BLOC 3:ESTRATÈGIES PER CONSOLIDAR PROJECTES DE SENDERISME

FENT CAMÍ CAP A L’ESPECIALITZACIÓ DEL SENDERISMEA LA RECERCA D’UN TURISTA INTERNACIONAL

David Isern i CasanovasSort, 22 de maig de 2014

Per què el senderisme?

• Per ser coherents amb uns valors personals que han estat acceptats per l’empresa

• Per la missió de la nostra empresa que busca fer èmfasi en les atencions i en les sensacions per a fer feliç a la gent

• Perquè sempre hem cregut que és la manera més respectuosa per a endinsar-se en un territori i conèixer-ne la seva essència.

• Bastim una oferta d’activitats i allotjament fonamentada en tres pilars:

Una oferta d’Atencions i de Sensacions bastida sobre tres pilars :

BENESTAR – FAMÍLIA – NATURA

Amb l’objectiu que l’experiència dels nostres clients sigui tant feliç que esdevingui una foto de l’àlbum dels millors moments de la seva vida.

Fent camí des del 1994• Inici 1994 descobreixi a l’EHL (Suïssa) què és

l’ecoturisme i la seva relació amb el senderisme• 1997 – Prestació Social Substitutòria- Senyalització

camins...• 2004 – Descobreixi els Wanderhotels a Àustria• 2006 – Contractem el primer guia per a oferir

excursions- Guia d’alta Muntanya i presentem la primera oferta per a públic francès senderista

• 2006 – 2007 – Perfil guies alta muntanya – No tenim gaire èxit

• 2007 – Comprenem la diferència entre la vessant esportiva i el senderisme i canviem el perfil dels guies intentant que les excursions siguin aptes per a fer amb nens

El 2013 més de 3000 clients han participat en caminades que hem

organitzat directament

I seguim el camí• 2007 – Fundem Senderhotel – Associació d’hotels especialitzats en

senderisme• 2009 – Creem la nostra pròpia empresa d’activitats “Parc

d’Activitats Cerdanya”• 2010 – Finalment es materialitza una idea del 2007: Els

Fantashistory: Rutes GPS + vídeo – Obrim el centre Wellness Cerdanya

• 2011 – A més del nostre programa hi incorporem el programa Cerdanya Activa

• 2013 – Creem una agència de viatges per a comercialitzar paquets de senderisme i btt amb el Cerdanya Resort

• 2014 – Obrim l’Agència de Viatges a la resta del territori. Neix Discover Pyrenees especialitzada en senderisme i BTT per l’Urgellet, Baridà, Cerdanya, Conflent i Capcir

Un nou repte amb Discover Pyrenees:

• El nou gran repte és aconseguir vendre paquets i circuits de senderisme a nous mercats internacionals.

Primers passos cap a l’especialització de senderisme

• 1) Conèixer el mercat

• 2) Oferir excursions guiades i adaptar-se a les necessitats del mercat

• 3) Posicionar-nos en el mercat per una de les nostres especialitzacions: El senderisme

• 4) Primers intents per a vendre a diferents mercats internacionals

Un camí difícil• El camí és difícil, hem caigut moltes vegades

però ens hem tornat a aixecar, hem fet passes enrere, hem avançat lentament però sense pausa.

• Cada projecte, cada intent ens porta a un coneixement que ens fa més forts. No existeix el fracàs, no hi ha camí sense sortida doncs en cada pas enrere hi ha una cruïlla i a la motxilla hi portem moltes eines que hem anat trobant en cada camí recorregut

No us atabalaré amb més història i el que faré és

ensenyar-vos algunes de les eines que portem en

aquesta motxilla de l’experiència tot esperant que algunes les pugueu adaptar i que us facin agafar confiança per a recórrer el vostre propi

camí.

Allò que busca tothom qui vulgui caminar qualsevulla que sigui la seva procedència....

• 1) Paisatges magnífics• 2) Allotjament net i còmode• 3) Una càlida benvinguda, un tracte proper i

amable• 4) Gastronomia local• 5) Seguretat = Rutes ben marcades, bona

cartografia, tracks GPS• 6) Poder esmorzar d’hora i pic-nic• 7) Tothom es vol sentir especial• 8) Wifi

I si busquem l’excel.lència?• Diferents menús de pic-nic i utilitzar productes locals

(embotits, formatges...) • Uns bons roadbook on hi hagi un bon plus d’informació

històrica, natural, etc..• Si són circuits, que el client quan arribi ja tingui la maleta

a l’habitació• Un detall de benvinguda (oferir una beguda, una

barreta...)• És més important un somriure i naturalitat que no pas

saber molts idiomes• Si fan circuit, en l’equipatge posar-hi una enganxina amb

allò que han minjat en el nostre hotel• Lloc per assecar la roba i sobretot les botes (ni que sigui

amb paper de diari)

Perfil tipus de senderistes que venen per agències de viatges

Segons agències de viatge angleses, holandeses, belgues i franceses:• Parella d’uns 55 anys• Professionals amb estudis• Vida molt atrafegada• Els seus fills han marxat de casa i els agrada viatjar. Són

experimentats.• Disposats a buscar per internet informació prèvia però per un primer

destí o tenen una recomanació directa d’un amic o busquen una agència de viatges especialitzada

• També recorren a les AAVV per manca de temps• No els agrada l’adrenalina però si sentir-se uns exploradors• Tenen un alt nivell d’expectativa de Qualitat però no

necessàriament de luxe. Sensibles relació Qualitat/Preu

» Font: Inntravel + experiència pròpia + Agència Catalana Turisme

Com ho fem per a arribar a aquests mercats?

• Molt important el coneixement i tenir base de dades. Per això és imprescindible estar en contacte amb el Patronat de Turisme de la Diputació i amb l’Agència Catalana de Turisme a través del Club de Turisme Actiu.

• Quines eines hem utilitzat?

Workshops

- Hem acudit cada any a tres tipus de WS:- * WS Pirineus- * Buy Catalunya (l’any passat es van allotjar

dos dies a casa nostra)- WS interns dels clubs de turisme- Quan oferíem només l’hotel ens vam sentir

ridículs, amb l’agència ja hem pogut començar a tenir un ventall de productes que han començat a interessar a alguna AAVV.

Com preparar un Workshop?• 1) Quan publiquen els assistents fer una tria dels més importants: Revisar les seves

webs, veure si programen la nostra zona, si programen productes semblants, si programen la competència. Prendre nota de tot

• 2) Fer un pla d’acció. Què els presentarem? Com ho farem? Per a cada entrevista ens cal un pla.

• 3) Enviem un email a l’agent de viatges per a informar-lo que acudirem a la reunió i els presentem en una frase el més important que en defineix així com la nostra web. Carta curta.

• 4) Durant l’entrevista hem de destacar alguna cosa que ens diferenciï. Pensar per què ens recordarà a nosaltres i no a uns altres després d’escoltar a 20 persones que tots li diran són els millors i en els millors llocs. Hem de sorprendre. Hem de destacar. Tot és important, des de la roba al que presentem.

• 5) Després els enviem un email per donar-los les gràcies d’haver-nos atès• 6) Cal saber quin és el moment en què valoren la incorporació de nous productes.

Sol ser setembre-octubre i per tant els enviarem llavors una altra comunicació recordant-los on ens vam conèixer. Què els oferim i els fem alguna pregunta per a enviar-los tarifes.

• 7) Si tanquem un contracte ens caldrà potser de 20 a 30 emails• 8) Els convidem sempre a venir a conèixer els nostres productes• 9) Encara que ens diguin que no, aprofitem qualsevol novetat per a comunicar-los-hi

Fires internacionals especialitzades

• Hem detectat que és molt més profitós anar a les fires sense estand i aprofitar pera fer visites a agències de viatges i clubs.

• Les fires sempre publiquen quins són els expositors.• Fem una selecció dels que ens poden interessar igual que pels WS• Els enviem una carta de presentació dient-los que ens agradaria concetar

una cita durant la fira.• Anem a veure tant els que ens han dit que si com els que no i els portem un

detall• Treballem igual que en els WS preparant un dossier específic per a cada

AAVV.• Els anem a veure i esperem un bon moment per a fer-ho.• Important, quan acabem cada visita, en una gravadora fem un petit resum

de com ha anat. • Va molt bé anar-hi dues persones per tal que una es pugui fixar amb tota la

gesticulació, tota l'expressió no verbal.• Enviar email post-fira donant les gràcies• I el seguiment exhaustiu igual que en el WS

Fam-, Press-, Blog-, Instragram-...TRIPS

• Nosaltres els considerem realment prioritaris.

• Sempre ens oferim a l’ACT i als Patronats a oferir estades a preu de cost per tal que vinguin a casa nostra.

• Els prescriptors, si queden contents és molt més fàcil poder-los vendre els nostres productes

Xarxes Socials

• Heu tingut ponències magnífiques al respecte. Són realment importantíssimes. El que vull destacar és:

• - Cal superbones imatges

• - Vídeos experiencials

• - Comunicació sobre els valors

Comunicar sobre els valors

• La gent està saturada d’informació. Ningú llegeix més enllà dels 140 caracters de Twitter. Per tal, cal connectar directament amb el consumidor i per tant us recomani que connecteu mitjançant el Màrketing dels Valors.

• Penseu quins són els valors de la vostra empresa i feu èmfasi sobre aquests. La gent busca identificar-se amb marques de valors semblants. La gent que camina té una filosofia molt propera al moviment Slow. Busqueu-ne informació i mireu de connectar amb ells.

• Una bona imatge evocadora i vivencial que ho diu tot i una “frase xula” que expliqui què sou serveix per a tot tipus de publicitat.

Penseu en beneficis, no en característiques

• I quan comuniqueu no ho feu sobre el que teniu o oferiu sinó en allò que el client viurà, gaudirà, sentirà, degustarà...

• Oblideu-vos de la toponímia en les descripcions i els títols. Per a vendre, cal utilitzar el llenguatge de les emocions.

• Tot seguit us llegeixi un text de presentació d’un nou producte:

LA GRAN VOLTA A LA CERDANYA

• LA GRAN VOLTA A LA CERDANYA

• Imagineu-vos una vall enorme envoltada d’altes muntanyes nevades. Imagineu-vos que a la primavera brollen fonts i torrents cap a una gran plana plena de prats verds guarnits amb flors de mil colors i on pasturen tot l’any plàcidament cavalls i vaques. Imagineu-vos boscos d’arbres de tots colors on s’hi amaga una gran varietat de fauna. Imagineu-vos ocells que inunden tota la vall amb llurs cants. Una vall que durant mil·lenis ha estat ocupada per homes que hi han conviscut amb llurs tradicions i que malgrat ser una terra per on han passat rutes de fugida, sempre ha estat una terra d’acollida. Imagineu-vos pobles de pedra, teulats de pissarra i campanars que fan sonar les seves campanes. Imagineu-vos poder practicar esports en plena natura per terra, aigua i aire. Imagineu-vos una gastronomia forjada durant segles fruit de l’esforç d’una agricultura i d’una ramaderia integrades a la terra.

•Podeu fer que aquest somni esdevingui realitat visitant la Cerdanya, la gran vall dels Pirineus.

•I us convidem a fer-ho recorrent pas a pas la Gran Volta a la Cerdanya que permet viure experiències úniques i assaborir-les etapa a etapa.

• Des de Discover Pyrenees us oferim la possibilitat de recórrer la Gran Volta a la Cerdanya tal i com tu escullis. Corrent com ho fa el Killian Jornet, l’Emma Roca o els grans esportistes que acudeixen a la Volta Cerdanya Ultrafons o de manera pausada, caminant i gaudint dels més petits detalls. Dormint cada nit a un allotjament diferent o amb la comoditat d’anar a dormir cada dia al mateix lloc i que cada dia us portin a l’inici de l’etapa següent. Tu decideixes, ens ho dius i nosaltres us ho organitzarem tot per tal que la Gran Volta a la Cerdanya sigui una experiència en la qual ens haguem pogut sentir molt millors i renovats per a encarar la vida de manera molt més positiva.

Una nova demanda...

• La majoria d’operadors de senderisme ofereixen itineraris i sobretot en els Alps el caminar sense maletes és un producte molt consolidat però també sorgeixen dues noves modalitats:

• - Rutes en estrella: Enlloc de moure l’equipatge cada dia es porta els clients a un lloc i se’ls va a buscar. D’aquesta manera estan sempre en el mateix allotjament i l’hoteler té un millor coneixement del client

• - Rutes circulars des del mateix hotel – Sempre i quant l’hotel tingui una bona xarxa de senders a prop.

Acabi amb uns consells...

• - Hem de caminar sense por. A mesura que s’avança apareixen nous camins, el camí s’expandeix

• És fent camí que s'aprèn, no quedant-se parat.

• El més important:

PASSIÓ + EXPERIÈNCIA= EXCEL.LÈNCIA

Gràcies per la seva atenció!

• @cerdanyaresort• www.prullans.net• www.discoverpyrenees.com

• prullans@prullans.net

Resti a la seva disposició.

Més informació: www.sompirineu.cat

Contacte: info@sompirineu.cat

Twitter: @SOMPirineu