CONTENIDO Est Mercado

8/18/2019 CONTENIDO Est Mercado

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PROGRAMA:

CAPACITACION INTEGRAL DEL AREA DE

EMPRENDEDORES Y PARTICIPACION ACCIONARIA


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Módulo 4MERCADEO Y

COMERCIALIZACION


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Sirven al empresario para medir el potencial de mercado,indagar los hábitos de consumo, identi f ica las necesidades

y expectativas de un mercado potencial, permite conocer la

Competencia y minimiza los riesgos del proceso de

comercial ización. Por lo tanto permite al empresario una adecuada toma de decisiones.

1. ANALISIS DE MERCADO(INVESTIGACIÓN DE MERCADOS)

DEFINICION.-

Es una ciencia, a través de la cual se recopilan datos para

interpretarlos y hacer uso de ellos.


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Ing. Com. Wilson Mariño T- MBA

Investigación de MercadoEl análisis de mercado es una metodología a través dela cual se levanta información de los potenciales

clientes con la finalidad de conocer sus necesidades yexpectativas respecto del producto que se pretendeimplementar con el proyecto. Se aplican instrumentostales como encuestas, grupos focales y entrevistas


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¿PARA QUE ME SIRVE LAINVESTIGACION DE MERCADOS?

Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir.

Sirve para determinar el tipo de producto que debefabricarse o venderse.

Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con loque el mercado está demandando.


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¿PARA QUE ME SIRVE LAINVESTIGACION DE MERCADOS?

Define las características del cliente al que satisface o

pretende satisfacer la empresa, tales como:

gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso,

etc.

Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los

clientes, para que así la empresa pueda responder y

adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

Permite conocer la situación y las estrategias de la Competencia


7/51Ing. Com. Wilson Mariño T- MBA

Como hacer una investigación de mercado?

1- Definir quése quiere aver iguar

2- Determinar donde se puede consegui r la información

3- Decidir la forma de obtener la

4- Organizar y analizar los datos obtenidos

5- Sacar conclusiones y tomar decisiones


8/51Ing. Com. Wilson Mariño T- MBA

* Aspectos a investigar

Demanda

- Características del comprador o usuario. Quién, qué, por qué, cómo,cuándo, dónde compra.

- Características del mercado. Demanda, segmentos, tamaño.


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PRODUCTOS SUSTITUTOS- Cuáles son,

- Sus precios,- Las empresas que los venden,- Localización,- Su publicidad- Estrategias de mercadeo, …


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PROVEEDORES

- Seriedad,- Calidad,- Capacidad,

- Precio,- Crédito,- Garantías,- Fidelidad, …


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COMPETENCIA POTENCIAL

- Quienes podrían ser,- Sus precios,- Fortaleza económica,

- Su capacidad- Estrategias de mercadeo,…


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*Resultados de la investigación

Se deberán tabular y anal izar los resultados a fin de obtenerelementos de juicio objetivos y reales que sirvan al empresario

para tomar decisiones más acertadas, minimizando sus r iesgos en

un mercado cada día más competitivo


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2. MERCADO DE OFERTACOMPETENCIA ACTUAL

- Quienes son,

- Sus productos,- Sus precios,- Localización,- Fortaleza económica,- Su capacidad- Su publicidad- Estrategias de mercadeo,

- Reacción ante un nuevocompetidor, etc.


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3.- MERCADO DE DEMANDACLIENTES

- Cuántos son,- Cuál es su necesidad,- Dónde compran ahora,

- Cuánto pagan ahora,- Cuál es su nivel de

consumo,- Cómo pagan,- Qué les atrae, …


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4. Demanda insatisfechaEn este punto se debe indicar cuál es la

demanda que no está siendo atendida almomento actual y cuál es la demandapotencial a fin de elaborar el programa de

ventas.


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4. DEMANDA INSATISFECHA

TOTAL DE

PRODUCTO

NECESITADO

POR

CLIENTES -

TOTAL DE

PRODUCTO

OFERTADO

POR LA

INDUSTRIA=

DEMANDA

INSATIS-

FECHA


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5. PRODUCTO

Existe disponibilidad inmediata de losproductos de mayor rotación?

El producto realmente satisface lasnecesidades del cliente?

Qué sentimiento genera el producto?


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Un producto puede ser un bien tangible como un par dezapatos , un servicio como el de limpieza , una idea como

un “no tire basura” o una combinación de las tres .


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RECORDAR SIEMPRE• Las características técnicas y funcionales de

un producto.

Es necesario estar atentos a los cambios delas necesidades de los clientes para ofrecer

variantes de productos o servicios.

La ventaja de la empresa pequeña es que se

adaptan con más facilidad al gusto del cliente.

Si sabe escuchar al cliente puede modificar

sus productos.


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LA MARCA es el nombre comercial bajo el que sevende el producto. La marca facilita la relacióncon los clientes, debiendo tener el producto unnombre corto y fácil de recordar.


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EMPAQUE (El envase) nos va a comunicar algosobre el producto y sus características. Por símismo puede contribuir a la diferenciación, si

facilita el uso, el transporte o la manipulación delproducto (ej: refresco).

Entre sus funciones están :

- Contener y proteger los productos

- Indicar marca, forma de uso,composición, garantía, beneficios, fecha

de expiración-La empresa que lo fabricó

-Facilidad de manejo


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ANEXO 8

ANALISIS DE SU PRODUCTO


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6. Precio

Es otra de las “P” de la mezcla de mercadotecnia yhace referencia al valor de venta de los bienes yservicios con base en el estudio de oferta realizado.

Además, se debe considerar más adelante, el nivelde los costos unitarios para que la política de preciopermita competir en el mercado cubriendo loscostos y generando un margen de ganancia

suficiente.


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Cálculo del Precio en función del costo

Ejercicio – Cálculo Precio

P = CT x (%R) PU = _______________________CT x % R

No. Unidades a Producir

P Precio

CT Costo Total de Producción

R Rentabilidad

PU Precio Unitario


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7. Plaza

La plaza también es una de las “P” de lamezcla de mercadotecnia. Lo que se debepresentar en este literal es dónde se va a

comercializar el producto o que ubicacióngeográfica tiene el mercado objetivo que seva a “atacar” con el producto. Los canalesde distribución que se utilizarán para llegar

a este mercado también deben serexplicados. Horarios de apertura y cierre,

cumplimiento de órdenes de pedido.


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7. PLAZA – LOCALIZACION ADECUADA

Que sentimientos genera el local comercial o laoficina?

La exhibición llama la atención?

La exhibición está hecha en función del cliente o enbase al gusto del dueño de la empresa?Los horarios de atención satisfacen las necesidades

de los clientes?


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8 ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO

Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4

Productor o Fabricante

Barrio

Mercado de la Ciudad

Mercado Provincial

Mercado Nacional

Todo proyecto tiene un área de influenciageográfica sea por la ubicación de su planta o de

sus puntos de venta. Esta zona debe ser explicada

en el documento.


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9. Comercialización

En esta parte del documento se recogen los

elementos de la mezcla de mercadotecnia y se

explican las estrategias comerciales referentes a

posicionamiento del producto en el mercado,mecanismos y presupuestos de promoción y

publicidad. El enfoque del plan de

comercialización es la satisfacción de las

necesidades del cliente.


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COMERCIALIZACION

Estrategia de ventaEstrategia de visitasEstrategia de cierre

Estrategia de Manejo de ObjecionesEstrategia de DistribuciónEstrategias de Publicidad

Costeo de Plan de Marketing


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Promoción (Comunicación) Es la estrategia que vamos a diseñar para

dar a conocer las características y beneficiosde nuestros productos y/o servicios dirigidos

a nuestro mercado potencial.

Deberán ser innovadoras y agresivas de talmanera que neutralicen y, de ser posible,superen las de mis competidores. El mercado

actual, cada vez más competitivo, exige denosotros gran capacidad de creatividad yhabilidad para promocionar nuestrosproductos y/o servicios.


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LA PROMOCIÓN

PUBLICIDAD Periódicos Revistas Publicidad exterior Televisión

Radio Cine


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Relaciones Públicas: hacerse conocercon diferentes actividades sociales

- Boletines de Prensa

- Conferencias de Prensa- Entrevistas en medios- Cartas al Director

- Escritura de Artículos

Institución adscrita a la Secretaría General de laO.E.A.

BOLETIN DE PRENSA Promoviendo el desarrollo integral de la mujerecuatoriana, como eje principal y de gran potencialpara la Sociedad, invita a la Comunidad en General al

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ANEXO 9

DESARROLLO DE ESTRATEGIASPUBLICITARIAS


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10. POSIBILIDADES DEL PROYECTO

En este literal se explica la viabilidad delproyecto en términos de la demandainsatisfecha y la demanda potencial. Esdecir, si existen posibilidades reales de

competir en el mercado para lograr lasventas necesarias que generen rentabilidada la empresa.


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EN RESUMEN ….

- POR QUE UN CLIENTE LE COMPRARA A LA EMPRESA?

- COMO SE DA A CONOCER A LOSCLIENTES?

- OBJETIVOS DE VENTA YPARTICIPACION DE MERCADO

- ESTRATEGIAS COMERCIALES YPUBLICITARIAS

- CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO

- NUNCA OLVIDAR: COSTOS DEL PLANDE MERCADEO


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11. NORMAS SANITARIAS

Desde el punto de vista del mercado cuálesson los requisitos sanitarios que debe tenerun producto para lograr su posicionamiento y penetración en el mercado.

Este punto aplica a los negocios querequieren normas sanitaria


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12 Aranceles, mecanismos y permisos de

exportación

Otro de los elementos asociados al mercado es la

investigación de los aranceles y en general de los

mecanismos necesarios para acceder a un mercadointernacional con los productos del proyecto o

también para el caso de proyectos con un alto

componente de materia prima importada

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