La Venta en 4 Pasos
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Paso 1: La Triada del Vendedor
•Ante los ojos del cliente, La Persona del Vendedor, El Producto que Ofrece y La Empresa que Representa, son un conjunto indisible.
•Si una de las tres columnas falla, la Estructura de Servicio colapsa.
•Debe cuidarse los tres elementos.
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• Circunstancias• Inconformidade
s• Efectos• Necesidad
Paso 2: Descubra la Necesidad
El Sondeo CIEN
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Paso 3: Venda la solución
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Paso 3: Venda la solución
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BENEFICIO
COMPUESTO
Premio Castigo Tiempo(Empresarios)
Paso 3: Venda la solución
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• BENEFICIO
– Premio que ganará:Reducir llegadas tardías del
personal
– Castigo que evitará:Sin gastos de supervisión
– Factor Tiempo, especialmente para prospectos empresariales:
A partir de la próxima semana
Paso 3: Venda la solución
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Paso 4: La Siguiente Venta
Prospectación
• Perfil de Cliente Ideal
• ¿Quién es su mejor cliente?• ¿Cuál es aquel cliente con el cual se siente usted
más cómodo haciendo negocios?• ¿A quién usted y su empresa han servido de la
manera más eficaz?
•Descríbalo
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El Embudo, y su agenda de trabajo
CandidatosCandidatos: cumplen con su Perfil de : cumplen con su Perfil de Cliente Ideal, pero no han sido Cliente Ideal, pero no han sido contactados aúncontactados aún
Prospectos: Ya los ha contactado, pero no han comprado aún.
Clientes: Ya compraron!1
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