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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 1Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma tctica sino que, segn las circunstancias, varo mis mtodos hasta el infinito.Sun TzuDEFINICIONESAquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios Arellano

Proceso de decisin y actividad fsica que los individuos realizan cuando buscan, evalan, adquieren , usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.

2 http://www.ted.com/talks/lang/en/sheena_iyengar_choosing_what_to_choose.htmlMODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDORActividades deMercadotecniaCulturaValoresDemografaStatusSocialGrupos deReferenciaFamiliaEmocionesPersonalidadMotivosPercepcinAprendizaje(memoria)Estilo deVida delConsumidorSituacionesACTITUDES/NECESIDADESEXPERIENCIASReconocimiento del problema/necesidadBsqueda deinformacinEvaluacin delas alternativasDecisin de compraSituacionesConducta post-compraCmo responden los consumidores a los estmulos?

Modelo de respuesta simpleEstmuloExternoOrganismoRespuestaMODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORModelo de estmulo DE respuesta Quin?, Qu?, Cmo?, Cunto?, Cundo?, Dnde?, Por qu?ESTMULOS EXTERNOSMARKETINGProductoPrecioDistribucinComunicacinENTORNOEconmicoPolticoTecnolgicoCulturalCAJA NEGRA DEL COMPRADORCARACTERSTICAS CONSUMIDOR

CulturalesSocialesPersonalesPsicolgicasPROCESO DE DECISIN DE COMPRA

ReconocimientoInformacinEvaluacinDecisinPostcompraDECISIONES DE COMPRAEleccin del productoEleccin de la marcaEleccin del establecimientoMomento de compraCantidad de compraCaractersticas que afectan la conducta del consumidorLos factores que estimulan la compra de un producto o servicio pueden verse tanto desde el punto de vista del producto/servicio (4 P del marketing = Productos, Precio, Plaza y Promocin), como desde el punto de vista del consumidor del mismo. 7Factores culturales8Factores culturales: clase socialLos cientficos sociales han identificado siete, que tienen varias caractersticas:Las personas pertenecientes a cada clase social tienden a comportarse en forma ms similar que las personas de dos clases sociales diferentes.Las personas ocupan una posicin inferior o superior, de acuerdo a su clase social.La clase social de una persona est indicada por diversas variables, como ocupacin, ingresos, riqueza, educacin y orientacin de los valores, ms que por una sola variable.Durante su vida, los individuos pueden moverse de una clase social a otra, hacia arriba o hacia abajo. El grado de esta movilizacin vara segn la rigidez de la estratificacin social en una determinada sociedad.Caractersticas de las 7 clases sociales principales:Caractersticas de las 7 clases sociales principales:Caractersticas de las 7 clases sociales principales:Factores socialesLos consumidores interactan socialmente con: grupos de referencia, lderes de opinin y miembros de su familia para obtener informacin del producto y aprobacin de su decisin. Debido a miedos, opiniones, explicaciones, inseguridad, Etc. Factores SocialesSocial FactorsThis CTR relates to the material on pp. 140-142.

Group Influence on Brand ChoiceGroups vary in their influence on product and brand purchases as illustrated on the CTR. Consumers belong to several different membership groups.Primary Groups. Primary groups are those with which we have regular but informal interaction. These include family, friends, neighbors, and co-workers.Secondary Groups. Secondary groups are those with which we have more formal and less regular interaction such as religious groups, professional associations, and trade unions.Reference Groups. These groups serve as direct (face-to-face) or indirect points of comparison and evaluation in a persons formation of attitudes or behavior.Aspirational Groups. This type of group is one to which the individual wishes to belong and emulates in adopting behaviors appropriate to that group.Opinion Leaders. These are people within a reference group who exert influence over others due to special knowledge, skill, personality, or other characteristic.

Factores sociales: grupos de referenciaGrupos de referencia: son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes y en la conducta de la persona. Los grupos que someten a una influencia directa se denominan grupos de membreca, y son aquellos a los que pertenece la persona y con los que tiene interaccin. 15Factores sociales: grupos de referenciaLa importancia de los grupos de referencia vara entre los productos y las marcas. Los grupos de referencia influyen en los cambios conforme avanza el ciclo de vida del producto. Influencias de los grupos de referenciaArtculos de lujo que se consumenen pblicoArtculos de de primera necesidadque se consumen en privadoArtculos de primera necesidadque se consumen en pblicoArtculos de lujo que se consumenen privadoDecisin de compraEleccin de marcaDecisin de compraEleccin de marcaNo existe influencia algunaSITUACINCMO INFLUYE?17Factores sociales: FamiliaConstituye los grupos de referencia primarios que ms influyen en la conducta del consumidor.

La familia es la organizacin consumidor-compra ms importante de la sociedad.

En algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Factores sociales: FamiliaLA FAMILIA DE ORIENTACIN est formada por los padres. Una persona recibe de sus padres orientacin religiosa, poltica y econmica, as como un sentido de ambicin personal, autoestima y amor.

Una influencia ms directa en la conducta diaria de compra es la FAMILIA DE PROCREACIN, esto es, el cnyuge e hijos.

LA INFLUENCIA DE LOS MIEMBROS de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categora de producto.

La influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc.CASO PRACTICODesarrollar de forma individual el caso empresarial,, MERCADOTECNIA INTEGRAL ORIENTADA A MAXIMIZAR EL VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES Y LA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO.

Desarrollar en grupos de 3 personas el caso CONSUMIDOR DEL SIGLO XXI