Conozca a su prospecto

KNOW YOUR CLIENT

Estado del arte

En la actualidad, las distintas entidades financieras están en distintos estadios de

conocimiento del cliente que depende del momento de captación de la

información:

ORIGINACIÓN CARTERA COBRANZAS

KNOW YOUR CLIENTORIGINACIÓN

INFORMACIÓN

SOLICITUD

FILIATORIOS

NOSIS

RIESGO COMERCIAL IDENTIDAD

KNOW YOUR CLIENT

CARTERA

UTILIZACIÓN

COMERCIAL

COMPROMISOS COMPETIDORES CROSS SELLING

RIESGO

SCORE NSE DEFAULT

KNOW YOUR CLIENT

COBRANZAS

GESTIÓN

CONTACTOS

LLAMADAS PROMESAS

LOCALIZADOR

TELEFONOS DIRECCIONES

VECINOS SOCIEDADES

ALERTAS NUEVAS

CONSULTAS PAGOS

KNOW YOUR CLIENT

El obtener esta información nos permite ver las diferencias entre el Cliente

IDEAL….

CLIENTE IDEAL

A, B, C1SCORE >650

MI ENTIDAD COMO UNICO PROVEEDOR DE CREDITO

HISTORIAL INTACHABLE

KNOW YOUR CLIENT

Y el cliente REAL…

C1, C2, C3SCORE >350

MI ENTIDAD COMO 2DA O 3RA OPCIÓN DE FINANCIACIÓN

HISTORIAL CON ALGUNA DIFICULTAD MENOR

Cliente REAL

KNOW YOUR CLIENT

Entender las diferencias entre el CLIENTE IDEAL y el CLIENTE REAL, es

practica habitual en las entidades financieras asistidas con la información

de NOSIS.

Pero esto es solo el primer paso…

CLIENTE IDEAL

Cliente REAL

KNOW YOUR PROSPECT

Veamos que pasa en esta imagen…

Pobre Suarez….

Parecería que le dieron un codazo en

los dientes.

Pero con un poco mas de

información todos sabemos que…

KNOW YOUR PROSPECT

Bueno, seguro no fue tan así, pero…

KNOW YOUR PROSPECT

La realidad era muy diferente…

Mirar el cliente Real e ideal, puede

compararse con ver solo la primer fotografía.

CLIENTE IDEAL

CLIENTE REAL

PROSPECTO IDEAL

PROSPECTO REAL

SCORE Y DEFAULT

Que es el score?

Es un valor numérico que va del 1 al 999.

Dicho valor es obtenido mediante un algoritmo

estadístico que indica la Probabilidad de que

el cliente entre en Default, en un determinado

horizonte temporal.

SCORE Y DEFAULT

Que es el score?





horizonte temporal.Un individuo incurre en DEFAULT, cuando alcanza un atraso mayor a 90 días (Situación 3 BCRA). Siempre que esa deuda supere el 10% de su endeudamiento global .

Default

SCORE Y DEFAULT

Que es el score?





horizonte temporal.La predicción tiene un horizonte temporal de 1 año en sintonía con las mejores prácticas internacionales de Basilea y su versión local en las recientes comunicaciones del banco central (Ej. 5203).

Horizonte temporal

SCORE Y DEFAULT

Que es el score?





horizonte temporal.La predicción tiene un horizonte temporal de 1 año en sintonía con las mejores prácticas internacionales de Basilea y su versión local en las recientes comunicaciones del banco central (Ej. 5203).

Horizonte temporal

INFORMACIÓN A HOY = SCORE

Predicción comportamiento12 meses posteriores

SCORE Y DEFAULT

PROBABILIDAD DE DEFAULT

La definición estratégica

de metas necesita

trabajar con valores

esperados de morosidad

y no con números del 1

al 999 que no se pueden

traducir en un plan de

negocios.

La predicción tiene un horizonte temporal de 1 año en sintonía con las mejores prácticas internacionales de Basilea y su versión local en las recientes comunicaciones del banco central (Ej. 5203).

Horizonte temporal

DISTRIBUCION POBLACIONAL

Gracias a la información de NOSIS, podemos entender que la población general

del país tiene la siguiente distribución:

PROSPECTO REAL

900-999800-900

700-800600-700

500-600400-500

300-400200-300

100-2001-100

1.57% 3.57%8.66%

15.73%20.58% 20.29%

14.23%

7.26%3.73% 4.38%

1.57%5.14%

13.81%

29.53%

50.11%

70.40%

84.63%

91.89%95.62%

100.00%Distribución Acumulado


900-999800-900

700-800600-700

500-600400-500

300-400200-300

100-2001-100

1.57% 3.57%8.66%

15.73%20.58% 20.29%

14.23%

7.26%3.73% 4.38%

1.57%5.14%

13.81%

29.53%

50.11%

70.40%

84.63%

91.89%95.62%


Punto de corte: 500

Prob. Default: 3.4%

Approval Rate: 50%

PROSPECTO REAL




900-999800-900

700-800600-700

500-600400-500

300-400200-300

100-2001-100

1.57% 3.57%8.66%

15.73%20.58% 20.29%

14.23%

7.26%3.73% 4.38%

1.57%5.14%

13.81%

29.53%

50.11%

70.40%

84.63%

91.89%95.62%


Punto de corte: 300

Prob. Default: 10.3%

Approval Rate: 84.5%

PROSPECTO REAL



PROBABILIDAD DE DEFAULT Y MORA

Diferencia entre probabilidad de Default de corte y mora en la cartera:

PROSPECTO REAL

MUESTRA ALEATORIA DE INDIVIDUOS SIN BADS AL INICIO (ASUME REGLA DURA QUE RECHAZA CLIENTES EN MORA)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Score Fecha Solicitud Clientes % Total

Clientes Aprobados Según PC

MOROSOS +90 en el año siguiente

Mora por Rango Score

Morosos aprobados Según PC

MORA en Cartera Según

PC% Total

Aprobados Ac.% Total

Rechazados Ac.

MORA Rechazados

900-999 7.680 2% 7.680

26 0,34% 26 0,34% 1,57% 98,43% 6,71%

800-900 17.466 4% 25.146

117 0,67% 143 0,57% 5,14% 94,86% 6,94%

700-800 42.364 9% 67.510

409 0,97% 552 0,82% 13,81% 86,19% 7,54%

600-700 76.901 16% 144.411 1076 1,40% 1.628 1,13% 29,53% 70,47% 8,91%

500-600 100.618 21% 245.029 2453 2,44% 4.081 1,67% 50,11% 49,89% 11,59%

400-500 99.212 20% 344.241 4528 4,56% 8.609 2,50% 70,40% 29,60% 16,40%

300-400 69.585 14% 413.826 5440 7,82% 14.049 3,39% 84,63% 15,37% 24,34%

200-300 35.493 7% 449.319 4976 14,02% 19.025 4,23% 91,89% 8,11% 33,58%

100-200 18.252 4% 467.571 3988 21,85% 23.013 4,92% 95,62% 4,38% 43,59%

1-100 21.400 4% 488.971 9329 43,59% 32.342 6,61% 100,00% 0,00% 0,00%

Total 488.971 100,00% 32.342 6,61%

KNOW YOUR PROSPECT

Ahora veremos en 2 ejemplos prácticos, como puede afectar la rentabilidad y otras

variables del negocio, el NO conocer a su prospecto, o tomar a toda la población

como referencia: Plan de negocios Financiación de Motos

PROSPECTO REAL

• 20.000 PROSPECTOS• CORTE EN 500• MORA ESPERADA: 1.6%• A.R: 50%• TASA: 52%• PP: $10.000• Gastos: 10% + 6MM• Tasa de Fondeo: 16%

YA-HAMACA

Capital Prestado $ 102.200.000 Ingresos Financieros $ 53.144.000 Gastos Administrativos $ 16.220.000 Gastos Financieros $ 16.352.000 Perdida por Incobrabilidad $ 2.594.245 Costo Total $ 35.166.245 RENTABILIDAD $ 17.977.755 18%

KNOW YOUR PROSPECTPROSPECTO REAL

Sin embargo, al no realizar un estudio de QUIENES eran sus prospectos, los

resultados, fueron distintos a los planificados:

AR: 50%

AR : 27%

MORA C: 1,6 %

MORA C: 1,8%

900-999 800-900 700-800 600-700 500-600 400-500 300-400 200-300 100-200 1-100

2%

4%

9%

16%

21% 20%

14%

7%

4%4%

0.00%1.00%

3.00%

10.00%

13.00%

26.00%

21.00%

16.00%

7.00%

3.00%

Poblacion Argentina Distribución clientes motos

KNOW YOUR PROSPECT

El cuadro de resultados cambió desfavorablemente:

Plan de negocios Orig. Resultados con los Prospectos reales

PROSPECTO REAL

Capital Prestado $ 102.200.000 Ingresos Financieros $ 53.144.000 Gastos Administrativos $ 16.220.000 Gastos Financieros $ 16.352.000 Perdida por Incobrabilidad $ 2.594.245 Costo Total $ 35.166.245 RENTABILIDAD $ 17.977.755 18%

Capital Prestado $ 54.000.000 Ingresos Financieros $ 28.080.000 Gastos administrativos $ 11.400.000 Gastos Financieros $ 8.640.000 Perdida por Incobrabilidad $ 1.497.241 Costo Total $ 21.537.241 RENTABILIDAD $ 6.542.759

12%

AR: 50%

AR : 27%

MORA C: 1,6 %

MORA C: 1,8%

KNOW YOUR PROSPECT

Realizando un estudio de los Prospectos reales, se pueden tomar acciones, Ej.

Bajar el punto de corte a 400.

Resultados Prospectos reales Resultados Cambio politica

PROSPECTO REAL


12%

AR: 27%

AR : 53%

MORA : 1,8 %

MORA : 3%


16%

KNOW YOUR PROSPECT

Plan de negocios Tarjeta Regional

PROSPECTO REAL

• 25.000 PROSPECTOS• CORTE EN 400• MORA ESPERADA: 2,5%• A.R: 70,4%• TASA: 45%• Saldo P.: $6.000• Gastos: 8% + 10MM• Tasa Fondeo: 21%

BAT-CARD

Capital Prestado $ 105.600.000 Ingresos Financieros $ 47.520.000 Gastos administrativos $ 18.448.000 Gastos Financieros $ 22.176.000 Perdida por Incobrabilidad $ 3.828.000 Costo Total $ 44.452.000 RENTABILIDAD $ 3.068.000 3%

KNOW YOUR PROSPECTPROSPECTO REAL

Sin embargo, de realizar un estudio de QUIENES eran sus prospectos, el plan

hubiera sido mas atractivo:

AR: 70%

AR : 86%

MORA C: 2,5 %

MORA C: 2,4%

900-999 800-900 700-800 600-700 500-600 400-500 300-400 200-300 100-200 1-100

2%

4%

9%

16%

21% 20%

14%

7%

4% 4%

0.22%

2.14%

13.71%

28.36%27.34%

14.94%

6.65%

3.12%1.51% 2.01%

Poblacion Argentina Distribución autónomos

KNOW YOUR PROSPECT

Finalmente, el plan de negocios hubiera tenido aprobación del directorio:

Plan Original

Plan ajustado

PROSPECTO REAL


AR: 70%

AR : 86%

MORA C: 2,5 %

MORA C: 2,4%


FLASH BACK

Hemos visto:

ORIGINACIÓ

N

CARTERA

COBRANZAS

FLASH BACK

Hemos visto:

ORIGINACIÓ

N

CARTERA

COBRANZAS

CLIENTE IDEAL

CLIENTE REAL

PROSPECTO IDEAL

PROSPECTO REAL

MARKETING

Las entidades buscan incorporar prospectos que cumplan los atributos de lo que

se ha definido como cliente ideal, pero puede haber dificultades.

PROSPECTO IDEAL

COMPETENCIAFREE

DONUTS

MEJORES TASAS

MARKETING

Entender el Prospecto Real, ayuda a definir un Perfil con alta aceptación de la

propuesta comercial. Mientras que conocer el cliente ideal permite definir perfiles

que mejoren el Riesgo y la Rentabilidad de la cartera.

A, B, C1

SCORE >650

MI ENTIDAD COMO UNICO PROVEEDOR DE CREDITO

HISTORIAL INTACHABLE

C1,

C2, C3

SCORE >350

MI ENTIDAD COMO 2DA O 3RA OPCIÓN DE FINANCIACIÓN

HISTORIAL CON ALGUNA DIFICULTAD MENOR

B,

C1, C2

SCORE >450

MI ENTIDAD + UNA COMPETENCIA MAS CARA

HISTORIAL INTACHABLE O RECUPERADO 100%

PROSPECTO IDEAL

MARKETING

Una vez establecido el Prospecto Ideal mediante la combinación de un estudio

de consultoría sobre los prospectos que se acercaron a la entidad, y un estudio de

perfil de aceptación de propuesta comercial. Se procede a crear clones:

B,

C1, C2

SCORE >450

MI ENTIDAD + UNA COMPETENCIA MAS CARA

HISTORIAL INTACHABLE O RECUPERADO 100%

EDAD ENTRE 30 Y 47

AUTONOMOS Y RELACION DE DEPENDENCIA

SIN REFERENCIAS COMERCIALES NEGATIVAS

CODIGOS POSTAES, PROVINCIAS Y ZONAS DETERMINADAS

NOSIS

MAS VENTAS

APALANCAR RIESGO

REDUCIR COSTOS DE CAMPAÑAS

AUMENTAR RENTABILIDAD

CLIENTE IDEAL

CLIENTE REAL

PROSPECTO IDEAL

PROSPECTO REAL

MEJORAR POLITICA

REDUCIR RIESGO

AMPLIAR NEGOCIO

AUMENTAR RENTABILIDAD

MARKETING

Muchas Gracias por su atención!!

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