Cómo Prospectar Con Exito Libro Formato Kindle

CMO

PROSPECTAR

CON XITO

ESTRATEGIAS SEMANALES

PARA AUMENTAR Y MANTENER

CLIENTES

FERNANDO MORN SEQUEIROS

Fernando Morn Sequeiros 2013

Reservados todos los derechos, incluso el de

reproduccin en todo o en parte, o en cualquier

forma.

DEDICATORIA:

Para los dos amores ms grandes de mi vida: mi

esposa y mi hijo. Alexis, tenerte entre mis brazos y

disfrutar de ti cada da, es lo mejor que la vida me ha

podido regalar.

ADVERTENCIA:

Lo que usted se encuentra a punto de leer,

alberga contenido de alto valor

que le llevarn inevitablemente al xito.

Favor mantener fuera del alcance de la

competencia.

Contenido

INTRODUCCIN

SEMANA 1: EL MTODO DE LAS CIEN VISITAS

SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU RED

SEMANA 3: EL VIAJE COMO MTODO DE

PROSPECCIN

SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS SE RENEN

SEMANA 5: ALIANZAS ESTRATGICAS

SEMANA 6: RELACIN CON OTRAS REAS DE LA

EMPRESA

SEMANA 7: CLIENTES ABANDONADOS

SEMANA 8: MINDMAISTER MENTE MAESTRA

SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES Y

PROFESIONALES

SEMANA 10: SERVICIOS COMUNITARIOS

SEMANA 11: EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

SEMANA 12: EL CANVASEO

SEMANA 13: PGINAS AMARILLAS

SEMANA 14: EL USO DE LAS REVISTAS

SEMANA 15: NAVEGUE POR LA WEB

SEMANA 17: E-BOOKS Y BOLETINES

ELECTRNICOS.

SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS

SEMANA 19: CMARAS DE COMERCIO

SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS

SEMANA 21: LAS TARJETAS DE PRESENTACIN

SEMANA 22: LOS SOUVENIRS

SEMANA 23: EL ARTE DE BIRD-DOGGING

SEMANA 24: DISEE CAMPAAS SEGMENTADAS

SEMANA 25: OFREZCA SEMINARIOS,

CONFERENCIAS Y CURSOS.

SEMANA 26: POSICINESE

SEMANA 27: EL PODER DE LOS REFERIDOS

SEMANA 28: ENVE CARTAS DE

AGRADECIMIENTO

SEMANA 29: LAS FECHAS ESPECIALES

SEMANA 30: PROSPECTAR POR CARTA

SEMANA 31: PROSPECTAR POR CARTA II

SEMANA 32: ARME SU CHASIS TELEFNICO

SEMANA 34: EL DINERO EST EN LAS LISTAS

SEMANA 35: CREE Y ADMINISTRE SU BASE DE

DATOS

SEMANA 36: INFORMANTES CLAVES

SEMANA 37: MULTIPLIQUE SUS PROSPECTOS

CON LAS CITAS ALTERNATIVAS

SEMANA 38: SISTEMA DE PROSPECCIN DE ZIG

ZIGLAR

SEMANA 39: EL CUADRO DE OPORTUNIDADES

SEMANA 40: EL FICHERO DE CLIENTES

SEMANA 41: LA BITCORA DE VENTAS

SEMANA 42: LOS PROGRAMAS C.R.M.

SEMANA 43: LOS GRUPOS DE INTERCAMBIO

SEMANA 44: EL PODER DE LA DUPLICACIN

SEMANA 45: AUTOMATIZA LA FUENTE DE

PROSPECCIN CON TU BLOG

SEMANA 46: EL PERIDICO

SEMANA 47: LA GRFICA DE LA PRODUCTIVIDAD

SEMANA 48: ESTRATEGIA DE PROSPECCIN DE

PATRICIO PEKER

SEMANA 49: UTILICE CARTAS TESTIMONIALES

SEMANA 50: ENSANCHE SU EMBUDO DE VENTAS

SEMANA 51: PROSPECTE LAS 24 HORAS

SEMANA 52: SU MEJOR ESTRATEGIA DE

PROSPECCIN, EL ENTUSIASMO.

BIBLIOGRAFA

INTRODUCCIN

Todos, absolutamente todos, de forma explcita

o implcita, tenemos metas en la vida. Soamos

con darles lo mejor a nuestra familia. Tener casas,

autos, viajes. Poder disponer de mayor tiempo

libre. Gozar de la libertad financiera. Realizarnos

profesionalmente. Y otros muchos objetivos que

nos planteamos en la vida.

Sin embargo, para alcanzar la mayora de las

metas que nos proponemos, necesitamos

indudablemente, en mayor o menor medida, el

dinero. Y para conseguir el suficiente dinero que

permita alcanzar nuestras metas: hay que vender.

No existe otra alternativa. Si eres asalariado ests

vendiendo tu fuerza de trabajo. Si eres abogado,

mdico, profesor, ests vendiendo tus servicios. Si

eres dueo de un negocio, empresario o

comisionista, es mucho ms notoria todava la

actividad de vender.

se es el propsito del libro que ahora tienes en

tus manos. En l aprenders como vender desde

cero, desde tus primeros pasos hacia la utilizacin

de tcnicas profesionales y sofisticadas de ventas.

Est diseada para los que se dedican a vender a

tiempo completo pero tambin es til para los que de

alguno u otro modo, les interesan incrementar sus

ganancias. Este libro te ayudar, en definitiva, a

estrechar el camino hacia conseguir todos tus

sueos. Este libro te ayudar, si te lo propones

firmemente, a llegar hacia la riqueza ilimitada.

El libro Cmo prospectar con xito; estrategias

semanales para aumentar y mantener clientes est

diseado con un enfoque prctico. No se debe leer de

corrido y archivarlo en el bal de los recuerdos. Este

libro tiene que ser tu compaero de cada da.

Contiene sugerencias prcticas para ser aplicadas,

semana tras semana, durante todo el ao. Por eso, se

ha desarrollado en cincuenta y dos captulos que

equivalen a las cincuenta y dos semanas del ao.

En el libro encontrars diversas formas de

encontrar nuevos clientes y detalles significativos

que te ayudarn a mantener a tus clientes actuales.

Es el propsito fundamental de toda empresa. Y es el

propsito de tu actividad como vendedor y como

hombre de negocios.

Prospectar en fro, prospectar por telfono,

prospectar por carta, prospectar por internet,

prospectar estratgicamente, estrategias para

administrar tu base de datos, estrategias para

mantener clientes, estrategias para medir tu

productividad y motivarte para la prospeccin,

son algunas de las partes ms importantes que

encontrars en este libro.

Te agradezco enormemente el hecho de que

hayas invertido tu dinero y tu tiempo para

adquirir este libro. Te aseguro que cada palabra

escrita fue pensada para no derrochar ninguno de

tus recursos y para que todo el contenido sea de

alto valor en tu actividad diaria como vendedor.

Cualquier consulta, duda, sugerencia o reclamo

inclusive, puedes contactarte a mi correo

electrnico: [email protected]. Estar ansioso

de ayudarle a lo que le ofrezco en este libro;

aumentar nuevos clientes y mantener a los

actuales.

Con mucho cario,

Fernando Morn Sequeiros

SEMANA 1: EL MTODO DE LAS

CIEN VISITAS

Explorando las mejores formas de conseguir nuevos

clientes, considero que no hay mejor forma de

comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por

Brian Tracy en su libro El arte de cerrar la venta,

denominado: el mtodo de las cien visitas.

Este mtodo es muy bueno cuando recin se

comienza una carrera en ventas o cuando se est

comenzando un nuevo ao, o una nueva campaa, o un

nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de

vendedor en otra compaa e inclusive sirve para salir

de una mala racha.

Este mtodo consiste, nada ms y nada menos, en

realizar lo ms antes posible, 100 visitas: entrevistarse

ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus

preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que

mejoramos nuestras presentaciones.

Utilice este mtodo sin pausas, levntese temprano,

preprese minuciosamente y trabaje sin parar todo el da

hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de

las horas laborales y haciendo una que otra visita

inesperada para llegar a la meta.

Qu obtendr al utilizar este mtodo?

Primero, comenzar a generar y mejorar su base de

datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste

con ms personas lograr mejorar y afinar su

presentacin de ventas, aprender ms acerca del

producto, de su compaa y de las principales objeciones,

escuchando a clientes y no clientes, la percepcin que

tienen acerca de su empresa. Y lo mejor de todo, debido a

que, al utilizar el mtodo de las cien visitas, ni su primera

idea ni su principal preocupacin ser vender, los clientes

no se sentirn presionados, sentirn su naturalidad, les

brindarn confianza y qu cree? Empezar a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo

cargar su carrera de ventas. Se dar cuenta ms adelante

que, sus principales ventas provendrn de sus primeras

cien visitas!

Ahora que conoce este mtodo a utilizarlo se dijo!

Nos vemos en la prxima semanatiene cinco das,

contactar cien prospectos es su primera tarea. xitos!

HERRAMIENTA DE TRABAJO NRO. 1

Para sistematizar los datos que obtenga utilizando

el mtodo de las cien visitas, utilice una plantilla

Excel, o un cuaderno que contenga los datos ms

relevantes de sus clientes: nombre y apellidos,

actividad, resultado de la visita, fecha de prxima

visita y comentarios.

SEMANA 2: COMIENCE A TEJER SU

RED

Para nuestra segunda semana, te pedir que tomes

una hoja de papel y un lpiz. Y comienza a pensar en la

historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus

compaeros de colegio, en la universidad, en tus

amigos del barrio, etc Por qu te pido esto???

Te pido que pienses en ellos, porque all se

encuentra una de las principales fuentes de nuevos

prospectos. No puedes comenzar a explorar un nuevo

terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno ya

conocido. Y si ya ests en ventas y no has recurrido a

tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te ests

perdiendo una fuente importantsima de nuevos

clientes.

Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus

familiares y amigos sus productos tal vez por

vergenza o porque no creen en las bondades de sus

producto. Si es por vergenza, te aseguro que si t no

les vendes otro lo har por ti. Y si es porque crees que

el producto no les beneficiar pues ABANDONA EL

PRODUCTO!

Busca otra compaa cuyos productos, te sientas

cmodo ofrecindolos porque ests seguro de los

beneficios que se obtienen. Una de las reglas como

vendedor debera ser: no vendas un producto del cual no

ests convencido y no sea inevitable hablar de l, en todo

momento.

Algunos de los mejores vendedores que conoc,

justamente comenzaron vendindoles a sus propios

hermanos. Cuando venda diarios en la infancia, mi

primer cliente, sola ser mi mam.

Ahora bien, te pido que comiences nombrando

primero a tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tos,

primos, sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos

los que conozcas, de tu actual y de tu anterior barrio.

Contina con tus compaeros de colegio, tus compaeros

de universidad, tus compaeros de equipo, tus ex novias,

los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc.

En pocas palabras, elabora una lista de cuantas

personas conozcas, teje la red y LNZATE A

PESCARLOS.

Encontrars que muchos de ellos realmente estaban

necesitando lo que t estabas ofreciendo. Y los que no

necesiten, con gran probabilidad te sugerirn personas

que s requieren de tus productos y/o servicios.

Imagnate cuantos nuevos clientes podrs obtener con

slo realizar este trabajo. Y te dars cuenta que tus

mejores clientes, no slo estn fuera de ti sino tambin

dentro de ti.


La mejor manera de que no se te escape ningn

nombre de las personas que conoces y, al mismo

tiempo, ir incorporando otras personas ms, es

utilizando un mapa mental. Utiliza esta estrategia

para aprovechar mejor la red de prospectos que

tienes dentro de tu mente.

SEMANA 3: EL VIAJE COMO

MTODO DE PROSPECCIN

La bsqueda de nuevos clientes es ms que una

tarea aislada, es una actitud. Desarrolle una

mentalidad de la prospeccin, aproveche cada minuto

libre para buscar nuevos prospectos. Y qu mejor que

aprovechar el tiempo libre para prospectar que, cuando

va camino a casa, camino al trabajo, o camino a visitar

a un cliente.

A veces incluso es necesario cambiar de ruta para

ver si existen nuevos negocios y/o prospectos que no

conocas hasta entonces. Para registrarlo, puedes

grabar un audio en tu celular o anotar en una libreta de

notas, lo que se te viene a la mente en ese momento o

los datos ms importantes del negocio que viste:

nombre, telfono, direccin.

Pensemos por un momento; cuanto tiempo

pasamos como mnimo en un automvil. Como

mnimo quince minutos de ida y otros quince de

vuelta, lo que hace dos horas y media a la semana, o lo

equivalente a 130 horas al ao. Imagnese cuntos

prospectos puede conseguir en todas esas horas de viaje.

Parece increble que, muchos vendedores

desaprovechen ese tiempo jugando en su celular,

chateando o pensando en cualquier cosa que se le venga a

la mente en ese momento, menos concentrarse en el

proceso de ventas.

Desde ahora, para usted no ser as. Usted mantendr

los ojos y los odos bien abiertos a lo que sucede a su

alrededor. La mejor oportunidad de venta est ms cerca

de lo que se imagina.

Pngase como meta cada da obtener por lo menos

veinte nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios

que vea en la calle, los anuncios de radio, o de la

publicidad que muchas veces viene inserta en los

automviles y camiones, etc.

No desaproveche ningn minuto de su tiempo.

Seguramente ha escuchado la frase time is money. Para

el vendedor, esto se aplica textualmente. NO LO

OLVIDE!

Podr decir que, siempre pasa por el mismo lugar y

que en un solo o unos pocos viajes lo cubrir todo. No

ser as. Abra sus ojos y ver que cada vez que pasa por

la misma ruta se dar cuenta de detalles de los que

nunca antes se haba percatado.

Y, luego de captar todos los detalles de los negocios

existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Ms

adelante, propngase obtener referidos de aquellos

negocios que encontr en la ruta y con los cules se

contact. Como ver, esa fuente de prospeccin ser

difcil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado,

metdico y persistente.

Por tanto, practique a partir de esta semana, el

hbito de encontrar nuevos prospectos a partir de la

publicidad que encuentra en el camino o escucha en la

radio, durante el tiempo de viaje que utiliza para ir de

su casa a su trabajo o viceversa. Me comenta los

resultados!


Proponte como mnimo tomar apuntes de diez

prospectos nuevos que consigas durante tus viajes.

SEMANA 4: VAYA DONDE ELLOS

SE RENEN

Existe un refrn popular que dice "Dime con quin

andas y te dir quin eres" y cunta razn tiene!

No puedes ser un vendedor de libros sin conocer

quines son los que leen y donde se renen. Si vendes

piezas para automviles de carrera, ve donde ellos

acostumbran entrenar. Si tu producto est destinado a

otros negocios (B2B), obtn una lista de los negocios

existentes en la zona. Vistalos en sus reuniones, en la

Cmara del Transporte, en la Cmara de Comercio, etc.

Conoce a tus clientes si pretendes que luego los clientes

te conozcan a ti.

Tambin sern interesantes y de mucha utilidad

que, averiges sus fiestas especficas y sus actividades

de esparcimiento. Cundo es el da del contador, el da

del confeccionista. Dnde se renen para organizar

campeonatos. Llvales tarjetas de presentacin y de

felicitaciones si corresponden. Ofrcete con alguna

contribucin simblica al club deportivo o a la

asociacin de baile de la institucin. En fin, otras ideas

que se te puedan ocurrir.

Esto a veces te exigir que trabajes fines de semana y

feriados. Pero vamos, como vendedor te gusta

relacionarte con la gente y mientras ms y ms conoces,

mejor te sientes. Por tanto, estas actividades sugeridas no

significarn una carga laboral extra para ti. El primer

producto que compra el cliente eres t como vendedor. Tu

marca de vendedor excepcional debe expandirse y

posicionarse entre los dems. Y estas actividades te

ayudarn a lograrlo.

Otro aspecto positivo de aplicar esta idea de

prospeccin, es que tendrs a tu favor testimonios de

clientes satisfechos y/o ejemplos de clientes que se

animen a comprarte. Cuando uno de ellos adquiera tu

producto, todos los dems lo harn. La publicidad boca -

odo es la mejor publicidad y sa jugar a favor tuyo.

Aprovchala!

S ordenado. Te sugiero que primero enumeres los diez

segmentos ms importantes de tu mercado (aunque

bastara con dos o tres), luego obtn el nmero de

telfono de sus respectivos representantes,

presidentes, gerentes y establece una cita con ellos.

Investiga previamente al cliente que visitar y su

negocio o actividad. Toma nota de lo que te digan en

esa reunin; cules son las necesidades del sector, cul

es su aniversario, cundo se renen, qu actividades

realizan, etc. Asegura una prxima cita o mejor,

acuerda por anticipado que te gustara estar presente

en la prxima reunin para conocerlos y despdete

cordialmente. Agenda estas actividades en tu

calendario y busca cmo sorprenderlos en el prximo

encuentro.


1. Enumera los diez segmentos ms

importantes de tu mercado.

2. De los diez segmentos elige las

actividades ms significativas de cada uno.

3. Ordena todas esas actividades en tu

agenda.

4. Participa en todas las que puedas y

ofrceles tu producto!

SEMANA 5: ALIANZAS

ESTRATGICAS

Todo producto o servicio que se oferta en el

mercado, inevitablemente (y favorablemente) se puede

relacionar con otros. Es lo que, en economa se

denomina bienes complementarios. Por ejemplo, un

caf puede asociarse con la leche, el queso con el vino,

el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos,

la construccin con ferreteras, etc. Tomando en

cuenta este principio, t tambin puedes incrementar

tu nivel de ventas contactndote con otras industrias

relacionadas.

Haz un estudio de mercado, investiga sobre tres

sectores que ofrecen servicios complementarios a los

tuyos. Identifica a las empresas ms importantes del

rubro. Y, contctalas. Si ofreces muebles para equipos

de computacin, comuncate con empresas que ofrecen

equipos de computacin. Si ofreces artculos del hogar,

establece alianzas estratgicas con inmobiliarias. Si

ofreces crditos para vehculos, busca concesionarias

y/o importadoras y establece un convenio. Si ofreces

seguros de vida para comerciantes, busca asociaciones de

ese rubro.

El trabajo en equipo es muy importante en el mundo

de los negocios y debe aplicarse en el mundo de las ventas

si queremos alcanzar el xito. Los resultados inmediatos

puede que no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados

en el mediano y largo plazo son garantizados.

Las alianzas estratgicas son una fuente importante de

nuevos prospectos que crece da a da. Muchas veces no es

necesario llegar directamente al cliente, sirve tambin

acercarse a travs de otros canales.

Para mantener estas alianzas estratgicas, no los

descuides. Hazles llegar algn presente o detalle de vez en

cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te

hacen. Refireles clientes, provele de informacin

relacionada con su industria, recomindales artculos y

revistas especializadas, escrbeles cartas de

agradecimiento, entre otras cosas.

Ahora que conoces los aspectos bsicos de esta idea

de prospeccin, no esperes que pase el tiempo para

implementarla. Comienza ya!


1. Piensa y escribe las empresas que

trabajan contigo o se relacionan de alguna

manera.

2. Anota los principales nmeros

telefnicos y direcciones de los representantes

o personas claves dentro de esas empresas.

3. Contctalos y ofrece tu propuesta de

beneficio mutuo.

4. No olvides del seguimiento; cartas de

agradecimiento, detalles, tarjetas, etc.

SEMANA 6: RELACIN CON OTRAS

REAS DE LA EMPRESA

Has odo hablar sobre el mejor vendedor del

mundo? No estoy hablando del protagonista de la obra

de Og Mandino. Estoy hablando del mejor vendedor

del mundo en la realidad, sus niveles de ventas se

encuentran registrados inclusive en los Guinnes

Records. Es el mejor vendedor de carros de la historia.

Sabes cmo lo logr?

De las muchas tcnicas que utilizaba este maestro

de las ventas, una gran mayora giraban en torno a la

atencin al cliente. Los trataba como a reyes. Si tenan

algn problema con su coche (luego de comprarlo),

ellos llamaban y en pocos minutos tenan a dos

tcnicos listos para dar solucin al problema. Y, por si

fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable,

esto corra por cuenta de Joe Girard, el protagonista de

esta historia. Los dems (los competidores e inclusive

los otros vendedores de su misma compaa)

demoraban horas en dar solucin a algn problema

reportado por un cliente. Cmo lo haca?

La clave reside nada ms y nada menos que, el trato

excelente tambin a los compaeros de trabajo de otras

reas de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una

comida en algn restaurant a todos los colaboradores de

su empresa y una vez al ao les invitaba a una comida en

su casa a los colaboradores y a sus familias. No estoy

recomendando que necesariamente hagas lo mismo, te

estoy invitando a que captes la importancia del trato

excelente a los compaeros de trabajo de otras reas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor, te

vers tentado de responsabilizar la demora en la entrega,

el no cumplimiento de promesas u otro problema similar,

al rea de produccin o de finanzas o a otras reas que

complementan tu actividad como vendedor y que juntos,

posibilitan el normal funcionamiento de la empresa. Si

quieres irte con todo en contra de tus dems compaeros

de trabajo, te ir mal. No es una amenaza, es un principio

que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compaeros de trabajo

tal y como trataras al mejor de tus clientes (porque en

realidad lo son) y vers cmo mejorarn no slo tus

ventas sino tambin el clima laboral y en definitiva t,

como persona. Ten una relacin cordial y sincera con

tus dems compaeros de trabajo y vers cmo, en la

medida de sus posibilidades, te echarn una mano con

tus despachos. Adems, recuerda que ellos pueden ser

una excelente fuente de nuevos prospectos, ellos

pueden referirte nuevos clientes. Dice el mismo Joe

Girard, que cada persona tienen entre su red de

contactos, por lo menos 250 personas. Imagina y

multiplica el nmero de tus compaeros de trabajo por

toda esa cantidad. Impresionante no?

El mundo de las ventas es un mundo de contactos y

cunto mayor sea ste mayor ser tu nivel de ventas.

Piensa en cmo puedes mejorar la relacin con los

compaeros de trabajo de otras reas. Acurdate de

sus cumpleaos, otrgales un presente por un buen

trabajo realizado, inventa algn detalle que les pueda

agradar y pueda ayudar a fortalecer la relacin. Si te

refieren algn amigo o conocido, trtalos como reyes y

otrgales un servicio eficiente y rpido e informa sobre

el servicio que brindaste a la persona que te recomend

al cliente. Pequeas acciones logran grandes ventas,

recurdalo.

Nos vemos en el prximo captulo.


1. Piensa y escribe las principales reas con

las que trabajas: produccin, contabilidad,

finanzas, rea legal, marketing, etc.

2. Anota el nombre de los colaboradores de

las otras reas con las que podras establecer

contacto.

3. Haz de cuenta que t estuvieras en su

rea, cmo te gustara que te tratarn. Escribe

las ideas que se te ocurran.

4. Aplica esas ideas con tus compaeros de

trabajo de las otras reas; conversa ms con

ellos, intersate por su trabajo y colabora en lo

que puedes para facilitar el trabajo de los

mismos.

5. En la medida de tus posibilidades y las

posibilidades de tus compaeros de otras reas,

invtale a almorzar o un pequeo refrigerio. Es

un detalle que te ayudar a fortalecer las

relaciones y aumentar tambin tus ventas.

SEMANA 7: CLIENTES

ABANDONADOS

Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde

ingresas como vendedor encontrars una base de datos

de aquellos clientes que, por uno u otro motivo, ya no

mantienen relaciones comerciales en la empresa. Algunas

veces tendrs esos datos a tu disposicin, otras veces estos

datos no sern visibles pero puedes conseguirlos. En este

segundo caso, asegrate de obtener la respectiva

autorizacin para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para

trabajar con esa lista de clientes abandonados, debes

posteriormente actualizar la base de datos. Algunos

clientes pudieron haberse trasladado de ciudad, pueden

haber cambiado de actividad o inters de manera tal que

ya no formen parte de nuestros clientes potenciales, otros

inclusive habrn dejado de existir (depende que tan

antigua sea nuestra lista), entre otros muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados,

llmalos; indaga sobre a qu actividad se dedican

actualmente, que experiencia anterior han tenido con

nuestra compaa y pregntales por qu ya no utilizan

nuestros productos. Indcales que, de ahora en adelante,

t sers su asesor comercial personalizado y que ests

ah para todo lo que ellos necesiten. Deja tus datos:

direccin, telfono celular, telfono fijo, e-mail y obtn

los mismos, y otros datos de inters por parte de ellos.

De no ser posible llegar a los clientes abandonados,

escrbeles una carta de presentacin. Describe

brevemente tu recorrido, exprsale tu inters de

conocerlos y de poderles ser til en lo que sea

necesario. Hazle saber que la compaa para la que

trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y

est disponible como siempre, para que el cliente

obtenga los beneficios acostumbrados de los productos

que ofrece. Deja tus datos y establece una fecha y hora

exacta en la que retomars el contacto con ellos, sea en

otra carta o visitndoles en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del telfono, o por

medio de la carta, te toca investigar la direccin de los

clientes abandonados. De seguro, se cuenta con esos

datos en tu empresa que le ha atendido antes con

alguno de sus productos. Vistalos, conoce su entorno,

aprovecha para prospectar tambin utilizando el

mtodo de las citas alternativas.

Vers que utilizando este mtodo, logrars

recuperar cuentas que se daban por perdidas, logrars

un re posicionamiento de la empresa y obtendrs la

fidelizacin de tus clientes por el tiempo que te tomaste

en buscarlos y traerlos de vuelta para tu compaa. Es una

tarea que, sin duda, no caer en saco roto.

Una recomendacin adicional: asegrate de que los

clientes abandonados a los que ests queriendo atender,

efectivamente se encuentren abandonados u obtn el

permiso necesario del ejecutivo asignado a determinado

cliente, para evitar entorpecer el clima laboral y sobre

todo para no caer en la "piratera de ventas", muy comn

en empresas y vendedores poco serios.

Mucho xito con la aplicacin de esta idea de

prospeccin durante la semana. Hasta el prximo

captulo.


1. Investiga acerca de los principales clientes

que han dejado de atenderse. Sea buscando en

base de datos antigua, en algn territorio

especfico o un segmento de mercado en

particular.

2. Desarrolla un formato de presentacin

para acercarse a estos clientes un guin que te

servir para presentarte y para crear afinidad

con el cliente.

3. Mejora ese guin conforme vayas

observando la reaccin en los clientes. Busca

cmo atraer su atencin nuevamente, busca

de otorgarles una sorpresa que incremente la

confianza del cliente hacia ti.

SEMANA 8: MINDMAISTER

MENTE MAESTRA

"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen

una tercera fuerza intangible e invisible que pueda

compararse a una tercera mente" (Napolen Hill)

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de

Napolen Hill en su libro "Piense y hgase rico". El autor

define la Mente Maestra como la coordinacin de

conocimientos y esfuerzos, en espritu de armona, entre

dos o ms personas para la consecucin de un propsito

definido. La mente maestra aplicada a las ventas, se trata

de un grupo de personas interesadas en potenciar su

formacin profesional como vendedor y elevar su

capacidad hasta el infinito.

En qu consiste el grupo de mente

maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad

individual de cada uno de los integrantes por medio de la

interaccin personal y peridica. Un grupo de

vendedores decide ir ms all de lo establecido y

romper todos los rcords hasta ahora logrados. Para

ello se fijan un da a la semana o cada quince das o

una vez al mes. Acuerdan comentar lo ms relevante

del trabajo diario, comparten una informacin valiosa

que les ayuda en mejorar su profesionalismo como

vendedores y sobre todo comparten informacin

acerca de nuevos nichos de mercado o clientes

potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen

normalmente de cada grupo. Pueden establecerse

sanciones por inasistencia o por retrasos injustificados.

Pueden asignarse sobre quin traer el material de

formacin de la reunin. Es de carcter obligatorio

traer informacin sobre nuevos prospectos. Alguna vez

puede ser excepcin no traer nuevos prospectos, pero

que esto sea una conducta frecuente puede ser causal

de expulsin del grupo.

Establezcan un calendario de actividades; clnica de

ventas, barridos juntos, organizacin de ferias, lectura

de algn artculo o libro de ventas, investigacin de

mercados, etc. Pero es importante cumplirlo como si fuera

una obligacin. Dentro de la hora de reunin o lo que

dure, no se puede tocar un tema que no se encuentre

relacionado con las ventas salvo que se trate de alguna

emergencia. Temas como el partido de ftbol del

domingo, la manifestacin de los maestros, o el clima

deben ser discutidos fuera de este horario.

De qu me sirve formar parte de un grupo

de Mente Maestra?

Formar parte de un grupo de mente maestra no

disminuir para nada nuestra capacidad de llegar a

nuevos clientes, al contrario la incrementar. No pienses

en que si compartes la informacin sobre nuevos clientes

potenciales, te quedars sin nada. La mezquindad y la

falta de confianza en el grupo te llevarn a la ruina a ti y a

los dems. Pon todo de tu parte para ayudar a tus colegas

que forman parte del MindMaister y aunque ellos no te

ayuden, el slo hecho de tomar esta actitud hars que

mejores como vendedor.

Si hablas matemticamente tambin sales ganando.

Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un grupo

de diez personas. Cada una tambin brinda su lista de

cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de

los integrantes del grupo. Obtienes noventa contactos

adicionales a los cien que trajiste. Adems obtuviste

noventa contactos de diferentes rubros que abren an

ms tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti,

vendedor de excelencia.

Qu te parece esta idea de prospeccin? Pues valo

en cancha y luego me comenta cmo le fue.

Hasta el prximo captulo!


1. Contacta a tres, cuatro o cinco

personas/compaeros de trabajo que

consideres renen las condiciones para

formar parte de tu grupo de mente maestra.

2. En la primera reunin firmen un

compromiso de responsabilidad y

puntualidad sobre el grupo.

3. Elaboren un reglamento interno que

permitir el normal funcionamiento del grupo.

4. Elaboren un calendario de actividades

bajo las cuales se mover el grupo.

5. Midan cada cierto tiempo su rendimiento

as como tambin propnganse objetivos a

alcanzar en un determinado perodo.

6. Realiza cualquier otra actividad o

establece cualquier otra regla que consideres

fundamental para el crecimiento del grupo.

SEMANA 9: REUNIONES SOCIALES

Y PROFESIONALES

Picasso deca que para l, pintar no era un trabajo

sino un juego, una distraccin. Disfrutaba hacerlo. Ms

bien, para l era trabajo no hacer nada o recibir visitas.

De la misma manera, para un vendedor estar en

contacto con posibles clientes no es ningn trabajo,

forma parte de sus genes. Es algo que le nace. Es algo

que puede hacer las veinticuatro horas del da. Una

forma de demostrar esta aseveracin es prospectar

durante las reuniones sociales y profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas

de presentacin como si fueran volantes o presentar el

producto cmo si estuviera en un barrido de zona. No

se trata de acaparar la atencin de los dems hablando

slo de uno mismo y de los productos que ofreces. Se

entiende que tienes que ser apasionado con tu

producto pero tienes que tener tacto para presentarlo

en el momento adecuado o suscitar curiosidad para

que los dems se interesen por l. Prospectar las

veinticuatro horas se trata de conocer gente e ir

estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte

de ellos.

Desarrolla una presentacin de un minuto. Sobre tu

persona y tu actividad. Menciona tu nombre, la compaa

para la que trabajas y de qu manera los productos y/o

servicios que ofrece beneficia a las personas (ojo:

beneficios no caractersticas). Luego, dedica el resto del

tiempo a escuchar sobre lo que hacen las dems personas,

a qu se dedican, que actividad les gusta realizar.

Exprsales el gusto de conocer a esas personas, llmalas

por su nombre, sonre siempre y encuentra alguna

cualidad de ellos para elogiarlos. Despdete de manera

amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro contacto

y, si l no te da la suya ofrcele una de las tuyas para que,

en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad

dars como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres

oportuno. En presentaciones de libros, en cursos,

conferencias, reuniones de padres, gimnasios, saunas,

salas de espera, viajes en avin, campeonatos, estadios,

almuerzos familiares, cenas de gala, conciertos, durante

las filas en los bancos, en el cine o en el teatro, en las filas

de los supermercados, en el taxi y durante muchas

otras oportunidades en las que eventualmente te

encuentras con gente nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en

relacin a los nuevos contactos establecidos. Si

realizaste alguna promesa de nuevo contacto o servicio

extra, cmplelo. Si encuentras alguna informacin que

pueda ser til para uno de tus nuevos amigos,

comprtelos. Informa a tu prospecto si aparece alguna

campaa, alguna promocin de algn producto que

ofreces y que pueda beneficiar a tus nuevos contactos.

Llmales para comunicarle esta noticia. De esta

manera, observas que vender no es para nada un

trabajo sino ms bien un placer. El placer de servir a la

gente.

Una recomendacin adicional, procura reunirte no

slo con los profesionales que se dedican a lo mismo

que t haces. Por ejemplo, si eres de la asociacin de

comerciantes de carne no slo vayas a sus reuniones.

Ve tambin a las reuniones de la asociacin de

comerciantes de arroz en donde encontrars ms

oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte,

en lo posible con grupos de personas que puedan ser tus

clientes potenciales ms que tus potenciales

competidores.


1. Ten siempre a manos tarjetas de

presentacin. Eso ayudar a que mucha ms

gente te conozca y te recomiende.

2. Acostmbrate a realizar siempre tres

cosas cuando conoces a otra persona; sonrer,

llamarle por su nombre y buscar alguna

cualidad para elogiarle.

3. Identifica las asociaciones u

organizaciones que son complementarias a ti

(constituyen el nicho de tu mercado). Averigua

cuando se renen y procura en la medida de lo

posible ser miembro de tales instituciones.

SEMANA 10: SERVICIOS

COMUNITARIOS

El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir

tambin participa de actividades y grupos que tienen

como fin ayudar a los ms necesitados o apoyar una

causa en la que cree. El mismo buen vendedor tambin

convierte su cotidiano vivir en prospeccin constante.

Disfruta de conocer gente, de interactuar con nuevas

personas, de escuchar activamente sus intereses,

pasatiempos y actividades preferidas. El buen

vendedor se gana la confianza de todas las personas

con las que se encuentra en el camino.

Hablar de actividades de caridad es hablar tambin

de servicios comunitarios, es referirse a los diferentes

grupos, asociaciones, fundaciones, organizaciones y

actividades que dichas instituciones emprenden.

Varias personas de las diferentes esferas de la sociedad

participan en estos encuentros. El altruismo es una

caracterstica esencial inclusive de las personas ms

ricas, no slo en dinero sino en valores. Los que han

logrado desarrollar un alto nivel econmico

normalmente tambin desarrollan un alto nivel personal y

un alto nivel espiritual.

No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio

comunitario, slo por vender. Ingresa a un grupo de

servicio comunitario que comparta contigo una causa

afn, un ideal altruista tuyo. Por ejemplo; la organizacin

de pacientes con cncer, la desnutricin infantil, entre

otros.

Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudar a

fortalecer tu espritu, a renovar tu compromiso como

vendedor, como persona que ayuda a los dems y les

orienta en la solucin de sus problemas. Esa actitud de

gratuidad te llevar a conocer personas que te

proporcionarn contactos valiosos. Esta idea de

prospeccin que te propongo, es algo como hacer

negocios sin proponerse hacer negocios.

Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en

construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu

marca. Participa en actividades de caridad, ayuda en lo

que puedas, no slo con dinero sino tambin con tus

habilidades. Te sentirs bien contigo mismo, al tiempo

que la sociedad valorar tu labor y te reconocer como un

vendedor de clase mundial.

Como tarea: busca personas, grupos o empresas que

patrocinen una causa solidaria. Contctalos y

manifiesta tu voluntad de colaborar. No ingreses a

todas las que haya en tu ciudad (no te alcanzar el

tiempo y podras quedar mal). Basta con una o dos.

Asiste a sus reuniones de organizacin y apoya con tus

ideas. Una vez al mes, si no recibes noticias del grupo a

que te inscribiste, vistalos para ver en que andan.

Recomienda estas actividades a tus amigos y clientes

que puedan estar interesados. Esto te har sentir bien

contigo mismo y con tu labor como vendedor.


1. Identifica que causa solidaria te

gustara apoyar: nios en situacin de riesgo,

delincuencia juvenil, personas con cncer,

personas con capacidades diferentes, etc.

2. Averigua que instituciones patrocinan

la causa que has identificado. Investiga sobre

tres que te hayan llamado la atencin; su

misin, visin, su forma de administracin,

sus actividades, etc.

3. Inscrbete a la institucin que ms te haya

convencido, cumple con tus aportes mensuales y

eventuales. Y, participa de sus actividades de

corazn.

4. Asegrate de entablar amistades con otros

miembros de la asociacin y presntate

brevemente con tu nombre, la actividad que

desempeas y la razn por la que elegiste tal

organizacin comunitaria; luego asegrate de

escuchar a las dems personas, sobre sus

actividades y motivaciones que incidieron para

que participen de la organizacin.

5. Recomienda a tus conocidos acerca de los

productos y/o servicios que ofrecen otras

personas miembros de tu organizacin

comunitaria. La mejor manera de recibir

referidos es tambin refiriendo.

SEMANA 11: EL BARRIDO O

PEINADO DE ZONA

Esta idea de prospeccin va relacionada con las

estrategias de territorializacin en ventas. No slo

tiene que ver con las ventas, sino tambin con la

implementacin de tu marca personal como vendedor.

Una frase de ventas muy conocida dice que "lo ms

importante en ventas no es cuanta gente conozca sino

cunta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo, para

poder despertar ese deseo de que la gente quiera

conocernos, primero tenemos que ir donde la gente

est. Una estrategia que nos ayuda increblemente es el

barrido o peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como

los dedos de su mano. Se propone por lo menos que,

uno de cada dos personas lo conozcan. Se gana la

confianza de los clientes conociendo su mercado,

conociendo sus necesidades, conociendo su quehacer

cotidiano. Antes de llegar con su propuesta de ventas,

primero diagnostica. Antes de proponer una solucin

mesinica, primero conoce los problemas que sus

clientes potenciales puedan tener y que sus productos

puedan ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no slo por los

productos que puedan comprarte sino por los referidos

que puedas lograr, por la importancia de que la poblacin

en general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de

zona evita dejarnos llevar por la primera impresin, evita

que abandonemos clientes que "a priori" creemos que no

pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado

de zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas

que se encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y

llanamente en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como

dicen algunas escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o

servicio. Sin hacer diferenciacin, sin discriminar, sin

dejar una sola casa, tienda o persona por visitar. Nos

presentamos e indagamos si el cliente efectivamente

pertenece a nuestro target. Si no pertenece, obtenemos

referidos. Y si pertenecen, presentamos nuestro producto.

Y as, continuamos hasta completar (peinar, barrer) toda

la zona.

Con este mtodo obtendremos una rica base de

datos, nos volvemos ms expertos en conocer a las

personas y a relacionarnos con ellos. Nos hacemos

conocer como personas y por supuesto, como buenos

vendedores. El peinado de zona o barrido constituye

un real ejercicio de resistencia fsica y mental para el

vendedor. Ayuda en gran medida para que los

vendedores se vuelvan vendedores de alta

competencia. Experimentar insolacin, transpiracin

constante, dolor en los pies entremezclados con el

rechazo, el desprecio, la indiferencia, es una verdadera

prueba que el vendedor tiene que pasar para ser

excelente.

El peinado o barrido de zona, al igual que el mtodo

de las cien visitas, es perfecto para comenzar una

nueva etapa en las ventas. Se parece en cierta medida,

al mtodo de "el canvaseo" que veremos en el prximo

captulo.

Practica este mtodo continuamente, no lo dejes. Te

ayudar a no perder el lustre. Te ayudar a no perderte

de lo esencial en las ventas; el contacto directo con el

cliente.


1. Ponte como objetivo, realizar un barrido

de zona, por lo menos, una vez a la semana. Por

ms que te est yendo bien, por ms que tengas

muchas ventas, contina realizando barridos.

2. Establece una hora de inicio y una hora

de fin para tu barrido. O bien establece objetivos

concretos como contactar diez nuevos

prospectos o cerrar por lo menos una, dos o tres

ventas, dependiendo al producto que vendas.

3. Escribe diez formas de presentarte ante un

cliente; diez forma de saludarlo, diez forma de

indagar las necesidades, diez forma de presentar

tu producto y diez formas de cerrar la venta. Te

ayudar a ser ms efectivo en tus barridos.

SEMANA 12: EL CANVASEO

A continuacin, la actividad que te espera luego del

peinado de zona es el canvaseo. Qu es eso? En qu

consiste? Seguramente nunca antes has escuchado esta

palabra. En las siguientes lneas te explico en qu

consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con

una idea clara de cmo est compuesto tu mercado

meta, tu territorio. Sabes que personas pueden ser tus

clientes potenciales, sabes qu personas son las que

necesitan de tu producto y renen los requisitos para

acceder a l. El mtodo para volver a visitarlos y

realizar el seguimiento respectivo se denomina, el

canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido;

hay que caminar, hay que estar en contacto directo con

el cliente. La diferencia radica en que ahora no se visita

a todos y cada uno de los clientes sino slo a aquellos

que pueden ser buenos prospectos. En el peinado de

zona recolectaste todas las frutas, por as decir. En el

canvaseo te toca seleccionar cules son las ms adecuadas

para tu industria (aquellos que pueden ser beneficiados

con tu producto y que, en contraparte, tambin producen

beneficios para la empresa)

Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega

a ms personas y a personas calificadas que pueden ser

buenos prospectos. Se afina mucho mejor la puntera

hacia nuestro pblico objetivo. Forma parte tambin de

las estrategias de territorializacin en ventas.

A continuacin, ofrecemos diferentes "hojas de ruta",

modelos que te permitirn realizar un mejor uso del

tiempo y de tus energas a la hora de aplicar este mtodo.

Te permitir no repetir zonas y avanzar de manera rpida

y eficiente. Es tomado del libro "La estructura cientfica

de la venta " de Jos Mara Llamas.

Esperamos que sea de mucha utilidad, nos vemos en el

prximo captulo.


1. Utiliza las rutas que se proponen en la

semana 12, una ruta para cada da.

2. Al igual que en el barrido de zona,

acostmbrate a utilizar el canvaseo, por lo

menos una vez por semana.

3. Utiliza las formas de presentarte con un

cliente tambin en el mtodo del canvaseo.

SEMANA 13: PGINAS AMARILLAS

En el mundo de las ventas, nadie puede decir que

comienza totalmente de cero. Nadie puede colocar

como excusa que no tiene contactos, que no conoce el

mercado, que no sabe qu puertas tocar, por donde

comenzar o que es primera vez que trabaja como

vendedor o que no sabe dnde puede encontrar

clientes potenciales.

En el mundo de las ventas siempre se puede

comenzar desde algn lugar, siempre se puede

comenzar de algo, siempre se puede llegar a los

clientes potenciales, siempre se puede llegar a conocer

el mercado. Si se tiene ganas, si se tiene creatividad, si

se tiene una forma organizacin y disciplina, se puede

llegar a esos clientes interesados en tu producto, se

puede llegar a transitar el camino del xito en las

ventas.

Una forma bsica de conseguir nuevos clientes

consiste en buscar en, lo que se denominan, las

pginas amarillas.

Las guas telefnicas; las guas que contienen los

principales contactos, direcciones y telfonos de las

personas y/o empresas, siempre cuentan con una seccin

denominada pginas amarillas, justamente por el color de

hoja en la que estn impresos estos datos. Es un lugar

perfecto para comenzar a tener nuevos clientes.

Para aplicar este mtodo de prospeccin requieres:

varias hojas en blanco, un lpiz o lapicero y como

herramientas adicionales, una tijera y pegamento, si as lo

prefieres.

En cada hoja asigna el nombre de un cliente potencial,

su nmero de telfono, su direccin y una breve

descripcin de la actividad a la que se dedica el cliente

potencial. Junta varias de estas hojas, por lo menos unas

veinte y como mximo unas cincuenta. A continuacin,

agarra el telfono y no te levantes de la silla hasta que

hayas terminado de contactar a todos y concertar con

algunos de ellos (los que se encuentren interesados) una

entrevista para presentar tu producto.

Puedes utilizar el otro mtodo que consiste

simplemente en agarrar la tijera y empezar a recortar

los datos de aquellas personas y/o empresas que te

parecen, puedan constituirse en tus futuros clientes.

Pega estos datos en las hojas que te pedimos al

principio, un cliente para cada hoja. Y de la misma

manera procede a contactar a todos y concertar una

entrevista para presentar tu producto.

No hay otra forma de ampliar tu red de contactos, tu

embudo de clientes potenciales, hablando con ms y

ms personas a la vez, lo ms que se pueda. No

descanses hasta haber terminado esta labor. Es lo que,

Alex Dey denomina el mtodo M.E.T (mueve el

trasero). Con este mtodo infalible no podrs decir que

no existen clientes potenciales para tu producto, no

podrs decir que nadie quiere ni puede comprar lo que

ofreces. No dejes pasar ms tiempo, hay mucha gente

en la calle esperando solucionar un problema que tu

producto lo puede lograr. No dejes que muchas

personas se pierdan esa oportunidad que t ofreces.

Utiliza este mtodo, de manera similar, con

peridicos, revistas especializadas, guas, avisos

clasificados y comerciales, entre otros impresos donde

encontrars nuevos y buenos prospectos.

Comienza ahora, comienza con pie derecho y comienza

con todo. Si ya tienes experiencia en las ventas, vuelve a

los bsicos y relanza tu carrera como vendedor

profesional.

Mucho xito, nos vemos en la prxima semana.


1. Al final de la semana tendrs por lo

menos 140 prospectos y 350 como mximo. Haz

el propsito de encontrar como mnimo veinte

clientes diariamente y no te levantes de la silla

hasta conseguir contactarte con todos.

2. Establece un perfil de cmo debera ser tu

cliente potencial, qu actividades entraran

dentro del perfil, qu pasatiempos, qu edad, qu

estudios o ingresos si corresponde. Eso har

afinar tu puntera en encontrar nuevos clientes y

abrir tus ojos a mejores ventas

3. Guarda todas las hojas donde anotars

los datos de tus clientes te servirn para

organizar tu seguimiento de clientes que

veremos en el captulo Administra tu base de

datos.

SEMANA 14: EL USO DE LAS

REVISTAS

Vamos a usar el trmino de revistas para referirnos a

tres aspectos en particular que se convierten a su vez en

tres formas de prospectar.

En primer lugar, nos referimos a las revistas como

fuente de dnde encontrar nuevos prospectos. A

continuacin nos referimos a la recomendacin de

revistas como herramienta para realizar seguimiento a

nuestros clientes y fidelizarlos. Y en tercer lugar (y esto

para ms adelante), nos referimos a la elaboracin de

revistas cmo forma de mantener informados a nuestros

clientes acerca de nuestros productos y servicios

(permitir lograr mayor volumen de ventas con menos

esfuerzo fsico y econmico).

Las revistas como fuente de prospeccin

En la sociedad existen diferentes especialidades o

mbitos a los cuales dedicarse. Para cada uno de ellos,

existen espacios y producciones literarias destinadas

especficamente a reunir estas personas con algo en

comn. Una de estas valiosas herramientas, son las

revistas.

Existen revistas de deportes, de caza y pesca, de

economa, de automviles, de espectculos, de poltica,

de farndula, por mencionar algunos. Por un

momento, analiza qu actividades estn relacionadas

con tu producto, qu tipo de personas practican estas

actividades y, por ende, estaran ms inclinadas a

comprar tu producto. Investiga que revistas

especializadas son las qu ms se leen en tu localidad.

Lnzate a la bsqueda de averiguar los datos de las

personas ms sobresalientes de las personas que

aparecen en dichas revistas. Adems puedes hacer un

esfuerzo econmico extra y publicar un espacio

publicitario que anuncie tu producto en dicha revista.

Puedes ingresar a su pgina web o a su fan page y

obtener as mayores datos de personas a quienes

ofrecer tu producto.

Las revistas como herramienta de

seguimiento y fidelizacin de clientes

Una vez que cuentas con el conocimiento de las

principales revistas del medio y de tu actividad, lo que

puedes realizar es recomendar la lectura de tales revistas

o de un artculo especfico, a tus clientes ms cercanos.

Este esfuerzo extra que realizars provocar que el

cliente piense que t piensas en l, que lo atiendas como

nadie, no slo buscar tu producto sino que te buscar a ti

como vendedor. Este cliente no slo adquirir ms

productos tuyos y jams se ir a la competencia, sino que

convencer a otras personas para que tambin trabajen

contigo. Muchas veces al realizar estas actividades que

parecieran actividades de no venta, lo que en realidad

causa es que vendas mucho ms.

Las revistas como canal privilegiado de

comunicacin entre tu empresa, tu producto

y tu cliente

Esta tarea que te sugerimos ahora es un paso

adelante en tu carrera como vendedor. Consiste en la

produccin y difusin de tu propia revista. La

produccin y difusin de tu propia revista ayuda a

consolidar tu marca, ayuda a que te conviertas en una

referencia invaluable en el sector, ayuda a mantenerte

en la vanguardia de tu rea, ayuda a que conozcas a la

competencia, ayuda a que realices una investigacin

constante de tu mercado, el cual te ayudar a

mantenerte sensible a las necesidades de tus clientes y

a ofrecerles una respuesta rpida a los mismos.

La produccin de revistas te ayudar a conocer de

manera excepcional tu producto. Brindars mayores

beneficios a tu cliente. Establecers alianzas

estratgicas que pueden ayudar a obtener ms y

mejores clientes. La produccin de revistas te

permitir, en suma, automatizar tu proceso de

prospeccin. Es decir; la produccin de revistas es una

forma eficaz de alimentar constantemente tu fuente de

prospectos (en algn momento tus clientes llegarn y

llegarn sin que t tengas que visitar constantemente

nuevos clientes cmo al principio).

Ahora que conoces este mtodo de prospeccin,

manos a la obra! Nos vemos la prxima semana.


1. Enumera por lo menos cinco actividades

relacionadas con tu producto y/o servicio.

2. De cada actividad, enumera cinco revistas

importantes que sean referentes en el mercado.

3. De cada revista, enumera cinco clientes

potenciales con los cuales puedes contactar y

concertar una entrevista para presentar tu

producto.

SEMANA 15: NAVEGUE POR LA

WEB

Una fuente de prospeccin importante que cada da

va creciendo ms y ms es, indudablemente, el

internet.

Para encontrar nuevos clientes y para el caso que

veremos esta semana, podemos usar el internet de las

siguientes maneras: buscando en directorios virtuales,

pginas de asociaciones u organizaciones donde se

encuentren datos acerca de tus clientes potenciales y

pginas no oficiales que te ayuden a realizar una breve

investigacin del mercado que t abarcas.

Directorios virtuales

Imaginemos que trabajas como vendedor de

seguros. Debes ofrecer tus seguros a profesionales

independientes, a dueos de pequeos o medianos

negocios, entre otras personas. Este mercado tambin

puede aplicar a vendedores de casas o vendedores de

servicios telefnicos. Buscando en la web, puedes acceder

a las siguientes pginas de mucha utilidad. Las

direcciones web citadas a continuacin aplican a Bolivia.

Con seguridad, existen pginas similares en tu pas, busca

y encontrars.

www.fundempresa.org.bo/directorio

En este sitio, como bien lo indica su portal de

bienvenida, se encuentran los datos ms importantes de

ms de 79 mil empresas de todos los rubros de Bolivia.

Encontrars nombres completo, direcciones, telfonos y

actividad principal de empresas con algo de formalidad.

Facilita enormemente tu trabajo. Con slo este dato, vale

la pena que hayas comprado el libro. Con slo este dato,

tienes para conseguir nuevos clientes continuamente

durante todo un ao.

http://www.boliviaempresa.com/

Otra pgina web de mucha utilidad diseada

especialmente para empresarios. Encontrars datos

diferentes empresas agrupadas por industrias tales

como alimentos, construccin, ferreteras, entre otros.

Encontrars los nombres de las diferentes empresas,

sus direcciones y sus telfonos. Puedes elegir la ciudad

donde quieres buscar los datos o buscar una empresa

en especfico a travs de su buscador personalizado.

Puedes registrarte como empresario o simplemente

como usuario. La ventaja de estar registrado es acceder

a mucho ms informacin de la que se muestra ya sea

para cita de negocios, cotizaciones u otros servicios.

http://www.gnb.com.bo/

Portal donde encontrars una completa gua de

negocios de toda Bolivia. Cumple el mismo objetivo de

los anteriores sitios webs mencionados. La diferencia

es que este sitio es mucho ms comercial, ms

publicitario. Pero igual es de mucha ayuda.

Con estas tres direcciones webs tienes para obtener

por lo menos, y sin exagerar, 25 mil nuevos clientes

para tu negocio. Rete de aquellos vendedores que

dicen que no hay clientes. Mustrales estas direcciones

para que abran los ojos o mejor, recomindales el libro

para que cambien de actitud. A continuacin, veremos

otras pginas de provecho.

Asociaciones u organizaciones

Probablemente te interese enfocarte mucho ms en tu

mercado objetivo. Las siguientes direcciones te ayudarn

a afinar mejor tu puntera de vendedor. Tomaremos

algunos rubros como ejemplo que nos demostrarn las

inmensas posibilidades de encontrar datos valiosos en la

web.

http://www.cadex.org/directorio/exportadores/inde

x.asp

Pgina donde encontrars los datos de los

principales exportadores de Bolivia. Datos oficiales

proporcionado por la Cmara de Exportadores.

Cmaras de Comercio

La mejor manera de encontrar datos en este rubro,

es buscar por cmaras departamentales. En el sitio

web

http://www.cadeco.org/cam/maestro.php?tmenu=

2&tcodigo=55 se encuentra un calendario de las

principales ferias de negocios de Cochabamba, a

realizarse durante el ao 2013. Buena oportunidad

para relacionar esta actividad de prospeccin con otra

que hemos denominado feria de negocios y que se

encuentra en un captulo posterior.

Puedes buscar rubros cmo las cmaras de

industria, cmaras del transporte, entre otros sectores

grandes que contienen innumerables clientes

potenciales.

Investigacin de mercado

Cuatro conocimientos bsicos debe tener un

vendedor profesional: conocimiento del mercado,

conocimiento de la competencia, conocimiento del

producto y servicio que ofrece, y conocimiento de tcnicas

de venta. Este apartado nos ayuda a profundizar el primer

conocimiento.

En la web puedes encontrar muchas pginas que te

ayudarn a realizar esta investigacin de mercado. Elige

un sector en particular, realiza un esquema previo de lo

que necesitas y navega en la web. Te ayudarn pginas

como:

www.negocios.bo

www.ibce.org.bo

www.aladi.org

Ahora que cuentas con esta valiosa informacin, no

tienes excusas para llegar a ser uno de los mejores

vendedores en tu rea. Trabaja duro y no te separes

ningn minuto de tu objetivo, lograr muchas ventas.


1. Crea tu propia base de datos tomando

como referencia las pginas citadas en el

presente captulo. Como mnimo, transcribe

mil nombres por mes.

2. Haz el propsito y cmplelo, de

contactar diariamente por lo menos veinte

contactos de esta base de datos. Vers cmo

tus nmeros en las ventas se disparar.

3. Investiga un mercado potencial que

quieras dominar y ser un referente. Recuerda,

encuentra tu nicho y logrars el xito.

SEMANA 16: AMPLE SUS

CONTACTOS MEDIANTE LAS REDES

SOCIALES

En la actualidad, nadie niega que existan dos mundos

en el que interactuamos; el mundo real en el que

tenemos contactos con personas fsicas-y el mundo virtual

en el que nos comunicamos con personas de manera no

fsica. Este ltimo mundo es el que cada vez est

cobrando mayor vigencia.

Para esta segunda forma de conocer ms personas,

hemos propuesto una serie de estrategias de prospeccin

que se desarrollarn a lo largo de las siguientes pginas.

Comenzaremos esta semana con la obtencin y

ampliacin de nuevos contactos a travs de las redes

sociales.

Las redes sociales existan ya hace ms de una dcada

pero tom mayor vigor e importancia desde la aparicin

de Marck Zuckerberg y el famossimo Facebook. Desde

entonces, son muchas ms las redes sociales que han

aparecido y que tambin tienen mucha utilidad y

aceptacin en la actualidad.

Las redes sociales son ante todo pginas webs que

simulan una comunidad. Es propiamente una

comunidad virtual donde sus miembros interactan

de acuerdo a sus afinidades e intereses.

Entre las redes sociales ms conocidas tenemos al

ya mencionado Facebook, a la red social Twitter o el

rey de los microblogs, la red social-profesional

Linkedln, Instagram y, por supuesto, Google +. Para no

mencionar muchos otros (cientos y hasta podra decir

miles) cmo Twenti, MySpace, Pinterest, etc.

Cmo obtener ms prospectos a travs de

Facebook?

Aqu planteamos algunas ideas, pero en el proceso

de aplicacin, te podran ocurrir muchas ms. Primero,

nete a pginas que se relacionen con tu producto;

ingresa en la barra de bsqueda palabras claves con tu

negocio. Por ejemplo si te dedicas a la venta de

automviles, escribe en la barra de bsqueda

automviles. O haz la bsqueda por una marca de

automvil en particular u otra palabra clave que se te

ocurra y que est relacionada. De la misma forma, te

servir un montn unirte a grupos que compartan los

mismos intereses que los tuyos.

Algo que, sin duda, te servir para aumentar la

cantidad y calidad de tus prospectos, al tiempo que logras

interactuar con ellos, es crear tu propia pgina de

facebook o fan page. Genera contenido atractivo acerca de

tu producto o de tus intereses, publica imgenes, videos

demostrativos, realiza encuestas, publica testimonios de

tus clientes satisfechos, interacta constantemente con los

comentarios de tus seguidores, publica noticias de inters

relacionado con tu rea, conctalo a tu blog. Y muchas

otras ideas que puedes aprender de expertos en la

materia. Si quieres un ejemplo de lo que te hablo visita mi

pgina: http://facebook.com/escueladelvendedor

Utiliza Twitter

Es la red social, por excelencia, de los famosos. Y t, al

ser un vendedor profesional, te convertirs en un

personaje famoso; s, crelosers famoso. Por tanto,

tienes que tener tu cuenta en twitter.

Hazte seguidor de personas emblemticas de tu medio,

de empresas conocidas y complementarias a ti. Observa

las tendencias del medio. Enlzate a otras cuentas a travs

de comentarios y retweets. Publica en tu cuenta

contenido de inters e incorpora a otras cuentas en

dicho contenido. Escribe frases con sentido y de alto

impacto en slo 140 caracteres. De esta manera,

obtendrs ms trfico a tu cuenta y ms seguidores.

Linkendln: la red profesional

Linkendln es una red social que cada vez est

adquiriendo mayor relevancia. nete a esta red

profesional, disea cuidadosa y atractivamente tu

perfil: tus aficiones, tus libros favoritos, tu profesin,

tu ocupacin actual. Luego busca grupos que tengan

que ver con el producto que vendas, grupos que tengan

que ver con la misma actividad de vender inclusive.

Recomienda enlaces, hazte seguidor de las personas

ms influyentes de la semana, comparte contenido,

comenta los contenidos que te parecen interesantes,

etc.

Linkendln es una red muy til para interactuar con

personas de un segmento en particular. En esa parte,

esta red permite una diferenciacin clara. Por tanto, el

nicho de mercado que puedas encontrar aqu es

tambin ms fcil. Anmate y explora los beneficios de

tener ms contactos y aumentar tus prospectos a travs de

esta red social.

Google est en todas; aprovecha Google +

Google tiene productos muy buenos. Desde su

buscador, pasando por gmail, blogger, youtube y

continuando con su red social Google +.

Para aprovechar mejor esta red social como fuente

ilimitada de prospectos, debes seleccionar

adecuadamente a quines unirs a tus crculos y a qu

crculos unirte. Es el primer paso.

A continuacin es muy til que compartas contenido

de inters general, imgenes, videos, puedes conectar

tambin tu perfil de google + con tu blog. Es importante

tambin que comentes sobre los contenidos que te

parezcan atractivos. Pero lo ms importante y la potencia

de google se describen a continuacin.

Se trata de los hangouts, una herramienta especial

que te permite realizar video conferencias, seminarios

en vivo. Muy til para interactuar con tus contactos. Si

Twitter tiene potencial con las palabras, Instagram se

caracteriza por las imgenes, Google + tiene su valioso

aporte en los vdeos a travs de los hangouts.

Se pueden citar muchas ms redes sociales y

explicar acerca de los beneficios y cmo aprovecharlas

de manera que se conviertan en fuente ilimitada de

prospectos, pero para los propsitos del libro, ya se dio

una idea general acerca del tema. Ms informacin

puedes obtenerla a travs de los libros que hablan de

este tema o consultando a los expertos en Social Media.

Multiplica potencialmente tus contactos

Las redes sociales son cada vez ms utilizadas por la

sociedad, te encuentras con todos all. Esta

particularidad permite que, a travs de esta

herramienta, se pueda llegar a ms contactos

simultneamente y con mayor profundidad. Es

indudablemente, y lo decimos una vez ms, una fuente

ilimitada de prospectos.

No te distraigas con los miles de temas que se tratan

este mundo. Ingresa a las redes con un propsito

definido, aumentar tu nmero de prospectos. Piensa en

cada contacto cmo un cliente potencial. Registra sus

datos en tu base de datos y haz el seguimiento, de la

misma manera que lo haras con prospectos que

encuentras utilizando mtodos ms tradicionales.

xito en tu cometido de esta semana,


1. Enumera las diez redes sociales ms

influyentes de la web y describe las ventajas

competitivas de cada una.

2. Lee un e-book especfico acerca del uso de

las redes sociales para los negocios.

3. Crea una tabla donde se ingresen los datos

de los usuarios que consideres clientes

potenciales; nombre, direccin, principales

intereses, actividad, etc.

4. Disea y publica una propuesta integral

del valor de tu producto. Es decir publica un

texto atractivo, una imagen que llame la

atencin, un vdeo que invite a conocer tu

producto y una encuesta acerca de un tema de

inters general relacionado con lo que vendes.

SEMANA 17: E-BOOKS Y

BOLETINES ELECTRNICOS.

Continuamos con las herramientas webs que permiten

potenciar nuestra habilidad de prospeccin. Hoy

desarrollaremos las ventajas de utilizar los e-books y los

boletines electrnicos para encontrar nuevos clientes y

mantener a los antiguos.

El diseo de e-books y boletines electrnicos te

servirn a ti para conocer mejor tu producto y servirn a

tus clientes, tanto actuales como potenciales, para tener

ms argumentos para confiar en ti y referirte como un

experto en tu mercado. Te ayuda como vendedor a pulir

cada vez ms y mejor tus argumentos de venta. Posibilita

que tu presentacin sea amena, ilustrada, organizada y

coherente. Ayuda a dar claridad a tus ideas. Ayuda a

encontrar clientes mejor calificados y ms interesados en

tu producto. Ayuda a encontrar una fuente de prospectos

que manar constantemente inclusive sin hacer esfuerzo

adicional alguno.

Te ayuda a conocer mejor tu mercado. Te ayuda a

conocer las principales caractersticas y los principales

intereses de tu pblico objetivo. Ayuda a que tus

clientes, actuales y potenciales, te recomienden, te

refieran como una persona de confianza y cuenten con

pruebas para demostrar lo que afirman. Los e-books y

boletines electrnicos se convierten en tu carta de

presentacin. Te convierten en un miembro respetado

de la comunidad. Te convierten en un vendedor con

voz autorizada en el mercado. Te ayuda a llegar a cada

vez ms personas y cada vez con menor esfuerzo.

Cmo elaborar un e-book?

Un e-book es un libro en formato digital que consta

de 40 a 70 pginas, no ms. Desarrolla un tema en

especfico. Contiene una estructura simple, llana y

facilita la comprensin y la lectura rpida de quin

acceda a ella. Puede desarrollarse en Microsoft Word

(el ms utilizado) o pueden utilizarse otros programas

como los que yo utilizo, Evernote o Y-Writter.

En primer lugar, elige un tema en especfico, puede

ser algo relacionado con el beneficio principal que

tiene el producto que ofreces. A continuacin, desarrolla

un esquema de lo que quieres tratar. Puedes utilizar para

esto, el ya mencionado programa Microsoft Word o

programas como Cmap Tools, muy buenos para elaborar

esquemas. Luego, para cada captulo que quieres

desarrollar puedes seguir un esquema bsico de

introduccin, nudo y desenlace. Cmo introduccin

puedes utilizar un cuestionario, una historia de impacto o

una descripcin del tema que desarrollars. En el nudo

profundizas sobre las ideas principales del captulo. Y, al

final, puedes realizar un breve resumen de lo hablado o

proponer actividades para reforzar lo aprendido.

Finalmente, cuando cuentes con el trabajo terminado,

convirtelo a formato PDF o E-pub y listo, ya tienes tu

producto estrella.

Se dice fcil pero requiere mucho esfuerzo y disciplina.

Tal vez pienses que no te ayudar en las ventas. Sin

embargo, es un trabajo que te rendir muchos frutos.

Los boletines electrnicos: puntos

importantes

Para elaborar un boletn electrnico te servir de

mucho leer el e-book Boletines electrnicos.com de

lvaro Mendoza. He aqu algunos puntos importantes.

El boletn electrnico permite establecer una

relacin ms estrecha con tus potenciales clientes.

Debe ser elaborado peridicamente sea diario,

semanal, quincenal o mensual (no importa el perodo

que elijas lo importante es que lo cumplas).

Un boletn electrnico te ayuda a desarrollar una

comunidad de lectores homogneos y crecientes.

Permite que t como promotor, direcciones los

intereses de tus lectores y potenciales clientes. lvaro

Mendoza enumera ventajas cmo: velocidad en la

entrega, costos operativos bajos, fciles de construir,

distribuir y mantener, facilita la construccin de marca

(branding), le permite mostrar sus ventajas

competitivas y principalmente, le permite fidelizar a

sus clientes.

Para elaborar un boletn electrnico primero desarrolle

una planificacin estratgica. Objetivos del mismo,

periodicidad de las publicaciones, contenidos de las

publicaciones, pblico al que est dirigido, cul ser su

principal diferencia competitiva, entre otros aspectos.

Luego, desarrolle la presentacin de su boletn. Puede

disearlo slo texto o en formato html. Para comenzar, le

sugiero utilizar una plantilla pre-diseada de Word que es

muy prctica para su publicacin. All mismo determine el

nombre del boletn, contenido, estructura e

interactividad. No olvide disear sitios y secciones para

interactuar con sus lectores: encuestas, preguntas, foros,

buzn de sugerencias, etc. Una vez terminada la

elaboracin de su boletn, revselo y sea crtico consigo

mismo. Revise la calidad de su contenido. Afine algunos

detalles y mustrelo al pblico.

Distribyalo directamente entre sus clientes, envelos

por correo electrnico, ofrzcalos cmo parte de una

promocin. Eso lo dejo a su entera creatividad.

Y no olvide, tanto entre los lectores de sus e-books

cmo de sus boletines electrnicos, usted debe

construir su lista de prospectos. Sin ella, usted no es

nada. Sin ella, tampoco valdra la pena que los hubiera

considerado como una idea de prospeccin.


1. Disee su e-book siguiendo los pasos

mencionados en el presente captulo. Por

favor enveme una copia a mi e-mail:

[email protected]. Me sentir muy

orgulloso de usted.

2. Disee su boletn electrnico siguiendo

los pasos mencionados en el presente captulo

o con ms detalle en el e-book

Boletineselectrnicos.com de lvaro

Mendoza que lo puede encontrar

gratuitamente en www.ganaropciones.com.

Hgame saber de su primer boletn

electrnico publicado, yo ser su primer

suscriptor.

SEMANA 18: PODCAST Y VIDEOS

Puede ocurrir que no te guste mucho escribir y lo tuyo

sea ms la comunicacin oral. Pero tambin puede ocurrir

que ambas habilidades se combinen con lo cual

multiplicars tus formas de llegar a nuevos clientes. En

cualquiera de los casos, esta fuente de prospeccin, te

servir de mucho.

Segn la programacin neurolingstica, las personas

podemos ser predominantemente visuales, auditivas o

cinestsicas. Los podcast te ayudarn a llegar al pblico

auditivo. Los videos te ayudarn a llegar a personas

visuales.

Los podcasts

Los podcast son audios que contienen grabaciones de

tu voz, desarrollando un tema en especfico. Puedes

hablar de tu producto o servicio o del beneficio que ste

proporciona o de cualquier tema de inters.

Para grabar un podcast slo necesitas o una

grabadora especfica, o un mp3 o iPod que contenga

esta funcin o un micrfono conectado a tu

computadora. Puedes editar la grabacin en Windows

Movie Maker o programas cmo Audacity y listo,

tienes el producto terminado.

Para grabar directamente con un micrfono en tu

computadora, existe la opcin grabadora de sonidos

que te permitir elaborar este producto. Puedes

combinar tu voz con msica de fondo y suavizarla con

el ecualizador, etc. Lo importante, es la calidad de

contenido que propongas. Eso te har diferente, eso te

permitir llegar a ms clientes potenciales.

Cuando yo elaboro podcast, me ayuda mucho

elaborarme un esquema de lo que voy a hablar y sobre

ese formato desenvolverme. Hablo de cinco minutos en

cinco minutos para que no se note cansancio en la voz

y para permitir ediciones posteriores. Puedes utilizar el

mismo sistema.

A la hora de distribuir tus podcast, puedes optar por

grabarlo en un cd y entregarlo a tus clientes como

regalo o como parte de una promocin. Tambin es

valioso colgarlo en la red, en sitios como ivoox.com.

Los videos

No es necesario profundizar mucho acerca de que son

los videos y su importancia como medio de comunicacin.

Slo enfatizaremos en lo valioso de los contenidos y en el

valor que tiene cmo fuente de prospeccin.

Existen principalmente tres tipos de videos segn su

contenido: videos informativos, videos de

entretenimiento y videos educativos. Puedes utilizar

cualquiera de los tres para la produccin de tus

contenidos.

Cualquier cmara digital con buena resolucin

acompaado de un buen programa de edicin te servir

para realizar un trabajo de calidad. Puedes ganar ms

suscriptores (traducidos en clientes potenciales) en

pginas como YouTube y similares.

Ten en cuenta, en todos estos trabajos, lo que dice

lvaro Mendoza: el Rey es el contenido.

Aprovecha los beneficios de los podcast y

videos

Nunca antes fue tan fcil llegar a millones de

personas. Nunca antes fue tan fcil encontrar muchos

clientes para tu negocio. Con la produccin de podcast

y videos logrars esto y mucho ms.

Logrars convertirte un experto en tu campo. Alex

Dey dice: comienzas fingiendo y terminas creyendo.

Comienzas fingiendo ser un experto y terminars

siendo un experto. Tu pasin por las ventas aumentar

exponencialmente. Crecern tu seguridad y la

confianza en ti mismo. Se despejarn tus miedos.

Mejorar tu lenguaje corporal. Tu fluidez verbal ser

inmejorable. Tu capacidad de persuasin se elevarn

hasta el lmite y ms all. Construirs favorablemente

tu imagen, tu marca personal (branding).

Puedes distribuir estos productos como parte de una

campaa promocional o cmo regalo a una venta

realizada. Puedes llegar a millones de personas en

millonsimas de segundos (literal).


1. Elabora tu primer podcast.

2. Elabora tu primer video. Prepara

siempre un guin para esto. Al tiempo que

transmites tus conocimientos de la industria

disfrutars enormemente de la experiencia.

SEMANA 19: CMARAS DE

COMERCIO

Si tus clientes potenciales pertenecen al rubro de los

negocios B2B, no puedes dejar de utilizar este

importantsimo espacio donde podrs encontrar

muchos y buenos prospectos; las cmaras de comercio.

Las cmaras de comercio son espacios de

organizacin en las que confluyen las diferentes

empresas de diferentes sectores de la sociedad.

Constituyen un espacio clave para multiplicar tus

contactos. Es un privilegiado lugar desde el cual te

puedes posicionar cmo alguien importante y

respetado en la sociedad. Posibilita una situacin

favorable para que promociones tus productos e

interactes con personas que pueden convertirse en

clientes ms adelante.

Las ideas transmitidas en este captulo para las

cmaras de comercio tambin son vlidas para

cmaras relacionadas como la cmara de la industria,

cmara de servicios, cmara del transporte, cmara del

libro, por mencionar algunas.

Cmo puedes ingresar en la Cmara de

Comercio?

No ser difcil que conozcas desde dentro las

actividades de la Cmara de Comercio y a sus principales

miembros. Cmo vendedor, el interactuar con nuevas

personas es tu actividad diaria.

Si tienes un negocio en especfico puedes ingresar

directamente como miembro de esta institucin. Averigua

los requisitos y cmo integrarse, haz el trmite e ingresa

directamente.

Ahora si eres un vendedor independiente o formas

parte de una organizacin, puedes conocer a los

miembros de la Cmara de Comercio, a travs de los

cursos, seminarios, conferencias, congresos y actividades

similares que realizas.

Una vez que te hagas conocer o aunque pueda que

no te conozcan an, t puedes ofrecer tu colaboracin

a la Cmara con la propia exposicin de tus cursos y

conferencias. Esta actividad te ayudar a integrar de

lleno, dentro de la Cmara y permitir que te

reconozcan cmo un experto en tu rea.

Es recomendable que, tanto para una u otra

actividad que realices, lo importante no es mostrarse

como un vido vendedor hambriento de nuevos

clientes, sino como una persona que disfruta de las

experiencias agradables de conocer nuevas personas.

Recuerda, muchas veces al no esforzarte en vender

haces sentir cmodo al cliente potencial y,

contrariamente a tu intencin directa, logras mucho

ms ventas.

Alimenta tu base de datos

A medida que vas entablando nuevos contactos y

estableciendo nuevas conversaciones, todos los datos

obtenidos deben de ir a alimentar tu base. No puedes

darte el lujo de explorar un terreno desconocido sin

anotar tus impresiones al respecto.

Escribe en tu tarjeta, en una libreta, inclusive en una

servilleta, los datos ms importantes de tus mejores

prospectos. Concuerda prximas visitas y realiza

seguimiento a estos contactos. Es tambin una buena

circunstancia para conseguir referidos. Por tanto, obtn la

mayor cantidad de datos que puedan llevarte a tus

clientes potenciales. Tambin te puede ayudar el sitio web

de la institucin.

Sonre siempre, trata de aprenderte los nombres de los

dems y llmalos como tal, encuentra alguna cualidad

positiva de ellos, ten una actitud de escucha. Son

recomendaciones que te ayudarn a causar mayor

impacto en estos crculos sociales y en otras reas de la

sociedad, donde te toque interactuar.

Ahora, ya conoces donde debes dirigirte esta semana.

Explora y domina el territorio que te proponemos.


1. Visita la cmara de comercio de tu

regin y entrate de las actividades dirigidas

al pblico en general. Participa.

2. Ve alimentando tu base con los datos

que vas obteniendo. Recurdalos en la

memoria, grbalos en tu celular o en alguna

parte y vuelve a contactarlos. Las relaciones

de confianza de largo plazo son, en definitiva,

el combustible que mantendr encendida tu

mquina de ventas. Mantn el tanque lleno.

SEMANA 20: FERIAS DE NEGOCIOS

Estoy seguro que habrs asistido a algunas ferias de

negocios. Ingresas al lugar y observas diversos stands

cuidadosamente preparados dnde puedes apreciar cmo

en un pequeo espacio y en un pequeo lapso de tiempo,

decenas de vendedores se esmeran, cuerpo y alma, en

conseguir nuevos clientes para su negocio. Y es que, las

ferias de negocio se han convertido en una inversin

obligatoria y fructfera que toda persona enfocada a

conseguir nuevos clientes debe realizar.

Las ferias de negocio son espacios donde puedes

encontrar tanto a compradores y vendedores de

determinado producto y/o servicio en un solo lugar. Es el

mercado objetivo en miniatura. Es la ley de la selva en un

contexto empresarial. Gana el vendedor que ms deleite.

Gana el vendedor que est atento a todas las

oportunidades y trata de aprovecharlas al mximo. Ms

adelante, en el presente captulo, te ofreceremos algunos

tips, para lograr estos objetivos.

Ventajas de las ferias de negocios

Las ferias de negocios ofrecen innumerables

ventajas tanto para el vendedor como para el

comprador y la sociedad en su conjunto. Entre ellas,

tenemos que:

- L

Cómo Prospectar Con Exito Libro Formato Kindle

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