VALOR PARA EL CLIENTE

Prof. Gustavo Jurez!

Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial

Gestin de la Propuesta de Valor

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Qu es Valor?

Ap! =!M * A * F * C * P!

$ * E!

Lo que recibe!

Lo que entrega!=!

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Qu es Valor?

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Qu es Valor?

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Qu es Valor?

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Agregar Valor

Ap! =! M * A * F * C * P!$ * E!

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Qu es Valor?

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Demanda Derivada

Conocer drivers de la demanda del cliente!

Entender el modelo de negocio del cliente!

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Entender la necesidad

Preguntas tiles !

Cul es su negocio?!

Cules son las claves de su negocio?!

Qu representa el producto o servicio en su negocio?!

Cules son las alternativas vlidas?!

Qu usos hace del producto o servicio?!

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Qu es Valor?

Beneficios Percibidos!

Costos de Relacionarse!-!

Valor percibido por el cliente es la diferencia de todos los beneficios y costos de una oferta comparada con las alternativas existentes en el mercado

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Beneficios percibidos

Conformidad con requerimientos! Variedad! Precio ! Servicios adicionales! Relaciones y Experiencia!

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Beneficios percibidos

Incremento de ingresos! Ahorro! Reduccin de costos operativos y de comercializacin! Reduccin de costos financieros! Reduccin de capital de trabajo!

Reduccin de riesgo! Mejora del valor de la marca del cliente !

!

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Costos de Relacionarse

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Situacin de los negocios B2B en el entorno global

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Clientes ms exigentes! Clientes mejor informados! Mas competidores, mas competentes! Mayor frecuencia de incorporacin de productos! Nuevos canales! Escasez de fuerza de venta calificada!

Situacin de los negocios B2B en el Per

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Enfoque en la creacin de valor para el cliente

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Enfoque en la creacin de valor para el cliente

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La pregunta necesaria con el fin de alinear la misin empresarial con el objetivo comercial es: "Cul es el valor para el cliente?" !

!Puede ser la pregunta ms importante. Sin embargo, es lo que menos nos cuestionamos. Una de las razones es que los gerentes estn muy

seguros de que saben la respuesta.!!

El valor es lo que, en sus negocios, definen como la calidad. Pero esto es casi siempre la definicin equivocada. El cliente nunca compra un

producto. Por definicin, el cliente compra la satisfaccin de un deseo. El cliente compra valor. "!

Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities, Practices, 1993

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El ciclo de creacin de valor

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Necesidades y cuantificacin de valor para el cliente

Estado actual!

Estado Deseado !

Necesidades econmicas y funcionales!

Necesidades psicolgicas (emotivas)!

Comportamientos

Ignora!

Pospone!

Participa en el proceso de compra!

Busca opciones! Evala opciones! Escoge! Compra! Usa!

Medicin objetiva de valor !

Medicin perceptual de

valor !

Medicin conductual de

valor !

Enfoques en la medicin de valor para el

cliente

Necesidades del consumidor y proceso de compra

Motivacin

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Cmo se mide el valor diferencial para el cliente?

1. Entender el modelo de negocio del cliente

2. Iden,car variables (drivers) de valor para el cliente

3. Es,mar el valor diferencial para el cliente

Para estimar el valor diferencial de nuestra propuesta requerimos: !

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Estimacin del Valor Econmico - EVE

Valor referencial!

Valor diferencial

positivo !

Valor diferencial negativo!

Precio de la mejor alternativa competitiva !

Entrega de valor nica !

Costos nicos !

Valor econmico total!

}! Precio para capturar parte de este valor!

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Formato de un modelo de valor

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Despliegue del modelo de valorPaso a paso

1. Define el producto, cliente, competidor y el precio de referencia!

2. Caractersticas (atributos) y beneficios!

3. Variables de valor positivo!

4. Variables de valor negativo!

5. Revisar y validar el escenario planteado!

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Paso 1: Producto, cliente, competidor y precio de referencia

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Paso 2: Caractersticas (atributos) y beneficios

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Caractersticas (atributos)!

Ventajas!

Beneficios!

Diferencia entre caractersticas y beneficios

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Paso 3(a): Variables de valor positivo

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Paso 3(b): Medir variables de valor positivo

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Paso 4: Variables de valor negativo

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Paso 5: Revisar y validar el escenario planteado

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Mtodos para identificar los beneficios de mayor valor para el cliente