1ra Semana El Consumidor, Las Ferias Internacionales (1)

FERIAS Y MISIONES INTERNACIONALES

Robert Chvez M.

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Un consumidor es una persona u organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor

de bienes o servicios. Es decir es un agente econmico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los

mecanismos de mercado Semana 1 - 1ra. sesin

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:%D0%9F%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B2%D0%B5%D1%86_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%BC%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80%D0%BE%D0%B2_%D0%B7%D0%B0_%D1%80%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D0%BE%D0%B9.JPG

MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE

COMPRA. El mercado de consumo.

El mercado de consumo est integrado por: los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.

Presentamos el siguiente caso: Estado Unidos es una pas de rpido crecimiento, cada hora nacen

459 nios (as), 279 muertes, 268 matrimonios, 135 divorcios y 121 nuevos inmigrantes.

Las estadsticas muestran mas de medio milln de personas al mes

en la mezcla de consumidores.


MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA. El mercado de consumo. Para conocer el comportamiento del mercado de consumo observaremos las

siguientes variables: Distribucin Geogrfica.- Comprende el anlisis de la distribucin de la poblacin del mercado a incursionar, . Considerando caractersticas como:

Distribucin geogrfica de la poblacin. Concentracin de la poblacin. Densidad de poblacin. Poblacin rural. Hogar agrcola. Poblacin urbana. Relacin campo ciudad residencia. Movilidad de residencia. Residencia secundaria.


MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

El mercado de consumo. Demografa del consumidor.- Estadsticas vitales que describen una poblacin, tomando

caractersticas: Edad, sexo, El ciclo de vida familiar (Soltera, casados, divorciados, etc.) Educacin Ingresos Raza y grupo tnico.


ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES

NECESIDADES DEL CLIENTE

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

SEGMENTACION DEL MERCADO

POSICIONAMIENTO


EL INICIADOR

EL INFLUENCIADOR

EL DECISOR

EL COMPRADOR

EL USUARIO

QUIN ES EL CLIENTE?


LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO)

NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO

NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO

CULES SON?


El proceso de decisin de compra del consumidor.

INFORMACION

Fuentes

Comerciales

Fuentes Sociales

FACTORES

SITUACIONALES

(O DE SITUACION)

Cuando compran

los consumidores.

Donde compran

los consumidores.

Por que compran

los consumidores.

Condiciones en que

compran los

consumidores

PROCESO DE

DECISION DE COMPRA

Reconocimiento de

la necesidad

Identificacin de

alternativas

Evaluacin de alternativas

Decisin de compra

y de otras afines

Comportamiento de

postcompra

FUERZAS SOCIALES Y DE GRUPO Cultura Subcultura Clase Social Grupos de referencia Familia y hogar

FUERZAS PSICOLOGICAS Motivacin Percepcin Aprendizaje Personalidad Actitud


PIRAMIDE DE MASLOW : JERARQUIA DE NECESIDADES

http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Pir%C3%A1mide_de_Maslow.svg

Recordemos: 1 La frecuencia de compra depende de muchos factores; Uno de ellos es el tipo de producto- los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios). La decisin de compra depende tambin

del tipo de producto. De uso personal, la decisin es tambin

personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisin de compra puede variar mucho.

http://www.albertbarra.com/wp-content/uploads/2007/07/secreto.jpg

Semana 1 2da. sesin


Proceso de internacionalizacin de las empresas

AVANCES TECNOLGICOS

Reduccin costes de transporte Avances en comunicaciones Desarrollo de instalaciones de produccin Etc.

Globalizacin de la Industria

Globalizacin de la Competencia

Homogeneizacin de las pautas de consumo

Otros Factores

Comercio Internacional

Negocios Internacionales

Globalizacin de los mercados

Interdependencia de las economas nacionales


NEGOCIOS INTERNACIONALES: estn referidos a un amplio abanico de

actividades empresariales, desde una exportacin directa hasta una inversin

directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en

diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mnimo requerido

para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la

compaa.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto

bsico y es de mbito universal.


SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratgicas

de los competidores en las principales reas geogrficas o mercados nacionales

estn afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compaas utilizan posiciones

generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la

entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de

competidores globales y locales.

COMPAA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribucin situados en los

principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el

contraataque internacional y el volumen de produccin a escala mundial.


Cmo se inicia el Proceso de Internacionalizarse

DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA * RESPONDE AL DESEO DE CRECER * DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE * SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA


Motivos para la Internacionalizacin

1. Saturacin del mercado

2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior

3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa

diferente del ciclo de vida del producto o servicio

4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos

5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial

6. Acceder a un mercado ms grande y poder alcanzar

economas de escala

7. Diversificar riesgos

8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional


Motivos para internacionalizarse

9. Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas

10. Mano de obra ms barata

11. Para aprovechar la capacidad ociosa de produccin

12. Vocacin internacional de sus directivos

13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria

14. Pedidos externos no buscados

15. Naci como compaa trading

16. Empresa creada para exportar

17. Ganar prestigio en el mercado interno

18. Compensar una crisis en el mercado interno

19. Mercado internacional ms rentable


Obstculos en la Internacionalizacin

1. Dificultades financieras para exportar

2. Actitud mental desfavorable del management

3. Dificultad para identificar mercados exteriores

4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios

5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo

6. Seleccin de distribuidores fiables

7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales

8. Adaptacin de productos exportables

9. Fuertes competidores extranjeros


10. Falta de conocimientos en procesos de

exportacin

11. Falta de personal cualificado

12. Falta de conocimiento de idiomas

13. Costes de transporte

14. Escasa dimensin

15. Competencia de nuevos pases industrializados

16. Diseo inadecuado de los productos

Obstculos en la Internacionalizacin


Etapas de la Internalizacin de la Empresa

Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento y experiencia en los mercados internacionales

La manera ms segura de adquirir esos conocimientos es a travs de la prctica misma

Normalmente, el avance de la empresa en el terreno internacional suele ser gradual

Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisicin de familiaridad y conocimiento

Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en el compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel de riesgo

LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA EMPRESA INSTALA FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR MS PRXIMAS AL CLIENTE FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA

ATRS ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Fuente: Jarillo, 91

Desarrollo de productos

Investigacin bsica

Ventas Distribucin Servicio

postventa Ensamblado

Fabricacin de

componentes

INTERNACIONALIZACION


CO

MP

RO

MIS

O D

E

RE

CU

RS

OS

Y R

IES

GO

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

ALTO

ALTO

BAJO

BAJO

Exportacin indirecta

Exportacin directa

Licencia

Filial de ventas

Joint-venture

Subsidiaria produccin


Exportaciones Pasivas

Exportaciones Activas

Consolidacin Exportaciones

Subsidiarias Comerciales

Subsidiarias de Produccin

Etapas de la Internacionalizacin de la empresa

ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA


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