CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS PROGRAMA …

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“Comercialización de Calzados On-Line para damas dirigido al Nivel Socioeconómicos B y C en Lima Metropolitana"

Para obtener el Titulo Profesional de :

Licenciada en Administración de Empresas;

Bachiller Moreno Nima, Jackeline Lorena.

Lima – Perú

2017

PROGRAMA ESPECIAL DE TITULACIÓN

2

DEDICATORIA

“Dedicado a mis padres y hermanas quienes me

inspiran cada día para ver en los problemas una

oportunidad y un reto en la vida, profesores y amigos

quienes fueron mis mentores para desarrollarme como

profesional a través de sus enseñanzas y experiencias y

de esta manera contribuir a nuestro país y ser modelo

de nuestros jóvenes peruanos emprendedores, que

toda acción siempre tienes una reacción”.

3

AGRADECIEMIENTO

Doy gracias a Dios por cada día de vida a mi

familia (Rosa, Jorge, Mary y Nataly) y a mis

amigos (Lorena y Sergio) a ellos les agradezco

por todo el apoyo incondicional que me han

brindado, y ser partícipe de mi realización

profesional.

4

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE GENERAL ....................................................................................................................... 4

ÍNDICE FIGURAS ........................................................................................................................ 7

ÍNDICE TABLAS .......................................................................................................................... 9

INTRODUCCION ....................................................................................................................... 11

RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................................................. 12

CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................................... 13

1.1. Descripción de la Idea de Negocio ................................................................................... 13

1.1.1. Equipo de trabajo ......................................................................................................... 13

1.2. Objetivos del estudio de mercado ................................................................................... 13

1.3. Identificación del mercado objetivo ................................................................................ 14

1.3.1. Antecedentes ............................................................................................................... 14

1.3.2. Perfil del consumidor ................................................................................................... 17

1.3.3. Perfil de consumidor en línea ...................................................................................... 19

1.3.4. Metodología para la segmentación de mercado ......................................................... 20

1.3.5. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general ..................................................... 22

1.3.6 Proceso estadístico de los resultados e interpretación ............................................... 25

1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo .............................................. 27

1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo ................................................... 33

1.5.1. Identificación y análisis de la competencia ................................................................... 34

1.5.2. Productos substitutos y complementarios ................................................................... 38

1.5.3. Análisis de los precios ................................................................................................... 38

1.6. Balance Demanda-Oferta. ................................................................................................ 40

1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha .............................................................. 40

1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado .................................................. 41

CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING ....................................................................................... 42

2.1 Plan de Marketing ............................................................................................................. 42

2.1.1 Estrategia general de Marketing .................................................................................... 44

2.1.2 Estrategia de las 8 Ps de Marketing: .............................................................................. 46

2.1.3 Marca ............................................................................................................................. 52

2.1.4 Nuestros Proveedores .................................................................................................... 53

2.1.5 Precio ............................................................................................................................. 54

2.1.6 Confiabilidad .................................................................................................................. 54

5

2.1.7 Ubicación ........................................................................................................................ 54

2.1.8 Importancia de la asistencia tecnica .............................................................................. 55

2.1.9 Precio ............................................................................................................................. 63

2.1.10 Plaza ............................................................................................................................. 65

2.1.11 Publicidad y Promoción................................................................................................ 66

2.2.1. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos................................ 73

CAPÍTULO 3: Plan de Localización del Plan de Negocio .......................................................... 74

3.1. Objetivo de Determinación de la Ubicación: ................................................................... 74

3.2. Macro localización. .................................................................................................... 75

3.3. Micro localización. ....................................................................................................... 76

CAPITULO 4– Organización ..................................................................................................... 78

4.1. Organización..................................................................................................................... 78

4.2. Denominación o Razón Social: ......................................................................................... 78

4.3. Misión ............................................................................................................................... 79

4.4. Visión ................................................................................................................................ 79

4.5. Análisis FODA ................................................................................................................... 79

4.6. Personería jurídica ........................................................................................................... 80

4.7. Régimen del Impuesto a la Renta. ................................................................................... 82

4.7.1. Comprobante de pagos a emitir: .................................................................................. 84

4.7.2. Libros y Registros .......................................................................................................... 84

4.8. Análisis de la estructura del capital ................................................................................. 85

4.9. Diseño de la organización ................................................................................................ 85

4.9.1. Organigrama ................................................................................................................. 86

4.9.2. Requerimiento de recurso humano .............................................................................. 87

4.9.3. Estructura salarial.......................................................................................................... 93

CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO ........................................... 94

5.1. Presupuestos .................................................................................................................... 94

5.1.1. Presupuesto Operativo ................................................................................................. 94

5.1.2. Presupuesto Financiero................................................................................................. 97

5.1.3. Presupuesto Maestro .................................................................................................... 98

5.2 Estructura de la Inversión ............................................................................................... 101

5.2.1. Inversión Tangible ....................................................................................................... 101

5.2.2. Inversión Intangible..................................................................................................... 102

5.2.3. Capital de Trabajo ....................................................................................................... 103

6

Financiamiento de La Inversión ............................................................................................ 104

CAPITULO 6– EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION ............................................... 106

6.1 Evaluación Financiera del negocio .................................................................................. 106

6.2. Preparación de los EE. FF (bajo normatividad NIIF) ....................................................... 107

6.2.1 Estado de Situación Financiera .................................................................................... 107

6.2.2 Estado de Resultados ................................................................................................... 108

6.3. Herramientas de Evaluación .......................................................................................... 108

6.3.1 Costo de Oportunidad del accionista (COK del accionista) .......................................... 108

6.3.3 Identificación de las variables para sensibilizar ........................................................... 112

CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 113

RECOMENDACIONES ............................................................................................................. 114

BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................ 115

ANEXOS ................................................................................................................................. 116

7

ÍNDICE FIGURAS

Figura Nº 1 Principales categorías preferidas por los consumidores de Latinoamérica ............ 16

Figura Nº 2 Participación en el mercado de acuerdo a cada sector ........................................... 18

Figura Nº 3 El consumidor peruano y su estilo de vida .............................................................. 18

Figura Nº 4 El perfil del comprador online.................................................................................. 19

Figura Nº 5 Cálculo de la muestra “n" universo infinito ............................................................. 23

Figura Nº 6 Cuadro de nivel de confianza ................................................................................... 23

Figura Nº 7 ¿Realiza usted compras online? .............................................................................. 25

Figura Nº 8 ¿Cuántos calzados distintos utiliza usted durante la semana? ................................ 26

Figura Nº 9 ¿Qué es lo que le gustaría encontrar en una tienda de calzado online? ................. 26

Figura Nº 10 Platanitos Boutique ................................................................................................ 34

Figura Nº 11 Azaleia .................................................................................................................... 35

Figura Nº 12 Viale calzados y moda ............................................................................................ 35

Figura Nº 13 ¿Cuánto gasta usted en promedio en comprar un calzado? ................................. 40

Figura Nº 14 Bailarinas ................................................................................................................ 47

Figura Nº 15 Las Alpargatas ........................................................................................................ 47

Figura Nº 16 Alpargatas tacón .................................................................................................... 48

Figura Nº 17 Botas ...................................................................................................................... 48

Figura Nº 18 Botines ................................................................................................................... 49

Figura Nº 19 Sandalias flats ......................................................................................................... 49

Figura Nº 20 Zuecos .................................................................................................................... 50

Figura Nº 21 Tacones bajos ......................................................................................................... 50

Figura Nº 22 Sandalias de vestir .................................................................................................. 51

Figura Nº 23 Tacones .................................................................................................................. 51

Figura Nº 24 Sandalias con planta alta........................................................................................ 52

Figura Nº 25 Marca y Logo de Calzados Lofshus ......................................................................... 52

Figura Nº 26 División técnica del cuero ...................................................................................... 57

Figura Nº 27 Sentido de elasticidad ............................................................................................ 57

Figura Nº 28 Redes sociales ........................................................................................................ 67

Figura Nº 29 Página web de lofshus............................................................................................ 68

Figura Nº 30 Chat en línea .......................................................................................................... 69

Figura Nº 31 Detallaremos cada línea de calzado por estación en la página web ..................... 69

8

Figura Nº 32 Contaremos asesoría en línea el cual es nuestro valor agregado dentro de nuestra

página web. ......................................................................................................................... 70

Figura Nº 33 Exhibición de nuestros modelos en la Página web. ............................................... 70

Figura Nº 34 Calendario promocional ......................................................................................... 72

Figura Nº 35 Cadena de Comercialización .................................................................................. 73

Figura Nº 36 Plano de Distribución de Planta ............................................................................. 77

Figura Nº 37 Requisitos para Acogerse al RER ............................................................................ 82

Figura Nº 38 Organigrama de la Empresa CALZADOS ONLINE JACKELINE E.I.R.L. ...................... 86

9

ÍNDICE TABLAS

Tabla Nº 1 Mapa Distribución de Lima Metropolitana por Zonas de acuerdo NSE BY C en el cual

nos estamos enfocando ...................................................................................................... 24

Tabla Nº 2 Distribución de encuestas realizadas ........................................................................ 24

Tabla Nº 3 Niveles socioeconómicos de acuerdo a sectores ...................................................... 27

Tabla Nº 4 Gastos y preferencias de acuerdo a nivel socioeconómico ...................................... 28

Tabla Nº 5 Uso de internet, por lo menos una vez al mes .......................................................... 29

Tabla Nº 6 Frecuencia de uso (número de veces) uso de internet por rango de edades ........... 29

Tabla Nº 7 Población Actual de Lima 2017– Lima Metropolitana (4 distritos) ........................... 31

Tabla Nº 8 Mercado Potencial .................................................................................................... 31

Tabla Nº 9 Proyección de la Demanda Con Información Primaria ............................................. 33

Tabla Nº 10Comparación de Precios Promedio por Línea de Producto - Competencia Directa 38

Tabla Nº 11 Comparación de Precios Promedio por Línea de Producto- Competencia Indirecta

............................................................................................................................................. 39

Tabla Nº 12 Proyección de las ventas ......................................................................................... 41

Tabla Nº 13 Nuestros principales proveedores (fabricantes) ..................................................... 54

Tabla Nº 14 Plantilla Normalizada .............................................................................................. 60

Tabla Nº 15 Comparación de precio por tiendas ........................................................................ 64

Tabla Nº 16 Línea de calzado ...................................................................................................... 64

Tabla Nº 17 Promociones que afectan exclusivamente los costos ............................................. 73

Tabla Nº 18 Macrolocalización .................................................................................................... 76

Tabla Nº 19 De Ponderazción ..................................................................................................... 76

Tabla Nº 20 Método ponderado de calificación ......................................................................... 76

Tabla Nº 21 Detalle de los pagos de alquiler .............................................................................. 77

Tabla Nº 22 Impuestos que comprende el RER .......................................................................... 83

Tabla Nº 23 Aporte de capital ..................................................................................................... 85

Tabla Nº 24 Recursos Humanos .................................................................................................. 87

Tabla Nº 25 Perfil del Comunity Manager .................................................................................. 89

Tabla Nº 26 Perfil de la asesora de imagen ................................................................................ 90

Tabla Nº 27 Perfil del Asistente de Compras .............................................................................. 91

Tabla Nº 28 Perfil del Contador .................................................................................................. 92

Tabla Nº 29 Estructura Salarial ................................................................................................... 93

Tabla Nº 30 Pago del contador ................................................................................................... 93

10

Tabla Nº 31 Ingresos por ventas ................................................................................................ 94

Tabla Nº 32 Mercado Objetivo ................................................................................................... 95

Tabla Nº 33 Costo por compra de mercadería............................................................................ 95

Tabla Nº 34 Gastos Administrativos ........................................................................................... 96

Tabla Nº 35 Proyección del pago de IGV..................................................................................... 96

Tabla Nº 36 Estructura de Inversión ........................................................................................... 97

Tabla Nº 37 Estructura de Financiamiento ................................................................................. 97

Tabla Nº 38 Cálculo - Punto de Equilibrio Múltiple..................................................................... 98

Tabla Nº 39 Presupuesto de Ventas en Unidades ...................................................................... 99

Tabla Nº 40 Presupuesto de ingresos por Ventas en Nuevos Soles ........................................... 99

Tabla Nº 41 Costos de compras Total en Nuevos Soles ............................................................ 100

Tabla Nº 42 Costos de compras Total en Nuevos Soles ............................................................ 101

Tabla Nº 43 Inversión Tangible ................................................................................................. 102

Tabla Nº 44 Acondicionamiento ............................................................................................... 102

Tabla Nº 45 Inversión Intangible ............................................................................................... 103

Tabla Nº 46 Monto por línea de calzado .................................................................................. 103

Tabla Nº 47 Capital de Trabajo ................................................................................................. 104

Tabla Nº 48 Estructura de Financiamiento ............................................................................... 104

Tabla Nº 49 Cuadro del servicio de la deuda - Cronograma ..................................................... 105

Tabla Nº 50 Flujo de caja económico y financiero .................................................................... 106

Tabla Nº 51 Estado de Situación Financiera ............................................................................. 107

Tabla Nº 52 Estado de Resultados ............................................................................................ 108

Tabla Nº 53 Cálculo del COK ..................................................................................................... 109

Tabla Nº 54 Cálculo del WACC (Cuadro Nuevo) ........................................................................ 109

Tabla Nº 55 Escenario: Reducción de la cantidad vendida ....................................................... 112

Tabla Nº 56 Escenario: Variación en el precio (Cuadro Nuevo) ................................................ 112

11

INTRODUCCION

Internet está permitiendo generar nuevos modelos de negocio al proporcionar un menor costo

de entra a diversos mercados. Esto a su vez es apreciado en el mercado peruano, donde el

67% del comercio electrónico se realiza solo en Lima Metropolitana.

En el abril de 2016 la Cámara de Comercio de Lima nos mostró que el 54.45% de las mujeres

ejecutivas compra por internet, elige comprar moda y accesorios, como ropa, calzado y joyas.

Siendo los tres principales motivos por los cuáles lo hacen: porque encontraron un mejor

precio (72.65%), para ahorrar tiempo (65.43%) y por comodidad (63.54%).

Según lo revelado también por el INEI, el ingreso promedio de la mujer en Lima Metropolitana

viene en constante aumento año a año, pasando de los S/.770 en el 2004 a los S/.1465 en el

2015.

Es debido a todo ello que el presente proyecto desarrolla un plan de negocios para una tienda

online de calzado para damas, debido a la creciente demanda que ha abarcado este nicho en

los últimos años y al mayor poder adquisitivo que van teniendo las mujeres en Lima

Metropolitana.

Teniendo como valor agregado y principal diferenciador frente a los competidores actuales la

asesoría de imagen, pues, tal y como lo explicó la asesora de imagen y directora de Perú

Personal Shopper, Fiorella Gonzales, en el blog Moda Inc. del diario Gestión en mayo de 2014:

“Como en todas las sociedades que viven un crecimiento económico, nuestro país comienza a

tener más personas avocadas al éxito profesional y también a disfrutar de su tiempo al

máximo, es ahí donde surge la necesidad de un experto que facilite y dirija con éxito nuestro

presupuesto destinado a las compras. En ese mercado el Personal Shopper se desenvuelve

como pez en el agua, pues tiene a su disposición una vasta oferta de nuevas marcas que el

público en general aún no termina de descubrir.”

12

RESUMEN EJECUTIVO

El presente Plan de Negocio “Comercialización de Calzados On-Line para damas dirigido al

Nivel Socioeconómicos B Y C en Lima Metropolitana” tendrá como actividad principal el

servicio asesoría de imagen, el cual estará orientado al sector antes mencionado. Donde aún

no se ofrece ni se estimula este tipo de servicios. Este mercado muestra gran potencial. De

acuerdo al análisis de mercado realizado, sin embargo, este tipo de servicio no es considerado

en estos sectores ni en los que le siguen, como valor agregado. Ya que aún se sigue

manteniendo una visión transaccional simple más no una visión empresarial. Es por eso que

este proyecto pretende cubrir ese nicho de mercado.

El estudio de investigación se basó en Análisis documental de observación y encuestas al

público objetivo. Determinando el porqué de la preferencia de las mujeres en no solo obtener

un buen producto que este a la vanguardia de la moda, sino que también desean mantener

una relación a largo plazo con su proveedor. El negocio estará dirigido a mujeres, nivel B &C,

del distrito del Lima Metropolitana. Se determinó que la comercialización se manejara vía

Online. Y su almacén se ubicará en el Departamento de Lima, Distrito de San Juan de

Lurigancho, Jr las arcillas 2717 – San Carlos. Dado que, según Comercio de Lima nos mostró

que el 54.45% de las mujeres ejecutivas y modernas compra por internet. Respaldando el

análisis de diferentes factores que mostraron influencia no solo para la determinación de la

demanda real del Plan de negocio, sino también en la definición y cuantificación de los costos

e ingresos, tales como, cercanía al abastecimiento de productos, insumos para el trabajo de

asesoría al cliente, marco tributario legal, menor costo de alquiler ya que es su casa, nivel de

ingreso de los distritos, etc.,

Este proyecto busca una relación más fuerte con la asesoría de imagen a través de los servicios

como: “Tu pon el vestido Yo pongo el glamour”, que consistirá en una asesoría al cliente la cual

la detallaremos más adelante en el desarrollo de proyecto. Sumado a ello tendremos una

conexión lineal con las redes sociales que se alimentaran con la página explicando los

beneficios que se ofrece e impulsar lo importante de tu imagen personal. También se hará un

seguimiento al cliente para poder mantenerlo actualizado con las más reciente, promociones,

tendencias y temporadas, brindándoles también a las mujeres de hoy una forma más accesible

de cubrir sus requerimientos de moda en un menor tiempo.

Al ser una sola persona la dueña de la empresa se ha optado que el tipo de organización sea

una EIRL.

Capítulo I- ESTUDIO DE MERCADO

13

CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO

1.1. Descripción de la Idea de Negocio

La idea de negocio es la comercialización de calzado Online para damas en el Lima

Metropolitana dirigido al NSE B & C; mediante este plan buscamos innovar en este sector.

Ofreciendo un formato distinto a las tiendas virtuales que existen actualmente en el rubro

de calzado y las tiendas tradicionales, contaremos con una página web que no solo contara

con venta por catálogo, sino que como valor agregado contaremos con una asesoría de

imagen en línea que la ayudara a poder seleccionar su zapato de acuerdo al vestido o a la

ocasión, de esa manera ofrecer una experiencia de compra distinta, agradable rápida. En

nuestra tienda virtual contaremos con una Community manager especializada en la

asesoría de imagen con vendedores capacitados que muestren empatía y orientados a

brindar soluciones rápidas a las necesidades de los distintos clientes. También queremos

que nuestras clientes conozcan la diferencia entre una calidad y otra, esto mediante una

ficha informativa, de acuerdo al calzado que adquiera la misma, que será explicada

brevemente al momento de la compra. Todo ello se desarrollará en un ambiente moderno

y confortable.

1.1.1. Equipo de trabajo

Jackeline Lorena Moreno Nima. Bachiller en Administración de Empresas

1.2. Objetivos del estudio de mercado

Consideramos que es importe determinar los objetivos generales y específicos, de esa manera

nos permitiría conocer los gustos y preferencias de nuestro mercado objetivos.

a) Objetivo General del Estudio de Mercado:

Demostrar la rentabilidad y factibilidad, de la idea de negocio, dirigido al sector nivel

socioeconómico B y C, siendo nuestro target mujeres de 18 a 45 años.

b) Objetivos Específicos del Estudio de Mercado:

Conocer el poder adquisitivo de los sectores donde nos dirigimos, y el medio de

compra.

La necesidad de contar con una asesora de imagen en este rubro de calzado.


14

Identificar los competidores que comercializan calzados de dama a través de tiendas

virtuales.

Conocer los gustos y preferencias de las mujeres de calzados, en cuanto colores,

diseños, modelos etc.

Conocer la frecuencia de compra de calzado y horario de atención.

1.3. Identificación del mercado objetivo

La mujer de cumple con un papel importante en nuestra sociedad se caracteriza por ser

auténtica, dinámica, pragmática, moderna y cambiante cada una tiene sus propias

preferencias; sensibilidad al precio, deseo por andar a la moda, pero sabemos también que le

gusta verse y sentirse bien. Es por ello que dentro de este gran universo identificaremos el

perfil de nuestras consumidoras, sus preferencias y costumbres.

1.3.1. Antecedentes

Cada vez más profesionales pymes optan por del comercio electrónico y aprovechar la

oportunidad que este presenta. En el Perú ya son más de 3 millones de compradores online

según el último estudio de IPSOS apoyo. La tendencia ha ido subiendo 2015 a pesar de no ser

una cifra tan alta, nos dice que el comercio electrónico se encuentra en movimiento. La

penetración en los NSE B y C, ya no es exclusivo del nivel socioeconómico AB. Por su parte la

GFK presento un estudio enfocado a las millenials y el Ecommerce. Un resumen de los

hallazgos nos muestra que el 69% de las millenials están conectados y de estos la mayoría son

limeños del NSE AB.

Las Millenials investigan precio antes de comprar (69%) y comparan precio (67%). Sin

embargo, suelen ser menos leales a cualquier retail porque buscan la mejor relación precio-

calidad (15%) por lo que consideran que realizan una compra inteligente.

Comprender a las Millenials, su comportamiento de compra y sus motivaciones resulta una

pieza importante para detectar las oportunidades y aprovecharlas en el momento

De ofrecer nuestros productos y/o servicios en la actualidad y en el futuro. Dentro de las

categorías más compradas según el estudio de IPSOS Apoyo son: Moda (calzado y ropa),

Electrónica (celulares y accesorios), hogar juguetes y electrodomésticos y viajes (boletos de

avión). Otro de los puntos más resaltantes del congreso vino de la mano de la presentación del


15

Prof. Luis Martínez, experto en Marketing y Retail Innovation del Esade Business School.

“Tenemos que pensar que el celular no es un nuevo dispositivo, nos convierte en seres

biónicos. La mayoría de personas no se aleja del celular “El celular logra una relación mucho

más íntima y cercana, forma parte del cuerpo y al ser parte de nosotros, la tienda somos

nosotros mismos, los clientes”.

Las apps más usadas por el consumidor peruano fueron presentadas por Ipsos Apoyo.

Encabeza el listado apps de video, series y películas (73%) y apps de música (67%), seguido por

las apps de mensajería (68%) y las apps de GPS y mapas (61%). También destacan las apps de

juegos (57%) y taxis (39%).

La app más usada es predominantemente Facebook (95%) seguido por YouTube (86%),

WhatsApp (85%), Twitter (46%), Netflix (40%) e Instagram (40%). Otras apps con uso

destacado son Spotify (25%), LinkedIn (21%), Snapchat (20%) y Waze (17%).

El comercio electrónico ya no es un tema del futuro. En palabras de Pablo Fancillas,

Investigador del IESE Business School, ya no deberíamos hablar de e-comerse, sino solo de

comercio y aprovechar lo que la tecnología nos brinda para potenciar al máximo las

oportunidades. (FALCON, 2017)1

En el artículo citado por DANIEL FALCON nos habla sobre la sobre la cuota de participación en

el mercado del canal de ventas que es el comercio electrónico que aún no es explorado en su

totalidad en Perú, sin embardo Lima lidera su participación especialmente el rubro de la moda

cuyo producto relevante es el calzado tal como lo muestra la siguiente información realizada

también por IPSOS Apoyo y la gran demanda que tienes los países latinoamericanos y

especialmente los peruanos y su comportamiento y preferencias en el momento de realizar

compras a través de internet.

De acuerdo a un estudio realizado por IPSOS Apoyo para este año 2017 comienza con grandes

expectativas para el comercio electrónico de América Latina y Perú. Los compradores están

optimistas y muy atentos a las tendencias y ofertas, para adquirir de manera confiable

artículos diferentes y convenientes. Los comerciantes por su parte se interesan en conocer

1 FALCON, D. (21 de MARZO de 2017). COMERCIO ELECTRONICO EN EL PERU . GESTION, pág. 25.


16

mejor los gustos de los clientes, a fin de tener disponible los productos y trámites que ayuden

a que estos completen el proceso de compra en línea.

Nada mejor para ello que conocer los resultados de un estudio reciente de comportamiento

realizado por la consultora Ipsos por parte de PayPal a compradores en línea de 32 países del

mundo, cinco de ellos de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile, México y Perú. Salvo algunas

variaciones, los datos de estos cinco países reflejan muy bien lo que piensa y le interesa al

comprador promedio que vive en el resto del hemisferio.

Basta analizar los datos de los últimos 12 meses sobre las siete categorías principales del

comercio electrónico transfronterizo, para conocer cuáles son los productos y servicios que

más prefieren adquirir los compradores latinoamericanos.

Figura Nº 1 Principales categorías preferidas por los consumidores de Latinoamérica

Fuente: IPSOS APOYO

Si vamos al detalle, vemos que sobresale el comprador peruano no solo por ser muy activo

sino por el gran uso que le da a la tecnología para adquirir mercancía. De hecho, a nivel

mundial, Perú e Irlanda fueron los países que más compras fronterizas realizaron con un 22%,

y a nivel de compras vía internet -nacionales o transfronterizas-, Perú (77%) quedó en tercer

lugar detrás de Portugal (86%) e Irlanda (81%). Ya en cuanto al resto de los países

latinoamericanos incluidos en el estudio, Chile se destacó con un 68% y México con 56%. En el

otro extremo, Argentina y Brasil reflejaron menos actividad de compras transfronterizas.

La gran actividad comercial de los peruanos se refleja en el desglose de las siete categorías del

comercio electrónico correspondientes a Latinoamérica. Desde Perú se compró más ropa,


17

zapatos, productos digitales, dispositivos electrónicos y juguetes que desde Argentina, Brasil,

Chile y México. Amerita destacar, no obstante, que los argentinos fueron los menos activos al

comprar mercancía de otros países, aunque el estudio concluye, interesantemente, que este

país muestra el mayor potencial de crecimiento en compras en línea y de comercio móvil. (

JULIO LIRA SEGURA , 2017)2

La gran demandan de productos moviles que tiene el Peru genera tambien un contacto directo

tambien al publico y el acceso a internet debido que los celulares son los mas cercanos y la

tendencia de las personas a usarlo traspasa incluso generaciones este punto es tambien una

ventaja competitiva que tiene el comercio electronico porque mucho de las publicidades es

generada por este medio en los distintos aplicativos y redes sociales, sin embargo genera

tambien brindar no solo un producto de calidad sino una satisfaccion en el cliente en el

momento de realizar la compra sin embargo ,al comprar las personas en internet se vuelven

menos leales a las marcas ya que se guían por promociones o ofertas.Es por eso que el

presente plan de negocio busca marcar una valer diferencial para aprovechar esa debilidad

que muestra este canal de ventas .

1.3.2. Perfil del consumidor

Como bien mencionamos anteriormente, nuestro plan de negocio está dirigido a mujeres,

por lo tanto, el perfil de nuestras consumidoras será; aquellas que conforman el sector

socioeconómico B-C de 18 años a 45 años de edad, mujeres que busquen innovación,

moda, tecnológicas y una buena experiencia de compra, un lugar confortante para brindar

comodidad y seguridad. Podemos decir que el perfil enmarca a una mujer MODERNA

(según Arellano marketing), es aquella que no solo busca ser mamá, sino que, persiguen

su realización personal y profesional; siempre están arregladas físicamente y buscan el

reconocimiento de la sociedad. Reniegan del machismo que persiste en la sociedad

peruana y les encanta salir de compras, les gusta comprar productos de marcas

reconocidas y productos que les faciliten las tareas del hogar. Están en todos los niveles,

socioeconómicos. Arellano también rechazo a quienes señalan que en el país no hay un

crecimiento de este segmento porque todavía existe una pobreza extrema.

2 FALCON, D. (21 de MARZO de 2017). COMERCIO ELECTRONICO EN EL PERU . GESTION, pág.

25.


18

“si existe personas sin recursos en el Perú, pero la clase media ayuda a disminuir esa

brecha de desigualdad “manifiesta el autor.

Figura Nº 2 Participación en el mercado de acuerdo a cada sector

Ahora esto no impide o limita la atención a las mujeres CONSERVADORAS (según Arellano

marketing) son aquellas que su centro de vida es el cuidado de los hijos y del hogar. Son

tradicionales, visten de manera sobria y usan maquillaje solo de forma mesurada. Sin

embargo, si bien creen que el esposo es el jefe de familia, ellas se catalogan como “las

administradoras del hogar”. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar

con sus hijos. Están en todos los niveles socioeconómicos.

Figura Nº 3 El consumidor peruano y su estilo de vida


19

1.3.3. Perfil de consumidor en línea

Hoy en día cada vez más usuarios de internet tienen relación directa con diferentes medios

web, desde la creación de post, participación en blogs y lo más importante es que son

consumidores activos de productos online. Actualmente el 84% está presente en las redes

sociales y el 33% tiene marcas como amigos. El 47%, de hecho, escribe sobre marcas, el

78% toma en cuenta los comentarios y el 80% recurre al canal digital para buscar

información sobre marcas, productos o servicios (TNS, 2012: diapositivas 11-12).

La mujer también se encuentra dentro de ese porcentaje de usuarios, cabe recordar que

ella en toda la historia siempre se ha caracterizado por tener la última decisión en el

momento de realizar una compra ya sea por cualquier medio de canal de venta hoy ella

tiene una gran participación en el comercio electrónico son mujeres que debido a la

practicidad de escoger entre una alta diversidad de productos y la simplicidad del pago y

obtención del producto.

Por ello es importante conocer sus características de este consumidor digital por ello

citamos a González Gaona (2012: diapositiva 4) menciona las siguientes:

Espera una gran calidad y un mejor servicio.

Busca rapidez y comodidad.

Es cada vez menos leal a determinadas marcas en especial.

Percibe menos diferencias reales entre los productos.

Compra de manera más inteligente, ya que puede recabar información por Internet

con facilidad y en cualquier momento.

Por lo tanto, busca mejor precio por el mismo valor del producto o servicio.

Figura Nº 4 El perfil del comprador online


20

1.3.4. Metodología para la segmentación de mercado

Hemos decidido usar la metodología de segmentación de mercado que proporciona Philip

Kotler en su libro “Dirección de Marketing”, la cual tiene las siguientes etapas:

Estudio: Partiendo desde un estudio de mercado, aplicando encuesta preguntas con

alternativas, de esa forma obtener resultados de las necesidades y / o preferencias de posibles

clientes.

Análisis: Procedemos analizar la información obtenida en el estudio, identificando nuestro

mercado objetivo, de esa manera definimos las preferencias de los clientes.

El resultado del análisis fue la identificación del perfil del mercado objetivo,

Para definir adecuadamente nuestro mercado objetivo, hemos considerado las siguientes

variables: Geográfica, demográfica, Pictográfica y conductual.

a) Variable Geográfica:

La empresa se dedicará a la comercialización de calzado Online para damas en Lima

Metropolitana dirigido al NSE B & C; tomando atención a las necesidades y la gran

demanda que existe de acuerdo aún estudio realizado por OLX, la plataforma online

más grande del mundo, informo que los departamentos que registran mayor volumen

de transacciones de productos de moda (calzado y ropa) se concentra en Lima con un

67%, La Libertad 9%, Arequipa 6% y Lambayeque 4%.

b) Variable Demográfica:

Calzados exclusivos para mujeres, edades desde los 18 años a 45 años, amantes de

calzados a la moda, que cuentes con ingresos económicos.

c) Variable Psicografica:

Para tener éxito en este punto de segmentación, al mercado objetivo se considera:


21

Nivel Social:

Mercado Objetivo donde nos dirigimos se encuentra en el NSE B y C, sectores

con necesidad de atención. Ingresos per cápita que fluctúan entre: De acuerdo

con un estudio de Ipsos APOYO Opinión y Mercado, el NSE A incluye hogares

con ingreso mensual superior a S/. 10 600 (3.530 dólares). La ocupación del jefe

del hogar es ser empresario o gerente de una gran o mediana empresa. En el

NSE B, el ingreso promedio del hogar es de S /. 3 350 (1 110 dólares). La

ocupación del jefe de hogar es ser empleado de rango intermedio o profesional

independiente. En el NSE C, el ingreso promedio es S/.1 530 (510 dólares). El

jefe de hogar es un empleado de rango intermedio y microempresario. 3

Estilo de Vida:

Mujeres independientes, que buscan crecer día a día que se quieren así

mismas seguras de cada paso buscando ser felices buscando ser reconocida en

la sociedad caracterizadas también por ser profesionales, tecnológicas,

mujeres de carácter pujante, aquellas que ven su realización personal cuando

logran alcanzar el éxito laboral o en los estudios. Las que comparten las

responsabilidades del hogar con el esposo, las que deciden posponer

matrimonio o la concepción de un hijo por la búsqueda del éxito profesional

Ellas se mantienes a la vanguardia en las redes sociales sin embargo también

son cuidadosas al momento de escoger una prenda de vestir, en este caso la

elección de un calzado, se vuelven más exigentes a la hora de elegir, formas de

vestir casual y / o elegante, según sea la ocasión.

Compra de manera más inteligente, ya que puede recabar información por

Internet con facilidad y en cualquier momento. Por lo tanto, busca mejor

precio por el mismo valor del producto o servicio

Estilo de Personalidad:

Consideramos segmentar por personalidad, ya que nos permite conocer más

los gustos y preferencias de un cliente, siendo así, nos permite definir que la

3 UPC (2010) UN ACERCAMIENTO A NEGOCIOS EXITOSOS CON SEGMENTOS CERCANOS A LA BASE DE LA PIRÁMIDE EN EL PERÚ – LIMA – UPC.


22

personalidad una mujer es moderna, tecnológica, carismática, sencilla y a la

vez elegante.

d) Variable conductual

Hábitos de Compra:

Definimos que la mayoría de las mujeres, tienen siempre responsabilidad

laboral, esto les limita realizar una compra en cualquier horario de la semana,

si lo hacen los realiza después de sus labores, o fines de semana,

aprovechando el paseo familiar o hacer las compras de la semana.

Por lo tanto, planteamos ofrecerles algo más que una tienda tradicional y un

valor diferencial que ofrecen las tiendas virtuales. Es por ello que en el capítulo

II del Marketing, explicaremos detalladamente este punto importante.

Actitud hacia el Producto:

Las mujeres por naturaleza se vuelven entusiasta, se emociona al ver un

modelo de calzado que le atrae, esto garantiza una compra segura. Pero

también les interesa la calidad y comodidad que ofrecen los calzados y la

experiencia de compra.

1.3.5. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general

El tamaño de la muestra se obtiene mediante la aplicación de fórmulas preestablecidas por

la estadística, y que dada la estimación de un error permisible determina el número de

elementos que deben ser estudiados con respecto a las características que se pretende

investigar4. Se calcula aplicando la siguiente formula:

4 LINARES CAZOLA, José (Segunda Edición 2009) INVESTIGACION DE MERCADOS-Técnicas y

Procedimientos de Información para el Marketing Competitivo. Lima: SAN MARCOS


23

Z = 1.96 95%de Nivel de confianza

p = 50.00% Probalidad de éxito

q = 50.00% Probalidad de fracaso

E = 5.00% Error estadistico

Z2 = 3.84

p * q = 0.25

Z2 * p * q =

E2 =

Z2 * p * q

0.96

0.0025

n =E

2

DATOS:

n = 384

Figura Nº 5 Cálculo de la muestra “n" universo infinito

Figura Nº 6 Cuadro de nivel de confianza

Reemplazando con la fórmula, el valor de “n” es: n = 384

Por lo tanto, se aplicó 384 encuestas, con 10 preguntas claves.

1.3.5.1. Encuestas piloto y general

1.3.5.2. Distribución de Encuesta en el Trabajo de Campo

El trabajo de campo se realizó en distintas fechas, en las principales avenidas de los

distritos seleccionados, considerando la afluencia de las personas.


24

Tabla Nº 1 Mapa Distribución de Lima Metropolitana por Zonas de acuerdo NSE BY C en el cual nos estamos enfocando

Fuente: APEM Data ENAHO 2015

Tabla Nº 2 Distribución de encuestas realizadas

Fuente: Elaboración propia

DISTRITO LUGAR A ENCUESTAR % ENCUESTAS N° ENCUESTAS

RIMAC

Av. Alcázar

25% 96

Av. Amancaes

SJL Av. Próceres de Independencia

25% 96

CENTRO LIMA

AV. WILSON 25% 96

AV. AREQ. / 28 DE JULIO

BREÑA AV. BRASIL

25% 96 AV. GRAU

Total 100% 384


25

1.3.6. Proceso estadístico de los resultados e interpretación

La técnica aplica para realizar las encuestas, fue Muestreo no probabilístico, a través de

las encuestas aplicadas a la muestra, nos ha permitido identificar los gustos y preferencias

de los posibles clientes. El equipo de trabajo realizo las siguientes fases para llegar a

interpretar los resultados obtenidos.

a) Herramienta del proceso de resultados:

Luego de haber aplicado las encuestas en campo, procedió a procesar la información

obtenida con el Microsoft Excel 2013, haciendo cruce de las preguntas más

resaltantes de esta manera se obtuvo los resultados, mediante gráficos nos permitió

realizar un análisis por cada pregunta, la cual nos servirá como herramienta en el

capítulo de plan de marketing.

b) Interpretación de resultados

Figura Nº 7 ¿Realiza usted compras online?

Interpretación: El cuadro nos muestra que del rango de 50 a 70% de mujeres encuestadas

utilizan el comercio electrónico para realizar sus compras en zapatos desde 15 años a 45 años.


26

Figura Nº 8 ¿Cuántos calzados distintos utiliza usted durante la semana?

Interpretación: El cuadro nos muestra que más del 50% de mujeres encuestadas utilizan de 1 a

3 calzados distintos semanalmente edades desde 15 años a 45 años.

Figura Nº 9 ¿Qué es lo que le gustaría encontrar en una tienda de calzado online?

Interpretación: En la pregunta Nro. 07, nos ha permitido identificar lo que le gustaría encontrar cada

mujer en la tienda donde compra un calzado, siendo un promedio de 36% de las chicas prefieren

promociones, y el 31% del promedio, les gustaría encontrar un servicio adicional después de una

compra de calzados.


27

FUENTE: APEIM 2016: Data ENAHO 2014

1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo

El estudio de la demanda para este plan de negocios, se definió partiendo del análisis

cuantitativo y cualitativo del consumidor.

a) Análisis Cualitativo: Nuestro producto va dirigido a las mujeres, de nivel

socioeconómico B y C, de cuatro (04) distritos de Lima Metropolita, distritos de mayor

concentración de estrato económicos mencionados, segmentos en constante

crecimiento y consumo de este tipo de productos, mujeres con ingresos económicos.

Tabla Nº 3 Niveles socioeconómicos de acuerdo a sectores

La tabla Nº3 , nos muestra la distribución de NSE por zonas, de los cuales señalamos los

distritos donde llevaremos a cabo el plan de negocio, dicho distrito nos muestra la gran

concentración del NSE B y C, esto nos garantiza que nuestro producto tendrá acogida.

b) Análisis Cuantitativo: El mercado objetivo consta de la siguiente manera, según la

Asociación de Peruana de Empresas de Investigación de Mercados APEIM la población

de Lima Metropolitana segmentada por género y por niveles socioeconómicos

muestra que más del 50% de la población limeña está compuesta por género

femenino, por NSE. Es decir que más de la mitad de la población representa nuestro

mercado objetivo.


28



Tabla Nº 4 Gastos y preferencias de acuerdo a nivel socioeconómico

En la tabla Nª4 podemos observar que los NSE B Y C, gastan en promedio en compra de

Vestido y Calzado entre S/.76 y a S/.132.

1.4.5. Información histórica sobre la evolución del internet en el Perú

El presente plan se basa en el comercio electrónico, y para ello es importante como se

encuentra evolucionando el internet en nuestro país, especialmente en Lima ya que

dependiendo su alcance nos permitirá ampliar nuestro target.

Una de las características que definí la optimización y rapidez del internet es su

banda ancha. Las cifras indican que el Perú es uno de los países con el Internet

más lento del 34 Hábitos de consumo y comercio electrónico: el caso de la

mujer moderna mundo, solo supera a Bolivia (El Comercio, 2012c). Esto se

corrobora con los resultados del estudio realizado por US Media Consulting

(2013): el total de internautas en el Perú asciende a 9.9 millones, que

representa solo al 4.3% del total de internautas de América Latina (232

millones), cifra muy similar a la presentada por Chile o Venezuela. En cambio,

Brasil, México y Argentina representan al 59%, aproximadamente. El referido

estudio también presenta proyecciones para el 2015, año en el que se contará


29

con más de 120 millones de internautas adicionales y la penetración total de la

región tendrá un alcance mayor al 60%. (García, 2014)5.

1.4.2 Evolución del Internet en Lima De acuerdo con el estudio de Ipsos

APOYO Opinión y Mercado (2012b), Usos y actitudes hacia Internet 2012, en Lima, en

promedio, el 64% de internautas usa Internet al menos una vez al mes. Dicha cifra creció 2

puntos porcentuales respecto del año 2010.

Tabla Nº 5 Uso de internet, por lo menos una vez al mes

Tabla Nº 6 Frecuencia de uso (número de veces) uso de internet por rango de edades

Fuente: Ipsos APOYO Opinión y Mercado, 2012b.

5 García, S. C. (septiembre de 2014). Hábitos de consumo y comercio electrónico:. ESAN EDICIONES , 34. Obtenido

de http://www.esan.edu.pe/publicaciones/H%C3%A1bitos%20de%20consumo%20para%20web.pdf


30

En el último trimestre del 2014, el 50.9% de los peruanos utilizo internet

diariamente, de acuerdo a una encuesta realizada por el Instituto Nacional

de Estadística e Informática (INEI). Esta cifra representa un crecimiento de

2.5 puntos porcentuales en comparación con el mismo periodo del 2013.

1.4.3 Evolución de la mujer moderna en la sociedad peruana y el comercio electrónico

La mujer peruana día a día lucha para ganarse para que se reconozca su rol protagónico en la

sociedad. En el Perú, en el nivel ejecutivo, según el estudio de la consultora Grant Thornton

(Perú21, 2012), el 27% de los cargos gerenciales está en manos de mujeres, porcentaje mayor

a otros países de la región, como Chile (21%). No solo trabaja, también estudia, dedica horas

al hogar y, por supuesto, a ella misma. No obstante, a pesar de realizar más actividades, sigue

siendo quien más horas destina a la administración de la casa. Más que el hombre, mucho más

etcétera.

Bajo esta hipótesis que las mujeres modernas tienen una vida agitada y necesitan algo que les

facilite la vida, Internet sería una posible solución para actividades que involucran inversión de

tiempo, como la compra de productos y servicios. Según Arellano Marketing (2010), los

mercados naturales de crecimiento para este tipo de mujeres modernas serían: la cosmética,

la belleza, la moda; y los no tan “naturales” serían: la tecnología, las computadoras, los

equipos de sonido, los automóviles, etcétera. De acuerdo con un estudio realizado por la

consultora Emailing Network (2011), las mujeres incrementaron sus compras online en más de

un 50% en comparación con el año 2010; y son las mayores decisoras de compra, tanto en los

mercados físicos como en los mercados virtuales. Es decir, generan mayor tráfico en los

portales de venta online y sus transacciones se centran en tres sectores distintos: viajes,

alimentación, y moda y accesorios.

Por otro lado, campañas como el Cyber Day y especiales de salud, belleza, viajes, por San

Valentín o Navidad de las grandes cuponeras online como Cuponatic.pe, impulsan el

dinamismo del comercio electrónico nacional, bajo la premisa del ahorro y productos para la

mujer.

Finalmente cabe destacar que el medio de pago más usado por las mujeres es la tarjeta de

crédito que representa el 46% de los pagos.


31

1.4.4 Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección)

En base a la información de la población del INEI y los resultados obtenidos mediante la

información primaria (Encuestas) se realizaron las proyecciones de demanda, siguiendo la

siguiente secuencia:

Siendo el Universo de los 4 distritos seleccionados, una población total del mercado

femenino existente al 2015 según el Instituto de Estadística e informática es de 1, 603,953

mujeres en los 4 distritos seleccionados, siguiente tabla.

Tabla Nº 7 Población Actual de Lima 2017– Lima Metropolitana (4 distritos)

Tabla Nº 8 Mercado Potencial

Fuente: INEI Instituto Nacional de Estadística e Informática 2015 Elaboración: Equipo de trabajo.

Población Actual de Lima 2017– Lima Metropolitana (4 distritos) %

DISTRITOS GENERO POLACION TOTAL

CENTRO LIMA HOMBRES 127,209 8%

MUJERES 144,605 9%

S.J.LURIGANCHO HOMBRES 531,465 33%

MUJERES 559,838 35%

BREÑA HOMBRES 35,533 2%

MUJERES 40,392 3%

RIMAC HOMBRES 77,178 5%

MUJERES 87,733 5%

TOTAL POBLACION 1,603,953 100%

TOTAL POR GENERO HOMBRES 771,385 48%

MUJERES 832,568.24 52%

*10 de la población de Lima Metropolitana 1.5 6 TASA CREC.POBL LIMA METROP. INEI 2015

MERCADO POTENCIAL

Total, Población en Lima Metropolitana 2015 9,166,542

Población de Mujeres 52%

Población de Mujeres Desde 18 años - 45 años 61.00%

Promedio Segmento B&C 30.05%

MERCADO POTENCIAL 873,742

MERCADO DISPONIBLE

Total, Mercado Potencial 873,742

Ponderación de población de mujeres 18 a 45 años 64%

Mercado Disponible 559194.8482


32

En la tabla Nro. 08, muestra la secuencia del cálculo del Mercado Objetivo.

Se calcula primero el MERCADO POTENCIAL (3.1) Conjunto de posibles clientes, que

reúnen las características del mercado segmentado. Una parte del Total del Universo.

El mercado potencial lo representa la población femenina que según el INEI-2015, las

mujeres representan el 52% del conjunto de la población, ver Tabla Nro.08.

MERCADO DISPONIBLE; Integrado por todos los consumidores que tienen una necesidad

específica y que cuentan con las características necesarias para consumir un producto6

(3.2) Para obtener el Mercado Disponible, se definió una pregunta clave de la encuesta la

aceptación de nuestro producto, obteniendo el 64% de aceptación.

MERCADO EFECTIVO; Son todo el consumidor del mercado disponible que compran un

producto especifico4

(3.3) Es una parte de mercado disponible, el cual nos enfocamos. Aquellos clientes que

definitivamente están dispuestos a adquirir el producto o servicio.

MERCADO OBJETIVO; Se define como el conjunto de consumidores que pertenecen al

mercado disponible, que pueden formar parte del mercado efectivo y mercado potencial.

Se consideran dos (2)

Primario: Son aquellos consumidores directos que tienen la decisión de compra y realizan

las actividades de selección y evaluación del producto.

Secundario: Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el producto no son los que

toman la decisión de compra. Además, en ocasiones no realizan la evolución del mismo4.

6 http://es.slideshare.net/williamflc/el-mercado-1471853

MERCADO EFECTIVO

Total, Mercado Disponible 559,195

Ponderación de población de mujeres 18 a 45 años

yel segmento B y C 70%

Cálculo de M. Efectivo 391,436

MERCADO OBJETIVO

Total Mercado Efectivo 391,436

Participación Mercado (Max 5%) 2%

Cálculo de M. Objetivo 7,829


33

(3.4) Es el resultado de aplicar al mercado efectivo (número de habitantes o unidades) un

porcentaje asignado de forma arbitraria, con criterio conservador usualmente no mayor

del 5%7.

La proyección de la demanda se ha calculado, teniendo como mercado efectivo 7,829

mujeres, se ha proyectado en base a la tasa de crecimiento del PBI para la demanda y para

el precio con la tasa de crecimiento de la inflación, utilizando el método de regresión

lineal.

Tabla Nº 9 Proyección de la Demanda Con Información Primaria

Producto % 2017 2018 2019 2020 2021

LINEA EJECUTIVA 25% 16,525.51 16,988.22 17,463.89 17,952.88 18,455.56

LINEA SPORT 10% 6,610.20 6,795.29 6,985.56 7,181.15 7,382.22

LINEA CASUAL 15% 9,915.30 10,192.93 10,478.33 10,771.73 11,073.34

LINEA POR ESTACION 50% 33,051.01 33,976.44 34,927.78 35,905.76 36,911.12

100% 66,102 67,953 69,856 71,812 73,822

Fuente: Elaboración propia

1.4.5 Factores estacionales

El calzado por ser un producto de uso cotidiano nos da la ventaja de ser comercializado

en cualquier estación del año por lo tanto no tendría estacionalidad en este producto,

sin embargo, pueden variar en la cantidad de venta, ya que cada calzado tiene rotación

dependiente de los varios factores, uno de ellos la moda, las estaciones del año

(Invierno, verano, otoño y primavera).

1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo

El mercado de calzados en el Perú se caracteriza por ser bastante competitivo, con

participación de variadas marcas tanto nacionales como extranjeras. Por otro lado es

importante considerar no solo a cantidad de ofertantes que tenemos en el mercado,

sino la calidad de producto que se va a ofrecer al público , teniendo en cuenta que el

calzado ya no es considerado como prenda de abrigo y protección para los pies , es

además un factor importante en la moda , las mujeres tiendes a buscar en sus

7 Fuente: ppt Ronal Barrera/slide 12


34

calzados, nuevas líneas que estén en concordancia con el momento en que se vive ,

pero otro factor que va de la mano con la elección de compra es el confort que brinde

el calzado acompañado de un buen servicio.

De hecho, las empresas peruanas dedicadas a la industria de calzado suman

aproximadamente 4,500, de las cuales se determina que solamente el 20% son

formales y el 80% restante son informales. Renán Meneses,Gerente General de Payless

Shoesource, estima que esta industria mueve anualmenteUS$500 millones en todo el

Perú, de esta cifra, US$350 millones corresponden a mercado informal y contrabando.

Además, ésta cadena productiva tiene un efecto multiplicador sobre otras ramas de la

economía nacional. Sin embargo, durante el año 2009 la industria del calzado se

contrajo, debido al lento crecimiento de la producción. La principal razón es que esta

industria es altamente globalizada y, por ende, altamente sensible a los cambios en la

competitividad internacional y el dinamismo de las economías internacionales. Prueba

de esto, es el gran deterioro de la industria a raíz de la crisis financiera mundial.

1.5.1. Identificación y análisis de la competencia

Competidores Directos

Figura Nº 10 Platanitos Boutique

Platanitos Boutique es una tienda de calzados y accesorios; competidor indirecto de larga

trayectoria de 38 años en el mercado para mujeres que se creó en el año 1991. Actualmente

cuenta con 30 tiendas en Lima y 28 en provincias, con presencia en los Centros Comerciales

ofreciendo a sus clientes diferentes líneas de calzado tanto para mujeres, hombres y niños.


35

Figura Nº 11 Azaleia

Azaleia es una empresa brasileña que opera en más de 50 países a nivel mundial. En esta parte

del continente sólo tiene subsidiarias en el Perú y Colombia, en los demás países de la región

tiene representaciones comerciales. Azaleia registra ingresos por mil millones de dólares.

Figura Nº 12 Viale calzados y moda

Es parte de una corporación que tiene más de 20 años de operación, en el sector de calzado y

moda complementaria, para ofrecer a las mujeres emprendedoras la oportunidad de

desarrollarse, haciendo realidad cada uno de sus sueños y metas a través del desarrollo de sus

negocios a través de uno de sus principales productos que son la venta de calzado. Cuenta

con su centro de desarrollo e innovación de productos que realizan de acuerdo a las últimas

tendencias de la moda, así como una cadena de suministros y distribución ágil y flexible.

Competidores indirectos

Para analizar a los competidores indirectos que son las tiendas tradicionales hemos

tomado como referencia las tiendas ubicadas en los distritos donde hemos realizado

las encuestas (Rimac, San Juan de Lurigancho, Cercado de lima y Breña)

Tienda 1


36

(En la intersección de la Calle de Restauración con Barrera y Aguilar- Rimac)

Consideramos a esta tienda una de nuestras competencias fuertes porque es una de

las tiendas más cercanas que tenemos, y cuenta con una mayor inversión por

consiguiente y cuenta con variedad de modelos y una tienda relativamente amplia.

La ventaja competitiva

Su punto fuerte es que cuenta con variedad de modelos a un bajo precio. Y esto hace

que el grado de amenaza para nuestra tienda, esto significa que poniendo en un grado

del 1 al 10, acerca de la amenaza de la competencia esta tendría un puntaje de 6.

Debilidades

No cuenta con una buena atención para su público.

Tiene una mala exhibición con los modelos que ofrece.

Tiene variedad de modelos, pero eso no significa que sea bonitos y

agradables para los clientes

No cuenta con garantía para sus productos.

No cuenta con un nombre de tienda.

Tienda 2 Litzy Calzado

(Avenida Abancay 377 –Cercado de lima)

Consideramos a esta tienda una de las competencias más fuertes ya que esta tan bien

cuenta con modelos alta calidad a lo que nosotros ofrecemos y por ende está dentro

de nuestra zona de mercado potencial. Cuenta con locales en centro comerciales, pero

es en Abancay donde se inició ofrece calzado para mujeres y niños.


Su punto fuerte es que cuenta con más tiempo y por ende tiene posicionamiento en el

mercado cuenta con buena infraestructura, ya que muestra sus modelos en vitrinas y

mostradores y eso hace que el producto adquiere mayor valor, ha incursionado

también en la venta por catálogo. Para nuestra tienda, esto significa que poniendo en


37

un grado del 1 al 10, acerca de la amenaza de la competencia esta tendría un puntaje

de 7.

Debilidades

No cuenta con una buena atención al cliente

No ofrecen garantía en su producto.

Tienda 3 CALZADO MODA Y ESTILO

(Estrella Plaza, Av. Venezuela 1179, Breña 15082)

Esta tienda ofrece calzado de mujeres enfocado en modelos con plataforma es una de

la tienda más concurrida en la zona, sin embargo, no ofrece nuestros mismos modelos

ni en calidad ni en variedad.


Su punto fuerte es que no solo se dedica al rubro de calzado sino también vende ropa

para damas, esto significa que poniendo en un grado del 1 al 10, acerca de la amenaza

de la competencia esta tendría un puntaje de 4.

Debilidades

No brinda una adecuada información de sus productos.

No tiene una buena exhibición de sus productos.

No cuenta con un buen servicio al cliente.

Tienda 4 Aramis Calzados

(Avenida Gran chimú 764 – Zarate – San Juan de Lurigancho)

Esta tienda se encuentra ubicada en una zona comercial muy concurrida de este

distrito cuenta con una gran variedad de calzados y buena calidad en sus productos,

sin embargo, no solo ofrece calzados para damas sino también para caballeros y niños

tiene un gran espacio para la exhibición de sus productos, también cuenta con POS

como medio de pago, esto significa que poniendo en un grado del 1 al 10, acerca de la

amenaza de la competencia esta tendría un puntaje de 7


38

Debilidades

No aprovecha su espacio para una buena exhibición de su producto.

Al pagar con tarjeta le recarga al cliente el porcentaje de comisión que le cobra

Visa.

No cuenta con un buen servicio al cliente.

No usa las redes sociales como medio de difusión de su tienda

1.5.2. Productos substitutos y complementarios

Productos Sustitutos: No se puede considerar producto sustituto ya que es un

producto que se adquiere para la ocasión, se pueden considerar como

sustitutos a los productos de la competencia, que en su mayoría ofrecen

productos a bajo precio, tomado por el cliente como una salida.

Productos Complementarios:

Consideramos que las carteras y accesorios son el complemento perfecto para

un calzado, teniendo en cuenta que una mujer al comprar un calzado, también

se compra un accesorio o una cartera para sentirse completa.

1.5.3. Análisis de los precios

Precios que ofrece la Competencia: De acuerdo al estudio que se realizó a

nuestros competidores directos se hizo un cuadro de precio por cada tienda.

Tabla Nº 10Comparación de Precios Promedio por Línea de Producto - Competencia Directa

Fuente: Elaboración propia.

LINEA CALZADOS

PLATANITOS AZALEIA

VIALE PRECIO

PROMEDIO

LINEA EJECUTIVA S/. 119.00 S/. 149.00 S/. 155.00 S/.141.00

LINEA SPORT S/. 69.00 S/. 89.00 S/. 69.00 S/. 75.66

LINEA CASUAL S/. 119 S/. 145. S/. 175.00 S/. 146.33

LINEA POR ESTACION S/. 229.00 S/. 235.00 S/. 259.00 S/. 241.00


39

Tabla Nº 11 Comparación de Precios Promedio por Línea de Producto- Competencia Indirecta

Fuente:


1.5.3.1 Factores que influencian en los precios del negocio.

Para cualquier negocio es importante la determinación del precio de los productos/Servicios

que se ofrece, sabemos que esto repercute en los beneficios que obtendrá la empresa, los

factores que influencian para nuestro plan de negocio son los siguientes:

Material del Producto (Material de calidad, Proveedores que ofrecen garantía

en el proceso de elaboración del producto)

Diseños (Exclusivos, a la moda)

Empaques (Bolsas, cajas con nuestra marca)

El posicionamiento que se quiere alcanzar en el mercado (Publicidad)

1.5.3.2 Fijación del precio de Mercado

Nuestra empresa fijara el precio de venta de los calzados teniendo en cuenta tres

puntos importantes:

a) Precio de la Competencia: Tendremos como referencia los precios que manejan

nuestra competencia, teniendo en cuenta si son competidores informales y

formales, de esa manera podremos ofrecer precios competitivos, considerando

que ofreceremos un servicio plus de cada venta concretada.

b) Precio que están dispuestos a pagar los clientes:

De acuerdo a la encuesta realizada en campo, la mayoría de las mujeres

encuestadas gastan en promedio en la compra de un calzado desde S/ 45 a S/85

nuevos soles, sin embargo, también tenemos un grupo de mujeres que

representan el 23 %, las cuales están dispuestas a pagar un promedio de S/ 85.00

LINEA CALZADOS TIENDA 1 TIENDA 2

TIENDA 3 TIENDA 4

PRECIO PROMEDIO

LINEA EJECUTIVA S/. 60.00 S/. 85.00 S/. 75.00 S/. 65.00 S/. 71.00

LINEA SPORT S/. 45.00 S/. 48.00 S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 41.00

LINEA CASUAL S/. 85.00 S/. 45.00 S/. 40.00 S/. 40.00 S/. 40.33

LINEA POR ESTACION S/. 95.00 S/. 65.00 S/. 40.00 S/. 38.00 S/. 34.00


40

a más. En el cuadro Nro11. nos muestra claramente que el promedio de compra

puede variar según frecuencia de compra, de acuerdo a las encuestadas podrían

pagar más si el calzado cubre sus expectativas.

Figura Nº 13 ¿Cuánto gasta usted en promedio en comprar un calzado?

1.6. Balance Demanda-Oferta.

1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha

C.K. Prahalad argumenta que, si se deja de pensar en los pobres como “víctimas” o como

“carga”, y se empieza a reconocerlos como empresarios creativos, y como consumidores

conscientes del valor; nuevas oportunidades se abrirán en el mundo. Afirma que, para

atender a los consumidores en situación de pobreza, se requerirá innovaciones en

tecnología, productos y servicios, y modelos de negocio (Ibíd., p.1). Sugiere que los 4 mil

millones de personas pobres (la "Base de la Pirámide") pueden ser el motor del comercio y

prosperidad global, además de una fuente de innovaciones (Ibíd., p. 2).8

El sector donde va dirigido nuestro plan de negocio, existe una gran insatisfacción de los

consumidores, debido que no se le presta la atención necesaria, las empresas grandes solo

se han preocupado a los estratos altos, cuando en la actualidad los estratos “bajos” es

donde se mueve más el comercio en nuestro país, lo que buscamos en ofrecer un formato

de negocio distinto poniendo al servicio como una de nuestras principales ventajas

competitivas.

8 C.K. Prahalad (1995), NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE: EL ENFOQUE DE CK. PRAHALAD.


41

1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado

Tabla Nº 12 Proyección de las ventas

Ingreso por ventas 2017 2018 2019 2020 2021

LINEA EJECUTIVA S/. 991,530 S/. 1,019,293 S/. 1,047,833 S/. 1,077,173 S/. 1,107,334

LINEA SPORT S/. 271,018 S/. 278,607 S/. 286,408 S/. 294,427 S/. 302,671

LINEA CASUAL S/. 399,917 S/. 411,115 S/. 422,626 S/. 434,460 S/. 446,625

LINEA POR ESTACION S/. 1,244,922 S/. 1,279,779 S/. 1,315,613 S/. 1,352,450 S/. 1,390,319

Ingreso Total Sin IGV S/. 2,907,387 S/. 2,988,794 S/. 3,072,481 S/. 3,158,510 S/. 3,246,948

IGV S/. 523,330 S/. 537,983 S/. 553,047 S/. 568,532 S/. 584,451

Ingreso Total con IGV S/. 3,430,717 S/. 3,526,777 S/. 3,625,527 S/. 3,727,042 S/. 3,831,399


Capítulo II- PLAN DE MARKETING

42

CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING

2.1 Plan de Marketing

La marca “LOFSHUS “constantemente buscará la innovación en sus modelos y tendencias a la

par estará atento a cada actualización tecnológica para mejor la página (tienda Online). Para

realizar nuestro plan de marketing hemos tomado como referencia el modelo de las 5 fuerzas

de Michael Porter9, ya que es importante analizar los factores que intervienen en el

desarrollo del negocio y de esta manera podamos establecer las estrategias que permitan

cumplir con los objetivos del plan de Marketing.

DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN

a) Barreras de entrada:

En la actualidad la industria del calzado en el Perú es un sector relevante en la

economía por su participación en el mercado y la fuente de trabajo que genera ,sin

embargo las importaciones han aumentado de manera agresiva siendo China el

mayor proveedor representando el 64% del total, seguido por Vietnam (10.6%), Brasil

(8.9%) e Indonesia (5.6%).De lado de los peruanos los principales compradores fueron

Empresas Comerciales, que maneja la cadena de Bata en el Perú y es responsable por

el 9.7%, de ese flujo, y Adidas Chile, cuyo peso sobre el total alcanzo el 6.9%. Frente a

estos hechos y a la proliferación de los Centros Comerciales nos vemos frente a una

Barrera de Entrada de precio y posicionamiento es por eso nuestra marca de tienda

de calzado Online se ha enfocado en brindar un producto de calidad y brindado un

buen servicio que no solo terminara en la adquisición del calzado sino la seguridad de

la misma a través de nuestra página, con un seguimiento constante ya que al saber sus

gustos y preferencias a través de sus compras poder asesorarlas en el tipo de tenida.

b) Clientes:

De acuerdo a los resultados de nuestra encuesta, identificamos que la mayoría de las

mujeres adquieren calzado para cada ocasión, además prefieren calzado de un solo

color, seguido de las mujeres que prefieren calzado con algún diseño. Adicionalmente

sabemos también que el cliente de ahora exige calidad en el producto y en el servicio

9 Porter, M. E. (1979) Cómo las Fuerzas Competitivas le dan Forma a la Estrategia. Harvard

Business Review, Marzo 1979


43

que le brindan, tomando esta información la usaremos para realizar las estrategias que

nos permitan posicionar en el mercado.

c) Competidores:

Al ser una tienda virtual contamos con varias marcas que tiene en tienda en físico y a

su vez online, nuestros competidores son formales ya que son empresas conocidas y

posicionadas en el rubro. De acuerdo al estudio de mercado, sabemos también que

nuestros competidores no cuentan con una aplicación dentro de su misma página

preocupada por brindarles asesoría de imagen para garantizar el éxito de la compra

llevado a la práctica.

d) Proveedores:

En el mercado de calzados para damas, existen empresas fabricantes de calzado, como

también empresas importadoras. Si bien es cierto ha aumentado los fabricantes

muchos de ellos no cuentan con una asesoría técnica en la elaboración del calzado

desde su selección de insumos hasta el acabado final. Nuestra empresa trabajara con

proveedores trujillanos seleccionados que están constantemente actualizándose con

las tendencias y calidad de plantas y cueros a través del Centro de Innovación

tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas (CITECCAL) y convenciones en

diferentes países como; Brasil, Colombia, Italia, etc. Con la finalidad de garantizar

experiencia, modernidad y calidad en cada uno de los productos nacionales. Por ello

consideramos que nuestros proveedores son nuestra pieza clave para el desarrollo de

nuestro proyecto ellos son parte de nuestros stakeholders.

e) Productos Sustitutos:

Como productos sustitutos las personas pueden optar por otra marca que ya se

encuentra posicionada en el mercado tales como Platanitos Boutique, Viale, Batta,

Azaleia brindando al cliente un ahorro de búsqueda, seguridad y estatus. Otro

producto sustituto lo encontramos también en las zapatillas que cubren la necesidad

principal del calzado que es ser prenda de abrigo y protección de los pies, otro factor

también es que las zapatillas brindan confort y están también constantemente

brindando modelos a la vanguardia de la moda.


44

FIJACION DE OBJETIVOS

Ser la tienda de calzados Online líderes en asesoría de imagen para nuestras

clientas.

Ofrecer productos de calidad, trabajando conjuntamente con nuestros

proveedores.

Lograr posicionarnos como una de las mejores tiendas virtuales de zapatos en un

mediano plazo (Aprox. 3 años) en Lima Metropolitana.

Incrementar nuestras ventas en un 20 % sobre nuestro punto de equilibrio.

Dichos objetivos se encuentran conectados entre sí, ya que se logrará un

posicionamiento de Marca con sus políticas y valores claras, brindando una grata

atención a la hora de realizar su compra de manera amigable y ágil para nuestros

clientes. Trabajando conjuntamente con los clientes internos (proveedores y

colaboradores), de esa manera se obtendrá un servicio eficiente y eficaz logrando

cumplir los objetivos trazados.

2.1.1 Estrategia general de Marketing

Basándonos en los resultados del estudio de mercado, uno de los puntos más resaltantes

del plan de negocio, es la necesidad de un servicio de asesoría de imagen y el poco uso de

este servicio para este rubro. Es por eso que aplicaremos la estrategia de diferenciación

en el servicio, brindando un valor agregado con la finalidad de lograr la fidelización del

cliente. Ofreciéndoles este servicio como un plus a la compra de calzado, a ello le

sumamos la garantía y respaldo que tendremos de nuestros proveedores a través de una

alianza estratégica.

Otro factor importante que nos brindó la encuesta la carencia de tiempo que tiene la

mujer de hoy debido a los múltiples papeles que desarrolla, esta información nos respalda

para elegir el medio electrónico como una opción asequible para ellas. No solo

contaremos con la página web como tienda virtual, reforzaremos la comunicación y

acercamiento hacia nuestras clientes con el fanpage.


45

NECESIDAD DE LA ASESORIA DE IMAGEN

La asesoría de imagen es un factor importante a la hora de realizar una compra ya que

el cliente de esta segmentación está innovando y mejorando su estilo de vida, donde

pueda aprender a combinar colores, saber con qué zapatos usar distintas prendas, que

tenga armonía su vestimenta. Pero más que ello es aprender a conocerse y conocer su

cuerpo para que vea que tenida le resalta mejor sus atributos o la hace sentir cómoda

y feliz, cabe recalcar que, aunque muchas personas lo vean como algo exterior o

superficial la asesoría de imagen busca encontrarse a uno mismo y amar lo que ves a

través del espejo.

Según un artículo. “(Cuida personal, 2016) (Cuida personal, 2016) bien, la

persona. Hay que decir que esto es un error importante porque de lo que

estamos hablando es de algo más que la apariencia o la estética. La imagen

personal empieza en un descubrimiento de nosotros mismos. Si sólo lo

centramos en la fachada, lo que haremos será presentar a los demás alguien

que no somos y que, en la mayoría de los casos, lo único que están haciendo

será actuar hacia los demás.

Redescubrirnos significa parar, sentarse frente a nuestro propio espejo y

darnos cuenta de quienes somos. Es un proceso muy sencillo y, a la vez, una

forma que tenemos de quitarnos de encima todo lo superfluo.

En un primer momento lo que tenemos que ver son los puntos negativos a

nivel personal. Qué es lo que nos gusta de nosotros y en qué nos equivocamos.

Al mismo tiempo también valorar cuáles son nuestros puntos positivos y que

es lo que nos gusta de nosotros. Lo más importante es la sinceridad con uno

mismo.

Una vez que tengamos esto claro lo demás es un poco más sencillo. Tenemos

que tener en cuenta que lo que nosotros mostremos a los demás es la imagen

que los demás recibirán de nosotros, por eso es muy importante ser sinceros

con uno mismo a la hora de que nos conozcan.


46

La imagen personal se basa en unos factores muy concretos: la personalidad, el

carisma, vestuario, actitud y la credibilidad.(Cuida personal, 2016)10

Para poder mencionar y ampliar el valor agregado que vamos a brindar, es necesario

previamente definir el concepto e historia de “Asesoría de Imagen “.

“La imagen siempre ha cobrado una gran importancia en la historia de la humanidad.

Desde siempre, todas las personas han tenido la necesidad de proyectar una imagen a

través de su vestimenta y de adornos. El fenómeno del aluvión de imágenes que

recibimos es propio de este siglo, la búsqueda de imagen propia y personal del ser

humano es prácticamente ancestral. Civilizaciones muy primitivas nos han dejado

testimonio de ricas creaciones en dibujos pintados sobre la piel y atuendos que

transmitían la jerarquía y la condición social. Muchas de las civilizaciones antiguas para

sus ceremonias, se vestían de acuerdo a cada acto y cada rol que debían tener, así fue

como le fueron dando un significado concreto a cada adorno, a cada vestido o inclusive

hasta al maquillaje.” (Villar, 2014)11

2.1.2 Estrategia de las 8 Ps de Marketing:

2.1.2.1 PRODUCTO Sabemos que el calzado no es considerado solamente como

prenda de vestir, sino que es un factor importante en la moda de las mujeres. Las

mujeres tienden a buscar en el calzado, nuevas líneas que estén en concordancia con

el momento en que se vive.

10(1 de Agosto de 2016). Obtenido de https://www.importancia.org/imagen-personal.php

11

(Villar, 2014)

https://www.importancia.org/imagen-personal.php


47

2.1.2.2 LÍNEAS DE NUESTROS PRODUCTOS

LINEA SPORT

- Bailarinas: son los zapatos chatos que parecen zapatillas de ballet y que se han

colocado en el primer lugar de las preferencias en zapatos de moda, podemos

encontrarlos es una gran variedad muy grande de patrones y materiales.

Figura Nº 14 Bailarinas

- Las Alpargatas: Generalmente las asociamos con un look de playa, pero desde

que Chanel lanzó las suyas se transformaron en la mejor apuesta para la

comodidad y el estilo. Están hecha de tela y planta de goma

Figura Nº 15 Las Alpargatas


48

- Alpargatas Tacón

Modelos estilo zapatillas confeccionados con plantas altas, llamadas en el mercado también

como “panchas”, son cómodas y de planta muy liviana.

Figura Nº 16 Alpargatas tacón

LINEA CASUAL

- Botas: Las botas de mujer lideran la pasarela con sus variedades de sus formas y

diseños. El siglo XIX fue una época de continuo avance, y la mujer cogió impulso

recreándose en un calzado de planta baja, refinado y modélico, sin embargo, la

bota creció y se le agregaron algunos centímetros de más en forma de tacón y hoy

la tenemos en diferentes diseños.

Figura Nº 17 Botas


49

- Botines: Los pies siempre han gozado de un protagonismo especial, pero ahora

más que nunca con los botines de mujer más dinámicos y estilosos del momento.

Figura Nº 18 Botines

- Sandalias flats: Son confeccionadas con plantas de goma y/o polietileno y con

forro de badana, estas sandalias son totalmente llanas y las puedes encontrar en

distintos modelos y colores.

Figura Nº 19 Sandalias flats

- Zuecos: La comodidad de los zuecos de mujer ha permitido que los consideremos

una de las mejores opciones para vestir los pies. Vienen en tacones sumamente

bajos o con una pequeña plataforma que permite olvidarnos de la incomodidad de

los altos stilettos; sus colores en café, negro, blanco y estampados los hacen

perfectos para combinar con todo tipo de vestidos y faldas, pero, además, pueden


50

estar confeccionados al más puro estilo de las sandalias, con tiras y diseños

mezclados.

Figura Nº 20 Zuecos

LINEA EJECUTIVA

- Tacones bajos: Lo encontramos en todas sus variedades elaborados con planta de

gel, en cuña, prácticos para estar en la oficina.

Figura Nº 21 Tacones bajos

- Sandalias de vestir: Para esta línea de producto los calzados son más sofisticados

ya que lo usan en oficinas, tendremos distintos diseños y en diferentes medidas de


51

tacos, en taco 3, en taco 5, en taco 7, para los tacos más altos se trabajará con

plataforma.

Figura Nº 22 Sandalias de vestir

- Tacones: Zapatos altos de mujer suponen la pieza fundamental para completar

con éxito sus estilismos sofisticados. Este calzado además concede a la silueta

unos centímetros de más, afinando el cuerpo. Entre los modelos más conocidos

tenemos los stilettos y los modelos reina son clásicos, para la elaboración de estos

zapatos se usa plataforma o planta al piso.

Figura Nº 23 Tacones


52

LINEA POR ESTACION

- Sandalias con planta alta: Las sandalias de mujer normalmente se utilizan para

disfrutar al máximo del tiempo estival y te sorprendería saber la infinidad de

modelos en formas, colores y diseños que existen como por ejemplo con planta

de cuña o también la plantas de corcho livianas y sobre todo cómodas.

Figura Nº 24 Sandalias con planta alta

En la confección del calzado es necesario conocer la calidad de la materia prima que se utiliza

en el proceso de la industria del calzado, es por eso que nuestros Proveedores contaran con

una asistencia técnica por parte de CITECALL desde la compra de sus insumos hasta la

elaboración del calzado.

2.1.3 Marca

Marca:

Figura Nº 25 Marca y Logo de Calzados Lofshus


53

2.1.3.1 Slogan

“Camina la vida lalalala…”

2.1.3.2 Identidad

“Lofshus” es una marca dirigida a mujeres emprendedoras y tecnológicas, brindándoles

un espacio elegante y diferente, con un toque juvenil-retro, amamos la moda, los detalles

y el buen servicio.

2.1.3.3 Colores

Los colores afectan a las personas y se sabe a ciencia cierta que son un factor en el

momento de determinar una compra o no compra de un producto. Se dice que todo

entra por los ojos así que la primera percepción en la visual es por eso que he

determinado los siguientes colores para el logotipo de la marca que es lo que quiero

transmitir a mis clientes.

Verde Oasis: Al ser una combinación el color verde oasis representa ecología, imagen

juvenil y alegría (verde).

Plata: Simboliza riqueza, glamour, distinción y un toque tecnológico.

Azul Simboliza confianza, calma, honestidad, fuerza y seguridad

2.1.4 NUESTROS PROVEEDORES

Para poder seleccionar los proveedores es importante la evaluación ya que dependen

de ellos la imagen que proyectara la tienda, ellos nos acompañaran en toda esta

hermosa aventura y en todo el proceso de posicionamiento en el mercado que nos

hemos trazado. Es por eso que hemos tomado en cuenta varios factores para su

elección:


54

Tabla Nº 13 Nuestros principales proveedores (fabricantes)

Elaboración: Elaboración propia.

2.1.5 Precio

Si bien es cierto el precio es fundamental en el momento de seleccionar a nuestros

proveedores que nos acompañaran mientras logramos tener un posicionamiento en el

mercado y consolidad nuestro negocio este tiene que ser proporcional con la calidad

del producto.

2.1.6 Confiabilidad

Los proveedores de Lofshus cuenta con el respaldo de la asistencia técnica de

CITECALL, además con años de experiencia en la confección de calzados, además de

ello su continua capacitación hace que nuestra tienda tenga un respaldo y garantía

para nuestros clientes.

2.1.7 Ubicación

Es importante también mencionar que la ubicación es relevante

ya que nosotros contaremos con una tienda Online con la finalidad de reducir costos

de locación y estar avanzando acorde a las necesidades de los clientes y costumbres.

Cabe recalcar que tendremos un local de almacén en la casa del Gerente que queda

RAZON SOCIAL INVERSIONES

SOLALMA E.I.R.L.

PRADO RUBIO PABLO ROBERTO

GRUPO MAGDALENA S.A.C.

GARCIA HILARIO CARLOS

MANUEL

RUC 20477564721 10182210485 20492728391 10181883656

DIRECCION

CAL. SIMON BOLIVAR 4º PISO 267 - El Porvenir - Trujillo - La Libertad

Calle Los Héroes 585 Miguel Grau I Etapa - El Porvenir - Trujillo - La Libertad

Jr. Antonio bazo nro. 741 int. 421b(galería el rey de gamarra)lima - lima - la victoria

Calle. Manco inca nro. 900 urb. sector el mirador i cerro la libertad - Trujillo - el porvenir


55

cerca de la zona (centro de Lima) que nos ayuda a reducir el flete a la hora de

trasportar la mercadería.

2.1.8 IMPORTANCIA DE LA ASISTENCIA TECNICA

Sabemos que el calzado es un artículo de necesidad, y con el pasar de los tiempos este artículo

formo parte de la moda y vanidad de muchas mujeres, perdiendo parte de su propósito inicial.

Como resultado de esto, el pie queda aprisionado en modelos caprichosos y elaborados casi

siempre, en cuero.

La confección del calzado presenta problemas en la edad media cuando esta adquiere formas

extravagantes. Esta situación exige la dedicación de las personas para la curación de los pies.

En la actualidad muchos consideran al calzado como medio de tortura, a pesar de los

adelantos en cuanto a hormas, materiales y métodos de fabricación. Todavía se sigue

adaptando el pie al calzado y no a la inversa, como correspondería. A ello se le atribuye los

malestares generales que sufre el ser humano: la disminución del arco plantar determina en

algunos casos, la desviación de la columna vertebral, deformación de los dedos, dolores en los

pies, la pantorrilla, malestar en los riñones, etc.

Sabemos también que la confección del calzado requiere de seleccionar buenos materiales y

de una buena elaboración en su proceso. El calzado al depender de un porcentaje elevado de

la industria auxiliar, ve frenado muchas veces su desarrollo por falta de materias primas o

algunos otros componentes.

En la industria del calzado, la zapatería se conceptualiza como el arte y la técnica de

confeccionar calzado.

Si es arte y técnica se requiere de una tecnología apropiada para su procesamiento.

La tecnología es un conjunto de conocimientos y recursos propios de la ciencia o de un arte

industrial de la que se sirve el artesano, para transformar la materia prima en productos

manufacturados.


56

2.1.8.1 TECNOLOGIA DE LOS MATERIALES

En la confección del calzado es necesario conocer la calidad de la materia prima que se utiliza

en el proceso de la industria del calzado.

El estudio y conocimiento de la materia prima es importante, debido a que todos los

materiales que se utilizan en el campo del calzado son elaborados y no están en estado

natural. Así tenemos: el cuero en materia prima elaborada, lo mismo ocurre en las badanas y

suelas.

Los materiales que se utilizan pasan por una preparación previa, la que son usadas

posteriormente en la industria del calzado.

2.8.1.2 MATERIAS PRIMAS QUE SE EMPLEAN EN LA FABRICACIÓN DEL CALZADO

La materia prima que más se emplea en la elaboración del calzado es el cuero.

El cuero es el material que se obtiene de la piel que recubre el cuerpo de algunos animales,

luego del proceso del curtido. Estas provienes del ganado vacuno, caprino, ovino, porcino,

pieles de reptiles, peces y aves.

2.8.1.3 INDUSTRIALIZACION DEL CUERO

La curtiembre, es el sitio donde se trabajan las pieles, su proceso es a partir de las pieles

frescas, disecadas o saladas. Las pieles sanas se seleccionan para cueros, y de acuerdo a la

calidad se da el espesor del cuero. Del procesamiento se obtiene la carnaza material que es

utilizado para la falsa plantilla, cromo y cuero y carnazas pieles con defectos, son empleadas

por suelas.

PROPIEDADES DEL CUERO

Impermeabilidad. El cuero sumergido en agua no debe absorber más de la mitad (50%) de su

peso en seco.

Permeable. Absorbe y evapora la humedad.

Elasticidad. La elasticidad de la flor, es una de las cualidades esenciales del cuero.


57

TIPOS DE CUERO

Cueros de vacuno: Becerro, boxcalf, guante, lado labrado gamuza, charolados,

gravados, etc.

Suelas: Quebracho, cromo, vira, vaqueta, etc.

Carnaza.

Piel de capirno. Cuero cabretilla, gamuza, badana para repujar.

Piel de ovino :Badana

Piel de porcino : Cuero

Piel de llama: Cuero, charol, badana.

Piel de peces: cueros, robálo, corvina, tiburón.

Piel de aves: Cueros, avestruz, ñandú.

Piel de reptil: Cueros, serpientes, lagarto, cocodrilo, etc.

Figura Nº 26 División técnica del cuero

Figura Nº 27 Sentido de elasticidad


58

Zona del cogote: Es gruesa y elasticidad esta en sentido horizontal.

Zona de las patas delanteras y traseras: Es delgada y con una mayor elasticidad en

sentido horizontal.

Zona de la flor: La elasticidad es menor en esta zona, y su sentido de elasticidad.

La suela: Tiene las mismas características del cuero, en el sentido de elasticidad.

MATERIALES SINTETICOS

En nuestro medio de comercialización los siguientes materiales.

Gorfán , reemplaza al cuero

Guayo, material para zapatillas –trima.

Gamuza sintética.

Badanite, reemplaza a la badana.

Charolina, reemplaza al charol.

Acrílico poliuretano, son plantas para calzado pre-fabricado.

Puntalix líquido, reemplaza al engrudo.

Puntex (tela )

Tintes sintéticos para cantos y planta (suela )

Pegamento para pegar suelas y aparadores de cortes.

Barcines, etc.

Recupex, reemplaza a la carnaza.

Bontex

MATERIALES NATURALES

Ventajas:

Calzados confeccionados con cueros es saludables.

Es permeable porque absorbe; hace evaporar la humedad.

Impermeable, no penetra fácilmente el agua.

Desventajas

No es aprovechable toda la piel (merma).

MATERIALES SINTÉTICOS

Ventajas


59

Es aprovechable todo el material (trazado).

No penetra el agua (impermeable).

Desventajas

No es saludable (calzados)

No es permeable.

IMPORTANCIA DE LAS PLANTILLAS Y SUS NORMAS

Todos los fabricantes de calzado del mundo, saben que la resistencia y la calidad y la

duración de un par de zapatos dependen mucho de plantilla, que es la estructura o la

columna vertebral del producto final (zapato).

Para que la plantilla cumpla su función cabalmente debe de ser diseñada,

específicamente para cada tipo de zapato, de acuerdo con la exigencia que se tenga

por la altura o tipo de tacón que se valla usar. Además, debe tener la misma bóveda,

de largo, ancho y punto de apoyo en la horma.

En otras palabras, debe quedar unida perfectamente a la horma, sin necesidad de

forzarla o golpearla.

PROCEDIMIENTO A SEGUIR PARA VERIFICAR SI LA PLANTILLA ESTA NORMALIZADA

1. Verificar que el número y la altura de la plantilla correspondan a la horma que se

va usar.

2. Verificar que la plantilla quede perfectamente unida a la horma sin que haya

necesidad de forzarla o golpearla.

3. Verificar el largo del cuño de la plantilla tenga el mismo largo del cuño de la

horma.

4. Verificar que el eje de la plantilla corresponde al eje de la horma para evitar que se

formen bombas en la planta de la plantilla.

5. Verificar que el talón de la plantilla sea el correcto; o sea que la plantilla no debe

quedar sobresalida al eje de la horma para evitar que se formen bombas en la

planta de la plantilla.

6. sea el correcto, o sea, que la plantilla no debe quedar ni sobresalida ni metida con

respecto a la y horma.

7. Recordar y tener en cuenta que, de acuerdo con la altura y el tipo de tacón, se

debe usar la plantilla específicamente diseñada.


60

Tabla Nº 14 Plantilla Normalizada

MODELO DE TACON

ALTURA DE TACO

TIPO DE PLANTILLA A USAR

BASE NORMAL

(CORONA )

1 ½ - 2 ½ - 3 ½ -4 ½ NORMAL

5 ½ - 6 ½ -7 ½ - 8 ½ REFORZADA

BASE CORTA

( Corona )

1 ½ - 2 ½ - 3 ½ - 4 ½ REFORZADA

5 ½ - 6 ½ -7 ½ - 8 ½ REFORZADA MAS CHAPA

METALICA

Fuente (Manual para la Industria del Calzado – Alberto Ventura Alache Pág. -37)

IMPORTANCIA LA HORMA

Es una pieza fabricada en plástico o madera con un largo de plantilla promedio de 240 m.m.

que reproduce exactamente las medidas promedio de un pie humano que tiene el largo de

una huella plantar 228 mm y que sirve para fabricar zapatos. La diferencia entre estas dos

medidas es de 12 mm que representan el sobre largo del zapato con respecto al pie para evitar

que el dedo más largo del pie choque contra la punta del zapato.

¿Cuáles son las partes que componen una horma patrón nro. 36 normalizada?

Una horma se compone de 2 grandes partes

Primero. Su parte posterior o cuerpo que comprende desde la línea de metatarso o punto de

apoyo de la horma hacia atrás hasta al final del talón de la horma. Esta gran parte está

compuesta por los siguientes puntos:

Punto de apoyo de la horma (metatarso).

Punto de la bóveda plantar de la horma

Curva del talón de la horma.

Largo del cuño de la horma (enfranje)

Ancho de la plantilla del talón.


61

Volumen del metatarso.

Volumen del empeine.

Altura del tacón de la horma.

Segundo la punta de la horma que comprende desde la línea de metatarso o punto de

apoyo hacia adelante hasta el final de la punta de la horma. Esta otra parte está

compuesta de los siguientes puntos.

Figura plantar de la puntas de la horma.

Largo de la planta de la punta de la horma.

Espesor de la punta de la horma.

Quebrante o paso de la horma.

La parte posterior o cuerpo de la horma nunca cambia es la punta o parte delantera de

la horma para adaptarse a las nuevas tendencias de la moda, con respecto a sus

formas, largos y espesores de las puntas.

Es importante hacer la aclaración que para la confección del calzado se una la horma

normalizada nro. 36 ha sido construida en las siguientes alturas 1 ½ - 2 ½ - 3 ½ -4 ½ -5

½ - 6 ½ -7 ½ - 8 ½. Se debe saber que el tamaño de las hormas aumenta o disminuye

en forma proporcional en 6,6 mm en su largo y en 4 mm en el volumen del metatarso,

además entender que esta horma sirve únicamente para la construcción de los zapatos

normales, porque cuando se quiere fabricar botas, botines hay que hacer

modificaciones en el empeine y en la curva del talón de la horma.


62

LA IMPORTANCIA DE LA CALIDAD PARA BUSCAR LA SATISFACCION TOTAL DEL

CLIENTE

El concepto de calidad ha cambiado, la oferta es mucho mayor que antes, el cliente

pueda escoger entre más productores que satisfagan sus exigencias. la calidad está

dada por un producto sin defectos, funcional y que tengan un precio que el

consumidor pueda pagar, hoy la producción de la empresa se inicia y termina en el

cliente.

El control de la calidad es una técnica operativa que permite identificar falla o defectos

y eliminar esas causas. El control de calidad es una medida que asegura la calidad,

porque garantiza que se cumplan las normas y las especificaciones técnicas en las

diferentes partes del proceso. El control de calidad no hace la calidad esta es una

característica inherente al producto.

El control de calidad tampoco resuelve problemas de fabricación. El equipo productor,

empresario y operarios del Taller hacen la calidad, por ello es importante que sobre los

datos objetivos que arroje el control de calidad, se tomas las medidas correctivas,

haciendo que todas las partes intervinientes lo comprendan, no se desvirtúen los

esfuerzos y se logren los niveles deseados.

¿Cómo hacen el control de calidad algunos empresarios?

Algunos empresarios hacen el control de calidad en cada etapa del proceso productivo

cuando el calzado ya está terminado y es difícil encontrar la causa precisa, quedando

como alternativa enmascarar la falla, destinar el producto a un mercado menos

exigente o bajarle el precio. Todas estas decisiones perjudican la imagen de la

empresa.

PROPUESTA DE CALIDAD

Desarrollar una técnica de control de calidad en cada etapa de proceso productivo en

forma ordenada y sistemática con la finalidad de mejorar la calidad del producto.

La propuesta reconoce primero las normas de las diferentes etapas, en base a ello, las

características que debe tener una buena muestra en el control de calidad, y luego con

fines de comparación, se analiza en otras muestras las fallas más comunes, sus causas

y soluciones.


63

EL Sistema segmentado es el más generalizado en la PYME del calzado. Se caracteriza

porque utiliza en el montado las fases del cercado, pegamento y reactivación.

El proceso es rápido y produce un calzado flexible, liviano y económico.

PROBLEMÁTICA DE LA CALIDAD EN LA PYME CALZADO

La calidad del calzado producido en nuestro país, por los pequeños y

microempresarios, que tienen que ver con el diseño, materia prima o proceso

constructivo

La información del mercado sobre el grado de aceptación del calzado casi no se

emplea, por lo tanto, no se puede controlar la tecnología ni los insumos que permiten

al confeccionista de calzado alcanzar los resultados deseados por el cliente.

El confeccionista debe informarse del grado de aceptación de su calzado en el

mercado para mejorar su producto.

Los defectos más comunes en el calzado son los siguientes:

o Calzado sin piso correcto.

o Calzado sin forma.

o Tacones volados

o Talones flojos

o Tonos desiguales.

o Suelas despegadas.

o Zapatos golpeados.

o Zapatos con lacra

Lo que conlleva al cliente optar por un producto que le ofrezca confort y garantía, y es

a menudo que vemos que las empresas de ahora saben que deben tener el estándar

que hoy pide el mercado y no caer en los errores más comunes que vemos en los

calzados.

2.1.9 Precio

El precio final del producto se establece considerando el segmento a donde va dirigido

(B&C.)


64

Los precios están basados a partir del costo que nos da el proveedor que va acorde de

lo que están dispuestas a pagar el segmento al que vamos dirigidos, a partir de ahí

contamos con un margen del (20%) que nos hace un proveedor competitivo.

En resumen, se tendrá en cuenta lo siguiente:

Los precios de la competencia.

Cubrimiento de costos y fijación de márgenes de ganancia.

Promedio de precios en el mercado.

Políticas de descuento por volumen de compra.

2.1.9.1 Políticas de Precios

La empresa LOFSHUS, utilizará la política de precios por competencia, según estudios

información obtenida en la comparación de precios de los competidores.

Siendo un producto para venta final, se determinará el costo del par de calzado, agregando

un margen de ganancia cubriendo todos los gastos que pudieran involucrar en otros costos

de producto.

Tabla Nº 15 Comparación de precio por tiendas

Obteniendo con estos precios márgenes positivos en relación con nuestros costos.

Tabla Nº 16 Línea de calzado

LINEA EJECUTIVA LINEA SPORT LINEA CASUAL LINEA ESTACION

Participacion 10% 15% 15% 60%

Costo unitario 42 29 27 22

Gastos administrativos y ventas 4 3 3 2

Gastos Financieros 0.3 0.2 0.2 0.2

Total Costos 47 33 30 24

Precio con IGV 60 41 40 38

Margen 27.7% 26.0% 35.5% 55.5%

LINEA CALZADOS TIENDA 1 TIENDA 2 PRECIO PROMEDIO

LINEA EJECUTIVA S/. 60.00 S/. 55.00 S/. 60

LINEA SPORT S/. 45.00 S/. 38.00 S/. 41

LINEA CASUAL S/. 44.00 S/. 42.00 S/. 40

LINEA POR ESTACION S/. 35.00 S/. 38.00 S/. 38

COMPARACION DE PRECIO POR TIENDAS / LINEA CALZADO


65

2.1.10 Plaza

El concepto de plaza Implica decisiones sobre donde y cuando debe entregarse y a través de

que canales (físicos o digitales). Rapidez, comodidad y conveniencia son factores claves para la

entrega eficaz de un servicio 7.

Los productos se comercializan desde la tienda Online. Donde será potenciado con el valor

agregado que estamos ofreciendo (asesoría de imagen). A la vez estará ligado con un

Fanpage (red social – Facebook) que ayudará a reforzar la comunicación de los productos

y beneficios que ofrecemos a nuestros clientes.

Proceso:

Procesos eficaces; son necesarios para garantizar la entrega de la promesa

ofrecida y pueda considerarse que entrega valor real.

Procesos mal diseñados; producen entregas lentas, ineficientes, burocráticas,

convirtiendo al proceso general en una experiencia decepcionante atentando

también contra la moral de los empleados disminuyendo sus niveles de

productividad.

El proceso comercial estará establecido desde la buena alianza estratégica con el

fabricante de calzado (PROVEEDORES) permitiéndonos, fijar precios competitivos,

servicios que cumplan las expectativas de las consumidoras; con el objetivo

posicionarnos, fidelizar nuestros clientes, además obtener la rentabilidad y el

crecimiento de las ventas.

Se contará con diferentes medios de pago dando las alternativas (Efecto y/o tarjeta)

brindándoles facilidades al cliente y perder una oportunidad de compra para ello

realizaremos un contrato con VISANET.

En cuanto a la entrega del producto será por delivery. Este estará incluido dentro del

precio del producto,

Promoción: Tres elementos claves a comunicar; a los clientes/prospectos;

informar, persuadir, actuar. Se consideran comunicaciones educativas destacando

en las mismas los beneficios del servicio.


66

Para promocionar los productos, se hará campañas a través del Fanpage (uso de las

redes sociales) ya que estás son un medio eficaz de comunicación. También pagaremos

a Google (publicidad SEM) para que seamos uno de los primeros cuando realicen una

búsqueda.

Para las promociones se ofrecerán descuentos para fechas especiales de cada mes.

Personal: Las personas reciben el servicio dada la interacción con otras personas

prestadoras del servicio. Entrenamiento, capacitación y motivación se distinguen

como elementos claves para garantizar la eficiente entrega del servicio a través

de nuestra página, la satisfacción del cliente haciendo más intensa la

experiencia.

Un elemento clave para la empresa, reclutar personal con experiencia sólida en el

rubro teniendo experiencia de ventas y asesoría de imagen, lo mismo aplica para

el Community manager, personal capaz de lograr metas establecidas por la

empresa, personal con valores, además de lograr y cumplir las expectativas de las

clientes.

Productividad (y calidad): Ambos elementos se consideran unidos pues la

productividad busca el mejor resultado al menor costo y la reducción del costo

debe no afectar la calidad del servicio a entregar la cual siempre debe ser

evaluada desde la perspectiva del cliente.

Nuestro proceso mejora la productividad del servicio, logrando enfocarnos

exclusivamente en nuestros clientes y lograr la fidelización. Ofrecer producto

nacional de calidad, a precios competitivos sin afectar a la calidad de nuestros

productos.

2.1.11 Publicidad y Promoción

Publicidad

Redes Sociales

Para empezar, se utilizarán solo 4 medios más conocidos y utilizados por los

usuarios para llegar a ellos de una forma rápida y efectiva, considerando que

de esta manera la marca podrá llegar a un mayor porcentaje de personas.


67

Figura Nº 28 Redes sociales


68

Página Web

Se creará un portal web para hacer conocer todas las líneas de productos que

ofrecemos, además de las promociones y novedades. Mostrando las

siguientes características:

Marca

Plataforma

Productos

Mensajes

Estimulo

Promociones

Facilidades

Dirección de la página web ( www.lofshus.com )

Figura Nº 29 Página web de lofshus

http://www.lofshus.com/


69

Contaremos con chat en línea y comunicación constante con nuestros clientes

Figura Nº 30 Chat en línea

Figura Nº 31 Detallaremos cada línea de calzado por estación en la página web


70

Figura Nº 32 Contaremos asesoría en línea el cual es nuestro valor agregado dentro de nuestra página web.

Figura Nº 33 Exhibición de nuestros modelos en la Página web.


71

Promoción

Para tener resultados en nuestro plan de Marketing, hemos optado utilizar la

metodología AIDA. (Atención, Interés, Decisión, Acción)

Atención: Para captar la atención de las clientes, presentaremos modelos

nuevos, por temporada, usando medios sociales, ofreciendo promociones atractivas y

dinámicas.

También realizaremos showroom para poder exhibir las nuevas colecciones de la

tienda de esta manera poder hacer la debida promoción de los cambios de temporada.

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FACEBOOK A MAS “LIKE” MAS DESCUENTOS¡¡¡

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MANICURE GRATIS ¡

Interés: Presentar constantemente las promociones a las clientes, en especial

fechas especiales, dando conocer la calidad de nuestros calzados, la comodidad

que posee y atributos que pudieran poseer.

Deseo: Calzados cómodos, de calidad, diseños únicos a precios competitivos,

compruébalo tendiéndolo en tus pies.

Acción: Llegar a cerrar una venta.

Política de Servicios y Garantía.

Inscripción base de Datos

Por cada compra solicitaremos completar el formulario de registro con

todos los datos necesarios para el llevar un seguimiento personalizado de

cada persona.

Garantía y devolución

Nuestro calzado tiene garantía del fabricante, la cual aplica bajo los siguientes

requisitos:


72

1. Sólo recibiremos los reclamos del cliente dentro de las 24 horas posteriores

al abrir el paquete cuidadosamente y verificación del producto.

2. Verificar que el producto no presente roturas o rajaduras.

3. Si todo se encuentra conforme podrá usar el producto.

4. Presentar el comprobante del producto.

5. En caso de devolución se cambiará por un producto de iguales características

Obligaciones del Comprador

La oferta de compra es irrevocable salvo en circunstancias excepcionales,

como por ejemplo que existe error en la oferta presentada por la empresa y

esta realice la corrección, entre otras.

El comprador debe exigir factura o boleta como comprobante de la

operación. La empresa estará obligado a emitir dichos documentos.

Durante el año se desarrollará promociones de acuerdo a las festividades ya sea a través de

descuentos o con servicios complementarios al producto, en este caso el calzado que

pondremos a disposición del cliente con la finalidad de buscar una compra continua. Lo que

buscamos es aumentar las ventas aprovechando la demanda de estas fechas y en aquellas

fechas en blanco implantaremos promociones como; 2x1, 50% de descuento, etc. en cambio

de estaciones.

Figura Nº 34 Calendario promocional


73

Las promociones afectaran exclusivamente los costos, tal como se detalla a continuación.

Tabla Nº 17 Promociones que afectan exclusivamente los costos

Detalle 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021

Remuneraciones 49,280 50,101 50,944 51,808 52,696

Merchandizing 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200

redes sociales 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200

Empresa terciarizadora transporte 18,000 18,000 18,000 18,000 18,000

creación de Aplicativo -venta on-line personalizada3,300 0

Actualizaciones del Aplicativo 1,188 1,188 1,188 1,188 1,188

Showroom 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400

Descuento y promociones 57,831 57,831 57,831 57,831 57,831

Total 134,399.3 131,920.6 132,763.3 133,627.9 134,515.0

IGV 15,321.5 14,727.5 14,727.5 14,727.5 14,727.5

Total Gastos Ventas 149,720.8 146,648.1 147,490.8 148,355.4 149,242.5

Elaboración propia

2.2.1. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos.

El diseño de la cadena de comercialización es una parte importante para el

funcionamiento de nuestro negocio, dado que nuestro negocio, es la comercialización de

calzados, tendremos el siguiente diseño de comercialización.

Figura Nº 35 Cadena de Comercialización

Capítulo III- PLAN DE LOCALIZACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

74

CAPÍTULO 3: Plan de Localización del Plan de Negocio

3.1. Objetivo de Determinación de la Ubicación:

El principal objetivo es determinar el lugar en el cual se implementará el Plan de Negocio,

“Comercialización de Calzados On-Line para damas dirigido al Nivel Socioeconómicos B Y C en

Lima Metropolitana”.

Factores Cuantitativos y Cualitativos que Intervienen Localización:

FACTORES CUALITATIVOS

La localización se ha realizado teniendo en cuenta el estudio de la demanda, la

proximidad a los clientes, por la dotación de servicios de suministro de agua, luz

y teléfono, también se tomó en cuenta la infraestructura para este tipo de

negocio.

El costo del Local:

El local será propio y solo se tendrá que asumir los costos de los servicios agua,

luz, internet y seguridad de la urbanización, el negocio estará ubicado en Jr. Las

Arcillas 2717 Urbanización San Carlos ubicado en el distrito de San Juan de

Lurigancho.

Acondicionamiento:

El acondicionamiento del local se necesitará pintura para los interiores del

almacén y el área administrativa, la infraestructura del local en el Jr. Las Arcillas

2717 Urbanización San Carlos ubicado en el distrito de San Juan de Lurigancho se

encuentra en buen estado.

Transporte:

Como medio de transporte a utilizar en los delivery hemos elegido a OLVA

COURIER como socio estratégico para brindar este servicio, tomando en cuenta

los años de experiencia y prestigio que tiene en el mercado. El servicio que

ofrece y que utilizaremos será E-commerce para emprendedores. El plazo de

entrega del producto tendrá como máximo 48 horas una vez realizar la compra

por internet.


75

FACTORES CUANTITATIVOS

Demanda

Por el análisis de la demanda se ha determinado la localización del negocio

Jr. Las Arcillas 2717 Urbanización San Carlos ubicado en el distrito de San Juan de

Lurigancho.

Se ha elegido el distrito del San Juan de Lurigancho por ser el lugar que reúne las

características adecuadas para ubicar el negocio.

Facilidad de Acceso:

Se ha considerado la facilidad que contarían los futuros clientes, la alternativa de

la Jr. Las Arcillas 2717 Urbanización San Carlos ubicado en el distrito de San Juan

de Lurigancho, una de las avenidas principales del distrito el cual conecta con el

centro de Lima, para iniciar el negocio sería lo más conveniente debido que no

pagaríamos un alquiler con una renta mínima reduciendo así los costos.

3.2. Macro localización.

La macro zona se busca encontrar la ubicación más ventajosa para el proyecto,

el estudio se basa en los costos de energía eléctrica, combustibles, agua,

demanda, transporte, facilidades de distribución, comunicaciones, leyes y

reglamentos, clima, sociales y culturales.

El estado de las vías de acceso: la principal vía de acceso a la localidad de Av.

Wiesse está en muy buenas condiciones, luego está la Av. Lima y Av. Las flores

por la cual se pueden acceder a la localidad de norte, este y sur, pasando por la

localidad de Rímac, Cercado de Lima, este camino es de pista, es transitable.

Teniendo en cuenta que este distritito cuenta también con el túnel santa rosa lo

nos brinda una rápida conexión con nuestros proveedores.

La localidad cuenta con agua potable, energía y comunicación

El objetivo de la macro localización busca minimizar los costos de inversión y los

costos y gastos.


76

Tabla Nº 18 Macrolocalización

Opción Ubicación Área Alquiler

Facilidad

Cercanía

Acceso Cercanía del Proveedor

Buen clima Mercado

1 LA JR. LAS ARCILLAS 2717

URBANIZACIÓN SAN CARLOS

90 m2 S/300.00 Excelente Excelente

Excelente Excelente

Fuente: Elaboración propio del equipo.

3.3. Micro localización.

Lo que se ha tomado en consideración para la micro localización es el contar con el

inmueble propio en el distrito de San Juan de Lurigancho, Además se consideró que la

Urbanización cuenta con seguridad.

El distrito de San Juan de Lurigancho es uno de los distritos más poblados del Perú se

encuentra en constante desarrollo.

Tabla Nº 19 De Ponderazción

Calificación Ponderación

Excelente 8

Bueno 6

Regular 4

Malo 2


Tabla Nº 20 Método ponderado de calificación

Factores Ponderación

Alternativa

1

Calificación Ponderación

Costo de Alquiler

0.5 8 4

Cercanía del Mercado/Prove

edores 0.25 6 1.5

Facilidad de Acceso

0.25 8 2

1 22 7.5

Fuente: Elaboración Propia


77

Tabla Nº 21 Detalle de los pagos de alquiler

El cuadro nos muestra la ponderación realizada a los factores, el tener un local propio y

estar ubicado en una zona con mayor población y las vías de acceso favorables generará al

proyecto maximizar la rentabilidad y reducción de costos.

3.4. Distribución del Almacén y el área Administrativa.

En cuanto a la distribución física de planta, “Comercialización de Calzados On-Line para

damas dirigido al Nivel Socioeconómicos B Y C en Lima Metropolitana”. Contará con un

área de 90 m2 de 1 nivel, el cual estará proporcionado para el óptimo

funcionamiento organizacional, logístico y comercial.

Figura Nº 36 Plano de Distribución de Planta

Fuente: Elaboración Propia.

Detalle de los Cant Mensual

Servicios Básicos en soles

Energia eléctrica S/. 200

Agua potable S/. 80

Telefono e internet S/. 150

Alquiler S/. 300

730.0

Capítulo IV- ORGANIZACIÓN

78

CAPITULO 4– Organización

4.1. Organización

Objetivos

Objetivo general

Realizar el análisis administrativo y jurídico legal para determinar el direccionamiento

estratégico, la estructura organizacional, la política de personal y el marco jurídico legal

de la futura empresa.

Objetivos Específicos

Establecer tanto una razón social como un nombre comercial para la empresa.

Desarrollar la Misión y Visión de la empresa.

Establecer las estrategias según lo desarrollado en la Matriz FODA

Elegir la adecuada personería jurídica.

Determinar el Régimen del Impuesto a la Renta

Establecer el capital social

Definir la estructura organizacional, las funciones sustantivas de las áreas, perfiles de

cargos con funciones claves y estructura salarial

4.2. Denominación o Razón Social:

La empresa a constituir llevará la siguiente razón social: CALZADOS ONLINE

JACKELINE E.I.R.L. La marca o nombre comercial, será: LOFSHUS.

El nombre de la compañía ha sido determinado con el objetivo de lograr impacto

en el consumidor a través de una palabra femenina que evoca al calzado.


79

4.3. Misión

Somos una empresa que satisface el deseo del buen vestir de nuestras clientas,

comercializando y asesorándolas profesionalmente en la compra de su calzado de forma

rápida y simple, a través de medios digitales.

4.4. Visión

Ser la tienda virtual de calzados para damas líder en la asesoría de imagen de nuestras

clientas.

4.5. Análisis FODA

FORTALEZAS

Valor agregado en el comercio de calzado: Asesoría de imagen profesional.

Ágil respuesta y solución para los clientes por la compacta estructura organizacional.

La empresa trabajara con proveedores seleccionados que cuentan con la asesoría del Centro de Innovación tecnológica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas (CITECCAL) respaldado por el Ministerio de la Producción.

DEBILIDADES

Al ser nueva, la marca aún no está posicionada.

Sin historial crediticio como persona jurídica.

Sin experiencia en el comercio online.

OPORTUNIDADES

67% del comercio online en el Perú se realiza en Lima Metropolitana.

Variedad en calidad y diseño del calzado peruano con el apoyo de la CITECCAL.

Ingreso promedio mensual de la mujer en Lima

O-F 1. Campañas de

comunicación para educar a las clientas, que cada año cuentan con mayor poder adquisitivo, a realizar mejores compras con asesoría profesional.

O-D 2. Posicionar a

“Agujetas” como una marca innovadora en el servicio post-venta con la asesoría de imagen para clientas con mayor poder adquisitivo.


80

Metropolitana, en constante crecimiento desde 2004 a 2015 según el INEI, pasando de los s/.770 a s/. 1465.

AMENAZAS

Tiendas retail y boutiques con tiendas virtuales: Saga Falabella, Platanitos, etc.

Bajo nivel de inversión que atraería nuevos competidores.

A-F 3. Realizar campañas

de recomendación en los primeros meses para agilizar las compras referidas y la fidelización de las primeras clientas.

A-D 4. Captar a las clientas

que hayan tenido una mala experiencia de compra con las marcas de mayor prestigio en el comercio de calzado.

4.6. Personería jurídica

La empresa, al ser ejecutada por una sola persona, será de tipo Empresa Individual de

Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.), forma empresarial que ha sido debidamente

reglamentada por el Decreto Ley 21621 de fecha 14 de Setiembre de 1976, vigente hasta la

fecha.

Las E.I.R.L. al igual que las sociedades comerciales, posee dos características importantes:

Primero, es una persona jurídica de derecho privado, distinta a su titular y Segundo, tiene una

responsabilidad limitada al patrimonio de la empresa.

En la escritura pública de constitución de la Empresa se expresará: El nombre, nacionalidad,

estado civil, nombre del cónyuge si fuera casado, y domicilio del otorgante; La voluntad del

otorgante de constituir la Empresa y de efectuar sus aportes; La denominación y domicilio de

la Empresa; El objeto, señalándose clara y precisamente los negocios y operaciones que lo

constituyen; El valor del patrimonio aportado, los bienes que lo constituyen y su valorización;

El capital de la Empresa: El régimen de los órganos de la Empresa; El nombramiento del primer

gerente o gerentes; Las otras condiciones lícitas que se establezcan.


81

Los órganos de la Empresa son: El Titular; y La Gerencia. Donde:

El Titular es el órgano máximo de la Empresa y tiene a su cargo la decisión sobre los

bienes y actividades de ésta. Se asume la calidad de Titular, por la constitución de la

Empresa o por adquisición posterior del derecho del Titular.

Las decisiones del Titular y las demás que considere conveniente dejar constancia

escrita, deben constar en un libro de actas legalizado conforme a Ley. En cada acta se

indicarán el lugar, fecha en que se sentó el acta, así como la indicación clara del

sentido de la decisión adoptada, y llevará la firma del Titular. El acta tiene fuerza desde

su suscripción. En un mismo libro se deben asentar las actas de las decisiones del

Titular y las de la Gerencia.

La Gerencia es el órgano que tiene a su cargo la administración y representación de la

Empresa. La Gerencia será desempeñada por una o más personas naturales, con

capacidad para contratar, designadas por el Titular. La persona o personas que ejerzan

la Gerencia se llaman Gerentes, no pudiendo conferirse esta denominación a quienes

no ejerzan el cargo en toda su amplitud. El cargo de Gerente es personal e indelegable.

Titular-gerente El titular puede asumir el cargo de Gerente, en cuyo caso asumirá las

facultades, deberes y responsabilidades de ambos cargos, debiendo emplear para

todos los actos la denominación de “Titular-gerente”.

Corresponde al gerente: a) Organizar el régimen interno de la Empresa; b) Representar

judicial y extrajudicialmente a la Empresa; e) Realizar los actos y celebrar los contratos

que sean necesarios para el cumplimiento del objeto de la Empresa; d) Cuidar de la

contabilidad y formular las cuentas y el balance; e) Dar cuenta periódicamente al

Titular, de la marcha de la Empresa; 1) Ejercer las demás atribuciones que le señale la

Ley o le confiere el Titular.

El Gerente está obligado a presentar al Titular, dentro del plazo máximo de sesenta

(60) días, contado a partir del cierre del ejercicio económico, el Balance General con la

cuenta de resultados y la propuesta de distribución de beneficios. El ejercicio

económico coincide con el año calendario. Como excepción, el primer ejercicio se

iniciará al momento de inscribirse la Empresa y terminará con el año calendario.

Al ser la responsable del desarrollo d este proyecto, me encargaré de ocupar el cargo de

“Titular-gerente”


82

4.7. Régimen del Impuesto a la Renta.

Iniciaríamos dentro de la Renta de Tercera Categoría – Régimen Especial de Renta

El impuesto a la renta de Tercera Categoría grava la renta obtenida por la realización de

actividades empresariales que desarrollan las personas naturales y jurídicas. Generalmente

estas rentas se producen por la participación conjunta de la inversión del capital y el trabajo.

Son rentas de tercera categoría las derivadas de cualquier actividad empresarial o económica

con fines de lucro, por lo tanto, desarrollada para obtener y producir ingresos y ganancias.

El RER es un régimen tributario dirigido a personas naturales y jurídicas domiciliadas en el país,

que obtengan rentas de tercera categoría provenientes de: actividades de comercio y/o

industria tales como la venta de bienes que adquieran, produzcan o manufacturen así como la

de aquellos recursos naturales que extraigan, incluidos la cría y el cultivo, además de

actividades de servicio.12.

Además, a diferencia del NUEVO RUS, el RER permite la facturación electrónica.

Los requisitos para el acogimiento son:

Figura Nº 37 Requisitos para Acogerse al RER

12

http://guiatributaria.sunat.gob.pe/tipos-de-contribuyente/regimen-especial-de-renta-rer/47-cuales-son-los-requisitos--para -acogerese-al-rer


83

Tabla Nº 22 Impuestos que comprende el RER

TRIBUTO TASA

Impuesto a la Renta Tercera Categoría

(Régimen Especial)

1.5% de sus ingresos netos mensuales

Impuesto General a las Ventas e Impuesto de

Promoción Municipal

18%

Contribuciones al Essalud (de corresponder) 9%

Se debe tener en cuenta lo siguiente:

• El impuesto a la renta de Tercera categoría se determina al finalizar el año.

• La declaración y pago se efectúa dentro de los tres primeros meses del año siguiente,

de acuerdo con el Cronograma de Vencimientos que aprueba la SUNAT para cada

ejercicio

• Sin embargo, todos los meses, desde su fecha de inicio de actividades, se debe hacer

pagos a cuenta.

• En caso que las cantidades abonadas durante el año resulten inferiores al monto del

Impuesto Anual, la diferencia se considera saldo a favor del fisco.

• Esta cantidad deberá ser cancelada al momento de presentar la Declaración Jurada

Anual del Impuesto a la Renta.

• Por el contrario, si los pagos a cuenta efectuados excedieran el monto del impuesto

anual existirá un saldo a favor, entonces se podrá solicitar a la SUNAT la devolución

del exceso pagado, o aplicar dicho saldo a favor contra los pagos a cuenta mensuales

del impuesto que sea del cargo, por los meses siguientes al de la presentación de la

declaración jurada anual13

13

Artículo Único del Decreto Legislativo N° 968


84

4.7.1. Comprobante de pagos a emitir:

Facturas: Físicas y/o electrónicas

La factura se considera como el justificante fiscal de la entrega de un producto o de la

provisión de un servicio, que afecta al obligado tributario emisor (el vendedor) y al

obligado tributario receptor (el comprador). La factura es el único justificante fiscal,

que da al receptor el derecho de deducción del impuesto (IGV). Esto no se aplica en los

documentos sustitutivos de factura, recibos o tickets.

Boletas de venta

Las boletas de venta no permitirán ejercer derecho al crédito fiscal ni podrán sustentar

costo y gasto para efecto tributario, salvo en los casos que la Ley lo permita y se debe

identificar al adquiriente o usuario con su Número de RUC, así como sus apellidos y

nombres o razón social.

Liquidaciones de compra

Documentos Complementarios: Notas de crédito y notas de débito

Son documentos o comprobantes que las empresas hacen para realizar un ajuste a una

cuenta de terceros, ya sea por errores o por el cambio de condiciones que generan un

mayor o menor valor de la respectiva cuenta.

Guías de remisión (para sustentar el traslado de mercaderías)

Son documentos que sustentan el traslado de bienes entre distintas direcciones,

existen distintas modalidades como son el Transporte Publico y el Transporte Privado.

4.7.2. Libros y Registros

Los contribuyentes del RER deberán registrar sus operaciones en los siguientes registros:

a. Registros de ventas

b. Registro de compras

Esto se realizará de forma digital.


85

4.8. Análisis de la estructura del capital

El aporte en dinero se hará mediante el depósito en un Banco para ser acreditado en

cuenta a nombre de la Empresa. El comprobante del depósito será insertado en la

Escritura de Constitución de la Empresa el cual ascenderá a S/. 110,931.00 nuevos

soles.

Tabla Nº 23 Aporte de capital

ESTRUCTURA DE CAPITAL

Fuente de Financiamiento Valor

Aporte titular 110,931.88

4.9. Diseño de la organización

La empresa ha optado usar el diseño de organización de tipo funcional:

El tipo de organización es de tipo lineal14, optado por las siguientes características:

• La comunicación entre los órganos o cargos existentes en la organización es

realizada únicamente a través de las líneas que existen en el organigrama.

• Todo órgano o cargo, posee dos terminales de comunicación: uno orientado al

órgano superior, o sea el del mando y otro exclusivamente a sus subordinados.

Ventajas

• Estructura simple y de fácil comprensión.

• Delimitación nítida y clara de las responsabilidades.

• Facilita la rapidez de acción.

• Crea una firme disciplina, cada jefe adquiere toda la autoridad ya que para sus

subordinados es el único que la posee.

14

CHIAVENATO Idalberto Y MCGRAW-Hill, Interamericana. (2006) Introducción a la Teoría General de la Administración. Séptima Edición. México D.F.: Elsevier Editora Ltda.


86

• Es el tipo de organización más indicado para pequeñas empresas por su fácil

manejo y por la economía que su estructura simple puede proporcionar.

Desventajas

• Carece de especialización.

• Enfatiza y exagera la función de jefatura y de mando

• Propicia la arbitrariedad de que el jefe observe toda la responsabilidad de la

autoridad.

4.9.1. Organigrama

Figura Nº 38 Organigrama de la Empresa CALZADOS ONLINE JACKELINE E.I.R.L.


Gerente General

Comunity Manager Asesora de Imagen Asistente de Compras

Contador


87

4.9.2. Requerimiento de recurso humano

Tabla Nº 24 Recursos Humanos

1. ANÁLISIS DEL PUESTO:

GERENCIA GENERAL

DATOS GENERALES

Nombre del Puesto: GERENTE GENERAL

Nº de Personas : 01

Código : AD-GE

Ubicación : Área de Gerencia General

Funciones del Gerente General:

En esta situación en particular, el cargo de Gerente General, será ocupado por el Titular

de la E.I.R.L. hasta que los intereses de éste vean convenientes.

Representar legal y socialmente a la empresa en todas las actividades

Determinar las políticas de la empresa.

Determinar objetivos, planes y programas que se requieran en su oportunidad.

Organizar, dirigir, ejecutar y controlar la administración de los recursos económicos y

financieros materiales y de personal.

Velar por el buen desempeño del personal.

Establecer las estrategias de comercialización del producto.

Comunicar al personal de la empresa las normas, procedimientos e instrucciones

para el correcto desempeño del puesto.

Atender y orientar al personal y público en general, en consultas y gestiones que

sean canalizadas por esta Empresa.

Nombre de la unidad

Gerente General

Comunity Manager

Asesora de imagen

Asistente de compras

Contador (externo)


88

Coordinar costos y formular políticas de ventas, elaborar presupuestos de ventas de

los diferentes productos; proponiendo mejoras para la comercialización.

Administrar la información real de los stocks y supervisar el almacén.

Elaborar los informes mensuales de stocks de productos al detalle.

COMUNITY MANAGER

DATOS GENERALES

Nombre del Puesto: COMUNITY MANAGER


Código : COM – MKT

Ubicación : Área de Marketing Digital

DESCRIPCION DEL PUESTO

Descripción Genérica:

Apoya en la realización de reportes e indicadores semanales y mensuales en los canales

digitales, así como también en la generación de estrategias y desarrollo de planes de acción

que contribuyan a la generación de tráfico hacia la página de compras y la conversación de

este tráfico en ventas.

Responder y monitorear las respuestas, de los clientes y público en general. Revisa que la

comunicación guarde coherencia con la filosofía y posicionamiento de la marca.

Asegurar un buen flujo de comunicación de la comunidad con nuestra empresa.

Descripción Específica:

a) Responsable de la gestión y desarrollo de los contenidos (tutoriales, blogs) en

los diversos canales digitales (facebook, twitter, Youtube, SMS, Página Web).

b) Administrar las redes sociales brindando información sobre concursos,

lanzamientos de nuevos productos, etc; y respondiendo las consultas de los

clientes a las áreas responsables.

c) Planificar y gestionar promociones y campañas en los diversos canales

digitales.

d) Realizar reportes e indicadores semanales y mensuales.

Realizar estudio de la marca y de empresas que ofrecen los mismos servicios.


89

Tabla Nº 25 Perfil del Comunity Manager

REQUISITOS MINIMOS CARACTERISTICAS

Estudios Técnico

Conocimientos Conocimiento en Marketing Digital,

Illustrator, Photoshop, Google Analytic,

Facebook Insight.

Experiencia Como mínimo 1 año en posiciones similares

Habilidad Capacidad de innovación, creatividad y

comunicación.

ASESORA DE IMAGEN

DATOS GENERALES

Nombre del Puesto: ASESORA DE IMAGEN


Código : AS – MKT

Ubicación : Área de Marketing Digital



Diseña y desarrolla la imagen de las clientas relacionándolo con los productos que estás han

compra en nuestra tienda virtual.

Mantiene un control de las clientas atendidas, generando una base de datos con la compra

realizada y la asesoría brindada para posteriormente realizar campañas de fidelización en

coordinación con la persona en el cargo de Comunity Manger.


a) Responsable de la gestión y desarrollo de los contenidos (tutoriales, blogs) en

los diversos canales digitales (facebook, twitter, Youtube, SMS, Página Web).


90

b) Administrar las redes sociales brindando información sobre concursos,

lanzamientos de nuevos productos, etc; y respondiendo las consultas de los

clientes a las áreas responsables.

c) Planificar y gestionar promociones y campañas en los diversos canales

digitales.

d) Realizar reportes e indicadores semanales y mensuales.

Realizar estudio de la marca y de empresas que ofrecen los mismos servicios.

Tabla Nº 26 Perfil de la asesora de imagen


Estudios Técnico

Conocimientos Personal Shopper, Morfología: Tipos de siluetas, Corrección óptica de las siluetas, Psicología de los colores

Experiencia Sin experiencia

Habilidad Buen gusto, habilidades de comunicación y en

permanente atención a las tendencias.

2. ANÁLISIS DEL PUESTO:

Asistente de Compras

DATOS GENERALES

Nombre del Puesto: ASISTENTE DE COMPRAS

N.º de Personas : 01

Código : AD-AC

Ubicación : LOGISTICA



Apoya en el área de logística llevando un control de los calzados y orden en los

anaqueles, también será el encargado de las compras y traslado de la mercadería del


91

local del proveedor hasta nuestros almacenes, coordinará el pago a proveedores y

cobranza en ventas trabajando directamente con el área de Marketing Digital.

Funciones:

Compra de calzado y coordinación con los proveedores.

Traslado del calzado desde el local proveedor al local de la empresa.

Manejo de inventarios (Organizar y controlar el stock de los calzados).

Generación de reportes de compras

Comunicar al personal de la empresa las normas, procedimientos e instrucciones

para el correcto desempeño del puesto.

Negociación con proveedores.

Tabla Nº 27 Perfil del Asistente de Compras


Estudios Técnico

Conocimientos Control de inventarios

Experiencia Mínima de (01) año en control de

almacenes

Habilidad Alta capacidad de análisis y detalle,

capacidad de organización, trabajo en

equipo, Capacidad para laborar bajo

presión.

PERFIL DEL ENCARGADO DE LA CONTABILIDAD

CONTADOR (EXTERNO)

DATOS GENERALES

Nombre del Puesto: Contador.


Código : ESP-CONT

Ubicación : Externo


92



La persona que ocupe dicho cargo estará bajo la dirección del Gerente General.


Realizará un trabajo eventual quedando determinadas sus funciones como sigue:

Llevar la contabilidad de la empresa

Informar sobre la marcha de la empresa

Mantener a la empresa siempre al día en el pago de impuestos

Le reporta a la gerencia general.

Tabla Nº 28 Perfil del Contador


Estudios Contador titulado y colegiado.

Conocimientos Gestión financiera.

Experiencia Mínima de (03) años en el sector

público y privado.

Habilidad Alta capacidad de análisis y detalle,

capacidad de organización, trabajo en

equipo, Capacidad para laborar bajo

presión.

Contador. Será contratado por honorarios y laborará un día por semana; su función

será: presentar los registros de compra y venta, inventarios, cuentas de bancos,

estados financieros a presentar e indicadores financieros. Estará al tanto de las nuevas

leyes fiscales.


93

4.9.3. Estructura salarial

Tabla Nº 29 Estructura Salarial

Elaboración propia.

El pago del contador no es una remuneración.

Gasto Anual en Tercerización Contable

La contabilidad será llevada por un Estudio contable de manera externa.

Tabla Nº 30 Pago del contador

Contador 1,000 12,000

Pago Mensual Pago AnualCARGO

cant Remuner. Gratifica Sub Essalud Cts 61

Anual Jul / Dic total 9.0% Total anual

Gerente General 2,000 1 24,000 2,000 26,000 2,160 2,333 30,493

Asistente de ventas 1,000 1 12,000 1,000 13,000 1,080 1,167 15,247

Comunity Manager 1,000 1 12,000 1,000 13,000 1,080 1,167 15,247

Asesora de imagen 1,000 1 12,000 1,000 13,000 1,080 1,167 15,247

5,000.0 60,000 65,000 5,400 5,833 76,233

CARGO REMUN. BASICA

Capítulo V – PRESUUESTOS, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

94

CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO

5.1. Presupuestos

5.1.1. Presupuesto Operativo

En el presupuesto operativo se busca prevenir los sucesos futuros cuantificada, la contabilidad

formaliza los planes a través de los presupuestos.

El presupuesto operativo proporciona una apreciación global de los costos a operar del

negocio, el presupuesto operativo le da una apreciación global de los gastos e ingresos de la

empresa, se calcula la ganancia estimada que generará el negocio.

El presupuesto operativo se basa casi enteramente en pronóstico del futuro, se debe tener en

cuenta que siempre hay un elemento de incertidumbre que las empresas intentan deducir.

Para la elaboración de un presupuesto operativo, hay que tener en cuenta:

a) La proyección de las ventas

Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún

momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas.

Los ingresos por ventas tendrán el siguiente comportamiento.

Tabla Nº 31 Ingresos por ventas







IGV S/. 523,330 S/. 537,983 S/. 553,047 S/. 568,532 S/. 584,451


Capítulo V – PRESUPUESTOS, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

95

Asimismo, estimamos que nuestra participación por ventas se mantendrá en 2%, siendo

nuestro escenario conservador.

Tabla Nº 32 Mercado Objetivo

Total Mercado Efectivo 391,436

Participación Mercado (Max 5% ) 2%

MERCADO OBJETIVO

b) El presupuesto de costo de mercadería

Los costos de nuestro producto están representados por el costo de mercadería (zapatos)

adquirido a los productores el cual cuenta con diseños exclusivos y son respaldados por

certificados de garantía. El cual se explicará cuando detallaremos los gastos variables.

Por lo cual, dada nuestras proyecciones sobre la cantidad de productos vendidos, obtenemos

muestra proyección de compra de mercadería, tal como se muestra en el siguiente cuadro.

Tabla Nº 33 Costo por compra de mercadería

2017 2018 2019 2020 2021

LINEA EJECUTIVA S/. 699,580 S/. 719,168 S/. 739,305 S/. 760,005 S/. 781,285



LINEA POR ESTACION S/. 721,614 S/. 741,819 S/. 762,590 S/. 783,942 S/. 805,893

Total Costo sin IGV S/. 1,881,154 S/. 1,933,826 S/. 1,987,973 S/. 2,043,636 S/. 2,100,858

IGV 18% S/. 338,607.63 S/. 348,088.65 S/. 357,835.13 S/. 367,854.51 S/. 378,154.44

Total Costo con IGV S/. 2,219,761.15 S/.2,281,914.46 S/.2,345,808.07 S/.2,411,490.69 S/.2,479,012.43

Fuente: Elaboración Propia.

c) Los gastos administrativos y de ventas

Los gastos administrativos representan los gastos devengados en el periodo

incurridos para el desenvolvimiento administrativo de la empresa.

Los gastos de ventas son los que incurre las áreas: ejecutiva, distribución,

comercialización, promoción, publicidad y ventas


96

A medida que el negocio tenga un mayor crecimiento el personal administrativo y de

ventas aumentara.

Los gastos administrativos están representados principalmente por el sueldo del

Gerente-Administrador y los servicios tercerización contable que contrataremos.

Tabla Nº 34 Gastos Administrativos

d) La proyección del pago de IGV

En el siguiente se detalla la proyección del pago del impuesto del IGV:

Tabla Nº 35 Proyección del pago de IGV


PROYECCIÓN DEL IGV

(Expresado en nuevos soles)

2017 2018 2019 2020 2021

IGV Ventas S/.523,330 S/.537,983 S/.553,047 S/.568,532 S/.584,451

IGV Compras S/.338,608 S/.348,089 S/.357,835 S/. 67,855 S/.378,154

IGV Gastos Adm. S/. 1,136 S/. 1,136 S/. 1,136 S/. 1,136 S/. 1,136

IGV Gastos de Ventas S/. 4,480 S/. 3,725 S/. 3,725 S/. 3,725 S/. 3,725

Pago a la Sunat S/.179,106 S/.185,033 S/.190,350 S/.195,816 S/.201,435

Detalle ene-17 feb-17 mar-17 abr-17 may-17 jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17

Remuneraciones 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738 3,738

Servicios basicos 430 430 430 430 430 430 430 430 430 430 430 430

Suministros oficina 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45 45

Materiales de limpieza 51 51 51 51 51 51 51 51 51 51 51 51

Total 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264 4,264

IGV 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95

Total Gastos Administracion 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358 4,358

Detalle ene-17 feb-17 mar-17 abr-17 may-17 jun-17 jul-17 ago-17 sep-17 oct-17 nov-17 dic-17

Remuneraciones 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107 4,107

Merchandizing 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

redes sociales 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Empresa terciarizadora transporte 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500

creación de Aplicativo -venta on-line personalizada3,300

Actualizaciones del Aplicativo 99 99 99 99 99 99 99 99 99 99 99 99

Showroom 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200

Descuento y promociones 14,458 14,458 14,458 14,458

Total 9,406 20,564 20,564 6,106 20,564 6,106 20,564 6,106 6,106 6,106 6,106 6,106

IGV 954 2,962 2,962 360 2,962 360 2,962 360 360 360 360 360

Total Gastos Ventas 10,359 23,526 23,526 6,465 23,526 6,465 23,526 6,465 6,465 6,465 6,465 6,465


97

5.1.2. Presupuesto Financiero

La inversión total para poner en marcha el presente negocio es de S/ 184,160.91 Soles, de lo

cual la propietaria aportará el 60 % y el 40% será financiado.

Tabla Nº 36 Estructura de Inversión

Propietario Valor Porcentaje

Moreno Jackeline 110,496.55 60%

TOTAL 110,496.55 60%


Tabla Nº 37 Estructura de Financiamiento

Fuente de Financiamiento

Valor Porcentaje

Propietario 110,496.55 60.00%

Préstamo / Deuda 73,664.37 40.00%

TOTAL 184,160.91 100.00%


El 40 % de la inversión es S/73,664.37 Soles, será financiado por la FINANCIERA

COMPARTAMOS por un periodo de 3 años.


98

5.1.3. Presupuesto Maestro

El presupuesto maestro comprende los ingresos por año, gastos variables, gastos fijos,

depreciación, amortización, impuestos a la renta, presentando el siguiente cuadro resumen.

Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se calcula para tener conocimiento de las unidades del producto que se

debe vender para no ganar ni perder.

Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de

equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se

encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas.

Tabla Nº 38 Cálculo - Punto de Equilibrio Múltiple



99

Plan de Ventas

Para el año 2017 se venderá 66,102 pares de calzados, obteniendo un ingreso total para el

2017 de S/. 3,469,884.00.

Tabla Nº 39 Presupuesto de Ventas en Unidades

Fuente: Elaboración del equipo de trabajo

Tabla Nº 40 Presupuesto de ingresos por Ventas en Nuevos Soles








IGV S/. 523,330 S/. 537,983 S/. 553,047 S/. 568,532 S/. 584,451




Cantidad 16,526 16,988 17,464 17,953 18,456

Precio S/. 60 S/. 60 S/. 60 S/. 60 S/. 60


Cantidad 6,610 6,795 6,986 7,181 7,382

Precio S/. 41 S/. 41 S/. 41 S/. 41 S/. 41


Cantidad 9,915 10,193 10,478 10,772 11,073

Precio S/. 40 S/. 40 S/. 40 S/. 40 S/. 40


Cantidad 33,051 33,976 34,928 35,906 36,911

Precio S/. 38 S/. 38 S/. 38 S/. 38 S/. 38


IGV S/. 529,304 S/. 544,124 S/. 559,359 S/. 575,020 S/. 591,120



100

5.1.1.1 Gastos Variables

Tabla Nº 41 Costos de compras Total en Nuevos Soles

COSTO UNITARIO - CALZADOS LOFSHUS

CADA DOCENA DE PARES DE CALZADO

LINEA EJECUTIVA

ITEM DESCRIPCION COSTO BRUTO

COSTO POR UNIDAD

1 Costo de Compra del Calzado

492.00

41.00

3 Caja de carton (Empaque)

10.00

0.83

4 Bolsa con la Marca

3.00

0.25

5 Etiquetado con la Marca

3.00

0.25

COSTO TOTAL POR LINEA 508.00

42.33

LINEA SPORT


COSTO POR UNIDAD


336.00

28.00

3 Caja de cartón (Empaque)

10.00

0.83


3.00

0.25


3.00

0.25


LINEA CASUAL


COSTO POR UNIDAD


306.00

25.50


10.00

0.83


3.00

0.25


3.00

0.25



101

LINEA POR ESTACION


COSTO POR UNIDAD


246.00

20.50


10.00

0.83


3.00

0.25


3.00

0.25



Tabla Nº 42 Costos de compras Total en Nuevos Soles

LINEAS DE

CALZADOS 2017 2018 2019 2020 2021

LINEA EJECUTIVA S/. 699,580 S/. 719,168 S/. 739,305 S/. 760,005 S/. 781,285



LINEA POR

ESTACION S/. 721,614 S/. 741,819 S/. 762,590 S/. 783,942 S/. 805,893

Total Costo sin IGV S/. 1,881,154 S/. 1,933,826 S/. 1,987,973 S/. 2,043,636 S/. 2,100,858

IGV S/.338,607.63 S/. 348,088.65 S/.357,835.13 S/.367,854.51 S/.378,154.44

Total Costo con IGV S/.2,219,761.15 S/.2,281,914.46 S/.2,345,808.07 S/.2,411,490.69 S/.2,479,012.43


5.2 Estructura de la Inversión

La inversión que realizará será a través de la adquisición de muebles y equipos, constitución de

la empresa entre otros.

5.2.1 Inversión Tangible

La inversión tangible son aquellos bienes adquiridos por nuestra empresa para ser utilizada de

manera continua, por lo tanto, es considerado como activo fijo.


102

Tabla Nº 43 Inversión Tangible


5.2.2 Inversión Intangible

Es aquella inversión que se realiza para los gastos de constitución de nuestra empresa, que

serán recuperados una vez que se ponga en funcionamiento el negocio.

Tabla Nº 44 Acondicionamiento

Acondicionamiento

cant P.U. Costo Total

4 Pinturas 45 180

1 Mano de Obra 1,200 1,200

1 Materiales (varios) 800 800

S/. 2,180

Detalle

cant Equipos de Cómputo P.U. Costo Total

2 Laptop 1,500 3,000

1 Impresora multifuncional 1,200 1,200

1 Impresora-Facturación 1,000 1,000

2 Útiles de escritorio 600 1,200

6,400

cant Muebles y Enseres P.U. Costo Total

3 Maniqui-pies 8 24

15 Anaquel 250 3,750

2 Exbidor 200 400

4 Sillas 150 600

1 Sillones 300 300

1 Alfombra 1,200 1,200

6,274

Total S/. 12,674


103

Tabla Nº 45 Inversión Intangible


5.2.3 Capital de Trabajo

Es el conjunto de recursos propios en forma de activo corriente que dispondrán los socios

para poner en marcha el proyecto. El capital de trabajo está conformado por Caja chica,

gastos de ventas y gastos administrativos.

Para nuestro proyecto y debido a la alta rotación de nuestros productos, se ha considerado

tener el dinero suficiente para la compra de mercadería para la venta de un mes.

Tabla Nº 46 Monto por línea de calzado

LINEAS DE CALZADOS Cantidad Precio Valor

LINEA EJECUTIVA 1377 42.33 58,298

LINEA SPORT 551 29.33 16,158

LINEA CASUAL 826 26.83 22,172

LINEA POR ESTACION 2754 21.83 60,134

156,763


Los gastos administrativos también representado por el pago del personal y los materiales de

oficina necesario para nuestro primer mes de operaciones, así como los gastos de ventas. En el

siguiente cuadro se muestra el detalle:

Inversion Fija Intangible

cant P.U. Costo Total

1 Acondicionamiento 2,180 2,180

1 Constitución de la Empresa 1,180 1,180

1 Diseño Pagina web+hosting 500 500

1 Inspeccion de Defensa Civ il 180 180

1 Licencia de Funcionamiento 300 300

1 Compra y Legalización de Libros Contables 300 300

1 Impresión de Facturas+Boletas 120 120

S/. 4,760

Detalle


104

Tabla Nº 47 Capital de Trabajo

Respecto a la caja chica consideramos un 2% adicional del dinero necesario por alguna

eventualidad no considerada en nuestro análisis

Financiamiento de La Inversión

La empresa tendrá una inversión inicial de S/ 184,886.46 de los cuales el aporte el propietario

aporta el 60 % y el financiamiento del 40% a través de un préstamo.

5.2.4 Evaluación de las fuentes de Financiamiento

La empresa Lofshus como lo indicado anteriormente optó por financiar el 40% del

monto de inversión, para lo cual realizó consultas a 3 distintas entidades financieras evaluando

a su vez el valor de las cuotas, TEA, Tiempo de gracia, etc., optando por financiar S/73,954.58

de inversión con Compartamos financiera.

5.2.5 Estructura del Financiamiento

El cuadro que se muestra a continuación indica la inversión inicial el aporte de los socios y el

financiamiento que se realizara a través de préstamo bancario.

Tabla Nº 48 Estructura de Financiamiento

Fuente de Financiamiento

Valor Porcentaje

Propietario 110,496.55 60.00%

Préstamo / Deuda 73,664.37 40.00%

TOTAL 184,160.91 100.00%


cant meses Total

Mercaderia 1 156,763

Gastos Administrativos 1 4,504

Gastos de ventas 1 12,477

Caja Chica 2% 3,475

S/. 177,218

Detalle


105

5.2.6 Cuadro del servicio de la deuda

El prestamos es por el monto de S/. 73,664.37 a través de la Financiera Compartamos con una

TCEA del 24.2% que se pagara en 3 años, el pago mensual es de S/. 2,819.36

Tabla Nº 49 Cuadro del servicio de la deuda - Cronograma

Capital 73,954.58

Periodo 36

TCEA 24.20%

TEM 1.82%

Cuota 2,819.36


N° Cuota Deuda Interés Amortización Cuota Saldo

0000 73,954.58

0001 73,954.58 1,347.77 1,471.58 2,819.36 72,483.00

0002 72,483.00 1,320.95 1,498.40 2,819.36 70,984.60

0003 70,984.60 1,293.65 1,525.71 2,819.36 69,458.89

0004 69,458.89 1,265.84 1,553.52 2,819.36 67,905.37

0005 67,905.37 1,237.53 1,581.83 2,819.36 66,323.54

0006 66,323.54 1,208.70 1,610.66 2,819.36 64,712.89

0007 64,712.89 1,179.35 1,640.01 2,819.36 63,072.88

0008 63,072.88 1,149.46 1,669.90 2,819.36 61,402.98

0009 61,402.98 1,119.03 1,700.33 2,819.36 59,702.65

0010 59,702.65 1,088.04 1,731.32 2,819.36 57,971.34

0011 57,971.34 1,056.49 1,762.87 2,819.36 56,208.47

0012 56,208.47 1,024.36 1,795.00 2,819.36 54,413.47

0013 54,413.47 991.65 1,827.71 2,819.36 52,585.77

0014 52,585.77 958.34 1,861.02 2,819.36 50,724.75

0015 50,724.75 924.42 1,894.93 2,819.36 48,829.82

0016 48,829.82 889.89 1,929.47 2,819.36 46,900.35

0017 46,900.35 854.73 1,964.63 2,819.36 44,935.72

0018 44,935.72 818.92 2,000.43 2,819.36 42,935.29

0019 42,935.29 782.47 2,036.89 2,819.36 40,898.40

0020 40,898.40 745.35 2,074.01 2,819.36 38,824.38

0021 38,824.38 707.55 2,111.81 2,819.36 36,712.58

0022 36,712.58 669.06 2,150.29 2,819.36 34,562.28

0023 34,562.28 629.87 2,189.48 2,819.36 32,372.80

0024 32,372.80 589.97 2,229.38 2,819.36 30,143.41

0025 30,143.41 549.34 2,270.01 2,819.36 27,873.40

0026 27,873.40 507.97 2,311.38 2,819.36 25,562.02

0027 25,562.02 465.85 2,353.51 2,819.36 23,208.51

0028 23,208.51 422.96 2,396.40 2,819.36 20,812.11

0029 20,812.11 379.29 2,440.07 2,819.36 18,372.04

0030 18,372.04 334.82 2,484.54 2,819.36 15,887.51

0031 15,887.51 289.54 2,529.82 2,819.36 13,357.69

0032 13,357.69 243.43 2,575.92 2,819.36 10,781.77

0033 10,781.77 196.49 2,622.87 2,819.36 8,158.90

0034 8,158.90 148.69 2,670.67 2,819.36 5,488.23

0035 5,488.23 100.02 2,719.34 2,819.36 2,768.90

0036 2,768.90 50.46 2,768.90 2,819.36 0.00

Capítulo VI – EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN

106

CAPITULO 6– EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION

6.1 Evaluación Financiera del negocio

La evaluación económica permite medir el resultado económico de la inversión sin considerar

el préstamo bancario.

Tabla Nº 50 Flujo de caja económico y financiero

2,016 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021

INGRESOS

+ Ventas 3,430,717 3,526,777 3,625,527 3,727,042 3,831,399

+ Otros Ingresos

= TOTAL INGRESO 3,430,717 3,526,777 3,625,527 3,727,042 3,831,399

EGRESOS

( - ) Costo producción -2,219,761 -2,281,914 -2,345,808 -2,411,491 -2,479,012

( - ) IGV - Sunat -184,722 -189,894 -195,211 -200,677 -206,296

( - ) Gastos Administrativos -52,301 -52,062 -52,977 -53,911 -54,863

( - ) Gastos de Ventas -62,221 -58,097 -58,940 -59,804 -60,691

( - ) Inversion Fija Tangible -12,674

( - ) Inversion Fija Intangible -2,580

( - ) Capital de Trabajo -169,632 169,632.5

( - ) Impuesto a la Renta 30% -252,850 -262,912 -272,336 -281,368 -289,593

= TOTAL EGRESO -184,886 -2,771,856 -2,844,880 -2,925,272 -3,007,251 -2,920,824

= FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -184,886 658,861 681,897 700,255 719,791 910,575

Entradas

+ Préstamos 73,955

Salidas

( - ) Capital -19,541 -24,270 -30,143 0 0

( - ) Interés -14,291 -9,562 -3,689 0 0

( - ) Escudo Fiscal

= FLUJO DE CAJA FINANCIERO -110,932 625,029 648,065 666,423 719,791 910,575



107

6.2. Preparación de los EE. FF (bajo normatividad NIIF)

6.2.1 Estado de Situación Financiera

Nuestros activos irán aumentando año tras año debido a que las ganancias se estarán

capitalizando con la finalidad de poder ampliar nuestro mercado hacia otras zonas de Lima.

Tabla Nº 51 Estado de Situación Financiera

2016 2017 2018 2019 2020 2021

Efectivo y equivalentes de efectivo 177,218 982,268 1,586,948 2,209,527 2,886,783 3,584,330

Cuentas por cobrar comerciales

-

Total Activo Corriente 177,218 982,268 1,586,948 2,209,527 2,886,783 3,584,330

Propiedad, planta y equipo 12,674 11,407 10,139 8,872 7,604 6,337

4,760 4,284 3,808 3,332 2,856 2,380

Total Activo No Corriente 17,434 15,691 13,947 12,204 10,460 8,717

194,652 997,959 1,600,895 2,221,731 2,897,244 3,593,047

230,686 240,569 250,079 259,166 267,391

77,861 57,288 31,736

Capital 116,791 116,791 116,791 116,791 116,791 116,791

Utilidad 593,194 618,606 643,061 666,426 687,578

Utilidades Acumuladas 593,194 1,211,800 1,854,860 2,521,287

Total Patrimonio 116,791 709,985 1,328,591 1,971,652 2,638,078 3,325,656

Total Pasivo y Patrimonio 194,652 997,959 1,600,895 2,221,731 2,897,244 3,593,047

ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

(Expresado en nuevos soles )

ACTIVO CORRIENTE

Otras cuentas por cobrar

Otras cuentas por pagar

PASIVO NO CORRIENTE

Otros pasivos financieros

PATRIMONIO

Inventarios

ACTIVO NO CORRIENTE

Activos intangibles distinto a la plusvalia

Total Activo

PASIVO

PASIVO CORRIENTE



108

6.2.2 Estado de Resultados

En el estado de resultados se observa que los gastos financieros se estarán reduciendo a

medida que se amortizan la deuda.

Tabla Nº 52 Estado de Resultados

2017 2018 2019 2020 2021

S/. S/. S/. S/. S/.

2,907,387 2,988,794 3,072,481 3,158,510 3,246,948

-1,881,154 -1,933,826 -1,987,973 -2,043,636 -2,100,858

1,026,234 1,054,969 1,084,508 1,114,874 1,146,090

-134,399 -131,921 -132,763 -133,628 -134,515

-52,909 -53,806 -54,721 -55,654 -56,606

838,926 869,242 897,024 925,592 954,969

-15,046 -10,067 -3,884 0 0

823,880 859,175 893,140 925,592 954,969

-230,686 -240,569 -250,079 -259,166 -267,391

593,194 618,606 643,061 666,426 687,578

593,194 1,211,800 1,854,860 2,521,287 3,208,864

ESTADO DE RESULTADOS

(Expresado en nuevos soles)

Años

Moneda

INGRESO DE ACTIVIDADES ORDINARIAS

Costo de Ventas

GANANCIA (PERDIDA) BRUTA

Gastos de Ventas y distribucion

Gastos de Administración

Ganancia (Perdida) de la baja de A.F medidos al costo amortizado

Otros Ingresos operativos

Otros gastos operativos

Otras ganancias/pérdidas

GANANCIA (PERDIDA) POR ACTIVIDADES DE OPERACIÓN

Ingresos Financieros

Gastos financieros

Diferencia de cambio neto

RESULTADO ANTES DE IMPUESTO A LAS GANANCIAS

Gasto por impuesto a las ganancias

Ganancia (perdida) neta de operaciones continuadas

Ganancia (perdida) neta de operaciones discontinuadas

GANANCIA (PÉRDIDA) NETA DEL EJERCICIO

Utilidad Acumulada


6.3. Herramientas de Evaluación

6.3.1 Costo de Oportunidad del accionista (COK del accionista)

El Costo de Oportunidad del Capital o tasa (porcentaje) de descuento es el rendimiento

esperado de la mejor alternativa de inversión con igual riesgo. No es un indicador de

rentabilidad y sirve para evaluar el aporte propio. El COK nos ayuda a saber si existe alguna

mejor alternativa, con igual riesgo, en la que podríamos invertir. Nos indica, entonces, cuál es

la alternativa equivalente.

En un mercado de capitales desarrollado, como en estos mercados es posible la transferencia

de activos y a la vez tener un portafolio, debemos establecer el criterio del Modelo CAPM.


109

6.3.2 Capital Assets Price Model (CAPM)15

El modelo postula que existen 2 componentes ligados al retorno de la acción (Ra),

estos son la tasa libre de riesgo (Rf) y la prima riesgo negocio (Rn):

K = Ra = Rf + Beta (Rm - Rf)

Siendo el beta el indicador de riesgo de mercado, Rf la tasa libre de riesgo (bono del

tesoro) y el Rm (Rendimiento del índice de bolsa)

El modelo inicial determina el costo de Oportunidad del accionista (usando CAPM y

Beta patrimonial) para el sector de alimentos de un Mercado desarrollado16, a esto

debemos agregarle otros indicadores que reflejen el diferencial entre los niveles de

riesgo retorno de un país desarrollado frente a uno emergente o poco desarrollado.

En nuestro proyecto incluimos riesgos adicionales como el de Riesgo Pais, Riesgo de

inflación y Riesgo de ser una pequeña empresa y en etapa de iniciación

Tabla Nº 53 Cálculo del COK

Informacion Dato Fuente

COK para sector retail online (EEUU) 11.7% Damodaran

Prima por Riesgo Pais 2.0% BCRP

Prima Adicional: BCRP

a) Prima por volatilidad del Tipo de cambio 5.0% BCRP

b) Prima por riesgo de empresa nueva 5.0% Subjetivo

c) Prima por inflacion 3.5% BCRP

COK para nuestro proyecto 27.2%

Elaboración Propia

Tabla Nº 54 Cálculo del WACC (Cuadro Nuevo)

WACC 23.4%Deuda 77,861

Patrimonio 116,791

Tasa deuda 24.20%

Tasa patrimonio (COK) 27.2%

Tasa Impositiva 27%

Elaboración Propia

15

Carlos León: (2007) Evaluación de Inversiones: Un enfoque privado y socialEdición electrónica

gratuita 16

Obtenido de la página de Damodaran


110

a. Valor Actual Neto

Es la sumatoria de los flujos esperados durante el horizonte temporal del proyecto

menos la Inversión inicial, todo esto descontado a una determinada tasa de

descuento que se le asigna al proyecto. Se utilizó la siguiente fórmula:

Dónde:

Vt: Representa los flujos de caja en cada periodo t.

Io: Es el valor del desembolso inicial de la inversión.

n: Es el número de periodos considerado.

K: Es el interés.

Resultados:

VAN Económico: S/.1,594,747 >0 . El proyecto genera ganancias , mayores a la

rentabilidad exigida. Conveniente invertir en el proyecto.

VAN Financiero: S/. 1,463,857 >0 . El proyecto genera ganancias , mayores a la

rentabilidad exigida. Conveniente invertir en el proyecto.

b. Tasa Interna de Retorno

Es la tasa porcentual, que indica la rentabilidad promedio anual que generaría el

capital que permanece invertido en nuestro proyecto .

El cálculo de la TIR se realizó mediante la siguiente formulación matemática:

Dónde:

Io: Es el valor del desembolso inicial de la inversión.

FC: Flujo de caja del proyecto (ingresos menos egresos).

i: Tasa de descuento o costo de oportunidad del capital.


111

t: Tiempo

n: Vida útil del proyecto

K: Es el interés

Resultados:

TIR Económico: 305%> 23 % (WACC). Debido a que es mayor a la rentabilidad mínima

requerida , es adecuado invertir en el proyecto.

TIR Financiero: 477 %> 27 % (Ke). Debido a que es mayor a la rentabilidad mínima

requerida , es adecuado invertir en el proyecto.

c. Ratio beneficio y costo

La relación Beneficio-Coste (B/C) compara de forma directa los beneficios y los

costes, para una conclusión acerca de la viabilidad de un proyecto, bajo este

enfoque, se debe tener en cuenta la comparación de la relación B/C hallada en

comparación con 1, así tenemos lo siguiente:

B/C > 1 indica que los beneficios superan los costes, por consiguiente el proyecto

debe ser considerado.

B/C=1 Aquí no hay ganancias, pues los beneficios son iguales a los costes.

B/C < 1, muestra que los costes son mayores que los beneficios, no se debe

considerar.

En nuestro proyecto tenemos los siguientes resultados:

El Ratio B/C Económico es de 9.2

En el cual concluiríamos que nuestro proyecto holgadamente los beneficios

superan nuestros costes.

d. Payback (periodo de recuperación)

El payback medirá el tiempo que tardemos en recuperar la inversión inicial de nuestro

proyecto.

El resultado obtenido al evaluar nuestro proyecto es de 0.41 años.


112

6.3.3 Identificación de las variables para sensibilizar

Definición de los escenarios

Las variables a sensibilizar son: El costo de mercadería, el precio de nuestros

productos, se observa que cada una tiene impacto distinto en los indicadores de

rentabilidad.

Tabla Nº 55 Escenario: Reducción de la cantidad vendida

Costo de Mercaderia VAN

Economico

TIR

Economico VAN Financiero

TIR

Financiero

-5% 1,917,356.03 362.21% 1,761,769.18 571.25%

BASE 1,594,746.57 305.39% 1,463,856.51 476.64%

10% 949,527.65 191.78% 868,031.18 287.97%

15% 626,918.19 134.96% 570,118.52 194.53%

20% 304,308.73 77.96% 272,205.85 103.45%

25% -18,300.73 20.06% -25,706.82 20.68%

Tabla Nº 56 Escenario: Variación en el precio (Cuadro Nuevo)

Precio (var%)VAN

Economico

TIR

Economico VAN Financiero

TIR

Financiero

10% 2,093,350.58 393.22% 1,924,290.79 622.90%

BASE 1,594,746.57 305.39% 1,463,856.51 476.64%

-5% 1,096,142.55 217.59% 1,003,422.24 330.72%

-10% 597,538.53 129.78% 542,987.96 186.09%

-15% 98,934.51 41.31% 82,553.69 49.12%

-16% -786.30 23.26% -9,533.17 24.78%

Análisis cualitativo de los resultados

La sensibilidad de nuestro proyecto al aumento del costo de nuestra mercadería

muestra que podríamos soportar hasta un aumento de 24% de nuestra proyección.

Cabe precisar que se considera el aumento del costo de mercancía sin trasladar este

aumento al precio del producto.

Respecto a la sensibilidad con el precio de nuestro producto, se hizo el escenario de

reducir en 16% afectando nuestros indicadores, esta elevada reducción se daría por la

fuerte competencia en nuestro segmento.

CONCLUSIONES

113

CONCLUSIONES

Estudio de mercado

Luego de haber realizar la investigación de mercado mediante entrevistas, observación de

campo y análisis documental, puedo indicar que plan de negocio no cuenta con barreras

de entrada en el mercado limeño ya que el formato de negocio es nuevo e innovador.

Nuestro target al cual nos enfocamos busca minimizar tiempo en una compra y a la vez

exclusividad y garantía en el calzado, por ello nuestros socios cuenta con un certificada

técnico Citecall.

Estudio Financiero

Nuestros activos irán aumentando año tras año debido a que las ganancias se

estarán capitalizando, este hecho generara un respaldo financiero si deseamos

ampliar nuestra cuota de mercado.

Los EEFF reflejan la buena salud financiera de nuestro proyecto, el EERR permite

mostrar utilidades que van aumentando progresivamente en los 5 años de

proyección.

Según el análisis del punto de equilibrio debemos vender 41 pares de calzados

diarios que de acuerdo con el estudio de la demanda cubrimos

satisfactoriamente.

De acuerdo a los indicadores de rentabilidad, VAN y TIR muestran satisfactorios

resultados lo cual indica la viabilidad financiera del proyecto.

RECOMENDACIONES

114

RECOMENDACIONES

Considerar la ampliación del mercado objetivo a través del diseño y desarrollo de

nuevas estrategias de Marketing, una vez que el proyecto se encuentre asentado.

Realizar un estudio constante para saber si nuestros clientes se encuentran

satisfecho con nuestro servicio a la vez llevar una auditoria externa con la finalidad

que de constatar que la administración y la contabilidad se lleva de manera

eficiente.

Se debe aprovechar que el porcentaje de utilidad / ingresos es beneficioso y

considerar una reinversión en corto plazo a fin de expandir el negocio.

Buscar nuevos socios estratégicos (proveedores) para ampliar nuestros modelos y buscar

siempre la innovación en los diseños que ofrecemos.

BIBLIOGRAFÍA

115

BIBLIOGRAFÍA

DIARIO PERÚ 21. PE (2015) Arellano Marketing: Poder adquisitivo de la clase media

creció (CONSULTA: 11 de febrero del 2016) (http://peru21.pe/economia/arellano-

marketing-crece-poder-adquisitivo-clase-media-2226107)

GESTIOPOLIS.COM (http://www.gestiopolis.com/que-es-un-perfil-del-consumidor/ )

Sitio web oficial de GESTOPOLIS; cuenta con información de estudio de mercado –

perfil del consumidor, entre otros enlaces de interés (consulta: 11 de febrero del 2016)

DIARIO LA REPUBLICA.PE (14-11-2010) Moderna o conservadora: la mujer peruana

elige su propio estilo de vida (CONSULTA: 18 de febrero 2016)

(http://larepublica.pe/14-11-2010/moderna-o-conservadora-la-mujer-peruana-elige-

su-propio-estilo-de-vida )

UTELBLOG.EDU.MX (2015) Perfil del consumidor (CONSULTA: 20 de febrero 2016)

http://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/perfil-del-consumidor/

ARELLANOMARKETING.COM (2014) Estilos de vida (CONSULTA: 20 de febrero 2016)

http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/

SUNAT.GOB.PE – Régimen especial del impuesto a la renta (CONSULTA: 02 de abril del

2016) http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php/empresas-menu/impuesto-a-la-

renta-empresas/regimen-especial-del-impuesto-a-la-renta-empresas

.

http://peru21.pe/economia/arellano-marketing-crece-poder-adquisitivo-clase-media-2226107

http://peru21.pe/economia/arellano-marketing-crece-poder-adquisitivo-clase-media-2226107

http://www.gestiopolis.com/que-es-un-perfil-del-consumidor/

http://larepublica.pe/14-11-2010/moderna-o-conservadora-la-mujer-peruana-elige-su-propio-estilo-de-vida

http://larepublica.pe/14-11-2010/moderna-o-conservadora-la-mujer-peruana-elige-su-propio-estilo-de-vida

http://www.utel.edu.mx/blog/10-consejos-para/perfil-del-consumidor/

http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/

http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php/empresas-menu/impuesto-a-la-renta-empresas/regimen-especial-del-impuesto-a-la-renta-empresas

http://orientacion.sunat.gob.pe/index.php/empresas-menu/impuesto-a-la-renta-empresas/regimen-especial-del-impuesto-a-la-renta-empresas

ANEXOS

116

ANEXOS

Anexo Nro. 01

117

Anexo Nro. 02

118

Anexo Nro. 03

119

Anexo Nro. 04

Anexo Nro. 05

120

Anexo Nro. 06

Anexo Nro. 07

121

Anexo Nro. 08

Anexo Nro. 09

122

Anexo Nro. 10

2.2. CARACTERÍSTICAS CONCURRENTES DE LA MYPE

El Artículo 5º de la Ley Mype, establece las características concurrentes de la MYPE. De modo

esquemático, tenemos lo siguiente:

CARACTERÍSTICAS….TRABAJADORES…VENTAS ANUALES

MICROEMPRESA………De 1 hasta 10…..Hasta 150 UIT (S/.540,000)

PEQUEÑA EMPRESA…De 1 hasta 100…Hasta 1700 UIT (S/.6’120,000)

Donde: Valor de la UIT para el Ejercicio 2010 es de S/.3,600.

Microempresa: Abarca de 1 a 10 trabajadores y tiene un nivel de ventas anuales no mayor a

150 UIT (S/.540,000). No hay variación –en relación a lo que señalaba la Ley Nº 28015- en los

límites para calificar como Microempresa.

123

Anexo N°11

MICRO EMPRESA PEQUEÑA EMPRESA

Remuneración Mínima Vital (RMV) Remuneración Mínima Vital (RMV)

Jornada de trabajo de 8 horas Jornada de trabajo de 8 horas

Descanso semanal y en días feriados Descanso semanal y en días feriados

Remuneración por trabajo en sobretiempo Remuneración por trabajo en sobretiempo

Descanso vacacional de 15 díascalendarios Descanso vacacional de 15 días calendarios

Cobertura de seguridad social en salud a

través del SIS (SEGURO INTEGRAL DE

SALUD)

Cobertura de seguridad social en salud a través del

ESSALUD

Cobertura Previsional Cobertura Previsional

Indemnización por despido de 10 días de

remuneración por año de servicios (con un

tope de 90 días de remuneración)

Indemnización por despido de 20 días de remuneración

por año de servicios (con un tope de 120 días de

remuneración)

Cobertura de Seguro de Vida y Seguro Complementario de

trabajo de Riesgo (SCTR)

Derecho a percibir 2 gratificaciones al año (Fiestas Patrias

y Navidad)

Derecho a participar en las utilidades de la empresa

Derecho a la Compensación por Tiempo de Servicios (CTS)

equivalente a 15 días de remuneración por año de servicio

con tope de 90 días de remuneración.

Derechos colectivos según las normas del Régimen

General de la actividad privada.

124

Anexo N°12

Anexo N° 13

125

Anexo N°14

126

Anexo N° 15

127

Anexo 16

Proformas del costo de Merchandizing

128

Anexo 17 Proformas

129

ENCUESTA

1. ¿Realiza usted compras online?

a) Si

b) No

2. ¿Cuántos años tiene usted?

a) 15 a 19 años.

b) 20 a 24 años.

c) 25 a 29 años.

d) 30 a 34 años.

e) 35 a más.

3. ¿Cuantos calzados distintos utiliza usted durante la semana?

a) De 1 a 3

b) De 4 a 6

c) De 7 a mas

4. ¿Qué le gustaría encontrar en una tienda de calzados para damas online?

a) Servicio adicional después de una compra.

b) Calidad de servicio / Producto

c) Promociones.

d) Productos a mi estilo y necesidad.

e) Nivel de precio.

5. ¿Cuánto gasta usted en promedio en comprar un calzado?

a) S/.25.00 – S/.45.00

b) S/.46.00 – S/.65.00

c) S/.66.00 – S/.85.00

d) S/.86.00 – a más

6. ¿Cada cuánto tiempo compra calzado?

a) Mensual.

b) Cada tres meses.

c) Cada 6 meses.

7. ¿Cómo ha sido su experiencia en la última compra que ha realizado? ¿Indique por

qué?

a) Muy buena

b) Buena

c) Muy mala

d) Mala

Indique por Qué …………………………………………………………………………………………….

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130

8. ¿Las tienda que compra habitualmente le ofrece garantía?

a) Si

b) No

9. ¿En qué ocasiones del año compras zapatos?

a) Rebajas o Descuentos

b) Períodos de no rebajas

c) Otras ocasiones

10. ¿indique por preferencia los factores siguientes a la hora de comprar un calzado?

1) Calidad

2) Precio

3) Originalidad

4) Exclusividad

5) Marca

6) Moda o tendencia actual

7) Comodidad

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