Conviértete en un

vendedor

extraordinario con

técnicas de PNL

Jorge MartínezExperto entrenador de Equipos de

Ventas, Liderazgo, Coaching y

Negocación.

Docente encargado:

¿Cómo Convertirse en un Vendedor

Extraordinario?

Que en este díatodo sea felicidad

Las compañías más exitosas en ventas son aquellas que cuentan con vendedores felices, bien entrenados y bien motivados.

Un buen entrenamiento en ventas cuenta con el fortalecimiento del manejo de cada una de las etapas de la venta, con el objetivo de consolidar una atractiva propuesta de cierre efectivo y profesional

hacia los clientes.

Un buen proceso de formación y desarrollo de habilidades en ventas, encaminado a resultados extraordinarios, contiene los siguientes temas, propios de las etapas de la venta personal.

Objetivo General

En un escenario de programación Neurolingüística elevar el

nivel de desempeño de los vendedores, con el

fortalecimiento de las prácticas de técnicas de ventas con

énfasis en el procedimientos de visitas.

Logros

Superación de las expectativas en el cumplimiento de los

presupuestos de ventas de los vendedores

Fortalecimiento de habilidades efectivas de cierre

Mejora en la relación vendedor - cliente

Mayor nivel de satisfacción de los cliente

Mejora del clima organizacional

Temas del entrenamiento en ventas con Programación Neurolingüística

Módulos de la venta con PNLTemas

PNL: Eliminación creencias limitantes

(Diseño plan de productividad personal)

Técnicas de prospección: cómo encontrar clientes nuevos y aumentar las ventas con los actuales

Descubrir necesidades: cómo obtener mayor información de los clientes a través de la confianza

Técnicas de presentación: cómo elaborar y presentar propuestas atractivas y efectivas

Manejo de Objeciones: cómo volver oportunidades las inquietudes y objeciones de los clientes

Técnicas de cierre: cómo lograr acuerdos fáciles, rápidos y efectivos

Técnicas de fidelización: cómo sostener relaciones permanentes de compra con los clientes

1. PNL: Eliminación de Creencias

Objetivo:

Modelar nuevos hábitos de auto- liderazgo en ventas

Logros:

Aumento de razones para vender y disminución de

justificaciones para no hacerlos

Temores auto saboteadores

Temor al ridículoTemor al fracaso

Temor al rechazo Temor al éxito

Temor al fracaso y al éxito

El que no arriesga no gana.

Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas nada.

Algunos tienen miedo al éxito por lo que esto pueda

acarrear.

Nivel de confort: Lo más fácil es mantenerse en el nivel

actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir

hábitos nuevos como la disciplina y la organización.

PNL:Modelando seres extraordinarios

El ser

Vendedores extraordinarios con actitud de auto-liderazgo tienen la facilidad de asimilar y aprovechar todos los entrenamientos que se les

brinde.

El hacer

Las técnicas del entrenamiento en ventas practicadas por vendedores extraordinarios facilitan el cumplimiento de resultados extraordinarios .

El obtener

Los resultados extraordinarios son la consecuencia lógica de las acciones extraordinarias de vendedores auto- liderados.

Plan de productividad

Objetivo:

Crear cultura de orientación hacia el logro en los

vendedores

Logro:

Uso de las estrategias de cumplimiento diario de

presupuestos de ventas

Manejo de objetivos claros

Plan de productividad - Logros

Sueño

PLAN DE VIDA CON VENTAS

Realidad

Acción

Meta

Objetivo

Propósito

Ahora…

…diseña tu propio programa de

productividad

Diseña tu propio programa de productividad

1. Fija tus objetivos

2. Visualiza tus metas

3. Planifica y organízate

4. Busca buenos mentores / ejemplos

5. Ten una actitud positiva y confianza en ti mismo

6. Adquiere conocimientos y habilidades

7. Ten paciencia y perseverancia

8. Disfruta el proceso

Objetivos

Cómo se diseñan objetivos:

S M A R T

Cuadro de objetivos personales

Analice su Rutina Actual

¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus metas?

Ventas Mensuales

Citas Efectivas Mensuales

Citas Concertadas al Mes

Llamadas al Mes.

1. ¿Cuántas veces usted llegó tarde o no asistió a la oficina?

2. ¿Qué está leyendo hoy que lo ayude a lograr sus metas?

El Ciclo de la Venta

Técnicas de Prospección

Objetivo:

Desarrollar la iniciativa y la habilidad para encontrar clientes

efectivos y rentables para la compañía

Logros:

Aumento en las bases de datos de clientes

Mayor aumento de ventas sobre clientes actuales.

Técnicas de Prospección

Acciones con clientes prospectos, clientes potenciales,

clientes efectivos, clientes reales y clientes fieles.

Prospección natural

Elevator speech

Fuentes de prospección

Plan de referidos

Condiciones

Localizar a posibles compradores

Quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra

Descubrir Necesidades

Objetivo:

Profesionalizar la venta consultiva y relacional de la fuerzade ventas

Logros:

Construcción de propuestas asertivas para clientes

Aumento de la ratio de ventas (efectividad de lascotizaciones)

Construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.

Descubrir Necesidades

Contenido:

Cómo inspirar confianza

– Preguntando: Tipos de preguntas

– Investigando: Fuentes internas y externas

– Observando: Desarrollo de habilidades de observación

más allá de las palabras

Acciones

Escuchar

Investigar

Observar

La Importancia del Cliente

Escuchar

Conocer

Comprender

Interpretar

El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo, esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado.

Técnicas de Presentación

Objetivo:

Elevar el nivel de efectividad en la presentación de ofertas

Logros:

Propuestas contundentes y efectivas

Técnicas de Presentación

Contenido:

Método AIDA

Tipos de clientes: Visuales, auditivos, sensoriales

Presentación (imagen) personal

Conocimiento de producto

La Mente Humana

Atención Interés Deseo Acción

A I D A

consideraciones para la argumentación y la demostración

El ser humano retiene sólo el 20 % de lo que escucha, mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50 %

Usted no debe argumentar lo que no puede probar. Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende.

Las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces, con el objeto de tener plena seguridad de que no fallarán.

Manejo de Objeciones

Objetivo:

Transformar positivamente la mentalidad y actitud frente al

manejo de objeciones de los clientes

Logros:

Aumento en la efectividad de cierres

Disminución del tiempo de visita

Manejo de Objeciones

Contenido:

Qué es una objeción

Tipos de objeciones

Método para manejar objeciones

¿Qué es una objeción?

¡Oportunidad!

Clasificación de Objeciones

Objeciones Objetivas y Subjetivas:

– Objetivas

• Son reales en tiempo y forma.

– Subjetivas

• Son emociones, puntos de vista y relaciones.

Ante las objeciones debes…

Conservar la calma

No considerarlas como un ataque personal

No discutir con el cliente

No ignorarlas

Comprender lo que el cliente quiere decir

ESCUCHAR atentamente

No rendirte

Manejo de Objeciones

1. Responda a las objeciones de manera que demuestre atencióny respeto.

2. Asegúrese de entender la objeción parafraseando al cliente.3. Dé respuesta a la objeción con hechos y señales de acción.

4. Obtenga una confirmación concluyente después de finalizar el proceso de sondeo.

5. Si la objeción no ha sido resuelta repita el proceso.

6. Trate la objeción sobre precios como cualquier otra objeción

Técnica de la Balanza

Precio Valor

$ ?

Técnicas de Cierre

Objetivo:

Desarrollar la habilidad de conseguir cerrar negocios más

rápida y efectivamente

Logros:

Incremento en el número de cierres efectivos

Alcance de las mentas en menor tiempo

Técnicas de Cierre

Contenido

El cierre una consecuencia no una

sorpresa

Modelando la sintonía con el cliente

(Rapport)

Técnicas de negociación

Sensibilidad a las señales de compra

Tipos de cierre (opciones)

El Cierre de Ventas

El arte de saber callar y concretar

El Momento del Cierre

“Haga el cierre cuando el cliente está listo para

comprar... no necesariamentecuando haya terminado su

presentación.”

El Cierre

“El cierre es sólo el principio. Es el comienzo

de una relaciónduradera.”

¿Quiénes ganan?

...ganamos todos…

Fidelización

El arte de seguir Vendiendo

Técnicas de Fidelización

Objetivo:

Retener los clientes actuales y futuros para generar y

asegurar los clientes existentes en cada momento.

Logros:

Incremento del nivel de los indicadores de satisfacción.

Rentabilizar la relación con los clientes.

Técnicas de Fidelización

Contenido

Modelando la empatía.

Técnicas de venta relacional.

Técnicas y herramientas de

seguimiento a clientes.

Objetivo

Dar a conocer la importancia de la Programación

Neurolingüística para establecer adecuadas relaciones

humanas, logrando un beneficio propio y de la comunidad.

los seres humanos utilizamostres formas de pensar:

Con imágenes

Pensamiento abstracto o palabra

Sensaciones o emociones

Disposiciones EmocionalesFacilitadoras del Aprendizaje

Curiosidad

Apertura

Asombro

Sistemas Representacionales

Visual

– Capacidad de recordar imágenes

Auditivas

– Capacidad de recordar palabras y sonidos

Kinestésicas

– Se incluyen las sensaciones corporales

Encontrarse con el otro

No para dominarlo

No para vencerlo

No para manipularlo

Sí para seducirlo

Sí para atraerlo

Sí para satisfacerlo

Algunos predicados que se utilizande forma frecuente

VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO NEUTRAL

VER

Imagen

Pantallazo

Aparecer

Mirar

Imaginar

Enfocar

Claro

Brumoso

Perspectiva

Panorama

Apariencia

Esclarecer

ESCUCHAR

Me suena

Mencionar

Me pregunto

Estar a tono

Resonante

Remarcar

Nota falsa

Oral

Hacer eco

Soy todo oídos

Hablar

Oír voces

SENTIR

Cálido

Aburrido

Algo firme

Presionar

Apretar

Frialdad

Estrés

Insensible

Mueve

Adormecido

Tomar

Rudo

PENSAR

Decidir

Motivar

Entender

Planificar

Conocer

Considerar

Aconsejar

Deliberar

Desarrollar

Crear

Dirigir

Anticipar

Amabilidad = Encanto

En la vida personal y profesional amabilidad es:

La herramienta más poderosa para el mejoramiento

continuo.

El máximo nivel profesional que toda persona alcanza en la

era del servicio.

Es desempeño con amor.

Es cultura, buena educación y es categoría.

Un equipo de ventas feliz y entrenado vende bien, produce y

progresa en su ruta de cumplimiento de presupuestos.

(JMC)

Muchas gracias porsu participación

PREGUNTAS