Consorcios Exitosos de PYMES

Julio Perete Ridocci (Bilbao, 9 d e junio de 2011)

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Características de un consorcio de exportación

“tipo” en licitaciones

� AGRUPACION DE EMPRESAS PARA LICITAR

� OBJETIVO: SUMAR FUERZAS PARA CONSEGUIR

� DURACION NO LIMITADA DE ANTEMANO, COMPROMISO PERMANENCIA MINIMA GARANTIZADACONSEGUIR

ADJUDICACIONES

� PRODUCTOS O SERVICIOS: COMPLEMENTARIOS O COMPETIDORES ENTRE SI

GARANTIZADA

� HOMOGENEIDAD EMPRESAS

� ESTRATEGIA CONJUNTA

� GESTION PROFESIONAL DE LA INTERNACIONALIZACION

Julio Perete Ridocci 24Julio Perete

Ventajas del consorcio� DIVISION DE GASTOS

� PREDISPOSICION A CONTRATAR PROFESIONALES

� MAYOR PODER DE NEGOCIACION

� APORTACIONES DE LOS SOCIOSPROFESIONALES

COMPETENTES

� GAMA MAS AMPLIA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS -> CALIDAD/CANTIDAD

LOS SOCIOS

� “EFECTO LOCOMOTORA”

� APRENDIZAJE INTERNACIONALIZACION

� (SUBVENCIONES)

Julio Perete Ridocci 36Julio Perete

Ventajas consorcio licitaciones� Suma de capacidades y

CV

� Ratios Financieros

� Acumulación de

� Facilita la implantación en destino

� Mejora competitividad oferta� Acumulación de

experiencias internacionales

� Compartir gastos

� Reparto de esfuerzos y tareas

oferta

� Indispensables en algunas licitaciones

� Reglas no escritas (transnacionales)

Julio Perete Ridocci 4

Problemas del consorcio� DIFICULTAD DEFINIR

ESTRATEGIA CONJUNTA

� DILUCION DE

� SENSACION DE PERDIDA DE LIBERTAD

� INCIDENTES ECONOMICOS Y � DILUCION DE

ESFUERZOS

� DECISIONES DE COMPROMISO

� COMPETENCIA

ECONOMICOS Y FINANCIEROS

� POSIBLES TENSIONES


Selección de factores clave para el diseño de un

consorcio

� EMPRESAS:� HOMOGENEAS� OBJETIVOS

COMPARTIDOS

� PRODUCTOS:� COMPLEMENTARIOS o

COMPETIDORES� IDENTICO CANAL DE

COMERCIALIZACIONCOMPARTIDOS

� MENTALIDAD DE COOPERACION

� MENTALIDAD DE RESULTADOS A MEDIO PLAZO

� MENTALIDAD DE MARKETING

� IDENTICO CANAL DE COMERCIALIZACION

� IDENTICO SEGMENTO DE MERCADO

� “EXPORTABILIDAD” SIMILAR


CASO (1) VLC PROJECT 2010, A.I.E.

� PRODUCTOS EMPRESAS:

� INGENIERIAS Y DESPACHOS ARQUITECTURA

� INGENIERIA� MULTILATERAL� LATINOAMERICA� ORIGENARQUITECTURA

� ESPECIALIZACION EN AERONAÚTICA

� COMPETIDORES ENTRE SI

� ORIGEN� PROYECTOS Y

CONSULTORIA� REFACTURA

(DISTRIBUYE BENEFICIOS Y TTRABAJOS)


COMENTARIOS A CASO (1)

� INICIACION A LA INTERNACIONALIZACION

� EFECTO ADQUISICION DE DIMENSION

� OBJETIVO: ENTRADA EN LISTAS CORTAS/ADJUDICACION LICITACIONESCORTAS/ADJUDICACION LICITACIONES

� BUSQUEDA SISTEMÁTICA Y METÓDICA DE OPORTUNIDADES, VIAJES A DESTINO, LOCALIZACION POSIBLES SOCIOS, ETC.


CASO (2) VGV PANAVAL CONSORTIUM, A.I.E.

� PRODUCTOS-EMPRESAS:� CONSTRUCTORAS

CALIFICACIONES DISTINTAS (COMPLEMENTARIAS: REHABILITACIONES EDIFICIOS HISTORICOS,

� INGENIERA Y CONSTRUCCION: LLAVE EN MANO

� PANAMÁ� FILIAL EN DESTINOREHABILITACIONES

EDIFICIOS HISTORICOS, VIVIENDAS, CASCOS URBANOS, ETC)

� INGENIERIA INTERNACIONALIZADA (OBRA PUBLICA, ENERGIAS, ETC.)

� FILIAL EN DESTINO� POSIBILIDAD OTROS

PAISES� MULTILATERAL Y

LICITACIONES PUBLICAS� EN PRINCIPIO NO

PRIVADO� POTENTE CV SUMADO� REFACTURA


COMENTARIOS A CASO (2)

� SEDE EN PANAMÁ: PERSONAL FIJO

� COMPLEMENTARIEDAD EMPRESAS

� NECESIDAD SOCIO LOCAL

LABOR PERMANENTE DE LOBBY� LABOR PERMANENTE DE LOBBY

� CONOCIMIENTO MERCADO: AMPLITUD OPORTUNIDADES


Consorcios en Licitaciones:

Puntos Clave

11Julio Perete Ridocci

Consorcios Licitaciones

� Sintonía entre los socios. “Feeling”

� Reglas claras:

� Organización adecuada

� Normativa interna



� Plan estratégico definido

� Acciones y presupuesto establecido� Acciones y presupuesto establecido



� Personal � Liderazgo / Tutorización


Licitaciones Internacionales

� Parte de la internacionalización

� Abordar multilateral y no multilateral



� Coste falta experiencia

� Creencia de que todo es como el mercado doméstico

� Ser prudentes con socios locales “estrella”



� Búsqueda socios adecuados

� Contactos en mercados objetivo



� Trabajo: Las adjudicaciones no caen del cielo

� Dedicar recursos: HUMANOS



� Sistemática y metodología de trabajo

� Detección de información:

Competencia� Competencia

� Socios

� Subcontratación


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