7 Pasos para una

Venta Efectiva

2

Índice

Índice

3

PREPARACION2

INTRODUCCION

0

1

OBJETIVO

IDENTIFICACION DE NECESIDADES4

PRESENTACION5

MANEJO DE OBJECIONES6

CIERRE7

SEGUIMIENTO8

PROCESO DE COMPRA Y VENTA

3OBJETIVO0

Aumentar la efectividad en ventas y consecución de

las metas mediante una estrategia sencilla y

básica que consta de 7 pasos

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

4

AIDAAtención

Interés

Deseo

Acción

Proceso de Compra y Venta1

5

•Atención Primera impresión cuenta Sonríe Voz amigable, clara con energía Actitud profesional y amable Proyectar seguridad y conocimiento

• Interés Crea el interés destacando la

satisfacción de una necesidad Ajusta tu presentación a la comodidad

del cliente Ajusta tu presentación al perfil del

cliente

•Deseo Crea rapport y confianza con el cliente Identifica la necesidad y presenta como

tu la puedes satisfacer Conoce tu producto para que puedas

destacar sus ventajas

•Acción Actúa de forma asertiva Promueve el cierre Llega a acuerdos

Proceso de Compra y Venta1

6Preparación2

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y beneficios,

Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,

Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen

Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias que la pueden afectar

Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo

Establece tu estrategia de apertura

Prepara tu presentación por escrito

Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu respuesta

Practica tu presentación de ventas

7Preparación2

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Ejercicio: Describe las actividades que llevas a cabo para prepararte para una venta

Cuáles son tus productos, sus características, quién es tu competencia

8Introducción3

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces tu producto

Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo

Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito

Solicita le dedique un tiempo determinado

Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación es la prioridad y no la venta de un producto

9Introducción3

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Ejercicio: Describe cómo comienzas la venta, cómo te presentas

10Preguntas4

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas

necesidades Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o

establecer la necesidad Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una

conversación Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información

(¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas filtran la información y consiguen compromiso

Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta

La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de identificar las necesidades del cliente

11Preguntas4

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Ejercicio: Describe como identificas las necesidades, qué preguntas haces

12Presentación5

Preparación

Introducción Preguntas Presentac

iónObjecione

s Cierre Seguimiento

En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas

Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento

La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional

Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce

No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza

Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes

Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas

Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado

13Presentación5

Preparación

Introducción Preguntas Presentac

iónObjecione

s Cierre Seguimiento

Ejercicio: Describe cómo haces la presentación de la venta

14Objeciones6

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo

Es importante recordar que algunas objeciones se deben a desconocimiento o dudas sobre la presentación

No menosprecies la objeción, atiéndela directamente

Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve la objeción

No discutas con el cliente

Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomada

15Objeciones6

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Ejercicio: Describe algunas de las objeciones que te presentan y cómo las manejas

16Cierre7

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo

Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora

Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes preferenciales

Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal

Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación

No hagas promesas que no puede cumplir

17Cierre7

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Ejercicio: Describe cómo haces el cierre

18Seguimiento8

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda

Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal

Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma

Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizado

19Seguimiento8

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones Cierre Seguimie

nto

Ejercicio: Qué seguimiento das a tus clientes, le brindas una llamada de cortesía quedando a su orden para futuras necesidades, tiene algún impacto

20

Seguimiento

Cierre

Objeciones

Presentación

Preguntas

Introducción

Preparación

Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

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Repaso 7 Pasos en una Venta

Mejores Practicas