elementos claves.

Posicionar la organizacin implica que todo el personal conoce y comprende la misin, visin y

valores as como las actividades, programas y servicios que se llevan a cabo para ello. Una vezque todos comparten la finalidad de la entidad, se habr dado un gran paso hacia la recaudacinde fondos.

3) Identificar los apoyos

En esta identificacin conviene tener presente no slo quines van a contribuir econmicamente,sino qu entidades, personas o grupos pueden facilitar y apoyar todo el trabajo de captacin defondos.

Es importante identificar a las personas y organizaciones ms cercanas, entendiendo porcercana cuestiones como:

Anteriores miembros de la Junta DirectivaVoluntariosPersonas afines a la causa o muy cercanas a ella.Empresas vinculadas o con relacin con la causa de la entidadFundaciones que persigan los mismos objetivos o similaresProveedoresEntidades bancarias con las que trabaja la ONLEtc.

Con esta identificacin podremos comenzar a difundir nuestro mensaje, a crear conciencia sobrecul es el inters de nuestra labor. De ese modo comenzaremos a difundir y daremos a conocerla organizacin, los logros y para qu necesitamos su colaboracin.

La identificacin de los apoyos nos ayudar a ver, seleccionar y establecer una red de contactos.Se puede tambin crear un equipo de recaudacin de fondos que colabore activamente,definiendo los roles y funciones que va a desempear cada uno de ellos.

Ejemplo: En una Organizacin de personas con discapacidad del sndrome Z, un empresario

del sector de publicidad de una revista forma parte de la anterior junta directiva. Se puedenutilizar sus apoyos para colocar anuncios o publicidad de la campaa de recaudacin de fondos.


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Adems el padre de uno de los nios que tienen el sndrome Z, es publicista. Despus denuestra solicitud ha decidido disear material informativo y divulgativo de la entidad.

En este punto, no debemos de dejar de lado la planificacin y la coordinacin, para ello serimportantsimo definir claramente las responsabilidades y tareas, ser honesto y sincero con

respecto a los problemas financieros o de otro tipo a los que se enfrenta la organizacin, y si esnecesario, nombrar un coordinador o responsable, informando de los logros que se consiguencon su funcin, agradecer su tiempo y dedicacin.

Es importante validar nuestro trabajo y establecer canales de comunicacin adecuados con laentidad para la que se realiza el trabajo de recaudacin de fondos, para ello se debe deestablecer canales de comunicacin con el personal directivo de la ONL.

En definitiva, el plan de recaudacin de fondos debe de estar establecido ser pblico para losapoyos y generar conciencia de equipo.

Con estos pasos habremos sentados las bases y la estructura de la labor de la captacin defondos. Ha comenzado el proceso estratgico y la elaboracin de programas y puesta en marchade tcnicas ms concretas. No hay que olvidar que se trata de un proceso de reciprocidad yretroalimentacin, donde la planificacin tiene un punto de evaluacin continua que permitirhacer los ajustes oportunos para conseguir un mayor xito.

Por lo tanto, es necesario establecer y desarrollar todo un plan de recaudacin de fondos, eidentificarlo dentro del plan estratgico de la entidad. En ese plan se incluirn aspectos como laformacin de un equipo de captacin de fondos, se identificaran y priorizarn las necesidades, secrearn materiales de recaudacin de fondos, se establecern estrategias de comunicacin yresponsabilidad social. Para todo ello, se va a requerir de investigacin, creatividad,

planificacin, conocimiento de la organizacin, estructura, identificacin de las fuentes definanciacin y comunidad de apoyo.

En los ltimos aos se ha tenido que avanzar siendo capaces de disear estrategias definanciacin para la labor de las entidades sin nimo de lucro y contar con profesionalesespecializados, con habilidades, competencias y herramientas que sepan desarrollar las tcnicaspara la obtencin de fondos, ya sea pblicos, como privados. El Fundraising se conforma comouna profesin para la transmisin de valores, de informacin responsable de para qu y por quse solicita ayuda y de transparencia en la utilizacin de donativos, utilizando los fundamentos detoda actuacin en la solicitud de colaboracin.

De ese modo, el Fundraising se conforma en una profesin que mantiene una tica a la hora detratar con las personas o entidades que se decantan por apoyar a la organizacin y los fines quepersigue, cuando deciden colaborar. Respetar su confidencialidad, si ha sido su eleccin o quese le informe y se solicite autorizacin de que se va a hacer pblica y visible su colaboracin;aplicar las normativas vigentes, como la ley de proteccin de datos, las normas sobresubvenciones, fiscalidad, ley de mecenazgo, etc.; respectar y utilizar su aportacin para la causaque fue aportada. Todos ellos aspectos bsicos que no solo la conforman como profesin sinoque tambin son fundamentales y dan credibilidad.

Aplicar un cdigo tico ayudar en la captacin de fondos, ofreciendo un trabajo profesional y

riguroso, formando parte de las buenas prcticas. La profesionalidad estar marcada no solo porel conocimiento y la formacin sino tambin por el buen hacer.


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Ejemplo: Si la captacin de fondos propuesta para la Asociacin en la que trabajamos es unaCampaa de Captacin de fondos por telfono. Entre los aspectos a tener en cuenta antes decomenzar, desde el punto de vista tico y legal seran: preparar y establecer un protocolo de

procedimiento. Esto significa estructurar la accin y cumplir con la legislacin.

El protocolo debe contener el proceso de presentacin, el pblico objeto, el contenido delmensaje y de la comunicacin, el horario en el que se pueden realizar las llamadas, cmo se vana recoger y tratar las quejas y objeciones, presentacin de la persona que realiza las llamadas, el

procedimiento de la formalizacin de la captacin de fondos, etc. Desde el punto de vista legalcumplir con la normativa de proteccin de datos, normativa de proteccin a los consumidores enmateria de contratos a distancia, ordenacin del comercio minorista, la normativa que regula lacontratacin telefnica, y las diferentes normas en materia de telecomunicaciones.

2. PERFIL DEL FUNDRAISER: ACTITUDES, APTITUDES YRESPONSABILIDADESComo hemos mencionado anteriormente Fundraising supone accin bajo la premisa de unprograma estructurado, donde la figura del Fundraiser es una pieza fundamental, no solo por suformacin sino por el hecho de conocer y manejar habilidades personales. Es muy importanteque no desprenda agresividad, la calidez y el trato con los posibles donantes es fundamental alinicio de la relacin y en posteriores contactos.

El lenguaje no verbal constituye una fuente de informacin muy valiosa, no solo en lo que nostransmiten los posibles donantes, sino en lo que nosotros transmitimos. Los expertos de la

Comunicacin no verbal, valoran que el mayor porcentaje de informacin se transmite de formano verbal.

Con respecto a la comunicacin verbal el Fundraiser tendr que ser claro en las exposiciones, elcontacto y el contenido de los que quiere transmitir. El lenguaje y la comunicacin son una baseimportante de trabajo del Fundraiser, donde las habilidades comunicativas tienen que sercuidadas y cultivadas. Por ejemplo, poner especial cuidado en el lenguaje que utilizamos yhablar de personas con discapacidad, en lugar minusvlidos.

La figura del Fundraiser debe tambin tener una formacin especializada en campos como laproteccin de datos y el cumplimiento de la normativa especfica con relacin a las acciones yactuaciones que se pongan en marcha. Ej. Importancia de no tomar datos personales o archivarcontactos en bases de datos sin la correspondiente autorizacin. Especial cuidado se debe detener cuando esos datos son de menores de edad, personas con discapacidad y sobre todo si serecogen datos especialmente sensibles como los referentes a situacin clnica, creenciaspolticas, religiosas, etc.

El Fundraiser debe de estar en contacto permanente y establecer canales de comunicacin yaprobacin de sus actuaciones por parte de los miembros de la junta directiva o responsables dela ONL. Estos no solo deben aprobar las actuaciones sino ser parte activa del proceso. Ej.Autorizar los materiales de difusin. Por norma general, se sueles establecer un contrato en el

que se especifican las actuaciones, responsabilidades y tareas.


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Una vez obtenido el objetivo referente a la obtencin de donativos el Fundraiser las aceptar sison de carcter voluntario. Nunca captar fondos bajo coaccin.

Informar y ser coherente con lo que implica la aceptacin de donaciones y si condicionan a laentidad, o le van a suponer costes que no pueda asumir. Ej. Un donante exige que a cambio de

un donativo la entidad tiene que cambiar alguno de sus finalidades. Tambin el Fundraiser debede informar lo que supone la aceptacin, por ejemplo de un bien que a la larga tiene unos gastosque le van a suponer que la entidad no pueda asumirlos. Ej. Si a una entidad se donan lapropiedad de un edificio, conlleva unos gastos de mantenimiento que la entidad no puedeasumir.

Es importante ser conscientes de que los fondos no se recaudan para ganancias personales nide los Fundraiser ni de la entidad para la que se trabaja, sino que estn sujetos a la realizacinde actividades y servicios que dan cumplimiento a unos objetivos sociales que culminan en unfin, que desde luego no es el del nimo de lucro.

Esto no exime al Fundraiser de cobrar de acuerdo a una remuneracin pactada y acorde con eltrabajo que profesionalmente va a desarrollar.

El Fundraiser debe de conocer y poner en prctica los procedimientos de briefing, es decir, laelaboracin y seguimiento de un manual de captacin de fondos que debe de incluir informacinde la entidad para la que trabaja, explicacin de la finalidad de la entidad y el material de laorganizacin que va a utilizar.

La figura del Fundraiser debe ser garante y responder ante todos los grupos que participan dealguna forma, es decir, donantes, beneficiarios, empleados, voluntarios, etc. Con relacin a losdonantes, garantizarn que sus donaciones se realizan de acuerdo a las preferencias

manifestadas y que en sus aportaciones se respeta la privacidad o no dependiendo de loacordado. Con respecto a los beneficiarios respetarn en todo momento su dignidad y mostraranrespeto. En cuanto a la organizacin para la que trabajan, deben de ser intermediarios y trabajarbajo sus estndares.

La informacin que manejen y que expongan hacia el exterior o que utilicen para la captacin defondos, ser veraz, no engaosa y respetuosa. El uso de la informacin no se relaciona solo conaquella que de la entidad se proporciona, sino tambin de la que el Fundraiser est obligado adar a las entidades o personas que son donantes sobre el uso de esa donacin.

En el aspecto econmico, tambin ofrecern informacin transparente y no ambigua. Conocernaspectos y mtodos contables, especialmente del tercer sector. Referente a este punto tambinsern claros con los costes, honorarios y gastos de su trabajo.

Entre las competencias de su trabajo tambin debe de desarrollar habilidades creativas, siendocapaz de innovar, bajo un trabajo organizado y sistematizado, actitudes como la paciencia y laperseverancia, as conocer y manejar bases de datos, herramientas de gestin, comunicacin enred y nuevas tecnologas.

En los momentos actuales, de gran competencia, se exige profesionalidad utilizando no solo losconocimientos, actitudes y aptitudes sino siendo capaces de ponerlos en prctica de forma tica.


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La profesionalidad implica ser un buen Fundraiser, es decir, no solo tener conocimientos tericossino ser: honesto; comprometido; tener habilidades de comunicacin, empata, de observacin;asertividad; ser capaz de solicitar donativos; tener contactos y cultivarlos; capacidad de anlisis yevaluacin; actitud positiva; sentido de la oportunidad y responsabilidad; confianza en unomismo; creatividad e imaginacin; y capacidad para el trabajo en equipo. Es lo que hace que la

labor sea profesional

Esta profesionalidad, se pone de manifiesto cuando por ejemplo: La Asociacin de padres connios con Sndrome Z, ha solicitado nuestros servicios. En la primera reunin que mantenemoscon la Junta Directiva, deberemos aclarar cmo se va a desarrollar nuestro trabajo, queactividades vamos a desarrollar, como las vamos a llevar a cabo y tambin explicar nuestratica. Si en algn punto no estamos de acuerdo, debemos de ser francos y exponerlo conclaridad antes de comenzar la labor. Tambin incluye dejar claros nuestros honorarios.

Siguiendo con el ejemplo, en la primera reunin con la Junta Directiva los padres estn deacuerdo en contratar nuestros servicios y firman el contrato. Al comenzar nuestro trabajo, hay

una empresa farmacutica, con la que contactamos, para solicitarle un donativo que decidedonar 2.000 para el taller de padres que se viene desarrollando. Al mismo tiempo para la mismaactividad, la abuela de uno de los nios con sndrome Z, decide hacer una donacin de 4.000, ycuando lo realiza nos dice que no quiere dar a conocer su identidad, puesto que es una personapblica y no quiere salir en los medios de comunicacin. Nuestra labor es asegurarnos de queambas entidades reciben el correspondiente agradecimiento. En el caso de la primera, podra serinvitar a la persona de la empresa a la presentacin o clausura de la actividad y agradecrselo,tambin se puede informar de su donativo a travs de la web de la entidad, revistas y en lamemoria anual. Sin embargo, con la persona que nos ha pedido que respetemos su anonimatodeberemos ser especialmente cuidadosos y no dar a conocer su identidad. Con respecto a lascuentas, debe de quedar claro que para el desarrollo de esa actividad se dispone de 6 .000.

Con relacin a la puesta en prctica como Fundraiser de otras habilidades, como Fundraiserhablaremos con la abuela de los nios y no solo le agradeceremos su colaboracin, sino que alver que est implicada en la causa, exploraremos con ellas, cules pueden ser otrasposibilidades de colaboracin, asegurndole siempre el anonimato. Por ejemplo, podra conoceractores que estaran dispuestos a participar en una obra de teatro para recaudar fondos para laconstruccin del centro de da que falta para facilitar el respiro familiar.

Finalmente exponer que La Asociacin Espaola de Fundraising, establece en su DeclaracinInternacional de Principios ticos en Fundraising Establece cinco principios universales:

Honestidad: Los Fundraisers actuarn siempre honesta y sinceramente de manera que laconfianza del pblico sea protegida y los donantes y beneficiarios no sean engaados.

Respeto: Los Fundraisers actuarn siempre con respeto a la dignidad de su profesin y de suorganizacin, as como con respeto a la dignidad de los donantes y beneficiarios.

Integridad: Los Fundraisers actuarn abiertamente y cuidando de su responsabilidad sobre laconfianza pblica. Darn a conocer todos los conflictos de inters reales o potenciales y evitarncualquier muestra de mala conducta personal o profesional.


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Compasin: Los Fundraisers trabajarn de manera que se promueva su causa y animarn a losdems a usar los mismos estndares profesionales y tener el mismo grado de compromiso.Darn valor a la privacidad individual, la libertad de eleccin y la diversidad en todas sus formas.

Transparencia: Los Fundraisers estimularn la presentacin de informes claros y precisos sobre

el trabajo que hacen, el destino de las donaciones y los costes de la captacin.

3. MECENAZGO Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

El trmino Mecenazgo est muy vinculado al de patrocinio, o esponsorizacin como formas decaptacin de fondos, tanto es as que en algunas ocasiones estos trminos se confunden.

Segn el Diccionario Lid de Comunicacin y Marketing, El Mecenazgo consiste en un apoyomonetario o en especie que una persona fsica o jurdica cede para el desarrollo social, cultural,cientfico de la sociedad, as como para la preservacin medio ambiental del entorno en el quese ubica. Consiste en la aportacin de recursos, habitualmente en forma de dinero a cambio deun reconocimiento pblico, de la figura que realiza la aportacin, es decir, del mecenas. (Eltratamiento legal es muy similar a una donacin)

El trmino Patrocinio, sin embargo lo define Pago de empresa o instituciones a losorganizadores de proyectos o acciones con visibilidad social para reforzar la imagen de sumarca, empresa u organizacin. El patrocinador se beneficia de la imagen del patrocinado paraque se conozca su empresa, producto. Suele vincularse a cursos, seminarios, conferencias,

publicaciones, campaas en medios, etc.

Como vemos estos conceptos son distintos fundamentalmente en funcin del objetivo quepersigue la persona o empresa que hace su aportacin. En el patrocinio, el objetivo est puestoms en la visin de la marca de la empresa en una actividad que puede llevar a cabo unaentidad, mientras que el mecenazgo pone ms nfasis en el objetivo y desarrollo de la entidadsin nimo de lucro. Lo habitual, por ser las acciones ms numerosas, es que el mecenazgo sedirija a la proteccin, conservacin del patrimonio artstico, cultural o medioambiental,investigacin, educacin y derechos humanos Ambos pueden ser de gran utilidad y ayuda a lahora de la obtencin de apoyos que debe conocer y manejar el Fundraiser en su actividad.

Ambas formas de cooperacin y colaboracin tienen tratamientos fiscales especficos por partedel estado que fomenta este tipo de actuaciones, por ejemplo con deducciones en el Impuestosobre la Renta de las Personas Fsicas (I.R.P.F) o en deducciones en el impuesto desociedades.


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A la hora de poner en marcha o sugerir, como Fundraiser acciones de mecenazgo es importantetener claros cuales van a ser los criterios de actuacin, es decir, normalmente las acciones demecenazgo se utilizan para el desarrollo de actuaciones y programas concretos. Para lo cual, sedebe de establecer y sentar las bases de esa accin de mecenazgo, fundamentalmente en lorelativo a:

Establecer bases generales sobre los objetivos de la organizacin y si estos soncoincidentes con los del mecenas.

Definir y clarificar las condiciones: Compromisos, plazos, exclusividad, colocacin delogotipos, relacin coste-beneficio.

Publicidad y promocin de las acciones de mecenazgo.

Establecer contactos con personas que tengan capacidad de decisin para situaciones quepueden ser consideradas de emergencia.

Todo esto se ha traducido en la firma de convenios de colaboracin entre las empresas y lasONL.

Tanto el mecenazgo, como el patrocinio estn atravesados por una corriente o concepcinempresarial de Responsabilidad Social, hacia el bien comn, cuya mxima expresin son lasaportaciones a las entidades cuyos fines son bsicamente el cambio hacia la consecucin deobjetivos que beneficien a la comunidad. Estn ms enmarcadas dentro de las fuentes definanciacin privada y dentro de estas, encuadradas en el mbito empresarial, ms que en laesfera personal, con un carcter ms continuado. As podemos afirmar que el mecenazgo es unaherramienta de responsabilidad social para las empresas. Tambin segn Manuel Palencia Hay

que tener en cuenta el Marketing Social que ejerce la empresa socialmente responsable y cuyoshipotticos beneficios pueden llegar a la ONL, as como otras estrategias empresariales para sersocialmente responsables ante su comunidad, como es el caso de la contratacin social detrabajadores, e incluso la propia excelencia empresarial.

Hay determinadas acciones o prcticas empresariales, que por la presin de determinadosgrupos de inters, se han convertido en leyes de obligado cumplimiento. Por ejemplo, es el casode la obligacin de las empresas a contratar a trabajadores o servicios de empresas de personascon discapacidad. Cuentan adems con una contrapartida, y es que esa obligatoriedad vaacompaada de reduccin en el pago de la cuota a la seguridad social, por el contrato realizadoa las personas con discapacidad y ayudas especficas para la contratacin.

El Fundraiser debe de conocer y utilizar los argumentos de la responsabilidad social. Segnautores como Frazier H. Moore (Profesor de Publicidad y Relaciones Pblicas de la Universidadde Georgia) y Bertrand R. Canfield (experto norteamericano en este mbito), han expresado laidea de que la empresa debe asumir su responsabilidad hacia la sociedad en la que sedesarrolla, no solamente actuando correctamente como entidad empresarial sino, ademsinvirtiendo activamente en el desarrollo de su comunidad, liderando las intervenciones culturales,apoyando la educacin y favoreciendo polticas de bienestar social. En definitiva,comportndose como parte de la sociedad con unas funciones no solo de inters econmico sinosocial.


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La responsabilidad social, a travs del mecenazgo aporta tambin beneficios a las empresas,aumentar su credibilidad social, por lo tanto, tambin consolidar sus clientes, gozarvisibilidad, de la aprobacin y valoracin social. As la responsabilidad social est unida al interscomn, encaminada hacia la cooperacin y la colaboracin hacia este inters, que no es otroque el de realizar o apoyar acciones para cambiar situaciones y mejorar la sociedad. En este

sentido, la funcin del Fundraiser pasa por conocer e identificar los temas de inters pblico (Pazen el mundo, desnutricin infantil, responsabilidad con el medio ambiente, el paro, la diversidadcultural, religiosa, etc.) e informar a los mecenas a la hora de tomar conciencia y enconsideracin los planes que pueden apoyar para practicar la responsabilidad social empresarial.

Con relacin a los pblicos no empresas que pueden realizar acciones de mecenazgo, laresponsabilidad social hace referencia a que conozcan las necesidades existentes y conseguirque respondan ante ellas de una forma responsable, organizada, coherente y que ademsresponda a sus intereses, como individuos que forman parte de la sociedad. No se trata ya solode que cmo individuos somos responsables o no de determinadas cuestiones que ponen en

jaque la sociedad, sino que ser socialmente responsable supone que como individuo voy a

aportar algo que mejorara la sociedad.

Hay empresas que deciden ser socialmente responsables no con la puesta en marcha deacciones de mecenazgo, sino con la creacin de entidades como Fundaciones que ejercen esafuncin. As las empresas asumen su responsabilidad, persiguiendo objetivos, no mercantiles,sino vinculados al bien social o cultural.

Tambin actualmente se utiliza el trmino Responsabilidad Social Corporativa o responsabilidadsocial empresarial. Esta filosofa es adatada por las empresas y como hemos visto, es msextensa que el cumplimiento de leyes o normativas especficas. Son iniciativas que sedesarrollan siguiendo una serie de prcticas y estrategias mucho ms all de las marcadas por el

mercado; teniendo presentes valores de solidaridad, igualdad, auto-ayuda, apoyo a lacomunidad, etc.

4. TENDENCIAS EN EL FUNDRAISING

La financiacin pblica en las entidades del tercer sector conforma uno de los mayoresporcentajes de financiacin, siendo, la subvencin, la forma ms habitual de relacin con elEstado, representado en sus administraciones pblicas.

Esta forma de financiacin tiene su lado positivo y su contrapartida negativa. A lo largo, de estosaos las subvenciones han mantenido cierta continuidad, pudiendo establecer ciertaspredicciones, aunque eso s limitadas a corto plazo. El hecho de contar con financiacin pblicatambin ofreca credibilidad y apoyaba la solicitud de financiacin privada. En contra partida,tambin encontramos puntos menos positivos, como el tiempo de abono, la disponibilidad deliquidez, la limitacin en las actividades a desarrollar, etc.

Por ello, la tendencia actual es la de caminar hacia un modelo de financiacin mixto, es decir,utilizando las subvenciones y la financiacin privada. En el terreno privado es donde tiene msvalor el Fundraiser, colaborando en la no dependencia de la entidad, superando la dependencia

de un nico financiador.


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Las entidades sin nimo de lucro se caracterizan por llegar a aquellas zonas, donde el estado noes capaz de llegar, siendo su razn de ser. Esta no es la nica caracterstica que las imprimevalor, sino tambin su independencia y su no desviacin de la misin y objeto que conforman surazn de ser. En este sentido la financiacin mixta es clave para reforzar y mantener su actividade independencia.

La diversificacin de las fuentes de financiacin es una de las bases para la captacin de fondosprivados, buscando estrategias para hacer participes en la misin que persiguen a empresas,particulares, instituciones, etc. Contribuyendo al fortalecimiento del tercer sector.

Entre las tendencias, no solo hay que mirar bajo el prisma econmico, sino tambin desde otrosngulos, entre ellos el trabajo en red. Aunque es un concepto muy utilizado y establecido entrelas asociaciones o entidades sin nimo de lucro que trabajan en el mismo sector, an seconsidera que existe trabajo pendiente con el fin de que esas relaciones de colaboracin seanfuertes y efectivas. La colaboracin entre entidades hace que se optimicen los recursosexistentes, se intercambien buenas prcticas, se buscan sinergias. La aportacin de todas es

vlida. Cada una de ellas tiene una funcin y a la vez el conjunto refuerza y las consolida. Endefinitiva el trabajo en red, coloca a la entidades en situacin de fortaleza.

La colaboracin puede establecerse en distintos niveles: intercambio de experiencias, gestincomn de proyectos, compartir informacin, distribucin de acciones por territorios, aumento enla calidad y cantidad de servicios prestados y sobre todo colaboracin en la captacin de fondos.

Profesionalizacin, en los ltimos tiempos hemos ido viendo como las ONL, se especializaban,no solo en cuanto a las actividades, programas y servicios sino tambin con relacin al perfil delpersonal (Contables, economistas, trabajadores sociales, gestores, Fundraiser, etc.). Laespecializacin primeramente ha venido por prestar servicios de mayor calidad, una vez que eso

se consigue se estn profesionalizando otras reas como la de gestin econmico-financiera. Eslgico que esta evolucin haya seguido este camino puesto que la prioridad de lasorganizaciones estaba ms centrado en la accin y la actividad. Actualmente se considera que laaccin sigue siendo la prioridad, pero que no se debe de olvidar el rea de la gestinorganizativa, donde el punto econmico financiero ha de cuidarse para poder seguirdesarrollando las actividades con eficacia.

Por ello la literatura sobre gestin de ONL, hace hincapi en que la profesionalizacin, laformacin, la diversificacin de las fuentes de financiacin y la organizacin estratgica sonclaves para conseguir organizaciones fuertes, es decir , econmicamente viables y concapacidad para que su desaparicin solo pase por haber cumplido sus fines y misin por la quefue creada.

El Fundraising tiene capacidad para conseguir un cambio sobre la concepcin de lo que esbeneficio, apostando por apoyar los puntos fuertes y analizando los retos que se plantean. En eltercer sector, no es malo obtener beneficios, el anlisis va un paso ms all, y es que elbeneficio no se reparte ni se lo queda nadie que no sea la propia organizacin para revertirlo enla propia actividad. Esta inversin consolida las entidades, hace que puedan ser sostenibles yviables para poder avanzar en el camino hacia el bien comn.

Base social, la ciudadana responsable, con implicacin y compromiso que puede ser apoyado y

encaminado por acciones de Fundraising. Involucrando a este sector optimizando todo supotencial, estableciendo un camino claro de colaboracin responsable.


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Trabajo en equipo, con ello volvemos a hablar de colaboracin. La captacin de fondos puedeser llevada a cabo con ms xito si conformamos equipo y si somos capaces de movilizarlo,motivarlo y formarlo para la funcin de obtener financiacin para una causa justa.

Las nuevas tecnologas deben ser tambin grandes compaeras en estas tendencias. Cada vez

ms se habla de Marketing Social o Redes 2.0. y tambin de micro donaciones a travs deinternet.

5. FUNDRAISING EN TIEMPOS DE CRISIS

Actualmente la dependencia de las ONL, de la financiacin pblica tiene un gran riesgoafectando a que no se puedan desarrollar sus proyectos y actividades, sobre todo cuando lasituacin actual es la de crisis econmico-financiera.

Por otro lado, tambin es conocido como ha cambiado la estructura de ayudas y financiacin delas entidades sociales de las Cajas de Ahorro. Sobre todo porque cada vez estas entidades vana destinar menos dinero a las causas sociales y culturales, al entrar en un sistema decompeticin con otras entidades financieras y desaparecer la normativa de destino de susbeneficios a causas de inters social.

De ah la importancia de diversificar las fuentes de financiacin y la puesta en marcha deacciones concretas para trabajar buscando financiacin a travs de la captacin de fondosprivados, ya sea obtenidos de las empresas o de donaciones particulares.

En la publicacin de la entidad Empresa y Sociedad titulada Los ingresos de las ONGs deaccin social, situacin actual y expectativas, pone de manifiesto la situacin actual, sealandoel siguiente mapa situacional que:

Los ingresos de las organizaciones sociales decrecieron un 1,28% durante 2010, principalmentedebido a la cada de los procedentes de grandes empresas y de Administraciones Pblicas

El dinero es el recurso prioritario para casi dos de cada tres entidades. A continuacin se sitanel voluntariado asistencial, los servicios profesionales gratuitos y la participacin de empresariosen sus rganos de gobierno.

Slo el 13% de las entidades estiman que sus recursos crecern a medio plazo, y prevn que elcrecimiento proceder sobre todo de PYME y particulares.

Bajo esta situacin hacen diferentes propuestas para la Administracin Pblica, empresas,organizaciones sociales y medios de comunicacin.


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Con relacin a la Administracin Pblica, propone la prioridad en los servicios sociales,sobre todos en las situaciones ms graves; agilizar los pagos en las subvenciones yconvenios firmados.

A las empresas: tener en cuenta el lado social y el mantenimiento de sus colaboraciones y

priorizar proyectos de mayor impacto social.

A los medios de comunicacin, que colaboren en dar a conocer proyectos, iniciativas ycolaboradores relacionados con la nueva realidad social.

Por ltimo, para las entidades sociales: Abordar nuevas ideas para la financiacin prestandoservicios autofinanciables, participacin de particulares, participacin de la pequea ymediana empresa.

Queda claro que ante una situacin econmica como la actual, todos tienen que poner su granito

de arena, para as poder continuar con la labor que se hace desde las ONL.

Uno de los conceptos claves se encuentra precisamente en las nuevas ideas. La palabra crisis,nos lleva a pensar en un primer momento en situaciones negativas, de fracaso, de que ya esttodo perdido, de que nos encontramos ante lo inevitable, etc. Sin embargo, muchos autores hanconsiderado las crisis con acepciones ms positivas. Por qu no pensar de otro modo?.Efectivamente debemos ser realistas y analizar los pros y los contras, planificar. No puedesignificar rendirnos ante el primer contratiempo.

Este pensamiento est muy arraigado culturalmente, y es lgico pensar de forma negativa, peroes importante ampliar la mirada. Por ejemplo, la palabra crisis en chino tiene dos smbolos con

dos acepciones, peligro ms oportunidad. Por qu no ver la otra cara? La de la oportunidad.

El momento actual exige el establecimiento de tcnicas y herramientas tiles para la captacinde fondos. Una de las principales premisas es pensar en que las crisis pueden constituir unaoportunidad, se promueven los cambios y es el momento de revisin. El futuro del Fundraising sebasa en afrontar esta situacin desde una perspectiva positiva, donde ser necesario poner enprctica cuestiones como:

Valorar, analizar y revisar situaciones anteriores, es decir, qu cosas de las que laorganizacin puso en prctica funcionaron y cules no. A partir de ah se puede comenzar aconstruir iniciativas.

Promover nuevas acciones, y para ello hay que poner toda las energas en una mentalidadabierta y creativa. Ser aliados de la imaginacin y estar atentos a las oportunidades que sepresentan.

Eliminar determinados prejuicios que dificultan la accin, como por ejemplo pensar que senecesita invertir mucho dinero para obtener beneficios o para captar fondos. Ah es donde,no debemos nosotros mismos poner lmites a la accin.

Poner la atencin en los casos de xito de otras entidades y ver los posibles fallos de las

entidades que han fracasado. En definitiva aprender de experiencias tanto propias comoajenas.


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Colaborar con otras entidades. Establecer redesUtilizar todos los recursos a nuestro alcance (Personales, humanos, materiales, nuevastecnologas, etc.).

Establecer un plan estratgico y realizar un anlisis que permita introducir los cambiosnecesarios.

Explorar diferentes alternativas y posibles caminos.

Aplicar con coherencia la creatividad y la imaginacin.

Elaboracin de programas especficos.

Motivar, fortalecer y cuidar los apoyos actuales.

Transparencia y claridad en los fondos.

Esta lista no permanece cerrada, puesto que las aportaciones que cada Fundraiser haga sernvalidas, para superar los momentos actuales. As la Asociacin Espaola de Fundraiser organizen Madrid y Barcelona dos comidas coloquio en las que se reunieron ms de ochenta Fundraiserde diversos sectores: salud, educacin, cultural, investigacin, etc. Estos profesionalesanalizaron las tendencias y perspectivas de futuro teniendo en cuenta la situacin actual. Elresumen aporta no solo sentido de realidad sino perspectivas de futuro y retos.

(Fuente:www.aeFundraising.org):

Resumen del coloquio Barcelona.

Fundraisinga la carta. Taylor made.Microdonaciones va internetFundraising para el sector investigacin I+D, medicina, biomdico, etc.Captar nuevos socios y donantes. Tus socios actuales son tus mejores embajadores.Sector de la educacin superior.Captacin de fondos y gobierno poltico de la organizacin.Posicionamiento de la marcaBiodireccionalidad en la captacin de fondos2.0, redes sociales que pueden estar cambiando el modelo de filantropaLey de mecenazgoInvestigacin I+D sector mdico.Sector cultural
http://www.aefundraising.org%29/http://www.aefundraising.org%29/http://www.aefundraising.org%29/http://www.aefundraising.org%29/


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Resumen del coloquio de Madrid

Crear vnculos con empresasCampaas institucionalesDesarrollo de programas de voluntariado corporativo

Posibilidad de participacin en proyectos puntualesVoluntariado corporativoDesarrollo del pro-bonoFidelizacinCiberFundraisingEstrategias de marca y participacinGeneracin de confianza en el sector.

Como vemos son muchas las cosas que se pueden hacer antes de abandonar, en los momentosactuales, la especializacin y la formacin son relevantes puesto que contribuyen a la puesta enmarcha de iniciativas profesionales.

1.Captacion de Fondos - Modulo 1

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