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UNIVERSIDAD DEL CARIBE

UNICARIBE Escuela de Negocios

Carrera Licenciatura en Mercadeo

Programa de Asignatura

Nombre de la asignatura : Administración de Ventas

Carga académica : 4 créditos

Modalidad : Semipresencial

Clave : MEC-207

Pre-requisito : MEC-101

Fecha de elaboración : Junio, 2011

Presentado a : Lic. Félix Grullón Director Carrera de Mercadeo Modificaciones: 1ª: Fecha: Abril, 2004 Responsable: Lic. Wilson Ramírez y María Barinas 2ª: Fecha: Enero, 2006 Responsable: _Lic. Domingo Tezanos ____ 3ª: Fecha: Junio, 2011 Responsable: Lic. Víctor Familia

CONTENIDO: Justificación Propósitos Contenido de unidades Metodología Evaluación Bibliografía

Ultima revisión Mayo, 2011

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1. JUSTIFICACIÓN La asignatura Administración de Ventas, se ofrece a los estudiantes de mercadeo en la Universidad del Caribe, porque el profesional de Mercadeo debe poseer dominio sobre la administración de ventas y conformidad de acuerdo con la relación y diferencias que guardan las áreas de Ventas y Marketing. El mercadologo debe aprender a manejarse tanto en las diferencias místicas que adoptan las empresas al administrar sus ventas como en sus diferentes entornos. 2. Objetivo General

- Analizar tanto a nivel práctico como intelectual lo que conlleva administrar las ventas de una empresa, asumiendo el enfoque del perfil de la empresa en cuestión.

Objetivos Específicos

- Conducir a los estudiantes hacia los conocimientos de todos los

aspectos relacionados con la administración de las ventas y su vinculación con la mercadotecnia.

- Identificar y aplicar los componentes y las herramientas más efectivas en la administración de ventas en el siglo XXI.

- Analizar las funciones inherentes al gerente y representante de ventas, el proceso de planeación de las ventas y la implementación de las diversas técnicas, estrategias y tácticas en la planificación.

- Destacar la importancia de la organización estructural de un departamento de ventas y adquirir destrezas en la elaboración de un plan de ventas.

- Propiciar el razonamiento crítico con relación al reclutamiento, capacitación, desarrollo, motivación, compensación, evaluación y control de la fuerza de ventas de una empresa.

- Identificar los vínculos que tiene la administración de ventas con el área financiera y como inciden los costos en la aplicación del programa de ventas.

- Analizar las ventas personales y el proceso mismo, la mezcla promocional, así como su influencia en la efectividad en la aplicación del plan de ventas.

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3. CONTENIDOS UNIDAD I: Generalidades de la Administración de Ventas, Vínculo de las Ventas con el Marketing y la Administración de Ventas en el Siglo XXI. 1.1 Conceptos: (Planificación, Organización, Dirección y Control), origen y

propósitos de la administración de ventas. 1.2 Integración y Comunicación de la Gerencia de Ventas y el Marketing 1.3 Diferencia entre Ventas y Marketing 1.4 Mezcla de Marketing; Relación con las Ventas 1.5 La Administración de Ventas el Siglo XXI 1.6 Manejo de las Relaciones con los Clientes (C.R.M.) 1.7 Función general y funciones específicas del Gerente de Ventas y de la

fuerza de ventas 1.8 La fuerza de ventas como fuente de información. 1.9 Sistema de información para la Gerencia de Ventas (SIVG).

UNIDAD II: Planeación, Organización, Dirección y Control de Ventas 2.1 Concepto de planeación de ventas. 2.2 El proceso de la planeación de ventas, así como los cuestionamientos

que le preceden. 2.3 Las políticas y los procedimientos de ventas. 2.4 Aplicación y seguimiento de Presupuesto y Pronósticos de ventas 2.5 La organización del Dpto. de Ventas, diseño. 2.6 Sistemas organizacionales de ventas: Lineal, Funcional, Staff y Comité 2.7 Descripción de las funciones del personal de ventas UNIDAD III: Integración, Capacitación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas 3.1 Principios y técnicas de integración. Fuentes de reclutamiento y selección

de personal. Perfil del vendedor. 3.2 Sistemas para las enseñanzas de las ventas. Entrenamiento individual,

colectivo, por grupos de aprendices y por medio de conferencias. Desempeño de la fuerza de ventas.

3.3 Medición del desempeño de la fuerza de ventas. 3.4 Supervisión de la fuerza de ventas, cuotas, compensación y administración

del tiempo y territorio. 3.5 Motivación e incentivo de la fuerza de ventas. 3.6 Dirección de la fuerza de ventas: Liderazgo, comunicación, autoridad,

responsabilidad y toma de decisiones.

UNIDAD IV: Comunicación e Integración de Ventas con el Área Financiera 4.1 Vínculos del Área de Finanzas con Ventas 4.2 Análisis de costos de ventas y rentabilidad 4.3 Return Over Investment (EL ROI DE LAS VENTAS) 4.4 Costo fijo, variable, total, promedio y marginal

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4.5 Auditorias del Departamento de Ventas 4.6 Ética y Responsabilidad Social en las Ventas. 4.7 Comunicación y conformidad del Departamento de Ventas y el

Departamento de Finanzas.

UNIDAD V: La Venta Personal y su entorno y la Mezcla Promocional. 5.1 Concepto de Venta Personal 5.2 Tipos de Venta Personal y Tipos de Ventas. 5.3 El Proceso de la Venta Personal, pasos a seguir. 5.4 Entorno de las Ventas Personal 5.5 Mezcla Promocional 5.6 Técnicas de Promoción de Ventas. 4. METODOLOGÍA:

- Discusiones y exposiciones en clases. - Asignación de controles de lectura por cada unidad. - Estudios y análisis de casos actuales. - Trabajo de investigación y exposición final

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5. EVALUACIÓN. Cada estudiante será evaluado durante todo el proceso de aprendizaje, en las jornadas presénciales con el facilitador y sus compañeros estudiantes, así como en las jornadas de estudio individual de manera independiente. Los criterios que fundamentan la evaluación del rendimiento académico recibirán una valoración específica según se observa en la matriz que aparece a continuación:

Criterio Definición

Puntuación por encuentro

1er. 2do. 3er. 4to. 5to. 6to. 7mo. 8vo. Total por

criterio A. Cumplimiento y calidad en la realización de las actividades previas al primer encuentro.

Con este criterio se evalúan las actividades realizadas a través de la guía de estudio digital y/o impreso.

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B. Desempeño en el desarrollo de la unidad programática, en forma individual y grupal.

Preparación previa de los contenidos a desarrollar en la unidad, apoyado en la guía de estudio digital y/o impreso. Participación activa en las actividades Aportes mediante: desarrollo de la guía de estudio, informes de lecturas, prácticas, análisis de casos, otros.

3 6 6 5 6 26

C. Cumplimiento y calidad de las tareas asignadas.

Tareas asignadas en la guía de estudio digital y/o impresa. Tareas complementarias asignadas por el docente conforme a la naturaleza de la asignatura.

4 4 3 4 15

D. Revisión de los contenidos programáticos desarrollados hasta el tercer encuentro.

Socialización del trabajo de integración asignado sobre los aprendizajes obtenidos a través de los contenidos desarrollados.

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E. Prueba parcial de los contenidos programáticos desarrollados hasta el tercer encuentro.

Comprobación parcial de las competencias desarrolladas en encuentros anteriores a través de prueba escrita.

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F. Recuperación a partir de los resultados de la prueba parcial.

Realización de actividades de retroalimentación de los aprendizajes a reforzar, identificados en los resultados de la prueba escrita.

2 2

G. Trabajo de investigación y/o práctica final de la asignatura.

GE. Elaboración del trabajo de investigación final y/o práctica final atendiendo a los requisitos y estructura establecidos.

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GO. Exposición oral del trabajo de investigación final y/o presentación de los resultados de la práctica final.

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H. Integración de las observaciones al trabajo de investigación o práctica final de la asignatura.

Realización de las correcciones por el estudiante a las observaciones del docente sobre el trabajo de investigación final y/o práctica de la asignatura.

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I. Prueba final de los contenidos programáticos desarrollados en la asignatura.

Comprobación de las competencias desarrolladas en la asignatura a través de la aplicación de una prueba final escrita.

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Total por encuentro 5 10 10 18 10 10 10 27 100

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6. BIBLIOGRAFÍA:

- Anderson, Ralph E: Administración de Ventas. 2da. Ed. Mc Graw Hill. - Mark W. Johnston y Greg W. Marshall: Administración de Ventas.

Editorial; McGraw Hill, novena edición (2009). - Stanton, Williams: Fundamentos de Marketing. Ed. Mc Graw Hill. Decimo

cuarta edición (14va). - Kotler, Philip: Dirección de Marketing. Ed. Pearson Prentice Hall),

duodécima edición (12va) - Raúl Cárdenas y Nápoles: Presupuestos, teoría y práctica. Ed. McGraw

Hill, segunda edición.