COMO LOGRAR LA EXCELENCIA EN VENTAS

Prime Financial Advisors 2004

Contenido

1. Vencer las limitaciones al desempeño en las ventas

2. Diseñar su propio programa de productividad

Limitaciones al desempeño de ventas

1. Comportamientos evasivos2. Temores auto saboteadores3. Manejo de niveles de Stress4. Venciendo la renuencia a hacer

llamadas de ventas

Comportamientos Evasivos Posponer (Diferir las cosas en forma

intencional y habitual) No nos gusta hacerlo Lo encontramos difícil Nos produce inquietud/malestar Tenemos miedo

Desorganización Falta de Motivación (La motivación

viene del interior)

Test IRepuestas: Nunca= 0, A veces= 1, A menudo=2

¿Se entretiene haciendo otras cosas en vez de las que tiene que hacer?____

¿Evita o pospone hacer ciertas actividades que tiene que hacer pero que le molestan? ___

Al terminar el día se pregunta ¿Por qué no hice lo que había planificado? ___

¿Ha perdido algún negocio por no haber actuado a tiempo?___¿Le es difícil encontrar sus cosas en su escritorio?____¿Se le cruzan las citas?____¿Pierde apuntes o datos importantes como teléfonos, citas etc?___¿Pierde tiempo buscando cosas que debería tener a la mano?___¿Se siente con ganas de no hacer nada?___¿Pierde el entusiasmo o emoción por el trabajo que está realizando?

___Siente que su amor propio disminuye poco a poco, porque no llega a

sus metas?___ Puntaje total:____

Temores Auto saboteadores

Temor al rechazo Temor al ridículo Temor al fracaso Temor al éxito

Temor al rechazo

Necesidad de ser aceptados x los demás.

Muchas personas no pueden soportar un rechazo ocasional. Solicitamos una cita Solicitamos el pago (cierre del negocio) Solicitamos referidos

Temor al Rechazo

“Si los vendedores nunca fueran rechazados, ganarían mucho menos, pues sin el temor al rechazo, vender sería tan fácil que cualquiera podría hacerlo, entonces habría mas gente vendiendo”.

Lo importante es que si podemos superar el temor al rechazo podremos superar un gran obstáculo que restringe nuestra productividad.

Temor al Rechazo

La sociedad nos ha condicionado indebidamente a darle demasiada importancia al hecho de que le gustemos a alguien y poco importancia al hecho de gustarnos a nosotros mismos.

Los vendedores y las personas persuasivas de mayor éxito le dan mayor importancia a la opinión que ellos tienen de si mismos que a la opinión que los demás tienen de ellos.

Lista de control: Temor al rechazo

¿Tiene dificultades para cerrar una venta?¿Dedica más tiempo en explicar que en

vender?¿No logra cumplir con su programa de citas

diarias?¿Acepta muy fácilmente las objeciones de sus

clientes?¿Se pone nervioso cuando visita a un

prospecto por primera vez?¿Le es difícil presentarse ante un desconocido?¿Le incomoda pedir una cita?¿Le incomoda pedir referidos a un cliente?

Ejercicios para superar el temor al rechazo

1. Preséntese ante un desconocido todos los días durante una semana.

2. Obtenga al menos 3 referidos diarios de sus a sus antiguos clientes durante una semana

3. Llame a sus clientes evasivos e intente crear un compromiso de compra

4. Trate de negociar algo que consideraba no era negociable

Temor al ridículo

Se caracteriza por la necesidad que todos sentimos por sentirnos aceptados y respetados, pero a diferencia del temor al rechazo, es que tratamos de aparentar todo el tiempo que somos listos, competentes, inteligentes etc. El temor al ridículo tiene que ver con la vanidad, el amor propio y la confianza en uno mismo.

Ejemplos de temor al ridículo: No conocer la respuesta a la pregunta

de un cliente.

Temor al fracaso y al éxito El que no arriesga no gana. Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas

nada. Algunos tienen miedo al éxito por lo que

esto pueda acarrear. Nivel de confort: Lo mas fácil es

mantenerse en el nivel actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir hábitos nuevos como la disciplina y la organización.

Puntos

100 Pánico total96 Nivel de miedo 92 Sicológico888480 Intranquilidad excesiva76 Nivel de Stress 72 Negativo68 Dolencias físicas (úlceras, migrañas, etc)6460 Irritabilidad, mal genio, perdida de concentración565248 Nivel con limitaciones Comportamientos evasivos y falta de motivación44 leves a la productividad4036 Nivel de Motivación en su nivel más alto, creatividad, 32 Máximo desempeño lucidez, etc.282420 Motivación empieza a funcionar16 Baja motivación (conducir, leer, comer)128 4 Estado de sueño relajado

Nivel de aletargamiento

Escalas de rendimiento

Renuencia a llamadas telefónicas

Más del 40% de los vendedores manifiestan que han experimentado esta renuencia hasta el punto de casi abandonar la carrera.

La renuencia en hacer llamadas telefónicas a prospectos es la razón principal del fracaso de muchos vendedores nuevos y la razón del estancamiento de vendedores con más experiencia.

Clases de Renuencia El analítico: Dedica más tiempo a

informarse o realizar cualquier cosa antes de llamar.

El orgulloso: Considera que salir a buscar clientes es una actividad poco digna.

El tímido: Sienten vergüenza y temor al rechazo o al ridículo.

El que teme molestar: No están dispuestos actuar con la firmeza que se requiere.

Como superar la renuencia a llamar por teléfono El ser humano es un animal de hábitos y costumbres.

Todo se puede lograr con la práctica. Busque un lugar tranquilo, sin bulla ni interrupciones Empiece con las llamadas más fáciles a gente

conocida o clientes. Recuerde que los rechazos no son hacia usted. Recuerde que los rechazos son normales. Prémiese luego de una llamada exitosa. Haga un break cada cierto tiempo para relajarse

Creando y destruyendo hábitos Existen hábitos buenos y malos, nosotros

podemos eliminar los malos y desarrollar los buenos, a través de la práctica.

Luego de 3 a 4 semanas de practicar en forma constante y disciplinada una actividad esta se puede convertir en un hábito arraigado.

La mejor forma de condicionarnos es a través del premiarnos.

Creando hábitos productivos: Las llamadas telefónicas

Si no le gusta llamar por teléfono para obtener nuevas citas, pero sabe que tiene que hacerlo, haga un pacto con usted mismo. Cada 5 llamadas que usted realice prémiese con algo que le gusta: Una llamada a un amigo/a, un camelo, un café, salga al parque a caminar unos minutos, etc. Con el tiempo verá como su mente se programa para hacer de las llamadas algo habitual y placentero.

Creando hábitos productivos: Las citas de ventas

Si no le gusta visitar clientes, pero sabe que tiene que hacerlo, haga un pacto con usted mismo. Cada semana que realice 15 citas efectivas o más prémiese con algo que le gusta.

Salga a comer con su pareja, vaya al cine, tómese una tarde libre para ir a la playa etc.

Diseñe su propio programa de Productividad

1. Fije sus objetivos2. Visualice sus metas3. Planifique y organícese4. Busque buenos mentores / ejemplos5. Tenga una actitud positiva y confianza en

usted mismo6. Adquiera conocimientos y habilidades7. Tenga paciencia y perseverancia8. Disfrute el proceso

TEST II1. Pocas ganas de alcanzar

algo2. Tiene malos (mentores) 3. Imagen de fracaso4. Actitud negativa5. Dudas6. Desorganización7. Poco interés en aprender8. Impaciente (busca

soluciones fáciles)9. Se desalienta pronto10. No le gusta lo que hace

1. Alto deseo de alcanzar algo

2. Busca mentores positivos3. Imagen de éxito4. Actitud positiva5. Confianza en si mismo6. Habilidad para organizarse7. Adquiere nuevos

conocimientos8. Es paciente9. Es perseverante10. Sensación de placer en

realizar el esfuerzo para alcanzar sus metas.

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Puntaje total: _______________

Lista de objetivos Comprar un auto Viajar a Europa Cambiar de barrio Enviar a sus hijos a

un buen colegio/universidad

Comprarse una casa de playa

Alcance sus objetivosObjetivo   Costo Cuando

Nissan Sentra 2001  $18,00

0 Mar. 2005

Cuota inicial departamento  $12,00

0 May. 2005

Curso de Gerencia de Ventas (Esan)   $900

Nov. 2005

T.V. Pantalla plana de 40¨   $1,200 Dic. 2005

Cómo lograrlo: Vendiendo más!!  

Diez llamadas diarias, 4 citas diarias, 8 cierres al mes, $1,500 x venta = $12,000 en ventas

OBJETIVO COSTO CUANDO123456789

Cómo lograrlo:

CUADRO DE OBJETIVOS PERSONALES

Visualice sus Metas

Objetivo: Clasificar a la convención de NWL en Viena, Austria.

Costo: $100,000 en primas vendidas.¿Cuándo? Entre Enero y Diciembre 2004.¿Cómo? Cerrando 6 negocios mensuales de

$1,500 de prima promedio.

Calcule sus promedios1 Venta = _4__ # Citas efectivas1 Cita efectiva = _2__ # Citas concertadas1 Cita concertada =_5__ # Clientes contactados1 Cliente contactado = _3__ # Llamadas realizadas

Para realizar una venta debo hacer:_120__ Llamadas _40__ Contactos telef’onicos_8__ Citas concertadas_4__ Citas efectivas

Si una venta me genera $600 de comisión, cada llamada me está generando $5.00.

Calcule sus promedios1 Venta = ___ # Citas efectivas1 Cita efectiva = ___ # Citas concertadas1 Cita concertada =___ # Clientes contactados1 Cliente contactado = ___ # Llamadas realizadas

Para realizar una venta debo hacer:___ Llamadas ___ Contactos telef’onicos___ Citas concertadas___ Citas efectivas

Si una venta me genera $___de comisión, cada llamada que realizo me está generando $___

ANALICE SU RUTINA ACTUAL¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus

metas?# Ventas Mensuales# Citas Efectivas Mensuales# Citas Concertadas al Mes# Llamadas al Mes.

1. ¿Cuántas veces usted llegó tarde o no asistió a la oficina?

2. ¿Qué está leyendo hoy que lo ayude a lograr sus metas?

Compromiso personal de superación en ventas (Próximos 3 meses)

Rubro que deseo mejorar: Horas empleadas en

capacitarme a la semana

Número de llamadas diarias

Número de citas x semana

Número de ventas al mes:

Antes Después

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¿Qué lo motiva a trabajar en ventas?

El dinero que puedo ganar El respeto y admiración de otros La libertad de ser mi propio jefe La satisfacción de hacer algo que me gusta La satisfacción de ayudar a la gente Ganar los concursos y premios de ventas El ambiente y la gente que me rodea