Apuntes Clase Coaatiemu Nov-dic 2010

El contexto del estudio de viabilidad de los proyectos inmobiliarios dentro de la empresa promotora Nov-Dic 2010 Página 1 de 35

Taller de estudio de viabilidad de promociones inmobiliarias (business case)

enriquetarragófreixes 03540-alicante - [email protected]

Murcia, 15 noviembre de 2010




Nuestro interés:

1. Dar a conocer el desarrollo del negocio inmobiliario desde un punto de vista

profesional analizando los aspectos e incertidumbres que amenazan su viabilidad

2. Invocar la necesidad de profesionalizar, vía formación continua, todos los niveles

profesionales que componen el modelo actual de gestión y producción del sector

construcción e inmobiliario

Formación del profesional de la promoción inmobiliaria:

Uno de los problemas que plantea el negocio de la Promoción Inmobiliaria es que no existe

una formación universitaria especializada, solo existen un número indeterminado de

cursos, cursillos, que organizados por las variadas y distintas organizaciones empresariales

del sector, acaban otorgando múltiples y variados títulos no oficiales cuya validez y calidad

formativa no ha conseguido anular la necesidad de una titulación cualificada desde la

Enseñanza Oficial.

• No existe titulación universitaria específica

• No hay criterios unificados para estudios de viabilidad o de diseño, por ejemplo

• Cualquiera vale, o ha valido

• Se ha dado más importancia al estudio de viabilidad científico que al integral

• Y otros muchos defectos más, que hacen necesario un cambio de actitud a la

hora de determinar cuales son los directivos, o profesionales adecuados, para las

nuevas técnicas empresariales y profesionales que el sector de la Promoción

Inmobiliaria necesita

Viabilidad inmobiliaria:

Introducción

1. Decimos que las incertidumbres que hacen flaquear el éxito de las operaciones

inmobiliarias no empiezan con la instalación numérica de distintos parámetros, más o

menos equivocados o acertados, en una hoja de negocio y/o de estudio.

2. Un mismo estudio puede ser malo o bueno según quien desarrolle el negocio.

3. Una empresa con profesionales preparados, hará buena cualquier hoja de negocio

N: Hoja de negocio es aquella en que se establecen todos los cálculos sobre un presupuesto de ingresos y gastos

de una Promoción inmobiliaria a través del tiempo, obteniendo el resultado previsto en Plazo, Margen Bruto y la

TIR




¿Cómo hemos llegado hasta aquí?

1. La importancia de los medios de comunicación

2. La importancia de las nuevas TIC.

3. La bibliografía de la praxis

¿Lo veíamos venir?, esa es la pregunta que todos nos hacemos,

pero lo cierto es que la mejor forma de saberlo es,

necesariamente, leer los medios de comunicación en todas sus

formas, es decir, utilizar las Tic es ya una obligación de todo

profesional que quiera mantenerse al día mediante la formación,

e información, continua que ofrecen dichos medios.

Si tuviéramos un resumen de prensa de los últimos tres años en

nuestra biblioteca profesional, observaríamos, con claridad,

todos los movimientos económicos del Mundo Inmobiliario y su

tendencia.

La Praxis nos obliga a utilizar nuestra propia Bibliografía y esa no es otra que:

• BOE

• BORM

• Prensa Local

• Prensa Especializada

Esas son las fuentes de donde se alimenta el Profesional Inmobiliario y, aunque no son todas,

(no podemos olvidar la formación continua que presentan los Máster, Conferencias y Cursos

de distinto formato y duración que habitualmente se ofrecen en los foros colegiales,

empresariales y educativos), pero son la más recurrentes, cercanas y de obligatoria lectura

DIARIA y permanente.

Por ejemplo, aquí podemos ver tres gráficos sobre la evolución del precio de la vivienda,

datos que son fácilmente extraíbles desde cualquier web especializada:




También podemos encontrar, constantemente, noticias en la prensa digital que nos

mantienen informados de todo cuanto sucede alrededor de nuestro mundo profesional:

Profesionalizar la Dirección de La Empresa Inmobiliaria

¿Es necesario hacerlo? Esa es una gran pregunta que el sector año tras año intenta resolver.

Pero hay razones de peso que obligan a ello y ahora con urgencia.

1. Gran Necesidad del Sector de profesionalizar sus decisiones empresariales.

2. El acceso a las Gerencias, en los tiempos previos a La Burbuja, no ha necesitado

una GRAN SELECCIÓN pero ahora deberá transformarse




¿De que hablamos y por qué?

1. El “todo vale”, ya no vale

2. Ahora habrá que “hacer las cosas mejor”

3. Hay que despertar la despreciada, pero necesaria imaginación creativa

4. Hay que hablar de Calidad Total a la vez que dé resultados

5. Hay que innovar

6. Debemos recuperar la dignidad de este noble oficio de: construir casas en las

que se pueda vivir y, especialmente, SE PUEDAN PAGAR

Por tanto diremos que:

Conceptos previos a tener en cuenta - Viabilidad económica

Antes de comenzar cualquier estudio de viabilidad económica de una Promoción Inmobiliaria debemos tener muy claros una serie de parámetros

Bibliografía

Calidad/Precio Construcción

Precios Venta

Mercado

El precio del suelo es, normalmente, el valor residual

Más adelante definiremos cada uno de ellos desde un punto de vista profesional y con un

lenguaje más empresarial que técnico que, no estando distanciados, son más comunes en el

uso diario con el que nos vamos a encontrar.

Pero también antes de iniciarnos en ningún conocimiento de mayor envergadura, debemos

saber cuál es el lenguaje que se utiliza a la hora de valorar nuestros costes y de saber cual es

nuestra unidad de medida ya que una mala interpretación de la misma pudiera llevarnos a

dar por concursado nuestro negocio.

Por tanto, vamos a hablar ahora de:

EL lenguaje básico: Debemos conocer el significado de estos dos importantes parámetros;

1. Repercusión/m2

2. El m2 – Tipos y las muchas formas de medir

3. Edificabilidad




Repercusión/m2:

Es el coste absoluto, total o parcial, dividido por los m2 de obra

M2 de techo:

El m2 de obra es un producto que tiene muy diversas formas de ser medido,

dependiendo, casi siempre, del interés del interés del que lo informa, el que se exprese de

una o de otra manera. Veamos cuales son o, al menos, veamos los más conocidos y que con

su definición se hace innecesaria cualquier explicación.

1. Techo construido (K)

2. Techo útil (U)

3. Techo computable (tc)

4. Con parte proporcional, (pp), de elementos comunes, (ec)

5. Sin pp de ec

6. Techo Ponderado (tp)

Edificabilidad:

Se define la edificabilidad como la cantidad de obra que se puede hacer en un terreno,

solar o suelo en general. Se mide habitualmente como:

1. M2 Techo/m2 suelo bruto o neto

2. Total m2 de techo, expresado en cualquiera de las variantes expuestas más

arriba para él.

Coeficiente de paso de útil a construido:

Por último, y como parámetro de referencia para valorar conceptos tan importantes

como la calidad del espacio usado o la habilidad de su diseñador, (proyectista), es el

coeficiente de paso de útil a construido que no es otra cosa que el número resultante de

dividir el m2 construido/m2 Útil.

Aquí volvemos a estar en la disyuntiva de siempre, es decir, si lo que quiero es controlar la

habilidad de nuestro proyectista a la hora de aprovechar el máximo los espacios del edificio y

no dejar rincones muertos y sin aprovechamiento, entonces la división la haremos entre los

m2 construidos totales del edificio o portal que queramos analizar por los m2 útiles vendibles,

también totales. Por ejemplo, un coeficiente de 1,25 es el deseable por los Promotores muy

austeros y es el que suponen las Viviendas Protegidas. Pero si lo que queremos es demostrar

que nuestro Edificio tiene una gran cantidad de espacios comunitarios tales como gimnasios,

club social, squash cubierto, etc, entonces a las anteriores sumaremos todas éstas y las

dividiremos por los mismos m2 útiles vendibles del anterior análisis. Este coeficiente puede

pasar del 1,25 anterior a otros muy superiores tales como 1,30 o 1,40, incluso, si la

Promoción Inmobiliaria es de gran lujo o un gran error.




Incidiremos ahora en las formas

Como preparar un estudio de viabilidad de una Promoción Inmobiliaria “sin riesgos”

Asumir y valorar los riesgos que inciden en el resultado de la promoción inmobiliaria

¿Quién PUEDE DIRIGIR UNA EMPRESA INMOBILIARIA?

A nuestro juicio, solo lo puede hacer “El Empresario Profesional”

Como se define a un Empresario Profesional:

La concepción del empresario cambia como consecuencia de la adaptación de

la empresa al cambio social. El capital obtenido es confiado a un empresario

profesional -que puede ser o no participe del capital- en base a sus

conocimientos respecto a la toma de decisiones, interpretación del mercado,

tecnologías, etc. Por esta vía se llega a una etapa de capitalismo avanzado en

que el capital, fraccionado entre un número amplio de accionistas, elige al

empresario en función de su capacitación. Este es el caso del empresario

profesional o empresario control. El empresario afronta ahora no un riesgo

patrimonial, sino un riesgo profesional, es decir, arriesga la continuidad en su

puesto, Se produce entonces una importante ruptura en la identidad de los

objetivos empresariales: los accionistas persiguen !a obtención de unos frutos




presentes o futuros de la inversión, mientras que el empresario•profesional

busca una continuidad que depende tanto de los accionistas como del

crecimiento de la empresa que incremente su poder y le brinde alternativas de

cambio hacia otros puestos más atractivos en otras empresas. Esta doble

dinámica va a configurar la plasmación de los objetivos de la empresa

empeñada en una supervivencia dentro de un contexto competitivo en el que

el crecimiento, en un sentido muy amplio, es una garantía de subsistencia.

Ahora, las características dominantes del empresario actual son un

empresario-profesional, Promotor innovador y administrador.

Preguntas que nos hacemos a la hora de designar al Responsable del Proyecto

Inmobiliario:

¿Cualquiera puede hacerlo?

¿Los empresarios de sectores diametralmente opuestos pueden hacer crecer la calificación del Promotor

Inmobiliario?

¿Los profesionales “creados” para la élite social/profesional son válidos para la Dirección del negocio

inmobiliario?

¿Quién reúne todas las condiciones para ser un buen Gerente Inmobiliario?

Definiremos cómo y quién debe “gerenciar” una promoción Inmobiliaria.

Virtudes del Gerente Inmobiliario:

1. Preparación polivalente y formación continua 2. Emprendedor, creativo y luchador 3. Capacidad para crear y liderar un grupo humano personalizado 4. Preparado para la economía de costes 5. Experto en materiales y construcción (no imprescindible)

6. Experto en aprovechamientos urbanísticos

7. Buen negociador

8. Y sobre todo: …………………

Capacidad para imaginar

Aclaramos que:

o Responsable Proyecto: Capta el suelo, diseña el proyecto. Es el responsable

económico.

o Gerente Proyecto: Es el responsable de su ejecución.

o Responsable Estudio: Solo hace el estudio

Estudios de Viabilidad

Existen múltiples formas de preparar un estudio de viabilidad, normalmente el redactor se

ajusta a los criterios que establece quien lo deba aprobar. Por tanto, es válido, y frecuente,

ver distintos formatos para un mismo objetivo de negocio sin que nada impida su bondad y,

mucho menos, su credibilidad




No obstante, en esta parte de la clase tomaremos una determinada orientación a la hora de

valorar su redacción:

evitaremos darle una orientación científica a la exposición

definiremos los conceptos de coste/riesgo

expondremos distintas metodologías sin efectuar un solo cálculo

nos centraremos en la incertidumbre que provocan los métodos de selección del tipo de

negocio y de su diseño

NOS PREGUNTAREMOS:

¿Cuándo SENTIMOS LA INCERTIDUMBRE? ¿Cuándo estamos inseguros?

¿negocio inmobiliario= riesgo?

Riesgo Inmobiliario

Hablar de riesgo inmobiliario es como nombrar la soga en la casa del ahorcado. Los fracasos

inmobiliarios, aún y habiendo excepciones, vienen precedidos, casi siempre, de la asunción

de un riesgo mal valorado.

Clasifiquemos en cinco grupos, la forma de conocer los Riesgos Inmobiliarios.

Hablemos de ……………..

1. asunción de riesgos

2. contrariedad: Grandes riesgos, grandes éxitos

3. ¿riesgo o incertidumbre?

4. mantener criterios profesionales

5. El suelo: Gran Incertidumbre




1-Asunción de Riesgos Cero

En el simbolismo del propio título va la intención, es decir, no existe el riesgo cero o el riesgo

nulo, pero el expresarlo con esta bravura, supone, además de manifestar una clara vocación,

toda una declaración de intenciones.

No asumamos riesgos incontrolables, pero si no hay riesgo no hay negocio.

Identifiquemos algunos ejemplos que manifiestan un claro riesgo no asumible:

1. ventana abierta en medianera sin saber si hay servidumbre

2. torre eléctrica en la finca a adquirir

3. instalación enterrada de una red de servicio básico

4. existencia de una acequia enterrada

5. no existe documentación catastral

6. existe una arqueta en la finca sin identificación registral

7. servidumbre aparente: tuberías históricas enterradas no registradas

8. otros aspectos jurídicos. ej: cuerpo cierto, cargas, título, etc

Como norma general, bastará con querer conocer cualquiera de los aspectos:

De cualquier componente del coste, llegando a su máximo conocimiento y

especialmente en aquellos que dependen del suelo que es el que más

incertidumbres crea.

De la seguridad jurídica del negocio, que normalmente proceden de los

aspectos urbanísticos y jurídicos de la propiedad del suelo

2-Contrariedad: grandes riesgos, grandes éxitos

La mayoría de los más conocidos Promotores Inmobiliarios, lo son por haber asumido

riesgos que, aparentemente, cualquier cabeza sensata, nunca lo hubiera hecho.

(Ejemplo: Avenida Europa en Murcia, Villamartín, ParqueSur, Torre Eiffel, etc)




3-¿Riesgos o Incertidumbres?

Si no estamos seguros, no aceptemos el inicio de ningún negocio inmobiliario.

Resumamos:

1. rechacemos las incertidumbres, el mundo profesional no lo permite

2. solo existen riesgos que debemos medir y valorar para controlarlos

3. apliquemos un metódico estudio, mucha información y una idea firme

sobre el diseño del negocio a acometer

4-Mantener criterios profesionales

Para crear y dirigir nuestro negocio utilicemos, exclusivamente, criterios profesionales. No

aceptemos valoraciones imaginarias que no estén contrastadas. La vanidad y la soberbia es

uno de los grandes riesgos, tradicionales del Sector, en los que no debemos caer.

Resumamos:

1. mantenerse firme en las ideas

2. no recurrir a la “iluminación divina”

3. los “iluminados” son aquellos que aciertan una entre cien pero que,

normalmente, solo se les conoce por esa; la que aciertan

4. los “iluminados” crean negocio pero son los profesionales quienes lo

mantienen y consolidan.

5. nuestro objetivo va a ser el mantener, exclusivamente, criterios

profesionales para la creación de nuestro negocio




5-La única incertidumbre: el suelo

Es el suelo la materia prima principal de nuestro negocio. Comprarlo, tutelarlo y gestionarlo

bien, o mal, puede hacer viable o inviable nuestro negocio. La virtud de saber localizarlo, se

complementa con la de saberlo comprar y la de saberlo gestionar.

La maestría y nuestra capacidad profesional, se comenzará notar a partir de que hagamos

una buena captación del suelo para nuestro negocio. Será esta una de las principales bases

de nuestro éxito.

Ubiquemos las razones de nuestras futuras dificultades:

1. la escasa falta de eficacia en la gestión que todas las admistraciones

hacen con su política de suelo y en el trámite de la gestión privada

2. el suelo está en manos, y/o :

1. privadas, no profesionales

2. de algunos influyentes especuladores

3. otros promotores

3. afluencia de capitales procedentes de la economía sumergida en el

mercado del suelo.

4. necesariedad de una política de suelo que favoreciera la captación del

mismo por el mundo profesional del sector inmobiliario

Cualquiera de las distintas opciones hace que se explique la dificultad de su captación




Métodos de estudio

Opciones que, habitualmente, se nos van a presentar a la hora de usar una metodología de

cálculo que nos permita hacerlo con cierta seguridad. Sin entrar en grandes detalles,

identifiquemos las posibles y que, por su propia definición, no requieren grandes

explicaciones:

1. hoja de cálculo propia

2. sistema tradicional. (enumeración de cada uno de los costes)

3. software adquirido

4. fórmula rápida:

precio venta=(s+c)*1,25/(1-0,20)=(s+c)*1,56 ……

… hasta (s+c)*1,50

Explicaremos, en esta parte de este curso/taller, tan solo el método 4, pues los distintos

procedimientos de cálculo se estudian en otra con detalle.

Es esta, la cuatro, una sencilla fórmula que solo es válida a efectos de tanteo y en el que solo

tendremos en cuenta los dos grandes conceptos de coste que intervienen en el estudio de

viabilidad de un negocio inmobiliario, (también llamada hoja de negocio), que son el Suelo, S,

y la Construcción, C. Sumaremos ambos costes, tomando el valor de repercusión por m2 de

techo construido edificable, sobre rasante, y lo multiplicaremos por un número , 1,50 en este

caso, para saber el precio al que tendremos que vender si esos precios son firmes.

Por ejemplo:

Nos ofrecen un suelo con una repercusión de 300 €/m2 techo s.r.

Sabemos, que el coste de construcción a aplicar en esa futura promoción pudiera

ser de unos 700 €/m2 techo s.r.

Sumamos ambos costes y nos da los 1.000 €/m2 techo s.r

Si multiplicamos por 1,5 dicho valor nos da 1.500 €/m2 techo s.r

Si en la zona el precio de venta que admite el mercado es superior o igual a 1.500

€/m2 techo, podemos pasar a estudiar en firme dicha compra, si es inferior o bien la

desecharemos o bien haremos una contraoferta.

Repetimos que esta sencilla fórmula es solo de tanteo y válida para la mayoría de suelos en

zonas de nueva creación, que son la mayoría, pero no será válida para aquellas opciones de

compra, en las que el producto Local Comercial o Garaje en Sótano, por ejemplo, adquieran

un valor predominante y fuera de lo normal, como pudiera suceder en La Gran Vía de

cualquier ciudad o en zonas adjuntas a los Grandes Almacenes del centro de cualquier

ciudad.




¿con cuál me quedo?

Seguramente, con cualquiera, pero ….

No nos conformaremos con un estudio científico, valoraremos todos los factores de

riesgo no numéricos, de cuya inobservancia se derivan la mayoría de los problemas

inmobiliarios conocidos.

Reflexión: la TIR es el verdadero objetivo. no nos equivoquemos al perseguir el

margen por encima de la TIR. Es un error habitual.

Lo más importante es que sea propio

Todo el equipo/grupo deben manejar el mismo formato/código

TIR: la tasa interna de retorno, es la tasa que obtienen los recursos o el dinero que permanece atado al

proyecto. es la tasa de interés a la cual el inversionista le presta su dinero al proyecto y es característica

del proyecto, independientemente de quien evalúe

¿Cómo evitar los Riesgos Inmobiliarios?

1. Definámoslos (7)

2. Actuaciones




7RIESGOS-Definición

Los riesgos inmobiliarios se adquieren por muy distintas razones, entre otras, tenemos las de

la ubicación del negocio, pues si lo hacemos en lugar donde no tenemos dominado ese tipo de

mercado a quien dirigir la oferta es bastante probable que no obtengamos los resultados

esperados.

Lo mismo podríamos decir en lo que al tipo de suelo que adquirimos se refiere. Si compramos

un suelo para gestionar y no somos especialistas en ello, puede que nuestro fracaso se

alcance de inmediato.

Asimismo si equivocamos el producto en nuestra promoción, el fracaso está garantizado. No

podemos hacer un proyecto de viviendas de lujo en una zona donde el producto dominante

sea el de viviendas protegidas.

Lo mismo nos sucederá si no tenemos un enorme conocimiento de los precios que el mercado

ofrece y, especialmente, el que la demanda está dispuesta a asumir, si hablamos de precios

de venta, pero si nuestro error se produce a la hora de estimar el coste de construcción, por

ejemplo, entonces nos podemos quedar encerrados en un callejón sin salida empresarial

alguna a nuestro proyecto.

Bien, aún y siendo muchos los riesgos a “sortear” para la creación, diseño, y puesta en

marcha de una Promoción Inmobiliaria, será nuestra labor la de conseguir que así sea, es

decir, que los riesgos queden absolutamente determinados, controlados y valorados

Ahora definamos 7 grandes grupos en los que podamos ubicar nuestros riesgos, debiendo

seleccionar nuestras opciones acorde con nuestra capacidad, condición y preparación

empresarial. Tengamos en cuenta que lo que puede ser bueno para una determinada

empresa o profesional especializado, puede ser todo lo contrario para otro, pero no por ello

queda excluida, a la hora de alcanzar el éxito, ninguna de ellas.




1. LOCALIZACIÓN DEL SUELO

1. Población

2. Barrio – Zona

2. TIPO DE SUELO. (SITUACIÓN URBANÍSTICA)

1. URBANO (FINALISTA)

2. URBANIZABLE SIN GESTIONAR

3. URBANIZABLE EN GESTIÓN A CORTO O A LARGO PLAZO

3. Determinación del producto

1. OFICINAS

2. LOCALES

3. APARCAMIENTOS

4. VIVIENDAS

5. CENTRO COMERCIAL

6. OTROS

4. DISEÑO INMOBILIARIO

1. DEFINICIÓN EXHAUSTIVA DEL PRODUCTO

5. PRECIO VENTA

1. DE CADA UNO DE LOS PRODUCTOS

6. PRECIO CONSTRUCCIÓN

7. COSTE FINANCIERO

1. DEFINAMOS Y DIFERENCIEMOS COSTE FINANCIERO DE ………

1. SOBRECOSTE FINANCIERO POR “NO VENTAS”

2. SOBRECOSTE FINACIERO POR RETRASO EN LA ENTREGA




Y ahora, defendámonos de los riesgos:

¿Cómo? y ¿De qué forma?

Diremos que los de Mayor Riesgo son:

Suelo (Localización y tipo)

Diseño del Producto (D+D)

Y los de teórico Menor riesgo son:

Precio Ventas

Precio Construcción

Precio Financiación




Actuaciones contra los riesgos

Vamos a resumir las más importantes actuaciones profesionales para controlar esos riesgos

Captación de Suelo

1) DETERMINAR LA ZONA MAS ADECUADA A NUESTRAS NECESIDADES

• PREPARAR DISCURSO PARA CORREDORES DE SUELO, ES UN BUEN EJERCICIO DE

FORMACIÓN DE OPINIÓN y ahorra tiempo (VEMOS UN EJEMPLO DESPUÉS)

2) TENDENCIAS URBANÍSTICAS

• ESTUDIAR MINUCIOSAMENTE EL PLANEAMIENTO LOCAL (VER ANEXO)

• MANTENER CONTACTOS FRECUENTES CON LOS TÉCNICOS MUNICIPALES RESPONSABLES

DE URBANISMO Y DE PLANEAMIENTO

• PREPARAR PLANOS DE TAMAÑO MANEJABLE QUE NOS PERMITA SUPERVISAR FÁCILMENTE

LA UBICACIÓN DE CUALQUIER FINCA

3) TENDENCIA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL

4) PEDIR INFORMES AL CENSO O A ESTADÍSTICAS MUNICIPALES

5) INFORME REGISTRAL, (TITULAR Y CARGAS)

6) ENCARGAR INFORME A ASESORÍA JURÍDICA, (EXTERNA O INTERNA)

7) CERTIFICADO CATASTRAL

IMPRESCINDIBLE. SE DESCUBREN MUCHOS PROBLEMAS SOBRE EL CUERPO CIERTO

DE LAS FINCAS O SOBRE SU IDENTIFICACIÓN

8) INFORME URBANÍSTICO (SITUACIÓN URBANÍSTICA)

NO SEGUIR SIN UN INFORME PROPIO, DE TÉCNICO O DE JURISTA QUE AVALE LA

BONDAD DE LA SITUACIÓN URBANÍSTICA DE LA/S FINCA/S.

9) ESTUDIO DE IMPLANTACIÓN

EXIGIR UN ESTUDIO PREVIO DE IMPLANTACIÓN DE LA EDIFICABILIDAD EN EL

TERRENO A ADQUIRIR




Ejemplo: Discurso para Corredores suelo

Pretender organizar nuestro tiempo, debe ser siempre una tarea preferente. Por tanto,

organizar el que le dedicamos a los Corredores de Suelo, que es una de nuestras principales

actividades profesionales en el mundo de la promoción Inmobiliaria, debe organizarse de la

mejor forma posible. Para ello prepararemos un discurso escrito, a modo de “panfleto” para

entregarlo al término de la primera reunión con cada uno de ellos.

Para prepararlo lo primero será fijar el ámbito de actuación:

Por ejemplo: Alicante y Murcia y sus Áreas Metropolitanas, no quiero segunda

residencia, ni turística ni edificios exclusivos de oficinas o comerciales.

Viviendas (no comercial ni terciario exclusivo)

Suelo Urbano o SU con Gestión finalista menor a 12 meses

Precio no superior a 300 €/m2 de repercusión

Primera Residencia

No inferior a 72 viviendas, Plurifamiliar, altura

No adosados

Pago: 1/3 ahora, 1/3 un año, 1/3 dos años

Comisión: 1,5%

Documentos habituales

Manejaremos, imprescindiblemente, una serie de documentos que han de servir para efectuar

un estudio de viabilidad con todas las garantías de seguridad y de fiabilidad:

Fotografías aéreas

Certificados Catastrales

Ficha Urbanística

Planeamiento

Certificado o Nota Registral . RP

Todos los que creamos necesarios…………




Definición del Producto

Es esta la parte más arriesgada de nuestra actuación profesional. Aquí tenemos que saber,

antes de comprar el suelo, el tipo de producto que queremos desarrollar. Oficinas, viviendas,

centro comercial, edificio de garajes, etc. Para ello deberemos tener en cuenta lo siguiente:

1. ESTUDIO DE DEMANDA

2. TENDENCIAS DEL MERCADO

3. EXPERIENCIAS PROPIAS SI LAS TENEMOS

4. OPINIÓN PROPIA (AR)

AR: Alto riesgo. La opinión propia solo es aconsejable, y mucho, entonces, cuando ya estamos instalados CON UN

PROYECTO EMPRESARIAL Y COMERCIAL en una zona con un producto determinado y con éxito

Diseño Inmobiliario

Es esta la parte más creativa de nuestra actuación profesional. Aquí tenemos que saber

diseñar nuestro producto en base a nuestro buen hacer, nuestras experiencias y,

especialmente, dando rienda suelta a nuestros conocimientos y, en parte, a nuestra

capacidad creativa.

Diseñar, en nuestro caso, no es dibujar, siendo ese defecto uno de los males que persiguen,

históricamente, al Promotor Inmobiliario. Diseñar es definir nuestro producto, nuestro

programa. Tendremos que definir todos nuestros principios inmobiliarios propios, o

importados, que marquen nuestro estilo tanto en calidad, como en condiciones de uso y

habitabilidad.

Marcaremos, preferentemente por escrito, todas nuestras exigencias y velaremos,

exageradamente, por su cumplimiento estricto.




Por tanto, y a modo de ejemplo, observaremos las siguientes pautas:

1. ESTUDIO CIENTÍFICO DE TENDENCIAS PARA TAMAÑO Y Nº DE DORMITORIOS , en el caso de viviendas.

2. ESCUCHAR LA OPNIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS, (Antes, durante y después)

3. MARCAR ESTILO: DISPONER DE UNAS NORMAS DE DISEÑO BASADAS EN LA PROPIA EXPERIENCIA, O

CREENCIA

Pero llegado este momento, el de marcar o establecer una determinada normativa del diseño

de nuestro producto, ésta debe hacerse desde la madurez de las experiencias vividas, del

sano debate con el resto del equipo y de nuestra capacidad de exigir y de concretar.

A modo de ejemplo, pondré aquí una de las que hemos utilizado en los últimos años, cuyo

valor no es realmente la normativa que describe como tal, sino el modo de desarrollarla y

relacionarla.

Cada Profesional Inmobiliario debe, o debería, tener diseñadas sus propias normas para cada

uno de los productos y proyectos que dirija. Por tanto, insisto en que las que a continuación

exponemos, lo son solo a modo orientativo y que solo sirven para unos determinados

productos, aunque, y en cualquier caso, recogen una enorme cantidad de experiencias

sufridas a lo largo de muchos años de gestión inmobiliaria profesional en la construcción y

venta de viviendas de todo tipo.

Veréis que no son muchas, no es necesario, solo deben ser muy concretas y diferenciales. Lo

demás será dejar trabajar al equipo de arquitectura al que le encarguemos el proyecto.




RECOMENDACIONES PARA EL DISEÑO INMOBILIARIO DE VIVIENDAS

Interior Vivienda

HALL.-

Dispondrá de armario empotrado para “Gabanero”, mínimo de 60 cm. de frente. Puede ser

sustituido por otro que esté ubicado justo al entrar en el pasillo de acceso a la zona de noche.

Este armario, exteriormente, no tendrá altillo y su altura será coincidente con la de las puertas

de paso del mismo Hall.

Distribuirá y separará la zona de día de la zona de noche en todas las viviendas.

Excepcionalmente, y solo para el caso de viviendas de 1 y 2 dormitorios, el acceso a los mismos

podrá realizarse a través de distribuidor accesible desde salón/comedor.

Puertas Vidrieras.

En general dispondrá de 4 puertas. Acceso exterior, paso a zona dormitorios, paso a cocina y

paso a salón estar.

Será imprescindible que en algún lugar pueda ubicarse una mesa/espejo con enchufe para

lámpara.

El ancho mínimo, en cualquier dirección, nunca será inferior a 1,20 m.

Videoportero, preferentemente, ubicado en pared próxima a cocina

El armario de telecomunicaciones, se colocará, preferentemente en el pasillo distribuidor de la

zona de noche.

PASILLO ZONA DORMITORIOS.-

De 1 metro de ancho, mínimo. De 90 cm para viviendas de segunda residencia o de Protección

oficial.




COCINA.-

Ancho mínimo 2,40 m. Ideal, (para 3 Dormitorios), 4X2,40 m, banco a un lado y mesita para

comer en pared.

Para apartamentos de segunda residencia podrá adaptarse al mínimo permitido por las ND de la

GV. En cualquier caso nunca se hará de modo vinculado o incorporado al salón/comedor,

permitiéndose, no obstante y para segunda residencia, la comunicación a éste por medio de

ventana o hueco “pasaplatos”.

Frente mueble mínimo de 3,40 m.

Horno alto, preferentemente.

Lavavajillas siempre.

Fregadero de 2 senos.

Horno y placa con botones en horno y extractor de campana.

Cuando se dejen huecos para neveras de 90 cm de ancho, se preveerá una toma de agua para el

dispensador de cubitos de hielo y la puerta de entrada a la cocina será de un ancho de paso de

80 cm.

El videoportero o el interfono, según los casos, (si no ha sido posible colocarlo en el hall), no se

colocarán nunca en la pared donde se abata la puerta del frigorífico.

LAVADERO.-

Obligatorio siempre excepto en segunda residencia y para aquellas promociones que lo aconseje

el mercado de modo excepcional.

Ancho mínimo 1,10 m.

Se ubicará, preferentemente, por delante de la cocina permitiéndose que ésta ventile a través

del lavadero. Otras soluciones son absolutamente válidas pero deben evitarse por cuestiones,

exclusivamente, de coste y aprovechamiento

Debe tener protector de vistas siempre para ropa colgada al vacío mediante tendedor y

cuerdas sobre el vacío protegido por celosía separada de la barandilla, al menos 60 cm.

Excepcionalmente, y para viviendas de segunda residencia, y para aquellos casos en que la

ventilación del lavadero se produzca a través del pasillo de comunicación o de acceso a las

viviendas, se permitirá que el tendedero de ropa se prevea en el interior del espacio del propio

lavadero, destinando el espacio necesario para ello y para la posible ubicación de una lavadora y

una secadora.

Lavadora siempre

Lavadero de 45 cm. de porcelana siempre, excepto en aquellos lugares en que se prevea

secadora.

Nunca persianas excepto en aquellos huecos que estén en línea de fachada principal en los que

se mantendrá el mismo tratamiento de oscurecimiento adoptado en el resto de huecos de la

misma.

SALON/COMEDOR y TERRAZA DE SALON

Ancho mínimo 3,5 m

Las terrazas de salón siempre estarán por delante del Salón/Comedor, debiéndose evitar que

sobresalgan del ancho del mismo o se sitúen en posición lateral al mismo. Se pretende que el

salón/comedor ventile a través de su terraza.




Las terrazas deben tener una profundidad mínima de 2 m, siendo la superficie ideal la que

compone un cuadro de 2,50 por 3,50/4,00 m. Deben desecharse otras soluciones que no

soporten esta descripción.

Nunca persianas, excepto en aquellos huecos que estén en línea de fachada principal en los que

se mantendrá el mismo tratamiento de oscurecimiento adoptado en el resto de huecos de la

misma. En este supuesto se revisará el tratamiento del resto de huecos del salón/comedor.

DORMITORIO PRINCIPAL.-

Siempre se entrará por los pies de la cama.

Ancho mínimo 2,70 m. En ese caso largo de 3,50 m mínimo, libre de armarios

Para ancho deseable de 3,00 m el largo bastará con que sea de 3,00 m mínimo, libre de

armarios.

Siempre vestidor o armario de frente 2.70 m mínimo.

Para vestidor en L cerrada el ancho de paso mínimo debe ser 1,20 m.

Siempre baño completo exclusivo con acceso desde la “L cerrada” de armarios o con acceso

protegido de vista desde la cama.

Ubicar espacio para “carro” TV.

DORMITORIOS SECUNDARIOS.-

Siempre de dos camas excepto en los supuestos de vivienda de segunda residencia en que se

permitirá el supuesto de superficie mínima.

Siempre se entrará por los pies de la cama.

Ancho mínimo, siempre, 2,40 m.

Armario empotrado siempre de 1,30 m de frente mínimo.

BAÑO PRINCIPAL.-

Completo con bañera de 1,70, permitiéndose de otras dimensiones para viviendas de segunda

residencia y hasta un mínimo de 1,50.

Lavabo para encastrar, o semiencastrar sobre encimera de mármol de 1,30 m de largo mínimo.

Se permitirán largos de hasta 1,10m en viviendas de segunda residencia.

Preferible que inodoro y bidé estén perfectamente enfrentados y alineados

Cuidado con la instalación de radiadores, si lo hubiere, de modo que no afecten al uso de los

aparatos.

BAÑO SECUNDARIO.-

Completo Con plato de ducha de 70 por 100 cm, aproximadamente y según solución de diseño a

estudiar y proponer en cada promoción.

Lavabo semiencastrado.

Cuidado con la instalación de radiadores, si lo hubiere, de modo que no afecten al uso de los

aparatos.

CLIMATIZACION.- (Siempre)

Calefacción por medio de radiadores y gas natural donde sea posible.

Aire acondicionado, solo frío, (preferentemente aunque se puede ofrecer variante frío/calor

por su escaso sobrecoste), por medio de conductos en techo y máquinas individuales ubicadas




en la vivienda, aunque es deseable una solución de máquinas centralizadas ubicadas sobre

torreón de escalera u otro lugar de acceso controlado, en la cubierta del edificio

La opción de frío/calor por aire solo será aconsejable en aquellos casos de viviendas con

habitáculos de muy reducidas dimensiones y en las que resulta difícil una ubicación adecuada de

los radiadores.

En segunda residencia siempre por medio de conductos de aire en techo y máquinas, opcionales,

individuales ubicadas en la vivienda. Frío/calor.

CUBIERTAS.-

Siempre que ello sea posible se adjudicará el uso privativo de las cubiertas a las viviendas de la

última planta por medio de un acceso cubierto interior o por medio de una escalera de “caracol”

desde la terraza de la propia vivienda.

Se aplicará el mismo criterio para aquellas cubiertas exentas de locales comerciales en los que

pueda tener fácil acceso desde alguna de las viviendas de su nivel.

Instalaciones especiales:

* Señalizar tomas teléfono y red informática en todas las dependencias.

* Videoportero, ubicar en plano

* Alarma y Domótica primaria de control de instalaciones

Enrique Tarragó

Alicante, 22 de octubre 1991

Revisado 7 de enero 1992 Revisado, 18 de marzo 1995

Revisado, 7 de enero 1996


Revisado, 16 de julio 1998

Revisado 25 octubre 1998

Revisado, 7 de enero 2000 Revisado, 20 de octubre 2001


Revisado, 25 de junio 2003

Revisado, 7 de enero 2.004

Revisado, 21 de abril 2004

Revisado, 26 de septiembre 2005 Revisado, 15 de julio 2006

Revisado, 22 de mayo 2007

Revisado, 12 diciembre 2007

Revisado, 15 mayo 2008

Revisado, 10 Enero 2009

Revisado, 20 noviembre 2009 Revisado, 25 abril 2010

Revisado, 30 septiembre 2010

Y así, con todos los habitáculos de la partición, sea vivienda, local, zona común y/o

urbanización.

El promotor profesional debe definir absolutamente TODO




Bien, hasta ahora hemos diseñado una estrategia defensiva contra los de Mayor

Riesgo:

Suelo (Localización y tipo)

Diseño del Producto (D+D)

Ahora vamos a trazar “nuestras trincheras” contra los de Menor Riesgo:

Precio Venta

Precio Construcción

Sobrecoste Financiación

Precio de Venta

El precio de venta de un producto inmobiliario no se forja a capricho y conveniencia de los

costes, (ese es el mayor, y más frecuente, de los errores), ni por designio y capricho del

Promotor. Seguramente, el precio de venta se establece del modo más laborioso de todos

cuantos intervienen en el estudio de viabilidad de nuestro proyecto inmobiliario.

Se obtiene mediante un metódico y cuidadoso estudio de la oferta que la competencia ofrece

en el entorno de la nuestra. También por nuestras propias experiencias, si es que tenemos

productos inmobiliarios de parecido porte en la zona, construidos y vendidos con anterioridad.

Un estudio de demanda, sería ya la guinda que dejaría nuestra situación de riesgo muy

encogida, pero hoy por hoy, no es de fácil manejo, dada su falta habitual de fiabilidad y su

alto coste.

Resumiendo: 1. ESTUDIO DE MERCADO, (DE OFERTA, AL MENOS, CON PRECIO, TAMAÑO, Nº DOR y RITMO VENTAS)

2. PROPIAS EXPERIENCIAS (DE NUESTRAS PROMOCIONES)




Precio de Construcción

Nuestra estrategia a seguir, para poder manejar los costes de construcción con cierta

seguridad, será la de mantenerse en contacto constante con nuestros Técnicos,

(Departamento técnico), exigiéndoles que mantengan viva y actualizada la información del

valor de construcción, expresada en Euros por m2 de techo construido, de las distintas

especialidades de uso. (Vivienda, local comercial, oficinas, garajes, etc).

Lógicamente, si tenemos Promociones con obras en construcción en la zona del estudio,

aplicaremos nuestras propias experiencias y su valor actualizado.

En cualquier caso, obviaremos su estimación por métodos de “me han dicho”, “o no puede

costar más de”, que tanto se ha aplicado en nuestro sector y con tan malos resultados.

Por tanto y resumiendo:

1. PROPIA EXPERIENCIA

2. ESCUCHAR LA OPINIÓN DE LOS TÉCNICOS

Especial cuidado:(COSTE CÓDIGO TÉCNICO 2007-2010, 10 A 15% MAYOR COSTE)

Sobre-Carga/Coste Financiera/o

Es este uno de los costes que con más desagrado se asumen por parte de la promoción

inmobiliaria, pero al margen de que son tan inevitables como necesarios, convendrá saber

que el tiempo es oro cuando se habla de la financiación y de su coste.

El coste financiero, lo asumimos, ya casi con toda normalidad. En nuestro estudio, y mediante

un sencillo, aunque laborioso, Cash Flow, somos capaces de calcularlo. Pero hay ciertos

sobrecostes financieros, o que se confunden como tales, que se producen, casi

exclusivamente, por dos principales, y anómalas, razones:

Por “No ventas”

Por Retraso Entrega




Cuando no se vende, dejamos de percibir los ingresos de los pagos a cuenta y si la obra se

retrasa, también lo hace la entrega y por tanto nuestro Cash Flow también se alarga y con él

el coste financiero.

Hacer estimaciones en esa dirección es ya reconocer de antemano que nos va a pasar. No

obstante, cada profesional confecciona sus estudios de viabilidad con distintos coeficientes de

seguridad, (también llamados colchones), al igual que hacen los calculistas de estructuras, es

decir, aplican distintos coeficientes en función de la calidad y capacidad de los distintos

factores y agentes que intervienen en el proceso.

Mucho cuidado con estos dos importantes factores de riesgo. Su inobservancia o su

descontrol, pueden arruinar el resultado de nuestro proyecto.

Enumeraremos, no obstante, algunos de los remedios a aplicar en ese tipo de sucesos:

1. SUBIR PRECIOS: …………

1. La gran empresa puede subir precios porque tiene cash y aguanta. No es una solución

muy profesional, pero hay que valorarla, pues, de ser posible, es la más directa.

2. PROFESIONALMENTE no debemos ni podemos simplificar el problema a una subida de

precios, hay más factores que pueden motivar nuestra NO VENTA

2. REVISAR DISEÑO/Equipo ventas

1. Reestudiar programa del proyecto, tipología, dimensionado, ..

2. No descansar hasta que se tenga localizado el problema

3. ACTIVAR CONTROL PLAZO OBRAS/Equipo construcción

1. Seguimiento diario/semanal, PERSECUCIÓN

2. No permitir desviaciones del proyecto inicial, ni mejoras sin justificar.

3. No dar pié a excusas al equipo ejecutor de las obras con nuestras dudas caprichosas

4. Estudiar/recordar la aplicación de Penalizaciones u otras de tipo positivo, si hubiese

lugar

4. AJUSTAR PRECIO, COSTE FINANCIERO Y PUBLICIDAD

1. Aumentar precio, si es asumible por el mercado del momento, ver la repercusión en el

coste financiero y encontrar la relación aumentar precio para aumentar la publicidad.

2. Valorar si el mayor coste va en contra del resultado y si es asumible.




5. No armonizar las actuaciones de modo correcto = Fracaso

1. PYME: puede ser un gravísimo problema llegando incluso a la destrucción del negocio

Pero ahora ya hemos llegado casi al final. Ahora tenemos que presentar nuestro proyecto

¿COMO PRESENTARLO?

En principio, y como pauta inicial, no debemos exagerar los riesgos ante terceros pues

tenemos que convencer a otros, tales como lo son nuestros socios, nuestro Jefe, o el

Responsable de la Sociedad de crédito que nos va a financiar la Promoción, por ejemplo.

Por tanto, nuestra presentación, la del Proyecto, será, sin duda alguna, uno de los asuntos

más importantes que nos vamos a encontrar en esta larga, pero apasionante carrera que

supone el poner en marcha una Promoción Inmobiliaria.

Unas pinceladas sobre Comunicación

Saber comunicar, debe ser, necesariamente, una de las virtudes del líder. Por tanto,

preparase para ello es esencial. Nosotros debemos ser capaces de trasladar todo nuestro

entusiasmo y nuestra capacidad de convicción sobre la bondad del proyecto a todo aquél que

nos rodea y especialmente a todos aquellos que deben aprobar y autorizar la Inversión. Todas

las empresas, grandes y pequeñas, celebran sus sesiones para aprobar dichos proyectos.

Esas sesiones están presididas por un grupo de expertos que se autodenominan El Comité de

Inversiones y es ante ellos donde debemos de exponer nuestro proyecto.

Bien, pues para saber comunicar hay que tener en cuenta lo siguiente.

Elementos que intervienen en el proceso de comunicación:

1. EMISOR: El que genera la información

2. CÓDIGO: Conjunto de señales (idioma)

3. MENSAJE: Contenido

4. CANAL: Medio por el que viaja (voz-teléfono-PC)

5. RECEPTOR: destinatario

6. DESCODIFICAR: Descifrar y comprender un mensaje por el receptor




7. SITUACIÓN: Entorno ambiental, marco psicosociológico

8. CONTEXTO: Elementos que preceden o siguen a un signo lingüístico

9. FEED-BACK: Retroalimentación, respuesta de la persona receptora

Imprescindible que se produzca en doble sentido Del emisor al receptor Del receptor al emisor

10. LA ESCUCHA: Función más importante de la relación humana

Sirve al emisor para recoger las dudas del receptor Al receptor le sirve para entender el mensaje del emisor

Recursos:

Expresivos: El estilo

Fonéticos: La dicción, la elocución

Visuales: La presencia, los gestos

El Orador y sus característica:

1. NATURALIDAD

Del mismo modo que lo hace fuera del acto

Sin forzar tonos ni acentos

Adaptándose al contexto

2. SINCERIDAD

Creer en lo que se expone

De modo objetivo

Debe aceptar los errores en público, si es el caso

Reconocer el desconocimiento de algo, si es el caso

No divagar

3. CONFIANZA

Sinceridad = Confianza

Transmitir seguridad en uno mismo




4. ENTUSIASMO Y ENERGÍA

Entusiasmo + energía = Comprensión + participación

PRESENTACIÓN

(presentar el proyecto)

Un buen Proyecto puede ir a la NO APROBACION, si se hace con una mala presentación

¿Cómo haríamos LA PRESENTACIÓN ante el COMITÉ de INVERSIONES de nuestra Compañía,

ante los SOCIOS DE nuestro PROPIO NEGOCIO y/o ante la SOCIEDAD DE CRÉDITO que debe

financiar el proyecto?

Ya hemos hablado de lo que es la comunicación, ahora vamos a aplicarla:

Capacidad para comunicar

1. BREVE, conciso y concreto

2. CONVINCENTE

3. SEGURO

4. BIEN DOCUMENTADO

Formato

1. POWERPOINT, (SI ES POSIBLE)

2. Dossier COMPLETO, papel, PARA ENTREGAR A TODOS LOS ASISTENTES

3. INFORME DE PROS Y CONTRAS.

4. FOTOGRAFÍA AÉREA/PLANO UBICACIÓN FINCA

5. ESQUEMA GRÁFICO UBICACIÓN PLANEAMIENTOS EN CURSO Y COMPETENCIA POTENCIAL

6. ESQUEMA GRÁFICO UBICACIÓN DE LA COMPETENCIA CON SUS PRECIOS (PLANO GRÁFICO)

7. ESTUDIO ECONÓMICO MUY DETALLADO CON UNA HOJA RESUMEN MUY CLARA DONDE SE VEA,

PLAZO, TIR, MB, INVERSIÓN Y AÑO EN QUE SE DA RESULTADO. (PRECIOS UNITARIOS

VENTA/CONSTRUCCIÓN)




Ejemplo de Resumen de un Informe Previo a la Presentación:




Ejemplo de un informe resumen que sirve de base a la presentación de un Proyecto




¿Podemos hacer las cosas así?

Murcia , 15 de noviembre de 2010

Apuntes Clase Coaatiemu Nov-dic 2010

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