Cómo negociar con efectividad

Negociación en colaboración

“Aprenda a encontrar opciones en que

todas las partes ganen”

Silvia Stamato

Silvia Stamato- Desarrollo del Capital Humano

Café Emprendedor

© Silvia Stamato, 2011. Todos los derechos reservados



“Aprenda a encontrar opciones en que todas

las partes ganen”

“Desaconseje el pleito e intente el compromiso con

sus vecinos.

Adviértales que el vencedor es a menudo el

perdedor...

por los gastos que supone y el tiempo perdido."

Abraham Lincoln

Sobre Silvia Stamato

Es consultora especializada en formación y rendimiento de equipos de trabajo. Directora

de la Consultora Silvia Stamato – Desarrollo del Capital Humano. Consultora y capacitadora

para la SEPYME.

Es Licenciada en Administración por la Universidad de Buenos Aires con especialización

en Estrategia de Negocios y en Recursos Humanos. Es Magister en Gestión de Proyectos

por Universidad CAECE

Coautora del libro El ABC del Gerenciamiento. Para el desarrollo corporativo de

PyMes y emprendimientos editado por Buyatti. Es autora de artículos sobre temas de

empresa y equipos de trabajo que se pueden ver accediendo a:

http://silviastamato.blogspot.com

Docente de Desarrollo de Proyectos de Negocios en Universidad CAECE. Docente de la

Licenciatura en Management y Finanzas de la Universidad de Palermo. Docente de la

Escuela de Educación Continua del Consejo Profesional de Ciencias Económicas. Docente

de Gestión de Pymes en UCES. Integra la Comisión de Administración de Recursos

Humanos del Consejo Profesional en Ciencias Económicas.


Naturaleza del conflicto

¿Qué es el conflicto?

• Es una oposición de intereses

• Es una circunstancia normal entre los seres humanos.



¿Qué hacer con el conflicto?

Tres cosas son necesarias:

• Es necesario reconocer su existencia

• Es necesaria su aceptación

• Es necesario resolverlo.



¿Cómo resolverlo?

• La negociación en colaboración

• La mediación

• La creación de consenso

• El arbitraje


• Es un proceso

• Dos o más personas que discuten

voluntariamente sus diferencias e

• Intentan llegar a una decisión conjunta sobre

sus preocupaciones comunes.



¿Qué es?

Negociación en colaboración¿Cómo hay que negociar?

. No negocie en base a posiciones

. Separe las personas del problema

. Concéntrese en intereses comunes

. Invente opciones de mutuo beneficio



No negocie en base a posiciones

La negociación en base a posiciones es insensata e

ineficiente:

• Pone en peligro las relaciones humanas

• Se ejerce o se siente “presión”

• Si se es “duro” surgen sentimientos negativos: ira y

resentimiento

• Si se es “blando” baja la autoestima y la

autoconfianza


Negociación en colaboraciónSepare las personas del problema

“Sea blando con las personas y duro con el

problema” Jorge Stern



Separe las personas del problema (A)

• Ambas personas tienen derechos de expresar su punto de vista

• Sea empático/a

• Haga todo lo posible por clarificar el problema real

• Haga preguntas y comentarios



Separe las personas del problema (B)

• Hable sobre sí mismo, no sobre las demás personas

• Exprese las emociones propias y “escuche” las ajenas

• No deduzca intenciones en base a temores propios

• Rescate los valores de la otra persona



Descubrir intereses comunes

Los intereses compartidos definen el problema. Identifíquelos

• Cada persona tiene múltiples intereses

• Descúbralos. Pregunte: ¿Por qué?, ¿Para qué? y ¿Por qué no?

• Las necesidades humanas básicas son intereses poderosos

• Exprese sus intereses vivamente

• Mire hacia delante

• Sea concreto

• Sea flexible



Crear opciones de mutuo beneficio (A)

• Piensen soluciones para beneficio conjunto.

• No es necesario encontrar la idea correcta sino

buscar múltiples opciones

• Hagan concesiones recíprocas



Crear opciones de mutuo beneficio (B)

• Decidan que está dispuesto a aportar cada uno.

• Decidan hasta donde va a ceder cada uno

• Evalúen las opciones objetivamente



El acuerdo

. La opción mejor es aquella en que las dos

partes ganan.

. Asumir un compromiso mutuo.



La escucha activa (A)

. Escuchar atentamente a la otra persona

. Adoptar una postura física de atención y respeto verdadero

. Hacer preguntas para comprender mejor.

. Identificar intereses y actitudes defensivas



La escucha activa (B)

. Manejar las emociones y la ira

. Comprender el lenguaje verbal y no verbal

. Considerar diferencias culturales

. Sintetizar datos y sentimientos y reformularlos


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