Coaching en Pnl

Coaching en PNL -Para la comunicación Eficaz-

─────────────────────────────────────────────────────────────────Coaching en PNL para la comunicación eficaz

ExcelenciaPersonal PNL/Coaching

──────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────── Técnicas y estrategias para influenciar positivamente en las personas. │ www.curso-de-pnl.com.ar Página 2 de 123

Qué significa PNL

El matemático, el Sr. Bandler y un lingüista el Sr. Grinder estudiaron aquellos patrones

lingüísticos, que se repetían en aquellos proyectos o sistemas que funcionaban, con el fin de

trasladarlos a otros sistemas y proyectos para lograr resultados.

Programación Neurolingüística es un término que se refiere a tres ideas:

Programación: Se refiere a la manera que podemos escoger para organizar nuestras

ideas y acciones a fin de producir resultados. El ser humano crea “programas de acciones”

que se vuelven inconscientes y a los que llamamos “hábitos”. Son acciones que no

“pensamos” sino que llevamos a cabo “inconscientemente”

Neuro: Se refiere a que todo comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos

de visión, oídos, olfato, gusto, tacto y sentimientos. A través de estos sentidos se codifican

a nivel neuronal los patrones anteriormente descriptos y el sistema neurológico es el que

regula el funcionamiento del cuerpo.

Lingüística: Indica que usamos el lenguaje para ordenar nuestros pensamientos y

conducta y para comunicarnos con los demás. A través del lenguaje se regula la forma en

que interactuamos y nos comunicamos con los demás y con nosotros mismos.

El lenguaje es un código preestablecido y será en cada caso el que corresponda al idioma de

cada individuo.

Las áreas de aplicación de esta disciplina son por demás variadas, ya que en cualquier

ámbito podemos encontrar “modelos de excelencia” y se pueden estudiar para

desarrollarlos y aplicarlos en otras áreas.




Los Presupuestos de la PNL

El Mapa NO es el Territorio: Esto quiere decir que en cada uno existe una

INTERPRETACIÓN de lo que sucede en la realidad.

Cada persona puede tener un “mapa” distinto de la misma realidad y eso no significa que

algunos sean falsos y otros verdaderos, sino que son simplemente distintos.

Si se incorpora este presupuesto, se puede mejorar la interacción con los otros, respetando

y entendiendo por qué piensa como piensa o por qué actúa como actúa y elaborando la

mejor estrategia para acercarnos.

Las personas hacen siempre la mejor elección posible: Según las circunstancias,

estados emocionales, fantasías, pensamientos se hace la elección que resulte mejor para el

individuo en base a estos factores.

Todos los recursos se encuentran en el sistema: Por eso siempre ante un éxito, éste

se puede repetir usando los mismos recursos, elaborando un “patrón” y repitiéndolo.

La intención es siempre positiva: Es protegerse, este presupuesto está íntimamente

relacionado con el presupuesto de que siempre se hacen las mejores elecciones posibles.

Aunque la acción no nos parezca atinada, siempre pensemos que la intención del actuante

fue “positiva” en el sentido de que intentó proteger aquello que para él es valioso (creencias,

autoestima).

Fracasos vs. Resultados: En base a cómo se enfrenten a los fracasos, se dirigirá hacia

delante.

No es lo mismo pensar en un fracaso como un fracaso, que como un medio de aprendizaje

(“de esta forma NO hay que hacerlo”).




La energía se dirige hacia dónde va la atención: Por eso es tan importante lograr

canalizar la atención hacia el logro de objetivos propuestos.

El significado de una comunicación está en la respuesta que provoca: No

importa qué fue lo que quise transmitir; si la otra persona responde defendiéndose, el

significado de mi comunicación fue agresivo.

Los procesos que se dan en una persona o entre persona y entorno son

sistémicos: Todos los factores están interrelacionados; por lo tanto, el cambio en alguno

de ellos implica directamente cambios en la totalidad del sistema.

Las habilidades de relación, nos permiten comprender, motivar y

comunicarnos con los demás, nos concede entender qué modelo del mundo

tiene nuestro interlocutor, poder entrar en sintonía y orientar a la persona

para reconocer problemas u objetivos.

Encontrar el canal de comunicación apropiado, incluyendo la comunicación

verbal y no verbal, analizar el “metamodelo del lenguaje” (qué hay por detrás del

lenguaje y que lo modifican) y adquirir el “modelo de precisión (hacer las

preguntas correctas).




Los Creadores de la PNL

Richard Wayne Bandler

(1950 - )

Richard Bandler es el co-fundador del campo de la Programación Neuro-

Lingüística, con John Grinder. Siendo estudiante de Matemáticas, comenzó a estudiar

el trabajo de Fritz Perls, fundador de la Terapia Gestalt, cuando fue requerido para la

edición de las transcripciones de sus conferencias y entrenamientos para el libro Eye

Witness to Therapy (1973) de SCIENCE AND BEHAVIOR BOOKS. También por aquel

tiempo empezó a trabajar con la terapeuta familiar Virginia Satir. Conoció a Grinder, un

profesor de lingüística, cuando era estudiante de la University of California, en Santa Cruz.

En 1974, Bandler y Grinder iniciaron el modelaje de los patrones lingüísticos utilizados

por Perls, Satir y el hipnoterapeuta Milton Erickson, trabajos que publicaron en sus

libros The Structure of Magic, Vol. I & II (1975, 1976), Patterns of the Hypnotic

Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Vol. I & II (1975, 1977) y Changing with

Families (1976).

Mucho del trabajo de Bandler en PNL se ha enfocado en las aplicaciones de las

Submodalidades [Submodalities], las distinciones sutiles que uno puede hacer en sus

experiencias sensoriales y sus representaciones internas. Sus antecedentes como músico y

su interés en la teoría del sonido y el impacto neurológico del mismo lo han llevado a

desarrollar el área de Neuro-Sonics, que utiliza las cualidades de la música y del sonido

para crear estados internos específicos. También es fundador del modelo y técnicas del

Design Human Engineering® (DHE) [Ingeniería del Diseño Humano] y del

Neuro-Hypnotic Repatterning™.

http://www.omarfuentes.net/cursos/prac.htm


http://www.omarfuentes.net/personajes/grinder.htm

http://www.omarfuentes.net/personajes/perls.htm

http://www.sbbks.com/

http://www.omarfuentes.net/personajes/satir.htm





http://www.omarfuentes.net/personajes/erickson.htm

http://www.omarfuentes.net/libros/structurei.htm

http://www.omarfuentes.net/libros/patternsi.htm


http://www.omarfuentes.net/libros/families.htm

http://www.omarfuentes.net/libros/families.htm





John Thomas Grinder

(1939 - )

John Grinder es co-fundador del campo de la Programación Neurolingüística, con

Richard Bandler. Habiéndose graduado de la University of San Francisco con un grado

en Filosofía a principios de los 60's, ingresó al servicio militar de los Estados Unidos para el

cual sirvió como Green Beret en Europa durante la Guerra Fría. Como resultado de su don

para aprender idiomas, también formó parte de la agencia de inteligencia norteamericana.

Al regresar a la universidad, a finales de los 60's, estudió Lingüística, recibiendo más tarde

su Ph.D. de la University of California, en San Diego. Como lingüista, Grinder se

distinguió en el área de la sintáctica, trabajando en las teorías de Noam Chomsky sobre la

gramática transformacional. Después de estudiar con el fundador de la ciencia cognitiva,

George Miller, en la Rockefeller University, fue seleccionado como profesor de

Lingüística para la recién fundada University of California, en Santa Cruz. En Santa Cruz,

Grinder conoció a Richard Bandler, que era estudiante de Matemáticas. Bandler

comenzó a interesarse por la psicoterapia e invitó a Grinder a participar en sus grupos de

terapia. Quedó fascinado con los patrones lingüísticos usados por los terapeutas más

efectivos y, en 1974, comenzó a trabajar con Bandler para hacer un modelo, desde la teoría

de la gramática transformacional, de los patrones lingüísticos usados por Fritz Perls,

creador de la psicoterapia Gestalt, la terapeuta familiar Virginia Satir y el hipnoterapeuta

Milton Erickson. En los siguientes siete años, Bandler y Grinder continuaron

modelando distintos patrones cognitivos y conductuales de estos terapeutas (1976). Estos

libros se convirtieron en el fundamento de la PNL.

http://www.omarfuentes.net/cursos/certificacion.htm

http://www.omarfuentes.net/personajes/bandler.htm






http://www.omarfuentes.net/personajes/erickson.htm






Sus principales bases de estudio

Virginia Satir

(1916 - 1988)

Virginia Satir está considerada por muchos como una de las figuras más importantes en

los métodos modernos de la Terapia Sistémica Familiar. Internacionalmente aclamada

como terapeuta, conferencista, entrenadora y escritora, fue una de la excepcionales

terapeutas modeladas por Bandler y Grinder para crear el Meta Modelo [Meta

Model] y otras técnicas básicas de la Programación Neurolingüística.

Creía que una vida familiar sana involucraba el compartir, de forma abierta y recíproca,

afecto, sentimientos y amor. Satir hizo enormes contribuciones a la terapia familiar en su

práctica clínica y por medio de sus entrenamientos. Richard Bandler conoció a Virginia

Satir a principios de los 70's cuando él estaba trabajando con la editorial de Virginia,

SCIENCE AND BEHAVIOR BOOKS, editando transcripciones de Fritz Perls para el libro

Eyewitness to Therapy. La compañía decidió intentar un libro similar sobre el trabajo

de Satir y contrataron a Bandler para grabar los talleres que ella hacía en el COLD

MOUNTAIN INSTITUTE, cerca de Vancouver. De acuerdo a Bandler, él no ponía mucha

atención consciente a lo que ella enseñaba y se enfocaba más en la grabación. (Se dice que

Bandler monitoreaba el nivel de grabación en un oído y escuchaba a Pink Floyd en el

otro). Al final del entrenamiento, sin embargo, cuando Satir evaluaba y supervisaba a los

participantes con respecto a lo que ellos habían incorporado sobre su trabajo, Bandler se

daba cuenta que sabía mucho más que cualquiera de los participantes. Él la había modelado

"implícitamente", distrayendo su mente conciente con la grabación. Impresionada por sus





http://www.sbbks.com/









habilidades, comenzó a trabajar con Bandler y fue su mentora para convertirlo en

terapeuta.

El sello del trabajo de Satir fue el entrenamiento de personas para el contacto y la

interacción con "partes" internas de sí mismos, especialmente las partes modeladas de

miembros de la familia. Desarrolló la técnica de tener una Reunión de Partes [Parts

Party], en donde una persona asignaba a otra para "colocarse dentro" de alguna de varias

partes de sí mismo. Cada personaje tomaba las características de la "parte" particular que le

había sido asignada. Las llamadas Posturas de Satir [Satir Postures], que constreñían

las relaciones e interacciones familiares, fueron utilizadas como un modelo para entrenar

personas en la representación y el mejor entendimiento de aspectos importantes de sus

partes y de los miembros de la familia. El grupo de "partes" realizaba reuniones y diálogos

sobre temas o decisiones particulares, supervisados por Satir. Estas reuniones de partes

también involucraban el nombramiento de un tipo de "presidente", cuyo rol era facilitar el

encuentro estando en una "meta posición" con respecto a las demás partes.





Friedrich Solomon Perls

(1893 - 1970)

Fritz Perls nació en 1893 en Alemania. Consiguió su Master's Degree en 1926 y luego

trabajó en el INSTITUTE FOR BRAIN DAMAGED SOLDIERS, en Frankfurt. Se entrenó como

psicoanalista Freudiano y subsecuentemente fue influenciado por Wilhelm Reich y

Karen Horney y por la psicología de la Gestalt hasta que trabajó en sus propias ideas.

Perls y su esposa, Laura Posner Perls, fundaron la Terapia Gestalt. No estaban

satisfechos con el psicoanálisis y querían algo distinto para ayudar a sus pacientes. La

psicología de la Gestalt, con el énfasis puesto en la totalidad de la persona, fue un principio

útil para el desarrollo de este nuevo tipo de terapia.

Perls fue uno de los tres grandes terapeutas modelados por Bandler y Grinder en la

fundación de la PNL. El énfasis de la PNL en la experiencia sensorial, las claves no

verbales, el reconocimiento de la incongruencia, la clasificación espacial, el trabajo con

partes y polaridades y el enfoque en preguntas sobre el 'cómo', tuvieron sus raíces en el

trabajo de este personaje. Gran parte del Meta Modelo [Meta Model], de hecho, se

derivó del modelaje de los patrones de las preguntas hechas por él durante sus sesiones

terapéuticas.








Milton Hyland Erickson

(1902 - 1980)

Durante su vida, Milton Erickson se hizo famoso por sus "curas

milagrosas". Desde su muerte se ha convertido en una leyenda.

En las pasadas décadas, las estrategias brillantes e innovadoras de Milton Erickson para

la psicoterapia, hipnosis y comunicación se han convertido en el tema de numerosos

congresos internacionales y conferencias. Durante su vida, fue reconocido como el mejor

practicante de Hipnosis Médica en todo el mundo. Fue el primer presidente de la

AMERICAN SOCIETY OF CLINICAL HYPNOSIS, así como el fundador y editor de la revista de

dicha organización. Su récord clínico es impresionante en el número de casos médicos y

psiquiátricos que era capaz de tratar exitosamente -con o sin el uso de la hipnosis. Su

creatividad y sus poderes de observación son legendarios y sus técnicas formaron la

fundación de un estilo completo de procedimientos terapéuticos e hipnóticos.

Como psiquiatra poco ortodoxo, agradable doctor familiar, psicoterapeuta estratégico

ingenioso y todo un maestro como hipnoterapeuta, la influencia de Milton Erickson ha

revolucionado la psicoterapia occidental. Gracias a él, el tema de la hipnosis ha dejado de

ser una superstición y ahora es ampliamente reconocida como una de las herramientas más

poderosas para el cambio.

En su propia vida, Milton Erickson tuvo que enfrentar muchas incapacidades personales,

que muchas veces lo ayudaron a esforzarse para volverse sumamente hábil en la solución de

problemas.

Sus problemas comenzaron pronto. Nacido dentro de una comunidad agrícola pobre en

Nevada, Erickson no habló sino hasta los cuatro años. Más tarde, se le encontró una

severa dislexia, una profunda sordera y daltonismo. A la edad de diecisiete, estuvo




paralizado por un año debido a un ataque de polio, tan grave que su doctor estaba

convencido que moriría.

A pesar de estos obstáculos (o quizás debido a ellos), Milton Erickson siguió adelante

hasta convertirse en médico y psiquiatra. En los años siguientes se convertiría en el más

grande practicante de la hipnosis terapéutica de todo el mundo y en uno de los

psicoterapeutas más efectivos de todos los tiempos.

Quizás fueron sus antecedentes agrícolas los que provocaron que se acercara a la

psicoterapia de esa manera tan práctica. Cualquiera que esté interesado en aliviar la miseria

humana y desarrollar el potencial humano se beneficiará grandemente en la lectura y el

aprendizaje de este hombre extraordinario.

Milton Erickson fue un gran investigador dentro de los límites de la hipnosis como

herramienta para el cambio personal. Hypnotherapy - An Exploratory Casebook,

escrito por Erickson y Ernest L. Rossi, es un compendio comprensible y fascinante de

sus casos, transcripciones e ideas.

Ejerció una influencia importante en pensadores como Gregory Bateson y Margaret

Mead y colocó la infraestructura de los innovadores de la terapia breve, como Paul

Watzlawick, autor del influyente libro Change.

Pasados sus cincuenta años, Erickson fue golpeado por un segundo ataque de polio que le

causó un enorme dolor físico. Fue capaz de convertir incluso esto en una oportunidad de

aprendizaje para volverse más efectivo en el tratamiento del dolor de las personas con el

uso de la hipnosis. Él describe muchos de estos enfoques sobre la alteración sensorial y el

manejo del dolor en Hypnotic Alteration of Sensory, Perceptual and

Psychological Processes.

A pesar de su precario estado de salud, ya en su vejez, Milton continuó enseñando,

demostrando y practicando sus notables habilidades como terapeuta, incluso cuando se vio

confinado a una silla de ruedas. Murió a la edad de setenta y nueve años.

El trabajo de Erickson constituye el fundamento de muchos principios y técnicas de la

Programación Neurolingüística. Fue uno de los tres terapeutas modelados por

Richard Bandler y John Grinder para la creación de las primeras técnicas de la PNL,

como puede apreciarse en libros como Patterns of the Hypnotic Techniques of

Milton H. Erickson, M.D., Vols. I & II (1976-1977). Varias habilidades y técnicas de la

PNL tienen sus raíces en las habilidades y procedimientos hipnóticos practicados por











Erickson. El Modelo Milton [Milton Model], por ejemplo, es un conjunto de patrones

verbales asociados con el lenguaje y sugestión hipnótica, nombrado de esa manera en honor

de Erickson. Varias técnicas importantes de la PNL también estuvieron inspiradas por el

trabajo hipnótico de Erickson, como la Disociación V-K [V-K Dissociation], técnica

empleada por Erickson para la inducción al trance y el control del dolor; el Reencuadre

[Reframing], hablando a las partes inconscientes de la persona; el Anclaje

[Anchoring], estableciendo claves post-hipnóticas; el Cambio de Historia Personal

[Change Personal History], de las técnicas hipnóticas de regresión; y el Puente al

Futuro [Futurepacing], derivada de la técnica hipnótica de la pseudo-orientación en el

tiempo. De hecho, varios de estos procedimientos empezaron como técnicas usadas en

conjunción con una inducción formal a un estado de trance. Fue descubierto

subsecuentemente que esos procesos también funcionaban eficientemente aún sin que la

persona estuviera oficialmente "en trance".

La estrategia fundamental y más importante empleada por Erickson era el proceso de

Acompasar y Liderar [Pacing & Leading]. Era un verdadero maestro para

encontrarse con sus clientes en su propio modelo empobrecido del mundo, acompasando

sus maneras de pensar y, elegantemente, liderándolos hacia maneras más útiles de

organizar su experiencia.





Coaching en PNL para la comunicación Eficaz

01. Bienvenido al coaching Hola coachee, ante todo quiero darles las gracias por haber elegido este seminario de

coaching en PNL para la comunicación eficaz.

Por eso mismo felicidades coachee, porque te vas a fascinar,

como unos cuantos puntos de información, pueden llegar a

cambiar tú vida, de una forma extraordinaria. Muchos

consultores de éxito dicen que, un solo un punto de

información, que te resulte valioso, puede llegar a solucionar el

problema que tengas en tú vida. Si coachee ¡un solo punto! Y

mí visión coachee, es poder proporcionarte unos cuantos tips,

o puntos que te lleven a lograr tus metas y deseos…

El punto de partida

A modo de introducción coachee, quiero contarte algo, con respecto a que solo un punto de

información, puede llegar a cambiar tú vida. Coachee te comento que el punto siguiente, fue

uno de los puntos que transformaron mí vida, que era de escasez y paso a la de abundancia,

es más yo te diría que es uno de mis puntos de partida, cuando tengo algún desafió a

realizar. Al principio del año 2005, yo me encontraba cursando selección de personal por

competencias, cuando la profesora nos hablo de un caso que se repite de una forma muy

habitual. El caso es… que no voy a contártelo, sino mejor vamos a imaginar juntos el caso.

Un ejercicio para entrar en calor

Imagínate…, imagínate que sos un selector/a de personal y tenes que seleccionar entre

todos los candidatos, un encargado para un supermercado y también un asistente para este.

Ahora la selección se hará en función de un cuestionario de 500 preguntas. Al final de unas

cuatro horas de durísimas preguntas y repreguntas, se llego a el resultado final, que del

cual, se seleccionara a los dos mejores candidatos, para que cada cual ocupe un puesto.

Los resultados fueron:

Fernando: 480 preguntas correctas

Sergio: 471 preguntas correctas.




La pregunta seria ¿a quien elegirías para ocupar el puesto de encargado? Y ¿Quién para

asistente? Seguramente habrás elegido a Fernando para encargado y a Sergio para

asistente. La conclusión es, que solamente Fernando contesto un 2% mejor que Sergio y por

eso Fernando consiguió el puesto de encargado y Sergio de asistente.

Ahora Coachee!!! pon mucha atención con lo que te voy a decir, si coachee pon mucha

atención. Volvamos al caso, ¿Sabes cuanto le pagaran a Fernando por el puesto de

encargado? Y ¿cuanto le pagaran a Sergio por el puesto de asistente?

A Fernando le pagaran por ser el encargado, unos 2000 dólares, unos 6000 Pesos

Argentinos y a Sergio por asistir a Fernando unos 800 Dólares, unos 2100 Pesos

Argentinos. La pregunta es ¿ya sacaste tú conclusión?

Porque a Fernando le pagan tres veces más que y Sergio ¿Por qué es tres veces más inteligente?




02. Solamente hay que hacer una mínima diferencia Si coachee, ¿que piensas, que Fernando es tres veces mejor que Sergio? Por supuesto que

no coachee, de hecho, Fernando supero al Sergio solamente por 9 puntos, es decir que

Sergio contesto un 2% menos que Fernando y por eso Fernando, gano el puesto que lo llevo

a ganar tres veces más que Sergio.

Mí gran conclusión coachee fue, que una mínima diferencia en los resultados en lo que te

propongas en tú vida, puede hacer que triunfes o no.

El guru del Management

Tom Peters, dice que un profesional que gana tres veces más

que otro, no es porque este sea tres veces más inteligente, o se

esfuerce tres veces más o tenga tres veces más conocimiento.

El autor comenta que siempre la diferencia es mínima “es la

diferencia que marca la diferencia”

En conclusión coachee, el mensaje es que en este camino, que

ya hemos empezado a transitar juntos, yo te voy a ayudar por

medio de la PNL y el Coaching Ontológico, a que puedas hacer

la diferencia que necesitas para alcanzar tus metas y deseos.

03. Resumen • Las personas con éxito, nos son superdotadas, solamente hacen muchas cosas pequeñas

de forma muy continuada, y como resultado final, serán la gran diferencia en el resultado.

• Para tener una vida de éxitos, no tienes que cambiar tú estilo de vida, sino solo hacer cosas

un poco mejor que los demás, el único riesgo es que puedas llegar a correr, es ver lo

fantástico que puede a llegar a hacer tú vida. “La diferencia es la diferencia”

• Por ultimo observa muy bien tú vida y busca detalles que puedas mejorar cada día

recuerda que hacer algo diferente cada día, puede llegar a hacer la gran diferencia.




El Mapa no es el territorio

04. Actuamos según nuestra realidad

Bien coachee! Sigamos… El primer supuesto que nos indica la PNL, dice que el mapa no es

el territorio que representa, es decir, que los seres humanos no actuamos sobre la realidad

del mundo, sino que accionamos sobre una realidad subjetiva, propia de cada uno.

En los días que el helado costaba mucho menos, un niño de 10 años entró a en un

establecimiento y se sentó en la mesa. La mesera puso un vaso de agua en frente de él.

-¿cuánto cuesta el helado con chocolate y maní?- pregunto el niño.

-cincuenta centavos- respondió la mujer.

El niño sacó la mano de su bolsillo y examinó las monedas que poseía.

-¿Cuánto cuesta un helado solo?- volvió a preguntar. Mientras algunas personas

esperaban en las mesas y la camarera ya impaciente.

-veinticinco centavos-dijo bruscamente.

El niño volvió a contar sus moneditas.

-Bueno, quiero el helado solo- con vos dulce.

La mesera le trajo su helado, puso la cuenta y se fue, diciéndole a aquí tienes la cuenta.

El niño termino el helado, pago en la caja y salió. Cuando la mesera volvió a limpiar la

mesa, se puso a llorar cuando al ver allí, ordenadamente junto al plato vacío, había

veinticinco centavos: su propina.




05. Prejuicios y Juicios

Por eso coachee, liberarte de los prejuicios que normalmente en la vida te acompañan.

Un prejuicio es un juicio falso, que se hace antes de conocer una situación, circunstancia,

hecho o persona sobre la cual se va a opinar. Existen muchos tipos de prejuicios, los más

dañinos son los raciales. Pero hay otros prejuicios que también nos limitan en lo que

deseamos en nuestra vida.

Recuerda coachee, que un juicio se emite solo después de conocer los hechos o

circunstancias. Solo al finalizar la comunicación de tú prójimo, podrás decir si, ¡es bueno!

o ¡o malo! Lo que esta allá dicho.

Pero eso será hasta el final, ya que cuando tengas los elementos necesarios para emitir el

juicio/s. Por eso coachee piensa muy bien antes de seguir emitiéndolos… Igualmente

recuerda coachee, que tú conclusión sigue siendo una interpretación absolutamente tuya.

En la Biblia dice que hasta el todo poderoso espera hasta el juicio final para juzgarnos.

Recuerda muy bien...




¡El MAPA NO ES EL TERRITORIO!

06. Tu realidad no es real, solamente es una interpretación

Guau!!! Coachee… ¿que nos quiere decir la PNL con esto? Nos dice que la realidad que

nosotros tenemos en nuestra mente es solo una representación del mundo, es decir, que

un mismo hecho provoca muchas reacciones distintas, hasta inclusive podría ser

totalmente opuestas.

Te levantas un domingo por la mañana, con ganas de ir a

pasear con el auto y cuando vas a verlo, te das cuenta que

tienes las dos ruedas pinchadas.

Molesto, sacas las ruedas para llevarlos al taller, para que

te las reparen. Por otro lado el mecánico se pone alegre,

porque tendrá trabajo, que el de cual el ganara dinero.

Un hecho, dos personas, dos interpretaciones distintas. Una se siente

molesta y la otra alegre, la pregunta es ¿Por qué? Porque la realidad es la




realidad y punto. Por eso coachee, no es tan importante cual sea la realidad

sino como te relacionas con esta.

07. Las consecuencias de no respetar el mapa del otro

¿Te has dado cuenta que, cuando discutes con alguien, siempre consideras que tú tienes

razón y es el otro es quien no entiende la realidad? Bueno esto es muy común en los seres

humanos, el tema es que cada persona interpreta una situación según su modelo mental

y está piensa que es así, dado que si vos no podes comprender el mapa de la persona,

nunca podrás tener buenas relaciones. Por lo tanto antes de impugnar a una persona por

más que sepas que tenes la verdad absoluta, escucha su interpretación del mundo y luego

explica a está como es la realidad de tú mapa.

Es más coachee, para que tú vida mejore, deberás transformar algunas cosas y lo primero

que deberás hacer es cambiar la realidad que es la que se encuentra dentro de ti. Y

solamente tú puedes transformarla a partir de ver los acontecimientos de una forma

distinta a la que lo haces. En el momento en que modifiques tú percepción de la realidad,

modificaras la propia realidad.

Diferentes psicólogos comentan que muchas personas que quieren cambiar su vida,

optan por cambiar de trabajo, cambiar su profesión, hasta inclusive cambiar de país. El

tema es que por más que estos hagan semejantes cambios en su entorno, el interior de

estos no cambiara, por lo tanto volverán a repetir la misma historia.

La solución se encuentra en el interior de la mente de cada uno, no es necesario que te

desplaces a ningún lado, pues las oportunidades están más cerca de lo que te imaginas y

solamente las podrás ver cuando las sepas interpretar en tú realidad.

Cuando no respetamos el mapa del otro es como si fuera que estarías discriminando su

forma de pensar, es duro así decirlo no, pero solamente imagina que quieres contar a

alguien que quieres un proyecto importante para vos y este te observa, se ríe y te dice que

estas demente. ¿Cómo lo tomarías? Seguramente mal… ¡no!, te pondrías triste o te

enojarías con está. Esto les sucede a las personas en mayor o en menor escala, cuando no

se les respetan su mapa.




NO ATAQUES LOS MAPAS DE LAS PERSONAS DIRECTAMENTE, PODRIAS

LASTIMAR A ESTOS.

08. Resumen

• Un hecho, puede generar en vos y a nadie más, una sola interpretación y en las personas

otras tal ves muy similares o totalmente diferentes.

• El mapa de Argentina, no es de Argentina, solamente es una representación tal ves

aproximada de está. ¿Cuántas veces andamos por la vida con un mapa incorrecto? Es

como andar caminando por la avenida Corrientes (Cap. Fed.) pensando que es la avenida

Córdoba. ¿Alguna ves discutiste sobre un tema a muerte y luego te diste cuenta que

estabas equivocado? Estas fallas en el mapa, pueden llegar a lastimar a personas que

amamos o a perderlas.

• Como ya habíamos dicho, los pequeños detalles de forma continua, hacen la gran

diferencia, entonces ¿porque no empezamos por respetar el mapa de nuestro prójimo?

Las personas actúan según su mapa “su programación mental” y por lo tanto muchas

veces cometen equivocaciones por no tener el programa correcto o una mala

programación.

Recuerda coachee!!! Un hecho, infinitas interpretaciones del mismo.




Cada persona tienes su propio y único mapa del mundo

Check Out

09. Trabajo individual Nº

A. ¿Porqué hacer muchas cosas pequeñas de forma continua logran grandes resultados?

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B. ¿Qué pasaría si lo que haces, lo mejorías un poco más cada día? ¿Qué podría suceder?

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C. ¿Todas las personas tienen la misma interpretación de un mismo hecho? ¿Por qué?

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D. ¿Alguna ves pensaste que un hecho era de una forma y luego era de otra? ¿Qué

aprendiste de esa experiencia?

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E. ¿Qué entiendes, por el mapa no es el territorio?

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F. ¿respetas el mapa de tú prójimo? ¿Cómo harías para respetarlo?

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Una metáfora para reflexionar:

La rana sorda

Un grupo de ranas viajaba por el bosque y, de repente, dos de ellas cayeron en un hoyo

profundo.

Todas las demás ranas se reunieron alrededor del hoyo. Cuando vieron cuán hondo era el

hoyo, le dijeron a las dos ranas en el fondo que para efectos prácticos, se debían dar por

muertas. Las dos ranas no hicieron caso a los comentarios de sus amigas y siguieron

tratando de saltar fuera del hoyo con todas sus fuerzas. Las otras ranas seguían insistiendo

que sus esfuerzos serían inútiles. Finalmente, una de las ranas puso atención a lo que las

demás decían y se rindió. Se desplomó y murió. La otra rana continuó saltando tan fuerte

como le era posible.

Una vez más, la multitud de ranas le gritó que dejara de sufrir y simplemente se dispusiera

a morir. Pero la rana saltó cada vez con más fuerza hasta que finalmente salió del hoyo.

Cuando salió, las otras ranas le preguntaron:- ¿No escuchaste lo que te decíamos?

La rana les explicó que era sorda. Ella pensó que las demás la estaban animando a

esforzarse más para salir del hoyo.

Esta historia contiene dos lecciones:

Primero: La lengua tiene poder de vida y muerte. Una palabra de aliento compartida con

alguien que se siente desanimado puede ayudar a levantarlo y finalizar el día.

Segundo: Una palabra destructiva dicha a alguien que se encuentra desanimado puede ser

que acabe por destruirlo. Cualquiera puede decir palabras que roben a los demás el espíritu

que les lleva a seguir en la lucha en medio de tiempos difíciles.

Tengamos cuidado con lo que decimos. Pero sobre todo con lo que escuchamos, no siempre

hay que prestar atención, utilicemos sólo lo que es bueno.

Hablemos de vida, de alegría, de esperanza, a todos aquellos que se cruzan en nuestro




camino. Ese es el poder de las palabras. . .A veces es difícil comprender que una palabra de

ánimo pueda hacer tanto bien ¿no te parece?

Los sistemas representativos Comuníquese en el idioma del otro y logre un mayor impacto.

10. Las personas prefieren una forma en particular de comunicarse.

¡Hagamos un ejercicio!

Piense por un instante, en una “gaseosa”…

-¡Ahora!, ¿Qué es lo primero que le ha venido a la mente? Seguramente usted habrá elegido,

alguna de estas tres opciones:

Una imagen, Ej. el envase de la gaseosa o un vaso de la misma.

Un sonido, Ej. el ruido de la efervescencia de esta.

Una sensación, Ej. el sabor, la sensación del gusto o el placer de beberla.

Es muy normal, que las personas piensen de alguna de estas tres formas, es más, en el área

del marketing estratégico, se dice que para que las personas compren un producto, hay que

hacerlas ver, oír y sentir estas tres cosas a la vez. Bueno, te comento, que esta idea, no es del

todo cierta.

¿Alguna vez, usted, escuchó a una persona diciendo las tres cosas a la vez?

-¡Seamos sinceros!... Alguna vez, usted dijo: “su idea la veo bien, su idea me suena como

un violín y siento que ésta idea me va a gustar”.

Es muy probable que no lo digamos así, porque no podemos decir las tres cosas a la vez y

por supuesto, también pensarlas. Los estudios de la PNL dicen, que las personas prefieren

una forma en particular de comunicarse, que el ser humano organiza los pensamientos en

tres modos específicos sensoriales, para poder comprender y entender al mundo en que

vivimos, pero podemos tener problemas si lo utilizamos incorrectamente.

Nadie piensa, con los cincos sentidos a

la vez




Según la PNL, los tres modos de pensar son: el visual, el auditivo y el Kinestésico.

11. Cómo piensan los visuales

Son personas que dicen continuamente, yo tengo que ver para creer, las palabras se las lleva

el viento y generalmente no utilizan su intuición. Son personas que entienden más por lo

que ven, como volantes, apuntes con ilustraciones, fotos de colores o gráficos, de lo que

usted está ofreciéndole. Estas personas, prefieren comunicarse cara a cara, que hablar por

teléfono.

Si usted quiere que las personas visuales, lo entiendan mucho más rápido, le sugiero que a

la hora de hablar, les hable de una forma, en la que éstas puedan crear imágenes mentales.

Ahora, si usted elige hablar de una forma en que a la persona se le dificulte crear imágenes

mentales, lo que conseguirá, con facilidad, es una pérdida de sintonía y empatía. No logrará

que ésta persona se sienta a gusto con usted y dificultará su propuesta, obteniendo con más

facilidad el NO.

Aproximadamente el 40% de las personas se comunican en el estilo visual.

12. Cómo piensan los auditivos

Aprox., el 20% de las personas son del estilo auditivo, se dice que éstas personas se llevan

muy bien con el teléfono, es más, cuando hablan tienen la cabeza inclinada, como hablando

por teléfono. Son esas personas que tienen mucha facilidad para hablar y además, tienen

un tono de voz muy melodioso. Estas son las típicas personas que están muy, pero muy

atentas, a lo que usted dice y lo juzgarán por su lenguaje.

Son personas que

entienden más por lo que ven, como un

contrato

Cuando hablan tienen la cabeza

inclinada




Aproximadamente el 20% de las personas se comunican en el estilo auditivo.

13. Cómo piensan los kinestésicos

Aprox. 40% de las personas son del estilo kinestésico, éstas personas toman sus decisiones

por medio de su corazonada, son personas que hablan desde el sentimiento y tienen mucha

facilidad para llegar a las personas, porque tienen habilidad de percibir lo que está

sintiendo la otra persona.

Por eso mismo, hay que estar muy atento, con la sensación que usted le genera o le dispara

a un kinestésico, porque este puede sentir si usted es una persona fría o cálida y a

continuación, este tomará una decisión si usted le cae bien o mal.

14. Conclusión:

Las personas se comunican por un sistema preferido.

Pero el tema fuerte viene ahora, ¡CADA PERSONA TIENE UN SISTEMA PREFERIDO!

¿Qué quiero decir con esto?, que cada persona tiene una forma de pensar estándar o

promedio y a la hora de comunicarse, las personas hablan de la forma que le resulta más

cómoda.

Las personas eligen comunicarse de la forma más cómoda posible, por lo tanto, éstas

utilizan un patrón preferido de forma inconsciente, que puede ser visual, auditivo o

kinestésico.

Sugerimos antes de proseguir, ir al test “descubre cuál es tu sistema

representativo preferido”

Toman sus decisiones por medio

de su

corazonada

Las personas eligen

comunicarse de la forma

más cómoda

posible




15. Test: Descubre cuál es tu sistema representativo preferido

En la siguiente lista, identifica cuál es el estilo que se te asemeja más. No tiene que ser

exacto como se describe, solamente es una aproximación de lo que pudiste haber

imaginado. Selecciona una de las cinco opciones y luego redondea la letra

seleccionada.

1. Sidra.

A. Su Imagen. La botella, el color del contenido, la marca, la copa.

B. Su sonido. las burbujas o sirviendo en un vaso.

C. Su tacto. la sensación de la botella, áspera, fría, suave,…

D. Su olor, manzana, fresas, frescura,…

E. Su sabor, manzana, fresas,….

2. Tu jefe o jefa.

A. Un sonido, un reclamo, comentario, su nombre,

B. Una emoción, odio, compasión, lástima, amor,..

C. Un olor, transpiración, perfume, desodorante…

D. Un sabor, un almuerzo juntos, un café, un vaso de agua,..

E. Una imagen, su rostro, su cuerpo, su tamaño, el lugar de trabajo.

3. Que hiciste hoy.

A. Un sonido, cerraste bien la puerta, chau a tu hijo, buen día en el seminario

B. Un sabor, el desayuno, la gaseosa de lima, un caramelo dulce o amargo,..

C. Un olor, el perfume de hoy, el aroma del ambiente, oliste a cigarrillos…

D. Una imagen, el noticiero, el color del auto, el numero del colectivo

E. Una emoción, te despediste de alguien, un beso, un adiós…

4. Recuerda algún cumpleaños.

A. Un sabor, la torta, los alfajores, el vino.

B. Una imagen, soplando las velas, las caras de tus familiares, tus amigos.

C. Un sonido, el feliz cumpleaños, la música, el murmullo.

D. Una emoción, te tiraron de las orejas, lloraste, te emocionaste,

E. Un olor, el alcohol de las bebidas, el olor a cumpleaños,

5. Una discusión graciosa.

A. Un olor, La vez que tomaste y lo negaste, a pesar que olías como una cantina.

B. Un sonido, cuando gritaste y la voz sonaba aguda.

C. Un sabor, la confusión del helado de frutilla por cereza.

D. Una imagen, qué hiciste que fue tan gracioso, verte cayéndote de la silla.

E. Un roce, lo que sentiste en ese momento como mucha risa o hipo.




6. La mejor comida.

a) Una sensación o emoción, no paraba de comer de la emoción,

b) Una imagen , el color de la carne, el tamaño del bife, la ensalada, los colores

c) Un sonido, el ruido del carbón haciendo el asado,

d) Un sabor, lo salado del asado, lo picante del salame,

e) Un olor, el olor particular como el del asado a punto,

7. El mejor día de este año.

A. Un aroma, el perfume del verano, el perfume que te regalaron

B. Una emoción, la sensación de una sorpresa, una alegría,

C. Una imagen, lo que viste en ese instante, el horizonte del mar,

D. Sonidos, el anuncio de algo, un comentario

E. Un sabor, una cena, la comida, un café, la mejor cerveza.

8. Tu entorno.

A. Un sonido, el ruido de algo, la computadora, la música,

B. Una imagen, las figuras de las personas donde estas ,Las ventanas, la luz..

C. Un sabor, el gusto que tienes en la boca, el sabor de los mates lavados ….

D. Una aroma, el perfume de alguien, los sahumerios,

E. Una emoción, la tranquilidad, la euforia, la contención,

9. Como va a ser la fiesta de fin de año.

A. Una imagen, sentados en una mesa grande, viendo como los chicos juegan

B. Un sentimiento, la linda sensación, el reencuentro con la familia.

C. Un sabor, los dulces, el sabor de un buen vino de fin de año, el pan dulce.

D. Un aroma, la pirotecnia que está en el aire, el terrible olor a mucha comida

E. Un sonido, el puf. de los corchos, las sirenas de las doce, el grito de los chicos.

10. Algo que te gusta hacer.

A. Una imagen, viéndote gastando el dinero de tu pareja, dibujar,

B. Un sabor, el sabor tomando un jugo de naranjas, un delicioso café con crema.

C. Un sonido, como el de tu auto andando. Escuchando tu música favorita,

D. Un sentimiento, la sensación cuando ayudas a alguien.

E. Un olor, el aroma del dinero cuando cobras la lotería




11. Cerveza.

A. Su Imagen

B. Su sonido.

C. Su tacto.

D. Su olor.

E. Su sabor, manzana, fresas,….

12. Un amigo

A. Un sonido, su voz

B. Una emoción, odio, compasión, lástima, amor,..

C. Un olor, transpiración, perfume, desodorante…

D. Un sabor, un almuerzo juntos, un café, un vaso de agua,..

E. Una imagen, su rostro, su cuerpo, su tamaño, el lugar de trabajo.

13. Que vas a ser en este año

A. Un sonido.

B. Un sabor.

C. Un olor.

D. Una imagen.

E. Una emoción.

14. Recuerda tu mejor trabajo

A. Un sabor.

B. Una imagen.

C. Un sonido.

D. Una emoción.

E. Un olor.

15. Una discusión.

F. Un olor, La transpiración.

A. Un sonido, como hablaste que palabras.

B. Un sabor, sensación de acidez en la boca

C. Una imagen, la imagen de ese momento

D. Un sentimiento, bronca, resentimiento, ira.




16. Lo mejor de la semana

A. Una sensación o emoción.

B. Una imagen.

C. Un sonido.

D. Un sabor.

E. Una aroma.

17. El mejor del 1 del 2008.

A. Un aroma.

B. Una emoción.

C. Una imagen.

D. Sonidos.

E. Un sabor.

18. ¿Qué hiciste hoy a la mañana?

A. Un sonido.

B. Una imagen.

C. Un sabor.

D. Una aroma.

E. Una emoción.

19. Como va a ser la fiesta del 2009.

A. Una imagen.

B. Un sentimiento.

C. Un sabor.

D. Un aroma.

E. Un sonido.

20. Algo que te gusta hacer.

A. Una imagen.

B. Un sabor.

C. Un sonido.

D. Un sentimiento.

E. Un olor.




16. Hoja de evaluación de tus patrones mentales

1) Primero marcar con un circulo cual opción elegiste preferentemente.

2) Luego suma cada hilera.

3) El mayor número de círculos por hileras, será tu patrón preferido mental y luego el

siguiente, será el segundo.

Preguntas Visual Auditivo Emocional Gustativo Olfativo

1 A B C E D

2 E A B D C

3 D A E B C

4 B C D A E

5 D B E C A

6 B C A D E

7 C D B E A

8 B A E C D

9 A E B C D

10 A C D B C

11 A B C E D

12 E A B D C

13 D A E B C

14 B C D A E

15 D B E C A

16 B C A D E

17 C D B E A

18 B A E C D

19 A E B C D

20 A C D B E

Total

Visual Auditivo Kinestésico

Total




17. Resumen

Recuerda que en este test, no hay respuestas incorrectas o correctas,

simplemente, es para poder identificar, cuál sentido que utilizas más para

crear tu mapa del territorio.

Recuerda que en este test, no hay respuestas incorrectas o correctas, simplemente, es para

poder identificar, cuál sentido utilizas más para crear tu mapa del territorio. Para que luego

puedas mejorar el patrón menos utilizado y potenciar el que ya utilizas. Si usted realizó el

test correctamente, se habrá dado cuenta, cuál es su sistema representativo preferido.

Si usted es una persona del estilo visual, se habrá dado cuenta, que recuerda imágenes de

una forma más fácil, que por medio de sonidos o sentimientos.

Usted no podrá andar por la vida, tomando el anterior test, a cada persona que se le cruce

por su camino, para poder deducir que sistema preferido tiene. Además se habrá dado

cuenta, que el objetivo de identificar el sistema representativo de las personas, es para

generar sintonía y empatía, de una forma rápida, con el objetivo de que pueda ampliar y

mejorar el clima de confianza en las relaciones.

Richard Bandler: junto John Grinder, en el año 1972 en Santa

Cruz California, crearon la programación Neurolingüística

Richard Bandler nos dice que, procesamos la información del

mundo exterior, a través de los cinco sentidos. A demás de eso,

también seleccionamos, entre los sentidos, el preferido y lo

transformamos en el sentido preferido del cual a partir de este

procesaremos la información internamente luego lo

transmitimos externamente sea de forma consciente o inconsciente. Estos filtros primarios,

constituyen la primera red de selección del cual organizamos nuestros pensamientos, es

decir la creación propia del mapa del mundo.




Check Out


A. ¿las personas construyen o recuerdan con los cinco sentidos a la ves? ¿Por qué?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

B. ¿Cuáles son los tres modos de pensamientos primarios de la PNL?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

C. ¿Cómo piensa u visual, auditivo y un kinestésico?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

D. ¿Qué pasaría si a un visual te comunicas como en kinestésico?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

E. ¿Las personas tienen un solo sistema representativo? ¿Por qué?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

F. ¿Cuál es tú conclusión sobre los sistemas representativos?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………




-Técnicas y estrategias- Para identificar a los visuales, auditivos y

Kinestésicos

Objetivo: Las técnicas y estrategias que estudiaremos a continuación, son para identificar

de forma rápida, como piensan, los Auditivos, los Kinestésicos y los Visuales y el otro punto

fundamental, es la estrategia de la toma de decisiones, de cada estilo en particular.

se estudiarán cada estilo por separado, usted podrá identificar cada estilo, por medio de sus

palabras, que es el “lenguaje verbal” y por medio de gestos y posturas, “no verbal” y además

estudiaremos los accesos oculares.

Al término de esta clase aprenderán:

• Las particularidades de los visuales.

• Cómo comunicarse bien y no, con los visuales.

• Mejorar la comunicación y facilitar la empatía.

• Las particularidades de los Auditivos.

• Cómo comunicarse bien y no, con los Auditivos.


• Las particularidades de los kinestésicos.

• Cómo comunicarse bien y no, con los Kinestésicos.





Los visuales, “40% de las personas”

1. ¿Alguna vez se encontró con personas que hablan rápido?

Una de las particularidades de los visuales, es que hablan muy rápido, siempre y cuando

estén seguros de lo que dicen, o cuando están muy ansiosos de contarles lo que piensan.

Esto sucede porque, como estos tienen la facilidad de crear múltiples imágenes en su mente

y piensan más rápido de lo que pueden hablar. Una de las características de los visuales, es

que son unos perfectos habladores y les encanta hablar.

Si usted se encuentra con una persona que habla rápido ¿usted que haría?

Si usted quiere hacer sentir cómoda a ésta persona, deberá mostrarle el mismo grado de

entusiasmo que ésta manifiesta, “háblele rápido también” pero siempre, un poco más

lento de su velocidad, porque esta persona es ansiosa y recuerde que tiene muchas cosas

para contarle.

Si usted no es visual, seguramente le costará seguirle la corriente a ésta persona, y perderá

el hilo de lo que le esté hablando, acto seguido, “NO LA COMPRENDERÁ” y en

consecuencia ella pensará, porque tiene esa facilidad, ¡que a usted no le importa y que

no la comprende! Y perderá la sintonía o empatía.

A. ¡Entonces! ¿Cómo debería actuar si usted no fuera visual y no puede habar rápido?

…………………………………………………………………………

Crean múltiples imágenes

Son perfectos

habladores




Los visuales

Son personas que cuando están

hablando o escuchando, van creando

múltiples imágenes en su mente de lo

que interpreta. Si usted le habla de

una forma que pueda crear imágenes

con más facilidad, seguramente le

caerá bien y podrá obtener con más

seguridad un ¡SÍ! como respuesta.

Supongamos que usted es una persona

auditiva, que no está acostumbrada a

hablar de una forma visual o

simplemente se quiere comunicar, sin

facilitarle al otro la posibilidad de que

pueda crear imágenes, seguramente…

¿sabe que resultado tendrá?

Si usted quiere hablar de una forma visual, deberá utilizar “los predicados de la PNL” en su

discurso y el otro punto fuerte, es que usted al hablar con alguna persona, tanto cara a cara

o por teléfono, deberá percibir qué mapa mental tiene.

Si usted quiere

hablar de una forma

visual, deberá utilizar

“los predicados de la p.n.l.




Las palabras de los visuales

-Mirá--- estoy mirando esta prenda por favor.

-Claro--- no tengo claro el mensaje.

-Veo--- veo lo que decís.

-negro “cualquier color” – el día esta azulado.

-imagen- me imagino la cara de…

Supongamos que usted se encuentra con Rodríguez Saa, él dice…

-Yo le voy a dar un país donde usted se pueda ver, en el futuro sin deudas.

Usted si quiere influenciarlo le dirá.

-Yo veo clara su propuesta.

Ahora si no quiero influenciarlo.

-Siento que me está hablando irónicamente.




Ejercicio:

Usted es gerente de atención al público y entra un cliente diciendo:

Cliente –Hola, quisiera ver a una persona que sepa sobre teléfonos y no pretenda

desligarme con el Sr. Corcho.

B. ¿Cómo respondería? :

……………………………………………………………………………...

Respuesta:

Cliente – ¡Hola, quisiera ver a una persona que sepa sobre teléfonos! y no pretenda

desligarme con el Sr. Corcho.

Usted - Veo que el Sr. Corcho… no le mostró correctamente los teléfonos ¿puede ser?

Cliente – No precisamente señor. Mire, ¡al Sr. corcho no lo entiendo!, no me mostró fotos

de diferentes modelos, referencias de clientes, manuales con explicaciones técnicas. Sé que

sabe de teléfonos el Sr. corcho, pero yo tengo ver claro lo que voy a comprar.

Usted – Sr. ¿hace cuánto vino a ver un teléfono?

Cliente – hace un mes atrás.

Usted -- Mire Sr., muchos de nuestros clientes estrella, ¡como usted! Y además el Sr.

corcho, nos plantearon el mismo problema. Que no teníamos fotos y explicaciones técnicas

detalladas en manuales y referencias escritas de personas que eligieron los teléfonos.

Mire Sr. Ve allá, está el Sr. corcho, voy a hablar con él y va a ver lo bien que está

preparado, luego voy a ir a verlo… En 15minutos (mirando el reloj y señalando) y nos

vamos a sentar allá (señalando el lugar de cierre) a tomar un café.

El término programación de la PNL, dice que el ser humano crea, aplica y

repite programas de comportamiento.




Una computadora funcionando correctamente, al encenderla realizará una serie de

programas que se repiten y luego, entrará el sistema operativo como Ej. Windows XP.

Nosotros actuamos de un estilo muy similar a las computadoras, con la gran diferencia que

elegimos un determinado comportamiento “programa” y lo repetimos de forma interna y

externa.

Cuando nosotros somos capaces de identificar un programa “un comportamiento

repetitivo” como ejemplo: una persona que habla en términos de imágenes “un visual”, ya

sabemos que su programa predominante es visual y es así como ésta persona nos dará

puntos de referencia esenciales para poder influenciarlo.

Si usted se encuentra con un programa visual, le mostrará imágenes como fotos, antes de

hacerle largos discursos.

C. Si usted tiene que ofrecer………………. A un visual ¿Cómo lo haría?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

Si usted utiliza términos visuales como, palabras, tonos de voz y su expresión corporal, ésta

persona percibirá de forma inconsciente que usted lo entiende. También si usted le habla de

la forma natural de la persona, logrará resultados que antes no obtenía.

¿Si usted fuera médico? Y le hablan de un resfrío mal curado o de vacunas para el

resfrío, seguramente lo entenderá y hablará cómodo sobre el tema.

Si usted tendría que ir a hablar con una modista, le hablaría de corte confección, ¿no? En

este caso también la entenderá y logrará una rápida sintonía.

Al hablar con un auditivo de forma auditiva, pasaría exactamente lo mismo que en los dos

ejemplos anteriores “logrará una rápida sintonía” Recuerde que el objetivo de una persona

con excelencia, es que la persona, perciba que nos parecemos y en consecuencia ésta

pensará que somos parecidos a el.

Comunicar

se es

aprender a

prever lo

que piensa

el otro.

Gregory Bateson Filósofo

americano

Si usted elige

hablar como

siempre, lo

único que

logrará con

certeza es

más de lo de

siempre.

De sapos a

príncipes

Richard Bandler




Los auditivos 20%

¡Son personas que lo juzgarán en gran medida según su discurso y no en su apariencia!

Estas personas escucharán muy detenidamente en donde usted pone énfasis en su discurso.

¡Recuerde!... que detectar en donde las personas ponen énfasis en el discurso, no es el

monopolio de los AUDITIVOS, sino que estos tienen más facilidad de percibir, las

variaciones de los tonos de voz, de cada persona.

Si usted se encuentra con un AUDITIVO y le dice (en negrita resaltando o atrasando la voz)

A- Es tú marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llevó.

La interpretación es: es tú marido quien no quiere ir al cine y no vos.

B- Es tú marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llevó.

Significa: el no quiere que vayas al cine con tú amiga.

C- Es tú marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llevó.

Significa: que tú marido no quiere ir a ver al cine lo que el viento se llevó.




De una simple oración, se pueden sacar tres o más interpretaciones, el tema es que un

visual no le va a dar la misma importancia que un AUDITIVO. Este tema es muy importante

porque en líneas generales no le ponemos mucha atención, a como se expresa una persona,

sin embargo, esta forma de hablar, nos dice aproximadamente “7 siete” veces más que

las palabras.

Si usted tiene que influenciar directamente a un auditivo, deberá poner mucha atención a

las características de su voz.

-El tono de la voz: ésta persona puede hablar a una velocidad mediana, ni muy rápido

“que solamente lo entienda un visual” Ni muy lento, “para que solo le entienda un

kinestésico”

La voz de un AUDITIVO, es generalmente conciliadora y dulce, por lo tanto, no hable sin

pensar, no hable rápido y seco, si desea influenciarlo.

El volumen:

Se dice en el marketing anti-estratégico, que si usted debe influenciar a una persona,

debe hablarle más alto que él, así lo dejará en una posición sumisa. ESTO ES TOTALMETE

MENTIRA, lo único que logrará con seguridad, es despertarle sentimientos hacia usted de

una persona desagradable y pedante. “recuerde que para que las personas lo quieran, usted

deberá ser alguien que ellos sientan que se les parece”

Las palabras

Escúchame lo que voy a decirte

Me suena bien la idea que sugeriste.

El tono de voz en que me lo decís, no me gusta.

Decime que querés.

Hablame más alto.

A estas personas, les resulta mucho más fácil relacionarse por teléfono, que personalmente.

Es más, cuando están hablando, tienden a torcer la cabeza, como si fuera que tienen un

teléfono.

“7 siete” veces más que las palabras.

La voz de un

Auditivo, es

generalmente

conciliadora




Los AUDITIVOS piensan muy bien a la hora de hablar, hacen pausas, dejan que las

personas hablen “porque les encanta analizar el contenido” y se interesan muchísimo sobre

su dicción.

A la hora de ir al cine, el AUDITIVO, pondrá mucha atención en la traducción de la película,

Un VISUAL le importara las imágenes de la película y sus efectos especiales. En cambio a

un KINESTÉSICO, le interesará más el argumento y las sensaciones que ésta le dejará.

Si usted ofrece a una persona AUDITIVA un volante, ésta lo leerá pero no

sacará más información de la que le pueda decir verbalmente.

¿Le ha sucedido alguna vez, que una persona sin haberle hablado, le haya dado mala o

buena espina? Si es así, eso es porque usted utilizó un sentido kinestésico.

Piensan muy

bien a la hora

de hablar




Los Kinestésicos 40%

Me aburre estar esperando.

Me siento bien.

El día esta triste…

Que persona fría es…

Estoy nervioso…

Estas personas se dejan llevar por lo que sienten más que por lo que piensan. A diferencia

de los visuales y auditivos, es muy importante prepararse a la hora de hablar, porque estos

en pocos minutos, desarrollarán una sensación positiva como negativa sobre usted.

Si un kinestésico le invita a tomar un café para contarle como está, es una muy buena señal,

por lo tanto no rechace su invitación porque inconscientemente se sentirá rechazado. Para

los Kinestésicos, a la hora de cerrar un trato, es importante un apretón de manos y la

sensación que usted le genere.

Para los

Kinestésicos, a

la hora de

cerrar un trato,

es importante

un apretón de

manos y la

sensación que

usted le genere.




Una forma fácil de preguntarles a estas personas es:

¿Cómo te sentís con esta propuesta? …..

Ejemplo:

Kinestésico- No me interesa su propuesta.

Usted- Entiendo como se siente, muchos de mis amigos sentían lo mismo, hasta que les

dije…

A un kinestésico le gusta tocar las cosas, entonces déjelos que toquen todo lo que quieran.

Si vende un auto, hágalos sentir, si vende computadoras deje que la encienda, si vende

helados hágaselos probar.

Al kinestésico,

le gusta tocar

las cosas




Pistas de predicados que se utilizan de forma frecuente

Visual Auditivo Kinestésico

Ver A primera vista

Evidentemente Visiblemente

Claro

Luminoso Esclarecer

Aclarar Objetivo

Perspectiva Ilustrar

Pintoresco

Brumoso Lúcido

Clarividente Lugar común

Ilusión

Espejismo Ver la vida color de rosa

Imagen Pantallaza

Aparecer Mirar

Enfocar

Panorama Apariencia

Horizonte Mostrar

Escena

Ver película Mirar por encima

Amor a primera vista El color de tus ojos

La vida es bella como la rosa

La veo Esto tenue mal tinte

Ponle mas color Tenue

Brillo

Escuchar Si oí bien

Prestar oído Con el oído alerta

Hacer el sordo

Hacer eco Campanada

Estar a tono Jugar con toda la gama

Grito agudo Aullar

Hablar, decir

Sonar falso, verdadero Oír

Oír voces Armonía

Orquesta

Nota falsa Me suena

Mencionar Me pregunto

Resonar Remarcar

Gritar

Nota falsa Oral

Soy todo oído Hablar

Suena fuerte

Te escucho Eso ara ruido

Prestar oídos Oídos sordos

Estar al ritmo

Me suena mal No te escucho

Sopla fuerte Mucho ruido

Sentir Sentido común

Los pies en la tierra Calor

calido

Tibieza Frialdad

El corazón en la mano Tomar a pecho

Contacto Es como para comérselo

Huele a...

Pesado Liviano

Choque Asir

apretar

Aburrido Algo firme

Tener olfato Experimentar

Resentir Presionar

Estrés

Insensible Mueve

Adormecido Tomar

Rudo

Áspero Emotivo

Sólido Pesado

Suave

Mullido Con los pies en la tierra

El corazón en las manos Estar al sol

Mas caliente




Conclusión final

Llamamos predicados al o los elementos del lenguaje mediante los cuales se

manifiesta el sistema representativo preferido de cada persona.

Tener los canales sensoriales limpios y abiertos significa poder acceder a mayores

niveles de la experiencia, ser más completos y estar en condiciones de poder

comunicarnos mejor con el resto de las personas.

Las palabras marcan el especto de la realidad de cada persona que el o ella considera mas

importante. Por esta razón pueden manifestarse problemas en la comunicación y generar

problemas en las relaciones entre personas.

Por este motivo es importantísimo saber utilizar de forma correcta estos predicados que

tengan que ser respectivo al sentido de la persona.

Ojo pero no abusar de forma abusiva esta técnica porque muy probable que la persona lo

identifique y quedaríamos como falsos y forzado así lograríamos empeorar la situación o

hacer enojar a la persona.

La estrategia:

La técnica seria utilizar los predicados al comienzo de una comunicación

Y cuando se llegase a un momento donde surja una dificultad en esta. También cuando

queremos dejar en claro algo que nos interese que le llegue a la persona.

Los predicados son una técnica o habilidad para conectarnos con el mapa de la persona.




Identifica los predicados

V visual A auditivo K Kinestésico A primera vista seco pan salado

escuchar Ver se mas blanco

Luminoso mojado Evidentemente

húmedo gris se lindo

Claro Ilustrar se realista

Esclarecer el viento es frió se triste

aireado Sos nervioso Visiblemente

despejado no te entiendo se malo

día soleado Aclarar se bueno

día freíste Prestar oído Objetivo

Con el oído alerta Lúcido Escuchar

Perspectiva se mas claro Si oí bien

lindo Lugar común Pintoresco

Brumoso Enfocar pesado

liviano contacto Ver la vida color de rosa

Ilusión choque áspero

Hacer eco apretar Clarividente

Me siento gris Espejismo emotivo

sentir algo firme sólido

Remarcar mal aliento Escena

Gritar Mirar triste

sentido común olfato Hablar, decir

calor Ver película mullido

frialdad calido Brillo

La veo experimentar con los pies en la tierra

el corazón en la mano Mencionar Sonar falso, verdadero

tomar a pecho Aullar estar al sol

Tenue resentir Imagen

contado presionar mas caliente

Mostrar Estar a tono romántico




Los accesos oculares Comuníquese en el idioma del otro y logre un mayor impacto.

19. Las pistas de accesos oculares

¿Sabías que cuando soñás, los ojos se mueven y cuando pensás también?

Si observás a la persona con quien estás hablando, te darás cuenta, que en el transcurso de

la comunicación, realiza movimientos en los ojos repetitivos como, por ejemplo, mirar

hacia arriba. La PNL dice que estos movimientos involuntarios de los ojos, están ligados a

los procesos mentales que tienen las personas y que no pueden controlarse, porque son

puramente inconscientes.

Todo lo que pensamos,

se manifiesta

en una actitud

tanto verbal como no

verbal




20. Visual construyendo

La mirada va hacia arriba y a la derecha.

Ejemplo:

• Veo que el proyecto va a andar. “construcción”

• Mirá que mañana seguro te lo pago. “construcción”

• Me imagino la cara que pondrá mi mujer cuando se entere que me echaron.

• Me tengo que ir a ver qué le pasó a mi vecino “construcción”

Supongamos que usted es jefe de personal y un empleado le dice que llegó tarde, porque el

subte de línea C andaba con demoras, y este mira hacia arriba y a la derecha, es muy

probable que su empleado le esté mintiendo.

Según los estudios de la PNL, cuando una persona mira hacia la derecha es porque está

CONSTRUYENDO IMÁGENES QUE NUNCA SUCEDIERON. Al igual que si usted le dice a

su jefe, que tendrá una planilla completa para el mes próximo, como el mes anterior

“también es una construcción y su jefe dudará si la anterior, la entregó completa”




21. Visual recordando

La mirada va hacia arriba y a la izquierda.

Ejemplo:

• Mirá no te voy a comprar por las referencias

• Me acuerdo de la cara de esa …

• Ya me pasó, cuando me teñí el pelo de rubio y quedé colorada.

• El proyecto que miré, es mejor que el tuyo.

Si usted es el dueño de una fabrica y los empleados le dicen… (con sus ojos mirando hacia la

izquierda) que la producción está lenta, porque hay versiones de algunas personas, que

andan diciendo, que van a reducir el personal…

Es muy probable que estas personas le estén diciendo la verdad, porque están recordando la

situación pasada y es muy probable también, que sepan las caras, porque pueden recordar

imágenes “los rostros” de quienes lo dijeron, pero temen en decírselo abiertamente.




22. Visual construyendo o perdido

La mirada va hacia arriba y hacia el centro.,

Miran hacia arriba y al centro, como diciendo “por Dios cuando termina de hablar”, este

gesto se lo suele considerar nocivo porque significaría que la persona está aburrida o no le

interesa lo que decís, también puede significar que está armando o interpretando la idea.

Ejemplo:

• Mirá no te entiendo

• Veo que ya es momento de que cerremos el trato.

• Que linda idea, “dudoso”

• Que lindo día para comenzar a… “no tiene interés de hablar de el tema”

23. Visual compenetrado, construyendo o tildado

La mirada es profunda “como tildado”

Cuando los visuales miran como si fuera que te están atravesando con la mirada, es muy

probable que te estén escuchando, pero con fascinación o puede ser también todo lo

contrario, porque están en otra dimensión y simplemente están presentes a nivel retrato.

Ejemplo:

• Guau…. Lo veo

• He… mira no te entendí, podes empezar de vuelta.

• Si… Si… brillante.

• Me acaba de venir otra idea, que me decías…

Usted es un asesor de seguros y le está diciendo todos los

beneficios a la persona y ésta se queda mirando fijamente a sus

ojos “como atravesándolos”, puede significar que la persona

está viviendo su proyecto en su mente de una forma muy

intensa, como también puede estar pensando, qué va a comer

a la noche o no le cree en absoluto.




24. Auditivo construyendo

La mirada va hacia el oído derecho.

Estas personas miran hacia los costados, como diciendo te

escucho con tal oído, los auditivos se concentran en su mensaje,

más que en su postura corporal y en lo que usted le generará, sea

alegría o tristeza como ejemplo. Cuando estos sujetos miran

hacia la derecha, significa que están construyendo sonidos,

diálogos o qué dirán.

Ejemplo:

• Vas a escuchar la propuesta mañana por la tarde que va a ser positiva.

• Estoy creando una nueva canción. “construcción”

• La competencia tiene mejor precio “construcción”

• Y si mi discurso no lo escucha.

Cuando éstas personas hablan o piensan y miran hacia la derecha, significa que están

construyendo nuevos diálogos, construyen cosas que no pasaron.

Esta señal es muy importante a la hora de recibir una devolución de la persona que lo

ejecuta. Si usted estuviera en medio de un conflicto y pregunta a alguna persona qué ha

sucedido y la persona mira hacia su oído derecho, es muy probable que le esté inventando

lo que va a decirle, como también no encuentra las palabras correctas para decírselo.

Cuando usted ve semejante gesto, no se precipite a juzgar a la persona, puede ser que

esté buscando una forma de decírselo, igualmente es un signo de alerta, es aconsejable

poner énfasis en los tonos de voz y otras posturas corporales, para verificar tal descripción.




25. Auditivo recordando

La mirada va hacia el oído izquierdo.

Ejemplo:

• El auto de la otra agencia, es más barato. “recuerdo”

• Usted dijo que me hacia un 10% de descuento el mes pasado.

• La mujer de facundo quiere un vestido rojo, lo sé porque me lo dijo.

• Sé bien de qué tema te estoy hablando.

Si su cliente hace este gesto, al decirle que escucho decir a una persona, que su producto

es más elevado que el de la competencia, es porque está recordando un mensaje, por lo

tanto, su discurso es verdad “que su discurso sea verdadero, no significa que sea verdad el

contenido”

26. Auditivo digital

Su mirada va hacia abajo y a la izquierda

Cuando una persona se encuentra en esta postura,

este no habla. El individuo esta metido en sí

mismo, está dialogando internamente y no

escuchará su mensaje. Por lo tanto, no hable,

porque estará demás todo lo que diga.

Si usted está en un conflicto o le está vendiendo a

una persona y ella en el medio de su discurso, se

pone a mirar hacia abajo y a la izquierda, le

aconsejo que no hable más, porque la persona está

hablando internamente “déjelo pensar o hablar”

como sea, no hable.




27. Kinestésico, sensaciones internas

La mirada hacia abajo y a la derecha.

Estas personas cuando están mirando así, es porque están tomando decisiones por lo que

sienten, así que mucha atención a la sensación que usted le está generando.

Imagínese que usted le está ofreciendo un departamento a una persona y ésta de repente,

al momento de hacerle una pegunta, si le gusta el departamento mira hacia abajo y a la

derecha, le sugiero que no se ponga a hablar de si el departamento es luminoso o que los

pisos son alfombrados, háblele de lo acogedor que es en invierno, lo fresco que es en

verano, que es eso lo que más resultado le dará para venderle el departamento.

28. Kinestésico, gustativo o olfativo

La mirada va hacia el paladar y la nariz.

Cuando estas personas muestran esta postura, puede ser que estén recordando o

imaginándose un sabor o un perfume.

Si usted se encuentra con una persona y se pone hablar con usted y de repente hace esta

postura, puede ser que es porque tiene hambre y esta imaginándose que desea comer o que

le gustaría comer o también puede ser que su perfume le agrade como le desagrade.

29. Resumen

Derecha Izquierda V. construido V. recordado A. construido A. recordado Kinestésico A. digital




Rapport parte 1 Accesos oculares “cómo miramos”

32. Introducción:

Rapport y el lenguaje del cuerpo

Muy bien coachee, seguimos… en este capítulo estudiaremos cómo utilizar correctamente el

lenguaje del cuerpo, además, como interpretar a las personas y por último, qué relación

tiene el lenguaje corporal con lo que la PNL llama Rapport.

Hacemos un prejuicio a primera vista

Como ya habíamos dicho coachee, en el capítulo “el mapa no es el territorio” (Korsybsky).

Lo primero que hacemos cuando nos encontramos con alguna persona, es hacer un

prejuicio a primera vista y generalmente, lo hacemos antes que la persona emita una sola

palabra. ¿Sabés por qué? Porque es imposible que no podamos comunicarnos, dado que,

estudios de la PNL, dicen que nos comunicamos de la siguiente forma:

La comunicación interpersonal

El 55% , son los gestos y posturas corporales

El 38%, los tonos de voz, como hablo “el estado de ánimo”

El 7% las palabras, qué digo.




33. La importancia de utilizar el lenguaje corporal

Ventaja e influencia

Ahora que sabemos que el 55% de la comunicación es a nivel corporal, entonces, ¿Es

importante detenernos en estudiarlo? A mi criterio sí coachee, dado que, si utilizamos la

información correctamente, podemos impactar muy positivamente en las personas a

primera vista. Tener el poder de saber de qué forma estamos hablando y conocer la forma

de cómo está impactando en la otra parte, nos deja en un marco de ventaja e influencia a

nuestro favor.

A continuación coachee, observaremos juntos, gestos que están asociados con la mirada. El

objetivo del próximo apartado, es un resumen muy preciso, dado que hay mucha

información, y mi idea, es poder acercarte los gestos que yo considero más importantes. Los

próximos que analizaremos, te podrán indicar desde saber si la persona quiere comunicarse

honestamente, hasta saber si nos podría estar mintiendo. Recuerda que “el mapa no es el

territorio” y las interpretaciones de los gestos, son subjetivas.

Recuerda que un hecho, puede tener “diferentes interpretaciones… gestos distintos”, por lo

tanto, cuanta mayor información puedas interpretar, más te podrás acercar al mapa de la

otra persona.




34. La mirada, como método de influencia

Tener el conocimiento de cómo saber interpretar el lenguaje no verbal del interlocutor, es

una herramienta sutil y muy poderosa, y aun más, si este no la sabe. Cuando alguien sabe

hacia donde lo están mirando y hacia donde mirar, como ejemplo, en el caso de una

situación de negociación, quien posea esta habilidad, podrá influenciar ampliamente sobre

la otra parte, poniéndola en desventaja, sin que ésta se de cuenta.

Sin lugar a duda, saber cómo nos miran y saber mirar,

puede afectar de manera notable el estado emocional

de ambos, por lo tanto… también el resultado de la

comunicación. Para esto, observaremos a

continuación, como primer punto, la geografía de la

cara, en tres zonas muy generales, luego a partir de

ahí, entraremos en más profundidad con cada zona,

para ver en conjunto, con otros gestos y posturas, qué

nos dicen.

35. Las tres zonas y sus geografías

Como ya te había dicho coachee, primero te pasaré a explicar la geografía de la cara, y a la

vez, una muy sutil interpretación de cada una de estas, para que luego coachee, puedas

interpretar de una forma mucho más precisa, por medio de la combinación de gestos y

posturas corporales -¿Qué nos está trasmitiendo la persona?-

Las tres zonas son:

a. La zona superior, o como muchos autores la llaman, la zona de poder.

b. Luego tenemos la zona media, o la zona social.

c. Y por último la zona baja, la zona íntima.




La zona del poder

Ahora, vamos a hacer un ejercicio: La zona superior es la del “poder”.

Visualiza una cara conocida, sus ojos, su nariz, su boca, el color del

pelo y su frente. Muy bien, ya debes tener la imagen en la mente, ahora

observa el color de sus ojos y sus pupilas, bien coachee, ahora imagina

que de una pupila, sale una línea de un color que se te ocurra y que de

ésta va hacia la otra pupila, bien coachee, ya debes ver que hay una línea que va de una

pupila a la otra.

Ahora observa la frente, e imagina que tiene en el medio de esta un puntito, como si fuera

un granito y que de este, salen dos líneas que van a cada pupila y ahora visualiza desde lejos

y verás, que se le ha formado un triángulo similar a la próxima imagen.

La zona social

Muy bien coachee, ahora pasaremos a la zona media “la zona social”.

Vuelve a imaginar el rostro familiar y observa nuevamente las pupilas y

también la boca, una vez que ya tengas la imagen, vuelve a mirar las

pupilas y de cada una de éstas, saca una línea que vaya hasta el medio

de los labios.

Ahora aléjate y podrás observar, que se ha formado un triangulo apuntando hacia abajo,

muy similar a la próxima imagen.

La zona intima

Ahora coachee, visualizaremos la zona inferior, conocida como la zona

íntima. Vuelve a imaginar el rostro familiar y agrega el cuerpo, sus brazos y

sus piernas. Muy bien coachee, ahora visualiza nuevamente, las pupilas y

las entrepiernas de la persona y luego de tomarte unos segundos, vuelve a

observar las pupilas y de cada pupila, saca una línea que vaya hasta las

entrepiernas.

Tomate luego, otros segundos y aléjate de la imagen y verás que se ha

formado un

triángulo muy pronunciado hacia abajo, muy similar a la próxima imagen.




36. La zona superior

Interpretaciones

1. La persona está segura en lo que dice y piensa, Ej. Si usted fuera un vendedor de

remeras y un cliente le reclama que la remera se la dieron fallada, mirándolo así, es

muy probable que le este diciendo lo que piensa, a menos que sea un experto

mentiroso.

2. La persona está marcando autoridad Ej. Su jefe le dice algo que está haciendo mal,

al mirarlo este así, le está diciendo a nivel inconsciente, que él tiene el poder y que

debe hacerle caso.

3. También se lo conoce como gesto para someter a una persona, quien mantenga la

mirada más tiempo gana, es como una muestra de poder.

Aplicaciones y combinaciones de otros gestos

Para tener autoridad

Solamente vamos a aplicar esta forma de mirar, cuando no nos quede otra alternativa,

como ejemplo: si fueras un encargado de un negocio y el cadete no te obedece. En este caso,

es imprescindible mantener la mirada en la zona, hasta que la otra parte la baje, es decir,

jamás bajamos la mirada antes

que la otra parte, en caso

contrario, no lograrás efecto

alguno. El parpadeo es un factor

oculto, es decir, muy inconsciente

y este nos puede indicar el nivel

de estrés que tiene la persona. Es

decir, que hay que parpadear lo

menos posible, ya que las

personas cuando están inseguras

o muy estresadas, aumentan

notablemente la cantidad de

parpadeos.




Utilización correcta

Solamente este gesto sirve para los hombres, cuando están seduciendo y en general todo lo

contrario para una mujer. Un hombre que en su primer encuentro, no pueda mantener de

una forma agradable su mirada, demostrará que es un inseguro. A las mujeres, les gusta

que los hombres las protejan y a los hombre les gusta, protegerlas, por eso generalmente, a

los hombres, no les gustan las mujeres que miran de esta forma, en su primer encuentro.

En este caso, el tiempo de la mirada en la zona, no debe superar el 70% y el parpadeo tiene

que ser normal (5-8 por minuto) ya que en caso contrario, la persona podrá interpretar

como una actitud de una persona violenta o que está muy nerviosa.

37. La zona media

Interpretaciones

1. La persona tiene buenas intenciones, viene en paz y se siente segura. Ejemplo: si

usted tiene que ir a una entrevista de trabajo y al selector lo mira en esta zona, es

muy probable que él interprete, que no tiene miedo y que le agrada, además de

demostrar que es una persona segura.

2. La persona se siente a gusto y disfruta la conversación, además, no tiene

intenciones de marcar su territorio, esto también podría estar diciendo, que la

persona es muy segura y no tiene necesidad de demostrarlo.


Esta forma de mirar a mi criterio coachee, es la mejor y la que más resultados positivos me

brinda. Desde mí experiencia, es la ideal coachee, porque genera en la otra parte, agrado

“Rapport” de forma rápida, además brinda seriedad pero desde la sintonía. Para lograr

esta sintonía, el tiempo de mirada debe oscilar entre el 60% y 80% de la comunicación.

Estudios dicen que una persona que observa a otra, las tres

cuartas parte del tiempo de la comunicación, se considera

persona agradable que está atenta y que no miente. El otro factor

es el parpadeo, se considera que si parpadea ente 6 y 8

parpadeos por minuto, es porque se encuentra en un estado

positivo.




También en el caso de las mujeres, utilizar este tipo de gestos en combinación con bajar

levemente la cabeza, genera en los hombres un atractivo especial de forma inconsciente,

este gesto completo se lo conoce como de sumisión inocente y se los asocia a los niños, más

traviesos.

38. La zona baja

Interpretación

1. La persona que observa en esta zona, tiene grandes posibilidades de tener un

encuentro mucho más íntimo y cuando más se baje la mirada “hacia el sexo”, más

alta es la posibilidad de que ésta quiera tener algo más íntimo.

2. En este caso es normal, cuando dos personas se acercan que se miren en fracciones

de segundo, lo que hay que tener en cuenta, es la cantidad de veces que esta nos

esta mirando, en el transcurso de la comunicación.


Es aconsejable no mirar o hacer lo posible, si uno se siente atraído por la otra parte, ya que

esta actitud, la podría tomar de forma muy desagradable. Lo peor que se puede hacer, es

mantener la mirada en estas zonas y si sumamos el parpadeo continuo, “ya te imaginarás”

¡mucho estrés! Solamente este gesto sirve cuando hay intimidad profunda, como ejemplo,

en las parejas, si estos se atraen sexualmente, es normal que se miren. Una pareja que no se

mira, es muy probable que no haya atractivo sexual y eso, no significa, que no se quieran.

Los maestros en el arte de la

seducción, aconsejan a las

mujeres, que muestren el

ombligo o llevar algún colgante

a la altura de los senos, así

podrá llevar la atención en los

hombres. En estos últimos, el

cinturón ayuda mucho, como

así una buena corbata.




Test

39. Test Nº

1. Marcar la correcta

a. La zona de poder es la zona superior.

b. La zona de poder es la zona media.

c. La zona de poder es la zona baja.

2Marcar la correcta

a. La zona íntima es la zona superior.

b. La zona íntima es la zona media.

c. La zona íntima es la zona baja.


a. La zona social es la zona superior.

b. La zona social es la zona media.

c. La zona social es la zona baja.


a. La zona social es la zona superior.



5. Marcar la respuesta incorrecta

a. La zona social es la zona media.



6. Cual es la ideal para generar Rapport.

a. La zona alta.

b. La zona media.

c. La zona baja.




7. Cual es la ideal para no generar Rapport.

a. La zona alta.

b. La zona media.

c. La zona baja.

8. Cual es el porcentaje ideal del tiempo de la mirada en la comunicación.

a. 10% a 50%

b. 60% a 80%

c. 90% a 100%

9. Cual es el porcentaje ideal del tiempo de la mirada en la comunicación.

a. 10% a 50% mira su reloj u otras cosas.

b. 60% a 80% mira a la pared u otras cosas.

c. 90% a 100% mira el techo u otras cosas.

10. Cual es la cantidad de pestañeo por minuto ideal “sin estrés”

a. 0 a 4

b. 6 a 8

c. 10 a 30

11. La persona está nerviosa ¿Cuál es la respuesta correcta?

a. 10 a 20

b. 6 a 8

c. 4 a6

12. Marcar la combinación ideal para facilitar la construcción de Rapport.

a. Mira la zona alta, mira el 70% y parpadea 6-8 por minuto

b. Mira la zona media, mira el 50% y parpadea 2-4 por minuto

c. Mira la zona baja, mira el 50% y parpadea 16-24 por minuto

d. Mira la zona media, mira el 70% y parpadea 6-8 por minuto

e. Mira la zona media, mira el 90% y parpadea 0-2 por minuto




40. Resultados de la evaluación

Preguntas Respuestas Respuestas correctas

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Total

Resultados del test

0 a 2 Insuficiente aprendizaje

3 a 5 Bajo aprendizaje

6 a 9 Medio aprendizaje

10 a 12 Alto aprendizaje




41. Resumen

Te comento coachee, que este resumen, está hecho en base a mí experiencia, por lo tanto,

es mí interpretación subjetiva, ya que el lenguaje no verbal, es inconsciente y es muy

probable, que haya otras acciones, que se pueden poner en juego, que uno no sabe que no

sabe y el otro punto, es que a modo de resumen, me tuve que limitar a hablar solamente de

estas acciones y no de otras, como ejemplo la corporalidad, los labios, las pupilas y otros…

Las tres zonas:

1. La zona superior: zona del poder, para marcar autoridad y seguridad. Gesto de

sumisión de quien la utiliza.

2. La zona media: Zona social, para establecer un buen Rapport y seguridad. Gesto de

amistad y de tranquilidad “ideal”

3. La zona baja: Zona intima, peligrosa, ya que la persona se puede sentir invadida.

Gesto que demuestra que la persona quiere algo más que una amistad.

El tiempo de la mirada:

1. Mantiene más del 80% de la conversación. La persona puede estar muy

compenetrada, se la puede también interpretar como mirada desafiante y agresiva,

no es buena para generar Rapport.

2. Mantiene la mirada un 70% de la conversación. la persona está tranquila, es segura

en lo que está diciendo, como pensando y es ideal para generar un buen Rapport.

3. Mantiene menos de un 50% de la conversación. La persona es tímida, insegura en

lo que dice y piensa. Se la considera que es una persona introvertida. Dejando de

lado a los tímidos, cuando una persona con mirada normal mira así, es probable

que nos esté ocultando alguna información.

El parpadeo:

1. si la persona pestañea entre 360 y 480 por hora es decir 6-8 por minuto, podríamos

decir que, la persona está en un estado normal y seguro, con lo que dice y piensa.

2. si la persona pestañea muy por arriba de los 480por hora, más 8 por minuto, la

persona estaría en niveles de estrés y a mayor cantidad de parpadeos más estrés.

3. Si la persona prácticamente no parpadea, dos o una vez por minuto, también se la

considera que puede estar en nivel de estrés elevado, como así también muy

compenetrada.




Check Out


A. ¿Cómo aplicarías lo que aprendiste con respecto a las zonas?

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B. ¿Qué te impacto más sobre las zonas? ¿Cómo lo aplicarías a la vida?

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……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

C. ¿Qué no estás aplicando, con respecto a las zonas? O mejor ¿Qué zonas no aplicas con

excelencia?, recuerda que las tres zonas son importantes.

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

D. ¿Cómo crees que lo aprendido en este capítulo puede afectar tu vida?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

E. Imagínate que en un futuro, aplicas todas estas técnicas con excelencia:

a. ¿Cómo te ves?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

B. ¿Cómo te escuchas?

……………………………………………………………………………………………………………………………………

C. ¿Cómo te sentís?

……………………………………………………………………………………………………………………………………




Rapport parte 2 Lenguaje corporal “Cómo utilizamos la proxémica”

43. La proxémica

El antropólogo Edward Hall, fue uno de los primeros en el

estudio de los espacios aéreos que tienen las personas, “sus

territorios”. Él utilizó esta palabra “proxémica”, que deriva

de la palabra proximidad o cercanía. A continuación,

estudiaremos estas zonas y qué reacciones generan en las

personas, sin lugar a duda, este es uno de los temas más

importantes para generar Rapport, como ejemplo: si a un

visual que le gusta ver para creer, te le acercás demasiado

cuando hablás, es muy probable que le dispares sensaciones

desagradables y no lograrías Rapport.

A continuación coachee, describiremos las cuatro zonas, su interpretación y su aplicación.

44. Gráfico de las cuatro zonas

La zona íntima: entre 15cm y 46cm

La zona personal: entre 46cm y 122cm

La zona social: entre 122cm y 360cm

La zona pública: más de 360cm




Descripción de las cuatro zonas y su aplicación

45. La zona pública

El primer contacto

En general cuando uno se encuentra en esta zona, en el primer contacto, las personas se

encuentran cómodas, además, en esta zona se hacen muchos prejuicios. Por más que usted

sea la persona más agradable y buena sobre la tierra, si utiliza mal esta zona, perderá todo

lo que es y hasta podrían pensar todo lo contrario. Dado que, por más que ésta sea la zona

en que las personas se encuentran más cómodas, no significa que no hagan un terrible

prejuicio sobre usted.

Ahora que sabemos, que en esta zona, las personas inevitablemente empiezan a hacer sus

prejuicios con más precisión ¿Por qué no los ayudamos? Pero en lo que nos conviene…




Influenciar en la zona pública

Los siguientes son algunos puntos, que puede ser que te sirvan o no, a mí me dan mucho

resultado y los utilizo a diario, además no tiene nada de malo hacer lo que hace una persona

agradable.

a. Saludar a la persona por medio de algún gesto, con una sonrisa leve, esto lo

ampliaremos más adelante. No hay peor cosa, que la otra parte te perciba que lo

viste y no lo saludaste, esto puede generar fantasías, como ejemplo: no le intereso,

no le agrado, está enojado…

b. Mostrarse enérgico, no confundas con histérico o agresivo, eso si seria muy malo,

mostrarse enérgico, como ejemplo: caminar erguido. Una persona que camina

encorvada, nos estaría mostrando que está deprimida y a nadie le gusta estar con

perdedores. A los únicos que les gusta estar con perdedores, son los perdedores.

Conclusión

En esta posición, las personas sacan el perfil de la otra parte y lo

mejor que podemos hacer, es facilitárselo, pero diciéndole no

verbalmente, vengo en paz. En líneas generales, los hombres en

esta distancia, deciden si les atrae o no la otra parte, en este caso lo

que miran, es su cuerpo más que su cerebro. En cambio a las

mujeres, les agrada que los hombres tengan una postura corporal

de una persona que se tiene confianza y seguridad en sí misma.

46. La zona social

Identificar las intenciones

En esta zona, ya hemos establecido algún contacto. Utilizamos esta distancia con personas

que no conocemos muy bien, como ejemplo: carteros, vendedores ambulantes, etc. Todas

las zonas son importantes y uno de los puntos que tiene ésta, es identificar como se

comporta la otra parte con su corporalidad. Ésta zona, nos sirve para identificar las

intenciones de la otra parte, es decir, para conocer mejor a la persona.




La estrategia de la zona social

Imaginemos que una mujer y un hombre están hablando de la economía mundial y de

repente la mujer avanza un paso hacia delante del hombre, saliendo de la zona social y éste

también se corre, pero con la diferencia, que se corre hacia atrás, estaría claro que al

hombre, no le interesa en lo más mínimo, establecer por el momento, una conversación

personal. A continuación te daremos 2 consejos:

a. No avanzar sobre la zona, si no se calibra antes a la persona y se la induce a que nos

permita avanzar sobre ésta. Una buena forma de hacerlo, es pedir algo que no se lo

pueda negar, como ejemplo: agua, apoyar algo sobre la zona a influenciar “maletín”

b. Ser educado, ya que sino, perderíamos automáticamente la sintonía. Nos agradan

las personas pícaras pero no los confianzudos, a esos las personas las detestan. Una

buena forma también, es pedir si te podes sentar, casi nadie se sienta en una zona

social.

Conclusión: solo avanza si la persona muestra en su corporalidad, simpatía para avanzar

a la próxima zona. Cuidado con quedar como un confianzudo.

47. La zona personal

En esta zona, nos encontramos con amigos, familiares, personas a quien tenemos

confianza, personas que podemos contar cosas personales, es más, de ahí viene el nombre

de la zona. La utilización correcta, nos puede favorecer ampliamente en cualquier tipo de

relación.

La estrategia de la zona personal

Además de la corporalidad, el segundo factor es la mirada.

Combinar la mirada y la corporalidad pueden dar muchos efectos

positivos, como el mal uso de la mirada, puede destruir todo lo

logrado.




a. Utilizar movimientos lentos, controlados y pausados. La mirada en la zona social,

con la velocidad del parpadeo lento, acompañado con movimientos de la cabeza

lenta, genera en la otra parte, la sensación de una persona con temperamento y

seguridad.

b. Si la persona te toca, es una alerta de que quiere avanzar a un terreno mucho más

íntimo, no tiene que ser solamente sexual, sino que puede ser de complicidad o

sumisión.

48. La zona íntima

En esta zona, dos personas, se

tienen mucha confianza, se da

entre parejas, entre muy

amigos/as. Este es el territorio

más próximo al sexual, se dice que

cuando dos personas tienen esta

clase de contacto, es porque se

tienen mucho afecto, es una zona

muy peligrosa, si se utiliza mal, se

puede considerar desde rechazo,

hasta el acoso.

La estrategia de la zona íntima

Bueno, esta zona está asociada a la seducción, en este caso, me limitaré solamente a

explicar los efectos negativos de su mala utilización.

Si la persona te interesa a nivel pareja, está bueno que sigas conversando en ésta zona, tal

vez puedas avanzar más, el mayor trabajo ya está hecho, nadie permite que estén en su zona

si no le agrada la persona. Si la persona te interesa solamente para una amistad, utiliza poco

tiempo esta zona, porque podrías confundir a la otra parte, e ilusionarla y eso no está bien.




49. Resumen

La zona pública:

• Más de 360cm.

• Las personas empiezan a hacer prejuicios.

• Saludar corporalmente, favorece el Rapport.

• Caminar erguido, mantener contacto visual relajado “Zona media o alta” favorece la

imagen de una persona segura.

La zona social:

• Entre 122cm y 360cm.

• Las partes reconocen que hay un vínculo, la congruencia en lo que se dice verbal y no

verbal se ponen en juego.

• Observar la corporalidad de las personas, nos permitirá avanzar o no a la próxima zona.

La zona personal:

• Entre 46cm y 122cm

• Se le suma a la observación de la corporalidad, la dirección de la mirada y el pestañeo.

• En caso de negocios, peligrosa la mirada intima y la invasión de territorios.

La zona íntima:

• Entre 15cm y 46cm

• No es aconsejable para lograr Rapport a nivel de negocios o compañerismo.

• Zona para calibrar los sentimientos y afinidad intima “no es aconsejable para negocios”

Las zonas públicas, social y personal, si se utilizan correctamente, podemos generar en la

otra parte, un buen Rapport. Dejamos de lado la zona intima, ya que esta zona se utiliza

para la seducción, pero vale destacar y es bueno saberlo, ya que muchas veces se quiere

más que una amistad…




Check Out

50. Práctico individual:

1. Qué harías en la zona pública.

A. visual, ¿cómo te verías caminando?

……………………………………………………………………………………………………………

B. Auditivo, ¿qué comentarios internos harías?

……………………………………………………………………………………………………………

c. Kinestésico, ¿cómo estaría el estado de ánimo?

……………………………………………………………………………………………………………

2. Que harías en la zona social.

C. visual, ¿cómo te verías caminando?

……………………………………………………………………………………………………………

D. Auditivo, ¿qué comentarios internos harías?

……………………………………………………………………………………………………………

d. Kinestésico, ¿cómo estaría tu estado de ánimo?

……………………………………………………………………………………………………………

3. Que harías en la zona personal.

E. visual, ¿cómo te verías caminando?

……………………………………………………………………………………………………………

F. Auditivo, ¿qué comentarios internos harías?

……………………………………………………………………………………………………………

e. Kinestésico, ¿cómo estaría tu estado de ánimo?

……………………………………………………………………………………………………………




Introducción: Calibrar y acompasar

51. El primer contacto vs. El primer pensamiento Hola coachee, sigamos… Antes quiero comentarte que todos los temas que tocaremos, son

para que los apliques en toda tu vida, o mejor dicho… para que los apliques y ¡mejores tú

vida! sea en tu trabajo, sea con tus amigos, hasta inclusive con tus hijos. Por eso mismo,

este trabajo, es una compilación de técnicas y estrategias de Programación

Neurolingüística, para que las puedas aplicar en todo momento, hasta inclusive coachee…

sería un honor para mí, que se las puedas enseñar a tus hijos y eso sí, sería un

importantísimo valor agregado para sus vidas. Pero volvamos…

¿Sabés que es lo primero que hacen cuando se encuentran dos o más personas? ¿Sabés?

¿Pensalo bien?... perdón, no me refiero a decirle algo como: ¡hola! o a estrecharle la mano,

porque eso sería lo segundo que podrían hacer, yo a lo que me refiero, es a lo primero que

hacen. Por favor pensalo bien, es muy importante que lo pienses… tomate unos tres

segundos, uno… dos… tres…

¿Ya está? muy bien coachee, indiscutiblemente

lo primero que hacen las personas, es

apresurarse a hacer un juicio a primera vista y a

partir de este, se empieza a construir la

comunicación, sea de una forma positiva o… de

una forma negativa. ¿No te ha pasado alguna

vez, que al entrar a un local de ventas de

celulares como ejemplo, te recibe un vendedor,

con una sonrisa de Pack Man súper forzada? Me

imagino que no te habrás puesto muy feliz ¿no es

cierto?

En realidad coachee, esto te podría llegar a pasar, si no sabés como generar un estado

positivo desde el primer momento que te encuentras con alguien... y lo de la sonrisa

forzada, es solamente un ejemplo…




52. El contacto positivo

La Programación Neurolingüística, nos indica, que debemos establecer un contacto

positivo, desde los primeros segundos, sino no habrá técnica mágica que sirva para lograr

un buen resultado. Ahora la pregunta es, ¿cómo logro un impacto positivo? Bueno coachee,

por suerte tenemos esta respuesta, la PNL nos dice que logrando Rapport, pero antes de

explicarte como lograr Rapport, te voy a decir la definición de Joseph o’ Connor.

Qué se logra cuando hacemos Rapport:

• Aumentamos nuestra capacidad de comunicación.

• Podemos liderar una conversación.

• Lograr influencia en cualquier contexto sea laboral, social o familiar…

El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empatía o

sintonía, en pocas palabras, el fin es lograr un clima de confianza, de credibilidad e interés.

Tener un buen Rapport, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de

ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una

buena relación con cualquier persona. En conclusión, lograr un buen Rapport, genera lo

que se conoce como reacción química positiva ¿nunca escuchaste decir? “dirán que esta

persona es buena, pero no tengo química con él”.

En cuestiones de seducción, una persona que no puede lograr

Rapport, no podrá seducir a nadie, a menos que esta esté

interesada/o por sus medios materiales.

Billetera mata a galanes

Personas que

no logran Rapport ni

siquiera con su perro




53. Cómo lograr Rapport por medio del lenguaje no verbal

Sencillez vs. Facilidad

Muy bien coachee, a continuación estudiaremos por separado cada una de las áreas, con la

suficiente profundidad, para que empieces a aplicarlas en tú vida y logres esas pequeñas

diferencias que hacen las grandes diferencias. Te recuerdo coachee, dada mi gran

experiencia en cursos y seminarios, que estas técnicas son sencillas, pero no significa que

sean fáciles de hacer, porque tendrás que comprometerte en practicarlas. Un maestro me

decía, que el único camino a la maestría, es la práctica.

Acompasar la fisiología

El primer paso que tendrás que hacer coachee, es identificar la postura general que tiene la

persona y me refiero, a postura general del cuerpo con relación al estado emocional, como

ejemplo: un estado positivo o negativo.

Esto es muy simple coachee, si la persona está erguida, significa que se encuentra en un

estado interno positivo, por lo tanto, usted al verla, tomará esta postura corporal también, y

si fuera lo contrario, usted deberá tomar aproximadamente la misma postura, pero ojo, ¡no

exactamente!, porque usted podrá correr el riesgo, de poder autoinducirse a un estado

interno negativo y eso no es muy aconsejable, si no es un experto.

Acompasar de forma parcial.

El segundo paso, es acompañar las posturas de forma parcial. Significa que después de que

usted establece la postura general “emocional”, pasará a hacer otras posturas un poco más

específicas.

A continuación hablaremos de las posturas que deberíamos calibrar y luego acompasar para

lograr una comunicación completa. Vale destacar, que hay muchas formas que deberíamos

calibrar como la respiración, micro gestos, palabras, etc.. Pero ahora, nos focalizaremos en

los sistemas representativos, para ampliar no solamente la capacidad de lograr Rapport

sino también, la gama de interpretación sobre esto.




54. Acompasar a los visuales, auditivos y kinestésicos.

Acompasar a los visuales

Inclinan la cabeza hacia atrás, como si fuera que estarían viendo en el cine

una película. Se sientan apoyando más las cervicales, que las lumbares.

Levantan la cabeza y los hombros, su respiración es superficial. Los

movimientos de los visuales son rápidos.

Acompasar a los auditivos

El cuerpo lo inclinan hacia delante, como si fuera que no lo están escuchando.

Loa auditivos suelen inclinar la cabeza hacia algún lado, como si fuera que lo

están mirando con los oídos.

Los hombros, los inclinan hacia atrás, porque es una posición para respirar mucho más

homogénea. Hay que tener en cuenta, que a veces, el auditivo cruza los brazos, para poder

pensar mejor y eso no significa, que esté enojado o bloqueado.

Sus movimientos suelen ser muy armoniosos, acompañan el ritmo de su

discurso, es más, el poder de su lenguaje es completo, porque no solamente

hablan de forma armonizada, sino que el cuerpo, es como un director de

orquesta, marcando el rumbo de este.

Acompasar a los Kinestésicos.

La cabeza de los kinestésicos, tiende a inclinarse hacia abajo, como si

fuera que estarían conversando con su propia mano. Cuando se sientan,

no apoyan bien las cervicales en la silla, al contrario que las dorsales. Su

respiración es abdominal y sus hombros están generalmente caídos,

suelen inclinarse para un lado, como si fueran a acomodarse.

Otro punto muy importante, es que éstas personas, tienden a hacer movimientos

generalmente muy lentos




Check out

55. Resumen

Ya sabemos que los visuales, auditivos y kinestésicos, tienden a hacer

determinadas posturas corporales. Entonces si, una persona toma una

determinada postura, en consecuencia, ya sabemos como piensa y esto

nos indicará, qué postura deberíamos tomar, para aumentar nuestro

poder de influencia y lograr un mayor impacto sin hablar.

Práctico conclusión: cómo harías para influenciar a un visual, un auditivo y un

kinestésico, sin hablar.

Visual

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

Auditivo

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

Kinestésico

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

Trabajo grupal:

Como actuaría frente a una persona conflictiva.




Un fabula para cerrar

LA FABULA DEL PELOTUDO y La Moneda

Se cuenta que en una ciudad del interior de Argentina, un grupo de personas se divertían

con el pelotudo del pueblo, un pobre infeliz de poca inteligencia, que vivía haciendo

pequeños mandados y recibiendo limosnas. Diariamente, algunos hombres llamaban

al pelotudo al bar donde se reunían y le ofrecían escoger entre dos monedas: una de tamaño

grande de 50 centavos y otra de tamaño menor, pero de 1 peso.

Él siempre agarraba la más grande y menos valiosa, lo que era motivo de risas para todos.

Un día, alguien que observaba al grupo divertirse con el inocente hombre, lo llamó aparte y

le preguntó si todavía no había percibido que la moneda de mayor tamaño valía menos y

éste le respondió:

- Lo sé, no soy tan pelotudo..., vale la mitad, pero el día que escoja la otra, el jueguito se

acaba y no voy a ganar más mi moneda.

Esta historia podría concluir aquí, como un simple chiste, pero se pueden sacar varias

conclusiones:

La primera: Quien parece pelotudo, no siempre lo es.

La segunda: ¿Cuáles eran los verdaderos pelotudos de la historia?

La tercera: Una ambición desmedida puede acabar cortando tu fuente de ingresos

La cuarta: (pero la conclusión más interesante)

Podemos estar bien, aun cuando los otros no tengan una buena opinión sobre nosotros. Por

lo tanto, lo que importa no es lo que piensan los demás de nosotros, sino lo que uno piensa

de sí mismo.

MORALEJA:

'El verdadero hombre inteligente es el que aparenta ser pelotudo.

delante de un pelotudo que aparenta ser inteligente'...




Pequeño resumen del libro de Introducción a la PNL O´Connor y Seymou

Bibliografía recomendada

ABC MANUAL DE PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

PARTE I

“ lo único que permanece constante, es el cambio ...” “la adaptación es la clave de la supervivencia . . .”

“las mutaciones –cambios- son la esencia de la evolución . . .” ¿Qué es la PNL? ☺ Es una disciplina para aprender a cambiar, en un mundo cambiante. Por eso es que se invita a cada quien para que cree su propio espacio de experiencias –que sean de su interés-. ☺ Es un modo de reflexionar sobre de las ideas y acerca de las personas. ☺ Es un apoyo en la comunicación humana efectiva ya que ayuda a entender y compartir con otras personas. A veces preguntamos algo y lo que nos contestan no se corresponde, o bien, respondemos y sucede que no es comprendido como deseamos unos y otros. ☺ Es una herramienta que nos ayuda a mejorar el aprendizaje. ☺ Es un esquema general práctico cuya finalidad es sernos útil, aumentar las opciones y conocernos mejor. ☺ Es un modelo y conjunto de elementos que ayudan a conocer y mejorar el comportamiento humano y su desempeño en la vida diaria. ☺ Es una disciplina de superación holística para mejorar la calidad de vida personal: de uno mismo, de los demás y del medio, para convivir en respeto y armonía. La PNL ayuda a entender como los seres humanos estructuramos las experiencias individuales de la vida; representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo. Ya se dijo que es una herramienta práctica, como conjunto de conceptos, técnicas y habilidades para pensar, sentir y actuar de forma efectiva y fondo humanístico; ser flexible, percibir más (y mejor) y por tanto contar con más opciones, mejorando nuestro estilo de vivir. Por ser práctica, es que requiere de su ejercicio continuo y tiene como rasgo el enfoque dinámico, más vivencial que teórico. Los libros por ejemplo, son impresos fijados y estáticos - en grado variable – y sus contenidos son declaraciones relativas al tiempo en que fueron escritos; son ‘fotografías’ del objeto (de estudio o de referencia o de situación) de los que tenemos noticia al darnos cuenta a través de su lectura. Y aún así son muy valiosos (en esa perspectiva) por lo que nos aportan, independientemente de su tiempo; ya que solo porque una persona vaya a ser diferente en el futuro, no hay porqué negarnos a hacerle un retrato desde niño o tomarle una fotografía hoy si va a cambiar mañana. Los registros son importantes como tales si sabemos aprovecharlos. En esta reflexión: hay que distinguir la información de los conocimientos. La vigencia de unos y otros -cualesquiera de ellos-, varía según el caso. Su obsolescencia tiene que ver con el avance multidimensional del mundo, y lo que sepamos acerca de éste. El directorio telefónico, qué contiene: ¿información o conocimientos ... y la computadora personal, qué contiene: ¿información o conocimientos ...




Entonces, los conocimientos solamente los seres humanos podemos construirlos, al elaborar procesos mentales cada quien. Con alguna frecuencia confundimos la información con los conocimientos que tiene una persona y entonces a la luz de la PNL es pertinente detenernos a reflexionar y pensar: tendrá mucha información, o tendrá muchos conocimientos? Desde luego, para construir conocimientos hay que contar con información; sin embargo, poseer mucha información, no garantiza que se tienen muchos conocimientos. Tener conocimientos significa tener la capacidad de construir algo nuevo con la información que se tiene. También es saludable distinguir entre la persona que tiene conocimientos y la que tiene sabiduría. Ésta es más que solo los conocimientos y entraña la aplicación de las “Inteligencias múltiples” (ver la ref.) en donde se armonizan pensamientos y sentimientos, ciencia y espiritualidad; un todo multidimensional, holístico. También, hay que diferenciar que: “el folleto de viajes, no es el viaje” “Ni la obra musical, es su partitura”. Viaje y obra musical: hay que vivirlos como experiencia personal. Solamente así pueden disfrutarse a cabalidad, sentirlos. “Un libro que tenemos y no lo abrimos, no lo leemos: es como si no existiera, para uno mismo y para quien lo escribió” Por todo ello, es que la PNL no puede concebirse como estática. Tiene que avivarse como un modelo sistémico en el que todas sus partes se relacionan entre sí, como un holograma. Como disciplina científica tiene un método y un proceso, que fueron propuestos para descubrir los modelos empleados por expertos sobresalientes y progresivamente se ha ido ampliando y sistematizando para su aplicación. Igualmente se ha diversificado en campos distintos, aunque con una convergencia común: ser mejor y vivir mejor como seres humanos en interacción. El proceso se conoce como modelado y consta de secuencias de representaciones internas y comportamientos que le permiten a alguien realizar una actividad o tarea. Luego que conozcamos mejor los componentes de las tácticas y estrategias, elementos idiomáticos y creencias que mueven el comportamiento, el modelado se convierte en una habilidad que una vez aprendida y ejercitada se puede transferir. El modelamiento (no confundir con ‘moldeamiento’ que es polarmente distinto) con sus diversas técnicas puede aprovecharse en muchos terrenos en apariencia diferentes como el desarrollo organizacional, la educación y sus ámbitos, el mundo de los negocios y la gerencia, la práctica clínica, desde luego, y otros. En todos esos espacios la PNL nos facilita aprender a comunicarnos de modo más efectivo y mejorar nuestras relaciones interpersonales; a entender y organizar los propios logros, como por ejemplo cuando uno se asombra de alguna cosa que nos salió más bien de lo que suponíamos. Esos resultados positivos sirven de pista y son una forma de descubrir o develar el genio personal (metafóricamente ‘dormido en nuestra lámpara interna’). Es como re-nacer varias veces a la luz de lo mejor de cada uno y de los otros. Puede ser una capacidad práctica que crea los resultados que verdaderamente queremos en nuestro alrededor mientras vamos dando valor a otros durante el proceso y de este modo transitar entre lo “normal” u ordinario y lo excelente o extraordinario. Con esta visión dejamos atrás un conjunto de esquemas rígidos que aportaron técnicas inflexibles, por ejemplo acerca de la educación y otros terrenos, consideradas extremadamente eficaces y únicas en su empleo; sin posibilidad de opciones fuera de regla, llenas de metas puntuales y consideradas como inmutables. Ahora sabemos con alivio, que se pueden abrir espacios y dimensiones al aprendizaje en un mundo que si algo lo caracteriza es su capacidad de mutar o cambiar, como rasgo esencial.




Ha venido a significar una oxigenación que refresca el panorama de una vida expuesta cada día a más y frecuentes cambios, en la que, lo que cuenta son los logros. Antecedentes generales e históricos. La PNL inicia hace poco más de 25 años, aunque hasta recientemente es que se ha difundido con amplitud a fines de los 90’s. En 1972 en Santa Cruz Ca. con Richard Bandler –psicólogo- y John Grinder –lingüista- , quienes decidieron estudiar el desempeño exitoso en sus resultados de tres destacados terapeutas: Fritz Perls, innovador de la escuela Gestalt; Virginia Satir, reconocida psicoterapeuta familiar; y Milton Erickson, notable hipnoterapeuta. Bandler y Grinder no tenían entonces la intención de iniciar una nueva escuela de terapia, sino develar ciertos patrones de trabajo en sus sujetos de estudio. No estudiaron sus teorías propiamente, sino los modelos empleados que funcionaban en la práctica y que podían ser aprendidos. Descubrieron que aunque los tres tenían personalidades muy distintas, utilizaban patrones sorprendentemente similares en lo esencial. Los identificaron, depuraron y construyeron un modelo que puede servir en diversos contextos terapéuticos para comunicarse mejor, aprender mejor, disfrutar más la vida cambiando lo que nos afecta negativamente, y en general, mejorar la calidad de vida. Encontraron y copiaron (con el crédito a quien le corresponde) –modelaron- los patrones lingüísticos de Satir y Perls produciendo algo conocido como metamodelo al ser desarrollado por ellos más ampliamente. Con los resultados obtenidos Bandler y Grinder publican a principios de los 80’s sus obras clásicas (ver bibliografía) cuando se acerca a ellos Gregory Bateson, antropólogo británico destacado en la comunicación y teoría de sistemas quien los conduce con M. Erickson a Phoenix. Con esas observaciones, amplían el metamodelo original, diversificándolo en lo que es el esquema básico de la PNL –que así le denominan- y comienza a estructurarse en cuanto a técnicas y habilidades que luego son difundidas por sus primeros seguidores como Robert Dilts, Leslie Cameron, David Gordon y otros (ver bibliografía) con publicaciones conocidas. Desde 1976 los autores originales llaman “PNL” a su trabajo original: Programación porque se refiere a un proceso organizador de componentes de un sistema para obtener un resultado esperado; a los modos que podemos escoger para organizar nuestras ideas (pensamientos - emociones) y acciones. Neuro porque se parte de que todo comportamiento proviene de procesos del sistema nervioso (los sentidos y demás expresiones neurológicas) mediante los cuales hacemos contacto con el mundo y damos sentido a la información, actuando en consecuencia. Creo que podemos reconocer que el ser humano es una unidad inseparable entre organicidad-pensamientos-sentimientos-percepciones-actuaciones. Lingüística porque usamos el lenguaje para ordenar nuestras ideas y comunicarnos con los demás, como un recurso que tiene una representación, orden y secuencia que manifestamos. Considero que para entender mejor la conceptualización original de los autores, tenemos que reconocer que la mayoría de los términos (simples y complejos) tienen más de un significado, por lo que son polisémicos. Significante y significado. Este binomio es clave para la comprensión de las cosas. Un significante (término, palabra, frase u oración) puede admitir más de un significado, dependiendo de muchos factores que son inherentes al sujeto o al contexto, siendo determinante el factor cultura(l) como huella en nuestra historia personal.




Mapas y Filtros La percepción del mundo, sabemos que esencialmente, es a través de los sentidos –y de las emociones que internamente matizan-; y también es cierto que solamente somos humanamente capaces de percibir una parte del mismo (por cierto reducida) ya que solo conocemos eso que es nuestro mundo, o la noción que tenemos del macro. Si decimos que conocemos el mundo es una generalización, ya que en rigor, estamos dando cuenta de la parte que conocemos de él, en términos de algunos rubros. Eso que sabemos, es una porción del todo, que es matizada por nuestra experiencia individual de carácter personal y cultural: nuestras creencias, valores, intereses; suposiciones o certezas. Cada uno vive en su realidad, única, construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias de la vida. Actuamos de acuerdo a lo que percibimos y todo ello, es nuestro concepto o noción del mundo. De hecho, el mundo es tan vasto y variado (y cambiante) que para poder darle sentido tenemos que simplificarlo de alguna manera, haciendo mapas de ese territorio, analogía que sirve para entender estos procesos y lo que hacemos, dando así significados vamos entendiendo al mundo. Esos mapas o modelos mentales son selectivos y al tiempo que nos proporcionan alguna información, dejan de lado otra, y así nos van siendo útiles al explorar el territorio en el camino de la vida. Del tipo de mapa(s) que uno haga dependerá lo que se sepa o se crea y a donde se quiera llegar. El mapa, desde luego, no es el territorio que describe. Nunca un mapa será igual a la realidad, por más detallado que sea. Esta idea originalmente se atribuye al fundador de la Semántica General, Alfred Korzybski (1879-1950) y se le debe la importancia de la lingüística en la terapia. Un ser humano (sujeto cognoscente) ante la complejidad del mundo (objeto por conocer) incluyendo los otros seres humanos, requiere de implementos en esta fenomenología, como son los canales de entrada, salida y procesamiento de la información del medio que nos rodea. Esa información se codifica para la PNL considerando los sistemas sensoriales: visual, auditivo, cinestésico, (táctil y propioceptivo), olfativo y gustativo. En forma natural, hacemos caso a aquellos aspectos del mundo que nos interesan de la misma forma que ignoramos aquellos que no. De este modo, el mundo siempre será más rico que las ideas que tenemos sobre él. Esos mecanismos que ‘distorsionan’ la figuración del mundo real son los filtros que borran algunos fragmentos o los modifican, atenuando, revistiendo o matizando en general, las cosas. Unos primeros filtros son la capacidad de nuestro sistema nervioso para ver, oír, sentir, etc. y permitir que nuestros sentidos sean el lenguaje natural entre nosotros y el medio. Los segundos filtros son los convencionalismos socialmente aceptados, como el lenguaje propiamente dicho. Los últimos, serían los que nuestra historia individual tamiza o selecciona en forma personal. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones, determinan en qué clase de mundo vivimos (nuestro mundo) y en consecuencia, actuamos en el otro, el mundo real. Por ejemplo, un campesino, un botánico, un político y un artista que dan un paseo juntos por el bosque tendrán experiencias muy diferentes y advertirán cosas muy distintas. Igual nos pasa -por analogía- a cada quien. Vemos lo que podemos y lo que queremos. Desde este punto de vista, se sostiene que si uno va por el mundo buscando problemas, encontrará problemas; si va buscando (aunque sea inconscientemente) sufrimiento, lo encontrará. O bien, si uno va buscando abrirse paso, lo encontrará; buscando ser mejor, lo encontrará. Creencias o convicciones, intereses y percepciones muy estrechos, darán como resultado un mundo muy reducido, en exceso predecible, aburrido y empobrecido. Este mismo mundo, puede convertirse para nosotros en más rico, variado, novedoso y excitante. La




diferencia no estriba en el mundo, sino en nosotros, en los filtros que tenemos para percibirlo. En uno mismo. Hay, por supuesto, muchos filtros útiles y necesarios que tenemos que seguir empleando, unos naturales (como no escuchar los ruidos de la calle o algunos fuertes olores, al estar estudiando) y otros de tipo social que faciliten la convivencia. El lenguaje es uno. Es también reflejo de la idea del mundo y por tanto, es mapa que refleja nuestros pensamientos y experiencias, llevado del mundo real a un nivel ulterior. Por ejemplo, “belleza” puede ser una palabra que elegimos emplear o no, y para dos personas puede traer pensamientos, recuerdos y sentimientos distintos, incluyendo imágenes, sonidos o gustos variados. Con “amor” sucede igual. Y en esos casos, ambas personas tienen razón, cada una dentro de su propia realidad. La palabra nunca es igual a la experiencia que describe. Comunicación Cada quien ubica una palabra, término u oración, en su contexto personal, de modo que el significado unas veces corresponde al de la otra persona, y otras se parece pero no es el mismo. Otras, ni se le parece. Y esto ocasiona problemas en la comunicación interpersonal. Tiene que ver con la naturaleza polisémica de los términos. Por ejemplo, he utilizado la palabra “naturaleza” y en este contexto, entendimos su significado; sin embargo, sabemos que tiene otro mucho más común. Escribe 3 ejemplos de oraciones en las que aparezca el significante ‘naturaleza’ con tres significados distintos: .................................................... En PNL hay que respetar las convicciones o creencias de las personas, ya que entrañan valores y es necesario movernos en el terreno de la tolerancia. Todas las generalizaciones sobre las personas, son falsas e injustas en algún modo, porque cada persona es única (literal y genéticamente demostrado). Nuestras convicciones también actúan como filtros, haciendo que actuemos de ciertas maneras, advirtiendo algunas cosas sí y otras no, unas a costa de otras. De modo que cambiando algunos filtros podemos cambiar las percepciones del mundo. A algunos de los filtros básicos de la PNL se les denomina Marcos de conducta y consisten en ciertas formas de pensar y de actuar, que veremos en la parte III de este ensayo. ‘Comunicación’ es una palabra comodín que cubre casi cualquier tipo de relación entre dos partes o interacción personal, pues se usa con mucha ligereza: desde una conversación en la vida cotidiana, una reunión de negocios o de tipo social, una clase en aula de escuela o por teleconferencia, etc. y en todos esos contextos se apropia un significado que pretende ser generalizable en el mismo plano o dimensión. Lo mismo se quiere dar a entender que hay asertividad en una junta, o que hay entendimiento en una pareja, o comprensión entre educador-educando. Además de las diversas connotaciones que puede adquirir, parece ser que se utiliza con cierta trivialidad y se da por sentado que se decodifica igual por todos. Entonces, recordamos que una palabra puede resultar algo estático y vacío o significar una riqueza de ideas que propicie un ciclo de energía espiral que ocurre entre dos personas cuando menos. Al comunicarnos con alguien, detectamos su respuesta (la vemos y/o la escuchamos y/o podemos tocarla) y reaccionamos con pensamientos y sentimientos que se corresponden. La conducta en ese momento está generada por las respuestas internas a lo que estamos detectando por medio de las percepciones y sensaciones. Solamente prestando atención a la otra persona tenemos la idea de lo que diremos o haremos después. A su vez, el interlocutor (o interlocutores) responderán de la misma forma. Los seres humanos nos comunicamos mediante la expresión oral, con palabras y calidad de voz; y con el cuerpo –expresión corporal- gestos, posturas, etc. Ya se sabe, de acuerdo con Watzlawick, que es imposible no comunicar, de modo que algún tipo de mensaje se da incluso cuando no se dice ni se hace algo. Por eso la comunicación entraña siempre algún tipo de mensaje, aunque se haga nada. Mas, cómo sabemos que el mensaje que estamos enviando (voluntaria o involuntariamente, consciente o no) es el mismo mensaje que están recibiendo los demás?




Es probable que tengamos la experiencia de haber hecho un comentario neutral o sin carga y luego sorprendernos por el significado que le fue dado por alguien. ¿Cómo asegurarnos de que el significado que los demás den es el que nos proponemos? Casi todos recordamos el ejercicio conocido que se volvió chiste, en el que se ejecuta la expresión: ... “cómo estás? ... y con la que se pueden enviar diversos mensajes emocionales básicos. Puede expresarse en forma alegre, amenazadora, o sarcástica. Algunas veces lo que queremos transmitir sí se corresponde con lo que nuestros interlocutores captan; otras no. A partir de aquí podemos empezar a explorar lo que debería variar en nuestro discurso, características de la voz y lenguaje corporal, para asegurarnos de que el mensaje que reciben nuestros oyentes sea el mismo que deseamos enviar. La comunicación es mucho más que las palabras que pronunciamos al hablar como emisores; ellas forman solamente una pequeña parte de nuestra expresión. La expresividad cuenta entre los seres humanos, tanto su cantidad como su calidad. En PNL el mayor impacto proviene del lenguaje corporal, luego del tono de voz y solo la décima parte (según resultados) es el contenido propiamente. El lenguaje corporal y el tono de voz marcan la principal diferencia en el impacto y el significado de lo que decimos, es como el marco al óleo. No es tanto lo que digamos sino cómo lo digamos, lo que hace la diferencia. El significado de las palabras variará según los diversos matices que conlleven, por ejemplo la palabra “no” o “sí”. Si las palabras son el contenido del mensaje, el lenguaje corporal y tono de voz son el contexto en donde se ubica el mensaje y juntos dan sentido a la situación. Por eso no hay garantía de que la otra persona capte el significado que uno intenta comunicar (o hacer común). En la parte III nos referiremos a tres elementos que solo mencionamos ahora respecto a comunicación: objetivo, agudeza y flexibilidad. Uno tiene (o debiera tener) un objetivo en la comunicación que establece con los demás, cierta agudeza para darnos cuenta de lo que está sucediendo, y sobre todo, flexibilidad. La flexibilidad entraña significados mayúsculos en sus variadas connotaciones y enriquece la forma de operar en la vida.

Sintonía En los variados campos de aplicación de la PNL que hemos mencionado (educación, gerencia, negocios, clínica, vida cotidiana) es de vital importancia este concepto de sintonía, empatía o uso del rapport para establecer una atmósfera conveniente de confianza, credibilidad, cordialidad y participación en la que las personas puedan responder libre y positivamente. La comunicación parece fluir cuando existe armonía entre las palabras y la expresión corporal. Hay que tomar en cuenta que lo que decimos en un momento dado, puede crear o destruir la sintonía; y como lo hacemos, aún más. Para crear sintonía hay que comprender en términos de igualdad y simpatía a la otra persona y corresponder a través de nuestras expresiones de modo integral según el objetivo y contexto de la comunicación. La sintonía permite construir un puente hacia la otra persona y tener así un punto en común. Compartir y dirigir. Flexibilidad. Se considera como los mejores maestros a aquellos que establecen una adecuada sintonía y entran en el mundo de quienes están aprendiendo. Hablar de esos mundos no es cosa trivial. Si queremos y podemos entrar a ellos será más fácil para el educando acceder al asunto y aprehender (apropiárselo, hacerlo suyo) y con la información construir su propio conocimiento. Es facilitar el conocido aprendizaje significativo.

Compartir es establecer ese puente y caminarlo juntos en sintonía y respeto tratándose de una plática, sesión, junta o reunión del tipo que sea.




Dirigir es cambiar la propia conducta para que la otra persona la siga. Mantener la propia conducta sin cambios y esperar que los demás sean quienes comprendan es una opción; unas veces dará buenos resultados y otras no. Prevalecen las razones y buenas intenciones, por lo que hay que ubicarse. La rigidez de la propia conducta produce todo tipo de resultados y no todos pueden ser bienvenidos; por lo tanto, es pertinente entender la conveniencia de estar preparado para modificar la conducta cuando los resultados parecen no ser positivos. Amoldarnos a distintas situaciones sociales para hacer que los demás se sientan cómodos y sentirnos cómodos nosotros mismos, es parte de la relatividad que tiene que ver con la flexibilidad –ya mencionada antes-. En la convivencia humana compartimos con los demás los variados matices de las diferentes culturas y los distintos escenarios. Por ejemplo, respetamos las costumbres extranjeras cuando visitamos otro país, o las costumbres regionales que son diferentes en el nuestro; lo mismo que el ambiente que le es propio a un templo o un hospital, una biblioteca o una sala de concierto. Nos adaptamos a una fiesta o velorio; un estadio o junta, reunión de trabajo. Al comunicarnos con alguien, comprendemos su estado de ánimo según las circunstancias y en consecuencia actuamos con los demás. Es el contexto. A veces no es necesario que estemos de acuerdo con lo que nos dicen y hay que saber cruzar el puente. Una buena manera de hacerlo es eliminando la palabra ‘pero ...’ de nuestro vocabulario, reemplazándola por ‘y ...’ Esto no quiere decir que desaparezca la primera conjunción, sino que en ese contexto del desacuerdo, resulta más afortunada la última. El ‘pero’ suele ser una palabra negativa, implica que se ha escuchado algo, pero ... tenemos objeciones que confrontan y no gustan a la otra parte. En cambio ‘y ...’ es una partícula propositiva que deja abierta la puerta y da lugar a añadir algo y ampliar o aclarar lo que se ha expresado. Los ‘pero’ son partículas preferidas que hacen felices a las personas “contreras”. Las palabras encierran un gran poder en sí mismas. Esto ha sido reconocido desde la antigüedad por algunas sociedades entendidas.

Igualación y Desigualación. Consiste en lo que podríamos llamar “ponerse en los zapatos del otro” o bien en el “me vale ...”. Según el caso, siendo ambas técnicas polares entre sí, facilitarán o dificultarán la sintonía entre dos personas que tratan de comunicarse (no dije: “que se están comunicando). Al tratar de afinar estas situaciones, se echa mano de elementos como los predicados (palabras o frases que emplea el hablante para representar su modelo del mundo, usando características de algún sistema representativo) o metaprogramas, que veremos más adelante. El realizar una adecuada igualación es estar haciendo correcto rapport y sirve para potencializar la identificación entre dos personas, al parecerse en determinados detalles del comportamiento que va y viene en esa interacción. Una variante de la desigualación es aquella que interrumpe o finaliza una situación dada entre dos, sea conversación u otro tipo de comunicación.

Retrorrastreo. A veces no sabemos porqué una persona nos es agradable o desagradable, o bien neutral, y sus comentarios derivarán en la vertiente que provenga de esas corrientes posibles. Una explicación es que tenemos mapas arraigados (anclados) que nos remiten a experiencias pasadas que recordemos o no, detonan una impronta que tenemos y que reacciona ante un rostro, una voz, etc. Esto condiciona positiva o negativamente la eficiencia de la comunicación. Entonces, el retrorrastreo es una forma de facilitar las cosas y consiste en el empleo propositivo de la combinación de igualaciones y desigualaciones, según el caso.




Las puertas de la percepción. Calibración. Se refiere a la capacidad que tenemos para darnos cuenta de las características de la otras personas con las que interactuamos en el proceso de la comunicación y que es posible gracias a la percepción. Calibrar el comportamiento verbal y no verbal. Al mismo tiempo que calibramos, podemos ser calibrados. En PNL la clave de la comunicación tiene un punto de inicio: la percepción y nuestros sentidos. Sabemos los complejos procesos fisiológicos del sistema nervioso que intervienen para que obtengamos la información que percibimos y que nos parece tan natural; entonces, al comprender los finos mecanismos que entraña es que nos asombra todo lo que ocurre para poder ver, oír, sentir, etc. Cuando olemos el café, o sentimos cómodo un sillón, saboreamos un postre, o nos abrigamos por la mañana, no estamos conscientemente al tanto de lo que está llevándose a cabo para poder producir esas sensaciones. Al tratar pues, de los sentidos, hablamos de que percibimos mediante una compleja serie de activos filtros perceptivos, de expresión neurológica. Luego, lo que estamos percibiendo –orgánica y emocionalmente- no es exactamente el mundo real en términos de territorio, sino una muestra en un mapa que es posible gracias a nuestra posibilidad neurológica y todo lo que hemos tratado hasta aquí. El propósito de todo esto es que podemos aprender a hacer que nuestros sentidos nos sirvan mejor. La habilidad de observar puede desarrollarse y hacer distinciones más finas y sutiles, igual que con todos nuestros sentidos enriqueciendo de modo significativo nuestra vida (eso es una forma de calidad) y obtener más beneficios con estas habilidades aplicables en muchos ámbitos ya mencionados. Lo mismo que el músico debe ser apto y hábil en distinguir finuras en su campo, el pintor en el suyo, el docente también tiene que ser competente en los dominios de su quehacer en forma integral. Percibir las diferencias entre lo que parece gruesamente igual, saber qué buscar, saber qué encontrar y lograr, hacer que las cosas cambien cuando se requiere. El desarrollo de una amplia sensibilidad a través de cada uno de nuestros sentidos (los cinco y más) estriba en la agudeza sensorial y finura lograda, representa una meta explícita de la PNL. Sistemas representativos. Se sabe que la comunicación empieza con nuestros pensamientos, luego usamos las palabras, tono de voz y lenguaje corporal para transmitirlos a uno o varios receptores. ¿Y qué son los pensamientos? . . . Según el punto de vista que se trate, será la respuesta a esa pregunta. Para el enfoque que estamos tratando aquí, es emplear nuestros sentidos internamente, es pensar para nosotros. Cuando pensamos tenemos noticia de ideas y recreamos imágenes, sonidos, sabores, olores, sensaciones táctiles (termoestésicas, etc.) y emociones con sentimientos de grado variable, en forma interna. Unas veces somos conscientes de ello, algunas de modo intencionado o voluntario; otras no. Por ejemplo, alguien ha tenido insomnio y le vienen a la cabeza lluvias de ideas de todo tipo, involuntariamente? ... Las motivaciones tienen sentido aquí en la explicación de esas posibilidades. Pensar es una actividad tan obvia ( ¡ ) y común ( ¡ ) que casi nunca nos detenemos a reflexionar acerca de ello. Tendemos a pensar en lo que estamos pensando, no en como lo estamos haciendo. También damos por supuesto que los demás piensan de la misma forma que uno mismo. Cuando hay varias personas reunidas y se escucha un párrafo de algún relato en el que se describen escenas que implican percepciones, se tiene que recrear en la mente y




pasar/comprender esas experiencias utilizando nuestros sentidos interiormente para su representación. Eso puede producir emociones. Es probable que efectivamente esas experiencias las hayamos vivido y entonces se recordará esa ocasión; o bien, puede que no sea así. Entonces puede suceder que se tengan que construir a partir de experiencias parecidas que han sido referidas por otros y resultan similares. O puede ser que también, hayan sido indirectas (no vividas por uno realmente) aunque sí por uno a través del cine, la televisión, lectura de libros, etc. La experiencia fue entonces un mosaico de recuerdos e imaginación. La mayor parte de nuestros pensamientos es, típicamente, una mezcla de esas impresiones sensoriales recordadas o construídas. Usamos los mismos caminos neurológicos para representar la experiencia en nuestro interior o para experimentarla directamente, aunque existan algunas diferencias en esos caminos que es posible advertir. El pensamiento puede tener efectos físicos directos y tangibles. Mente y cuerpo orgánico son un sistema. Para demostrarlo, piensa ahora mismo en que partes un limón jugoso por la mitad ... La fruta fue imaginaria, la salivación no. Piensa ahora, en que un niño está pisando una ficha metálica que arrastra por el mosaico ... Utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir el mundo, e interiormente para ‘re-presentarnos’ la experiencia a nosotros mismos. En la PNL las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la información en nuestra mente (oir, ver, sentir, etc.) se conocen con el nombre de sistemas representativos. Así, tenemos sistemas: auditivo, visual, cinestésico. El sistema visual suele abreviarse como “V” y puede ser empleado externamente (e) cuando miramos al mundo exterior = “Ve” ; o internamente (i) cuando estamos visualizando con la mente = “Vi” . El sistema auditivo, de igual modo: “A” puede ser: “Ae” o “Ai”. Al sentido del tacto se le denomina cinestésico o sistema “C” . El “Ce” incluye la temperatura, humedad, consistencia (las ‘-estesias’ descritas en neurología). El “Ci” incluye sensaciones recordadas, emociones; sentido del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (rasgos propioceptivos) que nos informa en cualquier momento de nuestros movimientos para controlarlo en el espacio con los ojos cerrados. Los sistemas visual, auditivo y cinestésico, son los sistemas representativos primarios. Los sistemas gustativo = “G” y olfativo = “O” son los secundarios y para fines prácticos suelen incluirse en el sistema cinestésico por muchos autores, ya que sirven como nexos inmediatos y accesan a las imágenes, sonidos o elementos del “C”. Constantemente empleamos los tres sistemas primarios, aunque no seamos conscientes de ellos de la misma manera; tendemos a utilizar unos por encima de otros. Los sistemas representativos no se excluyen mutuamente. Configuran un perfil con rasgos. Por otra parte, cuanto más absorta esté una persona en su mundo interior (de visiones, sonidos, sensaciones), tanto menos sabrá de lo que esté ocurriendo a su alrededor. ¿Se acuerdan de algo parecido? ... Nuestro comportamiento está generado por una mezcla de experiencias sensoriales internas y externas. En cualquier momento podemos estar atendiendo a partes diferentes de nuestra experiencia. Sistemas representativos preferidos. Ser capaces de escuchar, observar, distinguir palabras y usar predicados con base sensorial, es una herramienta básica de la PNL. Ante un menú de palabras con esas características, podemos contrastar otras sin ellas y aprender a conocernos un poco mejor. De esta manera el lenguaje (escrito u oral) es un mapa de otro mapa, o representación de nuestras imágenes y una experiencia secundaria, en la medida que se distancia o aproxima al territorio al que se refiere.




En el campo educativo, es generalizada la atención que recibe el sistema visual y el auditivo ( si nó: recuerden la importancia a las imágenes en pizarrón o diapositivas; o más históricamente, el desusado dictado) y parece que se encuentra desatendido el canal cinestésico. En las estrategias educativas como solución de problemas, ¿qué interviene?.. Habitualmente utilizamos nuestros sentidos externamente de forma constante, aunque estemos prestando más atención a un sentido que a otro, dependiendo de lo que hagamos. Lo sorprendente es que cuando pensamos, tendemos a favorecer a uno, o quizá dos sistemas representativos, sin tener en cuenta en qué estemos pensando. Somos capaces, desde luego, de usarlos todos como ya ha sido asentado y una vez transcurrida la infancia ya se muestra claro nuestro estilo –o fenotipo- personal de preferencias en cada quien. En PNL cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido en forma interna: ése es su sistema preferido primario. Pareciera que se es más agudo empleando ese sistema, en vez de otro. Tiene que ver también con los talentos por naturaleza relacionados con ciertas actividades. Igualmente, hemos aprendido a usar mejor uno o dos sentidos internos hasta que se ha convertido en algo habitual que se realiza sin esfuerzo ni consciencia de ello. A veces un sistema representativo no está muy bien desarrollado, lo que hace que ciertas actividades se conviertan en tareas difíciles. No hay ningún sistema de modo absoluto, que sea mejor que otro; depende de lo que cada uno quiera hacer. Una habilidad compartida por todos aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces de ir cambiando de un sistema a otro dependiendo de cual sea el más adecuado para cada tarea a la que se enfrente. Lenguaje y sistemas representativos. Usamos el lenguaje para comunicar mejor nuestros pensamientos, por lo que no es gratuito que las palabras que empleamos reflejen nuestra forma de pensar, cuando ese proceso se da en forma natural. Desde luego, que podemos copiar (modelar) algunas frases que le son propias a ciertas personas o contextos sociales (y no nos son propias a nosotros, aunque las usemos), pero ese aspecto se detecta con la agudeza de observación ya mencionada. Predicados. Son las palabras de base sensorial que utilizamos para expresar una recreación, por ejemplo, al terminar de leer un mismo libro tres personas, cada una lo platicará a su modo. Ya fue mencionado previamente. Sistema director Es el sentido interno que empleamos como herramienta para remontarnos a una memoria. Es la forma como la información llega a la parte consciente del cerebro; es algo así como un programa de ‘puesta en marcha’ o ‘ejecutable’ de una PC. También se le conoce como sistema de entrada -se verá más adelante- porque suministra el material sobre el qué pensar de forma consciente. Un sistema de acceso preferido, no tiene porqué ser necesariamente el mismo que el primario. Una persona puede tener un sistema director distinto para diferentes tipos de experiencia –o respuesta a - . Sinestesia(s) Es la relación inmediata e inconsciente entre los sentidos. La primacía en una persona de un sistema preferido conformará normalmente, su modelo sinestésico típico al reaccionar ante algo. Las sinestesias se producen de manera automática. Pistas de acceso ocular. Dependiendo de cómo estemos pensando, movemos nuestros ojos en direcciones diferentes, de forma sistemática y se les denomina de este modo. La mirada se orienta hacia un lado u otro, hacia arriba o abajo, dependiendo de que la imagen – estímulo sea recordada o construida.




PARTE II

“... a aprender llegamos a la escuela de la vida ...”

“prestemos atención no solo a lo que se aprende, sino como se aprende” “yo quiero ser permanente Aprendíz-Maestro-Aprendiz . . .”

Ya revisamos en la primera parte algunos aspectos generales de la PNL que son básicos para continuar en el estudio de las variadas aplicaciones de esta disciplina en la vida diaria. Ahora pasaremos a otros aspectos útiles en el campo educativo –entre otros- y cada uno buscará y encontrará los beneficios que desee lograr como ha ocurrido desde la antigüedad. De hecho, la PNL es como disciplina formal un modelo contemporáneo, aunque su esencia - constructo - ha sido conocida y empleada por algunos pensadores desde tiempos remotos, por lo que no surge cuando se le asignó el nombre (mas que en términos convencionales). Es entonces, una obra original, no inédita. Los antiguos griegos ya trataban acerca de las experiencias sensoriales y Aristóteles hablaba de las submodalidades (ahora reconocidas como visuales, auditivas o cinestésicas) cuando se refería a las cualidades de los sentidos (en muchos sentidos). Es proverbial el pensamiento de Sócrates: “Yo solo sé que no sé nada” que se relaciona con lo que veremos más adelante (las 4 fases). Aprender, desaprender y reaprender Aunque de una manera consciente sólo seamos capaces de tomar una cantidad muy pequeña de información que nos ofrece el mundo, advertimos y respondemos (reaccionamos) a una cantidad mucho mayor sin darnos cuenta. Aquí los términos ‘consciente/inconsciente’ tienen su propio significado (dentro del carácter polisémico o de varios significados que pueden tener, según el ámbito o contexto) y lo mismo sucede con ‘el darse cuenta’ que en PNL deviene de su origen gestáltico en una de sus vertientes. Entonces nuestra parte consciente resulta muy limitada de este modo y parece seguir un patrón de siete variables como máximo de trozos de información. Esta idea fue analizada por el psicólogo estadounidense George Miller desde 1956, llegando a esta conclusión con base en estudios y observó que los trozos de información no tienen un tamaño fijo, pudiendo consistir en cualquier cosa: desde conducir un automóvil (variable compleja) hasta mirar el reloj. Manejar un carro es una variable muy compleja, y dar la hora es una variable menos compleja o simple, dándose entonces una relación multi o unidimensional en esa comparación, que distingue a las variables de que se trate. Todo esto, en términos relativos, ya que dar la hora implica conocer varias cosas (como lenguaje numérico). Una forma de aprender es mediante el dominio consciente de pequeños trozos de comportamiento, que combinándolos en cadenas más y más largas, se convierten en habituales e inconscientes. Construimos hábitos de un modo u otro y así nos libramos de unas cosas para poder advertir otras, de manera que nuestra parte consciente se halla limitada a siete (+ , 2 de acuerdo a Miller) segmentos de información, ya sea del mundo exterior o de nuestro mundo interior, de nuestros pensamientos. Nuestro inconsciente por el contrario, está constituido por todos los procesos vitales de nuestro cuerpo, todo lo que hemos aprendido en nuestras experiencias pasadas (en una memoria organísmica prodigiosa en la que “todo está allí guardado”) así como todo lo que podríamos advertir en el momento presente, aunque no lo hagamos. Puede apreciarse por esas características que el inconsciente es más listo. La idea de ser capaz de entender un mundo infinitamente complejo con una parte consciente que sólo puede abarcar siete segmentos de información a la vez, es por supuesto, simplista si no la definimos adecuadamente. Por eso es que resulta fundamental la noción de consciente e inconsciente en este modelo de aprendizaje y en PNL una cosa es consciente cuando realmente nos damos cuenta de ella en el momento presente, como esta frase puede serlo ahora.




Una cosa será inconsciente cuando no nos enteramos de ella en el momento presente y puede tratarse de algo trivial o de algo esencial. Escucha: los ruidos o sonidos de fondo que estás oyendo ahorita (. . . . . . . ) eran probablemente inconscientes hasta que leíste esta oración. Hay otros ejemplos: ¿cómo tienes tu pie derecho ahorita? . . . . . Si alguna vez hemos ayudado a un niño a que aprenda a abrocharse el cinturón o las agujetas de los zapatos, o a hacer el nudo de la corbata, veremos lo inconsciente que cualquiera de esas habilidades se ha vuelto para uno y lo consciente que resulta para quien lo está aprendiendo. Todos los movimientos (todos) que hiciste en tu comida más reciente –sea desayuno, a medio día, o cena- : ¿los recuerdas? . . . Con toda seguridad no los hiciste conscientes y esas habilidades las dominas en forma inconsciente; como servir el agua de la jarra al vaso, agitar el café con azúcar, etc. Vivimos en una cultura que cree que la mayor parte de todo lo que hacemos, lo hacemos de forma consciente, y sin embargo, no es así. La mayoría de lo que hacemos, y lo que hacemos mejor, lo realizamos de modo inconsciente. Etapas de aprendizaje

1. Incompetencia inconsciente 2. Incompetencia consciente 3. Competencia consciente 4. Competencia inconsciente Primero se da la incompetencia inconsciente cuando uno no solamente no sabe hacer algo, sino que se ignora que no se sabe eso. Pon un ejemplo: . . Luego un día te das cuenta que no sabes algo y decides aprenderlo. Descubres algunas limitaciones acerca de eso y empieza tu aprendizaje (recibes instrucción, etc.) entonces se va fijando conscientemente el proceso y éste requiere de toda tu atención. Todavía no se es competente. En el ejemplo de aprender a manejar un automóvil, en esta etapa ‘se ponen todos los sentidos’ en el asunto y la persona se desentiende de otras habilidades. Igual pasa con otros ejemplos de este proceso y es la fase de incompetencia consciente. Esta es una etapa muy incómoda, aunque valiosa porque comprende los momentos en que más se aprende. El conducir un vehículo puede requerir de toda la atención mientras se aprenden las habilidades necesarias. Todavía no se dominan y se tiene que dar a base de experiencias (haciendo) hasta llegar a la etapa en que eso se logra: es la competencia consciente. Finalmente se ha aprendido ya algo en forma adecuada, que era el propósito inicial de los esfuerzos y el logro se compone de todos los pequeños segmentos y patrones de información y comportamiento en forma tan concienzuda que se armonizan en una unidad de conducta llegando a la última etapa, la competencia inconsciente. En ésta, se conduce el auto y se realizan otras habilidades al mismo tiempo. La parte consciente fija el objetivo y lo deja al inconsciente para que lo lleve a cabo, liberando su atención para otras cosas. Si uno practica algo durante un tiempo suficiente, alcanzará esta cuarta etapa y creará hábitos. En este punto la habilidad ejercitada se ha convertido en inconsciente. Sin embargo, puede ocurrir que los hábitos no sean los más efectivos para realizar esa tarea. Nuestros filtros pueden habernos hecho perder alguna información importante en nuestro camino hacia la competencia inconsciente. Por ejemplo, hemos aprendido a jugar un deporte (. . .) que ejercitamos y creemos que lo hacemos bien -este es un supuesto que para ser cierto debe probarse ante cierto referente o patrón con características estandarizadas- ; sin embargo, puede ocurrir que un experto nos ve y nos anima a mejorar ese desempeño. Nos observa como lo hacemos habitualmente y detecta algunas fallas que no sabíamos que las tenemos. Nos dice cuales




son y como corregirlas, por ej. modificar algunos movimientos, miradas, etc. (todo esto que es producto de procesos mentales traducido como efectos psicomotores) y entonces caemos en la cuenta que hay que cambiar pues, algunas cosas. Como ya teníamos una unidad de conducta compuesta de varias piezas y elementos, es necesario identificar estos elementos que ya no van a ir de acuerdo con la nueva habilidad y hay que reconstruir las piezas de conducta de modo que pueda mejorar el desempeño deseado. Eso quiere decir que se dará marcha atrás en las etapas (o niveles) de aprendizaje hasta la incompetencia consciente y tendremos que desaprender antes de reaprender. La principal razón de esto es la de construir nuevas opciones, modelos más efectivos. Desaprender es ir del nivel 4 al nivel 2. Reaprender es ir del 2 al 4, con más opciones. Con el mayor desarrollo de nuestras capacidades sensoriales, podremos darnos cuenta si lo que estamos haciendo funciona bien o no. Si funciona bien, pueda funcionar mejor. El tener una sola vía para hacer las cosas es una forma de ‘ser cuadrado’, rígido, limitado; cuando no se acepta la posibilidad de que exista alguna otra opción. Es pues, no tener alternativa. Las opciones lo ponen a uno en un dilema y a veces eso no gusta. Mas, eso enriquece las posibilidades de poder contar con más recursos en el enfoque. En cualquier situación de la vida, aquella persona que disponga de más opciones a la hora de actuar y tenga mayor flexibilidad en el comportamiento, será la que conserve el control de la situación más ventajosamente. Estado presente – Estado deseado Aprendiendo a dar vueltas. Parece injusto y sin embargo es cierto que aprendemos más de los errores que de los éxitos, en términos de que dan lugar a que pensemos (qué sucedió y cómo superarlo) la reflexión es la fuente rica en posibilidades de pensamiento. Nos dan información útil en la que pasamos más tiempo pensando. Eso no quiere decir, desde luego, que procuremos los errores, ni que de los éxitos no se aprenda, sino que cuando nos damos cuenta de que algo falló, entonces descubrimos algo que no conocíamos conscientemente. Rara vez obtenemos algo exitoso la primera vez, a menos que sea algo simple; incluso entonces, habrá posibilidades de mejora. “Aprendemos mediante aproximaciones sucesivas” es una aseveración cierta y aceptada en ciencia cuando se plantea el método de la investigación. Aquí en PNL se concibe como una serie de bucles o acercamientos, que desde la primera mitad del siglo XX Vigostki en la antigua URSS llamaba “los rodeos” al explicar el comportamiento infantil para quien estudia el aprendizaje. Los niños hacen ‘tanteos’ cuando están tratando de conocer la situación que entraña la solución a algún problema y su duración es muy variable, desde fases fugaces hasta más duraderas, dependiendo de la complejidad. Bueno, pues este fenómeno es algo que permanece a través de los años, matizado solamente por la edad. Habitualmente hacemos lo que podemos (estado presente) y lo comparamos con lo que queremos (estado deseado). Esta información la empleamos para corregir nuestra nueva actuación y disminuir la distancia entre lo que deseamos y lo que obtenemos. Poco a poco nos vamos acercando a nuestro objetivo (primero en mente) y sus resultados –esperados- o logros. Esta comparación lleva nuestro aprendizaje de la incompetencia consciente a la competencia consciente. Este es un modelo general de la forma en que se puede llegar a ser más eficaz en todo aquello que se haga en la vida. Uno compara lo que tiene con lo que quiere, como se es y como se quiere ser. Y actúa para reducir la diferencia. Luego vuelve a comparar.




La comparación debe basarse en lo que se considera valioso: qué es lo importante para uno en esa situación. Saber cuándo salir Para entender mejor la idea del bucle vamos al ejemplo de que tengamos que hacer algún escrito (una carta, un resumen, un ensayo, etc.) y entonces empezamos y luego corregimos y se vuelve a empezar. Puede suceder que se nos pase el tiempo modificando y corrigiendo ya que al transcurrir este vamos sabiendo más o teniendo elementos nuevos que incluir y nunca termina la obra pues se fue el tiempo en esas modificaciones: dando vueltas (alrededor del árbol) sin avanzar, tratando de conseguir algo perfecto que acaba por no ocurrir. Es necesario saber que uno se acerca al modelo ideal o idóneo, por aproximaciones, para no caer en una trampa que impida la culminación de una tarea. Hay que corregir lo mejorable, desde luego, y entonces pasar al siguiente momento: valorar, ponderar los cambios y salir . Este modelo se conoce como “T O T E” = Test-Operate-Test-Exit (prueba-operar-prueba-salir) y explica cuando debemos salir del bucle, cuando nuestro objetivo se ha cumplido razonablemente. Claro que el éxito dependerá del número de opciones de comprobación de que se disponga: la flexibilidad de conducta, variedad de requisitos conocidos, y otros más que vayamos identificando, pues mientras más elementos tengamos se podrá facilitar la articulación del proceso en diversas situaciones. De este modo, el viaje que hacemos del estado actual hacia el estado deseado, no tendrá forma de zigzag, sino de espirales. Hay que mencionar que es probable que haya bucles menores dentro de un bucle mayor, que son correlatos de objetivos menores que podemos alcanzar dentro del alcance de un logro mayor. En este modelo de aprendizaje es que se contextualiza la utilidad de los errores puesto que son resultados que uno no quiere y pueden emplearse como información ventajosa que nos da noticia (que desconocíamos) del fenómeno para acercarnos más al objetivo, resultado o logro esperado. Habitualmente a los niños se les enseñan muchos contenidos en la escuela que olvidan la mayor parte de esos temas; igual ocurre con los jóvenes en la educación media, y aún en la educación superior universitaria (y en los postgrados) mientras el esquema educativo no atienda el cómo aprender. Aquí cobra importancia aquello mencionado en la Parte I en cuanto a la diferencia entre información y conocimiento, ya que no puede verse el proceso educativo como una transmisión de conocimientos del maestro al alumno (del recipiente lleno al recipiente vacío), sino como una interacción en la que el maestro facilite que el alumno aprenda, no como algo que se prescribe (‘inyectar’) sino como una alquimia en la que se inicia al aprendiz a que él mismo recorra el camino de su propio conocimiento, en su experiencia. El maestro es el guía, pero no puede hacer el viaje por el otro, sino juntos hacen el viaje. Aprender a aprender es una habilidad de nivel superior respecto a aprender solamente un asunto particular en un medio o ámbito. Eso de que “yo solo sé hacer esto y eso ...” es el resultado de una formación histórica (en lo individual y en lo colectivo) que da como resultado el carácter reduccionista y rasgo excluyente que en ocasiones vemos en el perfil conductual de las personas (profesional, laboral, social, etc.) Una manera rápida y efectiva de aprender es optimizando nuestra percepción y los sistemas representativos. Igualmente, emplear lo que sucede de forma natural y sencilla. Así de fácil. Sin buscarle “mangas al chaleco”. Se cree de modo generalizado que aprender y cambiar son procesos lentos y dolorosos, de mucho trabajo. Eso, se nos ha grabado como cierto y es una falacia; podemos cambiarlo por otra verdad como lo demuestra la PNL. Robert Dilts (en “Aplicaciones de PNL”) ha desarrollado una técnica para convertir lo que podría verse como un fracaso en información útil de la que podemos aprender, sacarle provecho, utilizando el conocimiento de sí mismo, las percepciones y varios elementos que hemos tratado aquí.




Niveles de aprendizaje Aprender –en este contexto- a su nivel más simple, es intentar y equivocarse, con o sin guía. Se aprende a tomar la mejor opción posible entre las que podemos encontrar; la respuesta ‘correcta’. Esto puede llevar uno o más intentos, según la complejidad de los procesos y el desarrollo de las habilidades. Empezamos en la incompetencia inconsciente y vamos progresando hasta la competencia consciente yendo por el sendero del aprendizaje. Una vez que la respuesta se convierte en un hábito, ya no se aprende (respecto a eso, claro). En teoría se podría actuar de una forma distinta, pero en la práctica no se hace pues los hábitos son muy útiles al simplificar partes de nuestra vida en las que no tenemos que pensar. Aquí cabe la reflexión acerca de decidir qué partes de nuestra vida queremos convertir en hábitos y qué partes queremos seguir aprendiendo y tener opciones. Las áreas de los hábitos, como son automáticas excluyen la creatividad por innecesaria y no hay crecimiento o expansión; las que decidimos modificar, admiten por razón natural, la creatividad y el proceso de avance. Esto nos hace subir un peldaño. Podemos revisar las habilidades que hemos adquirido y elegir entre las disponibles o crear nuevas opciones que lleven al mismo fin. Significa poder optar entre seguir igual o aprender a ser un mejor aprendiz eligiendo cómo vamos a aprender. Por ejemplo, para distinguir entre memorización y comprensión, se ha propuesto como que se enseña a los niños en la escuela: 4 + 4 = 8. Aquí se puede recordar sin entender, en términos de una asociación automática (“recitar las tablas de aritmética”) esto ha sido anclado. En este nivel, podría pensarse que 5 + 3 =? No pueden ser 8 porque no aparece 4 + 4 ;es ejemplo de pensamiento lineal estrecho, ya que no da oportunidad a otras opciones que lleven al mismo resultado. Igual ocurre en la vida con otros fenómenos que creemos que solo conducen por una sola vía, cuando en realidad puede haber otros caminos que llevan a ese punto meta. Hay que distinguir raciocinio de razonamiento: el primero es la forma automatizada que conduce a resultados, mientras el razonamiento es la forma de pensamiento que implica juicios (relación de conceptos) para obtener conclusiones, con base en teoría de la ciencia y su vertiente formal: la lógica. Volviendo al ejemplo original de la cita, aprender aritmética y matemáticas en el primer modo o nivel, es inútil por limitado ya que no se propicia aprender lo que significa en este caso 8 (o cualquier otra noción) pues solo comprendiendo se entenderá que 8 puede ser el resultado de 6 + 2 o 7 + 1. Esto aplicado a la educación del nivel que se trate, es decisivo en la expectativa de lo que se está facilitando en el educando: ¿memorización o comprensión? Hay que aclarar, que no se trata de anular la memoria, ya que forma parte del aprendizaje, sino de no quedarse ahí como eje del mismo y subir al plano del razonamiento para saber obtener conclusiones o inferencias. Si solamente se facilita el aprendizaje pasivo mediante la repetición, estamos empobreciéndolo, a menos que se propicie la reflexión de los significados. De este modo, los contenidos no importan tanto como el método (el cómo, sobre el qué) en la interacción educativa. Los niveles superiores de aprendizaje se obtienen de un cambio profundo en la manera de pensar sobre nosotros mismos y el mundo con el que interactuamos. Engloba la comprensión de las relaciones y paradojas de los diferentes modos como aprendemos, en una aspiración holística.




PARTE III

“... como es arriba es abajo, por eso existen mundos dentro de los mundos ...”

“ningún ser humano es una isla; lo que hacemos (o dejamos de hacer) afecta de algún modo a los demás ...”

“... en ese holismo, la noción de progreso y de calidad nace del interior de cada quien para bien propio y del medio en que vive ...”

Esta tercera parte viene a ser la que culmina lo revisado antes, ya que guardan relación entre sí todas (como si fuera una gran telaraña) y trata acerca el comportamiento y sus cambios que podemos orientar a la mejora: en nuestra vida personal, familiar, laboral, social; en general con nuestro hacer, saber y SER. Partamos de que no importa lo que sabemos si no se refleja en lo que hacemos, en términos de la pertinencia del hacer (o quehacer), ya que en ocasiones dejar de hacer algo es juicioso. Aunque se trata por ahora de las acciones, más que de las omisiones. Los acervos –de conocimientos grandes o pequeños exigen que nuestra actuación cotidiana de fe de nuestra manera de ser. En otras palabras, por lo que hacemos, se refleja lo que sabemos y como somos. Es así que este punto de partida puede iniciar con el darnos cuenta de algunas cosas para disponer de elementos que podamos articular en la marcha de las pequeñas y grandes cosas de la vida. (^_^) Hemos hablado de que el mundo es como es y nosotros lo percibimos a nuestro modo, en grados variables de correspondencia . . . , dependiendo en alguna medida de los estados de la mente. Los mapas hablan de las noticias que hay del mundo exterior, y se contrastan continuamente nuestro mundo interior, por lo que mapas y filtros ocupan nuevamente nuestra atención. Marcos de conducta Así se denominan a algunos filtros básicos que consisten en formas de pensar y su relación con el comportamiento.

A. El primer marco es una orientación hacia objetivos más que hacia “problemas” (entendidos aquí como dificultades) y significa descubrir lo que queremos (yo, nosotros y los demás) ; identificar los recursos –no solo materiales, sino en su sentido más amplio, como personas, tiempo, etc.- y emplearlos para dirigirnos hacia nuestra meta. Saber lo que tenemos y lo que podemos, en ese espíritu de voluntad. Se llama Marco de descubrimientos porque nos mueve a buscar: quién puede apoyar? Lo intento para lograrlo. Su contraparte es el otro camino llamado Marco de reprobación y nos lleva al “no se puede ...”, ¿quién tiene la culpa?, etc. y es un enfoque hacia lo que está mal. B. El segundo marco consiste en preguntarnos ¿Cómo: , antes que ¿por qué?, ya que las preguntas sobre ‘el cómo’ llevarán a comprender la estructura o naturaleza de un problema y por tanto, a su posible solución. En vez de darle vueltas al porqué sin avanzar a su abordaje, manejo o superación. Podemos llamarle Marco esclarecedor y su contraparte, Marco punitivo. Ej., se rompe un jarrón y podemos reaccionar así: a) ¿quién fue? , o bien b): ¿cómo ocurrió? C. Está el Marco de Resultados: como retroinformación o feedback, en lugar de fracaso. En el primer caso se aprovechará esa información como experiencia para el futuro; en el otro, simplemente se tiene algo estático y acabado que inclusive puede volver a repetirse. Por cierto, fatal tiene algo que ver con ‘fate’ –inglés- ? D. Marco de posibilidades, en lugar de Marco de necesidades. Detectar éstas es necesario, mas se trata de no centrar en ellas el panorama porque inmoviliza la situación. Hay que fijarse en lo que se pueda hacer con las opciones disponibles, o sea en las posibilidades, ya que si anteponemos las necesidades siempre aparecerán como barreras limitando lo que pueda hacerse. Pensar ‘en poquito’ nos empobrece, pensar en grande: . . . E. Marco de curiosidad, verificaciones, en lugar del Marco de suposiciones.




Cuando partimos de supuestos que damos por ciertos sin verificar, podemos estar transitando sobre terrenos de riesgos, errores o engaño en lugar de certidumbres. La curiosidad, la duda y verificación son las llamas que iluminan los senderos.

Mutatis mutandis. Puede que sea tiempo de revisar nuestras creencias y convicciones en términos de la influencia que ejercen en el comportamiento y pensar : cambiar lo que haya que cambiar y conservar lo que haya que conservar. Sabemos que en las actitudes se encuentran los móviles que nacen de las creencias y los cuadros de valores que tenemos. Aquí entra en juego la valía de la inteligencia emocional, la inteligencia moral y la inteligencia social que operan en nuestro comportamiento. Descubriendo la misión En la historia de los grandes logros que podemos estudiar encontraremos en común dos cosas: un sentido de compromiso con lo que se emprende y una idea de futuro o visión de lo que se quiere, independientemente de que nos parezca fácil o difícil la tarea. Cuando a lo que hacemos se le imprime toda la energía posible combinada con el placer de hacerlo, es posible diferenciarlo del simple trabajo. Si se concibe como misión, las actividades entrañan un rasgo de trascendencia en términos de un gran propósito relacionado con los valores propios y se enmarcan en una visión a futuro de cómo soñamos llegar a ser en un tiempo predeterminado. Este esquema general tiene su modelo práctico que se ha planteado así: El seminario de tres minutos y enfoques de pensamiento Es una fórmula sencilla que propone un camino corto para lograr éxitos en la vida recordando tres cosas:

1° saber realmente lo que se quiere. Tener idea más o menos clara de qué meta queremos alcanzar en cada situación. 2° estar alerta manteniendo todos los sentidos abiertos y una predisposición o estado de darnos cuenta de lo que se está obteniendo, logrando. 3° tener la flexibilidad necesaria para ir cambiando nuestra forma de actuar de acuerdo al camino.

Entonces, podemos imaginar 3 palabras escritas:

Objetivo Agudeza Flexibilidad

Fin del seminario y marchamos a ponerlo en práctica. Si no sabemos a donde vamos es una desventaja obvia por lo que el objetivo resulta autoexplicado; la agudeza sensorial sabemos que enriquece y afina la percepción ayudando al darnos cuenta de las cosas y tomar conciencia al momento presente; y en cuanto a la fexibilidad recordemos que la espiga fresca y el carrizo seco responden de manera distinta ante la fuerza del viento.. Si algo de lo que estamos haciendo no funciona: cabe pensar en la reflexión ( . . . ) antes de seguir así. Saber qué está sucediendo, preguntarnos y tener algún abanico de respuestas (y tal vez, más opciones) ante la situación dada y la hora de actuar. Vertientes de comportamiento: ¿rígido o flexible?, ¿de tipo lineal o de tipo sistémico?, ¿pensamiento de sistemas cerrados o de sistemas abiertos? . . . . . . Tener opciones significa disponer de alternativas ante diversas situaciones por lo que a más opciones, más oportunidades a la hora de tomar decisiones. Objetivos, Metas, Logros. Una forma de ser efectivo es lograr los resultados esperados y de acuerdo a lo que decidimos elegir, por eso es necesario saber lo que se quiere (que difiere de alejarse de lo que no se quiere).




El proceso mental en nuestro cerebro entiende lo pronunciado en modo negativo, convirtiéndolo, por ejemplo: “no te vayas a caer” se procesa primero “caer” “no” en ese orden, como conceptos clave. En vez de “no lo vayas a soltar”, puede decirse: “sujétalo firme”, que se decodifica más fácilmente. Para evitar algo hay que saber lo que se está eludiendo y se mantiene la atención en eso por lo que resulta que cualquier cosa a la que uno se resiste, persiste. Si no queremos pensar en alguien y tratamos diciendo “no quiero pensar en ...” lo que resulta es que ahí está como centro de nuestra atención. Así operan estos esquemas mentales por lo que es mejor pensar en lo que se quiere en lugar de evitar lo indeseable. Los objetivos y metas hay que plantearlos con claridad y del modo más específico posible, dentro de un control razonablemente factible, pues cuando se basan principalmente en otras personas puede que respondan de otra forma a la esperada y se ponga en riesgo la meta. Hay que asignarle un tiempo calculado de acuerdo con la dimensión del objetivo, ya que si es complejo o muy amplio, conviene acotarlo e ir por partes: “el más largo viaje, comienza por el primer paso”. El cuadro restante de este esquema es el medio ambiente pues interviene de modo multifactorial: es el contexto en el que se desarrollará el propósito para el logro esperado. El viaje: del estado presente al estado deseado. Lo primero es darnos cuenta de la diferencia entre ambos y entonces estamos ante un ‘problema’ que da lugar al viaje; es decir, al plantear un objetivo estamos creando un problema en el presente y cada problema de hoy se puede convertir en un objetivo a futuro. Para este proceso hay que conocer los recursos disponibles, tanto externos como internos (habilidades, estados mentales, técnicas) en un marco ecológico de armonía con el medio y en el que entran en juego pensamientos, sentimientos y voluntad. La energía para el viaje es la motivación. Estados fisiológicos, libertad emocional, estados mentales. Hay acuerdo en que nuestro organismo, cuerpo y mente, están interconectados por lo que nuestros pensamientos influyen en algún grado sobre las variables fisiológicas como frecuencia cardiaca, respiración, presión arterial, así como procesos metabólicos diversos (de carbohidratos, grasas, hormonas y otros) y viceversa, por lo que el estado de nuestra mente cambia o puede cambiar continuamente. También entendemos que cuando cambia nuestro estado mental nos parece que todo cambia, aun cuando el mundo exterior sigue siendo como es y lo que se ha modificado es nuestra percepción. Por tanto, si cambiamos nuestro estado mental nos puede parecer mejor el mundo en cierto sentido y es lo que se llama ruptura o cambio del estado mental. Aquí entran a escena los compuestos biológicos que conforman nuestro ambiente bioquímico cerebral: hormonas, neurotransmisores y endorfinas (vistos como causas) relacionados con los diversos estados anímicos que podemos registrar como sensaciones (ternura, ira, alegría, etc.) ocasionando ciertos estados mentales; por otro lado que pueden ser producidos a su vez, al propiciar nosotros intencionadamente algún estado mental (vistos como productos). Cuando tenemos recuerdos incómodos, de malestar, se están recogiendo elementos de estados negativos que pueden llegar a adherirse como patrones de ánimo y mantenerse con nuestra forma de ser. Esta memoria almacenada y activable puede contaminar nuestras experiencias presentes y futuras. El pasado influyendo el hoy y el mañana, de nosotros dependerá el signo (+ / -) de esta influencia. Cuando hemos logrado controlar la capacidad para cambiar los estados mentales a voluntad, se crea una libertad emocional que transforma la calidad de vida. A lo largo de la misma transitamos por etapas en las que pasamos por diversos estados emocionales condicionados por la edad y su contexto, como la familia, la escuela, el trabajo, el medio social todo y en este recorrido podemos pasar inadvertidamente ajenos a este control o




bien conscientes de esta posibilidad de transformación viviendo el panorama con menos o más nubes y más luz (‘caída la venda’) según el color del cristal.

Inducción: Consiste en el proceso de guiar a alguien a un estado particular y es una habilidad natural que ocurre en la interacción entre personas mediante gestos, palabras y tono de voz. También tiene signo y marca el tinte de la comunicación sea en el hogar, el aula, los negocios, etc. Este recurso puede ayudarnos a pasar a mejores estados (uno mismo y los demás) al identificar cuando el rumbo se torna desfavorable y reorientarlo positivamente.

Calibración: Es la capacidad de reconocer cuando una persona está en algún estado o pasando a otro y representa una oportunidad para llevar a cabo una inducción positiva. Puede suceder que uno sea víctima de una inducción negativa si alguien nos ha mal calibrado, por ejemplo: . . . Anclas. Son estímulos que se encuentran asociados a estados emocionales o mentales y que pueden traerse al momento actual. La mente enlaza experiencias de modo natural, es como damos significado a las cosas que hacemos y estas asociaciones pueden ser gratificantes o inconvenientes. Una melodía puede ser un ancla. Recuerda ahora una en particular : . . . . . . . Al evocar esos recuerdos, cómo fueron? Las anclas habitualmente son externas (vemos algo, lo oímos, etc.) y cada vez que se ponen en práctica se fortalece la asociación existente, sea el ancla cinestésica o de algún otro tipo. Un ancla pues, es cualquier cosa que da acceso a un estado emocional. Y cómo se crean? Cuando ocurre algo acompañado de una emoción fuerte en una ocasión, o bien cuando la asociación se da por repeticiones, aun cuando no haya emociones de por medio, por ejemplo sirenas de ambulancia, un uniforme, una cita ..., etc. Muchas asociaciones son muy útiles, forman hábitos y llegan a ser imprescindibles, como las luces de los semáforos cuyos colores que tienen otras aplicaciones visuales; otras en cambio, son neutrales desde el punto de vista práctico. Y otras: son francamente inconvenientes, como el pánico escénico y hablar en público, los exámenes o pruebas de diversos tipos y ansiedad hiperreactora, etc. Hay casos extremos como ejemplo de asociaciones inconvenientes que llevan hacia el campo de las fobias. La vida de muchas personas está limitada innecesariamente por este tipo de respuestas que se originaron en el pasado y pueden todavía estarse generando. La mente está continuamente dispuesta a hacer asociaciones y ahí es donde podemos influir: podemos elegir asociaciones que queramos hacer, decidiendo qué estado emocional deseamos tener para enfrentar una experiencia, sea pasada (reprogramando), actual o futura. Cómo? : creando una nueva asociación y por tanto, una nueva respuesta utilizando las anclas. Esto aplicado al trabajo, sea en la escuela, en el medio laboral o familiar, es muy útil para nuestro desempeño y calidad de vida ya que nos ayuda a enfrentar experiencias que requieran de nuestro mejor estado de plenitud en cuanto a recursos internos, ya que dijimos que también las anclas pueden ser internas, por ejemplo un recuerdo . . . Cambiando la historia personal Partamos de que hay cambios que están dentro de nuestro alcance en el aquí y el ahora, ya que la existencia o experiencia humana se da en tiempo presente. El pasado existe solo como memoria. El futuro existe solo como expectativa. Por tanto, lo que hacemos actualmente es lo que cuenta y puede influir en nuestro futuro, aunque la acción ocurre aquí y ahora: en presente que es el que vivimos. Estas consideraciones valen para lo personal –como individuos- y para lo grupal o colectivo, por lo que se aplican al plan de vida y carrera de cada uno, o a la empresa u otro tipo de organización. Hablamos entonces de comportamiento: personal u organizacional como proyecto de mejora vital.




Viaje al futuro: la visión. Situarnos a futuro en PNL es experimentar una situación por adelantado, trasladarse imaginariamente al escenario con los nuevos recursos que poseemos y experimentando cómo quisiera que fueran las cosas. Este rasgo vivencial anima el concepto de visión como idea de lo que quiero ser en un futuro mediato, en relación con mi misión. Es una vía para mejorar mis expectativas si desde ahora las imagino (es el caso de “las profecías autocumplidas de Watzlawick”). Congruencia / conflicto. Valores y criterios. Todos vivimos en el mismo mundo (exterior y concreto) y como hacemos modelos distintos de él, podemos entrar en conflicto. Cada quien puede vivir en su propio mundo (interior) de diversos modos y por tiempos muy variables. Dos personas miran el mismo hecho, escuchan las mismas palabras y le pueden dar una interpretación completamente distinta. Unas de las partes más importantes de nuestros mapas son las creencias y valores que configuran nuestra vida, gobiernan lo que hacemos y pueden conducirnos a veces a entrar en conflicto con los demás. Una forma común de conflicto se da cuando insistimos en que lo que es importante para nosotros deba ser importante para otros (¡¿ ¡?). Cuando no estamos tomando en cuenta el respeto por el derecho ajeno. Por otra parte, es conveniente saber que aún en uno mismo, diferentes partes de nosotros encierran valores distintos, siguen intereses diferentes, tienen intenciones diversas, y por ello, pueden entrar en conflicto dentro de nosotros. Pensemos como reaccionan en un momento dado algunos órganos, aparatos o sistemas con deseos o necesidades variadas: . . .). Y también ocurre con dimensiones no orgánicas, como sentimientos por ej. Nuestra capacidad para alcanzar un objetivo se ve radicalmente afectada por el modo como reconciliamos y manejamos imaginativamente las distintas partes de nuestra identidad. En tanto mayor o más complejo sea nuestro objetivo, más partes de nosotros entrarán en juego y más probabilidad habrá de tener intereses encontrados. Es decir, pueden darse dos clases de conflictos: de tipo externo y/o de tipo interno. En ambos casos es necesario realizar una técnica de reencuadre para resolver la situación por medio de acciones negociadoras y tener un sustento de congruencia. La congruencia existe cuando operan esquemas internos que se corresponden con las conductas verbales y no verbales, y es de gran valor cuando se está trabajando en pos de un objetivo, ya que el acceso a nuestros recursos internos no se distrae. Cuando se quiere algo, se quiere con todo el ser. Somos congruentes cuando nuestras creencias, valores e intereses actúan conjuntamente para darnos la energía necesaria para lograr nuestras metas. La incongruencia produce mensajes internos encontrados y señales externas mezcladas o ambiguas. La señal de incongruencia Es muy útil conocerla y reconocerla; a veces ocurre que pensamos en algo que parece una buena idea. Recordamos un momento pasado en que tuvimos dudas sobre un plan y algo nos decía que podía haber problemas; una extraña sensación interna de que algo no anda bien. Es una sensación en alguna parte (imagen, sonido, etc.) que nos dice que no estamos plenamente convencidos. Esta es la señal de incongruencia que hay que reconocer: es una especie de ancla que produce resultados negativos pero actualmente hay que saber si existen o no los elementos para esa asociación. Entonces, hay que manejar la situación para que se transforme sobre bases reales. O bien, analizando la situación efectivamente podemos saber que se confrontan corrientes que hay que revalorar para que encajen y asumir un nuevo esquema sin malestar. Estamos hablando de toma de decisiones.




Nuestros valores afectan poderosamente a la congruencia de un objetivo, dan forma a lo que es valioso –para nosotros- y están apoyados en creencias que vamos adoptando y haciendo nuestras a lo largo de la vida (familia, escuela, trabajo, amigos, grupos sociales) relacionándose con nuestra identidad. Actuamos conforme a ellos.

Criterios. En PNL son aquellos valores que son importantes en un contexto particular. Los criterios son menos generales y de menor amplitud que los valores convencionales; son las razones por las que uno hace algo (o deja de hacer) y lo que obtiene de ello. Los valores en general, son esquemas; los criterios son los móviles para hacer algo. Una organización (educativa, sanitaria, comercial, etc.) debe dar a conocer implícita y explícitamente sus valores al personal y uno como parte de ella tiene que saberlo para compaginarlos y crecer juntos. Cuando en una organización eso ocurre a medias, se está obteniendo lo mejor a medias. Los criterios son los motores o razones emocionales que deciden porqué trabajamos, para quién, para qué -en términos de conciencia y satisfacción- . El compartir los criterios con quienes convivimos, estudiamos, laboramos, crea sintonía, nos eleva interiormente y mejora la calidad del trabajo. Por eso es muy importante e influye en el ambiente organizacional. Recordemos que podemos disponer de la inducción positiva.

Metaprogramas. Son patrones mentales o formas como organizamos la experiencia del mundo y como establecemos una estructura en la comprensión de las cosas y organización de las ideas. Son filtros que normalmente usamos en nuestra percepción y modelos para determinar qué información dejamos entrar. Los programas meta son sistemáticos y habituales pudiendo ser los mismos en diferentes contextos o cambiar con éstos. Contribuyen a crear nuestros propios mapas siendo patrones o modelos internos que deciden como nos formamos representaciones internas que dirigen nuestro comportamiento. Uno puede enterarse de los metaprogramas de los demás tanto por lo que dicen como por lo que hacen. Ciertas pautas de lenguaje son típicas de algunos metaprogramas. Son muy importantes en el campo de la motivación y la toma de decisiones.

Proactivo / Reactivo El primero se relaciona con la iniciativa: la persona comienza y hace suya la acción. La reactiva espera a que otros inicien para decidirse, tarda en hacerlo o puede ser que no llegue la acción . La proactiva usa un lenguaje acorde a la participación, con sujeto personal, verbo activo y frases concretas: “voy a hablar con ...” o “hagamos esto ...”. Los reactivos le dan vueltas al asunto: “... es que podría haber alguna posibilidad de encontrar la ocasión para ...” o “... vamos a ver que piensan aquellos, ya que ...”

Afrontar / Eludir Este modelo se refiere a la motivación y explica dónde centran su atención las personas. El primero centra su atención en el objetivo, se compromete y se encamina hacia allá; los últimos descubren fácilmente los problemas y saben lo que hay que evitar, porque tienen claro lo que no quieren. Una persona afrontadora se realiza con logros y un progreso aun cuando cueste; una eludidora “prefiere llevar las cosas tranquilas...”, “facilonas...”, “...ahí me la llevo...” Unos hablan acerca de lo que se consigue o se está luchando por lograr; los otros se refieren a las múltiples fallas que hay ...




Interno / Externo Se refiere a dónde encontramos nuestros criterios o normas de valor para actuar. El Interno emplea sus propios criterios de primera intención; el segundo requiere automáticamente de un criterio externo para orientarse, necesita la aprobación o un referente de otros.

Opciones / Procedimientos Tiene que ver con la creatividad. Una persona del primer modelo quiere disponer de opciones y crea alternativas, de modo flexible. La otra se realiza (“es lo máximo”) siguiendo los procedimientos, le da bienestar seguir un esquema.

Genérico / Específico Respecto al horizonte, panorama de la información o manejo de datos y situaciones, es el subir o bajar de un plano a otro. Los genéricos gustan de contemplar el cuadro entero, con grandes segmentos de información, piensan en forma global. A los específicos les viene mejor pequeñas partes de información en procesos secuenciales (‘paso a paso’), tienden a concretar y atender en detalle subprocesos.

Igualador / Diferenciador Este modelo se refiere al fenómeno de hacer comparaciones entre las cosas. Unas personas perciben primero lo que hay de común entre varios elementos; otras perciben más las diferencias entre ellos. Hay también matices: igualadores que luego identifican excepciones y diferenciadores que detectan alguna semejanza. Sin embargo, persiste el perfil de un tipo u otro. Estos modelos o programas meta se presentan como estereotipos en forma de vertientes útiles para identificar tendencias en el comportamiento tomando en cuenta el contexto.

Enmarcar Se refiere a la forma en que ponemos las cosas en diferentes contextos para darles significados distintos; lo que nos parece importante en ese momento de interacción. Es útil en la negociación, donde se pretende ganar-ganar partiendo de intereses encontrados en grado variable. Hay varios marcos: de objetivos = acoplar nuestros objetivos para continuar; de sintonía = el cómo para armonizar con los demás; de supuestos = que parte de hipótesis; de evidencias. Se trata de encontrar la zona de interfase entre dos partes y aplica en la relación de pareja, educador-educando, jefe-subalterno, compañeros de trabajo en horizontal, en convivió de tipo social, etc. Colofón Sabiendo lo que queremos y sabiendo lo que quieren los demás, podemos encontrar la manera de conseguirlo. Hagamos algo para bien de todos. Crezcamos en armonía respetando al ambiente. Quien busca . . . encuentra. Y como en aquellos cuentos: “ . . . y fueron felices . . .” BIBLIOGRAFÍA PARTE I 1. O’Connor J & Seymour J. Introducción a la Programación neurolingüística. Ed. Urano, 1995 2. Andreas Steve y Faulkner Charles. PNL: la nueva tecnología del éxito. Ed. Urano, 1998 3. Pérez de los Santos J. Eduardo. PNL en educación y orientación escolar. Ed. Amapsi, 1996 4. Bradbury Andrew. PNL para el éxito en los negocios. Ed. Panorama, 2000 BIBLIOGRAFÍA PARTE II 1. O’Connor J. & Seymour J. Introducción a la Programación neurolingüística. Ed. Urano, 1995 2. García Villaseñor Arturo e Hilda. Las inteligencias múltiples. Ensayo EP 2001 3. Andreas Steve y Faulkner Charles. PNL: la nueva tecnología del éxito. Ed. Urano, 1998 4. Pérez de los Santos J. Eduardo. PNL en educación y orientación escolar. Ed. Amapsi, 1996




Glosario de la PNL

Ambiente: el mundo externo, que incluye tanto la realidad social, como el ambiente natural. Ámbito de competencia: capacidad de tomar uno mismo sus propias decisiones. Analógicas: submodalidades que se modifican de forma gradual o cuantitativa. Anclar: asociar un signo sensible sensorial con una respuesta psicofisiológica interna. Asociado: vivir algo desde la propia experiencia, de forma interna. Auditivo: relativo al sentido del oído. Auditivo digital: dialogo interno. Buena forma: algo tiene buena forma cuando esta planteado en términos positivos, definido y evaluado con una evidencia sensorial, cuando depende de nosotros y no de los demás, cuando se conserva la ganancia secundaria del estado actual y cuando sus sresultados son ecológicos. Calibrar: proceso para aprender a descubrir la mente inconsciente del otro mediante claves de acceso. Cambio de historia: técnica de PNL para modificar una historia conflictiva del pasado a través de recursos actuales. Canal sensorial: véase sistema representativo. Capacidad: libertad para poder tener una conducta específica. En PNL se concreta en mapas de estrategias cognitivas y en metaprogramas. ¡Chasquido!: técnica de la PNL que permite cambios rápidos de estados asociados por medio del cambio de submodalidades. Es el nombre de esta revista electrónica. Chequeo ecológico véase ecología Cinestésico: véase Kinestésico. Claves de acceso: conductas muy finas que ayudan a desencadenar los procesos correspondientes a un sistema representacional. Al mismo tiempo, nos indican cuál de ellos se encuentra en esos momentos funcionando en nuestro cerebro. Ejemplos de claves de acceso son los movimientos de los ojos, el tono y tempo de la voz, la postura corporal, patrones de respiración... "Coaching": consulta, asesoramiento, entrenamiento. Comportamiento: acciones y reacciones de tipo físico por medio de las cuales interactuamos con los demás y con em medio ambiente.




Congruencia: correspondencia entre las palabras o conductas externas con las creencias, valores y estrategias internas. Contexto: marco circunstancial que rodea a una acción determinada. Qué, quien, por qué, cómo, cuando y dónde. Creencia: generalizaciones mentales que relacionan dos o más acontecimientos, referidos a causas, significados o límites que sentimos ante el ambiente, conductas propias, capacidades o identidad. Las creencias filtran la información que nos viene del mundo y oruientan nuestras acciones y reacciones ante él. Digitales: son las submodalidades que cambian de forma cualitativa, a diferencia de las analógicas, que cambian de forma gradual. Disociado percibir a la misma persona desde fuera de ella, ser espectador, oyente. Ecológico: En PNL nos preguntamos si nuestra acción es beneficiosa para nosotros y para las personas que nos rodean. Empatía: capacidad para meternos dentro de los sentimientos de otra persona, sin dejar de ser nosotros mismos. Escucha activa: reflejar el contenido emocional de un mensaje Estado: conjunto total de condiciones emocionales, corporales y mentales de la persona. Estrategia: Secuencia de pasos específicos mentales y de comportamiento que se usa para conseguir un fin. Esa secuencia se manifiesta según el orden en que intervienen los sistemas representacionales. Evocar: representar mentalmente una experiencia. "Feed.back": véase Retroalimentación. Fisiología: estado físico que acompaña a uno mental. Fisiología de recursos: estado físico que acompaña a un estado mental lleno de recursos. Flexibilidad Conductual: Para la PNL todas las personas tenemos la capacidad para encontrar distintas alternativas cuando buscamos un determinado resultado. Cuando alguien da respuestas estáticas, se produce un desequilibrio. Ganancia secundaria: detras de todo comportamiento que nos parece nocivo suele haber una función positiva. Gustativo: relacionado con el sentido del gusto Homeostasis: tendencia de los organismos vivos a mantener el equilibrio. Identidad: El sentido de lo que somos, ser persona. Igualación: reflejar los predicados o el estilo de la otra persona.




Inducir: provocar Intención: propósito que tenemos en el fondo cuando emprendemos una acción consciente y libre. En PNL decimos que en todas las actuaciones humanas existe siempre una intención positiva o ganancia secundaria. Kinestésico: sensaciones corporales combinadas con los sentimientos. Niveles Lógicos: La mente trabaja según una jerarquía. Según Dilst, estos niveles, de abajo hacia arriba, son: ambiente, comportamiento, capacidades, creencias y valores, e identidad. Mente Incosciente: Existe una parte de nuestra mente que nos orienta sin que tengamos consciencia de ello y nos ayuda a vivir, regulando todas las funciones automáticas de nuestro organismo. Metáfora: explicación de algo por medio de imágenes. En PNL son las representaciones visuales, cuentos, refranes o anécdotas que permiten un paralelismo con algún suceso de la vida real y exigen hacer un puente entre el incosciente y el consciente. Metamodelo: Es un modelo de lenguaje para identificar los patrones y estilos de hablar que no son exactos y se prestan a confuciones y problemas. Metanivel: es el nivel superior. Supone averiguar la función positiva de algún aspecto conflictivo y buscar nuevas vías de solución. Metaprograma: El cerebro humano es un programa con muchos pequeños programas que nos ayudan a hacer de forma más fácil las cosas de la vida cotidiana. Existen tambien ciertos programas más globales que nos arientan a nuestras acciones y reacciones frente a nuestro medio ambiente (personas y situaciones). Modelar: Consiste en hacer propias las creencias, estrategias, estados y conductas corporales de un modelo que estamos imitando. Nominalización: sustantivo creado a partir de un verbo. No verbal: expresión a través del lenguaje corporal. Partes: Se asume en PNL que hay en nosotros distintos programas cerebrales y estrategias para poner en marcha nuestras conductas. Posición: Es la perspectiva o punto de vista en que nos colocamos frente a la vida o ante los otros. En la primera posición somos actores y nos dejamos afectar por lo que vemos, oímos y sentimos. En la segunda posición nos metemos en la piel del otro y nos vemos a nosotros mismos y al mundo desde su perspectiva. En la tercera, nos convertimos en un observador activo, como el director de teatro que corrige, afina, etc. Predicados: Son las palabras referentes a procesos (verbos, adverbios y adjetivos), que una persona utiliza al expresarse. Sirven para identifcar cuál es el sistema representacional que está usando una persona en un momento determinado.




Proyección: atribuir a otro nuestra propia experiencia. Rapport: Establecimiento de un clima de confianza, armonía y cooperación para lograr una comunicación efectiva. Recurso: capacidad potencial, innata o adquirida, para conseguir algo. Reencuadrar: Es una forma de separar la conducta de la intención positiva que hay detrás de ella. También para contemplar los hechos desde otro marco de referencia una vez que se reconoce que la parte responsable de una conducta indeseable suele tener buena intención. Reflejar y dirigir: reflejar el lenguaje corporal de otra persona y modificarlo sin que ella sea consciente. Reflejo: adoptar las expresiones características de otra persona (lenguaje corporal). Reflejo cruzado: reflejar la conducta o la expresión física de otra persona empleando un canal sensorial diferente, por ejemplo, acompañar su respiración con un movimiento de la cabeza. Reimpronta: técnica de la PNL para resolver conflictos del pasado. Retroalimentación: confirmación, respuesta. Seguimiento: Es cuando adoptamos los mismos patrones de conducta de nuestro interlocutor (postura corporal, ritmo de respiración, tono de voz, predicados...), de forma que se establezca un lazo de confianza. Sinestesia: Es la conexión natural que existe entre los sistemas representacionales. Podemos tener sentimientos con los que vemos, imágenes visuales con las que oímos, sonidos con los que sentimos... Sistemas Representacionales: Son los cinco sentidos: oído, vista, tacto, gusto y olfato. Submodalidades: Las formas en las que conocemos las modalidades con los cinco sentidos. Estos tienen aspectos o cualidades específicas que se llaman submodalidades. En el ver, tamaño, brillo, color, cercanía, movimiento, enfoque... En el oir, volumen, tono, timbre, tempo... En lo kinestésico, frío, calor, relajación, peso, intensidad... Transición: estado que permite a una persona salir de un estado anterior y entrar en uno nuevo. Son el estado de "aqui y ahora" y el estado de trance. ¡Tris-tras!: Técnica de la PNL utilizada para cambiar estados disociados por medio del cambio de submodalidades. Valores: Cualidades de las personas que en forma estructural y circunstanciada, conservan, mejoran y perfeccionan la vida del hombre. VACOG: iniciales de Visual, Auditivo, Cinestésico y Olfativo/gustativo

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