· 2020. 4. 5. · Índice Prólogo 1 Introducción 5 Parte I 1.Principios del éxito 37...

7 ESTRATEGIAS PARAEL ÉXITO EN LOS

NEGOCIOS

RAFAEL ROJAS

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7 ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS

1ª impresión

D.R. © 2018, Rafael G. Rojas

Fotografía: Al TorresDiseño de portada: Edgar Gallardo / Fabiola Rojas

Nueva Conciencia Ediciones

ISBN en trámite

IMPRESO EN MÉXICO

Índice

Prólogo 1

Introducción 5

Parte I

1. Principios del éxito 37

2. Números y realidades 573. Ciertas opciones para proteger tu futuro 67

Parte II

4. 7 estrategias para el éxito 87

5. Paso 1: Define tu para qué 916. Paso 2: Haz una lista de prospectos y precalifica 95

7. Paso 3: Invita 1278. Paso 4: Presenta 155

9. Paso 5: Cierra 177

10. Paso 6: Da seguimiento 20111. Paso 7: Entrena y duplica 213

Parte III

12. 12 Condiciones para triunfar 23313. 1ª Condición: Historial de la empresa 241

14. 2ª Condición: Estabilidad financiera 245

15. 3ª Condición: Gerencia seria y experimentada 24916. 4ª Condición: Productos exclusivos y de

necesidad real253

17. 5ª Condición: Precios competitivos 25918. 6ª Condición: Alto índice de repetición de

compras263

19. 7ª Condición: Baja cuota de inscripción 26920. 8ª Condición: Requisito de consumo personal

bajo275

21. 9ª Condición: Sin riesgo 279

22. 10ª Condición: Que la empresa esté a tiempo 28323. 11ª Condición: Compensación justa 285

24. 12ª Condición: Liderazgo comprobado 291

Parte IV

25. Mensaje final 297

Acerca del Autor 301

A Mónica:En este libro quiero agradecer a mi esposa, por ser el pilar de mi

familia, por ser, sin lugar a dudas, la mejor bendición que Dios mepudo dar. Moni: quiero agradecerte porque sin ti no sería quien soy.

Gracias por siempre estar procurando mi bienestar, por siemprealentarme cuando las cosas iban mal, por siempre levantarme cuandome caí, por estar conmigo cuando no tenía nada. Gracias por siempre

creer en mí. Moni eres el amor de mi vida.

A mis hijas Andrea, Ashley y Alexa:Mis hijas son mi razón de existir. Me alegra verme reflejado en cada

una. Andrea: tu tienes el mismo valor para aguantar el sufrimiento contal de alcanzar tus metas. Ashley: tu tienes la misma inteligencia para

usar tu mente y ver el mundo como pocos los pueden ver. Alexa: tu tienesun espíritu de competencia y de triunfo que verte es como verme en un

espejo.

A mi hermana mayor Irma:Gracias por estar a mi lado y cuidarme durante la cruel niñez que

vivimos juntos.

A mi hermano Tony:Gracias por siempre estar junto a mí, ayudándome a emprender en todas

mis arriesgadas ideas.

Al Dr. Alejandro Ariza:Mi gran amigo, y a quien considero como al hermano que Dios me

envió. Alejandro: Gracias por existir. Eres un ser humano fuera de serie.Cada momento que pasó contigo es un placer, incluso el día en que casiincendiamos mi rancho fue un placer porque tú estabas allí. Este libro

no existiría si no fuera por toda tu ayuda. Gracias por ser mi granamigo, socio y mi gran cuate.

A Dios:No podría dejar de agradecer al que me a dado todo, al que me a

cuidado y bendecido cada día de mi vida. ¡Gracias Dios! Sin ti nadaseria posible.

Prólogo

“Una vida de gran carácter, arrojo e increíble atrevimien‐to”… fue lo primero que vino a mi mente cuando tuve ladicha de conocer a este gran hombre llamado Rafael Rojas.Conocer de primera vez a una persona muy exitosa normal‐mente nos hace percibir su momento presente como algofrancamente impactante, pero pocas veces uno se detiene apensar lo que hay detrás de ese impactante éxito: el enormetrabajo, la incansable perseverancia y gran atrevimiento querealizó esa persona de éxito. ¡Y esto es lo verdaderamenteadmirable! El éxito es mera consecuencia de lo que real‐mente impacta y alecciona: lo que se atrevió a hacer alguien deéxito. Es un orgullo saber que Rafael es mexicano. Esta obraque nos entrega es un orgullo para toda la gente de hablahispana, es evidencia de que sí se puede.

Tengo la fortuna de conocer a Rafael desde hace pocomás de cuatro años y en cada encuentro que tuve con élnunca perdí la oportunidad que la vida me dio de entrevis‐tarlo, escudriñando su pasado, haciéndole preguntas, obser‐vando su comportamiento, analizando sus reacciones,escuchando concentradamente sus historias. Noté que

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durante toda su vida le caracterizó ser un gran aprendiz,con uno de los elementos de aprendizaje más trascendentesque puede desarrollar un ser humano inteligente: una agudacapacidad de observación. Rafael es un gran observador. Através de lo que observa con su profunda atención es capazde imitar con gran fidelidad a quien estudia cuando le depo‐sita su singular atención. Así, Rafael echó mano de ese don,consciente y muchas veces inconscientemente de que lo utili‐zaba; la vida lo llevó a conocer a personas muy exitosas yaprovechó los encuentros, decidió seguir a esas personas yobservarlas. Esa fue la inteligente manera en la que Rafaelaprendió mucho de lo que lo llevó al éxito. Rafael es unalumno graduado con honores de la universidad de la vida,esa donde se enseñan lecciones prácticas mediante losdesafíos del día a día. Sus libros: las personas; sus clasesmagistrales: la práctica diaria de lo aprendido; sus exáme‐nes: los retos y las dificultades de la vida real; su graduacióncon honores: sus resultados.

Rafael, todo lo que aprendió para triunfar lo puso aprueba, lo practicó, comprobó por experiencia propia si lefuncionaba o no y se quedó con lo mejor que fue encon‐trando. Luego, de tanto practicar, se convirtió en un maes‐tro. Es atinado el refrán: “La práctica hace al maestro”, sinembargo, siguen pasando los años y Rafael, hoy un maestroen toda la extensión de la palabra, ¡sigue practicando!, siguepuliendo sus habilidades y permanece en el campo traba‐jando en su especialización, eso es lo que lo mantiene comoun verdadero maestro. Sí, la práctica hace al maestro, perotambién lo mantiene como tal.

Cuando Rafael me pidió prologar su libro, ¡me impre‐sionó por partida doble! Primero, por el honor que meconfiere para su obra, escribirlo fue para mí una dicha, ungozo, un privilegio; y segundo: la gran sorpresa que me dio

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como maestro, haberle llegado su momento para plasmarun legado, haberle llegado el momento en donde su conoci‐miento práctico es ya tan francamente rebosante, que lehaya hecho sentir que mantenerlo para sí ya era imposible.Hoy Rafael nos regala con su obra, 7 estrategias para el éxito enlos negocios, un tesoro invaluable. Logra compilar su expe‐riencia y nos regala lo más valioso de sus vivencias con unconocimiento para ponerlo en práctica ya. Es un verdaderoagasajo su obra para quienes buscamos permanentemente eléxito, porque no sólo nos comparte estrategias para triunfaren los negocios de referidos, su especialidad, sino para cual‐quier otro tipo de negocios y en general para la vida misma.A toda persona interesada en triunfar, Rafael le allana elcamino. ¡Qué dicha para nosotros, sus lectores! Imagina,ahora mismo tienes en tus manos más un cuarto de siglo deintensa experiencia y coronada con la contundencia de losresultados de extremo éxito. Imagina el tesoro que sostienesahora mismo en tus manos. Todas las estrategias paratriunfar que a Rafael le funcionaron, más muchas otras queél mismo diseñó, hoy las pone a nuestra disposición. Lo quele espera al lector en esta obra es lo que llamo “la transfor‐mación por entendimiento”. Como médico, terapeuta yautor que soy, lo explico de esta manera: tener éxito siemprerequerirá de esfuerzo, pero cuando se entiende el beneficiodel esfuerzo, el esfuerzo se transforma en entusiasmo. Ese esel poder de la transformación por entendimiento. Rafael enésta, su obra, nos explica de tal manera que uno lograentender el enorme beneficio del esfuerzo. Este libro llenaráde entusiasmo al lector.

Rafael se da tanto en esta obra, que se sigue compro‐bando en su vida uno de los secretos que nos revela comofuente de la prosperidad y abundancia que ha alcanzado:dar. Haber escuchado a Rafael durante varias entrevistas

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que le hice me hizo observar cómo él primero se dedicó adar en muchos trabajos que tuvo, sin cobrar ni un solocentavo, y así se hizo necesario para que luego, como conse‐cuencia, terminara siendo contratado en varios de los oficiosque se atrevió a realizar. Lao Tsé dijo 600 años A.C.: “Elsecreto de la abundancia es dar”. Jesucristo dijo “Da, y se osdará” (Lucas 6:38). Rafael, en nuestra era, lo constata y loenseña con su vida.

Querido lector: aprender siempre será valioso, peroaprender de un triunfador como Rafael es bendición,aprender de Rafael siembra esperanza, inspira, se entiendeel beneficio y te hace ver la franca posibilidad de que tútambién lo puedes lograr, te señala el camino y lo recorrecontigo tomándote de su mano. Espero que disfrutes y apro‐veches sus enseñanzas tanto o más de como lo hacemosquienes lo tenemos cerca. Ahora tú también lo tienescontigo. Disfruta el proceso.

–Dr. Alejandro Ariza Z.Otoño, 2018.

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Introducción

¡Llegó el momento de plasmar en la conveniencia y magiaque siempre hay en un libro lo que vengo enseñandodurante años a mis seguidores! ¡Qué placer encontrarnos túy yo hoy, aquí, y por medio de esta obra! No te imaginascuán feliz me hace saber que me estás leyendo en estemomento y lo mucho que espero poder aportar a tu vida.Me interesa tu éxito. He tenido la fortuna de aprender degrandes mentores y luego de practicar miles de veces hasta,incluso, desarrollar mis propias estrategias para triunfar ennegocios desde casa y negocios de referencias, y eso es loque ahora quiero compartir aquí contigo, apreciable lector.

Este es un libro especializado, es un texto con entrena‐miento muy completo para triunfar en los negocios de refe‐ridos y/o ventas directas aunque, además, podrá ser de granutilidad para cualquier emprendedor, resultará ser un libroútil para cualquier persona que esté buscando maneras detriunfar en la vida. He atestiguado, he vivido en carnepropia, cuánto disfrutamos los humanos de las historias. Lashistorias nos hacen sentir más, nos ayudan a comprendermejor y siempre nos dejan grandes e inolvidables lecciones

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de vida. Así es como quise diseñar este libro de entrena‐miento, con una combinación única de claras lecciones paratriunfar en los negocios de referidos, seguidas, en la mayoríade los casos, de historias que podrán ilustrar cómo el conoci‐miento aplicado adecuadamente genera resultados extraor‐dinarios. Quiero que disfrutes de la compañía de este libro.Quiero que aprendas, que te diviertas y que las historias teinspiren para aplicar el conocimiento lo más pronto posibley así, lo más rápido que se pueda, logres los resultados quedeseas.

En esta breve introducción, te hablaré un poco de mihistoria porque muy seguramente no tengo el gusto de quenos conozcamos. Luego, compartiré contigo lo que creoque justifica la existencia de este material y que hoy lotengas en tus manos, existe una poderosa razón por la cualera importante que este material saliera a la luz en formade libro.

Luego, decidí dividirlo en cuatro partes. En la primeracompartiré contigo mucho de lo que he aprendido y dise‐ñado acerca del éxito. Reflexionaremos juntos acerca deprincipios esenciales que se deben vivir para que el éxito nossuceda, analizaremos los números que tan fríamente revelanrealidades económicas de tanta gente, así como vislumbra‐remos las opciones que una persona promedio tiene parasalir adelante y triunfar.

En la segunda parte de este libro encontrarás el entrena‐miento esencial, el cual, lo he sintetizado en las siete estrate‐gias para triunfar en los negocios de referidos. Sé que pudehaber compartido más estrategias pero corriendo el riesgode hacerlo parecer complicado, así que decidí reunir ensiete, las estrategias necesarias para triunfar. Ha sido unplacer para mí compartirte esto porque, como exclusiva enun libro especializado en entrenamiento de "negocios de

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referidos", te compartiré historias que ilustrarán varias de lasestrategias que estudiaremos juntos.

En la tercera parte, te compartiré lo que he llamado“Las 12 condiciones esenciales para triunfar”, una docenade características que una empresa de "negocios de referi‐dos" debe cumplir para proporcionarte una plataformadonde, si trabajas, el éxito lo tienes garantizado. Esta docenade condiciones ha sido inspirada en lo que exitosísimoscolegas y amigos míos de la industria llamaron “Los 12factores del éxito”. A lo largo de los años, una reiteradapregunta que me hace la gente es: “Señor Rafael, ¿cuál es lamejor empresa de "negocios de referidos"?”. Si existiera unarespuesta a esa pregunta, estoy seguro que la abrumadoramayoría de las personas que emprenden negocios de estetipo estarían ahí, pero no es así. Por ello, e intentandoresponder esa desafiante pregunta, mejor te compartiré las12 condiciones esenciales para triunfar y así, tú mismoanalices si tu empresa te las ofrece y de esa manera maxi‐miza tus posibilidades de éxito.

Para terminar, reservé una cuarta parte de libro, muybreve, para darte un mensaje final desde el fondo de micorazón.

Estoy seguro, plenamente convencido, de que unapersona normal, común y corriente, sin mayores atributosque los que tiene una persona promedio, ¡puede triunfar enla vida! Soy la prueba viviente de ello. Permítemecompartirte…

Un poco de mi historia

Si cuando era niño, hijo de un padre divorciado y total‐mente indiferente, desobligado para con sus hijos, con unamadrastra que me odió y nunca nos cuidó ni a mi hermana

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ni a mí, confesándote que nunca me peinó, nunca meenseñó el hábito de un baño diario, nunca estuvieron altanto de horarios para nuestros alimentos, caminando porlas calles de la ciudad de Puebla, vistiendo con mi ropa muyvieja y sucia, de hecho, con el único pantalón “Yale” quetenía y ya muy desgastado, usando una de las dos o trescamisas que tenía, caminando cabizbajo, al mismo tiempoque observaba mis únicos tenis sucios y desgastados queusaba para ir a la escuela, saliendo de ella, otra de las queme acababan de correr –creo fueron cuatro o cinco escuelaslas que me expulsaron por indisciplinado y bajo rendimien‐to–, si así de triste y solitario hubiera ido a consultar a unavidente y ésta me hubiera dicho:

Vas a ser multimillonario, en dólares, a los 38 años deedad y tu riqueza se irá incrementando año tras añoEncontrarás a una mujer hermosa y será la madre de tresbellísimas hijas que tendránConstruirás una preciosa mansión donde vivirán felicestodos en el país vecino del norte, Estados Unidos deNorteaméricaTendrás todos los autos de lujo que soñarás, desde unFerrari, un Lamborgini, Mecedes Benz, hasta para tu usodiario un MaseratiViajarás a todo el mundo, en primera clase y en jetsprivados, hospedado en los hoteles de mayor categoríaexistentes e incluso en castillos europeosTe deleitarás con los manjares de los restaurantes gourmetmás sofisticados de cada rincón del planetaEntrenarás a millones de personas, recorriendo el mundo,mediante el conocimiento que adquirirás y por medio detanta práctica exitosa que realizarás, parándote a hablarfrente a ellos en fastuosos escenarios

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Serás dueño de uno de los más hermosos ranchos en elestado de Texas, donde tejerás historias inolvidables con tufamilia y amigosVivirás un gran desafío en tu persona, del cual saldrásairoso mediante tu crecimiento y desenvolvimientoespiritualY todo esto…, será sólo el principio.

¡Jamás lo hubiera creído y me hubiera muerto de la risafrente a la cara de la vidente! Prácticamente saldría diciendolo que mucha gente dice de esas personas, que son puracharlatanería. Por las condiciones en las que vivía de niño ysin haber acabado ni la escuela Secundaria en mi desarrolloescolar, lo único que sucedió fueron dos cosas: nunca fui aver a ninguna vidente y todo la lista anterior sí sucedió, hoyes mi realidad. Una persona cualquiera, incluso descuidadadesde niño y sin estudios convencionales, puede triunfar enla vida. ¡Claro que puede!

Nací en la Ciudad de México a finales de la sextadécada del siglo XX. Mis abuelos eran españoles, así comomi padre, y tenían una buena posición socioeconómica.Llegaron los difíciles tiempo del dictador Franco y tuvieronque salir exiliados del país, con una mano adelante y otraatrás. Mi abuelo enseñó a mi padre a vender, y empezaronvendiendo platos de plástico en las calles de la Ciudad deMéxico. Si algo aprendí de la historia de mi abuelo es que silogras triunfar y luego, por alguna razón caes, el conoci‐miento que adquiriste en el proceso para triunfar, es algoque nadie te puede quitar, ni ninguna condición socio polí‐tica puede erradicar de tu ser, el conocimiento adquiridopor el atrevimiento en la vida lo conservas siempre y será elque pueda volverte a levantar. Así sucedió con mi abuelo. Laventa en la calle de platos de plástico fue el reinicio de otra

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buena etapa económica para ellos en México. Mi padre secasó, procreó hijos, y se divorció. De los negocios queaprendió de mi abuelo, llegó a tener propiedades y en susúltimos intentos de ganar dinero, incursionó en La Bolsa devalores. Apostó todo y perdió todo. Murió de un infartoluego de esa tragedia. Mientras vivió en México, se volvió acasar y para mi desgracia, mi madrastra me odió en formaintensa, de verdad no era una mujer nada normal.Recuerdo una fotografía que por ahí tengo guardada endonde salgo como un niño francamente desaliñado, con un“gallo” en mi cabello, nunca me peinaban, un tanto sucio –ya que mi madrastra nunca me procuró hábitos de limpiezacomo bañarse diario ni lavarse los dientes–, y con la ropamuy descuidada. Crecí, por decirlo de forma amable, enforma silvestre y quizá así, lógicamente, nunca fui buenopara los estudios. Creo que tuve lo que hoy llaman T.D.A.H.(Trastorno de déficit de atención e hiperactividad), trastornoque en mis tiempos no existía o que quizá llevaba otronombre, algo así como B.U.R.R.O. Ese era yo.

Mi papá notó ese “trastorno” y mejor me puso a traba‐jar. Fue el clásico: si no eres bueno para la escuela, no tepensamos mantener, tendrás que irte a trabajar. Desde muyjoven tuve que ir a trabajar y ahí aprendí…

Una gran lección de vida

Mi papá me consiguió trabajo en una imprenta y no puedonegar que lo que más me emocionó era ganar dinero. ¡Asíjustificaba trabajar! La sorpresa que me llevé al llegar el díade paga es que, luego de formarme para que me dieran misobre con el dinero que esperaba, el encargado me dijo:“Para ti no hay nada”. Enojado y sorprendido corrí con mipapá a que me ayudara a reclamarle a la imprenta para que

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ahora él me dijera: “¿Cobrar? ¿Por qué? Si ni sabes hacernada. Te metí ahí para que aprendas a trabajar y a haceralgo. Tu paga es precisamente el aprendizaje. Por ahora nomereces dinero, y más bien dale gracias a Dios de que teconseguí algo qué hacer y qué aprender”. ¡No lo podíacreer! Mi propio padre hablándome y tratándome así. Mefui enfurecido a mi cuarto y pensé en renunciar, pero…¿qué más haría? Mi papá tenía razón, no sabía hacer nadaasí como para cobrar. Luego de que se me bajara un poco elcoraje, acepté seguir yendo a la imprenta, a trabajar con elsueldo de “aprendizaje”. ¡Nunca imaginé que años después,esa fuera una gran lección de vida que seguiría aplicandopara lograr lo que yo quería: mejorar, crecer, avanzar! Hoy,quiero agradecerle a mi padre, a donde quiera que esté,desde lo más profundo de mi corazón, por esa gran lecciónde vida que me dio envuelta en palabras que en aquelmomento no entendí. Descubrí que para recibir, efectiva‐mente primero había que dar, aprendí que muchas vecesprimero hay que trabajar y entregarse plenamente a dichotrabajo, ¡incluso sin cobrar nada de dinero!, porque mien‐tras, se nos está pagando con la oportunidad de aprender ypracticar, para así convertirnos en indispensables. Lo indis‐pensable se cotiza muy bien. En eso me estaba convirtiendo.Pasó el tiempo y me pagaron mi primer dinero, empecé asentir la maravilla que era ganar dinero a cambio de realizarun buen trabajo. Luego, la imprenta cerró. Pero yo, siendoadolescente, no dejaba de soñar con algún día ir a la “disco”a donde iban todos los chavos de mi edad. Fue tanto mideseo que fui y entré de la única manera en que podía paraaquel entonces…, pidiendo trabajo. La sorpresa es que nome lo dieron, porque el empleador creía que iría a cambiode dinero. Entonces, un día entre por la parte de atrás de la“disco” y vi cómo trabajaban los garroteros, los meseros, el

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encargado del inventario y sin avisar me lancé a ayudarles.Luego de un rato me atrapó el encargado y me dijo: “¡Hey,tú! ¿Qué haces aquí? ¿Quién te dijo que podrías meterte!”, alo que respondí: “Señor, sencillamente me ofrezco a ayudar,incluso sin necesidad de que me pague, sólo quiero trabajary veo que aquí hacen falta manos. Estoy dispuesto a ayudarsin cobrar”. Como por arte de magia le cambió el rostro alencargado y me permitió continuar, al fin había mucho quehacer en realidad y no se daban a basto. Pues así trabajémucho tiempo, sin cobrar ni un solo peso, pero ganandoexperiencia. Siempre me gustó observar con profunda aten‐ción cómo hacían las cosas los demás. Aprendí cómodoblaban las servilletas los encargados, cómo se limpiabanlas mesas, cómo se lavaban los platos, cómo se llevaba uninventario de las bebidas marcando el nivel en las botellas yacomodándolas en sus estantes junto con todo lo queconlleva una disco. Pasó el tiempo y el encargado delalmacén enfermó, cayó gravemente alcoholizado dentro dela bodega y lo corrieron de inmediato. Ahí, el encargadodijo: “¿Quién sabe hacer lo que esta persona hacía?”, “¡Yo!Yo lo vengo haciendo ya desde hace muchas semanasporque precisamente me lo pedía aquel”. Se hizo un silencioy el encargado me dijo: “Pues bien, a partir de hoy tú eres elencargado del almacén y al rato pasa a recursos humanospara darte de alta y te vamos a pagar”. ¡Música para misoídos fueron esas palabras! ¡Al fin me pagarían por trabajaren la discoteque! Primero, atreverse a trabajar “gratis”,digamos ganarse el derecho de piso, para así, practicando ypracticando hacerse indispensable. Lo indispensable ya secotiza y merece pagársele. En eso me convertía yo. Luegofaltó el cadenero, luego enfermó corrieron al encargado dellugar. Terminé siendo yo la máxima autoridad de staff de ladiscoteque. Incluso sentí el poder de decidir quién entraba a

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la disco y quién no. Fue una etapa intensa, muy desvelado,pero sintiendo el placer de trabajar. Pasó el tiempo y ladisco, con todos sus riesgos, cerró. Una vez más me di a latarea de buscar una fuente de ingresos.

Mi papá al ver que ya estaba prediciendo, me ayudóeconómicamente para que me fuera del país, él siemprecreyó que si me iba a España me iría mejor y me envió paraallá. Cuando llegué, me sentí tan mal, mis familiares deEspaña vivían con muchos retos para subsistir y empecé asentirme como una carga para ellos, además, yo extrañabamucho mi mundo, mis amigos, mi país; de esa manera, enpoco tiempo y con lo que junté, ya estaba de regreso.Cuando mi papá supo que me regresé, poco faltó para queme golpeara. Nunca me bajó de “el más tonto” –por decirlotambién de manera amable– por haberme regresado luegodel esfuerzo que hizo por darme algo de dinero paraenviarme. Aquí te confesaré algo delicado de mi pasado:uno de los golpes más fuertes que recibí en mi vida fue que,precisamente al regresar, ya no fui bienvenido en mi propiacasa, mi papá ya había rentado mi cuarto y me pidió queme fuera a buscar a dónde vivir, pero ahí, en lo que yo creími hogar, ya no.

Por aquel entonces era muy sonado –como sigue siendohoy en día– que si uno se iba a Estados Unidos de Norte‐américa, muy posiblemente a uno le iría mejor. Si no eraquerido en mi casa, se me hizo fácil irme a probar suerte aEE.UU. Con el dinero que había ahorrado pensé que mealcanzaría para pagar el medio de transporte y llegar atriunfar a Nueva York. El dinero me alcanzó para unoscuantos camiones y trenes y no llegué más lejos que Dallas.Como joven, me fui con fuerza y coraje, como para darlesuna lección a mi familia de que yo podría triunfar, para queal llegar a los EE.UU., me diera cuenta que lo que me espe‐

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raban eran noches durmiendo en parques, sólo, triste y conuna enorme dificultad para encontrar trabajo. En mi deses‐peración, vi que una iglesia daba ayuda a inmigrantes, agente desprotegida. Con hambre, con frío, fui para allá. Elsacerdote me dijo: “Hijo, aquí te podemos ayudar unos tresdías cuando mucho, pero lo que tú necesitas es trabajar, ypara alguien como tú, trabajar en la construcción o lavandotrastes, puede ser un buen comienzo, y de ser posible, haz loque todos aquí hacen para salir adelante, consíguete dostrabajos”. A la mañana siguiente alcancé a tomar unautobús que daba vueltas a un circuito y noté que pasabapor restaurantes. Sabía que podría entrar por detrás yempezar a ayudar, sin cobrar, una vez más con esa granlección de vida, primero dar para luego poder recibir. ¡Y asílo hice! Llegué a un restaurante que se veía lujoso y entrépor la parte trasera, por donde entran y salen los empleadosy se tira la basura. Y empecé a ayudar. Se repitió la historia.El encargado me preguntó que qué hacía ahí y le dije quequería ayudar sin cobra nada. Me dejó trabajar así. Miprimer trabajo formal en los EE.UU. fue de lavaplatos.

Simpaticé con los empleados del lugar y uno de ellos medio asilo en su departamento, un espacio que así le decíande cariño quizá; era un pequeño cuarto donde cohabitabanmás de once de los que ahí trabajaban para ayudarse aahorrar. Ahí llegué yo, otro más que dormía en el piso. En eltrabajo, luego se enfermó el ayudante del chef, el pinche, yvio que tanta atención le ponía que me pidió ser suayudante. ¡Aprendí muchísimo del chef ! Pasó el tiempo y¡tuvieron que despedir al chef ! El encargado del lugarpreguntó con angustia: “¿Alguien sabe preparar lo quepreparaba el chef ?”. “¡Yo señor, yo me sé todo el menú!” –contesté. Así, ya era el chef del lugar y me aumentaronimportantemente el sueldo. Luego noté que quienes más

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dinero ganaban eran los meseros y poco tiempo después,también salir a servir al restaurante, incluso cautivando a loscomensales que preguntaban acerca de algún platillo que lespareció exquisito y a lo que yo les respondía: “Si desea lareceta, yo lo preparo todo, y le puedo compartir cómohacerlo”. ¡Me gané muy buenas propinas así! Fue una granexperiencia “haber hecho de todo” en aquel restaurante. ¡Ytodo lo hacía bien, muy bien! Observaba y observaba,aprendía y practicaba. Terminé siendo alguien muy impor‐tante en aquel lugar luego de trabajar ahí aproximadamentepor espacio de cuatro años. Sin embargo, algo dentro de mime hacía cuestionarme. Un día, al estar en el “departa‐mento” con mis compañeros, se me ocurrió hacerles…

La pregunta que cambiaría mi destino

Me gustaba mi trabajo, pero desde un principio creí quesería “mientras” encontraba algo mejor. Una noche, plati‐cando con mis compañeros le hice una pregunta al buenhombre que me dio alojamiento ya desde hace años ahí:

–Tú… ¿cuánto llevas trabajando en el restaurante?–Pues la verdad, yo pensaba trabajar en esto sólo unos

meses para sacar algo, pero ya llevo ocho años. El tiempo sepasa volando.

Me dirigí al siguiente y le pregunté:–¿Y tú?–No pues… yo llegué con élEntonces pregunté al siguiente:–¿Y tú cuánto tiempo llevas ahí?–Diez años.

Así fui preguntando a todos. Esa pregunta de cuánto tiempollevaban ahí me hizo pensar: si yo hago lo mismo que han

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hecho todos ellos, voy a acabar exactamente como ellos. Yno, no me gustó el panorama que empecé a visualizar de mivida siguiendo ahí, ¡no quería esa vida para mí, no queríapermanecer ahí por años! Pensé: si quiero vivir diferente,tengo que hacer algo diferente. Me impresionó tanto cómovivían estas personas que yo no quise ni imaginar eso paratoda mi vida y… renuncié. Seguro y firme por haber renun‐ciado…, empezó la incertidumbre de volver a buscar. Conlo que había trabajado, logré ahorrar algo y me compré unauto muy sencillo, era lo único que tenía. Supe de una opor‐tunidad de trabajo en California y manejé hacia allá. A lamitad del camino, manejando, me quedé dormido por elcansancio extremo y tuve un trágico accidente donde casipierdo la vida. Todo lo que tenía, desapareció en eseinstante. Pidiendo ayuda, pude comunicarme con micuñado que vivía en California y heroicamente fue a resca‐tarme; vivo agradecido con él por cómo me salvó ese día, ¡elmismo en que acababa de nacer su hija Raquel!, y aún asífue a auxiliarme. Gracias a Dios sobreviví el accidente ylogré llegar a California, para empezar otra vez desde cero.Encontré un trabajo para descargar camiones de carga.

Al llegar a ese otro trabajo, ahora por otro año medediqué a descargar camiones de mercancía para lasbodegas que ahí tenían las tiendas “Blanco”; cargaba ydescargaba, día tras día. Por supuesto que no era mi fascina‐ción y no sentí que mejorara mucho de donde venía, perotenía que trabajar en algo para comer. Sin embargo, un díame llamó poderosamente la atención lo que vi en la bodegade al lado, con cierta frecuencia llegaba una mujer muyguapa, extraordinariamente bien vestida, bajándose de unauto lujoso con chofer, quien le abría la puerta y mepregunté: “¿A qué se dedicará una persona para lograr vivirasí?”. Y pues para mi sorpresa –y fortuna–, un día que iba

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yo terminando mi jornada, precisamente a los de la bodegade al lado les faltó su cargador y el dueño de la bodega mepidió que si le ayudaba a descargar sus camiones. ¡Porsupuesto que dije que sí! Había aprendido que la disposiciónabre puertas a caminos extraordinarios. Ahí tuve la oportu‐nidad de ver a qué se dedicaban. Carnes frías. Descarguékilos y kilos de carne, y ya entrada la noche llegó su esposo,dueño del negocio, a todas luces millonario. Cuandoterminé, el señor se acercó a pagarme y le dije que no eranada, que no aceptaría ese dinero, que lo había hecho congusto como su vecino y que, la verdad, si me iba a pagar,mejor me pagara con un consejo para triunfar. El señor –sellamaba Gregorio– se sorprendió con mi propuesta. Norecibir dinero (¡aunque lo necesitaba!) para mejor recibir unconsejo. ¡Me dio uno extraordinario contándome una brevehistoria de cómo empezó su millonario negocio! Me platicóesto:

–Rafael, pues, te platicaré que yo llegué aquí, prove‐niente de México, con una mano adelante y otra atrás. Y undía, fui a comer unos tacos a un restaurante que me habíanrecomendado por lo buenos que eran. Ahí noté algo queresultó ser el origen del gran éxito económico que vivo hoy.Observé cómo la gente compraba y compraba y comprabacarne, llámale tu tacos, pero cuando encuentras algo que lagente necesita de verdad, el negocio nunca se va a acabar.Investigué y el restaurante llevaba años y años con granéxito. Cuando vi que dicho éxito implicaba la constantecantidad de carne que se consumía diariamente por suscomensales, se me ocurrió preguntarle al dueño lo quepagaba por la carne que un día me tocó ver que le entre‐gaba un proveedor. Me cuestionó que por qué le preguntabaeso y sencillamente le dije que yo le podría conseguir unprecio más económico y una calidad de carne mucho mejor.

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Entonces le llamó la atención mi acercamiento y ahí apro‐veché para preguntarle:

–¿Y usted ya se dedicaba a esto de la carne?–¡No! ¡Para nada! Yo ni idea tenía de estos negocios. Lo

único es que imaginé lo bien que me iría si yo le vendiera lacarne. No tendría que tener yo el restaurante, ni los retos deatenderlo, sino sencillamente vender algo que era indispen‐sable para el éxito de ese restaurante.

–¿Y qué pasó?–Pues que me dice lo que pagaba. Y ahí le afirmé: “Yo

le consigo algo mucho mejor”–¿Y sí?–Pues sí, me puse a buscar y buscar y encontré un

productor. Efectivamente la carne salía más barata y lacalidad era mucho mejor. Así fue que aceptó y me convertíen su proveedor y ese primer gran negocio me hizoproveerlo de más y más carne para otros restaurantes quetenía, y luego a otros clientes y así han pasado los años hastahoy ser el proveedor de carne más importante del estado.

–¡¿De todo el estado de California?! –le pregunté suma‐mente admirado

–Sí…, y bueno, ya de otros estados también.

No lo podía creer. ¡Qué historia! Y remató diciéndome:

«Encuentra algo que la gente verdaderamente necesite todos los días yconecta al fabricante con ese lugar a donde van los clientes por ello».

Le agradecí infinitamente su confianza y los consejos.Nunca imaginé que ese consejo me marcara para toda lavida. ¡Recibí uno de los mejores pagos con esa historia y susconsejos!

Esa noche me fui piense y piense mientras llegaba a mi

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cuarto, uno que renté para vivir. Pensaba y pensaba quealgún día yo pudiera vivir con la riqueza que vi en esapareja. Su consejo me sirvió para más adelante.

El tiempo pasó… ¡y cerraron las bodegas de las tiendas“Blanco” para quienes yo trabajaba! Traduzco: me quedésin trabajo. Cuando eres empleado vives este riesgo siempre.Entones, me puse a buscar anuncios de periódicos dondeofrecieran trabajo, busqué donde aceptaran a hispanos yencontré uno que me llamó la atención, prometían buenapaga. Tomé nota y asistí a la cita a la que alguien ahí invi‐taba. Llegó el día para ir y sin saber bien a bien a lo queiría, terminé yendo a lo que fue…

Mi primera junta de negocios

Llegué al recinto y me sorprendió lo elegante que eran, algoasí como unas instalaciones acondicionadas lo más parecidoa un pequeño salón de conferencias; yo me esperaba llegar auna oficina para ser entrevistado por alguien de recursoshumanos, hasta pensé que quizá se tratara de una ofertapara limpiar esas oficinas si estaban buscando a hispanos…,y no fue así. Se percibía buen ambiente, personas muyamables y cordiales, y decidí entrar, sentarme y observar.Cuando inició un orador explicando de qué se trataba esacita, nos dio a conocer una empresa de filtros de agua, ypara colmo yo ni tomaba agua. En ese momento pensé enesperar prudentemente que todo terminara para irme.Cuando minutos después empecé a escuchar y medio aentender que uno podía vender y recomendar que otrosvendieran esos filtros de agua, me empecé a decepcionar, yonunca había vendido nada; poco después, el orador empezóa hablar de las ganancias. Las cifras que mostró se mehicieron sorprendentes. Sencillamente no lo creí.

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Al lado mío estaba sentada una mujer que festejaba todolo que el orador decía, se emocionaba, aplaudía, y me llamóla atención su actitud. Era francamente extranjera, no erade EE.UU. o México, tenía rasgos orientales, pero me animéa hablar con ella y por suerte hablaba perfectamente inglés.

–¿Todo esto que dicen es cierto? –le pregunté.–Oh, sí, claro –y me enseñó unos cheques que ganaba.

¡No lo podía creer!–¿En serio?–Sí. Mira –y me hizo voltear a ver todo el salón–,

muchos de los que ves en este salón están conmigo y de todolo que ellos venden yo también gano una comisión.

¡Eso momento me hizo gran sentido! No ganaba uno sólo delo que uno vendía, sino de lo que vendía más gente. Ahíimaginé la comunidad de hispanos a quienes yo les podríaplaticar de esta oportunidad e imaginé que yo pudiera ganarun poco de lo que vendieran también todos ellos. La “chi‐nita” continuó:

–Trabajando en equipo nos va bien, hasta ya tengo unauto último modelo, un Mercedes.

No, no, ahí sí no le creí y parece que mi rostro delató miincredulidad. En ese momento ella me invitó a levantarnos yacercarnos a la ventana para ver ahí afuera estacionado unMercedes blanco, y me sorprendió cuando sacó las llavescon su lujoso llavero presionándole los botones para desac‐tivar y reactivar la alarma del lujoso auto. ¡Era verdad queera suyo, escuché el sonido y cómo prendían y apagaban susfaros! Me dio una evidencia y me hizo empezar a creer.¿Podría yo algún día llegar a tener también esas ganancias yun auto así? Pues no había otra manera para descubrirlo:intentarlo. Me inscribí a esa compañía de negocios con

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quien me ayudó ahí por el anuncio del periódico. Asíempezó mi peregrinaje por la industria de este tipo de nego‐cios. Era 1990.

De lo primero que aprendí fue lo importante que eraasistir a eventos de la compañía. ¡Ahí era donde se aprendey uno logra inspirarse! Lamentablemente no tenía dineropara asistir, pero mi patrocinador y la gente me insistían quelo hiciera a como diera lugar, como pude conseguí lo de laentrada y mi patrocinador me llevó en su auto. Recuerdoaquella época donde un apoyo de mi patrocinador fue dejarque me quedara a dormir en su automóvil. Yo no teníadinero ni para hotel ni para comida. Pues dormí en su autoy llevé unos sandwiches muy sencillos que alcancé a prepa‐rarme para llevar. Amaneció y fui a mi primer evento. Mellamó la atención que a las 9:00 AM ya había cientos depersonas y un gran ambiente, música, bailaban, se veíanemocionados, hasta que inició todo y entró el gran líder, unelocuente orador, Bill G., y cuando empezó a hablar y a darsu entrenamiento, ¡me quedé sumamente apantallado!¡Nunca en mi vida había escuchado a alguien así! Mesorprendió cómo hablaba, me impactó enormementecuándo y cómo decía que nuestra vida puede cambiar. Esehombre, ese discurso, me dio esperanza, me motivó. Hoy endía siguen en mi mente y en mi corazón muchas de sus ense‐ñanzas, como cuando dijo esta que me marcó:

«Encuentra a alguien que tenga lo que tú quieres, haz lo que él hace ytendrás lo que él tiene».

Pues yo lo acababa de encontrar a él, un hombre exitoso,millonario, viajando por todos lados. ¡Yo quería eso!Entonces ahí decidí hacer lo que él hacía. Conseguí todossus entrenamientos (mi patrocinador me dio unas copias),

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por aquella época eran cassettes VHS. ¡Me obsesioné vién‐dolos! Los veía una y otra y otra vez, los veía todas lamañanas y todas las noches, así lo hice, calculo,… ¡durantetodo un año! Yo quería meterme cada palabra, todo, absolu‐tamente todo en mi cabeza. Incluso, llegó una época en quemi mamá me decía: “¡Ya te lavaron el coco! Por favorRafael, ya déjate de tonterías. Búscate un trabajo de verdad,deja de ser soñador. ¡No has ganado dinero, no has vendidoni un filtro! Pero ahí estás todo el día metido sólo viendo yviendo esos videos. ¿Cuántas veces lo tienes que ver o qué?Ya endiosaste a este tipo que ves y ves, ¡ya me preocupa quehasta hablas igual que él!”. Yo sentí coraje cada vez que mimamá me hablaba así. Le decía que algún día vería que lolograría. Ella insistía en que me dejara de tonterías.

Un día, se me ocurrió comentar a los organizadores quedeberían tener ese material en español, porque no habíanada en nuestro idioma, todo estaba en inglés. Y me dijeron:“…pues, si lo traduces tú y nos das el texto en español, yanosotros podríamos mandar a ponerle los subtítulos”. Dije:“¡va!”. Entonces ahora me puse hasta a escribirlo. En una“videocasetera”, me tardé enormes cantidades de tiempoentre que ponía pausa, escribía, regresaba la cinta, laadelantaba, otra pausa, escribía, etc. Todo este trabajo lohice sin cobrar ni un sólo centavo, una lección que teníaaprendida. Hoy que han pasado los años, haciendo ese laborde “traductor”, nunca imaginé que lo que realmente estabahaciendo era estudiar el material profundamente, de formaextremadamente enfocada e intensa. Así terminé domi‐nando el material de la presentación. Me tomó semanastraducir tan sólo un cassette, pero como me lo propuse y loprometí, lo logré.

De esta manera, noté cómo mis presentaciones empe‐zaron a mejorar, empezaban a salir palabras de mi boca que

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antes yo no tenía. Hasta noté cómo pronunciaba las mismaspalabras y de la misma extraordinaria manera en que lasdecía aquel gran orador. Mejoraron mis presentaciones ypor consiguiente mejoró mi negocio. La gente empezó ainscribirse. Noté claramente cómo si yo iba cambiando, minegocio iba cambiando por igual.

Seguí yendo a eventos a donde este gran líder aparecía,y como todo era en inglés y yo ya tenía un grupo hispanoque asistía, les propuse a los organizadores que yo podríahacer traducción simultánea para mi equipo. Con gustoasintieron. Hoy he de confesar que lo que hice en realidadfue medio intentar interpretar lo que decía, en aquelentonces no tenía la capacidad para traducir simultánea‐mente ni gran conocimiento del idioma, pero si algo aprendíen la vida es “a aventarme” y sobre la marcha ir mejorando.Al fin, mis oyentes hispanos jamás notarían si estaba tradu‐ciendo todo a la perfección. Terminé ayudando y dando aentender a la gente como pude. Y una vez más, noté cómopor intentar hacer mi mejor trabajo de “traductor”, miatención en el tema era extrema, cerraba mis ojos paraconcentrarme profundamente en lo que decía el granorador con el fin de traducirlo, no sé si lo hice bien, pero loque sí sucedió a la perfección fue mi aprendizaje por talmagnitud de concentración. Este gran orador, Bill, fue miprimer mentor.

Una vez, tuve la emocionante oportunidad de hablarcon él en persona porque coincidimos en un elevador, y medio otra gran lección. Sucedió que poco a poco empecé acomprender lo importante que era comunicarse adecuada‐mente en este tipo de negocios, me empecé a frustrarporque mi patrocinador ¡era tartamudo!, no tenía experien‐cia, ¡yo era su primer inscrito! Ahí surgió mi primer pretextopara justificar lo difícil que sería para mí, casi sin posibilidad

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de triunfar como yo quería. No tenía al gran líder de apoyo.Empecé a sentir que bien podía quejarme justificadamentede lo difícil que me estaba siendo avanzar más en estenegocio por no recibir la ayuda directa de un gran patroci‐nador, hasta que un día, cuando coincidí en un elevador coneste gran líder de la compañía, empecé a quejarme dicién‐dole mi sentir y pidiéndole su consejo. Lo que me contestófue una gran lección de vida, a veces así suele suceder.Recibí…

Una gran lección que me transformó

Este carismático líder me dijo: “¡Oh no! No es algo maloque no tengas de patrocinador a un extraordinario líder degran elocuencia, de hecho, puede ser algo de lo mejor que tepudo haber pasado, porque sí, efectivamente tienes razón enque sí se requiere de liderazgo en estos negocios, pero si tupatrocinador no es el gran líder, entonces sólo queda unaopción…”. Yo lo escuchaba como siempre, con profundaatención cuando me dijo:

«Tú tienes que convertirte en el líder que necesitas».

Me le quedé viendo fijamente. Guardé silencio. No teníanada que decir, nada que refutar. Cuando alguien así tepone frente a una verdad tan contundente, no queda másque aceptar y… trabajar en ello. Y así lo hice. Sencilla‐mente, no tenía otra opción. Debo confesar que un impulsomuy humano que tuve, teniéndolo ahí enfrente, fue seguirquejándome y pidiendo consejo pero ahora de otra cosaentonces. Le dije que en mi caso era muy difícil porque migente y yo hablábamos otro idioma, que no era lo mismoque la lengua que predominaba en todo, el inglés. Y una vez

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más, con su muy particular estilo me dio otra gran leccióncuando me dijo: “Oh, no Rafael, el idioma no es barre‐ra…”, y continuó explicándome: «Estos negocios son emocionalesy la emoción es la misma para todos los humanos, a todos nos mueve lomismo. Cuando entiendas eso, comprenderás que no existe la barrera dellenguaje. Sólo necesitas aprender a manejar las emociones. A esas, todoslas entienden».

Una vez más guardé silencio, acepté y se abrió elelevador.

Siempre hice lo mejor que pude y me obsesioné enmejorar y mejorar. Noté que efectivamente, para ello, es detremenda ayuda asistir siempre a los eventos de la compa‐ñía. En otra ocasión a la que asistí a estos valiosos entrena‐mientos, una vez más habló este gran líder que tantoadmiré, yo le estaba escuchando como siempre con granatención, se trató de una extraordinaria conferencia decierre del evento. Al final de su discurso dijo algo que seconvirtió en…

Mi primer gran decreto

Este gran orador terminó su elocuente entrenamientodiciendo: “Si en la audiencia hay tan sólo uno, uno deustedes que logre cambiar su vida, mi esfuerzo el día de hoyhabrá valido la pena”. Se despidió, se dió media vuelta y sefue, envuelto en una gran ronda de aplausos.

Recuerdo que me quedé pasmado, de hecho, me tardéen reaccionar para el aplauso porque cuando expresó esaspalabras mientras yo lo miraba fijamente, en mi interior sóloescuché mi propia voz afirmando: “¡Ese soy yo! ¡Yo voy a serese uno!”.

A la salida, entre la gente, alcancé a ver cómo él tambiénsalía y lo alcancé. Lo tomé del brazo y le dije emocionado:

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–¡Yo soy ese uno, yo soy ese uno!– a lo que me contestócon cierta extrañeza…

–¿De qué hablas?–De lo que dijo al final, de que sin tan sólo uno de hoy

logra cambiar su vida, su esfuerzo habrá valido la pena. ¡Yosoy ese uno!

Me felicitó y se fue.Hoy en día en que han pasado los años, luego de las

miles y miles de personas que escucharon a ese gran mentor,de los cientos y cientos de entrenamientos que dio, de todala gente que aprendió de él… terminé siendo yo quien másdinero ha ganado de todos ellos. Sí, yo fui ese uno. Terminésiendo ese uno que decreté. Emocionarse imaginando unfuturo mejor, decretar que uno lo logrará y trabajar intensa‐mente para ello, aprendiendo de los mejores, terminaconvirtiéndolo uno en realidad.

¿Pensé en renunciar alguna vez? ¡Por supuesto que sí!Pero te diré que vale la pena insistir. De joven vivía con mimamá y ella siempre me insistía que dejara este tipo denegocios, siempre me hacía dudar y un primer paso parasolucionar esto de vivir bajo tanta negatividad de alguienque constantemente duda y te invita a dudar a ti también,para mantener mis ideales, tuve que salirme de su casa. Esnecesario alejarse de quien duda de ti, sea quien sea. Me fuia rentar un cuarto, uno realmente deplorable. Sin embargo,yo no ganaba suficiente dinero y terminé teniendo que dejarese cuarto porque ni para eso me alcanzó. Me cambié avivir dentro de mi auto en esos primeros meses. Recuerdoque en alguna presentación que estaba dando, mi primerinscrito estaba muy nervioso porque me quería avisar queuna grúa se estaba llevando mi auto, ya que también lodebía y no había pagado las últimas cuatro mensualidades.

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Salí corriendo sólo para alcanzar a sacar mi cobija que teníaen la cajuela, incluso mientras lo remolcaban. Así, se meocurrió quedarme, a escondidas, a dormir en las oficinasdonde daba las presentaciones, hasta me gané la admiraciónde que yo siempre era el último que se iba y el primero quellegaba, pero es que nadie sabía que nunca salía de ahí. Pasóel tiempo y me descubrieron, los guardias del edificio mepidieron que me retirara, que no era hotel. Con pesar, tuveque regresar a la casa de mi mamá porque no tenía dineroni para comer. Esos momentos tan difíciles de mi vida, eransostenidos sólo porque eran los mismos momentos en quetraducía los videos que te comenté. ¡Mi mente se manteníatremenda e intensamente enfocada en cuatro cassettes VHScon los cursos de mi mentor, todo el tiempo! Incluso, era laépoca en que sucedió la Guerra del Golfo, donde todomundo veía y se enteraba de lo que pasaba en Kuwait…,menos yo. Tuve amigos que naturalmente me preguntabande la guerra y yo les decía: “¿Cuál guerra?”. Se mequedaban viendo incrédulos por no saber nada de lo quehablaban. Mi mente estaba herméticamente cerrada paramás nada que no fueran mis sueños e ideales, obsesionadaen crear mi destino, y nada más. Diseñé mi vida para estarabsorto exclusivamente en información específica de minegocio.

Una ocasión, al salir creo a la farmacia (aprovecho aquípara observar lo importante que es “salir” para encontrarsecon la oportunidad), una señora que me conoció dandopresentaciones de mi primer negocio me reconoció y mepidió ayuda para su negocio, estaba en mi red. ¡Le dije quepor supuesto que sí!, que yo le ayudaba. ¡Yo tenía que saliradelante en estos negocios porque no veía otra opción en mivida! Me juntó a unas amigas suyas y le inscribí a todas.Llegué a ganar tres mil dólares y pude volverme a salir de la

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casa de mi mamá. Me fui a San Antonio, Texas, ya que yosabía que ahí había muchos hispanos. Había que estardonde hay gente interesada. Puse un anuncio de periódico yfuncionó para atraer gente. Así, buscando y buscando,trabajando intensamente, llegué a conocer a un líder deLaredo y empecé a crecer con él y su gente, aprendí que eraimportante encontrar a personas con influencia. Inicié un“momentum”. Con el tiempo, casi a los dos años, llegué alrango más alto de la empresa, hasta me compré un autodeportivo, ya que tenía que demostrar que me estaba yendobien. Tenía yo 25 años de edad. En esa etapa, tuve la bendi‐ción de conocer a Mónica, quien hoy es mi esposa. Pocotiempo después, se cayó la empresa ya que la FTC (“FederalTrade Comission”), intervino para investigar y se detuvo elcrecimiento. Así empezó mi travesía buscando otras empre‐sas. Por mi inexperiencia, juventud, no investigué antes detomar una decisión y me dejé llevar por lo que me dijeronde alguna otra nueva empresa y emprendí en ella, peronunca supe que esa otra empresa estaba en números rojos ytambién terminó cerrando. De lo que pude ahorrar, abrí mipropia empresa, pero no fue nada fácil, fracasé en ese otrointento. Busqué otra empresa y se repetía la historia, aúntriunfando en cada una, volvía a sucederse el desafío de lapermanencia. Conocí muy bien los ciclos de muchasempresas de "negocios de referidos", lo conocí desde dentro,en carne propia.

Estimado lector, lectora, pasaron los años y bien podríacontarte más y más de mi vida al respecto de algo que nosinteresa en común: triunfar en este tipo de negocios. Perohay tanto por contar que eso bien podría ser material paraotro libro, más bien uno biográfico que quizá surja en elfuturo, pero hoy, aquí, tan sólo te puedo contar que triunféen aquella primera compañía, y como suele suceder en

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muchas del tipo, cerró y se cayó mi negocio, pero mi equipoy mi entusiasmo continuaron. Cambié a otra compañía. Serepitió la historia, triunfé, alcancé el mayor rango de laempresa, y se cayó la compañía ahora por alguna otrarazón, de las varias que existen en los negocios de este tipo.Una vez más se repitió la historia. Emprendí otra empresa yse volvió a colapsar. Emprendí otra y otra y otra. Te platicoque emprendí en más de 15 empresas de este tipo, lamayoría como distribuidor pero en la cuenta incluyo dosque yo mismo fundé. Por supuesto, en más de 28 años dehacer este tipo de negocios y con tantos cambios, adquiríuna enorme experiencia y conocí a la perfección cómo secomportan estos negocios, por dentro y por fuera, desde ellado corporativo y del lado de los distribuidores. De hecho,como te comento, me lancé a crear dos empresas, con elmismo destino que todas, se terminaron acabando, sólo queen mis empresas, con uno de los más altos índices de estrésque jamás antes haya tenido en mi vida. Aprendí perfecta‐mente bien qué es lo que realmente sucede en este tipo denegocios, hasta que al fin llegué a otro tipo de negocio en elque pude capitalizar todo lo que aprendí y puedo decir, alfin, que llegué a mi hogar, un hogar para toda la vida.

Haber pasado por todas las experiencias que me atreví avivir, tanto buenas como malas, extraordinarias y otras inde‐cibles, experiencias de todo tipo, dede los momentos mástrágicos y difíciles de mi vida hasta lo que quizá es la bendi‐ción más grande que he recibido en mi existencia: en estosnegocios conocí al amor de mi vida, quien hoy es mi esposay quien es un pilar esencial del éxito en mi vida, esto loafirmo categóricamente, mi amada esposa Mónica. Hacereste tipo de negocios uno sólo, es un reto enorme y resultaen un gran valor, pero tener la dicha de tener a tu lado auna mujer inteligente, guapa y sensible, es uno de los

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mayores impulsores de mi vida, es quien está ahí parasacarte adelante en los momentos más difíciles, tu aliada, tusocia de aventura por la vida, y hoy, madre de mis treshermosas hijas. Podría hablar mucho más de la bendiciónque Mónica ha y sigue representando en mi vida, pero noquiero distraerte del tema en cuestión. Sólo aprovecharépara decirte: encuentra el amor y trabajen juntos por el biende todos aquellos que se crucen en tu camino. Así lo hemoshecho Mónica y yo y esto, sin duda, es una indescriptiblefuente de felicidad.

Quiero allanarte el camino. Mis experiencias son lo queme impulsaron a escribir este libro para ti. Es posibleacortar la distancia entre tu deseo por triunfar y verte triun‐fando, la manera es el conocimiento aplicado. Así es comoquiero decirte…

El por qué de este libro

En mis inicios, a mí me hubiera encantado que alguien medijera lo que yo te voy a decir a ti, que alguien me ahorraratiempo y dolores de cabeza; esta es parte de la razón por laque escribí esta obra. Sé que estudiando este libro teahorraré mucho tiempo, sostienes en tus manos cerca de 30años de experiencia especializada en el tema, tiempo quequizá te ahorre para llegar a los resultados que deseas. ¿Yanotaste lo rápido que se está pasando el tiempo? Precisa‐mente por esto es tan conveniente hacer algo paraahorrarlo. Te felicito por estar leyendo aquí. Además, ¿sabesalgo?…

Llega un momento en la vida donde descubres que lasensación del éxito pasa de lograrlo a enseñar cómolograrlo. Con el tiempo, yo claramente noté cómo mealegraba más por el éxito de los demás que por el mío

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propio. Pasas de competir a colaborar, te digo, pasas dealegrarte por tu propio triunfo a emocionarte mucho máspor el triunfo de los otros. Literalmente, descubres una luz,una solución, y sientes un impulso incontenible para queotros la vean por igual. Sinceramente, querido lector,lectora, por ahí va la razón central por la que quise escribireste libro que ahora sostienes en tus manos.

Sentí fuerza para compartirte todo lo que expreso enesta obra por lo que considero cuatro pilares que mesostienen sólidamente para ayudarte:

1. He logrado alcanzar, mantener e incrementar unéxito muy grande haciendo este tipo de negocios.Sé de lo que hablo y así, tengo la autoridad parasugerirte estrategias garantizadas con mi propiavida que te pueden llevar al mismo éxito a tio más.

2. Soy alguien que sigue activo hoy en día, sigotrabajando mi negocio para continuar ayudandoa más y más personas a triunfar y, modestiaaparte, también lo sigo haciendo en formaextremadamente exitosa, por sistema, cada vezmás. Así sentí la fuerza de que yo mismo sigocaminando sobre las palabras que te digo. Hacetiempo escuché a alguien decir: “cuando fracaseshaciendo negocios de referidos, dedícate aenseñar cómo hacerlos”… lamentablemente asílo he constatado en algunos “gurús” que seaparece por ahí en videos de YouTube o seempiezan a dedicar a vender sus cursos paratriunfar en "negocios de referidos" cuando ellosmismos ya no hacen el negocio o, peor aun,nunca fueron exitosos en él. Me apena ver a

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“colegas” que descubrieron que es mucho másfácil “decir qué hacer” que “hacer”,distribuidores que encontraron más sencillobuscar e inscribir a quien ya sabe hacer este tipode negocios que enseñar las habilidades a quientodavía no las conoce. En este libro que sostienesen tus manos, yo primero hice y triunfé, y luegosigo haciendo y sigo triunfando, y desde estecongruente estilo de vida, te enseñaré lashabilidades que necesitas, incluso si eres nuevoen este tipo de negocios. Yo hoy por hoy sigoganando millones de dólares y todo ese dineroproviene exclusivamente de trabajar mi negocio.Toda la capacitación, todos los cientos y cientosde mis videos de entrenamiento en YouTube,han sido, seguirán siendo y serán enteramentegratuitos.

3. Es un libro en español, especializado en negociosde referidos y venta directa o negocios dereferidos, escrito por un hispano para hispanos.No sé si sea el único libro de este tema con estacaracterística, pero casi podría apostar a que sí,por lo menos hasta la fecha de su publicación. Séde la existencia de libros que tocan estos temas,pero escritos por autores de otras lenguas yculturas, con una economía e idiosincrasia muydiferentes a la nuestra como hispanos. Creo quese necesitaba lo que aquí comparto contigo enfondo y forma para hispanos. En historias yejemplos que enmarcan muchos de los conceptosque te doy en esta obra, nos entenderemosmucho mejor.

4. Es una fuente de claridad para la acción

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inmediata. Conforme te vayas adentrando a esteapasionante mundo de los negocios de referidos,descubrirás que hay una enorme cantidad defuentes de información que te prometeránayudarte a tener éxito: más libros, blogs, video-blogs, canales de YouTube, seminarios, cursos,convenciones, “webinars”, todo ello dictado porotra gran cantidad de “expertos” en estosnegocios. Así, observé que tanta informacióndisponible puede generar una demanda deanálisis extremo, y es bien sabido que muchoanálisis genera parálisis. Quise hacer este libropara ti para que lo puedas usar como una únicay suficiente fuente de información que te brindeun conocimiento muy claro, y en una cantidadque te sea más que suficiente, inspirándote a laacción inmediata y que lo puedas llevar contigo atodas partes, para que así, trabajando juntos y dela manera correcta, procuremos tu triunfo.

Así es como sentí que debía compartir contigo lo que la vidame ha permitido aprender. Sé que estas letras podrán serparte de mi legado para todos aquellos apasionados de estostemas. Así lo siento en mi corazón y espero que así sea.

Sé que quizá ya tengas ansias por empezar a estudiar lospasos para realizar estos negocios con éxito, pero breve‐mente permíteme reflexionar contigo acerca de algunasverdades que la vida me enseñó, antes de entrar en materia,porque primero necesito ponerte “a tono” con el objetivoque todos tenemos, permíteme hablarte un pocoacerca de…

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Parte I

EL ÉXITO

En esta parte aprenderás los conceptos básicos que debestener siempre en tu mente para triunfar

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Principios del éxito

Realmente me interesa tu éxito. En este tipo de modelo denegocios, tu éxito personal contribuye al éxito del grupo. Mimayor interés es contribuir a tu éxito. Sé cómo lograrlo ypuedo enseñarte al respecto.

Precisamente por lo mismo, creo debemos ponernos deacuerdo en ciertos principios, fundamentos, antes de entraren materia. ¿Qué es el éxito? ¿Cómo medirlo? ¿El éxitoviene y va? ¿Existen herramientas que nos pueden ayudar aalcanzarlo? De eso quiero hablarte en forma breve yconcisa.

Este no es un libro de “autoayuda y superación perso‐nal”… solamente. Es un libro de estrategias para triunfar enun tipo de negocios, ventas directas, comisiones por referen‐cias, pero donde la naturaleza misma del negocio demandacierto desarrollo personal para alcanzar y sostener el éxito.Al ser este libro así, no puede tener la extensión de los librosespecializados en superación personal, pero sé que necesitoexponerte ciertos principios básicos de superación personaly autoayuda que siempre deberás tener en mente para

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triunfar en este tipo de negocios. Así, no puedo dejar de ladociertos conceptos. Inicio…

¿Qué es el éxito?

¡Vivir como uno desea!Quizá no encuentre una definición más breve y acertada

que esa, es lo que creo. Y si estás de acuerdo, llévate laprimera sorpresa por la cual mucha gente no alcanza eléxito, basándonos en esa definición: ¡mucha gente no sabe loque desea, realmente no sabe qué quiere! Mucha gente nose detiene a pensar en lo que verdaderamente desea. Muchagente no analiza si hay un destino elegido en su constantehacer y hacer. La sociedad premia el hacer, independiente‐mente del destino, y a muchos les fue suficiente ese premio.Yo creo que esta es la razón por la que hay muchos logrosque muchos no sienten como éxito, lógicamente. Si nosabemos qué deseamos en realidad, cómo podremos saber silo que hacemos nos funciona para llevarnos ahí o no. Acti‐vidad sin destino elegido es un absurdo, y millones depersonas quizá vivan en ese absurdo sabiendo que toda acti‐vidad les llevará a algún destino, pero sin jamás detenerse apensar si ese era su deseo.

En la escuela –y en muchas familias hispanas– nos ense‐ñaron a obedecer y si hacíamos lo que otro nos decía quehiciéramos, eso era aplaudido, era premiado, esa era una“sensación de aparente éxito”, tanto, que nos reconocíanpor hacer así las cosas “bien”. Lamentablemente, esasprimeras lecciones de éxito, a muchos los privó de detenersea pensar, actividad incluso muchas veces castigada.¿Recuerdas cuando en la escuela te quedabas pensando y teibas envuelto en tu pensamiento?… para súbitamente por

RAFAEL ROJAS

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un grito del maestro, sacarte del transe con algo parecido a:“¡Rafael! ¡Ponga atención aquí! Qué anda papaloteando…aquí, aquí –señalando el pizarrón–.” Y se esfumaba unpensamiento que quizá era la búsqueda de mis muy perso‐nales deseos. O cuando tu mamá te veía que te ibas…pensando… y con otro grito o con un aplauso frente a tucara, te decían: “Shhhttt, ¿dónde andas? ¿Te fuiste verdad?Aquí, aquí”. Y una vez más, al alguien le molestaba tuconcentración en tus pensamientos. Pensar no nos fuepermitido a muchos en varias ocasiones. Hoy que ha pasadoel tiempo… ¡qué valiosas ocasiones eran esas! Uno estabaimaginando, uno empezaba a entrenar el poderoso músculodel deseo… pero atreverse a pensar era algo a castigarse.Por ahí va mi teoría del por qué hoy mucha gente no sabe loque quiere, nunca a podido detenerse a pensar en lo quedesea, pensar en paz y con profunda curiosidad y sin límitede tiempo para ello. Si no sabes qué deseas, cualquier acti‐vidad o manera de vivir te sostendrá ocupado, sin podersejamás llamar a eso éxito.

Consulté el Diccionario de la Real Academia Españolapara estudiar el significado de la palabra éxito y concreta‐mente lo define así en su primera acepción: “Resultadofeliz…”, de algún negocio o actuación. ¡Me gustó que usarala palabra “resultado” para definir éxito, porque efectiva‐mente es una consecuencia de hacer, pero con todo respetoal mismísimo afamado diccionario, a mí me gustaría decirteque para que ese resultado sea “feliz” necesitas sentir que loque haces te está dirigiendo a lo que deseas. La parte de“resultado” es el inicio del concepto “éxito”, pero lo “feliz”es consecuencia de las actividades para lograr ese resultado.Siento que un “resultado feliz” –el éxito– es porque al finllegas a un destino deseado, por hacer precisa e inteligente‐


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mente, lo necesario –y nada más– para llegar ahí. Cuandote explico esto, me hace recordar algo que alguna vez leí quedijo Buda: «No hay un camino a la felicidad; la felicidad es elcamino». ¡Exactamente! Desmenuzaré este concepto de éxitoen cuatro necesidades que tenemos que cubrir:

Necesitas saber qué deseas y saberlo conclaridadNecesitas saber qué actividades te llevan ahí… ycuáles noNecesitas medir la eficiencia de tus actividadesNecesitas disfrutar al confirmar que has logradolo deseado

Antes de seguir avanzando, date el tiempo para pensar.¿Qué deseas vivir? Apúntalo. Lleva un diario y anota tuspensamientos. Mantén ese diario vivo, es decir, cambia depensamientos cuantas veces quieras, pero ten claro lo quedeseas, aunque con el paso del tiempo, vaya cambiando oaumentando lo que deseas. ¿Otro consejo? Sé muy especí‐fico. Mientras más claridad tengas en tus deseos, mejor.Claridad da poder. ¿Has leído o escuchado lo importanteque son “los sueños” de alguien? Pues precisamente a esome refiero aquí, son tus deseos, lo que imaginas para tufuturo, como te gustaría vivir realmente. Todo, todo, sincensura y sin límites, escríbelo. También quiero dartealgunas…

Herramientas para el éxito

Podríamos analizar muchas herramientas que existen parael éxito, pero muy concretamente y para crear una plata‐forma sólida que te ayude a trabajar con éxito tu negocio, te

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recomendaré cinco herramientas esenciales de las que meconsta su eficacia:

Lee con frecuencia literatura que te enfoque aléxito y desarrolla una actitud y postura de éxitoLleva profesionalmente una agendaTen a alguien, de autoridad para ti, a quienreportarle tus avancesHaz ejercicioEstudia Finanzas Personales y aplícalo cuantoantes en tu vida

Lee con frecuencia literatura que te enfoque al éxito

Para serte sincero, al principio, a mí no se me daba muchoeso de la “lectura”, por más que escuchaba frecuentementeese consejo, hasta que llegó “algo” que me puso a leer, algoque nos funciona absolutamente a todos: un muy particularinterés en determinado tema. La verdad, siendo muyhonesto contigo, sólo vas a leer aquello que realmente teinterese. ¡Pero tienes que leer, casi diario! ¿Por qué? Porqueleer te enfoca, y si andas “perdido” o “desmotivado”, leer tereenfoca, leer te vuelve a motivar, leer te inspira, leer te dapoder. Claro, lee temas que te sigan ayudando y te dirijan acumplir tus deseos. ¿Ves cómo es importante primero dete‐nerte a pensar qué deseas? Quien no sabe qué quiere, nosuele leer nada. ¿Para qué? Y tiene sentido. Por ello, másque flojera para leer, lo que tienes es falta de deseos, declaridad en ellos. Te garantizo que una vez que sepas conclaridad qué deseas… ¡empezarás a sentir lo útiles que sonciertas lecturas para ti! Empezarás a leer con gusto. Así mepasó a mí. Me empezó a gustar leer -incluso cuando hacemuchos años casi no leía nada- cuando encontré lecturas


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que me ayudaban a dirigirme hacia lo que me interesaba.Como te platiqué en mi historia, primero escuché con aten‐ción y hasta memoricé videos completos de gente “muyleída”… eso ya fue un gran avance, pero luego, mientas másclaros tenía mis objetivos, ¡quería saber más! Ahí se teaparecen lecturas valiosas. Y estas lecturas pueden ser:

Libros especializados en el tema de tu interésRevistasBlogsCuentas de TwitterEtc.

Temas de liderazgo, superación personal y autoayuda,temas de negocios, finanzas personales, economía, ventas,comunicación, persuasión, networking, etc., aquí son funda‐mentales. A estos temas agrégales otros que sean muy espe‐cíficos de tus deseos muy personales, quizá sean temas deautomovilismo, veleros, lugares paradisíacos y estilos devida, etc. Ya tú sabrás, pero ¡lee! Leer te reenfoca, leer tevuelve a hacer creer, leer te da herramientas para solucionarproblemas que se te aparecerán en el camino. Hay magiacuando llega tu momento en que descubres que la lectura esuna herramienta de enorme utilidad. Pero solo una herra‐mienta sirve cuando hay algo que hacer. ¡Sirva este libro quesostienes como lo que espero llegue a ser para ti, una herra‐mienta de uso diario! Lee y relee varias partes de este librocuantas veces sientas que lo necesitas, subráyalo, apunta almargen algunas reflexiones tuyas, tenlo cerca de ti siempre.Esta es otra de las razones por las que quise escribir para ti.

Al leer literatura (o escuchar audios o ver videos) que teayude permanentemente a enfocarte hacia el éxito, una delas consecuencias que vivirás es que desarrollarás una

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“actitud exitosa”, mantendrás una postura de triunfador.Podríamos hablar mucho de esto al respecto, pero para finesprácticos aquí te daré una poderosa síntesis que quiero quesiempre tengas en tu mente y en tu corazón: Tu pensa‐miento y tu sentimiento siempre debes enfocarlosen el éxito antes de emprender las acciones necesa‐rias para lograrlo. Yo aquí te puedo definir la actitudcomo esa manera de estar, de ser, por tener pensamientosanticipados de éxito. La postura misma de tu cuerpo sigue atu pensamiento predominante. Caminarás firme, erguido,con la frente en algo, tu tono de voz será convincente, tumirada y sonrisa cautivarán. ¡Eso es postura de triunfador!Y esa sucede por siempre esperar lo mejor.

Analicemos algo tan elemental como esto: ¿Qué ganastendrías de hacer algo de lo que supones podrá salir mal?Así, naturalmente, casi no tendrías ganas de hacer las activi‐dades necesarias para el éxito, no sentirás deseos de trabajarhaciendo tu negocio. Tu pesimismo detiene tu negocio. Yesto es algo que le pasa a muchos. No sienten el deseo dehacer por anticiparse con sus pensamientos ante la posibi‐lidad de fracaso. Si la posibilidad francamente existe,¡cambia el enfoque y, hasta manteniendo la duda, piensamejor en la posibilidad de éxito! Claramente es una opción.Reflexiona ahora: ¿Qué ganas tendrías de hacer algo de loque supones podrá salir bien? ¡Muchas! ¿Verdad? ¿Ya visteel cambio? ¡Eso es actitud, eso es postura! Jamás hagas unallamada para invitar a alguien a tu negocio si anticipada‐mente no piensas y sientes que te va a decir que sí. ¡Y túdecides ese pensamiento anticipado, siempre esperando lomejor! Una enorme ayuda para siempre actuar con ese opti‐mismo, es mantenerte leyendo acerca del éxito, de la supera‐ción personal, y si puedes, qué mejor que conviviendo conpersonas que ya viven con esa actitud. Verás que leer temas


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de superación personal y autoayuda terminará siendo uncamino en el que te encontrarás a personas optimistas y conuna actitud y postura extraordinarias. Con el paso deltiempo, empezarás a convivir con ese gran nivel depersonas.

Lleva profesionalmente una agenda

Si algo aprendí en mi vida y me la cambió para bien porcompleto, fue este principio de productividad:

«Lo que no apuntes en el calendario no lo vas a hacer»

Somos hacedores, tenemos que llevar un calendario yapuntar compromisos de acción en él. Hoy estoy seguro que,hablando de liderazgo, donde empieza realmente el lide‐razgo es contigo mismo. ¡Sé líder de ti mismo! Date unaorden y obedécete. Esto es lo que debes sentir cuando ponespor escrito una actividad a realizar en tu calendario, ello tecompromete y te da claridad en el tiempo para iniciarla.Velo así: escribir actividades a realizar en tu calendario esdiseñar tu vida. ¡Esto es poderoso! Velo de esta otra forma:escribir cosas por hacer en tu calendario, es como cuandoun escultor está dando atinados golpes con su cincel creandosu obra. ¡Eso es gran parte de ser líder de ti mismo! No teimaginas lo poderoso que es llevar una agenda profesional‐mente. Usar tu calendario, tu agenda, como debe usarse,aquí mis sugerencias:

Trae tu agenda SIEMPRE contigoAbre tu agenda en el ritmo de dos tiemposSe realista programando tiemposSiente el placer de cumplirte

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Trae tu agenda SIEMPRE contigo.- Un principiode calidad es que una herramienta, mientras más útil, máscerca debe de estar contigo siempre. ¿Por qué crees que losdoctores suelen traer colgado en el cuello en en la bolsa desu bata un estetoscopio? Porque es una herramienta extre‐madamente útil para ellos y por eso está tan cerca de elloscomo pegada a su cuerpo. Lo mismo funciona para todosnosotros. Si en nuestro trabajo encontramos herramientasde gran utilidad, tráelas siempre cerca de ti. Hoy en día estono debe de ser ninguna dificultad cuando a una agenda nosreferimos, ya que una herramienta que hoy por hoy muchostraen -traemos- ya pegada al cuerpo es nuestro teléfonocelular inteligente. En nuestros celulares tenemos nuestrocalendario. Cerciórate de que siempre esté actualizado ysincronice en la nube para que también lo tengas actuali‐zado cuando trabajes en tu computadora o tableta.

Abre tu agenda en el ritmo de dos tiempos.- Estosignifica que primero, lógicamente, debes abrir tu agendapara apuntar una actividad a realizar y luego, tienes queabrir otra vez tu agenda (cuantas veces sea necesario abrirla)¡para revisar y tener clara conciencia de lo que apuntaste!Parece tonto, pero de las pocas personas que llevan unaagenda profesionalmente, algunas solo apuntan y creen queeso es suficiente, pero luego se les olvida volver a revisar suagenda con frecuencia para ver que planes tiene quecumplir. Créeme, esto le pasa a más de uno. Sugerencia:acostúmbrate a abrir tu agenda para revisar qué apuntastetodas las noches antes de dormir y siempre al despertar. Estote ayudará a que te vayas a descansar sabiendo a qué tecomprometiste para hacer al día siguiente y recordarloincluso al despertar. Recuerda, un tiempo para escribir, dise‐ñando tu vida, y otro momento para estar consciente de loque tienes que hacer.


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Sé realista programando tiempos.- Por honor,siempre hay que cumplir con la palabra dada, pero tambiénaprendí que por el mismo honor, no hay que dar la palabrasi sabemos anticipadamente que no podremos cumplir conella. Repito, esto también es honor. ¡Sé honorable contigomismo! Sé honorable con los demás. Tienes que ser realistaprogramando actividades en el tiempo. Cuando abras tuagenda para programar ir a ver a un prospecto, dar unapresentación, etc., tienes que ser muy objetivo en medir lostiempos de desplazamiento para llegar siempre puntual, dura‐ción de la activad y espacio para poder programar una acti‐vidad siguiente. ¿No sabes bien a bien cuánto tiempo tetomará ir a cumplir con la actividad programada? Solución:¡pregunta! Si es necesario habla por teléfono con alguienque viva en la ciudad a donde viajarás y pregunta cuántotiempo se hace normalmente del aeropuerto al hoteldestino, o abre Google y pregunta distancias y clima para irpreparado en tiempo y tipo de ropa. Apunta en tu agendalas actividades que humanamente posible puedas cumplir.Nunca aprietes tu agenda corriendo el riesgo de no cumplir.Te estresarás gratuitamente y generarás angustia en aquellosque esperan que les cumplas tu palabra y empiezan asuponer que quizá no llegues. Sé objetivo midiendo tiempoy sólo así, escribe tu compromiso de iniciar una actividad entu agenda.

Cuando sepas y te acostumbres a usar profesionalmentetu agenda todos los días, programarás tiempos de trabajo,de estudio, de lectura, de ejercicio, de convivencia con lafamilia, de amigos, tiempo de descanso, y ahí mismopodrás llevar notas agregadas a tu entrada en calendario,aprovechando la tecnología digital, para llevar copia de tusboletos de avión, itinerarios, pdf ’s, etc. Usar una agendaprofesionalmente es saber llevar orden. El orden es fuente

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de paz. Un líder en paz siempre será una bendición para lagente.

Siente el placer de cumplirte.- La vida nos ofrecemuchos placeres, pero el placer del deber cumplido no tieneigual. ¡No te pierdas de este placer tan especial, tan privi‐legio de unos cuantos! Sólo si programaste una actividad entu calendario y llega el día y la hora de llevar a cabo esaactividad y la haces puntualmente, y la terminas, y revisas tucalendario ahora hacia atrás… y puedes afirmar con orgu‐llo: me cumplí a mi mismo la palabra que me di a mimismo, ¡eres un líder! Cuando revisas tu agenda y confirmasque prometiste viajar y fuiste a ayudar, y lo hiciste, ¡sentirásel placer de ser un líder de verdad! Estarás viendo lo que hashecho contigo, cómo te has creado, y también podrás ver ysentir el placer de lo que así, te has atrevido a hacer por losdemás.

Hoy que han pasado los años, creo que no ha de habercosa más triste que tener una agenda casi vacía. Piensa unrato en esto. Hace años, en alguna tienda de un aeropuertorecuerdo haber visto un imán con una frase de Aristótelesque creo decía algo así: «No toda actividad nos produce feli‐cidad, pero no existe felicidad sin una actividad».

Ten a alguien, de autoridad para ti, a quien reportarletus avances

Hace algunos días escuchaba una apasionante entrevistaque le hacían a un afamado inversionista multimillonario ycreador de negocios sumamente exitosos, Ray Dalio,cuando afirmó: «La gente se comporta mejor cuando esvigilada». Sí, sé que quizá se oiga fuerte para muchos estaafirmación, sé que muchos pensarán que parecería estardentro de un “Big Brother”, pero además de escuchar la


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explicación que dio con un análisis contundente de su bene‐ficio, la vida misma nos lo permite confirmar a quienessomos padres o empresarios. ¿Qué tal cuando le decimos auno de nuestros hijos que se comporte bien y estamos ahíobservándolo? El mero hecho de ser observado genera elenorme beneficio de los límites y del compromiso con elcomportamiento prometido a quien nos observa. Recuerdocuando a mi pequeña hija, Ashley, un día le dije que no semetiera a la alberca de la casa porque estaba enferma,aunque ella lo quería. Salí con ella al jardín y, mientas laobservaba, aunque ella miraba y miraba la alberca, nuncase metió. De repente, sentí la necesidad de ir al baño y dejede observarla un momento… ¿qué crees que pasó ahí? Efec‐tivamente, ya estaba dentro de la alberca. Tener a alguiende autoridad para nosotros que nos vigila, alguien a quientenemos que entregarle resultados, nos ayuda haciéndonossentir la obligación de cumplir con nuestras actividades. Enel caso de la vida empresarial, este es parte del éxito de larelación jefe-empleado. En nuestros negocios de referidos oventas directas, o en negocios de referidos, no existen jefes,no hay nadie a quien tengamos que reportarle el avance denuestras actividades. Entonces, sabiendo que reportar activi‐dades funciona, en nuestro negocio nos conviene elegirlibremente a alguien a quién reportar. Viéndolo con buenosojos, es una gran ventaja poder elegir a alguien así. Optapor tu patrocinador, o el patrocinador de tu patrocinador,un amigo, dentro o fuera el negocio, un familiar, etc. Elige aalguien que te inspire respeto por la autoridad que sientesque tiene y pregúntale si acepta que revise con ciertafrecuencia tus avances. Aunque todo siempre será mejor enpersona, incluso podrías tener una conversación telefónicacon él o con ella una vez por semana, le podrás comentartus planes de agenda y a la semana siguiente lo que

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cumpliste de ella. Verás lo útil que te resultará esta dinámicapara aumentar tu compromiso.

Haz ejercicio

Necesitarás energía para triunfar. El ejercicio físico siemprete dará energía y más. La vida me hizo aprender en carnepropia lo que se ha venido diciendo por siempre, que el ejer‐cicio físico nos hace un gran bien. Uno libera “endorfinas”que aprendí son sustancias que crea nuestro sistemanervioso al hacer ejercicio, dándonos una sensación debienestar incomparable, promueven la calma, la claridad,mejora el humor, disminuyen el dolor y retrasa el envejeci‐miento. ¿Se te hace poco? Todo esto nuestro propio cuerponos lo da sencillamente moviéndolo y esforzándonos en ello.

Sí, sé perfecto que al principio nos puede dar muchaflojera, pero podrías ayudarte de algo como el punto ante‐rior para iniciar, ¿recuerdas? Tener a alguien a quien repor‐tarle o que nos vigile. Como una variante de esto, teplaticaré que hace unos años, estando de vacaciones con mifamilia en alguna de las paradisíacas playas a las que estetipo de negocios te permite viajar con frecuencia, unamañana al salir y quitarme la camiseta mi hija Andrea mevio y noté claramente cierto gesto en su rostro, para que unpoco más tarde, cuando pasó un joven apuesto por la playa,fuerte, marcado, mi hija me dijera: “¡Mira papá! Él sí que seve bien. Así yo también quiero tener el abdomen de marca‐do”. Esa partecita del “…él sí se ve bien…”, me cuadró conla carita que le ví cuando me observó el abdomen que yotenía. Siéndote sincero, en aquella época tenía un abultadoabdomen y “me picó la cresta” lo que comentó mi hija. Ahíle hice una apuesta: “Andrea, qué tal si nos prometemosmejorar nuestra alimentación y hacer ejercicio, y en un año


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nos vemos nuestros cuadritos”. Mi hija aceptó el reto y, laverdad, durante el año me vigilaba y la vigilaba. Ahí está‐bamos los dos echándonos un ojo a lo que comíamos y alcompromiso de ir al gimnasio. Un año después, ya tenía unabdomen marcado. El proceso fue fantástico, porqueaunque mi objetivo fue marcar mi abdomen, terminó siendoel proceso una cascada de bendiciones por hacer ejercicio:me sentí más fuerte, mi bienestar aumentó, la congruenciacon mi propuesta en los negocios para mejorar el bienestarme posicionó como un mejor líder, mi estado de ánimotambién mejoró, mi hija también se sintió mejor, y de lasmayores bendiciones fue tener, como siempre, de apoyo y decómplice de emoción a mi amada esposa, Mónica. ¡Ellatambién se sintió entusiasmada por empezar a entrenar!Hoy también ella ha mejorado su salud y energía con tantoejercicio que hoy hace. Todos nos empezamos a vigilar,todos nos cuidamos y todos hacemos ejercicio. ¡Hazlo! Esalgo más saludable de lo que pudieras imaginar en brevespalabras escritas aquí. Haz ejercicio, te lo vas a agradecer ati mismo en muchos momentos por los que pases en tunegocio. Te vas a acordar de mí cuando necesites energía,porque hacer este tipo de negocios requieren grandes canti‐dades de energía, y verás cuánto bien te haces a ti mismoteniendo esas reservas de energía que sólo el ejercicio te da.Y por supuesto, mejora tu alimentación. Para saber quéejercicios te convienen hacer y qué alimentación es la mejorpara tu metabolismo, aquí un gran, gran, gran consejo:pregúntale a un experto. Ten siempre la humildad porpreguntarle a quien sabe, como experto, del tema que teinteresa saber. Aquí también te quiero decir algo: y no escu‐ches ni atiendas a quien no sea un experto, a quien no vivaen la congruencia de sus resultados cuando te da recomen‐daciones para lograrlos. En el ejercicio, en la alimentación,

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¡en los negocios!, en todo en lo que quieras tener éxito, porfavor, no escuches a quien no tenga experiencia exitosa enello. Un gran error que vi a lo largo de mi vida y por el cualmuchos distribuidores han fracasado fue por poner másatención y creer más a personas que jamás han hecho estosnegocios o a quienes los han hecho en forma mediocre.Atiende y escucha sólo a triunfadores y las estrategias deauténtico triunfo llegarán a tus oídos y a tu corazón. No hayotra manera de que esas estrategias lleguen a ti.

Estudia Finanzas Personales y aplícalo cuanto antes entu vida.

Este consejo es más trascendente para tu éxito de lo que teimaginas. En este libro he procurado darte lo mejor de mípara que aprendes a hacer un negocio con mucho éxito, asípodré ayudarte a que ganes mucho dinero, mucho enverdad. Pero esto jamás será garantía de que acumulesriqueza. ¡Cuánto me hubiera gustado que alguien me dijeraesto a mí cuando empecé a ganar mucho dinero! Por eso meentusiasma escribir este libro para ti. Aprende algo: lariqueza no se logra por ganar dinero, por mucho que sea,sino por aprender a conservarlo.

Como ya te he comentado, en todas las empresas en lasque participé, llegué al más alto rango y gané mucho dinero,mucho en verdad. La mayor parte de ese dinero, lo perdí.En la empresa que hoy represento, he llegado a ganarmillones y millones de dólares y aún así, recuerdo cuando enlos primeros años veía mis reportes de negocio y memostraba un acumulado de ganancias, por decirte, dosmillones de dólares de aquel entonces. Luego, volteaba a vermi cuenta bancaria y por lo que veía ahí, me preguntaba yomismo con sorpresa: “¡¿Dónde están?!”. Pasa el tiempo y,


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por ignorancia del apasionante tema de Finanzas Persona‐les, se te puede ir el dinero como arena entre las manos, pormucho que parezca que hayas ganado. Y es que nadie nosenseña, en el modelo educativo tradicional, a saber de estetema tan trascendente: Finanzas Personales. ¡Por favor, porlo que más quieras, estudia desde ya el tema! ¡Incluso esmejor que lo hagas antes de empezar a ganar dinero, paraque sepas qué hacer correctamente con él! De verdad, nosabes cómo me emociona decirte esto desde el inicio de estelibro. Allá afuera hay una gran cantidad de libros, blogs,autores especializados en el tema, que te darán el conoci‐miento necesario para que sepas manejar tus finanzas, quete enseñarán a pagar tus deudas, a cómo ahorrar inclusoestando endeudado, a salir de tus problemas económicos, amantenerte fuera de ellos, a invertir, a acumular riqueza deverdad. Insisto: estudia, aprende y aplica cuanto antes en tuvida este importante tema, incluso antes o al mismo tiempoen que aprendes cómo hacer tu negocio de referidos conéxito aquí. Recuerda: para que acumules riqueza noimporta cuánto dinero ganes, sino cuánto sepas ahorrar. Y aahorrar, se aprende, es un hábito que hay que adquirir.Jamás pienses que no puedes ahorrar. Te adelantaré algoelemental: si ganas dinero, puedes ahorrar. Punto. Y yo eneste libro te enseñaré a ganar dinero haciendo un negociocon éxito, entonces siempre podrás ahorrar y podrás crearriqueza. Estudiando de Finanzas Personales, descubriráscómo diseñar porcentajes necesarios e ideales para ahorrar,aprenderás qué es lo primero para lo que debes ahorrar,como el hacer un fondo para emergencias, sabrás cómoautomatizar tu ahorro, aprenderás a diseñar estrategiasbasadas en objetivos primordiales, descubrirás cómo lograrese ahorro al mismo tiempo en que resuelves tus deudas,aprenderás a invertir, a multiplicar tu dinero, conocerás

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cómo asegurarte, etc. En este conocimiento especializado alque tú sólo deberás adentrarte, descubrirás el auténticoorigen de la verdadera riqueza y te harás poderosamenteresponsable de tu futuro.

Si he compartido fundamentos, principios de éxito aquícontigo, no quiero terminar esta sección sin decirte categó‐rica y enfáticamente lo siguiente: Paciencia, querido lector,lectora. Paciencia. Mucha paciencia. Esa es una de lasprimeras grandes lecciones preliminares que debes apren‐der. Muchos fracasan en este tipo de negocios porque lo vencomo un “billete de lotería”, algo que compraron sencilla‐mente y donde por ello, de inmediato y sin trabajar, reci‐birán un premio de muchísimo más dinero. No, esto no esasí. Esto es un negocio real donde, como en cualquier otro,requiere de trabajo, disciplina y tiempo para tener éxito. Enun negocio tradicional puede tomar años el recuperar lainversión inicial, y es normal la inversión de tiempo y disci‐plina también. Así debes ver también nuestro modelo denegocios. El novato quiere inscribirse y recuperar su inver‐sión el primer mes porque quizá así se lo prometieron,tratándose de falsas o difíciles promesas de las que estánllenos este tipo de negocios y donde yo, poco a poco, te ense‐ñaré a detectarlas para que no te generes auto frustraciónpor creer que es fácil y rápido lo que no es así. El novatoluego quiere tener ya importantes ganancias el segundo mesy hacerse rico el tercer mes, y si no lo logra, cree que esproblema de la empresa que eligió o del producto o de estemodelo de negocios. No, esto no es así. Esto es un negociosencillo pero no fácil. Es sencillo por la bondad intrínsecaque tienen este tipo de negocios, por la poca inversión, bajoo nulo riesgo y gran factibilidad de éxito, pero no es fácilporque implica conocer bien las técnicas y habilidades quegeneran ese éxito y trabajar, como todo, con enfoque y


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pasión durante el tiempo que sea necesario para triunfar.Esto lo puedes apreciar hasta en los deportes, un CristinoRonaldo, un Tiger Woods, invirtieron horas y horas y horaspara prepararse, días, meses, años, aprendiendo y practi‐cando hasta que así, lógicamente, alcanzaron el éxito. Mien‐tras tanto, una enorme cantidad de novatos en negocios, ¡nisiquiera han dedicado unas horas para leer el material del“kit de inicio” de su empresa, cuando ya se están aventu‐rando a hacer su negocio.

Receta del éxito

No quiero terminar este capítulo sin compartirte algo quepara mí representó una receta de gran valor, una queaprendí de Napoleón Hill, escritor estadounidense que seganó el prestigio de ser el autor de autoayuda y superaciónmás prestigioso del mundo:

Determina la cantidad exacta de dinero quedeseasDetermina con exactitud lo que deseas dar acambio por ese dineroDetermina un plazo determinado en el cual tepropones poseer ese dinero que deseasCrea un plan preciso para llevar acabo tu deseoy empieza de inmediatoEscribe un enunciado claro (“memorándum”)incluyendo los cuatro puntos anterioresLee tu “memorándum” en voz alta dos vecesal día

Date el tiempo para seguir esta receta. Es poderosa.Muy poderosa.

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He compartido contigo, lo más brevemente posible,algunos principios de éxito que con absoluta certeza te seránde utilidad esencial para triunfar en tu negocio. Sinembargo, todavía antes de entrar en materia, quieromostrarte algo con la mayor objetividad que me sea posible,hablemos de…


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Números y realidades

¿Cuántas personas alcanzan el éxito? ¿Qué porcentaje de lapoblación logra triunfar en el ámbito que sea? Si somossinceros y objetivos, triunfan los menos, esos pocos que seatreven a pagar el precio para triunfar. Por mera observa‐ción a lo largo de mi vida, calculo que menos del 10 % esgente que triunfa enormemente. Observa con honestidad elorganigrama de cualquier empresa, la estructura de cual‐quier negocio tradicional. ¿Cuántos están en la cumbre?¿Cuántos ocupan el puesto de “fundador”, “dueño(s)”,director general, subdirecciones, altas gerencias? Los menos,¿verdad? De todo el personal de una empresa, aunque todosson necesarios para la correcta operación, absolutamentetodos, sólo unos cuantos tienen salarios muy altos. En losdeportes, sucede igual. ¿Cuantos deportistas alcanzan lagloria (fama y enormes sumas de dinero) de todos aquellosque practican ese deporte? Unos cuantos. En el arte, lomismo. ¿Cuántos músicos, escultores, bailarines, alcanzan aser de los mejores en su área con fama internacional y granlibertad económica? Sólo algunos. En la actividad querealizan los profesionistas independientes, sucede exacta‐

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mente igual. ¿Cuántos médicos, abogados, ingenieros, dise‐ñadores, destacan enormemente en sus disciplinas y sonmultimillonarios por realizar sus trabajos? Sólo algunos, losmenos. Si así nos los muestran fríamente los números entodos los ámbitos del quehacer humano, ¿por qué habría deser diferente en nuestros negocios de referidos? Aquí sucedeexactamente lo mismo que en cualquier otra disciplina detrabajo en la vida. Aquí, como en todo, triunfa el quetrabaja con inteligencia y disciplina durante el tiempo que serequiera. La única gran diferencia que observo, comoenorme ventaja en éstos negocios, es que aquí existe cierta yfranca posibilidad de alcanzar el éxito por más personas yde una manera más fácil; así es como yo veo la posibilidadde triunfar en los negocios de referidos. Yo me hice multimi‐llonario en dólares, pero más me ufano de haber ayudadopersonalmente a decenas y decenas y decenas de personascomunes y corrientes, muchas de ellas sin mayores estudios,a hacerse millonarias, también en dólares. Con el paso delos años descubrí algo: Todos nacimos para triunfar peromuchos fueron programados para fracasar.

¡Existe una programación inadecuada para triunfar enlos modelos educativos tradicionales! Nos educan para sermediocres cuando se trata de afrontar las necesidades realesde la vida cotidiana. Si te sorprende esta afirmación, teinvito a que con total honestidad observes a tu alrededor.Usemos la “tecnología de lo obvio” y observa cuantas de laspersonas que desfilan cerca a simple vista en la vida coti‐diana, se nota que han alcanzado el éxito financiero, salud,paz y armonía en sus vidas, un bienestar integral. Muypocas. Y la culpa no es del todo de ellos, sino del “sistema”.Por eso te digo que nos han programado para fracasar.Alguien gana haciendo esto, manteniendo a una sociedadasí, sumergida en el miedo y en la pobreza, pero ese es tema

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que no me corresponde y sería ámbito de otro tipo de análi‐sis. He visto con mis propios ojos lo que expertos afirman:cerca del 95 % de las personas trabaja intensamente y sóloel 5 % del resto acumula enorme riqueza y siendo ésta cadavez menor. A muchos, desde muy niños, se nos programópara obedecer y cumplir como sinónimo de éxito. Sin dudaes parte esencial del mismo en algunas etapas de la vida,pero a lo que me refiero es que faltó programar a muchospara abrirse a la posibilidad de triunfar emprendiendo, atre‐viéndose, teniendo la iniciativa, siendo creativos, siendolíderes.

Estoy de acuerdo en la franca necesidad que todostenemos de una alfabetización básica, aprender el poderosí‐simo acto de leer, aprender a escribir, matemáticas básicas,cultura general sobre el cuerpo humano, la naturaleza,animales y el mundo. Pero, más allá de todo esto, admi‐tamos algo: ¿Cuántos de nosotros recordamos en nombre detodos los ríos de México? Y si los recuerdas todos… ¿paraqué te sirve ese conocimiento? ¿Para qué es necesariomemorizar perfectamente todas las fechas de aconteci‐mientos históricos? O algo peor aún y delicado, por temera‐rio, para cuestionarse: ¿Para qué nos serviría saber todasesas cosas a la hora de tener que resolver los problemasreales que tenemos en el día a día? Disculpa querido lector,lectora, pero tengo que decirte que las reglas del juego nohan cambiado, ¡cambió el juego entero! El mundo se hatransformado. Ahora toda la información está a un clic dedistancia en Google. El conocimiento está al alcance prácti‐camente de todos. Así que, ¿por qué seguir dándole tanextrema importancia a memorizar datos concretos? ¿Porqué desear hacer una compleja multiplicación mentalmentesi con la calculadora de mi celular puedo saber el resultadoen un segundo? ¿Por qué no mejor potenciar la creatividad


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y el talento único de cada ser humano? ¿Por qué no mejoraprender a desarrollar aptitudes y habilidades que solu‐cionan necesidades reales de la vida y que nos demanda elmundo actual? ¿Por qué no aprender a realizar cosas quesólo los humanos podemos hacer y no una computadora oun celular?

¿Qué deberían enseñarnos en la escuela? O pararesponder a esta atrevida pregunta, mejor hacer una más:¿Cuáles son los problemas reales que todos tenemos en eldía a día de la vida cotidiana? Problemas de dinero puedenencabezar la lista, problemas de salud, retos para tomardecisiones, no saber superar miedos, falta de autoestima, etc.¿No sería mejor si nos enseñaran más de estos temas en laescuela? Yo creo firmemente que sí. No es sino hasta quenos volvemos adultos que descubrimos las carencias de unconocimiento verdaderamente adecuado y útil para resolverlos problemas reales de la vida.

Podríamos culpar “al sistema” de no saber qué hacerpara salir adelante cuando la vida nos demanda resolver susproblemas reales, pero es más maduro descubrir que si elsistema, la educación tradicional, no nos enseña, entoncesnosotros mismos, por nuestra parte, podemos y tenemos queir a estudiar ese valioso conocimiento. Y te felicito porqueeso es lo que tú estás haciendo aquí leyendo este libro. Se meocurre una infinidad de temas que creo que nos deberíanhaber enseñado, pero para ser concreto, aquí te enlistaréuna serie de conocimientos que yo tuve que aprender por miparte y que resultó esencial para mi éxito:

Administrar mejor mi tiempo y ser másproductivoEstablecer objetivos a largo plazoToma de decisiones

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Administración del dineroTrabajar en equipoDialogar civilizadamenteBuscar informaciónHablar en públicoAlimentarme de manera saludable para tenerenergía y vitalidadMeditar para prevenir estrés y aprendiendo avivir más el presenteCómo enfrentar los miedosCómo perseverar

¿No crees que sería mejor si nos enseñaran más de estetipo de temas en la escuela desde muy chicos? Yo creo quesí. Mucha gente podría resolver mejor y más rápidamentelos problemas que nos presenta la vida real. Yo creo que eseconocimiento es herramienta de valor real para los retos dela vida cotidiana, además, poco a poco nos va moldeandocomo mejores personas y nos genera creatividad.

También noté que nos han enseñado a creer quefracasar es algo malo y que es lo peor que te puede suceder.Con esa programación, la gente prefiere no arriesgarse,muchos prefieren no probar cosas nuevas precisamente porel miedo que nos sembraron a fracasar, el miedo que nosenseñaron a sentir por equivocarnos, el miedo a ser recha‐zados por no cumplir expectativas que otros tienen sobrenosotros, este miedo también se nos enseñó. Nos programanpara ser uno más en un camino ya establecido y así seguirparticipando del sistema, nos hacen creer que necesitamoshacer lo mismo que todos para ser aceptados por esos todos.Nos programan para creer que si todos hacemos lo mismo,si todos caminamos por el mismo sendero y sin fracasar,seremos todos felices. Siembra en tu corazón la siguiente


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afirmación que te hago con mi vida misma: fracasar es tansólo un paso normal como parte natural del camino al éxito.Visto con buenos ojos, el fracaso no existe, es sencillamenteun resultado que te informa valiosamente que las activi‐dades que realizaste no son las adecuadas y hay que mejo‐rarlas o realizar otras. Fracasar es un mero indicador comovaliosa experiencia para enderezar el camino y así, irreme‐diablemente, alcanzar el éxito. El fracaso sólo te indica quécambios hay que realizar para seguir por el sendero deléxito. No hay nada que temerle, hay mucho que aprenderle.

Todas esas creencias limitantes del sistema tradicionalnos pueden impedir el conseguir nuestros muy particularesobjetivos y el éxito con el que soñamos… si nos permitieronsoñar. Yo sé que todos tenemos capacidades únicas y unincreíble potencial. Sólo tenemos que trabajar en adquirir elconocimiento y habilidades necesarias para despertarnuestro gran potencial personal.

Para el hispano, el sistema educativo en la mayoría delos casos se encuentra anclado en la era industrial, muchoconocimiento de fondo y forma muy útil para… el sigloXVIII. Mucho del conocimiento que el hispano recibe hoyen día ya no sirve para las necesidades del mundo actual. Elmundo está cambiando a pasos agigantados, pero muchosgobiernos, empresas, personajes en el poder, se niegan aaceptar estos cambios y prefieren mantener su monopolio.Parece que se trata de un maquiavélico plan para seguircontrolando a las masas, ya que es bien sabido que a unpueblo ignorante se le manipula más fácilmente. Parece quehay intereses creados para que muchos permanezcan igno‐rantes de un conocimiento de gran valor. Nos prefierenviendo televisión sin cuestionar nada. Limitados a saber algode sumas y restas elementales, geografía de lugares quequizá nunca conozcas, sin permitirnos al menos aprovechar

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el gran valor de saber utilizar una hoja de cálculo o técnicasde negociación y relaciones humanas.

Te quiero recomendar algo: ¡ya toma las riendas de tupropia vida! ¡Puedes! Sé proactivo. Asume la responsabi‐lidad de tu propia formación y, en general, así de tu vida.

Observemos algunas datos y circunstancias actuales

Revisé algunas cifras que arroja la afamada encuestadora“Mitofsky”, así podemos confrontarnos con lo frío que sonlos números. Necesitamos ver números para conocer reali‐dades. La objetividad nos puede sembrar una real y conve‐niente necesidad de cambio. Encontré estas cifras que juzgointeresantes mostrar para nuestro estudio preliminar:

Más de una de cada tres personas dicen nuncatener dinero para ahorrar30 % dice que al tener algo de dinero sobranteprefiere guardarlo para emergencias; 14 % pagadeudas; 12 % lo usa en compras o gastos dediversión; 3 % usa el dinero para ayudar a otrosSegún la CONDUSEF (Comisión Nacional parala Protección y Defensa de los Usuarios deServicios Financieros), más del 40 % de losmexicanos no ahorran de ninguna maneraSegún la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastosde los Hogares (ENIGH) hasta 2016, los máspobres en México ganan 91 pesos diarios y los“ricos” en promedio 1,876 por díaSegún el INEGI (Instituto Nacional deEstadística y Geografía), ocho de cada 10mexicanos ganan como máximo 13,254 pesosmensuales


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Según el mismo INEGI, el 81.8 % de lapoblación económicamente activa (juntandoeconomía formal e informal) ganan de uno acinco salarios mínimos (88.36 pesos diarios)

Los hispanos en EE.UU., dependiendo de su rango deedad, tienen estos ahorros en promedio, cifras en dólares:

De 35 a 45 años: 700De 45 a 55 años: 2,800De 55 a 65 años: 6,300

Algunos datos más…

80% de los estadounidenses tienen algún tipo dedeuda70% de estadounidenses creen que elendeudamiento es necesarioLas prestaciones de la seguridad social deEE.UU. suben un 70% si la persona “se espera”hasta tener 70 años para cobrarlas, pero sólo el8% de jubilados lo hacePrestatarios entre 45 y 74 años deben más dineroen préstamos relacionados con la educación quelos menores de 35 añosLas primas de los seguros médicos familiares hansubido 58% desde 2006El número de individuos de 65 años o más que sedeclaran en quiebra es tres veces más alto queen 19911,400 usd es el promedio mensual de la pensiónde jubilación del Seguro SocialEl 41% del cheque promedio de la seguridad

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social se destina a cubrir los gastos directos de laatención de la salud

Por primera vez en la historia, la generación actual tieneuna calidad de vida por debajo de la que lograron suspadres. Un porcentaje muy bajo de personas menores de 45años tienen su propia casa, según el diario “The New YorkTimes”. La cantidad de gente que se declaró en bancarrotael pasado 2017 fue ocho veces mayor que en la época de LaGran Depresión en la trágica crisis económica de 1929,según el diario “USA Today”.

Yo no sé tú, pero a mí me alarman estas cifras. ¿Cómopuede vivir la gente con estas limitaciones? La respuesta laescuché alguna vez de un afamado conferenciante que loexplicaba: “…el ser humano a todo se acostumbra”. Meduele ver que la gente se pueda acostumbrar a vivir endeu‐dada, que se acostumbre a vivir con serias limitacionescreyendo que ese es su destino y no puede cambiarlo. Yo tetengo otras noticias. Yo te dijo: ¡no te acostumbres ni teacoples a carencias que de verdad no tienes que vivir! ¡Túpuedes romper la estadística y salir de esas condiciones!Sólo, quizá, necesitas hacer algo diferente a lo que vieneshaciendo, porque si lo que vienes realizando como actividadpara subsistir no te ha llevado a donde puedes vivir con unamejor calidad de vida, tienes que ser objetivo y necesitescambiar algo. Analicemos…


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Ciertas opciones para proteger tufuturo

Todos queremos vivir una mejor calidad de vida, parto deesa premisa. Todos quisiéramos tener un mejor futuro. Deesta forma, analicemos brevemente varias opciones tenemospara blindar nuestro porvenir. Procuraré ser lo más objetivoy breve posible en esto.

Emplearte (trabajar para otra persona)

Esta opción es la más comúnmente programada en la mentede muchos. Estudia, prepárate académicamente lo mejorque puedas (o por lo menos ten disposición de aprender entu trabajo y servir) y así, aplica para las mejores empresas alas que puedas aspirar. Ser empleado es una actividad dignay donde muchos pueden manifestar mucho de su potencial,es una opción que hasta hace años parecía cómoda portradicionalmente segura, por poder llegarse a emplear engrandes corporaciones de talla internacional, con toda laapariencia de enorme solidez, pero que hoy empiezan fran‐camente a no serlo así.

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En el 2017, el ingreso promedio fue más bajoque los ingresos promedio de 1989, según“Foresight”Más de 3 millones de empleos son eliminadosanualmente por la tecnología, según el “USAToday”Grandes corporaciones ya han cerrado decenaso centenas de sucursales despidiendo a más deun millón de empleados en el 2017, y en 2018todo parece indicar que algunas ya se declaránformalmente en quiebra.Algunos ejemplos de marcas y compañías quehan publicado enormes problemas financieros:“Toys R Us, Sears, Macy’s, JC Penny,Abercrombie&Fitch, Sams, Kmart, MichaelKors, Fook Locker, GAP, Best Buy”.

Convertirse en profesionista

Esta es la opción de emplearte para trabajar para ti mismo.La sociedad siempre agradeceremos a quien sigue su voca‐ción y se convierte en un profesionista que pone su talento alservicio de los demás, sin embargo, financieramentehablando, queda en el aire una pregunta para muchosprofesionistas: ¿Valdrá la pena gastar más de 50,000 dólarespagando las colegiaturas de los estudios universitarios antelo que generarán después en sus trabajos? Un estudio del“USA Today” reveló que:

51 % de los profesionistas viven con temor aperder su empleoExpertos en Economía indica que profesionistas

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cambian de empleo siete veces durante su vidalaboralMuy pocos son los graduados que recuperan lainversión de sus estudios

A estos datos le aumento lo que he visto: a nivel profe‐sional, la competencia es cruenta, y para destacar hoy en díase requieren de mucho más habilidades que los conoci‐mientos de la licenciatura estudiada. El nivel de estrés de unprofesionista es muy alto cuando, normalmente, empiezan adepender económicamente de él sus empleados. La produc‐tividad de un profesionista está limitada al tiempo, las horas-hombre, que pueda dedicar a su profesión, normalmente nose puede producir más. Si un profesionista independiente seva de vacaciones, su ingreso también se va.

Esperar la pensión de un retiro

Esperar los ingresos de una pensión o del Seguro Social, hoyen día ya no opera como antes. Los gobiernos llegaron adarse cuenta de la incapacidad para mantener a más y máspersonas que logran ser más y más longevas. Así, porejemplo en México, ahora existen las “Afores”, que para finesextremadamente prácticos no son otra cosa más que una“alcancía”, donde podrás guardar (aportaciones voluntarias)a lo largo de tu vida laboral lo que puedas para mantenerte ati mismo a la edad de tu retiro (en EE.UU es el 401 K).

Las estadísticas del Buró Laboral indican que de cada100 personas que llegan a la edad del retiro:

1 % son millonarios4 % tienen suficiente dinero para retirarse


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3 % siguen trabajando64 % dependen del gobierno, familia y asilos29 % han muerto

Cuando te detienes a pensar con absoluta seriedad loque podrías vivir en tu vejez, resulta impresionante cuandote enteras que aproximadamente el 95 % de la población seretira con estándares de pobreza. Pensemos en númerosfríos y calidad de vida a futuro: Imagina cuánto te gustaría“recibir” mensualmente en tu vejez. Imaginemos ahora enpesos mexicanos, por ejemplo, unos 20 mil pesos (mildólares aproximadamente) al mes. Si te retiras a los 65 añose imaginas vivir hasta los 85, estaríamos hablando que nece‐sitarás haber ahorrado en tu vida laboral preparando turetiro $4,800,000.- (unos 240,000 dólares). Esto cálculo espensando que durante esos 20 años no saldrás de vacacio‐nes, no golf, no diversión, no más nada, mas que tu subsis‐tencia básica con 20 mil pesos al mes (1,000 dólaresaproximadamente). La pregunta: ¿Ya lo estás ahorrando?¿Crees que alcances a reunir esa cantidad? Sé que muchasveces evadimos este tipo de cuestionamientos por lo fuerteque puede ser confrontarnos con una realidad que no nosguste, pero aquí te quiero decir algo que te convendrá enor‐memente: observa los hechos reales lo más pronto quepuedas. La objetividad puede impulsarte.

Iniciar un negocio propio

Para iniciar un negocio se requieren de habilidades deemprendimiento que la persona promedio no tiene, ademásde que la inversión en dinero, tiempo y talento es enorme.Hoy en día es mucho más difícil emprender un negocio queen otras épocas, hoy existe un gran riesgo para los empren‐

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dedores. Para emprender tu propio negocio necesitarás,cuando menos: capital para iniciarlo, créditos, actas consti‐tutivas, elaboración de contratos, contratar contadores,contratar empleados, pagar la nómina puntualmente cadaquince días, comprar inventario, dirigir a un equipo, sermuy creativo para innovar y competir con grandes empre‐sas, etc. Según algunas estadísticas que consulté y que sondel dominio público en fuentes por Internet:

Nueve de cada 10 negocios cierra en su primeraño ante la imposibilidad para seguir operando,suelen cerrar y los fundadores o dueñosendeudadosSólo uno de cada 20 negocios subsisten luego delos primeros cinco años

Si piensas que para tener un poco de menor riesgopudieras comprar una franquicia para tener tu negocio, lainversión para adquirir tan sólo la franquicia de una firmamedianamente conocida y con buen posicionamiento,implica una inversión inicial de cuando menos 100,000dólares y hasta 500,000 dólares. Y no hay que dejar de verque el riesgo sigue existiendo.

¿Qué otra opción más segura podríamos tener? ¿Existiráotra alternativa? Qué te parecería si existiera la posibilidadde emprender tu propio negocio:

Con una inversión mínimaSin tener que contratar a nadieSin tener que firmar contratosSin necesidad de tener buen historial crediticioSin tener que competir con nadieSin riesgos financieros


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Sin necesidad de tener experienciaSin horariosSin jefesSin descuidar su trabajo o actividades actuales

¿Demasiado bueno para ser verdad? Pues existe, esextraordinariamente bueno y es absoluta verdad. Se trata delos negocios de referidos y/o ventas directas. De estasopciones trata este libro. Te daré a conocer cómo se hacencorrectamente y descubrirás que puedes ser dueño de unode ellos y donde, por sistema, no todo tu éxito dependeráexclusivamente de ti, descubrirás que podrás “apalancarte”del trabajo y éxito de “socios independientes”, tendrás unequipo de entusiastas emprendedores como tú donde el biencomún es el pilar que sostiene el éxito de todos.

Negocios de referidos

Como ya te lo empecé a vislumbrar, se trata de una opcióndonde no necesitas invertir grandes sumas de dinero paraemprender, de hecho, suele ser muy poca cantidad, existenopciones donde es posible emprender con menos de 2,000pesos (100 dólares aproximadamente), no necesitas emplea‐dos, ni instalaciones, ni contadores, ni existe ningún riesgocuando se hace correctamente. Es el poder que existe enganar comisiones y/o bonos por la poderosa estrategia deventa: la recomendación de boca en boca. Si ya estás fami‐liarizado con este tipo de negocios, este libro pulirá tus habi‐lidades, si no los conoces, este libro te abrirá a conocer unmundo extraordinario para tener una fuente de ingresosadicional sin riesgo alguno y pudiendo llegar a ser suma‐mente lucrativo. Te advierto algo: se requerirá de que tengasuna mente muy abierta para que conozcas y aceptes que

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esta maravilla existe. Es por demás sabido que cuando algose escucha “muy bueno”, puede suponerse que entonces noes verdad. Como ya te lo he dicho, pues este tipo de nego‐cios es algo extremadamente bueno, y es total verdad. Sólonecesitas estar abierto a conocerlos y ser asesorado por unverdadero experto. Aquí estás en buenas manos. Todo loestudiaremos más adelante en detalle.

El cuadrante del flujo del dinero.

¿Cómo se mueve el dinero en la sociedad? Hoy en día hasido multi citado el “cuadrante del flujo del dinero” dondeRobert Kiyosaky atinadamente explicó cómo se mueve eldinero en las sociedades.


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En la parte izquierda de los cuadrantes se encuentra el97% de la población y ahí se mueve el 3% del dinero delmundo. Ahí se ubican los empleados y autoempleados, esosque buscan sobre todo “seguridad” y cuyo ingreso es carac‐terísticamente “lineal”, es decir, sucede en una proporcióndirecta entre trabajo y ganancias, si la persona trabaja ganadinero, si no, no. Eso siempre implicará un cierto riesgoporque no pueden faltar a sus labores prácticamente nunca.A diferencia de quienes están en la parte derecha delcuadrante, donde está el 3% de la población y se mueve el97% del dinero del mundo. Ahí se ubican los empresarios odueños de un negocio con sistema y los inversionistas, esosque buscan sobre todo “libertad”, siendo personas cuyos

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ingresos son “residuales”, lo que significa que puede llegarun momento donde ganen dinero aunque no trabajen, dadoque ya trabajaron una vez creando algo que producepermanentemente ingresos y por lo que no hay necesidadimperiosa de su presencia o trabajo directo. Para fines muyprácticos, es lo más parecido a las “regalías” que gana unartista por sus discos. El artista cantó y grabó su disco sólouna vez, y luego, mientas se siga vendiendo el disco, elartista seguirá ganando dinero de esas ventas.

¿En qué cuadrante te gustaría ubicarte? Pues permítemedecirte que un negocio de referidos se encuentra ubicadodirectamente en el cuadrante superior derecho. ¡Así es deextraordinaria esta oportunidad! Podemos crear un negociocon un sistema de generación permanente de ingresos.

Al principio, puedes moverte en varios cuadrantes almismo tiempo, de hecho, puedes mantener tu empleo (cua‐drante superior izquierdo) y al mismo tiempo, precisamenteen el poco tiempo libre que tuvieras, puedes empezar atrabajar en tu negocio de referidos del cuadrante superiorderecho. Yo siempre he recomendado que si deseasemprender un negocio de referidos, nunca dejes tu empleosino hasta que ganes en tu negocio de referidos más deldoble de tu sueldo base y por más de seis meses.

Verás que al principio se tratará de optimizar y hacerproductivo algo de tu tiempo libre. Sólo necesitas ser muyhonesto contigo mismo y preguntarte si a cambio del éxitoincursionando en el valioso cuadrante superior derecho,estás dispuesto a “sacrificar” el tiempo que usabas para verla televisión, para ir a fiestas, para navegar por Facebook, aplaticar chismes durante horas en el teléfono, a leer “lec‐turas chatarra”. Si eliminas esa pérdida de tiempo y mejorlo inviertes en crear tu propio negocio de referidos, te garan‐tizo que tu tiempo libre lo convertirás en oro molido.


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Ahora bien, quiero ser enfático en algo que casi nadie teva a decir y yo sí deseo expresártelo claramente, permítemehablarte de…

El mito del “ingreso residual”.

Se dice mucho que el ingreso residual es algo que ganaráspor siempre por haber trabajado sólo una vez. ¡Eso se oyede maravilla… pero no es cierto! ¡Desengáñate! Para conti‐nuar con el ejemplo de arriba, el artista efectivamente cantóy grabó su disco sólo una vez, y ganará dinero por siem‐pre… siempre que siga trabajando ahora en promoverlo, enviajar haciendo giras para que escuchen su música, enaceptar trabajar dando una y mil entrevistas, etc. Quienesqueramos ganar un ingreso residual, tendremos que seguirtrabajando siempre, pero la enorme diferencia con elingreso lineal es que aquí pueda llegarse a desaparecer ladirecta proporción, aquí pueden haber ocasiones dondepuedas frenar o detener el ritmo de trabajo, puedas irte devacaciones por largos periodos, puedas hasta enfermarte,pero sin preocupación de no recibir absolutamente nada dedinero aún habiendo detenido tu trabajo por un espacio detiempo.

¿Tú crees que una marca como “Coca-Cola” generarágrandes sumas de dinero diariamente? ¡Puedes apostar aque sí! ¿Y ya notaste cómo siendo una de las bebidas másconsumidas y súper consolidada como marca, ¡siguen traba‐jando todos los días haciendo publicidad por todos lados!Trabajar siempre será requerido como fuente de ingresos, esparte de una ley de la física (y hasta espiritual): a toda acciónle corresponde una reacción. La acción es trabajar, la reac‐ción es ganar dinero. Las diferencias entre ingreso lineal yresidual será en “la manera” de trabajar y la proporción de

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ganancias por ese trabajo. Aprenderemos a trabajar inteli‐gentemente para rebasar la proporción directa con elingreso. Ganar dinero siempre debe ser digno merecimientocomo consecuencia de un trabajo. Te repito, la gran dife‐rencia con el ingreso lineal no es que en uno necesitestrabajar y en otro no. En ambos se trabaja, pero en el resi‐dual la proporción del ingreso con el trabajo realizado paraganarlo, puede llegar a rebasarse, pueden llegar momentosdonde el ingreso sea infinitamente superior a la cantidad detrabajo realizado, pero trabajo, siempre se tendrá que hacer.Trabajar es sano. Trabajar siempre ennoblece.

Necesitamos aceptar que el mundo ha cambiado, comote lo dije, no cambiaron las reglas del juego, ¡cambió eljuego entero! El mundo actual ofrece la oportunidad degenerar riqueza mediante muy novedosos modelos de nego‐cio. Hoy en día ya existen disruptivos modelos empresarialesque apenas hace tan sólo cinco años jamás pensamos quefueran a existir. Todos sabemos del fenómeno “Netflix” queincluso terminó haciendo desaparecer al aquel exitosonegocio que fue “Bluckbuster”. ¿Qué me dices del fenó‐meno “Uber”? Un modelo de negocio basado en tecnologíaque transporta más gente en el mundo, con mayor calidad ysin ser dueños de ningún automóvil. O “Airbnb”, otrodisruptivo modelo empresarial que logra hospedar a más ymás gente por varias partes del mundo sin ser dueños deningún hotel, vamos, ni de una sola habitación. ¿Y notastela franca realidad actual del cliente contemporáneo queprefiere comprar en línea que ir a un centro comercial?Nuevas formas de pensar y comportarse por parte de losclientes donde dejan de lado los tumultos en centros comer‐ciales, se olvidan de manejar para dirigirse a una tienda, yprefieren comprar en la comodidad de sus casas a través desu computadora, tableta o teléfono celular para que lo que


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adquieran les llegue cómodamente a sus casas uno o algunosdías después. Hoy prácticamente desaparecieron las “agen‐cias de viajes” por la sencilla manera de hoy en día donde elcliente ya compra directo en línea sus boletos de avión,hospedaje y eventos para entretenimiento, más barato, másveloz y más seguro.

PUES BIEN, estamos llegando al momento de adentrarnos aestudiar a detalle, las estrategias para triunfar en un negociode referidos y/o ventas directas. Deberás dedicar tiempo aestudiar el tema, así conocerás el concepto y si te siguesadentrando llegarás al siguiente nivel: entenderás cómofunciona y lo harás trabajar para ti con éxito. Quiero quesepas algo desde ya: para ir avanzando en tu negocio, alprincipio, tienes que estar dispuesto a que la gente noentienda tu negocio. Sí, además es algo “natural”.¿Recuerdas cuando te explicaba cómo nacimos para triunfarpero programados para fracasar? Imagina a alguien quedurante toda su vida lo único que conoció como fuente deingresos es un empleo, los ingresos lineales, y de repentellegas tú con el cuadrante del flujo del dinero, las nuevastendencias, el ingreso residual, etc. Aprendí de un amigomío, afamado conferenciante y terapeuta, una ocasiónexplicar el fenómeno, lo llamó: “disonancia cognitiva”, dehecho, publicó la explicación en uno de sus grupos de Face‐book y aquí te la comparto: «Los humanos vamos formandonuestra realidad por creencias, éstas serán referencias quenos sostienen. Cuando alguien así sostiene una creenciaprofundamente arraigada y se le presentan pruebas que vanen contra de esa idea, la nueva evidencia no podrá ser acep‐tada. Se creará una sensación incómoda llamada “diso‐

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nancia cognitiva”. Debido a que es tan importante para lapersona proteger esa creencia profundamente arraigada, seignorará, incluso se negará, con todo tipo de excusas, todoaquello que no encaje con su ideología». Así es al principio.Así nos sucede a todos. Por eso es valioso ir explicando pocoa poco y con cadencia lógica la invitación a un cambio. Esohe procurado en este libro para ti. En mis entrenamientosdisfruto de explicar esto con una historia de ejemplo,cuando se inventaron los refrigeradores. Al principio, lo“normal” era que la gente recibiera su hielo, bloques dehielo que se vendían a domicilio para enfriar perecederos.Cuando llegaron los vendedores de refrigeradores porprimera vez, sólo el 25% de la población aceptó probar (aeste grupo se les suele llamar los “early adopters”). El 75%restante se rehusó a adquirir “esos inventos del demonio”.Tuvo que pasar tiempo y dos y hasta tres intentos más deventa de refrigeradores para que otro 25% de la poblaciónquisiera probarlos. Luego, más tiempo después, otro 25%, alver que ya la mitad de la población usaba refrigeradores,decidió probarlos. Así, con el tiempo, el restante 25% de lapoblación terminó usando refrigerador porque ya un 75%los estaba usando satisfactoriamente. Es cuestión de tiempopara que la gente acepte mejorar, acepte el cambio.

En virtud de lo que aquí te estoy comentando, apren‐derás que para triunfar en los negocios de referidos deberástrabajar más duro en ti que en tu negocio para que tunegocio prospere. Así funciona esto dado a que nuestramateria prima será la gente. A lo largo de todo este libropodrás observar que para que un negocio de referidos tengaéxito deberás mejorar en tus habilidades personales,desarrollar liderazgo, aprender a hablar en público, incre‐mentar tu autoestima, etc.


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«Mientras más creas en ti, menos te ofendes por lo que diga la gente.Mide qué tanto crees en ti por cuánto te ofendes».

Warren Buffet.

El primer obstáculo a vencer: ODOP

Recorreremos un novedoso camino. Parte del éxito consis‐tirá en que tú se los enseñes a los demás. A lo largo de estedivertido pero desafiante proceso, tendremos variosobstáculos que vencer. El primero, sin duda, y que por ciertoes la causa número uno del fracaso en cualquier área de lavida, es el que he llamado: ODOP: “Opinión De OtrasPersonas”. Sí querido lector, lectora, es humano buscar laaceptación para validar nuestro comportamiento. ¿Has vistoa alguien vestirse por la mañana para que de repente tepregunte si te gusta lo que eligió para ponerse? Este es unclásico ejemplo de la constante necesidad de aprobación quela mayoría de la gente necesita para validar su proceder. Enlas redes sociales, esta es la “adicción” a buscar “likes” enrespuesta a todo lo que se publica. Así, al dar tus primerospasos, vivirás este obstáculo: la opinión de otra personas.Existirán tres tipo de opiniones:

La opinión de personas que nunca han hechonegocios de referidosLa opinión de personas que han fracasado ennegocios de referidosLa opinión de personas que han tenido éxito ennegocios de referidos

Ya deberás suponer que tienes que hacer oídos sordos a

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los dos primeros tipos de opinión. Esa es la manera devencer el obstáculo de la ODOP.

Debes entender que cualquier opinión proviene de unaprogramación, de creencias francamente arraigadas, de unlimitado conocimiento al que se tuvo acceso, así, la opiniónque otra persona tiene, podrán ser ideas naturalmente muydistintas a la novedad que tú has descubierto y ahoraintentas mostrar. Si entiendes la diferencia que cada unotiene en sus programas mentales, vencer este obstáculo teserá fácil, es decir, no necesitarás validar tus acciones deemprendimiento en negocios de referidos buscando la apro‐bación de quien ¡ni sabe absolutamente nada al respecto o,si supo, lo hizo mal! Al principio, tienes que hablar sólo conquien ha tenido éxito en estos negocios, porque esa personasí está en sintonía con tu nuevo conocimiento empresarial.Ya que tengas éxito, repito, blindándote al principiomediante la poderosa estrategia de convivir sólo conpersonas de pensamiento afín, buscando relacionarte conpersonas entusiastas y optimistas y exitosas en el tema, luegode que tu también logres determinado éxito en esta materia,ya estarás preparado para recibir los embistes de personasignorantes. El descrédito y el desdén por parte de ignorantesen la materia lo entenderás como normal y podrás seguiradelante, incluso teniendo la paciencia y buena voluntadpara enseñarle el nuevo camino incluso a quien te atacóprecisamente porque no lo conocía.

«La razón número uno del fracaso es la tendencia a escuchar lasopiniones negativas de amigos y familiares».

Napoleón Hill


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ADEMÁS DEL LA ODOP, existen otras razones por las quela mayoría no logra sus sueños, aquí tan sólo te enumeraréalgunas:

Temor al fracasoTemor al éxito (esto existe, aunque parezcaincreíble)Permanecer en tu zona de “confort”“Tirar la toalla” antes de tiempo

A lo largo de este libro, en varios momentos te hablaréde estos temas y su solución.

Ciclos que tienes que superar.

Tienes que aprender que en los negocios de referidos existende manera normal ciclos, etapas a la alza y etapas a la baja,ambas cargadas de mucha emoción. Por decirte, una clásicaetapa llena de emoción a la alza y entusiasmo es elmomento de emprender, cuando eres nuevo en la empresaque hayas elegido para trabajar tu negocio. El nuevo distri‐buidor está radiante de energía y esperanza. Está franca‐mente emocionado y su negocio va para arriba. Luego,llegan momentos enteramente normales donde el distri‐buidor puede frustrarse o decepcionarse porque las cosas noestán sucediendo como lo imaginó, ahí su negocio suele irpara abajo. Luego, es clásicamente recomendado en estetipo de negocios que ahí, precisamente cuando vemos queestamos estancados y francamente en declive, ¡reconec‐tarnos con el éxito! Son los momentos donde remontan enimportancia capital el asistir a eventos y convenciones de tu

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compañía, escuchar audios (podcasts) motivacionales, vervideos que te inspiren a seguir adelante, para que luego, unavez más, los ciclos se repitan. Esto es normal. Y lo debessaber y aprender desde un principio para que, cuando tesucedan, sepas que estás pasando tan sólo por una meraetapa, que también pasará.

Pues bien, ¡manos a la obra! Demos paso a estudiarlas…


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Parte II

ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO

En esta parte aprenderás a hacer lo correcto paraemprender tu negocio de referidos, te revelaré las técnicas

más eficaces para que logres triunfar

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7 estrategias para el éxito

En esta parte iniciaremos nuestro entrenamiento especiali‐zado. Aprenderás y dominarás lo que he sintetizado en 7pasos básicos para triunfar en los negocios de referidos paraque de esta manera te conviertas en un profesional. Te ense‐ñaré cómo hacer que tu negocio prospere de la manera máseficaz, te compartiré las técnicas que a mi me llevaron aléxito para que tu también logres triunfar igual o aun más.Aquí te presento una lista de los pasos que estudiaremos eneste apartado:

1. Define tu para qué2. Haz una lista de prospectos y precalifica3. Invita4. Presenta5. Cierra6. Da seguimiento7. Entrena y duplica

Deseo que comprendas que lo que vamos a estudiar essimple, pero no fácil, sobre todo si no aplicas las técnicas

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que te daré a conocer. Los negocios de referidos se trata deun negocio muy simple, pero no fácil porque que implica enel núcleo de su dinámica el arte de las relaciones humanas.Estamos en el negocio de las relaciones, y las relacioneshumanas nunca han sido algo fácil. Repito, el modelo denegocio es extremadamente simple, pero no fácil por lanatural complejidad del comportamiento humano. Algunosdesafíos del comportamiento humano para triunfar en losnegocios de referencias podrían ser estos para empezar:

Darse el tiempo para escuchar acerca delconceptoPoner total atención a la explicaciónConcentrarse hasta entender el modeloEl reto que para muchos es lograr comunicarse yenseñar a otrosPerseverar para lograr comunicar la simpleza auna sociedad complejaLa lucha de egos por los triunfos que se vansucediendo en los equiposLa sed de reconocimientoLa objetividad para encontrar una empresa y/oproducto que favorezcan verdaderamente eléxitoLa objetividad para descubrir qué plan decompensación es realmente viable y rentableEtc.

Es modelo de negocio es tan simple como que unaempresa inicia la distribución de un producto(s) o servicio(s)donde la publicidad sucede exclusivamente a través delcanal que se ha demostrado como el más eficaz: la publi‐cidad de boca en boca, ¡y esencialmente ese es todo nuestro

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trabajo, por eso nos pagan, por comunicar que el productoo servicio existe! Cuando alguien compra el producto oservicio porque nosotros les dijimos que existe, las empresasnos paga una comisión por la compra que hizo aquel nuevocliente. Así de simple. Cuando un nuevo cliente compra enla empresa, la empresa no le vende el producto o servicio sino dice quién lo recomendó; ésta es la manera en que lasempresas van teniendo la referencia y “tejiendo” la red declientes y distribuidores. Luego, cuando esos nuevos clientesa su vez, corren la voz a otros, de lo que compren esos otrosy luego otros y otros más, también recibimos una comisiónde lo que compren todos ellos, por eso se crea una red, unared de distribuidores y clientes, personas corriendo la voz yasí comprando el producto o servicio.

Como ves, lo único que en esencia hacemos como “tra‐bajo” es correr la voz de que estos exclusivos productosexisten para que la gente los pueda comprar en esa empresaque representamos u ocasionalmente también nosotrospodemos revenderlos. Normalmente hay un margen deutilidad en la reventa (compramos a precio distribuidor yvendemos a precio público, ganando la diferencia), perosiendo mayores las ganancias al trabajar haciendo la publi‐cidad de boca en boca, platicando con nuestros familiares yamigos, y más adelante hasta con desconocidos, acerca deun extraordinario producto o servicio que determinadaempresa distribuye en exclusiva. Repito, nos pagan comi‐siones por las compras que hagan las personas que están ennuestra red de distribuidores y consumidores. Así de simplees esto y así de grandes pueden ser las ganancias al entendercómo se multiplican las voces de los “recomendadores”. Deesta manera se pueden llegar a ganar a unos cuantos milesde pesos al mes, hasta millones de dólares, por el creci‐miento de la red con el tiempo, algunas veces sucedido


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exponencialmente. Esta es la magia del “apalancamiento”en este tipo de negocios. John Paul Getty, célebre multimillo‐nario petrolero texano, alguna vez expresó algo que aquí nosayudará a esclarecer el concepto: “Yo prefiero el 1 % delesfuerzo de 100 personas que el 100 % de mi propio esfuer‐zo”. Exactamente así funciona el trabajo de todos nosotrosen un negocio de referencias.

Dedica tiempo a estudiar diligentemente las siguientestécnicas que te daré en cada paso. Recuerda que el valor deloro radica en que no está en la superficie, sino en que hayque trabajar intensamente para escarbar y escarbar y lograrasí sacarlo de las profundidades.

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Paso 1: Define tu para qué

En este tipo de negocios existe una libertad extraordinaria, yesa es un arma de doble filo. Por un lado, a muchos nosentusiasma la idea de una gran libertad, trabajar sin hora‐rios, sin jefes, sin presión. Pero para muchos, precisamentepor lo mismo, no trabajan como se debe de trabajar, comotodo, con ahínco, tenacidad y disciplina. El programa al quemuchos fueron sometidos fue así, teniendo la necesidad deun jefe, casi un capataz, que estuviera vigilando que eltrabajo se cumpla, pero cuando alguien se adentra a unmodelo de negocio donde todo es opcional, donde no hayhorarios, ni jefes, ni capataces que nos vigilen ni a quienentregarle cuentas, puede ser precisamente esa libertad laque a muchos les dificulta triunfar. Aquí viene el primergran reto para triunfar en los negocios de referidos es:convertirte en líder… ¡de ti mismo! Tú te das las ordenes ytú te obedeces. Esto que se escucha tan fácil y atractivo, esdifícil para más de uno. La auto disciplina es un reto paramuchos. En estos negocios se requiere. ¿De dónde sacar lafuerza para atrevernos a hacer lo que tengamos que hacer

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para triunfar en un negocio de referidos? Respuesta: de tu“para qué” lo haces, tus motivos.

Necesitas tener extremadamente claro tu motivo omotivos por los cuales vas a emprender tu negocio de referi‐dos, y sólo hasta que lo tengas claro y lo recuerdes confrecuencia, te surgirá la fuerza interior para perseverar. Datetiempo para pensar seriamente y escribir tu “para qué”.Aquí te doy una lista de posibilidades:

Pagar tus deudasComprarte el auto de tus sueñosComprar tu casaViajarPagar la colegiatura de tus hijosAyudar económicamente a tu familiaMantener a tus padresAhorrar para tu jubilaciónEtc.

ESCRIBE AQUÍ TU PARA QUÉ:

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Te quiero recomendar estas técnicas para hacer aún máspoderoso tu “para qué”:

Piensa seriamente en élSiempre ponlo por escritoEscríbelo en un lugar donde puedas releerlo confrecuenciaVuelve a escribir otros motivos cuando seanecesario y repite estos pasos

Descubrir tu más auténtico “para qué” es descubrir tufuego interior. ¿Recuerdas cuando en capítulos anteriores teenseñé que este tipo de negocios tiene ciclos? Momentosdonde las cosas van bien y luego mal. ¡Ahí, precisamenteahí, cuando parecen ir mal, es cuando debemos recordarnuestro “para qué”! De ahí sacamos el coraje, el arrojo, laenjundia, la renovada decisión para volver a empezar una yotra vez, hasta que volvemos al ciclo a la alza, hasta que denuestro fuego interior surge esa fuerza que nos reenfoca enla meta, nos alinea con el trabajo necesario para su cumpli‐miento, ¡ese es el enorme poder de nuestro “para qué”!

Cuando las cosas van bien, parece que todo fluye ynadie nos para, pero cuando el negocio se estanca oempieza a caer, ahí debemos recordar el monto de nuestradeuda, la cual sigue incrementándose si no hacemos algopara resolver, y ¡volvemos a sacar el coraje para hacer quenuestro negocio florezca! Por eso es tan, tan importanteponer por escrito nuestro para qué y ponerlo en un lugardonde constantemente lo podamos recordar. Si vas a traereste libro cerca de ti siempre, por ello te di un espacio paraque aquí lo escribas y lo revises con frecuencia, perotambién puedes escribirlo en un papel y tomarle una foto‐grafía para que luego esa fotografía la pongas como


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protector de pantalla en tu celular o en tu computadora, asílo verás siempre: “Tengo que pagar las deudas de mistarjetas de crédito”, por ejemplo. O poner una copia de esepapel en la puerta del refrigerador, en el espejo del baño oen cualquier lugar donde te lo recuerdes siempre. En losmomentos de debilidad, de este recordatorio sacarás lafuerza para continuar.

«Quien tiene un por qué para vivir, es capaz de soportar cualquiercómo».

Nietzsche.

NO AVANCES en tu lectura hasta que tengas por escrito tu“para qué” y colocado en lugares estratégicos para que te lorecuerdes a diario.

Ahora, vamos a la materia prima de nuestro negocio…

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Paso 2: Haz una lista deprospectos y precalifica

¡Bienvenido a un extraordinario negocio donde la materiaprima no es tu grandioso producto o servicio, es la gente!Necesitas gente comprando el producto o servicio de lacompañía que representas, necesitas mucha gente y, lógica‐mente, entre más, mejor. Pero la extraordinariamente buenanoticia es que en este tipo de negocios no buscarás gente túsólo. Tu buscarás y encontrarás a “unos cuantos” y luegoellos a otra cantidad igual y posteriormente esos otros haránlo mismo, y así sucesivamente hasta determinado “tope”,niveles de distribución, que establezca la compañía. De estamanera podrás llegar a tener una enorme cantidad declientes y distribuidores en tu red, porque todos los consumi‐dores interesados en emprender su negocio estarán dandoestos pequeños pero grandiosos pasos, todos “trabajarán”tan sólo corriendo la voz y sólo alguien tiene que empezar ahacerlo: tú.

Me gustaría empezar mostrándote esta metáfora: pros‐pectar es como ir de pesca, pero con estas sugerencias:

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Debes tener en el agua de tres a cinco carnadasal mismo tiempoNo todo lo que picará la carnada es un pezUtiliza la carnada correctaTen paciencia

CON TODO RESPETO, cómo me da risa cuando un deses‐perado novato me dice: “Es que Rafael, ya le dije a todo elmundo y nadie quiere hacer el negocio”. ¿¡Todo el mundo!?Admirado le pregunto a esa persona a quiénes le ha dicho,yo preparado para escuchar una lista de millones de perso‐nas, cuando me dice: “Ya le dije a mi mamá, a mi tía, a mihermano y a mi mejor amigo, y nadie quiere”. No, no, no.Eso jamás será suficiente. Además, ¡qué pequeño es “elmundo” de esa persona! Verás que en este tipo de negocios,¡se te abrirá el mundo! En esta sección te daré poderosasideas para tener, al mismo tiempo, varias fuentes de prospec‐tos, a eso me refiero con tres a cinco carnadas en el agua.También, cuando digo que no todo lo que picará la carnadaes pez, me refiero a que este tipo de negocios es para todos,pero no todos son para este tipo de negocios. Debes enten‐der, pacíficamente, que por más maravillosa que sea tuoportunidad de negocio, por más beneficios que prometa tuproducto o servicio, habrá gente a la que no le interesará.Puedes tener y vender la mejor carne del planeta, pero unvegano jamás te volteará a ver. Aprenderás a promover tunegocio en los lugares donde haya gente interesada en él.Deberás aprender, por lógica, “a hablar en el idioma que leinteresa a la gente”. Es decir, al quien hace deporte muyposiblemente no le interesará nada saber que distribuyes losmejores cosméticos, pero sí podría ponerte atención si lehablas de algún tipo de proteína o suplementos. Habrágente que tenga más interés en ganar dinero que en el bene‐

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ficio de tu producto o servicio, y lo contrario también,encontrarás personas que se mostrarán mucho más inter‐esadas en el beneficio que ofrece tu producto o servicio queen el negocio. Por lógica, deberás hablarles más de lo que lesinteresa que platicarles a todos lo mismo siempre, a eso merefiero con usar la carnada correcta. Y por supuesto, tenpaciencia. Aprendí en mi exitosa carrera en este tipo denegocios que la persistencia vence la resistencia. Paciencia,paciencia. Te garantizo que si llevas a cabo los pasos y lastécnicas que te mostraré en este libro, tarde o temprano,tendrás éxito. No es cuestión de que dudes si vas a teneréxito o no, solo en algunos casos será cuestión de pacienciapara que lo vivas.

El novato, cuando conoce por primera vez este tipo denegocios, suele preguntar cosas tales como: “¿Y a mí endónde me vas a colocar en la red? Yo quiero ser de los dehasta arriba, directo tuyo, ser de los primeros”. Siempre conel error de pensar que aquí podría trabajar poco o nada si“le colocan” mucha gente por debajo de él, y esa siempreserá la ilusión del holgazán, por ello le resulta tan atractivocuando le dicen: “¡Puedes ser de los primeros!” Másadelante en nuestro estudio, veremos que esto nunca serágarantía de éxito.

Te diré algo que te debe quedar en extremo claro por sitienes una duda parecida: ¡Vas a quedar colocado hastamero arriba, serás el primero, el primerísimo!… de tupropio negocio. Tu negocio de referidos comienza a partirde ti y hacia abajo. Prácticamente no te deberá importar loque suceda “por arriba” de ti, salvo la calidad de líderes queserán tu gran apoyo, serán tus mentores, te ayudarán. Y loharán por sistema, porque a todos nos conviene que a todosnos vaya bien. ¡Esta es una de las maravillas de este tipo denegocios! Mientras que en los negocios tradicionales existe


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una competencia feroz en donde si tú, por ejemplo, abresuna papelería y en la acera de enfrente hay otra, si fueras apreguntarle consejos al de enfrente para triunfar en elnegocio de la papelería, difícilmente te los revelaría porqueeres su competencia, pero en los negocios de referidos, si lepreguntas a quien te patrocinó, a quien te inscribió, o aquien lo inscribió a él, a todos les conviene que tengas éxitoporque serás parte de su éxito también. En los negociostradicionales se compite, en los negocios de referidos se cola‐bora. Pues bien, tendrás apoyo, pero alguien debe empezartu negocio: tú. Por favor, aprende algo trascendente aquí: tupatrocinador, o un líder en alguna posición ascendente de lared donde te encuentres, están ahí con la mejor disposiciónpara enseñarte y para ayudarte a hacer tu negocio, pero noestán ahí para hacerte el negocio. Tu negocio empieza apartir de ti y tú tienes que trabajar haciendo tu propio nego‐cio. Así que, arranquemos…

Haz una lista de prospectos.

Si tu trabajo consistirá en correr la voz, en platicar conpersonas, pues necesitamos a esas personas, todos serán tusprospectos. Vamos a hacer una lista de contactos, prospec‐tos, a quienes en algún momento les llamarás para invitarlosa conocer tu empresa, dando una presentación de tusproductos o servicios y oportunidad de negocio. Fíjate bienlo que te acabo de decir: haz una lista de contactos aquienes luego les llamarás. Quiero que te sientas en paz ytranquilo porque no les estás llamando ahora mismo (¡ni tehe enseñado cómo hacerlo correctamente!), sólo estáshaciendo la lista. Sólo eso.

Te sugiero para hacer tu lista de prospectos:

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Usa una libreta o app, específica para apuntar loscontactos para tu negocio.Esa libreta, idealmente, siempre la debes de traercontigoEsta lista de contactos deberá ser “viva”, es decir,la deberás hacer crecer diario apuntandonombres ahí todos los díasNo prejuzgues nunca nada de nadie mientrasapuntas nombres y teléfonos y/o correoselectrónicosEmociónate al entender, finalmente, que lo quetenemos de sobra en este mundo es gente

ELIGE una libreta o una aplicación en tu celular o una tablade excel o un registro automático en una página de internetde la gente que ahí se registre porque quiere hablar contigoo lo que mejor te acomode, para que ese sea un lugar exclusivopara los contactos de tu negocio. Ahí no deberás apuntarmás nada. Será una herramienta de las más valiosas quetendrás para hacer tu negocio, tu número de contactos parahablarles, tus prospectos, corresponde a “la gasolina” paraarrancar el motor de tu negocio e incluso cada vez ir másrápido.

Con el paso del tiempo aprenderás a poder platicarle detu negocio a tanta gente que tu mercado será enorme, así, lopodremos dividir en tres tipos de mercado por cercanía a ti:

Mercado caliente: toda la gente muy cercana a ti,como familiares y amigos íntimos, compañerosde oficinaMercado tibio: toda la gente que tiene algunarelación contigo, como tu estilista, el veterinariode tus mascotas, etc.


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Mercado frío: todos los desconocidos para ti

Dependiendo del tipo de mercado a quien algún día lellegues a hablar sucederá la confianza y la autoridad con laque te perciban. Eso lo explicaré más adelante. Por ahora,¡ponte a escribir una lista de contactos! Para empezar, senci‐llamente apunta a toda persona que te venga a la mente, atodos, sin excepción y sin prejuzgar. Aquí un “tip” para ti:¡Ya tienes una primera lista de contactos en tu teléfono celu‐lar! Todos los contactos que ya tienes grabados en tu celularson prospectos potenciales y de esa lista también puedesechar mano. El novato es común que piense que casi noconoce a nadie (hasta que le recuerdas los contactos de sucelular). Creer que no se conoce a nadie es una falsa percep‐ción que tiene más relación con el miedo a emprender quecon la realidad. ¡Todos conocemos y hemos tenido contactocon miles de personas! Y para emprender este tipo de nego‐cios sólo necesitamos a unos cuantos. Si eres de las personasque cree que no conoce a nadie, ¡desmiéntete! Y yo teayudaré dándote ideas más adelante de por dónde recordary obtener nombres para hacer tu lista de contactos, parasiempre tener prospectos. Te sorprenderá ver con todaevidencia cómo sí conoces a mucha gente a quien en unfuturo les podrás platicar de tu negocio. Por eso también yate dije: ¡lo que sobra en este mundo es gente!, lo que quizá tefalte es el conocimiento y las técnicas para atreverte a hablarcon desconocidos. Cuando llegues a ese punto… ¡te conver‐tirás en imparable en este tipo de negocios! Te repito, lo quesobra es gente, lo que te falta es el conocimiento de lastécnicas para iniciar una conversación hasta con extraños.

Mientras sólo estés apuntando, nunca pienses que adeterminada persona no le interesará conocer de tu negocioporque ya tiene mucho dinero o porque algo en tu interior

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te dice que no le interesará. Aprende algo que yo descubrícon asombro en 28 años de experiencia haciendo este tipode negocios: uno nunca sabe y ni se imagina por lo que estápasando esa otra persona y, quizá, tu llamada puede ser elmilagro por el que estaba secretamente rezando para salirde algún problema. Y lo contrario es valedero, cuandosupones que a alguien sí le interesará tu negocio porquesabes que tiene necesidad, y te dice que no. Aprendí y ahorate enseño lo siguiente: la persona que supones que te diráque no, podrá decirte que sí, y la persona que supones quete dirá que sí, podrá decirte que no. Así que ¡no supongas!Adelante, sólo escribe y escribe la mayor cantidad depersonas en tu lista de contactos. Hazlo ahora, hazlo ya.

¿De dónde obtengo contactos?

Primero piensa en tu mercado caliente. Ahí no tendrásproblema. Es tan sencillo como sentarte a pensar en fami‐liares y amigos, apunta su nombre, su teléfono y/o su correoelectrónico. Hay gente a la que no le gusta empezar con sumercado caliente porque cree que va a molestar a sus fami‐liares y amigos, y comete el gran error de querer empezarcon el mercado frío. Eso sería como querer ser doctor y noquerer ver sangre. Es trascendente que inicies tu lista deprospectos con tu mercado caliente. La confianza que hayahí te ayudará en tus inicios.

Tu libreta de contactos deberás usarla como bitácorapara apuntar junto a cada nombre cuándo le llamaste y quésucedió en la llamada. Necesitarás llevar un registro delhistorial sucedido en las llamadas porque, en definitiva,mentalmente no se puede llevar esto a cabo. La pereza haráque quieras usar sólo tu mente para las tres personas quellevas apuntadas. ¡Tienes que apuntar a muchísimas más! Y


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mentalmente no podrás recordar en qué quedarás con cadauna, cuándo le podrás devolver la llamada si no tuvo tiempopara contestar, cuándo y dónde quedaron de verse, etc. Conel tiempo, verás que parte de tu lista de contactos empezaráa brincar para ocupar otra poderosísima herramienta: tuagenda.

Aquí te daré algunas ideas de mercado tibio, de dóndeobtener nombres para incrementar importantemente tu listade contactos, con toda seguridad podrás recordar cinconombres de personas con las que has tenido contacto enestas categorías:

Amigos ocasionalesPersonas relacionadas con tus mascotasProfesionistas a quienes has recurrido a solicitarsus serviciosConocidos en temas de bienestar y saludConocidos de negocios localesConocidos por medio de tus niñosConocidos a través de tus pasatiemposObreros que te han auxiliadoFamilia lejanaIglesia y voluntariadoEmpleos por los que pasasteVecinosConocidos por medio de la tecnologíaConocidos en vacacionesRelaciones por escuelaConocidos por el deporte que practicas tú o tushijosRelaciones de organizaciones caritativasRelaciones, clientes y vendedores, en “Mercadosde las pulgas”

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¡Escribe cinco nombres de cada categoría!A todo esto le puedes aumentar una realidad actual: la

enorme cantidad de gente a la que podrás contactar pormedio de redes sociales e Internet (Facebook, YouTube,Instagram, “email marketing”, etc). Pero aquí una granadvertencia…

Los negocios de referidos en la era digital

El novato en este tipo de negocios siempre buscará atajos. Elnovato siempre querrá trabajar lo menos para ganar lo más.Y atajos de este tipo son los que prometen como eficacesciertos “líderes”, algunos de ellos nativos digitales, medianteel uso de las redes sociales para promocionar el negociointentando prospectar. Te quiero decir algo con todo respetoque aplica a nuestro negocio de referidos, como segura‐mente aplica igual para todo en la vida: no existen los atajospara experimentar el verdadero éxito, no existen los atajospara crear un negocio sólido, no existen los atajos para tenerun negocio que dure para toda la vida. ¿Hay gente que hausado intensamente las redes sociales para promocionar sunegocio de referidos intentando prospectar masivamente?Sí, claro que sí. Ahora, voltea a ver si esas empresas cuyospromotores prospectaron así de indiscriminadamentemediante redes sociales, siguen existiendo o luego de untiempo, breve muchas veces, quiebran, desaparecen ocambian de nombre para volver a empezar. Sencillamente,observa las evidencias. Investiga. Si lo haces con diligencia,notarás cómo prácticamente todas las “nuevas” manerasdonde se hace exagerada promoción en redes sociales ydonde no hubo regulación por parte de las empresas parasus distribuidores en el uso de ellas, han desaparecido o vanfrancamente en picada


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Hoy por hoy, el Internet, las redes sociales, el mundodigital, nos a cambiado radicalmente la manera de comuni‐carnos a todos, eso es un hecho, pero aún en pleno mundodigital, existen ciertos modelos de negocio donde el núcleocentral de su éxito no ha cambiado, y nuestro negocio es unejemplo. El negocio de referidos es el negocio de las relacioneshumanas. Grábate esto: tu éxito en los negocios de referidosestá directamente relacionado a tu habilidad para crear rela‐ciones humanas, a tu capacidad para conocer gente, a tuhumanismo para sembrar relaciones reales… no digitales.

Sin duda, el correcto uso de plataformas como “Face‐book, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube”, por citaralgunas de las más conocidas, para promover un producto oservicio, existe. Pero no tanto así para promover unproducto o servicio de tu negocio de referidos. Nunca será lomismo usar, por ejemplo, incluso el actual apartado de“Facebook”, su propio “Marketplace”, para que promuevasy vendas un reloj o unos audífonos o una bicicleta… queproductos o servicios de "negocios de referidos" que, desdesu diseño, fueron creados para ser publicitados esencial‐mente a través de la fuerza y la eficacia de la recomendaciónde boca en boca, en persona.

El sólido éxito de los “negocios de referidos” es propo‐nerle a alguien “conocido” y dialogando en persona con él,viéndole a los ojos, nuestro producto o servicio. Sí, sé queesto requiere tiempo, se necesitan tener conocidos, y si seacaban, se necesita más tiempo para conocer personas yluego, posterior al hecho de sembrar una honesta relación,empezar a compartir con nuestros nuevos conocidos nuestraoportunidad de negocio, producto o servicio. Ese ha sido, esy será el éxito en los negocios de referidos. No hay atajos. Séque, naturalmente, en algunos casos existirán excepciones aeste requisito del éxito en los negocios de referidos: el

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contacto humano, sentarse a dialogar “rodilla con rodilla”,como cuando la distancia es infranqueable, cuando se tienea un prospecto a cientos o miles de kilómetros de distancia ydonde la era digital nos ayuda acortándonos esa distancia,pudiendo usar medios de comunicación digital parapromover nuestro negocio. Esas, idealmente, serán lasexcepciones al contacto humano real, existirá la excepcióndel contacto humano virtual (salas de conferencias en línea,video llamadas, video mensajería, etc), pero procurando quesiempre sea en vivo, aún digitalmente.

Quiero invitarte a que reflexionemos con la siguientelógica abrumadora: Si las empresas de este tipo, algunas deellas con gran poderío económico, hubieran descubierto yaque sus negocios serían mucho más seguros, sólidos y renta‐bles a través de grabar un breve video para enviarlo masiva‐mente por “WhatsApp” o “Facebook” o “YouTube”… conla cantidad de dinero de la que disponen esas compañías ,pudiendo contratar a artistas de talla internacional y siendoesas empresas quienes más saben de sus propios productos oservicios… ¿no crees que ellos ya lo hubieran hecho y ya loshubieran subido a todas la plataformas digitales para que losmillones de clientes a los que llegarían con ese video deextraordinaria calidad los buscaran directamente a ellos yasí vendieran mucho más?…

…y no lo ha hecho así ninguna compañía. Las compa‐ñías de “negocios de referidos” nos necesitan a nosotroscomo humanos, necesitan la confianza que específicamentenosotros inspiramos en nuestros conocidos. Los productos oservicios de "negocios de referidos" basan su éxito publici‐tario en la confianza que una persona deposita en otra queconoce. Así, las compañías de "negocios de referidos" nosnecesitan mucho más a nosotros para su publicidad que acualquier otra vía publicitaria propia de nuestra era digital.


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Si no fuera así, ya nos hubieran dejado a nosotros desdehace mucho tiempo y ya estarían todas ellas produciendosus propias estrategias de “marketing digital”.

Para que tengas éxito usando redes sociales: úsalas alfinal, como tu último recurso. Ya te lo he dicho, los negociosde referidos tienen, como uno de sus pilares esenciales, laconfianza que le tiene una persona a otra. Así, primero hayque hablar con gente de nuestra confianza, nuestro mercadocaliente, luego con nuestros conocidos directos o indirectos,nuestro mercado tibio, y ya como último recurso, con gentedesconocida, como muchas en las redes sociales. En mistiempos funcionó anunciarse en el periódico, pero hoy estapoderosa estrategia bien podría ya estarse sustituyendo porpresencia en las redes sociales, como yo mismo lo sigohaciendo hoy en día, mi último recurso siempre. Y hablandode redes sociales, quiero pedirte encarecidamente algo: ¡Noquemes el mercado lanzando anuncios sin ton ni son!Cuanto llegue tu momento de prospectar en tu mercadofrío, usa las redes sociales primero para sembrar una rela‐ción, para conocer gente, no para promover tu negocio.Primero inicia una relación, establece un sano y honestocontacto de amistad, y luego, con el tiempo, abre la posibi‐lidad de platicarle a algunas personas acerca de tu negocio.Un novato siempre creerá que “Facebook” es la panaceapara anunciarse y obtener prospectos tan solo con poner un“post”. El novato cometerá el error de promover su negociodesde ya directamente en sus redes sociales. Querido lector,lectora, no, no… no es así. Se requiere de un talento muyespecial (del cual te hablaré más adelante) para convertirteen atractivo en redes sociales, en “influencer”. El éxito parapromover algo en redes sociales nunca ha consistido en“simplemente poner una publicación de letras grandes confondo rojo”, escribiendo al final: «…y si te interesa,

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“inbox”», y ya. Se requieren habilidades de comunicación,conocimiento específico de estrategias de producción decontenido, técnicas de persuasión en medios digitales, etc.,para que la gente te busque a ti, y no tú a ellos. Deja elmercado frío de las redes sociales para uno de los últimos detus recursos. Podrás empezar exitosamente tu negocio contu mercado caliente y tibio.

Una última, pero poderosa observación para usar Inter‐net: quien quiere hacer su negocio exclusivamente por redessociales corre el enorme riesgo de perder tiempo por horas yhoras sin ser productivo ni un segundo. El Internet envuelve,desenfoca y distrae. Quien usa sólo Internet para hacer sunegocio podrá frustrarse muy rápidamente y prontoterminar abandonando su negocio. Esto sucede porque esmucha la expectativa de éxito que falsamente siembra parael novato el uso de Internet con respecto a la real tasa deeficacia en captura de prospectos, sobre todo cuando no sesabe hacer correctamente. ¡Existen cursos de semanasenteras sólo para aprender a prospectar usando Internet! Elnegocio de referidos es esencialmente el arte de convivir “enpersona”. Será mejor utilizar tu tiempo en aprender oreaprender a convivir en el mundo real.

¿Qué podrías “decir” en tus anuncios cuando ya andesbuscando gente en mercado frío? De tantas sugerencias quete estoy dando para que obtengas prospectos, permítemerecomendarte enfáticamente lo siguiente: nunca anuncies tucompañía abiertamente. La gente que ya “haya oído” de esamarca o empresa, si no tuvo buena experiencia, hasta teeliminará de sus redes sociales, podrás convertirte hasta enmolesto para la gente, ya sea en “Facebook” como en laconversación en el bautizo o en hasta para la iglesia, tirarántu anuncio de periódico o algún día podrás ver tu tarjeta depresentación en la basura, con el logotipo de tu empresa en


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ella. No, no lo hagas. Atraerás a más personas si platicasnaturalmente de algún testimonio tuyo, sin nombrar absolu‐tamente nada de tu empresa. “Estoy feliz porque logré bajarde peso”, “Qué emoción tan grande se siente lograr pagartotalmente mi deuda, y nunca imaginé que lo pudiera hacercon la estrategia que conocí”. Este tipo de comentariossiembra curiosidad en la gente, y si siembras curiosidadcosecharás interés. Comúnmente la gente no siente curio‐sidad ni se siente atraída por una marca o por una empresa,sino sólo por alguna solución a problemas como por los queestá pasando.

Al incursionar en este tipo de negocios irás descubriendoun mundo a parte, uno del que no imaginaste su tamaño. Esenorme. Así, descubrirás también a mucha gente intentandocomo tú, prospectar. Empezarás a ver anuncios en lostabloides que suelen estar a la salida de supermercados,empezarás a reconocer algunos anuncios en redes sociales, ypodrás, con este conocimiento, sacar ventaja y tambiéntener en tu lista de contactos a esas personas que se anun‐cian. ¡Ellos están buscando lo mismo y quizá ya tenganexperiencia! Te podrás llevar la sorpresa de que cuando leshables para “escucharlos”, ellos te terminen escuchando a tiy acaben siendo parte de tu red. Todo puede suceder. Estasson meras ideas para que descubras cómo tu lista decontactos la puedes –y debes– hacer crecer todos los días,manteniéndola viva, es decir, agregando uno o dos nombrestodos los días, todos, para que así, tu negocio nunca sedetenga.

Irás a eventos, consultorios y lugares donde suelen habertarjetas de presentación… ¡por primera vez vas a tener unmuy particular interés en tomar todas las que te sean posi‐bles! Son prospectos, con esos nombres seguirás creciendo tulista de contactos. En tu libreta de prospectos deberá haber

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una columna donde escribas de dónde obtuviste ese nombrepara que cuando llegue el turno de hablarles, les des la refe‐rencia del lugar de donde obtuviste su número. La gentesentirá confianza al recordar que sí, efectivamente, algún díadejó su tarjeta ahí o, por lo menos, tú les ayudarás arecordar.

En muchas ciudades existen organismos como“Cámaras de Comercio” donde empresarios dejan sustarjetas de presentación, igualmente hasta en consultorios dequiroprácticos o tiendas. Te interesará tener tarjetas depresentación de la gente.

Te deberá interesar pertenecer a alguna de estascámaras o lugares donde se dan cita tantas personas conespíritu emprendedor o, por lo menos, visitarlas confrecuencia en sana y prudente búsqueda de contactos.

¿Podrá llegar un momento en donde se te acaben loscontactos? Apuesta a que sí. Pero eso no quiere decir que seacaben los contactos. Sólo se terminaron a lo que teníasacceso. ¿Qué hacer cuando ya terminó tu lista de contactos?

Pide referencias siempre. Así puedes convertir un“no” en un “sí”. Pregunta: “¿A quién conoces túqué...?”. Y ahí propondrás tu producto, servicioy/o negocioEmpieza a relacionarte con personas que hacenotros negociosInscríbete a lugares donde puedas encontrargente interesada en lo tuyo: gimnasios,organizaciones civiles, maratones, etc.

Si optaras por inscribirte a un gimnasio para, además dehacer ejercicio, conocer gente, te daré un tip: procuraconocer al entrenador... ¡porque él conoce a más gente!


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Cultiva una relación con personas que tengan influencia yeso acelerará tu negocio cuando una persona así se veainteresada.

En esencia, con el tiempo, te conviene colocarte en unaposición donde puedas conocer personas. Recuerda tu obje‐tivo central al inicio de este tipo de negocios: ¡conocergente!, conocer prospectos. Esto siempre tenlo en mente.

Te he dado un sinfín de ideas para obtener contactos,prospectos. Aquí te daré otro gran consejo: tienes queestar donde está la gente a la que le interesa lo que tútienes. Puedes tener la mejor carne del mundo, pero jamáste voltearán a ver los vegetarianos. Por eso, luego de hacertu lista de contactos y antes de hablarles para nada,deberás aprender a precalificar. Analizaré a detalle estocontigo, pero no sin antes hacerte observar otro de lospilares de nuestro negocio: ¡estamos e el negocio de lasrelaciones! Nuestro negocio depende enteramente de elarte de relacionarnos unos con otros, y ahí, la esencia esprecisamente el arte de comunicarnos. Permíteme hablartede este trascendente tema en forma breve perosustanciosa.

El arte de la comunicación interpersonal

Como ya te lo he dicho, estamos en un negocio de rela‐ciones humanas y para relacionarnos necesitamos comu‐nicarnos.

Según “Wikipedia”, comunicar es el intercambio desentimientos o cualquier otro tipo de información medianteel habla, la escritura u otro tipo de señales. De esto debemosaprender, porque existen dos cosas que siempre tendremosla necesidad de comunicar en nuestro negocio:

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Cómo nuestros productos o servicios puedenmejorar la vida del prospectoCómo nuestro negocio puede mejorar la calidadde vida del prospecto

Permíteme compartirte algunas…

Reglas para ser un buen comunicador

Cuando al inicio de este libro te dije que primero tienes quetrabajar en tu persona antes que en el negocio, me refería aeste tipo de conocimiento, tienes que saber acerca del artede las relaciones humanas y el reto que es aprender a comu‐nicarnos. Permíteme mostrarte siete reglas para que logresser un buen comunicador:

1. Escucha, aprende a poner atención. Tenemos dos oídosy una boca y deberíamos de usarlos en la mismaproporción. En este negocio, escuchar es clave.Algunas personas creen que están escuchandopero no, sólo están esperando su turno parahablar. Fíjate cómo un profesional, como unmédico, un abogado, escuchan con profundaatención para poder ayudar efectivamente a sucliente. Lo mismo tendrás que hacer tú.Concéntrate, pon atención. Lo que escuches delo que te diga tu prospecto será informaciónextremadamente valiosa para ti.

2. Modela la fisiología. La postura de tu cuerpo yaestá comunicando. Tu postura y la de tuprospecto ya se comunican incluso sin empezar ahablar. La postura de una persona exitosa tienerasgos como, estar erguido, pecho salido, frente


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en alto, tono de voz alto, veloz, sonrisa, miradaque sostiene otra mirada, etc. Esa es la posturaque te conviene tener para entablar unacomunicación. Así mismo, puedes imitar(modelar) la postura de tu prospecto para iniciarun momento de empatía y aceptación. Primeroimitas para crear un ambiente agradable para tuprospecto y luego cambias hacia una postura deéxito, y verás cómo tu prospecto tenderá aimitarte ahora a ti. Existen una enorme cantidadde cursos para hablarte de este tema y, si puedes,te conviene conocerlos. Todo lo que aumente tuconocimiento en el arte de la comunicación, seráconveniente para ti. Incluso podrás “leer” elcuerpo de tus prospectos y hasta notarás que nole interesa: brazos cruzados, mirada distraída,piernas cruzadas, constante atención a su celularmientras tú hablas. Eso ya te dará información.Con el tiempo aprenderás a que comunica máscómo dices lo que dices, que lo que dices. Tupostura, tu lenguaje corporal logrará comunicarhasta 55 % de tu mensaje, tu tono de voz otro 38% y sólo el 7 % restante de tu comunicaciónserán tus palabras. Tu comunicación no verbal esmuy importante.

3. No seas ofensivo. De verdad, tienes que trabajarcon gran atención en tu forma de ser porque anadie, absolutamente a nadie nos gusta que nosofendan. Si haces algún comentario que tuprospecto sienta ofensivo, ya llevas las de perder.Si en tu empresa se distribuye, por ejemplo, unproducto para bajar de peso, jamás le digas aalguien obeso: “Oye… ¡te urge esto que tengo!”.

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Eso es ofensivo, y así te puedo dar muchosejemplos. Pero… tú bien sabes a qué me refiero.No ofendas a la gente ni siquiera con un “fue sinquerer”. Sé amable. ¡Sé amable siempre!

4. No distraigas al prospecto con tu apariencia. Cuando tetoque tu turno al habla, te convendrá que tuprospecto ponga total atención a tu mensajeacerca de tu oportunidad, pero puedes distraer atu prospecto, por ejemplo, si no eres alguienaseado, si traes los pelos de la nariz asomándosepor las fosas nasales y moviéndose mientrashablas, o los pelos de tus orejas, o tu mal aliento,o en el caso de mujeres, si vistes mostrandodemasiado un escote o con ropa muy ajustada.¡¿Qué es lo que estás vendiendo?! Concéntrateen vender los productos o servicios de tuempresa, en explicar tu negocio, pero nada más.No distraigas la atención de tu prospecto con tuapariencia. Con todo respeto te diré: estáshaciendo un negocio, no buscando pareja o unaaventura sexual. No querrás preguntarle a tuprospecto al final de tu presentación: “¿Viste unaoportunidad?”, y sorprenderte con que tuprospecto te dijera: “¡Uf ! Sí… vi cosas que se meantojan…”. Viste bien, sé prudente, ¡viste comoprofesional!

5. Habla el mismo idioma de tu prospecto. Acóplate alnivel educativo y al lenguaje de tu prospecto. Nose trata de “apantallar” a tu prospecto con tulenguaje, se trata de usar un lenguaje con el quetu prospecto esté familiarizado. No necesitarásdecir “compensación hasta nueve niveles deprofundidad en matriz” cuando puedes decir “lo


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que puedes ganar de dinero”, por citar unsencillo ejemplo.

6. No pienses en la siguiente pregunta. Aquí me refiero aque no te desesperes y sigas escuchando a tuprospecto sin precipitarte con alguna pregunta ysin que estés poniendo atención a lo que te dice.Paciencia, paciencia. Escucha. A la gente leencanta ser escuchada.

7. Muestra interés genuino por la gente. A la gente no leimporta cuánto sabes, sino cuánto te interesaspor ellos.

Así irás mejorando en tus habilidades de comunicación.De hecho, también deberás hacerte un experto para “iniciaruna conversación”. Parece algo tan banal, común ycorriente pero que, al momento de estar haciendo tu nego‐cio, puede resultarte un desafío. Aquí te daré dos técnicasbásicas para abrir una conversación:

Aprende a escuchar más y a hablar menos (estote lo repetiré muchas veces), muestra sincerointerésAprende a hacer preguntas que inviten a hablara tu prospecto

Cuando de repente no sepas qué preguntar para iniciaruna conversación o sostenerla, te daré un acróstico para quete lo aprendas y de aquí te ayudes a recordar de qué hablar:FOD. La “F” es para que recuerdes preguntar acerca de lafamilia de tu prospecto; la “O” para que preguntes acercade su ocupación, en qué trabaja tu prospecto, a qué sededica, por qué decidió trabajar en eso; la “D” para quepreguntes acerca de lo que le divierte a tu prospecto, sus

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“hobbies”, sus fuentes de entretenimiento, de alguna pelí‐cula o música que le gusta. Con eso tendrás más que sufi‐ciente para que tu prospecto hable.

La técnica secreta para que obtengas los datos decontacto de alguien puedo sintetizarla en tres pasos:

1. Que tu prospecto se enfoque en el punto dereferencia que le das (FOD) para iniciar laconversación

2. Poco a poco dirige la conversación hacia tuprospecto, a hablar de él

3. Pide sus datos de contacto para ofrecerle ayudaen eso que él hace

Se trata de que la persona sienta que le conviene dartesus datos y que lo haga hasta con agrado y emocionanteexpectativa.

Con todo lo que he compartido contigo, has aprendidoconceptos angulares de “ventas”, porque al final de la histo‐ria, las ventas no son otra cosa que el arte de comunicarideas donde el prospecto entienda que necesita lo que túofreces. Disfruta aprender a comunicarte.

Cuando tengas un primer contacto con alguien, jamáshables de tu negocio en ese primer momento con tu pros‐pecto. Primero desarrolla una relación y después haznegocios.

Estamos listos para…

Precalificar

«El corazón pone atención exclusivamente a las cosas que máspreciadas le son».


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En este tipo de negocios te puedes llegar a frustrar.Pero el colmo es que te llegues a frustrar porque tú mismopreparaste la frustración. Y esto puede suceder por invitara alguien a tu negocio que no es la adecuada para hacerlo,o por proponer el uso de tu producto o servicio a quien nole interesa en lo más mínimo ese tipo de productos o servi‐cios. Que la otra persona te llegue a decir que no leinteresa tu propuesta no es el origen real de tu frustración,sino tu error al haberle dicho precisamente a esa persona.¿Recuerdas la metáfora de que no todo lo que pica lacarnada es un pez? A esto me refiero, y para evitarte laprincipal razón por la cual la gente abandona este tipo denegocios, la frustración, te enseñaré a “precalificar” aprospectos, es decir, te enseñaré la técnica para analizar,antes de hablar con él, si el prospecto tiene las caracterís‐ticas ideales que lo hagan tener mucho mayores posibili‐dades para ser un cliente de tus productos o servicios oincluso para que se convierta en promotor y socio de tunegocio.

¿Has escuchado por ahí a “expertos” que te dicen queen este tipo de negocios todo es cuestión de números? Y queentre a más personas les digas, mejor. Pues no, no, no es así.Este negocio no es cuestión de números para atinarle, escuestión de tino en algunos números. Puede ser desgastantey frustrante decirle a muchas y muchas personas (números)acerca de tu oportunidad de negocio y muchas de esaspersonas sean las incorrectas. Verás que resultará más inteli‐gente, pacífico y emocionante decirle con tino a las personascorrectas. El novato reclutará a quien se le ponga enfrente yluego se sentará a esperar a que ellos hagan lo mismo. Asíno es esto. Estos negocios no son cuestión de números y ya,sino de inteligente precalificación, es el arte de saber selec‐cionar a los asociados correctos y alejarnos de los incorrec‐

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tos. Dominar este arte te llevará tiempo, pero terminaráahorrándote mucho más tiempo para triunfar.

Precalificar sencillamente significa saber de su prospecto:

Qué necesita y qué no necesitaQué quiere y qué no quiereQué busca y qué no busca

¿Y cómo lograr saber eso? Repuesta: ¡Haciendo pregun‐tas! Conversando con el prospecto ANTES de presentarlenuestro negocio o hablarle de nuestros productos o servicios.El novato sentirá el deseo de decirle a todo el mundo, todoel tiempo, acerca de la maravilla de su empresa, de susproductos y de su nuevo negocio. Eso es un grave error.Como ya te dije, así se puede generar frustración muy fácil yfrecuentemente. Tienes que evitar eso convirtiéndote en unprofesional del "negocios de referidos", tienes que aprendera convertirte en un buen conversador, a precalificar. Latécnica consiste en tres puntos básicos:

1. Haz preguntas2. Profundiza3. Controla la conversación (con preguntas)

PRECALIFICAR en negocios de referidos significa:Encuentra lo que el prospecto quiere y enséñale cómopodría obtenerlo a través de lo que tu empresa ofrece. Porsistema, así también tú obtendrás lo que quieres. Eshermosa ayuda mutua.

Permíteme platicarte que me dio mucho éxito desde misinicios y que, de hecho, lo sigo haciendo hoy en día:


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Llegaba, como mínimo, unos 45 minutos antes de la horaprogramada para una presentación “casera” al domiciliodonde se llevaría a cabo. ¡Este tiempo previo a una presenta‐ción es extremadamente valioso! ¡Es el tiempo para precalifi‐car! Es el tiempo para conversar. Al dueño de la casa o líderal que iba a ayudar a darle una presentación, a él le pregun‐taba acerca de sus invitados:

¿Quiénes son?¿Qué edad tienen?¿A qué se dedican?¿De dónde los conoces?¿Sabes si alguno tiene predilección por alguno denuestros productos en base a sus actividadescotidianas?¿Sabes si alguno tiene francos problemaseconómicos?

Estas preguntas son trascendentes, porque de lasrespuestas que recibamos podremos perfilar nuestra comuni‐cación transformándola en algo sumamente interesante paralos oyentes. La gente sólo escucha lo que le interesa.Tenemos que saber qué le interesa a la gente para que nosescuche.

Estas preguntas se las hacía al dueño de la casa y/o líderdel evento como también las lograba hacer directamente alinteresado. Algunas personas sí son puntuales e inclusollegan antes de la hora de la presentación, y ese tiempo esvaliosísimo para platicar, para precalificar.

Cuando empiezas, es mejor practicar con uno o dosprospectos enfrente, de hecho, con uno sólo es mejor,porque podrás concentrar toda tu atención en lo que te digaese uno. “Con la práctica” para preguntar y poner atención,

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podrás hacer preguntas sutiles a dos o más personas, hastaque llegues a desarrollar esta actividad como un profesionaly puedas preguntar a varias personas y recordar sus inter‐eses. Empieza con un prospecto para desarrollar la habili‐dad. ¿Y a qué me refiero con preguntas “sutiles”? A queefectivamente son preguntas pero deben percibirse máscomo una conversación común y corriente. El prospecto sedebe sentir dentro de una amena conversación y no respon‐diendo un examen.

Siempre sé amable y cortés. Tu presencia siempre pulcray agradable. Debes verte bien, oler bien y tener postura.Saluda a tu prospecto cuando llegue con la mano firme yuna sonrisa… ¡porque siempre tu prospecto debe ser el quellega LUEGO de ti! ¡Qué tremendo error donde sepultas tunegocio cuando eres impuntual y tu prospecto llega antesque tú! Si citaste a alguien para conversar a una hora, túsiempre llega, por lo menos, 45 minutos antes. Luego depreguntarle lo clásico: ¿Cómo estás?, ¿Desde dónde vienes?¿Todo bien?, inicia y sostén una conversación natural.Conforme te conviertas en un profesional, descubrirás queaquí la naturalidad es algo extraordinario. Actúa normal‐mente, como cuando conversas con un buen amigo. Lonatural, lo honesto, el prospecto lo percibirá como unambiente agradable y de gran confianza. Eso genera tunaturalidad. Al principio, como todo, puede que te sientasun poco “acartonado” haciendo preguntas, pero precisa‐mente como todo, con la práctica, hacer este tipo depreguntas envueltas en una natural conversación pronto serálo más normal para ti. Podrás abrir la conversaciónhaciendo alusión a:

El climaLa noticia predominante del momento


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El lugar de encuentroComentando acera de algún pasatiempoHalagando la ropa que trae tu invitadoEtc.

Te daré aquí ejemplos de preguntas poderosas para queaprendas a precalificar:

¿A qué te dedicas?¿Has pensado en tener tu propio negocio? (Si tedice que “sí”, ahora pregunta ¿Por qué?, y a esome refiero con “Profundizar” en los puntosbásicos¿Qué plan tienes para el retiro?Si el dinero no fuera problema, ¿qué harías?Si pudieras comprar un auto nuevo, ¿cuál sería?(Una vez que te diga cuál, profundizapreguntando por qué ese)¿Cómo describirías al negocio perfecto?

De todas las preguntas que puedes hacer para precalifi‐car, te daré dos más que he llamado…

Las preguntas mágicas

Estas preguntas son poderosas, realmente harán magia paraque obtengas información de enorme valor en tu precali‐ficación

¿Qué es lo que más te gusta de…?¿Qué es lo que menos te gusta de…?

Y las puedes usar haciendo alusión al trabajo que reali‐

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zan, a la colonia donde viven, a la ciudad donde se han esta‐blecido, a su jefe, a su economía, a su salud y/o apariencia(esto será si hay mucha confianza), etc.

Cuando tú escuches lo que no le gusta a una persona,podrás imaginar si tu negocio, producto o servicios, le ayudaa eliminar eso de su vida, y de ser así, tu prospecto te escu‐chará con profunda atención. Lo mismo opera cuando escu‐ches a tu prospecto acerca de lo que le gusta de…, y podrásimaginar si tu negocio, productos o servicios, favorece esoque tanto le gusta a tu prospecto, entonces te escuchará conatención y la posibilidad de que acepte comprar tusproductos o servicios y/o emprender el negocio, se incre‐menta enormemente.

Cuando tú escuchas respuestas a tus preguntas, te garan‐tizo que algo o varias cosas de lo que escucharás te harán“clic” dentro de ti porque tú sabes entonces que lo quevienes a ofrecerle le ayudaría perfectamente a tu prospecto.Sentirás emoción, ahí, cuando la sientas, esperas respetuosa‐mente a que tu prospecto termine de hablar y le puedesdecir algo como esto:

–“¡Qué maravilla que me digas eso! Porque precisa‐mente de eso vengo a platicarte. Mira…”

Y podrás empezar a dar una presentación. Pero, (aquíun GRAN pero), si por medio de tus preguntas, por mediode la inteligente conversación donde estás precalificando atu prospecto, notas que no tiene interés en tus productos oservicios, que no tiene interés en emprender ningún negocio,claramente sientes rechazo cuando ni has empezado…¡para! No te desgastes intentando dar una presentación, enla mayoría de los casos no tendrá ningún sentido y perderástu tiempo e incrementarás tu frustración. ¿Puedes equivo‐carte en esta apreciación? Sí, pero te he de decir que aún unnovato no suele equivocarse. La gente es muy transparente,


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más de lo que imagina. Tú eres el que tiene que tenerpostura, y si detectas que tienes frente a ti a alguien que noes la ideal para el negocio, o como cliente de tus productos oservicios, no lo propongas.

¿Cómo saber si tienes frente a ti a alguien ideal parapresentarle tu negocio o tus productos? Al precalificar,mediante tu capacidad de “escucha”, llegarás a enterarte delo que podría ser un “problema” que tiene la persona, ya seade salud, económico, de relaciones, eso siempre sale en unasana conversación. Luego, ¡tú debes saber, naturalmente, silo que tienes en tu compañía es la solución para el problemaque acabas de escuchar que tiene tu prospecto! La gentequiere soluciones, no más problemas. Por ejemplo, si escu‐chas en algún momento, gracias a tus preguntas, que lapersona está muy preocupada porque no sabe cómo pagarlas deudas que lo tienen angustiado, ¡tú puedes presentarlela solución! Y lo sabes. Será como juntar el hambre con unbanquete. Si escuchas que la persona tiene un problema desalud, y coincide con que tu empresa distribuye un productoprecisamente como ayuda para a ese problema, la posibi‐lidad de que ese prospecto te escuche y acepte y se inscribaes altísima. Y si no escuchas nada que tu empresa le puedasolucionar… no continúes. Mejor desvía la conversación acualquier otro tema y todos tan amigos como siempre.Incluso si eres temerario, podrías platicarle brevemente detu empresa y productos, con una duración menor a tresminutos para que tu prospecto supiera a qué te dedicas,pero tú manteniéndote, sana e inteligentemente, sin el deseode inscribirlo. No es un prospecto calificado para tu negocioo no es un cliente al que le interesarán tus productos.Disculpa que te diga esto, pero si en tu empresa distribuyenuna píldora “PPT”, o sea, una “Píldora para todo”, dondete dicen que absolutamente a todo el mundo le interesará

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comprarla… yo te dijo algo: te encontrarás a gente que nole interese ni una píldora así. Si tienes el mejor productopara bajar de peso, sorpréndete con algo que existe normal‐mente: hay muchísima gente que no le interesa en lo másmínimo bajar de peso, y son obesos. Te doy estos ejemplospara seguir en la línea, no supongas nunca, escucha, precali‐fica, y sólo dependiendo de eso, platicarás de tus productos yoportunidad de negocio, ¡o no!

Qué pasa si el prospecto te resulta verborreico, ese tipode gente que habla y habla y habla y de repente ya hapasado media hora y no se calla y donde incluso ya se hadesviado totalmente del tema en cuestión, y tú solo ibasapenas en la pregunta uno. En cuanto veas que mete aire ensu natural proceso de respiración, ¡ahí interrumpe con otrapregunta! Eso significa controlar la conversación. Quienhace las preguntas controla la conversación. Verás cómo casipor arte de magia, regresa al tema que tú quieres a través detu pregunta. Así es como se hace. Las preguntas tienen elpoder de dirigir la atención.

Qué más te conviene precalificar

No se trata tan sólo de descubrir si tu prospecto tiene unproblema y tú la solución para que tu propuesta le sea deinterés. También sugiero que te detengas a investigar:

Tiene dinero para emprender si lo fuera a hacerEs alguien “enseñable”Tiene iniciativa¿Te simpatiza e imaginas que fuera agradabletrabajar con esa persona?

Aunque un negocio de referidos y/o venta directa es una


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franca y honesta oportunidad para ganar dinero y así seráuna gran ayuda para quien lo necesite, para emprender serequerirá una mínima, de verdad mínima cantidad dedinero. Si tu prospecto no tiene ni esa mínima cantidad dedinero, ¡no es candidato!, por lo menos en ese momento. Nolo invites, no le des la presentación ahí, no te desgastespreparando un “no” como frustrante respuesta por parte detu prospecto al final de que presentes tu oportunidad.Podrás hablar muy, muy brevemente de tu proyecto peroabriendo la invitación para una mejor ocasión en que tuprospecto tenga manera de emprender.

Durante tu conversación notarás si tu prospecto esalguien que haría lo que le indicaras. Para ser un poco(mucho) más claro: si es alguien que obedecería. Esa es lacruda manera de explicar lo que significa que alguien sea“enseñable”, que lo que le digas lo haga. Y eso lo notas ensus relatos cuando se asoma rebeldía o humildad por apren‐der. Tu escucharás de tu prospecto que alguien le reco‐mendó algo y lo hizo… ¡ahí está la señal de que es“enseñable”! Alguien le recomendó un libro y lo compró,alguien le recomendó un restaurante y fue, alguien le reco‐mendó determinada dieta y la intentó. Eso es buena señal, sino da señales así, podrías mandarlo al final de la lista deprospectos y mejor primero invitar a otros. Fíjate cómo no tedigo que no lo termines invitando, pero no querrás que unapersona así sea de tus primeros socios. Se trata de enseñarlea alguien a tener éxito en estos negocios, no de empujar nijalar ni cargar a nadie.

Durante la conversación con tu prospecto, ¿le notasiniciativa? ¿Es el que llama al mesero cuando se acabó subebida y quiere otra o se queda esperando a que pase? En lareunión dominical, en una carne asada con familia yamigos, notas que quiere sal y espera a que alguien la traiga

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o incluso termina prefiriendo no ponerle sal a su platilloporque no la ve, o es alguien que se levanta y va a buscar lasal hasta que la encuentra? ¡Eso es alguien con iniciativa. Túlo notarás. Eso precalifica adecuadamente a tu prospectopara un negocio como estos en donde hay tanta, tantísimalibertad. Necesitamos personas con iniciativa y que no se lescierra el mundo con el más mínimo detalle.

Y algo trascendente: ¿Sientes simpatía con quien tienesenfrente? Porque si el prospecto acepta ingresar al negociocontigo… lo verás muy frecuentemente y juntos trataran amás y más personas. ¿Qué pasa si no te cae bien, si lo sientesagresivo, si te platicó historias que demuestran que es unmentiroso, abusivo, o sólo buscando a personas con quientener encuentros sexuales? Si una persona así entra a tu red,podrá acabar con tu negocio. Tienes que cuidar tu negocioy la integridad y honor de la empresa a la que representas, yen casos como estos, tú serás el que dice anticipadamente“no”.

Pues bien, ya hemos aprendido a precalificar. Yatenemos una mayor posibilidad de que te diga que sí luegode que des el siguiente paso, un paso que para muchos es “eltalón de Aquiles” en estos negocios, ahora…


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Paso 3: Invita

Ya has definido tu “para qué”, ya tienes de dónde sacar lafuerza y la inspiración necesaria para persistir en este tipode negocios. Ya tienes una lista de prospectos precalificadosy ya aprendiste a agregar permanentemente nombres a esalista para mantenerla viva como constante fuente de clienteso distribuidores para mantener así tu negocio prosperando.Ahora… si ya tienes gente a quien platicarle de tu negocio,necesitas hablarles para invitarlos a esa plática, necesitasinvitarlos a que te escuchen darles una presentación de tuoportunidad. Esto es el arte de invitar. Te comenté que estaactividad, invitar, es el “talón de Aquiles” de muchos portratarse de su punto débil. En la mitología griega, Aquilesfue el héroe de la guerra de Troya. Su madre, Tesis, alquerer hacerlo inmortal, tomándolo del talón, lo sumergióen las aguas de la laguna Estigia, aguas que así le confirieroninmortalidad… excepto en la parte de su cuerpo que notocó el agua, el talón, esa parte que lo mantuvo comomortal y resultó ser la parte fatal para el héroe. Todostenemos un “talón de Aquiles”, esa actividad que debemosrealizar y donde al hacerla nos sentimos fatales, para

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muchos eso es el arte de invitar…, cuando no saben hacerlo.Tú no vas a vivir esto dado a que estás estudiando estematerial. Aprovecho y te digo: ¡Felicidades!

Para transformarte en alguien atractivo para tus pros‐pectos, usarás la información que descubriste en la precalifi‐cación, para que al saber esas necesidades que escuchasteque tenían tus prospectos, tú les ofrezcas sinceramente lasolución mediante tu oportunidad. Debes ser honestosiempre y saber si tu producto o servicio es solución viablepara la necesidad de tu prospecto. Invitarás diciendosiempre la verdad a tus prospectos al haberlos escuchado yasí pudiendo ofrecerles una solución viable a sus necesidadesreales. Te diré algo, si has precalificado bien y así has obte‐nido la información de lo que necesita o le preocupa a tuprospecto, la llamada para invitarlo a ver una presentaciónserá como “pan comido” para ti.

Fíjate muy bien en esto que te voy a decir: les vas allamar sólo para invitarlos a que asistan a una cita dondepodrán platicar acerca de tu oportunidad (productos, servi‐cios y/o negocio), no les hablarás jamás para mostrarles tuoportunidad en la llamada. En otras palabras, harás unallamada breve, entusiasta y concreta. Cuando deseas invitara alguien a que te acompañe al cine… ¿cuánto tardas enhacer una llamada de invitación para ello? Pues más omenos así deberá tardar tu llamada para establecer una cita.Cuando invitas a alguien al cine, te escuchas interesado enpasarla bien con esa persona, te escuchas entusiasta y eresconcreto. No me imagino que le hables para platicarleprimero el “trailer” de la película y de ahí decida tu pros‐pecto acompañarte o no. Así no lo solemos hacer. Entoncesaquí no debería de ser tan diferente. Tu invitaciónSIEMPRE deberás hacerla en persona, en una clásicallamada telefónica o frente a frente. No uses aplicaciones de

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mensajería ni redes sociales para una invitación. Eso es unclásico error del novato, enviar “invitaciones” por “what‐sapp” o por “messenger” o por “Facebook”. No lo hagasnunca. Si vas a usar esas vías, que sea sólo para solicitar unnúmero telefónico al cual llamar más adelante.

Consejos preliminares al invitar

Habla siempre con la verdad, siemprePregunta si es el momento correcto para hablarHabla con entusiasmo, sin exagerar ni sonarfalsoUtiliza un lenguaje familiar para los oídos delprospectoUsa la curiosidad por la información querecabaste en la precalificación, usa lo que elprospecto quiere y lo que no quiereSiempre llama para re-confirmar la citaDecide antes de llamar si tu invitación será parahablar de tus productos y servicios o del negocio,no invites para las dos cosas a la vezUtiliza estrategias para “brincar” objecionesSigue los pasos para invitarPractica

Luego de estos poderosos consejos, ahora te daré aquí,paso a paso, la técnica detallada del arte de “invitar”. Verásque es un arte.


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Los siete pasos de una invitación correcta

La técnica para hacer una llamada de invitación a alguien,debes darla dando los siguientes pasos:

1. Saludar con entusiasmo, recordándole alprospecto la relación

2. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en esemomento para la breve llamada

3. Comunicarle al prospecto por qué te acordastede él

4. Invita al prospecto a que vaya a un encuentrocontigo, informándole lugar, duración y opcionespara asistir

5. Brincar prejuicios si suceden6. Programar acción con alternativas para la cita7. Confirma la cita

Como todo proceso aprendido, al principio parecerá uncomportamiento “acartonado” por tratarse de las primerasveces, al estar pendientes de que se cubran las siete partes dela invitación. Luego, como todo, tu manera de invitar serátan natural como lavarte los dientes, y siempre cubrirás lassiete partes. Analizaré cada una para ti.

1.1. Saludar con entusiasmoSaludar, sin duda, siempre será una muestra de fina

cortesía y afecto, misma que siempre será un extraordinario“abre puertas”. Saludar con entusiasmo es un nivel superior,será un sello característico de tu personalidad como triunfa‐dor, escuchar la voz de alguien entusiasta siempre será agra‐dable y bien recibida, es un un abre puertas aun mayor. Sin

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embargo, cuida mucho de no exagerar, de no sonar falso, deno mentir, algo que sucede cuando tu entusiasmo esactuado. Tu entusiasmo debe ser natural. Tip: grábate invi‐tando a alguien. Podrías llevarte la sorpresa de escuchartemuy aburrido, triste y desesperanzado. A nadie le gustaconvivir con alguien así y “por la forma” en que hablas, yacasi garantizas que nadie quiera aceptar tu invitación. Poreso te digo, ¡habla con natural entusiasmo! Si fuera necesa‐rio, hasta puedes hacer algo de ejercicio intenso antes de lallamada para que te escuches con energía. Verás que sihablas con natural entusiasmo, la gente se sentirá másatraída hasta por el mero entusiasmo con que te escuchaque por lo que le estás diciendo. Tu entusiasmo siempreincrementará la atención de tu invitado.

En el saludo, si es necesario, incluye “el recordatorio derelación”, en otras palabras, algo que le haga recordar alprospecto de dónde se conocen. Ejemplos:

–¡Hola Miguel! ¡Qué gusto escuchar tu voz! Habla (tunombre), desde la comida del pasado cumpleaños de tu hijoque no conversábamos…

–¡Qué tal María, ¿cómo estás? Habla (tu nombre), desdela fiesta del bautizo de tu hija donde platicamos…

–¡Hola Javier! Habla (tu nombre), te conocí hace unosdías en la agencia de autos y me diste tu tarjeta, ¿recuerdas?,platicamos acerca de la camioneta roja que deseaba y hastabromeamos un rato…

–¡Qué tal Mary! Habla (tu nombre), quizá de momentono me conozcas, pero tenemos un conocido en común,Gabriel, compañero de tu trabajo, y me habló maravillasde ti…

Parte del entusiasmo siempre podrá ser la poderosísimaestrategia de la edificación del líder. Arriba te comenté queuses la curiosidad, porque la curiosidad atrae. Una manera


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de usar inteligentemente la curiosidad a tu favor es cuando,dado el caso, invites a alguien a escuchar a un experto. ¡Pla‐tícale a tu invitado quién es ese experto! Eso significa edifi‐car, en nuestra materia.

La edificación

Edificar al líder significa construir, en la mente de tu invi‐tado, el auténtico prestigio del líder mediante lo quecomentas de él. ¡Cuando hablas bien de tu líder, la gentesentirá curiosidad por conocer a alguien así! Pero atención:SIEMPRE DI LA VERDAD al momento de edificar alexperto y no exageres al presentar a quien dará una presen‐tación. El novato cree que edificar es exagerar, incluso hastamintiendo. ¡Grave error, nunca hagas eso! Muchas veces,hablar “demasiado” bien del presentador, pone distanciaentre el presentador y la audiencia, eso jugará en contra dela confianza que se necesita generar en el ambiente. Y porotro lado, no hay nada más decepcionante que cuandohablas (falsas) maravillas de alguien y por eso, tu invitadotermina yendo, por curiosidad, a conocer a ese alguien, paraque al llegar, luego de que terminó de hablar “el experto”,tu invitado te pregunte: “¿Y cuándo pasará la persona queme dijiste?”. ¡Porque lo que vio nada tiene que ver con loque le dijiste! Ahí, el novato pierde toda credibilidad ydeshace su negocio. Tú tienes que conocer la verdad de “lascredenciales” del experto y tú tienes que remitirte exclusiva‐mente a lo que es esa verdad para hablar de él sutilmente.La auténtica edificación es un relato merecido y sutil.Cuando la edificación es real, verdadera, sincera, la satisfac‐ción del invitado será evidente por haber asistido y escu‐chado a esa gran persona, incluso posiblemente querrátomarse una foto con el experto, naturalmente se incremen‐

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tará su deseo por tener relación con ese líder, y ahí es dondetú podrás decirle que juntos pueden trabajar con él. Así, laposibilidad de que tu invitado quiera formar parte de tu redes enorme. Este es el poder de una auténtica edificación.

2.2. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en esemomento para la breve llamada

La prudencia siempre será bien apreciada. Nunca sabrásqué está haciendo la persona a la que llamas al momento demarcarle, imposible que sepas si está ocupado en algo muyimportante al momento en que le haces la llamada. Por ello,luego de saludar, siempre pregunta si la persona tienetiempo para la breve llamada. Es importante que siempredejes claro que la llamada es breve. Luego del saludo, elprospecto suele responder con un “…ah…, sí, hola”. En esemomento sigue con tu pregunta. Ejemplos:

–¿Es prudente conversar un minuto en este momento,tienes tiempo?

–¿Tienes un minuto o menos?, ¿No te atrapé ocupada?–¿Es éste un buen momento para hablar muy brevemen‐

te?, ¿No interrumpo en algo?Si la persona te dice que no hay problema, que sí tiene

tiempo, que adelante, pues continuamos con la siguienteparte de la invitación correcta. Si te dice que no tienetiempo en ese momento, sencillamente dile que entonces tegustaría marcarle más tarde, y si el prospecto no se escuchamuy apurado, ahí rápidamente pregúntale la hora en quepodría ser más prudente tu llamada. Te deberá dar unahora. Una vez que tengas “la hora claramente expresadapor tu prospecto”, usa la alarma de tu teléfono celular,programa en tu calendario la llamada a la hora exacta, asínunca se te olvidará llamarle de vuelta a tu prospecto a la


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hora en que te pidió que le volvieras a marcar. Vuélvele allamar entonces y continuemos…

3.3. Comunicarle al prospecto por qué te acordastede él

Para el prospecto no tendrá mucho sentido tu invitacióna menos que previamente le informes la razón por la cual tegustaría invitarlo a una cita. ¡Aquí entra de lleno la valiosí‐sima información que recabaste en la precalificación! ¡Aquíentra de lleno el valor de que conozcas a la personatambién! Tú ya sabes que necesidad tiene el prospecto, loque quiere y lo que no quiere, por qué problema está atrave‐sando y le puedes repetir lo que sabes de él o lo que el pros‐pecto mismo te llegó a confesar, para que con ello justifiquesla llamada y al mismo tiempo el prospecto incremente suatención. Ejemplos:

–Me estaba acordando de ti precisamente hoy por loque me dijiste el otro día de las alergias que tenías, ¿recuer‐das? Y descubrí algo que te puede ayudar enormementepara ello

–Mary, hoy me acordé de ti porque una amiga me dijolo mismo que me platicaste tú el otro día, que ya no quieresdejar a tu hijo tanto tiempo en la guardería, me dijiste quete duele no tener el tiempo necesario para estar con tu hijo,¡lo mismo me dijo una amiga y me platicó cómo resolvióeso! ¿Tú sigues con ese pendiente? Me gustaría platicartecómo mi amiga logró sacar a su hijo de la guardería y ahoraestar más tiempo con él, me enteré cómo muchas mamásestán usando un sistema para trabajar desde su casa y reem‐plazar su trabajo para pasar más tiempo con sus hijos…

–Pues oye Luis, te comento que precisamente hoy meacordé de ti por lo que me platicaste el otro día de la bronca

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que tienes con el pago de tu tarjeta, y descubrí una manerade pagarla, ¿cómo vas con eso? Me encantaría platicarte loque descubrí, hasta yo ya liquidé una de mis tarjetascompletamente…

–Irma, me enteré de una manera para poder estar mástiempo con tu hijo sin descuidar tu trabajo actual, recuerdoque me dijiste que eso te tenía con mucho pendiente, ¿ten‐drás un momento para que platiquemos al respecto?, ¿Tegustaría saber de qué se trata?…

Cuando usas la información que sabes de la personaporque la conoces o porque la escuchaste por medio de laprecalificación, entonces será extraordinaria esta parte de lainvitación, estarás atrayendo toda la atención de tu pros‐pecto el cual te llegará a decir cosas como: “Oh, sí, claro,¡cuéntame!…”. Recuerda, usa la información que sabes delo que el prospecto quiere y lo que no quiere. Irónicamente,muchas veces la persona está dispuesta a hacer más por loque no quiere, que por lo que quiere, la persona…

No quiere verse más viejoNo quiere que sus papás trabajenNo quiere vivir en la misma coloniaNo quiere seguir endeudadoEtc.

Con esa información, ahora demos el siguiente paso…

4.4. Invita al prospecto a que vaya a un encuentrocontigo, informándole lugar, duración y opcionespara asistir

Esta es la esencia de la llamada, invitar al prospecto aque asista a un encuentro. El encuentro podrá ser en tu


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casa, en un café, en un salón de hotel, a un auditorio, etc.,cualquier lugar del que se trate y donde normalmente sehace una presentación. La invitación es a que se encuentreahí contigo para escucharte o escuchar al experto. Ejemplos:

–Pues Mary, te invito a que nos vayamos a tomar uncafé y platiquemos al respecto el próximo martes a las 11 dela mañana en el lugar donde siempre nos vemos, ¿Puedes?

–Pepe, pues me encantaría que nos viéramos en el audi‐torio “Tal”, ubicado en la calle y número “tal”, donde unexperto hablará del tema ese que tanto te interesa, ¿Podríasasistir? Yo voy a ir. Vamos juntos.

–Sandra, te invito a tomarnos un café aquí en mi casa.¿Te queda bien el sábado a las 8 de la noche? Tengo muchasganas de que escuches esto. Yo sé que te servirá mucho…

Si el prospecto dice que sí, pues adelante, puedes pedirleque lo apunte en su calendario, le dices que no le quitas mássu tiempo y que te dará mucho gusto que se verán pronto. Ycuelgas.

Si el prospecto dice que no puede ese día a esa hora…¡tú ten siempre preparada otra opción! Ese es la sexta partede una invitación correcta, aquí sólo te adelanto lo quepodrías decir como ejemplo:

–Oh, comprendo, mira que también podría el jueves alas 8 de la noche en el restaurante que queda tan cerca de tucasa… ¿Podrías en ese otro horario?

Normalmente el prospecto sí podrá, pero si tampocopuede, pídele qué día él podría y en dónde, para que ahoratú veas si puedes y se programe el encuentro.

Ahora bien, esto suele ser todo lo necesario en unallamada para establecer una cita, en la invitación. Sinembargo, durante la llamada, pueden sucederse que el pros‐pecto tenga dudas, pregunte y hasta objeciones o prejuicioste exprese. Analicemos cómo…

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5.5. Brincar prejuicios si sucedenDurante la llamada, y en varias ocasiones, podrás escu‐

char comentarios de tu prospecto como:

¿De qué se trata?¿Es tener que hablar con mucha gente?¿Son ventas? Porque a mí no se me dan¿Es una cosa rara de esas?Es que estoy muy ocupado, no tengo tiempo¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?

Todo esto son prejuicios. Necesitas aprender a “brincar‐los”. No lucharás contra ellos, no demostrarás que son unerror, sencilla y amablemente sólo bríncalos. Para empezar,aquí te diré algo enfáticamente:

«No estamos en el negocio de convencer,estamos en el negocio de informar»

¡Tienes que comprender y aceptar esta gran diferen‐cia! Es total. Nunca, nunca, nunca pienses que trabajarásintentando convencer a la gente. ¡Eso jamás! No conven‐cemos a nadie. Si así fuera, cada negativa que recibascreerás que estás fallando. Cuando entiendas y aceptesque estás en un negocio donde tu trabajo sólo es informar,cuando recibas una negativa, será algo enteramente de laotra persona en donde ella se pierde de la oportunidadpara enterarse de la bendición, sin ninguna afectaciónpara ti. Te lo repetiré: no estás en el negocio de conven‐cer, estás en el negocio de informar. Y es que siempre serámás fácil y natural el encontrar a alguien que quiera

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hacer, que convencer a alguien de que haga lo que noquiere.

¿Cómo “brincar” los prejuicios? Necesito que entiendasesto: Los prejuicios son como las carreras de obstáculos, seavanza si fijamos la atención en la meta, no en el obstáculo.Podrás ayudarle a tu prospecto a “brincar” su prejuicio si elprospecto tiene un auténtico deseo de cambiar algún área desu vida; hacemos la invitación para que el prospectoconozca una forma que le puede ayudar a realizar esecambio, sin embargo, el o los prejuicios de tu prospecto sonlos que no lo dejan ir a conocer; sucede que el prospectotiene su atención puesta en su prejuicio y tú sólo le ayudarása colocar su atención en su meta.

Existen prejuicios válidos y otros sin fundamento. Losprimeros siguen cierta lógica, los segundos son realmenteabsurdos, escucharás terca negatividad. Cuando escuchaslos primeros, sencillamente consistirá en que le recuerdes loque quiere o lo que no quiere a tu prospecto, lo que cono‐ciste en la precalificación. Cuando escuchas prejuicios sinfundamento, aprende a decir “no” tú primero. Tú podrásser el primero que cierra puertas a la persona incorrecta.Aprende esto: ¡existen personas incorrectas para tu negocio!Escucharás de ellas prejuicios absurdos, sin fundamento,obstinada negatividad, a esas personas no las quieres en tured nunca. Bueno, de hecho, ni estarán nunca. Se trata deque tú no insistas en invitar a la persona incorrecta y digas“no” tú primero.

–Oh, entiendo, no pues definitivamente esto no es parati, gracias de todas maneras por estos breves minutos.¡Saludos!

Así de sutil puede ser que tú digas “no” primero. Noofendes, no desprecias con rudeza, sencillamente eres inteli‐gente y eres amable. Es acertado actuar así.

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Observarás prejuicios que se pueden suceder de tresmaneras:

Prejuicios verbalesPrejuicios no verbalesPrejuicios basados en opiniones de otraspersonas

Los prejuicios verbales serás los comentarios que te hagael prospecto como los que te enlisté al inicio de esta sección.Los no verbales serán las posturas que puedas observar en tuprospecto si lo estás invitando al estar frente a frente con él:brazos cruzados, piernas cruzadas, se retrae, expresa ungesto de franco disgusto, recibe una llamada en su celular oun mensaje y prefiere contestarlo pidiéndote que tú lo espe‐res, y lo podrá hacer sutil o descortésmente. Así mismo,existen los prejuicios, verbales y no verbales, basados en laopinión de otras personas, esto es, los prejuicios que hemoscitado pero donde, para colmo, suceden porque la persona“escuchó por ahí”, “le dijeron” algo que le hace dudar aúnsin saber nada de una fuente fiable y directa.

Fórmula para brincar prejuicios

Nunca te enojes, jamás te molestes con elprospectoEscucha y pon atención al prejuicioasegurándote de haberlo entendidoComenta el prejuicio reenfocando con preguntasy ayudando al prospecto a recordar su objetivo(información de la precalificación)Empata


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Es bien sabido que el que se enoja pierde. Haciendo tunegocio, no tienes por qué enojarte. Podrás sorprendertemuy en tu interior, pero no más de eso. De verdad, escuchacon atención el prejuicio de tu prospecto, no lo interrumpas,te podrás llevar la sorpresa de que en él vaya incluida infor‐mación valiosa de precalificación. Una vez que hayas enten‐dido el prejuicio de tu prospecto, coméntalo amablementeayudándole a ver que de eso no se trata sino de… y aquícomentas su meta. Usa esta poderosa frase para “empatar”con tu prospecto: “Oh, te entiendo perfecto, yo me sentíexactamente igual que tú al principio, pensé exactamente lomismo que tú, pero hasta por curiosidad decidí escuchar lainformacion y con sorpresa encontré en esto una verdaderasolución a…”, y terminarás diciendo lo que tiene comoproblema y necesidad tu prospecto. Te compartiré los ejem‐plos más comunes que he escuchado en años…

Ejemplos…–Prospecto: “¿Son ventas?”–Tú: “Para asegurarme de que entendí bien tu

pregunta, ¿me podrías decir que son “ventas” exactamentepara ti?

–Prospecto: Sí, o sea, ventas como…–Tú: Ah, veo, gracias por aclararme, a lo que te refieres

es a que…, pero no, esto es diferente, por eso necesito quevayas a verlo. Además, yo he entendido que las ventas noson otra cosas más que comunicación y todos nos comunica‐mos, todos vendemos, qué tal tu hijo cuando te piden queles compres una pelota y te promete portarse bien paraello… ya te andan vendiendo una propuesta, o cuanto túhablas de tu equipo favorito, lo estás vendiendo, o cuandorecomiendas un restaurante, lo andas promoviendo-vendiendo, o cuando vemos a un político disertar y todosdecimos que es un gran orador, y la verdad nos está

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vendiendo una idea. En fin… cómo me gustaría que nosviéramos para lograr eso que me dijiste la otra vez, quequieres pasar más tiempo con tus hijos… ¡encontré unamanera muy viable! ¿Puedes el próximo jueves a las 8 de lanoche? Nos tardaríamos una media hora.

Otro ejemplo:–Prospecto: ¿Qué es, de qué se trata?–Tú: Aprecio que tengas interés en saber de qué se trata

y si pudiera explicártelo brevemente aquí por teléfono loharía con gusto, sin embargo sé que tu tiempo es muyvalioso y no quiero tenerte en el teléfono por 40 minutos.Además, lo que quiero mostrarte es algo “muy visual”, deverdad que lo tienes que ver para entenderlo. ¿Qué día de lasemana tienes unos 40 minutos para mostrarte esta maneraen que puedes pagar esa tarjeta que me dijiste, recuerdas?¿Cuándo puedes tener ese breve tiempo?

Si lo notas, en este ejemplo recurrí a la fórmula parabrincar prejuicios. Sin molestia, sutil, y ayudándole a miprospecto a reenfocarse en su objetivo.

Otro ejemplo:–Prospecto: ¿Es un negocio raro?–Tú: ¿Has participado en alguno de esos negocios?–Prospecto: No, pero he escuchado que son pirámides y

tal y eso no me gusta, y menos molestar a mis familiares yamigos

Ahí descubres que él no ha vivido la experiencia, sonprejuicios basados en la opinión de esas otras personas, ahípodrías ayudarle a brincar sus prejuicios con preguntas talescomo estas:

–Esa persona que te platicó, ¿A qué rango llegó?¿Cuánto dinero ganaba en esos negocios? ¿Quién lo reclutó?¿Qué tipo de entrenamiento recibió?

Lo más seguro es que no sepa nada de eso tu prospecto,


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así, tus preguntas serán la entrada a tus comentarios como:Tú tienes que conocer de primera mano este concepto, porlo que me comentas, lo más probable es que aquella personano haya recibido el entrenamiento adecuado por la personaadecuada. Yo conozco a quien nos puede ayudar a entenderperfectamente esto. Además, nada perdemos con ir a escu‐char media hora y ya. Pero hay que conocer directo de lafuente del éxito.

Un ejemplo más:–Prospecto: “¿Es una pirámide?–Tú: Permíteme saber qué es exactamente a lo que te

refieres. ¿Qué es una “pirámide” para ti?–Prospecto: Sí, de esas cosas que se van metiendo las

personas y tú quedas arriba y luego los otros abajo y así,como Amway

–Tú: Oh, ok, ya te entendí Miguel, te refieres a lamanera en como está estructurada la compañía. Si obser‐vamos muy honestamente compañías como AT&T, GE,Apple, o hasta el mismo gobierno o una religión, todo esuna estructura piramidal. Ahí donde trabajas, ¿cuántosdirectores generales hay? ¿Hay un organigrama con formade pirámide? De corazón Miguel, no debe ser ningúnproblema la eficacia del modelo, así funciona todo. Lo queconocí es espectacular y más para resolver ese problema queme platicaste que traes con pagar la renta mes con mes…¡vamos! No perdemos nada con ir a escuchar.

Otro ejemplo:–Prospecto: Es que no tengo tiempo–Tú: ¡Te entiendo perfecto! Todos estamos igual. De

hecho, todos tenemos la misma cantidad de tiempo, desdeel más rico hasta el más pobre, 24 horas al día. Te quieroplaticar, la verdad, que aprendí en un libro que leí que nose trata de que no tengamos tiempo, sino más bien de no

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sabernos organizar. Todos tenemos 24 horas y mira… lassolemos dividir en ocho horas para dormir, esas ¡no sonnegociables!, todos los humanos las necesitamos, y a mí meencanta; otras ocho horas las usamos para trabajar, todosnecesitamos hacer algo para ganar el sustento de nuestrasvidas y ayudar a la familia, pero existen otras ocho horaspara “varios”. ¡Precisamente lo que hagamos en esos“varios” es lo que marcará una diferencia en nuestras vida.Cuando leí ese libro descubrí todo el tiempo que yo pasabaen “Facebook”, todo el tiempo de esas otras horas de“varios” que pasaba viendo telenovelas y luego el “Insta‐gram”, y así, y supe que estaba perdiendo una oportuni‐dad. Hoy aprendí a mejor usar un rato de esas ocho horasextras para mejorar mis ingresos y ayudarme y ayudar a mifamilia. Yo no más te pido que me regales unos minutos deesas ocho horas de “varios” que todos tenemos, de verdadque será breve el tiempo que escuchemos la información ymuy posiblemente te podrá ayudar para… (y aquí lerecuerdas su objetivo, lo que aprendiste en la precalifica‐ción). ¿Podrás el próximo jueves a las 8:00 de la noche?¡Vamos! ¿O qué día te queda mejor y qué hora? (Cómo darla flexibilidad de horario la aprenderás en el siguienteapartado).

Nota cómo hablaste de “los distractores del tiempo”, enprimera persona, hablabas de ti. Así, el prospecto nunca sesentirá agredido. ¿Recuerdas cuando te sugerí que no seasofensivo? A este tipo de sutilezas en la comunicación merefiero. Nunca le digas a tu prospecto: “¡Cómo que no tienestiempo si te he visto las horas y horas que te la pasas en tu“Facebook”, no me vengas con eso!”. Ahí ya cerraste lapuerta, el prospecto se sentirá ofendido. Por eso, en este tipode ejemplos, es útil hablar sólo de ti solo para que el otrooiga una historia que se parece a la suya pero sin ser la de él


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o la de ella, para que sutilmente deduzca que sí tiene tiempoobservándolo en ti.

6.6. Programar acción con alternativas para la citaUna vez que le hemos ayudado a nuestro prospecto a

brincar los prejuicios, debemos regresar durante la llamadaa programar la acción, es decir, la manera y lugar en quedaremos la presentación de nuestra oportunidad, parapresentar productos o servicios y/o negocio.

En los negocios de referidos, aplica perfecto aquel dichode que “según el sapo es la pedrada”. Dependiendo delperfil de nuestro prospecto, información que obtuvimos enla trascendente precalificación, podremos invitarlo a todasestas variantes que hay para una presentación:

Reunión uno a uno (cuando ya sabes tú dar lapresentación)Reunión dos a uno (como es ideal al principio, setrata de tú, acompañado por un experto, juntosvayan a ver a tu prospecto, de esto te hablarémás en el siguiente capítulo)Presentación en casa u oficinaInvitarlo a una presentación dada por un expertoa un grupo en un hotelInvitarlo a una conferencia en vivo por InternetEtc.

Quiero que aprendas algo: podrás invitar a alguien auna reunión uno a uno y te podrás llevar la sorpresa de queno asista. Y sin embargo, si a esa misma persona luego lainvitas a asistir a una presentación con un grupo en unhotel, sí asista. Para el perfil de esa persona, quizá sintió que

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podría verse comprometido si sólo están tú y ella en la cita,pero si asiste a donde hay un grupo y ella es una personamás del auditorio, su sensación de verse comprometidadisminuye. Por este tipo de cuestiones es que una personaprefiere un lugar a otro. Y lo contrario es valedero, habrágente que tú creas que invitándola a escuchar a un expertoen un hotel le fuera atractivo y no vaya, pero si luego lainvitas a tomar un café a tu casa para conversar, asista congusto. Por eso, será muy posible que invites varias veces a lamisma persona a diferentes escenarios.

Recuerda lo importante que será durante la breve invita‐ción el darle opciones a tu prospecto de horarios y lugares.Siempre ten preparado dos o tres horarios y lugares parainvitarlo, procura que queden cerca de su trabajo o su casa.Siempre inicia dando sólo una opción de día, hora y lugar.Sólo hasta que te la niegue, ofrece otra, y solo hasta quetambién la niegue ofrece la tercera. Si se niega tres veces,pregúntale cuándo puede él. Ahí el prospecto suele sentirsenaturalmente obligado a darte una fecha porque ya leabriste todo el tiempo a su disposición. Si aún así se niega adarte una fecha, muy posiblemente se trate de una personaincorrecta y ya sabes lo que debes hacer.

Si actúas con total naturalidad en tu invitación, con unao dos opciones que le des para el encuentro, aceptarágustoso. Sugiero que siempre termines esta parte de lallamada diciendo algo así como: “Pues bien, apuntémosloen nuestro calendario para tenerlo como una cita formal.Por favor anótalo ahora mismo, yo estoy haciendo lo mismopor el puro gusto de verte…”. Si te es posible, cerciórate deque lo apunte en su calendario. También, dependiendo dela relación que tengas con tu prospecto y de tus posibilida‐des, ofrece algo como esto ya que haya aceptado el encuen‐tro: “Bien, ¿paso por ti o te doy la dirección exacta?”.


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Muchas veces el prospecto valorará mucho que pases por él,y ahí tú garantizas su asistencia. De una u otra forma, elúltimo paso para una invitación correcta lo tendrásque dar…

7.7. Confirma la citaObserva cómo los doctores lo hacen, los dentistas lo

hacen y muchos otros profesionales más: hablan un díaantes para confirmar la cita. Si la persona no contesta,siguen hablando hasta que conteste para confirmar la cita,de hecho, si se acaba el tiempo de llamadas del día, hablanal día siguiente varias horas antes de la cita para confir‐marla. Hablar en persona con el prospecto para re-confirmar la cita programada, aumenta enormemente laposibilidad de que asista.

Cuando hablas para confirmar la cita, para recordarle atu prospecto de una cita formal que hizo contigo, sucedenvarias ventajas para ti:

En verdad le ayudas a recordar, ya que muchosprospectos no revisan su calendarioSe incrementa aun más el compromiso deasistenciaTe enteras a muy buen tiempo si es que no podráasistir y tu llamada suele avergonzar al prospecto,casi obligándose de esa manera a abrir otra citacontigo

A todos nos frustra si alguien no llega, pero si sabes anti‐cipadamente que tu invitado no llegará, la frustración dismi‐nuye, además, en ese caso, esa llamada de confirmación decita se transforma automáticamente en otra invitación para

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más adelante, de hecho, como ya te he comentado, muchasveces un prospecto se apena y te ofrece otro día y hora paraun formal encuentro. Llamar a confirmar una cita teahorrará muchos dolores de cabeza. Siempre será preferibleque un invitado te cancele la cita al llamarlo para confir‐marla, pudiendo ahí programar otra cita, que no hablarpara confirmar y sentirte muy mal porque te deje plantado.¡No temas llamar a re-confirmar la cita creyendo que si nollamas será más seguro que asista al no tener tu prospectoese momento para negarse! Es todo lo contrario. Siempre,siempre llama un día antes y unas horas antes a re-confirmar la cita.

Prepara a tu prospecto

Una vez que tu prospecto a aceptado asistir, brevementeprepáralo informándole detalles tales como:

Hora exacta y puntualidadLa dirección exacta, pudiendo enviar un enlace asu whatsapp o correo electrónico con la páginaweb del mapa con el lugar de la cita, o laubicación exacta en Mapas o la que permite laaplicación a tratarTiempo de duración de la presentaciónSi hay lugar donde estacionarseSi hay medios de transporte cercanosVestimentaLa indicación de que no se permite la entradacon niñosEl costo (si se cobra entrada o elestacionamiento)El punto exacto del lugar donde se verán


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Si el prospecto te deja plantado varias veces:

Nunca te lo tomes personal por más que parezcaEntiende que, de verdad, pudo tener unimprevisto en cada cita. Habla luego con tuprospecto y pregunta amablemente qué pasó yentiéndeloNo hables con tu prospecto en tono de molestiaRecuerda cuál fue “el por qué” de tu prospecto,esa valiosa información de la precalificación, yrecuérdaselo amablemente en esa llamadaVuelve a hacer otra cita si es prudente

Quizá te lleves una sorpresa que ocasionalmente suelesuceder en este tipo de negocios: que la persona ya no tecontesta tus llamadas. En ese caso…

Cuando no contestan tus llamadas:

Sé profesional, no tengas resentimientoLuego de varios intentos, deja un mensaje de vozcon tu número telefónico y habla claro para queasí se escuche en el buzón de voz del prospectoNo insistas llamando cada cinco minutosSi no contesta del teléfono que solías marcar,apaga tu identificador de llamadas (si tienes eseservicio en tu país) o marca desde otro teléfono odesde SkypeHas de insistir, pero haz sólo cuatro a cincollamadas en un espacio de 10 días, dejando unmensaje amable de voz sólo en dos ocasiones,

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dejando clara tu intención de hablar en personacon tu prospecto y con una actitud donde dejasla puerta abierta para que puedas volver allamar, diciendo cosas tales como: “Hola, una vezmás no tengo la suerte de encontrarte, sé perfecto que hasde estar muy ocupado, lo entiendo, espero podermecomunicar más adelante, o si te es posible, márcame encuanto puedas al teléfono (tal). Recibe un gran saludo”.

Cuando no contestan “tu última llamada”:

En este arte de invitar, cuando queda claro que alguien yano quiere responder a tu invitación, entiéndelo pacífica‐mente y siempre deja abierta la relación, haz lo necesariopara mantener el contacto y la amistad. Este es un ejemplode lo que podrías decir en tu última llamada, dondeincluirás un último mensaje de voz: “Hola. Te he estadollamando varias veces y no he recibido respuesta tuya. Al no saber de tiasumo que no estás interesada en lo que te quiero mostrar. Espero que alhaber tratado de mostrarte esto no te haya ofendido o te haya hechosentir mal. Tu amistad para mí es más importante que cualquier otracosa. Cuando tengas oportunidad, llámame o mándame un correo. Tenla absoluta certeza de que no volveré a tocar este tema. Te mando unsaludo con sincero afecto”.

Si alguien no contesta “tu última llamada”, trabaja enmantener la relación solamente. En ello siempre habrá granvalor y humanismo.

Algunas sugerencias más para el arte de invitar

Sí estimado lector, lectora, como ves, invitar es un arte y,como todo, se va dominando con la práctica. Quiero repe‐tirte algo que ya te he dicho (y es que la repetición es una


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poderosa estrategia de pedagogía), ¿Cuántas veces debemosde seguir llamando para invitar a alguien?:

Llama durante 10 díasNo llames más de cuatro a cinco veces en esos 10días, usa tu agenda, tu calendario para medirteSólo deja mensaje de voz en dos llamadasSi alguien no contesta es porque muyposiblemente en realidad no está interesado perono sabe cómo decírteloNo te enojesNo seas grosero nuncaCuando alguien dice “no”, no siempre significameramente que “no”, muy posiblemente sólosignifica que “no… todavía”.Siempre restablece la amistad

La vida te irá dando ideas y con la práctica dominarásesta trascendente técnica de invitar. Por ejemplo, podrás“apalancarte” del ego de alguien a quien te interesa invitar ydecirle, por ejemplo: “Hola Sergio, te quería pedir un granfavor, fíjate que me están invitando a conocer un conceptode negocio porque, la verdad, necesito tener una fuente deingresos adicional, pero como yo sé que tú sabes mucho másde negocios que yo, sé de tu exitosa trayectoria, pues meencantaría que me acompañaras para que me des tuopinión y yo no haga nada sin antes recibir tu consejo”. Estetipo de invitaciones casi es una garantía de que te acompañeesa persona tan sólo por lo importante que le hiciste sentir yporque sólo le estás proponiendo que vaya a escuchar paraque te guíe y te de consejo. El día que pruebes esta manerade invitar, te llevarás una agradable sorpresa.

Recuerda hablar con el lenguaje que le es familiar a tu

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prospecto. Si hablas con alguien que es “empleado”, podríasinvitarlo usando palabras con las que se identifica tu pros‐pecto, por ejemplo: “Hola Pepe, fíjate que me metí a “traba‐jar” a una empresa de medio tiempo y mi, digamos como“supervisor”, me comentó que si conocía a alguien que legustara tener un ingreso adicional trabajando mediotiempo, ¿te serviría ir a echarle un ojo?”. Fíjate como usastela palabra “trabajo”, “supervisor”, y no usas el lenguaje deotro tipo, un lenguaje que no tiene ningún sentido paramillones de personas, no dijiste “distribuir”, “red”, “patroci‐nador”, “mi líder Diamante”, etc. Sorpresa: todas esas pala‐bras carecen de sentido y no generan ningún interés en elinvitado.

Luego de tanto que hemos estudiado, también se podrásuceder que invites alguien de la forma más sencilla, comúny corriente: “Hola Carmen, ¡vámonos a echar un café!”. Yya. Dependiendo del grado de intimidad que exista en larelación, la persona sin preguntar más nada asistirá congusto. En la plática, que deberás hacer que suceda comocualquier otra invitación, “meramente a conversar y convi‐vir”, llegará el momento donde hagas una pregunta que a tite interesa que te hagan, en otras palabras, pregúntale a tuinvitada lo que a ti te interesa que luego te pregunte a ti, porejemplo, luego de un rato de conversar de lo más común ycorriente, podrás decir: “Y bueno, Carmen, cuéntame cómote ha ido, qué andas haciendo hoy en tu trabajo”, y te tocaráescuchar y escuchar, de hecho, es buen momento paraprecalificar. Luego, normalmente (pensemos que tienesfrente a ti a alguien con modales de cortesía) tu invitada te“devolverá la pregunta” diciéndote: “¿Y tú qué me cuentas,tú que andas haciendo?”. ¡Bingo! Ahí tienes el momentoideal para platicarle acerca de lo que descubriste y estáshaciendo. Fíjate bien que en este ejemplo, no estás invitando


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directamente a tu prospecto, al platicarle con real entu‐siasmo del negocio que descubriste y estás haciendo, sesucede una invitación indirecta. Tip: deberás hacer pausasdeliberadas mientras relatas, podrás tomar un largo sorbo atu café, o de repente podrás fingir que “se te va el avión”, oa la mitad de una idea valiosa de tu relato, le dices que teespere tantito porque irás corriendo al baño… ¡y ahí notarássi tiene interés tu invitada o no, si te dice: “Ya, síguemecontando que eso se oye muy interesante, ya hasta se meantojó ese producto”! Genial, es un buen indicio. ¡Aprendea leer los “indicios”! Esas sutiles pero claras señales dondededuces que hay franco interés por parte de tu invitado:llegó puntual a la cita, te ve a los ojos y su postura es desincera atención, no contesta su celular aunque sueneporque estabas hablando, te hace comentarios donde quieresaber más… etc. ¡Indicios! Y los otros tipos de indiciostambién son valederos, los que te demuestran falta de inte‐rés: llega tarde, está distraído, notas que ya se quiere ir, yahí, “leyendo los indicios”, sabrás que no es la personacorrecta y ya sabes, adelántate tú y sé el primero en cerrar lapuerta, di no, abierta o implícitamente cambiando de tema,no tienes frente a ti a la persona correcta.

Estimado lector, lectora, aquí quiero darte un consejopara hacer con éxito estos negocios y, en general, para lavida misma: sé humilde para aprender. Sigue mis sugeren‐cias, pruébalas. Si luego de estudiar este capítulo llegas apensar cosas como: “Pues… está bien, pero yo sé cómoinvitar a mis amigos, ¡son mis amigos! Yo les voy a llegar porotro lado, los conozco”. Si eso funcionara, ya tendrías elestatus más alto de tu empresa invitando sólo a tus amigos yellos a los suyos. Además, los amigos, “muy amigos”, siententanta confianza contigo que precisamente por ello te atibo‐rrarán de preguntas y quizá te envuelvan en un momento

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problemático. Sigue mis sugerencias. La psicología de lasrelaciones humanas funciona igual para todos. Pon a pruebamis sugerencias antes de improvisar con tu confianza en tupropia iniciativa.

No te desanimes si las cosas no salen como quieres alprincipio. Invitar es un arte, ¡necesito que no te desanimesprecisamente para que sigas practicando y practicando! Teprometo que es cierto: la práctica hace al maestro. Pronto tedescubrirás invitando de la manera más natural a laspersonas con los siete pasos para hacerlo correctamente y laabrumadora mayoría de tus invitados asistirán con gusto a lasiguiente etapa, la siguiente estrategia para triunfar en estosnegocios…


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Paso 4: Presenta

Has descubierto tu “para qué” hacer estos negocios y lorevisas con frecuencia, hasta quizá ya has ayudado a máspersonas a descubrir su “para qué” y se los recuerdas. Así,obtienes y mantienes la fuerza para atreverte a hacer lo quetengas que hacer para triunfar, como de inmediato haceruna lista de prospectos e ir agregando nombres a esa listatodos los días, para que al tener en tu libreta especial esalista de prospectos, los invites a ver una presentación, ¡y yahas aprendido a invitar como un profesional! Ya has invi‐tado a tus prospectos a que vean una presentación de tucompañía, los estás invitando a que se enteren de tusproductos, servicios y propuesta de negocio. Así, ya llegóalguien a escuchar tu trabajo, a que vea lo que hacemos:¡correr la voz! Además, mientras aprendes a dar una presen‐tación como todo un profesional, siempre habrá alguien quete ayude a “correr la voz”, es decir, a dar una presentación.Estamos iniciando capítulo y ya te diré algo enfáticamente:¿Verdaderamente deseas desarrollarte en el tercer cuadrantedel flujo del dinero? ¿Honestamente quieres una mejorcalidad de vida con más libertad? ¿Realmente quieres llegar

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a ser dueño de tu propio negocio? Respuesta: Lo seráscuando tú des una presentación. Sólo hasta que tú seasquien da una presentación, ahí estarás siendo dueño de tupropio negocio porque ya está dependiendo de ti. Por eso, aeste paso le llamé “Presenta”…, insinúo así que lo hagas ¡tú!La buena noticia que te tengo es que, aunque tu objetivotiene que ser el que algún día llegues a ser tú quien da unapresentación (y cuanto antes mejor), todo el tiempo querequieras para llegar a ese entonces, ¡tendrás el apoyo y laayuda de los líderes de tu red, experimentados presentado‐res, que estarán ahí para dos cosas:

1. Ayudarte a emprender tu negocio cuanto antesdando presentaciones sin así que tengas lalimitante de que tú todavía no sabes presentar, y

2. Enseñarte, con el ejemplo, a dar presentaciones

¡Ahí tienes un doble beneficio para ti! Un líder te estáayudando en tu negocio, y al mismo tiempo te está ense‐ñando cómo se hace. ¡Por eso tu asistencia a las presenta‐ciones es esencial! Mientras más presentaciones veas, másrápido sentirás el deseo y la seguridad de darlas tú.

Dar una presentación se trata de crear una “fiebre decompra”, pero poco a poco, precisamente durante toda lapresentación. Ya hemos analizado que vender es sencilla‐mente un tipo de comunicación, consistirá en mostrar de talmanera a la compañía, su historia, sus productos y/o servi‐cios y su plan de negocio, que en varios momentos de lapresentación, el invitado sienta deseos de comprar, o elproducto o el servicio, o la mera idea en sí. Empezarédándote algunas…

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Ideas preliminares acerca de presentar

Hablar en público es uno de los más comunes temores de lapersona promedio. Si sientes temor para hablar, ¡eresnormal! Por favor, tranquilo porque…

Nadie nació siendo un gran presentadorPresentar es una habilidad que se aprende…viendo presentar a alguien y presentandoEstamos, esencialmente, en el negocio depresentar, productos o servicios o la oportunidadde negocioSi deseas ser exitoso en los negocios de referidos,necesitarás llegar a ser un buen presentadorDeberás aprender a dar una presentación lomejor posible en “fondo y forma”

Hay un dicho que dice que “no es lo que dices, sinocómo lo dices” lo que importa. Yo aquí te diré que en losnegocios de referidos es importante lo que dices (fondo)como la manera en que lo dices (forma), ambas sonimportantes.

Algún día tú darás la presentación, pero al principio,siempre acompáñate de un experto, puede ser tu patrocina‐dor, o un líder (“upline”) de tu red. Eso suele ser lo que sellama “Presentación dos a uno”, donde se sucederá elmanejo de la confianza y el respeto. Aprende esto: tu pros‐pecto contigo sentirá confianza, pero con el experto sentirárespeto. Por eso, al principio, siempre te convendrá ir a daruna presentación con el experto. Tu invitado, como teconoce, sentirá tal confianza contigo que podrá hacertepreguntas incómodas, burlarse, etc., pero por la presenciadel experto, tu invitado sentirá respeto, ahí donde no hay


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espacio para burlas, para preguntas molestas, etc., ahí tuinvitado, por respeto, pondrá seria atención a la presenta‐ción. Siempre que vayas a dar una presentación dos a uno,cerciórate de que hagas esto:

Presenta al experto con tu invitado, diciéndole“las credenciales” que lo han convertido enexperto, esto es algo breve, uno a dos minutos, ycédele la palabra al expertoPon atención todo el tiempo que tu experto estédando la presentación, porque mientras él da lapresentación a tu invitado, al mismo tiempotambién te está dando una clase de cómo se dauna presentaciónNo interrumpas nunca, por ningún motivo, noopines ni digas nada mientras habla el experto, amenos que te dé la palabra para algo breve

Este es el inteligente manejo de la confianza y el respetoque debes conocer y usar.

Tipos de presentaciones

Esencialmente existen cinco tipos de presentaciones:

Caseras (sucedidas en tu domicilio o en el dealguna persona)En salón de hotel o restauranteEn oficinaUno a uno, sucedida en algún lugar adecuadoVía Internet

Insistiré una y mil veces: ¡qué importante es la precalifi‐

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cación!, esa extremadamente valiosa información que obtu‐viste de tu prospecto mediante tu capacidad para escuchar,para hacer preguntas, para profundizar. De esa informacióntambién podrás deducir qué tipo de presentación es a dondetu prospecto más posiblemente asistirá. Como ya te lo heempezado a comentar antes, el prospecto podrá dejarteplantado en una presentación, pero asistir a otra, y muchasveces dependerá del tipo de presentación al que lo invites,en cuál se sentirá mejor, con más confianza. Elige qué tipode presentación será donde tu prospecto, por su perfil, másposiblemente asistirá.

Leyes del éxito para presentar

Si tuviera que resumir los casi 30 años de experiencia parati, concretamente te diré algo esencial para que se sucedauna presentación exitosa, lo que me atrevería a llamar “Lascuatro leyes para una presentación exitosa”:

1. Siempre llega anticipadamente, mucho antes quetu invitado

2. Ten una actitud optimista y amable3. Hazlo simple y que parezca sencillo de imitar4. Haz lo que sea necesario para favorecer la

concentración de tu invitado

Así de sencillo. Así de desafiante.Presentar consistirá en dar a conocer a tu invitado todo

lo que debería de saber para que al final desee inscribirse,comprar el producto(s) o servicio(s) o emprender el negocio.

Una vez que te he dado las cuatro leyes para una presen‐tación exitosa, ahora empezaré a desarrollar un poco máseste apasionante tema…


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12 reglas para presentar

1. Aprende de lo que vas a hablar2. Siempre llega temprano.3. Sé puntual4. Al principio habla con la audiencia, no a la

audiencia5. Lo que es importante para ti, no necesariamente

es importante para tu invitado6. Cuando presente a un grupo, debes presentar lo

que a las mayorías les interesa7. Evita contestar preguntas durante la

presentación8. Comparte testimonios de producto o negocio9. Controla el tiempo

10. Al final, reafirma que tú estás ahí para apoyarlos11. No hagas presentaciones largas (dos horas)12. No confundas a la audiencia

Normalmente, ya casi todas las compañías de "negociosde referidos" te darán una presentación en varios formatos:“Power Point”, libro presentador, folletos, etc. Sigue susrecomendaciones, pero conviértete en un profesional conmis sugerencias.

1.1. Aprende de lo que vas a hablar. El nerviosismo, elmiedo siempre surge de la ignorancia. Siempre. Entonces,para eliminar el temor a hablar en público sencillamente serequiere adquirir conocimiento. Necesitas:

Tomártelo en serio

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Dedicar tiempo a estudiarConfirmar que has entendido

Así sentirás empezarás a sentir seguridad y el deseo porhablar. ¿Ya notaste que así lo hacemos todos naturalmente.¿Qué tal no paras de hablar cuando invitas a un amigo y leplaticas lo que viviste en un viaje? Sabes lo que viviste, sabesde lo que hablas, entonces sientes una gran seguridad yhasta el irrefrenable deseo por platicar. Exactamente lomismo sucede acá.

Tómate en serio el que tienes que saber, eso te convierteen un profesional. Dedica tiempo, todo el que sea necesario,para leer el material completo de tu empresa, para ver todoslos videos, conectarte a las redes sociales de la compañía, yestar siempre al tanto. Algún día escuché a mi amigo el Dr.Alejandro Ariza definir en una de sus conferencias lo que esel tiempo, y dijo: “El tiempo es una medida del interés”.¡Me encantó tan atinada definición! Qué tanto interés tienesen saber, será el tiempo que dediques a saberlo.

Aprende de la historia de tu compañía, de sus fundado‐res, de sus productos o servicios y todo lo que implique lomás elemental del plan de negocio. ¡Siempre asiste a laspresentaciones que de algún líder! Aprende observando atodo líder que dé una presentaciones, idealmente aprendede varios, los que más puedas ver y escuchar. Ese conoci‐miento será esencial que lo tengas y lo obtendrás fácilmenteasistiendo siempre a presentaciones. Te garantizo que encuanto sepas, tu seguridad aumentará sorprendentemente ytu deseo por dar una presentación aumentará como emocio‐nante consecuencia. Además, aprovecho aquí para recor‐darte: lograrás tener tu propio negocio de referidos hastaque tú seas quien da la presentación. Prepárate para tenertu propio negocio realmente.


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2.2. Siempre llega temprano. El nombre del juego deléxito se podría llamar: “anticipación”. Tu objetivo con eltiempo anticipado será preparar el escenario para eliminarla mayor cantidad de fuentes de distracción. Si, por ejemplo,citaste a alguien en un restaurante, llegarás mucho antespara buscar el lugar ideal donde no haya distracciones.Querrás que tu invitado se siente en un lugar donde, ideal‐mente, sólo te vea a ti y la presentación. De ser posible, porejemplo, que el invitado no se siente donde enfrente lequede una televisión del restaurante. Llega con tiempo anti‐cipado para que hables con el mesero y le pidas que nointerrumpa, que estás esperando a un invitado y que sólo seacerque si le llamas.

Si la presentación será en una casa, tu tiempo anticipadolo usarás para ubicar el mejor lugar para poner tu material,pedirle al dueño de la casa que nos ayude evitando queestén las mascotas presentes, o si el perro ladra y ladra alamarrarlo, pedirle que lo pudiera encargar a un vecino losbreves minutos que usarás para la presentación; si hay niñospequeños, suplicar la ayuda de vecinos o familiares que sequeden a cuidarlos para que no interrumpan lapresentación.

Si la presentación es en una oficina, tu tiempo antici‐pado será ideal para preparar el proyector con la presenta‐ción, revisar el correcto funcionamiento del sonido,encontrar el mejor lugar para preparar tus demostraciones.Si la presentación es en un salón de hotel, usarás tu tiempoanticipado para todo lo anterior y además deberás tener, alcomunicarte siempre con tu equipo, un aproximado de lacantidad de invitados, para siempre colocar menos sillas, 30% menos que el número que tengas de invitados. Necesitas

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manejar la percepción de “salón lleno” o incluso la nece‐sidad de colocar sillas para la gente que llegue y noencuentre lugar. Eso le dará al invitado la percepción de unaprueba social de éxito.

3.3. Sé puntual. Inicia tu presentación siempre a la horaexacta en que se prometió en la invitación. La puntualidades una virtud que debería ser el comportamiento másnatural en las personas. La puntualidad es un claro mensajede respeto hacia los demás. La puntualidad es parte delorden. La puntualidad es manifestación de calidad. Sépuntual siempre, en cualquier tipo de presentación, y no“castigues” a los puntuales por esperar a los impuntuales.Los impuntuales ya se castigan solos.

Sé puntual para iniciar, y has tu mejor trabajo para serpuntual también para finalizar. Si en la invitación dijiste quela presentación duraría una hora, debe durar ese tiempo yterminar puntual. El invitado siempre valorará enorme‐mente este signo de gran calidad, esta formalidad.

4.4. Al principio habla con la audiencia, no a laaudiencia. Cuando inicie tu presentación, es de enormevalor generar un ambiente de confianza y camaradería, esoincrementa enormemente la atención y el placer por estarahí del invitado. Comenta con la audiencia brevemente, nomás de dos a tres minutos, tu historia, usa mucho el “yotambién fui invitado alguna vez a…”, y pon ejemplos dondela audiencia se identifique contigo. A eso me refiero con quehables con la audiencia. Luego, cuando inicies formalmentecon la presentación oficial, hablarás a la audiencia.

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5.5. Lo que es importante para ti, no necesariamentees importante para tu invitado. Esto lo deberás teneren cuenta siempre y, una vez más, usar la valiosa informa‐ción que obtuviste en la precalificación. Háblale al invitadola mayor parte del tiempo de lo que a él le interesa, no sólodel tema que domines o como esté diseñada la presentaciónoficial de tu compañía. El novato suele caer en la trampa dehablar siempre igual para todos, o hablar más de lo que mássabe o de lo que más le interesa, sin analizar si eso es lo queal invitado le atrae su atención. Si en tu compañía existe unproducto que ayude a bajar de peso, analiza si tu invitado lonecesita escuchar a detalle. Deberá escucharlo porque quizáél conozca a alguien a quien le interese, pero nunca será lomismo hablar de bajar de peso que la oportunidad de ganarun ingreso adicional para resolver deudas.

6.6. Cuando presentes a un grupo, debes presentar loque a las mayorías les interesa. Llegar anticipada‐mente te puede ayudar a conversar brevemente con variaspersonas de las que están ahí, escuchar lo que un socio tuyote comenta de su invitado, etc., para ir imaginando lo que leinteresa a las mayorías. El punto anterior, hablar fundamen‐talmente de lo que al invitado le interese, se puede llevar acabo en las presentaciones “uno a uno”, o “dos a uno”, perocuando se trata de hablarle a un grupo donde no conoces ala inmensa mayoría, te podrás remitir a hablar de lo que alas mayorías les interesa, ya sea porque te haya dado tiempode investigarlo o, cuando no conoces en absoluto a laaudiencia, pudiendo usar de lo que, por criterio, es delinterés de las mayorías.

El novato, cuando sabe que en el grupo hay una personaque le representa autoridad, suele dirigir su presentación

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exclusivamente a él. ¡No olvides que les estás hablando atodos! Si en el grupo hay un doctor y vas a comentar algo dealgún producto de salud, no fijes tu mirada en el doctor,habla viendo a todos. Habla al grupo de lo que le interesa alas mayorías.

7.7. Evita contestar preguntas durante la presenta‐ción. Dependiendo de la confianza generada en el recinto ydel tamaño del mismo, pueden suceder que alguien alce lamano para preguntarte o incluso que te interrumpan sinalzar la mano. Ya sea uno u otro caso, sé muy amable yveloz para decir algo como: “Con mucho gusto responderépreguntas al final, no quisiera extenderme, hay personas enla audiencia que tienen el tiempo muy limitado y porrespeto a ellas vamos a continuar, permítame…”, y de inme‐diato retoma el tema. Te vas a evitar problemas si nocontestas preguntas durante la presentación. Recuerda unaley: haz lo que sea necesario para favorecer la concentraciónde tu invitado en la presentación. Responder preguntas amedia presentación distrae a tu invitado y a ti te puedeponer en aprietos. Verás que muchas veces, la persona alfinal no hace ya la pregunta porque muy frecuentementequeda respondida en lo que continuó de la presentación.

8.8. Comparte testimonios de producto o negocio. Lashistorias venden, los ingredientes aburren. Las historias serecuerdan, los datos se olvidan. Si algo será parte de un granéxito para ti, es que compartas ejemplos de vida real de loque ha hecho el producto en ti o cómo mejoraste por elnegocio. Sé específico y breve. Puedes ponerte de acuerdocon un socio tuyo para que cuando llegues al momento en


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donde darás o pides un testimonio, ya sepa tu socio que tocasu turno para hablar. Habrás acordado seriamente con élque hable breve y específico. Cuando el invitado escuchatestimonios logra imaginar lo que podría suceder con él siconsume ese producto o emprende ese negocio. Si tu invi‐tado imagina, ya casi está dentro de tu equipo.

9.9. Controla el tiempo. Siempre ten un reloj donde lopuedas ver, y no me refiero al que traigas en tu muñeca. Dehecho, si ves tu propio reloj, estarás comunicando ciertadesesperación y distraerás al invitado. Juntando varios pasosde la técnica que te estoy enseñando, llegar anticipadamenteal lugar de la presentación te debe permitir que prepares unreloj frente a ti y que, idealmente, nadie vea. Puede tratarsede un reloj de pared el final del salón, o un reloj discreto quepuedas colocar y ver en una mesa que tengas cerca de ti, ahídonde está el proyector o en una mesa donde colocaste tusproductos, así, cuando “naturalmente” te acerques de vez encuando a la mesa, puedas revisar la hora.

¡No te dejes llevar por lo interesante de una historia!Recuerda que debes explicar el tema en turno y continuar.Esto favorecerá que seas puntual, hasta para terminar. Elinvitado siempre valorará el respeto al tiempo y será partede la ilusión de que quiera pertenecer a esta clase decompañía o convivir con esta formalidad de personas.

10.10. Al final, reafirma que tú estás ahí paraapoyarlos. Cada quien desarrollará la manera en quetermina su presentación, pero un elemento que nuncadeberá faltar es que digas fuerte y claramente, al final, quetú estarás ahí para apoyarlos en lo que necesiten.

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¡No te retires al terminar! La gente siempre tendrá queverte como líder que eres el último en irte. Tú, mientras,recuerda que estando ahí, ¡estás en tu negocio! Al finalpodrás responder la preguntas que te hagan. Siempreresponde de manera completa, pero lo más breve quepuedas. Sé atinado en tu respuesta y sé breve. Esto teayudará a que la energía positiva que se ha logrado, siga“avanzando” y no se estanque.

Tip: siempre “separa” a quien está listo para emprendery llenar sus contratos, ya sea para ser cliente o paraemprender el negocio, de quienes no lo están. Con la prác‐tica irás encontrando la más prudente manera, pero lacomunicación con tus socios y el acuerdo en este punto seráen extremo valiosa, incluso tu socio y tú podrán tener acor‐dada una “señal” para indicar que te ayude llamando aquien no desea emprender y lo invite, por ejemplo, a ver lamesa de productos, o a revisar un folleto, o a invitarlo asentarse, mientras tú te diriges a otro lado del recinto conquien sí desea emprender. Se trata de evitar, hasta donde sepueda, que el interés de la persona decidida no se vea dismi‐nuido cuando alguien negativo, con sus comentarios opreguntas, siembre duda.

En algunas empresas, muy inteligentemente, existe unamesa de registro cuando la presentación es en salón dehotel, incluso con dos colaboradores en la mesa o ideal‐mente con dos mesas diferentes, para distinguir el registro delos invitados del de los socios. También, de ser posible, terecomiendo una útil estrategia donde socios colaboradoresen la mesa de registro escriban en una etiqueta el nombre dela persona con un color de tinta si es invitado, y con otrocolor de tinta si es socio. Verás que cuando se trata degrupos muy numerosos, será valioso distinguir quién es invi‐tado y quien ya es socio.


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11.11. No hagas presentaciones largas (dos horas). Pareceque la capacidad de atención de la persona promedio alasistir a una presentación no rebasa los 45 minutos. Lasmejores presentaciones serán las que duren menos de unahora. Más de ese tiempo hará que pierdas el interés de tuinvitado y aumente la posibilidad de que salga corriendo,donde perderás la oportunidad de la culminación de todo loque venimos estudiando, “el cierre”, tema del siguientecapítulo.

¿Hay personas que pueden mantener la atención de lagente por más de 45 minutos? Sí. Suelen ser oradores profe‐sionales que de vez en cuando se encuentran en este tipo denegocios. Ellos pueden extenderse un poco más, ¡pero siguesiendo trascendente que la presentación no sea mayor a unahora!, porque aunque el orador tenga la capacidad demantener la atención del público por dos horas y media, alfinal la gente se verá obligada a salir corriendo, ¡y eso no loqueremos en nuestro negocio nunca!

12.12. No confundas a la audiencia. Parece mentira, perola persona promedio normalmente ya viene confundida, y elsecreto del buen presentador es “desconfundir” al prospecto.Me inventé esa palabra para decirte que no le compliquesmás sus pensamientos a quien, de por sí, ya puede tenerloscomplicados, se trata de hacerlo sencillo. Recuerda un pode‐roso principio de calidad: menos es más. Lo sencillo siempreresultará más atractivo. Por ello siempre será importante elorden de los temas de tu presentación, explicarlos breve‐mente para que siga fluyendo la presentación y el respeto altiempo.

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He terminado de explicarte la técnica de estas 12 reglaspara presentar. Ahora solo te quiero sugerir que en tupresentación procures que se cubran seis temas en el tiempoideal:

Breve introducción: 1 a 2 minutosPresentar la compañía, (historia, CEO, tiempoen el mercado, etc.): 10 minutosHablar de los productos y servicios que seofrecen (nunca será necesario hablar de todos losproductos de tu compañía, sino de los másrepresentativos, de ser el caso): 15 minutosExplicar el plan de negocio (nunca intentesexplicar todos las comisiones y bonos a detalleque ofrece tu compañía en la presentación, paraeso luego existirá una capacitación específica,recuerda que estás sólo en una presentación paraexplicar breve y atractivamente la parte delnegocio): 15 minutosPlan de acción (breve explicación de la existenciafuturos entrenamientos y capacitación,comentando lo que hay que hacer, sencillamente,para emprender ya en ese momento): 2 minutosCierre (el proceso de inscripción y venta): 3minutos

Una presentación será como el “trailer” de una pelí‐cula, te muestra lo más atractivo para que quieras “luego”ver la película. Conocer tu compañía y todos susproductos y servicios, así como dominar el plan de comi‐siones y bonificaciones, será algo que, naturalmente,llevará tiempo y varias sesiones para alguien, eso será “lapelícula”. Te repito, una presentación sólo es el “trailer”


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de la película, esa proyección donde se muestra lo másatractivo de ella.

Indicaciones esenciales para las diferentes etapas de unapresentación

Si yo dividiera una presentación en etapas, sencillamenteserían tres:

1. Antes de la presentación2. Durante la presentación3. Después de la presentación

¡Tienes que poner atención a lo que conviene quesuceda en cada etapa!

1.1. Antes de la presentación: cumple con las cuatro leyesque te di, siempre llega antes para preparar satisfactoria‐mente y en paz todo lo que necesites para una exitosapresentación. Pide ayuda a tus socios para que ellos lleguentambién antes y te ayuden en lo que se necesite. Todo debeestar listo para evitar distracciones, todo listo por lo menos20 minutos antes de que todo empiece: las mesas de registro,tu display, la música, el proyector, las mantas, muestras deproducto, una mesa con folletos, etc.

Sé optimista. Tu y tu equipo siempre deben esperar lomejor, siempre deben estar preparados para recibir con unaactitud amable a los invitados. Cuando llegue el invitado,preséntalo con otros socios. Los socios deberán de estarpreparados para darle una cordial bienvenida. Esto espoderoso.

Si hay maestro de ceremonias o si funge como tal un

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socio, debe de tomar la palabra puntualmente saludar, apro‐vechar ese momento para pedir a la audiencia que apaguensus teléfonos celulares. Aquí conviene que al momento enque lo pida, él mismo saque su celular y se vea que lo apaga.La gente suele hacer más caso a lo que ve que a lo que oye.Luego, cuando la gente ya haya vuelto a concentrarse aldejar sus celulares, el maestro de ceremonias debe edificar alpresentador para darle la bienvenida al escenario. Esto debeser breve pero sustancioso.

Siempre siéntate con tu invitado lo más al frente delsalón que se pueda, si alcanzas a sentarte en primera fila,¡mejor! Siempre, siempre siéntate lo más adelante posible.

Si sientes alguna “necesidad fisiológica”… para esollegaste antes a la presentación. Ve al baño y libérate de esependiente, antes de que todo inicie.

Si en esos momentos tú estás sentado junto a tu invitado,tú eres extensión de lo que el maestro de ceremonias indi‐que, y tú tienes que sacar tu celular y apagarlo, pidiéndolo lomismo a tu invitado.

Si fuera una presentación en casa, llega antes paracerciorarte que si hay niños chiquitos en la casa, puedesideártelas para que un hermanito mayor, ofreciéndole unpoco de dinero, se encargue de mantener a sus hermanitosencerrados en una habitación sin que hagan ruido, que lesponga una película y les de palomitas.

Al llegar anticipadamente a una presentación casera, sinotas que hay una mascota que podrá interrumpir con susladridos o algo así, podrías pedirle a un integrante de lafamilia que lo saque a pasear mientras das la presentación.Recuerda una de las leyes, hace lo necesario para evitar quelos invitados se distraigan.

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2.2. Durante la presentación. ¿Dónde está el escenario?Mucha gente pudiera decir que “allá enfrente”, y yo te hede enseñar aquí que el escenario está en todo lugar dondeesté un socio, en otras palabras, el escenario está tanto alfrente porque ahí está un socio líder dando la presentación,como en la silla del socio que está sentado junto al invitado,como los socios que están en la mesa de registro o a laentrada. Donde esté un socio, es lo que verá el invitado.¡Todos estamos dando la presentación!

Sé amable con todos siempre. Si esto lo hacentodos los socios, la experiencia del invitado porhaber asistido será inolvidable y querrá volverla avivir.Apaga tu celularPON ATENCIÓN TODO EL TIEMPO,aunque sea la ocasión número mil en queescuchas la presentación. Por contagio decomportamiento, tu invitado, sentado junto a ti,si te ve poner una enorme atención, se veráamablemente forzado a poner la mismaatención. ¡Esto te conviene a ti!Participa con entusiasmo. Cuanto el oradorpregunte algo y afirme algo, ¡asiente con lacabeza o, si el orador da pie a ello, comenta envoz alta y con entusiasmo tú también! Ejemplo:si el presentador dice, “…esta es una granoportunidad, ¿verdad que sí?”, ahí tú puedesasentir con la cabeza y decir con entusiasmo:“¡Sí, claro!”. Para tu invitado, la presentaciónestá sucediendo allá al frente y a su lado, contigo.Deja tus problemas en casa y atiende con naturalconcentración toda la presentación

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Vístete para la ocasión, lo mejor que puedas. Sise va a hablar de un negocio que está ayudandoa mejorar a la gente… que se note en ti.NO TE PARES DE TU LUGAR DURANTELA PRESENTACIÓN, sea cual sea la razón quete genere la ansiedad por levantarte. ¿Ir al baño?¡Tuviste que haber ido antes! Además, eresadulto y ya puedes controlar tus esfínteres.Aprende algo: lo que hagas en la presentacióncomunicará a tu invitado el permiso para que éllo pueda hacer también. Si te levantas, él sabráque puedes levantarse, perderá la concentración,se distraerá y ahí tú eres el culpable, tú estástirando tu negocio. Pon mucha atención a esto.No te muevas de tu lugar.Toma notas. Una vez más, a ti te conviene que tuinvitado tome notas, y por contagio decomportamiento, si te ve hacerlo a ti, él tambiénlo hará. Siempre lleva una libreta donde apuntary una pluma que se vea “decente”. Tu invitadonotará la calidad en esos pequeños-grandesdetalles. ¿Tomar notas en tu celular? ¡No lohagas! Aunque hoy es muy cómodo para todosusar las notas de un celular, tu invitado no podrádistinguir si estás tomando notas o estás distraídorespondiendo mensajes de whatsapp o viendoFacebook. Él hará lo mismo. Lo estás invitando aque lo haga por que tú lo haces. Tú no quieresque se distraiga. No lo distraigas.Siempre ten ahí contigo, ocultas en un folder oen un portafolio, solicitudes, contratos o kits deinscripción. De verdad, ¡sería el colmo que alfinal tu invitado te diga que sí le interesa


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inscribirse y tú no traes en ese instante lospapeles para inscribirlo o no traes una pluma!¡Prepárate para el éxito! Hablando de uninstrumento de escritura, procura traer unbolígrafo que se vea decente (no plumas sin tapa,sucias, mordidas, con la marca impresa de algúnhotel o que se note que la tomaste de algún otrolado, eso no es profesional).

3. Después de la presentación. ¡No te muevas de tulugar! No se acabó la presentación para que salgascorriendo al baño, no se acabó la presentación para queestires las piernas. Al terminar la presentación sigue “elmomento cumbre” de todo lo que hemos venido haciendo,sigue el pináculo de todo el trabajo, sigue “el cierre”. ¡Poreso, no te levantes de tu lugar! Si es posible mover la silla,muévela sólo para ponerte un poco más “frente a frente”con tu invitado y sonreírle. Ahí viene el gran momento…que te enseñaré en el siguiente capítulo.

Últimas sugerencias para una presentación exitosa

¿Podrás inscribir a todos tus invitados? No. Y esto esnormal. Recuerda el principio de Pareto: El 20 % de lasacciones producen el 80 % de los consecuencias. Así, el 20% de los trabajadores, producen el 80 % de los resultados; el20 % de los clientes, producen el 80 % de los ingresos; el 20% de tus invitados posiblemente emprenderá y el 80 % diráque lo va a pensar; pero el 20 % de los emprendedoresproducirán el 80 % de tus ingresos.

¿Recuerdas lo que estudiamos en los primeros capítulos?Cuando te comentaba que las estadísticas nos indican que lainmensa mayoría no logra el éxito, cerca del 95 % fracasa.

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Pero hoy, aquí te quiero decir algo: la razón por la que lamayoría fracasa es porque nadie los preparó para lo que vana afrontar. ¡Tú vas a triunfar! Tú serás de ese 5 a 10 % depersonas exitosas, y gran parte de tu éxito será por lo queestás aprendiendo aquí y porque te he dicho puras verdadesbasadas en el rigor de la evidencia y de la práctica exitosapor casi 30 años. Comunica siempre la verdad. NUNCAHAGAS PROMESAS FALSAS. Procura evitar decirle a tusinvitados:

Es fácil, cualquier lo puede hacerVas a ganar muchísimo dinero, te vas a volvermillonarioNuestro producto es el mejor del mundoNuestro negocio es el mejor que existeSólo tienes que hablar con gente que conocesSólo le tendrás que decir a dos ¡y ya!Todo el mundo se va a meter

Y para terminar, siempre recuerda esto: Tú no eres laMadre Teresa o Gandhi

Este tipo de negocios siempre se han explicado en formabreve como: “gente ayudando a gente”. Y es cierto. Dehecho, para la gente que disfruta ayudar, este tipo de nego‐cios le son muy atractivos, naturalmente. Pero por más quedesees ayudar, nunca trates de “salvar” a personas que nece‐sitan un cambio, pero que no están dispuestas a hacer ellosmismos algo al respecto. Tienes que aprender que existegente que logra acostumbrarse a su dolor y se adaptamanteniéndose en su “zona de confort, nada confortable”.

No porque tú quieras ayudar y tengas manera dehacerlo, implica que el otro quiera ser ayudado. Deberás


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aprender a respetar la libertad del otro para mantenersedonde desee. Tú estás creciendo, tú estás avanzando, túestás desarrollando mayores capacidades de ayuda, pero tuayuda servirá sólo y exclusivamente a quien tenga la mismapasión por progresar que tú.

A menudo me han preguntado: “Rafael, ¿cómo puedohacer para que mi amigo entre a mi negocio?”. Mi respuestasiempre ha sido la misma: “No puedes. Él debe quererprimero”.

¡Pasemos al pináculo de todo el trabajo que hemos reali‐zado hasta el momento! Ahora…

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Paso 5: Cierra

¡Llegamos al momento cumbre! Llegamos al momento enque inscribirás a tu invitado y será parte de tu clientela y/osocio de negocio. “El cierre” es un momento, muy breve, enque tu prospecto toma la decisión de aceptar tu oferta, yasea la compra de tus productos o servicios y/o emprender elnegocio contigo, y actúa en consecuencia.

Lo que más me interesa aquí es que notes claramentecómo todo está relacionado, cada una de estas estrategiaspara triunfar en los negocios de referidos que hemos venidoestudiando, se suceden una llevándote a la siguiente,iniciaste descubriendo tu “para qué” vas a hacer estos nego‐cios y de aquí sacas la fuerza para hacer lo que tengas quehacer hasta triunfar, como el empezar, cuanto antes, a hacertu lista de prospectos y, ya hecha, ahí la tienes para llamarlese invitarlos a ver una presentación, y les darás la presenta‐ción para que, al final de ésta, ¡se suceda el gran momento,tu objetivo, que compre tus productos o servicios oemprenda el negocio; en otras palabras, cerrar es el instanteen que tu invitado te dice “sí, me interesa” y le ayudas a querealice sus compras y/o su ingreso a la red. Digamos, es el

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instante en que la venta ya se realizó, el cliente ya pagó, yaestá oficialmente dentro de la compañía en tu equipo.

Aprovecho este momento para aclararte, y al novatoquizá desencantarlo, diciéndote: al final de la presentación,el cierre NO ES la promesa de que mañana se verán parallenar los contratos; el cierre no es que se lleve los contratospara luego llenarlos en su casa o cuando se vuelvan a ver; elcierre no es que llene sus datos en la papelería de tu empresay cuando se le pide el método de pago te diga que ese te lopasa más tarde por teléfono porque de momento no trae sutarjeta de crédito o débito; el cierre no es que te dejefirmados los contratos para que otro día te dé todos losdemás datos; el cierre no es que se llenen perfectamentetodos los datos de los contratos, incluso escribiendo en elapartado correspondiente correctamente su tarjeta decrédito o débito, para que momentos antes de despedirse tediga que por favor lo esperes a que en unos días te llameporque de momento no tiene dinero en su tarjeta y que élluego te avisará cuando puedas meter los papeles e inscri‐birlo formalmente. Nada de eso, o sus variantes, es un cierre.El cierre es que la venta se realizó realmente, como dicen losexpertos en ventas, el cierre sólo se sucede cuando suena lacaja, porque el dinero ya entró.

Ahora bien… ¿Puede ser real y cumplirse “la promesa”de un cierre en un momento futuro y próximo? ¡Sí! Claroque sí, y estará muy relacionado el cumplimiento de esapromesa por el honor y compromiso que el invitado tengapara contigo. Sin embargo, te diré enfáticamente algo: noexiste mejor momento para lograr un cierre que al final deuna presentación. En ningún otro momento tu prospectotendrá fresca la información, en ningún otro momento tuinvitado sentirá la emoción como en el final de una presen‐tación bien dada, ningún otro momento es mejor que este.

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Aquí te voy a revelar otro gran secreto: un cierre, real‐mente debe de ser algo que se sucede, no es algo que sehaga. Si al dialogar con tu prospecto le ayudaste a ver clara‐mente su “para qué”, si profundizaste en tu precalifiación yusaste adecuadamente la información que te dió tu pros‐pecto para recordársela y hacerle ver que tú podríasayudarle en ello, si lo invitaste correctamente y por esoasistió a una presentación, si la presentación se dio correctay en en forma profesional… el cierre es una consecuencianatural de todo lo bien que se hizo anteriormente. Esto lodebes de tener más claro que el agua. De ahí la gran impor‐tancia de hacer todo bien desde el principio.

Aun así, por supuesto que te daré algunos consejos parahacer algo para lograr el cierre, pero ya te dije una verdad yte la vuelvo a repetir aquí, el cierre es algo que naturalmentese sucede si todo lo anterior se hizo bien.

Preguntas que debes hacerte antes de inscribir a unprospecto

Todo podrá empezar con honestidad… la que tú tengascontigo mismo frente a tu prospecto y con la sinceridad queobserves en él.

¿Puede mi compañía ayudarle realmente?¿Quiero ayudar a esta persona?¿Quiere aprender este negocio o se cree un“sabelotodo”?¿Tiene un deseo ardiente que lo motive?¿Va a representar bien a mi empresa o lautilizará para lastimar a otros?

Sí, sé que son preguntas fuertes, pero uno se las tiene


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que hacer. Si tu prospecto se sincera contigo y te llegara adecir: “¡Me urge ganar 40,000 pesos (unos 2,000 usd) estemismo mes para salvar mi casa!”… ¿Existe realmente laposibilidad de que los gane en tu empresa? ¿Tiene la pasiónpor trabajar tan intensamente ese mes como para ganarlos?Todo esto te irá dando una idea de si el cierre se sucederáadecuadamente o no. Lo que deseo es que no te llevesdesagradables sorpresas, si puedes responder anticipada‐mente a estas preguntas.

Cinco reglas para un cierre efectivo

El cierre efectivo debería de ser la consecuencia de unacadencia, lo que identifico y quiero mostrarte como estascinco reglas para ello:

1. Busca al prospecto correcto2. Aprende a mostrar el valor de tu producto o

servicio3. Aprende y enseña lo básico de tu plan de

compensación4. Aprende a utilizar ejemplos ilustrativos5. Aprende a hacer preguntas que lleven al cierre

Si notas, la primera regla tiene su origen en la precalifi‐cación. Aquí te diré algo fuerte: la mayor pérdida de tiempoy origen de gran frustración en este tipo de negocios estratar con la persona incorrecta. Que no se te olvide dóndeperderás tiempo en estos negocios (y muchas veces “muchotiempo”): hablando con la persona inadecuada. Por esonunca dejaré de insistirte en la importancia de la correctaprecalificación, de saber preguntar, de saber escuchar conatención a tu prospecto.

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Luego, las reglas 2, 3 y 4 no son otra cosa que unabuena presentación. Para mostrar el valor de tu producto teservirán mucho “las comparaciones” de precios y calidad delos productos de tu empresa con los que hay en el mercadotradicional. Algunas presentaciones oficiales de las compa‐ñías incluyen estos comparativos, si no es en tu caso, túpuedes investigar y preparar alguna diapositiva u hojadonde tu prospecto vea lo que gana por elegir la marca detu compañía. Al prospecto le debe quedar claro lo que ganasi elige tu propuesta.

Explicar bien el plan de compensación implica que lohagas simple. Muchas empresas tienen un “complejo” plande compensación y quizá llegues a ufanarte de que tú si loentiendes. Me alegro. Pero para explicarlo a un invitado, aalguien que va a escuchar eso por primera vez, tienes quecomunicarlo usando su lenguaje, no el de tu empresa. El serhumano rechaza lo que no entiende. Si usas palabras queson tan nuevas para los oídos de tu invitado, al grado de queno las entienda (porque carecen de sentido para él por noconocerlas), ahí ya tienes su rechazo. Decirle cosas como:“Esto es un binario híbrido y así nos ayudaremos en elapalancamiento para lograr la meta de oro en este mes” ¿Teimaginas lo que ahí pensará tu invitado aunque te pongacara de “ok”? El novato siempre cometerá el error de usarlas típicas palabras que se usan en su empresa y eso podráconfundir al prospecto. Una persona confundida no tomadecisiones. A un invitado confundido no lo cerrarás. Encambio, el profesional adapta el lenguaje para el sencilloentendimiento del que escucha la explicación por primeravez. Para decir prácticamente lo mismo que en el ejemploanterior, un profesional podría decirle al invitado esaprimera vez: “Para que aquí ganes dinero, la compañíadesarrolló un sistema de pagos donde, por las compras de


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los clientes y los invitados de esos clientes, te podrán pagarcomisiones a ti”. Observarás una actitud en tu invitadodonde esas palabras las escuchó como música para sus oídosporque sí las entendió muy bien. El entendimiento y laclaridad favorece el cierre.

Decir claramente las cosas ya es un buen trabajo, pero“ilustrar” lo que se dice es mucho mejor. Cuando el pros‐pecto ve lo que le estás intentando explicar, se favorece elentendimiento. Usa imágenes donde el prospecto vea figuraso dibujos de personas, lea nombres que le sean familiares,vea flechas que le expliquen de donde a donde fluye eldinero, que observe la foto de un paquete que ofrece tuempresa y ahí se note claramente su precio y ventajas. Esoes aprender a utilizar ejemplos ilustrativos. Tu compañíaquizá te proporcione un material así, pero si no, tú debeshacer algo o aprender a dibujarlo (como para presentacionesuno a uno, o dos a uno) donde se siga haciendo todo más ymás claro para tu prospecto. ¡Cerciórate de que sean ejem‐plos sencillos! Imagina que en un futuro, él o cualquiera,también pueda dibujarlos o presentarlos, por ser tan senci‐llos. Escribe “verdades” en tu ejemplo ilustrativo, como: “Siusted hace esto, el próximo día 15 gana… (y escribes la cifrareal)”, o “Si usted invita a cuatro personas, podría ganar elmartes de la próxima semana… (y escribes la cantidadreal)”. Es curiosamente poderoso este fenómeno: puedesdecirle todo esto a tu prospecto, pero si lo mismo se lodibujas sencillo y lo ve, aumenta el entendimiento. Yrecuerda, el entendimiento favorece el cierre.

Ahora llegamos al momento, al breve momento en quese sucede un cierre efectivo, tan sólo haciendo una o dospreguntas inteligentes y de una manera adecuada. Te ense‐ñaré cómo.

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Preguntas para el cierre

Como te lo he dicho, si todas las estrategias para triunfar,todos los pasos que te he enseñado, los haces correctamente,es altamente posible que el prospecto te diga: “Sí, ¡yo quieroeso! ¿Qué hay que hacer para empezar ya?”, y donde tú nisiquiera has terminado la presentación. Si eso sucede en unapresentación uno a uno, o dos a uno, ¡frena todo y respondea esa pregunta muy, pero muy brevemente, e inscribe a tuprospecto ahí mismo!

Ten claro esto: en el cierre, lo único que buscas con unao pocas preguntas es que tu prospecto diga: “Sí”. Unapalabra de tan sólo dos letras, pronunciadas en un brevísimoinstante, pero palabra que contiene una tremenda cargaemocional generadora de la fuerza y la pasión para iniciaruna cascada de acciones y sucesos increíbles. Sólo espera el“sí”. Y deberás aprender precisamente a “esperarlo sininterrupciones”.

En cuanto termina la presentación, no te levantas de tulugar, giras levemente tu silla para estar un poco más defrente hacia tu prospecto, adquieres una postura relajada ycon una actitud muy amable, le puedes hacer alguna deestas preguntas, seguidas de este ejemplo de frase: “¡Quégusto me dio que hayas podido venir y vieras esta presenta‐ción! Y pues bien, luego de todo esto…

¿Te hizo sentido?¿Alcanzaste a ver una oportunidad para ti en esteconcepto?

Y acto inmediato seguido… ¡calla! ¡Guarda silencioabsoluto! En los instantes inmediatos posteriores a estapregunta, el que habla pierde. Un clásico error del novato es


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que, en ese instante tan trascendente, donde unos segundosde absoluto silencio es lo que necesita el prospecto paradeducir y decidir en una vorágine de pensamientos que seestán poniendo en orden en su interior, reflexiones que loestán llevando para pronunciar en breves segundos: “sí”…,ahí, en esos momentos, antes de que el prospecto diga nada,el novato empieza a hablar, y a hablar y a hablar y vuelve aexplicar y comenta alguna tontería (todo lo que se diga enese momento es una tontería), saca otro tema… ¡y logradistraer a su prospecto, sacándolo de su concentración yhaciendo que no diga el “sí” que esperamos como cierre!Esto es un error gravísimo y muy común… que vamos acorregir convirtiéndonos en profesionales.

Guarda silencio luego de esas preguntas, sonríe ligera‐mente, ten una postura relajada y amable para con tu invi‐tado y obsérvalo fijamente a los ojos manteniendo unaamable sonrisa. Esos segundo de silencio serán tan breves otan largos como lo que haya logrado entender tu invitado.Si todo se hizo bien, el silencio es breve y escucharás fasci‐nantemente su respuesta: “Sí, sí me gustó. Vamos a darle”.Ahí… ¡felicítalo! Puedes entenderle tu mano, si es prudentedarle un fuerte abrazo y decirle cosas tales como: “¡Bienve‐nido al equipo! Me encantará ayudarte con esto a que… (yahí le recuerdas lo que te dijo en la precalificación, lo quebusca tu invitado). Acto seguido, de inmediato sacas de tuportafolio, o de tu carpeta, lo necesario para inscribirlo.¡Te tuviste que haber preparado para este momentocumbre!, de hecho, siempre tienes que estar preparadopara este momento cumbre, siempre trayendo todo lonecesario contigo para el cierre: portafolio o carpeta,contratos, una buena pluma, conocimiento de cómo seinscribe a la persona, actitud. Imagina otra típica tragediaque genera el novato: el prospecto le dice “sí”… y el

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novato no trae contratos, no tiene pluma, no sabe cómollenar la papelería. Todo el trabajo que se hizo desde queempezaste con tu “para qué”, la lista de prospectos, la invi‐tación, la presentación, el exitoso cierre… para que elnovato no esté preparado para cerrarlo. ¡Qué tremendo!Por favor, ya lo leíste aquí, no cometas este gran error. Tuprospecto verá que no eres un profesional y empezará adudar y podrá echar marcha para atrás aunque ya te hayadicho que sí, puede, en estos ejemplos de actuar comonovato, decirte que siempre no, que mejor lo va a pensar oque tiene varias preguntas que hacerte primero. El tiempoen que le empezaron a surgir dudas a tu prospecto fue eltiempo en que fuiste a buscar quién te prestaba unoscontratos y una pluma. ¡Se te fue un cierre efectivo de lasmanos… por no estar preparado! Todo un largo trabajosucedido desde el primer paso, desde tu “para qué” y todolo que sigue, lo tiras por la borda. No lo hagas. Todo porno estar preparado para el éxito. ¡Tú te estas convirtiendoen un profesional! Y un profesional siempre está preparadopara el éxito.

Otro ejemplo es cuando el prospecto también te puedaresponder: “Yo creo que sí me puede ayudar… aunquetengo algunas dudas”. ¡Eso es un sí! El cierre ya se inició.Ahí pregúntale qué duda tiene y respónsela ¡brevemente!…y regresa a las preguntas de cierre. El novato, en estos casos,suele dar una respuesta a la pregunta del prospecto lo másparecido a otra presentación de media hora. ¡No hagas eso!Siempre responde en forma estrictamente concreta y breve,y una vez dada tu respuesta así, comenta: “Y pues bien,ahora que ya he respondido la muy atinada duda quetuviste, de verdad, muy buena pregunta… te hace sentido?,¿Así encuentras que esto te puede servir?…”. ¡Y te callas!Vuelve a guardar un respetuoso e inteligente silencio. Lo


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más seguro es que el prospecto te diga que sí, y procede afelicitarlo e inscribirlo.

Si notas a tu prospecto dudar, otras preguntas tuyas leayudarán reenfocarse y aclarar su mente, favoreciendo elcierre, ejemplos:

–Para tomar una decisión de negocios, ¿Qué es lo másimportante para ti?

–De lo que acabas de ver, ¿Qué es lo que más te llamó laatención, qué es lo que más te gustó?

Este tipo de preguntas enfocan la mente del prospecto alo bueno, por eso preguntaste “lo que le gustó”. Tambiénpudiste preguntar algo que para ti será valioso, qué es lo quemás le importa a un prospecto para emprender el negociode tu compañía. Podrás escuchar respuestas como:

–Me interesa saber si es una compañía honesta–Quisiera saber si sus productos son verdaderamente de

calidad como dicen–Me gustaría entender si de verdad se pueden ganar esas

cantidades–Me serviría mucho saber, honestamente, si no me vas a

estar presionandoTú tendrás una respuesta breve para cualquiera de esas

preguntas. Recuerda: breve. No necesitarás sacar un librocientífico y hojearlo frente a tu prospecto para demostrarlela calidad de tus productos o darle una clase de ética parahablar de la honestidad de la compañía. Te sorprenderá querespuestas tan breves como éstas serían suficientes para queel prospecto te dijera: “Está bien, pues… vamos a darle, va,¡le entro!”:

–¡Claro! Por supuesto que es una compañía honesta, yono estaría aquí y no te hubiera invitado si no fuera así…

–Si, por supuesto que sí, nuestros productos son de grancalidad, podrás ver en sus empaques el sello que los avala o

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luego visitar la página de la compañía donde viene muchade esa información, pero ten la seguridad de que tienen cali‐dad, mi familia y yo los consumimos desde hace tiempo…

–Sí, sí se pueden ganar esas cantidades…–Aquí nadie presiona a nadie, precisamente como vimos

en la presentación, este modelo de negocios lo que más favo‐recen es la libertad. Tranquilo por ese lado…

Y regresas a las preguntas de cierre.Verás que con la práctica, cerrar es un arte emocio‐

nante. Cuando te digan tu primer “sí” con entusiasmo, tehaces sanamente adicto a ello y de ahí sacas la fuerza paraentender y soportar cualquier “no”. Tú sólo recuerda yenfócate sabiendo que tu trabajo es encontrar esos “sí”,pasando por los “no” que sean necesarios. ¡Tu vas porlos “sí”!

El factor clave para encontrar más “sí”: busca prospectoscorrectos

El secreto del éxito en este modelo de negocios, el factorclave, es encontrar a las personas que quieren lo que tútienes para ofrecer.

El problema es que la mayoría de la gente que hace estosnegocios quiere convencer de que cambien a personas queno quieren cambiar. El novato quiere reclutar “a todos, aquien se le ponga enfrente”. No, no, no, no. No estamos enel negocio de convencer, ya te lo había dicho. Estamos en elnegocio de las relaciones humanas, estamos en el negocio depresentar, estamos en el negocio de informar. Aquí nadietiene que convencer a nadie. Tú, como un profesional,corres la voz, informas profesionalmente, y tu prospectosabrá en su interior si lo que le ofreces es lo que quiere o no,y te lo hará saber. Eso es todo.


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Podrá tener tu compañía el mejor producto para bajarde peso, luego, tú podrás encontrara a una persona obesa ysuponer, hasta con cierta lógica, que ¡ahí tienes un prospectocorrecto para tu negocio! Como te enseñé, tienes quesembrar primero una relación, dialogar, conversar variasveces, antes de hablar de tus productos o negocio. Así, tepodrás llevar la sorpresa de que esa persona, francamentemuy, muy obesa, lo último que le interesa en la vida es bajarde peso. No es el prospecto correcto para tu negocio; es más,si le presentas tu gran producto para bajar de peso, lo podrátomar como una ofensa. El rechazo lo tienes ya desde que ledijiste qué hace tu producto.

El novato, cometerá tantas veces el error de quererreclutar a quien sea, donde sea, como sea, que la cantidadde rechazo será abrumadora, y precisamente por eserechazo tan frecuente (que a cualquiera le duele hasta elalma), el novato terminará por dejar su negocio, dejará detrabajar (lógicamente, el dolor de tanto rechazo ya esmucho) y hasta empezará a hablar mal de estos negocios,afirmará que no sirven y que son un fraude. Tú, al estarllegando a estas alturas de tu libro, como un profesional,comprenderás el por qué alguien podría llegar a opinar así.Gente que nunca tuvo quien le enseñara a hacer estos nego‐cios como todo un profesional. A los profesionales, lamayoría de la gente les dice que sí, logran cerrar con granfrecuencia, porque esa “mayoría” de la gente a las que invi‐tan, los eligieron bien para que fueran los prospectoscorrectos.

Tu gran tarea en este modelo de negocios es buscar a losprospectos correctos. Y aquí te diré algo que necesito quesiempre lo tengas muy presente: buscar es, sencilla y pacífi‐camente, hacer lo necesario para encontrar. Y fíjate, porejemplo, cómo buscas un calcetín azul en un bote lleno de

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ropa. Tu objetivo es hacer lo necesario para dar con esecalcetín azul. Abres el bote y está atiborrado de ropa, tomasuna camisa y la haces a un lado, tomas una truza y laapartas para otro lado, de repente ¡vez un calcetín oscuro!,lo tomas con emoción… y era negro, tú buscas uno azul,entonces haces a un lado el negro y sigues buscando.Mueves y quitas más ropa y ¡ahí crees que está! Tomas eseotro calcetín y es verde oscuro, haces una mueca y sencilla‐mente lo haces a un lado y sigues buscando más rápido, y esque ya quieres encontrar el azul. Pero fíjate… no te moles‐taste por haber encontrado el calcetín negro o verde oscuro,no lo tomaste y te quedaste dialogando con él hasta conven‐cerlo de que se haga azul… ¡es negro y no va a cambiar, y túbuscas uno azul! Sencillamente lo hiciste un lado y siguesbuscando. No te sentaste frustrado ya sin ganas de seguirbuscando porque de repente tomaste la trusa. Así, exacta‐mente así, sugiero que hagas tu negocio de referidos. Túestás buscando el “sí”, sin molestarte por todos los “no” queestaban en ese bote encima de tu “sí”. Sólo es cuestión deseguir buscando. Ah… y por cierto, si vas a buscar un calce‐tín, es inteligente buscarlo en el bote de la ropa o en uncajón de calcetines. ¿O acaso buscarías tu calcetín azul en elcajón de los cubiertos de tu cocina? Sería extraño que temolestaras y que te desesperaras por no encontrar tucalcetín azul ahí donde están los cubiertos. Busca donde másposiblemente esté lo que te interesa encontrar. Piensa unrato en esto.

Cuando surgen los comentarios negativos

¡Conviértete en un profesional y aprende a decir “no” tuprimero! Si luego de todo lo que se ha venido trabajando, sitodo se hizo correctamente, al momento del cierre, el pros‐


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pecto empieza a decir puros comentarios negativos y conuna franca actitud igual de negativa, expresando palabrascomo:

–¿Y qué tal si no funciona?–He escuchado que estos negocios son pirámides ilega‐

les, nunca pensé que me invitaras a esto y que tú estuvierasen esto

–¿Tengo que invertir de mi dinero para comenzar?–Uf… está carísimo–Tú qué sabes de ganar dinero–De cuánto acá tu sabes de negocios–No puedo creer que estés metido en esto–Cuánto vas a ganar de mí, primero dime esoTodo este tipo de comentarios son claros indicios de que

no es el prospecto correcto. Si estamos hablando del cierre,aquí es otro… cierra esa puerta amablemente. Recuerda: note enojes, no te lo tomes personal, no te molestes. Podríassencillamente sonreír y decirle: “Bueno, lo valioso fue quevinieras y lo conocieras. Yo valoro mucho, de verdad, quehayas venido. Veo claramente que esto no es para ti y nohay ningún problema, como te dije, sólo quería que vinierasa ver…”, y cambia de tema, incluso con una amable y sutilactitud ya por irte, podrías continuar: “…oye, ¡y mira cómovoló el tiempo! Ya se me hizo tarde para llegar a casa, quedéde ayudarle a mi hijo con la tarea y ya voy retrasado. Deverdad, gracias por venir, nos estamos hablando”. Sonríes,estrechas su mano y emprendes la partida.

Aprende esto: “Es más fácil hacer un bebé que resucitara un muerto”. En otras palabras, si alguien ya te dio clarosindicios de que no es el prospecto correcto, o incluso si ya senegó tajantemente, o si emprendió y al poco tiempo lo dejóy empezó a hablar mal de tu empresa y del modelo de nego‐cios… no insistas en que lo haga. Esa persona ya murió para

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este tipo de negocios. Será más fácil para ti, con todo esteconocimiento que ahora tienes, buscar al nuevo prospectocorrecto. Es más fácil hacer un bebé que resuscitar a unmuerto.

Objeciones comunes

Una objeción es una razón para rechazar o impedir que selleva a cabo algo. En nuestro negocio escucharás muchasobjeciones. Con la práctica, aprenderás, si es el caso, aexplicar mejor y, como por arte de magia, desvanecer laobjeción. Esta es una gran diferencia con los comentariosnegativos de un prospecto. Una objeción no trae consigouna carga emocional donde la persona te ataque o se burlede lo que haces. Sencillamente, con la información quelogró entender, más la información que ya tiene por sus muyparticulares creencias y conocimiento previo, no encuentramanera de hacerlo y hasta intenta explicarte que no sepodrá. Para ahorrarte casi 30 años de experiencia, aquí tedaré las objeciones más comunes que cubren más del 90%de las que escucharás, así mismo, te daré algunas ideas paradisolverlas hasta que muy posiblemente se suceda el cierre.Te adelanto varias que escucharás:

1. Me gustaría pensarlo y llamarte luego2. Lo debo consultar con mi esposo3. No quiero comprometerme a comprar cada mes4. No tengo dinero5. ¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?6. No me gusta dar mi tarjeta7. No tengo tiempo

Para trabajar con una objeción, primero la deberás


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entender tú, luego expresarle a tu prospecto que lo entiendesy al final, amablemente, ayudarle a ver que sí se puede. Tedaré algunas sugerencias:

1. “Me gustaría pensarlo y llamarte luego”. Podrías comen‐tarle: “María, entiendo que lo quieres pensar. De lo queacabas de ver existen dos áreas: producto y negocio. ¿Cuálno te quedó clara?”

De lo que te conteste el prospecto, tendrás el “material aaclarar”. Muchas veces, aclarando brevemente, regresamosa las preguntas de cierre.

2. “Lo debo consultar con mi esposo”. Tu posible comentariopodría ser: “Tere, entiendo. Se me antoja preguntarte sipara comprar productos que te harán bien, a ti y a tu fami‐lia, ¿crees que sea esencial consultarlo? ¿Por qué no mejor lellevas el beneficio a tu esposo? Casi te podría asegurar que leva a encantar. Yo sugiero que lo pruebes. ¿Con qué paquetete gustaría comenzar?”

El prospecto podrá asentir y podrás cerrarlo, a menosque la objeción sea el maquilladle de otra, la de no tenerdinero.

3. “No quiero comprometerme a comprar cada mes”. Dile:“Javier, ¡yo opiné lo mismo cuando conocí esta empresa! Yluego, cuando probé los productos, (al fin, la verdad, sólo locompré pensando en probar sólo una vez), quedé encantadocon lo que hizo en mí y aquí me tienes felizmente benefi‐ciándome cada mes con el producto. ¿Por qué no mera‐mente lo pruebas? Además, recuerda que existe garantía dedevolución. ¿Qué producto te gustaría probar?”

Y regresas con ello al cierre. El manejo de objecionessiempre debe ser amable y cordial. Y recuerda, si el pros‐pecto se niega una y otra y otra vez, muy posiblemente estásfrente al prospecto que no es correcto.

4. “No tengo dinero”. Tu comentario podría ser: “Sergio,

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¡te entiendo perfecto! Déjame que te platique que yo mesentí exactamente igual que tú cuando conocí esta empresa.Y, luego, me le puse a estudiar bien y vi que precisamente sumodelo de negocio me podría ayudar precisamente a tenerdinero. En nuestra empresa, si tú invitaras a tres personas, yaquí todos te ayudamos, la siguiente semana podríasganar…”.

Y ahí está un ejemplo donde el prospecto al final podríadecirte: “…bueno, viéndolo así, será cuestión de echarleganas y pues, ganar un dinero que ahora me hace tantafalta. Bueno, vamos a darle, pero tú me ayudas”. El cierreha sucedido.

Tip: cuando vayas a usar la palabra “pero” o “sinembargo”, los expertos afirman que la otra persona la puedepercibir como que la estás corrigiendo y compitiendo por larazón, y eso no juega a tu favor. Prueba esta magia queaprendí: cambia la palabra “pero” o “sin embargo”, por laconjunción “y“. Te llevarás una gran sorpresa de que elprospecto no se pondrá a la defensiva y no competirácontigo por tener la razón. Nota cómo arriba dije en elejemplo: “…Déjame que te platique que yo me sentí exacta‐mente igual que tú cuando conocí esta empresa. Y, luego,me puse a estudiar…”. Quizá al principio te suene un pocoextraño, ya que ahí iría mejor un “Pero”, o “Sin embargo”,pero eso pone a competir por la razón a tu prospecto. Lacompetencia por la razón desaparece usando la “y”.

5. “¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?”. Cuestionala pregunta:

–Tú: “Carmen, para ti qué es molestar a tus amigos”–Carmen: “Tú sabes, quererles vender o convencerlos

de algo y tener que estar atrás de ellos todo el tiempo”–Tú: “¡Qué bueno que haces esos comentarios Carmen,

qué bueno que me preguntaste precisamente eso! Te


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entiendo y te digo con mucho gusto la respuesta: no, no, no.No es así. De hecho, en mi negocio la gente que hay de mifamilia es porque ellos decidieron ser clientes. La mayoría demis clientes los busco por otros lados y algo que me haimpresionado es que algunos clientes terminan viniendo amí. No te preocupes por eso Carmen, yo te enseñaré cómohacer esto y ayudarte con… (y aquí le recuerdas el objetivoque tiene Carmen en su vida y que descubriste en la precali‐ficación)”.

6. “No me gusta dar mi tarjeta de crédito”. Ejemplos decomentarios que le podrás hacer:

–Pepe, entiendo perfecto que puedas tener desconfianzapara dar tu tarjeta de crédito, a mí me pasó igual. Aquí elnúmero solo es requerido para que tú puedas hacer tuscompras ya directo con la empresa.

–Permíteme decirte que podemos hacer tu inscripciónvía telefónica y podrás darle tu número de tarjeta aloperador donde sólo tú y él estarán en la conversación.

–Pepe, sabe que hoy por hoy, lo más seguro que puedeexistir es el uso de una tarjeta de crédito o débito, tu númeroestá protegido y hoy todos los bancos cuentan con estrictasmedidas de seguridad y hasta un seguro que te cubre, deverdad, no tienes nada de qué preocuparte.

Si se tratara del caso en que tú tomarás el número de latarjeta para escribirlo en una solicitud, siempre sé amablepara ese delicado momento, pídele el número de su tarjeta ytu fija tu vista en el contrato, haz como que estás leyendoalgo. Si tu prospecto se decide a sacar su cartera para leertesu número de tarjeta, ¡nunca lo veas hacer eso, no fijes tumirada en su cartera ni te asomes a ver dónde trae lacartera! ¡Eso lo hace un novato e incomoda tremendamenteal prospecto! Un profesional, cuando pide el número de latarjeta, lo expresa con la mayor naturalidad del mundo y si

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el prospecto procede a buscar su tarjeta, el profesional deinmediato dirige su mirada al contrato, haciendo como quelee algo y está mientras escribiendo otro dato. Luego, sinvoltear a ver a la persona, le dices: “A ver, díctame tunúmero que aquí va donde lo debo escribir…”, y siguesviendo el contrato, con oídos muy atentos para escribir elnúmero que te dicte. Así se hace. Una vez registrados losdatos de la tarjeta, automáticamente cambia el tema a algomaravilloso del producto o de la presentación, para relajarese momento que, para el prospecto promedio, le genera unpoco de tensión. El momento de pedir un método de pago,el secreto está en la naturalidad y en la cortesía.

7. “No tengo tiempo”. Revisa lo que te comenté en la expli‐cación del tiempo, las 8-8-8 horas para dormir, trabajar ypara varios. Usa ese conocimiento para explicarle amable‐mente a tu prospecto que sí puede dedicarle un poco de esetiempo para “varios”.

Un as bajo la manga: la técnica de “Hazme un granfavor”

Puede llegar un momento en que inscribir a alguien seráverdaderamente importante para ti y sabes que tienesenfrente a un prospecto correcto, pero por alguna extrañarazón no ha cerrado. Puedes intentar esto:

–“Silvia…, aquí en confianza necesito que me hagas ungran favor…” Y aquí guarda silencio, es lo que lo expertosen comunicación llaman, una “pausa dramática”. Luego deun momento, continúa: “Necesito que dejemos a un lado eltema de esta empresa que acabas de conocer. Sinceramentenecesito que te hagas mi cliente, mi socia, porque estoy apunto de lograr un gran progreso que necesito en mi nego‐cio. No tienes absolutamente nada que perder porque todo


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está garantizado y, lo más importante, es que me vas ayudarenormemente. Silvia, si tú estuvieras abriendo un negocio ynecesitaras de mi ayuda, ¡yo sería el primero en ayudartesiendo tu cliente! ¡Para eso son los amigos! ¿Verdad?… ¿Mepodrías ayudar por favor?”

El drama de este “as bajo la manga”, resérvalo paracuando estés hablando con un amigo verdadero y que sepasperfectamente bien que tiene los recursos, sin problema,para ayudarte. Usa este recurso sólo en casos verdadera‐mente excepcionales y que lo ameriten, serán los menos entu carrera en este tipo de negocios.

Un último recordatorio para tu cierre

Siempre, siempre ten presente que estás buscando, conpaciencia, paz e inteligencia, los “sí”.

¡No permitas que los “no” te roben tu sueño! Tu “paraqué”, tus ideales, son más poderosos que cualquier negativa.Sabe que es enteramente normal que haya gente que te digaque no. Estás dando a conocer un trabajo, un modelo denegocio. ¿Te imaginas que entrara a la presentación ehiciera uso de la palabra el Director de la Facultad de Medi‐cina de una prestigiosa universidad e invitara a todos lospresentes a convertirse en médicos, que les explicara la granbondad que hay en esa carrera, el enorme beneficio queserían, como médicos, para la sociedad, el prestigio socialque adquirirían y las enorme sumas de dinero que podríaganar. Te garantizo que, aún así, habrá gente que no puedaver la sangre (como yo) y se niega rotundamente. Todas lapropuestas para realizar una actividad productiva deberánrespetar los muy personales gustos, inclinaciones y habili‐dades del que las escucha. En todo proyecto donde se nece‐site gente, es decir, en todo, siempre existirá un “efecto

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embudo”, donde naturalmente “muchos serán los llamados,pero pocos los elegidos”, o mejor dicho, pocos los que seelijan a sí mismos para atender el llamado. ¡Esto es normal!Lo tienes que saber y lo debes entender. Saber y entenderesto es generador de paz, paciencia y entusiasmo por seguirbuscando.

Aprende esto más, te ayudará a tener una correctapostura para tu cierre: nunca “supongas” que la otrapersona no tiene dinero, que tiene dificultad, que no querrá.¡Nunca supongas esto! Tú tienes que pensar siempre que elotro sí tiene dinero, de sobra, para emprender algo tan acce‐sible como lo que ofreces, siempre piensa anticipadamenteque sí puede. Pensar de esta manera, te dará postura. Enotras palabras, no tengas miedo a vender tus productos oservicios nunca. Tu miedo y tu inseguridad, siempre lopodrá detectar tu prospecto y esa podrá ser la razón por laque dude y se niegue. Si quieres que seguro te diga que “sí”,seguro deberás de estar en tus propuestas.

Deseo que nunca te desmotives por escuchar un “no”.Observa cómo ha existido gente enormemente exitosa ensus áreas de trabajo e influencia, que primero escucharon un“no” por respuesta pero… persistieron en sus sueños:

La super estrella de baloncesto, Michael Jordan,antes de ser la celebridad que es, fue expulsadodel equipo escolar de baloncesto y perdió más de300 partidosSir Wiston Churchill, tuvo que repetir el sextogrado cuando fue pequeño y le hicieron sentirincapaz académicamente. Terminó como elPrimer Ministro de Inglaterra a las 62 años deedad, luego de una vida muy duraAlbert Einstein no habló sino hasta los cuatro


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años de edad y aprendió a leer hasta los siete; sumaestra lo tachó de “mentalmente lento”; fueexpulsado de su escuela y luego no fue admitidoen el Politécnico de ZurichLa afamada autora, J. K. Rowling, autora delfenómeno editorial, Harry Potter, recibió elrechazo de más de 12 editoriales para publicar suprimer libro, varias le dijeron que “esos cuentosde niños” nadie los leeríaUn alto ejecutivo de “Decca Recording”, cuandoescuchó la música de un grupo de rock, “TheBeatles”, dijo: “No me gusta ese grupo, sumúsica no tiene futuro”Cuando Alexander Graham Bell inventó elteléfono, en 1876, buscó quienes lo financiaranen el proyecto. El Presidente Rutherford Hayesdijo: “Es un invento extraordinario, pero…¿quién lo va a usar?Thomas Alba Edison realizó 10,000 intentoshasta inventar la bombilla eléctrica. Un jovenreportero alguna vez le preguntó el por qué detantos fracasos, a lo que Edison respondió: “Nofracasé ni una vez, sencillamente inventé labombilla eléctrica con un proceso de 10,000pasos”Andres Manuel López Obrador, un políticomexicano, intentó durante tres sexeniosconsecutivos ser Presidente de México, en todosle cometieron fraude y las cifras siempre lomostraron con el perdedor, todo siempre lesucedió para no lograr la presidencia. El 1º dediciembre de 2018, logró ser el 58ª Presidente deMéxico

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Como ves, historias hay miles donde los triunfadoresprimero pasaron por una larga series de “no”, negativa trasnegativa, fueron criticados, burlados y discriminados. Peroellos siguieron enfocados en su objetivo, hasta lograrlo. Lapersistencia siempre vencerá la resistencia.

Aquí te quiero recordar algo que ya te dije al principiode nuestro libro y que aprendimos juntos de Napoleón Hill:“La razón #1 del fracaso es la tendencia a escuchar lasopiniones de otros”…, de amigos, de familiares y/o vecinos,que no han alcanzado a entender y a ver lo que tu, al fin, yalograste comprender y observar con absoluta claridad.Ahora…


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Paso 6: Da seguimiento

¡Felicidades! Ya has inscrito personas a tu empresa, en tuequipo. Tus prospectos ahora son tus clientes y/o tus sociode negocio. De verdad, ¡muchas felicidades! Poco a poco,deberán irse conociendo más, disfrutarán de su compañía ycolaborarán juntos. Tú, al haber cerrado a un prospecto,ahora has adquirido una responsabilidad para con tusnuevos clientes y/o asociados: ayudarles y cuidarlos.

El seguimiento, entendido de la manera más sencilla,significa continuar en comunicación con tus clientes y/oasociados para ayudarles en lo que vayan a necesitar. Tienesque mantenerte en contacto y, al principio muy frecuente‐mente, con tus nuevos clientes y/o socios.

Nota cómo en los negocios tradicionales, cuando unvendedor cierra una venta, ¡ahí acabó todo! El vendedorcobrará su comisión y no habrá mayor ganancia para él, poreso, ahí abandona al cliente, el vendedor ya culminó sutrabajo. En cambio, en nuestro negocio, ¡no es así! En losnegocios de “referidos”, cuando cerramos a un cliente y/osocios, ¡ahí empieza todo! Del seguimiento que le des a tusnuevos clientes y/o socios tu seguirás ganando una y otra

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vez tus comisiones y al mismo tiempo tú les ayudarás a tussocios a que ganen las suyas. El seguimiento es tu trabajopara mantener tu ingreso residual. ¡Así de importante es quedes seguimiento! Cerrar a un cliente es tenerlo, darle segui‐miento, mantenerlo.

El novato comete el tremendo error de que, una vez quelogró inscribir a su prospecto, lo abandona, le deja dehablar, no lo contacta, no le envía ningún mensaje. Elnovato ya sólo está esperando el día del pago de comisionespara cobrar lo que le urge ganar por haber metido aalguien. ¿Metido? Si no es corral. No metemos a personas aningún lado, les compartimos nuestros hallazgos, corremosla voz de las buenas noticias que hemos conocido, comuni‐camos, informamos, y cada quien toma la decisión dehacerse cliente de una empresa o, además, trabajar juntosen informar a otros emprendiendo así un negocio. Enten‐derlo así es más adecuado. A la gente no le gusta sentir que“la meten” a algo, entonces, procuremos que nuestrolenguaje no les haga sentir así. Si algo le caracteriza al losnegocios de referidos es la libertad. Pero volvamos al errordel novato, abandona a un nuevo inscrito. El nuevo cliente osocio, notará perfecta y dramáticamente el cambio. Recor‐dará que apenas un día antes y en varios días previos, elnovato le llamaba insistentemente, era muy amable, lo escu‐chaba, hasta pasó por él para llevarlo a la presentación, sesentó cortésmente junto a él, y luego de que el invitadofirmó su contrato y decidió ser su cliente y socio, quien loinvitó le deja de hablar. Resultado: el nuevo inscrito se sienteusado. ¡Y a nadie nos gusta sentir que fuimos vilmenteusados! Y eso es lo que hace sentir un novato, que no daseguimiento, a sus nuevos inscritos. El nuevo inscrito, alpoco tiempo cancelará su membresía, o regresa losproductos o simplemente al mes siguiente dejará de

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comprar, además, ese nuevo inscrito y, que ahora es nuevo“desinscrito”, empezará a hablar mal de la empresa ocompañía. Así somos los humanos, normalmente hablamosde una marca o una empresa dependiendo de cómo nostrató alguien, una sola persona, que la representaba. Elnegocio se viene abajo, el desprestigio empieza a suceder, elresidual fue un mito; luego, el novato que sigue invitando sefrustra porque “se salen” las personas que “metió”, continúacon el error de no dar seguimiento, el problema se agranda,el novato haciendo el negocio (mal), se frustra y al pocotiempo también renuncia. Luego todos empiezan a hablarmal de la empresa o del modelo de negocio. Toda esta “tra‐gedia”… por hacer las cosas mal desde el principio. Elproblema no es el modelo de negocio, es lanzarse a hacerlosin saber hacerlo correctamente.

Dar seguimiento es calidad humana. Dar seguimiento eshacer sentir a nuestro nuevo inscrito que estamos alpendiente de él, todo el tiempo, que lo vamos a cuidar.Imagina esta metáfora: inscribiste a un bebé que apenasgatea y tu objetivo es llevarlo a correr una carrera deobstáculos a toda velocidad. Le tendrás que enseñar dar sus“primeros pasos”, a caminar, a trotar, a correr, a hacer“sprint”, a brincar, hasta que sea un profesional en carrerasde obstáculos. Acompañar a este “bebé” en este recorrido esdarle seguimiento.

Dar seguimiento es mantener la comunicación con tunuevo inscrito. Dar seguimiento es el pequeño-gran detallede seguir hablando con tu nuevo inscrito para irle comuni‐cando, poco a poco, la enorme cantidad de información quehay disponible acerca de tu empresa, de todos tus demásproductos o servicios, de las herramientas, de entrena‐mientos disponibles, etc., así como el valioso espacio queabres para que tu nuevo inscrito te siga haciendo preguntas


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de las muchas que le van a empezar a surgir y se lasrespondas.

Dar seguimiento es tu frecuente comunicación y buentrato para con tu nuevo inscrito para seguirlo “enamo‐rando” de tu empresa y ¡hacerle sentir que tomó la decisióncorrecta! Dar seguimiento, en algún momento será comodarle otra presentación pero con mucho mayor detalle y conmás holgura de tiempo. El nuevo será imposible querecuerde todo lo que escuchó en la presentación, por eso enseguimiento seguirás “presentando”, explicando con másdetalle.

Quiero que sepas algo muy importante aquí: a un nuevoinscrito, yendo ya él sólo o ella sola regresando a su casa,luego de haberse inscrito, es enteramente normal y relativa‐mente común que se le puedan aparecer pensamientos detemor y duda que le empiezen a hacer sentir que quizácometió un error, puede empezar a dudar, podrá tenertemor de platicarlo con su pareja y, por ello, al día siguienteo a las 48 horas, tu seguimiento esfumará todos esos temoresy dudas brindándole seguridad. Tu seguimiento es lo que lecomunicará a tu nuevo inscrito que tomó la decisióncorrecta. Tip: antes de que tu nuevo inscrito se retire delrecito de la presentación, ¡dale material que pueda revisarmientras le llamas! El nuevo inscrito jamás podrá recordartodo lo que acaba de escuchar en la presentación, dale undocumento, idealmente en una sola hoja, donde puedarecordar lo más importante del producto o servicio o si tuempresa lo tiene, un catálogo oficial y, de ser el caso de quetambién haya decidido emprender el negocio, dale otra hojadonde pueda ver el dinero que puede ganar haciendo deter‐minadas acciones, donde vea un dibujo o esquema en dondesi inscribe a dos, pueda ganar determinada cantidad, siinscribe a ocho, logre determinado ingreso, etc. Créeme en

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esto: no bastará que le digas que visite una página web. Lagente debe tener un material más tangible y cerca para estosmomentos que una página web, aunque se la puedasproporcionar también. Este material impreso deberá serbreve y claro. Este material “sostendrá” a tu nuevo inscritomientras llega tu cita de seguimiento.

Sugerencia: procura llamarle a tu nuevo inscrito antes deque pasen 48 horas de que se inscribió, idealmente, al díasiguiente.

Para fines prácticos, te haré sugerencias de lo que debeshacer en tu seguimiento para cuando llames a tus clientes, yluego para cuando llames a tus clientes-socios de negocio.Empecemos…

Seguimiento a clientes

Cuando terminó la presentación y tu prospecto decidióhacerse cliente de tu empresa, ahora que ya es tu inscrito,luego de que ya lo hayas felicitado por su decisión, ahímismo dale todos los medios por los cuales puede encontrarte: tunúmero celular, tu whatsapp, tu Facebook, el grupo de Face‐book de tu equipo, tu número de casa (si lo crees prudente),tu correo electrónico, tu página web, etc. Esto, idealmente,ya lo tendrás impreso, ya sea en tu tarjeta o en un “flyer”.Darle a tu prospecto la manera de siempre encontrarte lehará sentir seguro.

Acuerda con él que le llamarás mañana para platicarmás. Tu nuevo inscrito estará más que dispuesto en recibiresa llamada, ahora le interesa. De ser posible, cerciórate deque ambos escriban en su agenda, en su calendario, tupromesa de llamada del día de mañana, o cuando más, a las48 horas después. Cuando le llames a tu nuevo inscrito,procura esto:


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Llámale con entusiasmoAgradécele, sinceramente, que haya decidido sertu clienteAcuerda con él una cita en persona para platicar“muchas buenas noticias que le quieres dar” (estoes tu seguimiento)Responde alguna pregunta que tenga demomento

Cuando veas en persona a tu nuevo cliente (si las condi‐ciones lo permiten, si no, hazlo en vivo usando la tecnologíacomo puede ser una video llamada), cerciórate de explicarlede manera extremadamente clara, si en tu compañía hay algoparecido a un “auto-envío”. Tu nuevo inscrito, gracias a tuexplicación en el seguimiento, debe de entender a cabalidadque esto es una ventaja y no un “compromiso no deseado”.Si al mes siguiente, llega un día en que a tu nuevo inscrito lehagan un cargo a su tarjeta de crédito y recibe un productoque él no pidió… se molestará enormemente y cancelará,además de que te pedirá la devolución de su dinero, siemprecreyendo que es tu culpa y que tú “lo embaucaste” porque élno sabía nada de eso. Todo esto sucederá por no explicar clara‐mente la ventaja de un auto-envío, cómo lo puede elegir elcliente, cuándo y por qué sucede, cómo protege los benefi‐cios para el cliente de consumir el producto o servicio siolvida hacer su natural compra mensual, etc. Así, cuando sevean en persona:

Vuelve a agradecer que sea tu clienteFelicítalo por su decisiónExplica claramente las ventajas de un “auto-envío” si en tu empresa lo hayNunca, nunca, nunca creas que por explicarle

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“una vez” algo a tu cliente le quedará claro y lorecordará por siempre. Repite la explicaciónvarias veces. Más adelante, vuelve a llamarle lasveces que sean, repitiéndole lo que debesexplicarle, y dejándole por escrito los conceptosque debe tener siempre presenteEnséñale a comprar en la página web de laempresa o en la aplicación móvil, emociónateenseñándole las ventajas que ofrece tu empresaen la experiencia de compra para sus futurosconsumosContesta todas las preguntas que te haga delproducto, y si no sabes, nunca inventes, preguntatú ahí mismo a un experto en tu línea deauspicio. Si tu cliente ve que tú pides ayuda y larecibes y así le resuelves su duda, eso mismo ledará más seguridad, notará que no están solosDale capacitación de tu producto o servicioInvita a tu cliente a un evento de producto. Lascompañías o ciertos líderes, suelen hacer eventoscaseros o en hotel para dar a conocer más y másacerca del producto o servicio. Asistir a estoseventos le dará la tranquilidad al cliente de queno es el único que tomó la decisión de probar,verá con sus propios ojos una “prueba social” dela seriedad y éxito del productoConecta a tu cliente con algún grupo dewhatsapp o Facebook donde estén reunidos“clientes” exclusivamentePídele que te llame cuando llegue a su casa suproducto para festejarloPídele que te llame cuando haya probado elproducto para escuchar su experiencia


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Platica testimonios de otros clientes con tu nuevocliente“Pásale” todos los comunicados que da tu empresaacerca de los productos o servicios, ya sea enforma impresa o en su página web, comunícale defuturos lanzamientos de nuevos productos, etc. Túeres “el nexo” entre la empresa y el nuevo cliente,tú representas a toda una empresa para tu cliente

Las cuatro etapas por las que pasa un cliente

Normalmente un cliente nuevo, durante los primeros seismeses, podrá pasar por cuatro etapas que deberás conocerpara darle seguimiento en cada una de ellas:

1ª Etapa: Mes en que se inscribe. El cliente, de laempresa, sólo te conoce a ti. Tu presencia y constante comu‐nicación es lo que le brindará seguridad y “posicionará” a laempresa en la mente de tu cliente.

2ª Etapa: Siguiente mes, su primer mes de “re-compra”. Tu cliente ya habrá probando el producto oservicio y tu seguimiento para estar al tanto de su expe‐riencia lo mantendrá enfocado. Enséñale a comprar en laempresa.

3ª Etapa: Etapa “crítica”, son los siguientes dos a cincomeses. En esta etapa tus invitaciones a eventos, tus llamadaspara darle seguimiento a sus experiencias con el producto,tus recordatorios para que no se olvide de comprar mes trasmes (¡sí, parte de tu trabajo y por lo que ganas dinero serárecordarle esto!), tu disposición a seguir respondiendopreguntas, todo esto, estará creando un cliente leal.

4ª Etapa: Al sexto mes. Ya has logrado tener a uncliente leal. La posibilidad de que ese cliente permanezca

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comprando toda la vida, es alta. Tu seguimiento a partir deaquí ya sólo necesitará ser muy ocasional.

Si das seguimiento correctamente, descubrirás una granventaja: es más fácil mantener a un cliente que buscarclientes nuevos todos los meses.

Seguimiento al socio de negocios

En este caso, darás el mismo seguimiento que a tu cliente,porque un distribuidor, un nuevo socio en tu negocio,también es un cliente, solo que además de todo lo anterior,deberás hacer esto en tu seguimiento para un nuevo socio denegocio:

Programar un plan de acción, donde tu nuevosocio notará claramente tu apoyo y ayuda paraorganizar una presentación casera, cuanto antesy así sentirá que ya le estás ayudando aemprender su negocio, cumplirás tu promesa deayudarle a ganar dinero, cumplirás tu promesade ayudarle a “eso que te dijo en laprecalificación”, esto es honor. Programen unapresentación en casa antes de que pasen ochodías más. Si tú todavía no das presentacionestampoco, ¡háblale a tu “upline” o líder de tulínea de auspicio (así se llama a quienes están“arriba” en tu red) para solicitar su apoyoSi hay programadas presentaciones en salón dehotel, avísale cuándo y dónde son para que asistacon invitadosRecuérdale, dile claramente con tus palabras, loque él te dijo en la precalificación, recuérdale por


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qué está emprendiendo su negocio y cómo túestás ahí para juntos lograr ese objetivoEn el plan de acción establece metas con tunuevo socio. Es muy importante que tenga claraslas metas a cumplir: número de llamadas,invitados, ganancias, etc. Las metas personales,financieras, de salud, profesionales, deben ser:claras, específicas, alcanzables, medibles,relevantes, y con fechas límite. Escriban lasmetas. Tómense muy en serio este poderosomomento de diseñar metas con todas estascaracterísticas. Jim Rohn decía: «Muéstrame unalista de tus metas», y es que sorprenderádescubrir que el 95 % de las personas planeanmás sus vacaciones que cómo lograr el éxito ensu vida.En varias ocasiones que se citarán para variosseguimientos, necesitarás enseñarle a tu nuevosocios “7 estrategias para triunfar en losnegocios”… ¡podrías invitarlo a que lea y estudieeste libro y así yo estaré ayudándolos a los dos!Necesitas capacitar a tu nuevo socio en cada unade estas estrategiasMUY IMPORTANTE: desde tu primera juntade seguimiento adviérteles a tus nuevos sociosque es trascendente que no empiecen a hacer elnegocio si todavía no los capacitas. Por ejemplo:¡que no llamen a nadie si no los has entrenado encómo hacer la llamada para la invitación! Elnovato, inscribiendo a otro aún más novato,puede olvidar esta trascendente advertencia y elnuevo distribuidor empezar a llamar a susamigos y familiares pudiendo “quemar” el

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mercado. Por favor, por más emocionado queestés, no emprendas tu negocio sin conocer todasestas técnicas antes.Procura estar con tu nuevo socio, en persona,cuando empiece a hacer su lista de prospectos y,más importante aún, está junto a él cuando hagasus primeras llamadas para invitar. Luego dehaberlo capacitado, tu presencia ahí al lado almomento en que llame para invitar, le daráseguridad. Pueden hacer juntas donde variossocios se reúnen en una casa a hacer llamadas yasí “se hecha porras” y se ayudan para irpuliendo la actividad.Conecta a tu nuevo socio con todoentrenamiento que tu empresa o líderes den:páginas web, video conferencias, webinars,chats, etc.Conecta a tu nuevo socio a grupos de whatsapp,Facebook, o correos, para mantener el contacto yhacerle saber lo más pronto posible temas decapacitación y/o entrenamiento. Observa cómoa un nuevo socio, lo incluirás en dos diferentesgrupos de whatsapp o Facebook: uno paracomunicarle y darle seguimiento en temas de“clientes” (capacitación y noticias acerca deproductos o servicios) y otro para comunicarle ydarle seguimiento en temas de emprendimientode negocio. Explícale por qué estará en los dos.Invita a tu nuevo socio a entrenamientos ycapacitación que la empresa dé o algún líder dela redMuéstrale todas las herramientas disponibles queexistan para hacer el negocio, ya sea que tu


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compañía las proporcione o algún líder de la red,dale ambas de ser necesario. Recomiéndale quelea y estudie este libro.

Como ves, el arte de dar seguimiento es lo más parecido,guardadas las debidas proporciones, a un romance: cuandole hablabas para invitarlo, ahí inicia un romance; luego,cuando llega a la presentación, es como cuando llega a laromántica cita; cuando se inscribe, ¡inició el noviazgo!; elseguimiento es la emoción de comunicarse y convivirfrecuentemente para lograr algo juntos.

Conforme te conviertas en un profesional, disfrutarásenormemente el dar seguimiento, de hecho, al principioayudarás hasta a los nuevos clientes y nuevos socios de tussocios a darles seguimiento también, y lo harás para dar elejemplo, sin olvidar que lo importante es enseñarles a tusdirectos a que ellos hagan lo mismo que tú has hecho porellos. Así llegamos a nuestra última estrategia paratriunfar…

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Paso 7: Entrena y duplica

«Donde estamos es el resultado directo de las decisiones que hemostomado».

Zig Ziglar

¡Te vuelvo a felicitar! Ya has aprendido bastante, mucho delo que te será suficiente para emprender tu negocio conéxito. Sin embargo, por el mismo “modelo” de negocio dereferidos, lo que tú sabes, necesitan saberlo también todaslas personas de tu red que deseen emprender su negocio. Tehe enseñado y ahora tú también deberás de enseñar a otros,y luego, dar un paso más allá, tendrás que enseñar a ense‐ñar. En esto consiste nuestra última estrategia para triunfaren los negocios de referidos, ahora tienes que entrenar a tuequipo y así lograr que se duplique una y otra vez la ense‐ñanza. Así, te convertirás en un líder.

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Liderazgo: tu éxito

Te diré una verdad que, incluso, para muchos es evidente:las personas que triunfan en los negocios de referidos sonlíderes. Tú tienes que convertirte en uno.

Hablar de liderazgo es hablar de influencia y eso esprecisamente el requisito esencial para tener éxito en losnegocios de referidos y, en general, igual así para todo en lavida.

El líder que busca el bien se distingue, entre muchasotras cosas, porque:

Es un apasionadoEs un inconforme que siempre busca mejorarEs quien se siente especialmente bien ayudandoa otrosEs un buscador y aprendiz permanenteEs aquel con iniciativaEs el que se atreveEs el que emprendeEs el que se comprometeEs el que persisteEs optimistaEs el que escucha y comprendeEs quien inspira confianzaEs el que dirigeEs el que comunicaEs el que motivaEs el que enseña mediante el ejemploEs quien tiene visión, capaz de ver obstáculosantes de que aparezcanEs quien seduce y enamora con su buen tratoEs quien se obsesiona por el bien común

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Es íntegro, es congruenteEs a quien siguenEs el que tiene la información

Tu podrás –y deberás– convertirte en líder. Existen sereshumanos que ya nacen líderes, pero muchos otros noshacemos líderes. Así, hay líderes que nacen y hay otros quetambién se hacen. Ya seas uno u otro, tu liderazgo es esen‐cial para triunfar. El éxito no lo determinará el tamaño delproyecto sino el tamaño del líder. Poco a poco, conformevayas mejorando en tu vida, irás procurando mayorbienestar en tu salud, en tu vida espiritual, en tu intelecto,en tu progreso profesional, en tu positiva influencia en lasociedad, en tu economía; y así, empezando contigo, conti‐nuarás con los demás, ayudándoles a lograr lo que te constaque se puede lograr. Dedica todo el tiempo que necesites aestudiar, a prepararte, a saber, porque el que sabe se sienteseguro y a quien inspira seguridad la gente lo sigue. La genteprimero “compra” al líder y luego la visión.

¿Qué será más importante, el líder o sus seguidores?¡Ambos! No existe líder sin seguidores, ni seguidores sinlíder, son un binomio interdependiente. Por ello, el verda‐dero líder crea equipos, porque sabe que él solo no puedealcanzar el éxito, lo alcanza ayudando a que su equipo seaexitoso también. De hecho, el líder suele buscar a personasque refuercen sus debilidades para que juntos sean mejores.Se ha dicho una infinidad de veces que un líder es aquel quepone el ejemplo porque esa es la mejor manera de enseñar alos demás lo que tienen que hacer. Yo aquí te digo: granparte del éxito de esa enseñanza no es por el ejemplo quepone el líder, sino por el deseo de aprender del seguidor.


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La actividad del líder

Se cree que el líder es un hacedor constante, que es incansa‐ble, imparable. Son palabras muy bonitas, pero no es así.Los líderes muchas veces necesitamos retirarnos a pensar,detenernos. Analizar si vamos por el camino correcto odebemos corregir el rumbo, y sí, también necesitamosdescansar cuando hay merecimiento. Un líder sabe la dife‐rencia entre actividad y productividad.

El líder se detiene de vez en cuando a observar, a medir,a reflexionar cómo puede hacer las cosas más eficiente‐mente. El líder sabe crear “momentum”, trabaja donde hayfuego, no donde hay chispas. Trabaja y apoya a quien lomerece no a quien se lo pide.

El magnetismo del líder

A un líder, por definición, siempre lo sigue gente, su magne‐tismo social es una enorme ventaja en un negocio de referi‐dos, como para cualquier otro en realidad. Un sólo líder vaa atraer a tu negocio más clientes y distribuidores que 10seguidores juntos. Te conviene atraer a un líder, y una de lasmaneras más poderosas para atraer a un líder es convertirteen uno, porque tú atraes lo que eres, no lo que quieres.Tienes que detenerte a confrontarte y pensar: ¿a quiénatraes a tu vida? Todos somos de alguna manera como unimán que atraemos a semejantes. Si las personas a las queatraes no son las que tú quieres, si no te gustan, es una claray urgente señal de que debes de mejorar como persona.

A los líderes les gusta tratar con líderes. Por ello necesitasconvertirte en un uno y así atraer naturalmente a otros porigual; también, necesitarás aprender a crear a otros líderesporque en los negocios de referidos, la llave del éxito

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consiste en desarrollar líderes que te ayuden a liderear. Yhablando de liderazgo, por favor: ¡dejemos de llamar “líder”a cualquier persona! El novato es común que use estapalabra indiscriminadamente para referirse a cualquiera. Yyo te digo: por llamar a alguien “líder” no lo conviertes enuno. No, no lo hagas. Un líder, merecidamente, se cuece aparte.

Permíteme aclararte un poco más lo que verdadera‐mente es un líder, porque como te he dicho, en los negociosde referidos es una palabra que se usa indiscriminadamentehasta para designar a cualquier “upline” o a un presentadory no necesariamente es así. Un líder es quien tiene el poderde influenciar; cuando habla, la gente escucha. Personas contítulos, rangos o posiciones en la red no implica que sean unlíder, en otras palabras, un líder puede tener un alto rango otítulo, pero no todo alto rango o título o presentador es unlíder. El verdadero liderazgo no se puede otorgar, comprar,asignar u obligar. El verdadero liderazgo es. Un verdaderolíder tiene carácter, sabe desarrollar relaciones valiosas, tieneconocimiento del éxito porque lo ha estudiado y lo havivido, sus victorias pasadas le dan seguridad y aplomomanteniéndose humilde aún así, sus fracasos los capitalizócomo aprendizaje, estudiando las decisiones incorrectas quetomó y corrige el rumbo.

Todo esto lo podrás llegar a conocer y estudiar a lo largode tu carrera en estos negocios de referidos. Llegarás aconocer a grandes líderes verdaderos, tú te convertirás en unlíder, entrenarás a tu equipo, pero para ello, deberás tener lahumildad de que alguien primero te entrene a ti.


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El entrenamiento

¿Qué es el “entrenamiento”? Es la adquisición de conoci‐miento a través de la práctica. Por eso es importante elentrenamiento en nuestro negocio, porque es un saber paraactuar, no sólo saber por el placer de saber. Aquí apren‐demos para generar resultados.

¿Qué tienen en común Manny Pacquiao, Lionel Messi,Tiger Woods o Tom Brady?, además de que todos sonexitosos en sus deportes. Lo que todos tienen en común esque todos tienen un entrenador. Si observas con atención,existe una relación directa con el éxito de las personas yquién los entrenó. Tú tienes que hacerte una preguntafuerte:

«¿Quién ha sido tu entrenador?»

¿Tus papás? ¿Tus maestros en la escuela? ¿Ciertosamigos? ¿Algunos compañeros de trabajo? O… ¿no tienes?

Si ya has tenido experiencia en este tipo de negocios dereferidos, ¿Quién fue tu entrenador? Y no me gustaría queme dijeras su nombre, sino que me mostraras tu éxito paradarme cuenta.

Tu tienes que elegir con inteligencia a tu entrenador.Tienes que aprender del que ha tenido el éxito que túquieres alcanzar, y debes tener la humildad y la disciplinapara hacer lo que él te indique. Si quieres éxito, tienes queaprender de los triunfadores, porque son quienes ya reco‐rrieron el camino que a ti te interesa transitar. Por eso te dijedesde la introducción de este libro, lo importante deaprender del que hace con éxito, y no de esos “gurús” quehe llegado a conocer y que venden sus cursos, publicanvideos en “YouTube” de “Cómo triunfar en “negocios de

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referidos”, ¡y todavía se atreven a decir, ufanos, que ellosnunca han hecho estos negocios pero que te pueden ayudar!No caigas en estos engaños, perderás tu tiempo y tu dinero.

Con toda humildad te quiero decir: yo he tenido unenorme éxito haciendo, exclusivamente, este tipo de nego‐cios, he ganado millones de dólares, he mejorado enorme‐mente mi salud, vivo en paz, cultivo mi espiritualidad, tengouna hermosa familia, aporto a mi sociedad y vivo perma‐nentemente agradecido con Dios, pero algo de lo que meenorgullezco es que he ayudado a cientos de personas más aganar millones de dólares también y compartido mishallazgos procurando el éxito en muchas otras áreas de susvidas. Pues bien, ¡yo soy tu entrenador! ¡Y aquí me tienespara ti! El simple hecho de que estes sosteniendo este libroen tus manos y ya hayas llegado hasta esta altura de tulectura es la evidencia de que ¡me has elegido como tuentrenador! Lo festejo. Yo te puedo ayudar a que tengaséxito en estos negocios porque yo lo tengo. Me emocionadecírtelo y espero que te emocione saberlo aquí. ¡Vamos aseguir creando juntos una vida extraordinaria: la tuya! Yverás que muy pronto tú harás lo mismo con muchos más.Aprender es una bendición y enseñar lo aprendido es unamisión divina.

Desde que nacimos, alguien nos ha entrenado. Nuestrospadres nos enseñaron lo básico como caminar, comer, jugar,el buen comportamiento, etc. Nuestros padres siempretuvieron buenas intenciones, pero limitadas a lo que ellosmismos conocieron, al entrenamiento que ellos tambiénrecibieron. Algunas de esas “limitaciones” fueron leccionespara nosotros. Sí, es fuerte descubrirlo, pero ciertos entrena‐mientos consistieron en aprender a limitarnos. Esa “limita‐ción aprendida”, en algunos casos, pudo hacernos más malque bien, aunque la intención siempre haya sido buena. El


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mismo miedo es algo que se aprende. Nadie nace miedoso.¿Has escuchado por ahí que “con la intención basta, que laintención es lo que cuenta”? Como tu entrenador, tedesmiento: con la intención no basta, la intención no es loque cuenta. Cuentan los resultados.

Como te platiqué al inicio de este libro, cuando mipropia madre me decía que yo no podría, que abandonaraestos negocios, que esto no era para mí, que jamás triunfaríahaciendo esto, mi mamá siempre tuvo una buena intención,pero así, me estaba entrenando para aprender a desistir, meestaba entrenando para dudar y temer, me estaba entre‐nando a limitar mi confianza en mí mismo, fue cuandodecidir “no escuchar ese entrenamiento” y me salí de sucasa. Amo a mi madre pero me fui a escuchar otro entrena‐miento, el de mis mentores, esos líderes que yo veía quetenían éxito, el éxito que yo quería. Pasaron los años y aquíme tienes, en la cumbre, exitoso, entendiendo que lo logréporque elegí a los entrenadores adecuados y obedecí a loque me dijeron que hiciera, y lo hice al pie de la letra.Créeme, dejarte enseñar por un entrenador exitoso,funciona.

En la escuela, a muchos nos entrenaron para memo‐rizar lo que alguien más descubrió, limitándonos quizá a noatrevernos a descubrir; en la escuela nos entrenaron a creerque la clave del éxito era sacar buenas calificaciones, que losque sacaban 10 serían los mejores, que los que reprobabaneran y seguirían siendo los “burros”, en la escuela nosentrenaron para creer que sólo seríamos buenos paraaquello para lo que estudiamos… y al paso de los años, lapregunta queda en el aire: ¿Así resultó en todos los casos…o te atreviste a recibir otros entrenamientos? Como tuentrenador, te afirmo algo: tú tienes más capacidad de laque imaginas. Tu puedes triunfar en más actividades,

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además de aquellas para las que te prepararon en tuescuela. Tú puedes más.

Tengo que decirte enfáticamente lo siguiente: necesitasdedicar tiempo a entrenarte. Deberas usar mucho tiempo deesas ocho horas al día que existen para “varios”. ¿Qué estásdispuesto a sacrificar? ¿Televisión, fiestas, vueltas a centroscomerciales, horas de llamadas telefónicas para chismear,horas y horas de redes sociales? Te garantizo que todo eltiempo que dejes esas actividades y las cambies por tu entre‐namiento, se convertirán en el tiempo en que está naciendoun líder. El líder que necesita tu negocio para triunfar.

«Encuentra a alguien que sea un experto en el área que tú quieresaprender y aprende de él».

Anthony Robbins

La duplicación

¡Copia al exitoso! Sí, aquí se vale copiar. Es más, aquí senecesita copiar. Más aún, cuando seas exitoso, deberás ense‐ñarle a los demás cómo copiarte. Eso es la duplicación.Estamos en el negocio de la duplicación. Y precisamentepor ello aquí no triunfan los egoístas, aquellos que quierendestacar ellos solos, el ego de los líderes es el origen delfracaso en los negocios de referidos. En estos negocios esindispensable copiar el éxito y dejarse copiar. Aquí, losexitosos estamos más que fascinados de que nos copies,hasta te enseñamos cómo hacerlo. Esto es parte esencial deltriunfo en el mercado en red.

En otro tipo de negocios, en los tradicionales, la formaen que logró el éxito un triunfador no te lo enseña, no tepermite copiarle porque representas su competencia. En


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cambio, en los negocios de referidos no hay competencia,hay colaboración. El éxito de uno es el éxito de todos. En"negocios de referidos" aplica muy bien aquello quedecíamos cuando jugábamos de niños al tocar a alguien:“un, dos, tres por ti, por mí y por todos mis compañeros”.

Muy seguramente has escuchado (o escucharás) que estees un negocio de números, en donde si tú traes a cinco queellos traigan a cinco y así sucesivamente, pues se va dupli‐cando todo, 25, 125, 625, etc. Pero… ¿qué es lo quequeremos duplicar? ¿Números? ¿Grupos? ¿Ventas? ¿Clien‐tes? ¿Volumen? ¡No! Lo que queremos duplicar es el lide‐razgo. Como tu entrenador personal, te desmiento: Este noes un negocio de números, es un negocio de liderazgo. Es unnegocio donde, para duplicarte, deberás aprender a elegiry/o a descubrir con quién vas a trabajar.

Perfiles de los asociados

Estamos en el negocio de las relaciones humanas. Sábelodesde ya: vas a tener la oportunidad, y al principio la necesi‐dad, de tratar con toda clase de personas. Cuando digo“toda clase” me refiero literalmente a ello. En los negociosde referidos no existe ningún “estricto filtro” para poderparticipar en ellos, no hay exámenes psicométricos paravalorar el ingreso, no hay entrevistas con ejecutivos, no sesolicita ningún “Curriculum vitae”, ni se piden referenciasde nadie. Es un poco fuerte la implicación de lo que te voy adecir, pero basta con que una persona tenga el dinero paracomprar su inscripción junto con el producto o servicio queofrece la compañía y eso es todo, ya puede representar a lacompañía como distribuidor independiente, con eso ya essuficiente para que pueda ser parte de tu equipo. No suelehaber ningún otro criterio de selección. Esto podrá tener

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implicaciones sorprendentes para los novatos, precisamentepor este gran mosaico de personalidades con las que uno seencuentra en este tipo de negocios y, muchas veces, porprimera vez de esta manera. Para ayudarte evitándotesorpresas, quiero compartir aquí contigo, en forma breve,algunos perfiles que he querido expresar con un respetuoso“mote” y que serán tipos de personalidad con los que teencontrarás en los negocios de referidos. También te daréciertas sugerencias para tratarlos:

“EL CHAPULÍN”“EL CHAPULÍN”: es quien está brinque y brinque de unacompañía a otra, empieza en una y luego cambia a otra yluego a otra. Suele ser alguien que ha participado ya envarias compañías y llega a desarrollar, inconscientemente,adición a la emoción de emprender algo nuevo (una vez másel delicado tema de “la emoción”). Suelen ser personas quenunca terminan haciendo estos negocios correctamente porla prisa que tienen por ganar dinero rápido y aparentementemás fácil en otro lado; van tras “los bonos de inicio” detodas las compañías. Al principio participan en unacompañía y traen a sus grupos, pero luego, cuando seestanca su negocio y dejan de ganar los “jugosos” bonos deinicio que dan muchas compañías (precisamente paraemocionar a los novatos con el argumento de ayudar máscuando más se necesita, al inicio), deciden irse a emprenderotra nueva. Siempre culparán a alguien de su estancamientoy partida, menos a su ignorancia para hacer correctamenteestos negocios. Culparán a su patrocinador, a la empresa, aque el producto no funciona, etc. “Duplicarán” esta percep‐ción que tienen e invitarán a mucha gente de tu empresa aque se vaya a otra. Con el paso del tiempo, “el chapulín”, vaperdiendo gente por la natural pérdida de su credibilidad,


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dejando a su paso a más y más personas tristes y frustradas.Él mismo, tarde o temprano, naturalmente deja de hacerestos negocios y termina hablando mal de ellos. Por este tipode afectación, hay que conocer a este perfil de personas yvalorar seriamente si lo deseamos en nuestro equipo.

“EL COBRA”“EL COBRA”. Es quien entra a tu equipo, con tu empresa,aparenta ser tu próximo gran líder, hace buenas relacionescon tu grupo y hasta puede llegar a sembrar amistad enotros grupos, para luego usar esas relaciones para llevarse ala gente a otra compañía. Se inscribió pero, como cobra,hábilmente “hipnotiza” ganándose la confianza de la gentepara luego poder aplicar su veneno, sembrando duda en lagente y hablando mal de la compañía, de los productos o delos líderes. Su objetivo es hacer creer a la gente que estáequivocada y que sería mejor que se fueran a otra empresadonde ni hay productos que promover sino que todo es másfácil, invitándolos a un negocio tipo “Ponzy”, a un posiblefraude piramidal. Debemos saber que esta gente existe tansolo para no permitir su influencia. Si detectas a alguien coneste perfil, repórtalo a los directivos de tu empresa. Lascompañías de "negocios de referidos" suelen tener un depar‐tamento de políticas y procedimientos que le invitarán arespetarlo.

“EL QUEJAS”“EL QUEJAS”. Su mote lo dice todo. Es alguien que todo eltiempo se está quejando, pase lo que pase. En mis años deexperiencia he notado que a este perfil de personas sí legusta honestamente la empresa, siempre suele decir queestán contentos y echándole ganas, pero siempre seterminan quejando de algo. Su más frecuente queja será que

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“por qué no le has puesto gente debajo”. Se quejará de lostiempos de envío, de la duración de las presentaciones, detrato que ciertos líderes le han dado, que nadie lo reconoce,se quejarán del producto, de compañeros, de todo. Estapersonalidad te hará perder mucho tiempo y te desgastaráemocionalmente. Son personas muy necesitadas de aten‐ción. Identifica este perfil de personalidad y sugiero que teaísles de ellos, advierte a tu grupo a que hagan lo propio. Alser personas con franca tendencia a la negatividad, puedenfuncionar como “manzanas podridas”, donde por cercaníacon los demás, pueden “pudrirte” un grupo con su negati‐vidad o chismes. Son personas que suelen dejar de hacer elnegocio porque nadie los comprende.

“EL SOCIALITOS O EL PORRAS”“EL SOCIALITOS O EL PORRAS”. Se trata de aquel quesólo va a convivir y a echar porras, tomarse “selfies”, nuncafalta a ningún evento de la compañía, pero nada más queeso. Debo confesar que estas personas son muy simpáticas yagradables, pero nunca harán el negocio. Debes saber estopara que no te entusiasmes ni intentes duplicar nada enquien nunca trabajará. Su actitud para el negocio siempre escomo un juego donde lo único que importa es convivir, ypara ellos ¡en estos negocios hay mucha tela de dóndecortar! Nunca se toman el negocio en serio. Sugiero que losidentifiques para pasar un rato agradable con ellos pero nopara frustrarte por esperar a que generen resultados. Jamáslo harán. Asistirán a todos los entrenamientos y hastapodrán ser buenos para promoverlos, pero jamás verás losresultados de la duplicación.

“EL SABELOTODO”“EL SABELOTODO”. Un perfil de asociado a quien no se


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le podrá enseñar nada, nunca. Él siente y está convencidoque es el que más sabe, convirtiéndose así en un “cabeza depiedra”. Lo verás citando a autores, libros de negocios,presumiendo que fue a convenciones especializadas en"negocios de referidos", pero nunca verás con disposición aaprender lo que tú le digas. Tampoco verás que genereresultados. Identifica a este perfil y sugiero que enfoques tuliderazgo e intento de duplicación a quien tenga humildadpor aprender.

“EL APOSTADOR”“EL APOSTADOR”. Se inscribió y en privado te confiesaque tiene toda la intención de inscribir a un gran líder queconoce de otra compañía, a un “Triple Diamante Morado1000 K” que, en cuanto le diga que sí, se hará millonario ypor ello, no está dispuesto a perder su tiempo inscribiendo a“personitas”. Es quien apuesta a que trabajando lo menos,ganará lo más. Lamento decirte que te encontrarás conmuchos “apostadores” en los negocios de referidos. Genteque no trabajará adecuadamente nunca, y por ello no seinteresará en aprender de tus entrenamientos. Lógicamente,imposible duplicarte aquí. Identifica este perfil de persona‐lidad e invierte tu tiempo mejor en quien desee trabajarcomo se debe.

“EL LLANERO SOLITARIO”“EL LLANERO SOLITARIO”. Es alguien que sabe hacer elnegocio pero no sabe hacer equipo. Trabaja bien, él generaresultados, pero no sabe cómo enseñar a otros a generarlos,o bien, se desespera por lo “lento” que percibe a los demás yprefiere hacerlo todo él solo. Esto no se puede, por defini‐ción, en este tipo de negocios. Estamos en un negocio que,cuando es exitoso, es por un franco trabajo en equipo. Si

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identificas a este perfil, siéntate a hablar con él y a explicarlelo trascendente que es que, con humildad, aprenda adesarrollar liderazgo en su gente. Hazlo cuanto antesporque de lo contrario, este perfil de personalidad se cansaráde tanto que hace él sólo que terminará renunciando.

“LA TORTUGA”“LA TORTUGA”. Es quien siempre estará intentando triun‐far, sin lograrlo, porque todo lo hará lento, muy lento. Tedesesperará por lo mismo. No son malas personas, sencilla‐mente no terminan alcanzando a comprender una de lasmás grandes bendiciones que tienen este modelo de nego‐cios: si se hacen correctamente y rápido, mucho mayoresganancias para ti y para todos. Esto lo podrán escuchar, tedirán que lo entienden, pero sus resultados serán los que tegritarán que no pueden hacerlo ni a una “velocidad prome‐dio”. Identifica a este perfil y valora que sigan y sigan(porque ahí seguirán), aprécialos como clientes valiosos, perono los confundas con “hacedores” de negocio. Podrás perdermuy valioso tiempo intentando que avancen, que lleguen alprimer rango, y no tienen el perfil necesario para ello.Enfoca tu energía en duplicarte con los “hacedores” de, porlo menos, velocidad promedio.

HAZ APRENDIDO MUCHO, el líder es un gran aprendiz.Aquí te confesaré una paradoja: una de las mejores manerasde seguir aprendiendo es enseñando. De esa manera,siempre llegará el momento en donde tú deberás entrenar aotros. Te suplico que entrenes a los demás cumpliendo losiguiente:

Entrena con pasión por lo que haces


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Entrena con amorTen paciencia para con tu discípulo, te loapreciará enormementeApóyate en herramientas para duplicar tuconocimiento

Imita al líder y usa sus herramientas

Cuando arriba hablamos de liderazgo, quizá llegaste apensar que es muy difícil copiar a un líder para terminarsiendo igual que él. Tienes toda la razón. Exactamenteigual, será casi imposible lograrlo, pero lo que sí es muyfactible es aprender algo de sus hábitos, algo de sus habilida‐des, algo de sus creencias, y todo esto suele lograrse viendo yescuchando al líder con frecuencia. La presencia de un lídersuele ser tan naturalmente fuerte que nos invita a copiarloen forma casi inconsciente. Los líderes tienen mimetismo.Un natural fenómeno de psicología social es que la genteimita al líder, copia su forma de caminar, los estilos de laropa que usan, las palabras que característicamente dicen,etc. Si tienes la bendición de tener hijos, ya sabrás de lo queestoy hablando. A veces llegué a observar cómo una de mishijas cuando se molestaba movía la nariz como inflándola, yde repente, caí en la cuenta de que yo la inflaba igual almolestarme. Nunca le enseñé. Ella me observó.

Te daré estas poderosas recomendaciones para queaprendas de un líder, dejándote influenciar por él:

Busca a un líder que admiresAsiste a todos los lugares a donde se presenteAcércate a él y preséntate, infórmale que deseasser como élProcura hacerte su amigo: para empezar a

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lograrlo, dile que quieres ser su colaborador yasistirlo en lo que necesite, esta es unaextraordinaria puerta de entrada quenormalmente siempre te la abriráObsérvalo siempre con atención, ve qué usa ycómo se desenvuelvePregúntale por qué hace lo que hace y por qué lohace asíEscúchalo, escúchalo, escúchaloInvestiga qué leeEntérate de lo que hace en su tiempo libre

Con el tiempo, “con la convivencia”, se sucede elcontagio de comportamiento, con las pláticas que tengascon él, te dejarás influenciar y casi sin darte cuenta, estaráscopiando sus creencias, sus hábitos, sus ideas, leerás lo quelee y harás como él hace. Estás modelando a un líder.

Ahora bien, no podrás acabar exactamente igual queaquella personas a la que admiras, pero sin duda notarásque él o ella hacen uso de herramientas para su éxito, y lasusa para enseñar. Los líderes no son duplicables, pero lasherramientas sí. Por eso los líderes siempre te daremosherramientas, porque esas mismas tú las puedes usar y dartambién. Yo te doy este libro y tú lo puedes dar también.

Si no hacemos uso de las herramientas como libros,videos, webinars, presentaciones de PowerPoint, etc., enseñarlesa otros y esos a otros y esos a otros más y así sucesivamentetermina convirtiéndose en un “teléfono descompuesto”.¿Alguna vez de niño jugaste ese juego? Si alguien capacitasólo corriendo la voz de un nivel de su red a otro, se va dilu‐yendo la calidad del conocimiento hasta pudieron terminaren algo que nada tuvo que ver con la enseñanza original.Usa las herramientas de enseñanza, para eso están.


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Cuando veas que tu negocio se estanca, porque teadelanto que eso siempre va a suceder en varios momentosde tu carrera, es un muy buen momento para detenerte apensar en tu liderazgo: si todas las personas de tu red traba‐jaran como tú lo estás haciendo, ¿tu grupo avanzaría oentenderías por qué se estancó?

De vez en cuando detente a analizar si estás verdadera‐mente dispuesto a vivir la misión de tu empresa. ¿Conocesla misión? ¿La sientes tuya? Porque de eso dependerámucho de tu persistencia.

Conforme vayas creciendo como persona y como líder,poco a poco podrás ir poniendo menos atención a lo que sediga de ti por haber emprendido un negocio de referidos.¿O tu ego es más grande que tu cuenta bancaria? Mejordisminuir tu ego y ponerse a trabajar apasionada y feliz‐mente para producir y salir adelante.

Te he invitado a convertirte en líder. Te he entrenadopara que sepas mucho de lo que es y hace un líder. Hecreado todo este material para ti para que puedas entre‐narte, entrenar y duplicar. Sólo me resta preguntarte en laintimidad en la que estamos ahora, yo como escritor y túcomo lector, aquí tú y yo solos: ¡¿Qué es lo que realmentequieres en la vida?! ¿Por qué lo quieres? ¿Valdrá la pena tu“sacrificio”? ¿Qué tan apasionado estás para alcanzar tusmetas? De lo que respondas a estas preguntas dependerá loque te atrevas a hacer sin límite de tiempo. Sea como sea, yosiempre estaré aquí para entrenarte y caminar contigo eltrayecto. Yo sólo te puedo garantizar, con mi vida, que valela pena recorrerlo. Estoy seguro de que muy pronto nosveremos en persona y estrecharemos nuestras manos, en lacima del éxito.

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Parte III

CONDICIONES PARA TRIUNFAR

En esta última parte te revelaré las 12 condicionesesenciales para que el éxito en los negocios de referidos

pueda suceder.

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12 Condiciones para triunfar

Buscas libertad financiera, buscas libertad de tiempo,quieres ser tu propio jefe, deseas tener un ingreso residual yde corazón deseas heredar algo a tus seres queridos y cuidarde ellos. Estas cinco razones son de las principales por lascuales la gente desea emprender un negocio de referidos.Necesito que sepas que existen ciertas condiciones paralograr tan loables objetivos. La elección que hagas de unacompañía de “negocios de referidos” para trabajar será muyimportante y trascenderá.

Hemos reflexionado acerca del éxito, te he compartidopartes de mi vida donde mis mentores me dieron una granenseñanza, luego hemos terminado ya de estudiar las sieteestrategias para el éxito en los negocios. ¿Qué más podríafaltar? Las condiciones para que todo el conocimiento quehas adquirido pueda prosperar con éxito. Sí estimado lector,lectora, existe un “contexto” donde los hechos fluyen, traba‐jando, hacia el éxito. Conocer, entender y comprobar queestas condiciones existan en una compañía de "negocios dereferencias" será crucial para que puedas tener éxito. Debodecirte que, si no existen estas 12 condiciones para triunfar,

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por más que lleves a cabo con maestría las siete estrategiaspara el éxito, será muy difícil que lo logres, si no es queimposible. Imagina que con todo lo que te he enseñadohasta el momento, con todo lo que has aprendido hastaaquí, ¡no logres el éxito! Esa posibilidad francamente existe.Quizá brinques de tu asiento sorprendido de que precisa‐mente yo te lo diga a estas alturas de nuestro libro. Soyhonesto. Para el éxito en los negocios de referidos, necesitansucederse 12 condiciones para triunfar. De lo contrario, esmuy, muy difícil alcanzar el éxito.

¿Fuerte mi afirmación? Sí. Y es que la fundamento en loque yo mismo he vivido a lo largo de más de 30 años dehacer este tipo de negocios y haber triunfado, fracasado,tenido éxito y ver cómo se caían mis negocios, vivir laalegría… pasajera, cuando así mismo triunfaba en variascompañías que emprendí, hasta que llegué a tener unenorme éxito en una que cumple con estas 12 condicionespara triunfar. Como la que yo conozco deben haber algunasotras, y mi mayor deseo es que así sea la que has elegido.Aquí, lo único que deseo fervientemente es ahorrartemuchos momentos de enorme frustración y e intensotrabajo sin ver éxito florecer.

Conocí estas 12 condiciones por parte de unos extraor‐dinarios colegas y entrañables amigos míos, Ed, Alan,Tommy y Nona. Hoy en día, ellos juntos han ganado másde 100 millones de dólares haciendo su negocio, el cual losiguiente haciendo y siguen incrementando sus ganancias aldía de hoy. Ellos, al igual que yo, pasaron por muchas expe‐riencias haciendo negocios de referidos y un día se detu‐vieron a reflexionar por qué unas personas triunfaban en"negocios de referidos" y otras no, independientemente deque fueran expertos en la materia y todos trabajaran correc‐tamente y con maestría todas las estrategias para el éxito.

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¿Qué podría faltar! Se encerraron una larga jornada aanalizar con total objetividad el contexto que rodea altrabajo correcto, y descubrieron lo que hoy así mismo yo séen carne propia y tú hoy descubrirás también. Entre misamigos y yo, reuniendo los años en que cada uno nos hemosdedicado a estos negocios, juntamos cerca de 150 años deexperiencia, habiendo ganado juntos más de 118 millonesde dólares haciendo estos negocios, generando más de 5billones de dólares en ventas a la empresa que represen‐tamos y así hemos influido en millones de personas alre‐dedor del mundo. Todo este conocimiento lo estássosteniendo ahora mismo en tus manos, lo tienes para ti,aquí y ahora en esta parte del libro.

Por favor, por lo que más quieras, antes de tomar unadecisión para emprender y trabajar tu negocio en algunacompañía de "negocios de referidos" , detente, no te apresu‐res, e investiga si esa empresa cumple con estas 12 condicio‐nes. Si es así, ¡enhorabuena! Existe la plataforma sobre lacual puedas trabajar y el éxito sea una natural consecuenciade tu correcto trabajo. Si no, mi sugerencia, es que sigasbuscando. ¿Te gustaría saber ya un breve ejemplo de lo queestudiaremos más adelante en esta parte de libro? Aquítienes… si alguien llega a ti y te dice con emoción: “¡Decí‐dete ya, emprende ahora mismo! ¡La empresa es nueva, estáempezando y así este es el mejor momento. El primero pegados veces, los de arriba siempre serán los más beneficiados,tú fírmate de una vez porque ahora la gente se va a empezara venir en desbandada y por derrame te beneficiarás conmucha gente debajo de ti que todos los líderes iremosponiéndote!”. Detente. Esta manera de invitarte y lo queimplica eso que te dicen y así como te lo dicen, es una “casi”garantía de que esa empresa será un rotundo fracaso.


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Cuidado con la emoción.

Como hemos estudiado, estos negocios están cargados deemoción y toda emoción ciega nuestra inteligencia, a talgrado, que la misma lógica desaparece totalmente. No te heplaticado pero, en mi andar, llegué a ser llamado a la oficinade toda una celebridad como exitosísimo corredor de bienesraíces en Nueva York, era el año de 2011, iba a lanzar supropia compañía de "negocios de referidos" y sus asistentesse encargaron de buscar a los líderes más exitosos de laindustria para invitarlos a ser “las cabezas” de su naciente“The Network”, su compañía de “negocios de referidos”.No te lo puedo negar, fue imponente estar frente a él. Luegosupe que ofreció dinero a otros líderes para participar conél. Aquí aprovecho para decirte algo muy importante quetambién aprendí: si una empresa ofrece dinero a líderes paraque sean iniciadores de la red y promuevan la compañía, esaes una compañía destinada a fracasar, está empezando consobornos. Continuo…, le dije amablemente a este granmagnate de los bienes raíces que no, que no aceptaba suinvitación y que de todas maneras le quedaba muy agrade‐cido por distinguirme al haberme llamado. Lógicamente nole gustó mucho mi rechazo. Me invitó a desalojar su oficina.Momentos antes de salir, yo mismo estaba impresionado porhaber tenido frente a mí a un hombre tan exageradamenteexitoso en los negocios, de esa manera, di media vuelta yaproveché para hacerle una pregunta de negocios antes departir: “Señor, disculpe, pero aprovechando que lo tengofrente a mí, antes de retirarme, ¿me podría dar un consejopara triunfar en los negocios?”. Por supuesto que estabapreparado para que me mandara sacar y no me dijera nada,acababa de rechazar su oferta. Pero para mi sorpresa medijo algo que marcó mi vida con breves palabras y siendo,

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efectivamente, uno de los más valiosos consejos que he reci‐bido en mi vida en materia de negocios. Me dijo:

«Cuando debas de tomar una decisión de negocios, tómalaexclusivamente con lógica, sin emoción alguna».

Y me invitó a salir de su oficina. Salí con un enormeconsejo para la vida.

Ahora bien, si eres un atento estudiante, quizá este granconsejo del corredor de bienes raíces te confunda con lo queestudiamos en la introducción de este libro cuando tecompartí algo de mi historia, donde aprendí de mi primergran mentor, Bill G., otro concepto cuando me dijo, Rafael:«Estos negocios no tienen idioma, son pura emoción». Yo tambiénestaría confundido si hasta ahí hubiera llegado mi conoci‐miento. ¿Entonces quién tiene la razón? ¿El multimillonarioy exitoso en los negocios de bienes raíces, o el multimillo‐nario y exitoso en los negocios de referidos? Eliminaré estaduda compartiéndote algo que aprendí cuando recibí unallamada de mi amigo, el Dr. Alejandro Ariza, y me habló deun afamado escritor y pintor suizo, Friedrich Dürrenmatt.Leí de él y llegué a una frase que dijo y me cimbró por laclaridad que me dio: «Las emociones no tienen lugar en los negocios,a menos que hagas negocio con ellas». De esta manera, aclaradoestá el punto. Sigamos analizando esto de las emociones.

Es igual que cuando estamos enamorados, al inicio, todolo vemos bien con esa persona que ha atrapado nuestrocorazón. Es tanta la emoción que la inteligencia quedabloqueada, la lógica deja de existir, el sentido común brillapor su ausencia, no analizamos nada y creemos firmementeen las promesas que nos hace la persona amada. Sólo alpaso del tiempo, cuando la emoción naturalmente dismi‐nuye, la inteligencia puede abrir sus ojos y participar en la


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reflexión. Ahí podemos notar ciertas cosas que jamás vimos,o no quisimos ver, y puede suceder un desencanto. “Nosdijeron” que era la buena, y nunca terminó siendo así. Laculpa no es de quien te lo dijo, es toda tuya por no investigarseriamente antes de decidir. ¿Quieres otro ejemplo? Usandola lógica más elemental, éstos negocios, por diseño, seránexitosos si hay más gente que realmente necesite con frecuenciael producto o servicio que tu compañía distribuye, indepen‐dientemente de que exista la posibilidad de hacer unnegocio en red o no. Si el producto o servicio de tucompañía lo necesita realmente un número muy limitado depersonas, (por no decir “nadie”) y de esa manera el principalatractivo que te presentan es “el dinero”, las ganancias quepuedas tener por su “extraordinario plan de compensa‐ción”… estás frente a otro muy posible fracaso. La inteli‐gencia deberá indicarte que el consumo masivo, realmentenecesario, la existencia de clientes reales, con negocio o sinnegocio de por medio, es condición de éxito.

Mi más sincera recomendación es que, aunque alguiente recomiende participar en alguna compañía de "negociosde referidos" , tú te detengas a investigar antes de participar,para que tú sólo, tú sola, puedas tomar una decisión tanimportante; y es tan importante en realidad dado que, porsistema, tu decisión afectará la vida de mucha gente. Tueconomía personal, tu prestigio y tu relaciones están enjuego, y pones en juego también la de toda la gente queparticipará en tu compañía a partir de ti. Si tú cometierasun error y en ti se detuviera, ese error como todos, seríalamentable y habría que corregirlo… sin más. Transformasel error en experiencia y quedas listo para volver a intentar.Pero si te equivocas en elegir una compañía de "negocios dereferidos", tu error podrá ser una tragedia multiplicada paradecenas, cientos o miles de personas. Como líder, como

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persona de bien, como humano digno… ¡sé responsable decómo influirás en los demás! Y voy más allá: cuando inves‐tigas con profunda seriedad, estás siendo responsable deforma anticipada. ¡Eso hace un líder! Ese es el poder de suvisión.

Ahora bien, ¿qué deberás investigar para tomar unadecisión certera y puedas expandir el bien y la seguridad alos demás? Precisamente estas 12 condiciones para triunfar.Pensando en ti y en millones de personas, he realizado mimejor esfuerzo para presentarte, lo más concreto posible,estas condiciones. Procuré sintetizar para ti este delicadotema sin que por ello deje de estar completo y sólido paraayudarte a tomar una decisión tan importante. Si ya hasestudiado tanto el tema, estoy seguro que ya sientes emociónpor emprender. Te entiendo, así son estos negocios. Por esoprocuraré, lo más rápido posible, que sepas claramentecuáles son estas 12 condiciones para triunfar.

Por favor, prepárate para estudiarlas. Sé humilde paraaprenderlas. Disponte con una mente y corazón abiertos aconocerlas, comprenderlas, analizarlas y contrastarlas, paraque puedan ser un sano, poderoso e inteligente criterio en latoma de tu decisión. A todos nos molesta que nos digan,directa o indirectamente, que podemos estar equivocados.Pero esa molestia desaparece corrigiendo el error, nonegando la información. Sin más, empecemos…


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1ª Condición: Historial de laempresa

Tienes que investigar acerca de la empresa a la que te estáninvitando, tienes que investigar su historial, prestigio, peromás específicamente en esta primera condición para triun‐far, me refiero al tiempo que lleva de estar operando. Unaempresa realmente exitosa siempre habrá superado la difícilprueba del tiempo. A mayor tiempo operando, mayor laposibilidad de éxito.

Sí estimado lector, lectora, te lo he dicho, las compañías“negocios de referidos” suelen estar cargadas de emoción y“cuentan una historia” del cómo se crearon, de la nobleintención de sus fundadores, te presentan videos producidoscon una gran dramatización que “toca corazones” inclusodonde los mismos fundadores te hablan de “los años deexperiencia previos” para intentar enviar esa señal de segu‐ridad que siempre implica la prueba del tiempo. No importasi los fundadores tienen mucho tiempo de experiencia enotras empresas anteriores. Siempre cuenta el tiempo a partirdel día en que nace esa empresa a la que te están invitando.Poco tiempo de operación, menos de cinco años, debe ser

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para ti una señal para detenerse de inmediato y pensarlo dosveces.

Te puedo revelar que cada año se abren cientos y cientosde empresas de "negocios de referidos" en alguna parte delmundo. Las estadísticas nos muestran que nueve de cada 10compañías nuevas no llegan a sobrevivir al quinto año.¡Nueve de cada 10 empresas cierran, por la razón que sea,antes del quinto año de operación! Cuando tu entiendesplenamente lo que revelan estas cifras, más alarma deberáser para ti, al investigar el historial de la compañía, si es“demasiado nueva”, si lleva menos de cinco años de opera‐ción. Como ya te he explicado, con la emoción caracterís‐tica de este tipo de negocios, te querrán hacer creer que “losprimeros siempre serán los más beneficiados”, que losprimeros distribuidores que inician junto con el arranque deuna compañía, podrán ser los más beneficiados por quedar“hasta arriba” de la red. Cuando descubres que el 90 % delas nuevas compañías de este tipo cierran antes de cincoaños, ¡es precisamente lo contrario! Si emprendes en unaempresa con menos de cinco años de haber abierto, el riesgode que la empresa suspenda sus operaciones, por la razónque sea, es altísima. Debes de tener cuidado y detenerte apensarlo muy detenidamente si vas a participar en este tipode “nuevas oportunidades” o no.

Lo que aquí te digo, a mí me ocurrió, lo sé. Yo trabajéen 10 compañías que eran nuevas y ninguna de ellas existehoy en día. Todavía recuerdo la gran emoción de suseventos donde nos comunicaban “la tendencia” para eseaño donde iban a ganar cientos de miles de millones dedólares, de la expansión que ya se estaba planeando a máspaíses para el siguiente año, el súper atractivo “show” de susconvenciones, la alegría que yo sentía de estar ahí y sentirmepartícipe de esa gran oportunidad al ser de los primeros en

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una compañía nueva. Te repito, ninguna de ellas hoy existe.Ninguna de esas afamadas empresas (porque varias de ellas,de verdad, lograron gran fama por su extraordinaria merca‐dotecnia en su primeros años) duraron más de cinco años.Todas han desaparecido.

Toda mi dedicación, mi honor, mi tiempo, mi sacrificiose aplastaron para quedar en la nada. Cuando todas esasempresas en las que trabajé cerraron las puertas, yo mequedé con nada, y tuve que salir a buscar otra más paravolver a empezar. ¿Te acuerdas de uno de los objetivos porlos que uno emprende este tipo de negocios, el famoso“ingreso residual”? Pues de esas 10 compañías para lasque trabajé con tantísimo esfuerzo no me mandan ni unsólo peso, ni un sólo dólar hoy en día. Imposible. Ya noexisten. El prometido ingreso residual no sucedió. La culpano la tuvieron las empresas, fue un error mío: nunca inves‐tigué ni estudié el historial de la compañía. Ahora bien,¿puede llegar a ganar mucho dinero alguien, un “pionero”en una nueva empresa? Con cierta lógica te debo decirque sí, pero en nueve casos de cada 10, será una “llama‐rada de petate”. Tú tienes que ser muy sincero contigomismo: ¿Qué estás buscando? ¿Un posible fuerte ingresomomentáneo y en donde termines lastimado a muchaspersonas más adelante, o un ingreso seguro, constante ypara toda la vida? Si te detienes a pensar, este segundoejemplo de ingreso siempre será mucho mayor que elprimero. En otras palabras, si resultas ser un líder extraor‐dinario arrancando en una muy nueva empresa, ¿prefieresganar 100,000 pesos (unos 5,000 usd) en el primer mes,200,000 pesos (10,000 usd aprox.) en el segundo y quepoco tiempo después la compañía desaparezca dejando derecibir ingresos y habiendo dañado la ilusión de cientos omiles de personas, o ganar 8,000 pesos (unos 400 usd)


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todos los meses durante más de 20 o 30 años? Sólo hazcuentas.

Desde el fondo de mi corazón quiero sugerirte esto:cumple con esta primera condición, haz tu tarea personal,investiga el historial de la compañía y no te involucres conuna empresa que tenga menos de cinco años de haberiniciado operaciones. Si lo haces, el riesgo de que fracases esmuy alto. Se dice, por bien sabido, que así como nueve decada 10 compañías no llegan al quinto año, de las que síllegan, si tomamos dos de esas que llegaron al quinto año,sólo una llega al décimo año. ¡Por pura evidencia estadísticaactúa con inteligencia y con menos emoción para decidiremprender en una compañía!

Yo sé que dudarás cuando te inviten a un “evento espe‐cial” a que conozcas una empresa. Quizá hasta te inviten aviajar, todo pagado, para que conozcas una nueva compañíao convivas con un gran líder fundador, posiblemente teenseñen “cheques” de lo que ya han ganado los primerosdistribuidores mostrándote cifras impresionantes. Esto esmuy emocionante para el novato (y hasta para otros que yano lo son tanto), y precisamente por eso lo hacen. Lascompañías nacientes siempre recurrirán a la emociónbloqueando así la inteligencia. Por eso yo aquí, como tuexitoso entrenador personal tengo que insistirte y recor‐darte: siempre, a mayor emoción, menor inteligencia. Quizáeste sea el único libro en el mercado donde leerás esto.Quizá este sea el único libro que te ayudará a tener éxito deverdad. El conocimiento de la verdad genera poder.

Para que la posibilidad de éxito en tu negocio demercado en red realmente exista, busca una compañía queya sea estable, es decir, que tenga un buen historial con másde 5 años de trayectoria.

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2ª Condición: Estabilidadfinanciera

Tienes que investigar cómo pudo iniciar, económicamentehablando, la compañía de "negocios de referidos" a la que teestán invitando. Tienes que investigar cómo se está soste‐niendo financieramente. Muchas empresas “nuevas” inicianoperaciones endeudándose en forma extraordinaria al pedirpréstamos bancarios de cantidades enormes. Esta es, preci‐samente, una de las razones por las que no llegan al quintoaños de operación.

Por la emoción característica en los inicios de estasempresas, por “comprar” líderes, posiblemente tengan uninicio “explosivo”, posiblemente hagan alarde de esteexitoso arranque, pero será cuestión de poco tiempo paraque el endeudamiento con el que empezaron frene elprogreso, posiblemente se trate de empresas que no puedancontinuar manteniendo el reto que implica todo creci‐miento: pagos a proveedores, oficinas, expansión de merca‐dos, implementación de cada vez mejores sistemas decómputo, etc. Esta suele ser la razón porque es veloz sucrecimiento al inicio, pero igual de veloz su caída al pocotiempo.

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Nunca tengas pena en preguntar a quien sea e investigasi la empresa se ha atrasado en pagar a sus distribuidores. Siuna empresa dilata en enviar sus pagos, ¡muy mala señal! Sieres nuevo en esto, sabe que se dan estos casos. Empresasque siempre te darán una explicación “razonable” para el“momentáneo” atraso en el pago de las comisiones, peroque en realidad puede ser claro signo de grave inestabilidadfinanciera. He visto lo increíble… y también lo viví. Heescuchado a personas que invitan a prospectos diciéndolesque, de momento, todavía no pagan comisiones en esanueva compañía ni envían sus productos o servicios, peroque existe una gran oportunidad de ser pioneros y de unavez puedan pagar su inscripción y compren su productopara “ir apartando su lugar hasta arriba”, y que el messiguiente o al que sigue del siguiente ya empezarán a enviarel producto y a pagar comisiones. El novato puede inscri‐birse emocionado por ser de los “tan… primeros”, incluso, aveces los llaman “fundadores” para emocionarlos aún más.¡A este nivel de error puede llegar un novato emocionado!Frente a su cara le podrán estar robando y lo acepta congusto y emoción.

Investiga que la compañía con la que deseas trabajartenga una buena estabilidad financiera. Hoy en día, graciasa Internet, tú puedes averiguar si el edificio donde seencuentra la sede de la compañía realmente les perteneceno lo rentan. Te digo todo esto porque, una vez más, yo loviví. Yo vi con mis propios ojos, y me emocioné, edificiosgigantescos, muy lujosos, con el nombre de la compañía enla entrada; esto para el novato suele generarle una emocio‐nante percepción de éxito y seguridad, pero muchas de lasempresas con esas fastuosas construcciones, me terminéenterando que las rentaban solamente para “aparentar” quetenían éxito, nada era de ellos realmente cuando con el

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tiempo te enteras de la verdad. Hoy no necesitas que paseese tiempo, hoy todo es relativamente fácil de investigar conla siempre ayuda del “Sr. Google”.

Mi sugerencia que que no emprendas tu negocio en unaempresa que no tenga estabilidad financiera. Correrásriesgo, el mismo que ellos corren. Busca y encuentra unaempresa sólida económicamente hablando. Ahí, la posibi‐lidad de que tengas éxito realmente existe.


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3ª Condición: Gerencia seria yexperimentada

Tienes que investigar que los fundadores, directivos, ygerentes en general de la empresa a donde te están invi‐tando tengan experiencia seria en negocios, en emprendi‐miento y administración de empresas exitosas y con unaamplia trayectoria en el sector comercial.

Te podrás ir de espaldas al descubrir que, muchasempresas de este tipo tienen como fundadores, directivosy/o gerentes, gente operando la empresa, a personas quefueron distribuidores de alguna otra compañía del ramo.¡Esta es una señal para salir corriendo! Esos ex-distribuido‐res, hoy fundadores o gerentes de la nueva compañía deestas, te argumentarán que quién mejor que ellos paraadministrar una empresa así si ellos mismos “ya vivieron delotro lado” y saben lo que realmente busca y necesita undistribuidor. Hasta ahí, se oye lógico y atractivo. Pero laverdad, es que son dos mundos infinitamente distintos el serun distribuidor a empresario. Al novato le dirán una y otravez que al emprender su negocio ya es un empresario. ¡Noes así! Una cosa es emprender y otra cosa es ser empresario.Aunque las palabras tengan la misma raíz etimológica, son

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dos mundos enteramente distintos. Lo sé… también lointenté y también lo viví. Emprender un negocio de este tipono requiere más que el conocimiento que te he brindado eneste libro; ser empresario es saber de administración deempresas, de impuestos, de nómina, estricto control deinventarios, de actas constitutivas y reglamentos internos, definanciamiento, de estrategias de valoración costo-beneficio,de un desafiante e inteligente estudio de mercado, de tratarcon proveedores, de crear sistemas para pagos puntuales,tanto a proveedores como a empleados y ahora a distribui‐dores, se necesita saber de las curvas de vida de los produc‐tos, de innovación y creatividad, de análisis de competenciasy un sin fin de etcéteras. Lamento informarte (y no) quemuchos distribuidores se lanzan a crear sus propiasempresas sabiendo que podrán “sacar” mucho dinero por laemoción de los primeros que la emprenden con ellos, sabenque la posibilidad de enriquecerse enormemente, pero sóloellos, existe… pero a costa del dinero de los “tan… prime‐ros” emocionados clientes y distribuidores, sin importarles elfuturo a largo plazo, donde existe la enorme posibilidad dedesaparecer. Un líder de este tipo de empresas puede teneruna experiencia muy, muy exitosa precisamente haciendoeste tipo de negocios, puede ser un gran presentador, puedeser un fantástico orador, puede influir en miles y entrenarcon maestría a la gente, puede haber ganado millones, peronada de esto, nunca, implicará que sepa acerca de abrirempresas. Te repito, son dos mundos infinitamente distintos.Tip: Si asistes a una empresa donde los dueños hacen unexagerado alarde de los beneficios de sus productos o servi‐cios sin documentación científica que lo sustente, detente apensar, lo más posible es que no te convenga entrar ahí.Conocí a exitosos distribuidores, que se hicieron dueños desus empresas, que afirmaban públicamente que su producto

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curaba lo incurable, al poco tiempo la FTC (“Federal TradeComission”) clausuró su empresa por ese tipo de declaracio‐nes, incluso, le obligaron a tirar su producto a la basura.Poco tiempo después, ese mismo distribuidor abrió otracompañía, con otro nombre, haciendo sentir que se tratabade una “nueva” oportunidad. Se trató del mismo engaño.Esto tipo de comportamiento jamás lo hará una gerenciaseria y experimentada.

De la compañía a la que te están invitando, investiga silos fundadores, los dueños, los directivos o los familiares enprimer orden de cualquiera de ellos (esposas o hijos), formanparte de la red de distribuidores. De ser así, sal corriendo.En esos casos siempre existirá un conflicto de intereses entreel corporativo y la red; aquí mi recomendación es que noemprendas tu negocio en una compañía si te enteras de quelos dueños son juez y parte. No tengas temor en preguntarlo,tienes que investigar; si preguntas y no te quieren decir, ya telo están diciendo. Una gerencia seria y experimentada jamásserá parte de la red de distribuidores en una compañía deeste tipo de negocios, por obvias razones.

Si tu investigación arroja que la empresa a la que teestán invitando la dirigen profesionistas con una amplia yexitosa trayectoria en el sector comercial, si el curriculum delos dueños y directivos les avala como empresarios que hanprestado sus servicios profesionales a empresas que desfilanen alguna de las 500 empresas más importantes (parte del“Fortune 500”), si son una gerencia con años de trabajoespecializado y galardonados con una triunfante trayectoriaen la administración de empresas, la posibilidad de quetengas éxito en tu negocio de mercado en red realmenteexiste.


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4ª Condición: Productos exclusivosy de necesidad real

Tienes que investigar qué necesidad real y de consumo coti‐diano hay en el producto o servicio que ofrece tu compañía,así como investigar la ventaja competitiva, por calidad ybuen precio, que ofrece tu compañía en sus productos paraque el cliente los prefiera.

¡Este punto es trascendente para que logres un verda‐dero ingreso residual! Para que tu trabajo, tu esfuerzo, tuapuesta, te generen un negocio para toda la vida. Y miracómo tiene una gran lógica: si lo que te interesa es ganardinero mes tras mes, como en cualquier negocio real sucede,necesitarás que existan clientes reales en tu compañía, enotras palabras, clientes que verdaderamente necesitancomprar, mes tras mes, ese producto o servicio que ofrece tuempresa, ¡independientemente de la oportunidad de nego‐cio! Si eres novato, escucharás de otros novatos emocio‐nantes reflexiones como estas: “Mira nuestro plan decompensación, ¡el negocio es buenísimo! El producto, laverdad es lo de menos”. Cuando escuches cosas comoestas… ¡sal corriendo! Una empresa de "negocios de referi‐

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dos" jamás será un buen y honesto negocio si te dicen que elproducto es lo de menos, que no importa, que lo más valiososon las jugosas ganancias por hacer la red, por inscribirgente! Ahí estás frente a un esquema piramidal, o por lomenos frente a una invitación del tipo. En un negocio real,satisfacer a un cliente mediante el producto o el servicio eslo más importante.

El producto o servicio que ofrece tu compañía, para quela posibilidad de éxito realmente exista, deberá cumplir conestos atributos:

Que sea un producto o servicio que elmercado lo necesite realmente. Fíjate bien:si tu producto es “tan único y exclusivo” que enla vida cotidiana nadie lo necesita realmentepara uso doméstico y cotidiano, incluso nicomprando algo parecido con la competencia, yasea en otra compañía u otro negocio tradicional,necesitarás trabajar el doble “para crear lanecesidad” y, en muchos casos de compañías deeste tipo, esa necesidad que habrás de crear notenderá a ser permanente para el mercado. Es eldelicado caso y tendiente al fracaso de muchosproductos de estas compañías, son sólo una“moda”. Si es así, sal corriendo de ahí. Será elcaso que la empresa se mantendrá un tiempo (loque dure la moda), más por las ganancias delnegocio, que por un producto o servicio querealmente sea necesario permanentemente parael mercado. Por otro lado, si tu empresa ofreceun producto o servicio que satisface unanecesidad que ya existe en el mercado y que solo

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competirá por su exclusiva calidad, la posibilidadde que tengas éxito en crear un ingreso residualrealmente está ahí. Tip: Tienes que usar tusentido común para observar este punto. Todas,naturalmente todas las compañías de este tipo tedirán que su producto o servicio es indispensable,que prácticamente todos los habitantes delplaneta Tierra lo necesitan y que sólo se requierede que tu salgas a decírselos. Te lo dirán conmucha emoción. Tú, a estas alturas de nuestroestudio, deberás quitarte la emoción, estástomando una decisión de negocios y esa debetomarse exclusivamente con inteligencia. Hasuso de tu sentido común por favor.Que el producto o servicio sea de unacalidad muy superior a cualquiersemejante de la competencia. La gente conuna necesidad real de consumo cotidiano, debever claramente en tu producto o servicio que hayuna ventaja con la competencia, donde estárecibiendo mucho mayor valor a cambio de sudinero, donde la calidad superior sea evidente ypor ello lo prefiera. Esto se podrá comprobar silos productos que ofrece tu empresa tienenfórmulas propias y están patentados, si estánprotegidos por secretos comerciales, si hayestudios e investigaciones científicas que avalenlo que prometen y que esos estudios seanrealizador por organismos profesionales ytotalmente independientes a la compañía de"negocios de referidos".Que la vida media del producto sea de un


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mes o menor, es decir, que se termine deconsumir dentro del mes en que secompró. Para tener un ingreso residual real, uningreso obligadamente pagado en formamensual, deben de existir clientes que se venobligados a comprarlo en forma mensual sin queesto represente un gasto adicional a supresupuesto. El secreto para que nunca te quedessin dinero es tener clientes que se vean obligadosa pagarte todos los meses sin que jamás losientan como una obligación. Eso es ley paratodo tipo de negocios y, los de referidos notendría por qué ser la excepción. De qué te sirvetener un producto o servicio que dure casi todala vida, si lo que necesitas son ingresosmensuales. Analiza lo que tu, en este momento,ya te ves obligado a comprar mes tras mes y queni lo sientes como obligación porque ya nipiensas en ello, por tratarse de lo más natural delas necesidades de la vida. Si encuentras a unacompañía de "negocios de referidos" quesatisfaga ese tipo de necesidades con calidad, laposibilidad de éxito en tu negocio realmenteexiste.Que el producto no se pueda adquirir enningún otro lado más que a través de tucompañía, a través de ti. En todo negocio,para tener éxito, se procura exclusividad, quenadie más pueda venderlo o distribuirlo. Sólopon atención que esta exclusividad sea porcalidad no por lo extraño del producto. Fíjate enesto: si vas a ofrecer un producto o servicio que

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los clientes pueden comprar en cualquier otrolado, por ejemplo en un “WalMart” o en“Sam’s”, y para colmo es más económico en esosotras tiendas, tú estas fuera del mercado. Lamayoría de la gente siempre preferirá lo máseconómico. Posiblemente tu cliente compre tuproducto una o dos veces, pero siempreterminará regresando a la opción máseconómica si la diferencia en precio esdemasiada, como suelen ser los precios de losproductos de este tipo de compañías.Que el producto o servicio existarealmente. Sé que te puede sonar absurda estacondición, pero hoy en día existen empresas demercado en red donde algunos de sus “líderes” tedicen, con gran emoción: “¡Quién necesita unproducto si mejor sólo recibiendo una mensajeen tu celular con información financiera puedeshacer un negocio!”. Una vez más, atajos quebusca el novato, sencillez absurda que busca unholgazán. Si escuchas algo similar, ¡sal corriendode ahí! Si te explican que lo que venden es “elservicio” de capacitación, de mensajes de alerta,de criptomonedas, de oro, de diamantes, deForex, etc., siempre compara con los mismosservicios que pueden existir fuera de las empresasde este tipo. Te llevarás la sorpresa que mucha deesa capacitación y productos existe totalmentegratis en YouTube, o que compañías reales, delsector financiero, hasta bancos, ofrecen elservicio. De esa manera, no hay exclusividad y niun consumo por necesidad real por parte de las


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mayorías en el mercado y así estás fuera delmismo.

Si tu producto o servicio de la compañía de mercado enred a la que te están invitando cumple con esta condición, laposibilidad de que triunfes realmente existe.

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5ª Condición: Precios competitivos

Tienes que investigar si el precio de los productos o serviciosque ofrece tu empresa están dentro de un rango competi‐tivo. De no ser así, estás fuera del mercado.

Tengo que confesarte algo fuerte. Normalmente, muchasde las compañías de este giro tienen productos extremada‐mente caros. Muy caros. Carísimos. Si tu supieras el costode producción de un producto de promedio de estas compa‐ñías, es bajísimo. Las compañías de este tipo inflan enorme‐mente sus precios al distribuidor (y mucho su precio alpúblico), en promedio más del 800% (sí, leíste bien, mucho)porque de esa diferencia entre lo que le cuesta a lacompañía y en lo que lo vende, saca el dinero para pagar lasjugosas comisiones, o dependiendo del plan de compensa‐ción, saca las enormes ganancias con las que se queda laempresa. Sí, leíste bien, muchas empresas crean planes decompensación para que quien más dinero gane sea la propiaempresa a través de ilusionar a sus distribuidores con lasganancias que ellos puedan tener.

¿Cómo pueden vender las compañías de este tipo unproducto tan caro? Por emoción. Una vez más, la emoción.

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Las compañías de este tipo suelen “inventar” historias paravender su producto. Sí, las historias venden, pero lo que seatreven a inventar algunas compañías así, rasga en la cienciaficción o de lleno cae en la mentira, pero al relatarla contanta emoción, la gente la cree y compra el producto. Yoparticipé en una compañía que vendía un jugo contandouna historia más o menos así: existía un elixir que sóloconsumía el emperador “Chi” de la dinastía de los guerreros“Tongh-thos”, existente desde hace miles de años y en unlugar muy lejano y recóndito. Se cuenta que ese emperador,al tomar el elixir, en minutos tenía una fuerza sobrehumana,logrando vencer a un ejército de cientos de hombresluchando él solo, para regresar y satisfacer a más de 10concubinas que le esperaban esa noche. Se cuenta que elemperador vivió hasta los 126 años de edad y nunca seenfermó. Pasaron los años y el rastro de ese elixir se perdió,¡hasta que los fundadores de esta naciente empresa loencontraron! Y ahora la traen al mundo con todos los bene‐ficios que tuvo el emperador y más, recargado con potentesantioxidantes de jugo de uva y manzana. Por eso esa botellade jugo de 750 ml y que duraba una semana para suconsumo diario, costaba más de 600 pesos (unos 30 dólaresaproximadamente), precio público, pero que el distribuidorpodría aprovechar la gran oportunidad de comprarla tansolo a 499 pesos (unos 24 usd) y que, para emprender elnegocio con éxito, se debían de comprar ocho botellas,siendo una módica inversión de casi 4,000 pesos (200 usdaproximadamente). ¿Te suena increíble? ¿Crees que nadiecaería en esto? Te platico que miles y miles y miles depersonas alrededor del mundo cayeron haciendo estascompras. Una vez más, te confieso que yo viví experienciasasí. Sé de lo que hablo.

Investiga si la compañía de "negocios de referidos" a la

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que te están invitando es la que fabrica el producto quedistribuye o no. La mayoría de las compañías de este tipo nofabrican nada, son ellas ya el primer nivel de distribución,porque compran “el exclusivo producto” a un fabricanteque se los vende a ellos en exclusiva y en ese primer nivel decompra venta ya hay una diferencia de precios que tú vas aacabar pagando. Siempre será más posible que los precios seacerquen a ser competitivos si la compañía de "negocios dereferidos" fabrica sus propios productos o servicios.

Sin emoción, y haciendo uso de la lógica, debescomparar los precios de los productos o servicios de tucompañía con los de la competencia, con similares en elmercado. ¡Por supuesto que los precios de tus productos oservicios pueden estar “un poco” arriba de los precios de lacompetencia, pero dentro de un margen donde el mercadoestá dispuesto a pagar por él ya que la calidad superior lojustifica y por ello lo preferirá!

Si deseas un ingreso residual, los precios de tusproductos o servicios deberán de ser atractivos paracomprarse mes tras mes.

Si los precios de tus productos y/o servicios son competi‐tivos, la posibilidad de éxito en tu negocio de "negocios dereferidos" francamente existe.


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6ª Condición: Alto índice derepetición de compras

Tienes que investigar el porcentaje de clientes que vuelve acomprar al mes siguiente luego de que se inscribieron ehicieron su primer pedido. Tienes que preguntar, a quientengas que preguntar dentro del corporativo de la empresa,cuál es su índice de repetición de compras.

Lamentablemente, la mayoría de las empresas de "nego‐cios de referidos" no te revelarán esta información, ¡y así yate están dando valiosa información! La mayoría de lasempresas así no te revelarán esta cifra porque saben que lamayoría de sus consumidores dejan de comprar su productoo servicio incluso desde el mes siguiente de haberse inscrito.Conocí a una gerente de ventas de una compañía del giroque, muy en privado, me decía: “Rafael, ya no sabemos quéhacer, esto parece un embudo ¡al revés! Este mes entranunos pocos y al siguiente se salen muchos. Por eso tenemosque hacer tantos eventos motivacionales, para ver si asímantenemos a la gente emocionada por estar con nosotros”.Sí, así suelen hacerlo estas empresas cuando sus productos oservicios no tienen un alto índice de repetición de compras.

Siempre pregunta y pide la documentación oficial que lo263

avale. Todos los líderes de la red o los ejecutivos de laempresa te dirán que están vendiendo cada mes más y másy más. ¿Qué otra cosa te van a decir? Si es así, no deberíande dudar en darte la documentación oficial donde quedademostrado o, es más, debería de estar publicado este índicede alta repetición de compras en su material impreso, eseque te deben dar al inscribirte en la empresa como distri‐buidor o cliente. Si en el material que recibes no viene publi‐cada esta cifra, su índice de repetición de comprasmensuales, ¡alerta! Detente y piensa dos veces si deseasparticipar ahí. ¿Sigues interesado en ganar un ingreso resi‐dual? La lógica más elemental te deberá indicar que ese sólose logra si existen clientes reales, es decir, clientes que mestras mes compren el producto o servicio porque verdadera‐mente lo necesitan en su vida cotidiana y que, de hecho, locompran sin hacer el negocio de "negocios de referidos", sinobtener ganancias, sino que lo compran mes tras mes sinfalta porque su calidad y buenos precios los ha convencidode comprar en esa compañía, prefiriendo la marca.

Si decides participar en algún negocio de referidos, unacompañía formal deberá entregarte, junto con tu pago, mestras mes, o semana tras semana, un tipo de “reporte denegocios”, ya sea impreso o pudiéndote dar acceso a él en loque suele llamarse “back-office”, es decir, tu página deInternet, de tu negocio de referidos, donde verás a todos tusclientes y distribuidores. En ese reporte tiene que existir elreporte de este índice, tienes que ver cuántos de los clientesque inscribiste y compraron su primer mes, vuelven acomprar el mes siguiente y el siguiente y así sucesivamente.Si este reporte no existe en tu “back-office”… ¡cuidado! Sete está ocultando una información vital para tu negocio.Detente y piensa dos veces si quieres participar ahí. Entodos los años de experiencia que tengo, de todas las

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empresas en que participé, yo sólo he encontrado unaempresa que me dio esta información, la mayoría de lasempresas no te revela. Espero que hagas tu tarea, investiguesy tu empresa sí te informe de este sensible dato. En tu“back-office” observa de toda la gente que aparece en tured, cuántos están “activos”, es decir comprando, y cuántosno. Muchas empresas de estas “dejan” los nombres de todaslas personas que alguna vez se inscribieron a tu red porque,emocionalmente, es muy atractivo ver y ver nombres ahí ycada vez más… ¡pero no te engañes! Debes ver quiénes detodos esos nombres están comprando mes tras mes yquienes no. Si tu empresa no te muestra esta clara diferen‐cia, es conveniente que te detengas y pienses dos veces sideseas trabajar ahí. ¿De qué te sirve ver en tu “back-office”nombres y nombres y nombres, cientos, quizá miles denombres de gente… que mayoritariamente ya no está! Si tuingreso mensual proviene, en su mayoría, de las compras denuevos inscritos porque casi no hay recompras, estás partici‐pando en una empresa que muy posiblemente prontodesaparecerá.

Parece que fue ayer cuando empecé este tipo de nego‐cios, y todavía recuerdo cómo me esforcé tremendamente ysí, en mis primeros cinco o siete años, “al principio” de lasempresas en las que participé, modestia a parte, recuerdoque en alguna de ellas gané cerca de 30,000 dólaresmensuales, o… mejor dicho, ese mes, porque al messiguiente lo que gané bajó a 22,000, luego bajó a 16,000,luego a 12,000, luego a 8,000 y llegó a bajar mi ingresohasta 800 dólares al mes y noté que ahí se “mantuvo” miingreso. ¿Por qué bajó mi ingreso? Porque la mayoría dejóde comprar. Cuando noté que durante varios meses semantuvo mi ingreso en 800 dólares, fue cuando aprendí queesos eran los clientes reales, todo el demás ingreso provenía


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de la emoción de distribuidores por ganar dinero haciendola red (dinero por dinero, sin importar el producto), pero encuanto notaban que no se ganaba el dinero como se nosprometió, se iban, y todo se caía. Sólo con clientes reales,esos que repetirán su compra naturalmente mes tras mes ysin que compren “sólo para mantenerse activos y así poderhacer el negocio”, tendrás un negocio real. Disculpa que telo diga… pero si tú buscas un negocio sólo y exclusivamentepor el dinero que puedas ganar, te va a pasar lo que me pasóa mí al principio, vas a ganar grandes bonos de arranquerápido (curioso nombre), vas a ganar más bonos extras, vas aganar grandes comisiones por crear grupos grandes dedistribuidores en un mes, te vas a emocionar, te vas a ilusio‐nar, pero si ese dinero proviene de gente emocionada igualque tú, emocionada sólo por ganar dinero, eso nunca seráun ingreso residual. Cuando toda esa gente no gane eldinero que se imaginó, se saldrá de la red, porque entraronilusionados sólo por dinero, no por el producto. Así jamásexistirán recompras. Nunca tendrás un residual.

¿Recuerdas uno de los objetivos por el cual la gentedesea emprender un negocio de este tipo, aquel dondedeseas heredar un negocio exitoso a tus seres queridos? Quéganancias vas a heredar de un negocio donde la gente dejade comprar. Piensa en esto.

Todos los negocios exitosos, ya sean de mercado en red otradicionales, son exitosos porque hay clientes que regresanuna y otra vez a consumir sus productos o servicios. Observalo que hacen muchas empresas con sus “programas de leal‐tad”, ofrecen puntos, cupones de descuento para unasiguiente compra, etc., porque el éxito consiste en que losclientes regresen a comprar una y otra vez. Piensa en unrestaurante. Imagina que te lanzas de restaurantero, peroque quieres evitarte el dolor de cabeza de emprender y

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prefieres buscar uno que se esté traspasando y que ya tengatodo montado. ¿No te interesaría saber el dato, la cifraexacta, de la lealtad del comensal? En otras palabras, sabercuántos de los clientes que comen ahí por primera vez,regresan. De ese dato podrías tomar la decisión de comprarese restaurante o no. Si de todos los clientes que comen ahí,¡nadie regresa!, ese restaurante está destinado a desaparecery pronto. Hasta te quedará claro por qué el dueño delrestaurante lo está vendiendo. Exactamente lo mismo pasacon un negocio de mercado en red. Ojalá esto me lo hubieradicho alguien a mí hace muchos años cuando empecé micarrera en estos negocios. Yo no tuve este conocimiento enaquel entonces, pero ¡hoy tú sí lo estas adquiriendo! No teimaginas la alegría que me da poderte ayudar así, evitán‐dote tanto dolor, económico y emocional como el que yotuve; y luego, a través de ti, juntos también evitárselo a tantay tanta gente.

Te diré algo más aquí: existen empresas de este giro quevenden y distribuyen productos realmente extraordinarios.Sí, debo ser honesto contigo y sí, muchos productos de estetipo de negocios son de verdad fuera de serie. Sin embargo,tanta maravilla, si es para un mercado muy específico,limitas tu mercado y será difícil tener éxito por lo mismo.Por ejemplo, si tu empresa distribuye “el mejor producto”para ayudar a los diabéticos, por más que abunden, tumercado está limitado a ellos y pronto tu red será una red depuros enfermos, más que emprendedores de negocio. Ysiguiendo con ese ejemplo, si el producto le hizo bien y logrómejorar algo en el paciente diabético, en cuando mejore,irónicamente, en vez de seguirlo consumiendo, lo deja decomprar precisamente porque ya mejoró. Tu negocio se cae.¿Ya viste lo delicado de tener un mercado limitado aunqueparezca abundante? O peor aún, si tu empresa solo vende y


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distribuye un sólo producto o servicio, estarás infinitamentelimitado, aún siendo el mejor producto o el mejor servicio.Ahí, te garantizo, difícilmente tendrás un negocio sólido ypara toda la vida.

Debes analizar los productos o servicios de tu empresa,por más maravillosos que sean, el 80% de la gente… ¿losnecesita en verdad para que exista así un alto índice derecompras? Por más maravilloso que sean tu productos oservicios, si la mayoría de la gente no los puede vender opromover porque la mayoría de la gente no los necesita real‐mente, esa empresa esta en alto riesgo de ir desapareciendo,aún con productos o servicios extraordinarios. Yo he vistodesaparecer a empresas que vendían productos y serviciosde verdad formidables.

Si la empresa para la que decides aportar tu tiempo, tuprestigio y trabajo te da un reporte y descubres que hay unalto índice de repetición de compras mensuales, la posibi‐lidad de éxito en tu negocio realmente existe.

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7ª Condición: Baja cuota deinscripción

Tienes que investigar cuánto dinero necesita una personapara emprender y merecer cobrar comisiones de lacompañía a la que te están invitando, y ser objetivo paradeducir si esa cantidad es “alcanzable y tiene sentido” parala persona promedio.

Aquí viene una lección fuerte para el novato: muchascompañías de estas ofrecen un muy atractivo “bono deinicio rápido”, una cantidad de dinero muy grande paraempezar las ganancias del negocio, ¡pero que provienen dela inscripción de otro! Y el novato, por más evidente quesea, no lo ve. Además, ten cuidado con algunos “trucos”para hacerte creer que es muy accesible iniciar tu negociocon ellos, te pueden llegar a decir: “Con nosotros puedesinscribirte con tan solo 250 pesos mexicanos (unos 13dólares aproximadamente)”. Eso se oye como una realmentebaja cuota para inscribirse, pero luego, al leer “las letraschiquitas” te enteras que eso es solo la inscripción, pero quepara tener derecho a ganar comisiones, “lógicamente”,deberás adquirir uno de sus paquetes. Y ahí viene lo duro,ahí viene el daño.

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Recuerdo compañías en mi pasado que me decían alfinal de la presentación algo que hoy diré aquí como mofa:“Tenemos tres paquetes a elegir para emprender tu negocio,tenemos el “Paquete Metiste” con lo más básico y con elcual podrás ganar algunas comisiones, pero tambiéntenemos el “Paquete Agüites” con más de producto y con elcual podrás ganar un bono adicional, pero, sin duda, elmejor paquete con el que te puedes inscribir y con el quetodos los triunfadores se están inscribiendo porque yapodrás cobrar todas las comisiones disponibles, es el“Paquete Endeudes” de tan solo 750 dólares (unos 14,999pesos mexicanos). Recibirás todos nuestros productos,algunas muestras, folletos y DVD’s para que estés perfecta‐mente preparado para triunfar”. Y claro, lo proponíanpresentadores en forma extremadamente emocionante,prácticamente promoviéndolo como una ganga. Del quecasi no hablaban era de un paquete todavía con másproducto, muy exclusivo, el “Paquete Larges”, de 1,499dólares (casi unos 30,000 pesos mexicanos), pero ese lodejaban para los que realmente querían triunfar demasiadoy tomarse el negocio muy en serio porque te daba derecho aganar un bono especial de 500 dólares la siguiente semana siinscribías a alguien con ese mismo paquete.

El presentador, en forma muy emocionante llegaba adecir: “¡Imagina! Si esta semana inscribes a una persona consu “Paquete Endeudes”, el viernes de la siguiente semanarecibirás un “Bono de Inicio Rápido” de ¡250 dólares!(¡5,000 pesos mexicanos!). ¡Imagina si inscribes a tres! Esosería una ganancia para ti de 750 dólares, es decir, ¡ya recu‐peraste tu inversión! En este negocio puedes llegar “al puntode equilibrio” inscribiendo tan sólo a tres, además, ahí yatendrías toda esa cantidad de producto que compraste, ¡gra‐tis!, y a partir del cuarto inscrito, tienes 250 dólares de

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ganancia neta para ti. Imagina que inscribes a 10 en estasemana si trabajas con pasión y te lo tomas en serio, esosería una ganancia para ti de 2,500 dólares (unos 50,000pesos mexicanos), ¡que recibirías la próxima semana!”

Un novato, cuando escucha la emocionante explicacióndel presentador donde muestra esas “grandes gananciasrápidas”, se empieza a ilusionar, empieza a ver cómo podríasalir de deudas (qué ironía), se empieza a emocionar yempieza a pensar cómo podría comprar su “Paquete Endeu‐des” y así poder empezar a trabajar e inscribir a susprimeros clientes. Mucha gente de la que asiste a presenta‐ciones de una compañía de "negocios de referidos" no tienedisponibles 14,990 pesos mexicanos (unos 750 usd) paraempezar su negocio con el pie derecho comprando su“Paquete Endeudes”, entonces, emocionado por las ganan‐cias que escuchó posibles, esa emoción no le permite usar sulógica y ver la cantidad de dinero que le están pidiendo paraingresar y que ni tiene. El novato se emociona tanto imagi‐nado poder ganar 50,000 pesos mexicanos (unos 2,500 usd)en una semana que hasta se le puede empezar a hacer acce‐sible pagar 14,999 pesos (750 usd aproximadamente) paraingresar, al fin que tendría así ¡mucho producto gratis!, yque para incrementar sus ganancias aún más, lo puederevender. Lástima que con el paso del tiempo, el novatodescubrirá que, muchas veces, ese tipo de producto quetiene en abundancia para revender, a nadie le interesacomprarlo. Esta es otra de las frustraciones si en tu empresano cumplen con la 4ª condición que ya estudiamos (pro‐ductos de consumo por necesidad real). Tragedia sobretragedia. El novato se empieza a llenar de inventario deproducto y lo empezará a acumular en su alacena o en sucochera.

Este tamaño de absurdos es casi la norma en los nego‐


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cios de referidos, lamentablemente. Por eso sale tantísimagente lastimada en su economía, en su prestigio y en susrelaciones con familiares y amigos. Lamentablemente poreso se ha ganado un gran desprestigio este tipo de negocios.Yo lo entiendo. Sólo el novato que sale emocionado de unapreparada emotiva presentación es el que ve posible hacerun negocio así, y no entiende a sus familiares y amigos(mismos que no fueron a la emotiva presentación) cuando ledicen que es una locura. Él no ve la locura. La emoción nole permite ver. Entonces, en vez de hacerles caso a sus fami‐liares y amigos, más sensatos en su apreciación, de que nohaga caso a esa tontería, prefiere no hacerles caso a ellos. Yno querido lector, lectora, esto no es porque siguió una demis estrategias para tener éxito en "negocios de referidos" yque estudiamos anteriormente, aquella frase de NapoleónHill que expresaba que la primera causa del fracaso es escu‐char la opinión de otras personas. No, no, no, no se trata deeso, ¡se trata de sentido común! Se trata de lógica elemental.La diferencia es total.

El novato nunca percibe lo que parece un maquiavélicoengaño por parte de estas compañías en donde, aprove‐chando la emoción de los nuevos, no notan cómo lacompañía no pierde ni arriesga nada. Todo el pago de esosjugosos “Bonos de Inicio Rápido” provienen del dinero queotros nuevos inscritos pagan al comprar su “Paquete Endeu‐des”. Usando la emoción del novato, las compañías y susdueños se enriquecen a costa de la ceguera que la emociónal novato le genera. Además, si lo que más te emociona sonesos jugosos bonos de inicio, te verás obligado a salir aconseguir nuevos clientes cada semana… ¿y en dónde está elingreso residual? No hay. Si logras ser un gran reclutador,presumirás de tus ganancias “al principio”, mientras estásreclutando gente nueva comprando esos caros paquetes,

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pero pronto dejarás de tener de qué presumir por la máselemental lógica.

Yo mismo no sé en que pensaba hace años cuando parti‐cipé en mi primera empresa donde nos pedían, como granoportunidad, invertir 5,000 dólares para comprar filtros deagua y poderlos revender. A mí me hubiera encantado quealguien me diera un libro como el que hoy tú tienes en tusmanos y me advirtiera de este gran error. Aprovéchalo deverdad.

Te diré algo ahora que han pasado los años… Hoy yono tengo el corazón para pedirle a alguien más de 150dólares (unos 3,000 pesos mexicanos) para emprender unnegocio de este tipo. ¡Y es que no se necesita más! Laempresa que hoy represento y que me a dado a ganarmillones y millones de dólares, no pide más de esa cantidadpara emprender. Allá afuera, como en mi empresa, existenotras compañías que su requisito para emprender es igual oaún más bajo. Eso es lo prudente.

Si la empresa a la que te están invitando tiene una bajacuota para inscribirse y emprender, (sugiero menos de 200dólares –unos 4,000 pesos mexicanos–), y recibes unproducto real y de valor a cambio, la posibilidad de éxitofrancamente puede sucederse ahí.


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8ª Condición: Requisito deconsumo personal bajo

Tienes que investigar cuál es la cantidad de dinero que senecesita invertir mensualmente para comprar el producto oservicio de la compañía a la que te están invitando y asíestar “activo” en el negocio y merecer cobrar tuscomisiones.

Con toda lógica de negocios, para quien participa en unnegocio de referidos y desea ganar comisiones mensuales, dela misma manera y en forma justa, deberá realizar unconsumo personal todos los meses. De hecho, esta es lalógica manera en que el negocio se mantiene para todos.Sólo que debes ser honesto y observar si ese requisito paraestar activo y poder cobrar comisiones, tu consumo personalmensual, es bajo e idealmente está dentro de tu presupuestopersonal o familiar.

Esta condición para triunfar en los negocios de referidoses relativamente similar a la lógica de la condición anterior eigualmente tienes que ser objetivo. Si la compañía te pideuna recompra mensual de cantidades muy altas, muchosmás de unos 1000 pesos mexicanos (unos 50 dólares ameri‐

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canos), sal corriendo de ahí. O bueno, de hecho, si aúnsiendo muy alto el requisito de tu consumo mensualemprendes, pronto saldrás tú solo corriendo de ahí. Elproducto o servicio de la compañía a la que te invitan debede ser realmente necesario para comprarse mes tras mes ydentro de un presupuesto ya calculado o sin que afecteimportantemente tu economía personal y/o familiar.

Piensa en la siguiente lógica: si lo que distribuye y vendetu compañía, por más maravilloso que sea el producto oservicio, resulta en nuevo gasto que, por lo mismo, no estácontemplado en el presupuesto personal o familiar, lo másprobable es que tú o el cliente en cuestión, lo deje decomprar antes de que pasen tres meses. A los 90 días yapega en la economía un gasto innecesario y caro a lapersona promedio. Si la persona, luego de estar un ratocomo cliente o haciendo su negocio como distribuidor, pasapor un momento de crisis económica, ¿qué hace unapersona como medida para salir de una crisis así? Deja decomprar lo que más deteriore su economía, es decir, lo caroy que no sea vital, característicamente un producto de estetipo de compañías. Por una u otra razón, la gente deja dehacer su consumo personal mensual, y el negocio se cae,desaparece.

Aquí debo decirte algo que he visto en los años de expe‐riencia que llevo en este tipo de negocios: en la mayoría delos negocios de este tipo, el 80% de los clientes dejan derecomprar el producto o servicio luego de que pasan tresmeses. ¿La razón? Varias de las condiciones que te hepresentado no se cumplen. No es un producto que real‐mente sea de primera necesidad, es muy alto el costo deinscripción con su primer paquete y su requisito de consumopersonal mensual es muy alto.

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Si la empresa a la que te están invitando tiene un requi‐sito de consumo personal mensual bajo, la posibilidad deéxito realmente está ahí.


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9ª Condición: Sin riesgo

Tienes que investigar si la empresa a la que te están invi‐tando realmente es honorable, que cumple su palabra encuanto a lo que promete. Paga puntualmente sus comisionesy envía el producto a los domicilios. Ofrece garantía de satis‐facción total, es decir, da un reembolso del 100% a losclientes que no estén satisfechos con el producto o servicio yesta garantía la da por escrito. En este tipo de garantíatienes que investigar lo que muchas empresas puedenesconder en “letras chiquitas”, como por ejemplo que sí danun reembolso pero solo si el producto no se ha usado (¡o sea,cómo? ¿Quizá sólo porque no te gustó el empaque?), que túdebes de cubrir los gastos del envío de regreso, que deberásesperar 90 días para que te den el reembolso y con la condi‐ción de que esos tres meses tú sigas recomprando, de locontrario se pierde la garantía, etc.

Todo esto es investigar que no haya riesgo, aunado atodas las condiciones que hemos estudiado anteriormente.

Para seguir con el ejemplo, cuando hay tantos requisitospara que obtengas tu garantía, muchos clientes terminanprefiriendo quedarse con el producto para tirarlo o regalarlo

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o malbaratarlo revendiéndolo en el mercado de las pulgas osubiendo sus productos a Internet para revenderlos en“Mercado Libre” o “eBay”. Esto irá en detrimento delmercado. Muchos distribuidores se sorprenderán de ver enesas tiendas en línea los productos que tan difícilmente estántrabajando en venderlos, mucho más baratos. Empieza asucederse el riesgo de la competencia desleal interna. Has tutarea e investiga si los productos de la empresa a la que teestán invitando los encuentras mucho más baratos en otroslugares que no sea el precio público sugerido por la mismaempresa. O peor aún, investiga si los mismos dueños de laempresa no están vendiendo los mismos productos de supropia empresa en otros canales de distribución. ¿Tesorprendería creer que esto es posible? Pues lo es. Muchosdueños de empresas de estas les ocultan a sus propios distri‐buidores que están vendiendo el producto por otros medios,incluso pudiéndole cambiar el nombre y reetiquetándolo.Esto siempre será un gran riesgo para los inocentes distribui‐dores que no investigan esta condición para triunfar.

Investiga si hay gente que ha salido lastimada en lacompañía a la que te están invitando. Para esto, buscafuentes fiables. El Internet está repleto de noticias a favor yen contra de todas las compañías, de todo tipo. Vamos, enInternet podrás leer de gente que afirma que Dios no existey gente que te demuestra que sí. Internet no será una fuentefiable para tu investigación, pero los testimonios de personasreales sí lo será. Haz tu tarea e investiga, pregunta, escuchasi el riesgo es tal que ha salido mucha gente lastimada o no.

Investiga si tu empresa tiene un documento oficial denormas, políticas y procedimientos que sean claros y quefavorezcan la solidez de tu negocio, que sea una empresaque te ofrezca la seguridad que cumplir normas implica.

Investiga si tu compañía se ha preparado para un creci‐

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miento explosivo. Es posible que tu compañía tienda a triun‐far, pero… ¿se ha preparado con instalaciones de primermundo que soporten el crecimiento venidero? ¿Tiene capa‐cidad para abastecer y operar con sorpresivos cambios deoferta y demanda? ¿Tiene acceso a la tecnología necesariapara crecer? Tienes que hacer tu tarea e investigar estacapacidad de expansión real por parte de tu empresa, de locontrario, puedes participar de una empresa en riesgo.

Si la empresa a la que te han invitado, la has investigadoy no tiene este tipo de riesgos, la posibilidad de éxito franca‐mente está ahí.


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10ª Condición: Que la empresaesté a tiempo

Tienes que investigar si la empresa a la que te están invi‐tando vende y distribuye productos y servicios, así como lamanera en que lo hace, de forma adecuada a las preferen‐cias de hoy en día, que esté en tiempo y forma oportunospara las demandas del mercado actual.

Necesitas investigar qué es lo que el mercado estámarcando como preferencias actuales de consumo, en otraspalabras, tienes que saber qué es lo que la gente de hoy endía prefiere en productos, servicios y maneras de adquirirlosy ver si tu empresa de "negocios de referidos" lo ofrece. Porejemplo, observa el “fenómeno actual” de Amazon. Unaempresa que empezó operaciones hace muchos años, en1994, pero cuya innovación y creatividad es patente y se hanido adaptando para estar a tiempo y satisfacer las demandasdel mercado actual. Lo que hace años empezó como unapequeña venta de libros en línea y nada más, hoy es unemporio que vende prácticamente absolutamente todo loimaginable y hasta, en los lugares adecuados, usando dronespara la entrega de sus productos. Debes saber lo que estásucediendo en las predilecciones del mercado actual. Te

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ayudo con algunas ideas: hoy en día la gente empieza apreferir comprar desde casa usando su computadora o telé‐fono inteligente, hoy en día la gente prefiere que lo quecompra se lo lleven a domicilio para evitarse la molestia desalir y encontrarse con los tumultos de centros comerciales,hoy en día la gente prefiere usar un método de pago másseguro que el dinero en efectivo, más y más personasprefieren que su tarjeta de crédito o débito esté encriptadacon los más altos estándares de seguridad en una compañíaque tiene sus datos para que estén a salvo y a disposición delcliente sólo cuando éste necesite hacer sus compras parapoderlas hacer con “tan sólo un clic”. Hoy en día muchagente prefiere que la empresa donde compra “recuerde” suspredilecciones para futuras compras, utilizando la Inteli‐gencia Artificial para ayudar en este proceso. Hoy en día lagente está prefiriendo productos y servicios ecológicos,sistemas de empaque y distribución que respeten ymantengan al planeta, cada vez hay una incrementadaconciencia verde como predilección en más personas.

¿La empresa a donde te están invitando cumple conestos parámetros? De ser así, la posibilidad de éxito está ahí.

En el caso de las empresas de "negocios de referidos",otro concepto de “estar a tiempo” es si todavía hay muchagente que no sepa de ella. Recuerda que tu trabajo, nuestrotrabajo, será exitoso por dar a conocer por medio de la reco‐mendación de boca en boca. ¿Todavía hay mucha gente queno ha escuchado de tu empresa? De ser así, la posibilidad deéxito aumenta.

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11ª Condición: Compensación justa

Tienes que investigar y saber acerca de planes de compensa‐ción, es decir, conocer por lo menos lo básico de la exis‐tencia de diferentes maneras que tienen las compañía demercado en red para pagar bonos y comisiones a sus distri‐buidores. No todas pagan con un mismo sistema.

Este tema podrías ser tan amplio como otro libro u otroextenso apartado de éste. Pero para fines prácticos, te diréque debes de entender perfectamente bien cómo te van apagar y analizar si es viable y justo.

Para el novato puede resultar confuso escuchar nombresraros y saber que existen planes de compensación como:“break away”, matriz, matriz forzada, uninivel, binario,binario híbrido, binario con “flush”, etc. Puedes hacer tutarea e investigar preguntándole al “Sr. Google” parallevarte la agradable sorpresa de la enorme cantidad decapacitación y entrenamientos que hay gratuitos y acertadosacerca de diferentes planes de compensación. Para finesprácticos en este libro y, basado en mi amplia experiencia, síme gustaría por lo menos advertirte de “lo injusto” o ries‐goso que pueden ser para ti el participar en ciertos planes de

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pagos (compensación). Con todo respeto, me veo obligado acomentarte por lo menos de dos que son muy desafiantes.Los viví, los padecí, sé de lo que hablo. Empiezo con “elbinario”: se trata de ir inscribiendo personas en dos ramas,una izquierda y otra derecha. Te pagarán comisiones por lacantidad de personas que se igualen en una y otra rama,digamos, por “simetría”. Noticia: en la inmensa mayoría delos casos, no sucede una simetría perfecta que abarque todoel tamaño de las dos ramas, siempre crecerá más una ramaque otra, así, resulta desafiante poder ganar comisiones detoda la red. El novato se ilusionará con estos modelos por lapromesa de “apalancamiento”, de ayuda por parte delíderes donde, por sistema, le irán poniendo gente en unarama, la que le llamarán “rama de poder”, pero que paraigual el crecimiento se requerirá de un trabajo extremo yque a la mayoría de las personas les resultará difícil de igua‐lar. ¿Puedes ganar dinero en los binarios? ¡Claro que sí! Sóloes necesario advertir que las compañías que presentan suplan de compensación binario lo hacen percibir tan sencillo,haciéndolo así tan atractivo, que esto suele ser el origen dela frustración cuando se vive su gran dificultad en lapráctica.

El otro plan de compensación que viví y tambiéndescubrí lo injusto que es, afortunadamente hoy casi ya nolo tienen muchas empresas, es el escalonado o “break-away”. La manera más sencilla de explicártelo es que podráscobrar comisiones de personas que tengan un rango menoral que tú logres, la diferencia de porcentajes de comisiónentre un rango y otro, esa será tu paga. Por eso, mientrasmás se acerque uno de tus socios directos al rango que túhas logrado, menos cobras, de hecho, si llega un sociodirecto tuyo al mismo rango de pago de comisiones que tú,ya no cobras nada a partir de él. ¡Imagina eso! Estamos en

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un negocio donde el éxito consiste en ayudar a que otroscrezcan, pero en un plan de comisiones “break-away”,parece que hay que ayudar a nuestros socios directos peroponiéndoles un pie en el cuello para que no se atrevan acrecer más de lo que nos conviene. Aunque te parezcaincreíble, este tipo de compensación existe. Sugiero que tealejes de ellos, la posibilidad de éxito es poca.

El beso de la muerte

Siento el deber moral de darte a conocer una prácticainjusta en la compensación que algunas compañías, ytambién algunos “líderes” de éstas, suelen llevar a cabo parainvitar a otros líderes a participar en sus negocios: la comprade voluntades. Dinero a cambio de inscribirse. En otraspalabras: soborno. Nótese aquí que ya no importa en lo másmínimo el tipo o calidad de producto o servicio que ofrezcala empresa, ni el prestigio de la marca o compañía, sino quees mero dinero el factor decisivo para que la inscripciónsuceda, soborno puro. Es importante que sepas de la exis‐tencia de esta corrupción en los “negocios de referidos”, eldinero o posición privilegiada en la red que ofrece el dueñoo directivo de una empresa o un líder del ramo, a otro, acambio de que se inscriba; dicha inscripción parece unposible buen negocio para la empresa ya que ese líderpromete, a cambio, generarles más y más inscripciones.

En las relaciones humanas, un respetuoso beso puederepresentar un signo de bienvenida, pero aquí le he llamado“el beso de la muerte” al acto de darle la bienvenida aalguien garantizando la muerte de la relación por la maneraen que sucedió dicha bienvenida.

Algunas empresas o líderes corruptos practican elsoborno dado que su plan de compensación abre la posibi‐


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lidad de llevarlo a cabo. Empresas que invitan a líderes detal influencia, aquellos que prometen “arrastrar masas” conellos y traerlos así a la red, siendo esta operación una queaparenta ser un “buen negocio” para las empresas,comprando miel para que las moscas la sigan. Estas suelenser las prácticas injustas más comunes:

Ofrecer dinero a líderes a cambio de que seinscriban en la empresaOfrecer una “posición privilegiada” dentro de lared para que ciertos líderes inicien su negocio yacon mucha gente abajo de ellos en la redLas dos anteriores

Esta práctica, lamentablemente, existe. Las compensa‐ción que se sucede en estos casos es, por demás, injusta. Losdueños o directivos de la empresa o los líderes del ramocomenten este grave error: creen que compran a líderes enbeneficio del rápido crecimiento o “momentum”, pero alparecer, sin darse cuenta de que así jamás “invierten” en unlíder, sino que crean y le pagan a un mercenario, ese quetrabajará y se esforzará sólo por dinero y así, si pasado eltiempo surge otra empresa que le ofrezca más dinero, se iráa esa otra procurando llevarse a “su” gente. Obviamentenunca hubo lealtad al producto o al servicio o a la marca,esa lealtad indispensable como cemento emocional que serequiere para que toda sociedad crezca sana y fuerte.Además, ¡la empresa en ese acto de corrupción demuestracon todo el rigor de la evidencia que su “maravilloso yexclusivo” producto o servicio, o la misma compañía entera,no tiene ningún valor real! No existe un auténtico valor en elproducto o servicio que sea la verdadera razón por la cuallas personas lo eligen y haga nacer la lealtad a la marca. Si a

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todo esto, además, agregamos la crisis económica por la quesuelen pasar muchos “líderes tipo chapulines”, brincando deuna empresa a otra, esto es lo que suele hacer que dichoslíderes mientan vendiéndose con una imagen de “exitososatrayentes” a la empresa que así los ve como “carne jugosa”para su negocio. Uno miente al otro. Bien dice el dicho:“dos para quererse, han de parecerse”.

En mi experiencia, de todas las empresas que conocí querealizaron este tipo de prácticas de reclutamiento, todas handesaparecido, todas han quebrado, todas cerraron. Todasdañando a su paso a cientos o miles de personas. El novatodebe poner atención a la velocidad de crecimiento y al surgi‐miento del “momentum” en una empresa “nueva”. Elnovato debe investigar qué “líderes” han ingresado a esaempresa y cuál es el prestigio de ellos. Hoy una gran ayudapara ello puede ser, una vez más, algunas publicacionesserias que se encuentran en Google.

Si la empresa a la que te están invitando tiene un plande pagos justo, si no se publican en fuentes fidedignas laexistencia de prácticas injustas en su compensación, si setrata de una empresa donde realmente ganarás dinero porayudar a otras personas, la posibilidad de éxito realmenteexiste.


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12ª Condición: Liderazgocomprobado

Tienes que investigar acerca de quién es de quien vas aaprender. Qué entrenamientos ofrecen la compañía y loslíderes.

Ya estudiamos lo trascendente que es el entrenamiento yla capacitación. Tienes que investigar qué nivel de lídereshay en la empresa a la que te están invitando, incluso paraque, al principio, cuando está empezando, te refieras a elloscomo tu garantía para estar ahí. Fíjate qué interesante fenó‐meno, una de las preguntas más retadoras que tus pros‐pectos te harán cuando inicies en este tipo de negocios seráalgunas como: “¿Y tú ya cuánto ganas?”. ¡Pero si estásempezando! O cuando te digan: “Mejor avísame cuando yaestés ganando esas cantidades que dices y así te creeré yquizá entre contigo”. ¡Pero si estás empezando! Es en estoscasos que siempre debes referirte a tus líderes. Necesitastener conocimiento de gente con fama y trayectoria, con unliderazgo comprobado, en cuyo prestigio te puedas apoyarmientras creas tu propia historia de éxito. Podrás respon‐derles a ese tipo de personas: “Oh bueno, te entiendo, perocomo te acabo de decir, yo estoy empezando y por eso pensé

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en ti, para triunfar juntos, pero si lo que tú necesitas un unaevidencia de éxito, permíteme decirte que estoy en unaempresa donde está…”, y ahí nombras a alguien exitoso o,si has logrado una amistad con un líder así de tu empresa, lollevas personalmente con ese líder del que te pide evidenciade éxito, en una presentación “dos a uno” que ya te he ense‐ñado cómo funcionan, tu inspiras confianza y el expertolíder que te acompaña inspira respeto.

Si tú quieres triunfar en un negocio de referidos, busca sien la empresa a la que te están invitando hay gente real‐mente exitosa, con liderazgo comprobado, a quienes tepuedas acercar para aprender precisamente de ellos a triun‐far. Si en en tu empresa no hay un liderazgo comprobado, sino hay gente realmente exitosa, la posibilidad de quetriunfes está en el aire porque ni evidencia de éxito haytodavía. ¿Una persona que gana 5,000 pesos (unos 250 usd)podrá enseñarte a ganar 100,000 (5,000 usd aproximada‐mente)? No. Él no lo ha logrado. Por eso es importante queinvestigues el nivel de liderazgo comprobado que hay en laempresa a la que te invitan porque así será tu posibilidad deéxito.

No tiene nada de malo si te inscribes a una empresa conalguien que quizá no tenga mucha experiencia porquetambién está empezando, pero ambos necesitan saber queen la empresa hay liderazgo comprobado, tienen que sabersi la empresa y los líderes brindan las herramientas necesa‐rias de entrenamiento para triunfar.

Si has investigado y en tu empresa hay líderes triunfandocon todo el rigor de la evidencia, si la empresa organizaeventos gratuitos de entrenamiento de primer nivel y existeun verdadero sistema gratuito para ayudarte a triunfar, laposibilidad de éxito francamente existe. Pon atención a quetu entrenamiento sea gratuito, tanto el que dan los líderes

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como las herramientas y eventos que brinda tu compañía,porque en la industria de este tipo, es ampliamente sabidoque muchos “líderes” llegan a ganar mucho dinero no porlas comisiones que existe en la empresa, sino por vender lacapacitación, por vender CD’s, DVD’s, entrenamientos enpáginas web, etc. Detente si te empiezan a vender entrena‐mientos constantemente. Confía si sus ganancias provienenfundamentalmente de hacer el negocio que te está ense‐ñando a hacer. Sal corriendo si sus ganancias provienenfundamentalmente de la venta de sus cursos o materiales. Séque todo conocimiento cuesta, no hay nada de malo envender cursos que valga la pena y pagar por ellos, no haynada de malo en vender material de apoyo y pagar por ello,pero en una empresa así con liderazgo comprobado, elentrenamiento más elemental debe ser gratuito.

Si has investigado todas estas 12 condiciones para triun‐far, y tu empresa las tiene, ¡enhorabuena! Existe la plata‐forma real para que, si trabajas correctamente aplicando 7estrategias para el éxito en los negocios que te he enseñado,el éxito francamente sucederá, tarde o temprano, pero lolograrás.

Si la empresa a la que te han invitado y estás a punto deemprender le falta alguna de estas 12 condiciones, sugieroque no la intentes. ¿O cuál de estas 12 condiciones estaríasdispuesto a dejar pasar y no importarte a cambio de tutiempo, tu trabajo y tu reputación? ¿Dejarías de lado el quela empresa esté a tiempo, o que no importe si tiene un altacuota de inscripción o si su compensación es injusta perocumple todas las otras 11 condiciones? ¿Aceptarías trabajardedicando todo tu tiempo, honor y energía en una empresaque cumpliera con 11 de estas condiciones aunque notuviera estabilidad financiera, o sus productos no fueran deconsumo por necesidad real? ¿Valdría la pena intentar


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emprender tu negocio de referidos si a tu empresa sólo lefalta una condición, no tiene clientes que compren todos losmeses? ¿O qué tal si se tratara de una empresa a la que lefaltan dos o más condiciones para triunfar de las que hemosestudiado? ¿Crees que pudieras tener éxito ahí?

Para terminar, te haré una pregunta muy seria: ¿Estasbuscando tu siguiente compañía de mercado en red o laúltima?

¿Quieres una empresa más en tu historia de intentos o ladefinitiva? Yo te deseo desde lo más profundo de mi corazónque encuentres la última, una compañía en la que halles tulugar para trabajar con total seguridad, con toda la posibi‐lidad de éxito y donde al fin, logres tener un negocio prós‐pero y para toda la vida.

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Parte IV

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Mensaje final

Hay gente buena…, y mucha, muchísima. Existe unaenorme cantidad de personas cuya esencia de sus actos es elbien, la verdad, la belleza y la unión. ¡Tienes que saber esto!Te lo quise comentar terminando nuestro estudio en estelibro porque es relativamente frecuente y común que existanpersonas que “ataquen” la decisión que tomaste poremprender estos negocios, siendo un clásico ataque eldesprestigio de los mismos. Escucharás historias de gente“mala”, gente que quizo abusar de la gente, gente quemintió, que cometió fraude, tanto personas dueñas deempresas y empleados del corporativo, como distribuidores.Aquí también quiero ser sincero contigo, sí, sí existentambién esa clase de personas… exactamente igual que las hay encualquier otro medio, idéntico. Si investigas bien en medios polí‐ticos, industriales, restauranteros, hospitalarios, policiacos,hoteleros, hasta en familias enteras… hay gente mala, sí,lamentablemente las hay… ¡pero también hay gente buenay son la mayoría! Debes saber que la gente mal intencionadano elimina la existencia de las personas con bondad y gene‐rosas, además tienes que saber que ¡la gente buena somos la

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inmensa mayoría! Esto lo tienes que saber. Fíjate que no tedije “esto lo tienes que creer”, porque no es cuestión decreer, no es cuestión de optimismo, no es cuestión de fe, es elconocimiento de la verdad, es lo que es. Las personas bienintencionadas somos muchísimo más que las que no. Estetipo de negocios me ha hecho viajar prácticamente por todoel planeta, sin exagerar, este tipo de negocios me ha hechoconvivir con miles de personas de todo el mundo, traba‐jando uno a uno con ellos durante cerca de 30 años, y conmis propios ojos he visto, con rotunda evidencia, lo que teafirmo aquí: la gente buena, veraz y bien intencionada es laabrumadora mayoría. Tú tienes que emprender tu negociocon este conocimiento. Este conocimiento te dará dos condi‐ciones esenciales para tu éxito: seguridad y paz. No se puedetrabajar con total entrega, con pasión, si no sientes segu‐ridad y paz en lo que estás haciendo, seguridad y paz en tucorazón y en tu mente mientras estás trabajando, creando turiqueza material, intelectual, emocional y espiritual,ayudando a que muchas personas más lo logren también.Ese es nuestro trabajo.

Hay gente buena… y mucha, muchísima. Allá afuera teestán esperando. Existe un fenómeno social donde personasafines se atraen. Tú eres un ser extraordinario. Tú estás muypor arriba del promedio, lo afirmo tan solo por el evidentehecho de que hayas llegado hasta estas alturas de tu lecturay estés terminando de leer todo un libro especializado. ¡Feli‐cidades, enhorabuena! Terminarás encontrando a gente afína ti, a tus gustos, a tus emociones, a tu visión. Sal, encuén‐trate con ellos, busca y déjate encontrar. Hay gente buena…y mucha, muchísima.

¡Oh! Y algo más… ¡siéntete profundamente orgulloso delo que haces! Tienes que sentirte así, y tienes muchosmotivos para sentirte orgulloso de hacer tu negocio de refe‐

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ridos. ¡Un negocio donde la esencia es la sincera ayudamutua!, haces un negocio donde el éxito consiste en ayudara los demás a triunfar. Haces un negocio en donde, ademásdel bien que puedan generar tus productos o servicios,también apoyan económicamente a los participantes y enforma muy importante. Haces un negocio en donde laspersonas mejoran precisamente en el arte de ser personascon valores superiores. Expandes el bien por donde tupalabra se escuche y tu trabajo suceda, literalmente. ¡Sién‐tete profundamente orgulloso de hacer lo que haces! Hones‐tamente, ¡eres un digno representante del bien! No sé sicreas en Dios o no, yo sí creo en Él y profundamente, podríaafirmarte que lo conozco por como Su mano me ha levan‐tado varias veces en mi vida. Sé de Sus bendiciones. Tegarantizo que gracias a ti, sin exagerar, muchos podránvolver a creer en que existe La mano de Dios, en que verda‐deramente Él escuchó sus plegarias… llegaste tú en Surepresentación de ayuda, y muchas veces sin que tú mismosupieras que eras parte de Su plan. Muchas veces, gracias ati, otro ser humano podrá volver a confiar en el humano.¡Qué bendición es el contacto humano que se sucede en este“trabajo”! Siente el orgullo y la emoción implícita de saberquién eres, lo que has elegido para trabajar y lo que estáshaciendo por la gente. Tu orgullo y emoción serán un pode‐roso imán para la gente buena, esa gente que detecta laalegría, el orgullo y el amor al trabajo que alguien tienecuando lo realiza. ¡Siéntete dignamente orgulloso poremprender un negocio así! ¡Piensa en grande! Estos nego‐cios lo permiten. Recuerda las palabras del emperadorromano y filósofo Marco Aurelio, el sabio: «Sueñe engrande, los sueños pequeños no tienen magia».

Ahora disfruta el enorme placer que siempre se sucedeal aplicar el conocimiento adquirido y hazlo ya. Ahora ve,


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trabaja con pasión… ¡y triunfa! ¿Cuál es “el mejormomento” para iniciar? Yo te digo: no existe un “mejormomento” para iniciar, sino que al iniciar, ahí mismo hacessurgir tu mejor momento. No esperes, emprende laacción ya.

Si no paras hasta conseguir el triunfo, descubrirás que eléxito es tu natural destino. Vince Lombardi, afamado entre‐nador, dijo: «Los que ganan nunca renuncian y los querenuncian nunca ganan». Ten cuidado al comprender quela intermitencia es un cáncer en estos negocios. Este tipo de“trabajo” debes de vivirlo como un disfrute permanente yverdadero, así… trabaja siempre, disfruta siempre, disfrutacon orgullo, todos los días, disfruta el encuentro conpersonas buenas, disfruta descubrir que, trabajando conpasión y haciendo las cosas correctamente, tu más naturalconsecuencia es triunfar. Es el destino que, como invitación,a todos nos hace Dios.

–Rafael Rojas.

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Acerca del Autor

Rafael Rojas vive en la ciudad de Houston, Tx. Hoy en díasigue activo realizando su negocio y aún siendo el hispanoque más éxito ha tenido a nivel mundial en la empresa querepresenta. Sigue expandiendo sus enseñanzas viajando portodo el mundo compartiendo gratuitamente el conocimientoque ha adquirido y que con pasión comunica. Rafael haproducido cientos de videos disponibles en YouTube, todosenteramente gratuitos y para todo público, mediante loscuales millones de distribuidores alrededor del mundo, detodo tipo de compañías de "negocios de referidos" y ventasdirectas, han usado y siguen utilizando para entrenarse ycapacitar a sus grupos con gran éxito.

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