Bio Cow

BIOCOW

BIOCOWLA EMPRESA

Biocow es una start up española que produce dos productos de

consumo masivo frecuente y de primera necesidad, leche y

yogurt. Biocow tiene que planear su estrategia de lanzamiento y

en particular definir:

Objetivos de crecimiento

Estrategia de posicionamiento

Logística y distribución

PVP

Promociones y publicidad

Investigación de mercado

BIOCOWNUESTROS PRODUCTOS

Los productos que conforman el portafolio de Biocow son

la leche y el yogurt en su gama básica:

LECHE uperisada a alta temperatura

Producto de larga duración

YOGURT uperisado a alta temperatura

Producto de larga duración

BIOCOWLOS MERCADOS POTENCIALES

B Y

VOLUMEN TOTAL MERCADO

L : 469.500.000 ltrs

T : 56.340.000 ltrs


L : 352.500.000 ltrs


L : 994.000.000 ltrs

T : 98.000.000 ltrs

AUNIÓN EUROPEA

Población: 6.260.000

Extensión: 100.000

Consumo L p/c: 75 ltrs

Consumo T p/c : 9 ltrs

L: mercado en fase de madurez

T: mercado en fase de madurez

Renta p/c: 18.900 €

UNIÓN EUROPEA


Extensión: 95.000




T: mercado en fase de lanzamiento

Renta p/c: 24.000 €

ESTADOS UNIDOS


Extensión: 210.000




T: mercado en fase de madurez

Renta p/c: 36.000 €

BIOCOWLOS CANALES

CANAL TRADICIONAL

LIBRE SERVICIOGRAN

DISTRIBUCIÓN

BIOCOWMISIÓN

Biocow es una empresa que produce y comercializa

derivados lácteos con estándares de calidad

elevados para ofrecer a sus consumidores productos

sanos y controlados y satisfacer sus necesidades y

expectativas.

La constante inversión en I+D permite de garantizar

la calidad total no solamente en el desarrollo del

producto, también en las técnicas de producción, el

servicio al cliente y el medioambiente.

El trabajo en equipo es la base de la organización

para ofrecer la máxima prestación.

La empresa quiere crecer de forma solida y

sostenida adaptándose a las exigencias del

mercado, logrando beneficios para los accionistas y

sus empleados.

CALIDAD TOTALEN TODOS LOS

PROCESOS

BIOCOWVISIÓN

Ser una empresa con una sólida estructura

organizacional que proporcione bienestar a sus

empleados, clientes y proveedores.

Consolidar el liderazgo en los mercados

explotados, sosteniendo un crecimiento y mejora

integral en nuestra organización, proyectando

confianza en nuestro trabajo.

BIOCOWNUESTRO TARGET

Las personas que consumen los productos de BIOCOW quieren alimentarse de una

forma sana y nutritiva. Buscan un producto sano, controlado, que los alimente y les

brinde un nivel adecuado de vitaminas y minerales que les fortalezcan.

MADRES Y PADRES DE FAMILIA SINGLE

1/2/3º AÑO

BIOCOW

BIOCOWOBJETIVOS

Lanzar el producto Leche en los mercados A y B y el Yogurt en el mercado B, con el fin de:

conseguir la máxima penetración en los mercados a través de una potente campaña de promoción y publicidad;

mantener un buen margen unitario entre coste de producción y PVP;

cubrir el 20% del volumen potencial de venta en los 2 mercados.

Lograr beneficios económicos para invertir en los próximos años en nuevos mercados

Conocer la estrategia de nuestros competidores, su posicionamiento y la demanda generada por parte de ellos.

1/2/3º AÑO

BIOCOWTACTICAS ADOPTADAS

PVP: precio más alto en el mercado B que en el mercado A (en línea con el nivel de

renta por cápita)

Mantener un margen costes-beneficio elevado

Optimizar costes de logística utilizando delegaciones por mercado

Campaña de publicidad a 360º para contactar hombres y mujeres;

Inversión monetaria de 25.000 para lograr dinero

Prestamos de 12.000.000 Euros para tener liquidez

1/2/3º AÑO

BIOCOW

NUESTRA

LECHE ES

“BIO”

TECNOLOGICA

BIOCOW

EL POSICIONAMIENTOLECHE

1º AÑO

CAMBIO DE POSICIONAMIENTO

EN EL 3º AÑO

BMercadoMercado A

La leche BioCow está

controlada en todos

los procesos para

que aporten energía

y vitaminas para

regular nuestro

cuerpo

NUESTRA

LECHE ES

“BIO”

NATURAL

BIOCOW

NUESTRO YOGURT ES

“BIO” NATURAL

EL POSICIONAMIENTO

“Un alimento que las madres comprarían para que sus hijos crecieran felices y

sanos, que mujeres de todas las edades comprarían para

mantener el equilibrio de su organismo.”

BIOCOW

POSICIONAMIENTOCOSTANTE

2/3 año

BMercadoMercado A

BIOCOWPVP Y MARGEN LECHE

PVP

MARGEN DET.

CANALLIBRE

SERVICIO

CANALTRADICIONAL

Mercado A Mercado B

CANALLIBRE

SERVICIO

CANALGS CANAL

TRADICIONALCANAL

GS

1,15 € 1,15 € 1,09 € 1,19 € 1,19 € 1,09 €

0,14 € 0,17 € 0,16 € 0,18 € 0,15 €0,14 €

PVP

MARGEN DETt.

DESDE EL PRIMER AÑO HEMOS BAJADO LOS PRECIOS

1/2/3º AÑO

BIOCOW

A

CAMPAÑA DE PUBLICIDAD

M

MISC. RADIO10.00-13.00

M

PELICULAS22.00-23.30

M H

NOTS. RADIO08.00-10.00

M

PRENSA M H

SERIAL TV15.00-16.30

1º AÑO

150

150

20

50

30

130

120

20

50

20

Mercado BMercado

Tipología

nº nº

Medios más en línea con

nuestro target

BIOCOW

LECHE

1º AÑO

TRADE MARKETING

BMercadoMercado A

1080

30

1080

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.

GRANDE DISTRIBUCIÓN

Inversión

225.000 €

150.000 €

90.000 €

20.000 €

100.000 €

60.000 €

Inversión alta así garantizar un

buen lineal

2160

35

1620

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Inversión Lineal % Lineal %

19

19

19

19

19

19

BIOCOW

1º AÑO

PROMOCIONES

BMercadoMercado A

1080

30

1080

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Tipología

Desc. Directo0,20 €

Nº(2 sem)

2

1

1Desc. Directo

0,20 €


Nº PDV

35

2160

1620

CANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Tipología

2

1

1

Nº(2 sem)




LECHE

BIOCOW

LECHE

1º AÑO

LOGISTICA Y RRHH

BMercadoMercado A

Nº

24

Vehículos Capac de carga

24.0006

PLATAFORMAS

32


DETALLISTAS

3.000

Nº

6 13


24.000

PLATAFORMAS

18


DETALLISTAS

3.000

DELEGACIONES: 3 DELEGACIONES: 3

VENDEDORESCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.

ESTRUCTURA DE CADA DELEGACIÓN

3

4

REMUNERACIÓN

27.000 € +

0,7% var

VENDEDORESCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


2

2

REMUNERACIÓN

30.000 € +

0,7% var

BIOCOWBREAK EVEN POINT

1º AÑO

Output

BREAK EVEN POINT (P)Income

Costes

Costes fijos

Costes variables

€

P

0,0%

56,2%

2,9%

16,2%

1,0% 1,2% 2,8% 4,4%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

Escandallo del precio

MARGEN % valor/unidad

MARGEN BRUTO 32.158.146,00 15,2% 0,1838 UNIDAD

PUNTO MUERTO UNDS 83.174.937,90PUNTO MUERTO VALOR 100.598.056,63

Precio medio total mercado A y B:

1,21 €

Fuente: elaboración propia


Grafico 1: Previsión BEP BioCow Año 1

Grafico 2: Previsión de costes BioCow Año 1

Análisis resultados

BIOCOW

BIOCOWANÁLISIS VENTAS LECHE

PRECIOS LECHE E1 E2 E3 BIOCOW E5

MERCADO A G 1,08 € 1,04 € 1,20 € 1,09 € 1,15 €

MERCADO A S 1,08 € 1,09 € 1,24 € 1,29 € 1,40 €

MERCADO A T 1,08 € 1,14 € 1,27 € 1,29 € 1,40 €

MERCADO B G 1,08 € 1,00 € 1,27 € 1,35 € 1,40 €

MERCADO B S 1,08 € 1,04 € 1,28 € 1,35 € 1,40 €

MERCADO B T 1,08 € 1,10 € 1,33 € 1,35 € 1,40 €

1º AÑO


ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE

Biocow se posiciona como la 2ª empresa vendedora de leche en los mercados Ay B (24% de la cuota de mercado).

La empresa E5 es la empresa que ha vendido más (28% de la cuota de mercado).

1º AÑO


Grafico 3: Unidades vendidas por empresa Mercado A, B, y Y

BIOCOWBIOCOW


ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHEUNIDADES VENDIDAS Y DEMANDADAS

BioCow y también las empresas E2 y E5 aprovechan de la elevada demanda generada por parte de la empresa E1, que con una limitada producción no ha podido cubrir todas las necesidades del mercado.

BIOCOW

1º AÑO


Grafico 4: Unidades vendidas y demandada de BioCow año 1

Biocow ha generado una demanda de 131.097,517 unidades y ha vendido todas las unidades que había producido (175.000.00). Stock=0


Grafico 5: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas año 1

BIOCOW

VENTAS Y DEMANDA DE LECHE POR EMPRESAS - MERCADO AMERCADO B E 1 E 2 E 3 BIOCOW E 5 TOTALVENTAS TOTALES 62.029.537 120.366.819 21.494.814 148.654.943 64.876.823 417.422.936

DEMANDA GENERADA 125.447.267 55.618.118 21.492.964 104.641.498 64.790.973 371.990.820

ANÁLISIS VENTAS LECHE

BIOCOW ES LA EMPRESA QUE HA VENDIDO MÁS EN EL

MERCADO A (36% cuota de mercado)

La Empresa E1 ha generado una demanda de leche muy elevada, pero ha producido menos.

BioCow, E2 y E5 , en este orden, son las empresas que han aprovechado de esta demanda.

MERCADO A


MERCADO A

1º AÑO

MOTOR DE LA DEMANDA: 43% 18% 5% 20% 14%


Grafico 6: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas – MERCADO A – año 1


Grafico 7: Cuota de mercado por empresa – MERCADO A- año 1

MERCADO A

BIOCOW

VENTAS Y DEMANDA DE LECHE POR EMPRESAS - MERCADO BMERCADO B E 1 E 2 E 3 BIOCOW E 5 TOTALVENTAS TOTALES 53.050.462 79.903.181 14.410.754 26.345.056 142.341.909 316.051.362

DEMANDA GENERADA 155.142.886 62.763.535 14.410.754 26.343.729 25.456.538 284.117.442


Se presenta la misma situación que en el mercado A. E1 ha generado una demanda que no cubre y que las empresas E2, Biocow y E5 han cubierto.

E5 es la empresa que ha vendido más porque tenia más unidades disponible (45% cuota de mercado).

BIOCOW PUDO APROVECHARSE DEL EXCESO DE DEMANDA DE E1, PERO NO LE

QUEDABAN UNIDADES DISPONIBLES.


MERCADO B

MOTOR DE LA DEMANDA:

1º AÑO

34% 15% 6% 28% 17%

MERCADO B


Grafico 8: Unidades vendidas y demandada de todas las empresas – MERCADO B – año 1


Grafico 9: Cuota de mercado por empresa – MERCADO B- año 1


Unidades vendidas por empresa

MERCADO B

MERCADO A

Canales en lo que hemos vendido más: MERCADO A – Canal GMERCADO B – Canal S

Canales en lo que hemos vendido menos: MERCADO A – Canal TMERCADO B – Canal G

ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHECANALES

1º AÑO


Grafico 10: Unidades vendidas BioCow– año 1

BIOCOWANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y

INVERSIÓN EN PUBLICIDAD

.

BioCow ha invertido bastante en publicidad:

DEBERÍAMOS INVERTIR MÁS EN EL MERCADO B.

INVERSIÓN PUBLICITARIA BIOCOW


1º AÑO


Grafico 11: inversión en publicodad BioCow– año 1

BIOCOW

La inversión en PLV tiene una relación directa con las ventas.

DEBERÍAMOS INVERTIR MÁS EN EL MERCADO B, así general

más demanda

INVERSIÓN PLV BIOCOW

ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PLV


1º AÑO


Grafico 12: Inversión en PLV BioCow– año 1


LINEAL LOGRADO

También, en el mercado B, hemos logrado un % de lineal más bajo, en particular en el canal GD, donde las ventas han sido bastante bajas.

1º AÑO

BIOCOW

Analizando las ventas en promoción, el descuento en la secunda compra ha generado solo en el canal G un resultado aceptable. Mirando los resultados de la competencia, la empresa 1 ha generado muchas ventas con la promoción 3x2. La promoción con sorteo (empresa 3) no ha tenido ninguna repercusión en el mercado.


ANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE Y INVERSIÓN EN PROMOCIÓN

1º AÑO


Grafico 13·: inversión en promoción - BioCow– año 1

BIOCOWANÁLISIS COBERTURA

Y INVERSIÓN PUBLICIDAD/PLV

INVERSIÓN PLV BIOCOW

INVERSIÓN PUBLICITARIA BIOCOW

¿Porque hemos logrado un menor cobertura en el mercado B?

Se han invertido menores cantidades para publicidad y plv en este mercado.

La política de promociones en ambos mercados ha sido la misma, e igualmente escasa.


1º AÑO


Grafico 14·: cobertura logrado por mercado BioCow– año 1

BIOCOWANÁLISIS VENTAS DEL PRODUCTO LECHE

Y DELEGACIONES

Analizando la cuenta de resultados, nos damos cuenta que hemos vendido más del 60% a través de delegaciones.


Para el 2 año, pensamos aumentar nuestra fuerza de ventas para la distribución de nuestros productos y conseguir más márgenes unitarios.

1º AÑO


Grafico 15·: Análisis ventas por delegación - BioCow– año 1


DATOS A TENER EN CUENTA

STOCK EMPRESA 3 : 209.041.491 unidades (142.048.214 Euros)

La empresa 3 tiene un beneficio acumulado de -26.884957 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros

STOCK EMPRESA 5 : 72.781.267 unidades (49.491.262 Euros)

La empresa 5 tiene un beneficio acumulado de 50.609.765 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros

1º AÑO

BIOCOWANÁLISIS VENTAS YOGURT

PRECIOS YOGURT E1 E2 E3 BIOCOW E5

MERCADO A G 2,07 € 0 2,12 € 0 0

MERCADO A S 2,07 € 0 2,18 €

0

0

MERCADO A T 2,07 € 0 2,24 € 0 0

MERCADO B G 2,07 € 0 2,24 € 0 0

MERCADO B S 2,07 € 0 2,25 € 0 0

MERCADO B T 2,07 € 0 2,28 € 0 0

1º AÑO


MERCADO B

E1 E2 E3 E4 E5 TOTALUNDS DEMANDADAS 25.018.918 0 20.295.761 45.314.679

VENTAS TOTALES 17.650.453 0 33.522.878 0 0 51.173.331

E1 E2 E3 E4 E5 TOTALUNDS DEMANDADAS 340.114 0 183.560 0 0 523.674

VENTAS TOTALES 237.147 0 363.421 0 0 600.568

1º AÑO

La Empresa E1 ha generado una demanda de yogurt muy elevada, pero ha producido meno. La empresa E3 ha aprovechado de esta demanda, aunque le quedan unidades en stock.


Grafico 16·: Análisis ventas MERCADO A y B - Yogurt– año 1



Grafico 17·: Cuota de mercado - A - Yogurt– año 1

Grafico 18·: Cuota de mercado - B- Yogurt– año 1


DATOS A TENER EN CUENTA

STOCK EMPRESA 3 : 857.000 unidades (1.029.245 Euros)

La empresa 3 tiene un beneficio acumulado de -26.884957 Euros con un inmovilizado de 35.900.000 Euros

STOCK EMPRESA 1 :0 unidades

La empresa 1 tiene un beneficio acumulado de -14.473.628 Euros con un inmovilizado de 29.900.000 Euros

1º AÑO

BIOCOWDAFO ESTRATEGICO

1º AÑO

CONSIDERACIONES

• DEMANDA SATISFECHA:– En relación a la demanda satisfecha, hemos conseguido vender todas las unidades que nuestros consumidores

nos requerían.

• INVERSIÓN PLV– Nuestra acciones de comunicación en el punto de venta han sido solamente las apropiadas en el canal G del

mercado A. Llevándonos así el liderazgo sobre las ventas en dicho canal y mercado.

• INVERSIÓN PUBLICIDAD– Sobre las acciones de publicidad, hemos hecho un buen trabajo posicionándolo como un producto tecnológico y

sobre todo, al llegar a todos los posibles consumidores a través de todos los medios de comunicación.

• NIVEL DE PRECIO– Somos conscientes de que nuestro precio es uno de los más caros en el mercado, pero es nuestro

posicionamiento (únicamente en el Canal G del mercado A, el precio estaba más acorde con la media), así que arriesgamos en ello, a que los consumidores que miran más el precio puedan elegir otra marca.

• ACTIVIDAD PROMOCIONAL– Nuestra actividad promocional ha sido la incorrecta. No hemos conseguido vender las unidades en promoción que

pensábamos. Esto nos hará plantearnos en un futuro nuevas mejoras en este ámbito.

• GENERACIÓN DEMANDA– En el mercado A, hemos sabido calcular una buena relación generando la demanda y retornarla en ventas, cosa

que en el mercado B, al generar no más de 26.343.729 unidades en demanda hemos sido capaces tampoco de vender sobre las unidades generadas de las otras empresas. Éste ha sido nuestro error, que subsanaremos en los próximos años.

• VOLUMEN VENTAS TOTALES– Lo mismo que en el apartado de generación de demanda. Hemos tenido problemas al encontrar las ventas en el

mercado B. Aún así, hemos sido la empresa que más unidades vendidas de leche ha propiciado (son contar con la empresa 5 en la que la mayoría de sus ventas han sido gracias al exceso de generación de la empresa 1).

BIOCOWDAFO ESTRATÉGICO

1º AÑO

BIOCOWAG AS AT BG BS BT YG

Balance +5

Disponible +3

LECHE +30 +19 +15 0 +5 +5 N/A

Demanda satisfecha +10 +10 N/A

Inversión PLV +4 0 -1 -4 0 0 N/A

Inversión Publicidad +5 +3 N/A

Nivel de Precio 0 -5 -5 -5 -5 -5 N/A

Actividad Promocional -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A

Generación Demanda +3 -3 N/A

Volumen Ventas totales +5 +3 0 -4 -3 -3 N/A

YOGURT N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Demanda satisfecha N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Inversión PLV N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Inversión Publicidad N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Nivel de Precio N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Actividad Promocional N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Generación Demanda N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Volumen Ventas totales N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A


1º AÑO

EMPRESA 1AG AS AT BG BS BT YG

Balance -4

Disponible -2

LECHE +4 +9 +8 +2 +4 +7 N/A

Demanda satisfecha -5 -7 N/A

Inversión PLV +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A


Nivel de Precio +1 +5 +5 -2 +1 +5 N/A

Actividad Promocional +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A

Generación Demanda +5 +5 N/A

Volumen Ventas Totales -2 -1 -2 -1 -2 -2 N/A

YOGURT +10 +12 +15 +13 +15 +15 N/A

Demanda satisfecha -3 -3 -3 -3 -3 -3 N/A

Inversión PLV +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A

Inversión Publicidad +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A

Nivel de Precio +1 +3 +4 +4 +4 +5 N/A

Actividad Promocional +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A

Generación Demanda +3 +3 +3 +3 +3 +3 N/A

Volumen Ventas Totales 0 0 +2 0 +2 +1 N/A


1º AÑO


Balance +2

Disponible +1

LECHE +17 +16 +11 +24 +11 +8 N/A


Inversión PLV +2 -5 -5 +2 -5 -5 N/A


Nivel de Precio +5 +4 -1 +5 +5 +3 N/A


Generación Demanda -1 -1 N/A

Volumen Ventas Totales -2 +5 +5 +5 -1 -2 N/A

YOGURT N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Demanda satisfecha N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Inversión PLV N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Inversión Publicidad N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Nivel de Precio N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Actividad Promocional N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Generación Demanda N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Volumen Ventas Totales N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A


1º AÑO


Balance -5

Disponible -3

LECHE -16 -15 -17 -19 -19 -18 N/A


Inversión PLV -3 -4 -4 -3 -3 -2 N/A

Inversión Publicidad +2 0 N/A

Nivel de Precio -5 -5 -5 -5 -5 -5 N/A




YOGURT +7 +4 +4 +4 +4 +4 N/A

Demanda satisfecha +10 +10 +10 +10 +10 +10 N/A






Volumen Ventas Totales +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A


1º AÑO


Balance -5

Disponible -3

LECHE -16 -15 -17 -19 -19 -18 N/A



Inversión Publicidad +2 0 N/A





YOGURT +7 +4 +4 +4 +4 +4 N/A

Demanda satisfecha +10 +10 +10 +10 +10 +10 N/A






Volumen Ventas Totales +5 +5 +5 +5 +5 +5 N/A


1º AÑO

COMPARACIÓNAG AS AT BG BS BT TOTAL

LECHE

BioCow +30 +19 +15 0 +5 +5 +74

Empresa 1 +4 +9 +8 +2 +4 +8 +35

Empresa 2 +17 +16 +11 +24 +11 +8 +87

Empresa 3 -16 -15 -17 -19 -19 -18 -104

Empresa5 +13 +4 +1 +1 +7 +6 +32

YOGURT

BioCow N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Empresa 1 +10 +12 +15 +13 +15 +15 +80

Empresa 2 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A

Empresa 3 +7 +4 +4 +4 +4 +4 +27

Empresa5 N/A N/A N/A N/A N/A N/A N/A


1º AÑO

COMPARACIÓN Y CONCLUSIONES LECHE

La empresa 1, se encuentra en tercera posición, porque tuvo muchos gastos. Y aunque no ha satisfecho a toda su demanda por haber producido poca leche, ha vendido todo lo que produjo.

La empresa 2, se encuentra en primera posición. Sin duda es la que mejor que ha trabajado los mercados A y B de leche junto con nosotros. Ha sido coherente con todas sus acciones.

La empresa 3, se encuentra en quinta posición, ha dejado muchas unidades sin vender, por hacer pocas inversiones en publicidad y plv, el precio era más caro que la media y tampoco ha vendido en promoción.

La empresa 4, se encuentra en segunda posición. Seríamos los primeros si hubiésemos acertado con el mercado B, nuestro precio era el segundo más alto, hicimos menor inversión en plv y publicidad. Es decir, no conseguimos generar la demanda adecuada, además de haber producido poco, porque podíamos haber vendido mucho más.

La empresa 5, se encuentra cuarta posición. Ha tenido mucha suerte, ya que ha sido la cuarta empresa en haber generado demanda, y solamente se ha aprovechado de la demanda generada por las demás empresas.


1º AÑO

COMPARACIÓN Y CONCLUSIONES YOGURT

La empresa 1, se encuentra en primera posición, aunque no haya vendido más unidades de yogurt que la empresa 3, ha vendido todas aquellas de las que disponían. Erró en calcular la demanda generada, y ayudó a destinar ese excedente a su competidora

La empresa 3, se encuentra en segunda posición. No generó tanta demanda, pero dejó que su competidora agotara todas sus unidades producidas para vender las suyas.

Para entrar con este producto, BioCow debe confiar en hacer esfuerzos en inversión de publicidad y plv, siendo precavidos al entrar en un mercado en el que ya existen competidores. Es decir, tener una buena relación entre generación de la demanda y demanda obtenida. Destinar promociones que estimulen la compra, a la vez que fijar un precio acorde con su posicionamiento

BIOCOWOBJETIVOS

Seguir con el producto Leche en los mercados A y B, invertiendo más en el mercado B, así lograr una cuota de mercado más alta y generar una demanda elevada;

Lanzar el producto Yogurt en los mercados A, con el fin de:

conseguir la máxima penetración en el mercado a través de una potente campaña de promoción y publicidad;

mantener un buen margen unitario entre coste de producción y PVP;

cubrir el 20% del volumen potencial de venta en el mercado.

Lograr beneficios económicos para invertir en los próximos años en el producto Yogurt en el mercado B y a largo plazo en el mercado extranjero Y;

Conocer la estrategia de nuestros competidores en el mercado del yogurt, su posicionamiento y la demanda generada por parte de ellos.

2º AÑO

BIOCOWTACTICAS

Aprovechar nuestra situación financiera positiva e invertir el disponible de 70.000.000 de Euros en material de PDV y

Invertir en investigación de mercados sobre inversión de la competencia en publicidad

Precios leche: mantener los mismos precios, así lograr márgenes Precio yogurt: precio elevado, justificado de un buen posicionamiento y buena inversión en PLV, publicidad

Posicionamiento leche: mantenemos el mismo Posicionamiento yogurt: natural

Delegación: aumentamos las delegación en el mercado A, así tener más vendedores propios y quitar márgenes al mayorista

2º AÑO

BIOCOW

LECHE

CANALTRADICIONAL

Mercado A Mercado B

CANALLIBRE

SERVICIO

CANALGS CANAL

TRADICIONALCANAL

GS

1,29 € 1,29 € 1,29 € 1,35 € 1,35 € 1,35 €

2º AÑO

PVP Y MARGEN

Aumentamos el precio respecto al año

pasado

PVP

MARGEN DETT.

0,15 € 0,15 € 0,25 € 0,16 € 0,27 €

CANALLIBRE

SERVICIO

0,16 €

PVP

MARGEN DETT.

Aumentamos el margen para el pdv

BIOCOWA


M


M


M H


M

PRENSA M H


2º AÑO

250

300

50

100

50

250

300

50

100

50

Mercado BMercado

Tipología nº nº

BIOCOW

LECHE

2º AÑO

TRADE MARKETING

BMercadoMercado A

1080

30

1080

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Inversión

300.000 €

250.000 €

250.000 €

300.000 €

250.000 €

250.000 €2160

35

1620

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Inversión Lineal % Lineal %

19

19

19

19

19

19

BIOCOW

2º AÑO

PROMOCIONES

BMercadoMercado A

1080

30

1080

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Tipología


Nº(2 sem)

2

2

2Desc. Directo

0,15 €


Nº PDV

35

2160

1620

CANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Tipología

2

2

2

Nº(2 sem)




LECHE

BIOCOW

YOGURT

2º AÑO

PVP Y MARGEN

CANALTRADICIONAL

Mercado A

CANALLIBRE

SERVICIO

CANALGS

2,49 € 2,49 € 2,49 €PVP

MARGEN DET.

0,50 € 0,50 € 0,50 €

BIOCOWA


M


M


M H


M

PRENSA M H


2º AÑO

100

250

100

50

50

Mercado

Tipología nº

YOGURT

BIOCOW

YOGURT

2º AÑO

TRADE MARKETING

225.000 €

300.000 €

250.000 €2160

35

1620

Nº PDVCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Inversión Lineal %

19

19

19

Mercado A

BIOCOW

2º AÑO

PROMOCIONES

Mercado A

Nº PDV

35

2160

1620

CANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


Tipología

2

2

2

Nº(2 sem)




YOGURT

BIOCOW

LECHE Y YOGURT

2º AÑO

LOGISTICA Y RRHH

BMercadoMercado A

Nº

24


24.0006

PLATAFORMAS

32


DETALLISTAS

3.000

Nº

6 21


24.000

PLATAFORMAS

27


DETALLISTAS

3.000

DELEGACIONES: 5 DELEGACIONES: 5

VENDEDORESCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


4

5

REMUNERACIÓN

27.000 € +

0,7% var

VENDEDORESCANAL

LIBRE SERVICIO

TRAD.


3

3

REMUNERACIÓN

30.000 € +

0,7% var


2º AÑO

Output


Costes

Costes fijos

Costes variables

€

P

Punto muerto en lecheCon previsión de ventas del 52% en el mercado A y de 48% en el mercado B.Unidades: 75.357.796,37 Valor: 99.472.291,21€

LECHE

PVP medio: 1,32 €

Margen de ben: 0,3488 €


2º AÑO

Output


Costes

Costes fijos

Costes variables

€

P

Punto muerto en yogurtCon previsión de ventas al 100% en el mercado A.Unidades: 9.321.434,70 Valor: 23.210.372,40€

YOGURT

PVP medio: 2,49 €

Margen de ben: 0,6230 €

BIOCOWLa mejor decisión

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