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8/18/2019 consumidororganizacionalexposicion-120703003207-phpapp01.pptx

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COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDORORGANIZACIONAL

Integrantes:Meza Cesar No. 29Miano !os" No. #$Montia Nataia No. #%Mora !os" No. #2Moran &et'e No. ##

Na(a !os" No. #)

UNI*ERSIDAD DE LOS ANDES+ACULTAD DE CIENCIAS ECON,MICAS - SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACI,N - CONTADURA


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/0U1 ES EL CONSUMIDORORGANIZACIONAL

Son todos aquellos individuos y empresas

como: Agencias de gobierno, negocios

privados, compañías de servicio las cualesdeberán comprar productos, equipos y

servicios para hacer operar sus empresas

con la finalidad de lucro o sin ella.

NATALIA MONTILLA


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Organiaciones que compran bienes y

servicios para utiliarlos en la elaboraci!n de

otros productos y servicios que venden"

rentan o proporcionan a otros.

#mpresas de mayoreo y al detalle que revenden

o rentan bienes a otros para obtener utilidad.

NATALIA MONTILLA


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Ti3os 4e Co53orta5iento4e Co53ras

NATALIA MONTILLA


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Ti3os 4eSit6a7i8n

4eCo53ra

Recompra

Directa modifcada

TareaNueva

Venta desistema

OSÉ NAVA


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Es la oportunidad masrande o el ma!or

reto para unmercad"loo El comprador toma

pocas decisiones en larecompra directa El comprador toma

decisiones acerca las

especifcaciones El comprador puede

solicitar al proveedor

proporcionar

TareaNueva

OSÉ NAVA


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Recompensa

#uando el compradore$ect%a cierto pedidosin &acermodifcaci"n

'roveedores(aceptados) tratar demantener la calidad !servicios apro*ados

'roveedores (noaceptados) o$receralo nuevo o e+plotarla insatis$acci"n

Directa

#uando el compradordesea modifcarespecifcaciones, precios,entre otras cosas

Intervienen mas personasinvolucradas en la tomade decisiones

'roveedores (aceptados)sienten presi"n, *uscan

&acer un me-or es$uer.o 'roveedores (no

aceptados) ven lasituaci"n comooportunidad de

o$recimiento ! ventas

Modifcada

OSÉ NAVA


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Co53orta5ientoDe Co53ra4oresIn46striaes

Est/mulos

demar0etin$ 'roducto

$'recio

$'unto deventa

$'romoci"n

El entorno

Otros

est/mulos$Econ"mico

$ Tecnol"ico

$'ol/ticos

$#ulturales

$#ompetitivo

'roceso dedecisi"n de

compra

La Orani.aci"n compradora

El centro de compras

Respuestas del comprador

$ Selecci"n delproducto oservicio$ Selecci"n del

proveedor

$ #antidades perdidas$#ondiciones !tiempos de entrea$#ondiciones de pao

OSÉ NAVA


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Dieren7ias entre7o53ra4ores organiza7ionaes

7o53ra4ores ;naes

Dieren7ias en

Co53ras

Dieren7ias en

Mer7a4o

OSÉ NAVA


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Dieren7ias en5er7a4oentreorganiza7ionaes ;naes

Su demanda se deriva delos consumidores fnales

Esta esta su-eta a5uctuaciones c/clicas 3uela del consumidor fnal

#ompradoresOrani.acionales sonorama!ores 3ue los fnales

Emplean a especialistas encompras a di$erencia 3uelos fnales

El canal de distri*uci"n esmas corto 3ue para losfnales

OSÉ NAVA


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Pro7eso 4e Co53raOrganiza7iona

6ET6EL MORAN

Es com%n 3ue lascompras industrialessean e$ectuadas poraentes de compracapacitados

En la comprade *ienesimportantesresulta com%nlaparticipaci"nde comit7s decompra


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Pro7eso 4e Co53raOrganiza7iona

6ET6EL MORAN


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Es un tipo o modelo demercado en el queexisten numerosos

vendedores ycompradores que estándispuestos a vender o

comprar librementeentre ellos productos

que son homogéneos oiguales en un mercado

dado.

Estructura del mercadoen la que muchasempresas venden

productos similares perono idénticos.

Se defne el monopoliocomo un solo vendedor,oerente o productor de

un bien o serviciodeterminado, para el

cual no es posible

encontrar un biensustituto inmediato..

Este caso se dacuando existe unnúmero pequeo

de empresas de unmismo sector, las

cuales dominan ytienen controlsobre el mercado.

Estas empresas pueden producirbienes o servicios

iguales

OSÉ MILANO


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Se refere a un ciertonúmero de unidades que

los compradoresestar!an dispuestos acomprar o que ya han

sido adquiridas.

Son las personas,empresas u

organi"aciones queadquieren determinados

productos para

satisacer susnecesidades o deseos.

Es decir, que elindividuo, empresa uorgani"aci#n tiene los

medios necesarios parareali"ar la adquisici#n.

Se refere a ladeterminaci#n quetiene el individuo,

empresa uorgani"aci#n por

satisacer sunecesidad o deseo

OSÉ MILANO


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DI+ERENCIA ENTRE MERCADOS DE CONSUMO - MERCADOSINDUSTRIALES

OSÉ MILANO


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Nat6raeza 4e a Uni4a4 4e7o53ra

A di$erencia de las compras de consumo, en unacompra industrial por lo reular intervienen m4sparticipantes en la decisi"n ! se reali.a unala*or de compra m4s pro$esional2 Es com%n 3ue

las compras industriales sean e$ectuadas poraentes de compras capacitados 3ue pasantoda su vida la*oral aprendiendo a comprarme-or2 En la compra de *ienes importantes

resulta com%n la participaci"n de comit7s decompra $ormados por t7cnicos e+pertos !miem*ros de la alta direcci"n2

OSÉ MILANO


18/27OSÉ MORA

Ti3os 4e Mer7a4osOrganiza7ionaes

Mer7a4os Organiza7ionaesGo


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20/27OSÉ MORA

Mer7a4os 4e Re(en4e4ores

Est4 $ormado por individuos ! orani.aciones 3ue o*tienenutilidades al revender o rentar *ienes ! servicios a otros9 est4con$ormado por ma!oristas, minoristas, aentes, corredores2Los revendedores tam*i7n compran muc&os *ienes ! serviciospara operar su neocio suministros ! e3uipos de ofcina,*odeas, e3uipo para mane-ar materiales, servicios leales,servicios el7ctricos ! suministros para el mantenimiento2 En

esta actividad de compra los revendedores no diferen en loesencial de los $a*ricantes, las instituciones fnancieras !cual3uier otro semento del mercado empresarial2


21/27OSÉ MORA

Mer7a4os in46striaes

Los mercados industriales sontam*i7n llamados mercados deempresa:empresa, est4ncompuestos de compa8/asindustriales 3ue reprocesan dealuna manera el *ien o servicioantes de revenderlo al comprador

siuiente2 Los compradores son unreducido rupo de personas 3ueposeen amplios conocimientost7cnicos del *ien 3ue est4nad3uiriendo adem4s poseen un

alto poder de compra esta*lecenrelaciones estrec&as cliente:proveedor 3ue permite un procesode coti.aci"n %nico para cadacliente de acuerdo a o$ertas !

re3uerimientos espec/fcos2


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Cara7ter=sti7as 4e osMer7a4os In46striaes

Los mercados industriales cam*ian2 La competencia cada d/aes m4s insistente, se ad3uieren nuevas tecnolo/as2

Las compras 3ue el mercado industrial reali.a a susproveedores para suplir sus re3uerimientos de producci"n,

mantenimiento e insumos de administraci"n dependen de lademanda derivada2

Las empresas 3ue atienden el mercado industrial de*en apo!arsus acciones teniendo en cuenta el mar0etin ! lascomunicaciones2

N%mero reducido de clientes; Los productos industriales vandiriidos a sectores mu! pe3ue8os en relaci"n con el mercadode consumo2

Ma!or importancia del cliente;


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PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Var/an se%n la situaci"n de compra, el importe comprometido ! locritico 3ue sea el resultado2 'ara compras nuevas se suele orani.arun comit7 de compra o centro de compra =$ormal o no, permanente oad:&oc> 3ue inclu!e a todos los 3ue -uean aluno de los siuientes ?roles en el proceso de decisi"n de compra ! estos son;

#ESAR ME@A


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Prin7i3aes in>6en7ias so ! por$actores su*-etivos de 3uienes participan2

#ESAR ME@A


25/27#ESAR ME@A


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CONSIDERACIONES GENERALES

Los especialistas en mar0etin industrial de*enconocer a sus clientes ! adaptar sus t4cticas !servicios a las in5uencias am*ientales,

orani.acionales, interpersonales ! personales3ue se cono.can so*re la situaci"n de compra2Lo 3ue implica el desarrollo ! puesta enpractica de todas las &a*ilidades personales !

rupales !a 3ue tales in5uencias no siempreson e+plicitas ! las e+presadas, no siempre secorresponden a la realidad en sus sentid o en latrascendencia con 3ue se las e+presa2

#ESAR ME@A


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GRACIASPOR SU

ATENCION

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