ANDRÉS AUGUSTO FLÓREZ GIRALDO Consultor empresarial Celular: 310-4525200
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©Andrés Augusto Flórez Giraldo, Consultor empresarial
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ANDRÉS AUGUSTO FLÓREZ GIRALDOConsultor empresarialCelular: 310-4525200
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Módulo:
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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“El mejor hombre de negocios dirige sus esfuerzos hacia la victoria pero no a expensas de sus colegas, clientes o
rivales. Considera que el mejor resultado es el que hace ganadores a todas las
partes de un acuerdo..“Peter Economy
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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ESTILOS DE COMPORTAMIENTO PARA IDENTIFICAR AL NEGOCIADOR
Modelo DISC William Marston
Pensamiento
Sentimiento
Extr
overs
ión
Intr
overs
ión
CONFORMIDAD Analític@ e
introvertid@
DOMINANCIAAnalític@ y
extrovertid@
INFLUENCIAEmocional y extrovertid@
SEGURIDADEmocional e introvertid@
Agresiv@, competitiv@, demandanteApurad@, interrumpe, direct@, retador@, No puntos medios, Espontáne@, Excede autoridad, se aburre si no hay resultados, poca escucha, Puede llegar a ser presionador@
Conversador@, sociable, impulsiv@, comunicativ@, disfruta el contacto cercano, promete más de lo que puede cumplir, olvida las reglas, evita detalles, Siempre está vendiendo, buen@ relacionador@
Minucios@, constante, sistemátic@, gentil, modest@, busca ambientes seguros y estables, pies en la tierra, no-figurativ@, buen@ escuchador@, sabe seguir instrucciones, Se resiste a los cambios bruscos, Orientad@ al trabajo en equipo.
Exact@, perfeccionista, lógic@, analític@, teme equivocarse, crític@, ordenad@, silencios@, concret@, Orientad@ a los detalles y las reglas, Evita los riesgos.
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1. Cada persona tiene los cuatro estilos de comportamiento, pero en diferente porcentaje.
2. La determinación del estilo de comportamiento se logra identificando si la persona es más analítica o más emocional, más introvertida o más extrovertida. Existen tablas y tests de medición muy exactos para lograr ésta medición.
3. El estilo de comportamiento puede cambiar con los años, sin embargo no es un cambio rápido sino paulatino y de acuerdo a las decisiones que cada uno tome de cómo vivir la vida
4. Con cada negociador habrá que identificar el estilo de comportamiento preponderante y actuar de acuerdo a dicho estilo
ELEMENTOS PARA EL MODELO DISC
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“Al negociar se produce una interacción entre dos o mas personas que desean o
necesitan algo recíprocamente” Christopher & Smith
“Negociar es la forma de relación en la cual las personas tratan sus diferencias esforzándose
por decir un “si” sin necesidad de ir a la confrontación o la guerra”
Fischer & Ury
DEFINICIONES
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Interés mío
Interés del otro
MANEJO DE INTERESES
Test de Kilman
Indiferente
negocia
Impone
Se acomoda
Colabora
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ELEMENTOS QUE INTERVIENEN
LENGUAJEUso de las
palabras que expresan el
pensamiento, la lógica, la
razón, el análisis
CUERPOUso del cuerpo,
de sus dinámicas
como expresión no-verbal
EMOCIONESUso de los afectos
expresados en sentimientos y
estados emocionales
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COHERENCIA
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TRAMPAS DE LA NEGOCIACIÓN
DOMINANCIA- AUTORITARISMO
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Yo gano Tú pierdes
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Tu ganasYo pierdo
SUMISIÓN- INFRA-VALORACIÓN
CONFRONTACIÓN- CONFLICTO
2 1
Tu pierdes
Yo pierdo
Espacio vacío
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RELACIÓN DESEABLE EN LA NEGOCIACIÓN
FIRMEZA EN LA RELACIÓN, GANO, GANAS
Espacio común1 2
Yo gano Tu ganas
Zona de acuerdo
s
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ASPECTOS A CONSIDERAR
1. Sentido Práctico2. Imparcialidad, no-enganche3. Apertura4. Conocimientos, habilidades y
experiencias previas5. Beneficio mutuo
LOS PASOS: ……..
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ELEMENTOS PREVIOS
1. Las personas: Separar las personas del problema.
2. Los intereses: Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio. BATNA Best Altermative To a Negotiated Agreement
4. Los criterios: Insistir en usar criterios objetivos
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PASO 1PREPARACIÓN: Familiarizarse con la situación (ambiente, lugar, temperatura, etc) y todos los elementos que rodean la situación.
PASO 2ELEGIR NEGOCIAR CON LA PERSONA ADECUADA: Saber quién toma las decisiones y centrarse en dicha persona
PASO 3
POSIBILIDADES: Explorar posibles rutas de solución o propuestas
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PASO 4ESPACIO DE MANIOBRA: Tener claro hasta dónde se puede ceder en la negociación y saber qué se obtiene a cambio.
PASO 5CEDER LENTAMENTE: No apresurarse a decir que sí, dejar que el otro vea que hay frenos de nuestra parte
PASO 6MANEJO DE OBJECIONES: Tener diversas respuestas a sugerencias del otro sobre lo que le ofrecemos
PASO 7CUMPLIR LOS ACUERDOS: Aclarando el modo, el tiempo y el lugar
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EL CICLO DE LA PROMESA
2. Identificar si el otro puede ayudarnos
3. Hacer la petición
1. Leer las necesidades sentidas
Declaración de Satisfacción
Validar o
Reclamar Declaración de Cumplimiento
Posibilidades del otro: Decir que noContra ofrecerPosponer (y cerrar)
+ “SI”
Posibilidades del otro: Cancelar por ser algo
difícil de cumplir Hacerlo
Creaciónde Contexto Negociación
RealizaciónEvaluación
SERVIDOR
CLIENTE
Petición
Declaración de Aceptación
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CONFIANZA
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BIBLIOGRAFÍA:
ECHEVERRIA, Rafael. La ontología del lenguaje. Barcelona, Ediciones Granica, 2001
ECHEVERRIA, Rafael. La empresa emergente, la confianza y los desafíos de la transformación. Barcelona, Ediciones Granica, 2003
FLORES, Fernando. Creando organizaciones para el futuro. Santiago de Chile, Dolmen Ediciones, 1997
ECONOMY, Peter. El arte de la negociación. Bogotá, Mc Graw Hill, 1998
CHRISTOPHER, Elizabeth & SMITH, Larry. El juego de la negociación. Bogotá, Grupo Editorial Legis, 1997
MARSTON, William Moulton. Integrative Psychology. New York, The international Library of Psychology, 1967
www.discprofile.com/williammoultonmarston.htmwww.internalchange.com/what-is-disc.htmwww.extdisc.com/edo/index.dll?lang=SP