Aceituna Mejia Plan de Negocio

PLAN DE NEGOCIO

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA ORGNICO EN EL DISTRITO DE MEJIA ISLAY PARA EL MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL

AREQUIPA - 2010

Plan de negocio para la produccin y exportacin de las aceitunas

NDICEI. NDICE DE CONTENIDO ASPECTOS GENERALES 1.1. Nombre del proyecto 1.2. Unidad formuladora y ejecutora 1.3. Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios 1.4. Marco de referencia RESUMEN EJECUTIVO 2.1. PRODUCTO 2.2. ANALISIS DE MERCADO SONDEO DE MERCADO 3.1. MERCADO 3.2. PERFIL DEL MERCADO INTERNACIONAL: BRASIL 3.3. PERFIL DEL MERCADO INTERNACIONAL: EE.UU. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 4.1. VISIN 4.2. MISIN 4.3. OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA ORGANIZACIN 4.4. OBJETIVOS EN LOS PRXIMOS DOS AOS 4.5. ANALISIS FODA 4.6. ESTRATEGIAS PLAN DE COMERCIALIZACIN 5.1 FORMULACIN ESTRATGICA DE COMERCIALIZACIN 5.2 IDENTIFICACIN DEL MERCADO META 5.3 ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PLAN DE COMERCIALIZACIN PLAN OPERATIVOS 6.1. MARCO LGICO 6.2. PROGRAMACIN DE METAS FSICAS 6.3. PROGRAMACIN PRESUPUESTAL 6.4. DIAGRAMA DE GANTT 6.5. ESTRATEGIA DE OPERACIN 6.6. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA 6.7. CRITERIOS DE SELECCIN DE LOS PRODUCTORES BENEFICIARIOS ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO 7.1 PRESUPUESTO DE INVERSIONES 7.2 PRESUPUESTO DE GASTO DE OPERACIN, ADMINISTRATIVOS Y VENTAS 7.3 PROYECCIN DE VENTAS 7.4 PROYECCIN DE INGRESOS 7.5 FINANCIAMIENTO DEL PLAN DE NEGOCIO 7.6 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO 7.7 FLUJO DE CAJA INCREMENTAL 7.8 INDICADORES DE RENTABILIDAD 7.9 PLAN DE CONTINGENCIA PLAN DE SOSTENIBILIDAD ANEXOS 02 03 03 03 03 03 03 05 10 13 13 15 16 24 24 24 24 25 25 26 27 27 29 31 38 38 41 42 43 45 45 46 47 47 48 49 50 51 51 51 51 52 53 54

II.

III.

IV.

V.

VI.

VII.

VIII. IX.

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I. ASPECTOS GENERALES 1.1. Nombre del proyecto ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE

ACEITUNA Y ACEITE DE OLIVA ORGNICO EN EL DISTRITO DE LA MEJIA-ISLAY PARA EL MERCADOS LOCAL E INTERNACIONAL. 1.2. Unidad formuladora y ejecutora INVESTIGADOR JUNIOR CUNO SOSA WILLIAM BERMAN - FACULTAD DE ECONOMIA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN 1.3. Participacin de las entidades involucradas y los beneficiarios Beneficiarios Varones Mujeres N29 23

Con respecto al numero de miembros por familia tenemos que la mayora son de 3 a 4 personas, tendiendo en promedio 2 hijos por unidad familiar, asimismo el total de Hombres en el Distrito Meja es 629, y 503 mujeres (Segn censos 2007). 1.4. Marco de referencia El distrito de Meja presenta una poblacin aproximada de 1,132 habitantes (Segn censos Nacionales 2007). La principal actividad econmica de Meja es la agropecuaria, siendo la produccin de leche, cebollas y ajos las ms importantes. La pesca es otra actividad realizada en forma artesanal por los pobladores, sin embargo hay organizaciones o asociaciones que quieren incursionar en la produccin de olivos. II. RESUMEN EJECUTIVO El presente proyecto es para promover la produccin y comercializacin de la aceituna verde (obtenida de una produccin orgnica)-aceituna verde, aceituna negra procesada orgnicamente (sumergida en agua y sal)-aceituna negra y aceite de oliva orgnico extra virgen-aceite de oliva en el valle de Meja Islay Arequipa desarrollado por la Asociacin de Agricultores de aceituna de Meja. El producto de proyecto se refiere a la aceituna de mesa y aceite de Oliva extra virgen natural bajo procedimientos orgnico utilizando slo insumos naturales y mtodos culturales sin uso de insumos qumicos, las mismas que constituyen un alimento de alto valor nutritivo, destacando sus contenidos en minerales, especficamente el calcio y el hierro, tambin se encuentra la pro vitamina A, vitamina C y Tiamina. En abril, el sector agropecuario creci 6,7 por ciento reflejando la expansin de los sub sectores agrcola y pecuario, en 8,0 y 4,1 por ciento, respectivamente. Cabe destacar que

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esta es la tasa ms alta desde abril del ao pasado, y con la cual el sector acumula un crecimiento de 4,7 por ciento en los primeros cuatro meses del ao. Tras dejar atrs 2009 con un modesto crecimiento del 0,9%, las estimaciones apuntan a que en el trienio 2010-2012 se retornar a cifras de crecimiento en el entorno del 6%, cifra similar a la registrada antes del estallido de la crisis financiera global. La reactivacin est resultando ms intensa de lo previsto, basada en la demanda interna y en particular en la inversin, lo que ha permitido la retirada parcial de estmulos fiscales y monetarios1. (Anexo 02) La fortaleza de la demanda interna aviva la recuperacin. Los indicadores de produccin nacional confirman la fortaleza de la recuperacin de la actividad econmica, sostenida en el comportamiento expansivo de la demanda interna. Destaca especialmente la positiva evolucin de los indicadores relacionadas con la inversin, como es el caso de la produccin elctrica, consumo de cemento y la confianza empresarial. La Demanda interna creci 8,1 por ciento en el I trimestre. En el primer trimestre del ao 2010 la actividad productiva registr un crecimiento de 6,0 por ciento, en tanto que la demanda interna aceler su tasa de expansin de 0,4 por ciento en el cuarto trimestre de 2009 a 8,1 por ciento en el primer trimestre de este ao. Ello reflej principalmente la recuperacin de la inversin privada, la cual creci 11,3 por ciento, luego de registrar tres trimestres con variaciones negativas, y la finalizacin del ciclo de ajuste de inventarios del ao anterior. La cuenta financiera de la balanza de pagos fue positiva en US$ 2 957 millones en el primer trimestre de 2010, resultado que se explica principalmente por un aumento del financiamiento externo producto de mayores flujos de reinversin de utilidades y de nuevos aportes de capital desde el exterior. Ambos flujos se registran en la cuenta financiera como pasivos del sector privado, los cuales ascendieron (junto con los prstamos de largo plazo) a US$ 1 668 millones.La aceleracin de la actividad productiva reflej tambin previsiones de una mayor demanda en los prximos trimestres, como se desprende de los resultados de las encuestas de expectativas macroeconmicas de los ltimos meses, donde se aprecia una tendencia creciente en el porcentaje de empresas que esperan mayores pedidos.

La Agro exportacin se comporta de manera creciente ante el incremento de la demanda de productos orgnicos como la aceituna. (Extrado de Cuadro N 04) El entorno micro econmico esta relacionado con los clientes de nuestro medio, los cuales concurren al mercado mayorista de Lima, los supermercados a nivel nacional y al nivel internacional (Estados Unidos de Norte Amrica y Brasil). Los mercados que se atender sern el mercado nacional e internacional, el mercado nacional esta conformado por las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna. El mercado internacional objetivo es el Brasil y EE.UU., los mismos que consumen buena cantidad de aceituna y aceite de oliva (en Estados Unidos el consumo per capita es ms de 01 Kg. y en

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Este informe ha sido realizado y publicado por el Centro de Estudios Latinoamericanos CESLA, institucin integrada por: EBN BANCO, IBERDROLA, ENDESA, REPSOL YPF, TELEFNICA, UNESA e Instituto L. R. Klein y en la que colabora CEAL, BAYES FORECAST y GRUPO TRUSAM

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Brasil es un poco ms de 130 gr. La preferencia de este producto por parte de la poblacin de estrato A y B. Los indicadores de rentabilidad derivados de la situacin incremental que genera el Plan de Negocio son: el Valor Actual Neto Incremental Econmico de $. 87, 835.73 Tasa Interna de Retorno Econmica de 24% y un ratio Beneficio Costo de 0.33. El presente Plan de Negocios muestra claramente que una de las estrategias para el posicionamiento y sostenibilidad en el mercado es la formalizacin como Productores y Exportadores de Productos Orgnicos. 2.1. PRODUCTO

2.1.1. Caractersticas de los productos ofrecidos a) Caractersticas generales de las aceitunas La aceituna es un producto de calidad que tiene un alto nivel nutritivo, se pueden obtener diferentes tipos de aceituna: verdes, de colores cambiantes, negros y ennegrecidos por oxidacin. Segn el Consejo Olecola Internacional (COI) se denomina aceituna de mesa al fruto de variedades determinadas de olivo cultivado, sano, cogido en el estado de madurez adecuado y de calidad tal que, sometido a las preparaciones adecuadas, provea un producto de consumo y de buena conservacin como mercanca comercial. La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminocidos esenciales en una proporcin ideal, aunque su contenido en protena es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva. Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el Hierro, tambin se encuentra presente la Pro vitamina A, Vitamina C y Tiamina. En el Per el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a julio se obtiene el 97% de la produccin (Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de las aceitunas MINCETUR). La cosecha de aceitunas verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras. En la actualidad se cultivan mas 10 000 hectreas de aceituna en zonas productoras al sur del pas tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la regin que registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conduccin tcnica del cultivo, aplicacin de buenas prcticas agrcolas como podas, fertilizacin, deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.) En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil quinientos aceituneros los cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por ao. Ms del 5% de la produccin peruana de oliva se dedica a aceite. El resto se procesa en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduracin natural, de color morado intenso se le llama popularmente botija. Esto hace al Per uno de los principales productores y exportadores mundiales de aceituna negra entera de maduracin y fermentacin natural.

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Clasificacin de las Aceitunas: Tipos Caractersticas Son las aceitunas de frutos recogidos durante el ciclo de maduracin, antes del envero y cuando han alcanzado un tamao normal. Estas aceitunas sern firmes, sanas y resistentes a una suave presin entre los dedos y no tendrn otras manchas distintas de las de su pigmentacin natural. La coloracin del fruto podr variar del verde al amarillo paja. Obtenidas de frutos con color rosado, rosa vinoso o castao, recogidos antes de su completa madurez, sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo. Obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco antes de ella, pudiendo presentar, segn la zona de produccin y poca del acopio, un color negro rojizo, negro violceo, violeta oscuro, negro verdoso o castao oscuro. Son las obtenidas de frutos que no estando totalmente maduros, han sido oscurecidos mediante oxidacin y han perdido el amargor mediante tratamiento con leja alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas mediante esterilizacin con calor.

Verdes

De color cambiante

Negras

Ennegrecidas por oxidacin

Fuente: Consejo Olecola Internacional COI

Se propone en el Plan de Negocio incluir la produccin y comercializacin de aceite de oliva extra virgen. El aceite de Oliva, es un zumo natural, fresco y fragante, que posee diferentes gamas de sabores segn las circunstancias climatolgicas de cada ao, las comarcas de donde proceda, la variedad del olivar, el tratamiento y cuidados tcnicos aplicados. Con respecto al grado de acidez, el COI (Consejo Olecola Internacional). b) Productos ofrecidos Aceituna verde arrancada directamente de chacra Aceituna negra procesada orgnicamente (en agua y sal) Aceite de Oliva extravirgen obtenida de la aceituna mulata

c) Caractersticas especficas de los productos.

Se analiza en el cuadro siguiente:

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Cuadro N 01 Caractersticas de los productos a ofrecer

Caractersticas

Aceituna verde Venta en chacra, el comprador puede encargase del arranque y lo lleva directamente a sus propios envases de almacenamiento en su movilidad de transporte.

Aceituna Negra Venta en bidones de 50 Kg. En baldes de 20 Kg. Enteras en bolsas de polietileno: de 1 Kg. Kg. y Kg. En frascos de vidrio de y Kg. Slo Aceitunas de primera y enteras no deshuesadas con certificacin orgnica.

Formas de presentacin

Aceite de Oliva Extra virgen A granel en Bidones de 50 lt. Baldes de 18 lt. En botellas de vidrio de 1 Lt., Lt.., y 200 ml. Exclusivamente para aceite extravirgen ,en botellas de vidrio de 1 lt. Empaque en cajas de 12 unidades, de 1/2lt. Empaque en cajas de 20 unidades, y de 200 ml. Empaque en cajas de 24 unidades todos con certificacin orgnica. Aceite de Oliva Extra virgen Para preparar este tipo de aceitunas, los frutos deben recogerse completamente maduros pero en ningn caso excesivamente maduros porque las aceitunas cosechadas al final de la campaa, tienen, despus del procesamiento, un color ptimo pero su textura es defectuosa.

Caractersticas

Aceituna verde Para elaborar este tipo de preparacin, las aceitunas deben recogerse cuando tienen una tonalidad verde o verde amarillenta. Tambin se conocen como aceitunas verdes o de estilo espaol o sevillano. Cuando las aceitunas llegan a industrias, es conveniente lavarlas para separar el polvo, as como las hojas, tierra y ramas pequeas que suelen venir en los recipientes.

Aceituna Negra

Manipuleo

En este proceso la fase lquida (aceite de oliva + agua de vegetacin) se separa de la fase slida de las aceitunas por presin. Seguidamente, se realiza la separacin del aceite de oliva contenido en el lquido obtenido en el prensado por decantacin.

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Caractersticas

Aceituna verde Despus de la fermentacin, las aceitunas se conservan en la misma salmuera hasta su venta. Cuando la temperatura aumenta (primavera y verano), las caractersticas qumicas de la salmuera deben ajustarse para impedir la aparicin de la alteracin denominada "zapatera". Esto implica la correccin de la acidez combinada para obtener Aceituna verde

Aceituna Negra

Aceite de Oliva Extra virgen

Almacenamiento

El aceite pasa de depsito en depsito por la parte superior, teniendo lugar la sedimentacin del agua El agua de vegetacin circula en el sentido opuesto, por medio de sifones en la parte inferior de los depsitos; con ello, se retiene en la superficie la mayor cantidad posible de aceite.

Cualquier recipiente que se emplee, una vez cerrado debe ser esterilizado en autoclave (Figura 48). Para asegurar la conservacin se debe alcanzar un valor mnimo de talidad acumulada de 15 Fo Generalmente, el tratamiento trmico se realiza entre 121 y 126 C

Caractersticas

Aceituna Negra

Distribucin (mecanismos de Ventas)

La venta es realiza La venta se realizara mediante a travs de red de acopiadores. supermercados nacionales y ferias de productos orgnicos. La venta para exportacin se realizar en forma directa con empresas importadoras.

Aceite de Oliva Extra virgen La venta se realizara a travs de red de supermercados nacionales y ferias de productos orgnicos. La venta para exportacin se realizar en forma directa con empresas importadoras

Fuente: Elaboracin propia

La labores de manejo y cuidado de los rboles de aceituna es durante todo el ao, formando parte de una actividad permanente. Las labores se inician en el mes de julio con las podas y preparacin de los terrenos, en agosto se realiza la fertilizacin de suelos de de septiembre a febrero las labores de mantenimiento (control de plagas y malezas) y la fertilizacin foliar. En marzo del ao siguiente se realiza un nuevo abonamiento y de abril a junio la cosecha. Especficamente en el mes de abril se procede al arranque de aceituna de color verde, en el mes de mayo la aceituna multa y al final en junio la aceituna negra.

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Cuadro N 02

CosechaPost-Cosecha Es arrancada en el mes de abril en racimos completos. Se recoge en jabas hacia la movilidad de transporte del comprador. No recibe ningn tipo de tratamiento luego del arranque, este proceso corre a manos del comprador. Se obtiene a partir de la aceituna mulata (arrancada en el mes de mayo). Es llevada mediante jabas al centro a la planta A su ingreso la aceituna es lavada Pasa a una maquinaria de extraccin de proceso continuo la cual consta de una trituradora y una molienda. Seguidamente se inicia el proceso de centrifugacin (separacin de lquidos y slido). Aqu se aprovecha el orujo (deshechos) para la preparacin de ensilado para ganado Se continua con el proceso de decantacin (para seguir eliminado los residuos de la molienda) Al final se realiza el filtrado del aceite para venta. (extravirgen) Para su venta como producto final se realiza en envasado y etiquetado. Todo el proceso mencionado dura una semana. Luego del arranque es traslada a planta para estar en sombra. Pasa a una solucin de agua y sal hasta llenar fibras con una capacidad de 2, 500 Kg. y bajo 8 BAUME. A los ocho das se realiza la limpieza de tapas. A los quince das se revisa que la solucin se mantenga a los 8 BAUME para evitar la entrada de patgenos como la bacteria Fichei. La aceituna permanece en la solucin tres meses. Despus de los tres meses se procede al calibrado y envasado. Los calibres que se obtienen son: 140-160: Primera 160-200: Segunda 200-240: Tercera 240-300: Tercera 240-400: Cuarta Ms de 300: Descarte Al final se realiza el etiquetado del producto Todo el proceso hasta la obtencin del producto final dura tres meses.

Aceituna Verde

Aceite de oliva extravirgen

Aceituna negra procesada orgnicamente

Fuente: Elaboracin Propia en base a ficha Tcnica

2.1.2. Definicin de los principales atributos que constituyen los factores de competitividad de los productos o servicios

Cuadro N 03 Atributos de los productos ofrecidos

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Factores de Competitividad

Caractersticas fsico qumicas y finales Nombre Cientfico: Olea Europea Nombre Comn: Aceitunas Verdes estilo espaol o Sevillana Variedad: Sevillana o Criolla de Caravel. Calibre: 120 160; 160 200; 200 240; 240 280; 280 - 320; 320 400 Acidez Libre ( gr / 100 ml)), como cido lctico: 1.5 PH: 3.5 a 4.0 Na Cl ( gr / 100 ml)): 8 10 Producto: Aceituna verde en racimos. Nombre Cientfico: Olea Europea Nombre Comn: Aceituna Negra Botija Peruana Variedad: Sevillana o Criolla de Caravel. Calibre: 90 110 ; 110 130; 130 150; 150 180; 180 220; 220 - 260 Acidez Libre (gr/100 ml)), como cido lctico: 1.5 PH: 3.5 a 4.0 Na, Cl, (gr/100 ml)): 8 10 Producto: Aceituna negra sumergida en agua y sal de acuerdo a estndares de calidad exigidos por la certificacin SGS. Obtenida de la aceituna mulata. (antes de pasar al color negro) Grado de acidez menos a 1 Producto: Aceite extra virgen de acuerdo a estndares de calidad exigidos por la certificacin SGS. Los productos son resultado de una produccin agrcola sostenible, por el uso de tecnologas no contaminantes como los productos convencionales, ayudando a conservar el medio ambiente, protegiendo suelos, agua y atmsfera. Permite a su vez el desarrollo de ecosistemas y formas de vida como flora y fauna en su alrededor. Poseen mejores caractersticas que los convencionales en cuanto a ser ms nutritivos, mejor sabor. Favorecen a la salud de los consumidores como la de los mismos agricultores en el desarrollo de las labores agrcolas.

Producto 1 Aceituna verde

Producto 2 Aceituna negra procesada orgnicamente

Producto 3 Aceite de Olivo extra virgen Orgnico

Su produccin orgnica

Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica Anexo 01

2.2.

ANLISIS DEL ENTORNO

2.2.1. Entorno macro econmico.- Situacin de las condiciones favorables del pas. Cuadro N 04 Condiciones del entorno macroeconmicoCondiciones Econmicas Descripcin Las estimaciones apuntan a un crecimiento slido e intenso con ausencia de riesgos inflacionistas. No obstante, no pueden descartarse dos fuentes de riesgos fundamentales. En primer lugar, un riesgo interno, encarnado en la posibilidad de un calentamiento de la economa alimentado por la demanda interna y un aumento

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excesivo de la inversin y crdito exteriores. En segundo lugar, un riesgo externo, materializado en un menor crecimiento mundial y en un agravamiento de la crisis de deuda en la zona del euro y su contagio a otras reas. Por otro lado a nivel internacional el mayor consumo de aceituna de mesa estimula incremento de la produccin mundial, tal es as que la produccin mundial de aceitunas de mesa mantiene una tendencia creciente en lnea al comportamiento del consumo, debido a la mejora en la presentacin y calidad del producto y el incremento de la informacin del mismo. Segn el Consejo Oleicota Internacional COI, que se muestra el total de importaciones a nivel mundial y la estimacin para el ao 2010 es notable. Los primeros sondeos a las presidenciales de 2011 muestran una gran dispersin del voto, sin la existencia de un claro favorito. Esta dispersin del voto es el reflejo de la persistencia de desequilibrios sociales, sin que los notables xitos econmicos de Per se trasladen con igual intensidad a todas las capas de la sociedad. Las condiciones polticas influencian el desarrollo econmico social, y depende de lo que se considere y las medidas que se acepten entre ellas para crear la infraestructura de desarrollo mediante inversiones en el campo econmico, social, actividades agrcolas, industriales o distributivas, Es as que el Estado como sector pblico ha absorbido los ingresos probados por medios de impuestos y gran parte de estos ingresos han sido redistribuidos beneficiando varios sectores entre ellos el agrcola. Por otro lado, en el plano de su insercin internacional, se ha abierto un proceso de negociacin permanente para lograr condiciones ventajosas de comercio, transferencia de capitales, intercambio de conocimiento, derechos intelectuales y de propiedad con diversos pases, tratados de Libre Comercio y bloques econmicos. El marco legal se fundamente en la Constitucin Poltica del Per de 1979 y la de1993 donde se ratifica las directrices en materia de conservacin ambiental, donde se menciona como derecho esencial de la persona humana, el derecho a gozar de un ambiente equilibrado y adecuado al desarrollo de la vida, precisando que es obligacin del Estado promover la conservacin de la diversidad biolgica y de las reas naturales protegidas. El Gobierno Peruano cuenta con una amplia normativa legal ambiental vigente, que es la base para llevar a cabo la gestin socio-ambiental durante el Programa y se presenta un listado actualizado de las Leyes, Reglamentos, Decretos y Resoluciones Ministeriales que se debe tomar en cuenta para cumplir con las disposiciones legales del pas. El agricultor tradicional peruano, posee tcnicas de cultivo para la cosecha de aceituna, pero aun as no tiene la capacidad de explotar este producto adecuadamente, es decir no tiene los conocimientos necesarios para la adecuada distribucin del producto en un mercado competitivo a nivel internacional, solo se limita al mercado peruano, al mercado brasilero y norteamericano. Sin embargo el agricultor peruano a pesar de no haber tenido una debida formacin se ha ayudado a travs de programas para explorar y explotar este producto, llevando as a la aceituna a un mercado internacional. Riesgo soberano: La volatilidad est permanentemente instalada en los mercados financieros. El diferencial EMBI ha repuntado ligeramente, aunque sigue mantenindose en niveles bajos. Las dudas sobre la sostenibilidad de la recuperacin econmica mundial han aumentado el temor de los inversores.

Socio-Polticas

Polticas

Legales

Tecnolgicas

Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 02

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La condicin econmica afecta directamente al Plan de Negocios es as que el crecimiento del PBI con un aproximado de 5.8% para el 2010, ello refleja mejores condiciones para el desarrollo de una demanda interna y externa con condiciones favorables para el desarrollo de la agro exportacin. Especficamente el caso del proceso inflacionario, reflejado en alzas de los costos de produccin, por lo se prev una tasa inflacionaria de 2.5% para finales de ao 2010 (Segn anexo 02). A nivel sociocultural el proceso de movilidad social ha trado consigo un desplazamiento de zonas rurales a zonas urbanas, esto conlleva al incremento de la poblacin con necesidades ms importantes en el pas quienes de alguna manera consiguen empleo y mejoran su nivel de ingreso, lo cual convierte a sta poblacin en consumidores potenciales a nivel nacional. La cultura alimenticia de preferir productos naturales, ecolgicos, orgnicos tiene una tendencia cada vez importante sobre todo en el mercado internacional. En el aspecto poltico existen condiciones favorables de gobernabilidad que permiten mejores oportunidades de desarrollo a cada sector como agricultura, industria, pesca, etc., permitiendo un mejor ambiente poltico a la ejecucin de planes de negocio en general. El avance tecnolgico permitir contar cada vez con mejores procesos que aseguren y garanticen la calidad ecolgica de los productos, innovando los procesos de produccin bajo una agricultura sostenible. 2.2.2. Entorno micro econmico.- Condiciones internas de la empresa. Cuadro N 05 Condiciones del entorno micro econmicoCondiciones Descripcin Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y a EE.UU. Est representado por la produccin de Olivo en la provincia de Caravel en los distritos de Yauca, Jaqui, Chaparra, as como otros productores de Bella Unin; otros competidores de menor jerarqua se encuentran en la provincia de Islay (El Tambo), Caman y en la Regin Arequipa. En Tacna se encuentran los de la zona: La Yarada, Jorge Basadre, Magollo y los palos. Los proveedores estn vinculados al soporte tcnico, al negocio de la aceituna y aceite de olivo en Meja: el centro de acopio San Francisco con una capacidad que oscila de 200 a 500 TM por campaa. Para contrarrestar la amenazas de los productos sustitutos es necesario implementar una adecuada infraestructura para el procesamiento y elaboracin de los productos derivados de la aceituna, pues el gran taln de Aquiles se encuentra en el manejo post cosecha, con esta implementacin de infraestructura y equipos se buscara obtener la certificacin oficial de nuestros productos; estas acciones tendrn que se enmarcadas dentro de un plan operativo de produccin de la asociacin. La competencia potencial estara dado fundamentalmente por los productores a nivel mundial los cuales son: Espaa 38.3%, Italia 21.1%, Grecia 15.1%,

Clientes

Competencia directa

Proveedores

Amenaza de sustitutos

Competencia potencial

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Turqua 6.6%, Tnez 6.2%, Marruecos 4.1%, Repblica rabe Siria 3.1%, Portugal 2.3% etc., La competencia potencial tiene una pequea participacin en este mercado creciente, donde la asociacin viene encabezando el desarrollo olivcola organizacin en la zona. Esta situacin se da en el ciclo productivo creciente, con ello encaminarse a hacia la etapa de desarrollo. Los productores conscientes de que una adecuada organizacin y planificacin de las actividades agrcolas les llevara a conseguir mejores rendimientos con productos de buena calidad, es que ellos se han interesado mas en buscar asesoramiento, capacitacin y asistencia tcnica para mejorar su sistema de produccin.Fuente: Elaboracin propia en base a Anexo 02

Las condiciones del macro y micro entorno nos permite poder participar en concursos que permitan el financiamiento del presente Plan de Negocios, contando con instituciones como:

INCAGRO, que convoca a proyectos de extensin agraria para la innovacin agrcola e investigacin adaptativa. Fondo de las Amricas, que promueve actividades destinadas a la preservacin, proteccin o administracin de los recursos naturales y biolgicos del Per, de una manera sostenida y ambientalmente sana. ONG, que convocan a pequeos y medianos concurso de proyectos para asistencia tcnica e infraestructura mediana. Encontrando en oportunidades en concursos tipo FOCOSUR (Fondo para la Cooperacin del Desarrollo Local) de CEDER, que el presente ao ha convocado a su I y II Concurso. Tambin encontramos a El Taller, DESCO, etc., que laboran en la regin de Arequipa. CONCYTEC (Concejo Nacional de Ciencia, Tecnologa e Innovacin Tecnolgica), que financia proyectos para la investigacin tecnolgica (PROCYT), proyectos para la competitividad (PROCOM), de transferencia y de extensin tecnolgica (PROTEC).

III. SONDEO DE MERCADO 3.1. Mercado Mercado destino de los productos y su ubicacin2 El destino de los productos del proyecto lo conforma el mercado nacional e internacional. El mercado nacional conformado por las ciudades de Lima, Arequipa, Tacna, etc. El mercado internacional objetivo es el de Brasil y Estados Unidos (Ver Anexo 03), pases que muestran un comportamiento creciente y estable; en el caso de Brasil a nivel mundial es el principal demandante de aceituna conservada provisionalmente (impropias para consumo inmediato)3 y EE UU el principal demandante de aceituna preparada o conservada sin vinagre ni cido actico y sin congelar. (Ver Anexo 03). Brasil (mercado objetivo a nivel internacional), es el principal destino de las exportaciones de aceitunas de nuestro pas, concentrado el 67% del total de exportaciones de aceitunas. En los primeros nueve meses del ao 2009 ha pesar de

3.1.1.

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Se hace referencias al mercado de aceitunas convencional. Segn el Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de Aceitunas .

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haber disminuido en -21% se considera uno de los mercados mas importantes para la exportacin. El mercado de los Estados Unidos tiene una participacin en el mercado de 12%, a comparacin del ao precedente que fue mayor, no deja de ser uno de los principales mercados para la exportacin de aceitunas (Ver anexo 03). 3.1.2. Conformantes del mercado a) Mercado nacional.- De preferencia las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna, donde encontramos a las panaderas, hoteles (frigobars), restaurantes, bodegas, los supermercados, empresas de transporte que ofrecen alimentos a bordo (como los buses y avin), as como las carteras de las mujeres en el caso del aceite de oliva. En forma particular las personas provienen de estratos socioeconmicos A, B y C. La produccin de aceite de oliva creci 69% entre enero y septiembre del ao 2009, respecto al mismo periodo del ao 2008, dada la mayor oferta de olivo en Tacna y Moquegua, principales regiones productoras. Pese a que el consumo de aceite de oliva no es tradicionalmente alto en el Per, su produccin ha mantenido un crecimiento sostenido alentado por la demanda del sector agroindustrial (como es el caso de conservas en aceite de oliva) as como restaurantes, que se sustenta en el creciente inters de la poblacin local por consumir productos saludables y con propiedades nutricionales, motivado adems por el mayor poder adquisitivo y en el auge de la gastronoma peruana. Tambin es importante el impulso de la exportacin de aceite de oliva, especialmente del tipo extra virgen, as como el aceite de oliva virgen. El nivel de exportaciones fue 181% superior al ao 2008, no menor, considerando el creciente mercado de este producto en el pas. El consumo de aceite de oliva en el Per fue de entre 750,000 a 800,000 litros por ao de los que unos 150,000 son importados, y aunque el consumo en an bajo, se va detectando un crecimiento sostenido que acompaa el nivel de ingresos de la poblacin. A partir del 2007 la industria de aceites comestibles se favoreci por el aumento del poder adquisitivo de la poblacin, as como por la ampliacin de los canales de distribucin a travs de la construccin de nuevos supermercados tanto en Lima como en provincias, lo cual se ha extendido a travs del ao 2008, y se prev que contine en el presente ao. Sin embargo, la crisis financiera mundial, tuvo efectos desaceleradores, ya que se not una menor disposicin a gastar en bienes no prioritarios de los consumidores de los estratos socioeconmicos B y C, reflejado en la disminucin del ritmo de ventas de aceite de oliva en el mercado domstico. b) Mercado internacional.- Sao Paulo porque consume ms del 30% del mercado de Brasil y aporta con el 38% al PBI; Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran con ms del 10% cada uno. En estos mercados encontramos a los hoteles, grandes restaurantes y supermercados. (Tradingconsult 2007). Y EE UU el mercado de California.

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Las importaciones de este producto tambin crecieron, en un 46% en el periodo referido anteriormente, sumando US$ 981mil. El 53% de las compras al exterior fueron del tipo llamado aceite de oliva, el 46% del tipo extra virgen y el resto del virgen. El principal pas proveedor fue Espaa, seguido de Argentina, Tnez y Chile. En el ao 2008 destac la produccin de 1043 TM de aceite de oliva, ao en que las empresas locales aprovecharon el alza del precio internacional que alcanz los US$ 5,5 por litro- para colocar sus productos en el mercado europeo, donde la demanda se increment fuertemente en lnea con el buen desempeo de la economa de la zona euro. Hoy en da los exportadores dirigen la mirada al mercado latinoamericano para compensar la probable disminucin de envos a Europa y EE.UU. por efecto de la crisis internacional, que no ha dejado de afectar a todos los pases y sectores industriales, en donde el aceite de oliva no se ve excluido de sus repercusiones. Adems, como consecuencia de la crisis, se proyecta una menor disposicin a gastar en bienes no prioritarios de los consumidores de los estratos socioeconmicos B y C, reflejndose en la desaceleracin del ritmo de ventas de aceite de oliva en el mercado domstico. Sin embargo, se estima que existir un incremento del consumo de este producto, dado el crecimiento socioeconmico de la poblacin y el aumento de la cobertura de los supermercados a nivel nacional, debido a la entrada de empresas que ven al retail como un negocio potencial en el pas. 3.1.3. Preferencias a) Mercado nacional.- Los estratos A y B (estratos altos) consumen aceitunas negra, verde, aceitunas en pasta, aceitunas encurtidas, aceituna aliadas, etc. de primera calidad y extra. En el estrato C (estrato medio) encontramos a personas que se cuidan su salud y prefieren productos naturales. b) Mercado internacional.- Los importadores de Brasil dan preferencia a las aceitunas en salmuera, esta es la que tiene mayor demanda en el mercado. Los grandes restaurantes y bares prefieren las aceitunas preparadas y conservadas para ser consumidas como aperitivos. A nivel general existe una fuerte demanda de alimentos orgnicos ecolgicos o biolgicos, especialmente en los pases desarrollados (como el caso de Estados Unidos y Brasil). Los productos orgnicos estn modificando hbitos de consumo y gracias a la difusin de efectos que tienen sobre el medio ambiente se est tomando conciencia respecto a la necesidad de hacer sustentable el uso de los recursos naturales. En el caso del aceite de oliva, se encuentre posicionado en la mente de los consumidores finales puesto que forma parte de una dieta saludable. 3.2. Perfil del Mercado Internacional: Brasil Brasil es el destino del 67% de las exportaciones de aceitunas del Per. (International Olive Council - July 2009) Anexo 03.

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En el ao 2008 el Per exporto aproximadamente 12,624.00 TM de Aceitunas, siendo ste ao el mas alto registrado hasta la fecha, sin embargo para el ao 2009 este bajo hasta 10,039 TM. (Anexo 03). Las importaciones de aceite de oliva (virgen y extravirgen) ascienden 44.5 miles de Toneladas en el ao 2009 y 39.2 miles de toneladas en el ao 2010. (International Olive Council - July 2009) Segn el Acuerdo de Complementacin Econmica entre Per y Mercosur (ACE 58) la aceituna, el aceite de oliva (virgen y extravirgen) son productos que posee 100% de preferencia. Del ao 2002 al 2005 las exportaciones peruanas de aceite de olivo hacia el Brasil han crecido 50% (Segn el Plan Operativo de Desarrollo del Mercado Destino de Brasil 2007) Se prefiere cajas con 6, 12, 20 y 24 unidades por 500 ml y 250 envasados en lata y vidrio. Los envasados en lata son los ms vendidos, cuyos principales compradores son los bares y restaurantes. Ya los aceites envasados en pequeas botellas de vidrio, estn comenzando a ganar la preferencia de los consumidores, que aprecian la posibilidad de ver el color del aceite comprado. (Perfil de Mercado Aceite de Oliva BrasilProChile Sao Paulo. Marzo Del 2007)

3.3.

Perfil del Mercado Internacional: EE .UU EE.UU. es el destino del 12% de las exportaciones de aceitunas del Per. (International Olive Council - July 2009) Las importaciones de aceite de oliva (virgen y extravirgen) ascienden 276.5 miles de Toneladas en el ao 2009 y 182.4 miles de toneladas en el ao 2010. (International Olive Council - July 2010) Anexo 03 El 38% de los consumidores compran vegetales y frutas orgnicas El consumo per cpita de aceite de oliva (no se especfica entre virgen y extravirgen) aumento de 0.50 litros en 1999 a 1.02 en el ao 2004. (Segn el Informe de la Situacin Mundial del Mercado del Aceite de Oliva- Consejo Olecola Internacional). Se prefiere el aceite envasado en lata o vidrio con cantidades de 16.90 FL. OZ (onza fluidas), 17, 25.4, 34 (1 litro), 101 (3 litros), 128 (1 galn), respecto al consumidor final. Los mayoristas o importadores prefieren en tambores de 55 galones, toneladas mtricas, etc., de acuerdo a las especificaciones de cada comprador. (Perfil del Mercado Centro Americano para el Aceite de Oliva elaborado por el Centro de Promocin de la Repblica de Argentina en Los ngeles. Setiembre del 2004 ) Ingreso promedio de los clientes a) Mercado nacional.- Representado por los clientes del segmento A y B. Cuadro N 06 Ingreso promedio mensual en $ NSE A B Arequipa 650 460 Lima 3,490 844

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C

380

415

Fuente: Fondo Mi Vivienda y Apoyo

En el trimestre mvil noviembre - diciembre 2009 - enero 2010, el ingreso promedio mensual de los trabajadores de Lima Metropolitana se situ en S/.1,116.5; 6.6% ms de lo registrado en similar trimestre mvil del ao anterior, inform el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI). As, el ingreso de los hombres lleg a S/.1,281.4 (5.5%) y el de las mujeres alcanz S/.901.3 (9.2%)4. Segn edad, el incremento del ingreso promedio fue mayor entre los que tienen de 25 a 44 aos de edad con 10.7%, seguido del ingreso de los trabajadores de 14 a 24 aos de edad en 4.2%. De acuerdo con el nivel de educacin, el ingreso promedio aument en 14.1% entre los trabajadores que tienen, a lo ms, educacin primaria, 9.9% ms para los que tienen educacin superior no universitaria, 4.7% entre los que lograron educacin superior universitaria y en 2.9% entre la poblacin con educacin secundaria. b) Mercado internacional.- En el caso de Brasil el 10% de las familias mas ricas tienen ingresos iguales o mayores a R$ 3, 875.78 y a nivel per cpita este era superior a los R$ 1,800 equivalentes a S/. 2,657.80. (Estudio de Presupuestos Familiares del Instituto Brasileiro de Geografa y Estadstica-IBG Agosto 2007). Segn el Embajador Jaime Stiglich Cnsul General del Per en So Paulo Brasil, el PBI percpita en Brasil es de US$ 6 mil. Clientes Los clientes en el mercado internacional son las empresas importadoras de aceitunas orgnicas en Brasil, enfatizando en los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran. a) Qu quieren los clientes del producto? Los clientes quieren un precio (costo de produccin para ellos) que les genere ms rentabilidad y que sea competitivo al mercado un abastecimiento oportuno y que se cumpla con los estndares de calidad para atender a los consumidores, b) Cules son las necesidades ocultas que tienen los clientes? Los clientes tienen necesidades ocultas relacionadas a ofrecer productos derivados con fines mdicos y nutricionales, a que el olivo sea una fuente renovable natural, que los productos sean obtenidos de buenas prcticas agrcolas, que se desarrolle un comercio justo en el abastecimiento de productos c) Cmo se comportan? Los clientes propuestos estn guiados por los gustos y preferencias de los consumidores finales, quienes toman decisiones de compra basadas en motivos de factores subjetivos como la apreciacin y la actitud, ms que por parmetros estrictamente econmicos como los ingresos y los precios. Para estos consumidores, los beneficios sobre la salud y la calidad son ms importantes que otros aspectos primarios, como por ejemplo el contenido de caloras.4

Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI) Per - 2010

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Desde esta perspectiva, la aceituna orgnica (negra, verde y el aceite de oliva) satisface las expectativas del consumidor moderno con su imagen superior y sus probados beneficios sobre la salud y en la gastronoma. d) Dnde compran? Los futuros clientes del mercado internacional actualmente compran la produccin mediante los grandes exportadores. En el caso de los intermediarios para consumidores finales a nivel nacional acuden a mercados mayoristas, ferias, supermercados, etc. Como el caso de Lima y el mercado mayorista, cuenta con 25,500 m2 de superficie total, 24 Pabellones de comercializacin y 708 puestos de venta; dentro de este mercado se encuentran 8,000 minoristas, ingresando un promedio de 158 camiones por da, con diversos productos. e) Quin decide la compra? La compra lo decide la alta gerencia de cada empresa comercializadora de aceituna y aceite de oliva orgnica. f) Quines son los clientes potenciales? A nivel nacional los supermercados WONG, METRO, PLAZA VEA, TOTUS, SAN ISABEL, Ferias Agro ecolgicas donde asisten los consumidores finales; las familias de los niveles socioeconmicos C y D quienes consumen aceitunas negras y verdes procesadas, verdes rellenas de segunda y tercer calidad (en cambio los del estrato alto consumen aceitunas negras y verdes de primera calidad, aceitunas en pasta, aceitunas encurtidas, aceituna aliada, etc.). A nivel internacional los clientes potenciales son los importadores y no productores de cmo es el caso del Reino Unido, Italia, Blgica, Francia, Dinamarca, Portugal, Australia Japn y Canad. g) Qu nivel de precios pueden estos pagar teniendo en cuenta las caractersticas del producto? Segn estimaciones internacionales, los consumidores de productos orgnicos estn dispuestos a pagar, en promedio, un sobreprecio de entre el 20 y 30% por encima de su par convencional, predisposiciones que ayudan a nuestros clientes en el establecimiento de un rango de costos para el abastecimiento de aceitunas orgnicas. h) Qu tendencia de moda / consumo est surgiendo? Los alimentos orgnicos se afianzan entre las preferencias de los consumidores finales, por ende las empresas exportadoras e importadoras han puesto la mira en productos reconocidos por lo bueno, barato, saludable y ecolgico. Lejos de ver en esta tendencia un obstculo, la industria alimentaria se apunta al tirn y empieza tomar partido de los sabres y sabores ms ancestrales, de las

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virtudes ocultas u olvidadas de productos de toda la vida: lo mejor debe, a partir de ahora, ser tambin lo ms sano. Por eso el crecimiento los productos orgnicos, reflejado en el crecimiento de ventas de estos productos que ao a ao crece a una tasa promedio de 13% (Mercado Mundial de Productos Orgnicos-PROMPEX Per). Competencia a) Quines y cuntos son? A nivel nacional existen muchos productores y exportadores de aceitunas (y derivados) ubicados en los departamentos de Arequipa, Tacna, Lima, etc.; especficamente dentro de Caravel encontramos a los productores del Valle del Yauca y Agroindustrias Nobex. La Hacienda Chacra Blanca- INMOLAG5 de Jos Antonio Vico que produce y exporta aceituna y aceite de oliva. Lisburne Internacional Limited SAC., de Guillermo Capelleti Zarate, que produce y exporta aceituna.

b) Dnde estn? Ambos competidores se encuentran en Lima: INMOLAG en el Valle de Chilca Lima y Lisburne Internacional Limited SAC en Surquillo finalmete agroindustrias NOBEX que tiene se ubica en Lima. c) Qu mercados o segmentos de mercado atienden? Mercados internacionales como Espaa, EEUU, Brasil, Francia, Alemania, Italia, Austria, Japn, etc. d) Qu estrategias estn implementando? La estrategia es por diferenciacin, para eso hay que consolidar el sistema de comercializacin a travs de alianzas, sociedades, etc., como es el caso de INMOLAG con una filial en Europa (Olivo Europe), con socios en EE.UU. (Essential Living Foods) y en Austria (Econ Export-Consultig-Group). Lisburne Internacional Limited SAC tiene una estrategia basada en la promocin de sus productos como saludable, ecolgicos, medicinales y para la industria cosmtica. e) Qu tecnologa manejan? INMOLAG trabaja con una tecnologa media para el caso del envasado, etiquetado, la elaboracin de pastas de aceituna, basados en procesos que les ayuden a garantizar la calidad ecolgica de sus productos.

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Principal empresa exportadora de frutas frescas en el Per, tal es as que en el caso de la chirimoya y guanbana acaparo el 100% del mercado.

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Lisburne Internacional Limited S.A.C. trabaja con tecnologa artesanal, pero su trabajo es muy cuidadoso y dedicado para continuar con la certificacin de productos orgnicos, actualmente viene implementando nuevas tecnologas para la siembra de olivo y su procesamiento. f) De donde consiguen materia prima? Las empresas competitivas tienen sus propias plantaciones, son productores y exportadores de aceituna y aceite de oliva. Distribucin a) Cmo se desarrolla la distribucin? La informacin con la que se cuenta es preliminar e indica que los acopiadores distribuyen el producto a los comercializadores quienes envasan el producto con sus marcas y lo colocan en las tiendas y cadenas de supermercados. b) Cules son los canales de distribucin? Diseado en la grafica N 01 en base a los siguientes actores:

Productor Acopiador Comercializador Distribuidor/exportador Tiendas y cadenas de supermercados

c) Cules son las caractersticas de los distribuidores, de los intermediarios? Las caractersticas de los distribuidores intermediarios son: Distribuidor / Importador. Compran al destajo No exigen calidad d) Cules son las condiciones de venta? Las condiciones de venta son: Pago a futuro del volumen de produccin Pago en efectivo en el centro de acopio implica un menor precio debido a los costos de seleccin, proceso, etc. Cartas de crdito a la vista Cobranza a la vista Requisitos: certificado fitosanitario. certificado de origen. certificado de calidad - dependiendo del cliente.

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Problemas identificados En base a un diagnostico de la realidad actual en la que se desarrolla la asociacin, en relacin con las siguientes variables. a) En relacin al mercado Actualmente se desconoce mercados de exportacin de aceituna orgnica (se cuenta slo con la informacin del mercado de aceituna convencional y las preferencias de los consumidores finales), la mayor parte de exportadores de aceituna a nivel nacional solo comercializan aceituna convencional, actualmente Corporacin MISKI es la nica empresa que exige aceituna de calidad y que se cia al Manejo de Buenas Practicas Agrcolas (aunque no tenga la certificacin de productos orgnicos). b) En relacin al producto Se tiene un paquete tecnolgico de conduccin de aceituna orgnica adaptada por mas de 3 aos por los socios de la Asociacin de Productores Ecolgicos de Meja Islay, con similares niveles de produccin que aquellos cultivos manejados de forma convencional, sin embargo, el mayor problema identificado es el procesamiento de la aceituna verde al parecer su proceso con insumos naturales no se ha desarrollado, antes esto los productores estn en busca de especialistas para lograr el procesamiento sin uso de insumos qumicos, por estas razones los productores solo tienen opcin al procesamiento de aceituna verde en salmuera (aceitunas mulatas) aceitunas negras y aceite de olivo usando maquinaria de uso exclusivo. c) En relacin a la competencia Cuentan con instalaciones de industrializacin del producto como el caso de INMOLAG. Poseen plan de marketing y estudios de mercado: INMOLAG y Lisburne Internacional Limited SAC. Tienen suficiente capacidad logstica y financiera para imponer precios de venta.

d) En relacin a la tecnologa utilizada Los productores socios tienen conocimiento del manejo productivo de olivo orgnico, conocen de los mtodos de procesamiento de aceituna negra, pero existe un limitado conocimiento del proceso de aceituna verde cuyo mercado es potencial. En cuando a condiciones de plantas de procesamiento de aceituna, los socios tienes limitada infraestructura e ingeniera de procesos en plantas de acopio por lo que es necesario contar con un jefe de planta especialista para que uniformice el procesamiento y tengamos un producto uniforme en calidad e inocuo. e) En relacin al sistema de informacin No se cuenta con un programa efectivo a nivel local, provincial y nacional de difusin de la informacin existente los productores de olivo convencional y de olivo orgnico

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tienen bajos conocimientos para acceder a los medios como el Internet para obtener informacin de mercado, precios estimados de cosecha por pases, costos por exportacin de aceituna, en ocasiones desconocen cuales son los principales pases compradores de aceituna lo que trae como consecuencia problemas con los acopiadores que muchas veces no pagan precios justos al productor, evitando la capitalizacin e incrementando la dependencia de crditos con inters alto o la venta adelantada a los acopiadores que habilitan con insumos a pequeos y medianos productores. f) En relacin al financiamiento El 70% de los socios cuentan con el financiamiento para Manejo del Cultivo del Olivo orgnico, solo el 50% de la produccin tiene capacidad para ser procesada en bodega existiendo falta de infraestructura de acopio para el otro 50%. g) Viabilidad del proyecto: Componente 1: Capacitacin en procesamiento de la aceituna. Actividad 1: Capacitacin de los productores en el procesamiento de aceituna negra. Actividad 2: Capacitacin de los productores en el procesamiento de aceituna verde. Actividad 3: Capacitacin de los productores en derivados de aceituna. Componente 2: Estandarizacin e innovacin del procesamiento de la aceituna verde y negra. Actividad 1: Seguimiento y acompaamiento del modelo de innovacin en el procesamiento de aceituna. Actividad 2: Innovacin para el manejo de la aceituna a partir de la cosecha. Actividad 3: Capacitacin en la elaboracin de fibras para el procesamiento de aceituna verde y negra. Componente 3: Fortalecimiento institucional de la asociacin de productores. Actividad 1: Capacitacin de directivos productores y cuerpo tcnico de la asociacin. Actividad 2: Pasanta en un centro de procesamiento con tecnologa mejorada. Sustento de que se aplican conocimientos disponibles La transferencia de tecnologa hacia los agricultores olivareros de La Costanera - La Yarada es completamente factible, por cuanto en la actualidad existen grandes y medianas plantas procesadoras de aceituna, con muy buena tecnologa y cuentan con tcnicos y profesionales capacitados y que adquieren la aceituna tanto como cruda como procesada y dentro de sus exigencias y gustos de los clientes a quienes provee. Para ello la Zona Franca de Tacna tiene como mano tecnolgica al mdulo de Servicios Tacna, quien tiene entre sus principales objetivos apoyar a agricultores que tengan productos agroindustriales exportables, para ello cuenta con los profesionales y tcnicos correspondiente para cada caso. Es por ello que se esta recurriendo a ello para que sean dichos profesionales quienes impartan las enseanzas tericoprcticas, contando adems el subproyecto contar con el personal tcnico

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calificado. De igual modo el material y los insumos para el procesamiento de la aceituna se encuentran en el mercado local. Sustento de que la tecnologa es innovadora En la actualidad no se emplea ningn tipo de raleo y/o rayma; con el subproyecto se implementar el sistema de raleo; primero en Aceituna Verde, con los conocimientos de la implementacin se pretenda dar solucin a la calidad, tamao, textura del producto en aceituna negra; de igual modo con el raleo en Negra se pretenda dar solucin a un nivel de produccin promedio estandarizado por los aos siguientes corrigiendo as el cclico de desnivel de produccin. Primeramente, los integrantes de la asociacin no procesan la aceituna en verde, con el subproyecto se implantar dichas tcnicas para su procesamiento. As mismo en cuanto a la aceituna negra casi todos procesan para su consumo y algunos, el 10%, en forma comercial, pero lo elaboran con muy poca tecnologa, ya que el proceso que utilizan hace que el producto, aceituna de botija, no dure ms de 6 a 12 meses como mximo, lo que hace vulnerable a que se malogre y obtengan precios bajos en su comercializacin. Con la tecnologa que se transmitir, primeramente van a poder obtener un nuevo producto, aceituna verde de calidad, y despus se les ensear a procesar la aceituna negra, de modo tcnico y comercial, con el fin de que tenga una duracin de comercializacin de 2 aos. Dndole as al agricultor una importante herramienta para que pueda negociar su aceituna en el momento ms oportuno con un buen precio." Evaluacin Ambiental El proyecto contempla el uso de controladores biolgicos con un curso taller, los agricultores podrn experimentar las bondades y las ventajas de la implementacin de ellos, tanto para el producto o bien mejorar como para ellos mismo. El proyecto contempla el manejo integrado del control de plagas y enfermedades para la cual se aplicar las Buenas Prcticas Agrcolas, que se transmitirn en los talleres de capacitacin a los agricultores, con el fin de buscar un equilibrio nutricional entre la planta y el suelo. As tambin, mucha responsabilidad en el uso eficiente del agua por lo cual la zona sur austral es catalogada como desrtica, todo esto har que no incida en el medio ambiente de la zona. Tambin se contempla una pasanta a Tambo, a un fundo donde actualmente se vienen produciendo aceituna orgnica cerca a ser certificada y la visita de lderes y productores de las asociaciones a un fundo certificado de aceituna orgnica, con esta actividad se incentivar a la innovacin con un producto orgnico. Elementos para el manejo Ambiental El proyecto contempla actividades de Buenas Practicas Agrcolas, con las cuales el agricultor tendr las bondades de su implementacin y su contribucin a la mejora del medio ambiente.

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Con el fin de mejorar la aplicacin de los insumos agrcolas para el abono y fertilizacin de los campos de cultivo, por parte de los agricultores, estos se dotarn de los elementos y las herramientas de trabajos necesarias, como guantes, mascarilla, vestimenta apropiada y detergente para el lavado de manos. En cuanto al uso del agua, por su costo (agua de subsuelo que se bombea), su uso en el agro es aprovechado en un 100% con el curso de riego y fertilizacin lo importante que es hoy en da de tener o implementar un sistema de riego por goteo por falta de presupuesto en este subproyecto no se contemplar el uso del sistema de humedad de las plantas y sus requerimientos de agua y micronutrientes. IV. PLANEAMIENTO ESTRATGICO 4.1. Visin

Ser una empresa procesadora de productos olivcolas orgnicos de mayor preferencia por los consumidores a travs de una organizacin eficiente y eficaz que llegue a satisfacer a los clientes del pas y del mundo con los productos derivados del olivo

4.2.

Misin La vocacin de la Asociacin es procesar a nivel nacional e internacional el producto olivo del valle de Caravel que por su suelo, agua y clima han permitido obtener las mejores aceitunas de mesa y aceite de oliva.

4.3.

Objetivos principales de la Organizacin Ser una empresa competitiva, innovadora, capaz de captar la inversin de terceros mejorando el acceso al mercado nacional e internacional. Lograr nuevos mercados para la aceituna peruana orgnica y aceite orgnico extra virgen. Ser una empresa con responsabilidad social y ambiental y de esta forma mejorar la industria agroalimentaria local.

4.4.

Objetivos en los prximos dos aos Consolidar, fortalecer y organizar la asociacin de productores de olivo. Permitir la apertura de mercados financieros para los asociados. Posicionar los productos orgnicos hacia mercados competitivos. Mejorar e incrementar la rentabilidad de la produccin de olivo y sus derivados en base a apertura de nichos de mercado nacional e internacional.

4.5.

Anlisis FODA.- Matriz de amenazas oportunidades debilidades fuerzas.

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Cuadro N 07 Matriz FODA OPORTUNIDADES 1. Creciente demanda de aceituna en el mercado de EE.UU. y en el Brasil. 2. Existencia del tratado de Libre comercio los EE.UU. y acuerdos comerciales con Brasil. 3. Vigencia del sistema democrtico en el pas. 4. Posibilidad de desarrollar productos con apoyo y financiamiento del gobierno para llevar a de creacin de empresas. 5. Creciente inversin privada en la promocin de la Agro exportacin. 6. Existe mayor conciencia de la poblacin de consumo de productos naturales. 7. Mejora de la operacionalizacin a travs de nuevas maquinarias y nuevas tecnologas. ESTRATEGIA FO AMENAZAS 1. Presencia de competidores en el mercado de aceitunas. 2. Posibilidad de presencia de fenmenos naturales (fenmeno del Nio). 3. Presencia del incremento plagas y enfermedades en la aceituna. 4. Inestabilidad econmica de EE.UU y la Unin Europea que influyen en la economa nacional. 5. Inestabilidad del precio internacional de la Aceituna. 6. Incertidumbre generada por condiciones de pobreza e inseguridad, la escasa presencia del estado y la poca intervencin social. 7. Continua migracin campesina a la ciudad.

FODA

FORTALEZAS 1. Facilidad de la empresa para adaptarse a los y estructurar procesos y procedimientos para lograrlo. 2. La Asociacin de Productores maneja la cadena productiva del Olivo. 3. Los productores de Meja Poseen potencialidades para producir aceituna orgnica. 4. Disponibilidad de mano de obra que realiza buenas practicas agrcolas. 5. Existencia de un centro de acopio para la aceituna. 6. Existe el criterio de auto sostenibilidad en la agricultura

ESTRATEGIA FA

Utilizando la nueva tecnologa y experiencia en la produccin orgnica, para atender la creciente demanda en el mercado nacional e internacional de EE.UU. y del Brasil.

Utilizando las potencialidades productivas de los productores evitar y prevenir las plagas y enfermedades de la aceituna.

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de Meja. DEBILIDADES 1. Dificultad para generar productos competitivos tanto en el mercado interno como externo. 2. Falta de un adecuado plan estratgico para el desarrollo agrcola de Meja. 3. Dificultades de la Asociacin para elevar la productividad, debido a la escasez de recursos. 4. Falta de un plan operativo para la exportacin de aceituna. 5. Deficiente manejo de comercializacin de la aceituna. 6. Dificultad para ofrecer cantidades elevadas de los productos para cubrir la demanda del mercado. 7. Falta de sistema de informacin en el mercado de aceitunas.Fuente: Elaboracin propia.

ESTRATEGIA DO

ESTRATEGIA DA

Haciendo fortalecimiento en la capacidad productiva de los agricultores de Meja a travs de la asistencia tcnica de entidades publicas y privadas.

Con un plan operativo de mercado prever la inestabilidad del precio internacional de la aceituna.

4.6.

Estrategias Consiste en desarrollar y mantener un ajuste estratgico entre los objetivos y recursos de las oportunidades cambiantes de mercado de aceituna y aceite de oliva, en donde estos productos se posicionaran dentro del mercado de productos orgnicos.

a) Estrategias segn variables ESTRATEGIA DE MERCADO: Fortalecimiento de la asociacin para atender mayor demanda de aceituna orgnica, as como tambin la generacin de una marca como parte de un activo trascendental de la empresa, para poder tener mayor capacidad de manejo de precio. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN: Con canales de distribucin directo de aceitunas aprovechar la apertura de mercados de agro exportacin. Luego de tener la certificacin del producto orgnico. ESTRATEGIA PRODUCCIN: Aprovechando la experiencia en la produccin orgnica de Olivo conseguir plena participacin de instituciones estatales y privadas, adems se

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desarrollara un paquete tecnolgico propio en base de la experiencia productiva y manejo de insumos naturales. ESTRATEGIAS AMBIENTAL: Con Recursos Humanos capacitados y especializados prevenir las plagas y enfermedades del Olivo, que apoyado de una provisin de insumos naturales fortalecen la sostenibilidad del cultivo y manejo de los componentes con marca debidamente identificado. b) Estrategias segn objetivos, visin y misin

Objetivos de la organizacin.- Haciendo un fortalecimiento de la Asociacin de productores de Meja desarrollar la agricultura auto sostenible en base a buenas practicas agrcolas y con ellos garantizar la produccin de aceituna orgnica y de esa manera abastecer de un producto de calidad a los clientes nacionales e internacionales. Objetivos en los prximos dos aos.- En los prximos dos ao la asociacin de productores de Meja mejorara el sistema de abonamiento de cada uno de los rboles que producen aceituna utilizando los desechos orgnicos en la zona de Meja, convertirlos en abono natural los mismo que sirva de nutriente bsico de las plantas de esa manera proveer los elementos de NPK (Nitrgeno, Fsforo y Potasio) los cuales hacen que el fruto mejore cada vez mas en cuanto se refiere a cantidad, calidad y costo. Visin.- Con la obtencin de un producto aceituna orgnica, la asociacin de productores de Meja llegara a sus clientes del mercado nacional e internacional de manera directa, de este modo buscar la fidelidad de los consumidores. Misin.- Abasteciendo oportunamente a los clientes nacionales e internacionales se buscara la preferencia del consumidor que es exigente y justo con el abastecimiento de productos de su preferencia.

V. PLAN DE COMERCIALIZACIN 5.1 Formulacin estratgica de comercializacin Cuadro N 08 Etapa de Arranque (Segmentacin) Actividades Incursin en el Mercado nacional e internacional Qu hacer? Quin lo har? Formalizacin de la La Asociacin, empresa. en coordinacin Certificacin de la con PROMPEX y calidad. el CERX. Presentacin de muestras. Lanzamiento de la empresa. Contar con socios Cmo se har? Talleres de capacitacin a los productores. Registro de marcas y patentes. Concurrencia a Ferias nacionales e internacionales. Oficializar la presentacin del los productos orgnicos

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estratgicos para la venta de la produccin.

en ferias y supermercados Estableciendo una alianza estratgica con los principales supermercados de Lima y Arequipa. Especialista en Contratacin de personal estudios de especializado para la mercado. elaboracin de estudios. PROMPEX y CERX. Creando base de datos primarios de las compras y las importaciones de pases. La Asociacin en Elaborar el Plan de coordinacin con Marketing. PROMPEX. Facilitar informes para revistas agro industriales. Pgina Web institucional. La Asociacin con Elaborar un plan de el apoyo del marketing estratgico de la operador y aceituna. PROMPEX. PROMPEX. Elaborando un plan operativo de mercado de Brasil y EE.UU.

Satisfaccin al cliente Elaborar un estudio de mercado en base a la determinacin de gustos y preferencias del consumo nacional. Estimacin de la demanda externa. Imagen del producto Promocionar el producto orgnico en el mercado nacional e internacional. Cumplir con responsabilidad y oportunidad con los clientes. Imagen de la Hacer conocer a la organizacin asociacin como unidad productora y comercializadora de productos ecolgicos en MejaFuente: Elaboracin propia

Cuadro N 09 Etapa de Crecimiento (Expansin y posicionamiento) Actividades Qu hacer? Vender aceituna orgnica a clientes del segmento poblacional que busca elementos saludables. Definir las bondades de la aceituna ecolgica y hacer conocer a sus clientes. Quin lo har? La Asociacin con el apoyo del operador, PROMPEX Y CERX. La Asociacin con el apoyo del operador, PROMPEX y CERX. Cmo se har? Utilizando un sistema de distribucin directa, para lo cual se tiene que disear ese canal. Realizacin de la Feria de Productos Orgnicos en Caravel y participacin en ferias nacionales e internacionales.

Incremento de ventas del producto

Posicionamiento en el mercado nacional e internacional

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Mecanismos de ventas y/o distribucinFuente: Elaboracin propia

Se tiene que usar la estrategia de desarrollo de productos ecolgicos.

La Asociacin con el apoyo de PROMPEX y CERX.

Usando Marketing estratgico conseguir la lealtad de los clientes hacia el producto en el mercado nacional e internacional.

Cuadro N 10 Etapa de Sostenimiento en el Mercado (Competitividad) Actividades Qu hacer? Quin lo har? Cmo se har?

Producto: Ser lder en la produccin de aceituna orgnica. Precio: Mantenimiento Manejar costos unitarios de la Imagen mnimos para precios complementarios. Publicidad: Usar medios de informacin a los clientes. Tener fuerte habilidad de comercializacin. Permanencia Usar la reputacin en el mercado Empresarial de liderazgo y (estrategia tecnolgico. competitiva Buen manejo de canales de distribucin. Solucin de situaciones Elaborar un plan de adversas contingencia para prevenir (riegos, pagas y otras situaciones cambios no adversas al plan. previstos)Fuente: Elaboracin propia

La Asociacin Crear las condiciones en las que de productores el producto sea percibido como de Meja. nico en el mercado.

La Asociacin Crear una posicin defendible de productores para enfrentarse a las 5 fuerzas de Meja. competitivas.

La Asociacin de productores de Meja y el Ministerio del medio ambiente.

Con capacidad de negociacin de la asociacin con los proveedores y clientes. Productos sustitutos en base a la experiencia en el negocio.

5.2

Identificacin del mercado meta Descripcin del mercado objetivo Personas que se identifican con la agricultura orgnica. Con creciente preocupacin por su salud. Que quiere mejorar sus hbitos alimenticios. Que desean complementar su dieta con productos naturales. Que suelen ser clientes de tiendas de nutricin natural.

5.2.1

Las empresas de Lima, Arequipa y Tacna, formado por consumidores finales de los estratos socioeconmicos A, B y C.

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En el mercado internacional las empresas comercializadoras (importadoras) que abastece a los mercados de Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y en EE UU el mercado de California. 5.2.2 Descripcin del mercado objetivo primario Nuestros clientes sern empresas del mercado Brasileo (importadoras) los cuales tienen a su vez clientes (microempresas o consumidores finales) a hoteles, supermercados, mayoristas muy exigentes respecto a la Marca del Producto; los cuales se caracterizan el consumo final de aceituna como aperitivo, en la industria de comidas se utiliza en todo tipo de pizzas, pastas sopas, pescado y ensalada. Para exportar a este mercado se tiene preferencia arancelaria al 100% El mercado brasileo se caracteriza por la utilizacin de comida fresca, por dietas sanas, por precios accesibles a casi toda la poblacin, tienen una gran tendencia por el consumo de alimentos orgnicos, las empresas minoristas ofrecen productos importados para dar a sus clientes una oferta local con variedad de productos. Cerca del 80% de los alimentos en Brasil se comercializan a travs de hipermercados, supermercados y tiendas independientes, las cuales estn tomando cada vez mas fuerza. En el caso del mercado de los Estados Unidos , este es uno de los pases ms estables en el mbito poltico y un cambio futuro en la sucesin presidencial no implicara un rumbo diferente en la orientacin poltica y econmica actual. Es un pas productor principalmente importador, comprende la produccin local de aceitunas de mesa ennegrecidas por oxidacin (sobretodo enlatada), en un orden que se calcula en un 80% del consumo total. El porcentaje restante es cubierto con importaciones bajo la misma preparacin y, en menores cantidades por otras preparaciones en verdes y negras. Debe sealarse que el consumo per capita de aceitunas en este pas en los ltimos ao ha aumentado en una tasa de crecimiento mayor al de la tasa de crecimiento del nivel de produccin de aceitunas; de forma que para poder satisfacer la demanda interna, las importaciones han ido en aumento. 5.2.3 Descripcin del Mercado Objetivo secundario El mercado nacional, formado por una red de Supermercados WONG, METRO, SAGAFALABELLA, EL SUPER, PLAZA VEA, TOTUS, SANTA ISABEL, Supermercados, Centros de Abastos, Ferias Agro ecolgicas donde asisten personas del estrato A, B, C y consumidores locales y nacionales interesados en su salud. Por consiguiente se presenta el siguiente cuadro de ubicacin de los principales clientes, para el mercado Local: Cuadro N 11 Ubicacin de los principales compradores Potenciales clientes o Compradores Departamento Provincia

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Metro Real Plaza Plaza Vea Totus Mercado Mayorista Lima El Sper Saga FalabellaFuente: Elaboracin propia

Lima, Lambayeque, Arequipa

Lima, Chiclayo, Arequipa

5.3

Estrategias de mezcla de plan de comercializacin Producto Cuadro N 12 Caractersticas del Producto

5.3.1

Caracterstica Definicin

Ciclo de vida (durabilidad)

Descripcin Productos resultados del manejo de BPA (buenas prcticas agrcolas), contienen alto nivel de aceite, es considerada como una fruta con cualidades tiles para activar el sistema heptico y biliar. La aceituna es un alimento sano y nutritivo, en cuya composicin podemos destacar bajo colesterol y alto contenido de Calcio y Vitamina A y B. El Olivo es una especie muy rstica, de fcil cultivo, por lo que se ha instalado en terrenos marginales. Escasos elementos, es resistente al fri y al calor. Es muy resistente a la sequa. En casos de extrema sequa se induce la produccin de flores masculinas. Es un rbol longevo que alcanza sus mayores producciones a partir de los treinta aos. Existen plantaciones con ms de 300 aos, este es el caso del valle de Yauca e Ilo. En el caso de las aceitunas negras tienen una durabilidad de hasta 3 aos. El aceite de oliva puede durar hasta 2 aos despus de eso pierde sus propiedades y su acidez aumenta. Para hacer una plantacin por vez primera: Se excavan huecos de 80cm de dimetro por 80cm de profundidad, los huecos se rellenan con tierra vegetal o lama, estircol y Kg de fosfato para que la planta pueda tener un buen sistema de alimentacin. El mantenimiento del cultivo consiste en el manejo de riego, buena fertilizacin (tres al ao), con abonos orgnicos, podas de mantenimiento limpieza y aclareo, manejo de plagas con insumos biolgicos. Despus de esto viene el manejo del cultivo hasta que el olivo comience su produccin a partir del cuarto ao prolongndose as pequeas producciones hasta el sptimo ao donde el productor comienza a recuperar su inversin. La aceituna verde es arrancada en ramas directamente de la chacra en el periodo de cosecha y es traslada directamente al comprador. La aceituna mulata para la extraccin de aceite de oliva extravirgen primeramente es lavada en planta, le sigue el proceso de extraccin, centrifugacin, decantacin y al filtrado para Lugo ser envasado y etiquetado para su venta. La aceituna negra es llevada a la planta para su procesamiento en agua y sal, para que el tiempo de tres meses se proceda a su envasado y etiquetado. El procesamiento de la aceituna negra y el aceite de olvida es realizado con tecnologa sencilla y con un estricto control para conservar los niveles exigidos de calidad y que adems permite mantener su Certificacin Orgnica.

Manejo y manipulacin

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Difusin

Marca

Empaque

Etiquetado Calidad Diseo

Garanta

Bondades adicionales

Como es un producto nuevo se dar a conocer la existencia del producto, su utilidad y cmo podrn conseguirlo, para ello se realizar: Participacin en ferias y actividades de promocin organizadas por PROMPERU, MINAG, CERX, DGPA, ADEX, CITE TACNA, etc. Participacin en campaas de degustacin en fechas estratgicas, publicacin en revistas especializadas, etc. Difusin mediante pgina Web Difusin en medios de prensa escrita, por radio y medios televisivos. Anuncios en los principales centros de concentracin de consumidores en los departamentos de Arequipa, Tacna y Lima. Aparicin en ferias de productos orgnicos y no orgnicos para promocionar las ventajas de los productos. Es un nombre que identifica al producto en base a sus atributos naturales; para lo cual tiene que disear el smbolo original. Empaque o presentacin que se pone en la envoltura de la aceituna o aceite de oliva. Aceituna negra: bidones, baldes, bolsas de polietileno o envases de vidrio, de capacidades segn preferencias del cliente. Aceite de olivo extravirgen en botellas de vidrio o en baldes para venta a granel (si es que lo solicitaran los clientes) Es un rotulo que forma parte del empaque, la etiqueta sirve para identificar a aceituna y aceite de oliva ecolgico. Ofreciendo a nuestros clientes y consumidores finales productos certificados y cumpliendo estndares de calidad. Son formas de presentacin de la aceituna y aceite de Oliva de acuerdo a las preferencias del consumidor que desea un producto natural que encaje a su estilo de vida. La calidad (certificado por IMOCONTROL) del producto y su forma de obtencin forma parte de la garanta para los consumidores finales. Adems su durabilidad en envase por ms de un ao, lo hacen no perecible en ese periodo, lo que le otorga ventajas comparativas cuando se desarrolla su exportacin y colocacin en los mercados locales y nacionales. Las aceitunas, tanto verdes como las negras, aportan calcio al organismo, mineral esencial para la formacin de los huesos, en una proporcin muy elevada con respecto al fsforo.

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Posible volumen de comercializaci n Ventajas sobre productos competitivo s Principales insumos utilizados

Las aceitunas tienen un bajo contenido de azcares en su pulpa, a diferencia de las frutas de sabor dulce. La cantidad de caloras que aportan es bastante variable y depende de la cantidad de grasa: 15% en la aceituna verde 55% en la negra desecada. Las olivas sern ms calricos cuanto ms deshidratadas estn. Como trmino medio 100 gramos de pulpa de aceitunas verdes tienen un aporte energtico de 135 caloras. Ayuda a contrarrestar la gastritis hiperclorhdrica y ulcera gastrointestinal, previene el cncer de mama y el envejecimiento celular y la descalcificacin de los huesos, as como favorece el desarrollo del cerebro y del sistema nervioso perifrico. El aceite de oliva, debido a su naturaleza rico en vitaminas a, d, pero sobre todo e, f, k, acta eficazmente reduciendo el nivel de colesterol del organismo humano, segn reconoce el Organismo Mundial de la Salud. Disminuye el riesgo de infarto Reduce las probabilidades de trombosis arteriales. Disminuye la acidez gstrica. Ofrece una accin eficaz de proteccin contra lceras y gastritis. Estimula la secrecin de la bilis, y es el mejor absorbido por el intestino. Regula el trnsito intestinal. Beneficia nuestro crecimiento seo y permite una excelente mineralizacin del hueso. Es el ms conveniente para prevenir los efectos deterioradores de la edad sobre las funciones cerebrales y sobre todo el envejecimiento de los tejidos y de los rganos en general. La Produccin de Olivo con Manejo orgnico en el 2011 ser de 420 Toneladas de 84 hectreas. Aceituna Verde: 157.500 Aceituna Negra: 165.900 Aceite de Oliva: 10 mil litros de aceite de oliva extra virgen. Produccin Natural y Ecolgicos. La mayor ventaja del producto a colocar en el mercado nacional y de exportacin es el origen orgnico del producto con procesamiento natural y con valor agregado con certificado orgnico.

Aceitunas de la provincia de Caravel.


Cuadro N 13 Usos del productoUsos Beneficios que busca el consumidor o comprador con el producto Descripcin Los beneficios que obtiene el consumidor est dada por las caractersticas aadidas para que tengan relacin a las siguientes variables: - Alimentacin y nutricin - Alimentos bajos en grasa - Productos naturales orgnicos - Responsabilidad social y ambiental - Que no perjudican su economa con suba de precios.

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Espordico

Frecuente Tipo de consumidor

Constante

Aquellos que presentan algn tipo de restricciones en el consumo, por las propiedades del producto, o en todo caso porque poseen bajos ingresos. La clase de consumidores frecuentes se ubica en la poblacin del mercado externo as lo ubicamos en los pases no productores de olivo, adems dentro de los pases no productores principalmente importadores, se encuentra Estados Unidos con una participacin en el consumo total de casi un 8% y un nivel de consumo de 0.75 Kg. por persona, le siguen Australia (consumo per cpita 1,86 Kg. y participacin en el consumo mundial del 1%), Japn, Brasil y Canad. Los consumidores que nunca dejan de consumir el producto los ubicamos en el mercado interno en los diferentes estratos sociales as; Los del estrato alto consumen aceitunas negras y verdes y en diferentes presentaciones como encurtidas, aliadas, etc. de primera calidad Mientras que los clientes del sector C, D consumen aceitunas negras y verdes procesadas, verdes rellenas de segunda y tercera calidad, aceitunas de descarte (pequeas, machacadas)

Fuente: Elaboracin propia en base a la ficha tcnica del producto

Cuadro N 14 Posicionamiento del productoCaractersticas Imagen del producto desde la perspectiva del cliente Descripcin El producto se posiciona como lder por las bondades que brindan la aceituna y aceite de Oliva. Se puede anunciar como los bienes ecolgicos ms importantes en el Per. La ventaja o diferencia existente es que nuestro producto es orgnico manejado con insumos de procedencia natural y que no presenta ningn residuo qumico ni toxico durante su proceso, lo que asegura calidad de vida al consumidor, respaldado con los certificados de produccin orgnica que posee el producto. Si, pues la diferencia de nuestro producto tendr certificacin orgnica acreditada por la CERTIFICADORA IMOCONTROL.

Qu diferencia nuestro producto respecto a la de otros productos

Hay diferencia en las dos imgenes Por qu? y Qu haremos al respecto?Fuente: Elaboracin propia

5.3.2

Precio a) Componentes del precio Cuadro N 15 Componentes del Precio $ Caractersticas (*) Descripcin 166.310 Costo de produccin 20.213 Gastos administrativos Costos de ventas y 37.619 distribucin 224.142 TotalFuente: Elaboracin propia

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El precio unitario de la aceituna y aceite de Oliva como productos orgnicos se estima en funcin al precio de la aceituna convencional ms un incremento de 10% para el caso del mercado mayorista, 15% para los supermercados, 20% para el mercado internacional. CU/ (1-g) = PU Donde: CU: Costo Unitario g: Margen PU: Precio unitario El precio unitario de las aceitunas convencionales depende de las circunstancias productivas y de comercializacin que enfrentan los productores de Tacna, as mismo ellos dependen de las decisiones de los otros productores. b) Precios actuales de productos similares en el mercado El sustito para nuestros productos son las aceitunas convencionales (no orgnicas), encontramos en el caso de la aceituna verde Corbac Foods6 (Chile), que comercializa en su lnea de productos sustitutos, un producto denominado sustituto aceituna verde que es un producto en base a protena vegetal texturizada, mezclada con sal, colorantes y saborizantes, de caractersticas organolpticas similares a aceituna verde deshidratada. Por otro lado tenemos a las salsas de aceituna, y la pasta de aceituna negra de la empresa Agroindustrias Calport E.R.I.L. Dentro de los sustitutos del aceite de oliva se encuentran los aceites de Girasol y el aceite de maz que se venden en supermercados en variedad de marcas. 5.3.3 Plaza a) Caractersticas del mercado al que est orientado el producto El mercado Nacional: El mercado Internacional:

El mercado de aceituna es un conjunto de compradores a nivel nacional e internacional, donde concurren varias unidades que ofrecen productos diseados para consumidores que concurren de acuerdo a sus necesidades bsicas, las caractersticas fundamentales son: Los consumidores tienen preferencias homogneas, es decir, los clientes tienen aproximadamente las mismas preferencias. El mercado es segmentado por la cobertura geogrfica: zonal, nacional e internacional de la aceituna y aceite de oliva.

6

Productos alimenticios Corbac Ltda.-Corbac Foods: Direccin: Altamirano 2376, CP 839-0177, Independencia, Santiago, Chile. Web:

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Es un mercado de preferencias agrupadas, por cuanto se revela las preferencias bien definidas por productos naturales. b) Potenciales compradores y su ubicacin geogrfica La Asociacin de productores de Meja realizar mecanismos de insercin en los mercados ya existentes de de aceituna y aceite de oliva como productos orgnicos, buscando nichos que atender y ofreciendo productos ms competitivos que INMOLAG y Lisburne Internacional Limited SAC. Para todo ello se necesita del apoyo de instituciones como PROMPEX, gobiernos locales y regionales. Cuadro N 16 Ubicacin de potenciales compradores Tipo de mercado Nacional Clientes Supermercados WONG, METRO, PLAZA VEA, TOTUS, SANTA ISABEL y mercado mayorista de Lima. Empresas importadoras del mercado Brasileo y EE UU Lugar Lima, Chiclayo, Arequipa, Sao Paulo, Espritu Santo, Ro de Janeiro y Paran; y California.

Internacional


c) Condiciones planteadas para la nueva oportunidad de negocios Cuadro N 17 Condiciones para la nueva oportunidad de negocio Factores de transaccin Punto de entrega Condiciones Planta de Procesos de La Asociacin de productores de Meja. Mercado Mayorista Aceitunas Verdes $ 0.70 Aceitunas Negras $. 1.40 Aceite de Oliva Extravirgen $ 3.60 litro Precio Supermercados Aceitunas Negras $. 1.40 Aceite de Oliva Extravirgen $ 4.30 litro Mercado Internacional Aceitunas Negras $. 2.14 Aceite de Oliva Extravirgen $ 4.35 litro

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Cantidad

157.500 TM Aceituna Verde: (primer ao) 14.490 mil litros de aceite de olivo extravirgen 165.900 TM de aceitunas negras procesadas (primer ao). De primera calidad con certificacin orgnica y con mtodos de procesamiento naturales. Web, Market Places y en la Asociacin de productores de Meja. Pagos contra entrega de producto, firmas de cartas de crdito

Calidad

Punto de ventas Condiciones de pagoFuente: Elaboracin propia

5.3.4

Promocin Cuadro N 18 Estrategias de venta del producto

Tipo Contactos personales

Promocin

Con qu frecuencia? Identificacin de las empresas Gerente Comercial, Visitas constantes a exportadoras. Presidente y las empresas de Entrevistas con Representantes de directiva de la mercado nacional y Empresas Comercializadoras del empresa. exportadores, mercado nacional y empresas empresas hoteleras exportadoras. y de Red de Realizacin de ferias de productos Restaurante naturales. Usando campaas de publicidad y La Asociacin de Constantemente promocin que emplean en le productores de adaptando cada vez mercado local, nacional e Meja, ms a temas internacional pero para cada conjuntamente ambientales. mercado se adapta la comunicacin con PROSAMER, de la venta de aceituna y aceite de PROMPEX y CERX. oliva. Cmo se har? Quin lo har? Especialista en Marketing La Asociacin de productores de Meja. Actualizacin Continua en la Web Se har un trabajo continuo a travs de nuestro portal Web y convenios bilaterales.

Publicidad Relaciones pblicas

Elaboracin de la Pagina Web, folletos y propaganda en TV. Firma de Convenios estratgicos. Participacin en eventos pblicos con difusin de la experiencia y presentacin de bondades del producto. Encuentro de productores nacionales. Se mantendr una relacin continua entre proveedores y clientes (importadores), cultivando as buenas relaciones con nuestro

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pblico diverso.Fuente: Elaboracin propia

5.3.5

Comercializacin Cuadro N 19 Comercializacin

Tipo

Cmo se har? Es el proceso de hacer accesible para el consumo de la aceituna y aceite de oliva utilizando un sistema de distribucin selectiva. A travs del catlogo de productores y exportadores de productos orgnicos se podr tener contactos a nivel internacional. Fortalecer las relaciones comerciales con los supermercados. Acopiar la produccin de aceitunas verdes, aceituna negra y aceite de olvida extravirgen para comercializarla directamente al Mercado Mayorista de Lima. Se realizara de acuerdo a los contactos que tengamos con nuestros importadores, estimamos mayormente 3 pedidos por trimestre en el caso del mercado internacional y en el nacional 2 pedidos mensuales. La empresa necesita planear e implementar programas de capacitacin para sus distribuidores utilizando un CD ROM creado para estos fines en forma especializada. El canal seleccionado permite llegar directamente al cliente nacional e internacional, la misma que genera alto valor agregado, los que pueden ser dinamizados a medida que crece el inters.

Quin lo har?

Con qu frecuencia?

Canales de comercializacin

Representantes de La Asociacin de productores de Meja.

En forma continua.

Frecuencia de comercializacin

La Asociacin de productores de Meja. Representantes de La Asociacin de productores de Meja. Representantes de La Asociacin de productores de Meja.

En forma continua.

Personas encargadas de la comercializacin Ventajas del canal de comercializacin elegido

En forma continua.

Con cierta frecuencia.


VI. PLAN OPERATIVO 6.1. Marco Lgico.- Herramienta que utiliza la Asociacin para disear y planificar el programa de produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de oliva. Cuadro N 20 Matriz de Marco LgicoOBJETIVOS FIN: Contribuir al desarrollo econmico sostenible de La Asociacin de productores de Meja Arequipa. INDICADORES Mejoramiento del nivel de vida de las familias de los asociados. Al trmino de dos aos se incrementar el ingreso per cpita de los FUENTE DE VERIFICACION Informes de la Direccin Regional Agraria de Arequipa. Informes y Memorias anuales PROMPEX SUPUESTOS Cules son las condiciones del entorno macroeconmico para que se logre la

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PROPSITO: Elevar la rentabilidad en la produccin y comercializacin de la aceituna y aceite de olivo como productos orgnicos de La Asociacin de productores de Meja -Islay Arequipa.

asociados en 12%. Generacin de empleo de c

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