Capítulo 7: Estrategias Capítulo 7: Estrategias de Exportación e de Exportación e ImportaciónImportación

-Estrategias de Exportación / Importación.Estrategias de Exportación / Importación.-Errores potenciales de la exportación.Errores potenciales de la exportación.-Diseño de una estrategia de exportación.Diseño de una estrategia de exportación.-Agencias aduanales, intermediarias.Agencias aduanales, intermediarias.-Financiamiento de las exportaciones.Financiamiento de las exportaciones.

Estrategia de Estrategia de ExportaciónExportación El modo de ingreso de una empresa El modo de ingreso de una empresa

hacia un país extranjero depende de:hacia un país extranjero depende de:

- Las ventajas de propiedad de la - Las ventajas de propiedad de la empresaempresa

- Las ventajas de ubicación del - Las ventajas de ubicación del mercadomercado

- Las ventajas de internalización que - Las ventajas de internalización que surgen de las transacciones de surgen de las transacciones de integración dentro de la empresa.integración dentro de la empresa.

Las empresas toman en cuenta las siguientes Las empresas toman en cuenta las siguientes preguntas antes de decidir exportar:preguntas antes de decidir exportar:

1.1. Qué desea la empresa ganar de la exportación?Qué desea la empresa ganar de la exportación?2.2. Es congruente la exportación con los demás objetivos Es congruente la exportación con los demás objetivos

de la empresa?de la empresa?3.3. Qué demandas impondrá la exportación sobre sus Qué demandas impondrá la exportación sobre sus

recursos clave, gerencia y personal, capacidad de recursos clave, gerencia y personal, capacidad de producción y financiamiento? Y cómo se van a producción y financiamiento? Y cómo se van a satisfacer estas demandas?satisfacer estas demandas?

4.4. Vale la pena incurrir en esos costos a cambio de los Vale la pena incurrir en esos costos a cambio de los beneficios esperados, o se usarían mejor los recursos beneficios esperados, o se usarían mejor los recursos de la empresa para desarrollar nuevos negocios de la empresa para desarrollar nuevos negocios domésticos?domésticos?

Etapas del desarrollo Etapas del desarrollo de las exportaciones:de las exportaciones:Etapa 1: Compromiso InicialEtapa 1: Compromiso Inicial- Empresas que venden bienes y servicios únicamente en el mercado Empresas que venden bienes y servicios únicamente en el mercado

doméstico.doméstico.- Empresas que consideran las exportaciones, pero que no exportan Empresas que consideran las exportaciones, pero que no exportan

actualmente.actualmente.

Etapa 2: Exportación InicialEtapa 2: Exportación Inicial- Empresas que realizan una exportación esporádica y marginal.Empresas que realizan una exportación esporádica y marginal.- Empresas que ven mucho potencial en los mercados de exportación.Empresas que ven mucho potencial en los mercados de exportación.- Empresas incapaces de satisfacer las demandas de exportación.Empresas incapaces de satisfacer las demandas de exportación.

Etapa 3: AvanzadaEtapa 3: Avanzada- Empresas que se convierten en exportadores regulares.Empresas que se convierten en exportadores regulares.- Empresas que obtienen una amplia experiencia en el extranjero.Empresas que obtienen una amplia experiencia en el extranjero.- Las empresas pueden usar otras estrategias para ingresar a los Las empresas pueden usar otras estrategias para ingresar a los

mercados.mercados.

Errores potenciales de Errores potenciales de la exportación:la exportación: Incapacidad para obtener asesoría calificada en exportación Incapacidad para obtener asesoría calificada en exportación

y para desarrollar un plan de marketing maestro a nivel y para desarrollar un plan de marketing maestro a nivel internacional antes de empezar un negocio de exportación.internacional antes de empezar un negocio de exportación.

Compromiso insuficiente de parte de la gerencia de alto Compromiso insuficiente de parte de la gerencia de alto nivel para superar las dificultades iniciales y los requisitos nivel para superar las dificultades iniciales y los requisitos financieros de la exportación.financieros de la exportación.

Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o Cuidado insuficiente al seleccionar los agentes o distribuidores en el extranjero.distribuidores en el extranjero.

Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones rentables y un crecimiento una base de operaciones rentables y un crecimiento ordenado.ordenado.

Descuidar el negocio de exportación cuando el mercado Descuidar el negocio de exportación cuando el mercado doméstico esta en auge.doméstico esta en auge.

Incapacidad para tratar a los distribuidores Incapacidad para tratar a los distribuidores internacionales de manera equitativa a sus internacionales de manera equitativa a sus contrapartes domésticas.contrapartes domésticas.

Renuencia a adaptar los productos para cumplir con las Renuencia a adaptar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las preferencias reglamentaciones o satisfacer las preferencias culturales de otros países.culturales de otros países.

Incapacidad para imprimir mensajes de servicio, ventas Incapacidad para imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en idiomas que se hablen localmente.y garantía en idiomas que se hablen localmente.

Incapacidad para recurrir a una empresa de manejo de Incapacidad para recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u otro intermediario de marketing, exportaciones, u otro intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el personal para cuando la empresa no cuenta con el personal para manejar las funciones especializadas de exportación.manejar las funciones especializadas de exportación.

Diseño de una Diseño de una estrategia de estrategia de exportación:exportación: Evaluar el potencial de Evaluar el potencial de

exportación.exportación. Obtener asesoría de expertos.Obtener asesoría de expertos. Seleccionar un mercado o Seleccionar un mercado o

mercados.mercados. Formular e implantar una Formular e implantar una

estrategia de exportación.estrategia de exportación.

Estrategia de Estrategia de Importación:Importación: Existen 2 tipos básicos de Existen 2 tipos básicos de

importaciones:importaciones:

1.1. Bienes industriales y de consumo para Bienes industriales y de consumo para individuos y empresas independientes.individuos y empresas independientes.

1.1. Bienes y servicios intermedios que Bienes y servicios intermedios que forman parte de la cadena de forman parte de la cadena de suministro global de la empresa.suministro global de la empresa.

Las Agencias Las Agencias Aduanales:Aduanales: Un agente aduanal es un intermediario que Un agente aduanal es un intermediario que

ayuda a un importador en el despacho de ayuda a un importador en el despacho de aduanas.aduanas.

Las agencias aduanales calculan y recaudan Las agencias aduanales calculan y recaudan aranceles; además vigilan el cumplimiento de aranceles; además vigilan el cumplimiento de las reglamentaciones a las importaciones.las reglamentaciones a las importaciones.

En cuanto a los procedimientos, cuando la En cuanto a los procedimientos, cuando la mercancía llega al puerto de entrada, el mercancía llega al puerto de entrada, el importador debe presentar los documentos a importador debe presentar los documentos a los funcionarios aduanales, quienes asignan un los funcionarios aduanales, quienes asignan un valor tentativo y una clasificación arancelaria a valor tentativo y una clasificación arancelaria a la mercancía.la mercancía.

Formas en las que un Formas en las que un Agente Aduanal puede Agente Aduanal puede ayudar:ayudar: Valuar los productos para recibir un trato arancelario Valuar los productos para recibir un trato arancelario

más favorable.más favorable.

Calificar para las devoluciones de impuestos Calificar para las devoluciones de impuestos arancelarios por medio de las disposiciones de arancelarios por medio de las disposiciones de reembolso.reembolso.

Diferir los aranceles usando depósitos aduaneros y Diferir los aranceles usando depósitos aduaneros y zonas de comercio exterior.zonas de comercio exterior.

Limitar los pasivos exigibles en forma de aranceles Limitar los pasivos exigibles en forma de aranceles especificando apropiadamente el país de origen de especificando apropiadamente el país de origen de una importación.una importación.

Los Intermediarios:Los Intermediarios:

Son empresas que facilitan el comercio de bienes, Son empresas que facilitan el comercio de bienes, pero que no están relacionadas ni con el exportador pero que no están relacionadas ni con el exportador ni con el importador.ni con el importador.

Las exportaciones pueden ser directas o indirectas:Las exportaciones pueden ser directas o indirectas:

- Exportaciones directas:Exportaciones directas: bienes y servicios vendidos bienes y servicios vendidos a una parte independiente que esta afuera del país a una parte independiente que esta afuera del país de origen del exportador.de origen del exportador.

- Exportaciones indirectas:Exportaciones indirectas: bienes y servicios bienes y servicios vendidos a un intermediario en el mercado vendidos a un intermediario en el mercado doméstico, el cual vende los bienes en el mercado doméstico, el cual vende los bienes en el mercado de exportación.de exportación.

Expedidor de fletesExpedidor de fletes: : Es un especialista de exportación o importación que maneja Es un especialista de exportación o importación que maneja el desplazamiento de bienes del productor al consumidor. El el desplazamiento de bienes del productor al consumidor. El más común es el intermediario de exportación más grande más común es el intermediario de exportación más grande en cuanto al valor y peso que maneja.en cuanto al valor y peso que maneja.

El expedidor de fletes generalmente cobra al exportador un El expedidor de fletes generalmente cobra al exportador un porcentaje del valor del envío, más un cargo mínimo que porcentaje del valor del envío, más un cargo mínimo que depende del número de servicios provistos. También recibe depende del número de servicios provistos. También recibe un porcentaje como agencia de la empresa de transporte.un porcentaje como agencia de la empresa de transporte.

Estos expedidores manejan varias vías de transporte: flete Estos expedidores manejan varias vías de transporte: flete terrestre (camión y ferrocarril), flete marítimo y flete aéreo.terrestre (camión y ferrocarril), flete marítimo y flete aéreo.

Transporte intermodalTransporte intermodal: es el desplazamiento de los bienes a : es el desplazamiento de los bienes a través de diferentes modos, desde su origen hasta su través de diferentes modos, desde su origen hasta su destino.destino.

Documentos de ExportaciónDocumentos de Exportación: : Los documentos de exportación clave son: Los documentos de exportación clave son: - la factura proforma- la factura proforma- la factura comercial- la factura comercial- el conocimiento de embarque- el conocimiento de embarque- la factura consular (no siempre)- la factura consular (no siempre)- el certificado de origen - el certificado de origen - la declaración de exportación del expedidor - la declaración de exportación del expedidor - la lista de empaque de exportación.- la lista de empaque de exportación.

1.1. Factura proformaFactura proforma: es como una carta de intenciones en donde el : es como una carta de intenciones en donde el exportador define los términos de venta, el precio y la entrega en exportador define los términos de venta, el precio y la entrega en caso de que los bienes se envíen al importador.caso de que los bienes se envíen al importador.

2. 2. Factura comercialFactura comercial: es un recibo por los bienes que el comprador : es un recibo por los bienes que el comprador recibe del vendedor. Contiene una descripción de los bienes, la recibe del vendedor. Contiene una descripción de los bienes, la dirección del comprador y vendedor, los términos de entrega y el dirección del comprador y vendedor, los términos de entrega y el pago.pago.

3. 3. Conocimiento de embarqueConocimiento de embarque: es un recibo : es un recibo por los bienes entregados a la empresa de por los bienes entregados a la empresa de transporte para que sean enviados, un transporte para que sean enviados, un contrato por los servicios que presta la contrato por los servicios que presta la empresa y un documento de titulo.empresa y un documento de titulo.

4.4. *Factura consular*Factura consular: es requerida en algunos : es requerida en algunos países ocasionalmente como medio de países ocasionalmente como medio de supervisar las importaciones. Se pueden usar supervisar las importaciones. Se pueden usar para vigilar los precios de las importaciones y para vigilar los precios de las importaciones y para generar ingresos para las embajadas.para generar ingresos para las embajadas.

5.5. Certificado de OrigenCertificado de Origen: indica el origen de : indica el origen de los productos y generalmente es validado por los productos y generalmente es validado por una fuente externa, como la cámara de una fuente externa, como la cámara de comercio.comercio.

6. 6. Declaración de exportación del expedidorDeclaración de exportación del expedidor: : es utilizada por el gobierno del es utilizada por el gobierno del exportador para supervisar las exportador para supervisar las exportaciones y recopilar estadísticas exportaciones y recopilar estadísticas comerciales.comerciales.

7. 7. Lista de empaque de exportaciónLista de empaque de exportación: : enumera el material contenido en cada enumera el material contenido en cada paquete individual, indica el tipo de paquete individual, indica el tipo de empaque y se pega al exterior del mismo.empaque y se pega al exterior del mismo.

Financiamiento de las Financiamiento de las exportaciones:exportaciones: Los aspectos financieros relacionados con la exportación son: Los aspectos financieros relacionados con la exportación son:

precio del producto, método de pago, financiamiento de las precio del producto, método de pago, financiamiento de las cuentas por cobrar, seguros.cuentas por cobrar, seguros.

Los métodos de pago sonLos métodos de pago son: efectivo por adelantado, : efectivo por adelantado, carta de crédito, giro o letra de cambio, cuenta abierta.carta de crédito, giro o letra de cambio, cuenta abierta.

Giro documentalGiro documental: un instrumento que ordena al importador : un instrumento que ordena al importador pagar al exportador si se presentan ciertos documentos.pagar al exportador si se presentan ciertos documentos.

Letra a vistaLetra a vista: los pagos deben efectuarse inmediatamente.: los pagos deben efectuarse inmediatamente. Giro a plazoGiro a plazo: el pago se realizará en una fecha futura.: el pago se realizará en una fecha futura. Una Una carta de créditocarta de crédito obliga al banco del comprador a pagar al obliga al banco del comprador a pagar al

exportador.exportador. Una carta de crédito revocable puede ser cambiada por Una carta de crédito revocable puede ser cambiada por

cualquiera de las partes del acuerdo. Una carta de crédito cualquiera de las partes del acuerdo. Una carta de crédito irrevocable requiere que todas las partes estén de acuerdo irrevocable requiere que todas las partes estén de acuerdo para efectuar un cambio en los documentos.para efectuar un cambio en los documentos.

Una carta de crédito es un documento Una carta de crédito es un documento redactado en forma precisa, cuyos términos redactado en forma precisa, cuyos términos se deben cumplir para que el exportador se deben cumplir para que el exportador reciba el pago.reciba el pago.

Cuenta abiertaCuenta abierta: el exportador factura al : el exportador factura al importador, pero no requiere documentos de importador, pero no requiere documentos de pago formales, se usa habitualmente para pago formales, se usa habitualmente para miembros del mismo grupo corporativo.miembros del mismo grupo corporativo.

Seguros en las exportacionesSeguros en las exportaciones::- Seguro contra riesgo de transporte.Seguro contra riesgo de transporte.- Seguro contra riesgo político, comercial y Seguro contra riesgo político, comercial y

cambiario.cambiario.Los términos de venta determinan si el Los términos de venta determinan si el exportador o el importador es responsable exportador o el importador es responsable del seguro y eso afecta el costo de la del seguro y eso afecta el costo de la exportación.exportación.Las primas de seguros se basan en el riesgo Las primas de seguros se basan en el riesgo de la transacción y en el país que ha de la transacción y en el país que ha contraído el riesgo.contraído el riesgo.