CHARLA LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA · PDF file3 la nueva inteligencia en gestion de...
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Randall Dengo Jiménez E-Mail: [email protected]
(506 ) 8910-7798/ (506) 2520-7749
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CHARLA LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
APLICADA A LA COBRANZA
Definamos:
Podemos considerar la PNL como el
software del cerebro humano. Esta técnica
describe:
*Cómo la mente trabaja y se estructura.
*Cómo las personas piensan, aprenden.
*Como se motivan.
*Como interactúan, y se comunican (verbal o no
verbal)
*Medio de autoconocimiento y manejo de las
emociones.
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LA NUEVA INTELIGENCIA EN GESTION DE
COBRANZA ENFOQUE PNL SE FUNDAMENTA EN LA
VISION Y/O MANEJO DEL CONCEPTO DE ACTITUD
POSITIVA BASE PNL
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LA GESTION DE CREDITO Y COBRANZA EFECTIVA DEPENDEN DE LA ACTITUD DEL
GESTOR, NO DE LA ACTITUD DEL CLIENTE O DEUDOR.
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LA ACTITUD POSITIVA:
Si usted tiene inteligencia, talento, educación, conocimiento técnico, oportunidades y una firme ética de trabajo, pero le falta la actitud correcta, nunca llegara al éxito
“ John C.Maxwell”
La buena actitud
hace la diferencia.
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Ejemplos de lo que hace la actitud:
Quien y donde se encuentra HOY, es el resultado de su actitud:
S u a c t i t u d n o s o l o d i r i g e s u f u t u r o , s i n o q u e t a m b i é n a f e c t a s u p r e s e n t e , y a q u e l a s p e r s o n a s p u e d e n a l t e r a r s u v i d a s i c a m b i a n d e a c t i t u d e n s u m e n t e ( p o s i t i v a m e n t e o n e g a t i v a m e n t e ) .
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Cuando usted nace, podemos decir que no tiene control
de muchas cosas, pero conforme va creciendo va
tomando decisiones ( en base a su actitud) y estos
determinan el rumbo de su vida.
“ Todo hombre de mas de 40 años es responsable de su
cara”
Abrahán Lincoln
Cuando uno tiene una expresión amarga
esta viendo la expresión exterior de su
actitud.
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QUE ES ACTITUD POSITIVA BASE PNL ?
Y COMO SE DESARROLLA ?
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ACTITUD POSITIVA
BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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ACTITUD POSITIVA
BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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LINGUISTICA PENSAMIENTO VIDA
PROGRAMACION NEURO LINGÜÍSTICA.
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo
organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el
mundo exterior mediante nuestros sentidos. Además explora cómo
transmitimos nuestra representación del mundo a través del
lenguaje.
La PNL define tres elementos como constituyentes claves de la conducta
humana:
El sistema nervioso (el soporte neurológico).
El lenguaje que sirve para la comunicación externa e interna (con uno
mismo) es verbal y no verbal.
La conducta que se puede aprender.
LA PNL ( Programación Neuro
Lingüística )
La Programación neurolingüística define la realidad como una invención y no como
un descubrimiento. Se basa en el hecho de que el ser humano no opera directamente
sobre el mundo real en que vive, sino que lo hace a través de representaciones
mentales del mismo que determinan la forma en que cada individuo percibe el mundo
Esta técnica proporciona herramientas y habilidades para el desarrollo en
comunicación y reprogramación de actitudes.
Promueve la flexibilidad del comportamiento, la creatividad y la comunicación, el
pensamiento trascendental y una comprensión de los procesos mentales, tanto para el
desarrollo individual como para la optimización de cada grupo humano.
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
La PNL postula que cada persona construye su
propia verdad, que a veces, llamamos el «mapa»
del territorio o del mundo.
Por tanto, cada uno dispone de su propia
realidad y su «verdad» subjetiva.
Todos los seres humanos tenemos
distintos «mapas» o reproducciones interiorizadas
del mundo, con los que nos orientamos dentro del
mismo. Sin embargo, «ninguno de estos mapas
constituye una representación completa y
detallada del entorno».
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
Las personas percibimos a nivel consciente
estímulos del medio. Los «filtros» que ponemos en
nuestras percepciones determinan en qué clase de
mundo vivimos.
Si usted va buscando por el mundo la excelencia,
encontrará la excelencia.
Si va buscando problemas, encontrará problemas.
De tal forma que esos filtros están influenciados
por los «mapas» y se retroalimentan mutuamente.
Cambiando sus filtros, usted puede
cambiar su mundo. Si quiere cambiar su realidad
externa, cambie primero su realidad interna y esto
le dará habilidades para la negociación de
cobranza
LA PNL ( Programación Neuro
Lingüística )
Ahora veremos de qué manera
funcionan las personas.
Existen tres tipos: los visuales, los
auditivos y los kinestésicos
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
Todos tenemos los tres sistemas
representacionales y a lo largo de la vida se van
desarrollando más uno que otros y esto
depende de diferentes cosas:
Ej: De las personas que tenemos
alrededor, de la experiencia laboral, inclusive
hasta de los docentes.
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
Los visuales
Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el
mundo interno y externo, "lo que se ve".
Son los que necesitan ser mirados cuando les
estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen
que ver que se les está prestando atención.
Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son
las personas que dicen cosas como "mira...", "necesito que me
aclares tu enfoque sobre...".
Hablan más rápido y tienen un volumen más alto,
piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla
pasan a otra, y así constantemente, van como picando
distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les
alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre
cuando escriben.
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
Los auditivos
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos
como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos.
Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir,
una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está
con ellos, que les presta atención.
Además son aquellos que usan palabras como "me
hizo click...", "escúchame...", "me suena...", palabras que
describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una
cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
Por eso más de una vez, ponen nerviosos a los
visuales ya que estos van más rápido, el pensamiento va
más rápido. En cambio el auditivo es más profundo
comparado con el visual. Este último es más superficial,
pero puede abarcar más cosas a la vez, por eso es también
el que hace muchas cosas a la vez.
LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )
Los kinestésicos
Tienen mucha capacidad de
concentración, son los que más contacto físico
necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la
espalda y nos preguntan "¿cómo estás?";además
son los que se van a sentir atendidos cuando se
interesen en alguna de sus sensaciones.
Usan palabras como "me siento de tal manera...",
"me puso la piel de gallina tal cosa..." o "me huele
mal este proyecto...". Todo es a través de
sensaciones.
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ACTITUD POSITIVA
BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
“EL SECRETO DEL
ÉXITO EN COBRANZA”
PARA SER EXITOSOS EN LA
GESTION DE CREDITO Y
COBRANZA ; LAS PERSONAS
QUE HACEN ESA GESTION,
DEBEN SER PERSONAS
EXITOSAS.
“ LA VISION ESPEJO ”
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Que es el éxito
y como
llegamos a el ?
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Se dice que el problema para la mayoría de las personas
que quieren ser exitosas NO es que no puedan alcanzar el
éxito, el principal OBSTACULO es que no tienen definido
lo que es el éxito o lo enfocan mal.
Entonces para definir éxito hagamos un ejercicio:
Definamos primero que NO es éxito
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• Éxito no es solo lograr metas
• Éxito no es Poder
• Éxito no es dinero
• Éxito no es cosas materiales
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El Éxito es despertar por la mañana, quienquiera que seas en donde
quieras que estés, joven o viejo, y saltar de la cama porque hay algo que te
gusta hacer, en lo que crees, para lo que eres bueno. Algo que es mas grande
que tu y que difícilmente puedes esperar para retomarlo hoy.
Whit Hobbs
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Una investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on
Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y
vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras
capacidades intelectuales, y un 77% a LA ACTITUD POSITIVA Y MANEJO
EMOCIONAL
Capacidad Intelectual, 23%
Actitud y Manejo
Emocional, 77%
LA BASE DEL EXITO EN LAS PERSONASConsortium for Research on Emotional Intelligence
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ACTITUD POSITIVA
BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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ACTITUD POSITIVA BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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MI
CRIANZA
MIS LIMITACIONES
LOS OTROSLAS
CIRCUNSTANCIAS
En base a que aspectos creemos que se desarrolla nuestra actitud ?
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Al final la decisión de
•Cómo eres
•Cómo te ves
•Cómo te sientes
•Cómo vives
¡ES TUYA!
DECIDITE A SER
EXITOSO Y FELIZ YA
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ACTITUD POSITIVA BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO
LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES
SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen
más probabilidades de:
Sentirse satisfechas.
Ser eficaces en su vida.
Dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia
productividad.
Dr. Daniel Goleman
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En la escuela y en la universidad nos enseñan técnicas específicas de
nuestras carreras :
Pero en donde se nos enseña a manejar las emociones y tener una vida equilibrada basada en nuestros
sentimientos ?
La Inteligencia emocional tiene
que ver con “canalizar nuestras
emociones de forma tal que
operen a nuestro favor”
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Sin Inteligencia Emocional:
Merma el desarrollo y el éxito ( En la persona y en la empresa)
Una persona desmotivada, deprimida, enojada, inconforme,y
frustrada es menos productivo y creativo y por ende cuenta con
menos capacidad para negociar, comunicarse y
SER UN EFICIENTE PROFESIONAL EN COBRANZA
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Las 5 áreas de la inteligencia emocional:
1-Autoconciencia y autocontrol
2-Empatia3-Habilidad social4-Influencia Personal
5-Dominio del Propósito y la visión
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La habilidad social:
Cuando la Oficina de Orientación Vocacional de la Universidad de Harvard realizó un estudio de miles de hombres y mujeres que habían sido despedidos, encontró que:
De 4.000 personas que perdieron su empleo en un año, solamente el 10%, o sea 400, fracasaron por incompetencia. El 90%, o sea 3.600 personas, sufrieron un fracaso porque no habían desarrollado la personalidad para tener éxito en el trato con otros.
La habilidad social nos permite una gran capacidad para resolver conflictos que a su vez nos permite preservar lazos sociales y confianza
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ACTITUD POSITIVA BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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El Temperamento:
Es un rasgo hereditario que influencia la totalidad de la conducta
del ser humano; afecta la manera como se viste, define un alto
grado las aficiones, la administración del tiempo, los pasatiempos
predilectos y hasta los lenguajes. La teoría de los cuatro
temperamentos.
La teoría de los 4 temperamentos:
Esta explica las diferencias entre las personas, sus gustos, sus
capacidades creativas, sus fortalezas y debilidades. Explica porque
algunas personas entren en conflicto con otras y porque otras se
sienten atraídas entre si.
En cuanto a los temperamentos, cabe destacar que:
Dos son extrovertidos: el colérico y el sanguíneo
Dos son introvertidos: el melancólico y el flemático
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Temperamento Sanguíneo:
Es difícil concluir sus proyectos.
Les gusta la variedad y la flexibilidad.
Se comprometen a hacer mas de lo que pueden hacer
No son buenos para escuchar
Tienen tendencia a dejarse llevar por las circunstancias.
Temperamento Melancólico:
Son muy sensibles y se ofenden fácilmente
Tienen una actitud pesimista
Les gusta una vida quieta
Son esclavos del trabajo o la familia ya que no saben administrar bien su tiempo.
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Temperamento Colérico:
Lideres natos
Son Propensos a herir a las demás personas sin quererlo.
No son compasivos.
Temperamento Flemático:
Necesitan motivación para actuar.
No son entusiastas.
Les cuesta tomar decisiones.
No asumen responsabilidades.
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Combinaciones de Temperamento:
Lo normal en nuestras vidas es la existencia de combinaciones de
rasgos temperamentales.
Varios expertos del tema sostienen que todos tenemos una mezcla
de al menos dos temperamentos en la que uno predomina y el otro
es secundario
El Dr. Lahaye detalla 12 combinaciones de temperamentos
( 6 extrovertidas y 6 introvertidas)
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ACTITUD POSITIVA BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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La esencia de la comunicación es un porque
Que te mueve a decir una cosa o la otra
En definitiva la intención que pones a lo que dices cambiara completamente
la recepción de tu mensaje.
“Quien comunica apasionadamente triunfa”
Estilos de negociación:
“El estilo de negociación tiene en gran parte que ver, con nuestro temperamento y
“ESTILO” personal y actitud, sin embargo manejando los 4 estilos generales de la
negociación, podemos concluir que tendremos dominio sobre la generalidad de
la negociación básica.
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En Negociación básica tenemos 4 estilos principales:
Estilo: Duro
Estilo: Suave
Estilo: Objetivo
Estilo: Basado en Principios
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Negociación
Dura
Personas: Tratan
de engañar.
Objetivo: Ganar.
Concesiones: No
hay que
conceder nada.
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Negociación
Dura
Solución: Mi
solución.
Acción: No Ofrecer.
Confianza: En
Nada.
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Negociación Blanda
Personas: La gente es
buena.
Objetivo: Quedar Bien.
Problema: El problema
se reduce a llegar a un
fin amistoso.
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Negociación Blanda
Soluciones: Solución
amistosa.
Acción: Ofrecer.
Confianza:
Confianza.
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Negociación basada en Principios
Personas: Separe el
problema de las
personas.
Intereses: Concéntrese
en intereses, no en
posiciones. Evite
victorias de papel.
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Negociación basada en Principios
Opciones: Las opciones
deben beneficiar a todas
la partes.
Criterios: Se necesitan
criterios objetivos.
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Negociación Objetiva:
Personas: Potencialmente, todo
el mundo quiere un acuerdo.
Objetivo: Hallar una solución.
Percepción: A todos nos interesa
un acuerdo sin perder el tiempo.
Problema: Son solucionables con
la aportación de ambas partes.
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Negociación Objetiva:
Concesiones: Las dos partes
deben ganar.
Acción: Buscar puntos de interés.
Confianza: Busca el objetivo
común independiente de la
confianza.
VEAMOS AHORA LAS:
ANTI-TECNICAS DE NEGOCIACION
LO QUE NUNCA DEBEREMOS HACER SI QUEREMOS SER NEGOCIADORES EFECTIVOS
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Creerse mas listo que la otra parte.
Hacer del proceso una lucha personal.
Buscar solo ganar. Busque beneficios.
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Amenazar, Coaccionar.
Atacar o Criticar personalmente.
Centrarse en las personas.
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Pretender ganar solo usted.
Negociar posiciones, debe negociar intereses.
Permitir discusiones violentas
Negociar sin información.
Improvisar. Trace un plan
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ACTITUD POSITIVA BASE PNL
VERBALIZACION
PROGRAMACION NEURO LINGUISTICA
VISION DE ÉXITO PERSONAL
PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
LEY DE LA ATRACCION
LAS BASES DE LA ACTITUD
CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
emocional
EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES
COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACION
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Creer en si mismo:
Muchas personas tienen éxito, aun cuando nadie cree en ellos, ya que lo mas importante es creer en uno mismo.
Aquel que no cree en si mismo, espera lo peor no solo de si mismo, sino también de los demás. Cuando usted cree en
usted mismo se vuelve objetivo y podrá enfocarse también en que debe mejorar y alcanzar su potencial.
Enfocarnos en soluciones y no en los problemas:
No busquemos el culpable, busquemos la solución. Enfoquemos nuestras ideas en soluciones, esos nos permite la
capacidad de resolver problemas de gran complejidad y de todos los niveles. ( anécdota de soluciones )
Asóciese con gente positiva:
La única diferencia entre lo que es usted hoy y lo que será dentro de 5 años viene de
los libros que lee y las personas con que se relaciona. “ Charles Jones”
Viva con felicidad el hoy:
Realmente solo puedes vivir el presente, no sabes del futuro y ya el pasado se fue. Si
vives con felicidad hoy, se te abren muchas puertas, por esa actitud positiva.
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Conserve el sentido del buen humor
Cuando todo ha fallado, ríase.
Es fácil reír cuando todo va bien, pero es importante reír
cuando todo anda mal.
Para mejorar la salud emocional nada es tan bueno como la
risa, alivia el estrés y ayuda a poner sus errores en
perspectiva rápidamente.
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Atacar el estrés laboral:
El estrés laboral conlleva a pensamiento y emociones negativas, por lo que se
sugiere actividades de concentración mental y esfuerzo físico:
Haga deportes.
Camine, suba escalera en lugar de usar el ascensor.
Ríase a carcajadas cuando pueda. Use el buen humor como filosofía de vida.
Salga de sus “cuatro paredes” aunque sea 5 minutos.
Plante y cuide un Jardín.
Haga actividades benéficas, ayude, etc.
Juegue cada vez que pueda.
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PENSAMIENTOS
POSITIVOS VS IDEAS
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CRIANZA, LIMITACIONES, LOS OTROS, LAS
CIRCUNSTANCIAS
Inteligencia
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EL CARÁCTER Y EL TEMPERAMENTO
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CHARLA LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
APLICADA A LA COBRANZA
![Diapositivas neurolinguistica[1]](https://static.fdocuments.es/doc/165x107/559022011a28ab7b318b47a1/diapositivas-neurolinguistica1.jpg)
