Nuevas Estrategias Comerciales Nuevas Estrategias Comerciales para Empresas TICs.para Empresas TICs.

Marcel MordezkiIng, MBA, PhD (cand.)

17 de junio de 2009.

AgendaAgenda

• (Breve) repaso de la crisis y su impacto en el sector TICs

• Las nuevas tendencias tecnológicas: qué son y cómo influenciarán los negocios de las

empresas tecnológicas.• Oportunidades comerciales y

recomendaciones para las empresas TICs

Cómo impacta una recesión Cómo impacta una recesión en nuestro sector?en nuestro sector?

• Forrester Research establece que en las últimas cuatro recesiones existentes en Estados Unidos, la caída del producto sectorial triplicó la caída del producto bruto general. Esto significa que la demanda por productos tecnológicos se reciente más significativamente (que el promedio)

Y por sub sectores?Y por sub sectores?

• La caída en Latinoamérica será mucho menor en 2009 que en otros mercados

mundiales– Caída mayor en HW– Luego en software– Mínima caída en servicios.

Error, como ya veremos, la modernización de la infraestructura tecnológica ofrece costos más bajos, menos energía, mejor performance,

mayor capacidad.

Proyección General (Mc Kinsey)Proyección General (Mc Kinsey)

• En todas las recesiones, los CIO reciben presiones para reducir costos, proyectos y renegociar contratos.

• Pero desde la caída del 2001 hasta hoy, la dependencia que las organizaciones y las personas tienen de las TICs ha crecido en forma tan exponencial, que aunque quieran no la podrán reducir tanto.

Prioridades CIOs 2009.Prioridades CIOs 2009.

Efectividad IT (Gartner)Efectividad IT (Gartner)

La tecnología sola no crea valor (casi nunca)

INNOVACIÓN

Las estrellas del año.Las estrellas del año.

• Everything as a service. Cloud computing

• Comunicaciones Unificadas.• Green IT• Consumer applications

Cloud Computing (IDC, Gartner)Cloud Computing (IDC, Gartner)

• Las restricciones presupuestales están disparando las aplicaciones como servicios.– Virtualización, Saas, On demand, On line, etc. – La idea de una infraestructura de IT, con un modelo de

costos flexible ya no solamente es interesante como arquitectura, sino necesaria como sistema de control de costos.

– Predicts 2009: Platforms and Integration Middleware Move Into the Cloud - Gartner.

– "Predicts 2009: Cloud Computing Beckons," – "Predicts 2009: Consolidation, "Cloud" and Clarity of

Innovation for Business Process Services"

Cloud Computing (IDC, Gartner)Cloud Computing (IDC, Gartner)

• Las compañías medianas, que tienen menos sistemas legacy, son las que podrán migrar a la nube más rápidamente.

• IDC sostiene que las alianzas con las Telcos y sus sistemas de billing serán primordiales para posicionarse en el nuevo modelo.

• Cloud computing es un modelo alternativo de entrega y adquisición de servicios de IT. El beneficio principal del cloud computing, son los menores costos de servicios, debidos a compartir infraestructura, mayores economías de escala y mayores niveles de estandarización de la arquitectura y optimización de procesos, además de la capacidad de modificar los procesos de una manera más veloz que con software tradicional.

• Este nuevo paradigma tiene el potencial para generar un cambio de generar un cambio de comportamiento de compra de TI en los clientescomportamiento de compra de TI en los clientes. Por supuesto, hay riesgos asociados.

• Este es un año de experimentación por parte de los clientes. Debe ser un año de innovación y puesta a punto de las empresas que deseen proveerlo. El año que viene será tarde.

• Sub tendencia: “private clouds.”

Forrester ResearchForrester Research

Comunicaciones UnificadasComunicaciones Unificadas

• Veremos el incremento de productividad y reducción de costos en VoIp y sistemas de conference.

• IDC entiende que se está en un punto donde se entendió el concepto y ya comienza la adopción masiva, con nuevos jugadores

entrando al mercado.

• Networking & CommunicationsEstamos experimentando un cambio masivo en las comunicaciones intra organizacionales. Esto llevará a una convergencia que impactará en todas las áreas.

• Las empresas están implementando un rango impresionante de diferentes metodologías

• instant messaging

• presence

• conferencing and video

• Cómo tomar las decisiones? Sigue siendo la clave...

Forrester ResearchForrester Research

Madurez del Mercado de Software Madurez del Mercado de Software (IDC)(IDC)

• Cambios en la manera cómo se compra y se evalúa el SW.– Más updates y menos software nuevo– Crece la inversión en mercado de mantenimiento– Cae la inversión en nuevo software

• Sin embargo, BNAmericas dice:• 46 % del presupuesto de las

empresas va a nuevos proyectos de innovación este año.

The delivery of the technology is The delivery of the technology is changing...changing...

Los cambios del modelo de Los cambios del modelo de negocios.negocios.

• Shazam y el modelo de la música asociada a la telefonía móvil

• Sellaband.com: visitantes del site escuchan la música gratis, e invierten 10/20 dólares en acciones de los grupos más prometedores: clientes como inversionistas.

• CatwalkGenius.com: se invierte en los diseñadores , y cuando llegan a 50 mil libras, la compañía produce el diseño y lo comercializa.

Outsourcing de Servicios Outsourcing de Servicios (BNAmericas)(BNAmericas)

• Solo 30 % de las empresas Latam piensan hacer outsourcing:

• Modelo de desarrollo TI• Las empresas desarrollan principalmente sus

soluciones de software de forma interna y se hace más común el desarrollo de soluciones por parte de empresas asociadas.

Gartner: el mercado de outsourcingGartner: el mercado de outsourcing• Los próximos dos años serán un período crítico para mercado de

outsourcing de IT• El mercado total de outsourcing declinará 1,7 % en 2009.• Las organizaciones se concentran en reducción de costos, y

flexibilidad• La flexibilidad se está buscando a través de aproximaciones

innovadoras, como spin offs y partnerships. • Los precios de outsourcing caerán entre 5 y 20 % entre 2009 y 2010.• Problemas en India: costos, atentado en Mumbai, escándalo Satyam,

tipo de cambio fluctuante, inflación salarial y dificultades para hallar personal.

• Gartner, recomienda no firmar acuerdos de 10 años, como se hacía hasta ahora. En su lugar, recomienda acuerdos novedosos basados en cloud computing o software as a service.

• Los Clouds no necesitan contratos a largo plazo para ser rentables. Los precios seguirán bajando.

• Deduplication – es un área muy relevante en storage.

– Se están incrementando las alternativas de “deduplication”, apareciendo vendedores, métodos y lugares de implementación.

Forrester ResearchForrester Research

• VirtualizationLa virtualización es mucho más que una tecnología.

Es un cambio fundamental en la manera de pensar las TICs.

Se espera que para el año 2012, represente el concepto de mayor impacto en la infraestructura y las operaciones de TICs, afectando cómo las organizaciones planean, compran, venden, entregan, gestionan y cobran los servicios de IT.

La virtualización no es una cosa única, afecta diferentes tecnologías que incluye el storage, los servidores, las aplicaciones, las redes y los equipos.

Forrester ResearchForrester Research

Preferencias 2009 en SoftwarePreferencias 2009 en Software

• 1. Software para la gestión de la relación con el cliente

• 2. Productividad de las ventas.• 3. Business performance monitoring.

(Por primera vez)• 4. Innovación de Producto• 5.Eficiencia en la cadena de suministros.• Detalles: BI creció 30 % y CRM 11%.

Hardware de DescuentoHardware de Descuento

• Netbooks:– probable eclosión del mercado en 2010.

• Equipos subsidiados• Clones/crecimiento mercado informal.• Devices, smartphones de bajo costo• Triple Play va a generar una remoción

en el mercado.

Oportunidades de Mercado Oportunidades de Mercado relacionados con Web 2.0relacionados con Web 2.0

• Latam crece exponencialmente en Wiki, blogs, rss.

• 2009: 25 millones de personas trabajan en intranet corporativa.

• 2009: 140millones de usuarios de internet.

• 30 % de la población• 20 % de los hogares con banda ancha.

• Redes sociales se mueven a dispositivos móviles

• Oportunidades en espacios empresariales.

• 18 % de las empresas tenían algún tipo de solución de red social en implementación.(IDC).

Algunas Recomendaciones de Algunas Recomendaciones de corto plazocorto plazo

• Costos• re examine alternativas de outsourcing y alianzas

estratégicas• reducir los costos que alivien la estructura de fijos

de la organización

– Pero:• cuide el capital intelectual de su empresa.• Cuide a sus recursos humanos.

Algunas Recomendaciones de Algunas Recomendaciones de corto plazocorto plazo

• Políticas de precios• repensar el mix de productos:

– crear un sistema de versiones que recoja la menor capacidad de pago de los clientes.

• pasar a políticas de precios basadas en SaaS y en revenue sharing.

Algunas Recomendaciones de Algunas Recomendaciones de corto plazocorto plazo

• Inversiones• no es cierto que es el mejor momento para

invertir.• Depende en qué.• No invertir en publicidad, marca.• Dudoso valor de la compra de bases de

conocimiento: incertidumbre para rentabilizarlo.

– Probablemente• el mejor momento para alianzas, fusiones e

inversiones de largo plazo.

• Because of the recession, this year marketers decline their use of brand-oriented display media and are particularly shy to adopt emerging channels like online video and mobile marketing. Instead, they cling to direct response specialists email and search and place their bets on social media applications. We recommend that marketers maintain their branding investments and emulate small firms' social media developments in order to innovate with interactive channels now, when other marketers aren't.

Forrester Research

3. Recomendaciones específicas 3. Recomendaciones específicas para el sectorpara el sector

• Evitar la destrucción de capital intelectual

• Revalorizar la gestión del capital humano• Contener el daño en la pérdida de

canales y mercados internacionales.• Liderar el proceso de fusiones y

adquisiciones.• Mercados y Estrategias

Evitar la destrucción de capital Evitar la destrucción de capital intelectualintelectual

• Anticiparse a eventuales desapariciones de empresas valiosas.

• No se pueden perder empresas rentables en el mediano plazo por razones de escasa capitalización.

• Asociaciones de empresas, incorporación de inversores.

• Mitigar la emigración de profesionales talentosos.

• Retenerlos en base a proyectos de innovación, y desafíos profesionales relacionados con la nueva ola de tecnología.

Revalorizar la gestión del capital Revalorizar la gestión del capital humanohumano

• Entender el valor de las personas, y asegurarse que los mejores recursos humanos se queden en la empresa.– Capacitación– Proyectos de Innovación.

Contener el daño en la Contener el daño en la pérdida de mercadospérdida de mercados

• Realizar acciones estratégicas de mantenimiento de la relación con el cliente.

• Tratar de mantener abiertas las oficinas, mercados y actividades que tanto esfuerzo costó generar.

Liderar el proceso de fusiones y Liderar el proceso de fusiones y adquisicionesadquisiciones

• Las ganancias de eficiencia por escala y tamaño son inexorables.

• Las pequeñas empresas TIC deben encarar esto más temprano que tarde.

• Segmentos comprometidos: ERP, BPM, CRM.

Liderar el proceso de fusiones Liderar el proceso de fusiones y adquisiciones (Corum)y adquisiciones (Corum)

• No es el momento de una IPO.• Pero siguen existiendo inversores

estratégicos.• Los procesos se están haciendo con

poco cash y mucho intercambio de acciones. Los compradores están comprando, confiados que los activos están baratos y que la recuperación está cerca.

Time to Sell Regardless of the broad economic conditions, technology-related deals can present unique challenges, especially in the areas of sustainability of the business model, quality of revenues and

cash flows, intellectual property and intangible valuations, and cultural and merger integration

Mercados y EstrategiasMercados y Estrategias

• En Mercados, poco para decir:• Nichos verticales con gran know how. Sigue

siendo valiosa la gente talentosa.• Productizar, estandarizar, reducir costos,

versionar.• España destrozada, • USA a pesar de todo.• En Latam, Perú y Chile. Brasil se recupera

pronto.

Mercados y EstrategiasMercados y Estrategias

• En Estrategias:• Migrar (a los nuevos modelos de negocios)• Innovar (asumiendo el reto de las nuevas

tecnologías)• Cuidar el capital relacional e intelectual

– cuidar a los clientes y a los partners– usar a los empleados en proyectos de innovación.

• Construir alrededor de la base de conocimientos.

MUCHAS GRACIASMARCEL MORDEZKI

marcel.mordezki@ort.edu.uy

Agradecimiento:Universidad Nacional

CAMTIC