REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD SANTA MARÍA

NÚCLEO DE ANZOÁTEGUIESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA EMPRESARIAL

PLAN ESTRATÉGICO DE LANZAMIENTO DE CHOCOLATES EXCELENCIA EN BRASIL

REALIZADO POR:

Gil, Yamila Rivas, DomingoGarcía, Anzuesjoli Rojas, GustavoGonzález, Norlys Rovaina, GhastonMillán, Ismelix Romero, MaureenMorales, Haidis Suárez, OrlandoNogales, Cheysa Zambrano, Rina

Otero, Alejandra

PROFESOR: TOMÁS CASTELLANO

BARCELONA, ABRIL DE 2.010

INTRODUCCIÓN

La ley define la exportación como: La salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. La ley también indica que la exportación no está afecta al pago de tributos y, para efectos de control, dice que deberá ser puesta a disposición de la Aduana hasta que ésta autorice la salida del medio de transporte en el que se enviará las mercancías al exterior.

En términos más sencillos podemos decir que la exportación es la venta fuera de nuestro territorio nacional, lo cual implica no sólo vender productos elaborados por la misma empresa, sino que también pueden ser fabricados por otras empresas.

La exportación es un proceso que involucra tiempo, capacitación, inversión, adaptación de los productos a las exigencias de los mercados externos hacia los cuales se quiere llegar, entre otros. Todo a su vez, con la finalidad de tener éxito y lograr una presencia estable en el mercado internacional.

Involucra una serie de conceptos y actividades que serán explicados brevemente, buscando dar a conocer los elementos que puedan incentivar a los pequeños empresarios a iniciarse en las exportaciones de la manera que más se adecue a sus realidades particulares.

La inserción de una empresa en los mercados internacionales y el reto que representa para el empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.

Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.

En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo.

Historia del cacao

El cacao es un cultivo tropical originario de América. La civilización Maya lo consideraba un regalo de los dioses y los Aztecas lo utilizaron como moneda. A partir de la conquista española, el cultivo del grano se extendió a Venezuela, Ecuador, Perú y el Caribe. Por otra parte, en el siglo XVI el consumo del chocolate caliente se expandió entre las cortes europeas y un siglo después la mecanización de los procesos de tostado y molienda del cacao dieron paso a la producción masiva de chocolate.

El desarrollo de la industria chocolatera en Europa en el siglo XIX provocó la difusión masiva del cultivo de cacao de África, hasta que en la actualidad los mayores productores del grano sean Costa de Marfil y Ghana.

Existen tres variedades principales de cacao: Forastero, Criollo y Trinitario; no obstante en términos comerciales lo importante es diferenciar entre el cacao ordinario y el cacao fino y de aroma, ya que el precio de este último recibe un premio en el mercado internacional. Actualmente, los mayores productores mundiales cultivan variedades híbridas de alto rendimiento y resistencia a las plagas.

La cadena de valor del cacao comprende tres categorías de bienes: primarios (cacao en grano y residuos), intermedios (manteca de cacao, pasta de cacao y cacao en polvo) y finales (chocolates en todas sus presentaciones).

Dinámica de la cadena productiva del cacao a nivel mundial

Según datos de la FAO, en 2003 la producción mundial de cacao en grano, alcanzó los 3.54 millones de TM en una superficie cultivada de 7 millones de Has. Aunque el cultivo de cacao se encuentra presente en cerca de 60 países de clima tropical, la producción mundial está fuertemente concentrada en pocos países.

África Subsahariana es de lejos la región líder con el 70% de la producción mundial, siendo Costa de Marfil y Ghana los mayores productores mundiales (40% y 15% de la producción mundial).

Por su parte, América Latina produce el 12% de cacao en grano del mundo, donde Brasil es el mayor productor de la región con 169,602 TM.

África Subsahariana es la principal región exportadora de cacao en grano, concentrando el 66% de las exportaciones mundiales. Por el contrario, para el caso de productos intermedios y chocolate cerca del 90% de las exportaciones de estos productos provienen de la Unión Europea y Estados Unidos.

En cuanto a las importaciones, la Unión Europea es el mayor consumidor de cacao en grano, productos intermedios y chocolate. Esto se debe a que países como Alemania, Bélgica, Francia y Reino Unido son países con una fuerte presencia de importantes industrias procesadoras de cacao y chocolateras del mundo.

El valor unitario de exportación se incrementa a medida que el cacao en grano es procesado. Así, en 2003 el precio mundial de cacao en grano fue de 1.02 $/kg, el de la manteca y el chocolate fue tres veces mayor.

Producción de cacao en Venezuela

Venezuela es un productor marginal de cacao, aporta el 0,64% de la producción mundial, el 1,21% de la superficie cultivada mundial y el 0,3% de la capacidad de molienda mundial.  Actualmente la producción nacional de cacao es de 15.000 TN/año, con un rendimiento promedio de 240 k/ha, lo que representa la mitad del rendimiento promedio mundial. De esta producción el 69,4 % es comercializado en el mercado internacional, el 30% va a la Industria nacional y una cantidad insignificante es procesado por la industria artesanal. Todo el cacao que exporta Venezuela es considerado como cacao aromático de alta calidad.

La industria nacional cuenta con unas 18 Empresas, con una capacidad instalada de 1.765 tn/mes lo que representa unas 21.180 tn/año y sólo se utiliza el 20% de la capacidad industrial instalada. Según APROCAO, Asociación que comercializa el 99% del cacao utilizado por la Industria nacional, el cacao exportado F1 representa el 49% y  el F2 el 51%. El valor agregado al cacao exportado es muy bajo y el volumen exportado es irregular siendo Venezuela un proveedor inconstante en relación a las cantidades y a los países de destino.

NUESTRA EMPRESA

Chocolates Excelencia, es una Empresa fundada en 1.979 que fabrica productos a base del cacao de la más alta calidad y cultivados localmente, para ofrecer a nuestros consumidores en mejor chocolate en Venezuela. Buscamos siempre la excelencia en cada una de las cosas que hacemos, por lo cual, hemos construido nuestra reputación basada en principios básicos de calidad, trabajo en equipo, la innovación tecnológica constante y mediante la obtención de la satisfacción de nuestros clientes.Actualmente nuestra empresa cuenta con cuatro (04) unidades estratégicas de negocios establecidas, como lo son: Food Service, Industrial, Achocolatadas y Consumo Masivo; todo en su fábrica en Cumaná, en la zona oriental del país, ampliada en el ámbito operacional para la producción de productos intermedios como: licor, manteca y polvo de cacao. Esto nos ha permitido obtener una participación en el mercado nacional de un 27%, antecedidos por empresas como Chocolates El Rey, Nestlé, Cargill, entre otras.

Con la visión de crecimiento y expansión de nuestra empresa nos hemos propuesto nuevos retos como el de conquistar otros mercados a nivel internacional. Esto lo lograremos mediante una consistente política de exportación y de reinversión permanente de utilidades en desarrollos industriales, tecnológicos y comerciales, la construcción de un modelo de distribución exitoso que se replica en la región, así como, el desarrollo de una gestión socialmente responsable.

Misión:

Satisfacer las necesidades de consumidores, clientes, compañías vendedoras, distribuidores y suplidores, a través de nuestro producto y de la gestión de nuestros negocios, garantizando los más altos estándares de calidad, eficiencia y competitividad, con la mejor relación precio/valor, alta rentabilidad y crecimiento sostenido, contribuyendo con el mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad y el desarrollo del país. Nuestro compromiso de hacer nuestro mejor trabajo cada día.

Visión:

Ser una empresa líder y competitiva en el mercado chocolatero con una gama de productos de excelencia y calidad, con un servicio e imagen eficiente tanto en Venezuela como en los mercados internacionales, para proyectarnos como una empresa global.

Buscar la Satisfacción de Nuestros Clientes, aportándoles valor y servicios de excelencia.

Búsqueda de la calidad en toda nuestra acción. Desarrollar una compañía que sea el orgullo de todos sus integrantes. Búsqueda de innovaciones tecnológicas, nuevos y más seguros productos.

Los objetivos del negocio;

-. Consumidores: poder ofrecerles un producto de excelente calidad, con la mejor relación precio / valor y disponibilidad total, satisfaciendo sus expectativas.

-. Clientes: garantizarles el suministro oportuno y el impulso del punto de venta mediante un excelente nivel de servicio que potencie la rentabilidad del negocio. 

-. Compañías Vendedoras y distribuidores: suministrar apoyo eficiente y confiable a la gestión, contando con una apropiada infraestructura de distribución y fomentando el crecimiento y la rentabilidad de su negocio.

-. Suplidores: apoyar a nuestros suplidores con altos volúmenes de compra y con precios que permitan un adecuado nivel de rentabilidad con base en una relación de largo plazo.

Nuestras ventajas Competitivas:

La mayor calidad al mejor precio.

Concentramos las etapas estratégicas del proceso de elaboración de cada producto, asegurando un riguroso control de calidad a lo largo de las distintas fasesde producción (desde la obtención de las materias primas hasta la fabricación de muchos de sus envases). Esto, junto con el respaldo de la certificación ISO 9000, nos permite ofrecer a consumidores en todo el mundo, productos con un máximo nivel de competitividad.

Reinversión y modernización tecnológica

Reinvertimos permanentemente en tecnología, alcanzando así los más altos estándares de calidad. El constante perfeccionamiento de nuestros métodos productivos nos permite mantenernos a la vanguardia mundial en los negocios que participamos y llegar con nuestros productos a los más exigentes destinos.

Management altamente creativo, innovador y eficiente

Nuestro management es una verdadera ventaja competitiva. Fundamentalmente por su alto nivel de creatividad, su visión estratégica de los negocios, su gran poder de decisión y por su alta capacidad para conformar sólidos equiposde trabajo.

Colaboradores muy calificados y con un fuerte sentido de pertenencia

Conscientes de que son nuestra máxima fortaleza competitiva, brindamos a nuestros colaboradores los más avanzados métodos de entrenamiento y capacitación, promoviendo no sólo su preparación profesional, sino también su formación integral como personas.

Adecuación a los requerimientos del mercado

Somos una empresa flexible y de gran capacidad de respuesta. Evaluamos permanentemente los mercados internacionales con el fin de detectar nuevas oportunidades de negocio y brindar soluciones innovadoras. Interpretamos las necesidades de los consumidores y desarrollamos para ellos productos y sabores específicos

Un modelo de distribución y venta óptimo

Otra de nuestras ventajas competitivas es nuestro vasto y eficiente sistema de distribución que abarca todo el territorio nacional.

 Preocupación comunitaria y solidaridad

Como motor del progreso económico, somos conscientes del rol que desempeña una empresa en la sociedad. Por eso ponemos en marcha iniciativas y aportes de todo tipo: desde la construcción de viviendas para nuestro personal,hasta acciones en el campo de la educación, principalmente desarrolladas a través de la Fundación Excelencia.

Conciencia ecológica y cuidado del medio ambiente

Asumimos la preservación de los recursos no renovables y la protección del entorno como una obligación frente a la comunidad. Una inversión a largo plazo para el bienestar de todos los ciudadanos del mundo.

Responsabilidad Social Empresarial 

Entendemos que la primera función social de una empresa alimenticia es hacer accesibles sus productos a la mayoría de la población, con el fin de contribuir a una mejora en su calidad de vida. Para nosotros, en el terreno de los negocios, la transparencia y el cumplimiento de los compromisos que asumimos son una premisa indiscutible y la base de cualquier vínculo comercial duradero.

Nuestros procesos:

Internacionalización de Chocolates Excelencia:

Luego de consolidarse como una empresa importante dentro de la industria chocolatera Venezolana, y en concordancia con nuestra visión de crecimiento y expansión, nuestra empresa se ha propuesto llevar nuestros productos más allá de nuestras fronteras.

Para analizar la competitividad de nuestra empresa en el mercado internacional, se tomó como referencia el Índice de Competitividad Exportadora (ICE), de la FAO, que es la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, que combina indicadores de capacidad e impacto de todas las economías. El primero se refiere a las exportaciones per cápita de cada producto y el segundo a la participación en el mercado mundial del mismo.

Cacao en Granos

Costa de Marfil es sin duda el país más competitivo en la comercialización de cacao, debido a su alta capacidad exportadora y a su fuerte participación en el mercado mundial.

Ecuador se posiciona como el país más competitivo de América Latina, seguido por Venezuela, Panamá, y México, que son países que poco a poco han incrementado su participación en el mercado mundial del cacao en grano.

Llama la atención el caso de Brasil que a pesar de ser el quinto productor mundial, no se ubica en los primeros lugares del ranking de competitividad porque su producción se destina al abastecimiento de los requerimientos de su gran industria de chocolate y productos intermedios.

Productos IntermediosDe los 20 países más competitivos en la exportación de productos intermedios la mitad están en Europa. Así, Holanda es el país más competitivo a nivel mundial por su fuerte presencia en el mercado exportador de manteca y pasta de cacao.

Chocolate

La mayoría de países que se ubican en los primeros lugares en el ranking de Competitividad Exportadora de chocolate, pertenecen al mundo desarrollado, lo que se explica por su cercanía a los principales mercados consumidores. Bélgica es el exportador líder a nivel mundial, seguido de cerca por Alemania, Holanda y Francia.

Brasil, principal competidor de América Latina, se ubica en el lugar 26, seguido por Argentina.

El siguiente gráfico refleja los Principales países consumidores de chocolate en el mundo:

De acuerdo con la cercanía con respecto a nuestro país; Brasil, tomando en cuenta su tamaño y - según las estadísticas -, altos valores de consumo per cápita en este rubro – que se estiman según la FAO en 1.77 kg anuales-, sin perder por un segundo de vista que Brasil produce un cacao del Tipo Forastero, y el nuestro, del Tipo Criollo, que es un cacao genuino con un alto aroma y sabor.

Actualmente nuestra empresa cuenta con una amplia gama de productos hechos a base de chocolate con el que nos hemos consolidado en Venezuela, que van desde barras de chocolate de 30 gramos hasta de un kilogramo, galletas rellenas de chocolate, alfajores con chocolate, en presentaciones de chocolate blanco y chocolate oscuro, con productos adicionados como arroz inflado, maní, entre otros; además de bebidas achocolatadas, que incluyen ingredientes afrodisíacos, chocolate en polvo; pero según los resultados arrojados por nuestra investigación de mercado, hemos decidido enfocar nuestra estrategia en productos de alto Valor Agregado, orientado inicialmente al mercado food service, tomando en cuenta que nuestra empresa cuenta con el mejor cacao del mundo como materia prima excepcional, que permite la creación de exquisitos productos en el ramo pastelero y gourmet.

Análisis FODA de Internacionalización de Chocolates Excelencia

FORTALEZAS Cuenta con moderna tecnología

de elaboración de sus productos. Posee la mayor calidad al mejor

precio Management altamente creativo,

innovador y eficiente. Adecuación a los requerimientos

del mercado Adecuada escala de producción. Colaboradores muy calificados y

con un fuerte sentido de pertenencia

Apropiada localización de las industrias respecto de la distribución y la salida hacia otros mercados.

Disponibilidad de mano de obra capacitada.

Un modelo de distribución y venta óptimo

Cuenta con plantas con sistemas de aseguramiento de calidad y otras en gestión para lograr la certificación.

Responsabilidad social con las comunidades donde tiene operaciones.

OPORTUNIDADES Comercio mundial de golosinas

en constante crecimiento durante los últimos años

Facilidades aduaneras y de exportación a través del Mercosur.

Potencialidad de incremento en el consumo del sector chocolatero en Brasil.

Posibilidad de des-estacionalización del consumo.

Mayor desarrollo de canales de distribución e innovación en productos.

DEBILIDADES Dificultades con la preservación

de la calidad de los productos sensibles al calor.

Importantes costos de transporte (elevado volumen con relación al peso).

Falta de disponibilidad local de algunos insumos; principalmente derivados del cacao, emulsionantes y frutas secas.

AMENAZAS Continuidad de la política de

expansión de las grandes empresas multinacionales hacia los mercados compradores.

Nuevas trabas no arancelarias con respecto a calidad (productos transgénicos, con ácidos grasos trans, etc.).

Cambios en los hábitos de consumo, con tendencia a la reducción de grasas y productos calóricos.

Escasa producción y supervisión en la producción de semilla de cacao de calidad (fino de aroma).

Ausencia de capacitación dirigida a formar y fortalecer a los productores Asociados de cacao.

Escasas políticas crediticias para incorporar áreas potenciales y extender la superficie cacaotera

venezolana.

Nuestro Target:

Nuestro target serán los restaurantes más importantes de las principales ciudades de Brasil: Brasilia, Río de Janeiro, Sao Paulo, Porto Alegre, Sao Luis, Palmas, Macapá, entre otras, además de las panaderías afiliadas a la Asociación Brasileña de Industrias de la Panificación y Confitería, Abip, que cuenta con una importante red de afiliados a nivel nacional y con quien prevemos lograr una alianza estratégica para la promoción y distribución de nuestros productos.

Es decir, nuestro chocolate de 1kg para el uso de restaurantes, hoteles, panaderías y pastelerías, será nuestra punta de lanza para penetrar en este país, abriendo el camino para la próxima inclusión de productos dirigidos a otros segmentos con los que actualmente mantenemos fuerte presencia en el mercado venezolano.

Competencia:

La industria del chocolate en Brasil se concentra en grandes firmas multinacionales como Arcor, Kraft, Nestlé, Ferrero y Cadbury Stani, quienes emplean a más de 2.000 personas con gran participación en el mercado de golosinas y consumo masivo.

Participación esperada en el mercado:

Según datos estadísticos analizados por nuestra organización, en Brasil para este año se prevé un consumo efectivo de cacao de 212 TM, con un porcentaje  anual de crecimiento del 0,5%.

Aunque durante la última década (2000/2010), el promedio anual la importaciones de chocolates ha disminuido en 12,5 puntos, se prevé que para este año tenga un incremento de 14ptos, donde Colombia, Ecuador y Venezuela, son los principales exportadores de materia prima chocolatera a Brasil, lo cual representa una oportunidad valiosa para Chocolates Excelencia, que se propone ser parte del 0,5%  de la tasa anual de crecimiento del mercado chocolatero en Brasil.

El mercado del chocolate en Brasil ha sido dominado en los últimos años por colosos multinacionales como  Arcor, Kraft, Nestlé, Ferrero y Cadbury Stani, quienes en total acaparan en 90% de todas las ventas en el hermano país, dejando solo un 10%  para las pequeñas empresas.

Nuestra estrategia para penetrar en el mercado brasileño es ofrecer productos de altísima calidad, destinado a un público exigente que necesita una excelente materia prima para la elaboración de sus productos.

Nuestro compromiso es mantener los estándares de calidad que nos han permitido consolidarnos en el mercado venezolano, apalancados en una buena estrategia de distribución y ventas para así alcanzar una participación del mercado prevista para nuestro segmento de un 9% para nuestro primer año de operaciones.

Los productos que comercializaremos son los siguientes:

Chocolate Oscuro de 1Kg: llamado también chocolate fondant; chocolate amargo; chocolate bitter; chocolate amer; chocolate puro, es el chocolate propiamente dicho, pues es el resultado de la mezcla de la pasta y manteca del cacao con azúcar, sin el añadido de ningún otro producto (exceptuando el aromatizante y el emulsionante más arriba citados). Un chocolate negro debe presentar una proporción de pasta de cacao superior, aproximadamente, al 50% del producto, pues es a partir de esa cantidad cuando el amargor del cacao empieza a ser perceptible.

Chocolate de cobertura de 1 Kg: Puede ser negro o con leche, pero en todo caso se trata de un chocolate con una proporción de manteca de cacao de alrededor del 30%, lo que supone el doble que en los otros tipos de chocolate. La cobertura se usa para conseguir un alto brillo al templar el chocolate y porque se funde fácilmente y es muy moldeable.

Chocolate blanco de 1 Kg: Estrictamente, no se trata de chocolate como tal, pues carece en su composición de la pasta de cacao, que es la materia que aporta las propiedades del cacao. Se elabora con manteca de cacao (por lo menos, el 20%), leche (en polvo o condensada) y azúcar. Es un producto extremadamente energético y dulce (no posee regusto amargo). Visualmente muy atractivo, es un elemento decorativo muy usado en la repostería.

Todos nuestros chocolates serán transportados en cajas contentivas de 10 barras, es decir, que se comercializarán en unidades de 10 kilos, como base para los pedidos de nuestros productos.

Cada kilogramo de chocolate será comercializado en 104 Reales Brasileños, es decir que cada caja tendrá un precio de 1.040 Reales.

Estrategia económica para la internacionalización

La estrategia económica que Chocolates Excelencia utilizará para su internacionalización y penetración en el mercado Brasileño, tomará en cuenta tres aspectos fundamentales: El apalancamiento financiero para nuestros proveedores, para nuestra empresa y para nuestros clientes.

A) Apalancamiento para proveedores

Para que nuestra empresa continúe con los planes de crecimiento y expansión tanto en Venezuela como en Brasil, debe garantizar la obtención y producción de la materia prima para poder cumplir con las cuotas de producción planteadas. Para ello, nos hemos propuesto otorgar planes de financiamiento a nuestros proveedores para la adquisición de semillas y abonos necesarios para el cultivo de cacao, así como para la adquisición de maquinarias y equipos para la tecnificación de sus cultivos. Nuestra premisa es que para que la empresa crezca, debe impulsar también a sus productores, quienes –previa realización de un contrato-, estarán dispuestos a otorgarnos sus cosechas como parte de pago.

Chocolates Excelencia también será fiador de nuestros productores ante las entidades bancarias para la obtención de sus créditos para ampliar sus negocios,

mejorar las condiciones fitosanitarios de los cacaotales, así como para aplicar programas para mejorar el rendimiento local, el beneficio postcosecha a fin de garantizar la calidad de la materia prima para la industria nacional e internacional.

En el apalancamiento de nuestros proveedores también está contemplada la adquisición de un seguro para cubrir el riesgo de pérdida de cosechas.

B) Apalancamiento para la empresa

Chocolates Excelencia a través de negociaciones con una entidad bancaria nacional, solicitará un crédito para exportación; donde la garantía que respaldará el crédito serán los activos de la empresa. Dicho crédito será en un lapso no mayor de cinco (05) años con la concesión de que el primer año sólo se pagarán intereses sin abonar o amortizar a capital.

Una vez que el proceso de exportación esté cubierto en todos los aspectos y el inicio del apalancamiento financiero de la empresa esté acordado, se abrirá una cuenta en Brasil, con nuestra misma personalidad jurídica,  y a través de mercados asociativos, es decir, a través de convenios con empresas que aporten infraestructura en una asociación estratégica o Joint Venture, que permita la creación de cuentas en participación. Nuestro socio comercial en Brasil será “Distribuidora Porto Alegre”, que se encargará de llevar los productos a nuestros clientes una vez puestos los productos en Manaus.

Esta asociación estratégica le permitiría a Distribuidora Porto Alegre, manejar el 100% de la utilidad bruta y obtener un porcentaje de ganancia sobre la utilidad neta, acordado entre ambas partes.

Estimando que nuestro margen de utilidad neta sea de un 20%, destinaríamos un 30% para el pago de los intereses correspondientes al crédito que nos concedió la entidad bancaria venezolana, quedando un 70% de las ganancias para la reinversión tanto en Venezuela –para el fortalecimiento de nuestra planta procesadora-, como en Brasil, donde tenemos prevista la compra de acciones a nuestro socio, así como de otras empresas estratégicas para nuestro crecimiento y expansión con la finalidad de preparar nuestra propia plataforma de producción y distribución en ese país.

c) Apalancamiento para clientes

Como parte de nuestra estrategia económica para la penetración en el mercado brasileño, está el apalancamiento de nuestros clientes, que consistirá en la entrega de nuestra mercancía a 30 días de crédito, previo contrato y con el aval de los gremios a los cuales pertenezcan con la Brasileña de Industrias de la Panificación y Confitería, Abip, con quien hemos establecido acuerdos.

También tenemos previsto el otorgamiento de ciertos porcentajes de descuentos sobre la cantidad de mercancía adquirida, así como de los días en que el cliente cancele la deuda.

Es así como por cada 20kg. que el cliente adquiera de nuestro chocolate en cualquiera de sus presentaciones, obtendrá un descuento del 5% sobre el monto

facturado. En el caso del descuento por días empleados para cancelar, si el cliente cancela de contado, obtendrá un 12% de descuento sobre el monto facturado, si cancela antes de los 10 días obtendrá un 8% de descuento; pago entre 15 y 21 días, tiene un descuento del 4%. Si la cancelación se hace a los 30 días, se tiene que pagar el precio completo del producto, pero puede mantener el descuento ganado sobre la mercancía comprada.

Los descuentos se manejan luego del pago, con Notas de Crédito.

Estructura de costos de Chocolates Excelencia 1Kg.

COSTOS DE PRODUCCIÓN %/kg.Materia Prima 30%Mano de Obra 20%Maquinaria y Equipos 15%Costos fijos 8%Costos de Venta 10%Distribución 7%Publicidad 10%UTILIDAD 20%

Precio de venta: 170R$

Estrategia de Distribución:

Nuestra cadena productiva de exportación estará establecida de la siguiente manera:

Nuestros productos ya saldrán empaquetados y en cajas desde nuestra planta de Río Caribe en el estado Sucre, transportados directamente por la empresa hasta la ciudad de Manaus, donde nos espera “Distribuidora Porto Alegre”, que será la encargada de llevar los productos a nuestros clientes.

Esto se realizará mediante una alianza estratégica entre ambas empresas, hasta que Chocolates Excelencia logre consolidar su participación en el mercado para

2. Broker (En caso de ser necesario)

3. Importador

(Distribuidor de alimentos)

4. Consumidor Externo

1. Fabrica:Derivados del cacao

luego emprender su propio sistema de distribución, que tenemos sea en un lapso no mayor a 1 año.

Como exportadores nos beneficiaremos de entrar en el mercado a través de un canal de distribución consolidado y evitaremos hacer grandes inversiones en establecer uno propio. Por su parte, el socio comercializador verá ampliada su gama de productos y obtendrá un beneficio económico de la distribución de los productos complementarios sin incurrir en mayores costos.

Estrategias Penetración de Chocolates Excelencia en Brasil

Para acercarnos al segmento food service y de panaderías de Brasil, el contacto directo con nuestro target, a través de nuestro equipo de ejecutivos de venta, será uno de los pilares fundamentales de nuestra estrategia de internacionalización. Consideramos de gran importancia la atención personalizada de nuestros clientes potenciales, para motivarlos a realizar la compra de nuestros chocolates. Pero además nos proponemos prestar un buen servicio post venta, para garantizar la satisfacción de los clientes y el crecimiento de nuestra empresa.

Se plantea también el contacto con los chefs pasteleros más famosos de Brasil y con los periodistas culinarios internacionales vinculados al mundo del chocolate. Utilizando como referencia “La ruta del Chocolate” que implementara Chocolates El Rey, en el año 2005, nosotros implementaremos “La Ruta de la Excelencia”, que será una estrategia de visitas guiadas a nuestro país a 15 días después de nuestro lanzamiento del 23 de Abril de 2.010.

En “La Ruta de la Excelencia”, invitaremos a los chefs y periodistas mencionados anteriormente a visitar los sembradíos de cacao de nuestros proveedores y nuestra planta procesadora en Río Caribe. Esto con la finalidad de que conozcan en detalle nuestro proceso de producción del mejor chocolate del país, que puede aportarles ese toque diferenciador de sus postres u otros productos finales.

En total serán 50 personas invitadas, divididas en dos grupos de 25. El primer grupo será invitado para el fin de semana del 7 de mayo de 2.010 y el segundo para el fin semana del 21 de Mayo. Esta visita constará de dos noches y tres días.

Para cerrar “La Ruta de la Excelencia”, también los llevaremos a participar en un gran evento final de degustaciones de postres a base de nuestro chocolate, elaborados por los mejores maestros pasteleros de Venezuela, invitándoles a que ellos también elaboren sus postres con nuestros chocolates negro, bitter y blanco.

Proyectamos participar en las principales ferias nacionales e internacionales ligados a la industria chocolatera, de golosinas y a los eventos relacionados con el sector chocolatero, como por ejemplo: La Expo Brasil Chocolate 2010 del 22 al 25 de Julio en Sao Paulo, y en el XXIX Congrepan - Congreso Brasileño de Panadería, que se realizará del 25 al 28 de Septiembre del próximo año en el Hotel Rafain en Paraná.

También, se patrocinarán eventos relacionados con el ramo y se incluirán piezas publicitarias en revistas relacionadas y medios electrónicos, con el sector para estimular el consumo de nuestro target.

Como parte de nuestra responsabilidad social también realizaremos donaciones de nuestros productos a las comunidades con pocos recursos de las ciudades donde tengamos operaciones, así como hospitales, iglesias, escuelas, entre otras.

Divulgación a través de los medios de comunicación nacionales e internacionales de nuestras actividades tanto corporativas como sociales con la comunidad.

Estrategia de lanzamiento:

Fecha prevista para el lanzamiento: Viernes 23 de Abril de 2010

Hora: 6:00 p.m. Hora local

Lugar del lanzamiento: Hotel Fasano Rio de Janeiro Avenida Vieira Souto 80, Ipanema, Río de Janeiro, 22420-000 Brasil.

Escogimos a Río de Janeiro pare el lanzamiento del Chocolates Excelencia, presentación 1kg, por ser una ciudad con gran atractivo turístico, tanto como para brasileños como para extranjeros.

Además, es la segunda ciudad más importante de Brasil en producción industrial y es un centro financiero y de servicios importante. El segundo mercado de valores más activo de Brasil también se encuentra en Río, la Bolsa de Valores do Brasil. Algunas de las trasnacionales más importantes, también se encuentran ubicadas en esta ciudad.

Evento de lanzamiento:

Para el evento de lanzamiento están invitados los representantes de los restaurantes y hoteles más exclusivos de Río de Janeiro y otras ciudades importantes de Brasil, entre gerentes y chefs, representantes de la industria pastelera y de confitería de Brasil, la Asociación Brasileña de Industrias de la Panificación y Confitería, Abip; Asociación de profesionales de cacao fino y especial, entes gubernamentales, medios de comunicación internacionales y locales como: TV Globo, NET, SKY y WayBrazil, y también algunos de los periódicos brasileños más importantes, como Jornal do Brasil, O Globo, O Dia y Business Rio. Además de revistas relacionadas con el sector.

Para dar a conocer nuestro producto, el equipo de gerentes de Chocolate Excelencia, presentará cada unos de los aspectos relacionados con nuestra empresa, el producto con el que vamos a penetrar el mercado brasileño, nuestras ventajas competitivas y cuáles son los beneficios que le aporta nuestro producto hecho con cacao 100% venezolano, orgullo de nuestro país, como excelente materia prima para la elaboración de los bombones, postres y dulces, así como cuál será nuestra estrategia de internacionalización, de precio y distribución.

Todo esto enmarcado en una ambientación con elementos típicos de nuestra país, de nuestros llanos y costas venezolanas, con musicalización criolla y un elevado espíritu festivo que resalte el orgullo de nuestra organización por contar con uno de los mejores productos a base de cacao de nuestra país, que es posible gracias a un gran equipo de trabajo que siempre ha mantenido como norte las excelencia en cada uno de los objetivos propuestos.

Durante el evento de lanzamiento, se presentará además un video acerca de la elaboración de nuestro producto, en nuestras plantas con tecnología de punta.

Para culminar la actividad, se les invitará a los participantes a degustar la amplia gama de postres y dulces elaborados por importantes chefs y maestros pasteleros, utilizando como materia prima nuestro Chocolate Excelencia en sus presentaciones de chocolate oscuro, chocolate bitter y chocolate blanco.