Aplicación Caso Práctico V12960325 Wilmer Montilla HD

8/19/2019 Aplicación Caso Práctico V12960325 Wilmer Montilla HD

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Programa: MBA En MercadeoInvestigación de Mercados I (cualitativa)

Aplicación caso Práctico

Profesor. Ángel José Núñez HerreraAutor: Wilmer J. Montilla R.

CI: V-12.960.325

Caracas – Venezuela


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1. Objeto de Estudio

En el presente trabajo abordaremos como situación de estudio

la demanda del sector “grandes usuarios” de los sistemas de

comunicación telefónica, así como de las tendencias del mismo,

tomando como referencia el trabajo que realiza la empresa Ingedigit,

C.A., quien es un integrador de este tipo de soluciones de

comunicación. Esta información permitirá a la empresa tomar decisión

acerca de la creación ó no de productos que cubran la demanda.

Ingedigit, tiene sus orígenes en el año 1974 cuando funda la

compañía Ingedigit C.A., con el objetivo de ofrecer productos de

Ingeniería Digital. Posteriormente se inicia en el mercado de productos

de servicios de computación y telefonía.

Se plantea realizar una investigación exploratoria donde la

naturaleza de los datos que se obtendrá serán partir de una

metodología cualitativa.


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2. Objetivos de la investigacióncualitativa de mercados aplicadaal caso de estudio: EmpresaIngedigit, C.A.

1. Explorar la tendencia del sector telecomunicaciones

en relación a las centrales telefónicas para el sectorgrandes usuarios.

2. Identificar las necesidades de comunicación

telefónica de los “grandes usuarios”

3. Conocer los parámetros y características

demandadas por el sector “grandes usuarios” de los

sistemas de comunicación telefónica actuales.


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3. Procedimiento de investigaciónUsado

Primeros pasos

El proceso de Planificación de la Investigación de Mercados,

involucra en primer lugar la definición de alternativas de decisión, los

problemas y oportunidades que debemos detectar y cuáles serán los

usuarios de la investigación o las personas que harán uso de esta

información haciendo énfasis en los aspectos que realmente le

interesen, para luego establecer los objetivos de la investigación o

qué información específica nos interesa recabar, desarrollar hipótesis y

finalmente definir el alcance de la investigación en cuanto a las

limitaciones de población, nivel de detalle que se persigue, tiempo de

evaluación, etc.

La definición del problema es uno de los principales aspectos de la

planificación, ya que conocer claramente cuál es la situación objeto

de estudio nos permite reducir tiempos y recursos. Para esto nos

apoyarnos en las siguientes herramientas para definir “el problema

objeto de la investigación”:

Análisis previo de la situación actual (radiografía).o Internoo Externo


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Análisis DAFO

o Debilidadeso Amenazas

o Fortalezas

o Oportunidades

NOTA: Las técnicas anteriormente señaladas fueron utilizadasen la asignatura “Como Ganar mercados (Planificaciónestratégica) donde se abordó la situación problema y seestablecieron los parámetros de la Matriz DOFA y PEEA por loque de ser requeridos por esta materia, el investigador podráhacer llegar dichos estudios para complementar el presentetrabajo.

Definición de objetivos (Claros, Concretos y Realistas)

Elección de la muestra

o Definición del público objetivoo Quienes serán los que responderán a nuestro estudio, de

entre todo el público objetivo existente

usada utilizará

o Cualitativas.

El diseño de la investigación

Una vez definido el objetivo y alcance de la investigación, se

estableció el tipo de investigación que debemos realizar, es decir será

de tipo exploratoria, donde trabajaremos con información (primaria y

secundaria) bajo el método de recolección de información

El tipo de Investigación que realizaremos será Exploratoria o

Cualitativa orientada a “determinar algunas de las motivaciones no

tan conscientes y racionales del individuo”, es decir, se trata de


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comprender a profundidad algunos hechos o situaciones y encontrar

aquellas cosas que no podamos detectar con precisión en una

encuesta o cuestionario con preguntas específicas porque en la

investigación cualitativa el centro es la persona quienes a veces aun

estando dispuestas a responder, pueden no ser capaces de dar la

respuesta adecuada a cuestiones que afectan a su subconsciente.

Investigación Cualitativa

La Investigación Cualitativa es un método de recolección de datos

poco estructurado, donde generalmente se trabaja con muestras

pequeñas y cuyo objetivo es el de recoger información de carácter

interno de las personas, es decir, motivaciones, opiniones, intereses,

situaciones, hechos.

Características

La recolección de información es no estructurada

Las muestras son pequeñas o no tan grandes.

No se aplica análisis estadístico tradicional

En una investigación cualitativa se busca entre otras cosas:

Comprender algunos de los motivos ocultos no fácilmente

detectados por métodos cuantitativos.

Apoyar la formulación de hipótesis.

Entender los problemas.

Una Investigación Cualitativa aplica siempre cuando se requiere:

Investigaciones de naturaleza exploratoria

Investigaciones explicativas (ejemplo: causas de rechazo del

nuevo empaque de X producto)


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Evaluar actividades de Marketing

Desarrollo de nuevos productos y servicios

Conocer terminología de los consumidores (ejemplo: apoyar u

orientar la elaboración de cuestionarios, terminologías y

enfoques de contenidos compartidos en redes sociales o

canales digitales)

Métodos de recolección de datos de la InvestigaciónCualitativa realizada

Directos

En este tipo no se oculta el objetivo del estudio a los entrevistados

por que se llevo a cabo:

Entrevistas en profundidad

Reuniones de grupo – Grupo Focal (Focus Group)


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4 Entrevistas

Cantidad de informantes: 8 informantesEmpresa: Ingedigit, C.A.

Lugar: Sala de conferencia y evento de la empresa.Duración de la sección: 2 HorasModerador: Vicepresidente de Ventas y MaketingObservador: Gerente de Desarrollo eimplementacionesDinámica Inicial: Lluvia de ideas para diseñar unamatriz de dimensión temáticaTotal de preguntas realizadas: 10


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PERFIL DEL INFORMANTE CLAVE – INGEDIGIT,

Conocimiento Tendencias del sector telecomun Necesidades de comunicació

usuarios”

Grado de Conocimiento de la situacióncaso de estudio

Básico Intermedio

Nivel delPersonalelegible

Años deExperiencia ensu área Mínimo

Grado deInstrucción Funciones básicas Competenc

5 Años TSU mínimo

Directores y Gerentes Organización

Económica

Personal

Administrativa

Asesoramiento

Gestión

Orientación al clien Comunicación Trabajo en equipo Planificación / Org Liderazgo Mejora Continua

Profesionales científicos eIntelectuales

Técnicos y profesionales denivel medio

ÁreasFuncionales

Atención al cliente y Calidad

Administración y Finanzas

Ventas y Marketing

Desarrollo de proyecto e Implementación


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INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FO

Informante #

Grado deConocimientode la situación

caso de estudio

Nivel delpersonalelegible

Grado de

Instrucción

Años deExperiencia en

su área

1 Básico Consultor Universitario 5 Años

2 Intermedio Consultor Universitario 10 Años

3 Intermedio Consultor Universitario 20 Años

4 Avanzado Coordinador

Universitario

con

Postgrado

25 Años


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INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FO

Informante #

Grado de

Conocimientode la

situacióncaso deestudio

Nivel delpersonalelegible

Grado de

Instrucción

Años de

Experiencia en

su área

5 Intermedio CoordinadorUniversitario

con Postgrado20 Años

6 Avanzado GerenteUniversitario


7 Avanzado GerenteUniversitario


8 Avanzado Vicepresidente

Universitario

con Postgrado 20 Años


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Técnica de recolección

Entrevista grupal

Semi Estructurada.

El grupo focal se centró en la interacción dentro del grupo,

girando alrededor de los objetivos planteados, principalmente el

relacionado con las telecomunicaciones. Los datos obtenidos se

produjeron de la interacción

Principalmente se trabajó desde el realismo y el constructivismo

contextual; donde el realismo parte de categorías preexistentes

para analizar los datos, buscando la consistencia del significado

entre múltiples análisis y aplicando los conceptos de confiabilidad

y validez.


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Actividades realizadas en el

focus Group

Se realizó una breve introducción en la cual se les recordó el motivo

por el cual estaríamos reunidos: Posteriormente se hizo la lectura de la

situación actual a la cual se haría referencia.

Moderador: “Desde el primer trimestre del año 2015, Ingedigit, C.A.

empezó a experimentar un decrecimiento en sus ingresos por ventas

de servicios y proyectos relacionados con el área de telefonía

(centrales telefónicas para grandes usuarios), calculado en un 45%

con respecto a los 2 años anteriores. En el último informe económico,

presentado a la junta directiva de la empresa en Enero del 2016, los

resultados indicaron una caída significativa de las ventas de un 25%

adicional con relación a la medición del año anterior, evidenciando

una perdida sostenida de los ingresos por este concepto (Ingedigit

C.A., 2016).

Dentro del informe de cierre del último año quedó asentado que los

contratos de servicios de clientes de alta renta, al igual que los

proyectos de envergadura superiores a un millón de dólares

($1.000.000), han ido mermando significativamente (Ingedigit C.A.

2016). Adicionalmente, el 75% de los clientes han manifestado su

descontento por los altos costos de cualquiera de los componentes

que integran las soluciones y de las pocas prestancias que ofrecen los

sistemas de comunicación ofertados (Ingedigit C.A., 2016).”


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Moderador: “Vamos a realizar una tormenta de ideas en la cual nos

enfoquemos en:

Identificar las necesidades de comunicación telefónica de los“grandes usuarios” y las tendencias del sector telecomunicaciones en

relación a las centrales telefónicas para el sector grandes usuarios.”

Resultados de la lluvia de ideas

(acerca de lo que se ve)

Informante 5: Las centrales telefónicas tal y cual las conocemos están sufriendo una importante metamorfosis.

Informante 1: Oh no actualizados ó morimos.

Informante 3: Esta nueva generación demanda aplicaciones basadasen software amigable no en códigos propietarios.

Informante 6: Los sistemas convergentes es la tendencia que debemosentender, conocer y apropiarnos de estos.

Informante 7: Si el manejo de aplicaciones es una tendencia y

desarrollar aplicaciones no demanda importante suma de divisas

entonces para nuestro país es la solución que requerimos


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Informe final

Desarrollo de la dinámica

Se plantearon las interrogantes de la investigación obteniendo los

siguientes resultados.

¿Qué conocimiento se tiene acerca de las tendencias del sector

telecomunicaciones en relación a las centrales telefónicas para el

sector grandes usuarios?

¿Se puede Identificar las necesidades de comunicación telefónica de

los “grandes usuarios”, cuáles serían esas necesidades?

¿Pueden indicar cuáles serían los parámetros y características

demandas por el sector “grandes usuarios” de los sistemas de

comunicación telefónica actuales?


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Principales Hallazgos:

Hoy día las tendencias apuntan hacia los entornos híbridos

donde una central puede ser 100% IP, 100% digital, 100%

analógica o una combinación de todas ellas.

La evolución que se está observando en los sistemas de

comunicaciones es la mayor integración de éstos a las redes de

datos que manejan las empresas, concepto conocido como

"convergencia".

Las centrales telefónicas han experimentado grandes cambios

durante los últimos años. El principal avance es la incorporación

de PBX IP que entregan mayores capacidades a precios muy

convenientes. Funcionalidades de telefonía inalámbrica en

redes Wi-Fi.

Estas centrales son unos procesadores de llamadas IP que

funcionan sobre una red convergente IP, ofreciendo los mismos

servicios de las antiguas centrales, pero con una gran gama de

nuevos servicios como mensajería unificada, video conferencia,

colaboración de datos, wireless integrado, administración

centralizada y respaldo integrado de redes.

Las centrales en la nube permiten que un proveedor sea el

responsable de alojar la central en el Data Center pudiendo ser

el mismo proveedor el que se encargue de gestionar el sistema

de telefonía o hacerlo por cuenta del cliente, a través de

personal propio o de integradores especializados como Leader.

El up grade (actualizaciones) hacia las centrales IP (IP-PBX) en elentorno de los sistemas telefónicos empresariales es beneficioso,

pues permite la movilidad a las personas que viajanconstantemente o trabajan fuera de la oficina

Los teléfonos se conectarán en la red informática de la

empresa, conectado a un router de Internet o VPN

proporcionado por el proveedor, a través del cual se cursarán


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las llamadas. El proveedor del Hosted PBX cobrará una

cantidad mensual por el alojamiento y por los minutos

consumidos en todas las llamadas realizadas.

Los avances tecnológicos apuntan a reducir costos eincrementar la productividad. "En este contexto, las

aplicaciones de VoIP logran derribar dos paradigmas históricos:

el costo variable de las llamadas, por concepto de distancia y

duración. Una vez que una empresa cuenta con esta

tecnología podrá apreciar la facilidad de comunicarse entre sus

empleados a costo cero.

Los nuevos proyectos se desarrollaran sobre redes IP

convergentes (Voz, datos y Video) y ya no más con telefoníatradicional.

El mercado de servicios, con implementaciones de soluciones

de comunicación ‘hosteada’ será lo que veremos. Esto significa

que las empresas tendrán a su disposición aplicaciones de

comunicación a través de una plataforma central y la ventaja

esencial de esta modalidad de negocio donde los clientes

pueden tener acceso completo a los beneficios, pero con una

menor inversión y costos operativos más bajos.


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Conclusiones del Focus Group

Las PBX IP aún convivirán con las actuales plataformas, estas

tendrán mayores prestancias, mayores capacidades a precios

muy convenientes.

Se tendrán más funcionalidades de telefonía inalámbrica sobre

las redes Wi-Fi.

Mayor accesos remotos dónde sólo se necesitará una conexión

a Internet banda ancha, entre otras".

Mejoras de los servicios que las empresas pueden brindar a sus

clientes

Mayor facilidad de administración e incremento de la

capacidad de integrar estos nuevos sistemas a plataformas

computacionales de software.

Mayor productividad, conectividad y eficiencia


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Entrevista a profundidad

“La entrevista en profundidad es una entrevista personal,directa y no estructurada (Mejía, 1999), en la que elinvestigador hace una indagación exhaustiva paralograr que el entrevistado hable libremente y exprese enforma detallada sus motivaciones, creencias y

sentimientos sobre un tema, es una técnica de intensainteracción personal que posibilita un gran nivel depersuasión y armonía con el entrevistado, dando lugar auna relación sustentada en un clima de confianza en lacual fluye la confidencia e inclusive la información que

normalmente se oculta o no se comparte con nadie, esdecir, busca que el entrevistado hable sinceramente delo que cree de sí mismo (Ricoeur, cita. por Kornblit, 2004).El objetivo es descubrir las razones más fundamentalesde las actitudes y comportamientos del entrevistado, afin de reconstruir el sistema cultural que origina laproducción discursiva y aspectos no cognitivos de laspersonas como sus compromisos, afectos y emociones.”

Fuente: http://goo.gl/gZpTVY


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Perfil del Informante

Nombre: Elsa B. ZabalaSexo: FemeninoCargo: Gerente ComercialEmpresa: Dayco C.A.

Descripción de su experiencia:

23 años en el área de negocios IT y Telecomunicaciones,

Experiencia en la dirección de equipos de trabajo

administrativos-técnicos-comerciales, Manejo de relaciones

comerciales con clientes y proveedores, Altamente

disciplinada y orientada al logro, Destreza en el análisis de

rentabilidad de las operaciones de ventas, Alta Orientación

a la satisfacción del cliente y atención continúa, Manejo de

Procesos de Fusión e integración de personal, productos y

proveedores, Preparación de Forecast, cuotas, costos,

precios, Formulación de Plan de negocios y plan de cuentas,

Experiencia trabajando con aliados, Logros importantes de

negocios y proyectos en el Sector Público y Privado, Manejo

de Presupuestos de Operación, Experiencia en preparación y

participación de procesos de licitación. Encargada de las

alianzas comerciales con los principales fabricantes del

sector, en la actualidad está encargada de manejar el

producto centrales telefónicas de la marca Avaya, luego de

representar a tres (03) fabricantes de productos similares.


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Desgrabación de Entrevista

Lugar de la entrevista: Oficinas de la Sra. Elsa B. Zabala

Fecha y Hora: 21 de Marzo de 2.016 - 10.00 am

Duración: 90 Minutos

Entrevistador (E): Wilmer J. Montilla R.

Entrevistado (D): Elsa B. Zabala


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(E) : Elsa, gracias por haber aceptado esta entrevista. Es para mí ungran placer conociendo tú una gran trayectoria en el mundo de lastelecomunicaciones así como las TICs poder contar con tuscomentarios.

Durante tantos años te has mantenido laborando en las principalesempresas del sector y quien en alguna oportunidad ocupó la posiciónque hoy tengo en Ingedigit. Hoy día te toca tomar muchas decisionesdentro de la posición que tienes en la empresa, una de estas se refierea la incorporación de tecnologías que adicionas al portafolio de

soluciones, el cual posteriormente llevas con tu equipo de trabajo almercado local e internacional.

Tú que has venido trabajando con muchos de los fabricantes de

centrales telefónicas y viendo la evolución que se ha tenido a este respecto me gustaría saber tu opinión acerca de las tendencias queves para el sector grandes usuarios.

(D): (Risas). El gusto es mío Wilmer, a ti también te he seguido lapista en tu trayectoria dentro del sector, por ese importantecrecimiento profesional sostenido que te precede, así como de tufacetas como artista que muy poca personas conocen y en especialla fotografía donde se que también te has ganado tus premios (Risas).

– Bueno a lo que nos ocupa pues (…)

La situación mundial y el tema país nos hace un mercado muycomplejo, de hecho podría hablarte de las diferentes fases yevolución que la telefonía ha tenido desde sus inicios pero sin duda lamayor complejidad que se encuentra hoy día es la forma de hacer losnegocios la cual ha cambiado mucho. Voy a enfocarme en elaspecto técnico comercial acotando esas tendencias dentro del

sector grandes usuarios quienes son nuestra razón de ser comoempresa.

Ya nadie duda del papel cada vez más emblemático de latecnología a la hora de aumentar la productividad y competitividadde las empresas. Sobre el auge que se está produciendo en el entornolaboral del uso de las herramientas de colaboración ycomunicaciones unificadas. Te voy hablar del principal fabricante decentrales telefónicas para el sector de grandes usuarios y quien es líder indiscutible en toda la región “Avaya” , quien ha sabido


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evolucionar a lo largo de su historia y ha pasado de ser una compañíamuy ligada al mundo del contact center, telefonía IP a abrazar,además, la tecnología de colaboración y de comunicacionesunificadas.

El primer gran paso de Avaya para convertirse en una empresa líderde colaboración y comunicaciones unificadas se dio en 2008, con lacompra de Nortel. Avaya venía de un mundo muy tecnológico, muydel hardware, de la telefonía tradicional y de los grandes contactcenters, y quería evolucionar hacia el mundo de las aplicaciones. Elproblema es que faltaban diferentes piezas para poder realizar unaoferta completa, con una visión holística, a los clientes.

Avaya no tenía un porfolio de datos, de networking, con el queproporcionar al cliente toda la infraestructura necesaria y con lacalidad precisa para construir sobre ésta comunicaciones unificadas yde colaboración. Así que la adquisición de Nortel fue clave en este

sentido , además, por otra parte, de incrementar la base de clientes.

(…)Recuerdo que ingedigit compró la primera empresa en Venezuelaque representaba de forma exclusiva a Nortel, esa empresa sellamaba SAECA que tiempos aquellos (…)

No obstante, lo que vemos ahora es que el mercado empieza ademandar más prestaciones dentro del ámbito de las

comunicaciones unificadas y la colaboración. Las empresas reclamanpoder colaborar con sus clientes y empleados de forma tradicional, esdecir, a través de teléfono, pero también mediante el e-mail , el chat eincluso el vídeo. Por eso Avaya decidió hace un año comprarRadvision. Con esta compra paso hacer un gigante en lo que respectaa la oferta de soluciones de conferencia de vídeo. La de Radvision erala mejor tecnología que había en el mercado. De hecho, dentro de

Avaya ya todo el mundo la utiliza. Avaya tiene más de 3.000 personasen I+D y homologaron más de 50 patentes al año. Finalmente, paracomplementar las compras realizadas por Avaya se ha hecho este

año un paso más en el mundo del cloud y de la virtualización que sontendencias mundiales.

(E) : ¿Elsa, esta compra que realiza Avaya para entrar en estatendencia llamada Cloud y la virtualización a que crees se deba?


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(D): Para liberar de costes de gestión de infraestructura y decomunicaciones a los clientes, que cada vez más, empiezan ademandar el modelo cloud de pago por uso. También vemos quequieren optimizar el uso del hardware, de los servidores. Así que están

lanzando este modelo así como Dayco también para Venezuela. Paraello sea firmado un acuerdo con VMware quien es la principal marcaen este importante mundo. En definitiva, los pasos que ha dado

Avaya en los últimos tiempos son muy relevantes para sutransformación tecnológica y para cubrir las demandas de losclientes.

(E)

: Esta transformación de las demandas de los clientes y laconsiguiente evolución de Avaya se ha producido precisamente enuna época complicada macroeconómicamente hablando. ¿En qué

medida les ha afectado la crisis?

(D): La crisis hace que los clientes demanden una transformaciónmás rápida. Y, por nuestra parte, lo que hemos hecho es mirar en quéáreas invertíamos con cuidado. Por otro lado, como parte de nuestraestrategia hemos abierto nuestro foco de la gran cuenta –Avaya estáen el 90% de la lista Fortune – a la mediana. Hemos visto en elmidmarket una oportunidad de crecimiento importante y estamos

relanzando productos para este nicho. Asimismo, Radvision será unapuerta de entrada a nuevos clientes. Recuerda que toda crisis genera

oportunidades.

(E) : En el área de comunicaciones unificadas, no obstante, lacompetencia es feroz: Cisco, Siemens, Microsoft. Son muchos los

jugadores que quieren un pedazo de la torta

(D): Sí, pero Avaya está muy bien posicionada según los datos deGartner . El de las comunicaciones unificadas es un mundo al que nosestamos acercando muchas empresas de ámbitos diversos, pero losfactores diferenciales de Avaya son la interoperabilidad y laintegración. Al final todas las aplicaciones tienen que correr sobre unainfraestructura, sobre una red de datos, etc. c Hay empresas de lacompetencia que se mueven en mundos muy cerrados, o estás conellas o estás fuera, pero nosotros, por el contrario, trabajamos con

Avaya que maneja estándares abiertos y con muchas empresas seestá aliando.


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(E) : ¿Están las comunicaciones unificadas y la colaboracióncalando en las pymes?

(D): Acabará por calar por la simplicidad de la tecnología. Ahoraes posible brindarles las mismas funcionalidades que tienen lasgrandes empresas a un precio asequible y fácil de usar .

(E) : ¿Hasta qué punto cambian las empresas al adoptar lastecnologías de colaboración?

(D): Lo que cambia es su forma de trabajar. En este sentido, hayque tener en cuenta que lo importante no es que los empleados esténen la oficina sino que estén accesibles , que puedan comunicarse con

sus clientes en cualquier momento, desde cualquier lugar y mediantecualquier dispositivo. Y la tecnología ya lo permite. Esto aporta unaagilidad comercial enorme. Cada vez es más evidente que lasempresas que interactúan más con sus clientes son las que funcionany no hay duda de que la tecnología favorece esta colaboración.

(E)

: El auge de este tipo de tecnologías ha hecho que desde haceaños se hable del teletrabajo como una opción para muchosempleados

(D): Está creciendo. Para empresas tecnológicas como la nuestraesto ya es un hecho, pero obviamente en las empresas mástradicionales cuesta más. Hay que hacerles entender que ya no es

preciso que el empleado esté en la oficina para comunicarse einterrelacionarse con clientes y con otros empleados, ya que latecnología se lo permite.

(E)

: Elsa entiendo tu disponibilidad de tiempo y según mi relojestamos un poco pasados del tiempo que me indicaste teniasdisponible, quisiera nos des tus comentarios finales para esta entrevistay dándote mis infinitas gracias por haberme recibido.

(D): Gracias Wilmer por la oportunidad que me brindas y esperoque lo que hemos conversado te pueda ayudar en tu labor diaria. Solo te voy agregar a esta entrevista lo siguiente: No serán los primerosni los últimos cambios de una compañía como Avaya. Cisco,


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Microsoft, Dayco e Ingedigit entre tantas empresas relacionadas conel tema en discusión que sea generado , esto es tecnología (la última

palabra no sea escrito) (…) Avaya recuerdo que inició su andaduracomo parte de AT&T, pasó a pertenecer a Lucent Technologies para

convertirse en empresa independiente y engordar con activos clavesde Nortel, de donde proceden muchos de sus empleados. Ahora lacompañía está en condiciones de ofrecer voz, UC, vídeo, contactcenter y networking, una completa propuesta así es el mundo de losnegocios luego tienes el lado de los clientes quienes cada vez se hanvuelto más exigentes. Ellos son los que nos compran y la razón de serde esto que nos gusta, así que es reciproca la convivencia en elmercado , afinemos bien esos oído y tratemos de traducir esos deseosen tecnología y luego sonará la caja registradora (Risas).)


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5. Categorización

“Las categorías son las clasificaciones más básicas deconceptualización, y se refieren a clases de objetos de losque puede decirse algo específicamente. (CarlosThiebaut, Conceptos fundamentales de la Filosofía,

Alianza Editorial, Madrid, 1998.) Desde el diccionario,categorías: Clase, división; en filosofía: uno, de unconjunto posiblemente exhaustivo de clases, entre los quetodas las cosas pueden ser distribuidas.

En la metodología cualitativa, los datos recogidos

necesitan ser traducidos en categorías con el fin de poder realizar comparaciones y posibles contrastes, de maneraque se pueda organizar conceptualmente los datos ypresentar la información siguiendo algún tipo de patrón o

regularidad emergente.

La categorización facilita la clasificación de los datos registrados, y por consiguiente, propicia una importante simplificación.

La categorización consiste en la segmentación enelementos singulares, o unidades, que resultan relevantesy significativas desde el punto de vista de nuestro interésinvestigativo. Categorización se realiza por unidades de

registro, es decir, estableciendo una unidad de sentido(otra posible definición de categoría) en un texto

registrado por algún medio (usualmente grabado), por lotanto es textual y a la vez conceptual.

Las categorías pueden constituirse utilizando una palabrade una idea que sea similar en otras ideas, o creando unnombre en base a un criterio unificador, logrando que alfinal del proceso todas las ideas estén incluidas en algunacategoría.”

Fuente: http://goo.gl/qz5OnI


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Categorización de la entrevista

Ítem Expresiones de Importancia C

1

La tecnología a la hora de aumentar la productividad ycompetitividad de las empresas. Sobre el auge que se estáproduciendo en el entorno laboral del uso de las herramientas decolaboración y comunicaciones unificadas

2 Es líder indiscutible en toda la región “Avaya”

3 Y quería evolucionar hacia el mundo de las aplicaciones Inno

4 Visión holística, a los clientes Ca

5 La adquisición de Nortel fue clave en este sentido Inte

6 El mercado empieza a demandar más prestaciones dentro delámbito de las comunicaciones unificadas y la colaboración.Inno


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7 Con esta compra pasó hacer un gigante en lo que respecta a laoferta de soluciones de conferencia de vídeo Inte

8 Cloud y de la virtualización que son tendencias mundiales. Inno

9 Empiezan a demandar el modelo cloud de pago por uso

10La crisis hace que los clientes demanden una transformación másrápida.

Sati

11Hemos abierto nuestro foco de la gran cuenta –Avaya está en el90% de la lista Fortune– a la mediana. Hemos visto en el midmarketuna oportunidad

12 Toda crisis genera oportunidades.

13 Avaya está muy bien posicionada según los datos de Gartner.

14Los factores diferenciales de Avaya son la interoperabilidad y laintegración.

Pro


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15Y ahí es donde Avaya facilita la integración con múltiples

empresas y tecnologías.Pro

16La simplicidad de la tecnología. Ahora es posible brindarles lasmismas funcionalidades que tienen las grandes empresas a unprecio asequible y fácil de usar.

Pro

17Lo importante no es que los empleados estén en la oficina sino queestén accesibles,

18 Esto aporta una agilidad comercial enorme.

19 La tecnología favorece esta colaboración.

20Ya no es preciso que el empleado esté en la oficina paracomunicarse e interrelacionarse con clientes y con otrosempleados, ya que la tecnología se lo permite.

21 Esto es tecnología (la última palabra no sea escrito) Inno

22 Engordar con activos claves de Nortel Inte


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23 Ahora la compañía está en condiciones de ofrecer voz, UC, vídeo,contact center y networking, una completa propuesta

Ca

24 De los clientes quienes cada vez se han vuelto más exigente Sati

25Ellos son los que nos compran y la razón de ser de esto que nosgusta, es reciproca la convivencia en el mercado

Sati


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6. Estructuración

“Es seguir el proceso de integración de categoríasmenores o más específicas en categorías más generalesy comprehensivas. En última instancia, la estructurapodría considerarse como una “gran categoría”, másamplia, más detallada y más compleja, como el troncodel árbol que integra y une todas las ramas. Igualmente,debe considerarse como una ayuda inestimable laelaboración frecuente de diseños gráficos (con flechas,tipos de nexos, relaciones, etc.), ya que permitenintegrar y relacionar muchas cosas y ayudan a captarlasen forma simultánea.

Una metodología adecuada para descubrir estructurasteóricas no puede consistir en un procedimientotípicamente lineal, sino que sigue básicamente unmovimiento en espiral, del todo a las partes y de laspartes al todo, aumentando en cada vuelta el nivel deprofundidad y de comprensión. La visión del todo da

sentido a las partes y la comprensión de éstas mejora ladel todo: conociendo el bosque se comprenden mejorlos árboles y, captando las particularidades de éstos, semejora la comprensión del bosque.”

Fuente: http://goo.gl/8AFYWS


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Mercado de grandes Usuarios

Sector telecomunicaciones

Crecimiento y tendencias

Esta estructura está representada de forma metafórica por unconjunto de piezas “Lego “que vendrían a ser las categorías

obtenidas Haciendo en conjunto la estructura “Mercado de grandes

Usuarios del sector telecomunicaciones donde se observan el porqué

de su crecimiento y tendencias.

I + D

Mobility

C a t c h a

l l M a r k e t i n g

Positioning

E s t

r a t e g i a

S a t i s f a c c

i ó n a l C l i e n t e

Propuesta de

Valor

Integración

Horizontal


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7. Triangulación

“Es como expresa Denzin (1970: 291), la triangulación esla combinación de metodologías en el estudio de unmismo fenómeno. Por su parte, Kemmis (1983) alega queconsiste en un control cruzado entre diferentes fuentesde datos, ya sean personas, instrumentos, documentos ola combinación de todos ellos. Asimismo, Bisquerra (Op.Cit.) refiere que es el proceso de recopilar y analizardatos desde distintos ángulos para compararlos ycontrastarlos entre sí. La triangulación es la contrastaciónde los puntos de vista de los tres ángulos, observando losacuerdos y las diferencias entre los observadores. Latriangulación puede ser: de datos, de investigación,teórica, metodológica y múltiple. La triangulación dedatos permite el contraste de datos de diversas fuentes,

siendo este contraste temporal, espacial, personal, entreotras opciones. Por su parte, en la triangulación deinvestigación se utilizan distintos observadores paracomprobar que todos ellos registran lo mismo. En el casode la triangulación teórica, se trabaja con teoríasalternativas, incluso contrapuestas, en torno a un único

punto de vista. En la triangulación metodológica, seaplican varios métodos y se contrastan los resultadospara analizar las coincidencias y divergencias..

Fuente: http://goo.gl/r3guBt


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Triangulación metodológica: Grupo Focal E

Ítem Categorización Grupo Focal Entrevista S

1 Mobility

La tecnología a lahora de aumentarla productividad ycompetitividad delas empresas. Sobreel auge que seestá produciendoen el entornolaboral del uso de

las herramientas decolaboración ycomunicacionesunificadas

Estas centrales son unosprocesadores de llamadasIP que funcionan sobre unared convergente IP,ofreciendo los mismosservicios de las antiguascentrales, pero con unagran gama de nuevosservicios como mensajería

unificada, videoconferencia, colaboraciónde datos, wirelessintegrado, administracióncentralizada y respaldointegrado de redes

La serviccon lpermprodu


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17 Mobility

Lo importante noes que losempleados esténen la oficina sinoque esténaccesibles

Mayor productividad,conectividad y eficiencia

La

emplaccenuevcomu

19 MobilityLa tecnologíafavorece estacolaboración.

N.T.

20 Mobility

Ya no es precisoque el empleadoesté en la oficinapara comunicarsee interrelacionarsecon clientes y conotros empleados,ya que latecnología se lo

permite.

El up grade(actualizaciones) hacia lascentrales IP (IP-PBX) en elentorno de los sistemastelefónicos empresariales esbeneficioso, pues permitela movilidad a las personasque viajan constantementeo trabajan fuera de la

oficina

La minterrempl


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2 PositioningEs líder indiscutibleen toda la región“Avaya”

N.T.

11 Positioning

Hemos abiertonuestro foco de lagran cuenta – Avaya está en el90% de la lista

Fortune– a lamediana. Hemosvisto en elmidmarket unaoportunidad

N.T.

13 Positioning

Avaya está muybien posicionadasegún los datos deGartner.

N.T.


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3Innovación y

Desarrollo

Y queríaevolucionar hacia

el mundo de lasaplicaciones

Los avances tecnológicosapuntan a reducir costos eincrementar laproductividad. "En estecontexto, las aplicacionesde VoIP logran derribar dosparadigmas históricos: elcosto variable de las

llamadas, por concepto dedistancia y duración. Unavez que una empresacuenta con estatecnología podrá apreciarla facilidad decomunicarse entre susempleados a costo cero.

La aplicdifere

que comumayo


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21Innovación y

Desarrollo

Esto es tecnología(la última palabrano sea escrito)

Las centrales telefónicashan experimentadograndes cambios durantelos últimos años. El principalavance es la incorporaciónde PBX IP que entreganmayores capacidades aprecios muy convenientes.

Funcionalidades detelefonía inalámbrica enredes Wi-Fi.

La etienenuevsegui

5IntegraciónHorizontal

La adquisición deNortel fue clave eneste sentido

N.T


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Con esta comprapasó hacer un giganteen lo que respecta a laoferta de soluciones deconferencia de vídeo

N.T


Engordar con activosclaves de Nortel

N.T

9 EstrategiaEmpiezan ademandar el modelocloud de pago por uso

El mercado de servicios, conimplementaciones de solucionesde comunicación ‘hosteada’será lo que veremos. Esto significaque las empresas tendrán a sudisposición aplicaciones decomunicación a través de unaplataforma central y la ventajaesencial de esta modalidad denegocio donde los clientespueden tener acceso completoa los beneficios, pero con una

menor inversión y costosoperativos más bajos.

Se crenegocfundatipo nu


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12 Estrategia Toda crisis generaoportunidades. N.T

18 Estrategia

Esto aporta una

agilidad comercialenorme.

Los teléfonos seconectarán en la redinformática de la empresa,conectado a un router deInternet o VPNproporcionado por elproveedor, a través delcual se cursarán lasllamadas. El proveedor delHosted PBX cobrará unacantidad mensual por elalojamiento y por losminutos consumidos entodas las llamadasrealizadas

La imnuevhace

comedividetiemp

10Satisfacción al

cliente

La crisis hace quelos clientes

demanden unatransformaciónmás rápida.

N.T


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24 Satisfacción alcliente

De los clientes

quienes cada vezse han vuelto másexigente

N.T

25Satisfacción al

cliente

Ellos son los que noscompran y la razónde ser de esto quenos gusta, esreciproca laconvivencia en elmercado

N.T

14Propuesta de

Valor

Los factoresdiferenciales deAvaya son lainteroperabilidad yla integración.

La evolución que se estáobservando en los sistemasde comunicaciones es lamayor integración de éstosa las redes de datos quemanejan las empresas,concepto conocido como"convergencia

Intega las

15

Propuesta de

Valor

Y ahí es dondeAvaya facilita la

integración conmúltiples empresasy tecnologías.

N.T


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16Propuesta de

valor

La simplicidad de

la tecnología.Ahora es posiblebrindarles lasmismasfuncionalidadesque tienen lasgrandes empresasa un precioasequible y fácil deusar.

Las PBX IP aún convivirán

con las actualesplataformas, estas tendránmayores prestancias,mayores capacidades aprecios muy convenientes

Las Pcapaaseq

23Catch allMarketing

Ahora la compañía

está encondiciones deofrecer voz, UC,vídeo, contactcenter ynetworking, unacompletapropuesta

Los nuevos proyectos se

desarrollaran sobre redes IPconvergentes (Voz, datos yVideo) y ya no más contelefonía tradicional.

El pose amto En

4Catch allMarketing

Visión holística, alos clientes N.T


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8. Conclusiones

El proceso de planificación de una investigación cualitativa de

mercado implica el desarrollo de una secuencia de actividades

alrededor de un proceso de adquisición y distribución de información

para satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o

servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los

requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado. Con el grado

económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa almomento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo

producto o servicio y, así saber con mayor certeza las acciones que se

deben tomar. Obteniendo más y mejor información para tomar

decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresa.

Hacer una investigación desde una perspectiva cualitativa implica

adoptar una aproximación comprensiva e interpretativa de los

procesos sociales y económicos entre otros.

Los datos arrojados por el estudio de mercado, nos permitirán

calcular el volumen de ventas previsto que vamos a conseguir, cifras

clave de la que dependen todas las otras. De ahí la gran importancia

que tiene realizar un estudio de mercado previo, con el suficiente

detalle y grado de realismo, en cuanto a la situación real del

mercado. Por último, señalar que es muy importante que tengamos

una idea lo mejor formada posible de cómo es el mercado al que nos

vamos a dirigir.


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La incorporación de la triangulación como técnica de análisis

permitió utilizar distintos puntos de vista garantizando mayor precisión

en el hecho investigativo, incrementando la validez de los resultados

obteniendo datos de diferentes fuentes, ofreciendo de esta manera la

complementariedad requerida para este tipo de estudio.

Se evidencia la necesidad de continuar el estudio, haciendo

uso de nuevas entrevistas u otros métodos complementarios al

proceso de triangulación, en vista a que existen categorías en la cual

no se logró contrastar con la entrevista al grupo focal debido a que

fueron incorporados posteriormente. El investigador considera

importante que estos nuevos elementos sean involucrados en una

nueva entrevista al grupo focal.

En relación a los objetivos planteados en la investigación se

consideran respondidos por ser una investigación de tipo exploratoria

también conocido como estudio piloto, donde se investiga por

primera vez o estudios muy pocos investigados. También se emplea

para identificar una problemática la cuál es nuestro hecho de estudio.

Los datos obtenidos serán ser usados como base para próximas

investigaciones relacionadas con las tendencias del sector, en lo que

respecta a los nuevos sistemas de comunicaciones, las facilidades a

ser incorporadas, así como los elementos de mercadotecnia que

orientarán el mercado y las diferentes estrategias que se planteen.

Aplicación Caso Práctico V12960325 Wilmer Montilla HD

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