J. Brun Ros

Como adquirir Prestigio E influencia Curso práctico en 12 lecciones Ediciones

Paulinas

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ARGENTINA BUV,NOS AIRE@S- Calla<) 325; COPDOBÁ' @2, Abril, 290; CORRIENTES: junír@, 956; LA TA: Calle 48 No 677. MENDIDZA- primitivo di, la Reta, 947; RESIS-TENCIA: ReP. Orienta' de' Buenos -Aires, 837 ROSARIO Uruguay, 178;

BOLIVIA . Camacho, 319 LA PAZ' Avda «EDICIONES PAU.

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EN LATINOAMER*, (Lengua Espaiíola),.,L

ARGENTINA BUPNOS AIRES: Callao 325; CORDOBA- 2. Abril, 290; CORRIENTES-. Junír@, 956; LA PLA,, TA- Calle

48 No. 677. MENDOZA: Primitivo,dé, la Reta, 947;

RESISTENCIA- Rep. Orienta¡ de¡ Uruguay, 178; ROSARIO-.

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BOLIVIA LA PAZ: Avda. Camacho, 319 COLOMBIA

BARRANQUILLA: Cra.@41 No. 394J3; BOGOTA-.' Calle 17' No. 6-11; CUCUTA.- Calle 11 No.@ 4-10- MANIZALES: Cra. 23, No. 25-35; MEDE-. LLlk: Calle 59 (Cuba) No. 46-28; Santuario de LAS LAJAS (Nariño).

CHILE SANTIAGO: Ave. Bernardo O'I-Iiggins, 1&26, Ca- silla Postal 3746; VALPARAISO. Pedro Montt, 1772, Casilla Postal 1892.

ESTADOS UNIDOS MIAMI. 37 (Florida). Daughters of, St. Paul, 2700 Biscayne Blvd.

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CIUDAD JUAREZ- Cerrada de¡ Teatro, 507; GUA- DALAJARA: Calle Independencia, 394; LEON, Pasaje Catedral, 145, MEXICO CITY. Paseo de la Reforma 8;.,MEXICO D. F..- Av. Francisca 1 Madero, 61-A; PUEBLA-. 2.Sur No. 306'.

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VENEZUELA

CARACAS. Plaza Candelaria, apartado 9034. MARACAIBO.- Calle 80 No. 3 Y -74. Entre Bella- vista y San Martín.

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Título original SEDUISEZ ET CAPTIVFZ

Traducción de J. Guillermo Ramírez

Visto e. F-. P. L. A., Mayo de 1965

PROPIEDAD RESERVADA impreso en la Pía Sociedad de

San P.@. Usaquén, La Cita - BOGOTA (Colombia)

BREVIARIO DE LA VIDA FELIZ Charles Almeras

Mueb,o se.ha venido escribiendo desde la anti- güedld a erca del tema abordado en estas pági- 'e

nas. @ Fsta obra procura llegar a la sensibilidad espiritual de las personas y suscita . la idea y el deseo de obrár'de manera distinta a cómo stt ha venido obrando y a arnarse más que antes, no solo a si sino también a los demás.

.Un 1 ibro interesante que enseña aquello que convierte la

vida en un espectáculo apasionante y los iñedios,@para tomar

parte en él.

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Prólogo

La finalidad de este curso es enseñar a asegurarse la superioridad sobre la mayor parte de las personas mediante una seducción consciente, utilizando para con ellos todos los medios de influencia. Enseña a dirigir a los hombres y mujeres teniendo en cuenta el factor afectivo que corresponde a los intereses y sentimientos fundamentales de cada tipo de temperamento y de carácter. Se trata ante todo de adaptarse a las diferentes mentalidades y a las reacciones particulares de las personas para poder influir en ellas sin que se incomoden; porque ellas se oponen tanto cuanto más visible es el deseo de influencia.

Para gobernar las voluntades es preciso descubrir las palancas de mando particulares de cada individuo y saber maniobrar estas de tal manera que se pueda ejercer la mayor influencia posible sobre las personas con quienes se está en relación.

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Saber influenciar y gobernar a las personas, permite asegurarse su buena voluntad obtener la adhesión y el concurso ajeno, conquistarse las, personas cuyas aspiraciones concuerdan con las nuestras.

Comprendiendo la naturaleza intima de cada ser humano y adaptándose a sus exigencias es como se pueden atraer las simpatías, formar amistades y crearse relaciones útiles. Se puede igualmente escoger con seguridad los colaboradores más aptos y aprovechar las personas: sacar el mejor partido de sus aptitudes, comprometer hombres y mujeres los más aptos en las tareas que se quieren confiar.

La influencia síquica indirecta equivale a la seducción, que es moral y mental. Ella implica la cultura de la cortesía y de la sociabilidad, de la gracia en el porte y del dominio de sí --que consiste en dominar las presiones, sentimientos, pasiones, pensamientos-- a fin de desarrollar una personalidad atractiva e influyente.

El sicomagnetismo es la influencia directa, inmediata, que una persona puede ejercer sobre otra por una especie de fascinación o encanto. Algunas personas poseen sin saberlo,

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ésta facultad en alto grado; pero todos pueden adquirirla más o menos fácilmente.

La parte física del encanto es indefinible e independiente de la belleza corporal; su parte síquica consiste en una irradiación cuya fuente lleva consigo optimismo, buen humor, altruismo, comprensión, generosidad de alma, humanismo, caridad y bondad para todo.

La influencia síquica ejerce su poder con dulzura; mientras el sicomagnetismo tiende más que todo a ejercerlo con fuerza, especialmente por la fascinación de la mirada, de la cual no puede desprenderse la persona in fluenciada.

En este estado de hipnosis ligera --o estado de encantamiento--, la voluntad de la persona se encuentra momentáneamente paralizada. Como consecuencia de la credulidad del subconsciente, privado de su guía, la persona está pronta a todos los fenómenos de sugestión que se desea provocar sin que ella lo sepa.

El psicomagnetismo dominador se desarrolla por autosugestión y por ejercicios sicofísicos que tienen por fin impresionar y adiestrar a uno dirigiéndose a los sentidos antes de dirigirse al alma.

Por medio del cultivo de las fuerzas que son la base del sicomagnetísmo, se pueden desarrollar en uno mismo facultades miste-

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riosas: sugestión a distancia, lectura de pen- samiento, premonición, curación de turbaciones nerviosas, poder de inspirar y de conservar la amistad y el amor. .

Las fuerzas acumuladas en el subconsciente pueden transformarse según nuestra voluntad si conocemos bien el mecanismo de estas transformaciones; pero no hay que dejar la iniciativa al subconsciente, porque estas fuerzas pueden volverse contra nosotros y dominarnos si no tenemos cuidado de dirigirlas por nosotros mismos.

JB

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Introducción

Cada ser humano posee una manera propia de obrar sobre los demás y una manera propia de reaccionar a las influencias extrañas. La mayor parte de las personas no se someten fácilmente a la voluntad ajena cuando ella se expresa directamente para con ellos; discuten esta voluntad y expresan el deseo personal de hacer lo que les agrada.

Los que aceptan fácilmente el dominio ajeno son poco numerosos. Por esto el arte de mandar y de hacerse obedecer, no consiste de manera especial en el ejercicio de una voluntad dominante. Sin descuidar los efectos directos del magnetismo personal, es más sencillo y más seguro influenciar y gobernar a los individuos por un camino apartado, empleando la palanca principal que los hace obrar y reaccionar en función de la dominante de su temperamento y de su carácter. La personalidad individual lleva consigo un encadenamiento de órganos sicofísicos que dependen unos de otros y que se transmiten

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unos a otros el movimiento desencadenado por la palanca de mando; esta palanca acciona los rodajes del automatismo sicológico, que rige la mayor parte de los actos humanos. Nuestros pensamientos y actos resultan las más de las veces, de una sucesión de fenómenos sícológicos automáticos que encuentran su punto de partida -su impulsión- en una causa frecuentemente lejana o ínsignificante en apariencia pero cuya naturaleza constante nos caracteriza.

Nosotros poseemos todos nuestro "conmutador síquico". Cuando es accionado este conmutador, voluntariamente o no, reaccionamos según nuestra naturaleza particular, de una manera que puede aparecer diversa pero que es en el fondo siempre la misma. El arte de Influir es el de encontrar las palancas de mando individuales del mecanismo sico-moral de un ser humano y saber manipular estas palancas. El arte de influír y de gobernar a los individuos es aplicable a cualquier sujeto sin distinción de sexo, edad o educación, Es accesible a quienquiera que posea el sentido de observación y espíritu de análisis.

El arte de gobernar a los individuos somete las voluntades dominantes lo mismo que los caracteres maleables, llevándolos a obe-

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decer, no solo a una dirección exterior visible, sino a un mecanismo interior inconsciente, accionado de manera discreta. Este arte exige primero el conocimiento del mecanismo sico-moral de aquellos a quienes se quiere influenciar o hacer reaccionar en un sentido determinado, y al mismo tiempo el conocimiento del órgano de mando de este mecanismo; el análisis sico-orgánico de los caracteres permite obtener este doble conocimiento.

El análisis sícobiofísico individual proporciona un estudio detallado del temperamento fisiológico, del carácter, de las facultades intelectuales, del poder de voluntad, de las tendencias efectivas y pasionales, de los apetitos y de las necesidades materiales instintivas.

La síntesis establecida después del análisis, define la personalidad compleja del sujeto -las influencias que predominan en su mecanismo sico-moral- y el tipo de temperamento a que él pertenece. Esta síntesis enseña la manera como el individuo tiende a obrar y a reaccionar en presencia de tal o cual situación o respecto a elementos exteriores con los cuales se encuentra en contacto.

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Las mismas leyes que rigen el mecanismo, de nuestra influencia sobre los demás, presiden igualmente el mecanismo de las influencias que nosotros sufrimos. Se trata siempre de la acción -activa o pasiva- del conmutador individual al cual obedece automáticamente él mecanismo sico-moral. El dominio en el arte de influenciar y de gobernar a las personas atenúa las incompatibilidades del humor y previene los antagonismos, al dejarse cada cual "tomar por su lado débil" y al encontrarse feliz de ser tratado según su sensibilidad particular, como desea ser conducido, dirigido o mandado. Todo el arte de influír y de gobernar a los individuos consiste no solo en conocerse a sí mismo, sino también en conocer a los demás para no herir ni chocar a nadie, y conjugar los esfuerzos a pesar de las oposiciones inevitables de temperamento y carácter. El éxito en las relaciones familiares, sociales, en el comercio y en los negocios, exíge una doble condición: a) evitar que los demás nos perjudiquen b) hacerlos obrar de manera que nos sean útiles. Este doble fin puede ser alcanzado por un empleo juicioso de los diversos medios de influencia. La energía vibratoria de nuestro organismo irradia más allá de nuestras baterías nerviosas; ella crea una especie de "campo magnético" personal que obra en nuestro

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alrededor y que se fortifica o debilita por acción recíproca. Las personas que desarrollan este magnetismo o que lo poseen por naturaleza, saben hacerse gratas a los demás: aplicando las leyes del sicomagnetismo, voluntariamente o por instinto, ejercen una influencia notoria sobre todos aquellos que los tratan.

El sicomagnetismo individual puede cultivarse estudiando por qué medios se puede lograr el efecto, formar y conservar amisdes, influír en los demás por la mirada, la palabra y el gesto. Este magnetismo, instintivo o adquirido, gana las inteligencias y da el poder de dominio. Esta es un arma tanto más eficaz cuanto que. obra sin conocimiento de aquellos que sufren sus efectos. El arte de poner en práctica el sicomagnetismo permite adquirir rápidamente prestigio, seguridad, autoridad; la voluntad se fortalece al mismo tiempo que todas las facultades se acrecientan - memoria, atención, continuidad en las ideas, dominio de sí mismo. El cultivo del sicomagnetismo da a cada uno el poder de concentrar su energía, despertar su entusiasmo, extender su círculo de influencia multiplicando los puntos de contacto con las personas y las cosas.

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Desarrollando este poder y aplicándolo como conviene, no hay resultado que no se pueda legítimamente obtener: el espíritu se hace ágil, matizado, atractivo; la fe en sí mismo se acrecienta; la persona irradia una atmósfera de confianza que atrae las voluntades y abre los corazones; se es más buscado, más apreciado, más amado. El éxito en los negocios depende mucho de la capacidad de sacar partido de los sentimientos, los intereses, el talento de otros, y del halago del lado humano de las masas: en todo método de acción eficaz aplicable a los negocios, se encuentra siempre como primera condición el arte de manejar a los hombres, es decir, de influenciarlos y dirigirlos. La base del manejo de los hombres viene del -conocimiento de los demás y de sí mismo.

Para dirigir al los demás y hacerlos obrar de buen grado según nuestros intereses, es importante no someterlos directamente a la presión de nuestra voluntad, cosa que les sería molesta. Es necesario llegarse a descubrir en cada caso la palanca que gobierna a la persona, que la hace reaccionar en el sentido de su inclinación natural, y presionar discretamente dicha palanca.

Para tener éxito en la administración de una empresa, es preciso saber gobernar a los demás dirigiéndose a sus facultades

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dominantes, inspirar confianza, ganar y conservar clientes, comprometer hombres, dirigir mujeres, disipar las prevenciones, reducir la hostilidad, evitar el introducir en la empresa personas que no serían capaces de entenderse entre sí. Tratando a cada persona según su carácter, se evita la oposición sistemática, los conflictos estériles, porque sabe uno mediar, persuadir, convencer - hacer aceptar las ideas sin dar la impresión de imponerlas. El arte de gobernar a los individuos con habilidad, después de haber medido su talento y reconocido sus lados accesibles, hace apto para dirigir, conducir y gobernar a otros, a ejercer sobre ellos una influencia y autoridad. La ciencia de la dirección de los hombres consiste esencialmente en discernir los puntos fuertes y los débiles de cada individuo -sus cualidades y sus defectos- lo mismo que las palancas emocionales que lo estimulan. Comprendida así, la acción directiva es segura en sus resultados porque es correcta y discreta en sus procedimientos: no hiere la sensibilidad de las personas; las trata como desean ser tratadas. Las personas dedicadas a empleos inferiores adolecen de falta de iniciativa y no desean tomar responsabidades.

17 2- Cómo adquirir...

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Buscan un jefe; conducirlas inspirándoles la confianza y el entusiasmo que les hacen falta, es un servicio que se les ha de prestar.

El arte de mandar y dirigir permite ascender en grado habituándose a tomar responsabilidades cada vez mayores, a desarrollar la autoridad indispensable para un jefe de empresa, para un profesor, un médico, etc. El médico debe saber tratar a cada enfermo según su carácter, para asegurarse su confianza, su buena voluntad y su docilidad, reconfortarlo e inspirarle la fe en la eficacia del tratamiento.

El arte de comprender y manejar a los diversos caracteres, hace más apto que cualquier otro para mediar, persuadir y convencer; aumenta la perspicacia; extiende los medios de acción; acrecienta su influencia; aumenta su poder para dirigir a las masas. En el plano familiar, el conocedor de hombres ejerce una influencia discreta que evita la falta de entendimiento; se adapta al temperamento de cada uno de los miembros de su familia, de tal manera que asegura para sí la buena voluntad de todos, valorizando las cualidades individuales latentes, corrigiendo los defectos, mejorando los caracteres, haciendo a cada uno más útil y feliz.

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Lección 1 Los diversos medios de influencia

En la vida práctica y en el comercio, la táctica consiste en dirigir a los otros por medio de influencia o de dominio, de tal manera que ellos no nos perjudiquen y sí nos sean útiles.

El hombre se forma, no por las ideas, por el cerebro, sino por los movimientos afectivos del alma y del corazón.

Para modelar las personas y gobernarlas, tanto en su bien como en el nuestro, es necesario saber discernir los motivos de sus emociones, conocer las diversas maneras de estimularlas y de recurrir a su concurso. Las cualidades que se han de adquirir con esta finalidad son: el dominio de sí, la confianza en sí, el sentimiento de superioridad, la facilidad de palabra, la persuasión en el tono.

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La influencia por la sugestión verbal

Nuestra personalidad encierra una reserva de energía que podemos poner en juego por el deseo ardiente y consciente centrado en un fin.

Podemos acumular en nosotros esta fuerza e irradiarla luego de manera consciente, para imponer a los demás nuestras directivas aprovechando las posibilidades de la sugestión. Combinando la sugestión verbal con el co- nocimiento de los caracteres y de sus reac- ciones instintivas, se puede adquirir sobre los demás un ascendiente tal, que es fácil llevarlos a modificar su punto de vista y hacerlos obrar en el sentido en que se juzgue útil.

El poder de sugestión y el poder de la voluntad de una persona -su poder mental- están íntimamente ligados. Si las personas débiles de carácter son in- clinadas a pedirle consejo, y si en una con- versación domina fácilmente a su interlocutor, usted posee poder de sugestión. Usted puede desarrollar este poder al mismo tiempo que su energía mental, cultivando voluntariamente y de manera activa su ser subconsciente. El subconsciente de los demás, de la misma manera que el nuestro, graba automática-

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mente una cantidad de impresiones y de ideas que salen a la superficie de la conciencia y vienen a inlluír en los actos que de ella dependen.Cuando estamos impresionados --cuando nos turbamos-- nuestro ser consciente se esfuerza sin lograrlo, en gobernar nuestra palabra: hay una lucha entre el subconsciente que sufre las impresiones y el consciente que resiste y se resigna a sufrirlas a su pesar. El subconsciente del hombre menos dispuesto a admitir nuestro punto de vista, nunca es completamente insensible a las afirmaciones e imágenes que le presentamos para hacerlo obrar según nuestros intereses. El subconsciente de toda persona graba lo que puede servir a nuestros planes si se le expresa con habilidad y de manera natural con calma y cortesía, para.no dejar ver aquello que se intenta, para no despertar el antagonismo.

El subconsciente se impresiona especialmente cuando la sugestión despierta uno de estos sentimientos. a) interés material; b) afectividad; c) sensualismo; d) orgullo; e) vanidad; f) tendencias instintivas particulares.Los individuos sugestionables tienen voluntad débil e inestable; se alegran de en-

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contrar en los demás un motivo de decisión que ellos no alcanzan a encontrar por sí mismos. Los nerviosos, los enfermos, en general las mujeres, los niños menores de quince años, las personas mayores de sesenta años, son muy sugestionables.

Los individuos agrupados son más influen- ciables que tomados aisladamente, Las personas cuya mirada no se fija francamente, sino que permanece turbada e indecisa, son fácilmente sugestionables.

La sugestión es un poderoso factor de manejo de los individuos, pues influye en el subconsciente, centro de los automatismos de la imaginación, de la sensibilidad, de las tendencias instintivas, y de la memoria.

El subconsciente graba las ideas y las im-presiones sin discutirlas. Fuertemente impre- sionado por una imagen, acapara la actividad síquica, lo cual impide al sujeto distinguir lo real de lo imaginario, lo posible de lo improbable, lo admisible de lo dudoso. Las personas que se dejan llevar a la ruina por la persuasión, han perdido de vista su interés positivo porque se han dejado impresionar en la dirección de una de sus ambiciones dominantes.

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Se puede hacer perder toda objetividad al juicio de una persona sugestionándola, hacia uno de los fines que predominan en ella, accidental o permanentemente; en esta persona la sugestión verbal se transforma automáticamente en autosugestión.

Cualquiera puede llevarnos de este modo a obrar en contra de nuestra voluntad refleja, seduciendo nuestro subconsciente por medio de sugestiones propias para estimular nuestros impulsos instintivos o nuestros deseos secretos.

Persuasión

La convicción obra sobre la inteligencia; la persuasión, sobre la voluntad. El arte de persuadir recurre a una sugestión lenta que se refuerza generalmente poco a poco con ocasión de lecturas, conversaciones, etc.

Los factores principales de este arte son las dos clases de sugestión propiamente dicha: a) la autosugestión; b) la heterosugestión.

Autosugestión

Mientras la heterosugestíón viene de fuera y consiste en una sugestión propuesta ver- balmente a una persona por otra, la autosugestión, la tiene la misma persona,

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aunque la mayoría de las veces necesita ser provocada por aquel que practica discretamente el arte de la persuasión. Es necesario vigilar la escogencia de las palabras y de las ideas que se quieren hacer fructificar: no despertar imágenes desfavorables, sino evocar aquellas que representan el estado de alma que se desea crear.

Heterosugestión

a) Por sugestión directa: se orienta la conducta de las personas modificando sus pensamientos y la inclinación de sus aspiraciones en la dirección deseada. Este procedimiento debe emplearse con delicadeza, para evitar la resistencia, la rebelíón o el aumento de la depresión mental del sujeto.

b) Por sugestión insinuante: se determina en la persona un deseo que la conduce a la práctica inconsciente de la autosugestión en el sentido querido por el dirigente.

Esta especie de sugestión tiene sobre ciertos espíritus una influencia que no puede ejercer la sugestión directa, cuyo defecto es expresarse demasiado abiertamente y despertar los sentimientos de desconfianza y resistencia,

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que siempre han de temerse en las personas de voluntad frágil.

El poder, de influír por medio de la sugestión verbal está íntimamente ligado a la idea de confianza; en cuanto desaparece la confianza, se ha de temer la desaparición de la influencia. Cuando se hace una sugestión, conviene ilustrarla por medio de una imagen llamativa -Visualizarla-, o incorporar el pensamiento en una parábola, sí tal pensamiento forma difícilmente imagen en el pensamiento del oyente. Para la enseñanza, un "cuestionario” ha de subrayar el valor de cada dato que se ha de obtener, dar relieve a los conocimientos y aptitudes del alumno, comprobar su consciencia, estimular su pensamiento.

LA INFLUENCIA POR LA RESONANCIA MENTAL

Los pensamientos son cosas vivientes, compuestas de fuerza y materia. Son energía en movimiento. Se propagan por vibraciones y emanaciones. Pueden ser dirigidos por medio de nuestra actividad voluntaria unida a nuestra capacidad emocional, que la sostiene e inspira.

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Nuestros pensamientos nos afectan y afectan a los demás: los elementos adquiridos de nuestro carácter son el resultado de la persistencia de nuestros pensamientos, cuyo curso podemos modificar voluntariamente.

El yo activo obra por fuerza -por impulsos- cuando la voluntad ordena- exige un fuerte gasto de energía nerviosa; por esto no se puede abusar de este modo de expresión de nuestra inteligencia. El yo pasivo obra con elasticidad -por impregnación del subconsciente-; recoge en reposo impresiones y sensaciones sin fatiga sensible.

Cada individuo emite y recibe constantemente vibraciones mentales, de suerte que estamos sometidos a la acción de un campo de fuerza-pensamiento producido por los desplazamientos de esta fuerza.

En cualquier parte en donde hay una fuerza en desplazamiento rápido, hay un campo resultante en el cual se producen efectos contrarios. En este campo de fuerza-pensamiento, comprobamos efectos de atracción y de re- pulsión: los pensamientos de una misma na- turaleza se atraen, los pensamientos de na-

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turaleza opuesta se repelen; nosotros ejerce- mos así una acción sobre los demás, y los de- más - la ejercen sobre nosotros, incesantemente, voluntaria o involuntariamente.

Todo pensamiento, silencioso o proferido, tiene un valor real y obra para bien o para mal sobre nosotros mismos y en nuestro alrededor.

Los efectos de las ondas emitidas por nuestro cerebro y de los efluvios emitidos por nuestro cuerpo, se extiende sobre las personas a quienes la semejanza de pensamientos, la armonía de gustos o la simpatía natural disponen a sufrir su influencia.

Resonancia y disonancia

Cada individuo es un emisor-receptor de radiaciones humanas; nuestra vida mental es un estado constante de irradiación y de absorción de ondas electromagnéticas.

Las resonancias y dísonancias síquicas pro- ducen fenómenos de atracción o de repulsión que intervienen fuera de toda participación de la voluntad.

Cada uno de nosotros tiene una atmósfera -una irradiación propia- que afecta a toda persona y que resulta de lo que somos realmente, no de lo que pretendemos ser.

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Toda persona, por el simple hecho de exístír, irradia la simpatía, la confianza, la esperanza; o bien el cinismo, la desconfianza, el malestar. Hay hombres y mujeres cuya presencia inspira alegría, valor, optimismo, y cerca de quienes se siente uno calmado, descansado, fortalecido.

Hay otros que movilizan al punto todas nuestras reservas de desconfianza y de rebelión: su presencia nos irrita sin saber por qué; ella perturba nuestro "compás" moral. Hay seres cuya presencia deprime y debilita; mientras que otros ofrecen una sensación constante de fuerza y de estímulo. Unos irradian insinceridad: se interesan por nuestro bienestar cuando tienen necesidad de nosotros; tienen una sonrisa de circunstancia que viene súbitamente cuando sirve a sus intenciones, su voz afecta una cordialidad simuladá para expresar su deseo, pero una vez que tienen lo que quieren, abandonan la máscara.

Nadie puede escapar a este constante debi- litamiento o fortalecimiento de su vitalidad por obra de los demás; pero cada cual puede escoger y cultivar las cualidades de carácter que desea irradiar.

Para ejercer esta irradiación, se necesita tacto y una observación aguda, porque las

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diferentes categorías de personas son atraídas por la manifestación de cualidades que otros no aprecian de la misma Manera. El débil se deja conducir por el fuerte. Aspira a la seguridad mental; el cuidado de querer o de escoger, lo inquieta hasta el punto de que busca evitarlo adoptando el pensamiento de otro. El enérgico está inconscientemente reconocido a la persona de menor voluntad que le da la ocasión de triunfar para ella. La bondad activa es un instrumento permanente de seducción. No lleva consigo ni sensiblería pueril, ni ciega indulgencia, sino una- simpatía que se expande en actos o que se revela por el dominio de las impulsividades mezquinas.

El que sabe volver seductor su carácter retiene la atención y suscita la confianza.

Mantener nobles ideas, da noble aspecto, La voz interior transforma la fisonomía; la mirada y la voz se fortalecen; se obtiene autorídad; se sabe hacerse seguir, hacerse amar.

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INFLUENCIA POR EL PODER DE LA MIRADA

No puede imaginarse cuanto puede expresar la mirada, instrumento más matizado y más eficaz aún que la palabra, los matices infinitos de pensamientos y sentimientos que se pueden leer en la mirada de la persona que los experimenta y sabe proyectarlos fuera de sí misma. La mirada es a la vez transmisor y receptor de vibraciones magnéticas humanas; refleja la vitalidad del individuo y da su medida: Richelícu y Napoleón tenían una mirada de un poder extraordinario, que hacía ceder a quienes recibían su choque.

Todos han sentido más o menos la impresión de intimidación, de confusión, de incomodidad, debida a la energía que despiden ciertas personas y que se manifiesta por la fijeza especial de su mirada. Esta mirada corresponde a la irradiación de una voluntad fuerte, expresada por ojos cuyos nervios y músculos han sido amaestrados de manera que pudieran llegar a ser instrumentos al servicio de esta voluntad. La mirada comunica a los demás seres las -vibraciones del pensamiento. Por el magne-

tismo de su mirada es por lo que el dominador frena e intimida al animal montés.

La concentración del poder de la mirada en el querer se observa en la fascinación, ob- tenida por una mirada fija, bajo la cual el sujeto se siente sometido al control de una voluntad dominadora y hace por su cuenta

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todo lo que es preciso para plegarse a sus intentos. Pocas personas escapan a la influencia in- consciente de la mirada- imperiosa, subyugante; tierna, conmueve; triste, atrae nuestra compasión. Mas la influencia no es real y duradera sino cuando la mirada proyecta un pensamiento, un deseo o una orden.

La influencia consciente exige que el pen- samiento mantenga y fije la mirada con la expresión de las Fuerzas activas del magne- tismo vital.

El ser humano que recibe la influencia no debe ser lastimado: una mirada demasiado dura hace reaccionar vivamente y rompe la fascinación; una mirada demasiado atrevida, intimida y hace bajar los párpados para líbrarse de ella. Para poseer la mirada calmada y segura que influye, y no la mirada descarada que disgusta, es bueno ejercitar los ojos en no vacilar y los párpados en no bajarse ante la mirada de las demás personas.

A esto,se llega deteniéndose por un minu to, primero, luego por algo más de tiempo en

fijar la mirada sobre un objeto sin quitársela y sin

parpadear.

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Al principio se mirará a la persona sin in-

sistencia, entre los ojos, en la base de la nariz, y

se fijará poco a poco la mirada sin ninguna

ostentación.

Si el sujeto no está prevenido, dejará que su

mirada tome contacto con los ojos del

magnetizador; y a partir de este momento, este

último vendrá a ser el regulador de las

impresiones que quiera imponer.

Se trata de un fenómeno de hipnosis leve, que

tiene su fuente en el sistema nervioso del sujeto,

cuya personalidad es disociada mo-

mentáneamente.

LA MIRADA MAGNETICA

La mirada magnética es grave, firme, penetrante y

dulce. Expresa un sentimiento de comprensión

profunda y un interés benévolo para con la

persona a quien se trata de influenciar.

Esta mirada, atenta y fija sin ser descarada, se

detiene entre los ojos de la persona a quien se

habla, de manera decidida pero cortés, dominante

pero sin afectación.

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Esta cualidad de la mirada exige un adíes- tramiento para tener la mirada fija y los ojos abiertos sin mover los párpados; el parpadeo debe eliminarse, porque anula el efecto de la fascinación.

El portador de influencia debe saber medir las fuerzas del interlocutor antes de intentar dominarlo; si no, corre peligro de caer en su propia trampa al caer bajo una mirada más magnética que la suya y de la cual no puede entonces evadirse.

Empleo de la mirada magnética

a - Mirar a la persona entre los ojos, de manera franca y determinada, hablándole con mesura.

b - Cuando la persona responde, cesar al punto de mirarla en la cara; apartar la mirada hacia un lado, con aire de escuchar con atención, de tener por importante lo que ella dice.

c - Respondiendo a la persona, recobrar con calma y seguridad la mirada central dirigida entre los ojos del interlocutor.

d - Desde que se cesa de hablar para escuchar, romper el contacto para concentrarse más libremente a ordenar los términos de la respuesta, y para no sufrir a su vez el influjo.

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La influencia de la mirada y de la voz combinadas

El magnetismo de la mirada produce un estado de fascinación que abre a la sugestión verbal las puertas del subconsciente. La sugestión adquiere todo su poder por la conversación orientada, que se combina con el empleo discreto de la mirada magnética.

Se emplea la mirada "a central y la modulacíón agradable de la voz para encantar, es decir, para producir un estado de fascínación en el cual las sugestiones son admitidas como verdaderas, y les sigue un impulso hacia su realización.

Después de haber educado la mirada y la voz, se puede provocar el estado de "sugestión" por oscilación lenta de la mirada central: la persona influenciada entonces está pronta a admitir sin discusión el punto de vista que le es sugerido.

Sin embargo, para que las sugestiones ex- presadas sean eficaces, es necesario juntar a la sugestión que se impone a los demás el dinamismo de la propia autosugestión. Se pone en obra este dinamismo dedicándose a crear en sí la certeza de ejercer un poder absoluto mediante la fascinación y la sugestión conscientes.

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La voz contiene en sí misma un poderoso elemento de sugestión cuando vibra de una manera apasionada, grave y discreta, que despierta la emoción del oyente.

En los cambios de ideas o en las discusiones de interés, se ejerce un ascendiente cierto si se piensa apasionadamente ----en una especie de autohípnosis- que se es superior y que el triunfo de su tesis está asegurado.

El poder de la vibración y de irradiación del orador es entonces máximo- sus afirmaciones calmadas pero bien sentidas, su mirada simpática, situada entre los ojos del interlocutor, su confianza en su poder de persuasión, son seguras garantías de influencia.

LA IRRADIACION VOLUNTARIA DEL

SICOMAGNETISMO

El sicomagnetismo obra inductivamente, de modo pasivo, bajo la acción de la fuerza- deseo, que cada uno puede concentrar en sí

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por la moderación, la reserva, el dominio de los impulsos y de los actos inoportunos.

Este método -lento pero eficaz- conviene para influenciar las naturalezas más bien inertes; con los caracteres rudos es necesario las más de las veces emplear, sin dejar notarlo, el método activo de irradiación voluntaria del sicomagnetismo.

A - Acumulación del magnetismo vital

Se trata de apropiarse la fuerza de los deseos vehementes, buenos o malos, que surgen en nosotros; poner en tensión esta energía pasional; transformarla luego en una irradiación benéfica dirigida por nuestra voluntad consciente.

1. Escribir suscintamente el objeto del deseo, en letras mayúsculas, sobre una hoja blanca. 2. Distensionar los músculos y expulsar todo pensamiento turbador.

3. Fijar el texto escrito, concentrado el pensamiento adornado de imágenes, en el sentido.

4. Realizar el estado pasivo, muscular, emocional y mental.

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5. Hacer rápidamente algunas respiraciones profundas. Descansar un minuto. Empezar por tres veces la serie de respiraciones concentrando cada vez el pensamiento sobre el deseo que se ha de satisfacer.

6. En reposo y en pie, contraer cada músculo del cuerpo tan rígidamente como sea posible, queriendo firmemente el cumplimiento del deseo.

B - Irradiación dirigida del magnetismo vital

Se trata de traducir la voluntad consciente impuesta a la fuerza-deseo, por las señales exteriores del imperio sobre sí mismo y de la confianza en sí actitud, mirada, palabra, gestos.

1. Actitud simple, calmada, firme y mesurada, muy importante en una entrevista, sobre todo la primera.

2. Mirada magnética consciente, colocada fríamente, pero sin dureza, entre los ojos, hablando a la persona.

3. Voz cortésmente afirmativa, bien timbrada, profunda, cálida, capaz de emocionar, clara, segura y sin prisa. 4. Gestos dominantes con tacto.

Nota. Ciertos gestos en forma de rozamiento sobre algunas partes del cuerpo o sus

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cercanías, facilitan la persuasión provocando un leve entorpecimiento del sistema nervioso.

Estos rozamientos, o contactos muy discretos en la espalda, el brazo, el codo o la muñeca, son empleados frecuentemente como medios de influencia por hombres de negocios, educadores, representantes, etc.

C - Práctica de la sugestión verbal

Se trata de atraer vibraciones simpáticas reteniendo primero la fuerza-deseo, para luego proyectarla discretamente en forma de preguntas o de proposiciones directas.

Es esencial escuchar al interlocutor con paciencia, dejarlo creer que es profundo, in- teresante, superior, sin embargo, no se le ha de lisonjear, porque eso podría despertar en él desconfianza.

La persona influenciada no debe sospecharlo, las sugestiones han de sorprenderla en reposo, en un estado vago en que su voluntad consciente está adormilado.

En una conversación general, plantear el

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tema y borrarse: dejar a los demás el cuidado de desarrollarlo y la satisfacción de mostrarse brillantes; entonces es fácil conquistarlos por medio de una aprobación finamente expresada. Fijándose en la persona que ha de ser in- fluenciada ---en los momentos en que otros toman la palabra-, emitir mentalmente en su dirección sugestiones positivas de simpatía para con Ud.: "Yo le soy simpático. Ud me estima, Ud. tiene confianza en mí".

Cada vez que la mirada de tal persona se dirige a la de Ud., emplee la mirada central con una expresión agradable y persuasiva, repitiendo mentalmente una afirmación enérgica de simpatía del interlocutor para con Ud.

Hablando, no eleve la voz; hable como de ordinario, pero pronuncie las palabras clara- mente y con autoridad,

No se deje llevar jamás a pensar en otra cosa distinta de lo que dice; si no, su acento no será persuasivo; vigilese para no perder de vista un solo instante el fin de su discurso.

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Lección II

Los procedimientos que han de emplearse para ejercer la influencia

Interesar desde el principio, ya es influenciar; atraer la atención y mantenerla son los elementos primordiales del éxito de una empresa o de una entrevista.

Para suscitar el interés es preciso darse cuenta del estado de espíritu de la persona a quien se dirige, y del género de influencia que se intenta ejercer sobre ella.

Es bueno informarse sobre las preocupaciones habituales de la persona a quien se quiere influenciar, y acerca de las obligaciones que le resultan de sus compromisos sociales. Puede así obrar de acuerdo con el pensamiento dominante de tal persona, preocupándose de escoger las circunstancias favorables al éxito de la conducción y de los medios de hacer nacer la ocasión propicia.

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Para tener exito en una conducción -hacerse apreciar y obtener satisfacción-, es necesario crear en el interlocutor un movimiento de curiosidad, aplicándose a halagar sus tendencias, o por lo menos, a no herirlas.

La curiosidad establece una comunicación mental al satisfacer en la persona que ha de ser influenciada, el deseo de aprender, de recibir informaciones útiles.

A - Preparación autosugestiva de una conducción

1. Tomar claramente consciencia de lo que se desea obtener, sin exagerarse la dificultad del tentativo.

2. Preparar la conducción con toda tranquilidad de espíritu, con la idea de que nunca se obtiene de alguien, sea quien fuere, aquello que él no tiene interés en conceder, en el sentido amplio de la palabra. 3. Determinar el género de ventaja o sa- tisfacción que la persona que ha de ser in- fluenciada piensa obtener, si acepta la exígencía presentada o la proposición hecha.

4. Deducir de estos motivos la manera como se deberá abordar a la persona: a) fun-damentación de los motivos de la exigencia, o carácter juicioso de la proposición; b) oportunidad de tiempo y lugar para la

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empresa; e) insistencia firme y discreta que se tendrá a lo largo de la conversación.

5. Escribir a mano, en mayúsculas, una o dos afirmaciones categóricas en que se exprese lo que se desea obtener.

6. Colocarse ante el escrito de manera que pueda verlo sin fatiga; concentrar el pensamiento-imagen en las afirmaciones que contiene y repetirlas mentalmente con energía; luego, en alta voz, recalcándolas con gestos sobrios y claros.

7. Imaginarse que se halla ante la persona a quien ha de influenciar y que le dirige sugestiones complementarias definidas; pronunciar estas sugestiones con una voz clara; con seguridad en el porte y autoridad en el tono, a medida que las palabras y las frases le vienen espontáneamente al espíritu.

Nota. En general, desenvuelva su poder de persuasión pronunciando frases que den la imagen exacta de las ideas o de los senti- mientos que quiere imponer.

Emplee palabras sencillas, para hacer nacer impresiones familiares cuya dosificación

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provocará reacciones emocionales favorables a la influencia. A través de las repeticiones a solas, no deje de concentrar su pensamiento fuertemente -apasionadamente- en las sugestiones expresadas.

Toma de contacto: Nunca se desconcierte, sea cual fuere la actitud de la persona ante quien se presenta.

-No piense sino en adivinar a través de su expresión fisionómica o de sus frases, la preo- cupación que domina habitualmente al inter- locutor; una vez que lo haya logrado, tendrá la idea de la respuesta oportuna que debe dar; o de la proposición que ha de presentar con concisión y seguridad.

Al tomar contacto, debe ser breve y preciso; no precipitarse; permanecer calmado, sea cual fuere la primera impresión de su interlocutor- una apariencia poco atractiva oculta, con frecuencia, una benevolencia profunda que aparece cuando se han dado muestras de comprensión, deferencia y buena voluntad.

B - Acción sicomagnética a distancia

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1. Colocar un asíento en el centro de una pieza en ronde reina la semioscuridad. 2. Mantenerse en pie delante de esta silla donde se representará, sentada, la persona que se desea influenciar, imaginándola de manera clara y alucinante, como si se la viera en sueños.

3. Argumentar en alta voz dirigiéndose a la persona imaginaria con el máximo ardor, convicción y resolución posibles, hasta que se hayan empleado todos los recursos sugestivos del pensamiento.

Para esto, ponerse en un estado sincero de arrebato y determinación -de exaltación- que favorezca la irradiación síquica.

Hacer el papel al natural como un actor, sin preocuparse del resultado que se trata de obtener.

Detenerse en el fondo, después del ejer- cicio, que exige un alto gasto de energía ner- viosa.

Otro procedimiento de inllencia a distancia

De noche antes de dormirse, imaginarse que se levanta y que recorre el camino que separa de la persona a quien se desea influenciar. Llegue a tener la impresión de llegar ante el

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lecho de tal persona, quien duerme pro- fundamente. Imagine que extiende la mano sobre la frente de la persona y que la sugestiona dulcemente con insistencia, como se practica respecto a sujetos en estado de hipnosis.

Piense que el sujeto que debe ser influenciado, siente la necesidad de estar de acuerdo con Ud., que se modifican sus clísposicíones, etc.; y duérmase tranquilamente.

Renueve la sesión en cada período de in- somnio. Esta acción a distancia tenderá a hacer predominar, en el espíritu de la persona, los pensamientos o las disposiciones sugeridas.

C - Acción de la mirada magnética

No es preciso servirse de la mirada fija central fascinante, sino cuando se desea producir una impresión. Es preciso nunca exagerar la fijeza y la intensidad de esta mirada; darle siempre una expresión natural, digna y agradable para con el sujeto.

1. Acercándose a la persona, si la fija por algún tiempo, mírela entro los dos ojos, en la raíz de la nariz o en sus cercanías. No mire a otra parte, especialmente cuando habla acer-

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ca de un punto importante que Ud. desea que sea aceptado por la persona. Al mismo tiempo tenga la voluntad firme de que la persona haga lo que Ud. desea, y esté fuertemente determinado a ínfluenciarla.

2. -No cleje a la persona mirar a otra parte en el momento crítico de su exposición: ella tendría la posibilidad de pensar conscientemente en lo que Ud. le dice, y sería movida a rechazar su influencia.

3. Si la persona evita su mirada y quiere luego fijársela a Ud., es porque ha recobrado la posesión de sí misma. Fíjela pronto nuevamente, y'exponga su punto brevemente antes de que ella haya tenido tiempo de quitar sus ojos de los de Ud.

4. Cuando la persona le hable, mírela fre- cuentemente de lado o a tierra y reflexione en lo que ella le dice. No mire el rostro de la persona que le habla, si Ud. quiere protegerse contra su influencia. Mirar hacia otra parte, es el medio más seguro de protección- sus cualidades naturales serán incapaces de sustraerlo al influjo de una persona.que esté al corriente del sicomagnetismo, si Ud. persiste en mirarla directamente mientras ella le habla.

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D Acción del apretón de manos magnético

El apretón de manos magnético obra por repulsión o atracción poniendo en relación las papilas nerviosas de las dos personas por el sentido táctil del interior de las manos. Entre hombre y mujer, a veces hace estremecer el corazón, vibrar los sentidos, nacer una simpatía que se vuelve amor y pasión. La corriente magnética pasa por la cadena de las manos apretadas, que establecen el contacto.

1. Tome la mano de la persona tan entera y plenamente como le sea posible, nunca los solos dedos.

2. Tome vivamente la mano a fin de que la persona no pueda encoger los dedos e i mpedirle coger bien toda la mano, palma contra palma.

3. Retenga la mano por un instante, con una presión cálida y franca.

4. Imprima a la mano un movimiento de lo alto hacia abajo una sola vez, y sostenga la mano, cogida a esa altura durante algunos segundos.

5. Retire la mano haciendo resbalar los dedos a lo largo de la palma, lentamente, con el pulgar por sobre los dedos de la persona rozando si es posible el extremo de los mis- mos.

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Nota. Al mismo tiempo que Ud. da la mano magnética, incline el cuerpo ligeramente hacia adelante y mire a la persona en la base de la nariz, sin mover los párpaclos, queriendo firmemente lo que Ud. desea de ella, o la impresión que Ud. desea darle.

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Lección III

El ascendiente por medio de la palabra

La palabra es el mejor vehículo de persuasión; las palabras tienen un poder propio. La mayoría de las personas razonan más con palabras que con ideas: los hábiles escogen palabras cuyo poder conocen; las ideas -buenas o malas- pasan disimuladas en ellas.

Toda impresión física provoca una vibración mental que determina en nosotros una emoción y que prepara si hay lugar a ello, los actos correspondientes. He aquí el porqué el timbre de la voz influye en las personas, para bien o para mal, tanto como las palabras que se pronuncian, o más que ellas.

La influencia de la voz

La impresión que se siente al oír la voz,

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5 - Cómo adquirir prestigio

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es frecuentemente tan profunda, que se presta a las palabras una atención distraída para abandonarse al encanto de los sonidos.

La razón es, que las percepciones de los sentidos, aunque parecen meramente mate- riales, llegan a ser casi instantáneamente un vehículo de influencia síquica. La audición de la voz dispone, según la impresión recibida, a la admiración, la indulgencia, la compasión, la dulzura y a veces a la irritación. Algunas personas tienen una voz cautivadora que atrae instantáneamente las simpatías; mientras que otras poseen una voz ronca, falsa o chillona, que produce una especie de repulsión física, antipatía no razonada. La voz sin timbre -la voz blanca- impresiona poco; porque el timbre debe ser adaptado a las circunstancias. De allí la necesidad de cultivar la voz, para hacerla nítida, clara, ágil, matizada y simpática. Al aprender el arte de hablar y argúmentar en público, es necesario insistir en el arte de los matices -arte a la vez físico y síquico- que evita la monotonía, despierta la atención y hace surgir en el oyente los sentimientos que se desea provocar (*).

(*) Cfr. T. Brun-Ros: Cómo hablar bien en público. Ediciones Paulinas, Bogotá. 50

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La sinceridad de la expresión

Creer en su idea, en su obra, es una garantía de éxito; el poder del orador se duplica con la energía que nace de la fuerza de sus convicciones. No obstante, el arte de gobernar a las personas mediante la palabra, exige un gran tacto. Es necesario ser sincero, pero no hacer brillar demasiado bruscamente la verdad por temor de las reacciones que puede provocar una luz demasiado viva.

Hay franquezas que pueden ser hirientes, la verdad debe ser regulada, dosificada, dis- tribuída con conocimiento de causa.

Si se quiere penetrar en las almas, se necesítan trabajos de acercamiento para no lastimar prejuicios, herir la vanidad o decepcionar las esperanzas del oyente; es necesario delicadeza y paciencia. Cuando se trata de destruír ilusiones peligrosas, se debe pensar que ellas constituyen para muchos un suelo en el cual se complacen. Es bueno usar con ellos una franqueza que puede evitar las decepciones del despertar o cuando menos, prepararlos para las compli- caciones y desilusiones inevitables. No se debe destruír demasiado brusca-

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mente el espejismo, sino descorrer el velo de la verdad poco a poco, para dejar que el espíritu -acostumbrado al ensueño- se impregne de las nociones de lo real.

La conquista del público

Ante un auditorio pequeño, es relativamente fácil darse cuenta del carácter de las personas a quienes se dirige. No es lo mismo ante un público numero en el cual se encuentran mentalidades diversas y a veces completamente opuestas. Para influír en las personas, la regla es escoger el tema de conversación, conferencia o discurso, en relación con la mentalidad de las personas a quienes se quiere llegar. En la práctica es preciso: a) Discernir el estado general de ánimo de los oyentes.

b) Calcular el nivel medio de cultura. e) Captar el sentimiento dominante en el auditorio. El fin del orador es hacer adeptos dominando el público mediante una penetración progresiva que fuerce la convicción. El sentimiento preexistente en todo o en parte del auditorio proviene de un estado del

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espíritu que puede ser simpático, indiferente u hostil, y que se traduce, según el caso, en una actitud de benevolencia, de desatención o de combatividad. Este último estado de espíritu se refiere a opiniones o creencias que pueden dar lugar a una discusión, a una controversia; se le neutraliza despertando la curiosidad al principio, sin lastimar convicción alguna.

Las cualidades de observación y la práctica del arte de los matices -que el orador ha debido adquirir-, le sirven para distinguir casi inmediatamente la acogida más o menos favorable que el público da a sus sus gestiones.

Las personas se irritan cuando los prejuicios se contrarían y las convicciones se lastiman sin miramientos.

Es preciso tomar nuevamente la idea bajo otro aspecto o presentarla de una manera menos tajante; no tocar demasiado los ídolos, si no hacer sentir que no son intangibles y que sería posible modificarlos para mejorarlos sin destruirlos. La táctica es tocar la verdad antes de enunciarla; es lo que se llama "tantear al público". Si la idea bosquejada o la sugestión expresada es acogida favorablemente, por un gru- 53

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po de oyentes, se puede Proseguir resuelta- mente en el mismo sentido. Si se halla resistencia, no insistir por el momento; dejar, para tomar nuevamente más tarde la idea; dar muestras de valentía, pero también de prudencia y de estrategia.

En principio, el orador debe desde el comienzo, ensayar los argumentos que ha decidido manifestar con miras a imponer sus ideas a aquellos que no las comparten.

Un procedimiento eficaz consiste en exponer ideas o doctrinas apoyándose en autoridades extranjeras cuyo valor no puede ser discutido; esto permite descubrir el espíritu de los oyentes, o por lo menos de la generalidad de ellos. Si hay opositores, no abandonar la idea, sino discutirla, haciendo algunas concesiones aparentes. Una discusión lleva consigo casi siempre un punto fácil de abandonar. Esta concesión provisional, dispone bien al público, que en- tonces se torna más fácil de conquistar. Para vencer las resistencias, es muestra de habilidad el rendir pleitesía a la comprensión, a la inteligencia real o supuesta del oyente -. el público escucha con simpatía a aquellos que le atestiguan estima, que reconocen su poder de juzgar imparcialmente las cosas. 54

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El dominio sobre el público

El fin del orador no es solamente iluminar, ni siquiera convencer, sino hacer obrar por un entusiasmo contagioso.

El público resiste al dinamismo del orador por interés, por amor propio, o porque se amenaza la existencia misma de sus hábitos. Para vencer estos obstáculos, es preciso poner en juego las pasiones; porque la voluntad se determina por móviles sentimentales más que por motivos de razonamiento.

Es preciso al mismo tiempo agradar, interesar manteniendo el lenguaje que el oyente desea escuchar, saber adivinar y satisfacer sus aspiraciones secretas.

Los resortes pasionales que hacen obrar no son los mismos, o al menos, no tienen la misma fuerza en todos.

Los grupos, como los individuos, deben ser estudiados a la manera de una máquina cuyas palancas se quiere gobernar.

Cada cual se toma por su propio asidero: los unos por el sentimiento, los otros por el interés o por el temor; tocar una cuerda que no vibra, es perder el tiempo; lastimar opiniones ó prejuicios tenaces, es una torpeza.

En general, una idea nueva no penetra sino

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55a la larga en la inteligencia; se necesita tiempo para que la penetre y domine. Para dominar al público, no atropellar nada; utilizar los efectos de la perseverancia y de la concentración; hacer converger hacia un punto de vista -idea o acto- toda la energía de la. voluntad, todas las luces del espíritu. Sí el orador es suficientemente hábil para fijar sobre este punto la atención del audítorio, el objeto de su querer toma relieve- el público fascinado no ve más que a él; la voluntad perseverante -el esfuerzo repetído del orador- crea la obsesión, agota la fuerza de resistencia de los oyentes y se atrae su adhesión. A veces es necesario para dominar al público, proceder por afirmaciones claras e imperiosas; porque toda proposición que se quiere demostrar, parece -por lo mismo- poder ser puesta en tela de juicio. Los agitadores proceden así. para explotar los bajos instintos, reducen las doctrinas a su más simple expresión y las traducen en letnas, de manera que abultan las cosas; afir- man todo categóricamente y sin pruebas.

Para ejercer un verdadero ascendiente, el orador público habla con naturalidad, anitna. ción, emoción comunicativo, antes de mos- 56

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trar el vigor que domina y la vehemencia que arrastra.

-Hace interesantes las ideas comunes por el cuidado, de ser él mismo, de colorearlas con su temperamento personal. El se asegura primero de ser bien com- prendidci, que su lenguaje cala, que no está por sobre el nivel del oyente medio; vigila el estado de sensibilidad del público, pronto a cambiar de detica si el auditorio cambia de ánimo. Después de un comienzo calmado y de una toma de contacto simpática, el orador se ani- ma poco a poco hasta llegar a despertar más y más la,emoción del público; llegado a la cima del discurso, corona la obra con pen- san-úentos serenos que descansan al oyente; y él descansa con aquel.

Las cualidades de tono y estilo

La palabra precisa que reproduce bien el pensamiento, no siempre basta para satisfa- cer a los oyentes y sostener su atención.

La palabra debe dar a la evocación de la imagen o a la traducción fiel del pensamien- to, una elegancia de forma destinada a crear el encantamiento. 57

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El orador que sabe volver sensibles sus ideas, posee el don de mover; las imágenes que emplea no tienen necesidad de ser ori. ginales, sino que debe limitarse a vestirlas con palabras expresivas que se alejan de la vulgaridad. Es de rigor la mayor simplicidad; mas esta no excluye nunca a la elegancia. Adaptación: Además de la elegancia de forma que puede realizarse aun tratando de las cosas más humildes, las palabras deben conformarse a la situación, al medio en el cual se pronuncian. A veces es el cuidado de la simplicidad lo que dispone favorablemente al público; otras veces, para producir el efecto deseado, es preciso imponer la imagen exagerándola un poco-. es preciso forzar ligeramente la nota para no ser tachado de pobreza de imagina- ción. Urbanidad: Arte de emplear expresiones que tienen por objet¿)-

a - El cuidado de la corrección y la cor-

tesía. b - El deseo de despertar simpat e - La voluntad permanente de concilia- ción. La urbanidad de palabra permite contrade- 58

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cír a uno sin herirlo, es clecir, destruír con ayuda de argumentos fuertemente pensados y correctamente expresados, las aserciones del interlocutor, considerado momentánea- mente como un adversario. La urbanidad de tono consiste en un hábil empleo del eufemismo, manera de expresar- se que suaviza las aristas --coloca aceite en los engranajes- dulcificando la brutalidad de la palabra dejando penetrar la idea de oposición o de censura. - De un incapaz se dice que "parece carecer de las cualidades esenciales"; de un menti- roso, que "frecuentemente se deja engañar por su imaginación"; de una persona fea, que "a su rostro le falta encanto", etc. A un adversario que profiere una contra- verdad, no se le dice que lo que él afirma es mentira; contentarse con hacerle observar: "Creo que Ud. está en el error" o "Creo que sus recuerdos son inexactos". En una discusión, la urbanidad interviene sobre todo cuando se refuta la tesis adversa haciendo la crítica de los argumentos presen- tados. Casi siempre la victoria corresponde a

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aquel que practica la urbanidad con sangre fría. El cuidado de la urbanidad -hace- resaltar primero los lados buenos de la tesis o de la 59proposición que se ha de discutiw o comba- tir. Se puede decir por ejemplo: "Ud. en principio tiene razón; yo no qui- siera sino adherirme a su opinióii; pero es preciso tener en cuenta que. - ." (siguen las frases de refutación o las objeciones). 0 bien: "El asunto tal cual Ud. lo plan- tea presenta serias ventajas; sinembargo es preciso pensar que. . ." etc. Claridad: Que se ha de tener no solo en las palabras, sino en las pensa-

mientos que las dictan- aquel cuyo espíritu está flotante, está mal preparado para triun- far en las discusiones el privado o en pú- blico. Se trata de definir con claridad y -elegan- cia la naturaleza de los deseos cuyo cumpli- miento se quiere arrancar. La claridad consiste principalmente, en la escogencia de frases cortas para no fatigar al interlocutor. Muchos no pueden fijar su atención en largos desarrollos de una idea a lo largo de los cuales se alejan del tema con la imagina- ción.

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El orador o conferencista que se da cuen- ta de que no es seguido, se detiene o inte- rroga, para atraer de nuevo la atención; re- 60

pite el pensamiento bajo diversas formas, para así hacerlo accesible.

Ha de buscar asimismo la concisión, cua- lidad del estilo escrito que hace claro y vi- goroso el lenguaje.

Concisión. Si con pocas palabras se puede reproducir exactamente una imagen, o presentar fielmente el pensamien- to, procurar hacerlo así, porque esto exige menos capacidad de atención en el oyente. El orador conciso sabe medirse, para no fatigar al público y también para no sobre- pasarse; porque "el que prueba demasiado, no prueba nada".

La consición se pone en práctica supri- miendo las @palabras cuya enunciación puede distraer la atención del oyente.

La concisión no descuida los detalles; no vuelve árido el discurso; menciona todo aque- llo que es útil exponer para la buena inteli- gencia del tema o de la discusión.

Mezcla de claridad y precisión y elegancia verbal, la concisión permite hacerse escuchar sin exigir una tensión,mental excesiva.

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La concisión es una prueba de urbanidad y de cultura: se debe no hacer perder tiem- po a los demás; la puerta se cierra a los charlatanes e impertinentes. 61Lección ly

El arte de la conversación

para hacerse simpático, es preciso evita,: en las charlas toda fatiga 0 desarmonía, sa- ber hacer agradable la conversación mediante

la palabra fácil y la abundancia de imágenes.

La conversación cautivadora

El agrado de la conversación supone la

existencia de una 0 varias de las condiciones siguientes. 1. Semejanza de puntos de vista, que hace que cada uno encuentre placer al oír aPr0- bar o confirmar sus propias ideas, al mismo tiempo que la ocasión de precisarlas Y enri- quecerlas.

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2. Atracción de contrarios, divergencias en la formación, en la originalidad y en las cua- lidades personales de los interlocutores. 623. Competencia especial o experiencia de uno de los asistentes.

El gran escollo de la conversación, es el fastidio frecuentemente producido por el egoísmo inconsciente de los interlocutores. Numerosas personas no se interesan sino en un solo orden de ideas; su horizonte está limitado por un círculo reducido, del cual no pueden salir.

Muchos más aun son los que excluyen de una charla todo tema que no tenga el don de apasionarles; sus discursos quedan cir- cunseritos en estrechos límites, y no dudas clel guste que los demás deben experimentar al escucharlos exponer el tema de sus preo. cupaciones.

Entre los aburridores se distinguen-. Los charlatanes, que hablan a diestra y siniestra para escapar a su vacío interior. Es- tos no soportan la soledad; buscan a alguien que hablando los distraiga; prefieren hablar de cualquier cosa antes que reflexionar. Los expansívos, ansiosos de comunicar de- talladamente al primero que se presente lo que los anima o preocupa, con el fin de des- cargar así su tensión emocional.

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Los curiosos, sicólogos pocos avisados que hacen preguntas indiscretas a las personas 63acerca de lo que son, lo que hacen, lo que piensan, etc. Los vanidosos, deseosos de aparecer, Y cu- yos discursos, supuesto que sean escuchados, alcanzan lugar meritorio.

Los orgullosos, que buscan llamar la aten- ción acerca de las superioridades o las ven- tajas que se atribuyen para ser admirados, envidiados, apreciados. Los fanáticos, que nunca pierden la oca- sión de exponer perentoriamente sus ideas y de exigir que se les admita al punto. Para que una charla sea atractiva, es nece- sario ante todo desprenderse del egoísmo. que enajena al conferencista el'ánimo de sus oyentes.

El punto de vista del interlocutor

La persona que habla bien, sabe en gene- ral escuchar bien: la conversación más bri- llanté fatiga pronto si el conferencista trata Demasiado frecuente de dominarla. Es necesario no perder de vista la tenden- cia que inclina a cada uno a preocuparse casi exclusivamente de lo que le interesa; las

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personas o son "especializadas", o desean ante todo entretenerse y distraerse. 64La personalidad del conferencista debe li- garse estrechamente, al menos en apariencia, con la de los asistentes, si quiere atraer su simpatía. Para despertar la confianza y captar la atención se requiere ante todo buscar el rei- sorte que la provoca; luego, asegurarse de lo que se quiere decir simplemente para no proseguir un tema hasta que resulte pesado.

Las reglas de la conversación

Para ser conversador agradable, se nece- sita: 1. Saber interesar y entretener a gusto, para hacerse escuchar sin fatiga,

2. Saber por qué habla -tener una direc- tíva para conservarla a lo largo de la char- la-, a fin de producir impresión de esta- bilidad mental y de no sostener una conver- sación inútil. 3. Hablar acerca de temas técnicos sola- mente a aquellos que están en capacidad de comprenderlos; hablar a todos de aquello que puede tocar sus intereses morales o ma- teriales. 4. Tener en cuenta el medio y las personas presentes, para poder apreciar la tendencia

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6 - Cómo adquirir prestigio

a la cual cada persona obeclece inconsciente- mente, y no lastimarla.

5. Cultivar la variedad, la concisión, la aso- ciación de ideas, la disgresión oportuna; es- merarse en hacer que cada frase contenga una idea. 6. No insistir torpemente en un aspecto de un tema con exclusión de los demás igual- mente interesantes; no abusar de las disgre- siones; saber limitarse dando explicaciones claras y directas. 7. Para adornar una exposición o explica- ción larga, intercalar en la conversación al- guna anécdota breve, o el bosquejo de una apreciación.

S. Ser cortés sobre todo; esto abre el, ac- ceso al subconsciente de cada oyente y en- torpece su vigilancia consciente. La observancia de estas reglas permite ser un conversador agradable y buscado.

Es necesario añadir a esto la facilidad de palabra, el cuidado de hablar lenta, y distin- tamente, suprimir completamente la voz de- masiado aguda y la elocución demasiado rá- pida.

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El conversador que emplea timbre de voz grave, y una elocución mesurada, obtiene el máximum de atención. Si piensa justamen- 66te y conoce bien su tema, ejerce una autori- dad segura.

.El mantenimiento del interés

Consiste en evitar todo tema estrictamente personal, no acaparar la conversación jamás, y después de una distracción, en conducir a los asistentes nuevamente al tema del cual se han apartado.

No hablar largamente de su propia salud, de sus preocupaciones o dificultades. es me- jor dejar hablar a los demás, de temas de interés general, y enriquecer su espíritu.

Evitar el querer ser siempre brillante; de. ,jar a los otros el placer de brillar también, o cambiar ideas en calma. No se puede permanecer largo tiempo en las alturas; algunos silencios del conferen- cista muchas veces dan agrado a su conver- sac!6n.

Saber volver al tema del cual la asistencia se ha apartado momentáneamente, es el me- jor medio de manifestar un interés real por el tema.

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Se reconoce en esto aquel que tiene ver- daderamente el sentido de la conversación; es un acto de cortesía para con el conferen. 67

císta a quien se ha interrumpido, el volver la cuestión al punto en donde él la había dejado. Escuchar al conferencista, no solo con los oídos,,' sino con toda la actitud de la perso- na; entonces él dará el máximum de interés a su exposición. Si los ojos del oyente se apartan, si las manos se agitan, el conferencista ve inmedia- tamente que su discurso no agrada, y no hace el mismo es para interesar.

El empleo de la anécdota

La anécdota tiene por finalidad reposar y distraer; pero es un recurso que se ha de emplear, con precaución.

1. La historia no debe durar mucho, a lo sumo algunos minutos.

2. El narrador ha de saber exactamente a dónde va -tener la anécdota bien en el es- píritu-, para no tener que suspenderla sin terminar, con la consiguiente confusión.

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3. Procurar no reírse demasiado de su pro- pia narración: dar el impulso de alegría a los asistentes, es habilidad, con la condición de no exagerar.

68 4. Al empezar la historia, nunca indicar la manera como termina; de lo contrario, ya no ofrecerá mayor interés.

5. No contar dos veces la misma anécdota a las mismas personas; ya no vuelve a excitar la curiosidad, y el narrador se hace fastidioso.

6. No exaltar por anticipado el interés de la historia y no proseguirla si uno de los asistentes afirma conocerla.

7. No equivocarse en la apreciación del medio y del momento; el tema de la anécdo- ta puede estar fuera de lugar para una asis- tencia determinada, y al propio tiempo agra- dar a otro género de oyentes; es necesario igualmente introducir la historia cuando lo permite el desarrollo de la charla, y no en cualquier momento.

Importancia de la cortesía

La cortesía es un factor primordial para el trato de las personas, porque influye en el teclado afectivo y al mismo tiempo en el intelectual del individuo.

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Ella permite apartar de la conversación la impaciencia, el egoísmo y lo ridículo reempla- zándolos por la tolerancia, la cortesía, el res-

69peto de sí y de los demás, que constituyen el agrado de la vida en sociedad. La voluntad de cortesía verbal acostumbra al conversador a practicar en público la mis- cortesía, en todas las circunstancias y sin ninguna dificultad. 1 Ser cortés en el trato y en las palabras, es causa evidente de armonía, con la que se ob- tiene, aun en la intimidad, inmensos bene- ficios. No es difícil decir: "Gracias, no tiDMO"7 en vez de "No, no quiero". Para pedir un pequeño servicio, aun di- rigiéndos e a un niño, las palabras: "Hazme el favor", pueden producir a nuestra petici6 n buenos resultados. El ofrecimiento hecho a una persona im- portante, conviene que vaya precedido de "Permítame que le ofrezca. . . ", "Quiere Ud. complacerme aceptando. . . ". Es siempre interesante hacer uso de fór- mulas como: "Querría Ud.?...", "Le gus- taría... ? "Tiene la bondad. . .

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Reglas de cortesza

1. Escuchar atentamente lo que se dice. Una

persona se hace simpática escuchando 70a los demás con interés, ayudándoles a des- arrollar sus ideas, a hacer conocer su punto de vista por medio de las preguntas que les plantea, lo cual les proporciona un vivo pla- cer.

2. No interrumpir al que habla.

Es necesario que cada uno pueda escuchar y hablar a su debido tiempo, sin que la con- vers,ición degenere en diálogos o monólogos. Interrumpir a un conferencista en medio de la frase para exponer ideas personales, es despistarlo, atentar contra su derecho de libre expresión, "arrojar una piedra en su jardín".

3. No cambiar bruscamente el tema de la conversación.

Aprovechar una pausa para introducir otro tema completamente diferente a aquel que se estaba tratando, es muestra de descorte- sía para con los conferencistas que acaban de ofrecer a la asistencia materia para reflexio- nar.

4. No contradecir sin miramientos.

71

Evitar las contradicciones categóricas, des- truyen la simpatía y hacen imposible toda conversación. 71

Puede decirse a alguien que no se está enteramente de acuerdo con él, y esforzarse en encontrar puntos de contacto; de esta ma- nera la charla se enriquece con la contribu- ción que cada cual presta.

La conversación más agradable y útil no es una serie de asaltos de elocuencia, sino cambios corteses de ideas y opiniones.

5. No imponer el propio punto de vista.

Esmerarse en no afirmar cosa alguna con 0 tono firme; lanzar las ideas, en la conversa- ción, para que cada cual pueda desarrollarlas a su gusto, sin imponer a los demás la opi- ni6n personal. Si se trata de hechos indiscutibles, sugerir las conclusiones que de ellos se sacan, más bien que afirmarlas de manera tajante. Hacer preceder las conclusiones de "reser- vas" respecto al juicio definitivo y precaucio- nes oratorias tales como: "No les parece?", o "No podría ser?. . .

72

Esta manera de apreciar sin decidir nada es una de las formas más refinadas de la cortesía. 72

6. Evite las conversaciones desmoraliz,« doras.

Los oyentes deben sacar provecho de la charla;

esta debe hacer el papel de tónico sico-moral; el

pesimismo no hace florecer la simpatía.

1 Es bueno abstenerse completamente de:

críticas superfluas, la denigración, la nurmu-

ración, los comentarios agrios o cínicos, lo mismo

que del placer fácil de reír ridiculi- zando al

prójimo.

El charlador agradable sabe no insistir en el lado

ridículo de las personas ni en el as- pecto

desagradable de la vida

73

Para completar, lo dicho en esta lección, se pue- den consultar útilmente: Charles Rivet, Breviario de la vida feliz, J. Brun-Ros, Cómo triunfar en la vida, Pu- blicados por Ediciones Paulinas, Bogotá.

73 7 - Cómo adquirir prestigio

Lección V

El arte de hacer adoptar las propias icleas

Para hacer aceptar las propias ideas, es ne- cesario saber persuadir más que convencer, ya que la persuasión no encaja con maneras demasiado decisivas. Antes de emprender una discusión o de tratar un asunto, -emprender una transac- ci<Sn-, se debe saber exactamente hacia elón- de se quiere ir, y especialmente a dónde se quiere llegar.

Claridad de la proposición

Después de haber fijado el límite de las propias aspiraciones y el de las concesiones

74

que se intentan hacer, -si el éxito depende de allí-, se determinan los meclios para lle- gar al fin, ejercitándose en expresar.clara- 74 mente, en frases muy breves, lo que se va a decir. En un asunto complejo, es más práctico escribir estas frases en el orden en que se intenta servirse de ellas, en forma de pará- grafos numerados. Estando bien definidos los motivos y to@ mada la resolución, comenzar la charla sin entrar en contradicción abierta con los de- más participantes. La intransigencia es especialmente peligro- sa al principio de la discusión o de la tran- sacción: la mayoría de las personas se dis. gustan cuando se les contradice formalmen- te; en desquite, aceptan las sugestiones que parecen modificar solo sus planes, pero no las que parecen combatirlos.

Habilidad en las concesiones

Las concesiones atraen simpatía; mientras que la contradicción flagrante engendra amar- gura. Saber ceeler terreno para reiniciar el ata- que y vencer, es táctica conocida por todos los conquistadores.

75

Las personas hábiles no lo ignoran-. em- piezan por dar razón en apariencia a sus con-

75tradictores; les dejan formular críticas u ob- jeciones sin interrumpirlos. Este silencio da valor al interlocutor; lo incita a la sincericlad; lo empuja a descubrir su táctica, a dejar al descubierto sus baterías. Diciendo. "Ud. tiene razón", se neutrali- za la reacción del interlocutor a quien se va a someter una opinión contraria empezando por un "pero" que destruye la aprobación inicial. Para contradecir al interlocutor sin lasti- marlo, sin irritarlo con una controversia de- masiado visible, se dirá, por ejemplo: -Ud. @ tiene razón al pensar que... pero en el caso presente es necesario tener en cuenta que... En una conversación de negocios se pue- den seiíalar los lados ventajosos de la pro- posición; luego- plantear, una objeción, be. nigna primero; luego, más seria, a medida que se la desarrolla. Esta objeción será la base de una proposi- ción contraria que formulada directamente y colocada después del elogio inicial, no pre- sentará los caracteres de una oposición abso- luta,

76

76 La táctica persuasiva

Las personas aceptan gustosas una idea si tienen la impresión de que es su propia idea. Para que la persuasión se implante en al- guien, hay que hacerle creer que él traía los gérmenes de ella y que la provocó solamente la influencia de su propio razonamiento.

No impacientarse por hacer aceptar su pro- pio punto de vista. Basta ponerlo bien en eví- dencia.

Exponer este punto de vista con modera- ci6n y precisión. Añadir que es posible ha- berse equivocado. Esta precaución compro- mete al interlocutor a aceptar lo que se aca- ba de decirle y a sostenerlo si es preciso, ya que parce dudar de tal cosa.

Evitar el tono perentorio y arrogante. Dis- currir de tal manera que el interlocutor Ue. gue a sostener la idea de Ud.; entonces él la adoptará.

1 Deje al interlocutor discutir a su gusto lo que se le propone, porque frecuentemente se siente obligado por amor propio a sostener una objeción.

Sostener sucesivamente dos tesis opuestas, sugiriendo con tacto que la de Ud. es la más

77

77

lógica; o hacer creer al interlocutor que la tesis proviene de él y no de Ud.

Puede decirse por ejemplo: "Tal día, Ud. me dio una idea que me ha incitado a refle- xionaryy. Pregunte, interpele, No afirme. La interro- partir la idea estableciendo un contacto: nada se impone; se pide una respuesta; se da así al interlocutor 0 al pú- blico, ocasión de convencerse por sí mismo.

Para interrogar diga: "Ha pensado Ud. en tal cosa?". "No cree que esto podría dar tal resultado?". ]Para objetar, diga- "Su proposición es ex- celente; pero he visto en su indecisión que Ud. entreveía la posibilidad de... Quiere e la examinemos con la mente con que Ud. que parecía considerarla?". Para animar a los oyentes, decirles: "Que hacemos en este caso?", "Permaneceremos iliertes?", "Seremos siempre incapaces?

Para intervenir con éxito en los trabajos de comisiones, deje a cada uno decir algo y anote las observaciones presentadas. Cuando todos han presentado sus argu- mentos y la discusión se apaga, resuma el de- bate dicindo: "Me parece, señores, que lo dicho puede resumiese así. . 78

78

Presente luego sus proposiciones en forma de conclusiones; serán adoptadas fácilmente.

En una discusión de poco interés en cuan- to al fondo, deje triunfar al interlocutor. Acepte su tesis si no tiene consecuencias para Ud. él quedará satisfecho y Ud. no habrá perdido nada.

Cuando uno quiere hacer que los demás se adhieran a su opinión y hacerlos obrar según sus puntos de vista, es necesario tener gran confianza en'sf y poseer a fondo el tema que ha de tratarse. La prudencia manda no tratar nada itnpoétante si no se está a tono.

Medios de convicción

El arte de convencer exige preparación se- ria y conocimiento de las diferentes formas de la convicción. No hay que concebir 1,a convicción bajo una forma única, si se quiere tener éxito en el arte de convencer. Los medios de convicción más comunes son:

a - La prueba innegable;

b - la revelación progresiva; e - la penetración lenta.

79La prueba innegable y brutal Presenta el Ín- conveniente cle encéguecer y desequilibrar

79

momentáncatnente a aquel a quien se Prc- senta; muchos se sienten felices de ment'rse a sí mismos; temen el choque de un pensa- miento expresado demasiado claramente. U revelación progresiva presenta los ar- gumentos de manera que sea posible discutir su alcance según las circunstancias que los rodean y las que los motivan. Llega a la con- -vicción razonada, la que mejor se implanta y que más difícilmente se destruye. La convicción razonada crece con la con- firmación de las pruebas; se afirma con la certeza de verdad que encierra y la voluntad de mantenerla. La penetración lenta, por la impregnación mental conlleva una convicción sólida y sin- cera, porque proviene de un trabajo mmucio- so del pensamiento: consideración de la idea, examen de las posibilidades, comparación, de- ducción.

Conocimiento de los hechos,

Para producir la convicción es necesario conocer a fondo el tema, compenetrarse de todos los detalles y circunstancias que pue. 80'dan influir en las modalidades de la causa que se ha de ganar o del proyecto que se trata de sacar adelante.

80

Importa ante todo, ver los hechos tales cuales son: el entusiasta sin medida está con- denado a repetidas desilusiones; igualmente el pesimista, inclinado a no ver sino los lados defectuosos de las cosas, no es apto para crear una convicción duradera, a causa de su exu- berancia.

Finalidad y resultados

Bien conocidos los hechos, examine: a) La utilidad del asunto; b) su finalidad; c) sus consecuencias prácticas.

1 - La gente no se interesa en una cues- t.ión o asunto cuya utilidad no está demos- trada.

2 -El fin que se quiere obtener debe pre- sentar ventajas morales o materiales defini- das.

3 - Una vez definido el fin de manera tan- gible, es conveniente hacer aparecer en for- ma precisa las consecuencias que pueden re- sultar de allí.

Nota. Al valorar los resultados, es prueba

81de habilidad, no callar los obstáculos Y clifi- cul.tades probables, descontando siempre una segura victoria.

81

Así, en caso de fracaso, no se le puede re- prochar ignorancia, imprevisión 0 disimula- ción.

Práctica del arte de convencer

Es preciso ir derecho al grano, cuando se puede sin dificultad; y siempre de manera cortés, con tono de convicción. Nunca mostrar afán por la resistencia del interlocutor. Detenerse en darle la impresión de que estamos seguros de que un día u otro cambiará de opinión.

Poco importa de momento tener o no re sultado; lo importánte'cs estar seguro de lo- grarlo al final; dejar que la charla se cierre calmadamente; más tarde se harán valer otros motivos; se recurrirá a otros móviles. La afirmación directa reiterada pausada- mente, destruye la duda, así como un ejem- plo repetido repercute más o menos sobre nuestros hábitos o tendencias. Para insistir, emplear fórmulas variadas., teniendo en cuenta las oportunidades de tiem- 822. Qué es lo que ha parecido producir im. presión?

3. Qué es lo que no ha tenido efecto in- mediato?

82

4. Qué errores o maniobras falsas parece haber cometido?

5. Según esto, qué táctica se ha de adop- tar para la próxima charla?

@Nota. Si se proyecta una charla con una persona por la cual se es impresionado ha- bitualmente, representársela de modo preci- so y sugerirle fuerte, largamente -Por tele., siquia-, la actitud que se desea verla tomar en la materia o asunto que se ha de tratar.

84 Lección VI

te de tnanejar a las personas

83

Para manejar a los individuos, la técnica de la influencia personal y del ascendente de- be aplicarse en función elel carácter de cadi persona, la cual está ampliamente determina- da por su temperamento fisiológico. Si se quiere dirigir, conducir, mandar, es necesario aprender y discernir rápida y exac- tamente el carácter de las personas para sacar de allí conclusiones para accionar el mecanis- mo de su inconsciente síquico (*). Las personas se sienten felices de ser tra- tadas según su propia naturaleza, según sus tendencias y sensibilidad particulares: enton- ces, no sienten la "presión" de la voluntad ajena y no procuran sustraerse a ella.

Cfr. J. Brun-Ros-. Cdmo conocer y tratar a las demás

personass, Ediciones Paulinas, Bogotá

85

Palancas de mando individuales

Para manejar a las personas: superiores, colaboradores o subordinados, es preciso re- currir lo menos posible a la acción directa de la voluntad sobre sus pensamientos y ac- tos; porque así se descubren sus finalidades y se suscita una resistencia instintiva a la dirección que se quiere imponer. Es más sencillo y más seguro seu en cada caso -lo mismo para solicitar que para

84

mandar- la palanca de mando que hace obrar y reaccionar a la persona en el senticlo de su impulsividad natural (*).

El manejo de los hombres tiene por base:

a) la determinación de los caracteres indi-

viduales;

b el conocimiento de las palancas de man.- do particulares de cada tipo de carácter;

c) el arte de manejar hábilmente estas pa- lancas. La acción de la personalidad dirigente es entonces discreta y correcta en sus procedi- mientos, segura en sus resultados. Excluye

(*) Cfr. J. Brun-Ros, Cómo llegar a ser buen jefe y C. Legajean, Cómo formarse una personalidad superior, de Ediciones PaüUas, Bogotá.

86

.

el antagonismo, los roces. Conjuga los es- fuenos _a pesar cle las diferencias de tempe- ramento.

Actitud corriente que se ha de observar

En el manejo de los hombres, la reserva es un factor de atracción; la expansividad, siem-

85

pre indiscreta, constituye una falta de tácti- ca. Mientras menos hable uno de sí mismo, de sus preocupaciones, negocios, más se pro- du ce en los demás una impresión favorable-, .a las preguntas de cualquier naturaleza, con- viene responder de la manera más imperso- nal posible. Mientras tnenos dispuesto aparece un me- dio a admitir una idea, más necesario e! do- sifícarla con prudencia; porque nadie se deja imponer gustoso catnbios bruscos.

El cerebro humano no es receptivo y dócil sino con la condición de que sus hábitos no sean incitados a un vuelco su ito. 1 Si se trata de imponer el propio punto de vista de un golpe, se hiere el'amor propio de las gentes y su automatismo mental. Un tono demasiado categórico suscita la defensiva y la renuncia a adherirse; es ne- 87

cesario de ir a las persona@ tiempo suficien- te para familiarizarse con la idea, saber ga- nár terreno paso a paso, entrevista por en- trevista, proceder con una suave y lenta per- suasión. La crítica directa generalmente falla su fi- nalidad y produce animosidad; toda crítica .debe hacerse de modo impersonal y sin acri- monia.

86

Las personas trabajan mejor bajo el influ- jo de elogios y estímulos que bajo el de las críticas.

La crítica de un superior ahoga la ambi- 'ción; es mejor estimular al individuo, darle un ideal para alcanzar; y cuando ha hecho bien algo, no temer aprobarlo y alabarlo sin- ceramente. El medio más seguro de obtener el con- curso consagrarlo de una persona, es intere- sarse en despertar en ella un vivo deseo de querer hacer lo que se desea, en el fondo, que lo haga.

La actitud más corriente que se ha de adoptar, es colocarse en el lugar de los de. más@ y considerar las cosas desde su punto de vista, para suscitar la cooperación y no el antagonismo.

Una insistencia hábil es un gran medio de 88

éxito; no así la simple repetición, que dcia notar demasiado el deseo de forzar al inter- locutor; puede cansar e irritar. Es mejor insistir oblicuamente, olvidando- se de sí mismo en cuanto más se pueda, y ac.-

87

tuando por las dominantes personales'del in- dividuo a quien se trata de manejar.

Resortes que se han de mover

Las personas obran según la inclinación de su carácter, tal como lo han forjado la he- rencia y las reacciones del medio en que han vivido. R@ras son las personas que poseen el co- nocimiento real y el dominio de los meca- nismos íntimos de sus determinaciones. La masa es un títere movido por cuerdas. El que maneja a las personas, tira las cuer- das y las hace obrar; sabe que es sabio y provechoso tomarlas tal cuales son, y mane. jarlas en el sentido en que les conviene, es tiempo perdido criticarlas y lastimarlas sin descanso.

Equívocarse acerca de las personas y to- marlas a repelo$, es el peor y más Irecuente de los errores.

Es necesario Iprender a discernir las cua- 89 8 - Cómo adquirir prestigio

lidades y defectos de los hombres y mujeres según su temperamento, si se quiere gober- narlos y dirigirlos (*).

Toda idea extraña a la preocupación do- minante que acciona el fondo de un indivi- duo, lo

88

encontrará rebelde o distraído, lo cual puede ser peor.

Es preciso conocer la manera de tratar a cada temperamento como debe ser, y saber accionar el resorte que provoca la atenc7ión.

Los temperamentos y la manera de tratarlos

Por el análisis sicológico del carácter iñdi- vidual, el que maneja personas, discierne las cualidades mentales y morales, las aptitudes y tendencias naturales de cada cual, según la mezcla de los cuatro tipos fundamentales- bilioso, sanguíneo, nervioso, linfático.

En la fórmula bcompleja del carácter, el temperamento bilioso es aquel cuya propor- ción es en general la más débil.

(*) Cfr. Y. Brun-Ros, Cómo aprovechar el propio ca- rdeter, C. Ugajean, C<Smo puedes corregir los malos hdbitos y J. de Courberive, El gobierno de sí mismo, de Fdiciones Paulinas, Bogotá.

90Las combinaciones corrientes ---con clorni- nante y sub-dominante- son: sanguíneo, lin- fático, nervioso-linfático, nervíoso-bilioso.

Bilioso

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Dominante ósea y muscular. Color ama- fi@lo, piel espesa y oscura, cabellos negros es- pesos. Rasgos de toda la persona muy pro- nunciados. Músculos firmes y salientes. Ro- bustez moderada. Gran poder de acción mus.- cular y mental.

Resortes: Autoritario, y voluntarioso, no tolera la oposición. Gusta imponer su propia voluntad. A veces intolerante, colérico, tes- tarudo. Nunca contradecirlo abiertamente. Ein- plear el método envolvente y la fuerza de la inercia1, persuasión lenta. Guiar el cambio de punto de vista despertando el orgullo de bi- lioso o empleando su paciencia.

Sangu íneo

Dominante respiratoria y circulación san- guínea. Formas bien modeladas, carnes fir mes, alguna robustez. Tinte colorado, cabe- llos espesos, rizados u ondulados, con fre. cuencia de color castaño claro. Ojos brillan- tes color azuloso. Aspecto algo rudo. Fiso- 91

nomía abierta y llena de vivacidad. Cerebro activo.

Resortes: Gusta obligar con el ejemplo en vez de ejercer autoridad verbal. Capaz de gran esfuerzo, con necesidad de movimiento y cambio. Actividad variada.

90

Se deja llevar por la persuasión suave, ape- lando a la afectividad, a los sentimientos be- névolos, a la pasión dominante actual. Sen- sible al estímulo y a la Adulación. Sufre con facilidad el ascendiente de personas calma- das, afectuosas y tenaces.

Nervioso

Dominante, nervios y cerebro. Formas del- gadas, planas y alargadas. Músculos débiles. ,Cabellos finos y sedosos. Piel fina y pálida. Gestos indecisos y desordenados. Irritable y sensitivo. Imaginativo e impresionable. Resortes: Inteligencia viva. Gusta ejercer su poder por la fuerza de la argumentación, Gran curiosidad mental. Espíritu versátil. Se deja dirigir por aquel que exalta su imaginación en el sentido deseado, o que le promete resultados rápidos, satisfacciones in- mediatas. 9 2

Dominante glandular y, circulación linfátí- ca. Piel clara y pálida. Formas redondas y lle- nas. Carnes flojas y abundantes. Notoria ro- bustez. Ojos inexpresivos. Cabellos lacios, casi siempre rubios. Actividad cerebral lenta y floja.

91

Resortes: Procede por influencia envol- vente, paciente, seductora. Admite fácilmen- te la autoridad ajena para conservar su tran- quilidad. Se deja dirigir por una autoridad calmada que lo dispense de toda responsabilidad y es- fuerzo. Cede fácilmente ante la insistencia amable, para tener paz.

Ma,-teio de los caracteres difíciles

Orgulloso

Los orgullosos son ai,siacos y estáticos: la arrogancia verdadera está en el cumplimien- to, en la ambición legítima de re atizarse sir- viendo a una cosa que no se refiera entera- mente a si mismo. El orgullo de mala clase consiste en la con- templación egoísta de nuestras posibilidades, hay orgullo de audaces, y orgullo de tímidos. 93

Para transformar el orgullo malo en orgu- llo sano, por meclio de convicciones capaces de determinar una orientación nueva, es ne- cesario obligar al sujeto a planear un progra- ma, comenzar su ejecución y esperar su re- sultado.

92

Alabar al tímido orgulloso cuando lo me- rece, y reprocharle cuando sea necesario, ani- marlo, facilitarle el éxito por experiencias progresivas, paria que el miedo a lo descono- cido y al riesgo --que lo paraliza- lo em- puje en vez de descorazonarlo.

Envidioso

La envidia lleva a unos a levantarse con el esfuerzo, a otros a procurarse por medios indelicados el objeto de su codicia. Este es el orgullo de los, incapaces o de los fracasa- dos. Tratarlos lo mismo que a los orgullosos; combatir el exceso de avidez aprendiendo a no tomar nada sin pedirlo, a no obtener nada sin haber sufrido para ello.

Colérico

La cólera aleja a los colaboradores, por falta de dominio de sí. Tiene algo físico, lo mismo que miedo. Es frecuente en los orgu- 94

llos.os, explosiva en los sanguíneos, los ner- viosos la, difieren mientras pesan los moti- vos de la misma.

Derivar la sobre-actividad del sanguíneo hacia acciones útiles o hacia el ejercicio físi- co, el deporte, etc.

93

Tratar el orgullo del nervioso polarizán- dolo en otra disposición: exaltación en favor de lo bello, bondad, sociabilidad, alt--'smo, etc.

Atolondrado

Espíritu leve que gasta su actividad sin regla ni freno.

Hacerlo adquirir sin que se dé cuenta, há- bitos de regularidad y exactitud que le pro- duzcan una distensión en la agitación de su vida.

Obstinado

Tendencia al empecinamiento, a la obse- sión, a la idea fija; nada de flexibilidad en el pensamiento o la acción.

Para utilizar un empecinado, aplicar su obstinación a cosas útiles, atraer su amor propio mediante concesiones superficiales.

No atropellar al terco; orientar sus pensa- 95

miento,s hacia un deseo de realización cuya

término esté suficientemente cercano. En caso de obsesión por una idea, sugerir otra idea accesoria, tanto más fácilmente adoptada cuanto menos tenga el sujeto la im- presión de que se le quiere hacer abando- nar su idea fija.

94

Pasar luego insensiblemente a otras ideas que se alejen poco a poco de la idea obsesio- nante, fijando plwos para su realización cada vez mÉ cercanos. No dejar ver que se quiere alejar la obse- sión: dejar al sujeto la impresión de que siempre prosigue hacia el mismo fin; no in- citarlo abiertamente a olvidar su fin o a dar tregua a sus preocupaciones.

Deprimido

Incapaz de pensar y obrar, el deprimido se imagina que le falta algo esencial para sa- lir de su estado. No contradecirlo, porque aquí como siem- pre la contradicción -aun justificada por la evidencia-, falla en general su finalidad. Ver lo que puede interesar al sujeto, aque. llo para lo cual podría tener gusto, e infun- dir el deseo en su espíritu. Mostrarle que se comprende su caso, en todos los detalles, que apreciamos plenamen-

96

te lo que él siente de mortificante o doloro.. so, que estamos ciertos de ver modíficarse su estado.

Lunático

El sistema nervioso del sujeto es oscilan- te, desorganizado; atraviesa períodos de de@

95

presión que ceden frecuentemente a un cam- 'bio de atmósfera cuando este estado de la personalidad innata es leve.

En los períodos de depresión -de sub- producción-, no tratar de elevar al sujeto con razonamientos; dejarlo en paz aparentan- do no darse cuenta de su estado y obrar dis- cretamente por medio de un viaje que cam- bie el ritmo de vida, o por cualquier otro medio que saque al sujeto del medio habi- tual.

Enfermo

Los choques emocionales de nuestras im- presiones diarias estimulan o deprimen nues. tro sistema nervioso, especialmente el siste- ma nervioso linfático, regulador del organis- ino. En el enfermo, el equilibrio de la circula. ción nerviosa se ha perclido, de modo que el sujeto es muy impresionable, y muy sen- 97 9 - Cómo adquirir prestigio

@sible a la actitud de los demás y a las pala- bras pronunciadas ante él, que pueden oca- sionarle inquietud mórbida c> irritabilidad. Dar muestras de interés al enfermo; ha- blarle de su enfermedad en el pasado; tran- quilizarlo afirmando que la prueba actual -

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pronto pasará de ser el recuerdo de una pe- sadilla pasada.

Insistir en estos puntos con calma, suavi- dad y firrneza. Evocar imágenes del buen es- tado de salud anterior y venidero, imágenes de lo que hará el enfermo durante su con- valecencía y después.

Terminar la visita evocando la esperanza de una satisfacción muy cercana para el en- fermo -de cualquier naturaleza que sea-, para fijar en su subconsciente una imagen agradable y tonificante.

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Lección Vll'

Reglas generales' para el manejo de las voluntades

97

Las personas generalmente no son atraídas hacia aquellos a quienes deben reconocímien- to por los servicios prestados: son fastidiados por esta deuda y llegan casi a sentir resenti- miento por ellas. Si quiere hacerse amigo de alguien, es mejor, por lo menos al principio, hacerse prestar servicios por él, más bien que pres- társelos: el protector desea que su protegido tenga éxito y merezca su confianza; ayudará al protegido como mejor pueda, para perma- necer fiel a su propio juicio.

Antes de otorgar la amistad, es preciso saber exactamente lo que se puede esperar. de los demás, para evitar desilusiones: Un gran activo, imposible y de bondad me- diana, poco expansivo por hábito, es un hom- bre en el cual se puede contar en los perío- dos difíciles.

99 Un altruista muy emotivo, un poco depri- mído, es capaz de cuielados delicados, de afecto; pero en una crisis,_-no prestará nin- gún socorro moral, ninguna ayuda efectiva.

Cuidar de escoger los amigos entre las per- sonas dotadas de juicio seguro @ cierta bon- dad natural, personas capaces de dar para re- cibir.

Desconfiar de aquellos que no quieran a

los

98

niños ni a los animales, que se muestran ser- viles con las personas importantes, poco com- placientes con iguales o inferiores.

Evitar a las personas de mal carácter: tes- tarudez y susceptibilidad fuerte, indicios de juicio débil complicado con emotividad y avidez. H'acerse desear para ser bien recibido. Ser más bien avaro que pródigo de su persona- la ausencia acrecienta la reputación; hace esti mar y desear a la persona.

Tener reserva de material para entretener a las personas. Es una regla esencial para la vida y para el éxito, no prodigarse, no ago- tar los medios de una vez. Evitar el ser cansón: el que habla mucho es poco hábil; lo que se dice bien, se dice en pocas palabras. No descuidar los detalles para no ser inoportuno.

100 Tomar tiempo para conceder y para deli- berar: a aquellos que preguntan de prisa hay que escucharlos si 'n afán; lo que se hace es- perar, es siempre más apreciado.

Desconfiar de aquellos que entran dema- siado abiertamente a interesarse por otros- tienen intención de salir de allí con la suya.

Escoger más bien ser prudente que fino- es mejor ser respetado como sabio, que te- rnido

99

como demasiado penetrante; y el cami- no desviado, es frecuentemente el más corto.

Tener cuidado de querer y obrar según las circunstancias: todo debe relacionarse al tiempo, y se debe saber aprovechar sin du- dar toda ocasión.

Obrar eficazmente y publicar los resulta- dos, conserva la estima de los amigos y au- menta la confianza en si; saber obrar y saber mostrarlo, es saber doblemente. Hay ocasiones en que se tiene inter¿s en aparentar no saber, para preparar en paz la ejecución de sus planes: ignorante no es el que se reviste de piel de asno, sino el que se deja prender en ella.

No satisfacer demasiado generosamente a aquellos que solicitan o a aquellos a quienes se quiere ganar.- se indispone a las personas obligándolas al agradecimiento; es mejor dar

101

poco y que ese poco sea ardientemente de-

seado. Vigilar para no ahogarse queriendo soco- rrer a quienes se aliogan-. los desdichados muchas veces son tales por su culpa; buscan quién les ayude a llevar el peso de su mise- ria, y esta es contagiosa. Evitar todo lo posible el llegar a una rup- tura violenta; porque si muy pocos están en

100

condiciones de hacer el bien, casi todos pue- den hacer el mal. A una palabra fuera de tono y lugar, res- ponder con una palagra serena y calmada: la más violenta cólera cae bajo el efecto de una palabra fría, mesurada e imperturbable. No decir inútilmente algo que se sabe, ni siquiera en apoyo de lo que el interlocutor acaba de decir: no hay necesidad de encare- cer el asunto con otro hecho que él ignora y del cual puede sacar argumento cuando cambie de opinión.

1 Para asegurarse éxito y estimación, no di- fundir sus opiniones a la ligera; porque la vida social está llena cle provocadores, pres- tos a comprometer a los demás por el sim- ple placer de hacerles mal.

102

Ventajas del método indirecto La tendencia natural de todo ser humano es, hacer lo que le agrada, y por lo mismo, de oponerse a la voluntad dominante de los de- más, a no aceptar una dirección impuesta. Cada individuo posee un modo personal de reaccionar a las influencias extrañas y de obrar sobre los demás para obtener su curso o para hacerlos adherirse a sus puntos de vista. Para dirigir a los demás, para hacer- los obrar

101

según los puntos de vista de Ud., procure no emplear la presión directa de su voluntad, a la cual tratarían de sustraerse al instante. Ejercitar la autoridad por acción directa de la voluntad dominante, es un método fre- cuentemente imprudente y que no se aplica sino a la minoría de los casos. Al descubrir Ud. sus fines, este método suscita la oposi- ci<Sn inmediata de la persona sobre quien Ud. desearía actuar, a menos que tal persona sea de carácter completamente linfático y pasi- vo, lo cual es raro. Es más sencillo y seguro determinar en cada caso la naturaleza de la palanca sico-moral que gobierna a la perso- na, -la que la hace obrar y reaccionar en el sentido de su impulsividad natural-, y pre- sionar suavemente esta palanca. 103 El arte de mandar y dirigir Por el m@todo indirecto, está basado en el automatismo SI- cológico, que rige la mayor parte cle los ac- tos hunjanos. Se trata cle encontrar para cada individuo de quien se ha hecho análisis sico- lógico -completo 0 rápido--- el motivo que lo hace obrar automáticamente en el sentido delsus tendencias personales fundamentales. La mayoría de las mujeres encuentran instin- tivamente la "palanca sicológica" del hombre en quien quieren influír. La máquina huma- na obedece a la palanca de mando porque está formada de una cadena de órganos que

102

dependen unos de otros y que se transmiten de cuando en cuando, el movimiento dese-n- cadenado por la palanca.

Procedimientos que se han de aplicar para ejercer indirectamente la autoridad

Para manejar hábilmente a los hombres, recurra lo menos posible a la presión exter.. na aparente, no disfrazada. En general, disi- mule sus intenciones dominadoras. No fuer. ce abiertamente la mano a aquellos que no quiere que se le escapen. Ponga bajo su influjo a las personas des- encadenando sin que se den cuenta, su auto-

104matismo sicológico interior, accionado por el conocimiento que Ud. tiene de su complejo sico-moral y el deseo suyo de influencia.

Busque agradar a los sentidos primero y después al alma: a - fisonomía serena y mirada segura; b - energía, decisión, calma, igual- dad de humor; c - confianza en sí, afabilidad vivacidad amable; d - maneras suaves, acti- tud obsequiosa.

Adopte una actitud mental generosa para con los hombres y la vida. Esfuércese en tener un buen pensamiento para cada una de las personas con quienes Ud. entra--en rela-

103

ción. Muestre con tacto que aprecia los mé- ritos de otros.

Corresponda con el agradecimiento a toda cortesía o servicio que se le hace. Sea aten- to, cortés y afable en toda ocasión. Manten- ga una sonrisa, una palabra amable o estimu- lante, un apretón de manos cordial para cada uno.

Testimonie simpatía a los que están en dificultades. Haga el papel de oyente intere- sado. Evite buscar controversia, cliscusi6n. No manifieste espíritu demasiado crítico.

Encuéntrese con el mayor número de per- sonas posible. Haga de tal forma que cada una de ellas se aleje de Ud. satisfecha de

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haberío encontrado y persuadida de que tie- ne en Ud. un amigo. Mézclese con ge ntes de toda clase, estú- diclas individualtnente y aprenda por CXPC- riencia cómo se puede agradar a personas de caracteres muy diversos. Evite el hacerse enemigos. Sepa no ver ciertas señales de hostilidad- arrastrar tras sí el odio de aquellos que se dedicarán a perjudicarlo, es remacharse a los pies una ca- dena que impedirá todo éxito.

104

Esté bien dispuesto para con los demás. Si Ud. alimenta malos sentimientos hacia al- guna persona, ellos lo obsesionan y lo fati- gan, Ud. atrae hacia sí el pensamiento hos- til de esa tal persona. Guárdese de contradecir brutalmente a al- guien si no quiere hacer de él un enemigo para siempre. Haga su advertencia con del¡- cadeza. Más vale permanecer silencioso que herir el amor propio de la persona a quien quiere influenciar. '

Evite hacer vivos reproches que pueden herir secreta y profundamente; un momento de dureza puede dejar el recuerdo de una herida incurable. Hágase amigos sólidos apli- cándose a ser indulgente y comprensivo.

Para influír favorablemente en una perso- 106

na, háblele de ella, de sus ocupaciones; y de- ud. háblele lo menos posible. Si ella lo inte- rruinpe, no se irrite. Deje prudentemente el tema escogido y déjele la palabra; evite in- terrumpirla. Manífieste interés por lo que ella le dice, especialmente por aquello que hace resaltar su valor personal.

Por solo,la manera de darle la mano, el hombre o la mujer magnética induce en los centros nerviosos de Ud. un estímulo de cal- ma y de aliento; las vibraciones de Ud. se

105

armonizan con las suyas en la confianza y la esperanza.

lm'awgínese en espíritu el mejor método de llegar a ser magnética y represéntese la ma- nera como Ud. se comportara cuando haya llegado a serio.

Tenga un trato más bien frío, reservado pero sensiblemente cordial, franco, directo, seguro y calmado. Propóngase dar impresión de tranquilidad, reposo, segutidad, equilibrio, domino de sus pensamientos y sentimientos. Esté satisfecho. No se agite.

Hable con voz suave, uniforme pero agra- dable y modulada. Use frases claras y conci- sas. No diga sino lo que le parece lógico e interesante para su interlocutor. No hable jamás de sus desdichas. Hable lo menos posi- 107

ble de los demás, y siempre con benevolen- cia y tolerancia.

No haga ostentación de sus talentos. No se manifieste arrogante, vanidoso o envidioso No de muestras de impaciencia o nerviosis- mo. No sea brusco o irritable.

Conságrese a amar todo cuanto lo rodea. Al apretar la mano a una persona, ponga en la suya propia toda la irracliación de sim-pa- tía y bondad de que Ud. es capaz. Si ama con

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ardor, este sentimiento reaccionará sobre Ud. mismo y lo hará amar a otros.

Para ejercer un influjo duradero sobre una persona, empéñese en ínfluenciarla sin que ella se percate de tal cosa; debe pensar tal persona, que todo lo que hace depende de su propia voluntad. Para influencíarla, debe Ud. ante todo inspirar confianza, interesar, alegrar: el reír clistensiona al individuo y lo dispone a recibir el influjo.

Para inspirar confianza a los demás 'Ud. debe ante todo tener confianza en Ud ' mis- mo: considérese superior, sea cual fuere la clase social de la persona a quien Ud. de- sea influenciar.

Tome la defensiva como actitud normal. Sea sobrio en palabras. N¿ hable sin haber reflexionado. Proceda por afirmación, con 108calma y sangre fría. No se deje contradecir sin restablecer la situación a favor suyo.

No se deje obsesionar por un asunto de manera pasiva, interiorizada, sin esfuerzo propulsor sostenido. Desvíe el curso de sus pensamientos fuera de aquello que lo ob- sesiona; pronto logrará Ud. el dominio ne- cesario.

Debe permanecer dueño de sus pensamien- tos: si habla sin cesar de una cosa que lo preocupa, Ud. despilfarra su energía vital sin

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provocar por parte del interlocutor el inte- rés que Ud. da a tal, cosa,

Evite cuanto más pueda a los tímidos, me- lanc6licos, envidiosos, coléricos, deprimidos, a las personas que absorben la fuerza y la vida cle los demás.

Frecuente a las personas que irradan en vez de absorber, que lo hacen más fuerte, más sereno, más alegre, cuando está en la esfera de su actividad.

Las leyes de la resonancia se aplican al arte de influír. Conserve su energía. Aplí- quese a descubrir el campo predilecto de los demás mediante preguntas discretas, y ave- riguaciones apropiadas.

Suscite corrientes si mpáticas, descubra los 109

gustos) facilite la confidencia, apruebe con finura. Haga vibrar a otros al unísono, que es el ellos, al cual Ud. se habrá sabido adaptar con destreza y sin esfuerzo. Practique metódicamente la sugestión pa- ra hacerse apto para dar impulsos saludables a aquellos que dependen de Ud., para ins- pirar calma, conciliación, actividad. Presente sus sugerencias como despojadas de todo interés particular para U ., ajo a forma de insinuaciones que solo parezcan de interés

108

para el interlocutor, así los diri- girá por el camino más apropiado a los fines que Ud. se propone. No pierda de vista jamás la necesidad de permanecer siempre agradable a la persona a quien ha de gobernar, sea cual fuere el caso.- insistir rudamente, aparecer atorinen- tado, amenazar o lamentarse es irritar a la persona y llevarla a rechazar lo que Ud. de- sea hacerle aceptar. Al principio de una entrevista mantenga su propia fuerza mental. Distribúyala luego en forma de preguntas o sugestiones discre- tas, que provoquen vibraciones simpáticas. No lisonjee jamás. Simplemente demuestre un benévolo interés. 110

Adapt¿ la conversación a los gustos y co- nocimientos de los demás. Ponga el tema y deje a los demás el cuidado de elesarrollarlo. Ellos se sentirán contentos de poder brillar y Ud. así les habrá producido agrado; Ud, no habrá gastado fuerza nerviosa, y habrá sido acogido. No sea Ud. quien habla, sino quien hace hablar a los demás sin que ellos lo noten. Escuche al interlocutor con interés. Déjelo creer que es persuasivo y cautivante.

109

Adquiera el hábito cle animar y de hacer que cada cual se sienta a gusto llevándolo a expresarse acerca del tema que le es más fa- miliár. Sea abierto, alegre, amable, y suave. No hiera jamás las opiniones, sentimientos o pre- juicios ajenos. Sea siempre calmado, aun en las discusiones más animadas; hable con voz lenta, inoclulada, armoniosa, dé la impresión de dominio y seguridad. Preste el servicio de una buena acción o una palabra oportuna. Respete las ideas y creencias ajenas. No haga nada que pueda herir los sentimientos íntimos de las perso- nas. No, dude en aprobar a una persona que lo merece. Absténgase de criticar o despreciar.

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Realce la moralidad de los débiles. Sea fuer- te, pero cuídese de ser vanidoso por ello.

Emplee tacto sobre todo al tratar de influenciar. Si Ud. quiere ejercer influjo du- radero sobre una persona, debe ínfluenciarla de manera que ella no se dé cuenta de ello. Tal persona debe pensar que todo lo que hace depende de su propia voluntad. No hay dos personas absolutamente iguales, y lo que influenciará a

110

una, podrá no influenciar a otra; pero ambas pueden ser influenciadas sin distinción de medios.

Estudie a fondo la debilidad del espíritu humano, los medios de disociarlo, las diver- sas maneras de ataque según los temas. De- be llegar a practicar casi inconscientemente este método una vez que haya aprendido a fondo nuestras instrucciones

(1) Cfr. 3. Brun-Ros, Cómo triunfar en la vida, Ra- fael House, El hombre tal cual es. Ediciones Paulinas, Bogotá.

112

Lección VIII

Las características del sico-magnetismo

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Algunas personas son más magnéticas, más atractivas que otras. Sin esforzarse atraen la atención, aguijonean la curiosidad. Son sim- páticas por su reserva culta, la mesura que observan en todo. Se desea charlarles, agra- darles, producir en ellas una buena impresión. Tienen el poder de seducir y atraer.

Qué es el magnetismo humano? Qué es lo que nos hace magnéticos? Es una fuerza vibratorio sutil que proviene del sistema ner- vioso.

Uno puede ser magnético para una perso- na, no serlo para otra. Nadie puede serio para todos; pero se puede llegar a ser mag- nético -simpático y atractivo-- para 90 de cada 100 personas. La falta de sico-magnetismo tiene por cau- sa a menudo la influencia del medio familiar o educativo poco sociable, -rígido en exce-

113

10 - Cómo adquirir prestigio

so-, que expone a ninos y jóvenes a aislar- se y a adquirir con la edad un modo de ser demasiado pesimista, demasiado crítico, un humor demasiado desigual y un comporta- miento demasiado rudo que impide hacerse amigos numerosos.

El estado de la simpatía

112

cómo se crea la simpatía? Por la fuerza atractiva de las sensaciones, sentimientos y pensamientos, cuya energía vibratorio es per- cibida por aque s que exper an sensa- ciones de la misma naturaleza o que alimen- tan en sí pensamientos o sentimientos aná. logos. Si las sensaciones, emociones y pensa- mientos son de naturaleza contraria, hay an- tipatía, o sico-magnetismo repulsivo.

Nosotros proyectamos sin darnos cuenta a nuestro alrededor la imagen de nuestro subconsciente. Si una persona nos parece rea- lizar por su exterior esta imagen inconscien- te de nosotros mismos, estamos dispuestos a amarla a primera vista. Nosotros buscamos ante todo en tal perso- na un reflejo de nuestra mentalidad incons- ciente, las cualidades y aun los defectos que nos hacen capaces de intercambiar con ella 114vibraciones simpáticas. Mientras que la pre- sencia de la persona antipática nos molesta, la otra se nos entra al coraz6n y su recuerdo permanece después que tal persona se ha ale- jado de nosotros.

La personalidad simpática

Ni nerúiosa ni agitada, da la impresión de disponer de exceso de fuerza síquica. Es

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reservada en un principio, pero transhuma cordialidad. Su mirada es franca, directa, se- gura y penetrante. Benevolente y firme, ex- presa una cortesía real y al mismo tiempo una voluntad inflexible, bajo aparente calma. La persona que, posee esta expresividad sico-orgánica, sabe lo que puede, porque está segura de obtenerlo. Al hablar poco, nunca dice cosas vanas o pretenciosas; no dice sino cosas amables, lógicas o interesantes para sus interlocutores.

El atractivo simpático escucha a los de- más con benevolencia, sin mostrarse presun- tuoso, vanidoso o envidioso. No piensa en lamentarse. No habla jamás de sus dificulta- des o desdichas encuentra natural el estar sobre la tierra para luchar y para realizar alguna cosa útil, Si habla de los demás es 1 15con tolerancia e interés; pero lo hace lo me. nos posible. En la conversación, se expresa en frases netas, concisas, en un tono de voz uniforme pero agradable y modulado; porque siente lo que dice. Da la impresión de estar a gus- to, sereno, duelo de sus pensamientos y sen- timientos. Inspira el deseo de verlo nueva. mente, porque su porte seguro, sus gestos sin afectación, su aspecto tranquilo y sereno manifiestan el equilibrio de una personalidad fuerte, armoniosamente desarrollada.

114

Esta clase de personas proceden por ob- servació n, análisis, razonamiento, juicio. La energía de su voluntad se traduce más que en esfuerzos múltiples, dispersos, en una orientación constante hacia un mismo fin. Nunca trata de vencer muchas dificultades simultáneamente; se dedica a una dificultad, a una realización y no cesa hasta haber ob- tenido el fin deseado. ]Pasa entonces a otro objetivo; sus impulsos son limitados pero resueltos.

El estado de antipatía

Cómo se produce la antipatía? Por la fuer- za repulsiva de las sensaciones, sentimientos 1 16

y pensamientos de una persona agitada, fre- cuentemente agresiva, siempre indiscreta, a quien le falta calma, juicio y mesura. Esta persona tiene siempre,que lamentarse de algo o de alguien; clifunde sus secretos en todas partes; expone sus quejas; quiere que se compartan sus problemas. Despilfarra la energía de su pensamiento;:agota fuerza ner- viósa y solo quiere quitar la ajena. Una per- sona así, en lugar de interesarle a Ud. le es fastidiosa; descansa uno al libertarse 'áe su presencia; busca sustraerse a su influjo de- primente asintiendo a lo que ella dice, lison-

115

jeándola, y suplantándola por este medio in- directo.

La personalidad antipática

Descontento y desabrido, hablador y en- redador, este tipo de persona no puede do- minar sus vanos deseos, sus pasiones cam- biantes. Cuenta sus males a todo el que lle?. ga. Comenta sus preferencias y fastidios. Se queja de su suerte, de unos y otros, de sus pocas posibilidades. Hace alarde de sus ta- lentos, pero se siente incomprendido y per- judicado. Se queja de encontrar a los demás 1 17

indiferentes u hostiles, y de no obtener éxi- to en la vida. En lugar de dejarse enternecer por la na- rración de las penas y desdichas de la per- sona, o por la exposición de sus enojos, se siente1para con ella cierto malestar, y no se ve la hora de liberarse de este ser impulsivo, cuya partida se ansía. La persona con expresividad síco-magnéti- ca repulsiva, está casi siempre destinada al fracaso, a consecuencia de su desorden inte- lectual y moral. Falta de voluntad y perse. verancia, trabaja sin método ni principio di- rector, a golpes, sin espíritu de continuidad.

116

Inestable, inconstante, siempre de afán, el antipático no es apto para esfuerzos largos ni vastos planes. Le falta calma, ponderación, paciencia, firmeza. No puede lograr éxito si- no raras veces, y su éxito jamás es completo.

Nota. Las dos clases de sico-magnetismo, atractivo y repulsivo, constituyen casos extre- mos, entre los cuales se sitúa el sicomagne- tismo neutro de gran número de personas cuyas dominantes temperamentales y carac- teriológicas son poco marcadas-. 118

Lección IX

Cultivo del sico-rnagnetismo

Las personas son influenciadas ordinaria- mente por tres procedimientos diferentes: a - por fascinación de la mirada; b - suges- tión

117

de palabra; e - radiación de las manos y los gestos. La influencia sico-magnética se ejerce, bien sea por una combinación de los tres procesos elichos, sea por una fuerza invisible que pa- rece ser una emanación sutil de la voluntad, El cultivo del poder sico-magnético se ope- ra, ya por el método pasivo, de absorción, ya por el método activo de radiación. El método pasivo consiste en cultivar a la vez todas las facultades de la personalidad magnética, con el fin de atraerse todas las buenas influencias y rechazar las malas, sin intervención directa de la voluntad. El método activo consiste en desarrollar especialmente una o varias,facultades, espe.

1 19 ¿ialmente la voluntad y la confianza en sí Con el fin de producir determinados@-ór¿lenes de fenómenos mentales, subconscientes, ma- teriales, o de obtener ventajas determinadas- dominio, amor, suerte, fortuna, etc. El método activo puede conducir al des- equilibrio, en cuanto que puede uno llegar a ser demasiado fuerte en un aspecto mien- tras permanece mediocre o inferior respecto a las otras facultades. 1 El método pasivo generalmente es mejor para conservar el equilibrio de la personali- dad y para armarse más eficazmente para la

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lucha de influencia que se ha de sostener continuamente en la vida privada o profesío- nal. Por lo demÁS, lo mejor es combinar el empleo de ambos métodos.

Empleo deí método pasivo

1. El deseo de aprobación, de alabanza, es una fuerza emocional poderosa que Ud. debe hacer obrar en favor suyo y no en contra.

El deseo de ser lisonjeado y aprobado lo irnpulsa a hablar sin motivo, a manifestarse en el momento favorable, lo cual lo lleva a obrar las más de las veces contra su volun-. tad, su juicio, y su rax6n. 120Reprimiendo continuamente su deseo in- moderado de alabanzas, y no haciendo nada para solicitarlas, de los demás, Ud. trabajará solo y reducirá al mínimo el gasto diario de energía vital y nerviosa. Conservando en Ud. la fuerza viva del de- seo de aprobación, trabajará con una comba- tividad concentrada, clesperdiciando lo me- nos posible gestos y palabras. Ud. será más enérgico, y de mayor fuerza mental. Ud. se dará cuenta más plena de su valor. Tendrá un sentimiento más -claro de su dignidad consciente. Será siempre más estimado y bus- cado; los demás tendrán el deseo de

119

conver. sar en compañía suya; les gustará hablarle de sí o de cosas generales que le interesen.

2. El deseo ardiente, el sentimiento en todas sus lormas, está dotado de una energía -que hace oscilar la energía del subconsciente. Para obtener del deseo su potencial emo- cional, para almacenar su magnetismo, es preciso impedirle que sp, expanda en reac- ciones inútiles- vanidad impaciencia cólera, prodigalidad, etc., que despilfarran la ener- gía producida por el sentimiento o la pa- sión. Conserve en Ud. la corriente pasional -la fuerza del deseo-, rehusando dejarla gas- tarse inmediatatnente en caminos inútiles y 121 11 - Cómo adquirir prestigio

diversos; porque el deseo reprimido adquie- re más fuerza, más consistencia, y procura más alegría cuando se lo satisface de mane- ra ordenada, en calma. Guardar un secreto, no contar una noticia que se acaba de oír, a pesar del placer que podría tenerse al hacerlo, es un buen @jer- cicio de acumulación de la, energía del deseo reprimido. Ud. conserva en sí el poder afec- tívo, lo cual acrecienta su magnetismo perso- nal atractivo; y el deseo, satisfecho tranqui-

120

lainente en forma benéfica, le devuelve el equilibrio sin perturbación síquica. Mientras más en reserva guarde sus se- cretos, más misterioso y atractivo vendrá a ser Ud. Mientras más domine su tendencia a obrar prontamente para liberarse, por me- dio de un acto irreflexivo, de la tensión emo- cional del deseo, más acumulará una ener- gía nerviosa pronta a servirle en cireunstan- cias importantes.

1 3. Cada retención voluntaria de la fuerza- @deseo da una sensación de poderío y de ple- nitud en el cerebro y en los nervios, con un sentimiento acrecentado de seguridad tran- quila, de confianza en st', de respeto de si mismo.

Si no llega a obtenerse la simpatía o el amor de una persona, es porque uno ha he-

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cho el papel de irradiador de ondas de de- seo, y la persona el de receptor. Esta perso- na recoge la fuerza de su deseo no reprimi- do, cuando debería producirse al contrario- Ud. se ha debilitado, se ha vaciado de su fluído nervioso, al intentar satisfacer directa- tnente y al instante su deseo consciente o in- consciente de aprobación.

Para volver a su favor la situación, hasta provocar en la persona un deseo semejante al

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suyo, reteniendo la expresión del deseo de Ud. Por algunos días no piense en esa persona, Manifieste para con ella una indi- ferencia aparente primero, una burla discre ta, y aun menosprecio simulado. Guarde la fuerza de su deseo para Ud. mismo: el efec- to es seguro: prontamente le vendrá.

4. En la batería de nuestro cuerpo cada deseo lleva consigo una oscilación sico-orgá- nica, una fuerza que puede mantenerse en tensión sin dejarla oscilar; ella está pronta a oscilar solo si se deja realizar el acto que satisface el deseo.

Ud. puede utilizar las fuerzas-deseos ha- bitualmente maléficas: sensualidad, vanidad, impaciencia, cólera, etc., con la finalidad de acumular su fuerza expansivo en lugar de dejarla obrar en contra suya. 123Con este fin, concentre su pensamiento en el deseo naciente, con la convicción de su fuerza disponible; luego haga una inspira- ción profunda, durante diez segundos, repi- tiendo mentalmente-. "Incorporo en plena conciencia ycon toda mi voluntad la fuerza total de este deseo". Retenga la respiración durante diez segundos, diciendo: "Absorbó, en este momento esta fuerza y la hago mía". Exhale el aire lenta y uniformemente duran-; te cliez segundos diciendo. "Soy plenamente dueño de mí y de-la nueva fuerza que be ad-

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quirido". Así Ud. se eleva por sobre un deseo de naturaleza torcida, y lo despoja de su fuerza propulsiva para servirse útilmente de él. El ejercicio respiratorio sirve para fijar la idea de absorción cle la fuerza-elesco, como con- secuencia de las estrechas relaciones existen- tes entre el papel de los pulmones y la natu- raleza emocional del hombre. En este proce. dimiento interviene la voluntad consciente, lo cual constituye una aplicación limitada del método activo.

Empleo del método activo Es la fuerza de la voluntad el gran amo

124

de las facultades mentales del hombre; ellá dirige y gobierna el espíritu; ejerce pleno po- der sobre las demás facultades, y determina su valor. No hay que confundir la arrogancia y la voluntad; muchos creen tener fuerte vo- lüntad, cuando en realidad la tienen débil, Frecuentemente, somos presa del temor por la sola presencia de un hombre dotado de una voluntad enérgica; tal hombre subyuga

123

más por el respeto que por lo que pudiera decir.

,La fuerza de voluntad se desarrolla por la determinación de llegar a ciertos resultados. Es preciso ejercerla diariamente para des- arrollar el magnetismo personal por el mé- toclo activo. Escoja cosas fáciles, y llegue po- co a poco a las más difíciles; llegará un tiem- po en que todos los obstáculos caerán ante su energía.

.Ud. no puede querer hacer una cosa si no tiene confianza alguna en su habilidad para realizarla. La ausencia de fe en Ud. mismo, aniquilará los efectos de su voluntad cons- cíente.

Los ojos son el espejo del alma, y sí Ud. no está seguro de su poder, no tendrán la expresión necesaria: sus sugestiones serán im- perfectas y no producirán resultados. ]Pero 125

si Ud. está lleno de le y confianza en sus me- dios, si Ud. obra con convicción, Ud. será capaz de hacer sentir toda la fuerza de su voluntad, y sus sugestiones serán irresisti- bles.

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126

Lección X

El desarrollo cle la fuerza de voluntad

125

Mientras más emplee Ud. su voluntad, más fuerte se hará esta. Muchos piensan que quieren, cuando no hacen más que desear. Sí Ud. quiere influír en otros, necesita una fuerte dosis de fuerza nerviosa- aprenda a querer; desarrolle su voluntad mediante el ejercicio.

El ejercicio Tísico y sobre todo el ejercicio mental son necesarios para el desarrollo de la voluntad. Siguiendo nuestras instruccio- nes, Ud. debe poder llegar a practicar este ejercicio diario en forma casi inconsciente.

Estudie al mismo tiempo la debilidad del espíritu humano, los medios de influenciarlo indirectamente, y el modo de ataque, que re- sulta de la división de las facultades menta- les del espíritu: conscientes u objetivas, sub.

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jconscientes y objetivas. Este estudio exige

reflexión y práctica (*). Ser modesto en sus modales, calmadiD,_di- 'fícil de conmover, permite cumplir grandes cosas. Sirviéndose del sico-magnetísmo, po- see a fondo el tema que quiere tratar; estudie las sugerencias que ha de presentar, las per- sonas con quienes debe Ud. entrar en con- tacto. En ciertos casos, es tnejor no decir gran cosa, en otras hablar más. A veces es preciso ser más bien humilde, o por el con. trario, tomar un porte altivo.

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En todo caso, tenga tacto y juicio al re- gular su actitud. Sea siempre complaciente, o por lo menos amable, y no trate de influen- ciar a las personas si no se encuentra con humor para hacerlo. Para persuadir, el arte está en dar la im. presión de que se comparten todos los gus- tos de la persona, todos sus modos de ver, y que se la tiene en alta estimación. No em- plee nunca argumentos hirientes. Hable a cada cual según su carácter. Estudie los pun- tos débiles de las personas para emprender por ellos su obra.

Cfr. Henri Pradel, Cómo formar hombres, 3. de Courberive, El breviario de la voluntad, Ediciories Pau- linas, Bogotá.

,128

Entrenamiento metódico mediante la sugestión

No se puede controlar a otro si no se con-. trola uno a sí mismo. Un carácter vivo, arre batado, empecinado en el error, indica una voluntad débil, que es preciso fortificar ejer- citándola sobre sí mismo.

Decida cada día tener una voluntad fuer. te> de dominar a los demás por medio de su voluntad, de dominarse a sí mismo. Piense en ello muchas

127

veces durante el día, espe- cialmente por la noche antes de dormirse Ejercítese con entusiasmo, persevere, decída- se a lo rar el éxito, y Ud. adquirirá una in- 9 fluencia sutil que se hará sentir por su sola presencia.

Los ejercicios siguientes, seguidos con re- gúlaridad, son excelentes para cultivar el Po- der de la voluntad. Copie cada fórmula de autosugestión en una hoja de papel. Tome una fórmula cada día y repítala muchas ve- ces, bajo la forma de letanía ininterrumpida, sin esfuerzo mental, durante cinco o diez mi. nutos cada vez. Por la noche, antes de acos- tarse, fije la fórmula en la memoria, y haga que este sea su último pensamiento antes de dormirse: su subconsciente obrará durante

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el @suefío y la sugestión llegará a ser una parte de Ud. mismo.

1. Mi voluntad es fuerte porque estoy se- guro de mi poder sobre los demás; nadie puede resistir mi influencia.

2. Soy vivo y alegre, preciso y correcto; nunca estoy de mal humor.

3. Soy calmado y resuelto; siempre obro con Método; no me desaliento jamás.

128

4. Tengo absoluta confianza en mí; estoy seguro,de alcanzar el éxito en todas mis em- presas.

5. Soy amable sin ser obsequioso; mis mo- dales son fáciles; mi actitud es atenta y res- petuosa.

6. Mi rostro es sereno; mi mirada segura; soy dueño de mí, me controlo y controlo a los demás.

7. Puedo dominar a los demás porq@e lo quiero firmemente y nadie resiste a una vo- luntad enérgica.

Al fin de cada semana, repase las siete fór- mulas anteriores y reinicie el ejercicio por una o dos semanas; luego, emplee las fór- mulas siguientes-. 130

1. Al¡ voluntad de acción es persistente'- mi espíritu es tenaz; mantengo mi atención y mi esfuerzo sin aflojar. 2. Vigilo y controlo continuamente mis pensamientos, mis sentimientos, mis activi- dades materiales y las dirijo a mi antojo.

3. Tengo fe en mi poder, en mis capacida- des y mis medios; he logrado éxito y lo lo- graré en el arte de influenciar a los demás, de dominarlos,- 'nada puede impedirme lograr éxito en este campo.

129

4. Tengo seguridad, aplomo, sangre Iría,- no soy ni tímido, ni agitado en presencia de nadie; me siento perfectamente a gusto ha- blando con cualquiera.

5. Nada me perturba; no me preocupo; no permito que nadie, sea quien fuere, me in- fluya.

6. Me gobierno clarificando mis ideas wo- trices, haciéndolas fuertes y luminosas, yo obro siempre con seguridad, le y entusias- mo, después de haber reflexionado.

7. Me poseo plenamente; tengo el hábito de contenerme y de agarrar todo deseo que pasa por mi mente para absorber su fuerza.

Emplee una fórmula diariamente, hasta terminarlas, y reinicie durante una semana. 131

@Note bien que el flúido nervioso est' aJo el control de su voluntad, consciente, y que mientras más ejercite su voluntad con el ob- jeto de hacerse atrayente, más lo logrará. Ejercítese cada día; la recompensa le está prometida. El comienzo es difícil en todo. Algunas personas acrecientan grandemente la firmeza de su carácter en dos o tres sema- nas, otras en uno o dos meses- Después de haberse ejercitado como que dicho antes, escriba co n caracteres firmes y resueltos

130

cada una de las fórmulas siguien- tes, en un trozo de papel:

1. Yo dom ¡no a los demás dominándome a mí mismo; yo estoy determinado a lograr mayor exito cada día.

2. Nunca cedo a mis impulsos, sino que los considero; los refreno, aprecio las situacio- >ies y decido dejarlos seguir, suspenderlos o retenerlos dilinitivamente. 3. Puedo y sé obedecer a mi yo razona- bÍe; soy libre y voluntario, pero nunca Vio- lento.

.4. Yo cultivo el espiritu de combinación,, formo y arreglo el mejor plan de acción que luego mi voluntad ejecuta sin desfallecer.

5. Yo oriento firmemente mi voluntad ha-

132

cia la construcción,@ realización y cumplimien- to, superación y perfeccionamiento; pienso con fuerza y obro con continuidad.

6. Los demás me estiman y hacen lo que exijo de ellos porque controlo mi tempera- mento y poseo el dominio sobre mí mismo que me hace capaz de arrastrarlos.

7. Hago de mí vida un éxito al hacerme amar por todos y dominando a los que resis- ten a

131

mi influencia; lo logro cada vez con mayor éxito; nadie puede oponerse a ella.

Hecho esto, llene de agua hasta sus dos terceras partes, un vaso grande. Colóquelo sobre la mesa. Siéntese cómodamente de mo- do que sus ojos se encuentren a unos 60 cms. del vaso. Mire al centro de la super- ficíe del agua cluran te algunos minutos; luc- go, lea la.fórmula 1 y mire de nuevo fija- mente el vaso, repitiendo la fórmula varias Veces.

Si Ud. se siente fatigado, y que sus ojos parecen cerrarse, Continúe todo el tiempo que pueda repitiendo las palabras escritas. El ejercicio durará un cuarto de hora. Al cabo de siete días, cuando Ud. haya terminado, -una fórmula diaria- reinicíe por lo me- nos durante dos semanas aumentando la du- 133

ración a una media hora durante la última semana. Si Ud. tiene tendencias especiales que no corrigen estas sugestiones, redacte Ud. mis- mo sus sugestiones. A veces mirando el agua verá Ud. las pa- labras escritas en el líquido. Continúe mirán- dola, porque esto será un signo evidente de que las sugestiones lo han impresionado fuer- temente. Este método es el único que des- arrolla el sicomagnetismo en corto tiempo.

132

Cómo acrecentar la fuerza de exteriorización

Tome un vaso lleno de agua en sus dos terceras partes, como antes. Mire el centro del líquido y esté determinado a emitir una irradiación intensa de magnetismo, a influen- ciar a los demás y hacerse amar de ellos. M ¡re fijamente el líquido reteniendo este pensamiento en su imaginación, durante diez o veinte minutos. Si Ud. quiere influenciar a una persona, piense en ella durante el ejercicio.- esté fir- memente determinado a influencíarla y deci- da que ella no podrá resistirle, que obrará según los deseos de Ud. Este ejercicio real¡- 134

zado repetidamente le dará un poder mag- nético sorprendente. Si Ud. va a buscar a la persona con las sugestiones bien firmes en su espíritu, y si Ud. obra con tacto, Ud. tendrá sobre ella un poder irresistible.

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Lección XI

Los ejercicios de fijeza y oscilación de la mirada

A. EJERCICIOS DE FIJEZA DE LA MIRADA

Tienen por finalidad llegar a conservar los ojos ampliamente abiertos, sin afectación, y la mirada fija, sin pestañear. El pestañeo de- be suprimiese porque anula los efectos de fascinación y de sugestión: es preciso adqui- rir progresivamente el hábito de no pesta- fícar durante tiempo indefinido, fijando con intensidad la vista en un solo punto.

Se llega a ello ejercitándose cada día en fijar la vista, por el mayor tiempo posible, en un punto brillante.- cabeza de @ alfiler, ta- p6n de garrafa, bola de cristal, etc., y ejer- citándose en bajar los párpados lo menos po- sible durante un paseo o una lectura.

Además de los ejercicios que veremos, cuando Ud. está desocupado e inmóvil, acos-

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túmbrese a fijar la vista en algún detalle, un punto, el mayor tiempo posible sin cerrar los párpados, tan frecuentemente como le sea posible.

1. Fijar voluntariamente y por el mayor 'tiempo posible la vista en un objeto oscuro, abiertos los párpados, sin pestañear. Aumentar progresivamente la duración de este ejercicio por varios minutos, reinicián- dolo al menor parpadeo.

2. Durante una lectura, ejercitarse en ba- jar los párpados con la menor frecuencia po- sible. Leer el periódico con los ojos completa- mente abiertos y recorrer una página entera sin cerrar los ojos.

3. Fijar la vista en un punto, a unos dos metros de Ud. y voltear lentamente la cabeza sin dejar desviar de ese punto la mirada.

4. Fijar la mirada en sus propios ojos sir- viéndose de un espejo colocado a unos 60 ,centímetros; luego, dirigir la mirada a la base de la nariz y ejercitarse en la fijación en este punto. Pasar de la fijeza de la mirada en los ojos,, a 1,a de la mirada entre los ojos, al decir un número, contando mentalmente, primero has- ta 50, luego hasta 100. 137 12 - Cómo adquirir prestigio

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5. a - Hacer una rueda de papel negro de un centímetro de diámetro sobre una hoja blanca fijada a un metro con cincuenta cen- tímetros de altura en una pared;

b -,Sentarse ante la hoja, a dos metros; c - Fije la vista en la rueda negra el ma- yor tiempo posible sin pensar en otra cosa ni pestafícar-

d - Cuando se sient e necesidad de pesta- iíear, levantar más los párpados para evitarlo.

Al principio, fijar la vista dos minutos y descansar uno.

Hacer este ejercicio tres veces seguidas. Lle2ar a hacer el ejercicio sin descanso ni fatiga durante cinco, ocho y hasta diez mi- nutos.'

Para favorecer la concentración del espíri- tu, contar mentalmente sin dejar de fijar la vista en el punto, primero hasta 60, luego hasta 120, y progresivamente hasta 1.500.

6. F"ando la vista en el punto negro del ejercicio precedente, inclinar muy levemente la cabeza a derecha e izquierda, con un mo. vimiento que parta del cuello -de modo ca- si imperceptible y al ritmo de una media os - cilación por segundo--, luego moviendo li- geramente hacia adelante la cabeza, lue o el busto, de modo clue se v@ya acercando pau-

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latinamente al punto sin retirar de él los ojos.

7. Ejercitarse en fijar la vista en las per- .sonas de modo natural y benévolo, en el es pacio intermedio entre los ojos, sin que el rayo visual se desplace ni se cierren los pár- pados. Ejercitarse en mirar así, a las personas para que esta práctica se vuelva natural y observar qué fijación central de la mirada significa. fijación central del espíritu y dis- tensión de los músculos del cuerpo. S. Colocar sobre una mesa ante sí un vaso lleno de agua en sus dos terceras partes. To- mar el vaso con una mano, apoyando el codo sobre la mesa, y elevar el vaso hasta la al- tura de los ojos, de modo que el rayo visual quede paralelo al nivel del agua. Mirar el nivel del agua el mayor tiempo posible sin cerrar los párpados. Cuando el brazo que tiene el vaso se le haya cansado, pasarlo a la otra mano; y vi- ceversa. Para terminar el ejercicio, colocar nueva- mente el vaso sobre la mesa y fijar la vista en la superficie del agua hasta la fatiga total de los pá@pados.

9. Coloque una bola de cristal a unos 50 ems. ante Ud. Sentado cómodamente ante la bola, distienda totalmente los músculos y

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practique algunas respiraciones rítmicas que favorecen la calma y la concentración del es- píritu. Fije firmemente la mirada en la bola do- cristal y tenga en la mente sugestiones Po- sitivas apropiadas al desarrollo del magnetis- mo personal por medio del método activo Empiece por dos minutos, para llegar muy progresivamente a diez y hasta veinte minu- tos. Ejecute el ejercicio dos 0 tres veces al día, por sesiones progresivas, de modo que con- serve los ojos fijos sin ningún cansancio, pri- mero por espacio de diez minutos, luego vein. te, y finalmente hasta treinta minutos.

10. Colóquese a veinte centímetros de un espejo reluciente. Mírese a la base de la na- riz, con los músculos relajados, permanecíen- do en inmovilidad absoluta. Al mismo tiem- po retenga en la mente sugestiones firmes re. lativas al poder personal de fascinación.

Cuando los párpados tengan tendencia a bajarse, levantarlos un poco para contrariar este movimiento. Duración del ejercicio: dos o tres minutos al principio, y llegar hasta quince minutos.

Nota, La fascinación es empleada como medio de ataque por animales como el ga- 140

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vilán, la serpiente, cte., para aniquilar las reacciones de defensa del animal perseguido. La serpiente realiza un movimiento rítmico de la cabeza, fijos los ojos en los de la presa que convida; avanza,poco a poco y cada vez más cerca, sin apartar de su presa los ojos, provoca en ella una parálisis de la voluntad que llega hasta la anestesia total de algunos centros cerebrales.

B. EJERCICIOS DE OSCILACION DE LA MIRADA

Cuando la mirada no se fija sobre un ob- jeto determinado, los ojos están dotados de un leve movimiento, que debe persistir cuan- do se fija la vista, si se quiere evitar la cris- pación de los músculos del ojo, el esfuerzo excesivo y la alteración de la visión clara. Es preciso llegar con la práctica de la os- cilaci6n consciente de los globos oculares, a una oscilación inconsciente, rápida y corta, que trae el descanso permanente del ojo y del espíritu.

Para lograrla fijación central de la mirada sin esfuerzo físico, ni mental, es indispensa ble que lo que se observa, se recuerda o se

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¡m, agina, esté animado de un movimiento Os- cílatorio más o menos amplio Y frecuente. Lo, condición de variación y de oscilación tiene por finalidad no retener nunca la vista fija sobre un mismo punto más tiempo del necesario. El esfuerzo de contracción mus- cular y mental, constantemente repetido Por la vista,, produce dolores de cabeza y de ojos; mientras que el ni¿todo de variación oscila- torio, haciendo saltar rápidamente la vista de una parte a otra de un mismo objeto, evita toda fatiga. . En el empleo de la mirada, si Ud. tiene la mala costumbre de forzar desmedídamente su atención y los músculos de los ojos en el objeto del feomenta, su vista S-- fatigazá y alterará. Ud. debe ejercitarse en desplazar la mirada con una cadencia de variación sufi- cientemente lenta, primero empezando por superficies grandes; luego llegar a ejecutar la variación entre puntos cercanos, con rapidez, sin esfuerzo y sin inmovilizar los grupos mus- culares. 1. Tome una posición cómoda, sentado, en la que los, músculos del cuerpo estén total- mente distendidos. Ponga una mano delante de cada ojo y re- cuerde la sensación de negro, de modo que llegue a ser perfecta, instantánea y duradera. 142

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Repita el ejercicio muchas veces al día, pensando cinco o diez minutos, para llegar a ver el negro como real, en forma persis- tente.

2. Dirigir los ojos sin intención de ver, so. bre una hoja blanca bien iluminada, sobre la cual no habrá nada que atraiga particular- mente la mirada.

3. Coloque sobre una pared tres,cuadra- des de papel blanco, de 10 cms. de lado, en el centro de los cuales Ud. habrá trazado un y círculo negro de 2 cms. de diámetro, a la altura de la vista y a un metro de distancia uno de otro. Fijar la vista durante un segundo en el punto negro del centro, luego en el de la iz- quierda, y finalmente en el de la derecha. Reinicie diez veces seguidas, lentamente al principio, siguiendo el ritmo del pulso; lue- go aumentar el ritmo lo más que pueda.

4. Recorrer con la vista uno a uno los ángulos de un embaldosado o del pavimen- to de una calle, continua y rápidamente para que el conjunto del embaldosado dé la im- presión de oscilar levemente.

5. Mire alternativamente los lados opues- tos de objetos alejados, o los de pequeñas letras cercanas.

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143Desplace la mirada entre las diversas par- tes de las letras de un texto impreso, de tal manera que no vea de un solo golpe toda la superficie de cada letra, sino primero una parte muy reducida; luego cada una de las otras sucesivamente. Practíque este ejercicio cada día, para lle- gar a ejecutarlo automáticamente y sin es- fuerzo.

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144Lección XII

Las aplicaciones del sico-magnetismo

Para hacer sentir su influencia es preciso que viva su fe, que practique lo que Ud. cree útil: un imán no atrae al hierro en cuan- to tal, sino que debe primero convertirlo en otro imán antes de poder atraerlo. Por el contrario, si Ud. tiene el sentimiento de que la influencia personal de los demás destruye sus mejores impulsos o contraría sus activi- dades constructivas, Ud. debe alejarse de tal influencia. Tenga siempre ante sí este pensamiento: «Yo trato a tal persona en la misma forma en que quisiera ser tratado por ella". Prac- tíque modales fáciles y francos; la mayoría de las personas se siente atraída por ellos Sea serio al hablar; esto retiene la atención de los interlocutores y hace tomar fuerza a sus sugestiones. .Para conservar su magnetismo, reglamen-

145 13 - Cómo adquirir...

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te su actividad' no dé vueltas como la ardi- lla en su jaula;'tenga un programa diario pa- ra reglamentar las horas y dístribuír los tra- bajos del día; trabaje sin obstinación pero en forma continua. Discipline su atención para hacerla nacer en los demás: sepa escuchar; evite las conversaciones monótonas, el ato- londramiento y la torpeza. 1 1

El buen humor magnético

La sonrisa hace atractivo; es contagiosa; inspira confianza. Esté siempre de buen hu- mor y sepa hacer buena cara a mal inevita- ble. Es necesario decirse siempre- "En todo mal hay algo bueno"; porque puede uno aprovecharse de las reacciones que provoca, de las circunstancias que trae, de las luces que aporta y cambiar el juego para hacer frente victoriosamente a la situación nueva.

El ejercicio del buen humor implica el de ser complaciente, indulgente y cortés para los demás, no contrariarles abiertame nte, des- pertar su simpatía y cultivarla en sí por me- dio de una actitud consciente de valor, leal- tad y sonrisa alegre.

La más expresiva señal de sabiduría la alegría constante, dice Montaigne. @ Es @ pre-

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Ciso ser feliz por principio si se quiere ser magnético; pero no olvidar que el ser com- placiente en exceso es perjudicial, porque hie- re fácilmente. Practique el optimismo y una satisfacción de dominio que despiertan la confianzas la simpatía de las personas, y de los coiiglome. rados. Conserve esta actitud teniendo cuida- do de aprovechar el amor propio de los de- más y de tener el cuidado de su reputación diciendo todo el bien que sepa de cada uno

La discreción atractiva

El mag netisnio atractivo resulta en gran parte de la fuerza-deseo acumulada volunta- riamente y que atrae la fuerza contraria, de expansión, en los demás. Se obtiene por este sencillo medio: cam- bio de actitud, de modales; ojos más' bri- llantes, porte más seguro; expresión más ale- gre, gestos más ágiles. Se siente más fuerte y ligero; el mundo aparece con colores más risueños.

Para practicar la cliscreción atractiva, no busque singularizarse, despertar abiertamen- te la curiosidad. No hable de Ud. mismo ni de sus estudios acerca del siquisnio humano.

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147 Haga hablar a los demás sin dejar ver que Ud. desea obtener algo cle ellos.@ Sin buscar hacerse notar, no se vuelva vul- gar, ni emplee para con los demás algún ges- to familiar. Manifieste en toda ocasión la calma de su espíritu. Acepte los hechos con un humor igual, benévolo, sin sorpresa ni entusiasmo aparente, casi sin comentarlos Ud. atraerá así una curiosidad simpática. Ud. permanecerá atractivo.

Por el contrario, si Ud. gusta exponer sus ideas, conocimientos, y fines,'habrá un cam- bio de fuerzas que producirá la neutralización de su sico-magnetismo. El influjo será de aquel que permanezca misterioso en el seno de la masa y que guarde para sí la fuerza de sus deseos de realización y aprobación. Permanezca insondable; no se deje aclivi- nar. Deje a los otros en la ignorancia de sus preocupaciones y opiniones personales. Há- bleles de ellos mismos y hágalos hablar de sí mismos cuanto sea posible. Obre siempre con juicio y tacto; no bus- que en los demás ni la simpatía ni la adu- lación desde el primer contacto; descubra la fuerza que obra en sus impulsos, en sus de- seos, y saque de ella partido para Ud. mis- mo prestándoles servicio desinteresado, sin pedir nada en retorno. 148

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La fanfarronería es el enemigo número uno de la discreción magnética. Ell« produce los mismos efectos negativos que la timidez: la simpatía se aparta de los descarados y de los tímidos, porque aparecen como personas poco seguras.

El hombre encantador y discreto sabe des- pertar el entusiasmo, aprobar y felicitar sin- ceramente. Cultiva el tono y las inflexiones de su voz; se ejercita en hablar con elegan- cia y en explicarse en pocas palabras, Saber suscitar la atención desde las primeras pala- bras, es un arte que toda persona deseosa de éxito debe dominar en primer término.

Ejercicio práctico. Relaje completamente sus músculos y su cerebro mediante respi- raciones rítmicas profundas, durante cinco minutos. Luego hable a su imagen en un es- pejo, en forma natural y con voz llena, se- gura, que resuene en su pecho. Prepare an- tes cada frase. Acentúe bien las sílabas. I-laga al mismo tiempo los gestos necesarios.

El arte de producir una buena impresión

Al llegarse a la persona a quien ha de ín- fluenciar, el apretón de manos debe ser só- lido y viril; nadie se siente satisfecho de un

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apretón de manos débil, e indeciso, Acom- paiie el ál-pretón con una mirada franca a la cara. La franqueza de la mirada denota rec- titud de altna; por esto es siempre aprecia- da. Ella caracteriza a las personas leales y aüdaces; no puede ser obra de personas in- decisas y tímidas.

Hablando a la persona, sea serio, resuel- to y sepa cautivar su atención. Pedirle cla- rarnente lo que quiere, con los ojos en los de ella, queriendo interiormente que ella ac- ceda. Haga todo lo que pueda para impedir ;qüe tal persona mire a otra parte en estos momentos decisivos.

,::Ejercicio práctico. El día que precede a la entrevista, Por la noche, antes de dormirse, reprima el deseo de aprobación y absorba conscientemente su fuerza haciendo algunas respiraciones profundas.

Llegado el momento, preséntese con segu- ,ridad con el sentimiento de que Ud. podría si quisiera, presentarse en otra ocasión aun más favorablemente.

Consciente de su reserva de fuerza síquica y de su calma, inicie la conversación con confianza, mostrándose agradable, a gusto, seguro de sí mismo. Mire a la persona entre los ojos, sin os- 150

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tentación, pensando que este es su punto dé- bil y que Ud. se dirige a ese puntos. Bajo e Sta mirada central firme pero be- névola, la persona parecerá cansada; su mi rada se tornará fugitiva, incierta. F'uércela sin que ella se dé cuenta a mirarlo a Ud. mientras le habla. Cuando ella hable, rehuya su mirada y escúchela con atención apasio, nada, para darle el sentimiento de Su impor- tancia. En el desarrollo de este proceso, observe ,un modo natural de obrar: la persona se acordará de Ud.; su entrevista con ella no habrá sido inútil.

Nota. La seducción de la voz humana, so- bre todo de la voz femenina, es un factor poderoso de influencia personal. Para pro- ducir una buena impresión, el cuidado de la voz es indispensable, lo mismo que el de la Palabra,. Cuidar el lenguaje hablado y escrito lo @ mismo que el arte de hablar en público es necesario en muchas Irofesiones. Es un ele- mento de atracción éxito v bienestar en la vida. 151

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Indice pág - Prólogo Introducción 7

1 . Los diversos medios de in_ lluencia . . . . . . . . . . 19

Persuasión . . . . . . . . . 23 Autosugestión . . . . . . . 23 Hetercosugestión . . . . . 24 La influencia por la resonan- cia mental . . . . . . . . 25 Influencia por el poder de la mirada . . . . . . . . . . 30 La mirada magnética . . . . 32 Empleo de la mirada magné- tica . . . . . . . . . . . . 33 La influencia de la mirada y de la VOZ combinadas . . . . 34 La irradiación voluntaria del sleomagnetismo . . . . . . . 35 -A. Acumulación del roagnetis- mo vital . . . . . ... . . 36 13. Irradiación dirigida del Inagnetismo vital . . . . 37

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pág.

e Práctica de la sugestión . . . . . 38

2.' Los procedimientos que han de emplearse para ejercer la influencia . . . . . . . . . . 40 A. Preparación autosugestiva de una conclucci<Sn 41 B. Acción sicomagnética a distancia . . . . . . . 43 .otro procedimiento dé in- fluencia a distancia . . . 44 C. Acción de la mirada mag- nética . . . . . . . . . 45 D. Acción del apretón de ina- nos magnético . . . . . 47

3. El ascendiente por medio de la palabra . . . . . . . . 49 'La influencia de la voz . . 49 La sinceridád,de la expresión 51 La conquista del público - . 52 El dotninio sobre el público 55 Las cualidades de tono y estilo 57

4 . El arte de la conversación 62 1,a conversación cautivadora 62 El punto de vista del inter- locutor . . . . . . . . . . 64 Las reglas de la conversación 65 El mantenimiento del interés 67 El empleo de la anécdota 68

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Lección: pág.

Importancia de la cortesía 69 Reglas de cortesía . . . . . . 70

5. El arte de hacer adoptar las Propias ideas . .@ . . . . . . 74 Claridad de la Proposicix5n . 74 I-labilidad en las concesiones 75 La táctica persuasiva . . . 77 Medíos de convicción . . . . 79 Conocimiento de los hechos . so Finalidad y resultados . . . si Práctica del arte de conocer 82

6. El arte de manejar a las per- sonas . . . . . . . . . . . 85 Palanca de mando individuales 86 Actitud corriente que se ha de observar . . . . . . . . . 87 Resortes que se han de mover 89 Los temperamentos y los me- dios de tratarlos . . . . . . 90 Bilíoso . . . . . . . . . . 91 Sanguíneo . . . . . . . . . 91 Nervioso . . . ... . . . . 92 Linfátíco . . . ... . . . . 93 Manejo de los caracteres di- fíciles . . . . . . orgulloso . . . . . 1 . . - 93 . . . . . 93 Envidioso . . . . . . . . . 94 Colérico . . . . . . . . . 94 Atolondrado . . . . . . . . 95 @obstinado", . . . . . . . . . 95

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pág. Deprimido . . . . . . . . . 96 Lunático . . . . . . . . . 97 enfermo . . . . . . . . . 97

7 . Reglas generales para el ma- nejo de las voluntades . . . 99 Ventajas del método indirecto 103 Procedimientos que se han de aplicar para ejercer indirecta- mente la autoridad . . . . . 104

8 . Las características del sico- magnetismo . . .. . . . . . 113 El estado de la simpatía 114 La personalidad simpática 115 El estado de la antipatía 116 La personalidad antipática 117

9. Cultivo del sicomagnetismo 119 Empleo del método pasivo 120 Empleo del método activo . 124

10. El desarrollo de la fuerza de voluntad . . . . . . . . . . 127 Entretenimiento metódico me- diante la sugestión . . . . . 129 Cómo acrecentar la fuerza de exteriorización . . . . . . . 134

11. Los ejercicios de fijeza y osci- lación de la mirada . . . . 136 A. Ejercicios de fijeza de la mirada . . . . . . . . . 136

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pág.

B - Ejercicios de oscilación de la mirada . . . . . . . . 141

19. Las aplicaciones del , sícomag- netismo . . . . . . . . . . 145 El buen humor magnético 146 La discreción atractiva . 147 El arte de producir una bue- .na impresión . . . . . . . 149

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