CASO 5-1.

Producto A Producto BDistrito este Distrito oeste Distrito este Distrito oeste

Enero 2000 3000 3000 4000Febrero 2200 3400 3300 4500Marzo 2300 3400 3500 4600

2 trimestre 6600 9000 8000 100003 trimestre 7000 9900 8500 103004 trimestre 5000 7000 6000 8000

total en el año 25100 35700 32300 41400

Fijos por mes variables por $100 de vtas brutasGastos Este Oeste Este OesteDistribución $1,000.00 $1,500.00 $4.00 $4.00Publicidad y promoción $2,000.00 $2,200.00 $0.00 $0.00

RESPUESTA CASO.5-1.

Plan detallado de comercialización por distrito, por producto y por periodo para el año que termina el 31 de diciembre de 2002  Distrito del este Distrito del oeste Año    Producto A ($RD3.30) Producto B ($RD4.30) Producto A($RD3.40) Producto B($RD4.40) Unidades  

Periodo unidades importe unidades importe unidades importe unidades importe Prod.A Prod. B totalEnero 2000 $6,600.00 3000 $12,900.00 3000 $10,200.00 4000 $17,600.00 5000 7000 $47,300.00

Febrero 2200 $7,260.00 3300 $14,190.00 3400 11560 4500 $19,800.00 5600 7800 $52,810.00Marzo 2300 $7,590.00 3500 $15,050.00 3400 11560 4600 $20,240.00 5700 8100 $54,440.00

Total en los trimestres                 0 0 $0.001 6500 $21,450.00 9800 $42,140.00 9800 $33,320.00 13100 $57,640.00 16300 22900 $154,550.002 6600 $21,780.00 8000 $34,400.00 9000 30600 10000 $44,000.00 15600 18000 $130,780.003 7000 $23,100.00 8500 $36,550.00 9900 33660 10300 $45,320.00 16900 18800 $138,630.004 5000 $16,500.00 6000 $25,800.00 7000 23800 8000 $35,200.00 12000 14000 $101,300.00

Total en el el año. 25100 $82,830.00 32300 $138,890.00 35700 $121,380.00 41400 $182,160.00 60800 73700 $525,260.00Menos:                      

Devoluciones y                     $26,263.00Bonificaciones   $828.30 ` $2,083.35   $1,213.80   $2,732.40     $6,857.85Ventas netas.   $82,001.70   $136,806.65   $120,166.20   $179,427.60     $518,402.15

Resumen del plan de comercialización por ventas brutas y unidades por distritos de ventas (área de responsabilidad)

  Importe de ventas brutas. Unidades de productoPeriodo Distrito este Distrito oeste Total Distrito este Distrito oeste TotalEnero $19,500.00 $27,800.00 $47,300.00 5000 7000 12000

Febrero $21,450.00 $31,360.00 $52,810.00 5500 7900 13400Marzo $22,640.00 $31,800.00 $54,440.00 5800 8000 13800

Total en los trimestres $0.00 $0.00 $0.00 0 0 01 $63,590.00 $90,960.00 $154,550.00 16300 22900 392002 $56,180.00 $74,600.00 $130,780.00 14600 19000 336003 $59,650.00 $78,980.00 $138,630.00 15500 20200 357004 $42,300.00 $59,000.00 $101,300.00 11000 15000 26000

Total en el el año. $221,720.00 $303,540.00 $525,260.00 57400 77100 134500

Respuesta del caso 5-2.

El gerente esta tratando de explicar que la nueva propuesta de realizar una campaña agresiva de promoción no va a ayudar aumentar las utilidades, ya que las ventas aumentarán en la misma medida que los costos, por lo que la utilidad se que quedará igual.Se debe de descubrir el problema y no simplemente tomar una decisión cualquiera.

CASO. 5-3Precio de venta supuesto Volumen estimado en el mercado a un precio dado (unidades)

10 1200010.2 1150010.4 1130010.5 1100010.6 1060010.8 9500

11 9000

Respuesta. CASO 5-3

Precio de venta supuesto Volumen estimado en el mercado a un precio dado (unidades) Fijos Variables10 12000 35000 72000

10.2 11500 35000 6900010.4 11300 35000 6780010.5 11000 35000 6600010.6 10600 35000 6360010.8 9500 35000 57000

11 9000 35000 54000

Estado de resultadosAño 2009

  10 10.2 10.4 10.5Ingresos.   $120,000.00   $117,300.00   $117,520.00   $115,500.00Costos                

Variables $72,000.00   $69,000.00   $67,800.00   $66,000.00  Total de costo var. $72,000.00   $69,000.00   $67,800.00   $66,000.00  Margen de contrib $48,000.00   $48,300.00   $49,720.00   $49,500.00  

costos fijos $35,000.00   $35,000.00   $35,000.00   $35,000.00  utilidad antes/Imp. $13,000.00   $13,300.00   $14,720.00   $14,500.00  

Estado de resultadosAño 2009

  10.6 10.8 11Ingresos.   $112,360.00   $102,600.00   $99,000.00Costos            

Variables $63,600.00   $57,000.00   $54,000.00  Total de costo var. $63,600.00   $57,000.00   $54,000.00  Margen de contrib. $48,760.00   $45,600.00   $45,000.00  

costos fijos $35,000.00   $35,000.00   $35,000.00  utilidad antes/Imp. $13,760.00   $10,600.00   $10,000.00  

Tomando en cuenta la aceptación de la demanda en cuanto a la variación del precio la opción más beneficiosa en dicho caso sería la del precio 10.4 ya que la demanda aumentaría considerablemente y la utilidad sería mayor que con el precio de 10.5

Respuesta. CASO 5-4.

Estado de resultados Compañía CCA.

Año 2003Ingresos.(2,000×$7,200.)   $14,400,000.00

Costos      Variables   $7,200,000.00  Total de costo var.   $7,200,000.00  Margen de contrib   $7,200,000.00  costos fijos   $5,000,000.00  utilidad antes/Imp.   $2,200,000.00  

Recuadro 1.La compañía CAA tiene un gran contrato de venta con la empresa X ya que esta le consume el 20% de su producción, sin embargo, el precio de venta traerá consigo una pérdida de $200,000.00 lo cual no sería beneficioso para la empresa CCA. Recuadro 2.Aquí se muestra las ganancias que tendría la empresa si decidiera vender las 2000 unidades al precio de venta normal. Sin embargo la empresa no puede elevar el precio de esta forma ya la compañía X es su mejor cliente.

Estado de resultadosCompañía CCA.

Año 2003Ingresos.(500×$6,200.)   $3,100,000.00

Costos    Variables $1,800,000.00  

Total de costo var. $1,800,000.00  Margen de contrib $1,300,000.00  

costos fijos $1,250,000.00  utilidad antes/Imp. $50,000.00  

Estado de resultadosCompañía CCA.

Año 2003Ingresos.(2,000×$6,000.)   $12,000,000.00Costos      Variables   $7,200,000.00  Total de costo var.   $7,200,000.00  Margen de contrib   $4,800,000.00  costos fijos   $5,000,000.00  utilidad antes/Imp.   -$200,000.00  

Recuadro 3La compañía CAA recibe una oferta de una empresa que quiere hacerle competencia a la compañía X por 500 unidades a un precio de $6,200.00 en este caso la CAA tendría una utilidad de 50,000.00.Se debe de llegar a un acuerdo con X para que compren 2500 unidades a $6,200.00.

CASO 5-6

Departamento de ventas.Mes Joyería Artículos para caballeros Abrigos y vestidos para damas y señoritas Varios

Agosto 8 8.2 14.4 12.1Septiembre 9.8 8.3 20.8 16.3

Octubre 11.3 9.1 18.9 15.7Noviembre 18.5 20.7 16.7 18.2Diciembre 45.3 47.4 13.7 27.3

Enero 7.1 6.3 15.5 10.4

Joyería Artículos para caballeros Abrigos y vestidos para damas y señoritas Varios TOTALANNUAL% 13% 43% 41% 3% 100%ANNUAL $ $117,000.00 $387,000.00 $369,000.00 $27,000.00 $900,000.00

RESPUESTA 5-6Presupuesto de ventas.

Departamento de ventas.Mes Joyería Artículos para caballeros Abrigos y vestidos para damas y señoritas Varios

Agosto $9,360.00 $31,734.000 $53,136.000 $3,267.00Septiembre $11,466.000 $32,121.000 $76,752.000 $4,401.000

Octubre $13,221.00 $35,217.000 $69,741.000 $4,239.00Noviembre $21,645.00 $80,109.000 $61,623.000 $4,914.000Diciembre $53,001.000 $183,438.000 $50,553.00 $7,371.00

Enero $8,307.000 $24,381.000 $57,195.00 $2,808.00$117,000.00 $387,000.000 $369,000.000 $27,000.00

CASO. 5-7

Depto. Proyectadas X 40%Y 50%Z 10%

DEPARTAMENTO DE VENTAS MES X Y Z

Agosto 15% 13% 10%Septiembre 17% 18% 12%

Octubre 18% 12% 12%Noviembre 16% 14% 18%Diciembre 24% 30% 27%

Enero 10% 13% 21%

RESPUESTA 5-7Presupuesto de ventas.

DEPARTAMENTO DE VENTAS MES X Y Z

Agosto $23,280 $25,220 $3,880Septiembre $26,384 $34,920 $4,656

Octubre $27,936 $23,280 $4,656Noviembre $24,832 $27,160 $6,984Diciembre $37,248 $58,200 $10,476

Enero $15,520 $25,220 $8,148$155,200 $194,000 $38,800