INTRODUCCINEl estudio del comportamiento del consumidor es una cuestin bsica para poder efectuar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin.Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto.Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOREl comportamiento del consumidor se refiere a la observacin y estudio de los procesos mentales y psicolgicos que suceden en la mente de un comprador cuando ste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea ste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el nimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfaccin subyace a todo el proceso de decisin y accin de compra y las dinmicas de psicologa de consumo.Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que est dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Adems del precio.Factores relevantes que influyen en la eleccin de los consumidores: Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas.Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islmica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconmica. Aquellos quien tiene altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario tambin sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor econmico percibe que sube en su escala socioeconmica. Motivacin. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser satisfecha en primer lugar. La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca). Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del da. La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas en la infancia pero se tornan ms complejas en la adolescencia y juventud. Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza ms bsica. Percepcin. La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual. La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas. Clase social.- La clase social es una forma de estratificacin social en la cual un grupo de individuos comparten una caracterstica o situacin que los asocia socioeconmicamente, es decir, su posicin social, el poder adquisitivo que disponen o por la posicin que ostentan dentro de una determinada organizacin. La pertenencia o no de un individuo a una determinada clase social en el llamado sistema de clases estar determinado casi exclusivamente por criterios de tipo econmicos, contrariamente a lo que sucede en aquellos casos de estratificacin basados en castas o estamentos, en los cuales los criterios de pertenencia no tienen que ver en principio con la situacin econmica de cada individuo.

Los individuos que configuran una determinada clase social, clase media, clase alta o clase baja, presentan intereses comunes, o en su defecto, una estrategia social mxima en la que tiene que ver su poder poltico y bienestar social.Mientras tanto, las mencionadas condiciones que determinan que tal o cual pertenezcan a una clase u otra estarn determinadas por el nacimiento y la herencia familiar. Si bien existen casos de movilidad de una clase a otra, por ejemplo, de clase baja a clase media, dentro de este tipo de estratificacin, algo que por ejemplo casi no sucede en una estratificacin por estamentos, mayormente, aquellos hijos de las clases menos favorecidas, como ser la baja, a lo largo de su vida siguen formando parte de la misma y se la transfieren a sus hijos.

En tanto, el conjunto de todas las clases sociales ms sus relaciones conforman un sistema de clases, que es el tpico que se encuentra en las sociedades industriales modernas. Y tal como mencionbamos lneas arriba, es este tipo de sociedad la que demuestra una mayor movilidad social que otros sistemas de estratificacin, o sea, hay chances que por algn mrito o por cualquier otro factor alguien ascienda, o en su defecto, descienda de clase social.De todas maneras, tal situacin no neutraliza la desigualdad social existente en muchsimas de estas sociedades, especialmente en aquellos pases subdesarrollados.LAS CLASES SOCIALESEn lneas generales, se puede decir que existen cuatro tipos de clases sociales:1. Las clases altas: clase alta-alta y clase altaEn los pases industrializados constituyen entre el cinco y diez por ciento de la poblacin. Podemos distinguir entre dos grupos:La clase alta-alta: Estas familias poseen grandes patrimonios que, por lo general, han sido heredados ms que adquiridos, es lo que se conoce como dinero viejo. Se pertenece a esta clase por origen o nacimiento. Sus hijos estudian en colegios de lite con chicos de su mismo origen social y completan sus estudios en las universidades ms prestigiosas.1. La clase alta: Nuevos ricos y pertenecen a ella debido a su esfuerzo. En este grupo incluimos a los que coloquialmente llamamos peces gordos (Ej.: Florentino Prez) y la jet-set (Ral, futbolista). Sus hijos estudian en colegios y universidades privadas.

2. Las clases medias: la clase media- alta, la clase media y la clase media- bajaHistricamente, las clases medias estuvieron constituidas por los grupos intermedios entre los ricos y los pobres. En la actualidad las clases medias se han ido convirtiendo en un grupo cada vez ms amplio. Las profesiones que ocupan generan mayores ventajas materiales y econmicas que las ocupaciones de la clase trabajadora. Podemos identificar tres grupos principales entre las clases medias:2. La clase media-alta: los ingresos medios de los hogares de esta categora son superiores a los ingresos medios del conjunto de la poblacin. Normalmente trabaja solo uno, si tanto el hombre como la mujer trabajan pueden acumular un gran patrimonio. Suelen tener seguridad y satisfaccin en el trabajo. Suelen tener ms de una vivienda en propiedad y ms de un coche. La mayor parte de los hijos suelen tener educacin universitaria y se incorporan al mercado laboral en puestos de responsabilidad.3. La clase media: profesionales del sector servicio muy valorados y bien pagados. Tambin se incluyen a los que trabajan en los medios de comunicacin, en la industria del ocio, etc. Los miembros tienen autonoma en el trabajo. Poseen generalmente la propiedad de su vivienda habitual y un coche. Sus miembros tienen un nivel educativo relativamente alto, aunque muy probablemente han estudiado en escuelas o universidades pblicas.4. La clase media-baja: Tienen menos prestigio y pueden ser trabajadores de cuello blanco (oficinistas, contables,...) o trabajadores cualificados de cuello azul. Su renta est entorno a la media nacional, proporcionan una calidad de vida modesta pero segura. Acumulan algn patrimonio a lo largo de la vida, generalmente su vivienda. Las personas de esta clase suelen realizar algn tipo de formacin profesional tras la educacin obligatoria.3. La clase trabajadora:Sus rentas familiares generalmente son inferiores a la media nacional. Son por lo tanto ms vulnerables a los ciclos econmicos y a otras muchas contingencias como las enfermedades. Tienen menos ingresos en trabajos menos estables y satisfactorios. La mitad suele poseer su vivienda en el extrarradio o barrios modestos. (Ej.: Telepizza)4. La subclase:Abarca a todas aquellas personas que estn al margen (o debajo) de la estructura de clases: son las personas marginadas y excluidas econmica, poltica y socialmente. Sobreviven entre el desempleo y empleos precarios. Normalmente tienen ayudas sociales. Se incluyen las personas con pensiones bajas, familias desestructuradas, los desempleados de larga duracin o los que estn fuera del mercado laboralEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE ACUERDO A LA CLASE SOCIALLa clasificacion por clase social nos da dentro de la sociedad un estatus y esto nos lleva a comportarnos de una manera muy particular y da lugar a un fenomeno el consumo por estatus o standing, que consiste en tratar de elevar nuestra posicin social basndonos en el consume de ciertos bienes y servicios o en nuestras posesiones llamativas. Las empresas deben prestar especial atencin a este fenomeno para detector cuales consumidores buscan tales posesiones resaltadores de estatus.

El estudio de las clases sociales y las diferentes caractersticas de cada clase social permitirn a los especialistas del marketing identificar la manera de satisfacer a cada estrato social de la manera ms reconfortante.La clase social es una forma de estratificacin social en la cual un grupo de individuos comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente, y adems, es una de las variables que muchas empresas utilizan para la segmentacin de mercados, ya que mediante la clasificacion por clases sociales podemos identificar patrones de comportamiento de grupos de consumidores.Existen diferencias entre las clases sociales en cuanto a los hbitos de indumentaria, uso del telfono, uso de su tiempo libre, preferencias en los lugares de compra, hbitos de ahorro, gastos, inversin y usos de crdito, pero estas diferencias son las que los mercadologos deben de utilizar para enfocar sus productos o servicios conforme a los gustos, preferencias y necesidades de determinada clase social. Todas las clases sociales se pueden caracterizar por: Las personas dentro de una clase social se comportan de un modo similar. Son determinadas por ocupacin, ingreso, riqueza, educacin y poder. Son continuas, es decir, las personas pueden ascender a una clase ms alta, o descender a una clase ms baja. Cada clase social tiene diferente forma de vestir, de hablar y en las preferencias de entretenimiento. Muestran distintas preferencias por los productos o marcas.Todos los seres humanos pertecemos a determinada clase social, la cual est determinado por variables como su profesin, sus ingresos, su bienestar, su educacin y sus valores, y no por una sola variable. De igual forma las personas a lo largo de su vida pueden cambiar de clase social, aunque esto variara de acuerdo con la rigidez de la estratificacin global de cada sociedad.Las clases sociales presentan como ya se dijo antes diferentes preferencias de marcas y productos en numerosos mbitos, incluidos la vestimenta, el mobiliario del hogar, las actividades de entretenimiento y los automviles. Tambin difieren en los medios de comunicacin; las clases altas prefieren revistas y libros, y las clases bajas prefieren la televisin. Incluso se tiene la idea de que las personas de la clase alta prefieren los programas como las noticias y el teatro, y las personas de clase baja prefieren las telenovelas y los deportes. Pero hay excepciones y debemos prestarle mucha atencin a ellas, porque las personas de clase alta si bien prefieren las noticias, hay deportes como el tennis y el golf que son de su preferencia, por ejemplo: ROLEX utiliza como imagen de su calidad al icono del tennis Roger Federer, el cual se ajusta a la fineza y calidad de Rolex. Adems, las empresas deben tener especial cuidado al identificar las preferencias de los consumidores y deben redactar dilogos de acuerdo con la clase social a la que se dirige. Los consumidores asocian marcas de productos y servicio con clases sociales especficas.La clasificacion por clase social nos da dentro de la sociedad un estatus y esto nos lleva a comportarnos de una manera muy particular y da lugar a un fenomeno el consumo por estatus o standing, que consiste en tratar de elevar nuestra posicin social basndonos en el consume de ciertos bienes y servicios o en nuestras posesiones llamativas. Las empresas deben prestar especial atencin a este fenomeno para detector cuales consumidores buscan tales posesiones resaltadores de estatus.

El estudio de las clases sociales y las diferentes caractersticas de cada clase social permitirn a los especialistas del marketing identificar la manera de satisfacer a cada estrato social de la manera ms reconfortante.CLASE SOCIALLas clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social.La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.La investigacin ha revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.En cierto modo podemos concebir las clases -o estratos- sociales como subculturas, pues cada una posee su modo peculiar de conducta o estilo de vida.

La estratificacin es una designacin general en virtud de la cual los integrantes de una sociedad son clasificados por otros miembros en virtud de posiciones sociales ms altas o ms bajas, lo cual da origen a una jerarqua de respeto o prestigio. Su naturaleza es ascender o descender, se compone de seis caractersticas primordiales:Las clases tienen Status: que se entiende como la posicin que ocupa el individuo dentro de un sistema social, tal como lo perciben los miembros de la sociedad. El status depende no solo de la clase social a la que se pertenezca sino de caractersticas individuales.Cada sociedad establece subjetivamente su conjunto de valores y se reflejan en los tipos ideales de los miembros de sta, los que correspondan a ese ideal son respetados y tienen prestigio.En este aspecto, la posesin de ciertos productos se consideran en muchos casos como smbolo de status, como el automvil, el tipo y ubicacin de la vivienda, etc. En sociedades complejas donde la riqueza determina el status, las posesiones se convierten en un indicador del valor, de la riqueza.

Se ha dado un debilitamiento de los smbolos tradicionales de status, ya que con los adelantos de la tecnologa y la comunicacin ha aumentado el deseo y la disponibilidad de bienes materiales en todas las clases sociales. La clase media con gustos refinados es la que sostiene el mercado de bienes de lujo, porque los verdaderamente ricos presentan muchos de los hbitos de consumo del hombre comn, no son ostentosos. Los que mantienen el patrn de consumo llamativo son los llamados nuevos ricos.Los smbolos ya no constituyen un indicador de clase social, por eso las clases altas adoptan otros smbolos, y stos varan segn la zona geogrfica.Las clases sociales son multidimensionales: La gente suele relacionar el dinero con la idea de clase social, pero la ocupacin generalmente tambin ofrece indicacin de la clase a la que pertenece, dado que ciertas ocupaciones gozan de mayor prestigio. La vivienda tambin se ha considerado otro importante indicador de la clase social, en especial el lugar de ubicacin.

Las clases sociales son jerrquicas: Tienen un orden vertical, ocupan un lugar en la escala social, se establece una jerarqua con criterios de status.Las clases limitan el comportamiento: Los miembros de una misma clase tienden a asociarse entre s, porque en gran medida comparten la formacin educativa, ocupaciones, niveles de ingreso y estilos de vida. Esto limita la comunicacin interpersonal entre varias clases respecto a la publicidad.Las clases son homogneas: Los integrantes de una misma clase muestran actitudes, intereses y otros patrones de conducta similares.Las clases sociales son dinmicas: Se dan los sistemas abiertos, donde las personas pueden ascender o descender en la escala social (caso de Costa Rica) y los sistemas cerrados, donde las personas han heredado su status o se les ha asignado.

MEDICION Y CLASIFICACION DE CLASES SOCIALESMtodo subjetivo: donde los miembros de la comunidad se clasifican a s mismos, pero la mayor parte evita ubicarse en clases altas o bajas, de ah que el mayor volumen termina en la clase media.Mtodo reputacional: Los miembros de una comunidad se clasifican unos otros en el sistema de status.Mtodo objetivo: Se clasifica a los individuos con base en ciertos factores objetivos y a partir ellos se les asigna un status social en la jerarqua. Es usual entre los mercadlogos que buscan conocer el impacto de una clase en un rea de productos.Problemas de la medicin de la clase social:Si se simplifica a la posicin que ocupa el individuo, se podra dar que tenga un alto ingreso pero una baja educacin. Si la clase social fuera estable, se estara dejando de lado la posibilidad de movilidad social. Si el individuo solo se identifica con los de su clase, se estara ignorando los efectos del grupo de referencia de las dems. Si toma en cuenta el nico adulto que percibe ingreso en una familia, se estara ignorando las caractersticas de los otros miembros de sta, sobre todo de la mujer adulta.ESTILOS DE VIDA DE LAS CLASES SOCIALESPara los profesionales de mercadotecnia es importante la estratificacin para observar diferencias en valores, actitudes y conducta de alguna de las clases, lo cual sirve como base para segmentar el mercado y conocer ms el comportamiento del consumidor. Y no es que todos los miembros de un estrato social acten siempre igual, porque los estratos presentan aspectos indefinidos y puntos comunes.

LA CLASE SOCIAL EN LA SEGMENTACION DE MERCADOSLa clase comnmente asociada al ingreso se relaciona con patrones de estilo de vida y por ende con patrones de conducta del consumidor. Se constituyen as las clases media y trabajadora como el segmento ms numeroso del mercado.La eleccin y uso de los productos difieren entre las clases sociales, y tambin se dan diferencias al interior de una misma clase. Cada clase cuenta con consumidores ostentosos y otros ms conservadores, algunos sobre privilegiados y otros subprivilegiados. Seguidamente las principales caractersticas de las diferentes clases sociales conocidas: La clase alta-alta tiene patrones de consumo muy diferentes a los de otras clases. No suelen poner objeciones al precio pero tampoco compran con la intensin de impresionar a la gente.La clase alta-baja: Su comportamiento se orienta fuertemente al consumo llamativo, es decir, demostrar riqueza y status a travs del consumo de productos como automviles caros, joyas suntuosas y otros.

La clase media-alta adquiere muchos ms productos que las dems clases. Son personas exitosas en sus decisiones de compra y proyectan la imagen de prosperidad y logro, tienden a la ostentacin de su xito en la vida. Se les considera como mercado de calidad, porque adquieren productos de alta calidad y muestran su buen gusto. El alto nivel educacional influye en su comportamiento de gasto.En la clase media, a sus miembros les interesa ms la aceptacin social que les confiere un producto que su lujo o funcionalidad.

La clase trabajadora es motivada por la bsqueda de la seguridad social, econmica y fsica; la necesidad el nivel de reconocimiento y respetabilidad del hombre comn, el deseo de apoyo y cario de personas queridas, escapar de la carga pesada de labores domsticas y el impulso de decorar y embellecer su mundo. Como su posibilidad de movilidad hacia arriba es escasa, restan importancia a los gustos refinados de la lite social, sus gustos son ms prcticos.La clase baja tiende a consumir los productos alimenticios y los de carcter duradero, frecuentemente adquieren los modelos nuevos y ms caros, pues se toman como inversin duradera, su comportamiento se describe como un consumo compensatorio. Pero tambin tratan de emular la buena vida y tienden a comprar por impulso.COMPORTAMIENTO DE COMPRAEl comportamiento de compra tambin depende de la clase, as por ejemplo hay una relacin directa en la eleccin de una tienda y la pertenencia la clase social. Para medir esta diferencia social es necesario hacer la diferencia entre la clase social de una persona y la de los clientes ordinarios o estereotipados de una tienda. Los clientes tienden a clasificar las tiendas con criterios de status y no frecuentan aquellas que no encajan en su patrn de clase social, aunque se puedan adquirir los mismos productos en diferentes tiendas y por diferentes clases sociales.RESPUESTAS EN ARTICULOS PROMOCIONADOSSe dan diferencias en las respuestas entre las clases sociales, tienen distintos patrones de eleccin, de uso de los medios masivos y de respuestas ante la publicidad y mensajes promocionales. Estas reacciones inciden en la preparacin de adecuadas estrategias de mercadotecnia, las cuales deben tomar en cuenta la diferencia de intereses entre los diferentes grupos.Se debe seleccionar cuidadosamente el lenguaje clave de la publicidad por las diferentes percepciones entre las clases sociales y con ello evitar problemas. Hasta la modulacin de la voz que se maneje es importante en la transmisin del mensaje para influenciar a distintos segmentos del mercado.COMPORTAMIENTO RESPECTO AL PRECIO:Las investigaciones que existen sobre esta variable se relacionan en mayor medida con los pobres.La clase baja maneja poca informacin sobre el precio y variedad de productos, tienden a comprar productos en oferta o con precios rebajados. Las clases media y trabajadora, tienden a creer que se da una relacin directa entre precio y calidad, pero tambin se dirigen por la opinin comn sobre el producto en cuanto precio y calidad.GRUPOS SOCIALESQU ES UN GRUPO?Son todos aquellos conjuntos de individuos que en determinados momentos se encuentran estrechamente unidos entre s. Tambin podemos clasificar los grupos en categoras segn s los atributos o caractersticas que posean un determinado nmero de personas.Un grupo se compone de individuos que poseen un sentido de afinidad a consecuencia de una interaccin mutua.

CLASIFICACIN DE LOS GRUPOS1.Contenido o funcin: Se puede decir que son subtipos de las grandes clases sociales las cuales se pueden clasificar por caractersticas como son la edad, familia, sexo y otros.2.Grado de participacin personal: Se dividen en dos categorasLos primarios son por lo general cuando la relacin es ms del tipo personal y con mucha frecuencia en la intimidadLos secundarios se relacionan de una forma ms formal sin tener una forma ms ntima entre los individuos (relaciones patrono y subalterno)3.Grupo de organizacin: Los grupos formales se caracterizan por tener una estructura bien definida que por lo general se crean para cumplir objetivos especficos.Los grupos informales por lo general son formados por individuos que pertenecen a los grupos primarios los cuales no tienen bien definidas sus metas u objetivos. Tienen gran influencia sobre los consumidores debido a sus valores y actividades que desempea en su vida cotidiana.Los estudios realizados demostraron que los llamados grupos primarios e informales son los que tienden ms influir en las decisiones de compra de los consumidores por lo cual son los grupos de mayor inters de estudio por parte de los mercadlogos.PROPIEDADES DE LOS GRUPOS1.Status: Es el nivel en que un individuo logra alcanzar en la sociedad o grupo al cual pertenezca segn su responsabilidad y obligaciones que le corresponda.2.Normas: son las reglas a seguir, que se imponen en los grupos para lograr la aceptacin total del grupo el cual est regido por sus propias normas. Los grupos informales no se rigen tan fuertemente por estas normas o reglas pero se tienen muy claras las obligaciones de las mismas.

2.Rol: Es la conducta o el ritmo de vida en el cual los consumidores enfrentan diariamente en las costumbres cotidianas. Un claro ejemplo de un rol es el de ser madre y trabajadora.3.Socializacin: El proceso en el cual el individuo tiene que acatar las reglas, patrones a seguir para poner ser aceptado por el grupo.4.Poder: Los grupos tienen estrategias para lograr la conducta deseada de un individuo:Premiar: Realicemos algo a cambio de un obsequio.Coercitivo: Crear un pensamiento de temor si no realizamos los deseos del grupo.Legtimo: Pensar que el grupo tiene el derecho de influir en nuestras decisiones.Experto: Recibir la influencia por parte de quienes creemos son expertos en el rea en que se desenvuelve.Referente: La influencia que proviene por parte del grupo por sentirnos tan identificados con el mismo.

ANLISIS DEL MERCADO PERUANOEs la posicin que ocupa un individuo en la sociedad desempeando un "Rol".El status puede ser atribuido o alcanzado (la caracterstica principal es la de imitar a la clase superior). Es jerrquico y dinmico por que las personas pueden ascender, mantenerse o descender de nivel.La clase social genera patrones de comportamiento semejantes. La segmentacin es natural ya que poseen caractersticas e indicadores que las categorizar en grupos o niveles. La clase social sirve como marco de referencia a las dems clases.StatusMedicin de la clase socialIndicadores o Variables De La Clase SocialMedidas subjetivas, "auto percepcin" es subjetiva por que el individuo sobre valora o sub valora su nivel soy de clase A D?Medidas reputacionales: otras personas dan la medida de clases segn la reputacin.Medidas Objetivas: encuestas y entrevistas teniendo en cuenta los indicadores seleccionadosIndicadores o Variables De La Clase SocialLugar de residencia Distrito: Urbano Rural Urbano Marginal

Condiciones de la vivienda: Alta: Jardn interno y externo, desnivel del primer piso, seguridad y acabados de primera. Media: Jardn externo reducido, construccin semivertical, acabados promedios. Baja: no hay jardn, habitada sin terminar (en construccin) no hay acabados.Nivel de Instruccin: Analfabetismo Primaria Secundaria Superior (universitario/tcnico): Egresado Bachillerato Licenciado Master DoctorPosesiones Terrenos Joyas Objetos de arte Artefactos CasasAcciones Estilo de vida Lugares a que asiste Donde compra y que compra Grupos con los que se relaciona Estndar de vida Nivel de ingreso Capacidad de gastoAhorroRelacionado ciclo de vida personal y familiarSu estudio es de gran importancia para realizar una estrategia de marketing, ya que representa el grupo bsico al cual pertenece, proporcionndole desde temprana edad aprendizajes continuos acerca de productos y de categoras de productos dndoles Normas de consumo.CMO ES EL CONSUMIDOR PERUANO? HACIA UN ENTENDIMIENTO DE SUS ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOSEn el mundo actual el conocimiento del consumidor es un factor cada vez ms determinante del xito y constituye uno de los principales desafos de cualquier compaa. Asimismo, la diversidad de perfiles de consumidores alrededor del mundo, demuestra que es imposible pensar un nico producto o estrategia que funcione para todos.En este sentido, un reciente estudio de Nielsen confirma que si bien en lo que respecta a los valores esenciales de la vida (relativos a la familia, la educacin o la religin) las similitudes entre los consumidores globales suelen ser ms que las diferencias; las actitudes y criterios de compra son diferentes de acuerdo al lugar donde viven. En los pases desarrollados, por ejemplo, los consumidores suelen ser ms escpticos e impulsados por el precio, mientras que en los mercados en crecimiento se observa una mayor afinidad a marcas operacionales, as como una mayor inclinacin a la adopcin temprana de nuevos productos.Ahora bien, a partir de aqu, surgen algunos interrogantes: Dnde se ubica el consumidor peruano dentro de este contexto general? Cules son sus caractersticas distintivas?Para responder a estas preguntas, nos basaremos en los hallazgos de la ltima Encuesta Global de Nielsen sobre comportamiento del consumidor. A lo largo del artculo, abordaremos el entendimiento del consumidor peruano desde distintas perspectivas, que abarcan desde la descripcin de sus estilos de vida y valores hasta sus hbitos de compra y los factores que impulsan sus preferencias y comportamientos.EL CONSUMIDOR PERUANO EN EL CONTEXTO LATINOAMERICANOPara empezar, debemos destacar que en la actualidad el consumidor peruano no pasa inadvertido dentro de la regin. Es, luego del consumidor brasilero, quien presenta los niveles de confianza ms altos en Latinoamrica. En este sentido, los resultados arrojados por el ndice Nielsen de Confianza del Consumidor del ltimo trimestre de 2013, muestran que el consumidor peruano posee una percepcin mucho ms positiva que el promedio de la regin sobre el contexto econmico general y sobre sus finanzas personales en particular. Por ejemplo, el 55 por ciento de los encuestados peruanos considera que las perspectivas laborales para los prximos doce meses sern buenas, mientras que esta cifra desciende al 48 por ciento para el promedio de los latinoamericanos. En lnea con lo anterior, mientras que 6 de cada 10 latinoamericanos piensa que su pas se encuentra en recesin, en el caso de Per menos de 4 de cada 10 encuestados considera que as sea.

Ms all de esto, vale destacar que el nivel de confianza del consumidor en Per ha sido siempre uno de los ms sensibles y variables de la regin. Asimismo, el mayor optimismo del consumidor peruano no guarda necesariamente una relacin directa con su comportamiento de consumo. En esta dimensin, se muestra mucho ms cauteloso y racional, tal como se ver ms adelante.Valores y estilos de vidaEn un entorno cada vez ms exigente, veloz y demandante los peruanos valoran el poder invertir tiempo de calidad con la familia, de hecho ms del 90 por ciento considera que este es uno de los aspectos ms importantes de la vida. Junto con esto, la planificacin familiar tambin es considerada una cuestin relevante para 9 de cada 10 encuestados.La educacin, por su parte, es otro aspecto altamente valorado por los peruanos. Poder alcanzar un grado ms alto de estudios es muy importante para ellos, tal es as que el 66 por ciento considera que la educacin secundaria no es suficiente. La alta estimacin que tiene hoy la educacin est directamente asociada con el aspiraciones laboral: 8 de cada 10 personas en Per piensa que obtendr mejores oportunidades de empleo con un nivel de educacin ms alto.Un consumidor exigente y racionalEl consumidor peruano se caracteriza por ser exigente y racional al momento de tomar decisiones de compra. En este sentido, la calidad aparece como la principal preocupacin para el 87 por ciento de los peruanos al momento de adquirir un producto.Por otro lado, los resultados del estudio revelan que su comportamiento de compra es criterioso y a conciencia: slo una pequea minora (25%) afirma comprar impulsivamente cosas que realmente no necesita, probablemente influya en este aspecto que un alto porcentaje (84%) utiliza una lista de compras en gran parte de sus viajes a la tienda. Adems, tan slo un 41 por ciento manifiesta tener una inclinacin a la adopcin temprana de nuevos productos y menos de la mitad de los encuestados (47%) se muestra proclive a comprar productos de marcas famosas u operacionales. No obstante, respecto a este ltimo punto, es necesario aclarar que la marca aparece como uno de los factores de compra ms importantes cuando se trata de la adquisicin de bienes durables tales como electrodomsticos y automviles, a diferencia de lo con que sucede con categoras masivas como alimentos y bebidas, donde lo que prima es la funcionalidad y calidad del producto.El atractivo de una buena promocinLa exigencia en trminos de calidad no implica descuidar el bolsillo. En este sentido, el peruano, es un consumidor informado, atento y atrado por las promociones y descuentos. Tal es as, que siete de cada diez afirma que usualmente est al tanto de las distintas actividades promocionales.Otros estudios de Nielsen han revelado que, en los supermercados, las categoras con mayor actividad promocional son las de Limpieza y Tocador, debido principalmente a sus caractersticas de duracin y alto desembolso. No obstante, los canastos de compra contienen variados productos que estn bajo promocin ya que esto ayuda a los detallistas a mejorar el trfico de la tienda as como la rentabilidad a corto plazo.Alejandra Bevacqua, especialista en soluciones de precio y promocin de Nielsen para Cono Sur, seala Ya sea en la tienda o a travs de medios, los minoristas estn encontrando cada vez ms difcil atraer, convertir y retener a los consumidores. La respuesta tpica frente a este escenario es la proliferacin de ms y ms profundos descuentos y promociones. Sin embargo, es fundamental entender y aislar el impacto de los esfuerzos de marketing, medir su eficacia y luego estimular la demanda incremental de una nueva adquisicin y la retencin de clientes.Un sinfn de oportunidades En la actualidad, existe un sinfn de oportunidades para las marcas que apuesten a desarrollarse en el mercado peruano. El principal reto, consiste en saber cmo interpelar a este nuevo consumidor, que si bien se presenta con una actitud y percepcin positiva de su situacin y la de su pas, tiene en relacin al consumo un perfil ms cauto, caracterizndose por ser exigente, sumamente criterioso y estar atento a las promociones y descuentos que ofrece el mercado. La clave del xito radicar en saber interpretar sus necesidades, ofrecindole propuestas innovadoras y al mismo tiempo optimizar los esfuerzos de marketing identificando las campaas ms eficaces y apostando la inversin de manera ms eficiente.

NIVEL DE CLASE MEDIA EN EL PERU SEGN CONSULTORA ARELLANO MARKETINGEl 57% de la poblacin peruana pertenece a la clase media, segn el Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2013 de la consultora Arellano Marketing. Dicha cifra est constituida por nueve millones de peruanos que a travs de su trabajo como independiente, han logrado aumentar sus ingresos. La consultora record que en los ltimos aos la poblacin en el Per ha crecido 25% y el Producto Bruto Interno (PBI) real per cpita un 60%. En tal sentido, refiri que el potencial de dicho incremento seguir dependiendo de la demanda interna. El estudio muestra que del 57%, un 39% pertenece a la nueva clase media cuyos patrones de comportamiento son distintos al de la clase media tradicional. "La nueva clase media, a diferencia de la tradicional, apuesta ms por el autoempleo, por mayores emprendimientos personales y tiene ms de una fuente de ingresos. Este 39% son personas que han migrado a la capital y se han forjado solas, sin haber heredado nada de nadie", coment Rolando Arellano, gerente general de la consultora. En ese contexto, indic que de los 9 millones de peruanos que integran la nueva clase media, el 60% tiene un trabajo independiente, mientras que el 60% de la clase media tradicional son trabajadores dependientes. Agreg que este grupo de personas no han adquirido las costumbres propias de la clase media tradicional, como apostar por un trabajo dependiente o una carrera universitaria. MONTO DE INGRESOSDentro de las principales caractersticas de esta nueva clase media est que sus ingresos en promedio son de S/. 1.850 al mes, similares a los de la clase media tradicional de S/. 2.070. El estudio revel adems que del total de la clase media, el 51% tiene casa propia, 18% tiene un negocio propio y el 14% cuenta con un vehculo. "Se podra decir que uno de cada cinco ciudadanos tiene una bodega, un taller o una empresa ms grande que genera empleo y les permite mayor poder econmico", coment. De otro lado, precis que la estructura social tradicional ha cambiado ya que 3/4 partes de la poblacin viven en las periferias de las ciudades.

CONCLUSIONPor medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado de acuerdo a su clase social.Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra