Consultoría Organizacional Gustavo Riveros

*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*CONSULTORIA ORGANIZACIONALGUSTAVO RIVEROS S.

UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA

*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*IntroduccinEl curso de consultoria organizacional, es una herramienta que se ha puesto a disposicion de la Maestra en Gestin Empresarial de la Universidad Libre de Pereira, para que encuentren una importante opcion de desarrollo personal y profesional.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Evolucin de la consultora


El trabajo de la consultora antes ( 1950 1990)

El trabajo de consultora en el 2000. Adicional a:

Factores Competitivos

Modernos

CONOCIMIENTO

RIGOR

EXPERIENCIA

ORDEN

METODOLOGIA DE TRABAJO.

Especializacin.

Capacidad Tecnolgica para poner en marcha soluciones operativas.

Innovacin.

Mejora en la calidad del servicio.

Oferta integral de Servicios.

Mayor esfuerzo en I&D anticiparse a las necesidades.

El trabajo de la consultora antes ( 1950 1990)

El trabajo de consultora en el 2000. Adicional a:

Factores Competitivos

Modernos

CONOCIMIENTO

RIGOR

EXPERIENCIA

ORDEN

METODOLOGIA DE TRABAJO.

Especializacin.

Capacidad Tecnolgica para poner en marcha soluciones operativas.

Innovacin.

Mejora en la calidad del servicio.

Oferta integral de Servicios.

Mayor esfuerzo en I&D anticiparse a las necesidades.

*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Temas de discusinLa Consultoria: Naturaleza y Objeto.El alcance la consultoria organizacionalEtica y profesionalismo del consultor .Por que dedicarse a la consultoria organizacional?Caracteristicas y Habilidades del Consultor Organizacional.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Temas de discusinEl plan empresarial de una firma de consultoria.Descripcion general e identificacion del mercado.Definicion de los factores clave de exito de la empresa de consultoria.Definicion de la actividad de consultoria.Estructura de una empresa de consultoria organizacional.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Temas de discusin11. Estrategias del plan empresarial.12. Planes operativos de la empresa.13. Planes y proyecciones financieras.14. Identidad de la empresa de consultoria.15. Venta de un servicio de consultoria.16. Como presentar una oferta de servicios de consultoria.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Un buen video para comprender la forma tradicional de hacer consultora


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*La consultoria: Naturaleza y Objeto.El mundo empresarial de hoy es muy diferente al de hace algunos aos. El downsizing es ahora la forma de mantener vigente una organizacion, que tendr que sobrevivir en un ambiente competitivo con menos personal, pero mas cualificado y mas centrado en el negocio.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*La consultoria: Naturaleza y Objeto.El mundo de los negocios hoy est caracterizado por algunas variables:Competencia Global.La Era del Conocimiento.Preocupaciones ticas y Medioambientales.Nueva TecnologaEntrenamiento y FormacinNueva Legislacin.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*La consultoria: Naturaleza y Objeto.Todas estas variables mas otras que usted desde su disciplina considere que debe incluir, se convierten en la naturaleza de la consultoria: lograr vender un conocimiento que otros por su cotidianeidad y su rutina, no tienen tiempo de explorar o conocer a profundidad.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*La consultoria: Naturaleza y Objeto.El objeto de la consultoria es intervenir en las organizaciones para lograr prestar servicios que son necesarios pero que no forman parte de la cadena de valor de la empresa, o para prestar servicios que le generen valor a la empresa y le permitan cambiar su actual punto de equilibrio.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*La consultoria: Naturaleza y Objeto.Las ultimas cifras sobre facturacion anual promedio por consultor contratado muestran:McKinsey & Co 469.000 USDBooz-Allen & Hamilton 209.000 USErnst & Young 140.000 USDAndersen Consulting 125.000 USSe puede vivir de la Consultoria.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El alcance de la Consultoria.La consultoria hoy tiene espacio y cabida en todas las actividades que desarrollen las empresas y que por lograr espacios de competitividad, deben contratar a traves de terceros especializados.Asi vemos hoy, empresas de consultoria dedicadas entre otros a:


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El alcance de la Consultoria.Altas Finanzas.Produccion.Publicidad y Mercadeo.Contabilidad y Estadistica.Sistemas de InformacionAuditoriaInvestigacion de Mercados y Encuestas de opinion.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El alcance de la Consultoria.Consultoria en Recursos Humanos que ha venido variando su alcance:Tradicionalmente, la consultoria en Recursos Humanos se concentr en:Seleccion de Personal y de Ejecutivos.Capacitacin


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El alcance de la Consultoria.Salud Ocupacional y Seguridad Industrial.Salarios y Compensacion.Actividades de Bienestar.Organizacion de eventos relacionados con el personal.Actividades que pueden ser estandarizadas.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El alcance de la Consultoria.Sin embargo: qu opciones adicionales presenta hoy la consultoria en Recursos Humanos?Todas las actividades relacionadas con las Competencias de los seres humanos.Los procesos de cambio y transformacin organizacional.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El observador: sus roles en la consultoraLevanten la mano los que consideran que lo que perciben a travs de sus cerebros corresponde a la realidad. Ejercicio contar historias. Nuestro cerebro nos engaaDe lo que es capaz nuestro cerebroQu es?Qu podemos concluir?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Etica y Profesionalismo del consultor . Si bien es cierto el concepto de la tica es complejo y propio de cada disciplina, aqu daremos una lista de los errores profesionales en los que no debe incurrir:Dejar de comprender que el cliente no quiere cambiar.Cambiar nicamente un subsistema.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Etica y Profesionalismo del consultor. Aceptar nicamente los cambios de abajo hacia arriba.Utilizacin desequilibrada del proceso.La creacin de una sobrecarga de cambio.Crear cambio por el cambio.Imponer los propios valores del consultor.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Etica y Profesionalismo del consultor. Un apego inadecuado hacia el cliente.El fracaso en no conseguir ser lo suficientemente franco.No conseguir reconocer la propia resistencia al cambio.La perdida de objetividad profesional.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Etica y Profesionalismo del consultor . No buscar ayuda cuando se est fuera de terrenos conocidos.Asumir que la marca del consultor para efectuar los procesos de cambio es siempre la respuesta a los problemas que presentan las organizaciones.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Por que dedicarse a la consultoria.Las razones para dedicarse a la consultoria organizacional son entre otras, las siguientes:Las empresas en su proceso de disminucion de estructura, tienden y tendern a contratar todos los procesos que estn fuera de la cadena de valor a terceros especializados: es mas econmico y mejor.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Por que dedicarse a la consultoria.Cada vez mas, en un ambiente globalizado, muchas empresas han logrado entender que la unica forma de obtener rentabilidad sostenible en el tiempo es a travs de la gente y del desarrollo de sus competencias.Cada vez mas, hay menos posibilidades de trabajo profesional y muchas mas en la labor de consultoria, la cual esta creciendo a tasas del 20% anual.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Caracteristicas personales de un consultor.La consultoria es una opcion cuando un profesional decide cambiar de empleo de manera voluntaria o por decision de la empresa. Algunas preguntas que se deberia hacer antes de iniciarse en consultoria son las siguientes:Qu ingresos deseo alcanzar?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Caracteristicas personales de un consultor.Deseo ser un consultor de xito o un buen consultor?Quiero ser consultor todo el tiempo o por tiempo parcial?Existe equilibrio entre las oportunidades y los riesgos?Quiere ser especialista o generalista?Quiere ser operativo o consultivo?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Los rasgos de la personalidad y el xito. Entre los rasgos esenciales tenemos:Vocacin.CrecimientoAsociacinEnfoquePoder


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Los rasgos de la personalidad y el xito. Entre los rasgos subordinados encontramos:Entusiasmo.OrganizacionLogro/consecucin.AguanteAnlisisCreatividad.Profesionalismo.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Los rasgos de la personalidad y el xito. Finalmente, en el ejercicio hay que evitar clientes indeseables, de manera que busque aquellos que:Paguen sus honorarios.Que sean ticosQue mejoren su imagenQue tengan objetivos que pueda usted conseguir.Que aprecien lo que usted hace.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultora. Para adelantar el plan empresarial, es necesario que responda las siguientes preguntas:Cual es la gama completa de habilidades y conocimientos que puede usted ofrecer al mercado?Es usted un generalista o un especialista?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Quien, concretamente, es probable que adquiera sus habilidades y conocimientos?Como puede ponerse en contacto de la forma mas rpida, barata y eficaz con los compradores potenciales de sus servicios?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Y lo que es ms importante, que es aquello con lo que usted se siente realmente cmodo y feliz cuando lo hace?Con estas respuestas, estar listo para desarrollar un plan empresarial de su firma de consultoria, siguiendo el esquema que se describe:


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Analice sus puntos fuertes y relacionelos con el xito profesional en la consultoria organizacional y asi, construir los Factores Claves de exito.Analice los puntos dbiles en trminos de gravedad y eventual limitacin al crecimiento.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Revise las oportunidades que presenta el mercado de la Consultora Organizacional.Analice qu amenazas presenta el mercado y clasifiquelas en: aquellas que son evitables con una buena planeacin y aquellas que no lo son.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Formule la misin de la firma preguntndose: En qu negocio ideal concreto me encuentro hoy en dia?Adonde quiero llegar en un plazo de cinco aos? Quienes sern clientes mios? Cuales seran mis ingresos y beneficios? Qu estare haciendo? Donde lo estar haciendo? Con quien, si es que lo hago con alguien? Cuales seran mi status y reputacion personal?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Qu es lo que me har distinto del resto del rebao, ahora y en el futuro?Cuales son los valores y principios clave que impulsarn mi negocio suceda lo que suceda?Definida la misin, defina los objetivos y procure que sean INTELIGENTES.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El plan empresarial de una firma de consultoria. Una vez elaborados los lineamientos bsicos, se recomienda elaborar el plan de accin, a traves de una detallada descripcin de las tareas a desarrollar, la fecha lmite, el responsable y la inversin requerida para poner la empresa en operacin.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Descripcin General e Identificacin del mercado. Una vez definidos los lineamientos, es conveniente definir el mercado al que se dirigira la empresa: se responderan las siguientes preguntas:Quienes seran mis clientes?Quien ser para mi un buen cliente?: definir parmetros.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Descripcin General e Identificacin del mercado. Donde se encuentran mis clientes potenciales?Cuntos son mis clientes potenciales?Qu necesidades especficas tienen mis clientes?Como voy a abordarlos y cual es la mejor forma de llegar a ellos?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Definicin de la actividad de consultoria. Una vez analizado el mercado., ubicado geogrficamente, conocidas sus necesidades, abordo mis puntos fuertes, los factores crticos de xito del negocio de la consultoria y aplico el moderno sistema de penetracion del mercado: llevar el toro a la vaca.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Estructura de la empresa de consultoria. Para iniciar operaciones, conviene pensar si alquilar una oficina o atender desde la casa y con el potencial de negocios que posea, defina:Cuantas personas trabajarn con usted? Cuntos sern personal administrativo y cuntos consultores?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Estructura de la empresa de consultoria. Haga contacto con un contador que le recomiende la manera de registrar la empresa y conozca el manejo de los impuestos. Luego desarrolle las siguientes acciones:Desarrolle la estrategia de Marketing y Promocion.Disee y ordene el papel comercial y tarjetas de presentacin.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Estructura de la empresa de consultoria. Encargue el equipo esencial: contestador, mesa de reuniones, computador y archivos.Haga los borradores de los avisos a utilizar.Haga una lista de los posibles clientes y fuentes de referencias.Haga los contactos y citas preliminares.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Estructura de la empresa de consultoria. Reciba los equipos e imprima o haga imprimir materiales promocionales.Inicie la distribucin planeada del material promocional.Empiece a visitar los clientes que cree tiene mayor probabilidad.Desarrolle una estrategia comercial a bajo o cero costo.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Estrategia de la Empresa de consultoria. Este aparte, considero es el mas importante a resolver, pero solamente lo podemos orientar contestando estas preguntas:Como voy a competir en el mercado actual de la consultoria?Cual sera mi diferenciador real para competir?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Identidad de la Empresa de consultoria. La principal recomendacin a seguir, es que la empresa de consultoria deber en su nombre, reflejar su principal fortaleza y permitirle entender a los clientes la actividad a la que se dedica, una imagen fresca y moderna que refleje la experticia en los temas relacionados con su objeto.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El proceso de la consultoria. La secuencia de eventos dentro del proceso de consultoria es la siguiente:Actividades de Marketing y Relaciones Publicas.Preguntas del cliente o solicitud de servicio.Entrevista inicial y venta cara a cara.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El proceso de la consultoria. Anlisis de las necesidades e identificacin del problema.Propuesta concretaModificacin o NegociacinContratoDesarrollo de las Actividades propuestas.Retroalimentacin y monitoreo peridico.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*El proceso de la consultoria. Se contina o se hacen ajustes al desarrollo de las actividades propuestas.Se realiza una sesin de evaluacin de resultados.Redaccin y presentacin de informe escrito.Apoyo a la puesta en marcha del proceso.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Venta de un servicio de consultoria. Pocos consultores son buenos vendedores, asi que es conveniente tener en cuenta los siguientes elementos:Primeras Impresiones: enfoque la reunin sin sentido de inferioridad.Preguntas vitales que debe hacerse en la primera visita:Cual es la experiencia previa que tiene el cliente con consultores?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Venta de un servicio de consultoria.Ha utilizado consultores antes?Que resultados obtuvo de la experiencia?Hubo algn problema?Qu es lo que intentara hacer de forma diferente en esta ocasin?Tiene temores o preocupaciones de tener algun consultor en la empresa?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Venta de un servicio de consultoria.Existe algo respecto a lo que le gustara que un consultor fuera especialmente sensible en el momento presente?Cual fue la naturaleza del acuerdo financiero?Qu resultados especificos busca el cliente de su intervencin?Cual es el resultado ideal para el cliente?


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Venta de un servicio de consultoria. A la gente le entusiasma y le encanta comprar, pero odia que le vendanLos pasos de la venta de sus servicios pueden ser:1. Planee su presentacin desde el punto de vista del oyente.2. Cree, para el oyente, una necesidad de actuar ahora.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Venta de un servicio de consultoria. 3. Mantenga y aumente el inters de su oyente.4. Dgale a su oyente todo lo que necesita saber respecto a sus servicios.5. Explique los beneficios de sus servicios.6. Si pierde usted la atencin favorable de su oyente durante la reunion: deje de hablar, espere a que hable su oyente, escuche activamente, trate su problema y luego si contine.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Venta de un servicio de consultoria.7. Pida que le contraten sus servicios, sin intentar un cierre sino buscando seales de compra, a traves del movimiento de la cabeza, si sigue con las ideas que usted ha aportado y si mantiene una buena disposicin para proporcionar datos de apoyo y permanezca callado.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Como redactar y presentar una oferta de consultoria.Tenga presente: La finalidad de redactar una propuesta de consultoria es conseguir un cliente. No se trata de explicar mis actividades.1. Dibujar un diagrama de flujo de actividades que diga: aquello que se propone hacer usted, el orden en que se haran las cosas, el tiempo que se prevee que ocupe cada actividad, todas las actividades simultaneas.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Como redactar y presentar una oferta de consultoria. El diagrama nunca dir como se hace el trabajo. Puede incluir: * Un estudio completo de viabilidad.* La identificacin de las necesidades de formacin.* La realizacin de entrevistas.* La identificacin de alternativas estratgicas.* El anlisis de estadsticas y resultados de la investigacin.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Como redactar y presentar una oferta de consultoria . 2. Desarrolle una declaracin de beneficios para cada actividad.3. Detalle el programa temporal de informes y consultoria.4. Prepare un calendario.5. Resuma los costos y el valor total de la inversin.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Como redactar y presentar una oferta de consultoria.Finalmente, tenga presente que los principales temores del cliente para contratar son:1. La posible incompetencia del consultor.2. La falta de control de la direccin.3. Una dependencia continuada.4. Honorarios altos.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*Como redactar y presentar una oferta de consultoria. 5. Tiempo inadecuado del consultor para hacer el trabajo.6. La necesidad de consultora puede ser reconocer un fracaso.7. Miedo a divulgar informacin.8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades.9. Parcialidad del consultor.


*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA* Recomendacin FinalCon todos estos elementos, mas su propia experiencia personal, lo nico que le resta es iniciar esta interesante actividad, que sin lugar a dudas les abrir importantes espacios profesionales.Adelante y Muchos Exitos.


Muchas gracias por su aporte y xitos en el desarrollo de sus proyectos*UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA*


**

********************************************************

Consultoría Organizacional Gustavo Riveros

Documents

Transcript of Consultoría Organizacional Gustavo Riveros