Comportamiento de compras del consumidor

Comportamiento de compras del consumidor Presentado por:

Rubn Martnez 10-0156Celeste I. Rodrguez 12-0047

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio.

Todos estos consumidores finales se combinan para hacer el mercado de consumo. El mercado de consumo estadounidense consta de ms de 310 millones de personas que consumen casi 10 billones de dlares por valor de bienes y servicios al ao, convirtindolo en uno de los ms atractivos en el mundo.

Modelo de comportamiento del consumidor

Los consumidores toman muchas decisiones de compra al da, y la decisin de compra es el punto central del esfuerzo del mercadlogo.

La mayora de las grandes empresas hacen investigacin sobre las decisiones de compra de los consumidores a gran detalle para responder preguntas sobre lo que los consumidores compran, dnde, cmo, cunto, cundo y por qu lo compran.

Los mercadlogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores para averiguar qu, dnde y cunto compran.

Pero el porqu del comportamiento de compra del consumidor no es obvio: las respuestas estn ocultas en lo profundo de la mente del consumidor. A menudo, los propios consumidores no saben con exactitud lo que influye en sus compras.

La pregunta fundamental para los vendedores es: Cmo responden los consumidores a los diversos esfuerzos de marketing que la empresa podra utilizar? El punto de partida es el modelo de estmulo-respuesta del comportamiento del comprador que se muestra en la Figura.

Esta figura muestra que los estmulos de marketing y otros entran en la caja negra del consumidor y producen determinadas respuestas. La tarea de los mercadlogos es averiguar qu hay en la caja negra.

Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor

Las compras del consumidor estn muy influidas por factores culturales, sociales, personales y psicolgicos, como se muestra en la Figura.

En su mayor parte, los mercadlogos no pueden controlar esos factores, pero deben tenerlo en cuenta.

Factores culturales

Los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento del consumidor.

Los mercadlogos deben comprender el papel que juegan la cultura, subcultura y clase social del comprador.

Cultura. La cultura es la causa ms bsica de los deseos y el comportamiento de una persona. El comportamiento humano es, en gran medida, aprendido.

Al crecer en una sociedad, el nio aprende valores bsicos, percepciones, deseos y comportamientos de su familia y otras instituciones importantes. Cada grupo o sociedad tiene una cultura y las influencias culturales sobre el comportamiento de compra pueden variar mucho de una demarcacin territorial local a otra y de un pas a otro.Los mercadlogos siempre estn tratando de detectar cambios culturales a fin de descubrir nuevos productos que se podran desear. Por ejemplo, el cambio cultural hacia una mayor preocupacin por la salud y estar en forma ha creado una enorme industria de servicios, aparatos y ropa para ejercicio, alimentos orgnicos y una gran variedad de dietas.

SubculturaCada cultura contiene pequeas subculturas o grupos de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes.

Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geogrficas.

Muchas subculturas componen segmentos de mercado importantes, y los mercadlogos a menudo disean productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.

Ejemplos de esos tres importantes grupos de subcultura son los consumidores hispanoamericanos, afroamericanos y estadounidenses asiticos.

FACTORES SOCIALESAdems de los factores culturales, la conducta del consumidor se halla influida por factores sociales como grupos de referencia y familia.

Grupos de referenciaSe dividen en grupos primarios y secundarios. Los primarios estarn guiados por la familia y amigos, mientras que los secundarios por la religin y grupos sociales

La familia es la organizacin de compras de consumo mas importante de la sociedad y se ha investigado extensamente, adems los miembros de la familia son el grupo de referencia primario mas influyente

FACTORES PERSONALESEn las decisiones de un comprador tambin influyen sus caractersticas personales que son la edad, etapa en el ciclo de vida y ocupacin.

Edad y etapa en el ciclo de vida: La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida; durante sus primeros aos, comen alimento para bebs, luego, en los aos de crecimiento y madurez, comen casi todos los alimentos, y en sus ltimos aos, las personas siguen dietas especiales y adecuadas a la edad. Los gustos en cuanto a ropa muebles y distracciones tambin estn relacionados con la edadFACTORES PSICOLOGICOS:Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado. Algunas necesidades son bigenas: surgen de estados de tensin fisiolgicos como el hambre, la sed la incomodidad.

Otras necesidades son psicgenas; surgen de estados de tensin psicolgicos como la necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer. Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actu. En este punto se puede tomar como ejemplo la pirmide de Maslow

El proceso de decisin de compra

Detrs del acto visible de comprar algo, esta investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las siguientes etapas:1. Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad.El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para generar una decisin. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vaco en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer ao, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compaeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente.En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisin de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente).Bsqueda de informacin:bsqueda de valor.Despus de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisin de compra. En primer trmino, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accin denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. Tambin es posible que el consumidor emprenda una bsqueda externa de informacin. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisin de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la informacin. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes pblicas (organizaciones de evaluacin de productos como la Revista del Consumidor) y fuentes dominadas por el mercadlogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios Web, etc.).Decisin de compra: compra de valor.Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dnde comprar y cundo comprar. La decisin de con cual proveedor comprar abarcara aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisin de compra se evalen simultneamente los atributos del producto y las caractersticas del proveedor.