CLASIFICACIÓN DE LA AUDITORIA AUDITORIA INTERNA AUDITORIA EXTERNA.
Auditoria de Ventas
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AUDITORIA DE VENTAS
Resultados monetarios (volumen de ventas/producto)
Territorio de ventas
Por vendedores
Por clientes
Las ventas de cada departamento
Que productos se vendieron
Quienes compraron
Se compara con los registros de la empresa y con las cifras pronosticadas del plan de ventas.
La fuente importante de datos para el análisis de ventas es la factura. (fecha-Cliente-
Dirección-Mercadería-Cantidad- Precio- Fecha entrega- Condición de pago)
Permite analizar de manera comparativa las ventas por territorio, por producto determinado o
categoría de productos, la fortaleza ante la competencia y debilidades de la fuerza de
ventas.
¿POR QUÉ HACER AUDITORÍA DE VENTAS?
Monitorear la rentabilidad real de las ventas.
Mantener control sobre la efectividad de las ventas.
Monitorear la efectividad de los canales.
Cuando hay descenso en las ventas.
Cuando hay mercadería devuelta.
Existencia de cartera morosa.
Cuenta con poco o mucho personal.
AUDITORIA DE VENTAS MIDE
La capacidad de la dirección de ventas.
Plan de ventas.
Estrategia de servicio.
Estrategias de venta.
Proceso comercial de la empresa.
La disposición de la clientela
AUDITORÍA DE VENTAS PRETENDE
CARACTERÍSTICAS DE AUDITORÍA DE VENTAS
DETALLADA
o Cubre todas las principales actividades de ventas y no solo aspectos problemáticos de la compañía.
o Una Auditoría de Ventas detallada suele ser más eficaz para encontrar el origen del problema de la compañía.
SISTEMÁTICA
o Involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que cubre el entorno macro y micro, objetivos, estrategias de venta y
actividades de venta específicas.
CARACTERÍSTICAS DE AUDITORÍA DE VENTAS PERIODICIDAD
o Se debe realizar en épocas de vacas gordas.
o Beneficia a las empresas sin problemas, mejorando.
o Beneficia a las empresas con problemas, para la solución de problemas
INDEPENDIENTE
1. Auto auditoría
2. Auditoría transversal
3. Auditoría vertical
4. Mediante una oficina auditora de la empresa
5. Mediante un equipo de auditoría de la empresa
6. Mediante un auditor externo
Se aplicará
a) Cuanto al personal y acciones de la
empresa.
d) La administración de recursos.
auditoria de
b) Cuanto a los mandos intermedios.
e) La actividad del director de ventas.
ventas en:
c) Cuanto a la fuerza de ventas.
f) Cuanto al control de todas las actividades vendedoras.
Entonces en:
TAMBIÉN SE DEBERÁ:
Entonces en:
RECLUTAR
SELECCIONAR
CONTRATAR
ADIESTRAR
MOTIVAR
Ejecutivos, personal
administrativo, y
vendedores.
•
Auditar en que se elabore a
través de terceras personas
programas, presupuestos y
políticas que faciliten la
consecución de los objetivos
de ventas.
Todas las otras actividades que se
consideren necesarias para el buen
funcionamiento del departamento (en
una auditoria de ventas se podrá emitir
un juicio completo y correcto solo
cuando la misma ha quedado concluida.
Entonces en:
Al llevar a cabo la auditoria de la fuerza de ventas, se llega a una de las más importantes de la
misma. Por tanto, el auditor deberá realizar los siguientes puntos:
Analizar a los
gerentes
Comprobar si son
idóneos para el cargo
Revisar el salario
Corroborar con los
distintos pagos.
Constatar que la empresa cuente
con hojas de descripción de
puestos, ya que sin ellas no se
podrá establecer si existe una
correcta organización de la
fuerza de ventas.
Comprobar que se
cuenta con perfiles
adecuados para
cada puesto.
Desarrollar la fase
de reclutamiento
con acierto. La
entrevista previa a
la contratación del
personal.
Todos los pasos que lleva a
cabo una empresa con el
propósito de conseguir buen
personal son importantes
pero, especialmente, el de la
selección.
En cuanto al adiestramiento es preciso:
Para llevar un control efectivo del personal de ventas, se recomienda fijar territorios, cuotas y rutas; así como elaborar reportes periódicos de actividades y gastos, ya sea en forma diaria, semanal, o mensual.
La remuneración a los vendedores es otro aspecto que no se debe descuidar. El auditor vigilará si se hace en forma correcta a través de sistemas tales como: sueldo fijo, sueldo y comisión, comisión solamente o cualquiera de estas dos combinadas con incentivos.
Comprobar que el plan general, en detalle se mantiene en constante observación para perfeccionarlo en lo posible.
Emplear materiales de gran calidad, tales como manuales, catálogos, boletines, transparencias, películas y cursos por correspondencia.
El adiestramiento siempre debe ser constante: empieza cuando el vendedor ingresa a la empresa y termina cuando la abandona.
d) La administración de recursos
• Auditar en que se realice una correcta administración de recursos:
Confeccionar Equipos Que Ayuden A Los Vendedores En Sus
Operaciones Y Dar Facilidades Para Que Los Ejecutivos Y
Vendedores Cuenten Con Los Sistemas Idóneos Para Cubrir El
Mercado.
FIJAR TERRITORIOS
CUOTAS RUTAS
e) Actividades del director de ventas
Tipo de campañas de venta que va a
desarrollar.
Dividir el mercado en territorios
Auditoria en la Administración de los recursos.
Delimitar el tiempo óptimo para recorrer la
ruta.
Cuál es el canal ideal
para desplazar la mercadería.
Conocer con exactitud los
clientes de esos territorios.
Visitas periódicas
•Clientes
•Oficinas
•Sucursales
Su participación:
•Asociaciones importantes
• Convenciones del canal de distribución
Las relaciones incluyen:
•Distribuidores mayoristas
•Grandes tiendas
• Compradores mas importantes
f) En cuanto al control de todas las actividades vendedoras
La dificultad es la participación y
asignación de una serie de gastos.
Estos no son atribuibles
directamente a un aspecto
específico de las ventas sino, al
conjunto de ventas.
Se toma en cuenta los gastos totales que
incurren en las ventas de la compañía y se
dividen en partes que posteriormente se
asignan a aspectos de la función de ventas.
Busca conocer la rentabilidad relativa de las
distintas unidades que conforman la
operación de ventas.
Controlar todas las actividades vendedoras ya que juegan un papel
importante
apoyaran las conclusiones que
indiquen si el trabajo realizado es exitoso
servir como retro alimentador de los
futuros planes
Estar al tanto de mejorar la posición de
mercado de la empresa
montar un sistema que proporcione la
información precisa
participen todos los elementos que forman
la organización vendedora
PREGUNTAS:
1. Que mide la Auditoria de marketing menciones tres aspectos La capacidad de la dirección de ventas.
Plan de ventas. Estrategia de servicio. Estrategias de venta. Proceso comercial de la empresa. La disposición de la clientela
2. ¿En qué áreas se deberá aplicar auditoría de ventas? 3. ¿Cuál es el objetivo principal que persigue el Análisis de costos?
GASTOS QUE INCURRIR: GASTOS POR
TAMAÑO DE PEDIDO
G. PRODUCCION
G. CLIENTE O POR
TIPO DE CLIENTE
G. TERRITORIO DE
VENTA
G. ASIGNABLES
La auditoría de ventas se centra en el control de los objetivos
comerciales de la organización en paralelo con los resultados de
rentabilidad y venta e identifica zonas problemáticas y recomienda
acciones a mediano y corto plazo.