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ÍNDICE

Competencias genéricas que expresan el perfil del egresado Competencias de egreso de la capacitación Presentación del módulo Justificación Mapa de la capacitación SUBMÓDULO 1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................... 1 SUBMÓDULO 2: PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO .......................................... 31 SUBMÓDULO 3: PLAN DE PRODUCCIÓN ...................................................................... 59 BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………………………....90

PRESENTACIÓN

En el marco de la Reforma Integral de la Educación Media Superior, Colegio de Bachilleres del Estado de Baja California (CBBC), se ha propuesto la meta de formar y consolidar el perfil de egreso en el bachiller, poniendo a disposición del alumno los elementos necesarios que le permitan crecer y desarrollar conocimientos, habilidades, actitudes y valores para poder enfrentar los retos de un mundo globalizado, vertiginoso, competitivo y complejo. Por tanto, es importante que el proceso educativo implemente estrategias que contemplen actividades de aprendizaje en diversos contextos y escenarios reales, donde el estudiante con creatividad, habilidad y destreza sepa desarrollar, movilizar y transferir las competencias adquiridas.

En virtud de lograr lo anterior y consciente de la dificultad para que el alumnado tenga acceso a una bibliografía adecuada, pertinente y eficaz con el entorno socio-económico actual, el CBBC brinda la oportunidad a los estudiantes de contar con materiales didácticos para el óptimo desarrollo de los programas de estudio de las asignaturas que comprende el Plan de Estudios Vigente. Cabe subrayar que, dichos materiales son producto de la participación de docentes de la Institución, en los cuales han manifestado su experiencia, conocimientos y compromiso en pro de la formación de los jóvenes bachilleres.

Los materiales didácticos se dividen en dos modalidades: Guía de Actividades del Alumno para el Desarrollo de Competencias, dirigida a las asignaturas de los Componentes de Formación Básica y Propedéutica, y Guía de Aprendizaje; para las capacitaciones del Componente de Formación para el Trabajo. Cabe señalar que, los materiales se encuentran en un proceso permanente de revisión y actualización por parte de los diferentes equipos docentes así como del equipo editorial. Las guías se pueden consultar en la página Web del CBBC: www.cobachbc.edu.mx en la sección alumnos / material didáctico.

Es necesario, hacer énfasis que la guía no debe ser tomada como la única herramienta de trabajo y fuente de investigación, ya que es imprescindible que los estudiantes lleven a cabo un trabajo de consulta en otras fuentes bibliográficas impresas y electrónicas, material audiovisual, páginas Web, bases de datos, entre otros recursos didácticos que apoyen su formación y aprendizaje.

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Durante el proceso de formación de los cuatro módulos, el estudiante desarrollará las siguientes competencias profesionales, correspondientes a la Capacitación de Planeación y Administración de Pequeños Negocios: • Analizar e interpretar información sobre actividades de mercadotecnia y producción. • Realizar estimaciones a futuro con base en información numérica. • Formular juicios críticos en el proceso de toma de decisiones. • Analizar y clasificar información proveniente de fuentes internas y externas. • Aplicar técnicas mercadológicas para facilitar las tareas y lograr los objetivos planteados. • Crear e innovar formas de trabajo que faciliten las tareas diarias. • Desarrollar procedimientos y estrategias encaminadas al cumplimiento de las metas y objetivos de la organización o grupo social. • Dirección de recursos humanos con base en el respeto y dignidad. • Comunicación formal e informal en sus diferentes modalidades. • Manejo de los recursos materiales y económicos en forma eficiente y eficaz.

MÓDULO I

PRESENTACIÓN

El presente módulo se imparte en tercer semestre como parte de la capacitación de Planeación y Administración de Pequeños Negocios en el Colegio de Bachilleres del Estado de Baja California, la cual ofrece al educando una formación basada en competencias que le permite iniciarse en diversos aspectos del ámbito laboral, fomentando una actitud positiva hacia el trabajo y, en su caso, su integración al sector productivo.

La capacitación pertenece al Componente de Formación para el Trabajo, el cual tiene

como finalidad preparar al estudiante para desarrollar procesos de trabajo específicos, por medio de procedimientos, técnicas e instrumentos, además de generar actitudes de valoración y responsabilidad ante esta actividad, lo que le permitirá interactuar en forma útil con su entorno social y laboral.

La estructura curricular de la capacitación es pertinente y flexible ya que se fundamenta

en el Enfoque de Normas Técnicas de Competencia Laboral (NTCL), las cuales constituyen un referente sobre los desempeños que se requieren en el ámbito laboral y permiten orientar la formación hacia el logro de los mismos.

Las competencias profesionales que se desarrollan en el presente módulo son las

siguientes:

Aplicar técnicas mercadológicas para facilitar las tareas y lograr los objetivos planteados.

Analizar e interpretar información sobre actividades de mercadotecnia y producción.

Las competencias genéricas y sus respectivos atributos que se desarrollan en el

presente módulo son los siguientes:

COMPETENCIA 1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos, teniendo en cuenta los objetivos que persigue. ATRIBUTO 1.4 Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones.

COMPETENCIA 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos. ATRIBUTOS 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo. 5.2 Ordena información de acuerdo a categorías, jerarquías y relaciones. COMPETENCIA 6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crítica y reflexiva. ATRIBUTO 6.3 Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta.

JUSTIFICACIÓN

La capacitación de Planeación y Administración de Pequeños Negocios, ofrece al educando una formación basada en competencias que le permite iniciarse en diversos aspectos del ámbito laboral, fomentando una actitud positiva hacia el trabajo y, en su caso, su integración al sector productivo.

Siendo el sector de Pequeños Negocios el más importante en nuestro país desde el

punto de vista de número de unidades económicas que lo integran y en cuanto a la generación de empleos, esta capacitación encuentra su justificación en el desarrollo de competencias lo que les permitirá a los jóvenes egresados elevar sus niveles de competencia para realizar las funciones de Planeación y Administración de Pequeños Negocios, desde la realización de un estudio de mercado, hasta la publicidad y promoción del negocio. Específicamente les permite desarrollar competencias para realizar planes de negocios propios o para terceras personas, así como desempeñarse en el sector productivo en lo referente a la administración de pequeños negocios de tipo industrial, comercial o de servicios, ya sea en la integración de personal, control de efectivo e inventarios, compra-venta, publicidad y servicio al cliente.

El mapa de la capacitación está compuesto por módulos y submódulos, los cuales se

dividen de la siguiente manera:

3ER. SEMESTRE 4TO. SEMESTRE 5TO. SEMESTRE 6TO. SEMESTRE

MÓDULOS

Estructura Técnica y Mercadológica

(112 hrs.)

Estructura Financiera y Jurídica

(112 hrs.)

Manejo de Recursos, Registro y Cobro de

Mercancías

(112 hrs.)

Comercialización y Servicio al Cliente

(112 hrs.)

SUBMÓDULOS

Investigación de Mercado (35 hrs.)

Presupuestos

(35 hrs.)

Estructura Organizacional

(14 hrs.)

Técnicas de Ventas

(21 hrs.)

Plan de Introducción al Mercado

(35 hrs.)

Estudio Financiero

(42 hrs.)

Integración de Personal

(28 hrs.) Publicidad y Promoción

(35 hrs.)

Plan de Producción

(42 hrs.)

Figura Jurídica, trámites, permisos y licencias.

(35 hrs.)

Control de Inventarios

(14 hrs.) Estrategias de Compras

(14 hrs.)

Preparar el área de registro y cobro de productos,

mercancías y servicios en establecimientos.

(21 hrs.)

Preparar los productos y mercancías para la venta

(21 hrs.)

1

Submódulo PROPÓSITO: Que seas competente en realizar una investigación de mercado que conozcas y apliques todos los pasos para determinar necesidades, gustos y preferencias de un conjunto de consumidores reales potenciales y así puedas tomar decisiones adecuadas. COMPETENCIA: Realizar una investigación de mercado.

CONTENIDO:

1.1 Llevar a cabo el proceso de gestación de ideas sobre productos o servicios a implementar. 1.2 Evaluar y seleccionar el producto o servicio a desarrollar con base en criterios de decisión definidos. 1.3 Justificar el producto o servicio seleccionado con base en la necesidad que satisface o problema que resuelve. 1.4 Identificar los principales riesgos y oportunidades que se presentan en el entorno presente y futuro a partir del análisis de la industria o sector relacionado con el producto o servicio seleccionado. 1.5 Realizar una investigación de mercado que le permita conocer las características, necesidades, gustos, hábitos de consumo y posibilidad económica de los clientes potenciales.

La competencia profesional que se desarrolla en este submódulo es:

• Aplicar técnicas mercadológicas para facilitar las tareas y lograr los objetivos

planteados.

Las competencias genéricas con mayor probabilidad de que desarrolles en éste y los siguientes submódulos para contribuir al logro de tus competencias profesionales son: COMPETENCIA 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

Investigación de Mercado

2

ATRIBUTO 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo cómo cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo. COMPETENCIA 6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crítica y reflexiva. ATRIBUTO 6.3 Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta. El presente submódulo tiene como objetivo prepararte para que aprendas a elaborar una investigación de mercado y consideres los elementos básicos que se deben de incluir en su realización. Desde la identificación de una necesidad que represente una oportunidad de negocios hasta la presentación de un informe final que permita tomar la decisión de elaborar o no un producto o prestar un servicio. Lo anterior, pasando por una justificación de la idea seleccionada, el análisis de la industria y sus principales riesgos y oportunidades que presenta.

Es muy importante que manifiestes tus expectativas para este semestre en donde inicias tu capacitación: Planeación y Administración de Pequeños Negocios, por lo que te pedimos que a continuación lo escribas: _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ACTIVIDAD DE COEVALUACIÓN

Contesta el siguiente cuestionario que te permitirá enlazar los conocimientos del semestre anterior con el actual. Una vez contestado intercambia tu guía de aprendizaje con el compañero de al lado. El profesor mencionará las respuestas correctas para cada reactivo. Califica las respuestas de tu compañero y anota tu nombre en el espacio que dice REVISÓ. Anota también el número de aciertos que obtuvo.

• ¿Qué es un producto?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


3

• ¿Qué es un servicio?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• ¿Por qué consideras importante hacer una investigación de mercado en tu negocio?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• Menciona tres métodos para recolectar información de las personas o empresas que forman parte de nuestros clientes reales o potenciales:

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• ¿Cuáles aspectos consideras que debes tomar en cuenta al momento de salir a encuestar a tus clientes potenciales?

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

REVISÓ……………………………………. NÚMERO DE ACIERTOS……………..

CONTENIDO:

1.1 Llevar a cabo el proceso de gestación de ideas sobre productos o servicios a implementar.

Actividad 1

Escucha con atención la introducción del profesor sobre el tema, posteriormente da lectura al siguiente material sobre plan de negocios y gestación de ideas sobre productos o servicios para poder realizar la actividad 02.

El Plan de Negocios es un plan empresarial que se realiza cuando se tiene intención de iniciar un negocio o una compañía. En ese caso, se emplea internamente para la administración y planificación de la empresa. Además, se utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversionistas.

Un plan de negocios contiene en esencia los siguientes elementos o apartados:


4

JURÍDICO-MERCANTIL -Tramitación administrativa y formalidades de constitución. -Tramitación mercantil. -Tramitación fiscal y de seguridad social ECONÓMICO -Análisis y evaluación del entorno económico. -Gestión de ideas acerca de productos o servicios -Análisis de la competencia MERCADEO -Análisis de la oferta. -Análisis y segmentación de la demanda. -Política de precios. -Planificar y presupuestar de los sistemas de promoción. -Planificar y presupuestar los sistemas de distribución. VENTAS -Estimación de ventas. -Política de ventas y de cobro. PRODUCCIÓN -Estructurar las secciones de producción. -Diseñar las técnicas y procesos de producción. -Estimar los costes de operación y los costos fijos. RECURSOS HUMANOS. -Plantilla de personal -Estructura organizacional CONTABLE-FINANCIERO. -Estructuración o composición del capital inicial -Calcular los flujos de efectivo (cobros y pagos).

Al iniciar un negocio por cuenta propia, lo primero es tener una idea acerca del Por

tanto, el liderazgo de ideas es el trabajo más importante de cualquier emprendedor y es por eso que en este módulo damos inicio con el proceso de generación de ideas sobre productos o servicios a desarrollar.

En primer término, es necesario tener claros los conceptos de producto y servicio. Producto: Es un complejo de atributos tangibles tales

como color, tamaño, presentación, dureza, forma, sabor, etc. que un consumidor puede aceptar para la satisfacción de sus gustos o deseos y necesidades, por ejemplo: almohadas hechas a mano, tarjetas deportivas, postres, ropa usada, etc.


5

Servicio: Es un complejo de atributos de naturaleza intangible como

limpieza, aseo, oportunidad, etc., que un usuario puede aceptar para la satisfacción de sus gustos, deseos o necesidades, por ejemplo: servicio de paquetería, servicio de corte de cabello, hospedaje en casa familiar, asistencia para la organización de eventos, cuidado de mascotas, limpieza y cuidado de jardines, etc.

Aun cuando muchos administradores y empresarios señalan como aspectos muy

importantes para la creación y desarrollo de pequeños negocios aspectos tales como: la administración cuidadosa del flujo de efectivo, la mercadotecnia y el control de inventarios, aspectos que se tratarán en otros módulos, las buenas ideas son la base de cualquier negocio exitoso. La innovación es la clave del éxito. Las ideas tal vez estén relacionadas con los productos que le gustaría fabricar y vender o con los servicios que desearía proporcionar. La gestación de ideas es un proceso innovador y creativo que toma tiempo, no sólo al momento de echar a andar el negocio; sino a lo largo de toda la vida del mismo.

El producto o servicio por sí mismo tiene que ser superior a los de la competencia, al menos en el área de influencia que se seleccione con anticipación.

Observa a tu alrededor las limitaciones en los productos o servicios ya existentes, piensa en formas nuevas y diferentes de usar productos ya presentes en el mercado, ve que puede mejorarse en la prestación de algún servicio, haz una lista de deseos, ¿qué desearías tener que no está disponible en el mercado actualmente? ¿Algún tipo de ropa o accesorio? ¿Alguna herramienta que le permita hacer determinadas actividades con mayor facilidad o comodidad?

Un primer paso para generar ideas sobre productos o servicios, es descubrir una

necesidad insatisfecha o carencia presente en el medio, un problema con el funcionamiento de una máquina o la prestación de un servicio. Una vez descubierto un problema o detectada una necesidad no satisfecha se precisa una sesión de lluvia de ideas para generar soluciones para dicho problema o satisfactores para tal necesidad.

De la lluvia de ideas, debe desprenderse por lo menos una o dos alternativas de

solución para satisfacer cada una de las necesidades o resolver cada uno de los problemas identificados.

Adicionalmente, si vas a ofrecer un producto o servicio debes tomar en cuenta la

diferencia que existe entre necesidad y deseo de los clientes. A continuación una breve explicación. Necesidades del comprador:


6

La definición del concepto de necesidades se refiere al componente básico y lógico, del proceso de compra: trátese de un producto, servicio o concepto. Esta área ocupa alrededor del 30% de las razones de compra. Normalmente consiste en una simple descripción genérica de la necesidad identificada por la persona / organización: - Necesito una camisa - Necesito el servicio de un café Internet. Deseos del comprador: Por su parte los deseos son la parte del sistema donde aparecen los detalles requeridos. Es el elemento emocional y tiene un valor de aproximadamente 35% en el “proceso de compra”. Los deseos suministran mucha más información sobre lo que el cliente o individuo está buscando y define claramente por lo que está dispuesto a pagar más y aumenta la posibilidad de que el cliente vaya a comprar su producto, servicio o concepto. Aplicando lo anterior a los ejemplos vistos: Necesidad: Necesito una camisa Deseo: Manga corta. 100% de algodón; bolsillo en el pecho izquierdo; barata; marca conocida; que vaya bien con mi pantalón favorito; juvenil, etc. Necesidad: Necesito el servicio de un café Internet. Deseo: Con acceso rápido a Internet, con expendio de bebidas de sabor, con sillones para descansar, con servicio de impresión a color, calidad de color en impresiones, con música relajante, etc. Actividad 2 Menciona ejemplos de productos y servicios de acuerdo a la explicación del profesor.

INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD EN EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

A menudo se asocia la innovación con una actividad relacionada con la creatividad , el azar o la inspiración de un momento. Pero estos elementos, que pueden ser importantes para que se dé el proceso de innovación, son sólo algunos de los componentes que intervienen en dicho proceso. En efecto, tener ideas es sencillo, tener buenas ideas ya es más complicado, pero lo que realmente constituye un reto estratégico para las empresas es generar continuamente buenas ideas y convertirlas en productos y servicios con éxito comercial en el mercado. Eso es lo que llamamos gestión de la innovación, centrada en estos casos en innovación en producto/servicio.

INNOVACIÓN DE PRODUCTO/SERVICIO

Introducción en el mercado de nuevos (o significativamente mejorados) productos o servicios. Incluye alteraciones significativas en las especificaciones técnicas, en los componentes, en los materiales, la incorporación de software o en otras características funcionales.

http://www.innocamaras.org/metaspace/portal/13626/13854-creatividad?pms=1,41371,13776004,view,normal,0

http://www.innocamaras.org/metaspace/portal/13626/13827-nuevos-productos-y-servicios?pms=1,41371,13776004,view,normal,0

http://www.innocamaras.org/metaspace/portal/13626/13729-gestion-de-la-innovacion?pms=1,41371,13776004,view,normal,0


7

Actividad 3 Elabora una lista de por lo menos 10 necesidades, carencias o problemas que se presentan en el medio, utilizando el formato #1.

Recuerda que para cada necesidad, carencia o problema debes establecer un producto o servicio, así mismo participa, enriqueciendo la participación de tus compañeros y lee tu listado a solicitud del profesor.

Se sugiere consultar la siguiente liga electrónica para darse idea de productos y servicios innovadores. http://www.revistaneo.com/mercados/los-productos-mas-innovadores.html

FORMATO #1

Necesidad, carencia o problema Producto o servicio que resuelva lo anterior

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

7.-

8.-

9.-

10.-

http://www.revistaneo.com/mercados/los-productos-mas-innovadores.html


8

1.2 Evaluar y seleccionar el producto o servicio a desarrollar con base en criterios de decisión definidos. Actividad 4

Da lectura al siguiente material, observando bien el ejemplo de matriz de solución que se te proporciona para que puedas realizar la actividad 5.

Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir en forma concisa la esencia del mismo, es decir, con qué objetivos será creado, cuál es la misión que persigue y por qué se considera justificable desarrollarlo. A través de la definición de la naturaleza del proyecto, el emprendedor establece y define qué es su negocio. El primer elemento a considerar para formar una empresa de éxito está en lo creativo de la idea que le da origen. Las oportunidades están en cualquier parte, sólo hay que saber buscarlas. Una vez generadas las ideas, es necesario evaluar las mismas a través de los criterios que el emprendedor juzgue convenientes, con el objetivo de poder seleccionar la mejor de ellas. Los criterios de decisión más comunes son: nivel de innovación, mercado potencial, conocimiento técnico y requerimientos de capital.

Ejemplo: MATRIZ DE SOLUCIONES

CRITERIOS IDEAS

NIVEL DE INNOVACIÓN

MERCADO POTENCIAL

CONOCIMIENTO TÉCNICO

REQUERIMIENTO DE CAPITAL

TOTAL

1.-Comida para gato

3 3 2 2 10

2.- Tamales 1 4 2 3 10

3.- Servilleteros personalizados

4 4 3 3 14

4.-Reloj de pared

4 1 1 2 8

5.-Té de Jamaica 1 3 4 4 12

En este ejemplo la idea que tiene mayor puntuación son los servilleteros

personalizados, por lo que será el producto que se trabaje en este caso. Para un mayor nivel de innovación y un mayor mercado potencial el valor asignado será mayor. En el caso del conocimiento técnico y el requerimiento de capital mientras mayores sean éstos, constituyen aspectos de desventaja y por tanto, el valor será menor.

ESCALA DE VALORES 1 – Mal 2 – Regular 3 – Bien 4 – Muy bien


9

ESCALA 1. Mal 2. Regular 3. Bien 4. Muy bien

Una vez seleccionada la idea, es necesario definir más extensamente en qué consiste

(en tu cuaderno). Actividad 5

A partir del listado de bienes y servicios para satisfacer necesidades y carencias o resolver problemas, elabora la matriz de solución para evaluar y seleccionar el producto o servicio que vas a diseñar durante el módulo, utiliza el formato #2.

FORMATO # 2 Matriz de soluciones

Producto o servicio

Nivel de innovación

Mercado potencial

Conocimiento técnico

Requerimiento de capital

Total

1.-

2.-

3.-

4.-

5.-

6.-

7.-

8.-

9.-

10.-


10

Toma nota del producto o servicio al que le asignaste la mayor puntuación, pues ésta será la idea a partir de la cual desarrolles todas las actividades siguientes que te permitirán lograr los resultados de aprendizaje y por ende, desarrollar las competencias requeridas.

1.3 Justificar el producto o servicio seleccionado con base en la necesidad que satisface o problema que resuelve. Actividad 6

Atiende la exposición del profesor en relación al siguiente tema para que puedas realizar la actividad 7 de acuerdo a tu pequeño negocio. Una vez que la idea ha sido seleccionada, se debe justificar la importancia de la misma, especificando la necesidad o carencia que satisface, o bien el problema concreto que resuelve. La justificación debe fundamentarse también en las oportunidades de negocio detectadas. Para conocer lo anterior deben formularse las siguientes preguntas en relación al producto o servicio considerado:

¿Hay una demanda insatisfecha? ¿Se puede mejorar la calidad o el precio del producto o servicio? ¿Se puede proporcionar o sustituir una herramienta? ¿Se puede exportar el producto? ¿Permite el producto sustituir una importación? ¿Permite aprovechar una destreza o habilidad personal? ¿Utiliza algún invento o descubrimiento propio?

¿Aprovecha o mejora el uso de una materia prima?


11

Actividad 7

Llena el formato # 3, escribiendo detalladamente y fundamentando tu respuesta.

Formato #3

Oportunidad de negocios C1: Hay una demanda insatisfecha. Producto o servicio ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

C2: Se puede mejorar la calidad o precio de un producto. Producto o servicio ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

C3: Se puede proporcionar o sustituir una herramienta. Producto o servicio ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

C4: Se puede exportar el producto. Producto o servicio ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

C5: Permite sustituir una importación. Producto ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

C6: Aprovecha una habilidad. Producto o servicio ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________


12

C7: Utiliza un invento o descubrimiento. Productos o servicios ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

C8: Aprovecha o mejora el uso de una materia prima. Producto o servicio ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ____________________________________

Actividad 8

Una vez llenado el formato, redacta con una extensión de por lo menos una cuartilla, la justificación del porqué seleccionaste el producto o servicio, tomando en cuenta las necesidades que satisface o problemas que resuelve y el análisis de las oportunidades de negocios detectadas. Utiliza el formato #4.

FORMATO # 4

Señala la justificación de la empresa, describe detalladamente la necesidad que satisface o el problema que resuelve. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


13

1.4 Identificar los principales riesgos y oportunidades que se presentan en el entorno presente y futuro a partir del análisis de la industria o sector relacionado con el producto o servicio seleccionado. Actividad 9

Da lectura al siguiente material subrayando los conceptos más relevantes para que puedas realizar las actividades 10 y 11.

Se intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en donde se ve involucrada la empresa, así como las condiciones futuras que se pueden prever para ésta a través del reciente desarrollo que haya presentado. Se debe obtener información sobre el crecimiento en ventas de esa industria en los últimos diez años y determinar qué proyección de desarrollo se puede hacer para los próximos dos años cuando menos, con base en los datos obtenidos de la misma. Asimismo deberá tratar de ubicar los principales riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las características de su medio actual y futuro. Es muy importante justificar toda información y proyecciones que se presenten, citando las fuentes de donde fue obtenida la información.

Es necesario conocer también, la importancia que la industria posee, a nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida, las proyecciones realizadas se reflejarán en este aspecto particular. La industria es el conjunto de las operaciones que se desarrollan para obtener, transformar o transportar productos naturales. El término también se utiliza para nombrar a la instalación que se destina a este tipo de operaciones y al conjunto de las industrias de un mismo género o de una misma región (por ejemplo, “la industria

textil”, “la industria estadounidense”).

Sector servicios o sector terciario es el sector económico que engloba todas aquellas actividades económicas que no producen bienes materiales de forma directa, sino servicios que se ofrecen para satisfacer las necesidades de la población.

Incluye subsectores como comercio, transportes, comunicaciones, finanzas, turismo, hotelería, ocio, cultura, espectáculos, la administración pública y los denominados servicios públicos, los preste el Estado o la iniciativa privada (sanidad, educación, atención a la dependencia, etc.).

Dirige, organiza y facilita la actividad productiva de los otros sectores (sector primario y sector secundario).

Actividad 10

A partir de la explicación del maestro, ubica el producto o servicio a desarrollar dentro del sector y la industria correspondiente.

http://es.wikipedia.org/wiki/Sector_econ%C3%B3mico

http://es.wikipedia.org/wiki/Actividad_econ%C3%B3mica

http://es.wikipedia.org/wiki/Bien_econ%C3%B3mico

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicios

http://es.wikipedia.org/wiki/Necesidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio

http://es.wikipedia.org/wiki/Transportes

http://es.wikipedia.org/wiki/Telecomunicaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Finanzas

http://es.wikipedia.org/wiki/Turismo

http://es.wikipedia.org/wiki/Hoteler%C3%ADa

http://es.wikipedia.org/wiki/Ocio

http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura

http://es.wikipedia.org/wiki/Espect%C3%A1culos

http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n_p%C3%BAblica

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_p%C3%BAblico

http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio_p%C3%BAblico

http://es.wikipedia.org/wiki/Estado

http://es.wikipedia.org/wiki/Iniciativa_privada

http://es.wikipedia.org/wiki/Sanidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Educaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Dependencia_personal

http://es.wikipedia.org/wiki/Sector_primario

http://es.wikipedia.org/wiki/Sector_secundario


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Actividad 11

Con la información anterior, recurre a diversas fuentes con el fin de obtener información sobre los principales riesgos y oportunidades presentes y futuros que tiene la industria o sector relacionada con tu producto o servicio; finalmente entrega un reporte como mínimo una cuartilla de extensión, sobre los resultados de la investigación realizada que incluya una referencia acerca de las fuentes consultadas.

1.5 Realizar una investigación de mercado que le permita conocer las características, necesidades, gustos, hábitos de consumo y posibilidad económica de los clientes potenciales. Actividad 12

Participa dando lectura a los siguientes temas para que puedas contestar las preguntas que te hará tu profesor y puedas determinar tamaños de muestras y concluir tu investigación de mercado. La mercadotecnia se ha convertido en una herramienta importantísima para cualquier empresa o negocio del tamaño que fuere.

El gran desarrollo económico, la creciente competencia interna y la apertura de nuestros mercados a las empresas internacionales hace necesaria una toma de decisiones objetiva y racional que se sustente en el análisis de información proveniente de los consumidores y usuarios de nuestros productos o servicios. Así los planes de mercadotecnia derivados de tales decisiones tendrán un impacto positivo y una influencia efectiva en las actitudes y el comportamiento de los consumidores y por ende, en los resultados del negocio.

Lo anterior, puede lograrse mediante la realización de una

adecuada investigación de mercados que permita la obtención de información verídica y objetiva alejada de cualquier “corazonada” o intuición que la mayoría de las veces se traduce en decisiones equivocadas y estrategias fallidas. Concepto

Antes de definir lo que es la investigación de mercados, es importante definir primero el concepto de mercado.

Mercado: Es el conjunto de personas o unidades económicas (empresas de cualquier tamaño y ramo) que consumen o usan un producto o servicio. Por ejemplo: el mercado de copiadoras, el mercado de útiles escolares, el mercado de discos compactos, etc.

Una vez definido el concepto de mercado definiremos a la investigación de mercados como:

“La técnica de recopilación, fabulación y análisis de información relacionada con los

aspectos de mercadotecnia (precio, producto, distribución, promoción, servicio, ventas,


15

inventarios, proceso de compras, competencia, etc.) que permite la toma de decisiones para cumplir con los propósitos de la empresa o negocio”. Importancia de la investigación de mercados

La investigación de mercados tiene una importancia muy grande tanto para el emprendedor que va a iniciar su negocio como para el empresario que ya dirige las actividades

de su empresa. Para el que inicia, su importancia radica fundamentalmente en ser una valiosa fuente de información que le permitirá tomar la decisión de lanzar o no al mercado el producto o servicio seleccionado. Mediante la información obtenida de los clientes potenciales el emprendedor descubre si el producto o servicio es requerido o no por el mercado, si tiene demanda o sencillamente no hace falta. Pero también le ofrece una valiosa ayuda para formular aquellas políticas y estrategias de producto, distribución, precio, atención al cliente y publicidad que le ayudarán a incursionar con éxito en el mercado.

Para el empresario ya establecido, constituye también una herramienta valiosísima que

le permite encaminar los esfuerzos de mercadotecnia y de las demás áreas de la empresa en el desarrollo de estrategias más eficaces para lograr la mezcla óptima de las variables mercadológicas. Le permite tomar decisiones para implementar acciones efectivas en materia de satisfacción de las necesidades de consumidores y usuarios, políticas de precios, manejo de inventarios y administración de quejas de los clientes, acciones que habrán de evaluarse más adelante. Determinación del objetivo de la investigación de mercado

Es muy amplio el campo de aplicación de la investigación de mercados y por tanto, muchas las causas y razones que impulsan la decisión de hacer una investigación.

Algunas de las razones más importantes para hacerla son: a) Conocer al consumidor: Saber cuáles son sus costumbres, gustos, motivaciones o

necesidades para reubicar nuestros objetivos en la fabricación de nuestros productos o prestación de nuestro servicio.

b) Disminuir riesgos: Mediante el análisis de la información de los consumidores la empresa formula planes en forma más factible y objetiva que le permiten encaminarse con mayor certidumbre hacia el logro de sus objetivos, evitando perder tiempo y dinero en esfuerzos equivocados.

c) Generar información para su análisis: La investigación de mercados proporciona una base real para la imaginación, la controla, dirige y disciplina. La investigación de mercados no puede sustituir a la creatividad en el desarrollo de nuevos productos o servicios; pero sí la mantiene en el camino correcto. Su importancia radica en generar información que valide las ventajas y beneficios de poner en práctica una idea así como, sus inconvenientes.

La información que se genere dependerá del tipo de problema que se presente y

deberá resolver una o más incógnitas. Algunos ejemplos de éstas pueden ser:


16

⇒ ¿Existe demanda para el producto? ⇒ ¿Quién lo comprará? ¿Cuándo? ¿Cuánto? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cómo?

La respuesta a las interrogantes anteriores nos permitirá conocer el segmento y tamaño

del mercado, la demanda potencial, etc.

⇒ ¿Cómo debe diseñarse la etiqueta? ⇒ ¿De qué material debe ser el envase y el empaque? ⇒ ¿Qué presentaciones se demandan más? ⇒ ¿Cuál es la importancia del precio para el consumidor? ⇒ ¿Qué distribuidores son los más adecuados para manejar el producto? ⇒ ¿Qué opinan los clientes de los competidores? ⇒ ¿Qué opinan los clientes de la atención que reciben?

Plan de la investigación de mercados

Independientemente de la naturaleza y tamaño del negocio, es decir, no importando el tipo de producto o servicio objeto de la investigación de mercados o si el negocio es uno pequeño o grande, o si apenas se está elaborando el plan de negocios o se tiene ya años en el mercado debe seguirse un proceso cronológico para la realización de la investigación. Las actividades esenciales pueden resumirse en las siguientes: 1. Determinación del objetivo 2. Investigación preliminar 3. Formulación de la hipótesis 4. Determinación de fuentes primarias y secundarias de información 5. Método de recolección de datos 6. Determinación del tamaño de la muestra y el universo. 7. Diseño del instrumento de recopilación de información (cuestionario, guía de entrevista) 8. Prueba piloto 9. Trabajo de campo 10. Tabulación 11. Análisis e interpretación de la información 12. Conclusiones 13. Presentación del informe final Métodos para la recolección de datos

Son tres los métodos más comunes que se utilizan para recopilar información de las personas o empresas que constituyen nuestros clientes o usuarios, reales o potenciales. I. La entrevista por correo. Consiste en enviar un cuestionario a

una muestra de personas vía postal para que lo contesten y lo devuelvan por el mismo medio ya resuelto. Es necesario incluir una carta donde se les indique a estas personas cuál es la razón por las que se les envía el cuestionario y en las que se les anime a contestarlo y a devolverlo a la mayor brevedad posible. Este método presenta puntos favorables como el hecho de que se puede hacer una investigación a escala estatal o nacional, llegando a un universo numeroso y en la que el encuestado tiene tiempo suficiente para responder con calma. Para el


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encuestador resulta una opción en la que no se incurre en muchos gastos. Sin embargo, las desventajas son que los destinatarios por pereza o falta de interés no devolvieran los cuestionarios, la dificultan para conseguir listas de correo y la imposibilidad de contestar inmediatamente cualquier duda del encuestado.

II. La entrevista telefónica. Aunque se utiliza generalmente para medir el rating son de

ciertos programas televisivos y de radio o para medir el nivel de audiencia o el interés de los radioescuchas y televidentes respecto de ciertos canales de televisión o estaciones de radio, puede utilizarse también para conocer la opinión de clientes potenciales y reales respecto de ciertos aspectos de la mercadotecnia de un negocio. Es un método muy económico y muy rápido. Las desventajas obvias son que no todas las personas tienen teléfono y no todas las que lo tienen están registradas en la guía telefónica. Por otra parte, nunca se sabe si la persona que contesta es la persona que deseamos que lo haga. Además sólo se puede formular un número reducido de preguntas.

III. Entrevista personal. Consiste en proporcionar a la persona un

cuestionario con preguntas estructuradas de forma cerrada, abierta o una combinación de ambas. Este método puede incluir un mayor número de preguntas, se obtiene y se puede proporcionar retroalimentación inmediata. Se pueden utilizar muestras de productos, fotografías, gráficos y documentos diversos que auxilien al entrevistado a captar mejor la idea y le permitan responder en forma más precisa. Por otro lado, dado la cantidad de entrevistadores que pudieran necesitarse resulta un método muy costoso en algunos casos. Sin embargo, es uno de los métodos más utilizados en la investigación de mercados.

Determinación del método de muestreo

Antes de determinar la muestra, es necesario considerar cuál es nuestro universo. El universo de una investigación de mercado son todos aquellos elementos (personas, empresas o instituciones públicas incluso) que reúnen ciertas características homogéneas que son relevantes para el objetivo de nuestra investigación. Ejemplos:

• El número de tiendas de abarrotes de una ciudad. • El total de estudiantes de secundaria y preparatoria de un poblado. • El número de profesionales egresados de la universidad que se titularon entre 1990

y 1995. • El total de niños de preescolar en el Estado. • El número de personas entre 18 y 55 años que viven en una determinada colonia de

la ciudad.


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El universo puede ser finito o infinito.

- Universo infinito: El número de elementos sobrepasa los 500,000. - Universo finito: El número de elementos es menor o igual a 500,000.

Muestra Es una porción de los elementos del universo que presenta las mismas características que deseamos estudiar. La utilización de muestras para realizar una investigación de mercados se traduce en las siguientes ventajas:

• Menor costo. Si se desea establecer una lavandería en una ciudad resulta mucho más barato aplicar cuestionarios a digamos una muestra de 265 personas que al total de la personas de la ciudad mayores de 18 años, las cuales constituyen el universo.

• Menor tiempo. La información que se obtiene de una muestra se hace en forma rápida lo cual no sucedería si lo hacemos con todos los elementos del universo.

• Confiabilidad. Una vez que sabemos que una muestra es representativa podemos utilizarla con toda confianza en futuras investigaciones de mercado con distintos objetivos pero que contemplan el mismo universo.

No obstante, para que una muestra genere estas ventajas y cumpla con los objetivos de una investigación de mercados debe reunir dos características importantes, las cuales son:

• Representatividad. Esto se refiere a que todos los elementos de la muestra deben presentar las mismas características, atributos, cualidades o fenómenos del universo considerados.

• Suficiencia. La cantidad de elementos de la muestra, aunque sean representativos

del universo deben estar libres de errores y ser la cantidad adecuada que garantice una mayor validez de los resultados. Es decir, si voy a aplicar una encuesta a las personas que fuman en una ciudad, no debo conformarme con aplicarla a cinco o veinte; ni tampoco debo hacerlo con una cantidad tal que aunque aumente la precisión en los resultados anule las ventajas de su utilización.

Cálculo del tamaño de la muestra

Esta es una actividad compleja porque aun cuando se utilicen las fórmulas y se observe el procedimiento sugerido siempre existen situaciones que obligan a tomar decisiones alejadas del modelo sugerido. En algunos casos el universo es tan heterogéneo, que obliga a aumentar el tamaño de la muestra y en algunos

otros casos el número de elementos del mismo universo es tan grande que o se incrementa el presupuesto para trabajar con la muestra que resultó del cálculo o se reduce el tamaño de la misma para ajustarnos a los recursos económicos con que se cuenta. A pesar de ello, la fórmula funciona para la mayoría de los casos a veces con sorprendente precisión.

El cálculo del tamaño de la muestra se hace utilizando dos fórmulas, una para universos

finitos y otra para universo infinitos. En ambos casos los valores contenidos en ellas se obtienen a través de los siguientes pasos:


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1. Se determina el grado de confianza con el que se va a trabajar (x = promedio del

universo). _ Si X = σ(sigma), se abarca 66% de los casos, o 1σ _ Si X = 1.96; 95% de los casos, o 2σ _ Si X = 2.54; 99% de los casos, o 3σ

2. Se evalúa la situación que guarda en el mercado el fenómeno o característica objeto de

la investigación. Cuando no se tiene una idea clara de esta situación, se debe dar el máximo valor, tanto a la probabilidad de que se realice el evento favorable, como a la de que no se realice. Es decir, 50%(p) y 50%(q), que son las literales que se emplean para designar la probabilidad a favor o en contra, respectivamente.

3. Debe determinarse el error máximo que puede ser aceptado en los resultados.

Generalmente, se trabaja con 5%, ya que las variaciones superiores a 10% reducirían demasiado la validez de la información.

4. Por último, de los elementos calculados en los puntos anteriores se obtienen las

fórmulas para la determinación del tamaño de las muestras para universos finitos e infinitos.

La fórmula para universos infinitos (más de 500,000 elementos) es la siguiente:

En donde:

σ = nivel de confianza p = probabilidad a favor q = probabilidad en contra n = número de elementos (tamaño de la muestra) e = error de estimación (precisión de los resultados)

Es recomendable trabajar con un grado de precisión entre 2% y 6% para 95% de confianza. Ejemplo #1: Para una investigación a nivel estatal donde se considera un error de estimación de 2% y un índice de confianza de 95%, y donde después de una investigación exploratoria, se encontró que la participación del producto ascendía a 20%.

σ ² p q n= --------------- e²


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El tamaño de muestra se determinaría así: σ² p q Fórmula: n= ------------------ e²

Sustitución: n = = =384 20 8002

614400042 1 536. . .

...

, x x

Donde: σ = 1.96 p = 20% q = 80% e = 2% n = 1, 536 (número de encuestas)

Ejemplo #2: Una empresa de jugos está haciendo una investigación en la ciudad de Mexicali, considerando un error de estimación de 4% y un índice de confianza de 95%, la participación del producto es de 45%. σ² p q Fórmula: n= ------------------ e² 3.84 x .45 x .55 .9504 Sustitución: n = -------------------------------------- = ------------ = 594 .04² .0016 Donde: σ = 1.96

p = 45% q = 55% e = 4% n = 594 (número de encuestas)

La fórmula para universos finitos (menos de 500,000 elementos) es la siguiente: En donde:

σ = coeficiente de confianza N = universo o población p = probabilidad a favor q = probabilidad en contra e = error de estimación n = tamaño de la muestra El siguiente ejemplo ilustra la aplicación de la fórmula anterior:

Ejemplo #1

Una escuela de educación superior planea llevar a cabo una investigación de mercado para conocer la opinión de las personas respecto a la calidad de la educación que imparte; es necesario calcular el tamaño de la muestra requerida con un intervalo de confianza de 99% y

σ² Ν p q n: --------------------------------- e² (N-1) + σ² p q


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un error de estimación de 5%. La investigación se llevará a cabo en una población o universo de 8,500 personas egresadas de instituciones de educación superior.

σ² N p q Fórmula: n: --------------------------------- e² (N-1) + σ² p q

Datos: σ = 2.54

N = 8,500 p = 50% q = 50% e = 5% n = ?

Sustituyendo:

2.54² x 8,500 x 0.50 x 0.50 n = --------------------------------------------------------------------- 0.05² x (8,500 -1) + (2.54² x 0.50 x 0.50) 13,709 n = ----------------- = 599 (número de entrevistas) 22.86 Ejemplo #2:

Una empresa dedicada a hacer investigaciones de mercado quiere saber acerca de los sabores que el consumidor prefiere de cierta marca de sodas, es necesario calcular el tamaño de la muestra requerida con un intervalo de confianza de 99% y un error de estimación de 1%. La investigación se llevará a cabo en una población o universo de 11,000 personas de la colonia Lázaro Cárdenas.

σ²N p q Fórmula: n: --------------------------------- e² (N-1) + σ² p q Datos: σ = 2.54

N = 11,000 p = 50% q = 50% e = 1% n = ?

Sustituyendo:

2.54² x 11,000 x 0.50 x 0.50 n = --------------------------------------------------------------------- 0.01² x (11,000 -1) + (2.54² x 0.50 x 0.50)

17741.9 n = ----------------- = 6540 (Número de entrevistas) 2.7128


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Trabajo de campo

Consiste en la aplicación de los cuestionarios o entrevistas. Es necesario contar con colaboradores comprometidos y preparados ya que de ellos dependerá en gran parte el éxito o fracaso de la investigación.

Algunas de las características que un entrevistador debe reunir son:

objetividad, honestidad, capacidad de observación, adaptabilidad a todo tipo de personas y situaciones, amabilidad, presentación, facilidad de palabra, carisma, cultura general, etc.

La selección de los entrevistadores dependerá en todo caso del tipo de

preguntas que se formularán, las características de las personas que componen la muestra, el área geográfica y lugar donde se aplicarán los cuestionarios.

Algunas recomendaciones al aplicar los cuestionarios son: • Familiarícese con las preguntas del cuestionario y sus posibles respuestas. • Vestir de acuerdo a la situación, sin llegar a los extremos. • No presentarse con cualquier otro objeto, sino los cuestionarios o aquellos

elementos que le ayuden al entrevistado a captar la idea o a entender la pregunta. • Ser amable. • Explicar claramente al entrevistado el objetivo de la investigación. • Mencionar la importancia y lo valioso que resulta la colaboración del aspirante. • No dejar el cuestionario para que lo resuelva más tarde el entrevistado. • Usar un lenguaje sencillo y claro. • Sé empático. • Generar antes y después de la entrevista un ambiente de tranquilidad y comodidad. • Cuando el entrevistado no entienda una pregunta ayudarle a comprenderla; pero

influir en su respuesta. • Formular la totalidad de las preguntas, respetando el orden establecido. • No apresure al entrevistado. • Si se debe transcribir las respuestas no se debe cambiar, sintetizar o tratar de

interpretarlas. Tabulación Después de que se obtuvo la información en el trabajo de campo se procede a ordenar la información recopilada a contabilizar el número de aspectos o respuestas que caen en las características establecidas. Se debe planear la manera como se van a tabular los datos. Esto dependerá de los objetivos de la entrevista, del tamaño de la muestra así como, del diseño del cuestionario, especialmente del tipo de preguntas formuladas. La tabulación puede hacerse en forma manual o electrónicamente. Una vez contadas las veces que aparecen ciertos datos, deben establecerse las conclusiones estadísticas, las cuales servirán como base para la toma de decisiones y resolución de problemas.


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Análisis e interpretación de los datos y presentación del informe Se presenta a los dueños o en su caso a la dirección de la empresa o al microempresario y debe mostrar la secuencia que se siguió en la investigación, la metodología utilizada, los procesos que se observaron y por supuesto, los resultados y conclusiones que se obtuvieron. Para que pueda hacerse una interpretación correcta y completa de los resultados que se obtuvieron, deben fundamentarse también los pasos, herramientas que se utilizaron o aplicaron para alcanzarlos. Existen ciertas reglas para presentar el informe y son las siguientes:

• Presentación agradable y limpia • Redacción clara y concisa • Orden lógico de la investigación • Selectividad • Objetividad • Organización

No existe un formato de presentación del informe; sino que tiene que ajustarse a las necesidades particulares y a los deseos del interesado. Un formato estándar debe incluir por lo menos los siguientes elementos:

• Portada • Índice • Introducción • Problema u objetivo que se persigue • Hipótesis • Metodología • Diseño del instrumento de recopilación de información • Método de recolección de datos • Determinación del tamaño de la muestra • Trabajo de campo • Análisis e interpretación • Dificultades enfrentadas • Hallazgos o resultados del estudio • Conclusiones y recomendaciones • Gráficos.

Actividad 13

En mesa redonda, contesta la guía de preguntas formuladas con anterioridad por el

docente sobre los temas: • Concepto de investigación de mercados • Importancia de la investigación de mercados • Determinación del objetivo de la investigación de mercados • Plan de la investigación de mercado • Métodos para la recolección de datos.


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Actividad 14

A partir de datos proporcionados por el docente, resuelve problemas de determinación del tamaño de la muestra. ACTIVIDAD DE AUTOEVALUACIÓN Resuelve el siguiente examen referente al tema de investigación de mercados sin consultar tus apuntes. Una vez terminado revisa tu material para encontrar las respuestas correctas. Finalmente, evalúa tu desempeño.

1. “Consiste en la aplicación de los cuestionarios o entrevistas”. A. Tabulación B. Conclusiones C. Formulación de hipótesis D. Trabajo de campo.

2. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones NO es una ventaja de la utilización de muestras en la realización de investigaciones de mercado?

A. Menor costo B. Confiabilidad C. Menor tiempo D. Satisfacción del cliente

3. “Consiste en ordenar la información recopilada a contabilizar el número de aspectos o respuestas que caen en las características establecidas”.

A. Graficación Tabulación C. Informe final D. Muestreo

4. “Este método puede incluir un mayor número de preguntas, se obtiene y se puede proporcionar retroalimentación inmediata. Se pueden utilizar muestras de productos, fotografías, gráficos y documentos diversos que auxilien al entrevistado a captar mejor la idea y le permitan responder en forma más precisa”.

A. Entrevista por correo B .Entrevista telefónica C. Entrevista personal D. Entrevista por Internet

5. Selecciona las 3 opciones que se refieran a pasos para realizar una Investigación de Mercados:

A. Gráficos B. Determinación del tamaño de la muestra C .Formulación de hipótesis. D. Fijación del precio

6. ¿Cuál de las siguientes no es una recomendación al momento de realizar el trabajo de campo?

A. Vestir de acuerdo a la situación, sin llegar a los extremos. B. Formular la totalidad de las preguntas C. No apresure al entrevistado D. Oriente al entrevistado en las respuestas

7. Al momento de determinar la muestra se recomienda que el error de estimación no sobrepase:

A. 2% B. 5%. C. 10%. D. 8%


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8. “Son todos aquellos elementos (personas, empresas o instituciones públicas incluso)

que reúnen ciertas características homogéneas que son relevantes para el objetivo de nuestra investigación”.

A. Muestra B. Universo C. Población. D. Mediana

9. Para efectos de realización de una investigación de mercados los universos se clasifican en:

A. Cuantitativos y cualitativos B. Finitos e infinitos C. Relativos y absolutos D. Estadísticos y exponenciales

10. “La cantidad de elementos de la muestra, aunque sean representativos del universo deben estar libres de errores y ser la cantidad adecuada que garantice una mayor validez de los resultados”. Lo anterior se refiere a una característica de la muestra llamada:

A. Confiabilidad B. Precisión numérica C. Representatividad D. Suficiencia ACIERTOS OBTENIDOS: ________________ Actividad 15

Para el producto o servicio seleccionado, realiza las siguientes actividades: a) Determinación del objetivo de su investigación de mercado. b) Elaboración del plan de su investigación de mercado. c) La determinación del método de recolección de datos. d) Diseño del instrumento de recopilación de datos. Deberá diseñar tanto un cuestionario como una guía de entrevista, independientemente del método de recolección seleccionado. e) Determinación del método de muestreo y del tamaño de la muestra a la que aplicará el instrumento de evaluación.

Actividad 16.

Continúa tu investigación de mercado, procediendo a efectuar el trabajo de campo y realizar la tabulación de datos. Concluye con el análisis e interpretación de los datos recabados. Presenta el informe final de tu investigación de mercado al grupo. Puedes apoyarte de algunos medios audiovisuales. Incluye en tu presentación las gráficas que elaboraste


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Instrumento de evaluación. Reflexiona acerca de la calidad de tu exposición. Utiliza la siguiente rúbrica para autoevaluarte. Marca con una X en el cuadro que corresponda a tu apreciación EXCELENTE, REGULAR U OPORTUNIDAD DE MEJORA.

CRITERIOS EXCELENTE

REGULAR

OPORTUNIDAD DE MEJORA

Presentación y menciona del negocio

a exponer

Saludé y expliqué de una manera amplia y clara el

negocio a exponer ante mis compañeros.

Saludé y no fui claro en la explicación del

negocio a exponer

No saludé y no expliqué el negocio a exponer.

Mención de los pasos seguidos para la

investigación

Al exponer mencioné todos los

pasos seguidos para la investigación.

Al exponer sólo mencioné algunos de los pasos seguidos

para la investigación.

Al exponer no mencioné ningún paso seguido para

la investigación.

Validez de las conclusiones

Fundamenté cada conclusión con las gráficas

correspondientes.

Fundamenté algunas conclusiones con las

gráficas correspondientes,

No fundamenté ninguna conclusión con las

gráficas correspondientes.

Toma de decisiones A partir de los resultados pude tomar una decisión justificada de seguir o no

con mi proyecto.

A partir de los resultados pude tomar una decisión de seguir o no con mi proyecto; aunque con algunas dudas del porqué.

A partir de los resultados no pude tomar una

decisión justificada de seguir o no con mi

proyecto

Actitud y desenvolvimiento

Durante la presentación me desenvolví con seguridad y

confianza, mostrando seriedad y respeto ante mis

compañeros

Durante la presentación me desenvolví con regular seguridad y

confianza, me mostré con poco seriedad y

respeto ante mis compañeros

Durante la presentación me desenvolví con muy

poca seguridad y confianza, mostrando

poca seriedad y respeto ante mis compañeros

Agradecimiento al final de la presentación y resolución de dudas de mis compañeros

Al finalizar mi presentación agradecí la atención y contesté dudas de mis

compañeros.

Al finalizar mi presentación agradecí pero no conteste las

preguntas de mis compañeros.

Al finalizar mi presentación no agradecí ni contesté preguntas de

mis compañeros.

PRODUCTOS:

• Documento que contenga el proceso de gestación de ideas sobre productos o servicios a implementar.

• Documento que contenga la evaluación y selección del producto o servicio a desarrollar con base en criterios de decisión definidos.

• Documento que contenga la justificación del producto o servicio seleccionado con base en la necesidad que satisface o problema que resuelve.

• Documento que contenga los principales riesgos y oportunidades que se presentan en el entorno presente y futuro a partir del análisis de la industria o sector relacionado con el producto o servicio seleccionado.

• Documento que contenga la realización de una investigación de mercado que le permita conocer las características, necesidades, gustos, hábitos de consumo y posibilidad económica de los clientes potenciales.


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UNIDAD 1 Estructura Técnica y Mercadológica

I. INFORMACIÓN GENERAL PARA EL PROCESO DE EVALUACIÓN

NOMBRE DEL EVALUADOR:

FECHA DE APLICACIÓN:

NOMBRE DEL CANDIDATO: IECL

Código Título

Perfil de la NTCL que se evalúa

Unidad: Código Título Nivel

Elementos: Referencia

Código

Título

Llevar a cabo el proceso de gestación de ideas sobre productos o servicios a implementar.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Genera una lluvia de por lo menos 10 ideas sobre

necesidades, carencias o problemas que se presentan en el medio.

2.- Involucra en la generación de ideas, problemas o carencias que puedan satisfacerse tanto con productos como con servicios.

3.- Determina el producto o servicio para satisfacer cada necesidad, carencia o resolver el problema y lo anota en el formato correspondiente.

4.- Muestra creatividad en la selección del producto o servicio.

Evaluar y seleccionar el producto o servicio a desarrollar con base en criterios de decisión definidos.

CONTENIDO SÍ NO N/A

1.- Asigna valores para cada uno de los criterios de decisión y para cada uno de los productos o servicios de acuerdo a la escala determinada.

2.- Selecciona el producto o servicio que obtuvo la mayor puntuación para su desarrollo.

Plan de introducción al mercado

Plan de producción

Investigación de mercado


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Justificar el producto o servicio seleccionado con base en la necesidad que satisface el problema que resuelve.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Redacta la descripción del producto o servicio seleccionado. 2.- Lleva a cabo el análisis de las oportunidades de negocios que se puedan aprovechar para el producto o servicio seleccionado.

3.- Redacta la justificación del porqué selecciona el producto o servicio.

Identificar los principales riesgos y oportunidades que se presentan en el entorno presente y futuro, a partir del análisis de la industria o sector relacionado con el producto o servicio seleccionado.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- El sector o industria corresponde al producto o servicio. 2.- Incluye tanto riesgos como oportunidades. 3.- Considera el entorno presente y futuro. 4.- Especifica las fuentes de los que se obtuvo información.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Establece el objetivo de la investigación de mercado. 2.- La metodología empleada es la adecuada para la recolección de datos.

3.- Precisión en el cálculo del tamaño de la muestra. 4.- Instrumento de recopilación de datos. 5.- El número de preguntas es el necesario. 6.- La metodología utilizada en el trabajo de campo. 7.- Procedimiento para la tabulación de datos. 8.- Gráficas de los resultados obtenidos. 9.- Interpretación de datos obtenidos 10.- Conclusiones. 11.- Responsabilidad en la entrega.


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EVALUACIÓN DE DESARROLLO DE COMPETENCIAS GENÉRICAS

COMPETENCIA GENÉRICA 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos. ATRIBUTOS: 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo cómo cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.

INDICADOR Aplicación de la metodología para realizar la investigación de mercado

EVIDENCIA SÍ NO

• REPORTE DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

COMPETENCIA GENÉRICA

6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crítica y reflexiva.

ATRIBUTOS: 6.3 Reconoce los propios prejuicios, modifica sus puntos de vista al conocer nuevas evidencias, e integra nuevos conocimientos y perspectivas al acervo con el que cuenta.

INDICADOR -Analiza y clasifica información externa proveniente de los clientes potenciales. -Toma una decisión sobre la factibilidad de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado. -Modifica su punto de vista si la investigación arroja que no hay mercado. Esto le permitirá al contar con la evidencia que arroje los datos y gráficas de la investigación.

EVIDENCIA SÍ NO

• TABULACIÓN DE DATOS OBTENIDOS

• GRÁFICAS DE RESULTADOS

• CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Intento de evaluación Intento de

evaluación Intento de evaluación

1 2 3 Domina el contenido No domina el contenido Juicio de la evaluación del submódulo 1 (con letra) : (con número):


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*Para determinar el juicio de evaluación con número se sugiere hacer un promedio de las calificaciones de los contenidos. Contenido Juicio de evaluación Con letra Con número Llevar a cabo el proceso de gestación de ideas sobre productos o servicios a implementar.

Evaluar y seleccionar el producto o servicio a desarrollar con base en criterios de decisión definidos.

Justificar el producto o servicio seleccionado con base en la necesidad que satisface o problema que resuelve.

Identificar los principales riesgos y oportunidades que se presentan en el entorno presente y futuro a partir del análisis de la industria o sector relacionado con el producto o servicio seleccionado.

Realizar una investigación de mercado que le permita conocer las características, necesidades, gustos, hábitos de consumo y posibilidad económica de los clientes potenciales.

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Submódulo PRESENTACIÓN: Que seas competente en elaborar un plan de introducción al mercado

para implementarlo en el diseño de un pequeño negocio, tomando en cuenta los resultados obtenidos en la investigación de mercado realizada.

CONTENIDO:

2.1 Formular la misión y visión del negocio. 2.2 Describir en forma detallada y explícita el producto o servicio seleccionado, considerando los resultados de la investigación de mercado aplicada en lo que se refiere a empaque, etiqueta, envase, presentación y marca. 2.3 Analizar las ventajas y desventajas de los principales competidores identificados y compararlas con las propias en cuanto a precios, servicio, publicidad, ubicación y calidad del producto. 2.4 Diseñar el plan de introducción al mercado, contemplando el segmento de mercado a cubrir, el consumo aparente, la forma de distribución y puntos de venta, las estrategias de publicidad y promoción inicial, así como el precio inicial estimado. 2.5 Determinar la ubicación del negocio, considerando los recursos disponibles del interesado, la distancia al cliente y proveedores, y las limitaciones legales inherentes a su naturaleza. 2.6 Formular las especificaciones del producto o servicio en cuanto a su calidad, presentación, costos de fabricación y temporalidad.

La competencia profesional que se desarrolla en este submódulo es: • Analizar e interpretar información sobre actividades de mercadotecnia y producción.

Las competencias genéricas con mayor probabilidad de que desarrolles en éste y los siguientes submódulos para contribuir al logro de tus competencias profesionales son:

COMPETENCIA: Elaborar un plan de introducción al mercado.


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COMPETENCIA 1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos, teniendo en cuenta los objetivos que persigue. ATRIBUTO 1.4 Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones.

El objetivo de este submódulo es prepararte para que aprendas a elaborar un plan de introducción al mercado y consideres los elementos básicos que se deben de incluir en su realización como son las características de diseño del producto por ejemplo: envase, empaque, marca y presentación; ventajas y desventajas de los principales competidores; las características de los clientes potenciales y su consumo estimado, la forma de hacer llegar el producto al consumidor o usuario final; así como la estrategia de publicidad y promoción inicial.

Es muy importante conocer tus conocimientos previos antes de iniciar este submódulo, por lo que te pedimos que contestes las siguientes preguntas relacionadas con el contenido a desarrollar en este submódulo.

1.- ¿Por qué consideras que es importante que toda empresa tenga su misión y visión? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2.- Al comprar un producto, ¿qué aspectos son los que te llaman más la atención? _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3.- Menciona tres ejemplos de negocios que hay en tu localidad y que pueden ser tus posibles competidores: _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4.- ¿Cuál medio de publicidad consideras que es más efectivo para anunciar tu negocio y explica por qué? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Plan de Introducción al Mercado.

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CONTENIDO: 2.1 Formular la misión y visión del negocio. Actividad 1

Atiende la explicación del profesor para que puedas realizar la actividad 2 referente a tu negocio. Misión

Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo, es la determinación de la o las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión.

En la misión se define la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y servicios a ofertar. La importancia de la misión

Es esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente porque permite:

• Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la personalidad y el carácter de la organización, de tal manera que todos los miembros de la empresa la identifiquen y respeten en cada una de sus acciones.

• Da la oportunidad de que la empresa conozca quiénes son sus clientes potenciales, ya que una vez que se ha establecido la identidad corporativa, los recursos y capacidades, así como otros factores de la empresa; es mucho más fácil acercarse a aquellos clientes que fueron omitidos en la formulación de la estrategia.

• Aporta estabilidad y coherencia en la operaciones realizadas, el llevar una misma línea de actuación provocará credibilidad y fidelidad de los clientes hacia la empresa; logrando un relación estable y duradera entre las dos partes.

• La misión también nos indica el ámbito en el que la empresa desarrolla su actuación, permitiendo tanto a clientes como a proveedores así como a agentes externos y a socios, conocer el área que abarca la empresa.

• Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de la empresa.

Algunos ejemplos de misión de empresas importantes son:

“Queremos ser un grupo empresarial emprendedor, influyente, líder, que aporte bienestar, económico y social a todos nuestros clientes, empleados, proveedores y accionistas”.

Nissan

“Refrescar al mundo en cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos”.

Coca-Cola


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“Nuestra misión es ser la primera compañía de productos de consumo en todo el

mundo, centrada en la producción de alimentos y bebidas convenientes. Intentamos proporcionar beneficios económicos adecuados a nuestros inversionistas al mismo tiempo que proporcionamos oportunidades de crecimiento y superación a nuestros empleados, socios comerciales y comunidades en las que operamos. En todo lo que hacemos actuamos con honestidad, imparcialidad e integridad”.

Sabritas Visión

Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de la organización. La visión es creada por la persona encargada de dirigir la empresa y quien tiene que valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la organización, tanto internos como externos.

La visión se realiza, formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito,

a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. Una vez que se tiene definida la visión de la empresa, todas las acciones se fijan en este punto y las decisiones y dudas se aclaran con mayor facilidad. Todo miembro que conozca bien la visión de la empresa, puede tomar decisiones acorde con ésta.

La visión de algunas empresas es:

Coca-cola

Utilidades: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades.

Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí.

Cartera de productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se

anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. Socios: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua.

Planeta: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo

mejor.

Nissan “Nos comprometemos a brindar servicios y productos competitivos de la mejor calidad

con un equipo humano profesional e innovador y una infraestructura que garantiza la satisfacción plena de nuestros clientes en la región”.

Soriana


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“Servir cada vez a un mayor número de comunidades como líder, al ofrecer la mejor experiencia de compra para el cliente y el mejor lugar para trabajar para nuestros colaboradores, derivado de una constante innovación”. Importancia de la visión

La importancia de la visión radica en que es una fuente de inspiración para el negocio, representa la esencia que guía la iniciativa, de ella se extraen fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que se comprometen con el negocio.

En sectores maduros, la importancia de la visión es relativa, no tiene mucha

trascendencia, pero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visión es esencial para conseguir lo que la empresa quiere. Diferencias entre misión y visión:

Según Jack Fleitman hay muchas diferencias entre misión y visión. Por ejemplo: 1. Algunos dicen que la visión es más genérica que la misión y por tanto, que es menos

precisa. 2. Otros creen que la visión es algo que yace en la mente de una persona y por consiguiente,

que es menos objetiva que subjetiva. 3. En contraparte, suele pensarse que la misión es mucho más precisa, específica y que es

algo de lo cual ya se tiene alguna certeza.

En todo caso, conocer el sitio adonde se va allanar considerablemente el camino, y desde este punto de vista, el concepto de misión es más usual y suele ser definido como el modo como los empresarios, líderes y ejecutivos deciden hacer realidad su visión.

Sin embargo; cabe señalar que existen otros puntos de vista acerca de las diferencias

entre la misión y visión, y que se pueden resumir en los siguientes conceptos:

• Lo que ahora es el negocio (o el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización en la actualidad), es la misión.

• Lo que será el negocio más adelante (o hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir), es la visión.

En otras palabras, la misión hace énfasis en la actualidad del negocio; en cambio la

visión, en el futuro a largo plazo de éste. Actividad 2

Después de haber leído el material anterior, formula la misión y visión de tu negocio.


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2.2 Describir en forma detallada y explícita el producto o servicio seleccionado, considerando los resultados de la investigación de mercado aplicada en lo que se refiere a empaque, etiqueta, envase, presentación y marca. Actividad 3

Da lectura en parejas al siguiente material, subrayando lo más importante para que puedas realizar las actividades 5 y 6. Empaque

Debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable. El empaque es el contenido o envoltura propiamente

dichos. Así pues, el empaque es una función comercial y el empaque es un objeto. El empaque y el paquete resultante tienen por objeto cumplir algunas funciones de gran importancia: Proteger el producto en su camino hacia el consumidor: un empaque protege la mercancía

durante el embarque. Además evita que se estropeen o alteren, sobre todo cuando se trata de medicamentos y alimentos, en la bodega o en la tienda.

Brindar protección después de comprar el producto: En comparación con productos en bruto (es decir, sin empacar), los bienes empacados generalmente son más adecuados, limpios y menos susceptibles de pérdidas ocasionadas por evaporación, derrames y descomposición.

Formar parte del programa de mercadotecnia industrial de la compañía: Un producto debe

empacarse para atender las necesidades de mayoristas y detallistas. Por ejemplo, el tamaño y la forma del empaque deberán ser apropiados para exhibir y apilar la mercancía dentro de la tienda. Un empaque con una forma muy original tal vez capte la atención del público; pero si no es fácil apilarlo, el detallista difícilmente comprará el producto.

Formar parte del programa de mercadotecnia dirigido a los consumidores. El empaque

facilita la identificación del producto, y por lo mismo, evita que se sustituya por productos de la competencia.

Envase

El envase es básicamente el recipiente que contiene al producto de naturaleza líquida, semilíquida o gaseosa. Los materiales de que puede estar hecho son variables: vidrio, aluminio,


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lámina, plástico, etc. Es un excelente medio promocional, ya que puede estimular al consumidor para que compre el producto. La diferencia con el empaque generalmente se entiende en términos de la naturaleza del contenido. Presentación

Está muy relacionada con el empaque y el envase ya que estos dos elementos determinan si un producto es ofrecido en presentación de un litro, medio litro, en bote, en botella, kilo, medio kilo, etc. Es muy importante no desatender este elemento a fin de cubrir en forma eficaz los diferentes gustos y necesidades de los consumidores. Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación. Las etiquetas no sólo son exigidas por ley; sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto, por tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. Elementos de la etiqueta: 1. Identificación del producto o marca 2. Descripción: quién lo hizo, dónde se fabricó, cuándo, su contenido, su uso. 3. Diseño gráfico atractivo. 4. Actualización: es recomendable que se actualice frecuentemente para que no pierda vigencia. 5. Seguridad: riesgos a la salud u otro tipo de prevenciones. 6. Información: precio, fecha caducidad, contenido nutricional. Aunque te parezcan normativos, los aspectos referentes a la información influyen bastante en las decisiones de compra de los consumidores, sobre todo cuanto se trata de alimentos, ya que en la actualidad la gente trata de alimentarse saludablemente y procura que los productos no tengan demasiados preservativos o colorantes o cosas como éstas, además buscan la tabla de factores nutricionales para saber la cantidad de calorías, proteínas, carbohidratos y vitaminas que posee el producto. Marca Una marca es un nombre o una señal cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales. Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras o números que pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero distintivos. Las marcas sirven para identificar más fácilmente los bienes y servicios. Les ayudan a encontrar más pronto lo que buscan en un supermercado, en una tienda de descuento o en otro establecimiento al menudeo y a tomar las decisiones de compra.


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Actividad 4

Lleva a clase un producto con envase o empaque y etiqueta. Actividad 5

En parejas escriban en su cuaderno, las principales características y elementos de la marca, el empaque, el envase, la presentación y la etiqueta identificada en el producto que llevaron y contesta las preguntas del profesor. Actividad 6

Diseña para el producto seleccionado de tu negocio las características de su empaque o envase, etiqueta, presentación y marca, retomando en su caso aquella información que se haya generado en la investigación de mercado realizada.

♦ En el caso de aquellos quienes hayan seleccionado un servicio a desarrollar, deberán

hacer las mismas actividades pero sobre un producto ficticio.

2.3 Analizar las ventajas y desventajas de los principales competidores identificados y compararlas con las propias en cuanto a precios, servicio, publicidad, ubicación y calidad del producto.


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Actividad 7

Atiende la exposición e indicaciones del profesor para que puedas llenar el formato #5 y cuadro referente a las ventajas y desventajas de la competencia. Actividad 8

Identifica a los tres principales competidores relacionados con tu producto o servicio. Actividad 9

Realiza una investigación acerca de ellos en lo que se refiere a precios que ofrecen, el servicio a clientes, la publicidad que manejan, la ubicación donde se encuentran y la calidad del producto que venden o del servicio que prestan.

FORMATO #5

Competidores 1. Principales competidores a) __________________________________________________________________________

b) _________________________________________________________________________

c) _______________________________________________________________________________

2. El precio de mi producto o servicio será de $ ________________ ; mientras que el de mis competidores es: a) ______________

b) ______________

c) ______________

3. La ubicación de mi negocio será: _______________________________________________; mientras que la de mis competidores es: a) __________________________________________________________________________

b) __________________________________________________________________________

c) __________________________________________________________________________

4. La calidad de mi producto o servicio será: _________________________________; mientras que la de mis competidores es: a) ___________________

b) ___________________

c) ___________________


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5. La publicidad de mi producto o servicio se caracterizará por: ________________________________________________________________________________; mientras que la de mis competidores es: a) _______________________________________________________________________________

b) _______________________________________________________________________________

c) _______________________________________________________________________________

6. El servicio a clientes (en cuanto a tiempo de entrega y cumplimiento de los requerimientos) de mi negocio será: _____________________________________________; mientras que el de mis competidores es: a) _______________________________________________________________________________

b) _______________________________________________________________________________

c) _______________________________________________________________________________

Actividad 10

Llena el siguiente cuadro comparativo en el que muestres las ventajas y desventajas de los 3 principales competidores identificados en cuanto a los elementos abordados en la investigación.

Ventajas y desventajas de la competencia

Nombre Ventajas competitivas Desventajas 1.

2.

3.


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2.4 Diseñar el plan de introducción al mercado, contemplando el segmento de mercado a cubrir, el consumo aparente, la forma de distribución y puntos de venta, las estrategias de publicidad y promoción inicial, así como el precio inicial estimado. Actividad 11

Participa dando lectura en voz alta en tu salón sobre los siguientes temas que te serán de gran utilidad para realizar el formato #6 y #7 referente a tu negocio; así como las actividades de la 14 a la 17. Segmentación del mercado Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. Un elemento decisivo del éxito de una empresa es la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La variación de las respuestas de los consumidores ante una mezcla de mercadotecnia puede atribuirse a las diferencias de sus hábitos de compra, a las formas de utilizar el bien o el servicio o a los motivos de la compra. Los expertos en mercadotecnia orientados a los clientes tienen en cuenta tales diferencias, aunque rara vez pueden darse el lujo de adaptar una mezcla de mercadotecnia para cada uno. En consecuencia, la mayor parte de ellos operan entre dos extremos: Uno que consiste en aplicar una mezcla para todos y el otro que consiste en utilizar una mezcla para cada cliente. Para ellos se utiliza la segmentación de mercado. Consumo aparente y demanda potencial Una vez que se ha definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el número de clientes potenciales, así como del consumo que se estima hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo. Demanda potencial Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo. Distribución y puntos de venta Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben escoger canales de distribución mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+personas+encuestando&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=YX7HjzwvSgDR3M:&imgrefurl=http://www.esquel.org.ar/intendencia/index.php?option=com_content&view=article&id=870:la-subsecretarde-medio-ambiente-continncuestando-a-los-vecinos-de-esquel&catid=21:subsecretarde-medio-ambiente&Itemid=163&docid=ausdmh7OtGDc3M&imgurl=http://www.esquel.org.ar/intendencia/images/stories/prensa/medioambiente/encuesta%20planta%20residuos%20019%20%5Bweb%20muni%20esquel%5D.jpg&w=271&h=180&ei=sT5NT8L8MMrZiAKM_5GLDw&zoom

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+canales+de+distribucion&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=4UMgIV6-HvSAKM:&imgrefurl=http://www.gestion.org/estrategica/logistica/880/los-canales-de-distribucion.html&docid=sy5Ts-NJSepLPM&imgurl=http://www.gestion.org/wp-content/uploads/2011/04/gestion010.jpg&w=435&h=340&ei=HD9NT4vXL8riiAL915W_Dw&zoom


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Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. Siempre incluye al fabricante y al usuario final del producto en su forma actual y también a intermediarios; por ejemplo, los mayoristas y detallistas. Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto, éste al fluir del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad. Algunas veces tiene la posesión física de él. Los agentes intermediarios nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma. La venta al detalle (o comercio al menudeo) designa la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella, de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal, no empresarial. A la empresa que se dedica fundamentalmente a este tipo de comercio se le llama detallista. Funciones de los canales de distribución

De mercadotecnia: Comprar, vender, estimular la demanda, acercarse al mercado, servicio al cliente.

De logística: Transportar, almacenar, proveer información, controlar inventarios, clasificar. Estructura del canal de distribución

Depende de la naturaleza del producto y del mercado al que se enfoca. • DIRECTO: de productor a consumidor. • DIRECTO: distribuidores, detallistas, subsidiarias, agentes. • MIXTO: Whirlpool vende a través de Sears, tiene distribuidores y concesionarios,

vende directamente a productores de equipos. Principales canales de distribución Hoy existen diversos canales de distribución. Los más comunes para los bienes de consumo, los bienes industriales y de servicios. Distribución de los bienes de consumo

Cinco canales se usan ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor o usuario final.

Productor–consumidor. El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo no incluye intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo por correo.

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+comercios&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=06XxebWMaFf-BM:&imgrefurl=http://allyolivarees.blogspot.com/2010/11/tipos-de-comercios.html&docid=OGL71gGt3_0c5M&imgurl=http://2.bp.blogspot.com/_M01Lu5p28Ok/TOPEJFf6ZNI/AAAAAAAAAAQ/XgHlt18_5Io/s1600/supermercado-fondo-de-comercio-las-cantildeitas-palermo_1b04b2baf_3.jpg&w=500&h=464&ei=8D9NT_DMB8bkiAL4r-SFDw&zoom


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Productor–detallista–consumidor. Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

Productor–mayorista–detallista–consumidor. Este es acaso el único canal tradicional para los bienes de consumo. Este canal es la única alternativa factible desde el punto de vista económico para miles de detallistas y fabricantes.

Productor–agente–detallista–consumidor. En vez de utilizar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista.

Productor–agente–mayorista–detallista– consumidor. A fin de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez utilizan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

Distribución de bienes industriales

Se dispone de varios canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura o bien los emplean en sus operaciones. En la distribución de bienes industriales, distribuidor industrial y comerciantes mayoristas son expresiones sinónimas. Los cuatro canales comunes de los bienes industriales son:

Productor – usuario. Este canal directo representa el volumen de ingresos más altos en los productos industriales que cualquier otra estructura de distribución. Los fabricantes de grandes instalaciones, como aviones, generadores y plantas de calefacción, acostumbran vender directamente a los usuarios.

Productor – distribuidor industrial – usuario. Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de materiales de construcción y de equipo de aire acondicionado son dos ejemplos de empresas que utilizan ampliamente los servicios de los distribuidores industriales.

Productor – agente – usuario. Este es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su propio departamento de ventas. Si una empresa quiere introducir un producto o entrar en un mercado nuevo tal vez prefiera utilizar agentes y no su propia fuerza de ventas.

Productor – agente – distribuidor industrial – usuario. Este canal se parece al anterior. Se emplea cuando, por alguna razón, no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizá se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios; de ser así, se requerirán los servicios de almacenamiento de un distribuidor industrial.

Distribución de servicios

La naturaleza intangible de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Hay sólo dos canales comunes para los servicios.

Productor – consumidor. Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el productor y el consumidor. Por tanto, se emplea un canal directo. La distribución


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directa caracteriza a muchos servicios profesionales (como la atención médica y la asesoría legal) y los servicios personales (como el corte de cabello y la orientación para someterse a dieta).

Productor – agente – consumidor. Aunque a veces la distribución directa es necesaria para dar un servicio, no siempre se requiere el contacto entre productor y consumidor en las actividades de distribución. A través de agentes se venden muchos servicios, entre los que cabe citar los viajes, el alojamiento, los medios publicitarios, entretenimiento y los seguros.

Promoción del producto o servicio Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia, como lo son: la publicidad y promoción de ventas. Publicidad Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual éste está claramente identificado. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer énfasis en los siguientes puntos:

Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. Ganar la preferencia del cliente. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios electrónicos

(televisión y radio) y en los impresos (periódicos y revistas). Sin embargo, hay muchas otras alternativas, desde el correo directo y los espectaculares hasta las páginas de la sección amarilla del directorio telefónico.

Periódicos. Son un medio publicitario de gran flexibilidad y oportunidad. Podemos insertar y cancelar anuncios en muy poco tiempo, y podemos colocar desde pequeños avisos clasificados hasta anuncios de varias planas. Pueden agregarse o suprimirse páginas, de modo que los periódicos no presentan las limitaciones del tiempo como la televisión y la radio. Podemos utilizarlos para llegar a una ciudad entera o donde existen ediciones regionales a determinadas áreas.

Televisión. Combina el movimiento, sonido y efectos visuales especiales. Los productos pueden ser demostrados y descritos en ella. La televisión brinda una gran cobertura geográfica y mucha flexibilidad en la presentación del mensaje. Sin embargo, es un medio relativamente caro.

Radio. En los últimos años la radio ha vuelto a recobrar su importancia como medio cultural y publicitario. La radio es un

medio de bajo costo por millar de personas a causa de su gran alcance. Este medio sólo causa una impresión auditiva, basándose enteramente en la capacidad del radioescucha para retener la información oída y no vista. Por lo demás, la atención de la audiencia a menudo presenta un bajo nivel, porque la radio suele emplearse como un estímulo de fondo para trabajar, estudiar o realizar alguna otra actividad.

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+periodicos&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=ihzMrqH4SyatbM:&imgrefurl=http://www.radioprensainfantil.mex.tl/&docid=DYei08IOEmx-NM&imgurl=http://www.radioprensainfantil.mex.tl/imagesnew/4/8/6/2/3/Peri%C3%B3dico%20NOS.jpg&w=315&h=356&ei=6kBNT5OEMoariQKTvvy9Dw&zoom

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+television&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=S6oNbvoJMqCPbM:&imgrefurl=http://ciudadbarcelona.olx.es/television-lg-42-iid-45108120&docid=cF1jji4MBhs6xM&imgurl=http://images01.olx.es/ui/3/81/20/45108120_1.jpg&w=390&h=310&ei=cUFNT4aTFq7ZiAKan6miDw&zoom

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+radio+modernos&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=Q6vB3daO35CKaM:&imgrefurl=http://shopping.panamagazine.com/2009/09/28/pure-digital-sensia-audio-system-un-diseno-moderno-para-escuchar-contenido-moderno/&docid=1svpRC0iLl098M&imgurl=http://shopping.panamagazine.com/wp-content/uploads/2009/09/puredigital-sensai-radio.jpg&w=490&h=330&ei=bUJNT-iAE47YiALFgoTDDw&zoom


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Revistas. Son el medio que se utiliza cuando en un anuncio se

desea una impresión de gran calidad y colorido. Puede llegar a un mercado nacional con un costo relativamente bajo por lector. A través de revistas de interés especial o ediciones regionales de las revistas de interés general, el anunciante llegará a determinada audiencia con un mínimo de desperdicio de la circulación. Generalmente las revistas se leen en el tiempo libre, en contraste con la prisa con que se leen otros medios impresos. Esta característica resulta de gran utilidad para el anunciante que debe comunicar un mensaje largo o complicado. Las revistas tienen una vida bastante larga, de una semana a un mes, y pasan de un lector a otro. Con programas de producción menos flexibles que los periódicos, las revistas exigen que los anuncios le sean enviados varias semanas antes de la publicación. Además, como aparecen semanal o mensualmente, es más difícil utilizar mensajes de interés actual. A menudo, se leen en momentos o sitios (en aviones o en consultorios médicos, por ejemplo) muy lejos de los lugares donde puede influirse en el impulso de compra. Promoción de ventas Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es completamente la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra. Muchas veces está dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objeto incentivar a la fuerza de ventas u otros miembros del canal de distribución para que vendan más agresivamente los productos de la empresa. Esta última categoría recibe el nombre de promoción comercial. Incluye un amplio espectro de actividades: concursos, exhibiciones comerciales, exhibiciones en la tienda, bonificaciones, muestras gratuitas, premios, descuentos y cupones. Plan de introducción al mercado El plan de introducción al mercado es la estructuración de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideración la manera en que se dará a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y cómo se posicionará en el mercado. Es necesario especificar en el plan de introducción:

Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización. Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se hará

una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio. Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra

del mismo.

Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introducción sigan un proceso bien estructurado, a fin de que a través de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+revistas&hl=es&biw=1280&bih=690&tbm=isch&tbnid=E7HZOb2atyzBPM:&imgrefurl=http://rcaxxx.blogspot.com/2008/05/crea-portadas-de-revistas-partir-de-una.html&docid=BsqaO23efGuMRM&imgurl=http://2.bp.blogspot.com/_O-fWJr9kEfc/SB1rjutkuHI/AAAAAAAADOc/fkOgsJfHr3U/s400/spamloco-portada-revista.jpg&w=298&h=386&ei=vkJNT7auLcSliQKxkdSuAg&zoom=1&iact=hc&vpx=530&vpy=133&dur=869&hovh=256&hovw=197&tx=80&ty=112&sig=106941604145038455262&page=3&tbnh=161&tbnw=122&start=46&ndsp=26&ved=1t:429,r:8,s:


46

Las actividades que se lleven a cabo, pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con anterioridad, ya que a través de él es posible darse cuenta de la manera de comercialización por la que se debe optar. Actividad 12

Con base en la explicación del profesor determina el segmento de mercado a cubrir con el producto o servicio seleccionado. Actividad 13

Basándote en los resultados de la investigación de mercado realizada en lo que se refiere a consumo diario, calcula el consumo mensual aparente y la demanda potencial para el corto, mediano y largo plazo del producto o servicio seleccionado. Ejemplo #1 de consumo aparente y demanda potencial del producto o servicio:

Partiendo de la población (N) que se tiene contemplada en la investigación de mercado, se hace una extrapolación de acuerdo a los resultados obtenidos en la muestra seleccionada. Supongamos que se parte de una población de 5,000 elementos. Para efectos de la investigación de mercado se determinó una muestra de 500 elementos. Es necesario recordar que en todo cuestionario debe incluirse una pregunta concerniente a la frecuencia de consumo esperado. Por ejemplo:

¿Con qué frecuencia requiere el servicio de lavado de su automóvil? a) Una vez por semana_____ b) Dos veces por semana_____ c) Dos veces por mes______ d) Una vez al mes_____ Con base en la respuesta, se consideran consumos mensuales. Si en el caso anterior la respuesta es dos veces por semana, estamos hablando de 8

consumos mensuales. Si en el mismo caso se seleccionara la opción una vez por semana, estaríamos

hablando de 4 consumos mensuales.

El siguiente paso consiste en sumar los consumos mensuales de cada elemento de la muestra.

Supongamos que sumando los consumos mensuales correspondientes a cada elemento de la muestra, se obtiene un total de 1,500 consumos mensuales.

Por otra parte, debemos recordar que la muestra al ser representativa de la población presenta la ventaja de que los resultados obtenidos a partir de ella se pueden aplicar a la totalidad de los elementos.


47

De esta manera podemos inferir los resultados del consumo mensual esperado para toda la población o mercado potencial:

1,500 --------- 500 X --------- 5,000

____________________ X= 15,000 consumos mensuales esperados Resumiendo de la siguiente manera:

− Número de clientes potenciales: 5,000 − Consumo unitario aparente por cliente: Se obtiene un promedio de los consumos

mensuales de cada elemento de la muestra. − Consumo mensual aparente del mercado: 15,000

Hay que tomar en cuenta que el número de clientes potenciales puede verse reducido si

descontamos a aquellos elementos que nunca consumirían o comprarían el producto o servicio. Esto puede hacerse a partir de la información obtenida de la muestra, haciendo una inferencia acerca del comportamiento de la población. Por ejemplo:

¿Acostumbra usted llevar a lavar su auto a establecimientos de servicio de lavado comúnmente conocidos como car-wash?

Sí___ No____

Si de la muestra de 500 elementos contestan afirmativamente 210 personas, estaremos hablando sólo de 2,100 clientes potenciales en lugar de 5,000.

210 ----- 500 X ------5,000

______________ X= 2,100

Obviamente quienes contesten que No, no deben responder la pregunta relativa a la

frecuencia de consumo ya que no inciden en el cálculo del consumo mensual aparente del mercado.

FORMATO #6

Calcula el consumo aparente Número de clientes potenciales: __________________________________________________ Consumo unitario aparente por cliente: _____________________________________________ Consumo mensual aparente del mercado: __________________________________________


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FORMATO #7

Calcula la demanda potencial del producto o servicio

A corto plazo: A mediano plazo: A largo plazo: Actividad 14

Para el producto o servicio seleccionado, determina el canal de distribución más apropiado y los principales puntos de venta a considerar inicialmente.

Actividad 15

Diseña la estrategia de publicidad y promoción inicial del producto o servicio a desarrollar, incluyendo los medios que se utilizarán, el presupuesto programado y el mensaje que se transmitirá ya sea a través de la radio, volantes publicitarios, periódicos, televisión, carteles, etc. Actividad 16

Fija el precio inicial estimado para tu producto o servicio. Actividad 17

Presenta el plan de introducción al mercado para tu producto, basándote en la información leída anteriormente.

2.5 Determinar la ubicación del negocio, considerando los recursos disponibles del interesado, la distancia al cliente y proveedores, y las limitaciones legales inherentes a su naturaleza. Actividad 18

Da lectura a tu material de apoyo para que puedas contestar el cuestionario que viene al final del tema así como las actividades 20 y 21.


49

La importancia de la decisión de ubicación pone de relieve los costos y dificultades de trasladar un negocio ya establecido. De igual manera, si la elección del sitio es en particular mala, puede ser que el negocio nunca despegue, aunque tenga un financiamiento adecuado y una habilidad administrativa superior. Hay cinco factores clave, que guían el proceso de investigación de la ubicación: facilidad de acceso de los clientes, condiciones ambientales del negocio, disponibilidad de recursos, preferencias personales, disponibilidad y costo de los sitios. En una situación particular, un factor puede tener más peso que otros, pero cada uno influye siempre en la decisión final de la ubicación. Facilidad de acceso para el cliente. De consideración principal en la elección de un sitio

debe ser la facilidad de acceso para los compradores. Los puntos de venta al menudeo y las empresas de servicios son ejemplos típicos de negocios que deben ubicarse de modo que permitan un acceso conveniente a sus clientes. Los clientes rara vez estarán dispuestos a viajar periódicamente largas distancias para hacer sus compras.

Condiciones ambientales de negocios. Una pequeña empresa se

ve afectada en diversas formas por el ambiente dentro del cual opera. Las condiciones ambientales pueden perjudicar o promover el éxito. Por ejemplo, el clima es un factor ambiental importante que influye en la demanda de productos como acondicionadores de aire y piscinas. La competencia, los requerimientos legales y la estructura de los impuestos son algunos de los muchos otros factores ambientales determinantes.

Preferencia personal del empresario. En la práctica, muchos empresarios tienden a

eliminar los aspectos de facilidad de acceso para el cliente, las condiciones ambientales de negocios y la disponibilidad de recursos, y consideran sólo su comunidad de origen. Nunca para por su mente la posibilidad de ubicarse en alguna otra parte. Sin embargo, el que un individuo haya vivido siempre en una población determinada no significa automáticamente que el sitio sea una ubicación satisfactoria de negocios.

Por otra parte, la ubicación de un negocio en la comunidad de origen de uno mismo no

carece necesariamente de lógica. De hecho, hay ciertas ventajas. Desde el punto de vista personal, el empresario suele apreciar y sentirse cómodo con la atmósfera de su comunidad de origen, ya se trate de una pequeña población o de una gran ciudad. Desde el punto de vista práctico de los negocios, el empresario debe establecer su crédito con más facilidad. Puede entrevistar con más confianza a los banqueros de su población natal, y otros hombres de negocios pueden serle de gran apoyo para evaluar una oportunidad dada. Si los clientes potenciales son residentes locales, el posible empresario probablemente tenga una mejor idea de sus gustos y preferencias que una persona de fuera. Los parientes y amigos pueden ser los primeros clientes del empresario, y ayudarlo a anunciar sus productos o servicios.

Disponibilidad y costos del sitio. Una vez que un empresario se ha asentado en cierta área del país, de todas formas debe escoger un sitio específico. Debe investigarse la disponibilidad de sitios potenciales y los costos asociados con su obtención.

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+empresas&hl=es&sa=X&biw=1280&bih=693&tbm=isch&prmd=imvns&tbnid=dYQeeK_RlslT5M:&imgrefurl=http://www.absoluteeuu.com/paraiso-de-empresas/&docid=8YCFscgt77ZSqM&imgurl=http://www.absoluteeuu.com/wp-content/uploads/2008/10/empresas.jpg&w=500&h=400&ei=YkxNT-3VLKfZiQKv0-SJDw&zoom

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+empresas&hl=es&sa=X&biw=1280&bih=693&tbm=isch&prmd=imvns&tbnid=oyk61vcd1e26DM:&imgrefurl=http://administracionempresas.org/administracion_de_empresas/&docid=JSY2vNqG0t0awM&imgurl=http://administracionempresas.org/wp-content/uploads/2011/08/empresas-573761.jpeg&w=1024&h=1024&ei=YkxNT-3VLKfZiQKv0-SJDw&zoom

http://www.google.com.mx/imgres?q=imagenes+de+empresas&hl=es&sa=X&biw=1280&bih=693&tbm=isch&prmd=imvns&tbnid=WiT96REOxA9zzM:&imgrefurl=http://halcon152009.blogspot.com/2010/05/tipos-de-empresas.html&docid=DbLq2rD0Zo0wEM&imgurl=http://2.bp.blogspot.com/_z1FumAG4jXQ/S_kh-23vm_I/AAAAAAAAABE/RgejLDayFFs/s1600/ger_empresas1%5B1%5D.jpg&w=579&h=299&ei=YkxNT-3VLKfZiQKv0-SJDw&zoom


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Requerimientos (limitaciones) legales. Relativos al uso del suelo, normas sobre contaminación ambiental, cercanía a centros escolares, etc.

Clasificación de los negocios según su tamaño

El tamaño de la empresa se determina de acuerdo con la clasificación establecida por organismos de gobierno; por ejemplo, en México, la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI).

Clasificación de empresas por tamaño

SECTOR TAMAÑO DE LA EMPRESA NO. DE EMPLEADOS

Industria Micro Pequeña Mediana Grande

1 – 30 31 – 100 101 – 500 Más de 500

Comercio Micro Pequeña Mediana Grande

1 – 5 6 – 20 21 – 100 Más de 100

Servicios Micro Pequeña Mediana Grande

1 – 20 21 – 50 51 – 100 Más de 100

Según el tamaño: Existen diferentes criterios que se utilizan para determinar el

tamaño de las empresas, como el número de empleados, el tipo de industria, el sector de actividad, el valor anual de ventas, etc. Sin embargo, e indistintamente el criterio que se utilice, las empresas se clasifican según su tamaño en las siguientes: Grandes Empresas: Se caracterizan por manejar capitales y financiamientos grandes,

por lo general tienen instalaciones propias, sus ventas son de varios millones de dólares, tienen miles de empleados de confianza y sindicalizados, cuentan con un sistema de administración y operación muy avanzado, asimismo pueden obtener líneas de crédito y préstamos importantes con instituciones financieras nacionales e internacionales.

Medianas Empresas: En este tipo de empresas intervienen varios cientos de personas y en algunos casos hasta miles, generalmente tienen sindicato, hay áreas bien definidas con responsabilidades y funciones, tienen sistemas y procedimientos automatizados.

Pequeñas Empresas: En términos generales, las pequeñas empresas son entidades independientes, creadas para ser rentables, que no predominan en la industria a la que pertenecen, cuya venta anual en valores no excede un determinado tope y el número de personas que las conforman no excede un determinado límite.

Microempresas: Por lo general, la empresa y la propiedad son de propiedad individual, los sistemas de fabricación son prácticamente artesanales, la maquinaria y el equipo son elementales y reducidos, los asuntos relacionados con la administración, producción, ventas y finanzas son elementales y reducidos y el director o propietario puede atenderlos personalmente.


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Actividad 19

Contesta el cuestionario con respuestas acerca de aquellos factores que pudieran afectar la ubicación de tu negocio.

CUESTIONARIO: 1. ¿Dónde se encuentran localizados tus clientes potenciales? Especifica el área

geográfica aproximada. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. ¿Cómo harás llegar tu producto o servicio a tus clientes? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. ¿Dónde se encuentran ubicados tus posibles proveedores o fuentes de materia prima? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4. ¿Cuál es la ubicación de tus principales competidores? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 5. ¿Existen algunas limitaciones de tipo legal relacionadas con la ubicación de tu negocio?

Señálalas. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Actividad 20

Participa en una lluvia de ideas, expresando todos aquellos factores que pueden intervenir en la ubicación de distintos negocios. Actividad 21

Con base en las respuestas del cuestionario y las ideas de tus demás compañeros así como la exposición del docente, determina la posible ubicación de su negocio haciendo mención de los factores que tomaste en cuenta. 2.6 Formular las especificaciones del producto o servicio en cuanto a su calidad, presentación, costos de fabricación y temporalidad. Actividad 22

Participa dando lectura al siguiente material para concluir el submódulo 2 realizando la actividad 23. Las especificaciones del producto deben estar muy claras en lo que se refiere a la calidad, la presentación, los costos de fabricación y la temporalidad del producto.


52

• Calidad. ¿Qué tan durable es el producto?¿En qué medida satisface las necesidades del consumidor o usuario, las características de los materiales que lo componen? Etc.

• Presentación. Es la forma como el producto se va a diseñar y que tome en cuenta las preferencias de los clientes y usuarios. Tiene que ver con el tipo de envase, el contenido del producto (un kg, medio kg., un litro, medio litro, en lata o en botella, etc.) La colocación de la etiqueta, la forma de abrir el producto, entre otras características funcionales del producto tienen que ver con la presentación del mismo).

• Costos de fabricación. Es importante realizar las siguientes actividades: − Identificar todas las materias primas que se requieren para fabricar el producto o

prestar el servicio. − Determinar las cantidades en gramos o mililitros, etc. de cada una de las

materias primas que se requieren para fabricar cada unidad de producto o servicio.

− Asignar el costo para cada porción de materia prima que se requiere para producir cada bien o servicio. Deberá hacerse primeramente una estimación del costo de la medida unitaria en que comúnmente se vende la materia prima. Por ejemplo, si para fabricar un marco para fotografía se requiere 10 ml. de pintura, primero debe identificarse el costo del litro de pintura y luego hacer el cálculo proporcional que corresponda.

• Temporalidad de productos. Algunos productos se echan a perder después de

cierto tiempo, o ya no funcionan. Es importante especificar en la etiqueta o en el envase la fecha de caducidad, o la indicación de tal producto es perecedero o que debe mantenerse en ciertas condiciones para que no pierda su utilidad o atributos.

AUTOEVALUACIÓN Una vez finalizadas las actividades de aprendizaje completa el siguiente instrumento para evaluar tu desempeño. Utiliza la siguiente escala.

Insuficiente Regular Bien Excelente CRITERIO Excelente Bien Regular Insuficiente Contesté todos los ejercicios de este submódulo para cada uno de los temas.

Lleve a cabo todas las lecturas de los temas en forma concienzuda y crítica.

Elabore el Plan de Introducción contemplando todos los elementos que debe contener

Participé con una actitud responsable., crítica y propositiva en las actividades solicitadas.

Mostré en todo momento respeto hacia mis compañeros y profesor.


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Actividad 23

Elabora una descripción detallada de las especificaciones de tu producto o servicio.

Es muy importante que retomes lo visto en el pasado submódulo y éste para tener una visión más completa del proyecto que estas elaborando; es decir de tu negocio, lo que se te pide que escribas la importancia de lo visto y comentes al grupo tu experiencia. Productos

• Documento que contenga la misión y visión del negocio. • Documento que contenga forma detallada y explícita el producto o servicio

seleccionado, considerando los resultados de la investigación de mercado aplicada en lo que se refiere a empaque, etiqueta, envase, presentación y marca.

• Documento que contenga las ventajas y desventajas de los principales competidores identificados y compararlas con las propias en cuanto a precios, servicio, publicidad, ubicación y calidad del producto.

• Documento que contenga el plan de introducción al mercado, contemplando el segmento de mercado a cubrir, el consumo aparente, la forma de distribución y puntos de venta, las estrategias de publicidad y promoción iniciales, así como el precio inicial estimado.

• Documento que contenga la ubicación del negocio, considerando los recursos disponibles del interesado, la distancia al cliente y proveedores, y las limitaciones legales inherentes a su naturaleza.

• Documento que contenga las especificaciones del producto o servicio en cuanto a su calidad, presentación, costos de fabricación y temporalidad.


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NOMBRE DEL CANDIDATO:

IECL

Código

Título


Unidad: Código Título

Nivel


Código

Título

2.1 Formular la misión y visión del negocio.

CONTENIDO SÍ NO N/A A) MISIÓN 1. Está redactada mediante un enunciado corto y directo. 2. Establece quién se es, qué se hace, para qué se hace, para quién se hace y a través de qué se hace.

B) VISIÓN 1. Es clara y suficientemente específica para poder medir y evaluar los impactos de la organización.

2. Es positiva e inspiradora. 3. Muestra un balance entre lo ambicioso y lo realista. 2.2 Describir en forma detallada y explícita el producto o servicio seleccionado, considerando los resultados de la investigación de mercado aplicada en lo que se refiere a empaque, etiqueta, envase, presentación y marca.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.MARCA Sugiere algo acerca del producto


Plan de producción



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Es distintivo Es fácil de pronunciar Es fácil de escribir Es fácil de recordar 2. ETIQUETA Promociona el producto Incluye nombre del fabricante Incluye dirección del fabricante Incluye ingredientes Incluye indicaciones de uso Incluye contenido neto Incluye la marca Incluye teléfono para sugerencias 3. PRESENTACIÓN Toma en cuenta los resultados de la investigación de mercado 4. ENVASE Diseño Contenido Material adecuado 5. EMPAQUE Promociona el producto Protege el producto Material adecuado Diseño Innovación 2.3 Analizar las ventajas y desventajas de los principales competidores identificados y compararlas con las propias en cuanto a precio, servicio, publicidad, ubicación y calidad del producto.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Incluye 3 competidores por lo menos 2.- Veracidad de los competidores identificados. 3.- Ventajas y desventajas de cada competidor en cuanto a precio, servicio, publicidad, ubicación y calidad.

4.- Realiza una comparación de las principales características de los competidores con las suyas en cuanto a precio, servicio, publicidad, ubicación, calidad y servicio.

2.4 Diseñar el plan de introducción al mercado, contemplando el segmento de mercado a cubrir, el consumo aparente, la forma de distribución y puntos de venta, las estrategias de publicidad y promoción iníciales, así como el precio inicial estimado.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Considera el segmento de mercado a cubrir. 2.- Establece las características de sus principales clientes potenciales (edad, sexo, estado civil, ingreso mensual).

3.- Incluye estimaciones del número de clientes potenciales. 4.- Considera los hábitos de consumo de los clientes potenciales

5.- Determina el canal de distribución.


56

6.- Incluye características de los puntos de venta considerados inicialmente.

7.- Incluye la estrategia de publicidad y promoción inicial. 8.- Establece el presupuesto aproximado que se destinará. 9.- Mensaje publicitario (radio, televisión, volantes, carteles). 10.- Establece el precio inicial estimado de introducción al mercado.

2.5 Determinar la ubicación del negocio, considerando los recursos disponibles del interesado, la distancia al cliente y proveedores, y las limitaciones legales inherentes a su naturaleza.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Toma en cuenta el producto o servicio que se producirá o prestará.

2.- Considera los recursos económicos disponibles para la ubicación.

3.- Considera la ubicación geográfica de sus clientes potenciales. 4.- Toma en cuenta la ubicación de sus proveedores. 5.- Considera alguna limitación legal que tenga que ver con la naturaleza del negocio.

2.6 Formular las especificaciones del producto o servicio en cuanto a su calidad, presentación, costos de fabricación y temporalidad. 1.- Establece la calidad del producto o servicio con base en sus características.

2.- Aspectos del envase (dimensiones, material, contenido). 3.- Costo de fabricación. 4. Listado de materia prima requerida para la fabricación. 5. Cantidad de cada materia prima por unidad de producción. 6. Costo de la materia prima por unidad de producción.

7. Costo total de fabricación por unidad de producción 8. Temporalidad de productos. 9. Características de los productos en cuanto a caducidad, vida

útil, perecedero, no perecedero.


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EVALUACIÓN DE DESARROLLO DE COMPETENCIAS GENÉRICAS COMPETENCIA GENERICA 1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos, teniendo en cuenta los objetivos que persigue. ATRIBUTOS: 1.4 Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones.

INDICADOR El análisis de la información referente a los competidores, gustos y necesidades de los clientes potenciales le permite tomar decisiones innovadores en cuanto al precio inicial, el envase, el empaque, la marca, el servicio, publicidad inicial, presentación, ubicación y temporalidad del producto así como acerca de la ubicación del negocio

EVIDENCIA SÍ NO

• PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO


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Intento de evaluación



1 2 3 Domina el contenido

No domina el contenido

Juicio de la evaluación del submódulo 1 (con letra) : (con número):

*Para determinar el juicio de evaluación con número se sugiere hacer un promedio de las calificaciones de los contenidos. Contenido Juicio de evaluación Con letra Con número 2.1 Formular la misión y visión del negocio.

2.2 Describir en forma detallada y explícita el producto o servicio seleccionado, considerando los resultados de la investigación de mercado aplicada en lo que se refiere a empaque, etiqueta, envase, presentación y marca.

2.3 Analizar las ventajas y desventajas de los principales competidores identificados y compararlas con las propias en cuanto a precio, servicio, publicidad, ubicación y calidad del producto.

2.4 Diseñar el plan de introducción al mercado, contemplando el segmento de mercado a cubrir, el consumo aparente, la forma de distribución y puntos de venta, las estrategias de publicidad y promoción iniciales, así como el precio inicial estimado.

2.5 Determinar la ubicación del negocio, considerando los recursos disponibles del interesado, la distancia al cliente y proveedores, y las limitaciones legales inherentes a su naturaleza.

2.6 Formular las especificaciones del producto o servicio en cuanto a su calidad, presentación, costos de fabricación y temporalidad.

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Submódulo

La competencia profesional que se desarrollará en este submódulo es:

• Analizar e interpretar información sobre actividades de mercadotecnia y producción.

Las competencias genéricas así como sus atributos que tienen mayor probabilidad de desarrollarse para contribuir a las competencias profesionales son:

PRESENTACIÓN: Que seas competente en elaborar un plan de producción para implementarlo en el diseño de un pequeño negocio, considerando los principales aspectos, relativos a presupuestos, proceso, materia prima, mano de obra, así como distribución de la planta.

COMPETENCIA: Elaborar un plan de producción.

CONTENIDO: 3.1 Elaborar el presupuesto de producción con base en el presupuesto de ventas o el

consumo esperado del producto. 3.2 Describir el proceso de producción, tomando en cuenta la naturaleza del negocio y los

medios de producción que se van a incorporar. 3.3 Elaborar el diagrama de flujo del proceso de producción o prestación del servicio. 3.4 Determinar las características de los bienes de capital necesarios de acuerdo a los

objetivos técnicos del negocio. 3.5 Identificar las fuentes de materia prima y proveedores que cubran las necesidades del

negocio en tiempo y disponibilidad. 3.6 Formular las especificaciones de personal, considerando la naturaleza y tamaño del

negocio. 3.7 Diseñar la distribución de la planta y oficinas, atendiendo a las características del proceso

de producción o prestación del servicio, garantizando la mayor eficiencia posible. 3.8 Considerar los costos variables y los costos fijos donde se incurrirá, las políticas de

precio y los porcentajes de ganancias deseados al fijar los precios del producto o servicio en los diferentes canales de distribución y en el precio al consumidor.

Plan de Producción

60

COMPETENCIA 1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos, teniendo en cuenta los objetivos que persigue.

El desarrollo del plan de negocios a partir de tus intereses o preferencias implicará una serie de tareas que pondrán a prueba tus capacidades; los obstáculos que se presenten te permitirán conocerte a ti mismo un poco más. ATRIBUTO 1.4 Analiza críticamente los factores que influyen en su toma de decisiones

El objetivo de este submódulo es prepararte para que aprendas a elaborar un plan de producción, considerando los elementos básicos que se deben de incluir en su realización tales como: el presupuesto de producción, el proceso de producción con su diagrama correspondiente, los bienes de capital requeridos, las fuentes de materia prima, la plantilla de personal necesaria, la distribución de la planta y finalmente, la fijación del precio con base en los costos y gastos en que se incurrirá.

ACTIVIDAD DE COEVALUACIÓN Una vez contestado el siguiente diagnóstico individual intercambia tu guía de aprendizaje con el compañero de al lado. Tu profesor mencionará las respuestas correctas para cada reactivo.

Califica las respuestas de tu compañero y anota tu nombre en el espacio que dice REVISÓ, anota también el número de aciertos que obtuvo.

1. Se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que está compuesto el producto de la empresa:

a. Materia prima b. Precio c. Maquinaria d. Mano de obra

2. Es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. Es una forma para detallar y analizar el proceso de fabricación de un producto o prestación de un servicio:

a. Diagrama de flujo b. Proceso de fabricación c. Plantilla de personal d. Procedimiento

3. Son aquellos que no pueden asociarse directamente con la fabricación de cada unidad producto, o prestación de servicios del negocio. Se incurre en estos gastos independientemente de la cantidad de bienes que se produzcan o vendan:

a. Costos variables b. Gastos de operación c. Costos fijos d. Gravámenes

4. Es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En él se conjuntan la maquinaria, la materia prima y el recurso humano necesarios para realizarlo:

Plan de producción

61

a. Plantilla de personal b. Proceso de producción c. Distribución de la planta d. Asignación de precio

5. Para todo negocio, es vital y bien sabido que la diferencia entre sus ingresos y sus costos, constituye:

a. El precio factible b. Margen de contribución c. Margen de utilidad d. Punto de equilibrio

NÚMERO DE ACIERTOS: ________________ REVISÓ: ______________________________

CONTENIDO: 3.1 Elaborar el presupuesto de producción con base en el presupuesto de ventas o el consumo esperado del producto. Actividad 1

Da lectura al siguiente material para que puedas realizar las actividades 2 y 3. Presupuestos

Presupuesto. Es un esquema escrito de tipo general o

específico en el que se determinan en términos numéricos o cuantitativos (dinero, unidades de producción, etc.), el origen y asignación de los recursos de la empresa, durante un período específico.

Características

El presupuesto se diferencia de otras etapas de la producción porque: • Es un esquema. • Se elabora en un documento ordenado sistemáticamente. • Se formula para un período determinado. • Se expresa en términos cuantitativos. • Puede ser general o específico, dependiendo de si se refiere a toda la empresa o a

una parte de ella.

Lineamientos para su formulación

• Hay que mantener una revisión constante de las cifras. • No deben ser muy rígidos. • Debe manifestar el límite y el alcance de las cifras establecidas. • Debe establecerse el período para el que se elabora.

Plan de Producción

62

Tipos de presupuestos

Aunque existen diferentes clasificaciones, un sistema de presupuestación integral en un negocio o empresa debe incluir los siguientes tipos de presupuestos:

1. Presupuestos operativos. Presupuestos de ventas, presupuestos de producción,

presupuestos de compra, presupuesto de mano de obra, presupuesto de gastos, presupuesto de materia prima.

2. Presupuestos de capital. Presupuestos de inversiones capitalizables, presupuestos de activo fijo como: maquinaria y equipos, edificios y construcciones, mobiliario, etc.

3. Presupuestos financieros. Balance general presupuestado, estado de resultados presupuestado, estado de origen y aplicación de recursos, de flujo de caja.

Importancia

Los presupuestos son de gran importancia, ya que sirven como

estándar o patrón de ejecución, generan una comprensión más clara de las metas organizativas, establecen una base para las realización de las actividades más adecuadas ya que con ellos las desviaciones son fácilmente identificables y ayudan a tener claro el rumbo al que se dirige la empresa, evitando la pérdida de recursos en actividades dispersas e

inadecuadas.

El presupuesto de ventas

Establece por anticipado en términos de productos o servicios y en términos monetarios las ventas proyectadas para un período determinado.

Estas estimaciones pueden hacerse con base en el análisis de las ventas históricas y en

el caso de un negocio que empieza se hace con base en el consumo esperado de nuestros clientes potenciales. Información que debe recabarse de los mismos a través de la investigación de mercados.

Por ejemplo, supongamos que de la aplicación de cuestionarios para conocer con qué frecuencia el cliente potencial consumiría nuestro producto se obtuvieron los siguientes datos:

• Se identificaron en el segmento de mercado 12,500 clientes. • El consumo unitario aparente por cliente es de: 6,000 personas lo consumirían una vez por semana 850 personas lo consumirían dos veces por semana. 5,650 personas lo consumirían una vez por mes.

Considerando cuatro semanas por mes, el consumo mensual aparente del mercado

sería de 36,450 unidades. Si se cuenta con un cálculo del consumo actual aparente del mercado, es fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio del negocio para el corto, mediano y largo plazo.

Para un presupuesto anual es importante estimar el crecimiento mensual de la demanda potencial del producto o servicio. Consideremos para el caso que estamos manejando que la

Plan de producción

63

demanda incrementará 10% cada mes. Así tenemos las ventas en unidades de nuestro producto para el año y el precio de $6.50 por lo que el presupuesto de ventas será: Ejemplo #1

COMPAÑÍA "EL SOL DE MEXICALI"

PRESUPUESTO DE VENTAS PARA EL AÑO 20_____

ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. TOTAL

UNIDADES 36,450 40,095 44,104 48,514 53,365 58,701 64,571 71,028 78,131 85,944 94,538 03,992 779,433

PRECIO DE VENTA

$6.50 $6.50 $6.50 $6.50 $6.50 $6.50 $6.50 $ $6.50 $6.50 $6.50 $6.50 $6.50 $6.50

INGRESOS POR VENTAS

$236,925 $260,617 $286,676 $315,341 $346,872 $381,556 $419,711 $461,682 $507,852 $558,636 $614,497 $675,948 $5,066,313

Presupuesto de producción

Una vez que se cuenta con el presupuesto de ventas es fácil determinar el presupuesto de producción. Los requerimientos de producción anual o mensual se calculan, tomando en cuenta el inventario final deseado, el cual corresponde al inventario inicial deseado para el próximo período. Ejemplo #1

COMPAÑÍA "EL SOL DE MEXICALI"

PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN PARA EL AÑO 20_____

ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC.

UNIDADES A VENDER 36,450 40,095 44,104 48,514 53,365 58,701 64,571 71,028 78,131 85,944 94,538 103,992

INV. INICIAL 200 200 350 200 200 400 200 300 300 300 50

INV. FINAL DESEADO 200 200 350 200 200 400 200 300 300 300 50 75

REQ. DE PRODUCCIÓN 36,650 40,095 44,254 48,364 53,365 58,901 64,371 71,128 78,131 85,944 94,288 104,017

Ejercicio #1

Consideremos otra ejemplificación del presupuesto de ventas y de producción para la empresa “El Farol”.

• Se identificaron en el segmento de mercado 15,300 clientes. • El consumo unitario aparente por cliente es de: 8,000 personas lo consumirían una vez por semana. 620 personas lo consumirían dos veces por semana. 6,680 personas lo consumirían una vez por mes.

Plan de Producción

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Considerando cuatro semanas por mes, el consumo mensual aparente del mercado

sería de 43,640 unidades.

Consideremos para este caso que la demanda incrementará 15% en los meses de enero, febrero, marzo y abril; se reduce 10% en mayo, junio, julio, agosto y por ser temporada alta se incrementa nuevamente a partir de septiembre 20% hasta el mes de diciembre. Así tenemos las ventas en unidades de nuestro producto para el año, considerando un precio de $11.00 y en la temporada alta de $13.00 complementa el presupuesto de ventas y de producción:

EMPRESA "EL FAROL"



UNIDADES

PRECIO DE VENTA

INGRESOS POR VENTAS

EMPRESA "EL FAROL"



UNIDADES A VENDER

INV. INICIAL

INV. FINAL DESEADO

REQ. DE PRODUCCIÓN

Ejercicio #2

Realiza el siguiente presupuesto de ventas y presupuesto de producción para la empresa “La Mexicana”, supongamos que de la aplicación de cuestionarios para conocer con qué frecuencia el cliente potencial consumiría nuestro producto se obtuvieron los siguientes datos:

• Se identificaron en el segmento de mercado 8,500 clientes. • El consumo unitario aparente por cliente es de: 3,200 personas lo consumirían una vez por semana. 4,100 personas lo consumirían dos veces por semana. 1,200 personas lo consumirían una vez por mes.

Considerando cuatro semanas por mes, el consumo mensual aparente del mercado sería de ________ unidades.

Si se cuenta con un cálculo del consumo actual aparente del mercado, es fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio del negocio para el corto, mediano y largo plazo.

Plan de producción

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Para un presupuesto anual es importante estimar el crecimiento mensual de la demanda

potencial del producto o servicio. Consideremos para este caso que la demanda incrementará 5% en los meses de enero,

febrero y marzo; se reduce a 3% en abril, mayo, junio, julio, agosto y por ser temporada alta se incrementa nuevamente a partir de septiembre a 7% hasta el mes de diciembre. Así tenemos las ventas en unidades de nuestro producto para el año, considerando un precio de $8.50 y en la temporada alta de $10.00 complementa el presupuesto de ventas y producción:

EMPRESA "La Mexicana"



UNIDADES

PRECIO DE VENTA

INGRESOS POR VENTAS

EMPRESA "La Mexicana"



UNIDADES A VENDER

INV. INICIAL

INV. FINAL DESEADO

REQ. DE PRODUCCIÓN

Actividad 2

A partir de datos proporcionados por tu profesor sobre consumo aparente y aumento de la demanda potencial elabora un presupuesto de ventas y un presupuesto de producción. Actividad 3

Elabora el formato #1 que corresponde al presupuesto de ventas y el presupuesto de producción para tu producto o servicio en el primer año, tomando en cuenta los resultados de la investigación de mercado realizada concernientes al consumo aparente y estimando el crecimiento de la demanda potencial.

3.2 Describir el proceso de producción, tomando en cuenta la naturaleza del negocio y los medios de producción que se van a incorporar. Actividad 4

Atiende la exposición de tu profesor sobre el siguiente tema para que puedas realizar la actividad 5 a la 10.

Plan de Producción

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Independientemente de si se va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción o prestación de servicios de la empresa. El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En él se conjuntan la maquinaria, la materia prima y el recurso humano necesarios para realizar el proceso. El proceso de producción debe quedar establecido en forma clara, de modo que permita a los trabajadores obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. Debe considerarse también que este proceso tendrá que evitar cualquier daño probable al medio o a la sociedad en general.

El proceso de producción se establece, siguiendo el procedimiento que a continuación se describe:

• Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un servicio.

• Organizar las actividades de manera secuencial. • Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.

Ejemplo#1: Descripción del proceso productivo de tortilla de maíz

Actividad Tiempos requeridos 1. Recepción de materia prima (masa) 20 mins. 2. Almacenamiento 30 mins. 3. Colocación de masa en alimentador 15 mins. 4. Mezclado con agua 10 mins. 5. Colocación de masa húmeda en la máquina 5 mins. 6. Corte y horneado de tortilla 20 mins. 7. Recibo de tortillas en canastas 5 mins.

Ejemplo#2: Descripción del proceso productivo de una camisa

Material, herramientas y equipos requeridos: tela, cierres, botones, cinta de medir, máquina de coser, cortadora, remalladora, perforadora, plancha, moldes, reglas, tijeras, agujas, tizas de colores. Actividad Tiempos requeridos

1. Diseño 2 hrs. 2. Selección de material 1 hr. 3. Trazo 3 hrs. 4. Corte de tela 1 hr. 5. Habilitado 30 mins. 6. Costura 1 hr. 7. Remallado 30 mins. 8. Acabado 30 mins. 9. Planchado 10 mins.

Plan de producción

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Actividad 5. (INTEGRACIÓN) Acude a cualquier lugar donde se lleve a cabo un proceso de producción o de

prestación de un servicio común y cotidiano, obsérvalo tomando nota de los medios de producción que intervienen en el proceso (tortillería, elaboración de raspados, limpiaduría, lavandería, etc.). Presenta por escrito un reporte acerca de lo observado y coméntalo al grupo. Actividad 6 Por medio de una tabla realiza el formato #2 donde describas el proceso de producción de tu producto o servicio, tomando en cuenta material necesario o materia prima, tiempos requeridos e imagen del servicio o producto. 3.3 Elaborar el diagrama de flujo del proceso de producción o prestación del servicio. Actividad 7

Participa dando lectura en voz alta al siguiente tema para que puedas realizar diagramas de flujo. El diagrama de flujo del proceso de producción es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. Es una forma de detallar y analizar el proceso de producción, mediante el uso de un diagrama de flujo. SIMBOLOGÍA

Línea conectora, sirve de unión entre dos símbolos.

Es necesario diseñar y conocer el proceso productivo o de prestación de servicios de la empresa, para determinar actividades, responsables, tiempos y costos; de esta información se podrá derivar la capacidad productiva de la empresa.

Operación: Cualquier actividad que dé como resultado un cambio físico o químico en un producto o componente del mismo. Incluye también el ensamble y desensamble de productos.

Inspección: Cualquier comparación o verificación de características contra los estándares de calidad o cantidad establecidas para el mismo.

Transporte: Cualquier movimiento que no sea parte integral de una operación o inspección.

Retraso: Cualquier período en el que un componente del producto esté esperando para alguna operación, inspección o transporte. Almacenamiento: Mantener un producto o materia prima en el almacén, hasta que se requiera para su uso o venta.

Plan de Producción

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Ejemplo de diagrama del proceso productivo de tortilla de maíz.

Recepción de materia prima Almacenamiento

Colocación de masa en

alimentador

Mezclado con agua

Colocación de masa húmeda en la máquina

Corte y horneado de

tortilla

Recibo de tortillas en

canastas

Plan de producción

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Ejemplo de diagrama de flujo de proceso

Una vez determinados los pasos del proceso de producción es necesario elaborar un diagrama de flujo de proceso con el fin de identificar los tiempos muertos originados por el transporte. Estos transportes pueden ser realizados por la

máquina o el personal correspondiente.

Recepción de materia prima

Transporte Almacenamiento

Transporte

Colocación de masa en alimentador

Mezclado con agua

Transporte

Colocación de masa húmeda en la máquina

Transporte por la máquina

Corte y horneado de tortilla

Transporte por la máquina

Recibo de tortillas en canasta Actividad 8. (INTEGRACIÓN)

Plan de Producción

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A partir del proceso observado en tu visita a un pequeño negocio realiza el diagrama de

flujo correspondiente. Actividad 9

Elabora el formato #3 correspondiente al diagrama de flujo para el producto o servicio que seleccionaste. Actividad 10 Presenta tu trabajo que integraste de las actividades 5 y 8 a tus compañeros, toma en cuenta la siguiente rúbrica para evaluar a tus compañeros. Instrumento de evaluación Utiliza la siguiente rúbrica para evaluar las exposiciones de tus compañeros. Marca con una X en el cuadro que corresponda a tu apreciación acerca de la exposición de tus compañeros: EXCELENTE, REGULAR U OPORTUNIDAD DE MEJORA.

CRITERIOS EXCELENTE

REGULAR

OPORTUNIDAD DE MEJORA

Presentan al equipo y mencionan el

negocio que investigaron

Saludan y explican de una manera amplia y

clara el negocio a exponer ante sus

compañeros.

Saludan y no es clara la explicación del

negocio a exponer.

No saludan y no explican el negocio a

exponer

Mencionan el proceso productivo

Al exponer mencionan todas las actividades y

tiempos requeridos.

Al exponer sólo mencionan algunas de

las actividades y tiempos requeridos.

Al exponer no mencionan

actividades ni tiempos requeridos

Explican el diagrama de flujo

del proceso productivo

Exponen adecuadamente el diagrama de flujo.

Al estar exponiendo olvidan la simbología del diagrama de flujo

No conocen la simbología del

diagrama de flujo

Utilizan algunas ilustraciones al

proceso productivo

En su presentación hacen uso de material alusivo del proceso de

producción en todo momento. Es creativo.

En su presentación hacen uso de algunas imágenes alusivas al

proceso de producción pero son poco

atractivas.

En su exposición no hace uso de material

alusivo para el proceso de producción

Muestran seriedad durante la

exposición y respeto a sus compañeros

Durante su presentación se

desenvuelven con seguridad y confianza, muestran seriedad y

respeto ante sus compañeros

Durante su presentación se

desenvuelve bien, no muestran seriedad en su totalidad y olvidan

algunos detalles de su exposición frente a sus compañeros

Durante su presentación no se

desenvuelve bien, no muestra seguridad, confianza y respeto

frente a sus compañeros

Plan de producción

71

3.4 Determinar las características de los bienes de capital necesarios de acuerdo a los objetivos técnicos del negocio. Actividad 11

Atiende la exposición de tu profesor sobre el siguiente tema para que puedas hacer el formato #4. Objetivos Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el segundo paso para determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. Así, la misión deja de ser una intención para convertirse en una realidad concreta. A través de los objetivos, la misión se traduce en elementos concretos, como son:

• Asignación de recursos (qué) • Asignación de actividades (cómo) • Asignación de responsables (quién) • Asignación de tiempos (cuándo)

Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades, por ejemplo:

• Ser alcanzables en el plazo fijado. • Proporcionar líneas de acción específicas (actividades). • Ser medibles (cuantificables). • Ser claros y entendidos.

Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán ver

reflejados en objetivos específicos para cada área funcional de la empresa misma.

Con base en el tiempo que se pretende cumplir, los objetivos se clasifican:

• Objetivos a corto plazo (de 6 meses a 1 año) • Objetivos a mediano plazo (de 1 a 5 años) • Objetivos a largo plazo (5 a 10 años)

Es indispensable establecer los objetivos que se pretende alcanzar en el área de

producción, esto con el propósito de contribuir al cumplimiento de los objetivos de la empresa. Los objetivos del área de producción al igual que los de las otras áreas deben ser cuantificables y medibles, e ir en relación con los recursos disponibles de la empresa.

Plan de Producción

72

Una vez identificados los objetivos técnicos del negocio es necesario determinar los

bienes de capital necesarios para el proceso productivo o de prestación del servicio.

Estos pueden ser instalaciones, máquinas, equipos, herramientas, utensilios o enseres.

Las características de estos bienes de capital deben especificarse, tomando en cuenta

los objetivos de producción. Su tamaño, la cantidad de los mismos, el material de que están hechos, su dureza o resistencia, deben estar acordes con las características del proceso productivo o de prestación de servicio en el que se emplearán.

Otra característica importante acerca de los bienes de capital y que deben especificarse con claridad tienen que ver con la capacidad, la importancia para el proceso, la marca, el costo estimado, los proveedores, etc.

Ejemplo de selección de la maquinaria (bienes de capital)

Una vez que se conoce el proceso de producción se puede determinar las características de la maquinaria necesaria para cubrir cada una de las etapas. Actividad Maquinaria o equipo 1. Recepción de materia prima (masa) Ninguno 2. Almacenamiento Ninguno 3. Colocación de masa en alimentador Ninguno 4. Mezclado con agua Alimentador 5. Colocación de masa húmeda en la máquina Ninguno 6. Corte y horneado de tortilla Tortec 50 cap. 100 kg/hr. 7. Recibo de tortillas en canastas Canastas 75 cm de diámetro

Adicionalmente es necesario considerar el equipo de venta y administración requerido. En este ejemplo sólo determinaremos el equipo de venta necesario. Actividad Maquinaria o equipo 1. Toma de pedido Mostrador 2. Pesado de tortillas Báscula de 20 kg. 3. Empacado Ninguno 4. Entrega de producto Mostrador 5. Cobro de producto Caja registradora

Plan de producción

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FORMATO #4

OBJETIVOS DEL ÁREA DE PRODUCCIÓN

A) Corto plazo 300 kg por día

B) Mediano plazo 600 kg por día

C) Largo plazo 800 kg por día

LISTADO DE BIENES DE CAPITAL NECESARIOS

Nombre del equipo,

maquinaria, herramientas o instalaciones.

Importancia *

Características ** del equipo, maquinaria,

herramientas o instalaciones

(marca, modelo, capacidad, etc.)

Proveedor Costo

Tortec 50

* 4 m. de largo por 1 m. ancho. Alto 2 m, Corriente monofásica. Consumo 40 kg. gas por día

TORTIMAC

$70,000

Alimentador

* GA50 0,97 m. de largo por 0,60 ancho 1.08 m. de alto. Corriente monofásica o trifásica 1 MOTOR

TORTIMAC

$7,000

Tanque de gas * 100 kg.

SILZA $500

Báscula * 0.5 m de largo por

0.4m de ancho. 0.3 m de alto.

REYCA

$2,099

3 canastas

* 75 cm de diámetro 45cm de alto. INDUSTRIAL

UTENSILIOS,S.A.

200 c/u

Mostrador

** 2 m. de largo por 1 m. de ancho 1.20 m. de alto de madera

MUEBLES DEL VALLE

$400

3 bancos ** 50 cm. de alto madera MUEBLES DEL VALLE

$50 c/u

Caja registradora ** TEC MA-1350 SUPPLIES GUYS $2,882 * Indispensable ** Necesario, pues de no tenerlas, el proceso es muy lento; deseable para hacer la producción rápida o segura.

http://www.sauter-infomax.co.cr/store/product.php?productid=41&cat=7&page=1

http://mx.preciomania.com/rd.php?pg=%7E%7E3&r=14686&m=753831501&mt=1%7E1%7E225.30%7E225.30%7E225.30%7E%7E%7Eprecio_google_mx_broad%7En%7E3132.80%7En%7E%7E%7E&q=n&search=registradoras&dl=1&avail=yes&source=site&search_id=80cbc4c477e3a74eb0a8395c044fe908&set=1330998808&k=5e0837cd1c90a02634d3f46b71b6dbb5

Plan de Producción

74

Actividad 12

Determina el objetivo del área de producción para tu producto o servicio, llenando el formato #4.

Actividad 13

De acuerdo a esos objetivos haz la clasificación de los bienes de capital necesarios para producir el producto o prestar el servicio, determinando sus principales características.

FORMATO #4

Objetivos del área de producción

A) Corto plazo

B) Mediano plazo

C) Largo plazo

Listado de bienes de capital necesarios

Nombre del equipo, maquinaria,

herramientas o instalaciones

Importancia *

Características del equipo, maquinaria,

herramientas o instalaciones (marca,

modelo, capacidad, etc.)**

Proveedor Costo

* Indispensable ** Necesario, pues de no tenerlas, el proceso es muy lento; deseable para hacer la producción rápida o segura.

Plan de producción

75

3.5 Identificar las fuentes de materia prima y proveedores que cubran las necesidades del negocio en tiempo y disponibilidad. Actividad 14

Da lectura al siguiente material para que puedas realizar la actividad de la 15 a la 18.

La materia prima se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que está compuesto el producto de la empresa o a los insumos necesarios para prestar un servicio. Es conveniente que cuando se especifiquen las cantidades a utilizar de materia prima, se contemple cuánto se requerirá de la misma por un volumen dado de producción o en relación con cierto período. Fuentes de información Para obtener información acerca de la selección de proveedores se puede recurrir a algunas fuentes de información como:

- Directorio telefónico (sección amarilla) - Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM) - Internet

Identificación de proveedores y cotizaciones Esto facilitará el inicio de actividades productivas. Para ser más eficiente en la selección de proveedores, es indispensable establecer criterios; entre otros, se encuentran:

• Cumplimiento en fechas de entrega • Calidad • Servicios que ofrece • Créditos • Localización del proveedor

Si son identificados los proveedores, se facilitará el proceso de

selección del tipo de materia prima que se desee utilizar en el proceso de producción del bien. Es recomendable identificar a varios proveedores y llevar a cabo la evaluación de cada uno de ellos con base en los criterios establecidos. Así mismo, es conveniente diversificar la adquisición de la materia prima entre varios proveedores para no establecer un lazo de dependencia única con uno solo, ya que esto puede llegar a representar problemas en el área de producción si se presentan desacuerdos con el proveedor o si se presenta desbasto

de una materia prima en particular. Actividad 15

Con previa solicitud trae a clase un producto de uso común que presente envase y etiqueta por lo menos.

Plan de Producción

76

Actividad 16

Identifica en el producto que lleves a clase, las materias primas directas e indirectas que lo integran. Actividad 17

Identifica para el producto o servicio seleccionado las materias primas directas e indirectas que se requieren para la producción o prestación del servicio y haz un listado de las mismas. Actividad 18

Realiza el formato #5 donde deberás Identificar para cada una de las materias primas directas e indirectas que integran el producto o que se requieren para prestar el servicio; seleccionado dos proveedores, el costo de las mismas y sus principales características. 3.6 Formular las especificaciones de personal, considerando la naturaleza y tamaño del negocio. Actividad 19

Atiende las indicaciones de tu profesor para que puedas hacer el formato #6.

La mano de obra se refiere a las personas que forman parte del proceso productivo o prestan el servicio, que con su esfuerzo y trabajo transforman la materia prima y obtienen el producto terminado. Planear la mano de obra para la producción o prestación del servicio significa definir características que la persona debe poseer para desempeñar su trabajo.

Ejemplo de plantilla de personal

Nombre del puesto

Principales Actividades

Habilidades, conocimientos y

escolaridad requerida

Personas que

ocupan el puesto (plazas)

Sueldo mensual

Sueldo total

Encargado

-Realizar las compras de materias primas e insumos. -Supervisar las operaciones -Manejar los recursos financieros

-Habilidad directiva -Conocimientos de administración y financieros -Preparatoria terminada

Uno $12,000 $12,000

Operador de máquinas

-Preparar la materia prima -Operar la maquinaria

-Habilidad para el manejo de maquinaria tortec 50

Uno $4,000 $4,000

Plan de producción

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-Disponer del producto terminado

-Conocimientos de reparación de tortilladora -Secundaria terminada

Almacenista

-Llevar el control del inventario -Dar entrada y salida del almacén a la materia prima

-Conocimientos básicos de control de inventarios y tarjetas de almacén -Organización -Secundaria terminada

Uno $2,800 $2,800

Empleado de mostrador

-Empaquetar el producto -Atender al cliente -Cobrar el producto

-Trato amable -Buena presentación -Pulcritud -Orientación al cliente -Secundaria terminada

Uno $2,800 $2,800

Total de trabajadores

Cuatro

Importe mensual

de la nómina

$21,600

Actividad 20

Con base en el proceso de producción o prestación del servicio seleccionado, determina los objetivos de producción y la plantilla de personal necesaria (formato #6).

FORMATO #6

Plantilla de personal

Nombre del puesto

Principales actividades

Habilidades, conocimientos y

escolaridad requerida

Personas que ocupan el

puesto (plazas)

Sueldo mensual

Sueldo total

Plan de Producción

78

Total de trabajadores

Importe

mensual de la nómina

3.7 Diseñar la distribución de la planta y oficinas atendiendo a las características del proceso de producción o prestación del servicio, garantizando la mayor eficiencia posible. Actividad 21

Toma en cuenta la exposición de tu profesor y las indicaciones que te dará para que puedas realizar las actividades 22 y 23.

Es la forma como se dispondrán las máquinas, herramientas y los flujos de producción, lo cual permitirá organizar el trabajo eficientemente. El lugar de trabajo es el espacio físico donde se reúnen personas, equipos, herramientas y materias primas para elaborar un producto terminado.

Para poder diseñar la distribución de planta, es necesario tomar en cuenta el diagrama de flujo de proceso elaborado con anterioridad, pues a través de él será posible detectar el orden de las actividades y de esta forma, evaluar cuál es la secuencia óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas. Otro aspecto muy importante a considerar, es la distancia entre los distintos puntos de operación, pues si el equipo está muy distante entre una operación y otra, pueden ocasionarse altas pérdidas de productividad; por otro lado, si el equipo está muy cercano, puede incurrirse en problemas de flujo de materia prima o bien en problemas de seguridad. Con base en lo anterior, es necesario contar con conocimiento sobre las dimensiones del equipo y la cantidad de personas que estarán trabajando con él.

Plan de producción

79

En caso de que se tengan planes de expansión en el

mediano o largo plazo y el proceso comprenda instalaciones especiales, es conveniente tomar en cuenta cuál sería la distribución de la planta en ese caso y que no se requerirá una inversión muy elevada, para en un futuro llevar a cabo los cambios pertinentes.

Cuando se especifican los requerimientos de edificio, el

empresario debe evitar comprometerse con un espacio demasiado grande o lujoso. Al mismo tiempo, el espacio no debe ser tan pequeño o austero que impida una operación

eficiente. Los edificios no producen utilidades directamente; sólo albergan las operaciones y personal que sí las obtienen. Por tanto, el edificio ideal es práctico, no ostentoso.

La conveniencia general de un edificio para un tipo dado de negocio depende de los

requerimientos funcionales de éste. Por ejemplo, para un restaurante es ideal estar en un solo nivel. Otros factores importantes son la edad y condiciones del edificio; los riesgos de incendio, la calefacción y aire acondicionado, la iluminación y los servicios sanitarios, las entradas y salidas. Es evidente que estos factores tienen un peso diferente para una fábrica que para un almacén mayorista o una tienda de venta al menudeo. Pero, en todo caso, no deben pasarse por alto la comodidad, conveniencia y seguridad de los empleados y clientes del negocio.

Lograr una buena distribución física significa disponer las instalaciones físicas de modo

que contribuyan a la eficiencia en las operaciones de la empresa.

Ejemplo de distribución de la planta y croquis Una vez calculado el equipo necesario, así como el número de personas necesarias puede determinarse el tamaño de la planta, o en este caso del local basándose en el número de áreas requeridas.

Área

Base de cálculo

M2

Almacén de materia prima Almacenar 10 paquetes de masa de 1 m x 0,7 m x 0,2 m.

7.00

Máquina tortilladora Tamaño de la máquina más un metro alrededor para maniobras

19.00

Alimentador Tamaño de la báscula 1.89

Mostrador Tamaño del mostrador de 2,5 m x 1 m

2.50

Baño Especificaciones de construcción

3.00

Total 33.39

Plan de Producción

80

Croquis

3m Baños 1m

2.8 m Almacén 2.5 m

Mostrador 1m 2.5 m

4 m

1 m

0.97 m

0.40 m

Salida de emergencia

Entrada

Plan de producción

81

Actividad 22

Tomando en cuenta la exposición del docente, identifica los factores que intervienen en la distribución de la planta y oficinas del negocio proyectado. Actividad 23

Realiza el formato #7 correspondiente al diseño del croquis de la planta y oficinas del negocio proyectado. 3.8 Considerar los costos variables y los costos fijos donde se incurrirá, las políticas de precio y los porcentajes de ganancias deseados al fijar los precios del producto o servicio en los diferentes canales de distribución y en el precio al consumidor. Actividad 24

Da lectura al siguiente tema subrayando lo más importante para que puedas realizar los ejercicios que te proporcionará tu profesor de acuerdo a la actividad 25 a la 27.

El precio: Es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio un producto o servicio.

La fijación del precio es una de las tareas más importantes

del proceso mercadotécnico. Importancia del precio para la empresa

Para todo negocio es vital y es bien sabido que la diferencia entre sus costos, ingresos y

sus costos de venta, constituye el margen de utilidad; así mismo, que las ventas de sus productos o servicios van en relación directa con su calidad, pero el precio es un factor muy importante.

La fijación de un precio depende en mucho la venta de un producto y el desarrollo del

negocio; por eso, su determinación es fundamental para que un negocio viva, subsista o desaparezca. Fijación y políticas de precio El comprador entrega algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio.

La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto, debe saberse si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión

Plan de Producción

82

más importantes. En muchas ocasiones una mala fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.

Básicamente, las políticas de precios de una empresa determinan la manera como se

comportará ésta en cuanto a precio de introducción en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etc.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un

alto precio de introducción, entrar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien, no buscar a través del precio una diferenciación del producto y, por tanto, entrar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debiéndose cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres

elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Así mismo, es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por

pronto pago o por volumen, así como en las promociones, puesto que constituyen una parte importante de la negociación con los clientes potenciales o distribuidores.

Otro aspecto importante a considerar es si la empresa pagará a sus vendedores alguna

comisión por el volumen de ventas, así como qué proporción representarán éstas con relación al ingreso total del vendedor.

Se deben establecer los objetivos antes de establecer el precio. Con todo, por muy

lógico que esto nos parezca, pocas empresas establecen o expresan explícitamente un objetivo de fijación de precios. Objetivos de la fijación de precios

Orientados a las utilidades: − Alcanzar un rendimiento meta − Maximizar las utilidades

Orientados a las ventas:

− Aumentar el volumen de ventas − Mantener o incrementar la participación en el mercado

Orientados a la situación actual:

− Estabilizar los precios − Hacer frente a la competencia

Factores que intervienen en la fijación del precio

Costo. Es todo dinero que se pague para que pueda realizarse una operación o bien

para que se elabore un producto o se preste un servicio.

Plan de producción

83

En el caso de un comercio que se dedica a la compra y venta el

factor más importante para fijar el precio de sus productos es el costo de venta que es el costo al que adquiere sus productos. El precio de venta debe ser suficiente para recuperar el costo de adquisición, para pagar los demás gastos que tienen que efectuarse para que funcione el negocio como luz, teléfono, renta, publicidad, etc., además debe ser suficiente para proporcionar un margen de ganancia o utilidad razonable, éstos últimos representan un costo fijo de operación porque independientemente de que se vendan 100, 1,000 o ningún artículo estos costos se presentan y hay que pagarlos.

En el caso de las empresas: industrial, manufacturera o restaurantera en las que hay

que fabricar el producto se incurre en dos tipos de costos de fabricación: costos variables y costos fijos.

Costos variables. Son aquellos que tienen que ver con la fabricación del producto o

prestación del servicio. Varían en proporción de las unidades producidas. Las materias primas que componen el producto forman parte importante del costo variable, los empaques, envases, combustible y energía eléctrica que consumen las máquinas que los fabrican también.

Costos fijos. Son aquellos que no pueden asociarse directamente a la fabricación de

cada unidad o producto o prestación de servicios del negocio. Se incurre en estos gastos Independientemente de la cantidad de bienes que se produzcan o vendan. Algunos

ejemplos de estos lo constituyen los gastos de oficina, gastos administrativos, gastos de venta, etc.

Un ejemplo de la determinación del costo total de la elaboración de panecillos de harina

es el siguiente: Costos variables por ración de 200 g

Harina (2 5 g) ............................................................. $0.37 Azúcar (15 g) .............................................................. $0.85 Canela (.23 g) ............................................................ $0.07 Leche descremada (40 ml) ......................................... $0.40 Envoltura .................................................................... $0.50

Total ........................................................................... $2.19 Costos fijos mensuales

Renta .................................................................. $2,500.00 Agua.................................................................... $ 600.00 Publicidad ............................................................ $ 700.00 Gasolina .............................................................. $1,000.00 Teléfono .............................................................. $ 550.00 Salarios ............................................................... $8,000.00 IMSS, INFONAVIT, etc. ....................................... $1,020.00 Total .................................................................. $14,370.00

Plan de Producción

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Se espera una producción mensual de 25,000 panecillos. Así el costo total del producto se determina de la siguiente manera:

CT (COSTO TOTAL) = CV + (CF / PRODUCCIÓN ESPERADA)

CT = $2.19 + ($14,370.00 / 25,OOO) CT = $2.19 + 0.57 CT = $2.76

Este es el costo total pero aún falta determinar el porcentaje de ganancia deseado por el

negocio de acuerdo a las políticas de precios establecidas.

Supongamos que la empresa desea un margen de ganancia de 50%, entonces el precio al que se le vende al intermediario (minoristas: tiendas de abarrotes, misceláneas, cafeterías, etc.) se calcula de la siguiente manera: PV AL DISTRIBUIDOR = CT + (CT MULTIPLICADO POR EL % DE GANANCIA DESEADO)

PV AL DISTRIBUIDOR = $2.76 + (2.76 X 50%) = $ 4.14

Aun cuando la mayoría de las veces el precio final para el consumidor, se fija por el distribuidor, en algunos casos el productor puede llegar a un acuerdo con éste para que venda a un determinado precio al consumidor final y así asegurarse de que no lo incremente demasiado y desaliente las ventas.

Esto se calcula de la siguiente manera:

PV AL CONSUMIDOR FINAL = PV AL DISTRIBUIDOR + (PV AL DISTRIBUIDOR x % DE GANANCIA PARA EL DISTRIBUIDOR)

Si se determinó que el distribuidor obtenga un margen de ganancia de 40% el precio final al consumidor será de

PV AL CONSUMIDOR FINAL = $ 4.14 + ($4.14 X 40%) = $ 5.79 Otros factores que influyen en la fijación del precio son la competencia, la regulación de precios oficiales y por supuesto, la oferta y la demanda. Actividad 25

En equipo de cuatro personas, clasifica de una lista proporcionada por tu profesor los gastos y costos en fijos o variables. Actividad 26

Resuelve ejercicios de fijación de precios proporcionados por el docente, considerando además de los costos fijos y variables, los márgenes de ganancia deseados en los diferentes canales de distribución y al consumidor.

Plan de producción

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Actividad 27

Realiza el formato #8 correspondiente a fijar el precio de tu producto o servicio para los distintos intermediarios del canal de distribución y para el consumidor final, considerando tanto los costos fijos y variables como los márgenes de ganancia deseados. INTEGRACIÓN: Hacer una exposición gráfica del proceso de producción o prestación de servicio, apoyándose en el croquis diseñado, haciendo mención del personal que interviene, de la maquinaria y equipo necesario, así como la materia prima que se utiliza.

Productos

• Documento que contenga el presupuesto de producción, con base en el presupuesto de ventas o el consumo esperado del producto.

• Documento que contenga el proceso de producción, tomando en cuenta la naturaleza

del negocio y los medios de producción, que se van a incorporar.

• Documento que contenga el diagrama de flujo del proceso de producción o prestación del servicio.

• Documento que contenga las características de los bienes de capital necesarios de

acuerdo a los objetivos técnicos del negocio.

• Documento que contenga las fuentes de materia prima y proveedores que cubran las necesidades del negocio en tiempo y disponibilidad.

• Documento que contenga las especificaciones de personal, considerando la naturaleza

y tamaño del negocio.

• Documento que contenga la distribución de la planta y oficinas, atendiendo a las características del proceso de producción o prestación del servicio, garantizando la mayor eficiencia posible.

• Documento que contenga los costos variables y los costos fijos en que se incurrirá, las políticas de precio y los porcentajes de ganancias deseados al fijar los precios del producto o servicio en los diferentes canales de distribución y en el precio al consumidor.

Plan de Producción

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NOMBRE DEL CANDIDATO: IECL Código Título


Unidad: Código Título

Nivel


Código

Título

Elaborar el presupuesto de producción con base en el presupuesto de ventas o el consumo esperado del producto.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Nombre de la empresa o negocio. 2.- Período que abarca. 3.- Se basa en el consumo esperado. 4.- Se basa en el presupuesto de ventas. 5.- Toma en cuenta el inventario inicial existente. 6.- Toma en cuenta el inventario final deseado. Describir el proceso de producción, tomando en cuenta la naturaleza del negocio y los medios de producción que se van a incorporar.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1. Incluye las actividades requeridas para producir el bien o prestar el

servicio.


Plan de producción


Plan de producción

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2. Organiza las actividades de manera secuencial. 3. Establece los tiempos requeridos para realizar cada actividad. 4. Especifica la maquinaria equipo y herramientas para cada actividad. 5. Especifica las materias primas o materiales necesarias para cada

actividad.

6. Especifica el recurso humano involucrado en cada actividad. Elaborar el diagrama de flujo del proceso de producción o prestación del servicio.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Utiliza adecuadamente la simbología. 2.- La metodología se ajusta al proceso de producción o prestación del servicio determinado.

Determinar las características de los bienes de capital necesarios, de acuerdo a los objetivos técnicos del negocio.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Contempla: Maquinaria Equipos Herramientas Instalaciones 2.- Establece marca y modelo de los bienes de capital. 3.- Identifica proveedores para cada bien de capital. 4.- Establece costo de los bienes de capital necesarios. Identificar las fuentes de materia prima y proveedores que cubran las necesidades del negocio en tiempo y disponibilidad.

CONTENIDO SÍ NO N/A 1.- Listado de las materias primas necesarias con sus características (color, sabor, tipo de material, tamaño, grosor, textura, calidad, etc.).

2.- Nombre de 2 proveedores para cada materia prima. 3.- Costo estimado para cada una de las materias primas requeridas. 4.- Incluye cotizaciones o presupuestos. Formular las especificaciones de personal, considerando la naturaleza y tamaño del negocio.

CONTENIDO Sí NO N/A A. Incluye: 1.- Nombre de los puestos.

2.- Principales actividades que desempeñará. 3.- Habilidades, conocimientos y escolaridad requeridas. 4.- Sueldo mensual por persona. 5.- Sueldo total de los trabajadores de un solo puesto. 6.- Total de trabajadores. 7.- Importe mensual de la nómina.

Plan de Producción

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Diseñar la distribución de la planta y oficinas, atendiendo a las características del proceso de producción o prestación del servicio, garantizando la mayor eficiencia posible.

CONTENIDO Sí NO N/A

1.- Se basa en el diagrama de flujo del proceso de producción o prestación de servicio.

2.- La ubicación de la maquinaria y el equipo es la más óptima de acuerdo a la secuencia del proceso de producción o prestación del servicio.

3.- La ubicación de los almacenes de materia prima y productos terminados garantizan una mayor eficiencia.

4.- Considera las dimensiones del equipo. 5.- Diseña el croquis de la planta. Considerar los costos variables y los costos fijos en que se incurrirá, las políticas de precio y los porcentajes de ganancias deseados al fijar los precios del producto o servicio, en los diferentes canales de distribución y en el precio al consumidor.

CONTENIDO Sí NO N/A

1.- Considera los costos variables por unidad de producto o servicio. 2.- Considera los costos fijos mensuales para la operación del negocio. 3.- Determina el costo total del producto o servicio. 4.- Establece políticas de precios. 5.- Considera el porcentaje de ganancia deseada para fijar el precio de venta a sus clientes en el canal de distribución.

6.- Considera el porcentaje de ganancia deseada para fijar el precio de venta a sus consumidores finales.

Intento de evaluación Intento de

evaluación Intento de evaluación

1 2 3 Domina el contenido No domina el contenido Juicio de la evaluación del submódulo 1 (con letra) : (con número): *Para determinar el juicio de evaluación con número se sugiere hacer un promedio de las calificaciones de los contenidos.

Plan de producción

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Contenido Juicio de evaluación Con letra Con número Elaborar el presupuesto de producción con base en el presupuesto de ventas o el consumo esperado del producto.

Describir el proceso de producción, tomando en cuenta la naturaleza del negocio y los medios de producción que se van a incorporar.

Elaborar el diagrama de flujo del proceso de producción o prestación del servicio.

Determinar las características de los bienes de capital necesarios, de acuerdo a los objetivos técnicos del negocio.

Identificar las fuentes de materia prima y proveedores que cubran las necesidades del negocio en tiempo y disponibilidad.

Formular las especificaciones de personal, considerando la naturaleza y tamaño del negocio.

Diseñar la distribución de la planta y oficinas, atendiendo a las características del proceso de producción o prestación del servicio, garantizando la mayor eficiencia posible.

Considerar los costos variables y los costos fijos en que se incurrirá, las políticas de precio y los porcentajes de ganancias deseados al fijar los precios del producto o servicio, en los diferentes canales de distribución y en el precio al consumidor.

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BIBLIOGRAFÍA 1. Alcaraz Rodríguez, Rafael,

EL EMPRENDEDOR DE ÉXITO, Editorial McGraw-Hill, 2da. edición, México, 2001.

2. Fischer de la Vega, Laura INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Editorial McGraw-Hill, 2da. edición, México, 1996.

3. Fleitman, Jack,

Del libro: Negocios Exitosos, McGraw-Hill, 2000, pág. 283.

4. Fleitman Jack,

«Negocios Exitosos», McGraw-Hill Interamericana Editores, 2000, págs. 22 y 23.

5. Longenecker, Justin G.,

W. Moore, Carlos, ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS EMPRESAS, Editorial Internacional Thomson, 11a. edición, México, 2001. 6. Rodríguez Valencia, Joaquín, ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS Y MEDIAS EMPRESAS, Editorial Internacional Thomson, 5ta. edición. México, 2002. 7. Del artículo publicado en la web:

La Pequeña Empresa, obtenido el 27 de diciembre de 2007, en: http://www.promonegocios.net/empresa/pequena-empresa.htm

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