Proceso de VentaProceso de Venta

Septiembre Dic. 2012Septiembre Dic. 2012

Proceso de VentaProceso de Venta

El proceso de venta es una secuencia lógica de El proceso de venta es una secuencia lógica de siete pasos que emprende el vendedor para siete pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra) .el cliente (usualmente la compra) .

Es un ciclo continuo que siguen los Es un ciclo continuo que siguen los profesionales en el campo de las ventasprofesionales en el campo de las ventas

Etapas del Proceso de Etapas del Proceso de VentasVentas

Prospección y CalificaciónProspección y Calificación Planeación de la visita de ventasPlaneación de la visita de ventas Abordar al prospectoAbordar al prospecto Hacer la presentación de ventas y la Hacer la presentación de ventas y la

demostracióndemostración Negociar la resistencia a la veta o las Negociar la resistencia a la veta o las

objeciones del compradorobjeciones del comprador Confirmar y cerrar la ventaConfirmar y cerrar la venta Hacer seguimiento y dar servicio a la Hacer seguimiento y dar servicio a la

cuentacuenta

11 Prospección y Calificación Prospección y Calificación

Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la Es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. que tienen grandes posibilidades de serlo.

Utiliza pistas apara eficientar su labor, consistentes Utiliza pistas apara eficientar su labor, consistentes en el nombre de la persona, su dirección o teléfono.en el nombre de la persona, su dirección o teléfono.

Estas pistas deben ser evaluados a través de los Estas pistas deben ser evaluados a través de los criterios de evaluación, para decidir si vale la pena criterios de evaluación, para decidir si vale la pena una visita.una visita.

Criterios de calificación:Criterios de calificación:

– necesidad o deseo, necesidad o deseo,

– autoridad para comprar, autoridad para comprar,

– dinero para comprar y dinero para comprar y

– elegibilidad para comprarelegibilidad para comprar

Habitualmente conocido como NADEHabitualmente conocido como NADE

Etapas a considerar en la Etapas a considerar en la ProspecciónProspección

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva.- En Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva.- En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? ser nuestros futuros clientes?

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra y conocimientos específicos.- Se potencial de compra y conocimientos específicos.- Se otorga una calificación individual para determinar su otorga una calificación individual para determinar su importancia en función de su potencial de compra y el importancia en función de su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y /o el vendedor,y /o el vendedor,

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.- Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.- Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. importancia y prioridad.

22 Planeación de la visita de Planeación de la visita de ventas (Enfoque previo)ventas (Enfoque previo)

Esta etapa sigue 7 pasos básicos para Esta etapa sigue 7 pasos básicos para alcanzarse eficientemente.alcanzarse eficientemente.– Preparar al prospecto para la visita de Preparar al prospecto para la visita de

ventas inicial. Una técnica para preparar al ventas inicial. Una técnica para preparar al prospecto para el primer contacto de ventas prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra.se conoce como siembra.

– Vender al prospecto la cita para la visita de Vender al prospecto la cita para la visita de ventas por medio de una notificación previa. ventas por medio de una notificación previa. Es necesario aprender a vender la visita, yo Es necesario aprender a vender la visita, yo que el prospecto no quiere perder su tiempoque el prospecto no quiere perder su tiempo

– Recolectar y analizar la información Recolectar y analizar la información acerca del prospectoacerca del prospecto

– Hacer una evaluación de problemas y Hacer una evaluación de problemas y necesidades para el prospectonecesidades para el prospecto

– Identificar las características, las Identificar las características, las ventajas y los beneficios del producto ventajas y los beneficios del producto que es probable que sean de más que es probable que sean de más interés para el prospecto, con un interés para el prospecto, con un enfoque importante en los beneficios.enfoque importante en los beneficios.

Seleccionar la mejor estrategia de Seleccionar la mejor estrategia de presentación de ventas y presentación de ventas y demostración para el prospectodemostración para el prospecto

Planear y ensayar su enfoque Planear y ensayar su enfoque para el prospectopara el prospecto

33 Abordar al ProspectoAbordar al Prospecto

Consiste en el primer contacto cara a Consiste en el primer contacto cara a cara con el prospecto.cara con el prospecto.

Existen varios métodos para abordar al Existen varios métodos para abordar al prospecto y que pueden tener éxito, prospecto y que pueden tener éxito,

sin sin embargo es necesario que los embargo es necesario que los vendedores exitosos lo ajusten a cada vendedores exitosos lo ajusten a cada prospecto.prospecto.

Cont. …Cont. …

Los vendedores de éxito establecen objetivos en Los vendedores de éxito establecen objetivos en relación con la visita, una estrategia de relación con la visita, una estrategia de aplicación exitosa es el SMART, por sus siglas aplicación exitosa es el SMART, por sus siglas en ingles, para el establecimiento de en ingles, para el establecimiento de objetivos. objetivos.

Se define de la siguiente manera:Se define de la siguiente manera:

Específico.- Establecer un objetivo específico Específico.- Establecer un objetivo específico importante para la visita de ventas.importante para la visita de ventas.

Mensurable.- Asegurarse de que su objetivo principal Mensurable.- Asegurarse de que su objetivo principal sea mensurable o cuantificable, en unidades o %, etc.sea mensurable o cuantificable, en unidades o %, etc.

Cont. …Cont. …

Alcanzable.- Asegurarse de que la meta que Alcanzable.- Asegurarse de que la meta que ha establecido sea realista.ha establecido sea realista.

Relacional.- Siempre tratar de fomentar una Relacional.- Siempre tratar de fomentar una relación positiva a largo plazo con el relación positiva a largo plazo con el prospecto, sin importar si logra o no su prospecto, sin importar si logra o no su objetivo principal.objetivo principal.

Definido en tiempo.- Si es posible, establecer Definido en tiempo.- Si es posible, establecer con el prospecto un marco de tiempo con el prospecto un marco de tiempo específico, para lograra el objetivo principal.específico, para lograra el objetivo principal.

Objetivo de la VisitaObjetivo de la Visita

La mayoría de las visitas de ventas deben lograr uno o más La mayoría de las visitas de ventas deben lograr uno o más de de

los tres objetivos siguientes:los tres objetivos siguientes:

1.1. Generar ventas: Vender productos o servicios a los Generar ventas: Vender productos o servicios a los clientes meta durante las visitas de ventas asignadas.clientes meta durante las visitas de ventas asignadas.

1.1. Desarrollar el mercado: Colocar los cimientos para Desarrollar el mercado: Colocar los cimientos para generar nuevos negocios educando al cliente, generar nuevos negocios educando al cliente, adquiriendo visibilidad y desarrollando relaciones con adquiriendo visibilidad y desarrollando relaciones con los compradores potenciales.los compradores potenciales.

1.1. Proteger al mercado: Estar enterado de las estrategias Proteger al mercado: Estar enterado de las estrategias y técnicas de los competidores, protegiendo las y técnicas de los competidores, protegiendo las relaciones con los clientes actuales, con el fin de relaciones con los clientes actuales, con el fin de mantenerlos satisfechos y que sigan siendo leales.mantenerlos satisfechos y que sigan siendo leales.

4 4 Hacer la presentación de Hacer la presentación de ventas y la demostraciónventas y la demostración

La presentación, depende del tipo de venta a realizar:La presentación, depende del tipo de venta a realizar:

Venta adaptable.- Modificación de cada presentación y Venta adaptable.- Modificación de cada presentación y demostración de ventas para adecuarlas a cada demostración de ventas para adecuarlas a cada prospecto en particularprospecto en particular..

Venta estereotipada (o programada).- Cualquier enfoque Venta estereotipada (o programada).- Cualquier enfoque de ventas altamente estructurado o elocuente.de ventas altamente estructurado o elocuente.

Las presentaciones mas exitosas generalmente Las presentaciones mas exitosas generalmente mezclan los enfoques. mezclan los enfoques.

Estrategias de Estrategias de presentación de Ventaspresentación de Ventas

Respuesta al estimuloRespuesta al estimulo FórmulaFórmula Satisfacción de la necesidadSatisfacción de la necesidad Solución consultiva del problemaSolución consultiva del problema Venta intensa Venta intensa Venta de equipoVenta de equipo

55 Negociar la resistencia a Negociar la resistencia a

la venta o las objecionesla venta o las objeciones

Una objeción es cualquier cosa que el prospecto o cliente Una objeción es cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o haga y que dificulte la negociación de ventas.diga o haga y que dificulte la negociación de ventas.

La resistencia alas objeciones, son eventos comunes La resistencia alas objeciones, son eventos comunes aun cuando la demostración de venta haya sido aun cuando la demostración de venta haya sido exitosa. exitosa.

Generalmente son requerimientos de mayor información, Generalmente son requerimientos de mayor información, que le justifique al prospecto su decisión de compra.que le justifique al prospecto su decisión de compra.

No deben desalentar al vendedor.No deben desalentar al vendedor.

Tipos de objecionesTipos de objeciones

Objeciones válidas.- Preocupaciones sinceras Objeciones válidas.- Preocupaciones sinceras que el prospecto necesita tratar antes de que que el prospecto necesita tratar antes de que esté dispuesto a comprar.esté dispuesto a comprar.

Objeciones no válidas.- Acciones irrelevantes Objeciones no válidas.- Acciones irrelevantes o falsas que retardan, o razones ocultas para o falsas que retardan, o razones ocultas para no comprar.no comprar.

Este es un análisis del vendedor, para el Este es un análisis del vendedor, para el comprador todo es válido.comprador todo es válido.

6 6 Confirmar y Cerrar la Confirmar y Cerrar la VentaVenta

Se convierte en el estímulo y Se convierte en el estímulo y recompensa producto del arduo recompensa producto del arduo trabajo del vendedortrabajo del vendedor

Los vendedores pueden Los vendedores pueden desarrollar una variedad de desarrollar una variedad de técnicas de cierre acordes a las técnicas de cierre acordes a las características del comprador.características del comprador.

Tipos de CierreTipos de Cierre

Cierres de AclaraciónCierres de Aclaración Cierres PsicológicosCierres Psicológicos Cierres DirectosCierres Directos Cierres de concesiónCierres de concesión Cierres de Venta PerdidaCierres de Venta Perdida

Técnicas de Cierres de Técnicas de Cierres de AclaraciónAclaración

Cierres supuesto.- Cierres supuesto.- Cierres de elección.- Cierres de elección.- Mostrar al Mostrar al

cliente productos alternos sobre los cliente productos alternos sobre los cuales elegir.cuales elegir.

Cierre de sugerenciaCierre de sugerencia Cierre contingente.- Cierre contingente.- Se acepta Se acepta

comprar si el vendedor puede comprar si el vendedor puede demostrar los beneficios prometidosdemostrar los beneficios prometidos

Técnicas de Cierre Técnicas de Cierre PsicológicoPsicológico

Cierre de respuesta al estímuloCierre de respuesta al estímulo Cierre de cumplidoCierre de cumplido.- Elogiar al .- Elogiar al

prospecto por el planteamiento de prospecto por el planteamiento de preguntas interesantes.preguntas interesantes.

Cierre de ventajaCierre de ventaja Cierre de cachorroCierre de cachorro.- Dejar que el .- Dejar que el

prospecto use el producto por un prospecto use el producto por un tiempo, desarrollando un vinculo tiempo, desarrollando un vinculo emocional que conduzca a la compra.emocional que conduzca a la compra.

Técnicas de Cierre DirectoTécnicas de Cierre Directo

Cierre resumido.- Cierre resumido.- Resumir ventajas Resumir ventajas y desventajas de compra antes de y desventajas de compra antes de solicitar el pedidosolicitar el pedido

Cierre de los beneficiosCierre de los beneficios Cierre de acción.- Cierre de acción.- El vendedor El vendedor

simplemente entrega el bolígrafo junto simplemente entrega el bolígrafo junto con el contrato y el prospecto firma, con el contrato y el prospecto firma, casi por reflejo.casi por reflejo.

Cierre de TecnologíaCierre de Tecnología

Técnicas de Cierre de Técnicas de Cierre de ConcesiónConcesión

Cierre de trato especial.- Cierre de trato especial.- Ofrecer al Ofrecer al prospecto un incentivo con el fin de prospecto un incentivo con el fin de alentar la compra.alentar la compra.

Cierre de GerenciaCierre de Gerencia Cierre de no riesgo.- Cierre de no riesgo.- Convenir en Convenir en

devolución o reembolso, si el producto devolución o reembolso, si el producto no resulta satisfactorio.no resulta satisfactorio.

Cierre de retirar algoCierre de retirar algo

Técnicas de cierre de la Técnicas de cierre de la Venta PerdidaVenta Perdida

Cierre de RotaciónCierre de Rotación Cierre de fingir retirarseCierre de fingir retirarse.- .- Disponer a Disponer a

retirarse y entonces “recordar” algún retirarse y entonces “recordar” algún beneficio u oferta especial, cuando el beneficio u oferta especial, cuando el prospecto ha bajado sus defensasprospecto ha bajado sus defensas..

Cierre de Pedir ayudaCierre de Pedir ayuda.- Disculparse .- Disculparse son el prospecto por no satisfacerlo y son el prospecto por no satisfacerlo y pedir su ayuda y darle lo que pedir su ayuda y darle lo que realmente necesita.realmente necesita.

77 Hacer seguimiento y dar Hacer seguimiento y dar Servicio a la cuentaServicio a la cuenta

Los buenos vendedores no Los buenos vendedores no desaparecen, por el contrario desaparecen, por el contrario mantienen un estrecho contacto mantienen un estrecho contacto con el cliente, atentos a cualquier con el cliente, atentos a cualquier queja que pudiera surgir, pero queja que pudiera surgir, pero sobre todo atendiendo a nuevas sobre todo atendiendo a nuevas necesidades.necesidades.