CONTENIDO

I. INTRODUCCIÓN

II. CONCEPTO DE COSTO y GASTO

III. CLASIFICACION DEL COSTO

1.- Costo directo (variable)

2.- Costo indirecto (fijo)

IV. COSTO DE FABRICACION O PRODUCCIÓN

V. GASTOS DE DISTRIBUCIÓN

VI. LA DEPRECIACIÓN

VII. PRORRA TEO

-Base del importe de trabajo directo

-Base del importe de costo de material

-Base del costo directo

VIII. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

IX. CALCULO y ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

X. FACTORES QUE AFECTAN EL PRECIO DE VENTA

XI. METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

ANEXOS

1. DISTRIBUCION DE COSTOS FIJOS y VARIABLES

2. TABLA DE PRESUPUESTO

GLOSARIO

BIBLIOG RAFIA:-Contabilidad para la gerencia (Richard M. Linch), Compañía Editorial Continental S. A.-Técnica de los costos (Sealtiel Alatriste), Editorial Porrúa. S. A.-Análisis e interpretación de estados financieros (Abraham Pedromo M.), ECAFSA-Manual costos (Fundación Carvajal), Colombia-Mercadeo Agroindustrial. Instituto Nacional de Formación Profesional, Instituto Latinoamericano deFomento A roindustrial Honduras Costa Rica

I. INTRODUCCION

La expectativa de todo empresario y empresaria, sea éste dueño(a) de una micro, pequeña, mediana ogran empresa, es obtener ganancias de una manera creciente y sostenida. Pero es común que laspequeñas y microempresas los propietarios(as) desconocen si están perdiendo o ganando comoresultado de sus operaciones, cuánto y por qué. En este proceso, se presta poca atención a la tarea deanálisis de la información relacionada con los Costos y Gastos incurridos en la fabricación de unproducto.

Algunas de las interrogantes con relación al costo son:

• ¿Cuánto cuesta mi producto?• ¿Cuánto gasto para producir y por administrar el negocio o empresa?• ¿Cómo incluir el gasto de personal (salarios) en el costo total del producto?• ¿El precio que ofrezco incluye todos los costos, gastos y utilidad esperada?• ¿Me alcanzará el dinero?• ¿Obtengo realmente ganancia?• ¿Cómo cálculo el punto de equilibrio?• ¿Cómo se calcula la depreciación para incluirla en los costos?

La obtención de los máximos niveles de ganancia es el objetivo que persigue la formación de precios.Aún persiste entre algunos hombres y mujeres de negocios la creencia de que para aumentar lasutilidades es preciso incrementar el volumen de las ventas, pero, por si solo, el aumento del volumenno implica necesariamente una mayor ganancia. Los ingredientes de ésta son los costos, el precio deventa y el volumen de unidades vendidas, elementos que deben concurrir en las proporcionesadecuadas si se quiere obtener buenos resultados.

Ningún método de formación de precios, por si solo, determinará la ganancia más elevada. Paraestablecer el precio que aporte la ganancia máxima se deben de estudiar los diferentes tipos decostos, su comportamiento y su incidencia en la actividad general. También se requiere unconocimiento actualizado de las condiciones del mercado, por qué un precio de venta es adecuadodentro de un cierto conjunto de condiciones, pero podría resultar desacertado si cambiaran lascircunstancias. Por consiguiente, el mejor precio de venta debe de tomar en consideración de loscostos y el mercado. Ha de ser suficientemente elevado como para cubrir los costos y gastos; yfinalmente producir ganancias.

Es importante señalar que una de las maneras de incrementar las utilidades de un negocio es lareducción de los costos y para lograrlo es preciso conocer con algún grado de exactitud la magnitudde los mismos.

Sobre la base de la fijación de precios, la decisión más importante que un empresario (a) debe detomar en cuenta es cuál deberia ser el precio correcto de sus productos. En términos generales elprecio debe de fijarse según los costos de la empresa, el ambiente competitivo y el segmento demercado que atiende.

Las prácticas más comunes en la pequeña empresa para fijar precios giran alrededor de: "similar alresto de competidores"; "un porcentaje sobre lo que me cuesta"; "10 que pueda pagar el cliente", En todoslos casos juegan un papel muy importante el buen juicio del gerente, el conocimiento que tenga elconsumidor y del mercado, el tiempo que haya permanecido el producto en el mercado y elconocimiento de los costos.

II. CONCEPTO DE COSTO y GASTOS

LOS COSTOS Y GASTOS, SON TODOS LOS DESEMBOLSOS Y DEDUCCIONES NECESARIOS PARAPRODUCIR Y VENDER LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE LA EMPRESA. ES LA MEDIDA DELVALOR QUE REPRESENTA EL ESFUERZO Y EL USO DE LOS RECURSOS.

Por lo tanto éstos se miden en cantidades de dinero.

¿ Cómo se mide el esfuerzo ?Por el dinero que se le paga al obrero/a, gerente ya todos los hombre y mujeres que en una empresaganan un salario.

¿ Cómo se mide el uso de recursos?Por el dinero que se paga por la compra de materia prima (madera, pintura, barniz, harina, levadura,cuero, telas, botones), insumos y materiales (empaque, lijas, combustible, lubricantes); pago porenergia eléctrica, agua, alquiler, etc.

Entonces los componentes del costo total de un producto o servicio son: costos y gastos. Estos sediferencian así:

COSTOS GASTOS

COSTOSSon los desembolsos causados por elproceso de fabricación o prestación deservicio:• Mano de obra al destajo• Sueldos y salarios al personal de planta• Materias primas e insumos• Fletes (transporte)• Arrendamiento del local• Depreciación de máquinas y equipos

GASTOSSon los desembolsos causados por laadministración de la empresa:• Sueldos y salarios administrativos (gerente,

secretaria, contador/a, mensajero/a,conductor/a)

• Vendedores• Arrendamiento de oficina• Papelería• Correo y teléfono• Gastos de publicidad• Depreciación de muebles de oficina

III. CLASIFICACION DEL COSTO

El costo de producción está conformado por las materias primas que constituyen el primer factor delcosto, y es la base de los bienes materiales, pero para transformarlas es necesario desarrollar unesfuerzo el cual recibe el nombre de trabajo o mano de obra, segundo factor del costo representadopor las personas y por último el tercer factor del costo son los indirectos o fijos, los cuales veremosdetallados a continuación.

De acuerdo con su identificación los costos pueden dividirse en 1 > costos directos (también llamadoscostos variables) y 2> costos indirectos (también llamados costos fijos).

1. Costos directos o variables

Son aquellos que pueden ser específicamente identificados en la elaboración de un producto o servicioy está compuesto por:a) mano de obra directab) materias primasc) materiales e insumos

Se llaman "variables" porque su valor aumentan o disminuyen cada vez que la producción y las ventasaumentan o disminuyen; en otras palabras están en relación directa con la cantidad a producir. Estosignifica que si para producir una mesa se necesitan C$ 500.00 en madera, entonces necesitaríamos C$

5,000.00 en madera para fabricar 10 mesas. Aquí nos referimos únicamente al costo de la madera, ensimilar proporción se aumentan los insumos y mano de obra necesaria para la fabricación de las mesas.

Entre los costos variables o directos en una ebanistería tenemos:

MATERIAS PRIMAS INSUMOS / MATERIALES MANO DE OBRA• Madera • Bisagra

• Pintura• Tornillos, clavos• Herrajes• Barniz• Lijas

• Talla• Pintado• Salario por obra

a) Materias primas: son aquellos materiales que sufren una transformación (cambio físico) en el procesode producción, obteniendo como resultado un producto.

b) Insumos / materiales: son aquellos artículos necesarios para completar el acabado de un productodurante el proceso de producción, y en algunos casos forman parte complementaria del producto final(colorantes, selladores, pegamento, tornillos, clavos, lijas, herrajes, etc.)

c) Mano de Obra: lo que se paga al obrero/a que cepilla la madera, el/la que arma 0 ensambla elmueble, el 0 la que realiza el corte, es decir la persona que directamente trabaja en la transformaciónde la materia prima.

La suma de estas da Como resultado el costo directo (o costo variable):

Materia Prima + Insumos + Mano de Obra Directa = Costo Directo (costo variable)

Ejemplo

Salarios por producto C$ 450.00Madera C$ 750.00Clavos C$ 2.00Junco C$ 18.00Total costo directo (primo) C$ 1,220.00

2. Costos indirectos o fijos

Son todos los Costos que no pueden ser identificados y aplicados directamente a un producto yCorresponde al tercer elemento del costo. Está Compuesto por la mano de obra indirecta, materialesindirectos y los gastos indirectos, es decir, aquellos que no varían o no cambian en dependencia de lacantidad producida.

Costos indirectos o fijos:

• Sueldos y salarios fijos de personal de planta(gerente, superviso/a, contador/a, etc.)

• Gastos de publicidad y ventas

• Alquiler de local• Mantenimiento de máquinas• Depreciación de edificios y máquinas

Sin embargo, existen algunos costos variables dificiles de calcular para cada producto, por eso setoman como costos fijos promedios de producción.

Ejemplo:Los servicios públicos (energía, eléctrica, agua, teléfono).

La suma de ambos Costos refleja el Costo total del productoCostos Variables + Costos Fijos = Costo Total

IV. COSTO TOTAL DEL PRODUCTO

El costo de producción o fabricación de un articulo (muebles, pan, calzado, ropa, etc.) es la suma detodos los costoS y gastos que se han originado por la fabricación de dicho artículo, lo que clasifica en:

COSTO TOTAL DEFABRICACIÓN

Costos de Producción (Costosdirectos + costos indirectos)

Gastos de Distribución(Gastos de administración + Gastos de ventas)

Costo directo (o variable): Materia Prima + Mano de Obra Directa =

Costos indirectosSalario del o la supervisor/a C$ 1,500.00Recibo de agua C$ 200.00Recibo de Energía El. C$ 450.00Repuesto de máquina C$ 850.00Total costo indirecto C$ 3,000.00

Entonces el costo de producción es la suma de los costos directos más los costos indirectos defabricación.

Costo directo (variables) + Costos Indirectos (fijos) = Costo de Producción 1,220.00 + 3,000.00 =4,220.00

V. GASTOS DE DISTRIBUCION

Gastos de administración:Como su nombre lo indica. son los gastos resultantes de la administración de la empresa,independientemente de la cantidad de artlculos que produzca la empresa. Ejemplos son: salarios del o lagerente, secretaria, contador/a, papelería y útiles de oficina, servicios públicos: agua, energía, teléfono,fax, depreciación de muebles y equipo de oficina, local, alquiler de local, seguros.

Costo de administración

Sueldo del o la gerente C$ 2,000.00Sueldo del contador/a C$ 1,200.00Utiles de aseo C$ 200.00Depreciación de edificio C$ 250.00Seguros C$ 500.00Total gastos de Admón. C$ 4,150.00

Gastos de ventas:Dependiendo de cómo la empresa comercializa su producto. así serán los gastos a tomar en cuenta:salario a vendedores. comisiones a agentes vendedores, promoción, publicidad, transporte.

Gastos de ventas

Propaganda C$ 600.00Material de empaque C$ 100.00Transporte C$ 500.00Combustible C$ 450.00Total costo de venta C$ 1,650.00

Gastos Financieros:Corresponde a los gastos por intereses por deudas contraídas a corto o largo plazo y laamortización de capital (créditos bancarios, préstamos personales).

La suma de los gastos de administración y los gastos de ventas reflejan el Gasto Total dedistribución, donde

Costo de Admón. + Costo de venta = Costo total de distribución4,150.00 + 1,650.00 = C$ 5,800.00

Tomando en cuenta todos los cálculos anteriores que representan cada uno de los costos queintervienen en el proceso de producción, más los gastos financieros obtenemos el costo de hacer yvender. Si a esto le agregamos le utilidad que esperamos percibir obtenemos el precio de venta.

Costo de Producción + Gastos de Admón., Ventas y Financieros = Costo de Hacer y VenderCosto de Hacer y Vender + Utilidad = Precio de Venta

VI. LA DEPRECIACION

En las mayorías de las empresas del sector e la MIPYME no se practica el ahorro para reposiciónde bienes, por lo que nos vemos obligados a prestar dinero para reponer los equipos que sedañan o que ya no funcionan porque su vida útil se ha vencido. Todas las cosas se van gastandocon el tiempo, hasta que ya no sirven.

La depreciación es el valor que van perdiendo los activos fijos de la empresa y cuyas causasprincipales son: el desgaste por el uso y por la obsolescencia. Este valor hay que tenerlo en cuentaen la contabilidad aunque no salga dinero en efectivo, pues estos bienes o equipos sonindispensables para la producción y su depreciación es un factor de costo.

La depreciación se realiza para los activos fijos de la empresa: vehículos, muebles, herramientas,maquinarias, motores, equipos, casas, edificios terminados. Estos son bienes de la empresa queno están a la venta, pero que sufren deterioro y con el tiempo hay que reemplazarlos. Existen cincométodos para el cálculo de la depreciación, los que mencionamos a continuación:

1) Método en línea recta2) Método a base de producción3) Método de cargo decreciente4) Método de interés5) Diversos

En este documento profundizaremos únicamente sobre el primer método "Línea Recta", ya que esel más utilizado debido a su sencillez. Este presupone que la depreciación es uniforme en función

del tiempo, y para obtenerla se divide la cantidad que va a depreciarse entre el número deperíodos de servicio o vida útil del bien.

La fórmula para su cálculo es la siguiente:

Vo -Vd / TD = Depreciación anual

Donde:Vo = Valor originalVd = Valor de desecho (es el valor que se espera percibir por la venta del bien o equipo al final desu vida útil).TD = Tiempo de duración (vida útil del bien)

Ejemplo: Una máquina cuyo valor de adquisición es de C$ 10,000.00 y cuyo valor de desecho esde C$ 500.00, suponiendo que dure diez años, la depreciación anual será:(10,000.00 -500.00)/10 = 950.00

En la práctica también es frecuente no considerar el valor de desecho y dividir simplemente el valorde adquisición entre su vida probable. En el caso anterior seria:10,000.00/10= 1,000.00

Pasos para calcular la depreciación:

1) Clasificar los bienes (activos fijos) de la empresa en cinco categorías2) Determinar el valor de cada bien3) Hacer el cálculo de acuerdo a la fórmula del método de línea recta.

Se debe tomar en cuenta que, la Ley estipula que los bienes de la empresa duran un determinadotiempo o número de meses y que las empresas consideran la duración de acuerdo a lascaracterísticas de cada uno de los bienes.

Activos Fijos Tiempo a depreciar• Vehículo• Muebles y enseres• Máquinas y equipos• Casas y edificios terminados

60 meses (5 años)120 meses (10 años)120 meses (10 años)240 meses (20 años)

Los activos fijos se clasifican de la manera siguiente:

Vehículo Autos, motos, camiones, buses, bicicletas, camionetasMuebles y enseres Muebles y equipos de oficina, teléfonos, fax, calculadorasMáquinas y equipos Motores y herramientas de producción (cortadoras, sierras, hornos)Casas y edificios Construcciones terminadasTerrenos y edificios en construcción NO SE DEPRECIAN

El valor mensual de la depreciación se debe sumar a los Costos Fijos, si el activo fijo estádestinado a la producción o se debe sumar a los gastos administrativos, si el activo fijo estádestinado al manejo administrativo.

Ejemplo: Juan Fernández, ebanista de profesión, ha recibido un préstamo considerable parainversión en su taller de muebles de madera. El préstamo lo ha utilizado para comprar una sierracircular de banco y una sierra sin fin cuyos valores son C$ 5,000.00 y C$ 6,500.00 respectivamente(nuevas). Además compró una camioneta (3 años de uso) con un valor de C$ 125,000.00 la que esutilizada para las gestiones de la empresa y transporte de materiales y productos terminados a losclientes. Se estima que el valor de rescate para ambas máquinas es de C$ 250.00 y para lacamioneta es C$ 31,400.00. Ahora el señor Fernández necesita hacer los cálculos para determinarcómo incluir el costo de estos bienes en el costo total de operación de su empresa.

DA TOS Valor de adauisición Valor de rescate/desechoVida útil

Sierra circular = C$ 5,000.00 C$ 250.00 10añosSierra sin fin = C$ 6,500.00 C$ 250.00 10añosCamioneta = C$ 125,000.00 C$ 31,400.00 5años

Sierra Circular: ( 5,000.00 -250.00)/ 10 (años) = C$ 475.00 por año, es decir C$ 39.58 mensual

Sierra sin fin: (6,500.00 -250.00)/ 10 (años) = C$ 625.00 por año, es decir C$ 52.02 mensual

Camioneta: (125,000.00 -31,400.00)/ 5 (años) = C$ 18, 720.00 por año, es decir C$ 1,560.00 mensual

El importe mensual por concepto de depreciación de cada bien se debe incluir como costo fijo enel cálculo del total de los costos del mes, lo que asciende a un total de C$ 1,651.60 como gastosindirectos de producción. En el tema siguiente abordaremos la forma de distribuir este costo fijoentre los productos elaborados por la empresa en un mes de operación.

VII. PRORRATEO

Dado que es imposible, por definición, aplicar los gastos de producción directamente a la unidadproducida, se tendrá que utilizar el procedimiento indirecto, que es un rodeo ventajoso, paraprorratearlos a las órdenes respectivas. Para esto hay que encontrar la base más equitativa,advirtiendo que las diversas bases utilizadas no dejan de ser un tanto arbitrarias.

Los métodos para aplicar los gastos indirectos a la producción pueden tener como base el valor, eltiempo o las unidades producidas.

Base de valor se calcula sobre Base tiempo se calcula sobre• Importe del trabajo directo• Importe del material• Importe del costo directo (costo variable)

• Número de horas de trabajo directo• Número de horas totales de trabajo directo y de trabajo

indirecto• Número de horas- máquinas

En este documento nos referiremos a los métodos a base de valor (los tres primeros), ya que losprocedimientos de base tiempo son aplicables para la industria altamente mecanizada y producciónestándar.

Base del importe de trabajo directoEl total de los gastos de producción, dividido entre el total de la mano de obra pagada, produce uncoeficiente (valor decimal) cuyo significado es lo que cada córdoba de mano de obra lecorresponde de gastos. Es un procedimiento bastante utilizado por su simplicidad. La fórmula es lasiguiente:

Total gastos de producción del mes / Total costo de mano de obra del mes = Factor (coeficiente)para el cálculo

Ejemplo:Durante el mes se han fabricado seis diferentes tipos de muebles y el costo de mano de obra sumaC$ 3,930.00, y el total de gastos indirectos es de C$ 5,000.00. Entonces dividimos los gastosindirectos entre el costo de mano de obra.

C$ 5,000.00/ C$ 3,930.00 = 1.2722 Factor (coeficiente)El factor 1.2722 se multiplica por cada uno de los costos de mano de obra directa por mueble, elresultado se suma a ese mismo costo para obtener el total.Ejemplo:

Mueble Mano de obra G. indirectos Total

1 750.00 + 740.80 = 1,704.15

2 600.00 + 648.20 = 1,363.32

3 450.00 + 833.40 = 1,022.49

4 800.00 + 1,018.60 = 1,817.76

5 700.00 + 1,157.50 = 1,590.54

6 630.00 + 601.90 = 1,431.493,930.00 + 5,000.40 = 10,400.40

En este caso la suma de los costos de MO y Gastos Indirectos es: C$ 3,930.00 más C$ 5,000.00 =C$ 8,930.00. Esta misma cifra debe obtenerse al hacer el prorrateo de los indirectos por cadamueble fabricado, tal como lo muestra ejemplo.

Base del importe del costo de materialEste coeficiente representa lo que a cada córdoba de materia prima le corresponde de gastos. Esteprocedimiento se usa cuando el costo de material utilizado en los diversos productos es casi igual;pero cuando hay grandes diferencias entre el costo del material empleado en los varios productosconduce a resultados inexactos

Total gastos de producción del mes/ Total costo de material = Factor (coeficiente) para el cálculo

Ejemplo:

(Gastos Indirectos de producción) C$ 5,000.00/ (Costos de materiales) C$ 5,400.00 = 0.926

Mueble Materiales G. indirectos Total

1 800.00 + 740.80 = 1,540.80

2 700.00 + 648.20 = 1,348.20

3 900.00 + 833.40 = 1,733.40

4 1,100.00 + 1,018.60 = 2,118.60

5 1,250.00 + 1,157.50 = 2,407.50

6 650.00 + 601.90 = 1,251.905,400.00 + 5,000.40 = 10,400.40

Base del costo directoEste método consiste en dividir los gastos entre la suma de los costos del trabajo y del materialdirecto utilizado. El coeficiente que resulte significa el importe de los gastos que corresponden acada córdoba de costo primo. Sin embargo, este procedimiento no se considera equitativo, envirtud de que la acumulación de los gastos de producción no guarda relación con el costo primo.

Ejemplo:(Gastos Indirectos de producción) C$ 5,000.00/ (Costos de materiales + mano de obra) C$ 9,330.00= 0.536

Mueble Costo Primo G. Indirectos Total 1 1,550.00 + 830.80 = 2,380.80 2 1,300.00 + 696.80 =1,996.80 3 1,350.00 + 723.60 = 2,073.60 4 1,900.00 + 1,018.40 = 2,918.40 5 1,950.00 + 1,045.20 =2,995.20 6 1.280.00 + 686.08 = 1.966.089,330.00 + 5,000.88 = 14,330.88

La diferencia de centavos en los resultados no es significativa, por lo que se puede obviar ocargarlo a uno de los productos.

VIII. MARGEN DE CONTRIBUCION

El margen de contribución del producto es la diferencia entre su costo variable y su precio de venta(MC = CV- PV).

El margen de contribución del total de la producción vendida es la diferencia del total de sus costosvariables y el total de sus ventas (MC = CVt -Vt).

Esto significa que el margen de contribución es lo que queda de los ingresos por ventas para pagarlos costos y gastos fijos, y para generar la utilidad.

El margen de contribución se puede calcular en términos monetarios y en porcentuales. El margende contribución del producto en términos monetarios es igual a la diferencia entre su costo variabley su precio de venta. El margen de contribución del producto en porcentaje es igual a la división delmargen de contribución en términos monetarios entre su precio de venta por 100.

(MC (córdobas)/ PV (precio de venta)) X 100 = MC %

IX. CALCULO y ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Una vez definidos los costos, procedemos a estudiar el mecanismo que ayuda al planeamiento delos precios denominado "Punto de Equilibrio', que representa aquella situación en que la empresano obtiene ganancias ni pérdidas, ya que sus ingresos sirven para pagar todos sus gastos. Muchaspersonas dicen que conocer este punto de equilibrio no es importante porque una empresa noexiste para salir sin ganancias. Sin embargo, si conocemos cuánto debemos fabricar y vender parano perder ni ganar, podemos fijamos metas de ventas, de gastos y de utilidades. Además conocereste punto, ayuda a que el empresario fácilmente pueda reconocer a que nivel de producción yventas comienza a perder para remediarlo en el plazo más corto posible.

Para calcular este punto de equilibrio es necesario tener definido los costos fijos totales (costosfijos de producción + gastos de administración + gastos financieros), los costos variables y lasventas en un período.

El punto de equilibrio resulta cuando los ingresos que generan volumen de producción es igual alos gastos. Si una empresa está por encima de ese punto se dice que tiene ganancia, si está pordebajo tiene pérdidas. Su importancia radica en que nos permite ~ conocer cuanto debemosvender o producir para proyecciones en la producción, sobre todo cuando incluimos una nuevalínea de producción.

-Para su aplicación se utilizan la fórmula siguiente:

CF = Costos FijosCvu = Costo TotalV = Ventas totalesPE = Punto de equilibrio

PE = CF / 1-(Cvu/V)

Los valores monetarios de la gráfica se refieren a las ventas en miles de córdobas y los valores dela línea horizontal se refiere a las unidades vendidas (muebles).

En la gráfica se observa que el punto de equilibrio se logra cuando la empresa logra vender 38unidades, alcanzando un total de C$ 40,000.00 de ingreso. Los costos fijos de la empresa sumanC$ 20,000.00 independientemente de las unidades vendidas. La línea de los costos totales es lasuma de los costos variables más los costos fijos, la que cruza con la línea de las ventas.Justamente donde estas dos líneas se cruzan se obtiene el punto de equilibrio, es decir, el puntoen que la empresa obtiene tantos ingreso como para cubrir todos sus costos, pero no percibeninguna utilidad.

En este ejemplo si la empresa obtiene ingresos por ventas menores a los C$ 40,000.00 seencuentra en el área de pérdidas, y si vende más de esta suma se encuentra en el área de lasutilidades, que es 10 deseado por todo negocio.

Pasos para construir la gráfica de PE:1) Se trazan las líneas de coordenadas con relación tanto al volumen de ventas como a lacapacidad de máxima de producción; es decir, tanto a unidades monetarias, según las ventas,como a unidades de producción.2) Se traza la línea de las ventas en el punto donde se unen las ventas en unidades monetarias, conel total de unidades de producción; ahora bien, esta línea parte del origen, formando un ángulo decuarenta y cinco grados con respecto a las líneas de las coordenadas (ventas y unidadesproducidas).3) Se traza una línea paralela al eje de las unidades producidas a la altura del total de los costosfijos.4) El total de los costos fijos y los costos variables se suman y se localizan el punto sobre la líneaque verticalmente cae del total de las ventas, trazando una diagonal hasta la unión que forman lacoordenada con la línea de costos fijos.5) Enseguida, el cruce de la linea de ventas con la de costos se localiza el punto de equilibrio, esdecir, donde e total de las ventas absorben los costos totales.

EJEMPLO:

ROSY, S.A. vendió el ano pasado la cantidad de C$ 200,000.00. Una vez que procedió a clasificarlos costos y gastos, se determinó que los Costos Fijos ascendieron a C$ 59,000.00 y que losCostos Variables sumaron C$ 92,000.00. ¿Cuál será el punto critico para el ano siguiente?

DATOSCostos Fijos = 59,000.00Costos Variables = 92,000.00Venta Anual = 200,000.00PE?

PE = 59,000.00/ 1-(92,000.00/ 200,000.00) = C$ 109,259.00

La empresa ROSY, S.A. necesitará vender en el próximo año la cantidad de C$ 109,259.00 para noperder ni ganar.

COMPROBACIONVentas netas C$ 109,259.00

Menos:Costos Variables (46%) C$ 50,259.00

---------------------Utilidad bruta marginal C$ 59,000.00

Menos:Costos fijos C$ 59,000.00

--------------------Utilidad C$ 0.00

X. FACTORES QUE AFECTAN EL PRECIO DE VENTA

Para establecer el precio de venta de algún bien o producto, se debe tomar en cuenta los diversosfactores que inciden de forma directa o indirecta en el costo, los que citaremos a continuación:

♦ El costo de fabricación del producto y los gastos conexos de administración, de ventas,financieros y otros gastos relativos al producto.

♦ El tipo de mercado en que se compite (nacional o extranjero), considerando los volúmenes deventas que se espera para cada mercado.

♦ Relación de la oferta y la demanda.♦ El alza de precios lideres en la economia como el combustible, asi como el indice de inflación,

la devaluación monetaria, etc.♦ El margen de utilidad que desee ganar, que debe estar siempre de acuerdo a la realidad del

pais en que vive y el medio en que lo realiza.♦ Las condiciones del entorno tales como variedad de oferentes del mismo producto, el local, la

presentación del producto y su empaque, perfil empresarial, etc.♦ Ritmo de la demanda (alta, media, baja).♦ Alza en los insumos o materiales importados. 11' Riesgo de pérdidas de socios.♦ Nivel de competencia, calidad de materiales o insumos con que está elaborando el♦ producto.

Quizás no estén todos los aspectos considerados al establecer el precio del producto, y tampocono necesariamente el precio del producto debe obligatoriamente cubrirlos todos. Básicamente sedebe considerar los costos de producción y los gastos operativos y de administración.

La idea que todo negociante debe propugnar, es que el precio del producto no debe sernecesariamente el precio que garantice el total de la utilidad o ganancia, sino que garantice lacompetitividad en el mercado (vender todo en el menor tiempo posible a precios, al menos deoportunidad).

XI. METODOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

Aunque este es un tema que tiene que ver más con mercadeo y estrategias de ventas, loabordaremos someramente en este documento a manera de consulta en combinación con loaprendido para el cálculo de costos de nuestros productos, a fin de conozcamos algunos métodosutilizados.

Selección de los objetivos de la fijación del precio

Las empresas pueden presentar diversos objetivos entre los que se presentan los siguientes:

1. De ventas La empresa puede ser que este orientada a aumentar las ventas o simplemente amantener el nivel actual.2. De utilidades La empresa al fijar el precio pretende maximizar las utilidades, alcanzar un niveldado de rendimiento sobre la inversión o lograr un nivel satisfactorio de los mismos.3. De competitividad Este se relaciona con el trato de la empresa y la competencia puede ser queun negocio pretenda evitarla.

Identificación del mercado metaEs necesario que la fijación del precio por parte de la empresa responda a su mercado meta, portal motivo se recomienda que cuando se esté diseñando la estrategia para esta fijación se estudieantes dicho mercado.

Determinación de la demandaEsta etapa lo que rata es de investigar el mercado meta, sobre todo cuantifica y avalúa la relaciónentre las variaciones del precio con la respuesta en la cantidad demandada.

Análisis de la competenciaSe trata de analizar los precios de la competencia conocer cual es su estrategia y sobre todoinvestigar su estructura de costos, para as! relacionarla con la de la empresa. Estos son loselementos que proporcionaran mas adelante valiosos criterios para fijar el precio del producto.

Políticas cara la fijación del creció

La empresa puede elegir entre diversas políticas para fijar sus precios. En alguna medida es unaguía que servirá para saber como actuara el negocio, entre ellos se tienen las siguientes:1. La política del precio único: Es aquella donde la empresa fija un solo precio para los clientes queestán comprando las mismas cantidades de su producto y en iguales circunstancias.2. La otra estrategia que se puede elegir es la de precios flexibles, la cual consiste en ofrecerproductos idénticos a diferentes clientes con precios diferenciados.

Selección de un método cara fijar un creció

La selección de un método para fijar el precio esta relacionado con diversas fuerzas internas yexternas que de una u otra forma interactúan con el desarrollo de la empresa.

Algunos métodos que se pueden elegir se analizan a continuación:

♦ Función del costoEste método de fijación de precios basado en los costos es aquel donde una vez que laempresa determina el costo para producir el artículo, le agrega un margen de utilidad quese considera apropiado para este negocio.

♦ Precios con base a la competencia o mercadoEste método trata de establecer sus precios con base a los precios que ha fijado sucompetencia, conocer lo que está sucediendo entre la oferta y la demanda es de sumaimportancia, la empresa puede desarrollar este sistema de precios para algunos productoscaracterizados como poco diferenciados y en mercados donde el consumidor que actúatiene amplio conocimiento del producto y los/las vendedores casi no poseen control sobresus ventas.

♦ Precios de penetraciónEste método es una variante del anterior, que trata de establecer un precio inferior a lacompetencia con el propósito de captar mercado. Ha sido empleado con mucha frecuenciapor empresas nuevas, no obstante, es importante enfatizar que es una práctica altamenteriesgosa, sobre todo porque bajar el precio es una forma de declarar la guerra a sucompetencia, la cual reaccionará de la misma forma y si ésta es más sólida desde el puntode vista financiero o de mercado, la nueva empresa enfrentará grandes problemas.

♦ Precios por encima de la competenciaEste procedimiento es una variación del fijado con la base de la competencia, tratando enesta oportunidad de fijar un precio alto, claro está que este método sólo lo podrándesarrollar empresas de gran prestigio, con un alto grado de posicionamiento en elmercado y que posean productos altamente diferenciados.

♦ Precios de descremeEl mecanismo de descreme es una variación del método de establecimiento de precios porencima de la competencia, la diferencia es que se aplica para productos nuevos e

innovadores, donde la empresa aprovecha esta coyuntura de mercado y fija precio alto, elcual paulatinamente baja conforme aparecen productos similares y competitivos.

♦ Precios predatoriosUtilizado por empresas altamente agresivas cuyo propósito es fijar un precio por debajo dela competencia y en algunos casos hasta por debajo de sus costos con el fin de eliminar larivalidad, una vez realizado este paso aumenta su precio. Es riesgoso porque lo que setrata es de establecer una guerra directa con la competencia, por tal motivo ésta debeconocerse ampliamente y evaluarse el hecho de si se puede enfrentar. La empresa podrácorrer el riesgo que empleen la misma estrategia en su contra.

♦ Precios normativosEste método trata de fijar sus precios con base a una empresa líder que domina el mercadoy que no se le puede enfrentar, por esa razón se aceptan los que se ha impuesto.

♦ Precios controlados o fijados por la leyEn esta oportunidad la empresa no tiene una estrategia específica, sino que se enfrenta aproductos cuyos precios han sido fijados por el gobierno. El negocio debe establecerénfasis en controlar sus costos, sobre todo porque en esta modalidad lo que se trata es defavorecer al consumidor/a, ya que los productos que presentan estas característicasgeneralmente son calificados como de primera necesidad entre ellos: el arroz, frijoles yotros.

♦ Precio de promociónEste método es utilizado por algunas empresas que poseen una gran gama de productos.Bajan el precio de uno de ellos (inclusive por debajo de su costo) con el propósito deatraer a los o las consumidores/as ya sean para efectos de promoción o para vender otrosproductos, por ello algunos llaman a este método "gancho".

♦ Precio orientado a la demandaEste sistema consiste en que la empresa fijará su estrategia con base a lo que sucede en lademanda, de tal forma que existirán varios precios para el mismo producto. Un mecanismoutilizado con base a este sistema es el de los precios discriminatorios, donde se puedesegregar por tipo de consumidor/a, vendiendo el mismo producto a diferentes precios, otroes el producto, puede ser que a uno se le introduzcan variantes pequeñas, logrando conello diferentes precios.

Estos pueden darse en empaque, presentación; otro de los tipos que se pueden dar es porel lugar. En este caso se presentan precios diferentes según la posición geográfica en laque se coloque el producto, de esta manera existe otra modalidad que es la de temporada,en ella se presentan diversos precios según la época, por ejemplo, si los productos delagro están en temporada se venden a bajo precios y fuera de ella se colocan a preciosaltos.

♦ EI precio basado en el punto de equilibrioPara mucho mercados nacionales e internacionales existen mecanismos que impiden a laempresa desarrollar estrategias de precios, por tal motivo ésta debe tener un acercamientoal mercado, donde identifiquen sus precios y los lleve al seno de su compañía para evaluarla posibilidad de ser competitivo con los que el mercado presenta.

Este análisis considera que si los precios del mercado cubren al menos sus costos. Unaforma de acercarse a este estudio es por medio del método del punto de equilibrio. Esteprocedimiento es el nivel de producción donde los ingresos totales son iguales a loscostos totales, es aquel punto de producción donde la empresa cubre la totalidad de suscostos, pero no obtiene utilidades.