CASO DE CONFLICTO PRINCIPIOS QUE GUÌA EL MÈTODO DEL PROYECTO DE

NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Participante:

RIERA LYZDANY

UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADOINSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

DOCTORADO EN GERENCIA

SEMINARIO AVANSADO DE RESOLUCION DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES

SÍNTESIS DEL CONFLICTO

En una asamblea extraordinaria de Junta Directiva de la Empresa Textiles de Venezuela C.A. , el socio mayoritario poseedor del 50% de las acciones, manifiesta que no esta

conforme con el volumen de producción de pantalones y camisas, y plantea que deben de aumentar la capacidad de un 35% a 50% al mes, mientras que la otra parte de socios minoritarios poseedora del 50% restante de las acciones no están de acuerdo, razón por la cual empiezan a discutir hasta el punto de emitir opiniones fuera del caso, es por ello

que la junta se da por concluida y se deja la toma de la decisión final para la próxima reunión.

POSTURA INICIAL DEL SOCIO

MAYORITARIO

Cree que debido al aumento continuo de los pedidos de

pantalones y camisas, deben incrementar el volumen de la

producción. Piensa que como es el socios mayoritarios la última

palabra la tienen el. Esta convencidos que aunque hay que

hacer una inversión mayor en cuanto a materiales, personal,

equipos, y gastos de fabricación, donde los resultados se verán a

largo plazo.

POSTURA INICIAL DE LOS SOCIOS MINORITARIOS

Aunque están consientes del aumento de los pedidos, creen que por ser una

empresa relativamente nueva, aún tienen que posicionarse más en el mercado y

terminar de recuperar la inversión inicial. Piensan que el socio mayoritario abusan de su condición de socios mayoritarios.

Están convencidos que su situación financiera puede quedar comprometida si

hacen esa nueva inversión en este momento.

Los socios minoritario piensa que como el socio mayoritario tiene mayor postura en

el mercado no se siente afectado si la recuperación de una nueva inversión sea a

largo plazo.

PASO 1 : Separar a la Gente del

Problema

A fin de evitar a que se devuelvan a presentar discusiones como en la

ultima reunión se les aconseja que:

1. Escuchen con detenimiento lo que tiene quedecir la otra parte, que no se le interrumpamientras está hablando y buscar entender antesde ser entendido.

2. No se hagan señalamientos ni burlas los unosde los otros.

3. Digan de manera directa, honesta perorespetuosa lo que piensan y sienten sobre lasituación, no sobre las personas.

4. Se respete aunque no se comparta el punto devista del otro.

5. Una vez que la otra parte exponga su punto devista, el que escucha repita lo que entendió aver si todo quedó claro, o si no entendió algo,que pida con respeto que se le aclaren.

6. Hay que enfocarse fundamentalmente en elproblema no en las diferencias que se tenga conla contraparte

Como primer paso lesrecordaría los buenosresultados que han alcanzadohasta ahora, por lo que lasociedad Textiles de Venezuela,C.A. ha sido muy beneficiosapara ambas partes y la idea esque se mantenga creciendopara el bien de todos, y porende se debe hacer lo posibleen mantener buen tratopersonal y respetuoso entre lossocios para que puedan seguiralzando éxitos.

PASO 2 : Centrarse en los Intereses no en las Posiciones

Para que se enfoquen es en los intereses mutuos en vez de las

diferencias personales les diría que:

1. Piensen que ambas partes quieren lo mejorpara la empresa, independientemente de la víaque crea cada quién es la mejor paraalcanzarlo, o independientemente delporcentaje de las acciones que se posee

2. Cada quien manifieste cuál es el interés quetiene al asumir esa postura en particular, peroque sobre todo diga al menos tres razonessólidas que lo llevan a creer que es lo mejor.

3. Aunque parezca repetitivo, una vez que la otraparte manifieste las razones de su postura, elque escucha explique lo que se entendió de laexposición, hasta que las partes comprendanclaramente lo que quiere el otro y por qué loquiere, y trate de ponerse en el lugar del otropara entender su posición, sin que esoimplique que lo comparte.

4. Antes de enfocarse en las diferencias, que seenfoquen en ver en cuales puntos están deacuerdo, como por ejemplo que amboscoinciden que los pedidos por parte de losclientes están aumentando, y que aumentar la

producción requiere una inversión cuantiosa

Como segundo paso les pediría quepensaran es en la empresa más alláde lo que quiera cada quien demanera individual. Que recuerdentodos los esfuerzos que hicieronpara llegar hasta donde están, y quecualquier decisión que tomen nosolo los afecta a ellos, sino a susfamilias y a los cientos detrabajadores que hacen vida en sufábrica textil, por lo que se debedejar a un lado las posturaspersonales.

PASO 3 : Invente opciones en

beneficio mutuo

Para ayudarlos a encontrar nuevas opciones les aconsejaría que:

1. Empleen la técnica de la tormentade ideas, en la cual todos debentratar de participar a fin de buscaresas otras opciones, pero sobretodo no descartar ninguna idea apriori, no criticarla, nimenospreciarla.

2. Tratar de ceder un poco almomento de formular nuevasideas, pues por tratarse solo deideas, no implica que se estáabandonando lo que se quiere,solo se están buscandoalternativas para determinar si hayalguna otra que satisfaga a ambaspartes.

En una tercera fase los invitaría ahacer un ejercicio en el cual seolviden por un momento de lapostura que tienen, sin que esoimplique que han renunciado a ella,y que piensen cuales otras opcionesse tienen, manteniendo siempre enmente que independientemente desus ideas, lo que afecta a una parterepercute a la otra pues es una solaempresa, y por consiguiente losproblemas de uno son los problemasde todos.

PASO 4 :Insista en utilizar criterios

objetivos

Para ésta fase las recomendaciones que se daría son las siguientes:

Utilizar la técnica del What if…? (¿Quépasaría si…?), un diagrama causa –efecto, un análisis de rentabilidad, unainvestigación de mercado, un estudio defactibilidad o cualquier otra que permitaevaluar cuales serían los impactos nosolo de la idea original de cada quien,sino sobre todo de las nuevas ideas quesurjan en la mesa. Todos los argumentosque se utilicen deben ser verificablespor cualquiera de las partes, que no sehaga alusión a frases como “porquedebe ser así y punto, o porque yo loquiero así”, todo debe tener un porquelógico y sustentado.

Como último paso los exhortaría autilizar criterios objetivos almomento de evaluar cada una de lasopciones, para lo cual hay que partirde la premisa que dichos criteriosdeben ser justos, legítimos, prácticosy aplicables para cada una de laspartes por igual, sin que estoimplique que no se hará uso delrazonamiento lógico en últimainstancia

A partir de las orientaciones dadas a los tres (3)miembros de la Junta Directiva de Textiles de Venezuela, C.A., se lograron establecer otras opciones, y se llegó a un primer acuerdo donde se planteó que en benefició y para la tranquilidad de

todos y con la ayuda de un equipo multidisciplinario, se evaluaran primero todas las opciones antes de tomar la decisión final.

Con los informes entregados semanas más tarde por el equipo multidisciplinario, se determinó que lo mejor para la empresa no era mas, materiales, personal, equipos, y gasto de fabricación para aumentar la capacidad del 35% al 50% al mes , sino reajustar el horario de trabajo para aumentar la capacidad a 45% al

mes

Los socios minoritarios conscientes de su condición de accionistas minoritarios y por consiguiente para evitar que el socio mayoritario independiente de los

resultados de los estudios hicieran valer su mayoría, decidieron aprovechar la oportunidad dada por estos informes de aplicar la metodología MAAN (Mejor

Alternativa para un Acuerdo Negociado).

Aplicaron el MAAN a la opción de solo elevar la producción a 45% al mes por ser la mejor alternativa disponible, que si bien los haría hacer una inversión que no

se quería, sería una inversión mucho menor a la que pensaban hacer originalmente el socio mayoritario razón por la cual los socios minoritarios respaldaron la idea, la cual fue respaldada también por el socio mayoritario

Con éstos resultados, los socios se sintieron ganadoras pues se satisfago lo que ambos querían, por un lado el mayoritario logro aumentar la capacidad de

producción de pantalones y camisas y los minoritarios no tuvieron que hacer una inversión como la originalmente planteada por su contraparte.