CANALES DE MARKETING Luisa Fernanda Islas

César A. Salinas Andrés Sánchez

¿Qué es un canal de Marketing?

¨  Estructura de negocios de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de tener disponible un producto o servicio

¨  Facilitan el movimiento fisco de los productos de una ubicación a otra

¨  Representan la parte del “lugar” o “distribución” en la mezcla de marketing.

¿Qué hacen los miembros de éste canal?

¨  Negocian entre sí, compran y venden productos y facilitan el cambio de la propiedad entre el comprador y el vendedor en el curso de mover el producto del fabricante a las manos del consumidor final.

¿Para qué sirve un canal de Marketing?

¨  Especialización y división de tareas y trabajo ¨  Superar las discrepancias -de variedad -de cantidad -temporal -espacial

¨  Proporcionar eficiencia de contacto

¿Quienes son los miembros del Canal?

¨  Mayoristas ¨  Minoristas ¨  Agentes o Corredores

Funciones que realizan

¨  De transacción -contactar y promover

-negociar

-asumir riesgos

¨  De logística -distribución física

-almacenamiento

-clasificación

¨  De facilitación -investigación

-financiamiento

Tipos de Canales

¨  Canal directo ¨  Canal de agente/corredor ¨  Canal minorista ¨  Canal Mayorista

Tipos de Canales

¨  Canales múltiples (distribución dual) ¨  Canales no tradicionales ¨  Alianzas estratégicas de canal.

¿Cómo se elige un canal?

¨  Factores de mercado ¨  Factores de producto ¨  Factores de productor

Distribución

¨  Distribución intensiva ¨  Selectiva ¨  Exclusiva

Tipos de Relaciones de Canal

¨  Relaciones a distancia ¤ Relajada, baja inversión en confianza;

baja expectativa de interacción y servicio futuro

¨  Relaciones integradas ¤ Estrecha, altos niveles de confianza y

compromiso

¨  Relaciones cooperativas ¤ Sociedad informal, moderados niveles

de confianza y de compartir información

Manejo de las Relaciones del Canal

¨  Poder del canal: capacidad de influencia ¤ Poder coercitivo: cooperas o adiós ¤ Poder de recompensa: beneficio extra por un favor ¤ Poder legítimo: basado en contrato ¤ Poder experto: dueño del know-how ¤ Poder de referencia: basado en prestigio

¨  Control del canal

¨  Líder del Canal

Conflictos del canal

¨  Horizontal ¤ Entre miembros del mismo nivel

¨  Vertical ¤ Entre diferentes niveles de un canal

¨  Los conflictos multicanal ¤ Entre dos o más canales en el mismo mercado

Canales de distribución para mercados globales

¨  Directa o por socios extranjeros

¨  Estructuras diferentes de canal

¨  Canales “dudosos” o ilegitimos

¨  Diferencias legales y de infraestructura

Objetivo de la distribución en canal de los servicios

¨  Minimizar tiempos de espera

¨  Manejo de la capacidad en el servicio

¨  Mejorar la entrega del servicio

Bibliografía

¨  Lamb, C. (2012). Marketing. México D.F.: CENGAGE Learning.