CAPITULO 2:

LA ESTRATEGIA

ESTRATEGIA?

PUNTO DE PARTIDACual es nuestra

situación actual

Hacia donde

queremos ir?

Como vamos a llegar?

PREGUNTAS CENTRALES

Cual es nuestr

a situaci

on actal ?

•Evaluar•condicione

s de la industria

• El desempeño financiero

• La situación en curso del mercado

• Las capacidades de la empresa

Hacia donde queremos ir?

•Nueva visión

•Nuevos grupos y necesidades de consumidores

•Formas de satisfacer

•Capacidades que construir o adquirir

Como vamos

a llegar?

•Esencia de la Dirección Estratégica

COMO VAMOS A LLEGAR?

ESTRATEGIA

Como superar competidores?

Como manejar cada parte funcional del negocio

Como mejorar el desempeño financiero y de

mercado de la empresa?

Como responder a las condiciones cambiantes de la economía , el mercado y

aprovechar las oportunidades de

crecimiento?

Como vamos a llegar?

EstrategiaPlan de Acción

Entre las diversas formas de conducirnos y competir de que disponíamos, nos inclinamos por esta combinación particular de planteamiento para llevar a la empresa en la dirección deseada, fortalecer su posición en el mercado y su competitividad y mejorar su desempeño

OPCIONES ESTRATEGICAS

OPCIONES ESTRATEGICAS

Costos mas bajos

que los demás o

superioridad de sus productos

Amplia línea de productos Vs. Línea

de productos estrecha

Posición en solo una parte de la cadena de valor

Selección de

mercados y

diversificación de mercado

sMEJORAR POSICION

COMPETITIVA

ESTRATEGIALA ESTRATEGIA TIENE QUE VER CON COMPETIR DE MANERA DIFERENTE, HACER LO QUE LOS COMPETIDORES NO HACEN O, MEJOR, HACER LO QUE NO PUEDEN HACER. TODA ESTRATEGIA NECESITA UN ELEMENTO DISTINTIVO QUE ATRAIGA A LOS CLIENTES Y GENERE UNA VENTAJA COMPETITIVA

Estrategias de las empresas

Acciones para fortalecer posición negociadora con sus proveedores, distribuidores y otros

Acciones para escalar, construir, o adquirir recursos y capacidades importantes en la competencia

Acciones y planteamientos aplicados en la administración de IyD, producción,

ventas, maketing, finanzas y otras actividades básicas

Acciones para fortalecer la competitividad por medio de alianzas

estratégicas y sociedades colaboradoras

Acciones para fortalecer la posición en el mercado al adquirir otras compañías o

fusionarse con ellas

Acciones para aprovechar oportunidades de mercado emergentes y defenderse contra amenazas externas

para las perspectivas comerciales de la empresa

Acciones para ingresar a nuevos mercados geográficos o de productos o

para salir de mercados existentes

Acciones para obtener ventajas y participación de mercado con precios

muy bajos basados en costos aún más bajos

Acciones para obtener ventas y participación de mercado con mejores características de desempeño, diseños más atractivos, mejor calidad o servicio

al cliente, mayor variedad o otras acciones semejantes

LA ESTRATEGIA Y LA VENTAJA COMPETIVA O SUSTENTABLE

UNA EMPRESA OBTIENE UNA VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE CUANDO SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS

CONSUMIDORES CON MAYOR EFICIENCIA Y/O EFICACIA QUE SUS RIVALES, Y CUANDO LA BASE

PARA ELLO ES DURADERA A PESAR DE LOS ESFUERZOS DE SUS COMPETIDORES POR IGUALAR O SOBREPASAR ESTA VENTAJA

Esforzarse por ser un competidor de bajo costo en la industria, con lo cual se pretende

obtener una ventaja

competitiva de costos sobre los

competidores

OFRECER PRECIOS BAJOS

VENTAS POR VOLUMEN

Superar a la competencia con características distintivas como mayor

calidad, selección más amplia de productos, mejor desempeño, servicios de valor agregado, modelos más atractivos,

mayor tecnología.

MAYORES PRECIOS

INNOVACION

Centrarse en un nicho pequeño de mercado y ganar una ventaja competitiva al satisfacer las

necesidades y gustos especiales de los compradores

EFICIENCIA AL SERVIR AL NICHO

EFICACIA NECESIDAD ESPECIAL

Procurar los precios más bajos

(mejores) por bienes

diferenciados, que la menos iguale

las características y desempeño de las marcas rivales de mayor precio. Esto se conoce

como estrategia de proveedor de mejores costos.

MAS EFECTIVOS EN COSTOS

DEUN PRODUCTO O SERVICIO DE

NIVLE SUPERIOR

VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE

VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE

• VENTAJA COMPETITIVA

SATISFACER

• MAYOR EFICIENCIA

CLIENTES • PRECIOS MAS BAJOS

• MAYOR VOLUMEN DE VENTAS

INCREMENTO DE UTILIDADES

• VENTAJA COMPETITIVA

SATISFACER

• MAYOR EFICACIA

CLIENTES • PEDIR UN PRECIO MAS ALTO

INCREMENTO DE UTILIDADES

SUSTENTABLE

MAYOR RENTABILIDAD

COMPONENTES DE VENTAJA COMPETITIVA

EFICIENCIA

INNOVACIONCALIDAD

ATENCION CLIENTES

LIDERAZGO EN COSTOS

DIFERENCIACION

MENORES COSTOS

MAYORES PRECIOS

MENORES COSTOS

MAYORES PRECIOS

MENORE

S COSTOS

MAYORES

PRECIOS

ESTRATEGIA, PLANEADA?

ESTRATEGIA ACTUA L O

REALIZADA DE LA EMPRESA

ESTRATEGIA EMERGENTE

ESTRATEGIA

DELIBERADA

ESTRATEGIAS PROACTIVAS

ESTR

ATEG

IAS

REACTIV

AS

ESTRATEGIA Y MOELO DE NEGOCIOModelo de negocio es el esquema que la administración sigue para entregar un producto o servicio valioso a los

clientes en una forma que genere bastantes ingresos para cubrir los costos y dejar utilidades atractivas

Propuesta de valor Formula de Utilidades

La formula de utilidades describe

el enfoque de la compañía para determinar una

estructura de costos que permita utilidades

aceptables, dado los preciso asociados

con la propuesta de valor para el cliente

V: VALOR; P: PRECIO, C:COSTOS DE LA EMPRESA A MAYOR VALOR, MENOR PRECIO: MAS ATRATIVO PARA EL CLIENTE. IMPLICA ESTRUCTURA DE COSTOS OPTIMA.

1 PROVEE VALOR A

LOS CLIENTE.

2GENERAR SUFICIENT

ES INGREOS

PARA CUBRIR

COSTOS Y ARROJAR UTILIDADE

S ATRACTIVA

S

ESTRATEGIA EXITOSA

1. Prueba de ajuste

• Ajuste Externo• Ajuste Dinámico

2. La prueba de la ventaja

competitiva

• Ventaja duradera

3. La prueba de desempeño

• La rentabilidad y fortaleza financiera

• La fuerza competitiva y posición en el mercado

ESTRATEGIA GANADORA

FORMULACION Y EJECUCION

BUENA ESTRATEGIA

BUENA EJECUCIÒN BUENA DIRECCION

Matriz de Ansoff• La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz

Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/ mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

• Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente

Objeto de la Matriz de Ansoff Su objeto es detectar posibles oportunidades de negocio, proporcionando a través del análisis y toma de decisiones, las estrategias mas adecuadas y oportunas, para lograr un mejor posicionamiento y las condiciones económicas de la empresa, mediante el aumento de clientes y por consiguiente el aumento en las ventas.

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente

Matriz de Ansoff

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente

Opción 1: Incremento de la penetración del mercado

Objeto: Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Las estrategias principales son:– Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.– Captación de clientes de la competencia.– Captación de no consumidores actuales.– Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad

y/o promoción.

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente

Opción 2: Desarrollo del MercadoObjeto: Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. Las estrategias principales son:– Apertura de mercados geográficos adicionales.– Atracción de otros sectores del mercado.– Política de distribución y posicionamiento

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente

Opción 3: Desarrollo de ProductosObjeto: Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. Las estrategias principales son:– Desarrollo de nuevos valores del producto.– Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).– Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente

Opción 4: Diversificación• La empresa concentra sus esfuerzos en el desarrollo

de nuevos productos en nuevos mercados. • Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de

Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva.

• La diversificación puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.

DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento BásicoDe la idea de negocio al encuentro

del Cliente