Curso comercial

¿Qué te llevo a este tipo de venta?•No tengo otro tipo de trabajo

•Quiero complementar mis ingresos actuales

•Estoy aquí hasta que encuentre algo •Quiero ganar mucho dinero•Quiero hacerme un profesional•Me permite dedicar tiempo a la familia•No exige mucho esfuerzo

¿En esta venta de qué depende el éxito?

•De la suerte•Hay que tener

condiciones especiales

•Hay que tener don de gentes

•Tener mucha labia

La venta es un trabajo serio

•¿Qué estas tu dispuesto a poner de tu parte para obtener tus objetivos?

La venta es un trabajo como tal necesita:•Dedicación

•Profesionalización

•Organización

DEDICACION

▫Hay que invertir tiempo. En un trabajo normal estamos 8 h.

Los resultados irán en proporción a la dedicación.

▫Hay que invertir un poco de dinero para gasolina, comidas,teléfono etc.

PROFESIONALIZACION

•La venta no es un arte , es una ciencia estadística.

AQUALITA te mostrará como lo tienes que hacer. De ti depende hacerlo o no.

Hay que aplicar un sistema de presentación y cierre siempre igual.

ORGANIZACION

•Tenemos que marcarnos un horario .•Hay que marcarse objetivos por escrito: anuales, trimestrales, mensuales ,

semanales y diarios•Hay que llevar una agenda y cumplirla.•Hay que llevar ficheros de visita

positiva, negativa y de informadores.•Tenemos que conocer nuestros ratiosVisita/venta,entrev/visita, llamada/entrev

Consejos para ser un buen comercial

•Nunca se ha de mentir•Trabajo constante y organizado•Ser receptivos a las indicaciones de los

superiores.•Hay que tener espíritu autocrítico.•Nunca hablar de competencia si el cliente

no saca el tema.•Rebatir a la competencia seriamente.

Consejos para ser un buen comercial•Hay que intentar vender en 1ª visita.•Hay que intentar vender el mayor nº de

equipos .•Hay que vender hablando de crédito.

Hablar de contado es perder ventas.•Hay que utilizar todos los métodos de

búsqueda de la clientela.•Se tiene que conseguir informes de

posibles clientes en cada visita.•Las objeciones significan interés no

problema.

Consejos para ser un buen comercial•Un buen vendedor sabe escuchar, por

algo tenemos dos orejas y una sola boca.•De casa del cliente tiene que marchar un

vendedor, no necesariamente un amigo.

Condiciones mínimas para una correcta demostración•Asegurarse la presencia de las personas

que toman la decisión.•Asegurarse el tiempo mínimo.•Saber si han detectado problemas en el

agua de su oficina.•Saber si habían pensado en equiparse con

algún tratamiento o con botellones.

Fases y timing de visita Concertada

•Revender la visita y retomar al que decide... 5 m•Visita a la instalación y demostración.......... 5 m•Entrega del material...................................... 5 m•Consecución de informes............... 5 m•Ficha de análisis económico............................10 m

▫Timing previsto total: 25-30 minutos•Seguimiento y conclusión de venta…..............30 m

• Siempre diremos que la visita será de 5 a 10 minutos.

Funciones de la demostración•Sensibilizar al cliente para temas de agua•Durante la demo hablo yo y pregunta el

cliente•Llevar press book para enseñar estudios o

noticias de prensa.•Realización de las pruebas de análisis y

demostración•Realizar preguntas cerradas sobre que agua

preferiría.

Consecución de informes•Nos permite trabajar sin otros medios de

consecución de la clientela•No perdemos tiempo y dinero en la

búsqueda de clientes.•Nos permite realizar muchas mas ventas.•Se ha de hacer antes de hablar de

presupuesto•Es tan vital como vender•Hay que pedirle al cliente que llame.

Ficha de análisis económico•Es nuestra arma de venta en temas

económicos, nuestro principal escollo.•Permite hacer ver al cliente cuanto le cuesta

tener agua de mala calidad.•Es necesario el acuerdo del cliente en

cada punto y en el coste final.•Nos permite compararle cuanto le cuesta

tener agua buena y agua mala.

Conclusión de ventas•Hay que estar tranquilo y no tener prisa.•Utilizar la ley del embudo•Durante la conclusión el cliente habla

nosotros escuchamos•Rebatimos las objeciones aceptándolas y

preguntando•Probamos de firmar sin que el cliente lo diga

explícitamente.•La regla básica es “si pero respuesta y

pregunta”

La clave del éxitoLa clave del éxito

• Si hacemos todo lo que anteriormente hemos explicado y trabajamos con ahínco conseguiremos nuestros objetivos

LA DEMOSTRACION

Nuestra arma para la batalla

La demostración

• Hay que estudiarla hasta que la sepamos de memoria.

• Hay que intentar hacerla lo mas parecido posible al guión.

• No tiene que ser extremadamente larga,no nos quedara tiempo para la conclusión