Proceso de decisión de compra.

En este tema veremos como el consumidor pasa por diversas etapas al momento de comprar un producto, o adquirir un servicio. Este caso práctico se aplica directamente al complejo cinemex.

Todos los compradores del cine pasan por algunos pasos del proceso de compra:

1. Necesidad sentida.

En este caso el complejo cinemex tiene bien claro que un cliente o invitado tiene necesidades secundarias a las de solo ver una película, en este caso es donde el complejo interviene con estrategias publicitarias, aplicando promociones de productos secundarios tales como palomitas, refresco, etc. El complejo aplica una estrategia que dice venta salada ofrecer algo duce, venta de producto caliente ofrecer producto frio, de esta manera se influye psicológicamente en el pensar del cliente, cuando como tal compra un producto extra a lo que solo se disponía comprar.

En esta estrategia de venta se utiliza mucho dos tipos de impulsos el cuales son impulso sugerido, cuando el vendedor ofrece y muestra las características de un producto en particular, logrando como objetivo el cliente compre un producto extra. Impulso planeado, cuando los clientes sin saber cómo se le vende un producto adicional a su compra.

2. Actividad previa de la compra.

El cine evalúa las necesidades de los clientes y establece promociones conforme a sus necesidades y poder adquisitivo. El cliente antes de realizar su compra tiene las opciones entre elegir un producto de otro, en este caso el cliente tiene la opción de seleccionar entre palomitas chicas, medianas y grandes, refresco chico, mediano y grande, al cliente se le brindan estas alternativas para evaluar su producto deseado en base a su necesidad y poder adquisitivo. El complejo cinemex brinda muchas alternativas antes de la compra desde el ejemplo de las palomitas hasta la venta de boletos a las distintas salas, además también evalúa que el cliente se le brinde un servicio de excelencia asiendo la diferencia entre otros establecimientos, hace que el servicio se convierta en un arte y no en solo la atención, de esta manera los clientes quedan satisfechos en cuestión de compra y servicio.

3. Decisión de compra.

En esta etapa el complejo cinemex ha evaluado todos los parámetros que influyen en la decisión de compra de un producto, ha ofrecido las mejores marcas en los productos, demuestra que sus productos son de mayor calidad, en este caso demuestra que la elaboración de las palomitas son en base a estándares de calidad que cumplen con las expectativas del cliente, también demuestra que la exhibición de las películas son la mejores en calidad y sonido. De esta manera el complejo por fin logra que la decisión de compra del cliente sea la más favorable y conveniente para ambas partes complejo e invitado.

4. Sentimientos posteriores a la compra.

El complejo siempre ha procurado dejar la mejor impresión en cuanto a sus productos y nivel de servicio, esto con el fin de dejar una buena imagen e impresión a los clientes, hace que el cliente sienta satisfacción de haber consumido y haber visitado este complejo, que el cliente sienta que sus necesidades y expectativas sean cumplidas, y en algunos casos hasta superadas.

Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores.

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son dos tipos externos e internos.

Entre los primeros están los externos donde se evalúa el aspecto de la cultura, el complejo cinemex hace énfasis en este aspecto, ya que la venta de productos que ofrece el cine deriva de este punto, influye cuando a un cliente que visita este complejo cae en la idea que sin consumir palomitas es como no ir al cine he ahí donde se muestran las costumbres de las personas al momento de aprobar este vieja idea, el cine se hace de esa idea para promocionar sus productos comestibles al público.

Aspectos demográficos cinemex evalúa diversos aspectos para ofrecer, vender y exhibir sus películas y productos, toma como referencia aspectos como los ingresos de los clientes, que las películas y los productos en venta este a disposición económica a la mayor parte del público en general, tomando en cuenta edad situación geográfica, es decir que los productos estén al alcance del poder adquisitivo, tanto para adultos y jóvenes, que la mayor parte son los clientes número uno del complejo.

Estratos sociales o niveles socioeconómicos en este punto se analiza que no solo se toma en cuenta el nivel socioeconómico del cliente, también se toma en cuenta de que tipo de personas llega, por ejemplo en grupos en este caso en el cine llegan diversos grupos, por ejemplo estudiantes, familias, amigos, etc.

La familia para las familias el cine es uno de los mejores lugares para convivir y pasar un buen rato ya que por lo regular los fines de semana es cuando las familias visitan este complejo, de ahí es que el cine establece que las ventas altas y las promociones de combos grandes se establezcan primordialmente en días como sábado y domingos, que son días dirigidos a familias y a grupos de amigos.

Factores internos de influencia

Percepción, la percepción en el cine se emplea cuando por ejemplo se hace énfasis y más referencia a productos, es decir se le da más publicidad, por ejemplo los productos como palomitas, refrescos, hotodog se presenta de manera que la presentación se adecuada, visible y atractivo para el público. Otro ejemplo cuando llegan películas que pronostican una alta demanda de gente, ha esta película se le hace más promoción llamadas premier o función especial, claro a un costo más elevado de lo normal.

Aprendizaje en este punto el complejo considera a los comentarios de los clientes más antiguos ya que la opinión y el aprendizaje que ellos trasmiten a los nuevos clientes con de suma importancia, el hablar de un producto de buena manera exponiendo las mejores cualidades del producto tiene como repercutiendo a los nuevos clientes.

Conclusión.

En el mercado existen gran variedad de productos, por lo cual es de gran importancia el aprendizaje de como promocionar un producto, el saber ofrecer y darle una buena publicidad infiere mucho en los clientes. Por eso concluimos que si se sabe dar una buena presentación a un producto, además adecuarla a las necesidades de los diversos tipos de clientes y mercados, facilita la salida de este producto, además deja una buena presentación hacia posibles clientes nuevos.

Bibliografías.

Mirna Villanueva Martínez.

Gerente B (gerente de concesiones)