Consideraciones para la Diversificación Acuícola

Sustentable

Fabrizio Marcillo Morla MBAFabrizio Marcillo Morla MBA

barcillo@gmail.com(593-9) 4194239

Fabrizio Marcillo Morla Guayaquil, 1966.Guayaquil, 1966.

BSc. Acuicultura. (ESPOL 1991).BSc. Acuicultura. (ESPOL 1991). Magister en Administración de Empresas. (ESPOL, Magister en Administración de Empresas. (ESPOL,

1996).1996). Profesor ESPOL desde el 2001.Profesor ESPOL desde el 2001.

20 años experiencia profesional: 20 años experiencia profesional: Producción.Producción.

Administración.Administración. Finanzas.Finanzas.

Investigación.Investigación. Consultorías.Consultorías.

Otras Publicaciones del mismo autor en Repositorio ESPOL

Diversificacion? Mucho se ha hablado en el país sobre la Mucho se ha hablado en el país sobre la

diversificación de cultivos Acuícolas.diversificación de cultivos Acuícolas. TilapiaTilapia OstrasOstras ScallopScallop CrawfishCrawfish Red ClawRed Claw Red DrumRed Drum HuayaipeHuayaipe ChameChame CachamaCachama PaichePaiche RanasRanas CaracolesCaracoles BocachicoBocachico Vieja Roja y AzulVieja Roja y Azul Pepino y Caballitos de MarPepino y Caballitos de Mar …….etc.etc

Resultado a la Fecha? Camarón sigue siendo el principal cultivo Camarón sigue siendo el principal cultivo

acuícola en el país.acuícola en el país. Diversificación Acuícola con mismo enfoque Diversificación Acuícola con mismo enfoque

del camarón no ha sido lo óptimodel camarón no ha sido lo óptimo Tilapia ha sido único cultivo de diversificación Tilapia ha sido único cultivo de diversificación

que ha logrado niveles importantes de que ha logrado niveles importantes de producción.producción.

Porque?Porque?

La Rueda Del Éxito.

Semilla InfraestructuraNutrición

Manejo

Sanidad

No Olvidar

Para cultivar una especie debemos Para cultivar una especie debemos tener la técnica para su producción.tener la técnica para su producción.

Sin embargo, posibilidad técnica de Sin embargo, posibilidad técnica de cultivar una especie no es razón cultivar una especie no es razón suficiente para cultivarla.suficiente para cultivarla.

Demanda, Cadena de comercialización, Demanda, Cadena de comercialización, precio, costos de producción, precio, costos de producción, posicionamiento, etc. son posicionamiento, etc. son consideraciones muy importantes.consideraciones muy importantes.

No olvidar efectos ecológicos de No olvidar efectos ecológicos de introducción de especies. introducción de especies.

Mercado DemandaDemanda

Es conocida la especie?Es conocida la especie? Existe una demanda actual REAL del producto? Existe una demanda actual REAL del producto? ESTEESTE Todo el mercado o parte de el?Todo el mercado o parte de el?

OfertaOferta Pesca o Acuicultura?Pesca o Acuicultura? Estacional o continua?Estacional o continua? Posición estratégica de competidoresPosición estratégica de competidores Productos sustitutosProductos sustitutos

PrecioPrecio Márgenes en la cadena.Márgenes en la cadena. Rendimientos y costos de procesoRendimientos y costos de proceso

Canales de Distribución Canales de Distribución Acceso a canales, distribución, conservaciónAcceso a canales, distribución, conservación Gastos de VentaGastos de Venta

Presentación y proceso de producto.Presentación y proceso de producto. Entero/ Carne, Fresco / congelado, Crudo / Cocinado, etc.Entero/ Carne, Fresco / congelado, Crudo / Cocinado, etc.

PosicionamientoPosicionamiento

Posicionamiento

`̀ Exclusividad percibida Exclusividad percibida por Clientepor Cliente

Posición de Costo Posición de Costo BajoBajo

Todo un Todo un Sector Sector

IndustrialIndustrial

DIFERENCIACIONDIFERENCIACION

LIDERAZGO LIDERAZGO GENERAL EN GENERAL EN

COSTOSCOSTOS

Solo un Solo un Segmento Segmento ParticularParticular

ENFOQUEENFOQUE, ENICHAMIENTO, ENICHAMIENTO

O ALTA SEGMENTACIONO ALTA SEGMENTACION

VENTAJA ESTRATEGICA

OB

JET

IVO

ES

TR

AT

EG

ICO

Posicionamiento

`̀ Exclusividad percibida Exclusividad percibida por Clientepor Cliente

Posición de Costo Posición de Costo BajoBajo

Todo un Todo un Sector Sector

IndustrialIndustrialLexusLexus ToyotaToyota

Solo un Solo un Segmento Segmento ParticularParticular

HummerHummer AndinoAndino

VENTAJA ESTRATEGICA

OB

JET

IVO

ES

TR

AT

EG

ICO

Fuerzas Que Mueven La CompetenciaCompetidoresPotenciales

Sustitutos

CompradoresProveedores

Competidores en Sector Industrial

Rivalidad entre competidores

existentes

Amenaza de Productos substitutos

Poder Negociador de Proveedores Poder Negociador

de Compradores

Amenaza de Nuevos Ingresos

Tecnología / Biología Existe técnica de producción para esta especie? Existe técnica de producción para esta especie?

Aquí o en el exterior?Aquí o en el exterior? Se aplica esta tecnología a nuestro medio?Se aplica esta tecnología a nuestro medio? Se aplica esta tecnología a nuestra POSICION?Se aplica esta tecnología a nuestra POSICION?

Requerimientos alimenticiosRequerimientos alimenticios Se conocen?Se conocen? Nivel en la cadena tróficaNivel en la cadena trófica Acepta alimento artificial?Acepta alimento artificial?

Provisión de semillaProvisión de semilla Existen reproductores en medio natural?Existen reproductores en medio natural? Existe tecnología producción de semilla?Existe tecnología producción de semilla?

Tolerancia condiciones adversas.Tolerancia condiciones adversas. Hacinamiento, Calidad Agua, Enfermedades, Parásitos, Transporte, Hacinamiento, Calidad Agua, Enfermedades, Parásitos, Transporte,

Manipuleo.Manipuleo. Infraestructura, Ingeniería, Insumos, Industria de Apoyo.Infraestructura, Ingeniería, Insumos, Industria de Apoyo.

Costos

Viene dada por la tecnología de Cultivo.Viene dada por la tecnología de Cultivo. Debe de estar de acorde con el Debe de estar de acorde con el

Posicionamiento de nuestro negocio.Posicionamiento de nuestro negocio. Deben de poder ser cubiertos por Deben de poder ser cubiertos por

precio de venta.precio de venta. Tener en cuenta otros costos ocultosTener en cuenta otros costos ocultos

Costo de oportunidadCosto de oportunidad Costo del dineroCosto del dinero Gastos Generales y de venta.Gastos Generales y de venta.

Duración del ciclo y periodo de cobro Duración del ciclo y periodo de cobro afectan a rentabilidad.afectan a rentabilidad.

Introducción de Especies

Especies nativas no siempre son conocidas Especies nativas no siempre son conocidas en mercados internacionales.en mercados internacionales. Nicho de mercado:Nicho de mercado:

LocalLocal RegionalRegional Mercados étnicosMercados étnicos

Desarrollo de mercadoDesarrollo de mercado Costo de desarrollo de productoCosto de desarrollo de producto Tiempo de desarrolloTiempo de desarrollo Riesgo de no lograrloRiesgo de no lograrlo

Introducción de especiesIntroducción de especies EnfermedadesEnfermedades Competir o cruzar con especies nativasCompetir o cruzar con especies nativas No adaptarse: producción, enfermedades o mercadoNo adaptarse: producción, enfermedades o mercado

Reglamentación Introducción Especies

Ministerio de Acuicultura ha Ministerio de Acuicultura ha desarrollado reglamentación para desarrollado reglamentación para introducir animales acuáticos al paísintroducir animales acuáticos al país

Basado en modelo internacional.Basado en modelo internacional. Disminuye riesgo de introducción de Disminuye riesgo de introducción de

enfermedades y / o especies enfermedades y / o especies potencialmente dañinas.potencialmente dañinas.

Debe ser ágil, transparente para Debe ser ágil, transparente para desincentivar importaciones “por la desincentivar importaciones “por la izquierda”izquierda”

Tilapia Originalmente introducida al país en 1965 Originalmente introducida al país en 1965

como “proteína barata”como “proteína barata” Posicionamiento: Segmentación mercado / Posicionamiento: Segmentación mercado /

Bajo costo.Bajo costo. En década de los 80 ESPOL desarrolla En década de los 80 ESPOL desarrolla

proyecto experimental con el mismo enfoque: proyecto experimental con el mismo enfoque: animales de 1 libra para consumo local.animales de 1 libra para consumo local.

Problemas de mercado no alientan su Problemas de mercado no alientan su producción.producción.

Año pasado tesis en este sentido encuentra Año pasado tesis en este sentido encuentra que este enfoque no es todavía viable.que este enfoque no es todavía viable.

Precio mercado mayorista $0.25 - $0.35 / lbPrecio mercado mayorista $0.25 - $0.35 / lb Opciones de venta directa requieren alta Opciones de venta directa requieren alta

mano de obra para ventamano de obra para venta

Tilapia A mediados de la década del 90, se retoma su cultivo A mediados de la década del 90, se retoma su cultivo

como alternativa al camarón afectado por síndrome como alternativa al camarón afectado por síndrome de Taura.de Taura.

Se cambia su posicionamiento: Liderazgo general en Se cambia su posicionamiento: Liderazgo general en costos.costos.

Peces de > 700 g, filete fresco, estados unidos.Peces de > 700 g, filete fresco, estados unidos. Se debe desarrollar tanto mercado, como canales de Se debe desarrollar tanto mercado, como canales de

distribucióndistribución Al inicio algunos productores tienen fuertes pérdidas, Al inicio algunos productores tienen fuertes pérdidas,

debido a mercado reducido y falta de canales de debido a mercado reducido y falta de canales de distribucióndistribución

Industria va a instalaciones grandes altamente Industria va a instalaciones grandes altamente integradas.integradas.

A finales de la década industria empieza a A finales de la década industria empieza a estabilizarse.estabilizarse.

Red Claw Introducido al país en 1994 como otra Introducido al país en 1994 como otra

alternativa a síndrome de Taura.alternativa a síndrome de Taura. La expectativa de mercado con la cual se La expectativa de mercado con la cual se

enfocó la estrategia para el desarrollo de este enfocó la estrategia para el desarrollo de este nuevo cultivo fue de diferenciación.nuevo cultivo fue de diferenciación.

Se esperaba contar con una demanda Se esperaba contar con una demanda suficiente de este producto a precios FOB de suficiente de este producto a precios FOB de entre US$ 5 y US$ 7. (Graca, 1996).entre US$ 5 y US$ 7. (Graca, 1996).

Los niveles de inversión para producir un Los niveles de inversión para producir un producto de estas características aunque producto de estas características aunque altos, parecían justificarse por el alto valor de altos, parecían justificarse por el alto valor de mercado.mercado.

No se logró las expectativas de mercado y No se logró las expectativas de mercado y para 2002 todas las granjas menos una para 2002 todas las granjas menos una habían cerrado.habían cerrado.

Red Claw Poblaciones naturales se habían desarrollado Poblaciones naturales se habían desarrollado

en varias presas.en varias presas. Una pesquería artesanal de estas Una pesquería artesanal de estas

poblaciones se desarrolló y proveyó producto poblaciones se desarrolló y proveyó producto barato que permitió a procesadores buscar barato que permitió a procesadores buscar nichos de mercado para un producto nichos de mercado para un producto específico.específico.

Al momento existe un mercado puntual para Al momento existe un mercado puntual para producción a bajo costo de esta especie. producción a bajo costo de esta especie.

Posicionamiento: Segmentación mercado / Posicionamiento: Segmentación mercado / Bajo costo.Bajo costo.

Reto es poder producir a bajo costo para Reto es poder producir a bajo costo para lograr mejor rentabilidad que cultivos lograr mejor rentabilidad que cultivos alternativo.alternativo.

Posicionamiento? OstrasOstras ScallopScallop CrawfishCrawfish Red DrumRed Drum HuayaipeHuayaipe ChameChame CachamaCachama PaichePaiche RanasRanas CaracolesCaracoles BocachicoBocachico Vieja Roja y AzulVieja Roja y Azul Pepino y Caballitos de MarPepino y Caballitos de Mar

Conclusiones Al igual que con cualquier negocio, el cultivo Al igual que con cualquier negocio, el cultivo

de una nueva especie debe de ser evaluado de una nueva especie debe de ser evaluado para su factibilidad financiera.para su factibilidad financiera.

El posicionamiento, el mercado, los canales El posicionamiento, el mercado, los canales de comercialización, la técnica de producción de comercialización, la técnica de producción y los costos deben de tener concordancia y los costos deben de tener concordancia entre si.entre si.

Los impactos ambientales de cultivar nuevas Los impactos ambientales de cultivar nuevas especies deben de ser evaluados especies deben de ser evaluados correctamente y minimizados.correctamente y minimizados.

Esta presentación NO trata de desincentivar Esta presentación NO trata de desincentivar la diversificación. Por el contrario enumera la diversificación. Por el contrario enumera puntos a tomar en cuenta para que al puntos a tomar en cuenta para que al enfocarla correctamente, tenga mayores enfocarla correctamente, tenga mayores posibilidades de éxito.posibilidades de éxito.

LO DIFICIL SE HACE DE INMEDIATO, LO IMPOSIBLE DEMORA UN POCO MAS

Muchas Gracias